Está en la página 1de 14

Variable Promocin

PROMOCION La promocin es la comunicacin que realizan los mercadologos para informar, persuadir y recordar a los compradores potenciales de un producto con objeto de influir en su opinin y obtener una respuesta. LA MEZCLA DE PROMOCION La mezcla de promocin, es la combinacin de herramientas de promocin que incluye la publicidad, relaciones publicas, ventas personales y promocin de ventas, las cuales se utilizan a fin de influir en el mercado meta y lograr los objetivos globales de la empresa. La funcin principal de la mezcla de promocin es convencer a los consumidores objetivo de que los bienes y servicios ofrecidos brindan una ventaja diferencial respecto a la competencia. Una ventaja diferencial es el conjunto de caractersticas singulares de una compaa y sus productos, que el mercado meta perciben como significativas y superiores a las de la competencia, incluidas la calidad del producto, entrega rpida, precios bajos, servicio excelente, etc. PUBLICIDAD La publicidad es cualquier forma de comunicacin pagada, en la que se identifica el patrocinador o la empresa. Los medios de comunicacin masiva tradicionales son tv, radio, peridicos, revistas, libros, correo directo, etc. RELACIONES PBLICAS Las relaciones publicas son una forma directa de comunicacin para crear una imagen favorable de la empresa, no se venden productos se vende la imagen de la compaa. Un programa slido de relaciones pblicas genera publicidad pagada, o favorable de la empresa. Publicidad no pagada es la informacin pblica respecto de una compaa, bienes o servicios, la cual parece en los medios de comunicacin masiva como noticia. PROMOCION DE VENTAS La promocin de ventas consiste en dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores. La promocin de ventas es una herramienta de corto plazo utilizada para estimular incrementos inmediatos en la demanda, puede enfocarse a los consumidores finales, los consumidores industriales o los empleados de la compaa. VENTAS PERSONALES Las ventas personales implican que dos personas se comunican en una situacin de compra, con el objeto de influir una en otra, en este caso tanto el comprador, como el vendedor tienen objetivos especficos que desean alcanzar. El comprador quiz exija llevar al minino el costo o asegurar un producto de calidad, mientras que el vendedor tal vez trate de elevar al mximo los ingresos y ganancias.

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 1

Variable Promocin
METAS Y TAREAS DE LA PROMOCION La promocin logra desempaar ms de una tarea como informar, persuadir consumidor meta sobre nuestro producto. Informar La promocin informativa trata de convertir una necesidad existente en un deseo o en crear inters en un producto nuevo. Es mas comn durante las primeras dos etapas del ciclo de vida del producto. Las personas no compran un producto o servicio, ni apoyan a una organizacin no lucrativa, hasta que conocen su propsito y los beneficios que conllevan. Tambin es importante cuando se trata de introducir una marca nueva en una clase vieja, de productos. El nuevo producto no puede establecerse frente a productos mas maduros, amenos que los compradores potenciales perciban su presencia, comprendan sus beneficios y su posicionamiento en el mercado. Persuasin Esta diseada para estimular una compra o una accin, ejemplo, beber mas coca cola. La persuasin se vuelve indispensable cuando un producto entra en el ciclo de vida en la etapa del crecimiento, ya que se tiene por completo la informacin del producto y ya se tiene un mercado meta, ahora se trata de mantener esos clientes. En este momento se destacan las ventajas diferenciales reales y percibidas del producto, muchas veces recurriendo a las necesidades emocionales como el amor, la pertenencia a algn grupo, la estima y la satisfaccin. La persuasin llega a ser una meta importante en categora de productos maduros muy competitivos, refrescos, detergentes, cervezas, etc, convenciendo a los clientes e que cambien de producto. Dentro de la persuasin se cree que algunos mensajes y tcnicas de promocin pueden excederse , haciendo que los consumidores compren productos y servicios que realmente no necesitan. tica profesional. Recordacin Se realiza para mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del publico. Este tipo de promocin es habitual durante la etapa de madurez en el ciclo de vida de los productos, supone que el mercado meta ya esta consiente de los meritos del bien o servicio, provoca la memoria. FACTORES QUE FECTAN LA MEZCLA DE PROMOCION Las caractersticas del producto. Las caractersticas del producto influyen en la mezcla de promocin, puesto que los productos de negocios a menudo se elaboran a la medida especfica de consumidor y no es muy comn que se presten para una comunicacin masiva. Por lo tanto la mayora de los productores de bienes de negocios confan ms en la simple venta personal que en la publicidad. y recordar al

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 2

Variable Promocin
Por otra parte como los bienes de consumo por lo general no estn hechos a la medida, no exigen los esfuerzos de ventas de un representante, por lo tanto estos bienes se promueven solos sobre todo con la publicidad y la venta personal persuasiva es importante cuando se trata de venta detallista en el caso de productos de comparacin, como automviles y aparatos domsticos. Los costos y riesgos asociados con un producto tambin influyen en la mezcla de promocin, cuando los costos de uso de un producto son mayores, las ventas personales son muy importantes. Los artculos que forman una pequea parte del presupuesto, no requieren un vendedor para cerrar la venta. Los artculos baratos no pueden soportar el costo del tiempo y el esfuerzo de un vendedor, a menos que sea un gran volumen de ventas. La maquinaria costosa y compleja, edificios nuevos, automviles, representan una gran inversin, y un vendedor debe asegurar a los compradores que gastan su dinero si no con calidad y buenos productos. Ciclo de vida del Producto El ciclo de vida de los productos es un factor de gran importancia para realizar una estrategia de promocin. Durante la etapa de INTRODUCCIN, la meta bsica es informar al pblico meta que el producto est disponible, lo ms importante es definir la clase genrica del producto, este nfasis cambia poco a poco, hacia la conciencia de las marcas, tanto la publicidad intensa como las relaciones publicas, suelen informar al pblico acerca de la clase de marca y tipo de producto, se busca estimular a la compra y a que los detallistas lo manejen. Cuando el producto llega a la etapa del CRECIMIENTO, puede cambiar la mezcla de promocin, el cambio es necesario por que se han detectado diferentes tipos de compradores potenciales, se puede reducir la promocin de ventas ya que los consumidores necesitan menos incentivos para efectuar la compra, aqu se seala la ventaja diferencial del producto sobre la competencia, se usa promocin persuasiva para establecer y mantener la lealtad a la marca y apoyar el producto durante la etapa de CRECIMIENTO. Al llegar el producto a la etapa de la MADUREZ, la competencia se vuelve ms fuerte por lo tanto, se hace nfasis en la publicidad persuasiva y recordacin, la promocin de ventas de nuevo entra en escena. Toda la promocin, en especial la publicidad, se reduce al entrar el producto en la etapa de la DECLINACIN, es posible mantener las ventas personales y la promocin de ventas. Caractersticas del mercado Un mercado caracterizado por la dispersin amplia de los clientes potenciales, compradores muy informados y compradores constantes, leales a la marca, por lo general requieren una mezcla de promocin con ms publicidad y promocin de ventas y menos ventas personales, sin embargo, en ocasiones se necesitan las ventas personales aunque los compradores estn bien informados y dispersos geogrficamente. Aun que se vendan instalaciones industriales y componentes a personas

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 3

Variable Promocin
muy competentes con una amplia educacin y experiencia en el trabajo, los vendedores aun necesitan un representante para explicarles y afinar los detalles de la compra y del producto. Las compaas que venden productos a mercados muy dispersos geogrficamente, utilizan la publicidad impresa para ubicarlos, y se invita a que llamen por telfono par ms informes, y cuando se halla recibido la respuesta se enva a un representante de ventas. Tipos de decisin de compra La mezcla de promocin tambin depende del tipo de decisin de compra, ya sea rutinaria o compleja.

Para decisiones rutinarias de consumo, la promocin mas efectiva atrae la atencin a la

marca, o se utiliza para que el consumidor la recuerde, la publicidad y la promocin de ventas son herramientas promocinales ms efectivas para las decisiones rutinarias. Si la decisin no es rutinaria ni compleja, la publicidad y las relaciones pblicas ayudan a establecer la conciencia del bien o del servicio. Cuando compramos un vino y solamente tomamos cerveza, los anuncios del buen vino y los artculos de revista influirn en su compra. Las decisiones complejas, confan en que una buena cantidad de informacin les ayudara a tomar una determinacin, por lo tanto las relaciones pblicas y las ventas personales son muy eficaces.

Fondos disponibles El dinero o su carencia determinan la mezcla de promocin. Un pequeo fabricante sin capital suficiente puede apoyarse en gran medida en la publicidad no pagada si su producto es nico. Cuando hay fondos disponibles, es normal que la empresa trate de lograr el optimo rendimiento del dinero para promociones, por lo general el costo por contacto es muy elevado en el caso de las ventas personales, relaciones pblicas y promociones de ventas, en cambio la publicidad nacional representa un costo muy bajo por contacto en comparacin con el nmero de personas que alcanza.

PROMOCION DE VENTAS
La promocin de ventas est integrada por aquellas actividades diferentes de la venta personal, la publicidad y la propaganda, estimula el deseo de compra en los consumidores. Existen dos grupos de estrategias promocionales segn los tipos de pblico hacia el cual van dirigidas:

1. Estrategias para los consumidores,


consumidores, ejemplo: Premios

promoviendo el deseo de compra entre los

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 4

Variable Promocin
El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. Los consumidores tienen que cambiar su decisin de compra por razn de otorgarles un premio. Un premio es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en particular. Un premio tambin puede ser un gancho para que los consumidores adquieran el producto ms grande una diferente gama de productos, o en su caso el ms costoso. Al pensar en un premio se debe buscar un articulo novedoso para los consumidores, tambin debemos poner especial inters en tener la suficiente cantidad de premios para poder mantener la promocin de ventas que hayamos elegido. PREMIOS GRATIS. a) Premios adheridos al paquete b) Premios dentro del paquete c) Premios de recipiente reutilizable d) Premios por correo e) Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor f) Premios de continuidad

g) Premios de puerta y de agradecimiento

Cupones Los cupones traen tanto a consumidores como a intermediarios, su objetivo es dirigir la tencin de los consumidores hacia determinados productos o una tienda especifica y ofrecen un precio reducido del producto durante cierto tiempo. Los cupones tienen que cumplir determinados requisitos: Reconocer que es un cupn, comunicar claramente su naturaleza y necesidad as como lineamientos de uso. Debe acatar ciertas normas de tamao, usar perforaciones para desprendimiento, fecha y lugar de expiracin y aplicacin. Premiso de SEGOB. TIPOS DE CUPONES A) Dentro o fuera del paquete B) Por correo C) Impresos D) Volantes casa por casa

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 5

Variable Promocin

Reduccin de precios y ofertas Se utiliza principalmente para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada. Ofrece un descuento a los consumidores por cierta cantidad de dinero sobre un precio. Las ofertas, van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de compras de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial. Muestras En esta estrategia el producto es el principal incentivo, es la forma de lograr que el cliente pruebe el producto, ya sea de forma gratuita o que pague cierta diferencia por la muestra. TIPOS DE MUESTRAS a) Muestras por correo b) Muestras de casa en casa c) Muestras en las tiendas Concursos y sorteos Son estrategias en las que un incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimo. Patrocinios Es una relacin comercial entre un suministrador de fondos, de recursos o servicios y una persona, acontecimientos, asociacin u organizacin, que ofrece a cambio algunos derechos y conseguir alguna ventaja comercial o promocional.

2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los


intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc. Se estimula a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto, ejemplo: Exhibidores

Facilitar estructura o lugar fsico para poder exhibir el producto. TIPOS DE EXHIBIDORES A) Al descubierto B) Vitrina cerrada C) Isla D) Exhibidor de cabecera E) Exhibidor de plataforma F) Vitrinas en nicho

Vitrinas o aparadores

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 6

Variable Promocin
TIPOS DE APARADORES a) Aparadores cerrados b) Aparadores semi cerrados c) Aparadores abiertos TIPOS DE VITRINAS A) Vitrinas para ocasiones especiales B) Vitrinas de ofertas especiales C) Vitrinas de mercanca relacionada D) Vitrinas para una lnea de productos Demostradores

Son recursos humanos proporcionados por los fabricantes, algunos permanentes y la mayora van de tienda en tienda y su finalidad es convencer a los consumidores del uso efectivo del producto, promover los usos y marcas adems de apoyar la labor de manipulacin de los productos.

PUBLICIDAD
PRINCIPALES TIPOS DE PUBLICIDAD Publicidad Institucional, es la forma de publicidad diseada para mejorar la imagen de una compaa, mas que para promover un producto, por lo general no invita al publico a que haga algo, pero mantiene la actitud favorable hacia el anunciante y sus productos y servicios. Ejemplo, a ltimas fechas la marca de automviles Honda lanzo publicaciones en las cuales promueve la marca como un todo, no solo sus modelos de vehculos. Una forma de Publicidad Institucional, llamada publicidad defensora de causas, suele usarse como proteccin contra actitudes negativas del consumidor y elevar la credibilidad de la compaa, en algunos casos este tipo de publicidad responden a ciertas crticas de los medios. Propaganda, es una forma de publicidad que se utiliza para difundir ideas polticas y religiosas. Publicidad segn quien la patrocina: a) Publicidad del fabricante b) Publicidad del intermediario Publicidad segn el receptor: A) Publicidad a consumidores, publicidad nacional y local. a. Publicidad de boca en boca, la hace cada uno de los consumidores a otros consumidores, de tipo rumor. B) Publicidad a fabricantes,

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 7

Variable Promocin
a. Publicidad a organizaciones comerciales, promueve productos a los revendedores ms que al consumidor final. b. Publicidad profesional, dirigida a todos los grupos profesionales que estn en condiciones de usar y recomendar, prescribir o especificar un producto en particular. Publicidad de Producto, Este tipo de publicidad promueve los beneficios, de un producto o servicio especifico, la etapa del ciclo de vida define esta publicidad:

1. PUBLICIDAD PIONERA
Trata de estimular la demanda inmediata o primaria de un nuevo producto o categora de producto, muy usada durante la introduccin de los productos, ofrece a los consumidores varia informacin acerca de beneficios de la clase de producto, tambin busca crear intereses, y el objetivo de esta campaa, es convencer a los consumidores de cambiar de nueva marca.

2. PUBLICIDAD COMPETITIVA
Las empresas usan la publicidad competitiva o de marca cuando un producto ingresa en la fase de crecimiento del ciclo de vida y otra compaa entra en el mercado. En lugar de cultivar la demanda por la categora del producto, consiste en influir en la demanda de una marca especfica. En esta fase, la promocin se vuelve menos informativa, y apela mas a las emociones, los anuncios comienzan a destacar diferencias sutiles de la marca , con un fuerte nfasis en la construccin del reconocimiento de la marca y la creacin de una actitud favorable hacia ella.

3. PUBLICIDAD COMPARATIVA
La publicidad comparativa, coteja en forma directa o indirecta dos o ms marcas competidoras en relacin con uno o mas atributos precisos, algunos anunciantes la utilizan incluso contra sus propias marcas, cuando pasan por una etapa de crecimiento flojo. DECISIONES CREATIVAS EN PUBLICIDAD Los anuncios que se ven en televisin, revistas e Internet, son comnmente resultado de una campaa publicitaria, que a su vez son una serie de anuncios, que entre si enfocan en un tema, eslogan y conjunto de mensajes publicitarios comunes, son un esfuerzo especifico de publicidad para producto en particular que se extiende por un periodo definido. Antes de que se pueda iniciar cualquier trabajo creativo en una campaa de publicidad, es importante determinar que metas u objetivos se deben lograr con ella. Un objetivo de publicidad identifica la tarea de comunicacin especifica que una compaa debe lograr respecto a un mercado meta especifico en un periodo determinado, estos objetivos dependen de los objetivos corporativos globales y del producto anunciado. IDENTIFICACIN DE LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO Una regla emprica bien conocida en el ramo de la publicidad es Vender el sonido de la carne al cocinarse, no la carne, es decir, la publicidad es vender los beneficios del producto, no sus atributos, ya que un atributo es simplemente una caracterstica del producto, y un beneficio debe

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 8

Variable Promocin
responder a la pregunta de los consumidores, como que ganan con usar ese producto, los beneficios pueden representar comodidad, diversin y ahorro. Ejemplos: Atributo: El rastrillo de afeitar Gillette, tiene hojas gemelas montadas individualmente sobre resortes muy sensibles par ajustarse de manera automtica a las curvas y entorno de la cara del hombre. Beneficios: Y definitivamente rasura mas a l ras, mas suave y de manera ms segura que nunca. DESARROLLO Y EVALUACIN DE LOS MENSAJES PUBLICITARIOS Un mensaje publicitario seala una razn para que alguien compre un producto, los mensajes suelen desencadenar las emociones del consumidor, como miedo, temor, amor, o centrarse en alguna necesidad o deseo, como la necesidad de comodidad o el deseo de ahorrar dinero. Las campaas pueden enfocarse en uno o mas mensajes publicitarios, es frecuente que los mensajes sean demasiado generales, lo que permite a la empresa el desarrollo de varios sub temas o mini campaas con ambos elementos, la publicidad y la promocin de ventas.

Mensajes publicitarios comunes: PROVECHO SALUD AMOR O ROMANCE TEMOR ADMIRACIN CONVENIENCIA O COMODIDAD DIVERSIN Y PLACER VANIDAD Y EGOISMO CONSIDERACIONES AMBIENTALES Les permite a los consumidores saber si el producto les ahorrara dinero, les har ganarlo o les evitara perderlo. Atrae a aquellas personas preocupadas por su cuerpo o deseosos de estar sanos. Se usa a menudo para vender cosmticos y perfumes, brinda la sensacin de amar y ser amado. Se centra en el malestar social , el envejecimiento o la perdida de la salud, requiere que el ejecutante ponga inters en la ejecucin. Es la razn de que a menudo se recurra a celebridades como voceros de la publicidad. Se utilizan para restaurantes de comida rpida y alimentos de microondas. Son la clave de la publicidad de los paquetes de vacaciones, la cerveza, los parques de entretenimiento y cosas as. Se utiliza mas a menudo para los artculos costosos o notorios, como los autos y ropa. Se centra en la proteccin del ambiente y la consideracin a los dems en la comunidad.

Los criterios de evaluacin incluyen deseabilidad, exclusividad y credibilidad. El primer mensaje, debe provocar una impresin positiva y ser deseable para el mercado meta, ser exclusivo y nico, deber distinguirse de los mensajes de los competidores, y lo mas importante es que sea creble. El mensaje publicitario seleccionado para la campaa se convierte en lo que los anunciantes llaman PROPUESTA UNICA DE VENTAS, que se convierte en el slogan.

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 9

Variable Promocin
Los slogan efectivos a menudo llegan a grabarse de manera tan profunda que los consumidores de inmediato evocan imgenes del producto, solo de orlas. Ejemplo, Just do it. EJECUCIN DEL MENSAJE La ejecucin del mensaje es la forma en la que el anuncio comunica su informacin, el anunciante usara entonces el mensaje para mantener el inters de los consumidores, crear deseos por el bien o servicio y, finalmente, motivar la accin de una compra. ESTILOS DE EJECUCIN COMUNES EN PUBLICIDAD ESCENA DE LA VIDA COTIDIANA Representa a la gente en situaciones normales, como a la hora de comer en casa o en manejando un auto, ejemplo, Mc Donalds Muestra lo bien que el producto encajara en el estilo de vida del consumidor, ejemplo, el auto Jetta, en su colonia lujosa. Puede presentar a una celebridad, un director de empresas o un consumidor tpico dando testimonio que respalda un producto , ejemplo, Salma Hayek apoyando cosmticos, el fundador de Dell , Michael dell, proclama su visin de la experiencia del cliente a travs de Dell en los anuncios de televisin. Crea una fantasa para el espectador en torno al uso del producto, ejemplo, los autos fantasean con el consumidor sobre como se veran en un auto tal, o los desodorantes Axe, y de cmo atraen a las mujeres. Simplemente valerse del humor para mostrar un producto. Crear un personaje que representa el producto, ejemplo, el conejo de energizer.

ESTILO DE VIDA

VOCERO / TESTIMONIO

FANTASIA

HUMORSTICO SMBOLO DE PRODUCTOS REALES O ANIMADOS

ESTADO DE ANIMO Crear un estado de animo o una imagen en torno al producto, como paz, O IMAGEN amor, o belleza, ejemplo, los cosmticos. Les muestra a los consumidores el beneficio esperado, ejemplo, los detergentes, los productos para adelgazar. Transmite el mensaje de publicidad a travs de una cancin. Utiliza pruebas de investigacin o cientficas para probar superioridad de marca sobre los competidores, ejemplo, insecticidas.

DEMOSTRACIN

MUSICAL

CIENTIFICO

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 10

Variable Promocin

DECISIONES DE MEDIOS DE PUBLICIDAD Una decisin muy importante para los publicistas es la eleccin del medio, el canal a utilizar para trasmitirlo a un mercado meta. De tal manera que la planeacin de medios, es la serie de decisiones que los publicistas toman para la seleccin y uso de los medios, los cuales permiten al mercadologo comunicar su mensaje a la audiencia de manera optima y eficiente. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS PRINCIPALES MEDIOS PUBLICITARIOS MEDIO VENTAJAS Selectividad y flexibilidad geogrfica, compromisos de publicistas a corto plazo, valor e inmediatez de la informacin, lectores todo el ao, alta cobertura de mercado individual, disponibilidad de cooperacin, poco tiempo de anticipacin. Buna reproduccin, especialmente de color, selectividad regional, selectividad de mercado, vida relativamente larga, alta tasa de comparacin de medios. Bajo costo, inmediatez del mensaje, se puede programar con poca anticipacin, relativamente sin cambio estacional o temporal en audiencia, sumamente porttil, compromisos del anunciante a corto plazo, acarreo de entretenimiento. DESVENTAJAS

DIARIO

Poca selectividad demogrfica, limitaciones de color, baja comparacin de medios, puede ser caro.

REVISTAS

Compromisos del anunciante a largo plazo, lenta acumulacin de audiencia, capacidades de demostracin limitadas, incapacidad para la urgencia, largo tiempo de anticipacin.

RADIO

Sin tratamiento visual, corta vida publicitaria del mensaje, alta frecuencia para generar comprensin y retencin, el ruido de fondo crea distracciones, mezcolanza comercial.

TELEVISIN

Capacidad de llegar a una audiencia amplia y diversa, bajo costo por millar, oportunidades de demostracin creativas, inmediatez de los mensajes, acarreo de entretenimiento, selectividad demogrfica en los canales de cable.

Corta vida del mensaje, cierto escepticismo del consumidor hacia las afirmaciones, alto costo de la campaa, poca selectividad demogrfica, compromisos del anunciante a largo plazo, se requiere altos grados de anticipacin para la produccin, mezcolanza comercial.

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 11

Variable Promocin
Recepcin, costo moderado, flexibilidad, selectividad geogrfica. Mas rpido que cualquiera, llega a una estrecha audiencia, tiempo de anticipacin relativamente corto, costo moderado. Mensaje breve, falta selectividad demogrfica, alto nivel de ruido.

MEDIOS EN EXTERIORES

INTERNET

Dificultad para medir eficiencia del anuncio y retorno sobre inversin, acceso limitado a la red.

VENTAS
Es hacer labor de convencimiento de un producto, para as transferir la propiedad de este a cambio de dinero. Tipos de ventas Desde el punto de vista de los fabricantes: 1. Ventas Directas, cuando la empresa utiliza su propia fuerza de ventas. 2. Ventas Indirectas, cuando se utilizan a los empleados de los intermediarios. Clase de ventas desde el punto de vista del cliente: 1. Ventas a Industriales y profesionales, es la que efecta el fabricante a los intermediarios, en este tipo de venta los vendedores deben tener mayor capacitacin y a que se presentan con expertos. 2. Venta a Mayoristas, la efecta el fabricante de forma directa a grandes compradores. 3. Ventas a Detallistas, este tipo de ventas no importa a quien se le venda necesita estar apoyada por un variedad de mercanca conocida y prestigiada, el vendedor est obligado a desarrollar funciones tales como, revisar la dotacin, los exhibidores, relacionarse con los clientes, etc. 4. Venta a particulares, destinada al consumidor final de los artculos que se comercializan 5. Ventas repetitivas, se efectan con los llamados tomadores de pedido. 6. Ventas de repartidor, son una modificacin de las anteriores, solo varia el hecho de que el vendedor trae consigo la mercanca que va a colocar. 7. Ventas a domicilio, en cadena, por telfono, en reuniones, por correo. 8. Ventas por internet.

RELACIONES PBLICAS

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 12

Variable Promocin
Las Relaciones pblicas generalmente se emplean para destacar los aspectos positivos organizacin. Se apoyan de los siguientes elementos: BOLETINES DE PRENSA, permiten a una empresa una imagen positiva en los medios noticiosos, entre las principales actividades figuran: 1. Lanzamiento de productos. 2. Aportaciones cientficas. 3. Personal nuevo. 4. Beneficios del producto. 5. Nuevas instalaciones. 6. Programas ecolgicos. REPORTAJES, la empresa invita a un reportero de un medio especifico a realizar un reportaje de un acto que la empresa desee dar a conocer a un pblico. BOLETINES INTERNOS, publicaciones internas para los trabajadores y empleados, cmaras y asociaciones. ENTREVISTAS Y CONFERENCIAS DE PRENSA. PATROCINIO DE VENTOS. de la

BIBLIOGRAFIA Lamb, Hair, McDaniel, Marketing 8. Edition, Mayo 2006. Fischer, Espejo, Mercadotecnia 3a. Edicin, Mc Graw Hill, 2004

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 13

Variable Promocin

Principios de Mercadotecnia Moderna

Pgina 14