RecheRche

HORBACH Wirtschaftsberatung GmbH Sachsenring 8385 50677 Kln Stefanie Frhlingsdorf karriere@horbach.de Tel.: +49(0)2 21/94 97 56-26 www.horbach.de

Zahlen & Fakten

Mitarbeiter Branche Standorte Gesuchte Fachrichtungen Geplante Einstellungen 2012 Internationale Einstze Studienabschlussarbeiten rund 350 (Vertrieb und Servicezentrale) Finanzdienstleistung Kln (Servicezentrale), 49 selbststndige Center in Deutschland alle Studiengnge, Schwerpunkt Wirtschaftswissenschaften 100 Hochschulabsolventen im Vertrieb nein auf Anfrage

Ergebnisse der Fragebogenrecherche

Karrieremglichkeiten Primre Benefits Sekundre Benefits & Work-Life-Balance Training & Entwicklung Unternehmenskultur

334

TOP ARBEITGEBER DEUTSCHLAND 2012

IntervIew

HORBACH

Auf eine fast 30-jhrige Historie blickt die nach ihrem Grnder Michael Horbach benannte HORBACH Wirtschaftsberatung zurck, die heute innerhalb der AWDGruppe als lebensphasenbegleitender Finanzoptimierer auf akademische Kunden spezialisiert ist. Die als Trainee beginnenden, intern berdurchschnittlich qualifizierten und spter als selbststndige Handelsvertreter arbeitenden Finanzberater bauen sich unter rzten, Ingenieuren und Wirtschaftswissenschaftlern, Juristen, Lehrern oder Beamten einen eigenen Kundenstamm auf und beraten diesen vom Ende des Studiums bis in den Ruhestand.

Wirtschaftlicher Erfolg aus eigenem Antrieb

Eigentlich hatte sich Laura Dettmer whrend ihres Studiums an der Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbttel, das sie im Herbst 2009 als Diplomkauffrau abschloss, auf die Schwerpunkte Transport- und Logistikmanagement konzentriert. Dann traf sie anlsslich einer Absolventenmesse auf einen HORBACH-Partner, der ihr die Arbeitsweise im Vertrieb der Wirtschaftsberatung nahebrachte. Laura Dettmer erinnert sich: Damals konnte ich mir noch eine meinem Studienschwerpunkt entsprechende Ttigkeit in der Windkraftindustrie oder der Automobilbranche vorstellen. Der einzige Haken wre dort gewesen, dass ich sie nur schwer mit meinem Wunsch nach Selbststndigkeit htte verbinden knnen, welche ich zu Hause bei meinem Vater kennen- und schtzen gelernt hatte. Bis zu diesem Zeitpunkt hatte ich mich selbst jedoch nie in einer Vertriebsttigkeit gesehen. Laura Dettmer ergriff die Chance und hospitierte im HORBACH-Center Hannover, wo sie den Beratern unverbindlich einige Tage ber die Schulter schauen durfte und sich selbst beraten lie. Sie entschied, diesen Weg weiterzuverfolgen und stimmte der Anmeldung zu einem der obligatorischen Bewerbertage in der Klner HORBACH-Servicezentrale zu. Der Bewerbertag war eine Mischung aus Unternehmensdarstellung, Selbstprsentation und mehreren Einzelgesprchen, in denen auch Strken und Schwchen analysiert wurden.

www.toparbeitgeber.com

335

Anders sein
Sascha Vogel, Manager der Center in Kln, Bonn und Aachen, uert sich ber die wichtigen persnlichen Eigenschaften eines HORBACH-Beraters: Einen idealtypischen HORBACH-Berater gibt es nicht, wir unterscheiden uns ja gerade durch unsere Individualitt, unser Anderssein, von vielen Wettbewerbern. Dennoch sollte ein erfolgreicher HORBACH-Berater bestimmte Eigenschaften mitbringen, vor allem Disziplin und Selbstmotivation, aber auch die Fhigkeit, aufmerksam zuhren und sich auf die individuellen Bedrfnisse eines Kunden einstellen zu knnen. Auerdem drfen Kondition und eine gewisse Frustrationstoleranz nicht fehlen, da einige Kontakte erst spter oder berhaupt nicht zur angestrebten langfristigen Kooperation fhren. Denn unser Interesse liegt nicht im schnellen Geschftsabschluss, sondern in der lebensbegleitenden vertrauensvollen Kooperation. Laura Dettmer, die ber diese Eigenschaften verfgt, entschied sich nach der Einstellungszusage

fr den heimatnahen Einsatz in Hannover: Fr mich ist die Ttigkeit im Center fr die Medizinerberatung ein Glcksgriff, da mich die Kundenklientel interessiert und ich mein privates Umfeld nicht verlassen muss. Grundstzlich empfiehlt sie aber, einen Universittsstandort zu whlen, der im Hinblick auf die bevorzugte Berufsgruppe nicht mit Beratern berbesetzt ist, und ergnzt: Bei der Kontaktaufnahme ist Fantasie und Persnlichkeit gefragt, man muss auf sich aufmerksam machen knnen, sei es durch Direktansprache, Campusmessen oder Workshops zur individuellen Finanz- und Lebensplanung oder auch zu fachlichen Themen.

Persnliche Freiheit und Verpflichtung

Rund 50 Kunden konnte Laura Dettmer in den ersten 20 Monaten von ihrer Untersttzung in Sachen Finanzplanung und Absicherung berzeugen, 300 bis 400 sollte der Kundenstamm in den kommenden Jahren aufweisen. Aber nicht unbedingt mehr, unterstreicht Jrg Sandkhler,

Ich finde hier genau das, was meine Fhigkeiten ausmacht.

Mein Wunsch war es schon immer, selbststndig zu sein, und als ich die Ttigkeit bei HORBACH nher kennengelernt hatte, fiel mir die Neuorientierung abseits meines Studienschwerpunkts nicht schwer. Ich finde hier genau das, was meine Fhigkeiten ausmacht: den analytischen Umgang mit Finanzen, einen eindeutigen Wirtschaftsbezug, die freie Gestaltung des Arbeitsalltags, den tglichen vertrauensvollen Umgang mit Menschen, und das bei hohen Freiheitsgraden und wenig Risiko.
Laura Dettmer, Beraterin, Center Hannover III

336

TOP ARBEITGEBER DEUTSCHLAND 2012

Wir bieten unseren Beratern eine zgige Karriereentwicklung abseits hierarchischer Strukturen mit attraktiven Verdienstmglichkeiten und freier Arbeitseinteilung.
Jrg Sandkhler, Direktor Vertrieb, Servicezentrale Kln

HORBACH

Direktor Vertrieb in der Klner HORBACH-Servicezentrale: Unser Mindestbetreuungsstandard stellt sicher, dass unsere Berater ihre Kunden mindestens einmal pro Jahr kontaktieren und sptestens alle drei Jahre die Finanzplne der aktuellen Lebensplanung anpassen. Bei 300 bis 400 Kunden lasse sich das gut bewerkstelligen. Wer mehr Kunden habe, msse diesen Standard dennoch gewhrleisten. Wenn ein Berater beispielsweise aufgrund seiner persnlichen Lebensplanung weniger Kunden betreuen mchte, kann er dies tun, sofern die adquate Betreuung seiner brigen Kunden durch Kollegen sichergestellt ist. Der Kunde und sein Anspruch auf eine optimale Betreuung stehen jederzeit im Vordergrund. Doch wir schreiben niemandem vor, wie viele Kunden er beraten muss.

ber einkommensschwache Monate hinweg, die bei selbststndiger Ttigkeit auch spter immer mal wieder auftreten knnen, erklrt Laura Dettmer. Ein Jahreseinkommen von 35.000 Euro im ersten Jahr kann sich schon im zweiten verdoppeln oder im dritten sechsstellig werden. Manchen Beratern gelingt Letzteres schon im ersten Jahr. Jrg Sandkhler erklrt weiter: Die Prioritten bestimmt jeder selbst. Wer viel verdienen mchte, muss sich dementsprechend engagieren. Es gibt aber auch gestandene Berater, die ganz nach ihrer persnlichen Work-Life-Balance mit einem niedrigeren Jahreseinkommen zufrieden sind und dieses mit einer Drei- bis Viertagewoche erzielen.

Prioritten selbst bestimmen

So bt jeder Berater selbst einen entscheidenden Einfluss auf die Hhe seines Einkommens aus, die stark variieren kann. In den ersten sechs Monaten kann ein Neueinsteiger bei HORBACH eine Starthilfe zur Sicherstellung eines Mindestgeldflusses erhalten; sptestens ab dem dritten Monat sollte diese Starthilfe durch verrechnete Anteile aus erfolgreicher Vertriebsttigkeit oder -untersttzung aufgestockt, wenn nicht gar berschritten werden. Ein kleines Finanzpolster hilft

Stetige Weiterentwicklung
Keine Kompromisse macht HORBACH bei der Qualifizierung, und so ist die permanente Weiterbildung fr das persnliche Fortkommen obligatorisch. Im Anschluss an die Pflichtprfung zum Versicherungsfachmann vor der IHK steht bei HORBACH die Fhrungslaufbahn gleichberechtigt neben einer Entwicklung zum Spezialisten. Angesichts der anfnglichen Doppelbelastung von Vertriebsaufbau und Prfungsvorbereitung ist es sicherlich beruhigend, zu wissen, dass die Bestehensquote von HORBACH-Kandidaten

www.toparbeitgeber.com

337

rund 20 Prozent ber dem IHK-Durchschnitt liegt, nicht zuletzt deshalb, weil HORBACH sie an der eigenen Akademie in Kln intensiv auf diese Prfung vorbereitet. Auch spter werden hier immer wieder Schulungen durchgefhrt. Wer bestimmte Umsatz- und Qualifizierungsziele erreicht, steigt laut festgelegtem Karriereplan automatisch vom Trainee zum Berater oder vom Berater zum Seniorberater auf. Die bergnge sind flieend. Gleiches gilt fr den Schritt zum Partner, Seniorpartner, Manager oder Seniormanager bei eingeschlagener Fhrungslaufbahn. Die einzelnen Entwicklungsstufen sind vorgegeben und im Gegensatz zu Karriereverlufen in Festanstellung nicht an das Freiwerden bestehender Stellen gekoppelt. Mit dem Weg zur Fhrungskraft ist die Verantwortungsbernahme fr ein Center verbunden. Als Partner wird man zunehmend in die Verantwortung fr die Nachwuchsrekrutierung mit einbezogen. Fast ebenso viele HORBACH-Berater whlen die Entwicklung zum Spezialisten, beispielsweise fr die betriebliche Altersversorgung, Immobilien, Unternehmensberatung oder Finanzplanung. Erwhnenswert ist die enge Kooperation mit der renommierten Frankfurt School of Finance & Management, in deren Rahmen interessierte

HORBACH-Berater in einer neunmonatigen Inhouse-Schulung in der Servicezentrale Kln eine dem Financial Planner quivalente Qualifizierung erlangen knnen. Durch die zeitliche Variation identischer Lehrinhalte ist diese Weiterbildung auf die whrenddessen fortgesetzte Vertriebsttigkeit abgestimmt. Auch die alternative oder ergnzende Qualifikation zum IHK-geprften Fachwirt fr Versicherungen und Finanzen wird untersttzt. Whrend es sich bei der Wahl zwischen Fach- und Fhrungslaufbahn in vielen Unternehmen oft um eine einmalige Entscheidung handelt, finden sich bei HORBACH zahlreiche Beispiele fr den erfolgreichen Wechsel zwischen diesen beiden Entwicklungsalternativen.

Lebensphasenbegleitende Beratung
Im Idealfall begleitet der Berater den Kunden ber alle Lebensphasen hinweg, denn die langfristige Kundenbeziehung steht bei HORBACH im Mittelpunkt. Daher beschrnkt sich die Zeit der Direktansprache auf dem Universittscampus auf das Anfangsstadium und wird sptestens ab dem hundertsten Kunden sukzessive durch Empfehlungen ersetzt. Laura Dettmer sieht ihre Perspektive so: Die Themen, zu denen wir brigens meist in den

Eine Kernaufgabe von Fhrungskrften liegt in der Qualifikation und Entwicklung engagierter Nachwuchskrfte. Dies kann nur durch die persnliche Betreuung sichergestellt werden.
Sascha Vogel, Manager, Center Kln I

338

TOP ARBEITGEBER DEUTSCHLAND 2012

Eingespielte Teams sind auch Herausforderungen auf dem Eis gewachsen

Zweimal pro Jahr nehmen alle Berater bei HORBACH am Vertriebskongress mit umfangreichem Weiterbildungsangebot sowie an einer Vertriebstagung teil, zu deren begleitenden Events die Lebenspartner mit eingeladen sind. Einen bleibenden Eindruck hinterlie jene Tagung, bei der die HORBACH-Fhrungsmannschaft aus den eigenen Reihen berraschend EishockeyTeams aufstellte und den Beratern samt ihren Lebenspartnern auf den Rngen des Trainingsstadions der Klner Haie ein beeindruckendes Spiel auf dem Eis bot. Gewonnen hat das HORBACH-Team insgesamt.

HORBACH

Centern und weniger beim Kunden beraten, sind krisenfest und erneuern sich permanent. Ich kann meinen Arbeitsort selbst bestimmen, und wenn ich die Fhrungslaufbahn einschlage, habe ich die Mglichkeit, zur Auswahl meiner Berater aktiv beizutragen oder gar ein neues Center aufzubauen. Dabei bin ich keinesfalls fr immer an einen Standort gebunden. Zudem kann ich mein Arbeitspensum meiner individuellen Lebensplanung anpassen. Dieses hohe Ma an Freiheit, gekoppelt an eine attraktive Einkommensentwicklung, htte ich in einer Festanstellung nirgends gefunden. Diese Flexibilitt besttigt auch Sascha Vogel. Seit 2003 bei HORBACH, begann er schon nach dem ersten Jahr mit der sogenannten Partnervorbereitung. Nachdem er zunchst Juristen beraten hatte, reaktivierte er in Kln die ber mehrere Jahrgnge brachliegende Medizinerbetreuung. Heute kmmert er sich als fr die Center in Kln, Bonn und Aachen zustndiger Manager nur noch um rund 50 eigene Kunden

und begrndet dies so: Obwohl ich mit der Regionalleitung, die alle Berufsgruppen umfasst, stndig unterwegs bin, schtze ich die Kundennhe nach wie vor, denn das schnste Erlebnis in unserem Job liegt darin, die Entwicklung unserer Kunden in persnlicher und wirtschaftlicher Hinsicht begleiten zu drfen.

www.toparbeitgeber.com

339