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MODELO DE NEGOCIO DE PULPA DE UCHUVA COMO PRODUCTO PARA INCURSIONAR EN EL MERCADO INTERNACIONAL

ERIKA YANETH BLANCO CLAVIJO ANDRES FELIPE HORTUA SEBASTIAN RODRIGUEZ

UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA FACULTAD DE INGENIERA GIRARDOT, CUNDINAMARCA (13 de Abril de 2.012)
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MODELO DE NEGOCIO DE PULPA DE UCHUVA COMO PRODUCTO PARA INCURSIONAR EN EL MERCADO INTERNACIONAL

ERIKA YANETH BLANCO CLAVIJO ANDRES FELIPE HORTUA SEBASTIAN RODRIGUEZ

TRABAJO COMO OPCIN DE GRADO Presentado como requisito Para optar al ttulo de

INGENIERO FINANCIERO

UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA FACULTAD DE INGENIERA GIRARDOT, CUNDINAMARCA (13 de Abril de 2.012)
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TABLA DE CONTENIDO

1. CONTENIDO 2. RESUMEN EJECUTIVO 3. OBJETIVOS 3.1 Objetivo General 3.2 Objetivos Especficos

4. PRODUCTO 4.1 Propuesta de valor 4.2 Generalidades de la Uchuva 4.3 Caractersticas 4.4 Funciones 4.5 Ventajas 4.6 Beneficios 4.7 Ficha tcnica 4.8 Mercado Objetivo

5. NORMAS DE CALIDAD 5.1 Control de calidad 5.2 Normas Fitosanitarias

6. PLAN COMERCIAL Y MERCADO OBJETIVO 6.1 Tamao del mercado 6.2 Fuerzas de mercado
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6.3 Estrategia de Promocin 6.4 Estrategia de comunicacin

7. SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIN 7.1 NUESTRA EMPRESA UCHUVAS DE COLOMBIA S.A 7.1.1 Misin 7.1.2 Visin 7.1.3 Filosofa de trabajo 7.1.4 Relacin con los clientes 7.1.5 Procesos y empresas Aliadas 7.1.6 Logo 7.1.7 Etiquetado 7.1.8 Tipo y Unidad de empaque 7.1.9 Marca 7.1.10 Condiciones de transporte del producto 7.1.11 Equipos, maquinas y herramientas 7.2 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION 7.2.1 Normas INCONTERMS 7.3 ANALISIS DOFA

8. EQUIPO DE TRABAJO 8.1 Perfil del personal

9. EXPORTACION A ESTADOS UNIDOS 9.1 Razones para exportar 9.2 Tramites de exportacin
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9.3 Permisos de importacin desde Colombia

10 PLAN DE IMPLEMENTACION

10. RIESGOS 10.1 Anlisis de sensibilidad 10.2 Escenario optimista 10.3 Escenario Realista 10.4 Escenario Menos optimista

11. CONCLUSIONES

12. ANEXOS

13. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

2. RESUMEN EJECUTIVO

3. OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL: Disear el modelo de negocios Cannvas como plan a exportador con mecanismos logsticos y comerciales que permitan a FRUTAS DE COLOMBIA introducir la pulpa de uchuva al mercado de Estados Unidos.

3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS: Identificar el mercado potencial de la pulpa de uchuva para exportar a Estados Unidos. Seleccionar empaque, distribucin y comercializacin y con base en ello establecer precios. Evaluar financieramente el proyecto.

4. PRODUCTO Pulpa de Uchuva

4.1 PROPUESTA DE VALOR Ofrecer 50 gr ms de su contenido habitual del que manejan las otras marcas en el mercado.

4.2 GENERALIDADES DE LA UCHUVA ORIGEN DE LA UCHUVA La Uchuva es fruta tropical que crece por ello en regiones tropicales su origen es andino, por ello se le denomina tomate del Per pero de all se ha extendido su cultivo a todo el mundo. Originaria de Amrica, donde se conocen cerca de 50 especies en estado silvestre, y conocida desde tiempos precolombinos, es conocida con fuerza en cultivos del Valle del Cauca, Colombia. A da de hoy se comercializa en los mercados de Estados Unidos y Europa siendo all los mercados ms importantes, el de Inglaterra y Alemania. Los principales pases cultivadores son: Colombia, Ecuador, California, Sudfrica, Australia, Kenya, India, Egipto, el Caribe, Asia y Hawai.

PULPA DE UCHUVA (Physalis Peruviana) Producto semilquido, de color amarillo-naranja, de textura fluida homognea, obtenido por la extraccin mecnica de la parte comestible de la uchuva sana y madura, clasificado como no GMO (Organismo Genticamente Modificado). Este producto no contiene aditivos, a excepcin de cido ascrbico para proteger el color. Todos los procedimientos empleados en la elaboracin del producto estn de acuerdo con las buenas prcticas de manufactura (BPM) y es empacado bajo estrictas condiciones sanitarias para asegurar la inocuidad
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del producto. Ingrediente utilizado como materia prima de uso industrial en la elaboracin de nctares, mermeladas, jaleas, compotas, helados, etc.

4.3 CARACTERISTICAS DE LA PULPA DE UCHUVA

CARACTERISTICAS FISOQUIMICAS
Brix a 20C, refractmetro Bellingham Ref. RFM340 Acidez ctrica (%) pH a 20C Slidos en suspensin (%) a 12Brix

ESPECIFICACION
Mn. 12,0 1,30 1,70 3,8 4,0 Mn. 6,0

METODO DE REFERENCIA
ISO 2173-2003 ISO 750-1998 ISO 1842-1991 NTC 440

CARACTERISTICAS MICROBIOLOGICAS

ESPECIFICACION
ASEPTICO CONGELADO
Mx. 800 <10 Mx. 200 <10 <10 <10 <10

METODO DE REFERENCIA

Recuento de mesfilos ufc /g. E. coli ufc/g Recuento de mohos y levaduras ufc /g. Esporas de mohos y levaduras ufc /10 g Esporas de Clostridium sulfito reductoras ufc /g. Recuento de termfilos ufc /g Recuento de lactobacilos ufc/g. Esterilidad comercial

<10 <10 <10 <10 <10 <10 <10 Satisfactoria

SO 4833-1991 ISO 4832-1997 ISO 7954-1987 IFU Mtodo N 12-2007 ISO 15213-2003 BAM captulo 18 ISO 15214-1998 NTC 4433

CARACTERISTICAS SENSORIALES Uchuva madura (sabor acido, astringente), sin sabores o aromas extraos

4.4 FUNCIONES Sirve para la implementacin de jugos, yogurt, mermeladas, compotas, helados y jaleas entre otros. 4.5 VENTAJAS Es prctico, sencillo de usar 4.6 BENEFICIOS La uchuva tiene una excepcional concentracin de vitamina A ( 3.000 I.U. de caroteno cada 100 g.) y vitamina C. Posee adems una abundante concentracin de vitamina B. As como de protenas y fosforo. Es un excelente alivio en problemas de garganta y bucales, relajante del nervio ptico y ayuda a purificar la sangre. Es muy recomendado para diabticos y personas con problemas de prstata, as como un buen tranquilizante.
PROPIEDADES Y BENEFICIOS DE LA UCHUVA

Composicin por cada 100 gramos

Caloras Protenas Calcio Grasas Niacina Timina Carbohidrato Fosforo Vitamina A Ceniza Agua Hierro Fibra Acido Ascrbico Riboflavina

40 1,50 9,00 mg 0,5 g 0,8 mg 0,10 mg 11,0 g 21 mg 1730 u 0,7 g 85,0 g 1,70 mg 0,4 g 20,0 mg 0,17

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4.7 FICHA TECNICA Producto semilquido, de color amarillo-naranja, de textura fluida homognea, obtenido por la extraccin mecnica de la parte comestible de la uchuva sana y madura, clasificado como no GMO (Organismo Genticamente Modificado). Este producto no contiene aditivos, a excepcin de cido ascrbico para proteger el color. Todos los procedimientos empleados en la elaboracin del producto estn de acuerdo con las buenas prcticas de manufactura (BPM) y es empacado bajo estrictas condiciones sanitarias para asegurar la inocuidad del producto. Ingrediente utilizado como materia prima de uso industrial en la elaboracin de nctares, mermeladas, jaleas, compotas, helados, etc VARIEDAD Uchuva (Physalis peruviana L.) COSECHA Todo el ao

4.8 MERCADO OBJETIVO ESTADOS UNIDOS-LA FLORIDA ESTUDIO ECONOMICO Estados Unidos es una de las potencias mas grandes de todo el mundo y esta como el mayor exponente del capitalista, genera cerca del 25% del PIB mundial, sobrepasan las fronteras nacionales ya que poseen numerosas multinacionales con capital estadounidense en todo el mundo. La industria aporta el 22.5% del PIB, en el Noreste se encuentra la parte mas potente del mundo que es donde se encuentra la industria pesada del pas, en la regin del sureste se encuentra la segunda regin industrial donde se encuentra una considerable dispersin de centros de fabricacin. La regin industrial del Oeste ha tenido un alto impulso econmico hasta convertirse en uno de los polos del desarrollo de la economa mundial, especial importancia tiene la aeronutica y la fabricacin de misiles as como empresas de material tecnolgico e informtico Facebook, Google, Android, Microsoft, HP entre otras)

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Los servicios por otro lado generan un 75% del PIB y ocupa el 68% de la poblacin activa, las actividades ms importantes son los seguros, enseanza transporte, turismo y la banca. BALANZA DEFICITARIA El comercio exterior en la economa Estadounidense tiene un peso inferior al de otros pases desarrollados, el porcentaje que representan las exportaciones es del 8.5% del PIB, mientras que las importaciones representan un 11% del PIB, estas estn muy diversificadas empezando por las materias primas y los combustibles fsiles. INGRESOS El PIB de Estados Unidos es tres veces el de la segunda mayor economa del mundo, Japn, con $ 16 billones, segn el FMI. El ingreso medio de las familias de este pas en 2008 fue de aproximadamente US$49.500. Al jubilarse, la mayora de los trabajadores recibe pagos de seguro social ms otras remuneraciones de planes privados de pensiones, adems de los beneficios de sus bonos personales. Sin embargo, el 9,2% de la poblacin viva por debajo del punto establecido por el gobierno federal, que en 2008 era un ingreso de menos de US$ 28.500 anual para una familia de cuatro personas. Las familias con ingreso menor a $ 28.000 reciben servicio de salud gratuito llamado Medicaid adems de diferentes beneficios como alimentacin para madres embarazadas, etc Nuestro mercado objetivo es Estados Unidos, uno de los pases con mayor aceptacin de la pulpa de uchuva, Dirigido principalmente al sector de Supermercados. Las principales actividades de mercadeo son la investigacin del mercado objetivo Realizar visitas para observar que cantidad de consumo tiene la pulpa de fruta de uchuva en los americanos.

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Despus de la venta realizar posventa con el fin de hacer seguimiento a los clientes y fidelizarlos.

A nivel empresa este proyecto busca servir como herramienta para que las empresas colombianas puedan realizar una exportacin de pulpa de uchuva con xito. A nivel internacional tenemos como competencia:

FRUIT CONCENTRATES, que exporta pulpa de uchuva a Estados Unidos, Alemania, Espaa, Costa Rica y El Salvador. Con mas de 4 aos en el mercado internacional.

Pero nuestro producto ofrece 50 gr ms de su contenido habitual del que manejan las otras marcas en el mercado.

ESTADISTICAS DE ESTADOS UNIDOS 2011


MONEDA BANCO CENTRAL ORGANIZACIONES PIB NOMINAL PIB (PPA) VARIACION DEL PIB PIB Per Capita TASA DE CAMBIO INFLACION (IPC) IDH POBLACION bajo la lnea de pobreza COEF. DE GINI FUERZA LABORAL DESEMPLEO PIB POR SECTORES Dlar Estadounidense ($) Reserva Federal OMC, G-8, G-20, OCDE y TLCAN 15 088 000 millones de dlares(2011) (1 lugar) 15 088 000 millones de dlares (2011) 1,7% (2011) 48 147 dlares (15 en nominal y 7 en PPA, 2011) 47 390 (salario medio en dlares brutos en 2011) 1 dlar = 0,695 euros (16 de febrero de 2012) 3% (diciembre de 2011) 0,902 (revisin de 2010) 15,1% de la poblacin Puesto 45 153,9 millones (octubre de 2011) 8,3% o 13 897 000 desempleados(enero de 2012) Agricultura 1,2% Industria 22,2% Servicios 76,6% (2010)

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PRINCIPALES INDUSTRIAS

Altamente diversificado y lder en alta tecnologa y segundo mayor productos industrial. Petrleo, acero, vehculos de motor, telecomunicaciones, qumica, industria aeroespacial, electrnica, procesamiento de alimentos, bienes de consumo, minera y madera.

Nuestro mercado objetivo como tal es el Estado de la Florida ya que por su clima clido la mayor parte del ao se hace necesario la preparacin de bebidas refrescantes y en este estado hay una mayor tendencia de las personas a cuidar su salud consumiendo productos de carcter natural como las pulpas de frutas. Se escoge como estado la Florida por las siguientes razones: La Florida es uno de los estados con mayor crecimiento econmico, razones por las que las empresas deciden radicarse all, esto supone un elevado poder adquisitivo. La Florida es sede de muchas grandes corporaciones de todo el mundo, encontrando en Florida buenos servicios, acceso a los mercados internacionales, excelentes servicios financieros, conectividad, clima de negocios y facilidades que la administracin del Estado de la Florida ofrece a las empresas. Por que una de sus fuentes econmicas es el turismo, valorado en millones de dlares, su flujo domestico de turismo oscila en mas de 48 millones de visitantes, posibles consumidores de bebidas refrescantes a base de pulpa de fruta de uchuva.

4 NORMAS DE CALIDAD

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La presentacin del producto depende de las exigencias del mercado y las del consumidor, la calidad de la uchuva se rige por la Norma Tcnica NTC 4580 DE 1999 en donde se establecen los requisitos que debe cumplir la uchuva para el consumo fresco o como materia prima para el procesamiento.

5.1 CONTROL DE CALIDAD

Una vez obtenidas las pulpas hay necesidad de evaluar la calidad del producto final. La calidad resultante ser la que se haya logrado mantener despus de haber procesado la fruta que lleg a la fbrica en determinadas condiciones. Si los procesos fueron adecuadamente aplicados, manteniendo la higiene en cada operacin, la pulpa resultante poseer niveles de contaminacin aceptables y hasta satisfactorios. Si la fruta reuna las condiciones de madurez y sanidad necesarias, fisicoqumica y sensorialmente la pulpa poseer las caractersticas de calidad muy similares a las recin obtenidas de la fruta fresca a nivel casero, que es el patrn empleado por el consumidor para comparar la pulpa obtenida en una fbrica. El control de calidad debe entenderse como una actividad programada o un sistema completo, con especificaciones escritas y estndares que incluyan revisin de materias primas y otros ingredientes, inspeccin de puntos crticos de control de proceso, y finalmente revisin del sistema completo

inspeccionando el producto final.

Programa Integral de Control de Calidad. El programa integral de control de calidad incluir las siguientes operaciones:
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Inspeccin de entrada de insumos para prevenir que materias primas o envases defectuosos lleguen al rea de procesamiento. Control del proceso. Inspeccin del producto final. Vigilancia del producto durante su almacenamiento y distribucin. Esta es un rea que normalmente se descuida y que puede anular todo el trabajo anterior de control de calidad.

Es importante sealar que para obtener un producto de buena calidad se debe tener en cuenta lo siguientes Instrucciones de elaboracin para cada producto: Equipo de procesamiento especfico. Temperaturas y tiempos de procesamiento. Materiales de envasado. Lmites de peso o volmenes para envasado. Etiquetado de productos.

Especificaciones para cada ingrediente y producto final que incluyan mediciones de caractersticas qumicas: pH. Acidez. Slidos solubles. Normas de muestreo y anlisis para asegurar que los estndares se satisfagan. La planta de produccin ser inspeccionada a intervalos regulares para: Asegurar las buenas prcticas de elaboracin y de sanidad. Dar cumplimiento a las normas de la industria. Garantizar seguridad. Mantener el control ambiental. Promover la conservacin de energa.
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Se presenta el Control de Calidad que ser implementado y aplicado en los procesos productivos de elaboracin de las pulpas de frutas congeladas.

Control de Calidad para la Elaboracin de Pulpas de Frutas Congeladas Seleccin e inspeccin: Uno de los factores ms importantes en la obtencin del producto final es la seleccin de materia prima, en el caso de las frutas debern estar firmes y maduras, libres de picaduras de insectos o mordidas de roedores y sin podredumbre. Lavado: Se realizar con abundante agua para eliminar la tierra o cualquier otra contaminacin. El agua debe ser de calidad potable y contener algn tipo de desinfectante como cloro en bajos

concentraciones. Extraccin de la pulpa: En este proceso se debe controlar el tamao del tamiz que se coloca en la despulpadora, ya que depender de ste la calidad de pulpa que se obtenga, vale decir, un tamiz demasiado fino retendr mucha fibra y esto disminuir el rendimiento del producto final. Slidos solubles: La concentracin de slidos solubles se determinar mediante un refractmetro y ser de no ms de 18 Brix. Rotulado o etiquetado: La informacin requerida ir impresa en el envase. No se superpondrn etiquetas sobre las ya existentes, salvo en aquellos casos en que complementen la informacin ya existente.

La etiqueta contendr la siguiente informacin:


Nombre del producto en letras destacadas. Tipo, clase y grado. Zona de produccin. Contenido neto. Indicacin del origen del producto.
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Nombre o razn social y direccin del fabricante o distribuidor. Marca de conformidad con norma, si procede. Aditivos usados. Autorizacin sanitaria.

5.2 NORMAS FITOSANITARIAS El inspector del ICA debe expedir el Certificado Fitosanitario Oficial, en el cual consta que la Uchuva (Physalis peruviana): la partida a sido sometida a un tratamiento cuarentenario para el control de Ceratitis capitata, conforme al Plan de Trabajo SAG ICA.

5 PLAN COMERCIAL Y MERCADO OBJETIVO

6.1 TAMAO DEL MERCADO En Estados Unidos existen muchas cadenas de supermercados tanto econmicos como de los ms caros, alrededor de 4574 supermercados e hipermercados.

Las familias estadounidenses gastan en promedio Us $5.000 anuales en supermercados segn una investigacin del Consumer Reports las familias podran ahorrar cientos incluso miles de dlares al ao.

Es cierto que es difcil encontrar una tienda perfecta, pero CR analiz las 59 cadenas nacionales y regionales y te dice cules son las ms caras y las ms baratas. La encuesta del Centro Nacional de Investigaciones de Consumer Reports realizada a 32,599 suscriptores revela grandes diferencias entre las 59 cadenas nacionales y regionales.

La encuesta reafirma tambin que es difcil encontrar una tienda perfecta.

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Las pocas cadenas que eran intachables, que ofrecan carne fruta y verdura de primera calidad con personal servicial y amigable, obtuvieron apenas puntajes medianos en cuanto a sus precios. Y los mercados menos costosos por lo general ofrecen productos perecederos y servicio a otro tipo de clientes. Esto es cierto incluso entre las cadenas a nivel nacional como Whole Foods, Trader Joe's, Walmart, Target, Costco y Sam's Club. Algunas Supermercados Posibles Clientes:

Las de precios ms bajos: Trader Joe's, Costco, Market Basket, WinCo, Aldi y Sav-a-Lot.

La ms cara: Whole Foods fue considerada como la ms cara de las tiendas con presencia nacional.

Carne y productos alimenticios dignos de elogio: Wegmans y Whole Foods

Servicio de primera calidad: Wegmans, Trader Joe's y Raley's.

Poca atencin al cliente: Aunque Costco obtuvo un puntaje muy alto para productos no comestibles en otra de nuestras encuestas, al igual que Sam's Club tiene un servicio mnimo de atencin al cliente. Adems, cuenta con poca variedad de casi puros artculos de mayoreo. Y ambas cadenas cobran entre $40 y $50 anuales para poder comprar en sus tiendas.

Trader Joe's vende una seleccin limitada que incluye principalmente sus propias marcas.
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Walmart, la tienda de comestibles ms grande del pas y el supermercado donde el ms alto porcentaje de encuestados compra (14 por ciento), se ubic entre los ltimos en las calificaciones, con bajos puntajes en servicio al cliente y productos perecederos. Adems, la mitad de los encuestados que compr all afirm que no haba suficientes cajas disponibles.

Target tuvo mejores resultados que otras cadenas, pero slo cuenta con 200 locales con supermercado completo en el interior.

Por consiguiente nuestro objetivo es posicionar la pulpa de uchuva en todas las cadenas de supermercados, logrando que todas las familias estadounidenses tengan acceso al producto.

6.2 FUERZAS DE MERCADO

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PRODUCTOS SUSTITUTOS:

en el mercado encontramos pulpas de otras frutas, gaseosas y polvos con saborizantes.

PROVEEDORES: CLIENTES: nuestros clientes son los supermecados de todos los estratos, ya que la pulpa estara al alcance de todos INTENSIDAD DE COMPETENCIA: en el mercado de exportacion participan algunas empresas grandes que precisamente por ser grandes manejan costos y volumen COMPETIDORES: en la actualidad existen pocos competidores, ya que las normas de exportacion son exigentes y muchos no logran sacar los certificados necesarios forman parte de la cedena por la que fluye el negocio del proyecto, manejamos 2 clases: _agricultor, quien suministra la fruta con caracteristica de esportacion _despulpador, proceso de despullpamiento

6.3 ESTRATEGIAS DE PROMOCION Nuestra empresa UCHUVAS DE COLOMBIA S.A ha establecido diversas formas de promocin pero nuestra empresa optara por tres: Afiches o folletos informativos 30 gramos ms de su contenido habitual Recetario dentro del empaque para distintas presentaciones de consumo del producto

6.4 ESTRATEGIAS DE COMUNICACION


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Nuestra empresa tendr las siguientes: Pagina Web Call center

6 SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIN 7.1 NUESTRA EMPRESA UCHUVAS DE COLOMBIA S.A

DESCRIPCION GENERAL UCHUVAS DE COLOMBIA S.A. Sociedad comercializadora internacional Ldta es una empresa Colombiana exportadora de pulpa de uchuvas, fundada el 01 de Febrero de 2012 y registrada ante la cmara de comercio con Nit. 800.725.472 siendo comercializadora a nivel nacional

En la actualidad UCHUVAS DE COLOMBIA S.A. Tiene como objetivo exportar a Estados Unidos especficamente a la Florida. Nuestra empresa est ubicada en la Transv 28 N. 39-23 B/la soledad cuenta con 10 empleados fijos y 10 ocasionales, los ocasionales segn lo demande el pedido.

7.1.1 MISION Que nuestra empresa UCHUVAS DE COLOMBIA S.A sea lder comercialmente en la exportacin de pulpa de uchuva manteniendo los estndares de calidad, buscando innovar para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

7.1.2 VISION

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Que para el 2017 nos conformemos como una empresa capaz de habituar a las familias estadounidenses a que consuman pulpa de uchuva

7.1.3 FILOSOFIA DE TRABAJO La empresa UCHUVAS DE COLOMBIA S.A basa su estrategia en los siguientes factores:

CALIDAD: La empresa va mantener los estndares de calidad a nivel nacional e internacional para poder competir en los mercados exteriores. SERVICIO: La empresa se enfoca en satisfacer las necesidades de nuestros clientes manejando calidad, distribucin y logstica en la entrega de la pulpa de uchuva. RENTABILIDAD: Toda operacin nacional como internacional busca minimizar costos para generar una rentabilidad. RELACIONES CON PROVEEDORES: Esta con el fin de que ambas partes nos beneficiemos en busca de una excelente producto para satisfacer al consumidor final.

7.1.4 RELACION CON LOS CLIENTES Para mantener una excelente relacin con los clientes es necesario realizar posventa y llenar encuestas de satisfaccin del producto, esto con el fin de analizar su conformidad y fidelizarlos.

7.1.5 PROCESOS Y EMPRESAS ALIADAS

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Aqu inicia el proceso, contactamos con esta empresa de gran experiencia en el mercado nacional con el fin de obtener uchuvas de alta calidad y a un bajo costo, adems de esto garantizando que las toneladas que lleguemos a necesitar para nuestra produccin siempre estn disponibles. Los pedidos se van a trabajar por rdenes de servicio los cuales van a ser reclamados por nuestro transportador en la puerta de la planta de distribucin de Asohofrucol para de ah ser transportada a la planta de procesamiento de pulpa Precios Uchuva /Capacho - Uchuva kg $2000 us1.14 E 0.85 La Asociacin Hortofrutcola de Colombia - ASOHOFRUCOL - es una organizacin nacional de carcter gremial, fundada en 1995, como una sociedad agrcola sin nimo de lucro y de derecho privado, consolidada con el firme propsito de fortalecer y dinamizar el desarrollo del subsector de frutas y hortalizas de Colombia. Para esto, cuenta con su sede principal en la ciudad de Bogot y un portafolio de Comits Regionales en ms de 400 municipios, que asocian y representan a los productores, personas naturales y jurdicas dedicadas a producir y comercializar frutas y hortalizas.

CONTACTO Carrera 10 No 24-55 Piso 9 Bogot-Colombia Tel. 2810411 / 2810113 /2810116 / 2810125 - Fax 2810118 Asohofrucol 2011

PRODUCCIN DE ASOHOFRUCOL (Empresa aliada que nos hacen el proceso 1-2 y 3). PROCESOS QUE REALIZA: 1-SELECCIONAR Escoger solamente la fruta completamente madura y que no tenga dao microbiano. 2-LAVAR
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Con agua potable por inmersin o chorro a presin.

3-DESINFECTAR Rociar con una solucin desinfectante a concentraciones de 15 ppm.

ESTE PROCESO LO REALIZA EMPRESA_____________NUESTRO PROVEEDOR(falta esto)

LA

4- ESCALDAR Sumergir la fruta en la marmita de escaldado conteniendo agua a ebullicin, durante 10 minutos. 5-ENFRIAR Con agua potable, en la marmita o tanque anexo hasta tener la fruta a una temperatura interna de 28 C. 6-DESPULPAR Pasar la fruta por un tamiz de acero inoxidable con orificios 0.5 milmetros y pesar la pulpa. Rendimiento esperado: 85%

7-BALANCE DE LA PULPA Ajustar los grados brix a 6 y agregar 0,05% de cido ctrico y 0.1% de cido ascrbico hasta lograr un PH en equilibrio igual o inferior a 4.5 (ideal 4.2). Los conservantes qumicos (benzoato de sodio y sorbato de potasio) se adicionan solo para la conservacin por refrigeracin.

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8-TRATAMIENTO QUIMICO A la pulpa que est en el tanque de balance se le adicionan 50 gramos de benzoato de sodio por cada 100 kilos para prolongar la vida til del producto solo en el caso de comercializarse refrigerada. (Articulo 7o de la resolucin No 7992/91 de M.S.P)

9-EMPACADO Se empaca en bolsa plstica de alta densidad, opaca, con capacidad de 100 gramos para el empaque individual o de un kilo para el empaque institucional. Al llenar se debe evacuar el aire al mximo y sellar hermticamente, para luego almacenar a una temperatura de -18oC. NOTA: se deben desinfectar los utensilios y equipos para el proceso de pulpas con Iodoforos, clorados amonio cuaternario en concentracin igual a 400 ppm cuidando de alternarlos cada mes.

EMPACADO ASEPTICO

Terminado el proceso trmico, el jugo de lulo pasterizado es empacado en cartones esterilizados, usando una combinacin de perxido de hidrogeno, calor y/o luz ultravioleta. El producto es introducido dentro del cartn y este es cerrado hermticamente para prevenir una recontaminacin del contenido. Una vez lleno el cartn, el espacio de cabeza resultante debe ser saturado con atmsfera inerte (nitrgeno) que impida la oxidacin causada por la presencia de oxigeno.

7.1.6 LOGO
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7.1.7 ETIQUETEADO

Cada unidad esta etiquetada con: nombre y direccin del procesador, nombre y tipo de producto, fecha de produccin y vencimiento, numero de lote y tambor, peso Neto y Bruto y panel nutricional.

7.1.8 TIPO Y UNIDAD DE EMPAQUE ASEPTICO: Tambor metlico cilndrico, con doble bolsa: polietilenico y asptica. Peso neto 200 Kg. Caja de cartn, con bolsa asptica. Peso neto 20 Kg. CONGELADO: Tambor metlico cilndrico, con doble bolsa de polietileno. Peso neto 200 Kg

7.1.9

MARCA la marca de nuestro producto se

UCHUVAS DE COLOMBIA S.A

asocia con nuestro pas ya que es producida y distribuida directamente desde Colombia.

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7.1.10 CONDICIONES DE TRANSPORTE Transportado a temperatura ambiente o en congelacin

7.2. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION En general el sistema de comercializacin para las pulpas de frutas en el mercado de estados unidos esta integrado por el productor local o exportador que lo hace llegar hasta nuestro comprador para que lo distribuya a los minoristas o consumidores finales segn sea el caso. Dentro del sistema de comercializacin la cadena de supermercados juega un papel muy importante junto con nosotros que somos quienes realizamos las actividades de promocin tambin cabe destacar que una de las caractersticas mas sobresalientes es la negociacin frente a los proveedores (supermercados pequeos a quienes distribuyan o sitios como colegios, entidades u otras) esto les permite mantener las exigencias del mercado en cuanto a precios servicio y calidad y de otra manera ser mas competitivos .

PRESENTACION La pulpa de uchuva debe lucir en el estn de refrigeracin manteniendo su buena contextura sin perder sus componentes nutricionales, sin golpes o rasgaduras en su empaque, esto para evitar ser rechazada por el importador.

ALTERNATIVA DE TRANSPORTE La alternativa de transporte utilizado para la exportacin de la pulpa de uchuva varia dependiendo del medio a utilizar para este caso el medio por ser producto perecedero y por rapidez tomamos el

TRANSPORTE AEREO: Que aunque es costos tiene como ventajas: Rapidez en la entrega Mayor cobertura geogrfica Mayor frecuencia de transporte
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Por va area, hasta el momento la distribucin no ha sido viable debido a que el aeropuerto de Bogot no cuenta con la infraestructura necesaria para efectuar el tratamiento cuarentenario en frio exigido por APHIS para su posterior envo a Estados Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el tratamiento cuarentenario tendra que iniciarse y finalizarse en tierra y una vez terminado se procedera a el vio areo, el cual generalmente es muy corto y no permitira la realizacin del tratamiento en transito, as mismo se requerira de la adecuacin en las instalaciones del aeropuerto con los equipos necesarios para la realizacin del tratamiento. Esta alternativa de transporte evita el riesgo de perdida de la mercanca. Otra alternativa posible para el medio de transporte areo y que esta siendo evaluado por organismos como el ICA, ASOHOFRUCOL, ANALTEX y algunos exportadores es la elaboracin de un protocolo entre Colombia y Estados Unidos que garantice que la pulpa no proviene de frutos contaminados de la mosca del mediterrneo certificado por el ICA.

7.2.1 NORMAS INCONTERMS

Estas normas, llamadas Incoterms (International Commercial Terms o trminos comerciales internacionales, en espaol), son una serie de trminos o estndares usados en todo el mundo, para determinar y dividir los costos de las transacciones y las responsabilidades tanto de los compradores como de los vendedores en el mbito del comercio internacional; o sea son de inters para exportadores e importadores de productos o servicios. La idea es zanjar las dudas relacionadas con el traspaso de los productos del vendedor al comprador, en cuanto al traslado de productos, las

responsabilidades de exportacin e importacin, y determinar con claridad quien asume los riesgos y gastos para cada parte del proceso de transporte. Estos trminos son divulgados y publicados por la ICC (International Chamber of Commerce, o Cmara Internacional del Comercio), y su idioma oficial es el
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ingls, aunque existen traducciones oficiales para ms de 30 idiomas, desarrolladas por comits autorizados por la misma ICC. La historia oficial de los Incoterms comienza en 1936, cuando se publicaron las normas por primera vez, pero desde 1920 que se usan los trminos en cuestin; la gran importancia que tiene la publicacin oficial es que si bien los trminos que veremos eran usados con anterioridad, no haban claros consensos en su interpretacin, lo que era una constante fuente de conflictos comerciales.

Para este proyecto se utilizara el siguiente inconterms: FCA (Franco Transportista - Free Carrier): El exportador debe tener la mercanca disponible en un lugar acordado entre ambas partes. La responsabilidad de cargar la mercadera puede corresponder a cualquiera de las dos partes, dependiendo de la modalidad acordada.

INCONTERMS

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DISTRIBUCION DE COSTOS Y GASTOS

FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)


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Significa que el vendedor entrega la mercadera para la exportacin al transportista propuesto por el comprador, en el lugar acordado.

El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las partes. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.

Este trmino puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte multimodal.

Obligaciones del vendedor.


Entrega de la Mercadera y documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del comprador


Pagos de la mercadera Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Seguro Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete y seguro (lugar de importacin a planta) Demoras

7.2.2 DIAGRAMA DE PROCESOS


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7.3. ANALISIS DOFA

DEBILIDADES Desconocimiento del nicho de mercado Exigencias Fitosanitarias Que es un producto perecedero y se debe tener especiales cuidados y buena manipulacin Escasa tecnologa para la conservacin del producto
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OPORTUNIDADES Alta demanda de producto Competencia Amplia infraestructura vial a nivel nacional que permite agilidad en los pedidos Implementacin de nuevas tecnologas para el transporte embalaje y empaque de nuestro producto

FORTALEZAS Calidad en el producto Personal capacitado Poder de negociacin Fuerza de ventas

AMENAZAS Fluctuacin en las divisas Volumen de produccin Imagen del pas en el exterior Competencia desleal Bloqueos en las vas de accesos y salidas del producto

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7 EQUIPO DE TRABAJO Nuestro equipo de trabajo utiliza tcnicas de motivacin, comunicacin y participacin ya que nuestro objetivo es tener un equipo de trabajo armnico con responsabilidades compartidas para que algunas actividades se desarrollen de forma coordinada con el fin de que todos apunten a un objetivo en comn que es realizar un excelente proceso de exportacin de la pulpa de la uchuva para posesionarnos en el mercado de las familias estadounidenses 8.1 PERFIL DEL PERSONAL Funciones Organizacionales: Es importante conocer el comportamiento, durante el curso de exportacin, de los responsables elegidos, de otros miembros y de los empleados, establecer las responsabilidades que les fueron asignadas para que el proceso de exportacin se lleve a cabo. Funciones comerciales: El departamento comercial es el ente encargado de la organizacin en abarcar tanto la adaptacin de los productos a la demanda y la relacin con el importador. Si los productos no han estado bien adaptados a las necesidades del importador, es necesario estudiar las modificaciones que deben de hacerse para remediar esa situacin. El departamento comercial es el encargado de establecer todos los parmetros de la exportacin, forma, cantidad, tamao, lugar, forma de envo, tiempos y costos. Es el canal organizacional por el cual se determina el tamao del lote a despachar. De ac es donde se determina las estrategias a tiempo con un manejo de inventarios tipo pull (manejo de inventarios), ya que es el importador quien establece la cantidad necesaria, y la comercializadora hace la orden de compra para la adquisicin de los tallos. Es el departamento encargado de desarrollar el contrato suscrito con el importador el cual es la garanta del proceso. Este ente debe de recopilar todos los documentos necesarios, diligenciarlos y presentarlos para efectuar la exportacin. Funciones Financieras: El examen de las funciones financieras debe permitir evaluar con certeza las proyecciones hechas por la gerencia, y analizar las causas de un exagerado

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optimismo o pesimismo, analizar el financiamiento de la exportacin y establecer negociaciones con los bancos y los proveedores.

Gerencia: Es el departamento encargado de hacer que la logstica se efectu acorde a las necesidades del cliente, establecer relaciones con proveedores de rosas y claveles y el operador logstico, establecer las caractersticas de embalaje, almacenamiento, estrategias y forma de transporte. Es el rea encargada de desarrollar el anlisis de la capacidad de unos y otros, en donde establecer la necesidad de continuar o no con el plan de exportacin. En caso de presentarse problemas con algn proveedor, o en la logstica del envo, es el encargado de buscar soluciones y ejecutarlas. El seguimiento y control de las operaciones de la organizacin de la exportacin que culmina, permitir hacer previsiones para las siguientes operaciones de la exportacin y hacer mas eficaz la empresa. Es importante no ocultar los aspectos negativos y que cada uno pueda analizar su punto de vista, ya que es de ac donde se generan las opciones de mejora.

8 EXPORTACION 8.1 RAZONES PARA EXPORTAR 1. Necesidad de integrarnos al mercado mundial por la globalizacin de la economa. 2. Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional. 3. Posibilidad de competir en el mercado internacional por calidad y precio. 4. Ganar competitividad mediante la adquisicin capacidades gerenciales obtenidas en el mercado. de tecnologa y

5. Hacer alianzas estratgicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia, lograr mayores volmenes y diversificar productos. 6. Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado (porque el mercado es el mundo)
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7. Asegurar la supervivencia de la empresa a largo plazo. 8. Aprovechar oportunidades de mercado amplios a travs de acuerdos preferenciales. 9. Aprovechar ventajas comparativas. 10. Utilizar la capacidad productiva de la empresa.

9.2 TRAMITES DE EXPORTACION

1.

Estudio de mercado y Localizacin de la demanda (MINCOMERCIO, PROEXPORT) Registro ante la cmara de comercio y la obtencin del NIT (DIAN, CAMARA DE COMERCIO) Inscripcin en el registro nacional de exportadores R.N.E. (Ley 6/92 Devolucin del IVA) (MINCOMERCIO) Exportador remite factura y el importador abre la carta de crdito (EXPORTADOR) Exportador recibe confirmacin de apertura del Banco Colombiano y contrata transporte (MINCOMERCIO, BANCOS) Comercial

2.

3.

4.

5.

6.

Exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorizacin expresa o inscripcin ante la entidad correspondiente (INVIMA, MINCOMERCIO) Tramitacin del certificado de origen cuando se requiera (MINCOMERCIO) El exportador adquiere y diligencia el documento de exportacin en la administracin de aduana (MINCOMERCIO, DIAN) Solicitud de Vo.Buenos. expedidos por entidades de control a ciertas exportaciones (MINCOMERCIO) (Mineralco, Minambiente, Invima, ICA, INPA) El exportador presenta el dex ante la direccin de impuestos y aduanas nacionales D.I.A.N. Y adjunta documento de identidad, documento de transporte, factura comercial, e inscripciones (DIAN)
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7. 8.

9.

10.

11.

La D.I.A.N. efecta la revisin documental y fsica de la mercanca y autoriza el despacho dela mercanca (DIAN) La D.I.A.N. enva una copia del dex al incomex con el objeto de registrar la exportacin definitiva (DIAN, MINCOMERCIO) El exportador recibe el pago de la mercanca a travs de su intermediario financiero (BANCOS) El exportador diligencia la declaracin de cambio correspondiente y efecta la venta de divisas a su intermediario cambiario. En caso de que la financiacin sea mayor a 12 meses de la fecha del D.E.X. debe registrar la operacin en el banco de la republica (MINCOMERCIO, BANREPBLICA) En la declaracin de cambio el exportador da poder al intermediario para solicitar el certificado de reembolso tributario C.E.R.T. ante el Incomex (MINCOMERCIO) El incomex verifica la solucititud y de encontrarla correcta, liquida el CERT, produce una resolucin para reconocer dicho incentivo y la remite al Banco de la Repblica. (MINCOMERCIO) El Banco de la Repblica crea una subcuenta a favor del exportador a travs del intermediario financiero por donde se reintegraron las divisas abonndole de esta forma el valor del CERT. (BANREPBLICA)

12.

13.

14.

15.

16.

17.

9.3 PERMISOS DE IMPORTACION DESDE COLOMBIA La entrada a los EEUU de productos frescos es manejada por APHIS, mientras que los productos procesados los maneja el Food and Drug Administration, FDA. Algunos ejemplos de productos procesados incluyen los jugos, pulpas extractadas de frutas, y la pulpa congelada.

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9.4 BARRERAS DE ENTRADA AL MERCADO AMERICANO Nuestro producto debe cumplir con unas normas vigentes por el Departamento de Agricultura de Estados Unidos USDA y de la agencia que regula los alimentos y las medicinas FDA. El importador debe registrarse ante el FDA quien le enva las instrucciones con relacin al etiquetado del producto y posteriormente se le asigna el nmero de registro que lo identifica como envasador o transformador de alimentos 9 PLAN DE IMPLEMENTACION

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11. RIESGOS 11.1 ANALISIS DE SENSIBILIDAD 11.2 ESCENARIO OPTIMISTA 11.3 ESCENARIO REALISTA 11.3 ESCENARIO MENOS OPTIMISTA

12 CONCLUSIONES 13 ANEXOS 14 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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