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Resolución de conflictos. Octubre 2009 www.proquame.com.es Habilidades personales para resolver nuestros desacuerdos Versión: 1.0
Resolución de conflictos. Octubre 2009 www.proquame.com.es Habilidades personales para resolver nuestros desacuerdos Versión: 1.0

Resolución de conflictos.

Octubre 2009

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Habilidades personales para resolver nuestros desacuerdos

¿ ¿ De De qu qu é é vamos a a hablar? 1.Equipos 2.Conflictos 3.Gestión de

¿¿DeDe ququéé vamos

vamos aa hablar?

hablar?

1.Equipos

2.Conflictos

3.Gestión de conflictos

4.Negociación

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Octubre 2009 www.proquame.com.es 1. Equipos de de trabajo trabajo y y conflictos conflictos Versión: 1.0
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  • 1. 1. Equipos

Equipos dede trabajo

trabajo yy

conflictos

conflictos

de de trabajo Equipos • 2 o más personas organizadas como un • equipo, colaborando

Equipos dede trabajo

Equipos

trabajo

2 o más personas organizadas como un

equipo, colaborando Son pequeñas comunidades o sociedades

Elementos esenciales de un equipo:

comunicación, propósito compartido e interdependencia mutua

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Conflicto Conflicto "Una incompatibilidad entre conductas , percepciones , objetivos y/o afectos entre individuos y grupos,

Conflicto

Conflicto

"Una incompatibilidad entre conductas, percepciones, objetivos y/o afectos entre individuos y grupos, que definen estas metas como mutuamente incompatibles. Puede existir o no una expresión agresiva de esta incompatibilidad social. Dos o más partes perciben que en todo o en parte tienen intereses divergentes y así lo expresan".

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Consecuencias del Consecuencias del conflicto en en los equipos • Pérdida de tiempo gerencial; • La

Consecuencias del

Consecuencias

del

conflicto

conflicto enen los

los equipos

equipos

Pérdida de tiempo gerencial;

La calidad de las decisiones empeora;

Pérdida de empleados valiosos;

Baja motivación para trabajar;

Empeoran el absentismo y los problemas

de salud de los miembros del equipo; Puede haber sabotaje hacia los recursos del equipo.

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Los conflictos Los conflictos pueden pueden en en los gestionarse equipos: ¿ ¿ Qu Qu é

Los conflictos

Los

conflictos pueden

pueden

gestionarse enen los

gestionarse

los equipos:

equipos:

¿¿QuQuéé ventajas

ventajas tiene?

tiene?

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Mejores acuerdos para las tareas comunes; Las relaciones se fortifican; Aumentan la autoestima y la confianza mutua, y la motivación para trabajar en conjunto. El conflicto puntual como expresión de diversidad puede reconducirse como algo positivo (nueva información, estudiar alternativas, desarrollar mejores soluciones a los problemas, mejorar la creación del equipo y aprender).

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7 7 fuentes del conflicto en en los equipos 1. Alcance de los proyectos (objetivos, métodos,

77 fuentes

fuentes del

del

conflicto

conflicto enen los

los equipos

equipos

  • 1. Alcance de los proyectos (objetivos, métodos, recursos…)

  • 2. Asignación de recursos y trabajos

    • 3. Programa o calendario de trabajo

    • 4. Coste del proyecto

    • 5. Prioridades en el equipo por parte de la dirección

    • 6. Organizativos (comunicación y coordinación)

      • 7. Diferencias personales

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2. La La gesti de de conflictos Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión: 1.0
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  • 2. 2. LaLa gesti

gestióónn dede conflictos

conflictos

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La La gesti gesti ó ó n n del del conflicto conflicto involucra a a TODO

LaLa gesti

gestióónn del

del conflicto

conflicto

involucra

involucra aa TODO

TODO el el equipo

equipo

Estrategias de abordar el conflicto como

individualmente:

  • 1. Evitarlo o retirarse (silencio)

  • 2. Competir u obligar (ganar o perder incluso por encima de la relación)

    • 3. Adaptación y conciliación (el acuerdo y el consenso por encima de todo)

    • 4. Colaboración, confrontación o solución de problemas (enfrentar directamente al asunto, buscando un resultado de ganar – ganar).

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La La gesti gesti ó ó n n o o resoluci resoluci ó ó n n

LaLa gesti

gestióónn oo resoluci

resolucióónn del

del

conflicto

conflicto

Resolución = procesos para llegar al

acuerdo + obstáculos que superar La resolución es un proceso continuo,

tras un conflicto… viene otro Superar el conflicto = ganar las virtudes de estar en un equipo

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M M é é todos de de resoluci del conflicto conflicto • Negociación (autogestión del •

MMéétodos

todos dede resoluci

resolucióónn del

del

conflicto

conflicto

Negociación (autogestión del

conflicto) Mediación (ayuda externa)

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Habilidades Habilidades para para resolver resolver conflictos conflictos (I): (I): 1. La capacidad para escuchar activamente.

Habilidades

Habilidades para

para resolver

resolver

conflictos

conflictos (I):

(I):

  • 1. La capacidad para escuchar activamente.

  • 2. La capacidad de analizar problemas, identificar y separar los problemas involucrados y tomar una decisión o llegar a una resolución con respecto a los mismos.

    • 3. La capacidad de usar un lenguaje neutral hablando claramente, y, si opiniones escritas se requieren, por escrito.

    • 4. La sensibilidad de los valores que las partes sienten profundamente, incluyendo temas relacionados con el grupo étnico, el género y las diferencias culturales.

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Habilidades Habilidades para para resolver resolver conflictos conflictos (II): (II): 5. La capacidad para lidiar con

Habilidades

Habilidades para

para resolver

resolver

conflictos

conflictos (II):

(II):

  • 5. La capacidad para lidiar con objetivos e información insuficiente, compleja y a veces confusa.

  • 6. Tener presencia y tenacidad; sostener un compromiso expresado con honestidad, el respeto a las partes y la capacidad de crear y mantener el control de un grupo diverso de disputantes.

    • 7. La capacidad para identificar y para separar los valores personales del individuo.

  • 8. La capacidad de permanecer neutral y objetivo bajo las presiones de las partes, aún teniendo que balancear diferencias de poder entre las partes.

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3. 3. Tipos Tipos de de negociaci negociaci ó ó n n Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión:
3. 3. Tipos Tipos de de negociaci negociaci ó ó n n Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión:
  • 3. 3. Tipos

Tipos dede negociaci

negociacióónn

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Tipos de de negociaci Tipos negociaci ó ó n n • GANA-PIERDE (suma • cero): ¿Qué

Tipos dede negociaci

Tipos

negociacióónn

GANA-PIERDE (suma

cero): ¿Qué trozo de la tarta es para mí? GANA-GANA (suma variable): ¿Cuan grande puedo hacer la tarta? ¿Podemos crear valor? ¿Tenemos alternativas?

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Tipos de de negociaci Tipos negociaci ó ó n n • GANA-PIERDE (suma • cero): ¿Qué
Conceptos Conceptos previos previos Límites de la negociación Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto Mis

Conceptos

Conceptos previos

previos

Límites de la negociación

Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto

Mis intereses (máximos y mínimos) Tus intereses (máximos y mínimos)
Mis intereses
(máximos y mínimos)
Tus intereses
(máximos y mínimos)

Posibilidades de acuerdo Intereses comunes

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Conceptos Conceptos previos previos Intereses ocultos Todos mis intereses Los intereses que hago públicos Intereses ocultos

Conceptos

Conceptos previos

previos

Intereses ocultos

Todos mis intereses Los intereses que hago públicos
Todos mis intereses
Los intereses
que hago públicos

Intereses ocultos (a descubrir)

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Conceptos Conceptos previos previos La situación de no-acuerdo Octubre 2009 www.proquame.com.es El fuerte de la negociación

Conceptos

Conceptos previos

previos

La situación de no-acuerdo

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El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo. En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.

Octubre 2009 www.proquame.com.es 4. 4. Proceso Proceso y y tiempo negociaci tiempo de de negociaci ó
Octubre 2009 www.proquame.com.es 4. 4. Proceso Proceso y y tiempo negociaci tiempo de de negociaci ó

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  • 4. 4. Proceso

Proceso yy tiempo

negociaci

tiempo dede

negociacióónn

Proceso de de negociaci Proceso negociaci ó ó n n Etapas a seguir… 1. Preparación previa

Proceso dede negociaci

Proceso

negociacióónn

Etapas a seguir…

1. Preparación previa 2. Discusión 3. Proposición 4. Negociación
1. Preparación
previa
2. Discusión
3. Proposición
4. Negociación
Proceso de de negociaci Proceso negociaci ó ó n n Etapas a seguir… 1. Preparación previa
Duración de la negociación
Duración de la negociación

Gestión del tiempo, de las prisas, etc… en relación con la situación de no acuerdo Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones

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Proceso de de negociaci Proceso negociaci ó ó n n Preparación previa Objetivo: preparar la negociación

Proceso dede negociaci

Proceso

negociacióónn

Preparación previa

Objetivo: preparar la negociación
Objetivo: preparar
la negociación

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¿Cómo?: 1. ¿Qué tipo de negociación es? 2. Definir claramente nuestros objetivos 3. ¿Qué perfil tiene
¿Cómo?:
1.
¿Qué tipo de negociación es?
2.
Definir claramente nuestros objetivos
3.
¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué
información tenemos de ella?
4.
¿Cuáles son los temas clave a tocar en
la negociación?
5.
¿Cuáles son los argumentos para
defender nuestra postura?
6.
¿Qué concesiones estamos dispuestos a
hacer?
7.
¿Cuándo podemos romper la
negociación?
Proceso de de negociaci Proceso negociaci ó ó n n Preparación previa Objetivo: preparar tu mejor

Proceso dede negociaci

Proceso

negociacióónn

Preparación previa

Objetivo: preparar tu mejor situación de no-acuerdo
Objetivo: preparar tu
mejor situación
de no-acuerdo

Octubre 2009

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¿Cómo?: 1. Preparar una buena situación de no acuerdo 2. Listar oportunidades de gana-gana y concesiones
¿Cómo?:
1.
Preparar una buena situación de no
acuerdo
2.
Listar oportunidades de gana-gana y
concesiones de bajo costo
3.
Buscar información, aunque sólo sea
cualitativa, sobre limites de
negociación, situaciones de no-
acuerdo e intereses ocultos de la parte
contraria
4.
Elegir la táctica (procedimiento de
trabajo) adecuada para la negociación
PR PR Á Á CTICO CASO Lectura del caso y preparación previa… ¿Cómo?: 1. ¿Qué

CASO PRPRÁÁCTICO

CASO

CTICO

PR PR Á Á CTICO CASO Lectura del caso y preparación previa… ¿Cómo?: 1. ¿Qué

Lectura del caso y preparación previa…

¿Cómo?: 1. ¿Qué tipo de negociación es? 2. Definir claramente nuestros objetivos 3. ¿Qué perfil tiene
¿Cómo?:
1.
¿Qué tipo de negociación es?
2.
Definir claramente nuestros objetivos
3.
¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué
información tenemos de ella?
4.
¿Cuáles son los temas clave a tocar en
la negociación?
5.
¿Cuáles son los argumentos para
defender nuestra postura?
6.
¿Qué concesiones estamos dispuestos
a hacer?
7.
¿Cuándo podemos romper la
negociación?
Octubre 2009
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¿Cómo?: 1. Preparar una buena situación de no acuerdo 2. Listar oportunidades de gana-gana y concesiones
¿Cómo?:
1.
Preparar una buena situación de no
acuerdo
2.
Listar oportunidades de gana-gana
y concesiones de bajo costo
3.
Buscar información, aunque sólo
sea cualitativa, sobre limites de
negociación, situaciones de no-
acuerdo e intereses ocultos de la
parte contraria
4.
Elegir la táctica (procedimiento de
trabajo) adecuada para la
negociación
Proceso de de negociaci Proceso negociaci ó ó n n Discusión Objetivo: Comunicar nuestro propósito ¿Cómo?:

Proceso dede negociaci

Proceso

negociacióónn

Discusión

Objetivo: Comunicar nuestro propósito
Objetivo: Comunicar
nuestro propósito
Proceso de de negociaci Proceso negociaci ó ó n n Discusión Objetivo: Comunicar nuestro propósito ¿Cómo?:
¿Cómo?: 1. Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta 2. Escuchar y observar para interpretar bien las
¿Cómo?:
1.
Plantear y comunicar claramente
nuestra propuesta
2.
Escuchar y observar para interpretar
bien las propuestas de las contrapartes
Objetivo: proponer sobre las propuestas de inicio Octubre 2009
Objetivo: proponer
sobre las propuestas
de inicio
Octubre 2009

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Proposición

Proceso de de negociaci Proceso negociaci ó ó n n Discusión Objetivo: Comunicar nuestro propósito ¿Cómo?:
¿Cómo?: 1. Hacer propuestas realistas y alcanzables 2. Interpretar los intereses ocultos de la contraparte
¿Cómo?:
1.
Hacer propuestas realistas y
alcanzables
2.
Interpretar los intereses ocultos de la
contraparte
Proceso de de negociaci Proceso negociaci ó ó n n Objetivo: culminar el acuerdo Negociación ¿Cómo?:

Proceso dede negociaci

Proceso

negociacióónn

Objetivo: culminar el acuerdo
Objetivo: culminar el
acuerdo
Negociación ¿Cómo?: 1. Táctica aconsejable en función de negociación GANA-GANA o GANA- PIERDE 2. Negociaciones GANA-GANA:
Negociación
¿Cómo?:
1.
Táctica aconsejable en función de
negociación GANA-GANA o GANA-
PIERDE
2.
Negociaciones GANA-GANA: hacer
que la tarta sea más grande
3.
Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar
un reparto de la tarta, manteniendo las
relaciones entre ambos

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GANA - - GANA GANA GANA Aumentar el tamaño de la tarta Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión:

GANA--GANA

GANA

GANA

Aumentar el tamaño de la tarta

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1. Crear ambiente distendido y de

colaboración.

  • 2. Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar insistir en la nuestra como única opción.

  • 3. Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes de las mismas. Desechar opciones injustas para una de las partes.

  • 4. Elegir entre las restantes buscando un procedimiento objetivo.

Harvard Negotiation Project.

http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-

project/

GANA - - PIERDE Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación

GANA

GANA -- PIERDE

PIERDE

Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación

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Objetivo general de nuestra negociación:

1. Transmitir la creencia que: el acuerdo es mucho más importante para la contraparte que para ti

  • 2. Transmitir que tenemos grandes alternativas frente a un no acuerdo

  • 3. Transmitir que la contraparte necesita un acuerdo a cualquier precio

GANA - - PIERDE Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación

GANA

GANA -- PIERDE

PIERDE

Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación

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Fase inicial:

1. Crear un clima propicio para nosotros

  • 2. Obtener el máximo de información (escuchar) sobre la contraparte:

1. Áreas de negociación 2. Punto de no-acuerdo

  • 3. Resaltar nuestras alternativas

  • 4. Demostrar poco interés en el acuerdo

GANA - - PIERDE Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación

GANA

GANA -- PIERDE

PIERDE

Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación

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Tipo de negociación:

1. Vertical. Punto a punto cerrando temas. 2. Horizontal (recomendada). Todos los puntos a la vez, sin cerrar nada hasta un acuerdo global.

Quien pega primero, pega más fuerte… excepto si estás completamente desinformado.

GANA - - PIERDE Dinámica óptima… ATAQUE DEFENSA Empezar haciendo una exposición sesgada, para que el

GANA

GANA -- PIERDE

PIERDE

Dinámica óptima…

ATAQUE DEFENSA Empezar haciendo una exposición sesgada, para que el contrario Rebatir la exposición con argumentos.
ATAQUE
DEFENSA
Empezar haciendo una exposición sesgada, para que el contrario
Rebatir la exposición con argumentos.
1111
piense que su situación es débil y necesita hacer grandes
concesiones.
2222
Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por la otra
parte, pero defendible con argumentos
Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de
sentido.
3333
Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas ante la otra
parte y pedir contrapartidas.
Aceptar minimizando su importancia.
4444
Ir arañando concesiones parciales
No ceder sin contrapartidas.
5555
Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosas que no
hubiese aceptado sin la presión psicológica.
Forzar un aplazamiento al sentirse agotado
6666
Partir la diferencia.
Aceptar pidiendo algo a cambio.
7777
En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que
asistan dos negociadores y uno haga de
"malo".
"bueno" y otro de
Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno".
8888
9999
En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte
contraria, pero amables con las personas que la representan.
Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen
acuerdo

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Octubre 2009 www.proquame.com.es 5. 5. Percepciones Percepciones y y emociones emociones Versión: 1.0

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  • 5. 5. Percepciones

Percepciones yy

emociones

emociones

INTELIGENCIA EMOCIONAL INTELIGENCIA EMOCIONAL El ingrediente olvidado… Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión: 1.0 “el buen negociador debe

INTELIGENCIA EMOCIONAL

INTELIGENCIA

EMOCIONAL

El ingrediente olvidado…

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“el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada”

Joaquin Monzó Sánchez

INTELIGENCIA EMOCIONAL INTELIGENCIA EMOCIONAL Cerebro pensante + Cerebro emocional Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión: 1.0 Lado izquierdo

INTELIGENCIA EMOCIONAL

INTELIGENCIA

EMOCIONAL

Cerebro pensante + Cerebro emocional

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Versión: 1.0
Lado izquierdo Lado Lado izquierdo Lado izquierdo izquierdo Lado Lado derecho Lado derecho Lado derecho derecho
Lado izquierdo
Lado
Lado izquierdo
Lado izquierdo
izquierdo
Lado
Lado derecho
Lado derecho
Lado derecho
derecho
Analítico
Conceptual
Matemático
Holístico
Cerebro
Cerebro
Cerebro
Cerebro
Técnico
Imaginativo
pensante
pensante
pensante
pensante
Lógico
Integrador
((Neoc
((Neoc
Neoc
Neocórtex
rtex)
rtex
rtex)))
Racional
Espacial
Práctico
Intuitivo
Comunicativo
Organizado
Emotivo
Orientado al
Cerebro
Cerebro
Cerebro
Cerebro
Sensible
detalle
emocional
emocional
emocional
emocional
Expresivo
Tradicional
(Sistema
(Sistema
(Sistema llllímbico)
(Sistema
mbico)
mbico)
mbico)
Espiritual
Fiable
Orientado al
Secuencial
logro
INTELIGENCIA EMOCIONAL INTELIGENCIA EMOCIONAL Habilidades intelectuales Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión: 1.0 • una mayor capacidad de

INTELIGENCIA EMOCIONAL

INTELIGENCIA

EMOCIONAL

Habilidades intelectuales

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una mayor capacidad de análisis y síntesis

del tema a negociar, originalidad para la creación de

alternativas, habilidad lingüística para desarrollar

correctamente el proceso dialéctico de la negociación, pensamiento conceptual,

capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistémico.

INTELIGENCIA EMOCIONAL INTELIGENCIA EMOCIONAL Habilidades emocionales Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión: 1.0 • aumentando la confianza en

INTELIGENCIA EMOCIONAL

INTELIGENCIA

EMOCIONAL

Habilidades emocionales

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aumentando la confianza en sí mismo,

mejorando su integridad (siempre se dice

que un negociador debe ser una persona integra), su autocontrol (no cediendo ante presiones

y dejándose intimidar), la perseverancia para conseguir sus

objetivos en las negociaciones, aumenta la comprensión de las partes

entendiendo la posición del otro, mejora sus habilidades para resolver

conflictos de actitudes, y aumenta su capacidad de comunicación

INTELIGENCIA EMOCIONAL INTELIGENCIA EMOCIONAL Dos dimensiones que trabajar… Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión: 1.0 Intrapersonal Interpersonal •

INTELIGENCIA EMOCIONAL

INTELIGENCIA

EMOCIONAL

Dos dimensiones que trabajar…

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Intrapersonal Interpersonal • mejoran la empatía • conciencia de sí mismo (comprensión de los demás, (conciencia
Intrapersonal
Interpersonal
• mejoran la empatía
• conciencia de sí mismo
(comprensión de los demás,
(conciencia emocional,
orientación hacia el servicio,
conocimiento de uno mismo y
aprovechamiento de la
confianza en uno mismo),
diversidad),
• a autorregularse
• y las habilidades sociales
(autocontrol, confiabilidad,
(influencia, comunicación,
actuación en conciencia,
manejo de conflictos,
flexibilidad y creatividad),
facilitación de cambios,
• y también a motivarse
establecimiento de vínculos,
(afán de logro, compromiso,
colaboración y cooperación
iniciativa y optimismo).
y espíritu de equipo).
INTELIGENCIA EMOCIONAL INTELIGENCIA EMOCIONAL ¿Tiene que ver con el rendimiento negociador? Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión: 1.0

INTELIGENCIA EMOCIONAL

INTELIGENCIA

EMOCIONAL

¿Tiene que ver con el rendimiento negociador?

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• autoconocimiento,

control del estrés, • flexibilidad,

motivación al logro, • iniciativa, • responsabilidad,

• comprensión, gestión de la diversidad,

influencia y

capacidad de liderazgo.

PR PR Á Á CTICO CASO En un lugar neutro, simulamos una negociación… ¿Cómo?: 1.

CASO PRPRÁÁCTICO

CASO

CTICO

PR PR Á Á CTICO CASO En un lugar neutro, simulamos una negociación… ¿Cómo?: 1.

En un lugar neutro, simulamos una negociación…

¿Cómo?: 1. Tenéis 30 minutos para llegar a un acuerdo 2. Exposición inicial de 5 minutos
¿Cómo?:
1. Tenéis 30 minutos para llegar a un acuerdo
2.
Exposición inicial de 5 minutos por cada parte
3.
Negociación libre en los 20 minutos siguientes
4.
El formador tomará notas sobre el desarrollo de la reunión

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Octubre 2009 www.proquame.com.es 6. El arte de de escuchar Versión: 1.0
Octubre 2009 www.proquame.com.es 6. El arte de de escuchar Versión: 1.0

Octubre 2009

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  • 6. 6. El

El arte

arte dede escuchar

escuchar

Comunicaci Comunicaci ó ó n n en en empresas: formatos formatos Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión: 1.0

Comunicaci Comunicacióónn

enen empresas:

empresas:

formatos

formatos

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Importancia para la

Dedicación en

empresa

formación

     

1. Escuchar (+

1. Leer (4 años)

frecuente)

  • 2. Escribir (4 años)

 
  • 2. Hablar – exponer

  • 3. Hablar-exponer

  • 3. Escribir

(opcional)

  • 4. Leer

  • 4. Escuchar (formal)

 

(apenas se forma)

Management para dummies

Consejos Consejos para para aprender a a escuchar escuchar … … Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión: 1.0

Consejos

Consejos para

para

aprender

aprender aa

escuchar escuchar

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Octubre 2009
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Versión: 1.0
  • 1. Manifieste interés por su interlocutor

  • 2. No se distraiga, centre su atención en las preguntas

  • 3. Pregunte: escucha reflexiva (repetir la opinión de la audiencia en forma de pregunta) para fijar las ideas

  • 4. Busque las claves de las opiniones

  • 5. Evite las interrupciones cuando dialoga

  • 6. No escuche tan solo con los oídos (lenguaje no verbal = 90% de comunicación)

  • 7. Tome notas (recuerde las interlocuciones)

Management para dummies

Consejos Consejos para para aprender a a escuchar escuchar … … Octubre 2009 www.proquame.com.es Versión: 1.0

Consejos

Consejos para

para

aprender

aprender aa

escuchar

escuchar

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Versión: 1.0
  • 1. Construir puentes

  • 2. La técnica de asentir con la cabeza

  • 3. Breves frases de ánimo

  • 4. Cómo mantener e control visual

  • 5. El efecto espejo

  • 6. Ir al mismo paso

6 habilidades estratégicas para presentaciones de impacto (técnicas de venta).

Octubre 2009 www.proquame.com.es 7. Factores de de é é xito Versión: 1.0
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  • 7. 7. Factores

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No No te te olvides el objetivo de de toda toda negociaci negociaci ó ó n

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Hacer máximo nuestro

beneficio (objetivo) sin perjudicar o dañar la relación mútua Debemos convencer (no vencer) de un resultado razonable para ambas partes

11 11 consejos para afrontar una negociaci ó ó n: n: negociaci 1. Prepara y planifica

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  • 1. Prepara y planifica tus negociaciones.

  • 2. Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco propicios y menos gestionables.

  • 3. Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en campo neutro.

  • 4. Observa minuciosamente a la contraparte

  • 5. Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos

  • 6. Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases previas)

  • 7. Ponerse en el lugar de la contraparte (empatía)

  • 8. Ser comprensivo

  • 9. No tener prisa

    • 10. Prestar atención al mensaje

    • 11. Debilitar al contrario, explotando sus debilidades para que afronte sus fortalezas con inseguridad

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to to YES Getting 1. No negocies sobre POSTURAS previas y precocinadas, sino sobre objetivos.

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to to YES Getting 1. No negocies sobre POSTURAS previas y precocinadas, sino sobre objetivos.
  • 1. No negocies sobre POSTURAS previas y precocinadas, sino sobre objetivos. Los objetivos te permiten una flexibilidad de tener múltiples posiciones para llegar acuerdos más amplios.

  • 2. Separar la persona del problema. Ya que la negociación tiene una componente emocional, intenta aislar tu independencia frente a la negociación.

  • 3. Enfocarse a los intereses, para no caer en posiciones que incluso los perjudiquen. Primero los intereses, después las posturas y sus argumentos.

  • 4. Inventa y crea nuevas situaciones que permitan a ambas partes GANAR-GANAR

  • 5. Objetividad: insiste en mantener una visión objetiva para juzgar la negociación

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Versión: 1.0

Harvard Negotiation Project.

http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-project/

‘ La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que el otro se

‘ La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que el otro se salga con LA NUESTRA’. Daniele Vare, diplomático italiano.

‘ La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que el otro se

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Gracias por vuestra atención.