INTRODUCCION La toma de decisiones día con día es una realidad de la vida diaria para todos nosotros.

Todas las personas, de todos los ámbitos enfrentan numerosos hechos y circunstancias (casi siempre fuera del control) que influyen en el proceso de la toma de decisiones. No existe un método único para tomar decisiones que todas las empresas puedan emplear en todas las situaciones. La persona que toma una decisión debe definir con exactitud el problema en cuestión, después debe generar soluciones alternativas y evaluarlas y, por último, tomar la decisión. Sin embargo, hacer todo lo anterior no resulta tan sencillo en la realidad. Haciendo un breve recuento de las condiciones que, en primera instancia inciden en las decisiones, nos encontramos con las tres siguientes: la certidumbre, el riesgo y la incertidumbre. Cuando las personas identifican las circunstancias y los hechos, así como el efecto que podrían tener en la posibilidad de preverlos, tomarán decisiones en condición de certidumbre. A medida que la información disminuye y se torna ambigua, la condición de riesgo entra en el proceso de la toma de decisiones. Las personas empiezan a fundar sus decisiones en probabilidades objetivas (claras) o subjetivas (intuición o juicio de opinión). En la condición de incertidumbre, las personas que toman una decisión cuentan con poca información o ninguna acerca de las circunstancias y los criterios que deben fundamentarla.

CAPITULO I TAREAS I EVALUACION A DISTANCIA 1. ¿Qué es la toma de decisiones? Respuesta. La toma de decisiones es el proceso que consiste en escoger una entre varias opciones a los efectos de resolver un problema actual o potencial (aun cuando no se evidencie un conflicto latente). 2. ¿Cuáles son los tres criterios en la toma de decisiones éticas? Respuesta.

Hay tres modos de conducta empresarial:
a. El instrumental o racional (intercambio explícito , te doy esto a

cambio de esto otro);
b. El tradicional, que busca el bien para la organización según pautas

conocidas utilizando el concepto de reciprocidad informal con acentos afectivos; y
c. El autoritario, producto del mandato y ejecución.

En la organización del futuro predomina básicamente la reciprocidad, pero también el requisito de contar con visión y virtudes.

3. ¿Cuáles son los tipos de Conflicto de Decisión?

Respuesta. Conflicto de Atracción- Atracción.- Cuando todas las alternativas son igualmente atractivas, pero solo podemos optar por una. Por ejemplo: tenemos dinero para comprar sólo un vestido y nos gustan tres.

Conflicto de Evitación- Evitación.- Cuando todas las alternativas son igualmente desagradables, pero tenemos que optar por una. Por ejemplo: Quedamos a estudiar y no ir al baile, o irnos al baile y reprobar el examen; ninguna de las dos opciones parecen gratas pero tenemos que elegir.

Conflicto de Atracción- Evitación.- Cuando cada una de las alternativas son atractivas y desagradables. Por ejemplo: Queremos adelgazar y estamos a dieta, pero vamos a una cena de negocios donde se ofrece un bufete, con comida muy atractiva, pero que engorda, nuestro cliente potencial nos invitó a cenar, y no podemos desairarlo quedándonos sin comer, tenemos que elegir lo que nos afecte menos.

4. ¿Cuáles son los modelos para tomar decisiones?

Respuesta. Los modelos para la toma de decisiones son:

El modelo Economicista.- Supone que las personas son económicamente racionales y tratan de maximizar los resultados siguiendo un proceso ordenado y secuencial. Modelo de Racionalidad Limitada.- algunos autores también lo llaman el Modelo Satisfactor, considera al que toma las decisiones como una persona administrativa, que tiene una capacidad limitada para procesar información, que aunque desearía tomar la mejor decisión, no siempre lo hace así, principalmente por dos razones: por una falta de supervisión posterior y porque prefiere la satisfacción. En este modelo se opta por la primera alternativa lo “suficientemente buena” es decir, aquella que satisface y es suficiente. Modelo Simplificado para la Toma de Decisiones.- Cuando se enfrentan a situaciones similares o a otras que han resuelto en el pasado, utilizan la misma estrategia general si tuvieron éxito, y optarán por un nuevo método si la estrategia anterior no dio buenos resultados. El Modelo del Favorito Implícito.- Aplicado a situaciones complejas no rutinarias. El que toma decisiones selecciona de manera implícita su alternativa preferida en las primeras etapas del proceso de decisión y desvía la evaluación de todas las otras opciones. La Toma intuitiva de Decisiones.- Proceso inconsistente que se crea a partir del filtrado que se hace de la experiencia y muchas veces constituye un complemento un complemento del análisis racional.

5. Los objetivos del decisor son:

Respuesta. La buena toma de decisiones permite vivir mejor. Nos otorga algo de control sobre nuestras vidas. De hecho, muchas de las frustraciones que sufrimos con nosotros mismos se deben a no poder usar la propia mente para entender el problema de decisión, y el coraje para actuar en consecuencia. Una mala decisión puede obligarnos a tomar otra mala decisión, como dijo Harry Truman: "Toda mala decisión que tomo va seguida de otra mala decisión".

Las decisiones racionales generalmente se toman sin darnos cuenta, quizás de manera inconsciente, podemos comenzar el proceso de consideración. Lo mejor es aprender el proceso de toma de decisiones para decisiones complejas, importantes y críticas. Las decisiones críticas son aquellas que no pueden ni deben ser objetivos incorrectos, debemos preguntarnos: ¿qué es lo más importante que estoy tratando de lograr en este caso?

6. ¿Cuáles son los estilos de decisión?

Respuesta. Hay cuatro estilos de Toma de Decisiones:
1. Estilo Decisivo.- es directo, eficiente, rápido y firme. Se valora la

acción. Una vez fijado el plan, se apega a el. Al tratar con las personas valora la honestidad, la claridad, la lealtad y la brevedad. En público este estilo enfocado a la acción se manifiesta como orientado a la tarea.
2. Estilo jerárquico.- Las personas que aplican este estilo altamente

analítico y enfocado esperan sus decisiones, una vez tomadas, sean finales y resistan la prueba del tiempo. En público, este estilo complejo se manifiesta como altamente intelectual.
3. Estilo Flexible.- Este estilo se basa en la velocidad y la adaptabilidad.

Los ejecutivos toman decisiones rápidamente y cambian de curso con igual rapidez para mantener el ritmo de situaciones inmediatas y cambiantes. Este estilo valora la información justa. En público, este estilo flexible se manifiesta altamente social y receptivo.

9. 8. examinar el proceso de decisión y determinar si es ordenado y lógico. siempre y cuando se lleve a cabo de forma vertebrada ya que una planificación excesivamente centralizada supone tanto riesgo como una actuación completamente libre. y toman decisiones que involucran múltiples cursos de acción que podrían evolucionar con el tiempo. ¿La racionalidad como capacidad humana qué permite? Respuesta.4. ¿Cuál es el objeto de la decisión racional? Respuesta. utilizando los aportes de muchas fuentes. Esta planificación debe estar respaldada por la organización de la empresa y contar con un sistema de control. este estilo creativo se manifiesta como altamente participativo.. En público. elegir un curso de acción que maximiza las ventajas. En este sentido. Es optimizar la toma de decisiones maximizando los resultados. para una correcta toma de decisiones. 7. Además hay que tener en cuenta que la toma de decisiones no sólo se da en la planificación. lo ideal es un cierto grado de planificación que se traduzca en una contabilidad presupuestaria flexible. sino en todos y cada uno de los pasos de la empresa tales como la organización o el control. ¿Qué es lo esencial o necesario en la decisión empresarial? Respuesta.las personas enmarcan los problemas de manera amplia. . Estilo de decisión Integrador. a medida que cambian las circunstancias. La planificación es muy importante.

El ejercicio de la racionalidad está sujeto a principios de optimidad y consistencia. evaluar y actuar de acuerdo a ciertos principios de optimidad y consistencia. buscar referentes en la experiencia (del pasado hay que retener lo positivo y rechazar lo negativo. 10.Permite pensar. por medio de un agudo conocimiento de lo que está ocurriendo y a partir de ello (deducción). de forma económica. el ser humano intenta elegir para conseguir los mayores beneficios.Señale las tres facetas de la virtud de la prudencia. Cualquier construcción mental llevada a cabo mediante procedimientos racionales tiene por tanto una estructura lógico –mecánica distinguible. La virtud de la prudencia puede tener tres facetas: • • • Optimizar el pasado. y lo más importante…hacerlo. desde las variadas limitaciones del cerebro. y las limitaciones de acción sobre el entorno. minimizando lo más posible los riesgos. . Prevenir el futuro por medio de la proyección de los resultados futuros. es decir. saber hacer las cosas bien. para satisfacer algún objetivo o finalidad. Usando la razón. en forma prudente y honrada. Diagnosticar el presente. El comportamiento éticamente positivo es un comportamiento basado en la virtud en cuanto a “saber hacer” en forma lícita.

A. Activa c. Así es la prudencia. decidida. activa. ¿Quién puede rehusarse a vivirla y hacerla parte de su personalidad. La prudencia es tan discreta que pasa inadvertida ante nuestro ojos. percibimos su comprensión hacia todas las personas y jamás ofenden o pierden la compostura.A. e)T. emprendedora y comprensiva. 1. sacan adelante y con éxito todo lo que se proponen. .I . La prudencia es: a. Comprensiva a) 1. Decidida b.3y4 d)1y4 e)T. Respuesta.AUTOEVALUACION Marca con una “X” la respuesta que correspondía a cada una de las siguientes proposiciones. Nos admiramos de las personas que toman normalmente decisiones acertadas. conservan la calma aún en las situaciones más difíciles. dando la impresión de jamás equivocarse. Emprendedora d.3y4 c)1.2y3 b) 2.

Riesgo 2. Altamente social y receptivo. • • • • Decisivo (directo. rápido y firme. ¿Cuál es el estilo de la toma de decisiones que se basa en la velocidad y la adaptabilidad? . 3. no se elimina totalmente. Altamente intelectual) Flexible (se basa en la velocidad y la adaptabilidad.) Integrador (altamente participativo) 4. Renuncia: Cuando se toma una decisión automáticamente se está renunciando a las ventajas que pueden ofrecer las otras alternativas de opción. tampoco se comparte la responsabilidad.) Jerárquico (altamente analítico y enfocado.A.3y4 (X) c) 1. Reacción 3. b) 2. Renuncia 4. Orientado a la tarea. ¿Cuáles son las tres “R” en las que se involucra toda decisión? 1. Responsabilidad a) 1. Responsabilidad: Quien toma una decisión debe aceptar la responsabilidad de sus consecuencias. Si no compartimos la toma de decisiones.2y3 e)T. Resolución 5. 3 y 5 d)3.4y5 Respuesta c) 1.2. el riesgo de equivocarse en la elección. ¿Cuáles son los estilos de la toma de decisiones? Nómbrelos. eficiente. Respuesta.3 y 5. Riesgo: cuando se toma una decisión aunque se hayan estudiando cuidadosamente todas las alternativas.

que sirve a su vez para alimentar al sistema. Democrático Respuesta. La retroalimentación es conocida también como: a. Se basa en la velocidad y la adaptabilidad. Feedback La retroalimentación o Feedback. d .a. Los ejecutivos toman decisiones rápidamente y cambian de curso con igual rapidez para mantener el ritmo de situaciones inmediatas y cambiantes. Utilizable d.A. Informacióndecisiónacciónretroalimentación . Output d. N. Feedback e. Back office b. es la respuesta que origina la entrada y el proceso de información. Input c. Este estilo valora la información justa. Respuesta d. Flexible e. Flexible Flexible. 5. Ostentoso c. Forrester comparó el proceso de la toma de decisiones con una fábrica en la que la materia prima es la INFORMACIÓN que sometida a un proceso de fabricación (LA DECISIÓN) origina un producto(“LOS PLANES DE ACCIÓN”) 6. En público este estilo flexible se manifiesta social y receptivo. Informativo b.

El modelo de Racionalidad Limitada también es conocido por otros autores como: a.7. Al seleccionar alternativas. Modelo Consultivo d. Modelo Imperativo c. Modelo Satisfactor b. ¿cuáles son? a. ponderar las ventajas y las desventajas. Respuesta a.c y d). Modelo Satisfactor . Modelo económico e. ( X ) e. 8. ( ) c. ( X ) d. En la evaluación hay que razonar. Cuando se seleccionan alternativas para tomar decisiones se tienen que valer de tres recursos. quienes toman decisiones pueden valerse de tres recursos: • • • La experiencia El ensayo La investigación Los gerentes experimentados de primera línea generalmente piensan que de errores cometidos han obtenido enseñanzas que les sirven como guía. y considerar las consecuencias. N.A. ( ) Respuesta(a. ( X ) La experiencia Competencia Ensayo Investigación Recompensa b.

Solo b y c La racionalidad es una capacidad humana que permite pensar. Dirección b.. principalmente por dos razones: por una falta de supervisión posterior y porque prefiere la satisfacción. (F) . 10. que tiene una capacidad limitada para procesar información. Consistencia d. a medida que cambian las circunstancias. Respuesta. aquella que satisface y es suficiente. 9. El ejercicio de la racionalidad está sujeto a principios de: a. evaluar y actuar de acuerdo a ciertos principios de optimidad y consistencia. En público. no siempre lo hace así. Optimidad c. En este modelo se opta por la primera alternativa lo “suficientemente buena” es decir.las personas enmarcan los problemas de manera amplia. utilizando los aportes de muchas fuentes.¿El estilo de decisión integrador se caracteriza por mucha información y muchas alternativas? X (V) Respuesta Verdadero Estilo de decisión Integrador. que aunque desearía tomar la mejor decisión. Todas las anteriores. considera al que toma las decisiones como una persona administrativa. Solo b y c e. es el modelo que algunos autores también llaman el Modelo Satisfactor.El Modelo de Racionalidad Limitada. y toman decisiones que involucran múltiples cursos de acción que podrían evolucionar con el tiempo. este estilo creativo se manifiesta como altamente participativo. para satisfacer algún objetivo o finalidad.

El propósito de toda organización es crear valor económico y. de acuerdo a los temas tratados.Las Decisiones Gerenciales pueden ser clasificadas desde el punto de vista de la gestión en dos tipos: Decisiones de Planificación y Decisiones de Control de Gestión. 1. 2. Las Decisiones Gerenciales pueden ser clasificadas desde el punto de vista de la gestión en dos tipos.- . ¿cuáles son? Respuesta. ¿cuál es el objetivo global que debe lograr toda decisión gerencial? Respuesta.II EVALUACION A DISTANCIA Responder las siguientes preguntas.

Porter con el fin de obtener ventaja competitiva. La técnica de Cadena de Valor. Poder aprovechar esas oportunidades dependerá de la capacidad de la empresa para desarrollar a lo largo de la cadena de valor y mejor que sus competidores. El propósito de analizar la cadena de valor es identificar aquellas actividades de la empresa que pudieran aportarle una ventaja competitiva potencial. tiene por objetivo. identificar las actividades que se realizan en una institución. es una técnica original de M. La cadena de valor es esencialmente una forma de análisis de la actividad empresarial mediante la cual descomponemos una empresa en sus . las cuales se encuentran inmersas dentro de un sistema denominado sistema de valor. ¿Qué opina de la cadena de valor de Porter? Respuesta. El análisis de la cadena de valor. Se define el valor como la suma de los beneficios percibidos que el cliente recibe menos los costos percibidos por él al adquirir y usar un producto o servicio.El propósito del desempeño de toda organización es el de crear valor económico y es por lo tanto el objetivo último global que debe lograr toda decisión gerencial. El Análisis de la Cadena de Valor como herramienta gerencial El Análisis de la Cadena de Valor es una herramienta gerencial para identificar fuentes de Ventaja Competitiva. aquellas actividades competitivas cruciales. Los ejecutivos son agentes encomendados para tomar decisiones con el objeto de mejorar la rentabilidad y la creación de valor. que está conformado por: • • • • Cadena de valor de los proveedores Cadena de valor de otras unidades del negocio Cadena de valor de los canales de distribución Cadena de valor de los clientes. 3.

su producción. ¿cuál es el tipo de decisión que implanta los objetivos y estrategias? Respuesta. automatización. las de infraestructura empresarial (finanzas. gerencia de la calidad. buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en aquellas actividades generadoras de valor. asesoría legal. desarrollo de procesos e ingeniería. Las Actividades de Soporte a las actividades primarias. como son la administración de los recursos humanos. ¿Las decisiones que un ejecutivo lleva a cabo en la alta dirección de una empresa se denominan? Respuesta.Las decisiones que un ejecutivo lleva a cado en la alta dirección de una empresa o en las distintas unidades de una organización se denominarán Decisiones Gerenciales 5. que es la diferencia entre el valor total y los costos totales incurridos por la empresa para desempeñar las actividades generadoras de valor. investigación). El Margen. Según la perspectiva OBJETIVO. Por consiguiente la cadena de valor de una empresa está conformada por todas sus actividades generadoras de valor agregado y por los márgenes que éstas aportan. relaciones públicas. contabilidad. Esa ventaja competitiva se logra cuando la empresa desarrolla e integra las actividades de su cadena de valor de forma menos costosa y mejor diferenciada que sus rivales. Una cadena de valor genérica está constituida por tres elementos básicos: • Las Actividades Primarias. las de desarrollo tecnológico (telecomunicaciones. las de logística y comercialización y los servicios de post-venta. que son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto. Las Decisiones de Control . gerencia general).partes constitutivas. las de compras de bienes y servicios. • • 4.

. 7. lo puede hacer un estadístico o analista. ¿En qué se centran los ERP? Respuesta. Un presupuesto lo hace un gerente que conoce el mercado y que además puede influenciar en el comportamiento del mercado. 6.Según la perspectiva objetivo Las Decisiones de Control implanta los objetivos y estrategias. Decisión del gerente: Invertir en publicidad y abrir un nuevo canal de ventas. Todos los procesos creadores de valor al cliente y margen para la empresa se generan en la sumatoria del back Office y del front Office. El presupuesto de ventas dado las acciones será crecer 8% en ventas. Se puede decir que el pronóstico indica tendencias y es una herramienta útil para quien presupuesta. Ejemplo: Mi pronóstico dice que las ventas caerán en 5% el próximo año. ¿Por qué el pronóstico sirve de base para elaborar un presupuesto? Respuesta. El presupuesto tiene un componente más subjetivo y de decisión. ¿Qué significa Back Office y Front Office? Respuesta. Para abordar el mundo interno de la organización hablaremos del back Office y para los procesos externos hablaremos del Front Office. mUn pronostico se calcula mediante análisis matemático. 8. Se han centrado siempre en los procesos internos de negocios.

El back Office es lo que el cliente no ve. ¿Que es lo que ve el cliente? Front Office • • • • • Productos y marcas Precios Comercializadores –vendedores Comunicación Servicios (postventas) Back Office Front Office back office (trastienda de la oficina) Los sistemas ERP son llamados ocasionalmente back office (trastienda) ya que indican que el cliente y el público general no están directamente . ¿Que no ve el cliente? Back Office • • • • • • Gestión de aprovisionamiento Gestión de fabricación (procesos) Gestión de tecnología Gestión humana Gestión de costes y financiera Gestión gerencial y administrativa En el mundo interno de la organización entendemos que la competitividad se genera desde adentro. y el front Office es lo que cliente ve.

es un sistema que trata directamente con los proveedores. etc. Back Office.. Este sistema es. el de contabilidad.involucrados. ¿Qué es lo que ve el cliente? • • • • • Precios Comercializadores –vendedores Comunicación Servicios (postventas) Productos y marcas Front office es a veces también definido como sistema de producción: esta denominación deriva de la configuración de las primeras organizaciones. redes y teléfonos. Sistema Front Office. no estableciendo únicamente una relación administrativa con ellos (SRM). que crea una relación administrativa del consumidor o servicio al consumidor (CRM). un sistema que trata directamente con los clientes. Conocido también como sistemas de apoyo al negocio donde back . es el lugar donde el cliente entra en contacto con la empresa. en contraste con el sistema de apertura de datos (front office).Un back office (trastienda de la oficina) es la parte de las empresas donde se realizan las tareas destinadas a gestionar la propia empresa y con las cuales el cliente no necesita contacto directo. Por ejemplo: el departamento de informática y comunicaciones que hace que funcionen los ordenadores. donde el front office contenía la sección de ventas y otros sectores relacionados con la asistencia a los clientes. administración electrónica. o con los sistemas de negocios electrónicos tales como comercio electrónico..Es el conjunto de las estructuras de una organización que gestiona la interacción con el cliente. El front Office es lo que cliente ve. telecomunicaciones electrónicas y finanzas electrónicas. el departamento de recursos humanos. asimismo.

En esta aérea de la empresa no se tiene contacto con el cliente ni presencial. ¿cuál es? Respuesta Tienen en común el término desempeño o rendimiento lo que confirma el cambio gradual hacia la necesidad de analizar. . y demás acciones legales reguladas ante entidades tales como superintendencia de Industria y comercio. ni telefónicamente. monitorear las actividades claves en la organización para el fiel cumplimiento de los objetivos globales y de interés de los Stakeholders. demandas silencios administrativos. presupuestos. 10. dirección estratégica.El BPM. evaluar. El nuevo concepto actual es el de Administración del desempeño Corporativo CPM (Corporate Performance Mangement) que hace referencia a un sistema global de tecnología para la integración total de las actividades operativas y estratégicas alineadas a los objetivos o desempeño corporativo. tienen un término un término común. la solución de negocios a través de herramientas informáticas debe abarcar más allá de lo operativo y específico. ministerio de telecomunicaciones. 9. es decir. sino que además debe incluir aspectos más estratégicos y globales como lo es la planificación. BPM (Business Performance Management) Administración del desempeño del negocio EPM (Enterprise Performance Management) Administración del desempeño de la Empresa. El desafio actual es poner la estrategia en acción en toda la organización. EPM y SPM. En lo relacionado con los call center se traduce como la parte legal de la empresa. etc. El desempeño actual de la administración del desempeño corporativo es: Respuesta.office corresponde a "todo lo que no está frente al cliente". es decir la resolución de tutelas. análisis y reporte de datos monitoreo y cuadros de control.

1. Respuesta. son iguales a : 1.SPM (Strategy Performance Management) Administración del desempeño de la Estrategia. II AUTOEVALUACION Marca con una “x” la respuesta que corresponda a cada una de las siguientes proposiciones. Los buenos negocios. Paul Schoemaker 5. Robert Grant 4. Parfit Simon 3. por lo tanto ésta debe contribuir en establecer premisas de decisión y rutinas de decisión que simplifique las decisiones y minimice la brecha entre la racionalidad acotada de los individuos y la racionalidad deseada en la organización (March y Simon. ( x ) Capacidades . ( ) Calidad 2.Herbert Simon. es decir las personas tratan de comportarse lo más racional posible dentro de las fronteras de la información limitada. buscando soluciones satisfactorias y no óptimas según los criterios de selección establecidos. N. ( ) Libertad de expresar 5. ¿quién sugirió que las decisiones sean efectuadas en forma “Racional Acotada”? 1. En el contexto de la racionalidad. Herbert Simon 2. Herbert Simon (1957) sugiere que las decisiones son efectuadas en forma racional acotada. ( x ) Recursos 4. restringida capacidad cognitiva y a veces con objetivos en conflictos.(a). ( x) Buenas decisiones 3. Sin embargo la organización busca un comportamiento racional en término de sus metas y objetivos. En el contexto de racionalidad. 1993) 2.A.

Cuando esto ocurre y se efectúa una planificación para enfrentar los cambios. Respuesta. Lluvia de ideas 2.Respuesta (b. Viabilidad de la Organización) Las Decisiones Estratégicas pueden tener un carácter reactivo.Las Decisiones de Control de Gestión están en un punto intermedio entre las Decisiones de Planificación y las de Control de Operaciones. Decisiones de planificación 3. Proceso de producción 3. Las Decisiones de Control de Gestión están en un punto intermedio entre: 1. La planificación oportunista y la planificación formal son necesarias para mantener: 1. La técnica de Delphi 5. Buenos negocios= Buenas decisiones + Recursos y Capacidades 3. Control de operaciones Respuesta (b y e). N. se . Método de planificación de proyectos 5. (a. Decisiones por consenso 4.A. ya que éste último debe asegurar la eficiencia y eficacia de las tareas individuales de acuerdo a la implantación de la estrategia. Inspección de obras 4. Viabilidad de la organización 2. c y e). Los buenos negocios que crear valor son el resultado de buenas decisiones y el uso eficiente y efectivo de los recursos y capacidades. 4.

. Toda la organización 4. 6. 2. Las decisiones estratégicas tienen alcance en: 1.le denomina Planificación Oportunista. N. Consume tiempo y es cara.A. Control logístico 5. N. Unidades de la organización 2. se especifican los programas de acción a largo plazo con la correspondiente asignación de recursos (¿Cómo implementarlas?). Programa actividades 4. Toda la organización Debido a la importancia de la estrategia en este nuevo entorno y de los compromisos emanados de ésta en toda la organización. Respuesta (a) Consume tiempo y es cara. Identifique la limitación de la planificación estratégica: 1.A. Respuesta. Busca mejor orden 3. las decisiones de planificación están circunscritas principalmente en el proceso que se denomina Planificación Estratégica que es un proceso sistemático donde se definen los objetivos y se formulan las correspondientes estrategias para conseguirlo (¿Qué hacer?).(c). Ambas son necesarias para mantener la viabilidad de la organización ya que la planificación oportunista aparece cuando los problemas no han sido anticipados por la planificación formal. Área financiera 3. 5. Visualiza las actividades 5. El caso normal cuando es programado y se efectúa con cierta periodicidad se le denomina Planificación Formal.

Las mejoras del desempeño se hacen respecto al cliente y competencia. Orientado al futuro. Considera los cambios en el comportamiento de las personas Orientado a los procesos El saber debe estar distribuido en todos en la organización. . N. gestión prospectiva. Alinear a los directivos con la estrategia 2. • Consume tiempo y es cara. Respuesta (d) Administra el cambio.Limitaciones de la planificación estratégica • Puede existir demasiada burocracia •Puede riesgosamente delegarse la planificación a terceros cuando los principales actores deben ser los directivos de línea.A. Integra las unidades de negocios 3. Administra el cambio 5. Descentralizada y con énfasis en la dirección estratégica. Características de los Sistemas de Control Gestión Modernos: • • • • • • • • • • Integración de las funciones de planificación Administra el cambio. Se administra el valor y no sólo los costos. 7. Identifique la característica del Sistema de Control de Gestión 1. Busca capacidades 4. Utiliza indicadores financieros y no financieros.

Compartir los datos comunes 3. y de la administración en los procesos de negocios. Los ERP.2 y 3 Un ERP (Enterprise Resource Planning) es un paquete de software de muchos módulos para proveer una integración de datos a través de toda la organización y a los procesos de negocios inherentes.2y3 d)1. Considerar cambios a) 1. Compartir los datos comunes y las mejores prácticas dentro de la compañía. Automatizar e integrar la mayoría de los procesos de negocio. operacionales de las relaciones de negocios entre proveedores y clientes. (c ) 1. 9. dueños y empleados.3y5 b)2. 2. Un CPM como sistema de información altamente integrado. permite a las empresas: 1. Establecer ingresos y gastos 5. Respuesta.(V) Verdadero. y 3. puede ofrecer integridad en las áreas de informes financieros. El ERP es un sistema de paquetes de software de negocios que permite a las empresas: 1. Producir y acceder información en tiempo real. (V) (F) Respuesta.A.2y5 e)T.8. Producir y acceder información 4.4y5 c)1. Automatizar e integrar procesos 2. Características de un CPM .

análisis del rendimiento. análisis y entrega de información a la alta dirección gerentes y ejecutivos de la empresa sobre aspectos claves en la organización. con información relacionada con la empresa o sus ámbitos y con datos económicos. De esta forma un CPM como sistema de información altamente integrado. inteligencia de negocios o BI (del ingles Business Intelligence) al conjunto de estrategias y herramientas enfocadas a la administración y creación de conocimiento mediante el análisis de datos existentes en una organización o empresa. operacionales. predicciones del rendimiento futuro. con el objetivo de ofrecer conocimientos para respaldar las decisiones empresariales. Business Intelligence 3. de las relaciones de negocios entre proveedores y clientes. Las herramientas de inteligencia se basan en la utilización de un sistema de información de inteligencia que se forma con distintos datos extraídos de los datos de producción.(2) Business Intelligence Se denomina inteligencia empresarial. monitoreo y control. El término inteligencia empresarial se refiere al uso de datos en una empresa para facilitar la toma de decisiones. 10. Total Quality Management Respuesta. Activity Based Management 5. Abarca la comprensión del funcionamiento actual de la empresa. bien como la anticipación de acontecimientos futuros. dueños y empleados y de la administración en los procesos de negocios. . Enterprice Resource Planing 4. investigación de datos corporativos. Corporate Performance Management 2. 1.Desde el punto de vista analítico se pueden destacar cinco necesidades solventadas por una solución CPM: Responsabilidad basada en toda la organización. puede ofrecer integridad en la áreas de informes financieros. ¿A quién se le atribuye esta definición? Considerada la recolección.

CAPITULO II RESPONSABILIDAD SOCIAL Análisis Global del Narcotráfico ASPECTOS DEL NARCOTRAFICO .

etc. la salida de la droga fuera de la zona de producción es transportado de tres maneras: Vía Terrestre Una de las vías se encuentra en el Alto Mayo hacia el Ecuador (Guayaquil) a través de camiones de transporte. o en algunos casos microcomercializadores que actúan por cuenta propia. se encuentra un mayor involucramiento de personas comprometidas en el tráfico mayor. En cada vuelo es transportada de media a una tonelada de pasta básica lavada. Sauce.) hacia las zonas de vuelo o embarque: Bellavista en el Huallaga Central y Yarinas en el Bajo Huallaga. maíz a granel. Marañón y Amazonas para el transporte de droga. Los laboratorios de conversión de la pasta básica lavada hacia clorhidrato se encuentran usualmente en zonas urbanas. situadas en zonas rurales de la selva. En el caso de la producción de pasta básica lavada. Para la producción de la pasta básica los insumos son usualmente transportados por vía terrestre. usualmente en zonas de monte. Todo este proceso de conversión y depuración de la hoja de coca para la obtención de la droga es principalmente realizada en las mismas cocaleras. La frecuencia de éstos se da de cinco a seis vuelos por mes. o de un mayor grado de depuración de la misma pasta básica lavada. En el caso de la pasta básica bruta. o con camiones que transportan madera.El Perú es el primer productor de hoja de coca y de pasta básica a nivel mundial. de difícil acceso. cuyo volumen dificulta en gran medida su fiscalización Vía Aérea Zona del Central y Bajo Huallaga: Desde los sectores de producción y acopio (Chazuta. ésta es comercializada al mejor postor. Vía Fluvial A partir de los éxitos de las fuerzas armadas y policiales peruanas en reducir los cargamentos por vía aérea se ha intensificado el uso de los ríos. ya sea éste proveniente de firmas peruanas o colombianas. pudiendo en algunos períodos de bajo control realizarse hasta cuatro vuelos en una misma noche. . mezclado con el arroz. El trabajo es realizado principalmente por campesinos peruanos. con la participación tanto de peruanos como colombianos que interactúan de manera directa con un patrón de una firma específica. principalmente. Es ya conocido que más del 80% de los campesinos involucrados en el cultivo de coca destinado al tráfico ilegal se encuentran asimismo involucrados en la producción de pasta básica bruta. particularmente de la cuenca del río Putumayo y el Leticia por Colombia y por los ríos Ucayali. aledañas a zonas de producción y/o tránsito de drogas. Por otro lado. camuflada entre productos de panllevar.

Se contempla sanciones a los que posean opio. Otra firma que alcanzó gran importancia es de Waldo Vargas Arias ("El Ministro"). la polémica entre "países productores y consumidores de drogas" ha cedido el lugar a la tesis de la "responsabilidad compartida" y la necesidad de reducir tanto la oferta como la demanda de drogas. Etapa Colonial: El Virrey Toledo en 1571 dispone el proceso de erradicación de los cultivos de coca con pena de ser arrancados. sicarios y traqueteros. dedicándose no sólo al acopio de droga. Se dan seis etapas en esta Legislación: 1. . se exceptúa el opio para medicamentos. y se trata de controlar su comercialización. RELACIONES INTERNACIONALES La producción de drogas ha llegado a ser uno de los ejes principales en la definición de las relaciones de otros países con el Perú y la actitud de la comunidad internacional hacia el Perú mismo. LEGISLACION PERUANA El Derecho Peruano sobre la materia. cocaína y heroína. preventivas y de tratamiento. Otras firmas peruanas conocidas son las denominadas: "35" o la de Lucho Pérez procedente de Iquitos. cuya aplicación está bajo la responsabilidad de CONTRADROGAS incluye medidas represivas. morfina. 2. el cual exportaba un promedio de 40 mil kilos de droga al año. el cual comercializaba un promedio anual de 60 mil kilos de PBC lavada. un contador.Firmas colombianas conocidas son las denominadas "00" o la del "conejo"x las cuales están actuando en el Huallaga. Se habla de la existencia de 14 firmas peruanas.La firmas que actúan en el país están formadas por patrones colombianos o peruanos y personal peruano. 3. quemados y destierro. 10% cada dos años y su desaparición en 20 años. estando su radio de acción en el Bajo Huallaga. sino a la dirección de una red de laboratorios clandestinos. Una de las firmas más grandes que actuó en el país fue la de Demetrio Chávez Peñaherrera ("El Vaticano"). Otra firma que actúa en forma similar es la de los hermanos Cachique Rivera.Las "Firmas" están compuestas de un Patrón. De 1949 a 1966 se introduce la idea del tráfico ilícito de drogas. En 1921 se concibe a la droga como nociva. se contempla la desaparición de los cultivos de hoja de coca. En 1996 se creó la Corte Superior de Justicia Especializada en Tráfico Ilícito de Drogas. Recientemente.

creación de microempresas. agua potable. Uchiza). Apurimac (Palmapampa.Z. . 5. Tocache. DESARROLLO ALTERNATIVO Inicialmente las primeras políticas internacionales señalaron como medida la erradicación de los cultivos utilizando distintos métodos y al mismo tiempo potencializando fundamentalmente las medidas represivas. arroz.. En Santa Rosa (Valle del Apurimac) el proyecto de barbasco. Alto Huallaga (Tocache. Proyecto PichusPalcazu. CEDRO En las zonas del Alto Huallaga. Apoyo a la infraestructura de la zona.4.Mdiante el Proyecto Especial Alto Huallaga. Esta política encontraría gran oposición entre ciertos sectores de la sociedad y naturalmente de los campesinos involucrados. Han introducido cultivos tales como: café. 1969 a 1982 se crea el Comité Interministerial y la Oficina Ejecutiva de Control de Drogas. PEAH (1981-1993).camu). Huallaga Central (Sisa. OFECOD. (Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit GmbH). del cocotero y artesanía preservando los recursos naturales y la nueva planta de procesamiento del barbasco. pequeña agroindustria (yuca. alimentos balanceados.DINANDRO). NAS-USA: Alto Huallaga y Aguaytía a través del Proyecto CORAH. Fondo Contravalor de Canadá Mediante CEDRO primordialmente proyectos tales como industrialización del maní. frutales). El Gobierno Peruano ha adoptado en 1995 un Plan Nacional de Prevención y Control de Drogas. Biabo). achiote. La aplicación de esta política la coloca para la responsabilidad de OFECOD. Ponaza. San Francisco).PNUFID (Programa de las Naciones Unidas para la Fiscalización Internacional de las Drogas). Los proyectos de sustitución en las zonas cocaleras son principalmente los siguientes: USAID (Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo). Apoyo a la infraestructura de la zona. del Gobierno Peruano. en estas áreas desarrolla proyectos tales como rehabilitación de carreteras.T. Gradualmente se derivaron en medidas encaminadas hacia la sustitución de cultivos cocaleros por cultivos alternativos. escuelas rurales. trabaja en las zonas del Alto Huallaga y parte del Huallaga Central y últimamente en el Aguaytía.El Instituto Nacional de Desarrollo INADE se está convirtiendo en el encargado de servir de contrapartida a esta coperación. hierbaluisa.En Puerto Inca.en Cerro de Pasco-Villarica (café orgánico) Japón en Aguaytía (camu. La organización encargada de la lucha contra las drogas en sus distintos aspectos son: CONTRADROGAS y el Ministerio del Interior (OFECOD y la Dirección Nacional Anti Drogas . El Mayo. café. G. Convención y Lares (zona tradicional) apoyando con cultivos alternativos tales como cacao. Uchiza. introduce la figura de salud pública y no sólo control fiscal y policial. pequeñas granjas y forestación. hierbaluisa. puente otorgamiento de créditos y proyectos agrícolas. Tingo María. Aguaytía. Cultivo de algodón nativo de color en combinación con leguminosas..

pero creemos .m. pues sus condiciones de vida. aproximadamente (ceja de selva).000 Has. Las condiciones del entorno en donde se cultiva (hasta ahora) favorecieron siempre para lograr la excelente calidad y alta productividad que lo caracterizaban. si tenemos en cuenta que el VRAE se caracteriza por tener la más grande extensión de cacao y actualmente coca del Perú. de excelentes cacaotales. fuera abandonado acarreando con ello la pérdida de miles de Has. especialmente el de ésta zona. Desde aquel entonces se hablaba de extensiones de cacao que superaban las 15. que ocasiona mermas en la producción. Seguir trabajando en el tema del cacao tendría que ser una preocupación constante de las instituciones que trabajan en desarrollo alternativo. Los colonos que poblaron el valle provienen en su mayoría de la sierra de Ayacucho (Huanta y La Mar).n. es muy débil. constituyéndose en una alternativa licita para los agricultores productores de cacao. solo en el valle del Apurimac. entre los 350 y 2.s. Lamentablemente fueron circunstancias ajenas a lo técnico y científico que hicieron que el cacao peruano. estableciéndose competencias de calidad y productividad con el cacao de otros valles de la selva alta como por ejemplo del Huallaga. no obstante el cultivo de la coca que permitió una economía artificial.500 m. de cacao en el valle se remonta a la década del 50 y está relacionada con el proceso de colonización de ese período. así como uno de los principales proveedores. Está en los proyectos de esta naturaleza el de concertar esfuerzos a fin de intervenir ofreciendo mayores posibilidades a los agricultores en general para que progresivamente reemplacen sus cocales por cultivos alternativos viables y generar conciencia colectiva a fin de que no vean en la coca una alternativa de supervivencia.PROYECTO CACAO CALIDAD Introducción El proyecto cacao de calidad se viene ejecutando en el marco del programa de desarrollo alternativo. esta situación se ha visto empeorada recientemente con la llegada de la enfermedad del cacao conocida como monilla 6 moniliasis. el Perú ha sido considerado como uno de los productores de cacao de mejor calidad del mundo. así como la existencia de una demanda insatisfecha en el mercado nacional de cacao. La experiencia del trabajo realizado hasta el momento en el valle ha servido para tener una visión más real de la problemática del cacao. Actualmente se vienen ejecutando acciones con la finalidad de recuperar los cacaotales y reactivar nuevamente este cultivo en su real dimensión. Se trata de una población con bajos niveles de subsistencia. Antecedentes El valle del río Apurimac se caracteriza por la predominancia de bosques de tipo tropical y sub-tropical. La producción. Durante décadas.

desactivación del Banco Agrario que trajo consigo la eliminación del crédito y por último. es decir el proceso de fermentación y secado del grano. que este volverá a ser uno de los ejes productivos más importantes de la zona y del país. además el hecho de comprar muchas veces grano fresco en vez de mazorcas ha generado que los agricultores generen un autoempleo en el proceso para la obtención del grano deseado por lo que se les pagaba un precio inmejorable por su producto.que no va a ser sino hasta cuando realmente se tome conciencia de la verdadera problemática del cultivo. luego de este período y creando las condiciones adecuadas será transferido las propiedades del proyecto (centros de procesamiento) en condiciones optimas con la participación de los agricultores y autoridades locales mediante la conformación de empresas privadas o asociaciones que garantice la continuidad de las actividades de los centros para la obtención de grano seco de cacao de muy buena calidad. industrialización y comercialización. Importancia del Proyecto El proyecto cacao de calidad lo consideramos importante por que a la fecha se constituyo en una alternativa para los agricultores a quienes se les facilito él poder colocar su producción a un buen precio. . A partir de los años 70 los productores de cacao se organizan en cooperativas. Dadas las buenas perspectivas del mercado local é internacional se hace imprescindible revertir la situación del cacao del valle orientando la inversión para los distintos aspectos del cultivo. el sistema cooperativo no prosperó en el Perú. Así mismo promueve mediante la capacitación que se imparte en manejo post cosecha a que los agricultores permanezcan en el cultivo de cacao brindándoles pautas para un procesamiento artesanal adecuado del cacao. como es el caso del personal de la zona que trabaja en los centros de procesamiento. En los últimos años la caída progresiva de las cooperativas se explica por tres factores: caída de los precios internacionales del cacao (desde 1989). Además de implementar un programa de capacitación orientado a los agricultores de cacao en el manejo de técnicas post cosecha. Durante el período de ejecución del proyecto los centros de procesamiento implementados estarán a cargo del ejecutor. introduciendo el concepto de calidad y su importancia en el precio que se obtiene. Naturaleza del proyecto Tienen como eje principal mejorar la calidad del grano seco de cacao que se produce en el valle a través de la implementación de centros de procesamiento donde se realiza el proceso primario en la transformación del cacao (obtención de grano seco de cacao de buena calidad). acopio. Así mismo el proyecto se constituye en un generador de puestos de trabajo en torno a sus actividades. el abandono de los cacaotales por el terrorismo (duró 13 años) y del narcotráfico.

2. Implementar dos centros de procesamiento para la obtención de grano seco de cacao de calidad. Objetivo de desarrollo 1. Acopiar 1000 TM de mazorcas de cacao anuales como mínimo. Descripción de procesos 1. 2. 3. Promover a través de la capacitaciones post cosecha la rehabilitación y reanimación de las áreas de cultivo de cacao. Producir y vender 100 TM de grano de cacao de calidad como mínimo al año. . 3. Metas 1. Mejorar el nivel técnico de los agricultores para incrementar la calidad del cacao. Capacitación El programa de capacitación implementado por CEDRO. 4. tiene como objetivo principal el adiestramiento del agricultor en técnicas de manejo post-cosecha del cacao. Capacitar a 2000 agricultores productores de cacao en técnicas de manejo post cosecha.Ubicación geográfica Regiones : Libertadores – Wari Departamentos : Ayacucho Provincias : La Mar. Palmapampa Tiempo del proyecto El proyecto cacao de calidad viene ejecutándose desde el mes de julio de 1998 bajo el financiamiento de USAID. Huanta Distritos : Santa rosa. control de la moniliasis y renovación de cacaotales. Contribuir a mejorar la calidad y el precio del grano seco de cacao. El programa de capacitación ha sido diseñado sobre la base de las pautas que brindan instituciones que trabajan en el medio en torno al mismo tema y que puede servir de complemento para los que desarrollan asistencia técnica o capacitaciones en lo que se refiere a la productividad.

El centro de Santa Rosa es para el proyecto la sede central de sus operaciones además en ese lugar CEDRO tiene una planta de procesamiento de barbasco. el ubicado en santa Rosa y el de Palmapampa. es una tarea difícil de trasmitir a los agricultores acostumbrados al facilismo de la coca. Centro de Procesamiento de Canayre . se logro que los agricultores seleccionen sus mazorcas o el grano fresco para poder venderlos al proyecto. Centro de Procesamiento de Palmapampa El centro de Palmapampa se empezó a implementar casi en paralelo con el centro de Santa Rosa. sin embargo se coordino con USAID para la implementación de un centro mas.Actualmente se mantiene un convenio con SENASA (Servicio Nacional de Sanidad Agraria) mediante la cual SENASA en su labor de control de la moniliasis tiene registrados a los productores del valle y con quien viene trabajando intensamente en el manejo pre cosecha. Introducción del concepto de calidad La introducción del concepto de calidad en el cacao ya sea en mazorcas. lugar donde prevalece actualmente cultivos de coca. Tiene un área aproximada de 5000 m2. Centro de Procesamiento de Santa Rosa Este centro empezó a implementarse a partir del mes de agosto de 1998. Este centro se implementa a sugerencia de USAID para iniciar el proyecto. 2. Palmapampa y el tercero en Canayre. grano fresco o grano seco. dado que estos están procesan grano seco de cacao sin considerar el aspecto de calidad. por ser considerado un punto estratégico donde se tendrá que centralizar las acciones del programa de desarrollo alternativo del VRAE. es en este marco que CEDRO complementara dichas capacitaciones con el manejo post cosecha en coordinación con SENASA y priorizando zonas. lo cual constituye el punto de partida para la obtención de un grano de calidad. cuenta con un área aproximada de 4000 m2 y esta ubicado en el distrito de Palmapampa. Implementación de centros de procesamiento Hasta la actualidad el proyecto logro implementar tres centros de procesamiento ubicados en Santa Rosa. debido principalmente a la falta de cacao alrededor principalmente del centro de procesamiento de Palmapampa. Desde que el proyecto tuvo presencia en el valle además de las capacitaciones impartidas se logro insertar en un sector de agricultores la idea de la utilidad que tendría si produce un cacao de mejor calidad. cabe señalar que originalmente solo se contemplo la construcción de dos centros. y esta ubicado en el distrito de Santa Rosa. porque de la misma forma se los compran sin existir diferencias en los precios. el que se encuentra ubicado en Canayre. Santa Rosa esta ubicado próximo a San Francisco donde se centraliza el trabajo que realizan las instituciones en el valle.

El centro de procesamiento de canayre esta ubicada en la zona de mayor producción de cacao del valle en la parte norte. razón por la cual se decidió coordinadamente la construcción del tercer centro incluyendo tal actividad en el plan de acción del año 1999. la humedad. La operación de los centros consiste en desarrollar principalmente cada uno de los procesos que se describen a continuación: Acopio de materia prima (mazorcas y/o grano fresco). Cabe señalar que los cajones o tanques de fermentación fueron construidos sin emplear ningún tipo de material metal (como los clavos) ya que estos influirían en la calidad de la fermentación. nunca antes habían sido contemplados en la parte productiva (campo) pero siempre fueron muy reclamados por las industrias consumidoras. 3. los niveles de desarrollo son mínimos pero la extensión del cacao lo convierte en uno de los polos de producción más importantes del VRAE. La fermentación es el proceso que implica la separación del líquido (mucílago) del grano para la obtención de granos de calidad. Operación de centros de procesamiento Para la adecuada operación de los centros de procesamiento se requiere principalmente de personal operario. Para obtener estos niveles de calidad fue necesario implementar elementos como cajones de fermentación y hornos de secado solar. Paradójicamente es aquí en donde la asistencia técnica prácticamente es nula o no cubre las expectativas de la población. este último sin precedente en el VRAE. la acidez. Dicho proceso implica depositar los granos fermentados en los secadores solares a una temperatura adecuada y manteniendo un espesor determinado y uniforme en el tendido del grano. Despepitado y selección de grano. Fermentación de grano: consiste en colocar los granos de cacao en los tanques de fermentación especialmente construidos para ese fin. No se conoce tecnología igual. solo se puede llegar por la vía fluvial. Con este proceso se culmina la obtención del grano de cacao de buen aroma y sabor. ya • . • Los hornos de secado solar implementados en los centros realmente constituyen un aporte importante en lo que se refiere la obtención de grano seco de cacao. • • • • Mejoramiento de la calidad del grano de cacao Aspectos como la fermentación. • Secado (deshidratado): es el proceso final para la obtención del grano de cacao de calidad. en el triangulo comprendido entre los valles del Ene. Esta es una zona aún inaccesible. asistentes de producción y supervisor de planta y/o procesos. las impurezas. Mantaro y Apurimac. Estos elementos instalados en los "Centros de Procesamiento" fueron fundamentales para la determinación de la calidad del cacao que se comercializa hoy en el valle considerada por algunos como una de las mejores en cualquier parte. Selección y quiebra de la materia prima (cuando son mazorcas).

la seriedad en las entregas.que el secado lo realizan exponiendo el grano directamente al sol. Costos elevados en el traslado de las mazorcas de cacao. 4.5% y humedad entre 7% y 8%. Una de las lecciones aprendidas es que no se puede continuar con la misma metodología inicial de acopio.6%. de grano seco. con lo cual obtiene una mayor ingreso en comparación con los que obtendría si vende el cacao en mazorcas. Comercialización La intermediación no contempla aspectos importantes de esta actividad como es la calidad del producto. El cambio de estrategia en la compra de cacao en mazorcas a únicamente grano fresco responde principalmente a dos factores. acidez 1. 5. Actualmente se ha incorporado la compra del cacao en grano fresco. Este mecanismo se aplica con el objeto de brindar un efectivo apoyo al agricultor. Esto trajo como consecuencia que . para el agricultor va a representar la posibilidad de incrementar sus ingresos. A partir de año 2000 se acopiará únicamente el cacao en grano fresco por el que se pagará la parte proporcional correspondiente a lo que se paga en plaza por Kg. mejoramiento de la productividad en chacra. con lo cual los costos de traslado se reducían. Los beneficios se comparten entre el proyecto y el agricultor. Acopio El acopio de cacao como se sabe se realizaba bajo la forma de compra de mazorcas directamente a los agricultores. una vez consolidado la relación con los productores se empezó a comprar el cacao en grano fresco. la experiencia nos ha demostrado que la mejor forma de acopiar es comprando el cacao en grano fresco. Con la compra de grano fresco lo que se busca es darle al agricultor la posibilidad de añadir la mayor cantidad de trabajo al producto (cacao) que vende. impurezas 1. 2. Para el proyecto los costos se reducirán en tanto ya no será necesario trasladar enormes cantidades de mazorcas de cacao a las plantas de procesamiento. sin embargo no se podía dejar de comprar mazorcas en el valle por la presión social del campesinado. La calidad promedio de grano seco de cacao alcanzada en 1999 por el proyecto según análisis de laboratorio de nuestros clientes son: fermentación 84%. la puntualidad y beneficio al agricultor. que consistió en la compra de cacao en mazorcas. por lo que se decidió seguir comprando siempre que los agricultores lo vendieran en los centros de procesamiento. lo que constituye un problema en lo referente a la uniformidad del secado y la calidad del grano. Inicialmente era indispensable esta forma de compra para lograr que el agricultor aprenda a seleccionar las mazorcas buenas. 1.

Cada uno de estos centros esta equipado principalmente con tanques de fermentación especialmente diseñados. es en tales zonas que se han desarrollado múltiples acciones creadoras de una conciencia contra la producción. El proyecto fue concebido con una visión de mercado. de grano fresco de cacao. Acopio aproximado de 35. de mazorcas de cacao. beneficiándose a 655 agricultores. fomentando principalmente la creación de grupos juveniles y centros de acogida.282 Kg. Precisamente por ello. implementar y desarrollar una serie de actividades destinados a la implementación de programas educativos de Cedro. comercialización y consumo de drogas.953 Kg. Procacao y Negusa. 7. 4. dado que actualmente Nestlé pretende comprar solo licor de cacao. Producción aproximada de 113. 5. Venta aproximada de 81.298 Kg. 6. A fin de no duplicar esfuerzos en esta tarea y tener una especialización en las actividades a desarrollar en este marco. Principales Logros Alcanzados Los principales logros desde la implementación del proyecto son: 1. Capacitación en manejo post cosecha del cacao.la industria local prefiriera importar el cacao de países vecinos como el Ecuador. Implementación de programas de CEDRO La problemática de las drogas en las zonas de producción cocalera se agrava aún más si se considera que el consumo de drogas legales e ilegales se ha incrementado en los centros poblados cercanos a las zonas de producción en la selva y generalizado al nivel de todas las regiones del país. Palmapampa y Canayre. los cuales han mostrado una buena receptividad a nuestro producto (grano seco de cacao de calidad) y con los cuales existe una disposición para seguir comprando nuestra producción principalmente Procacao y Negusa. . Implementación de tres centros de procesamiento ubicados en Santa Rosa. 2. se opto por coordinar tales actividades del proyecto cacao de calidad con el proyecto creación de conciencia. En nuestro medio el mercado de cacao esta constituido principalmente por industrias que tienen una presencia marcada como es el caso de Nestlé.659 Kg. mediante el desarrollo de actividades creadoras de conciencia de diversa índole. tráfico. de grano seco de cacao de calidad. Acopio aproximado de 1´201. lugares donde las actividades de buen uso del tiempo libre y recreación. que busca crear un cambio en la percepción de la población del VRAE. Es en este contexto que se plantea en el proyecto cacao de calidad. horno de secado solar que constituyen una tecnología innovadora en el valle esto permite lograr la uniformidad en el secado del grano. principalmente en Lima y los grandes centros urbanos de la costa. Brasil y del Africa perjudicando la economía principalmente de los agricultores. 6. de grano seco de cacao de calidad. 3.

etc. quienes muestran interés en seguir comprando nuestra producción. producción. Por otro lado el producto terminado (grano seco) al ser correctamente manipulado por el ejecutor otorga garantías a los industriales compradores estando incluso en la disposición de pagar un "Precio Premium" adicional por el cacao procesado por el proyecto. 8. También la implementación de programas educativos y preventivos contribuye en alguna medida a fortalecer el desarrollo de promotores comunales (escolares. Impacto Social El proyecto representa hoy en día una alternativa importante para los productores de cacao y sus respectivas familias. acidez 1.8%. Impacto Económico Con el desarrollo del proyecto se ha incrementado las expectativas no solamente de los productores de cacao sino también de la población en general. jóvenes. así mismo ha logrado crear en algunos pobladores hábitos de higiene que anteriormente no lo practicaban usualmente contribuyendo al bienestar general dentro de una cultura de legalidad. Se ha consolidado los canales de comercialización principalmente con Procacao y Negusa. es decir que en la medida de las posibilidades los productores no tendrán que hacer el esfuerzo de desplazarse hasta las plantas para vender. con lo que beneficia directamente a muchas familias del valle.).6%. lo que ha originado el incremento de la masa campesina con respecto al proyecto. no tiene que incurrir en ningún sobrecosto para "procesar" y vender su cacao.7. fermentación 84%.5% y humedad 7% . según los análisis de laboratorio de nuestros clientes (industrias del medio). Se logro una calidad promedio del grano de cacao. etc. Al mismo tiempo el proyecto contribuye a la generación de puestos de trabajos en los diferentes procesos establecidos (implementación y operación de los centros). autoridades. porque la inyección de capital a raíz de la venta del producto no solamente genera una mejora en la economía de los campesinos. Está demostrado que la venta de materia prima al proyecto de CEDRO es más conveniente para el productor que venderle a la intermediación ya que de este modo la rentabilidad del agricultor es mayor. Cabe señalar que en todas las actividades que se desarrollan el personal difunde las bondades del proyecto y del programa de desarrollo alternativo incidiendo la importancia que tiene para la zona y el país el trabajar en cultivos legales como alternativa a la coca. impurezas 1. Elementos de Riesgo . también representa una mejora en las condiciones de vida de las comunidades por cuanto la inyección de dinero favorece la dinámica del comercio. lo que ha originado que los acopiadores se desplacen a las diferentes comunidades productoras para comprar mazorcas. es decir.

. La comercialización informal puede distorsionar y desequilibrar los precios de plaza de cualquier producto en cualquier momento. constituyéndose en una de las cotizaciones más bajas de los últimos tiempos. En las localidades del valle. en San Francisco existe un banco y una caja rural las cuales muchas veces no cuentan con los fondos requeridos. este se cotizaba en bolsa a $ 1. Sistema Financiero Otro factor que contribuye a entorpecer la inserción a la formalidad es la carencia de una adecuada infraestructura financiera.80 Kg.45 Kg.Precio de bolsa bajó a niveles históricos Cuando CEDRO se inició en la comercialización del grano seco de cacao. Sigue siendo sin embargo una posición un tanto débil ya que la cantidad que la informalidad invierte no puede y no debe ser superada por lo invertido por el comercio formal. así mismo carecen de un sistema de cuentas corrientes o ahorros. Hoy en día el cacao se cotiza a niveles tan bajos como $ 0. Comercialización informal Se considera un elemento de riesgo ya que al carecer de una estructura administrativa formal se libera de los costos que en una estructura formal son implícitos. CAPITULO III . Narcotráfico El principal elemento de riesgo en estos momentos lo constituye las firmas de narcotraficantes que operan clandestinamente en el valle alterando los precios que se pagan por la hoja de coca la cual repercute de manera negativa en el desarrollo de proyectos alternativos.

y ha dejado de lado todo lo proveniente de nuestra intuición. Si sólo contáramos con la razón. El método que no quede descartado es el que recomienda el modelo. los avances en neurociencias están dando cada vez más importancia al componente emocional. se generan y valoran las alternativas y. En la teoría general del management. no decidiríamos nunca. la toma de decisiones ocupa un lugar destacado. se ha pasado de una corriente de opinión que afirmaba que las emociones no formaban parte del mecanismo de toma de decisiones. nos dan una mayor seguridad. nuestro cerebro está dividido en 2 hemisferios (derecho e izquierdo). En muy pocos años. debido a la complejidad que supone evaluar correctamente la cantidad enorme de datos disponibles.INVESTIGACION Técnicas de trabajo en equipo: toma de decisiones Puntos clave • • Toda decisión comienza y termina por una emoción. Es evidente que si sólo contáramos con la razón. No obstante. éstas indicarán los métodos que no se pueden utilizar. Una vez se tengan los criterios. que es un conjunto de fibras nerviosas que permite el intercambio de información entre ambos hemisferios. y que sólo merecían rechazo. junto con la intuición y el sentido de la oportunidad. a otra que afirma que las emociones se acumulan tanto en el inicio de proyectos como en la decisión final. e incluso se ha llegado a afirmar que toda decisión comienza y termina por una emoción. • Para hacer operativo el método científico. por último. • El estado actual del conocimiento nos permite manejar métodos científicos de toma de decisiones que. se toma la decisión. por considerarse poco realista y poco demostrable. Son muchos los que se han preguntado cómo toma las decisiones el ser humano. en los que se cruzan millones de mensajes por segundo. se activarán las reglas y. . por último. Desde una perspectiva horizontal. unidos entre sí por el llamado cuerpo calloso. en el que se recoge información. Está claro que siempre hay un componente racional. no decidiríamos nunca nada. en primer lugar hay que averiguar qué criterios se dan en la situación objeto de análisis. • Nuestra educación ha potenciado mucho más el uso de nuestro hemisferio izquierdo que el uso del derecho.

con más control en la destreza manual. sin embargo. la propuesta es analizar el proceso de la toma de decisiones desde ambas perspectivas. la imaginación. — El hemisferio derecho es mudo. en cambio. es importante tener en cuenta que en el proceso de toma de decisiones no es infrecuente cometer alguno de los errores siguientes: — Confundir los síntomas con el problema real. en definitiva. pero también que cada persona esté en una fase diferente del proceso de pensamiento (fig. — Tendencia a buscar soluciones. cansancio. Con relativa frecuencia no definimos el problema de forma adecuada. porque no recogemos información suficiente. está dotado de sensibilidad espacial y de más relaciones con las emociones. 1). la lectura. con el cerebro ocurre algo parecido: la educación privilegia el hemisferio izquierdo. Y además. aun antes de comprender el problema. y terminamos abordando síntomas provocados por el problema. . Por todo lo anterior. el hemisferio derecho interviene en las emociones y la intuición. dolor de cabeza. en el que residen la intuición y la creatividad. nunca marchará bien si depende del trabajo de uno solo. el lenguaje y la comprensión de la palabra. ¿Cuál es el resultado de ello? Aprovechamos mal la capacidad del ordenador más potente del mundo: nuestra mente. a costa del derecho. la parte lógica y analítica del cerebro. La mente es como una empresa con muchos obreros. al igual que el ser humano necesita un par de piernas para andar y correr. el arte y la información no verbal. que suele ser el dominante. su funcionamiento es parecido al de un ordenador. cada persona está hablando de un tema diferente. analíticas y verbales. • El hemisferio izquierdo es el gestor del pensamiento lógico y analítico. estamos más expuestos a tener estrés. es posible que sea así. la intuición. insomnio y hasta depresión. pero no la raíz de éste • En el proceso de toma de decisiones intervienen la razón y la emoción. Nuestra educación ha potenciado mucho más el uso de nuestro hemisferio izquierdo que el uso del derecho.— El hemisferio izquierdo. tiene funciones lógicas. nos dejamos llevar por prejuicios. al cabo de pocos minutos de iniciada la reunión. • Si sólo desarrollamos uno de los hemisferios. fruto de la impaciencia o del miedo a estudiar a fondo los problemas. Perspectiva racional En primer lugar. En las reuniones de equipo. con frecuencia nos encontramos ante el hecho de que. desaprovechamos la capacidad del ordenador más potente del mundo.

Así. ya que el médico. nos dan una seguridad mayor. ante el paciente. queda fuera del ámbito de este método todas las decisiones que no sean de equipo y las que afectan a niveles alejados en el organigrama. en una relación entre jefe y colaboradores directos. El método que ahora se expone tiene un ámbito de aplicabilidad. el resultado de su trabajo será más o menos eficiente. que. ¿Qué mando intermedio o directivo no se ha planteado alguna vez preguntas como éstas en el momento de tomar decisiones complejas?: — ¿A qué personas del equipo debería pedir opinión? — ¿Me reúno individualmente con cada miembro del equipo o de forma conjunta? — ¿Delego esta decisión en el equipo o debo tomar yo la decisión? Estas y otras dudas asaltan al directivo en el día a día y. mientras algunos pueden seguir definiendo el problema. no es hostil a los profesionales de la salud. recomienda un tratamiento (formulación de alternativas y decisión). . Dicho esto. junto con la intuición y el sentido de la oportunidad.Así. el estado actual del conocimiento nos permite manejar métodos científicos de toma de decisiones que. el de la dirección de personas. dependiendo de las decisiones que tome. que le sirve de base para formular un diagnóstico (definición del problema) y. pero también afectarán a la motivación de su equipo. empieza por hacer una exploración minuciosa (recogida y análisis de los hechos). otros estarán formulando alternativas y los de más allá decidiendo. La recomendación es que hay que disciplinar a nuestro equipo a trabajar en las reuniones según este proceso de pensamiento por etapas. finalmente. por otro lado.

• Desde un punto de vista racional. se presenta al lector un método de toma de decisiones en el que se interrelacionan diferentes niveles de información (tabla 1): — Seis métodos. .Para arrojar algo de luz a este tema. hay algunos que parecen inadecuados. es necesario partir de la situación inicial en la que cualquier método de los indicados es correcto. si se dan las condiciones adecuadas. — Delegador 2 (d2): el responsable reúne al equipo para discutir el asunto. decide después. — Directivo 2 (D2): el responsable obtiene información a través de algunos de los miembros de su equipo. sin embargo. — Directivo 3 (D3): el responsable se informa preguntando individualmente a todos sus colaboradores directos. • En el método se interrelacionan 3 niveles de información: métodos. — Seis reglas. — Cuatro criterios. sobre todo los extremos. — Delegador 3 (d3): el responsable reúne al equipo para discutir el asunto sin aportar condición alguna. después decide e informa de la decisión y sus consecuencias. • La propuesta del autor es analizar el proceso de la toma de decisiones utilizando ambos cerebros. asume como propia la decisión del grupo y hace participar a todos en la decisión y sus consecuencias. acto seguido. a continuación. e informa de la decisión y sus consecuencias. informa de la decisión y su alcance al equipo. aporta una condición o criterio para resolver el problema. Hablemos primero de los métodos. Hay 6 métodos disponibles para tomar una decisión: — Directivo 1 (D1): el responsable decide solo y. asume como propia la decisión del grupo y hace participar a todos en la decisión y sus consecuencias. De todos estos métodos. informa a su equipo de la decisión y de sus consecuencias. — Delegador 1 (d1): el responsable reúne al equipo y discuten el asunto. nos encontramos con un método científico de toma de decisiones aplicable a las decisiones del directivo en una relación directa jefe-colaborador. decide y. criterios y reglas. en la medida que controlan mucho o delegan demasiado.

cuando la decisión que hay que tomar afecta directamente al equipo. Se analizarán uno a . a excepción de los métodos d2 y d3. — La segunda regla está relacionada con el criterio de información: si miembros del equipo tienen información que uno no maneja. En el primer caso. Para hacer operativa toda esta información. etc. afecta a medios u organización. — Criterio de urgencia: a continuación. hay que poner atención si urge tomar la decisión. — Criterio de motivación: por último. así. siempre se deberá acudir a él para obtenerla. que es el más directivo posible. es decir. la decisión deberá tomarse a la mayor brevedad posible. — La cuarta regla hace referencia al criterio de motivación: si la decisión que hay que tomar afecta a los miembros del equipo.El nivel de información siguiente son los criterios. es decir. — Faltaría una última regla: si de la utilización del modelo se da una indiferencia entre varios métodos. ya que en ellos no están representados todos los miembros del equipo. la decisión no es delegable. el método más directivo que se pueda. — La tercera regla está asociada al criterio de urgencia: cuando la situación se está degradando en este momento. deberá utilizarse el método más delegador posible y nunca utilizar los métodos D1 ni D2. de los cuales hay 4: — Criterio de finalidad: la primera pregunta que hay de hacerse es si la decisión afecta a los fines u objetivos propios o. — Criterio de información: la segunda cuestión que hay que hacerse es si se dispone de la información necesaria para tomar la decisión y. con lo que se elimina la posibilidad de D1. por lo que no puede decidir uno mismo. absentismo laboral. se deberá informarle antes de tomarla. Luego. se podrá utilizar cualquiera de los métodos arriba expuestos. no hay lugar a la participación. se podrá escuchar al equipo. si esta información puede poseerla el equipo. hay que acudir a ellos. El último nivel de información está compuesto por las reglas: — La primera regla está vinculada al criterio de finalidad: cuando la decisión que hay que tomar afecta a los fines u objetivos propios como jefe. porque la situación se está degradando cada minuto que pasa: pérdidas significativas. situación de riesgo para las personas. se trata de una decisión no delegable. deberá utilizarse la alternativa más rápida posible. en el grado en que se asumen las opiniones de otros. hay que quedarse con el más barato. En este caso. pero la decisión la tomará uno mismo. en primer lugar hay que averiguar qué criterios hay en la situación en la que hay que tomar la decisión. en el caso de que no sea así. Si es el caso. por el contrario.

cuyo equilibrio es la clave para que se sientan bien. En el caso de que haya indiferencia entre 2 métodos. etc. que es cuando asume la decisión de su equipo. . como también que los tenga todos. Si hay sintonía. si disponemos de suficiente información. así como sopesar si es delegable o no. No importa que se haga mal. • Los criterios nos permiten conocer mejor la naturaleza de la decisión que tenemos pendiente. escultura. que es cuando decide solo. Cultivar el juego. se utilizará el más directivo posible. las reglas indicarán los métodos que no se pueden utilizar. pero en caso contrario. se activarán las reglas de los criterios seleccionados. • Las reglas conectan los criterios con los métodos. La música puede hacer milagros. Por último. Hay que tener cuidado que un criterio no contamine a otro. nos toca tomar una decisión. hasta el más delegador. Una vez que se tengan los criterios. • Nos quedaría comparar lo que nos dice el método con lo que nos indica la intuición. — Dedicar tiempo a aficiones que den rienda suelta a la creatividad: pintura. Para desarrollar el hemisferio derecho se propone lo siguiente: • Los métodos hacen referencia a las posibilidades que tiene un jefe de tomar una decisión en relación con su equipo. la aventura. no saben que en realidad tiene 2 partes bien definidas. empezar por un curso de bricolaje o cocina. si urge tomar la decisión y si afecta directamente al equipo. Fruto del análisis de los criterios. porque es el más barato (tabla 1). vamos eliminando métodos hasta quedarnos con el óptimo. El método que no quede descartado es el que recomienda el modelo. se trata de expresarse libremente.uno todos los criterios. Es posible que no haya ninguno. unas clases de baile o de teatro? Y si no. — Divertirse. Perspectiva emocional La mayoría de las personas consideran al cerebro como un todo. podemos estar muy tranquilos con la alternativa. donde se pasa del más directivo. será más práctico. ¿Qué tal un safari fotográfico.

El viaje a la felicidad. La intuición nos dice qué decisión tomar. Kunreuther H. Trabajar la movilidad. 2005. 2002. Madrid: Unión editorial. • Nutt P. Llano C. • Goleman D. •Hoch S. • Polo L. • Punset E. Bibliografía • Carreño PA. 1997. Madrid: AC. y comparar lo que dice con el método científico de toma de decisiones expuesto en este trabajo. si hay una diferencia notable entre lo que dice la propia intuición y el método. Si lo que dicen ambos hemisferios es similar. cuidar la imagen. cultivar el lenguaje de los gestos. Por qué fracasan las decisiones. Antropología de la acción directiva. San Francisco: Berrett-Koehler Pub. 1991. 1996.— Hacer caso al cuerpo. Inteligencia emocional. Barcelona: Destino. yoga o senderismo. hay que “tomar una decisión”. Estaría bien practicar algún deporte. Equipos. Gunther R. Barcelona: Kairós. Wharton on making decisions. el riesgo es bajo. Canadá: 2001. hay que escucharla. . Hay que salir del mundo interior y contactar con los demás.

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