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Autoiniciación a! Marketing Directo de Red es el compañero ideal de Marketing Multinivel y Marketing Directo de Red de Allen Carmichael.

'Este libro para iniciarse en el multinivel está escrito

Autoiniciación al

con el mismo estilo coloquial y personal que hizo que el primer libro fuera tan popular. Autoiniciación al Marketing Directo de Red es una investigación más exhaustiva y etallada sobre el Marketing Directo de Red que atiende las demandas del individuo que desea lograr un éxito al y duradero en el logro de la independencia nanciera dentro de esta industria en rápida y creciente '-xpansión. Los 100 días del plan esbozado en este libro han demostrado ser una garantía virtual de éxito para todos aquellos que lo han seguido conscientemente. Allen Carmichael es inglés. Goza de una amplia y reconocida experiencia en los campos de venta, gestión, formación y motivación. Sus libros han sido adoptados por numerosas empresas de Marketing Multinivel de todo el mundo corno un media para ayudar al patrocinio, -ción de sus integrantes. f.* ación y
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Allen Carmichael
autor de: Marketing Multinivel y Marketing Directo de Re

Incorpora el PLAN DE 100 DÍAS

«El segundo texto clásico de Allen Carmichael ofrece respuestas detalladas e investigadas a todos aquellos seriamente interesados en crearse un negocio de Marketing Multinivel. Es un libro de referencia que todos necesitan tener constantemente a mano y ha sido considerado como uno de los mejores libros sobre el tema»
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Diseño de la portada: Enrique Ibarra Il ustración: Jacey

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EDICIONES OBELISCO

ALLEN CARMICHAEL

Autoiniciación al Marketing Directo de Red
Incorpora el plan de 100 días Respuesta definitiva a Marketing Directo de Red y al éxito en MLM

EDICIONES OBELISCO

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Si este libro le ha interesado y desea que le mantengamos informados de nuestras publicaciones, escribanos indicándonos qué temas son de su interés (Astrologia, Autoayuda, Ciencias Ocultas, Artes Marciales, Naturismo, Espiritualidad, Tradición) y gustosamente le complaceremos. Puede consultar nuestro catálogo en: www.edicionesobelisco.com Colección Éxito AtrromictActióN AL MARKETING DIRECTO DE RED Men (Tann:chao, I.' edición: abril de 1996 edición: marzo de 2010 Título original: The Network Marketing self-starter Traducción: José M. Pomares Diseño de cubieta: Enrique !borra 1994, Concept (Reservados todos los derechos) O 1995. Ediciones Obelisco, S. L. (Reservados todos los derechos) Edita: Ediciones Obelisco, 5. L. Perc IV, 78 (edil. Pedro IV) 3." planta, 5' puerta 08005 Barcelona - España Tel. 93 309 85 25 - Fax 93 309 85 23 Paracas, 59 - Cl275AFA Buenos Aires (Argentina) Tel. (541 -14) 305 06 33 Fax (541 -14) 304 78 20 E-mail: in foOtedicionesahelisco.com
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Introducción

He sido afortunado por haber pasado por la experiencia de estar presente y observar toda clase de reuniones, seminarios, sesiones de formación y conversaciones, en general, relacionadas con el Multinivel y el Marketing Directo de Red, y no puedo evitar el tener la sensación de que constituiría una clara ventaja introducir un cierto grado de estandarización del vocabulario que sude emplearse en esta industria. Mientras que algunas personas continúan aferrándose al término «Marketing Multinivel», otras favorecen el de «Marketing Directo de Red», utilizando ambos nombres para designar el mismo concepto. Algunos favorecen el término «reclutamiento» en lugar de «auspiciamiento», otros emplean el de «vender» en lugar de «compartir». Reclutar consiste simplemente en alistar a alguien para la realización de una tarea determinada, mientras que auspiciar implica asumir un cierto grado de responsabilidad por la persona a la que se auspicia. Probablemente, hay muchas más variaciones de las que he incluido pero ¿acaso importa eso en el fondo? Hay puntos relativamente menores que no afectan a la propia comprensión que se tenga de los principios básicos de este fascinante método de marketing, o incluso al grado de éxito que pueda alcanzarse mediante su puesta en práctica y su promoción. Las palabras que empleemos tendrán mucha menos importancia que aquello que hagamos realmente para poner en práctica su significado. No obstante, necesitamos disponer de un vocabulario y, muy probablemente, alcanzar una cierta medida
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. El objetivo de mi primer libro ( Marketing Misltinivel y Marketing Directo de Red). Y.de acuerdo sería una ayuda inestimable para lograr una comprensión universal. a pesar de todo ese entusiasmo inicial. Quizá todo esto suene a demasiado bueno como para ser cierto. El libro que tiene ahora en sus manos es un compañero y complemento del anterior. sin embargo. los riesgos que se asuman sean prácticamente inexistentes. salarios en continuo ascenso y gastos generales ineludiblemente altos. de la forma como se les había demostrado (siempre hay quienes intentan en reinventar la rueda). y una vez que se haya captado ese concepto. Hay dos razones claramente reconocibles que explican estos fracasos. Pero la verdad es que no resulta así de fácil para mucha gente. pero que nunca han logrado alcanzar el éxito que tan fervientemente creyeron que coro9 . esas personas abandonaban y se desvanecían al cabo de un tiempo. y hay gente que fracasa en el Marketing Directo de Red. sin abandonar por ello los propios ingresos profesionales normales hasta que se haya asegurado el éxito en el negocio? 8 El Marketing Directo de Red puede ofrecer una segunda oportunidad en la vida. La gente puede fracasar en cualquier negocio que emprenda. para actuar casi como un curso de formación personal. tras haberse sentido intrigadas. a las personas afectadas por el golpe devastador del despido laboral. consistió en ofrecer una explicación introductoria muy sencilla acerca de qué exige el trabajo de red a un individuo. o a aquellas otras que ya están hartas de luchar por mantener vivo un negocio. capaces de ofrecer la posibilidad de alcanzar la independencia financiera en el término de unos pocos y cortos años? ¿Y cuántas puede haber en las que el empleo de capital sea tan pequeño. Es muy posible que nuestro clima económico ofrezca las condiciones perfectas para el desarrollo del Marketing Directo de Red. y pretendían satisfacer su curiosidad y contestar a muchas de las cuestiones básicas que pudieran plantear. lo más fundamental de todo el asunto. pero son muchos los que fracasan porque no planifican las cosas. contiene el núcleo de una gran verdad fundamental. o bien esas personas sufrieron de falta de apoyo. estará usted en el camino que conduce al éxito. a menudo después de haber empezado a trabajar con un tremendo entusiasmo inicial. Estaban destinadas al recién llegado al tema. ya que recoge los mismos temas y los amplía para beneficio de aquellas personas que.. sencillamente. de hecho. O bien las personas en cuestión no estaban haciendo aquello que se les había enseñado. ¿Cuántas oportunidades de negocio pueden existir en el mercado. que no es que hayan fracasado exactamente. Fueron personas dispuestas a conquistar el mundo. la responsabilidad consiste en enseñar. Hay también aquellas otras personas. en esencia. Nadie planifica las cosas para fracasar.. y no es muy frecuente que la vida ofrezca segundas oportunidades. desean saber más sobre los mismos. parece ser de lo más difícil de asumir. y en enseñar a enseñar.. Está diseñado tanto para motivar como para informar y.. teniendo que soportar la carga de altos tipos de interés.. como muchos otros refranes profundamente enraizados en la formación motivacional. Este viejo y sarcástico dicho. Dentro del contexto de esta industria. debido. o quizá no se les ofreció cuando más lo necesitaban. y son muchas. y que ofrezcan una oportunidad a la que puede acercarse uno como de puntillas. utilicé en esa introducción una serie de ilustraciones diagramáticas destinadas a ayudar a transmitir y comprender el concepto. a que esa idea aparentemente tan directa y sencilla. Eso es. ávidas por difundir el mensaje y cosechar todas las recompensas que se les había asegurado que podía ofrecer el trabajo de red. Posiblemente nunca llegaron a buscarlo.

la convicción.naría todos sus esfuerzos. y lo hay. existen indudablemente planes basados en un número de días mayor o menor. evidentemente. al cien por cien. Todas estas personas entienden que la persistencia. No cabe la menor duda de que son muchas las personas que han ganado y siguen ganando una gran cantidad de dinero con el trabajo de red. ¡crea en él! En la industria del Marketing Directo de Red. y el empleo de todas sus energías concentradas en un único esquema de trabajo de red o MLM. que deambula interminablemente de un lado a otro sobre un mar lleno de oportunidades. pero a mí me pareció que un período de cien días era una medida que podía adoptarse de modo razonable y aceptable. ya que un éxito y logro de este calibre no es ciertamente el resultado de alguna clase de magia o suerte. En el Marketing Directo de Red y el MLM. consistente y resuelto. o en el propio país. el plan que se presenta en este libro indicará el camino a seguir para alcanzar el éxito definitivo. Si este libro puede abrirle los ojos a alguien que haya caído en esa trampa. En esta industria suelen hacerse numerosas afirmaciones extravagantes. Cuando se elige a un presidente en Estados Unidos. muchas de las cuales son muy exageradas y a menudo no son más que simples mitos. sobre todo. de personas que no se limitan a ganarse la subsistencia. constituyen los tres elementos capaces de producir esa cosa tan elusiva llamada éxito. sobre todo en relación con la creación de números astronómicos de personas que se han hecho millonarias. un período después del cual podría detectarse alguna clase de forma en cualquiera o en cualquier cosa. 11 . Se trata. por encima de todo. Si ve su caballo como un ganador potencial. después de un esfuerzo serio. Eso es algo totalmente diferente. y en trabajar diligentemente para lograr su realización. pero debe tener claro desde el principio que eso le exigirá un compromiso total. Al plantear todas estas ideas. Otra trampa en la que resulta muy fácil caer consiste en convenirse en distribuidor de varios negocios de trabajo de red al mismo tiempo. Lo que hago aquí es ofrecerle una advertencia al recién llegado: si no existe tenacidad de propósito. y en la Sección dos tendré más cosas que decir acerca del tema de las carteras. el trabajo duro y. y evitar que se convierta en una de esas trampas lo perdidas y condenadas. entonces este libro habrá conseguido algo que realmente merezca la pena. las recompensas serán siempre decepcionantes. Lo único que se consigue con todo eso es disipar las propias energías de tal modo que ninguno de los esquemas produzca las recompensas prometidas. resulta demasiado fácil adoptar la mentalidad de «campos verdes» y permitirse a sí mismo distraerse constantemente con las fanfarrias de cada esquema recientemente lanzado que prometa un éxito inmediato sin ningún esfuerzo particular aparente. permítame dejarlo bien claro. déjelo todo atrás pero. los medios de comunicación han adquirido la costumbre de valorar su progreso y efectividad sobre la base de los «cien primeros días» en el cargo. para empezar a ver los inicios de las recompensas relacionadas. como el Holandés errante. De hecho. pues esa es precisamente la naturaleza y la esencia del plan. sin llegar a darse cuenta de lo que se tiene que hacer antes para alcanzar el verdadero éxito. Producir gente rica en tales cantidades supone que tiene que existir un denominador común que explique su éxito. no me refiero a todas esas personas que disponen de una «cartera» de oportunidades de negocio como una operación dirigida de un modo planificado y profesional. No se puede ganar una carrera si se está cambiando constantemente de caballo. No llegaron a darse cuenta de que el camino que conduce a un éxito real y duradero en el Marketing Directo de Red consiste en atenerse tenazmente a un esquema o plan.

tener más tiempo para pasarlo con la familia y los amigos? —¿Le gustaría tener la sensación de que ha sido recompensado en una proporción directa a la cantidad de esfuerzo que ha puesto en su trabajo? Todo el mundo tiene sueños. a ese futuro? —Si pudiera empezar de nuevo. ¿qué cambiaría? —¿Tiene ideales y sueños? ¿Dónde le gustaría vivir? ¿Qué coche le gustaría conducir? ¿Ha logrado alcanzar su estilo de vida ideal? —¿Le gustaría conseguir la independencia financiera. y a partir de ese momento no habrá razón alguna por la que no pueda disfrutar de las excitantes recompensas que. algunos de los cuales se han hecho millonarios. así como lo que no es el Marketing Directo de Red. o alcanzar. Una vez que haya asumido eso. tanto personal como colectiva. es cuando resulta fácil. No hay nada de magia. y en ofrecerle un camino claro a seguir.Y de eso trata precisamente el «plan de 100 días». sino que se trata de personas y de las habilidades necesarias para comprenderlas y motivarlas de modo que alcancen el éxito y la realización. El multinivel o el Marketing Directo de Red no consiste en vender habilidades. pero. sino un sencillo plan basado en la consistencia del esfuerzo pero con el requisito añadido de saber lo que se está haciendo y por qué. pero es sencillo. de hecho. El éxito no es un punto al que se llega de pronto. y sólo entonces. sino que se trata de un viaje. puede usted unirse a ese feliz grupo de quienes obtienen elevados ingresos. hasta el momento. según han descubierto muchos. Quizá haya oído contar historias espectaculares y se le hayan citado estadísticas asombrosas sobre el número de personas que hayan ganado una fortuna 13 Allen Carmichael 12 . alguien le habrá hablado de la red o del marketing multinivel. Una explicación —¿Qué sensación tiene acerca de su futuro? —¿Tiene su trabajo actual el potencia] para alterarlo de algún modo? —¿Qué le pediría usted. Cuestiones y preguntas. Si está usted dispuesto a aceptar lo que es. 1. como lo indicaría el simple hecho de tener este libro ahora en sus manos. Casi con toda probabilidad. o de alguna organización concreta de red de trabajo o de MLM. disponer de más tiempo libre para explorar las cosas que realmente le interesan. en el peor de los casos. No es precisamente un asunto fácil. ni de suerte. ¿hasta dónde le ha permitido la realidad acercarse a la consecución de esos sueños? Es perfectamente probable que se haya hecho a sí mismo preguntas de esta naturaleza. son los beneficios de seguir una carrera en el Marketing Directo de Red. la plena independencia financiera. El propósito de este libro consiste en acompañarle en ese viaje para que el trayecto sea lo más indoloro posible.

Generalmente. se encontrará camino de obtener mayores ingresos de los que pudiera producirle su actividad convencional. puesto que el producto se anuncia mediante el boca a boca y el ejemplo: el individuo es visto usar el producto. el «plan de reuniones». Probablemente. Es perfectamente comprensible que. Para el individuo que considera la idea de implicarse en el Marketing Directo de Red. puedan llegar a desaparecer. ese «algo» que podría liberarlo eventualmente de la probabilidad de un futuro predecible. y le proporciona la credibilidad que necesita si lo que pretende es interesar a los demás. el Marketing Directo de Red también es muy aceptable desde el punto de vista del consumidor. tanto en sus productos como en la oportunidad que puede usted ofrecerles. esta representa algo bastante singular en cuanto a oportunidad de negocios. Posiblemente. el vendedor convencional no pueda comprender a menudo qué es lo que tiene ante sí. ya que comprar en la comodidad y la intimidad de su propio hogar tiene un cierto atractivo para mucha gente. Cada vez hay más y más fabricantes y proveedores de servicios que se vuelven hacia la alternativa del Marketing Directo de Red porque ofrece una respuesta viable a una distribución costosa y efectiva. El Marketing Directo de Red representa una alternativa de comercialización muy aceptable. Tener facilidad para relacionarse con la gente de una manera relajada permite adquirir una enorme seguridad en sí mismo. al encontrarse con el Marketing Directo de Red por primera vez. En un mundo en el que los alquileres. ¿cabe la posibilidad de que las tiendas. en el que cree. Se trata de la forma más efectiva de «publicidad» de la que pueda beneficiarse cualquier producto. ¿Quién efectúa la venta? A este hombre le resulta difícil de aceptar la idea de gran número de personas dedicadas a distribuir cantidades modestas de producto. El empleo de la red de trabajo elimina virtualmente la necesidad de efectuar promociones publicitarias caras. y que compartir esa oportunidad de negocio supone que cada vez se distribuye más y más producto. Desde el punto de vista del cliente. 14 A la vista de esta revolución. Las ventas se generan con suma facilidad en un grupo de ambiente doméstico. haya reconocido el Marketing Directo de Red como la oportunidad que ha estado buscando. a medida que un número cada vez mayor de mercancías fluya a través de la comunidad en una marejada de Marketing Multinivel y Marketing Directo de Red? Apenas si transcurre una semana sin que se produzca por lo menos el anuncio de un nuevo plan. 15 . puesto que el aspecto social crea un ambiente relajado y constituye un gran estímulo para incrementar el deseo de compra en el momento. es uno de los grandes ámbitos de crecimiento dentro de la industria. las ventas directas ganan terreno continuamente. y uno de sus desarrollos naturales. los precios y los salarios aumentan en espiral con una regularidad tediosa. tal como las conocemos. El mayor activo que puede usted poseer es la capacidad para hablar con facilidad a las personas. sin embargo. Una vez que comprende que el negocio del volumen surge a través de la multiplicación que produce un Marketing Directo de Red en continua expansión. debido posiblemente a ese elemento de contacto personal y de servicio que es esencial para el ejercicio. no existe ningún otro tipo de negocio capaz de ofrecer tal potencial y. puesto que los mercados se desarrollan y expanden a través del crecimiento genérico natural que constituye la base de esta idea. puesto que su misma sencillez puede dar lugar a dudas en cuanto a su efectividad. puesto que es posible empezar prácticamente sin ningún capital inicial algo que puede llegar a convertirse en un negocio de proporciones asombrosas. a veces eso puede ser una idea difícil de aceptar. se comprende con facilidad que la reducción o la contención de los costes sea un espectro siempre presente para el fabricante.a través del trabajo de red.

Unas pocas líneas publicadas en una revista o periódico suelen valer mucho más que el coste de cualquier anuncio. algunos se sentirán influidos y ello tendrá como resultado las ventas o el éxito. cabría preguntarse. El fabricante emplea toda su energía en producir el producto y es muy posible que no disponga o incluso no quiera disponer del personal que sería necesario para realizar ventas directas. El minorista. 4. por medio del ejemplo en el que se ve usar el producto en cuestión. su deseo más evidente e intenso consiste en vender tantas unidades del producto de la forma más sencilla y más efectiva posible para la relación coste-efectividad. Muchas de las personas que necesiten el producto estarían demasiado lejos del fabricante como para que éste las visitara y ellas pudieran hacer sus compras. en cuyas estanterías se encuentra una amplia gama de productos similares al suyo. Supongamos que el cliente final se siente satisfecho con el precio que paga por el producto que ha adquirido. Tales negocios se basan en sistemas sofisticados y suponen altos costes postales y de manipulado. y que venden directamente desde el fabricante al consumidor. de una persona. 16 3. Convencionalmente. naturalmente. No se puede subestimar el valor de cualquier forma de recomendación personal. los expone en sus estanterías y los vende. o a varios mayoristas. libro. Todo esto. ya se trate de un artículo manufacturado. Luego. Pero ¿se sentiría igual si supiera cuál era el coste por unidad de producto en el momento en que ese producto abandonó la fábrica? Así que. que sólo pasa brevemente por sus manos. es extremadamente costoso y los gastos continuos se tienen que añadir al precio del producto. el precio aumenta en la medida en que cada elemento de la cadena incluye su beneficio como reconocimiento del papel que juega dentro del sistema distributivo. El producto podría venderse. Es por todas estas razones por lo que cada vez son más los fabricantes y proveedores de servicios que se vuelven hacia el 17 . ya sea de la palabra escrita. ¿por qué el consumidor no compra el producto directamente al fabricante? He aquí varias razones: 1. pero eso exigiría un despliegue sustancial de publicidad y de material publicitario. simplemente. con lo que es el consumidor el que al final sale siempre perdiendo. de la palabra hablada o. que tienden a hacer que el producto sea más caro para el consumidor. Todo el mundo de las relaciones públicas se basa en la noción de que si hay gente suficiente que ve el producto. el mayorista descompone ese gran volumen de producto en una serie de paquetes más pequeños. a sus clientes. podría seguir el método aceptado de vender sus mercancías a un mayorista. que distribuye a una serie de minoristas. a su vez. película o lo que sea. A medida que el producto pasa por cada una de estas fases. Puede haber de tres a cuatro personas dentro de ese sistema distributivo. cuando se trata de comercializar su producto. el fabricante se encontrará con una competencia considerable por parte de las tiendas. 2. que se ganan la vida incluyendo su beneficio en el producto. Cualquiera que sepa algo de publicidad conoce el valor de la palabra impresa. por correo. artículo por artículo. naturalmente. que le comprarían sus productos al por mayor. Claro que hay numerosos negocios con éxito que funcionan en el ámbito de los pedidos por correo. Si el producto es un artículo que todos los hogares necesitan y utilizan con regularidad.Desde el punto de vista del fabricante. Su volumen de ventas quedaría limitado intensamente por el aspecto localizado del funcionamiento de esta operación. descompone el paquete en sus componentes individuales.

485. y que estén dispuestas a compartir la oportunidad y el producto. también se dispondrá de dinero para emplearlo en el desarrollo de una red de personas que obtengan sus ganancias por medio de comisiones. de formas muy diferentes. cuyo resultado final sería encontrar un producto mejor que el de los competidores cuyos productos están siendo comercializados a través de los canales considerados como normales. puesto que la publicidad se efectúa de persona a persona. lo que al final les permitirá hacerlo llegar a un público comprador mucho más amplio al que de otro modo llegaría. Las multiplicaciones de esta clase pueden producir resultados realmente asombrosos. cuando la colina estuviera cubierta por hojas individuales de hierba.Marketing Directo de Red como un método ideal de distribución. ¿Qué hace que parezca verde? ¡La hierba. y así sucesivamente. de otro modo. o de pagarle un peni- Nota: Véase también la Sección dos: «Tema y variaciones». recibiría usted 525 libras por sus 21 días de trabajo. cometería una verdadera tontería. así como dos u tres niveles de intermediarios que añaden sus beneficios al precio que paga finalmente el consumidor. ¿o podría verla? Parece que debería poder verla ya que. En segundo lugar. Según el método convencional. claro! Pero deténgase a considerar por un momento cómo se produce realmente el color verde de esa colina. ¿cómo puedo percibirla como verdes? El aspecto de lo verde sólo se produce a través del proceso de la reflexión de la luz 19 18 . Pero con el método de la multiplicación obtendría 10. doblar cada día la cantidad. Entonces. de modo que el segundo día recibiría dos peniques. La multiplicación Suponga que le ofrezco empleo durante 21 días y le propongo la alternativa de pagarle 25 libras diarias. Se puede disponer de una mayor cantidad de dinero que destinar a la investigación y desarrollo del producto. El Marketing Directo de Red elimina la necesidad de anunciar el producto. que siempre son las formas más fuertes de toda publicidad. que por e] primer día de trabajo para. Esta situación bastante asombrosa sólo se produce gracias a una simple cuestión de multiplicación compuesta. el producto debería ser bastante más barato. En tal caso. 2. miro por la ventana hacia una colina verde situada a un kilómetro de distancia. así corno mediante el ejemplo. Mientras escribo este texto. seguramente ni siquiera la vería. ¿qué alternativa elegiría? Si optara por la primera. ¿dónde se encuentran las ventajas para el consumidor? Si se ha eliminado la necesidad de anunciar e] producto.76 libras. a continuación. se puede aplicar a los beneficios generales de todo el sistema. el tercero recibiría cuatro peniques. Si la ladera de la colina estuviera compuesta por simple tierra pelada y en ella creciera una sola hoja de hierba. El ahorro resultante a través de la simplificación de la cadena de distribución. por ese mismo período de tiempo y esfuerzo.

cada uno se propone reclutar a cinco personas propias. Suponga ahora que trabajando 10 horas al día. una vez que se ha entrenado debidamente a los 25 minoristas.de cada hoja individual. Vende a sus clientes al precio minorista y la diferencia. Imagine que se encuentra con un producto excelente para vender. creando así un negocio propio de venta al por menor. al darse cuenta del potencial que tiene lo que está haciendo. En tal caso habría usted reducido su objetivo de venta a corto plazo. y su aplicáramos los mismos principios a la venta de bienes o servicios. así pues. el margen de beneficio ha aumentado en reconocimiento a su nuevo estatus. Naturalmente. representa su beneficio.. se puede imponer ahora el objetivo de vender 20 1 sólo 10 unidades a la semana. incluido usted. El mercado es enorme pero. es capaz de entrenar a cinco personas hasta el punto en que cada una de ellas consigue una media de cinco ventas a la semana. Así pues. así como el beneficio de minorista sobre las ventas que haga usted mismo. En un año de 48 semanas laborables. sus ventas ascenderían por lo tanto a 960 unidades. imagine los beneficios que podríamos conseguir. dedicándole a ello sólo un tiempo parcial. Si recuerda cómo eran las cosas al principio. por mucho que usted trabaje. debido al número de personas que ha reclutado (o ayudado a reclutar) y a las que ha formado. 21 . hasta que usted les convence de que podrían hacer exactamente lo mismo que lo que ha hecho usted previamente con ellos. ahora es usted el responsable del movimiento de 160 unidades en ese mismo período de tiempo. de modo que el grupo se expande hasta abarcar a 31 personas. claro está. lo que tiene como resultado la aparición de un color verde generalizado y uniforme que complace a la vista. les sugiere a los cinco más ambiciosos que podrían comprarle el producto a usted y venderlo a su vez a sus propios amigos. Ahora. Puede usted adquirir ese producto directamente del fabricante. pero. un producto que represente tanto calidad como una buena relación entre ésta y el precio. Entonces. sin embargo. durante cinco días a la semana. y el efecto total no es nada más que un proceso que se produce a través de la multiplicación astronómica. sin embargo. lo único que puede conseguir físicamente es vender 20 unidades a la semana. para disponer así de tiempo que pueda dedicar a la creación de su propia Marketing Directo de Red. alcanza las 160 unidades. No se necesita mucha imaginación para comprender a dónde puede conducirnos este desarrollo a medida que la multiplicación continúa produciéndose bajo su guía y supervisión.. usted también continúa vendiendo al por menor. Resulta entonces que su pequeño grupo está vendiendo 35 unidades a la semana (las 10 que usted vende más las 5 x 5). por el que pagaría un precio de venta al por mayor. Como es usted muy bueno realizando su trabajo. Todos sus clientes se sienten encantados con el producto y han demostrado su buena voluntad para hablar del mismo a sus amigos. Usted obtiene su prima de comisión sobre el volumen de ventas logrado por toda la red. Así pues. hay una diferencia importante. se le ocurre una idea brillante. y es que usted también se ha convertido en mayorista. verá que sólo conseguir originalmente un total de 20 ventas a la semana y. es capaz de vender 20 unidades a la semana. El fabricante del producto se siente tan satisfecho que le paga una prima por volumen sobre el número total de unidades vendidas por su grupo. y a sus cinco nuevos minoristas se sienten contentos con los beneficios que están consiguiendo. de modo que mantiene como hasta ahora los beneficios que obtiene de sus ventas personales. Y el volumen de ventas semanales. y que tenga un mercado potencial virtualmente ilimitado. existe en la multiplicación una magia que gobierna nuestras propias vidas hasta cierto punto.

nada capaz de sustituir el contacto constante con otras personas que estén haciendo lo mismo.680 unidades vendidas en un año de 48 semanas. En el Marketing Directo de Red. con personas que hayan alcanzado ya un cierto grado de éxito. Sospecho que la zorra fue muy consciente de la fanática entrega del perro al uso de su nariz. 23 . Utilice este libro como su manual de formación. La idea de prosperar mediante una disminución de las ventas personales parece ir en contra de la lógica habitual. y se haya atenido a la regla del desarrollo activo dentro de un único plan. Los dos animales cruzaron y volvieron a cruzar la colina en líneas que. que sea capaz de acelerar la velocidad hasta alcanzar el resultado final. No quiero transmitirle la idea de que debería adoptar una actitud como la del que se pone anteojeras. se beneficiará usted de unos ingresos muy realistas. Lo único que se necesita para hacerla li funcionar. Aprenda los principios básicos del funcionamiento del Marketing Directo de Red. de hecho. No existe. una actividad que exige un alto grado de motivación. ¿verdad? Quizá le resulte ahora más fácil comprender por qué al vendedor convencional le resulta tan difícil comprender el concepto del Marketing Directo de Red. La gente no puede trabajar y progresar en aislamiento. con unos ingresos que seguirán aumentando y que continuarán haciéndolo indefinidamente. Aprenda de modo que pueda transmitir toda esta información vital con facilidad y con autoridad a la gente que se convertirá en una parte de su Marketing Directo de Red en expansión y de su propio éxito personal.910 unidades de producto a la semana. Como puede ver. totalmente entregado como estaba a seguir el rastro del olor. resulta esencial apoyar. Qué elección más difícil. debería estar siempre preparado para explotar lo inesperado o Lo accidental. su Marketing Directo de Red estaría moviendo ahora 3. Recuerdo haber asistido a una actuación de lo más extraordinario relativa a un comportamiento típico del que lleva anteojeras en una granja en Sussex. Eso es el equivalente de 187. y cada uno de los miembros del Marketing Directo de Red ha mantenido los niveles de producción establecidos en un principio.910 unidades vendidas) Si todo ha funcionado correctamente. en ese sentido. en numerosas ocasiones. les situaron a muy pocos metros el uno de la otra.USTED Nivel dos 5 personas = 6 total Nivel tres 25 personas= 31 total Nivel cuatro 125 personas = 156 total Nivel cinco 625 personas = 781 total (35 unidades vendidas) (160 unidades vendidas) (785 unidades vendidas) (3. incluso mejor. La diferencia supone el sentirse satisfecho con unos ingresos modestos pero razonables que tienen que reconstruirse cada año desde el principio. es tener la actitud mental correcta. Al final de los «100 días». que se encuentren con los mismos problemas e. siempre y cuando haya aplicado todos los principios que impone el plan. cuando su mejor nivel personal posible habría sido de 960 unidades anuales. y para que el individuo prospere. El desarrollo de un Marketing Directo de Red es algo bastante creativo y. y posiblemente a la prosperidad en una escala que probablemente ninguno de ellos habrá considerado posible. y permítales descubrir el camino que conduce a un estilo de vida completamente nuevo. o bien llegar a ser bastante rico. y ese es precisamente el propósito de este libro. reconocer y estimular a los demás. Entréguelo a otros que demuestren interés por el tema. y olvidado de que también tenía vista y habría podido cortocircuitar la caza y haberla terminado espectacularmente. el éxito depende de la implicación de usted con los demás. Una zorra estaba cruzando la ladera de una colina cuando un perro de caza detectó su olor y empezó a seguirla. cualquier cosa. Esto no es más que una explicación simplista de lo que es el Marketing Directo de Red.

Otra inversión que debería estar preparado a hacer es la adquisición de alguna clase de «paquete inicial» que contendrá información técnica. La mayoría de las explotaciones de Marketing Directo de Red exigen una tarifa de registro. de modo que cada uno de ellos debe ser significativo. de hecho. que permite eliminar la madera muerta de la organización. Por el momento bastará con decir que el tiempo que emplee en desarrollar activamente su negocio al principio. debe usted comprender lo que es la planificación. Entusiasmo. es decir. en muchos casos. Las empresas de mayor éxito lo imponen como un requisito indispensable. Habrá que emplear. y especialmente a las que han alcanzado mucho éxito. pruebe a perder uno. No robe su tiempo a los demás. Para hacer el uso apropiado del tiempo. Es la inversión más grande que debe usted estar dispuesto a hacer. Del mismo modo que los seres humanos necesitamos de objetivos que nos esforzamos en alcanzar. muchos lo hacen. existe una necesidad fundamental de logro. El tiempo es un elemento muy curioso. Todos disponemos exactamente de la misma cantidad de tiempo. 3. ya que actúa como una reafirmación de la intención original del individuo. la sensación de que algo ha hecho que el día haya merecido la pena. y trate de imitar su comportamiento. La tarifa de renovación es como una especie de celebración de aniversario de bodas. Es otra inversión vital. y lo hacen caprichosamente. El tiempo que invierta tiene la capacidad para multiplicarse a través de los esfuerzos de otras personas a las que forme y enseñe. que suele ser una suma muy módica que.3. y no permita que los demás se lo roben a usted. El tiempo es algo con lo que usted debe hacer lo que quiera. una suma nominal de dinero. material de formación y motivacional y. lo que tiene el efecto de intensificar el funcionamiento de la organización y de volver a centrarla en aquellos que trabajan en ella con verdadera seriedad. qué clase de inversión sería necesaria para que la participación en el plan de 100 días fuera realmente activa. es renovable de un modo anual. datos sobre ventas. Esa es su apuesta en una nueva aventura de negocios. y esa es precisamente la sustancia del plan de los 100 días. 24 2. Dinero. será la mayor inversión que haya podido realizar nunca. y si no lo cree así. Las finanzas de que se trate no serán en modo alguno un factor crítico si conserva usted su empleo fijo hasta que haya desarrollado su nuevo negocio hasta el punto en que pueda dedicarse a él por entero. 1. algunos lo despilfarran. Esté preparado siempre para alabar y animar a los demás por sus logros personales y no crea nunca que los demás no necesitan de reconocimiento 25 . algo que más adelante abordaremos con mayor detalle. todo aquello que usted necesite para iniciar su propio negocio. otros nunca parecen tener suficiente y otros lo roban. Cada día sólo llega una vez y en cada vida sólo hay determinado número de días. Observe a otras personas. Cada momento sólo se produce una vez y es demasiado precioso como para despilfarrarlo. Tiempo. hasta convertirse en cientos e incluso miles de horas de venta y de reclutamiento. sin embargo. Cada día es vitalmente i mportante. Nadie tiene derecho a hacer perder el tiempo a los demás y.1a inversión Examinemos ahora qué se necesita para poner en marcha un Marketing Directo de Red individual.

Pronto descubrirá lo bien dispuesta que está la gente a ayudarle. busque respuestas. Vea qué es lo que funciona para los demás. Nunca podrá invertir lo suficiente en entusiasmo. Cualquiera que llegue al Marketing Directo de Red pensando que se trata de explotar el esfuerzo de los demás. pero también puede ser su mayor limitación si se le permite correr en la dirección que no es correcta. El Marketing Directo de Red trata sobre personas. Personas que buscan y personas que ofrecen oportunidades. Es la credibilidad de la oportunidad y la de los individuos implicados lo que permite mantener la calidad del desarrollo del Marketing Directo de Red. Debe usted convertirse en un empresario creativo. Trabajo duro. 5. si se le ofrece una oportunidad. tanto más efectiva será su actuación. ya que su propio éxito depende de ello. pruébelo todo y descubra qué es lo que funciona para usted. para luego multiplicar su esfuerzo a través de los esfuerzos de los demás. Debe realizar un trabajo duro y entregar una gran dedicación a la consecución de sus objetivos. que también debe demostrarle a su vez tanto integridad como honestidad. debido precisamente a eso y hablando en términos muy generales. Es un mundo en el que la prosperidad de cada cual depende de la prosperidad de todos los demás y en el que. Cuanta más información y experiencia pueda invertir mediante la comprensión de su producto y el plan de negocio utilizado para comercializarlo. se generan los más va26 liosos atributos humanos y se estimula la ambición en el individuo. Estos son los ingredientes esenciales de todo el comportamiento humano. 4. Sólo comprenderá el verdadero valor de esto cuando experimente la alabanza y el reconocimiento de los demás hacia sus propios logros. y es esencial que se sienta usted capaz de confiar en la persona que la haya introducido en el Marketing Directo de Red. Haga preguntas. Considere esto por un momento: la imaginación es la madre del pensamiento creativo. 27 . está condenado al fracaso a largo plazo. examínela cuidadosamente. Todo el mundo empieza desde el mismo punto. No se puede comprar el camino para adelantar puestos.entusiasta por el hecho de que hayan alcanzado éxito. ofrezca ayuda y enseñe. Es pensar en aquello que puede usted conseguir. Especule para acumular. energía o interés en los demás seres humanos. ese es el mensaje. Sea como una esponja y empápese de todo. Aborde los problemas cono un ejercicio creativo y en la solución encontrará que el enriquecimiento llega también a su vida. Creatividad. Consiga ayuda. ya que esa es una de las necesidades más fundamentales de todas. que comparten ideas de negocios y productos.

Las empresas que han asumido por completo el Marketing Directo de Red. estimulan a sus asociados y organizaciones operativas a crear equipos fuertes. de introducción rápida. de modo que siempre existe una vara de medir. nunca logran enriquecerse. se recibe de la vida en proporción directa con lo que se aporta. ya que esa idea tiene una importancia considerable. aunque utilizando una metáfora diferente. con unas cifras realmente sanas en el pasado.4. tanto en profundidad como en anchura. el principio. de algún modo. Pero ¿qué sucede en la realidad? ¿Se produce siempre el desarrollo de la forma en que fue planificado? ¡Desde luego que no! Sería demasiado esperar que todo el mundo fuera capaz de alcanzar los mismos niveles de productividad. pero también tiene su buena cuota de fracasos. uno por cada 13 cartas. Al parecer. describe la primera mitad de una parábola perfecta. eso es inevitable. ¡un as! Lo que distingue a estas personas de los demás mortales que forman parte de la baraja es que poseen una comprensión inmediata e instintiva de lo que es el Marketing Directo de Red. «no se trata de ventas». Las recompensas en la vida le llegan a uno como si se arrojara una pelota al aire: se eleva hacia lo alto. «no es reclutamiento». En lugar de «ladrillos de oro». y luego regresa al suelo describiendo una réplica exacta 28 de la curva que ha seguido para subir. se hallan rodeadas a menudo de frases como «no se necesita inversión». que ofrecen recompensas y ganancias rápidas y que. sin embargo. de situarse en la línea de salida. Algunas personas parecen más afortunadas que otras. de campo verde. pero resulta extraño observar la frecuencia con la que son precisamente las más afortunadas las que suelen trabajar más duro. pero de vez en cuando surgirá una persona muy especial. el problema de la oportunidad es que siempre aparece disfrazada de trabajo duro. tanto si eso es para bien como para mal. y desarrollar la misma clase de actividad reclutadora. deberíamos concentrar nuestra atención en aquellas empresas que sean suficientemente sólidas. Todos estos son esquemas que atraen a los mercaderes del «hágase rico rápidamente» y que. ni rápida ni lentamente. desarrollamos un modelo del concepto de Marketing Directo de Red. En una baraja de 52 cartas sólo hay cuatro ases. desarrollé la idea de lo que por entonces llamé «ladrillos de oro». están casi siempre en contradicción con lo que afirman. es muy probable que integre en su red en desarrollo a personas de valores y capacidades variados. y son rápidas para tomar el testigo y 29 . Según ha observado alguien sabiamente. Al patrocinar o reclutar a otros. En el Marketing Directo de Red abundan los éxitos deslumbrantes. si se quiere así. En mi libro Marketing Multinivel y Marketing Directo de Red. En el capítulo sobre la multiplicación. mientras que todas las demás de prelanzamiento. El desarrollo y los ases de la baraja Puesto que el propósito de este libro consiste en indicar el camino hacia las verdaderas recompensas que tienen que ofrecer el Marketing Multinivel y el Marketing Directo de Red. es decir. Ya he hablado de las oportunidades matrices como de aquellas que valen la pena. siempre debemos tener un modelo utópico contra el que valorar tanto el rendimiento como el progreso. Se producirán abandonos. vamos a considerar lo que me propongo denominar «ases de la baraja». Espero que se me disculpe por repetir de nuevo aquí el esbozo general de esa idea. alcanza el pináculo de lo más alto.

de improviso. para darle toda la ayuda y el estímulo que necesitan para expandir su propia organización con el mínimo de retraso. hasta que esa pata cuidadosamente construida del desarrollo termina por desintegrarse por completo. aunque si se les presta y se les mantiene el necesario nivel de motivación. empiezan a surgir las chispas y el ritmo se acelera repentinamente. en el peor de los casos. resulta que una parte de esa red despega y se extiende como un incendio en el bosque. quizá no gracias a usted. La motivación es muy importante: la motivación y el contacto constante que demuestre reconocimiento. el resultado es que ellas mismas se desaniman y desmotivan. retirarse. El Marketing Directo de Red que empezó con usted. es extremadamente importante identificar con mucha rapidez las situaciones de este tipo. La desmotivación se percibe fácilmente y se puede extender como un virus. Dentro de su red habrá inevitablemente secciones de desarrollo muy lento. nunca lo será para usted. y ofrézcale todo el apoyo y el estímulo que pueda. Como no tardará en apreciar. No deje que los comodines se pongan a trabajar. a los que se ha negado el estímulo necesario. Como puede ver. un problema grave para algunas organizaciones. Quizá debamos considerar a esas personas como los comodines de la baraja. La sangre vital del Marketing Directo de Red será siempre gente nueva. también es importante distinguir un as con rapidez. pero cada vez que aparece un as. A algunas personas les resulta extremadamente agotador realizar el esfuerzo necesario para motivar constantemente a los demás. pueden perder muy rápidamente el interés y. Siga estos principios y la conservación de esas personas. La edad o el pasado personal no tienen nada que ver con esto. mientras que aquellos que sean incapaces de mantener el ritmo se irán quedando atrás y terminarán por desaparecer. sino a ese gran valor que usted ha sabido encontrar y apoyar. 30 31 . entusiasta. ese as puede ser usted mismo. Naturalmente. a aquellas que sean capaces de conseguir que ocurran las cosas. llegando a veces incluso más allá de las limitaciones de los niveles que le producirán a usted beneficios. lo que impulsa a su línea descendente particular a profundizar más y más. quizá no se haya desarrollado convenientemente según las líneas que usted planificó en un principio y. Esté alerta a la posibilidad de que aparezca un as en cualquier parte y en cualquier momento. Todo en la vida tiene sus aspectos positivos y negativos. Se trata de las personas que ahora prefiero llamar ases en la baraja.echar a correr con él. fresca.. Todo lo que diga será poco para hacerle comprender la importancia de trabajar por las líneas descendentes hasta llegar a la mayor profundidad que le sea posible. y en el Marketing Directo de Red existe una situación que puede materializarse y que cabría describir como lo opuesto a la idea del as. Toda una línea descendente puede sufrir cuando se le retira su apoyo motivacional. sin embargo. Eso es lo que hace que la gente trabaje y se desarrolle. Emplee tiempo en desarrollar a las personas adecuadas. es decir. y son ellas las que mantendrán el desarrollo constantemente motivado y revitalizado. Estas son las pautas de su línea descendente sobre las que emplear toda su energía para elevar al máximo el desarrollo del Mar- keting Directo de Red. Los miembros de esa línea descendente.. el as en la baraja. antes de que pueda producirse cualquier daño permanente. los comodines no tendrán más remedio que dar resultados y hasta es posible que algunos de ellos se conviertan en ases.

En general. como suele suceder en la mayoría de reuniones de este tipo. Siempre habrá un cierto número de personas a las que no les gustó o que no supieron apreciar lo que escucharon. La oportunidad está abierta a todos y puede ser aprovechada por el que quiera. Por su propia naturaleza. la gente asume un estado de ánimo más relajado y social. sino también del comportamiento humano. El recién llegado al Marketing Directo de Red se sentirá ineludiblemente impresionado por la sensación de energía y excitación que pueden generarse durante una reunión de oportunidad. A continuación. La persona que le ha patrocinado a usted querrá saber qué le ha parecido la reunión. siempre hay tiempo para iniciar una sesión de preguntas y respuestas. la ayuda y el estímulo que fomentan permite a mucha gente ampliar su perspectiva y alcanzar sus objetivos para. El Marketing Directo de Red no es para todo el mundo y. que persigue sobre todo el disipar de modo satisfactorio aquellas dudas y preocupaciones que puedan surgir en relación con la venta piramidal. a través de eso. y esa idea surja en la conversación. 33 . antes de que se dé cuenta de lo que sucede. será invitado a asistir a una reunión de oportunidad. su patrocinador.5. y anda siempre a la búsqueda de personas que estén dispuestas a escuchar lo que tiene que decirles. así como una descripción general del negocio y del plan de marketing que representa la oportunidad de negocio que se ofrece a los presentes. y serán normalmente una presentación de la empresa y de su producto o productos. demuestre interés y. y casi con toda seguridad. ya que a quien trabaja en un Marketing Directo de Red le resulta muy difícil contener su entusiasmo. de hecho. asistirá a su primer encuentro público con este extraño y nuevo mundo. las garantías suelen suponer limitaciones y restricciones. casi con toda seguridad. En una primera reunión sobre el Marketing Directo de Red. llegar a disfrutar de un estilo de vida como no habrían creído posible. El Marketing Directo de Red no hace promesas ni ofrece garantías. y de crear riqueza de una forma como muy pocas otras empresas podrían hacer. El resultado de todo este impulso y energía tiene que ser el de aumentar la riqueza general y la conciencia social para. por la misma naturaleza de las cosas. En ese momento. Las reuniones de oportunidad son exactamente lo que sugiere su nombre. Abrir la puerta El Marketing Directo de Red es capaz de elevar los estándares no sólo de la vida. así como de desarrollar los talentos naturales o latentes de las personas. Después de cerrada oficialmente la reunión. siempre dispuesto a ayudar. de ese modo. una de las reacciones más normales es precisamente la del escepticismo. Muchas personas tendrán su primer roce con el Marketing Directo de Red como clientes consumidores aunque. ser finalmente responsable del enriquecimiento general de la vida comunitaria. le empezará a trazar diagramas y a transmitirse su propio entusiasmo. Quizá le guste lo que oiga. Veamos la secuencia de acontecimientos que conduce al individuo a entrar con éxito en una organización de MLM o de Marketing Directo de Red. diga exactamente lo que piensa. 32 1. como ya hemos visto. lo más probable es que alguien mencione la existencia de una oportunidad de negocio. un acontecimiento en el que. ya que. 2. la saturación del mercado y algunas otras cuestiones que inevitablemente surgirán.

B. Si se le dice. tratar de cimentar. clarificar aquellos puntos o cuestiones que le hayan dejado perplejo. todas las cosas en su sitio. compruebe que la empresa ofrezca un acuerdo de recompra de los artículos no vendidos. les proporcionará más información sobre los productos y el plan de marketing. que debe usted considerar como el dinero que pone en juego. hágala. haga muchas preguntas y asegúrese de recibir respuestas completas y honestas. en general. ya que estas cosas varían mucho de una empresa a otra. La suya es una actitud que expresa claramente un interés considerable. Una vez que se sienta totalmente satisfecho. Pero ¿para qué es esa cuota de inscripción? Habitualmente. en el término de 48 horas. 4. recibirán probablemente un paquete de material para que se lo lleven consigo. por ejemplo. El precio al que usted adquiere el producto. Si tiene alguna pregunta que hacer. Quienes hayan demostrado un verdadero interés y se hayan sentido evidentemente intrigados por el contenido de esta reunión. Eso ampliará lo que han escuchado en la reunión. Sopese todas las ventajas e inconvenientes. estudie con mucho cuidado lo que se le ofrece. ¿ Hay en su zona un mercado probable para el producto? ¿ Qué otros productos similares existen ya en el mercado? ¿Es correcto el precio? ¿Representa una buena relación calidad-coste? ¿Es competitivo? D. Resulta difícil ser aquí más específico. que debe tener usted un stock del producto. Una de las «señales de compra» más seguras es aquella persona que desea plantear una gran cantidad de preguntas. y no permita que nadie le apresure o le presione a tomar su decisión. de hecho. Aunque es posible que a usted se le haya ocurrido fugazmente. viabilidad y credibilidad. u 35 . Existen tantas variaciones en esta cuestión que resulta difícil indicar cuál puede ser con exactitud el método seguido. ya que le proporcionará un «paquete inicial» que debería contener la mayoría de las «herramientas» que necesitará usted para empezar a recorrer el camino. su patrocinador se ponga de nuevo en contacto con usted para sugerirle celebrar una reunión personal.no sería adecuado para todo el mundo. plena. Lo más probable es que. 34 No obstante. repasar de nuevo el plan de negocio si fuera necesario y. ¿Tiene el producto suficiente calidad. ¿Tiene el producto una imagen con la que usted se sienta cómodo y contento? F. satisfactoria y francamente. Al fin y al cabo no hay precisamente muchos negocios que puedan iniciarse por una suma de dinero tan módica. Lleve a cabo una pequeña investigación local y tome su decisión basándose en la respuesta a las preguntas siguientes: A. C. alguien habrá hecho casi con toda seguridad un comentario sobre alguna forma de inversión de capital. atraerá a la mayoría de la gente y se venderá con facilidad? Se trata de consideraciones prudentes que vale la pena hacerse antes de aceptar ningún compromiso definitivo. El paquete también debería ofrecer información sobre las ganancias potenciales. pero lo más importante de todo es que esas preguntas se contesten. 3. pero en la mayoría de los casos es muy improbable que esa inversión supere las 10. las primas de producción y todos los demás datos importantes necesarios para situar la oportunidad de negocio bajo una perspectiva mucho más nítida. no deja de tener valor. ¿refleja un buen margen de beneficios cuando se lo relaciona con el precio de venta final? E. donde podrá contestar más preguntas. a lo largo del proceso seguido hasta ahora. si se le pidiera una cantidad muy superior a la indicada.000 pesetas. abone su cuota de inscripción y prepárese para empezar.

aquella que. si hace todas las cosas correctamente. enseñándole todo lo posible sobre el producto y. No existen prácticamente los casos fijos. Finalmente. pronto le permitirá empezar a conseguir resultados. supongamos que sigue siendo usted una persona empleada en otra empresa. pero aún tiene que sobrevivir. Esa es una de las responsabilidades del patrocinador. No encontrará más limitaciones que las que usted mismo se imponga y. llegará un momento en el que surgirá como una realidad la posibilidad de la sustitución. Lo que viene a continuación en su agenda es la formación. Ahora es cuando tiene que lanzarse de veras. es a partir de este punto cuando realmente se hace sentir la fuerza expansiva de la multiplicación. lo que es más importante. que se añadirán a su sueldo. y sepa exactamente cómo funciona. Algunas organizaciones (en términos generales suelen ser las que ofrecen productos más técnicos) ofrecerán un curso de formación por cuya asistencia se cobrará una cuota. Tomar la decisión de entregarse de lleno a tiempo completo significa que las cosas podrán progresar y desarrollarse a partir de ahora de un modo más rápido. 37 . Aumentará firmemente los ingresos obtenidos. y así es en realidad como empieza la mayoría de la gente. En esta fase. ni efectuar ningún otro de los costosos gastos que suelen ir asociados con el inicio de un negocio. AI principio. no se necesita despacho. Sabe que en el MLM o el Marketing Directo de Red puede ganar tanto como en la actividad profesional desarrollada hasta el momento. 6. el mundo se abre ante usted.5. su patrocinador tiene un interés invertido en usted. y se ha construido cuidadosamente un buen fundamento para su propio Marketing Directo de Red. la familia y la gente de su lugar de trabajo. diez horas a la semana. ni equipo. inevitablemente. ni de personal. naturalmente. sean tan insignificantes como los que se exigen aquí. Considere esa cuota como parte de la inversión que debe estar dispuesto a hacer y que aportará nuevos intereses a su carrera. y estará más que dispuesto a ayudarle de la forma en que pueda. pero lo que debe afrontar ahora es el hecho de que se esperará de usted que aprenda esa presentación lo bastante bien corno para salir y mostrársela a otros. hasta que. Está convencido de la oportunidad que ha estado explorando hasta ahora y con la que ahora se ha comprometido. Para entonces. No existen muchas oportunidades de negocio en el que la inversión inicial exigida al individuo. Dedicarle. Ahora. es decir. o el riesgo que suponga. a medida que vende el producto y presenta el negocio y el plan de marketing. Y ese es realmente el momento de la verdad. asegurándose de que usted posea una comprensión lo más completa posible sobre el negocio y el plan de marketing. podría permitirle alcanzar la independencia financiera en el término de unos pocos años. quizá sólo se limite a hablar con los amigos. tendrá usted la sensación de estar ya bastante familiarizado con la presentación del producto. pero poco a poco empezará a transmitir su mensaje y surgirán los primeros resultados tangibles. por ejemplo. a las personas a las que usted mismo desee patrocina al principio dei desarrollo de su propio Marketing Directo de Red. 36 Es perfectamente fácil empezar a trabajar en su nuevo negocio dedicándole un tiempo parcial.

si tiene algún valor. no es probable que tenga mucho éxito en ningún sentido. con la esperanza de efectuar un trayecto gratuito. Al patrocinar a alguien. Las verdaderas recompensas en el Marketing Directo de Red proceden del perpetuo crecimiento de su organización de modo que. Sólo usted es capaz de saber dónde está esa dirección.. unos pocos miles de pesetas más al mes pueden suponer la diferencia entre no disfrutar de las vacaciones y tener al menos unas vacaciones al año. El patrocinio adecuado consiste en demostrar un profesionalismo comprometido y no se alcanzará verdadero éxito mientras no se practique de una forma firme y continuada. Para algunas personas. y cada vez que sucede eso suele aumentar la mala fama de la industria. Lo que las riquezas pueden representar para una persona. lo que es más importante. La verdadera duplicación no se produce hasta que no se ha organizado el tercer nivel. sencillamente. su objetivo debería ser el de duplicarse a sí mismo y desarrollar a otros para que también sean líderes. Es algo que tiene que ver con la responsabilidad y el compromiso. Si se ve a sí mismo como un líder. que produzca un flujo siempre creciente de la nutrición esencial que exige para su supervivencia todo lo que esté arriba. Actualmente. Va a tener que ayudarle con su propio patrocinio. 38 No hablamos aquí de planes para enriquecerse rápidamente. acaba por patrocinar a otra. casi todas las familias experimentan la necesidad de tener unos ingresos adicionales y. Va a tener que enseñarle todo lo que usted sabe y. 39 . y señalarle en la dirección que le gustaría seguir hacia aquello que sean sus objetivos específicos. Son demasiadas las personas que suelen saltar al vagón ganador del MLM o el Marketing Directo de Red. El objetivo del patrocinador es la duplicación. de forma que finalmente se convierten en bajas inevitables. Lo hacen así con muy poca o ninguna idea de qué es en realidad este negocio. alistar. le está demostrando que está dispuesto a ayudarle de todas las formas posibles para que esa persona puede iniciarse en el negocio. para otra lo representa la dureza. puesto que redunda en su propio interés el supervisar el desarrollo de la línea descendente iniciada con su propia actividad. debería ser capaz de ayudarle a dar uno o dos pasos más para avanzar desde el lugar donde se encuentra ahora. usada habitualmente. lo mismo que el sistema de raíces de un árbol sano. Significa. si no dos. cuando la persona a la que usted ha patrocinado. Todo lo que haga debe perseguir el objetivo de alcanzar la duplicación de su propio esfuerzo. es decir. que todo el mundo comprende. Si no ha aprendido a duplicarse. Este libro. eso es algo que depende del estilo de vida establecido y de las responsabilidades y compromisos que lo rodean. Las malas noticias viajan alrededor del mundo con mucha mayor rapidez de lo que llegaron las buenas noticias ante su puerta. va a tener que aceptar la responsabilidad de enseñarle a enseñar. Cabría utilizarlo en el contexto de conseguir que alguien participe en un esquema que ya estaba incluido en el negocio del Marketing Directo de Red.6. exista una difusión hacia el exterior y hacia abajo. La palabra «patrocinar» tiene implicaciones mucho más amplias y profundas. así podrían beneficiarse de ello. Sentirse presionado es algo puramente relativo. El papel del patrocinador ¿Por qué en el Marketing Directo de Red hablamos con mayor frecuencia de «patrocinar» que de «reclutar»? El término «reclutar» es una palabra muy directa..

funcione las 24 horas del día. Los seres humanos. puesto que. Considérelas siempre como una expresión genuina de interés. interesar a la gente. tanto que si están enfermas o de vacaciones dejan de ganar dinero. eso sería la venta blanda. Eso puede producirse también por el simple hecho de hablar con las personas de una forma sencilla y en una situación relajada. esas resultarán ser los ases de la baraja de los que hemos hablado antes. ya que ese es el factor más importante cuando se trata de emprender su propio proceso de patrocinar a otros. como vara de medir. asegúrese de que las personas a las que patrocina sean correctas. sin ningún esfuerzo. reconocen la oportunidad y son rápidos en comprender y apreciar los beneficios. como usted. numerosas oportunidades para desarrollar su propio y nuevo negocio de Marketing Directo de Red. una vez puesta en marcha. para usted. las que representan su propio Marketing Directo de Red particular. se les tiene que poder contestar con facilidad y autoridad. A lo largo de su vida laboral se le presentarán. Con mucha frecuencia. se sienten atraídos a menudo por el Marketing Directo de Red. A la gente le gusta conocer a otras personas a las que percibe como personas de éxito. de hecho. como para aceptarlos y escuchar lo que tienen que decirle. De ese modo. página 110. construir un negocio de mucho éxito para sí mismo. Véase también «3 objeciones». Lo mismo sucede con las personas de profesiones liberales. tanto en su producto como en su organización y en el Marketing Directo de Red que se utiliza para construir y mantener su Marketing Directo de Red.Si su intención es. y esto es de importancia capital. y debería serlo si es usted ambicioso. idealmente nunca debería ser difícil transmitir su mensaje. Para todas estas personas resulta muy atractiva la idea de contar con una fuente extra de ingresos que. como a aquellas a las que ha conocido casualmente y con las que ha entablado una conversación casual. debería ser algo que se hiciera con el menor esfuerzo posible y. todo ello como parte del necesario establecimiento y aumento de la confianza. Presente la imagen correcta y no tendrá dificultades para conseguir que otros le escuchen. La clase de personas que. Las preguntas no representan ninguna amenaza. piensa que la gente tiene credibilidad.' 1. pregúntese si tienen la suficiente credibilidad. Tome. En consecuencia. al haber alcanzado ya éxito. Conocer a personas puede ser una experiencia muy enriquecedora. pero. Quizá no sean más que «señales de cierre». Así pues. y esas son precisamente las circunstancias que inducirán confianza en usted en aquellas personas a las que conozca. tanto a aquellas a las que conoce bien. siempre le será más fácil contestarlas. a pesar de que los gastos fijos se mantienen implacablemente. ¿ Cómo se presenta la oportunidad para patrocinar a otros? Idealmente. Quienes pertenecen a grupos de personas de ingresos medios a superiores. La imagen es muy im40 portante. 41 . debe dedicarse a buscar constantemente a personas de mentalidad seria. Se ha dicho con frecuencia que sólo se tiene una oportunidad para causar una primera impresión. Ellas son como sus portaestandartes. sin embargo. Debería ser algo fácil de realizar y que le permitiera disfrutar. en la Sección dos. una sola pregunta. Si se han acercado a usted. hay que cuidar esa primera impresión. Tienen que ser capaces de aportar credibilidad y estatus a los productos o servicios que usted presenta y comparte. dentro del contexto de su empleo a tiempo completo. ya que el éxito es algo que todo el mundo respeta y admira. tienen la costumbre de hacer preguntas y plantear objeciones. cuyos ingresos dependen mucho de sus propios esfuerzos y experiencias. a través de sus actividades normales.

Así pues. Ellas responderán a las atenciones que usted les dedique. y sólo un cierto número de los contactos iniciales que realice los hará con personas que se mostrarán receptivas a la idea. y que esté preparado para demostrar el funcionamiento del negocio o el plan de marketing a todos los recién llegados. No es tarea del patrocinador el ser selectivo. habiendo alcanzado el éxito en un ámbito de la vida. tenga usted que patrocinar a quince o a veinte. y apreciarán el interés que usted les demuestre. inevitablemente. Esa oportunidad no atraerá a todo el mundo. a medida que un número cada vez mayor de personas se ven expuestas a la oportunidad de negocio que usted les ofrece. mostrarán a menudo un entusiasmo tremendo por una idea que esté bien presentada. o que necesiten de un gran esfuerzo por su parte para convencerse de la conveniencia de participar en su organización. que funciona de modo continuo. La búsqueda de gente nueva debe ser continua. algo que. Los seres humanos. pero pueden perder ese interés con la misma facilidad. en términos muy generales. como patrocinador. Lo que buscamos es entusiasmo. del mismo modo que. Siempre vale la pena aproximarse a aquellas personas que ya han alcanzado éxito. hable con todas las personas que pueda acerca de la oportunidad. estén preparadas para considerar seriamente la oportunidad de negocio que se les ofrece. y en cualquier red habrá siempre una muestra muy variada de la humanidad. Está claro que. deben ser invitadas sin 42 dilación a asistir a una reunión de oportunidad. ¿Cómo puede usted determinar quién estará o no estará interesado en la oportunidad de negocio que tiene usted que ofrecer? La gente más improbable encuentra el camino hacia la participación en el Marketing Directo de Red. Sucede con mucha frecuencia que esas personas son perezosas y. 43 . y dejar de lado la oportunidad. Se producirá necesariamente un proceso natural de desplazamiento y selección. hay ciertas personas a las que vale la pena aproximarse. son los ases de su baraja. No emplee demasiado tiempo en aquellas personas a las que tenga que halagar. a personas que se sientan naturalmente motivadas y excitadas por la oportunidad y la aventura.7. su objetivo fundamental debe ser el de la duplicación. sin duda. Aquellas otras personas que no se sientan atraídas por el plan deberían convertirse. El método Si tiene realmente la intención seria de desarrollar una Red de Marketing Directo grande y próspera. se aprovecharán y agotarán su tiempo y su energía. la regla básica es que usted. en conjunto. Es casi imposible no ser selectivo de algún modo. Esas personas. para conseguir a las cinco personas que valgan la pena y a las que realmente desea encontrar. cuentan con una buena posibilidad de duplicar la experiencia en otros. al ser criaturas predeciblemente impredecibles. sencillamente. Todo lo que se insista sobre este aspecto será poco. que no tienen nada que demostrarse a sí mismas y a las demás y que. La segunda tarea más importante consiste en ayudar a los demás a contar con sus propios patrocinados. en clientes para sus productos. como ya hemos visto antes. constituye parte del proceso de añadir profundidad a su organización. Aquellas personas cuyo entusiasmo haya conseguido despertar. como ellas mismas. Es muy posible que. de modo que puedan verse expuestas al plan y al contacto con otras que. no podrá evitar el descartar a otras por considerarlas totalmente inadecuadas. es decir.

Una conversación de este tipo. Por otro lado. qué hace para ganarse la vida. Demuestra a la mayoría de la gente la existencia de una necesidad. sin ser impertinente. Sin embargo. la siguiente pregunta que debe plantear es: «¿Cree usted que paga demasiados impuestos?». Quizá sólo sea como una forma inmediata de aumentar sus ingresos actuales. Si es tan afortunado como para que le pregunten a qué se dedica. lo primero que debe establecerse en la mente del cliente es la existencia de una necesidad. ya que es precisamente la pregunta directa la que producirá una contestación automática. pero quizá se encuentre hablando con alguien dispuesto a considerar el dedicarse a una ocupación alternativa. y se encontrará muy cerca de poder transformar esa necesidad en un deseo. «¿Se debe eso a que tiene que pagar demasiado por el trabajo que realiza?» Esta es una pregunta que. 44 En este caso. Tenga en cuenta que tratamos de vender no un producto. como sucede con todas las situaciones de venta. La persona en cuestión debe comprender. Una vez más. Ante esa pregunta sólo puede recibir una contestación afirmativa o negativa.Hay un método muy básico y sencillo que se puede utilizar prácticamente con todo el inundo. Evidentemente. de tal modo que los demás se aparten de ella en cualquier reunión o fiesta. si la respuesta es afirmativa. uno tiene que intentar evitar el plantear la cuestión de una forma directa. no tiene que parecer en modo alguno como poco seria. no todas las situaciones de este tipo serán fructíferas. y escuche las respuestas. haga preguntas y aprenda a escuchar con atención. permitiéndoles que se den cuenta de que puede usted ser alguien de verdadera ayuda y valor para ellos. No sea nunca una molestia para los demás. alguien capaz de mantener una buena conversación. Confío en que ahora estará de acuerdo en que no sirve de nada dedicarse simplemente a presentarle a alguien una invitación para asistir a una reunión de oportunidad. naturalmente. lo único que necesitará hacer será ofrecer una respuesta casual: «Enseño cómo aumentar sus ingresos a la gente que lo necesita. como parte de un mecanismo de defensa que es natural y que está condicionado. Empiece por preguntar qué hace la persona para ganarse la vida. o por la presentación de una nueva oportunidad y. Son muy pocas las personas que contestarán afirmativamente a esa clase de pregunta. con su propia mentalidad. pregunte: «¿Se ve a sí mismo entregado a este trabajo durante el resto de su vida?». la razón que existe tras esa clase de invitación. se trata siempre de encontrar el equilibrio correcto. de permitir que la gente sepa a qué se dedica usted. Se trata de una pregunta muy emotiva. lleve cuidado porque nadie desea convertirse en la clase de persona cuya fama la precede. La gran mayoría tendrá sus reservas y. Si desea adquirir la fama de ser una persona interesante. Y tenga en cuenta que nadie compra nada. Esta clase de método funciona realmente y no es en modo alguno engañoso u tortuoso. abrirá sin duda las compuertas de las confidencias. a la que prácticamente todo el mundo contestará afirmativamente. se encontrará usted ante la oportunidad de introducir la idea de ofrecer ganancias extra que permitan a la persona aumentar las que ya obtiene con su actividad cotidiana. Haga preguntas continuamente. Deme su número de teléfo45 . la necesidad viene representada por la obtención de ingresos extra. lo mismo que sucede con cualquier venta. aunque bastante ligera. Si la respuesta es afirmativa. a menos que lo necesite. pero no hablemos de negocios en una fiesta. es aquí donde encontrará usted la oportunidad para introducir la idea de considerar la oportunidad de negocio que les está ofreciendo. sino una oportunidad de negocio y. La siguiente pregunta casual es: «¿Disfruta usted con su trabajo?». aunque con la posibilidad de que se introduzcan en la respuesta algunas matizaciones llenas de colorido.

es ofrecerle a la otra persona todas las oportunidades para decirle que no está interesada en su oferta. aceptación y sinceridad. Y puesto que no puede confiar en efectuar la presentación completa por teléfono. Un método como este funciona con suma facilidad. por no hablar de una cierta sensación de autorrevelación. Al hablar por teléfono. por lo tanto. El teléfono es uno de los métodos de aproximación más efectivos cuando se busca acordar una cita con alguien a quien no se conoce bien. sencillamente: «Le veo». uno no se ve expuesto tan fácilmente a un interrogatorio en profundidad. Asegúrese. toda clase de señales reactivas que expresarán empatía. ya que no dispone de información suficiente para establecer un juicio y. estoy acabado». Al iniciar la llamada. y le darán a usted. lo único que hace es diluir la presentación profesional que la otra persona podría experimentar durante una reunión de oportunidad. al referirse a las llamadas telefónicas para tratar de conseguir una cita: «Si digo lo que pretendo. la sonrisa es algo que se puede «escuchar» y que añade una sensación de calidez 47 . como los sellos. pero lo cierto es que a las personas les encanta intercambiarse sus tarjetas de visita. Todas las cosas que hemos estado examinando son aspectos de la comunicación. De ese modo. Una vez que se ha dado el primer paso. y no ofrezca nunca fragmentos del mismo a la otra persona. En realidad. y desde luego a la otra persona. El hombre miró fija e intensamente a los ojos del europeo 46 y se limitó a decir. procure sonreír. Si empieza usted a explicar cosas y a transmitir demasiada información. lo único que hace. Parece como si las tarjetas de visita se hayan convertido en objetos coleccionables. El contacto visual es uno de los aspectos más significativos de toda comunicación. nunca le faltarán personas a las que pueda hacer una presentación importante del plan de negocio. Limitarse a entregarle su tarjeta a la persona y a pedirle la suya. sin embargo. sobre el primer encuentro de un interlocutor con un africano. debe hacerse con la intención de permanencia. una vez más.no y le llamaré dentro de un día o dos para explicarle de qué se trata». Necesita conseguir que la gente se sienta totalmente a gusto con usted. ¡A cualquiera se le puede enseñar!». Son muy pocas las personas que no desearán saber cómo pueden aumentar sus ingresos. Todo lo que haga y diga debe tener como objetivo el crear una impresión de confianza y seguridad. con ello le está ofreciendo todas las oportunidades para que le de una respuesta negativa. dejándose llevar por la creencia de que lo está interesando en su idea. Evite entrar en cualquier discusión detallada sobre el plan. incluso antes de que tenga la posibilidad de disponer de información suficiente sobre la oportunidad de negocio como para alcanzar un juicio válido. Un conocido vendedor estadounidense solía decir. la respuesta negativa representa la opción más fácil a seguir. pero lo cierto es que el comportamiento del africano creó un vínculo inmediato de comprensión entre las dos personas. Los ojos son la ventana que permite el acceso a cada emoción genuina. El interlocutor dijo que experimentó todas las emociones de seguridad y sinceridad. es posible controlar la conversación y mantenerla en un mínimo absoluto. y la verdad es que a la mayoría de la gente les resulta difícil tirarlas. eso es fácil. no sin cierto grado de verdad: «¿Sinceridad? Ah. Algún cínico ha dicho. de modo que evite el crear cualquier presión innecesaria. En cierta ocasión se produjo un incidente. Al llamar por teléfono. y uno de sus objetivos debe ser el convenirse en un verdadero maestro en el arte de comunicarse. contado por la radio. Es un hecho extraño de la vida. constituye un método perfectamente sencillo de aplicar. de que su propia tarjeta tenga un tamaño estándar de modo que pueda ser archivada en una carpeta de tarjetas de visita.

para hacerle la presentación del plan. durante tres semanas. Las vacilaciones son mortales para la creatividad. para guiar al observador a través de una serie de pasos que le conducirán inevitablemente hacia la conclusión a la que se pretendía llegar. Esa es una de las ocasiones en que vale la pena efectuar una visita personal. es mejor mantenerlo hambriento. «Naturalmente. Acepte ese hecho como algo inevitable y no olvide nunca que quienes no acepten el desafío pueden convertirse en sus propios clientes. sobre todo durante las fases iniciales. perder el tiempo.y afabilidad a la llamada. indudablemente. y según la gente que lo ha probado. además. y efectuar las primeras aproximaciones a otras personas constituye toda una aventura. deseoso de saber más. antes al contrario. indica usted que no existe ningún tipo de obligación y que. Procure que todo sea muy sencillo. y se encuentra usted con alguien que se muestra ávido por saber lo que tiene usted que ofrecer. es posible que esto no sea para usted. lo verdaderamente importante es conseguir citas. Esta clase de aproximación desarma todo tipo de objeciones cuando. se produce el caso en que no se tiene previsto organizar ninguna reunión de oportunidad en un futuro muy inmediato. Eso merecería la pena dedicarle una hora del tiempo de cualquier persona. ¡póngase a hacer algo! Una buena receta probada y demostrada para superar la vacilación y la pérdida de tiempo consiste en repetirse: «Hazlo ahora». La presentación a la que espera invitar a la gente habrá sido preparada con reflexión. Todavía sería mejor que acudiera usted acompañado de su propio patrocinador para que le ayudara a efectuar la presentación. no tema intrigar a la otra persona. a poco que haga usted bien su trabajo. Así pues. y una dosis demasiado grande podría tener el efecto de diluir el mensaje que usted intenta transmitir. ¿no le parece?». Exponer retazos del plan a un recién llegado equivaldría a darle una sola pieza de un rompecabezas y esperar que la otra persona sea capaz de comprender la imagen completa a partir de algo que. Así pues. sólo una proporción de los que asisten a una reunión desearán profundizar más en la cuestión. Si le parece adecuado. Habrá muchas ocasiones en que la aproximación inicial a una persona será de persona a persona. la idea que usted desea exponerle no atrae a todo el mundo. En tal caso. en la propia casa de la persona en cuestión. es usted quien hace un favor a esa persona al exponerle una oportunidad de negocio que podría cambiar su vida por completo. ya no volverá a vacilar o perder el tiempo. y dejar las cosas de lado por una u otra razón. ¿no le parece? Estadísticamente. En ocasiones. diez veces por la mañana y diez veces por la tarde. Utilice ideas 48 que sean fáciles de duplicar. Siempre resulta mucho más fácil no hacer nada que hacer algo. razonamiento y lógica. ya que serán recordadas y tendrán un valor real cuando el nuevo auspiciado tenga que enseñar a las personas que formen su nivel siguiente durante el transcurso del desarrollo del Marketing Directo de Red. pero creo que valdría la pena considerar algo que podría ejercer una profunda influencia sobre su vida. La mayoría de la gente sólo puede asimilar una determinada cantidad de material nuevo en cualquier sesión. Lo más grande cuando se encuentra al principio de una nueva aventura. de todos modos. Resulta demasiado fácil dejar las cosas para más tarde. sólo es una pequeña parte de la misma. Al final de ese período. Se haga como se haga. No permita nunca que la persona interesada piense que le está haciendo un favor por el hecho de admitir su asistencia a una presentación. y constituyen el cementerio de la oportunidad. es empezar. No corneta el error de transmitir demasiada información de una sola vez a alguien recién llegado. se deben 49 .

¡Eso es demostrar una actitud profesional!»? 2. La postura y la actitud promueven la confianza y otorgan autoridad y credibilidad a la persona. de modo que pueda usted encontrarse cara a cara con la persona en cuestión. disponer de más dinero en metálico. Sólo así será totalmente efectivo.1 aplicar las mismas reglas relativas a la exposición de cualquier detalle del plan. No importa lo bueno que crea ser explicando cosas. Algunas personas temen por su estatus. sólo será efectivo en un 30 por ciento. recuerde que el 70 por ciento de toda comunicación es visual. en la Sección dos. En cambio. Si sabe algo sobre comunicación. sin embargo. desgraciadamente. cuando vemos al mismo tiempo que escuchamos. la simple idea de aproximarse a otras puede ser un poco intimidante e incluso aterradora. viajar más y. que nunca se debe intentar vender por teléfono el concepto del Marketing Directo de Red o de una oportunidad de negocio. Para algunas personas. No cabe la menor duda de que el Marketing Directo de Red no es para todo e] mundo. comprar un coche nuevo. al hablar por teléfono. página 120. Vivimos en un ambiente en el que todos los demás pueden ser nuestros patrocinados potenciales y. Eso quiere decir que. de modo que. Admitan que no conocen la respuesta. no es este el lugar adecuado para explorarlo en profundidad. una vez más. El entusiasmo es algo muy infeccioso y difícil de resistir. no respondan a la pregunta. a aquello que se está diciendo. casi todo el mundo ha oído hablar del «lenguaje del cuerpo». ¿Cuáles son los temores de la gente? El temor a que un patrocinado potencial no esté interesado. El lenguaje corporal ha asumido una importancia que casi lo convierte en una verdadera ciencia aunque. 51 . para el cliente. del mismo modo que la actitud influye sobre la postura. El lenguaje del cuerpo es un gran revelador de la actitud. Conseguir que la gente se interese no es tan difícil en un mundo en el que la mayoría de la gente busca alguna forma de obtener unos ingresos adicionales que les permitan mejorar 50 su estilo de vida. En estos tiempos. Bastará con decir. posturas y poses que tanto añaden. ya que incluso esas personas pueden ser clientes potenciales. lo cierto es que el cliente no conoce ninguna». en general. El temor a lo que piensen los demás. sabrá que aproximadamente el 70 por ciento de toda comunicación humana es visual. la «textura» del mensaje se ve enriquecida y adornada por lo que dicen los ojos y por lo que hacen las manos. Escuchamos un mensaje cuando alguien nos lo dice. Véase también «4. Aunque ustedes sólo conozcan algunas respuestas. usted es el experto y el profesional. Pero no se preocupe por ello. pero añadan inmediatamente que lo averiguarán y se lo comunicarán. disfrutar de unas vacaciones más excitantes. pero tiene usted que poder hablar con un cierto sentido de la urgencia y de la excitación. La postura expresa una actitud. de modo que habrá inevitablemente personas que no verán los beneficios que a usted le parecen tan excitantes. eso es todo lo que hacemos: escuchar el mensaje. pero si no podemos ver a esa persona. Había otra cosa más que trataba de imbuirles: «Si se les plantea una pregunta para la que no conozcan la respuesta. mediante la afirmación y la contradicción. El método del teléfono sólo debería utilizarse para asegurarse una cita. de los gestos. dudo mucho que eso pueda ser una preocupación si se las percibiera como personas de mucho éxito y si consiguieran ganar mucho dinero. Yo solía decirles a los jóvenes vendedores que salían para entrevistarse con su primer cliente: «Sólo ustedes saben que esta es su primera entrevista de ventas. son muy pocas las personas que tienen una idea acerca de cómo obtener más de las cosas buenas de la vida sin necesidad de recurrir a la delincuencia. Prospección». simplemente. El temor a que se les planteen preguntas que no sean capaces de contestar.

El mundo es un lugar excitante. tan hermosamente planificado y concebido. la naturaleza de la motivación. 2. será muy improbable que ni siquiera lleguemos a empezar. Es posible que haya diseñado usted el coche definitivo y no abrigue la menor sombra de duda en cuanto a la capacidad del vehículo para ofrecer un rendimiento fenomenal. El verdadero deseo ardiente impulsará los pensamientos y las acciones que harán que un objetivo sea alcanzable. pero para el autoempleado o el pequeño empresario es algo vital. pero es una etiqueta que describe bien la situación. con toda su gloria. pues. ese objeto inerte. y debe desarrollarlo y alimentarlo constantemente. Hasta ese preciso momento. Porque el despertador se ha estropeado y sabe usted. la motivación es lo que le hace levantarse de la cama cada día y le hace acudir a su trabajo.. delante de su casa. Nadie sabe lo que sucederá. es lo último y definitivo en cada uno de sus aspectos y. Esa es. nuevas aventuras y experiencias. Eso es lo que genera ese hormigueo en el estómago. 3. Cuanto más fuerte sea el deseo de realización. el flujo de un optimismo estúpido e impredecible. No puede moverse. Ahora. de nosotros mismos. automáticamente. inutilizable. resulta casi tan importante como el deseo. que lo impulse a moverse 52 . así que tiene que poner la marcha. no puede desarrollar todo su potencial y será un objeto totalmente inútil hasta que le haya puesto gasolina en el depósito. por muy de mala gana que lo haga. ya que. Se trata de un ingrediente accesible para todos. y que hasta lo tenga aparcado en la acera. Porque esto es el principio de un nuevo día que promete un potencial ilimitado. Porque eso le permite vivir y apoyar a quienes dependen de usted. sin embargo. La creencia total en nuestra habilidad para llevar a cabo el plan. para salir al mundo y hacer aquello que la vida le exige que haga. ahí está aparcado. con tanta mayor probabilidad terminará por materializarse. que cuente con una ingeniería brillantemente diseñada. realizando para ello todas aquellas tareas que sea necesario realizar. Puede que sea un verdadero triunfo del diseño y de la elegancia. La número tres es una verdadera automotivación activa.S. y estamos acostumbrados a reconocer y responder a cada nueva oportunidad que se presente en un nuevo y excitante día. Esperamos mucho de la vida y. que está obligado a responder mediante la pura fuerza del hábito y la obligación. Las dos primeras razones para levantarse representan lo que yo denominaría como motivación pasiva. Antes de que intentemos hacer nada. Eso puede hacerse por una de varias razones: 1. Todo en ese espléndido vehículo es correcto.. lo que constituye una contradicción en sus términos. la aceleración del ritmo del corazón que promueve la excitación. tiene que existir un deseo de hacerlo. de otro modo. no podrá funcionar porque no hay nada que lo motive a hacerlo. Pero una fuerza impulsora puede tener muy poco efecto a menos que exista un destino definido y un plan que nos permita llegar hasta él. La motivación hacia adelante y le permita rendir tal como tuvo la intención de que rindiera. En su forma más sencilla. el brillo de la anticipación. 53 La motivación es la fuerza impulsora de nuestras vidas. más particularmente. echemos un vistazo algo más tranquilo a los intríngulis del fenómeno.

lo que supone en sí mismo una mejora del rendimiento en 54 algún aspecto de la vida. cualquier otro participante en el acontecimiento se convierte automáticamente en un perdedor. Si examinara los atributos que se necesitan para alcanzar cada uno de estos tres fines y los amalgamara. han ayudado a un individuo o han aportado alguna clase de enriquecimiento a la vida. Nunca debería haber la necesidad de aprovecharse de los demás. lo que revelaría una total ausencia de preocupación por el bienestar de los semejantes. por ejemplo. con alcanzar una gran riqueza por sí sola. a apanar un diez por ciento de las propias ganancias que. entregadas a una fundación caritativa. tan cerca como pueda estarlo cualquiera. Así pues. El éxito lleva consigo ciertas responsabilidades. fama o posición». Muchas personas hablan del éxito como algo que tiene mucho que ver con «ganar». más especialmente. Existe una teoría muy encomiable según la cual al esforzarse por alcanzar el éxito y lograrlo se tiene que pagar un «diezmo» o quizá un precio para demostrar gratitud y aprecio por los dones que se han conseguido gracias a los propios esfuerzos. el resultado final sería una mejora general en las actitudes y atributos de cualquier individuo. aunque siempre habrá quienes lo califiquen como demasiado poco o como excesivo. acción o suceso. crecemos en estatura y al hacerlo aumentamos mucho y enriquecemos nuestro propio sentido de la autoestima. y no sólo en aplastar a otro. por ejemplo. Debe estarse dispuesto. El éxito del individuo es una experiencia compartida a través 55 . especialmente el dirigido a alcanzar riqueza. Eso siempre me ha impresionado y lo considero como un concepto muy valioso. en general.¿ Qué es lo que crea el éxito? ¿Qué nos hace perseguirlo? Y. ACTITUD-CERTIDUMBRE-COMPROMISO Comprenda el valor de estas tres cosas y se encontrará. puesto que ganar implica que alguien más ha perdido o ha salido derrotado. No estoy muy seguro de saber qué significa eso. o posiblemente a la situación a través de la cual se ha realizado el éxito o la mejora personal. Los principios del patrocinio y del compartir. De ese modo. Yo describiría el éxito como el logro o el alcance de objetivos. como por ejemplo la responsabilidad de devolverle algo a la vida. También se obtiene una gran satisfacción ayudando a los demás a tener éxito. y eso es lo que sugiero que es el «éxito». lo último que deberíamos hacer es causar daño en el ego de los demás. y de ese modo cumplir con esa obligación. y esa persona puede haber alcanzado un éxito relativo por derecho propio. sino que más bien deberíamos ayudarlos a alcanzar sus propios objetivos y logros. Eso puede lograrse mediante la explotación de individuos menos afortunados o menos dinámicos. Para tener éxito no es suficiente. En consecuencia. de la receta «secreta» para alcanzar el éxito. el verdadero éxito en cualquier ámbito tiene que ir acompañado por una sensación de crecimiento personal y por la satisfacción de saber que las acciones que lo trajeron consigo han beneficiado o han mejorado una situación. En la búsqueda de nuestro propio éxito. al alcanzar nuestros objetivos. ejemplifican toda la noción de ayudarse los unos a los otros. en ese contexto preciso. ¿qué es lo que nos puede hacer actuar con mayor rapidez y efectividad? Eso es lo que he denominado el A-B-C de la vida. en general. Pero ¿éxito en qué? El diccionario nos ofrece aquí una definición de «éxito» como: «Buen resultado de una empresa. ayuden a mejorar las vidas de los individuos menos afortunados que uno mismo. que son características del Marketing Directo de Red. el verdadero éxito supone mejorar en todos los aspectos del comportamiento humano. Ese éxito relativo puede verse socavado por el hecho de verse eclipsado por el «ganador» y.

a la forma que tenemos de percibirnos a nosotros mismos.de la implicación y la actividad de apoyo hacia los demás. El grado de entusiasmo que podamos aportar a esa tarea determinará en buena medida el éxito de su resultado. No sería inexacto decir que el lenguaje es lo que expresamos con palabras. Debería ser virtualmente imposible experimentar un entusiasmo real al mismo tiempo que nos movemos con lentitud y no hacemos gestos con el cuerpo. Siempre me ha fascinado ver cómo. El éxito o el fracaso. todo eso está dentro de cada uno de nosotros. y disponiendo del mismo conjunto de instrucciones. dados los mismos ingredientes de una determinada receta. La mente y el cuerpo se encuentran estrechamente interrelacionadas en la expresión de la emoción. júbilo. Las implicaciones que tiene eso para un paralelo en la vida resultan realmente fascinantes. etcétera. excitación. claro está. El éxito o el fracaso en la vida equivale a cómo se manejan los ingredientes de los que uno disponga. las semillas de su propio éxito potencial. los gestos de dolor dirigidos hacia adentro. la vistosidad y exuberancia del júbilo. e incluso de su propia destrucción. pero también nos vemos afectados inconscientemente por una mirada de otras intervenciones más mundanas y más prosaicas. El entusiasmo es una actitud que está muy relacionada con el lenguaje del cuerpo. nuestra capacidad se encuentra en el mejor momento de su efectividad. La cabeza caída e inclinada. de una forma permanente. la crianza y la educación. sino que son las actitudes las que determinan los resultados. El «lenguaje del cuerpo» no es más que un aspecto de la comunicación y tiene mucho que ver con la actitud que se adopte. Resulta demasiado fácil achacar nuestras propias deficiencias a toda clase de agentes exteriores a nosotros mismos. el hablar rápido y los gestos urgentes de ansiedad. La actitud se refiere a la forma que tenemos de percibir las cosas y. son todos ellos manifestaciones de la relación entre la mente y el cuerpo. La actitud tiene que ver con «hacer las cosas correctamente». ¿Se ha dado cuenta alguna vez de lo fácil que resulta transmitir actitudes a otras personas? Todos nos sentimos afectados por expresiones genuinas de dolor. ¿Con qué frecuencia afrontamos realmente el hecho de que somos responsables de nosotros mismos y de nuestras propias acciones? No son los resultados los que determinan las actitudes. mientras que el lenguaje del cuerpo revela lo que realmente queremos decir. amortiguado. La actitud se expresa a través de la postura y el gesto. el triunfo o el desastre. media docena de personas son capaces de producir seis versiones diferentes de un mismo plato. Tiene que ver con la «visión» o el punto de vista que adoptamos en relación con otras personas 56 y casi con cualquier situación en la que nos encontremos involucrados. en buena medida. tenernos mucha menos influencia sobre nuestro lenguaje del cuerpo. Si aceptamos esta idea de potencial ilimitado. 57 -L . Usted también lleva consigo. estaremos sin duda preparados para aceptar la responsabilidad por nuestras propias vidas y por las desviaciones de dirección que han seguido. el bien o el mal. Cuando las actitudes son «correctas». El Marketing Directo de Red tiene la habilidad para reunir a la gente en un espíritu de esfuerzo mutuo que trata de alcanzar logros tanto individuales como colectivos. entusiasmo. la elevación de la voz. por el medio ambiente. aprecio. Mi experiencia ha demostrado que el que está realmente entregado a trabajar en el Marketing Directo de Red suele ser una persona genuina que ha descubierto los valores correctos de la vida. y aunque contamos con un control razonable sobre nuestras palabras. y lo que se deriva de ello como resultado sólo puede tratarse de algo que valga la pena. así como con «hacer las cosas correctas». los aspectos visibles de la comunicación.

transmitirá confianza a los demás. se ha desarrollado de modo natural a partir de la actitud y de todo lo que hemos dicho al respecto. Por lo que se refiere a el Marketing Directo de Red. 59 . Será su propia creencia lo que venderá el producto con mucha mayor efectividad que cualquier publicidad. La actitud tiene mucho que ver con la autoimagen. junto con una actitud de aumento del interés. Eso debe convertirse en una fuerza impulsora positiva en su vida cotidiana y siempre debe formar parte de su toma de conciencia. A todo el mundo le gusta tratar con personas de éxito evidente. y de un intento evidente por deshacer la postura y alterarla. Eso no forma parte del mecanismo de la creencia. Creer en el producto o servicio que vende o presenta. Si desea que alguien comparta su entusiasmo acerca de una idea.Un ejemplo muy sencillo constituye un divertido experimento que lo demuestra. 2. Su creencia en el producto o servicio le dará credibilidad ante los ojos de su cliente potencial. El resultado será la aparición de un sentido de urgencia y anticipación. Pero la creencia abarca muchos aspectos de nuestras vidas. sino que. lo estará dotando de un verdadero sello de aprobación. de modo que necesitamos identificar las formas que puede asumir. Sucede con demasiada frecuencia que la creencia queda sofocada por la preocupación acerca del «cómo». al hacerlo así. Sólo es necesario sugerir a su subconsciente que no cree por completo en lo que hace. las dos palabras más poderosas y significativas. Debe verse a sí mismo como una persona de éxito para alcanzar éxito. pruebe a cruzar los brazos durante el transcurso de la conversación. A la otra persona le resultará muy difícil no hacer lo mismo. represente ese papel y será usted la persona que siente que es. para asumir otra más consciente que despliegue una relajación en la que se demuestre un mayor aplomo. y porque no despliega el grado de creencia necesario para llevar a cabo la tarea. como puede comprenderse con facilidad. Creer que se es capaz de hacer algo le indicará el camino acerca de cómo se puede hacer. los aspectos de la creencia de los que nos ocupamos aquí son: 1. ¿Se respeta a sí mismo y se ve a sí mismo como igual a todos los hombres y mujeres? ¿Se gusta a sí mismo? Evidentemente. que la gente pueda creer en usted con facilidad. La persona que siempre adopta la postura de: «Bueno. Verá usted cómo al cabo de poco tiempo la otra persona imita ese gesto inconscientemente. nunca logrará gran cosa. sencillamente porque está previendo el fracaso desde el principio. y la manera en que le preocupa presentarse ante los demás. 58 Creencia. No sólo debe usted exudar seguridad en sí mismo. Creer en si mismo. La próxima vez que se encuentre de pie hablando con alguien cara a cara. Ahí es donde empieza el negativismo. con la forma en que le gusta o desea verse a sí mismo. aunque no acabo de ver muy bien cómo va a salir». La creencia en su propia capacidad para alcanzar éxito. y este le presentará de inmediato todas las razones que apoyen esa idea. Crea en sí mismo y el cómo ya se cuidará de surgir por sí solo. en ete negocio del Marketing Directo de Red es esencial que tenga usted credibilidad. pruebe a sentarse en el borde de su asiento al mismo tiempo que habla con ella cara a cara. de modo que es esencial que en cada una de sus apariciones o accidentes nunca infravalore el producto más esencial de todos: ¡usted mismo! Vístase adecuadamente para el papel. seguido a menudo por una toma de conciencia observable de lo que acaban de hacer. Se ha llegado a decir que la afirmación «Yo creo» es la más emotiva del lenguaje. lo intentaré. Si lo utiliza usted mismo y es capaz de sentirse genuinamente entusiasmado con él. El valor que se dé a sí mismo será la medida en que los demás lo aceptarán voluntariamente. La credibilidad es algo enteramente atribuible a la actitud. Es nuestro segundo atributo vital y.

Familiarícese por completo con su paquete de iniciación. y se las puede reconocer fácilmente cuando son totalmente genuinas. el compromiso no es más que el ingrediente extra que se necesita para que aporte la energía y el impulso necesarios para realizar el viaje hasta el final. Desarrolle creencia en el producto. a través de los principios del compartir y del patrocinar a otros. porque allí es donde pasará usted el resto de su vida. cabe esperar. 61 . 7. eso es lo que hace pensar con los pies. Los negativos suelen criar y parece como si andaran siempre a la búsqueda de terreno fértil. como la venta piramidal. puesto que es el lado más práctico de la realización de sus sueños o deseos. El éxito surge de su propio interior. Aprenda a llevar el negocio al por menor. 8. Lea todo lo que pueda sobre el Marketing Multinivel y el Marketing Directo de Red. 2. de lo que pueda aprender en cualquier situación de clase. Se halla más directamente relacionado con la acción que con la actitud o la creencia. así que no se asocie nunca con personas negativas ya que podrán desmotivar con suma facilidad a todos aquellos que les rodean. Pruebe el producto. Creencia en el concepto del Marketing Directo de Red como un medio para alcanzar la independencia financiera. 5. Aprenda a realizar la presentación de su negocio y a ofrecer el plan de marketing. El compromiso surge con suma facilidad a partir de la creencia. 4. Sin compromiso es muy dudoso que pueda usted empezar siquiera. pero indica que no hay nada capaz de sustituir a la experiencia de primera mano. Compromiso. etcétera. ¡No deje entrar al enemigo! Una vez que haya reconocido la dirección que tiene !a intención de seguir (los objetivos). La creencia y la sinceridad van cogidas de la mano. El compromiso es la fuerza que le proporcionará la motivación necesaria para impulsarse hacia adelante. 4. 60 9. a medida que empieza a desarrollar su negocio: PRIMERA FASE 1. La actitud es: /Aquí estoy! /Éste soy yo! La creencia es: /Puedo hacerlo! El compromiso es: /Hazlo ahora! ¡Y hazlo bien! Y TODO ESO SE SUMA PARA PRODUCIR LA MOTIVACIÓN. no quiere decir que la formación no sea un elemento necesario. Es la forma más rápida de allanar las dificultades.3. en cierto modo. como un lugar donde germinar. de afrontar y resolver todos los problemas y. sólo cometerá una vez. y que haya planificado el camino que debe seguir para alcanzar esos objetivos. Prepárese una gran lista de personas potencialmente interesadas. Aprenda a contestar las cuestiones negativas clave. y para hacer todas aquellas cosas que tiene que hacer para alcanzar el verdadero éxito. Creencia en la empresa concreta cuyos productos o servicios está representando. No permita nunca que la actitud de los otros le afecte. Compre el producto. Mire hacia el futuro. Veamos a continuación las fases por las que tendrá que pasar. y no deje de aumentarla continuamente. 6. Pero no tema cometer equivocaciones que. sin embargo. Asista a todas las reuniones que pueda. Eso. El plan de 100 días Aprenderá usted mucho más saliendo y realizando el trabajo. 3.

A la mayoría de la gente no le gusta la idea de «vender». y no una premisa rígidamente establecida de reglas de las que no pueda usted desviarse. buscar e identificar a cinco personas capaces de hacer exactamente lo mismo que usted ya ha hecho. no todo el mundo predica el principio de las cinco personas. y en el marco de un período de tiempo concreto: 100 días.9. FASE DOS Una vez que se haya calificado para la prima más importante de todas. Su trabajo es doble. No importa. pero acérquese a las personas desde cualquiera de esas dos direcciones. sea lo bastante flexible como para reconocer que el plan de 100 días sólo es una teoría. 63 . no sea demasiado selectivo. así como en el proceso de formación de hasta 25 personas. Uno de los ingredientes del éxito es el de tener el ingenio suficiente para reconocer que la flexibilidad de pensamiento es importante. y habrá muchas que serán ambas cosas.. dependiendo de los sentimientos que perciba a medida que se desarrolle su contacto con los demás. 10. cinco. algunos. Lo que hacemos aquí es plantear el concepto o la teoría desarrollada con la idea de situar al principiante en el Marketing Directo de Red dentro de una situación de éxito. ya que se encuentran muy íntimamente interrelacionados. eso le permitirá empezar a construir seriamente su propio Marketing Directo de Red. aunque creo que vale la pena repetirlo aquí. FASE TRES grupos de seis y basan toda su presentación sobre esa premisa. Todo lo que se sugiere aquí tiene exactamente la misma validez que si se decide construir el Marketing Directo de Red en grupos de dos. y de que lo hacen lo antes posible. este plan se halla fuertemente basado en la idea de reclutar o patrocinar a grupos de cinco personas. está preparando a todos para la siguiente fase. para que esas 25 contribuyan a encontrar a sus 125. Por un lado. Sin embargo. y será mejor que cobre usted conciencia desde el principio que nunca logrará crear un Marketing Directo de Red con éxito si pone todo el énfasis en la venta.. Asista a todos los cursos y reuniones de formación que pueda. Las ventas deben producirse como el resultado natural de construir su propia organización. comercializa un producto Ayude a sus cinco personas a encontrar a otras cinco. FASE CUATRO No deje de ayudar a sus cinco personas iniciales a formar a sus 25. por ejemplo. Todas aquellas personas con las que hable serán un cliente potencial o un posible recluta. tres. y así sucesivamente. No intente separar estos dos elementos en su mente. Nota importante: Tal como ya he indicado en la introducción. Califíquese tan pronto como le sea posible para cualquier forma de prima que se conceda por volumen de compras. Mientras lo hace así. recomiendan construir el Marketing Directo de Red en 62 y por el otro ofrece una oportunidad de negocio. Así pues. y asegurarse de que todas ellas han dominado perfectamente todos los puntos incluidos en la fase uno. Eso hará que tenga usted que participar en entrevistas de persona a persona. El principio más importante que interviene aquí es que su esfuerzo y energía se halle contenido y canalizado por la disciplina de un sistema capaz de mantener su proceso de reclutamiento dentro de unos niveles que le sean manejables. seis o el número que sea. En consecuencia.

se han desanimado y se han alejado para probar alguna otra cosa donde crean poder encontrar su buena fortuna. de 25 a 20 muestran verdadero interés. Es precisamente dentro de ese período de tiempo en el que han fracasado muchas personas. o de dos personas con una. Puede estar convencido de que hay muy pocas otras oportunidades que puedan igualarse con el enorme potencial que está usted investigando. la planificación va a ser esencial y los planes se pueden basar a mentido en datos estadísticos. dedicar tres meses a ello no representa nada. PARA CONSTRUIR UNA ORGANIZACIÓN DE MARKETING DIRECTO DE RED CON ÉXITO. Tampoco será usted el que termine siendo más pobre como consecuencia del rechazo. aunque eso signifique tener que realizar unos pocos sacrificios. la independencia financiera y un estilo de vida que vaya a la par con todas esas cosas. De ellas. EL PERÍODO REALMENTE SIGNIFICATIVO SON LOS 100 PRIMEROS DÍAS. le ayudará mucho a la hora de asignar el tiempo a las diversas actividades que constituirán la rutina cotidiana. De ellas sólo de 10 a 5 entran a participar en el negocio. Seguramente valdrá la pena probar cualquier cosa por la merezca esforzarse. Recuerde siempre que se encontrará con determinado número de NEGATIVAS antes de encontrarse con una respuesta AFIRMATIVA. La familia media se pasa un total de 35 horas a la semana delante de la televisión. Eso significa que tendrá que contactar inicialmente con 15 a 20 personas o. es algo esencial para cualquier viaje por un territorio desconocido. Disponer de un mapa.Evidentemente. que pare encontrar a una persona dispuesta a participar en el negocio. tome la resolución de no dejarse desanimar por nada en su propósito. el resultado lo recibiría aumentado con creces. sino la idea o el concepto. antes que un destino. ya que puede indicar en cualquier momento hasta dónde se ha llegado en el viaje. sobre todo en los primeros días. en qué lugar se encuentra uno exactamente en cualquier momento dado. Así pues. Cien días no constituyen un gran compromiso si el resultado final indica claramente el hecho de que se encuentra en camino de lograr elevados ingresos. o un estado progresivo. y hasta dónde se tiene que viajar todavía. experimentará usted un rechazo. junto con una escala de tiempo. No hay nada personal en ello. Efectuemos un mapa de nueve meses en el que el noveno mes sea nuestro destino. y 25 de ellas rechazan la invitación. 64 Es posible trazar un mapa del éxito si acepta que el éxito es corno un viaje. tiene usted que encontrar a diez que muestren suficiente interés para afirmar que asistirán a una reunión de oportunidad. si el único sacrificio que tuviera que hacer fuese renunciar por ejemplo a tres noches semanales sin ver la televisión. ¿ Qué le están indicando estos datos? Sencillamente. si quiere conseguir sus cinco reclutas serios ini65 . Si quiere ver cómo cambia su vida de una forma significativa. para dedicar ese tiempo a desarrollar su nuevo negocio. De ellas sólo de 20 a 10 asisten realmente a entrevistas de persona a persona. tenga en cuenta que no es a usted a quien se rechaza. Un conjunto sencillo de estadísticas pueden seguir una pauta corno la siguiente: Invita usted a 50 personas a reuniones de oportunidad. Saber con exactitud lo que se tiene que hacer para alcanzar un fin específico. Teniendo esta idea muy en cuenta.

Mes Existente Nuevos reclutas Total Unidades de producto 1 2 3 * 100 días 4 5 6 7 8 9 1 4 8 16 32 64 128 256 1 2 4 8 16 32 64 128 256 2 4 8 16 32 64 128 256 512 4 8 16 32 64 128 256 512 1. Procure conseguir siempre lo mejor. Siempre existe la posibilidad de mejorar las medias estadísticas al comportarse de un modo superior a la media. Hay otro dato interesante oculto en todas esas estadísticas: si recluta a cinco personas a partir de 50 posibles. entre todas ellas. ¿Sería razonable suponer que puede reclutar a una persona al mes y vender también dos unidades de producto al mes? (estoy suponiendo que una «unidad de producto» tiene un valor aproximado de 100 a 150 libras esterlinas). reclutar a una persona al mes y vender dos unidades de producto al mes. y de mantener el nivel de calidad que se ha impuesto a sí mismo. se venderían 1. sus ganancias ya deberían empezar a parecerle interesantes. debido a la misma naturaleza del Marketing Directo de Red. En el noveno mes. Este sencillo plan se basa en objetivos muy modestos. en ayudar y animar a cada una de ellas a buscar y a identificar a sus propias cinco personas serias. resulta difícil saber lo que cabe esperar en cuanto a ganancias mensuales en esta fase. siempre pisará terreno firme ya que siempre sabrá cuál será la pauta más probable que pueda desarrollarse. es decir.ciales. ya que cualquier otra cosa no haría sino diluir su desarrollo. que le será necesario establecer aproximadamente unos 1 00 contactos.024 Sin saber qué producto puede estar o no implicado. ¿Le permite comprender eso la importancia de la prospección y de disponer siempre de una buena lista de personas que puedan ser reclutas potenciales? ¿ Le demuestra eso la importancia de ocuparse de sus reclutas potenciales a medida que estos pasen por los niveles sucesivos dentro del proceso de llegar a ese compromiso final? Si se arma con estadísticas corno éstas. Su trabajo inicial consiste en conseguir situar a cinco personas serias en su lugar y. En esta fase. eso también quiere decir que ha contado con otras 45 posibilidades de vender el producto.000 libras esterlinas mensuales. su Marketing Directo de Red estaría compuesta por 512 personas y.024 unidades de producto durante ese mes. Y no sólo eso sino que. 66 La verdadera magia del Marketing Directo de Red queda revelada ahora. que pueden alcanzarse con relativa facilidad. Si luego es capaz de enseñar y motivar a los demás a comportarse de la misma manera. Si puede hacer eso. el desarrollo de su Marketing Directo de Red será tan rápido como seguro.000 y las 2. al mismo tiempo. pero una cifra media que encajaría con la mayoría de las empresas se encontraría entre las 1. Sólo exige una cosa: 67 . habría alcanzado usted un estatus en su organización que le proporcionaría los beneficios monetarios extra que acompañan a los diferentes niveles de producción. también sería muy razonable suponer que cada persona reclutada es capaz de hacer lo mismo.

Leer libros y escuchar cintas grabadas. Para sintetizar: 1. atrayendo a los demás. Hágalo así. cuando sus ingresos lleguen a ser tan interesantes que representen realmente el haber alcanzado un estado de independencia financiera. 5. puede estar casi seguro de que alcanzará sus objetivos. Trabaje en su plan desde las tareas más duras hasta las más sencillas. 10. 4. El verdadero éxito procede de su propio interior y de lo bien que sepa comunicar su mensaje a los demás. Procure estandarizarlo todo. Mantener un control de calidad. Un objetivo es un logro y una recompensa 69 68 . No deje nunca para mañana lo que pueda hacer hoy mismo. cien días representan un punto sensible a tener en cuenta porque constituyen una clara indicación de ganancias realistas que ya se habrán materializado. Manténgase en contacto. 9. Emprender la acción Lo que quizá parezca un plan sencillo de poner en práctica puede engañar fácilmente al que no esté debidamente prevenido. 6. Al planificar su actividad día a día. No importa que reclute a demasiada gente. No intente reinventar la rueda. Asistir al menos a una reunión de formación al mes. Mantener estándares de integridad y comportamiento ético. lo más parecido a satisfacer una necesidad humana. 3. Motive a los demás mediante el ejemplo.. no de la venta. No permita que nadie se despiste. 7. En esos primeros cien días no puede usted permitirse disminuir la presión en ningún momento. y procurar que los miembros de la línea descendente hagan lo mismo. Dirija desde la vanguardia. No buscar atajos. 2. semana a semana y mes a mes. Procure andar siempre a la búsqueda de ases.. como sucede con el reconocimiento. 10. La clave para cualquier empresa con éxito tiene que ser el disponer de un buen producto. Procure continuamente que su presentación sea siempre la misma. no señalándoles hacia donde ir. El plan sólo empieza a mostrar grietas cuando no pueda usted cumplir con su objetivo mensual. La mayoría de estudios realizados sobre motivación humana han revelado que la gente sólo se siente feliz cuando persigue objetivos concretos porque hacerlo es. Aquí es donde se establece realmente el ritmo que se seguirá durante los próximos nueve meses. siempre que se sienta capaz de controlar la situación. 8. al crear un ambiente que sea demasiado relajado.mantener un nivel constante de actividad y que no se detenga usted en ningún momento hasta que haya realizado todo el plan. Contraer el compromiso para patrocinar a una nueva persona al mes y para vender dos unidades de producto al mes. El MLM y el Marketing Directo de Red se ocupan de la gente. lo que ofrece a su vez la motivación para impulsarse hacia adelante durante el resto de los nueve meses. Ayude a su primer y segundo niveles a encontrar y a patrocinar a sus cinco personas especiales. procure hacerlo con diligencia y alcanzará el éxito en todo aquello que se proponga.

hasta que sienta la suficiente seguridad en sí mismo como para emprender al menos una parte de esa reunión por su cuenta y riesgo. continuará indefinidamente esforzándose por realizar las mismas y viejas cosas de siempre. El segundo tipo es aquella persona que sabe dónde desea estar. 70 Así pues.024 y 512 en nuestro caso). No les cuente demasiado. básicamente. La verdadera clave para comprender el establecimiento de objetivos consiste en darse cuenta de dónde se encuentra ahora. el centro de nuestra atención no debe ser adónde va la pelota. yo le he presentado este plan de trabajo de la forma correcta. sin aprender nunca. Sus intentos suelen estar calificados por el «cuándo»: cuando el barco llegue a puerto.. y realice todos los esfuerzos posibles para conseguir que la gente le acompañe a las reuniones. cuando cambie su suerte. se impone a sí misma objetivos y subobjetivos ya que. Por utilizar una analogía del golf. Si contara demasiado. el ser humano es vulnerable al estrés.por la actividad. Si la golpea del modo correcto. hasta que finalmente alcanza su objetivo principal. La psicología del establecimiento de objetivos consiste en empezar por los objetivos a alcanzar (1. Hay. le produce una gran satisfacción y le proporciona el impulso necesario para mantener la marcha. la razón para acudir a la reunión. Muchos objetivos se establecen de un modo demasiado amplio como para ser realmente efectivos. tiene muy buenas oportunidades de que vaya adonde usted desea que vaya.024 unidades de producto. No se pierda nunca una oportunidad de decirle a quienquiera que sea la oferta que puede plantearle.. e indudablemente llegarán adonde se ha propuesto llegar. sino más bien cómo golpearla. los objetivos se convierten en la sal de la vida. para luego descomponerlos y relacionarlo todo dentro de un marco de tiempo. Por ejemplo. pero la presentación del negocio y del plan de marketing siempre variará de una persona a otra. Necesita verse expuesto a tantas variaciones como le sea posible. Todo en la vida es una comparación entre potencial (dónde deseamos estar) y rendimiento (dónde estamos ahora). Si le hubiera dicho que el objetivo de sus nueve primeros meses debería ser el vender 1. Para poner su plan en marcha tan rápidamente como le sea posible. seguramente habría considerado esa tarea como imposible. empiece por asistir a todas las reuniones a las que pueda. La persona más sensible. 71 . Hable constantemente con la gente. al menos en la mente del patrocinado potencial. el viaje se le hace más interesante. ya que en tal caso se estaría adelantando a la explicación más profesional que recibirán en una reunión de oportunidad. y ser responsable de reclutar a 512 personas. El sueño y la realidad. tres formas diferentes de que los seres humanos emprendan el intento de mejorar su posición mediante la consecución de objetivos. De ese modo. de ese modo. pero que nunca modifica su comportamiento en sus intentos por llegar hasta allí. Sin objetivos que alcanzar. hasta que los objetivos sean razonables y manejables (dos unidades de producto y una persona reclutada por mes y por persona). Es posible que el contenido le parezca al principio un poco repetitivo. etcétera. y no simplemente de fijar la vista en el lugar hacia el que se dirige. Su imaginación es suficientemente viva como para convencerlo de que lograrlo sólo es una cuestión de tiempo y persistencia. si queremos conseguir algo que tenga importancia. El primero es el de centrar toda la atención en el lugar donde se desea estar. también es posible que eliminara inadvertidamente. La consecución de los subobjetivos a lo largo del camino.

así cosechará. Recuerde que una de las responsabilidades de todo aquel que traiga a otros al negocio consiste en enseñarles todo aquello que haya aprendido. es casi seguro que tendrá que trabajar desde casa. y alivia cualquier necesidad de asumir gastos fijos que siempre son caros. dispondrá de mucho más tiempo y podrá disfrutar de horarios más flexibles. ya que de ese modo siempre se encontrará con la oportunidad de que algunos clientes nuevos decidan convertirse en miembros patrocinados del negocio. disfrutan haciéndolo así. puede crearse un equipo y tomar una decisión colectiva que le permita en último término ocupar un despacho y disponer de unas instalaciones y. A algunas personas les resulta imposible trabajar desde casa. puesto que sus horarios serán ahora totalmente flexibles. hasta que haya adquirido suficiente experiencia y habilidad como para sentirse totalmente seguro de sí mismo en una situación de encuentro de persona a persona. Mantenga bajo control su reclutamiento. en cambio. naturalmente. 73 . otras. sus hábitos de trabajo habrán establecido una pauta. A continuación.Es perfectamente posible alcanzar los objetivos de un plan de cien días sobre una base de trabajo a tiempo parcial. Empiece a trabajar siempre a una hora determinada. Para empezar. el mismo lugar que precisamente no asocia con el trabajo. La prospección debe convertirse en un hábito. lo cual representará a su vez una indicación de la excitación que aún falta por llegar. No olvide nunca por qué está haciendo lo que ha elegido hacer. Según lo que siembre. Utilice su tiempo con prudencia y decida cuáles son sus prioridades. Si desea recibir mucho de la vida. como si tuviera que acudir a la oficina. Si se ha aplicado con diligencia y se ha comprometido por completo durante los cien días iniciales. Procure desarrollar también un negocio personal de venta al por menor. Esos cien primeros días constituyen de hecho el período crucial. esas cinco personas saldrán y encontrarán cada una a otras cinco personas serias. y examinemos unos pocos indicadores de los cambios que puede eso producir en su propio estilo de vida. Asegúrese de no quedarse nunca corto de gente con la que entrar en contacto: procure tener llena en todo momento su lista de personas con las que establecer contacto. Pero trabajar desde casa es algo que exige disciplina. Lo que consiga durante 72 ese período inicial será el estímulo que le permitirá forjar con antelación para el resto de los nueve meses. Resulta demasiado fácil caer en hábitos de indolencia cuando no se tiene supervisión alguna. Trabajará usted en su propia zona de comodidad natural. y eso tendrá como resultado la obtención de unas ganancias que justifiquen el esfuerzo realizado. y la gente le responderá según la forma en que usted la trate. Establezca unas pocas reglas para sí mismo. su mayorista (patrocinador) es casi seguro que se ocupe de efectuar las entrevistas de persona a persona en nombre de usted. Eso es algo práctico y sensible. Su negocio crecerá y se expandirá en proporción directa con la cantidad de esfuerzo que emplee en ello. Si usted recluta a cinco personas serias. Deje que su propia ambición sea su mejor supervisor. Muchas necesitan adquirir el hábito y la disciplina necesarios para acudir realmente a un lugar de trabajo. prepárese para poner mucho en el proceso de vivirla. A medida que se desarrollen las cosas. Tiene usted que imponerse disciplinas de este tipo. siempre que se esté dispuesto a efectuar el necesario sacrificio de tiempo. los costes se repartirán de ese modo. y el tiempo durante el que habrá que realizar todos los sacrificios. Una vez que tenga bien organizada su propia Red de Marketing Directo. pero examinemos también las implicaciones de entrar en el negocio para dedicarle todo el tiempo.

lo mismo que sucede con el fuego. es casi seguro que tendrá que reclutar a varias más. casi con toda probabilidad. puede aparecer la depresión y destruir todo el buen trabajo que el motivador haya creído realizar. Esa es una situación que a menudo se ve en las grandes organizaciones de ventas. que se gastan verdaderas fortunas en sus conferencias anuales para excitar y motivar a su fuerza de ventas. Eso no es más que una ventaja para usted. ¡La hay. las llamas terminan por apagarse y el fuego acaba por desaparecer.. Procure reclutar grupos de cinco. I I . incluso le imitará. tal como hicieron con usted mismo en una situación similar. pero esas otras personas extra serán. del mismo modo que es fácil encender un fuego. Si existiera una sola forma de mantener algún nivel de motivación durante todo el año. ya que será usted quien les suministre el producto. en cierto modo. que a menudo se 75 74 . Si la motivación no es constante. y ellas se convertirán en una parte sólida de su propio programa de ventas. para que alcancen nuevas alturas de entusiasmo y actividad. La gente que ha sido motivada demasiado rápidamente puede sufrir de algo que no es muy diferente a los síntomas de abstinencia. pero eso es exactamente lo que va a tener que hacer. desde luego! Pero es tan sencilla que cuenta con muy poca credibilidad entre los directores. si el combustible no se renueva constantemente.. Una sola dosis de esta medicina curativa logra realmente muy poco. excepto como no sea sobre una base inmediata. Está usted estableciendo un ejemplo y la gente se fijará en usted y. De un modo inmediato resulta bastante fácil motivar a los demás.y se esperará que usted sea capaz de manejar 25 entrevistas de persona a persona. Para conseguir reclutar a cinco personas serias. Pero. únicamente aquellas que sólo desean ganar un poco de dinero extra y que no desean ser más que minoristas. Establecer el ritmo Establecer un ritmo no es tarea sencilla. Lo verdaderamente importante es su actitud hacia el negocio y hacia las personas a las que espera implicar en él. puesto que es usted su único medio de conseguir ejemplo y motivación. o de la cifra que favorezca la organización particular a la que pertenezca.

actuará de un modo mucho más efectivo. y que se haya reconocido ese éxito. Recuerde que está usted en el negocio de enseñar y aprender. al poner un énfasis tan particular en sólo un aspecto del desarrollo. Antes que por cualquier otro factor. consiguiendo que la gente fuera más efectiva y tuviera más éxito. reclutando a más vendedores para promover el crecimiento y la expansión. El reconocimiento es un motivador mucho más grande que el dinero a menos. Allí donde sólo se pone el énfasis en los ganadores. La gente no puede progresar en aislamiento.imaginan estar demasiado ocupados manteniendo los objetivos de ventas. En este sentido. no corneta los errores que con tanta frecuencia se han cometido en la industria. en lugar de prestar atención a los simples valores humanos que aumentarían la calidad de la fuerza de ventas ya existente. Pregúnteles más bien cómo progresan y cuáles han sido sus éxitos. en lugar de un individuo que se esfuerza por derrotar a su compañero. ya no hay necesidad alguna de continuar con ese proceso. rendirá mucho más. a partir de ahí. por el hecho de haberse descuidado el ofrecerles el reconocimiento que se merecen. de estimular y fomentar. A medida que ese declive progresa. al margen de lo que haga. sino en el sentido de que cada persona es un miembro importante de un equipo. Así pues. ya que en tal caso correría el peligro de empujar a esa persona por un camino equivocado. El empleado se siente descuidado y se imagina que ya no es valorado. de aprender y enseñar. y recuerde la necesidad de mantener un nivel constante de motivación. No trate nunca de dar la impresión de que existe alguna clase de elemento competitivo en la venta del producto. que no se tenga ninguno. Todo el mundo. y luego deje que sean ellos los que den las respuestas. contribuirá a mantener encendido el combustible. El reconocimiento entre los iguales es vital y no necesariamente en el sentido competitivo. cabe incluir aquí una advertencia: no llame nunca por teléfono a ningún miembro de la red para preguntarle cuánto ha vendido. Uno de los errores fundamentales que comete a veces la dirección consiste en asumir que una vez que un empleado haya demostrado algún grado de éxito en su rendimiento. las personas que rinden bien se pierden. y quizá incluso de reprimenda. El reconocimiento es una exigencia permanente. de reconocer y alabar. la persona que se ha acostumbrado a él se siente deprimida y empieza a resentirse el rendimiento. sobre todo. resulta muy fácil que la gen77 . y en transmitir la necesidad de desarrollar la costumbre de establecer contacto y ofrecer reconocimiento a lo largo de las líneas de expansión del Marketing Directo de Red. Pero su papel debe ser el de mantener contacto con todo aquel que considere usted como importante. sus 76 superiores empiezan a darse cuenta de que ya no es efectivo de la misma forma que solía serlo. aunque sólo sea con una palabra amable o con una palmadita en la espalda. en la planificación del desarrollo de su Marketing Directo de Red. y el no ofrecer reconocimiento suficiente por el esfuerzo realizado puede crear una forma de aislamiento. Si no se mantiene constantemente el nivel de entusiasmo en el Marketing Directo de Red. Estimular a la gente a acudir a tantas reuniones como sea posible y con regularidad. y pondrá mucho más entusiasmo si se reconocen constantemente sus esfuerzos. La exigencia más fundamental para cualquier ser humano es el reconocimiento. ya que eso negaría la mitad de las enseñanzas y de la filosofía que usted ha difundido. Si el reconocimiento se retira. significa que tiene que haber perdedores. resulta muy sencillo observar cómo progresa la degeneración general. y se inicia entonces un lento proceso de crítica. naturalmente.

se habrán asegurado virtualmente los inicios del éxito real. Necesitan de todo el estímulo y el reconocimiento que pueda usted ofrecerles. Resulta divertido estar con ellas. debido a su ejemplo y a su entusiasmo contagioso. Este libro se ha escrito para ayudarle a aprender. Si se mantiene el grado correcto de esfuerzo durante esos primeros cien días. de modo que también ellos puedan hacer lo mismo. dependerá mucho de usted cómo se desarrollen. Suelen poseer atributos naturales vivos. ya que esas personas utilizarán su ambición natural para forzar el ritmo. 79 . un proceso de enseñanza y aprendizaje. Así pues. aquellas a las que anteriormente ha llamado ases de la baraja. Disponen de mucha energía e impulso natural. El éxito de nuestra Marketing Directo de Red depende de buscar e identificar a los ases. y para ayudarle a enseñar a los demás. mientras que otras experimentarán un insuficiente interés para mantener el nivel necesario de actividad. Ellos ocupan en la pauta del Marketing Directo de Red aquellos puntos donde se produce el crecimiento rápido e inmediato.te se aparte y se aleje. Es importante que aprenda usted a reconocerlos. Se muestran ávidas y ansiosas por aprender. en su determinación por demostrar éxito. La mayoría de la gente que traiga usted al negocio llegará llena de entusiasmo y de interés. Dentro de esos cien días habrá momentos en que tendrá la impresión de que el esfuerzo no crea el resultado deseado. la cuestión está en saber cómo se puede reconocer a esa clase de personas. Poseen una curiosidad ilimitada. por encima de cualquier otra consideración. Ejercerán un efecto extremadamente beneficioso que se extenderá tanto por la línea ascendente como por las líneas descendentes. Tienen un verdadero interés por otras personas. de motivación y de reconocimiento se mantenga hasta el punto en que se produzca la ruptura repentina y excitante. para recordarlo de nuevo. Pero. A partir de ese momento. Hacen las cosas ahora y no las dejan para más tarde. el verdadero salto hacia adelante. y se empiecen a materializar las verdaderas ganancias. y los resultados tangibles que se deriven de ello serán suficientes para mantener vivo el interés total. como por ejemplo: Andan siempre haciendo preguntas y solicitando respuestas. a medida que empiecen a enseñar todo lo que ellas mismas han aprendido. Este negocio es. Se trata de 78 las personas que alcanzan éxito en la vida casi de un modo natural. por Io que es esencial que el nivel de apoyo. porque son precisamente ellos los que comprenderán de un modo inmediato e instintivo la oportunidad de negocio que se les está ofreciendo. Esa es la razón por la que resulta tan importante el plan de cien días. Pero no se olvide de que la necesidad de reconocimiento estará presente incluso después de eso. y los que la explotarán sin la menor dilación. Demuestran siempre una actitud muy positiva. hay algunas personas que poseen una comprensión instintiva de todos los elementos básicos fundamentales de los que estamos hablando. Dispone usted ahora de un modelo de trabajo para alcanzar el logro y el éxito. Es inevitable que algunas de esas personas se conviertan en víctimas de la impaciencia (recuerde que aquí no se trata de ningún plan para enriquecerse rápidamente). Muchas de esas personas aprenderán todas las lecciones y empezarán a atraer a otras. Comprenden la importancia de establecer metas y objetivos.

en descubrir los sueños y aspiraciones de la persona. En realidad. como ya he advertido antes. están totalmente convencidos de su capacidad para alcanzar el éxito. añadiría a eso que sin un plan es dudoso que pueda llegar El plan de 100 días se basa en estadísticas muy sencillas y teóricamente no podría ser mis fácil de seguir. sería beneficioso contar con algo de ayuda para alcanzar la actitud mental correcta.Haga lo que haga el as. El hábito del éxito Permítame repetir un afirmación que se ha hecho en alguna parte anterior de este libro: Una vez que haya reconocido la dirección que tiene la intención de seguir (los objetivos). Pero. esa persona desprende chispas y entonces no hay nada que la detenga. existe un peligro que se esconde dentro de esta aparente simplicidad. Ahora. cualquiera puede convenirse en un as gracias al trabajo duro y a la determinación. De repente. Sin compromiso es muy dudoso que pueda usted empezar siquiera. Cuantos más ases pueda usted introducir en el desarrollo de su Red de Marketing Directo. tendrá éxito al hacerlo ya que. Como ya hemos dicho. Ocasionalmente. ya que estos 80 81 . tratándose de una persona que quizá haya estado allí durante algún tiempo. ¡Es muy satisfactorio! 12. se exige un elevado grado de motivación para llevarlo a cabo y. en parte. y que haya planificado el camino que debe seguir para alcanzar esos objetivos. Planteémonos ahora crear el ambiente mental en el que la nota clave sea la expectación del éxito. con ese propósito. el compromiso no es más que el ingrediente extra que se necesita para que aporte la energía y el impulso necesarios para realizar el viaje hasta el final. aparece un as en el desarrollo de una línea descendente. tanto más rápidamente crecerá y se expandirá ésta. El propósito de la entrevista personal consiste. antes que la esperanza de alcanzado. Podría decirse que el Marketing Directo de Red ofrece la oportunidad de convertir en realidad los sueños de la gente. por encima de todo.

han sido sometidas a un proceso de clasificación. Tomemos un ejemplo sencillo. hasta que tengamos almacenada con seguridad toda la información necesaria para lograr la realización de esta operación tan extraordinariamente compleja. se tienen que sustituir los sueños y esperanzas por deseos. Al considerar el éxito y el logro. a través del pensamiento. sólo se trata de alguien que tiene un parecido superficial con la persona por la que lo hemos tomado erróneamente. que son actitudes bastante nebulosas que tienen muy poca base en la realidad. Y lo mismo sucede con cada uno de los movimientos que hacemos. ya hemos hablado mucho sobre la creencia como actitud fundamental. como por ejemplo en un proceso de producción en cadena. Allí. convencidos de conocerlo. Si la tarea supone repetición. la mente humana está dividida en dos partes. pero piense por un momento en el milagroso proceso que se ha producido. a través del lenguaje. Claro que en el proceso intervienen las imágenes. una vez almacenada. Según la más sencilla de las definiciones de un lego. pero éstas se ven acompañadas por una constante «voz interior». El subconsciente. La mayoría de las veces. Aunque sólo sea para empezar a hacer que esas cosas sean posibles. Diría más bien que ello se debe a que «sabemos» cómo lograrlo. pero expresa un hecho fundamental importante. tras haberle dado una palmadita a alguien en el hombro. La función consciente es lo que utilizamos incesantemente a medida que vivimos nuestras vidas cotidianas y nos comunicamos con los demás. el tacto. como la computadora. Sin embargo. Nuestra expresión de disculpa es instantánea. El proceso del pensamiento tiene mucho más que ver con el lenguaje que con las imágenes visuales. tratados convenientemente. la vista. se convierten en una poderosa fuerza impulsora motivacional. como poco más que deseos y esperanzas. Cuando nos enfrentamos a una nueva tarea. para.son los elementos existentes dentro de un ser humano y que. desde donde han sido transmitidos al extraordinario banco de memoria de la experiencia total del pasado. tenemos que aprender el proceso a través de una dura experiencia y de una práctica constantes. se habría logrado algo muy significativo. evaluación y comparación que nos aporta la información necesaria para darnos cuenta de que hemos cometido un error. 82 . creencias y expectativas. Mensajes que implican el uso de palabras e imágenes se han enviado rápidamente a la «computadora» subconsciente. Y todo ese proceso se ha realizado en cuestión de milisegundos. es programable. y con nosotros mismos. tenerla a nuestra disposición para recordarla al instante. sin embargo. la persona en cuestión se da la vuelta y nos damos cuenta de nuestro error. Pero los sueños. por ejemplo. Piense. tiene lugar una nueva programación. en lo que ocurre en la función del reconocimiento cuando. el oído. y las ensoñaciones en particular. resulta que los sueños y fantasías rodean precisamente aquellas cosas que nuestra mente consciente considera como apenas posibles. son importantes para todos nosotros. como el acto de caminar. No es necesario «pensar» en cómo caminar. Si uno pudiera ser un instrumento para demostrar que existe un camino posible para convertir los sueños en realidad. el rendimiento mejora a medida que aumenta la familiaridad 83 Se puede alcanzar todo aquello que la mente humana sea capaz de concebir y en lo que pueda creer No se trata de una frase original.

Y. La primera exigencia de todas es que las instrucciones para el logro de los objetivos dirigidas hacia su mente subconsciente sean creíbles y aceptables pero. que está vagamente relacionado con la solución de los problemas. a través de su constante proceso de evaluación. Ese trabajo le corresponde al subconsciente. debe usted ser capaz de creer totalmente en su realización. ¿Puede aceptar entonces la idea de que el éxito podría convertirse en un hábito? El éxito ya está con usted. Del mismo modo que el escultor puede contemplar un bloque de piedra y especular acerca de qué hay dentro de él. burdamente subutilizado como una herramienta que nos ayude a alcanzar los objetivos deseados. se convierte en una cuestión de crear un conjunto de instrucciones programadoras que constituyan la base de lo que se espera que haga la mente subconsciente. Piense en los recursos que tiene a su disposición. ya que eso forma parte del proceso de «creencia» que debe producirse en su propia mente consciente. son muy pocas las personas que realmente hacen un uso intencionado o real de esta capacidad maravillosa. usted también cuenta con la posibilidad de apartar las capas impuestas por el transcurso de los años para descubrir lo que ya está ahí. el subconsciente puede ayudarle de muchas formas. puesto que su trabajo no es el de razonar. La clave para lograrlo se encuentra. como si ya se hubieran logrado. El ensayo y la repetición constantes producen un rendimiento mejor y más eficiente. Así pues. A través de una programación deliberada. 85 . y a través de ese proceso se aportan indicadores que nos ayudarán a emprender la acción correcta en relación con la cuestión original. Todas las instrucciones que use tienen que ser muy directas y deben ser planteadas en tiempo presente. por encima de todo. sino el de evaluar. en su propia creencia total de que eso es posible. sin embargo. Pero puede estar seguro de una cosa: aparecerán. ¿Por qué utilizamos la expresión: «Me gustaría consultarlo con la almohada» cuando nos encontramos ante la necesidad de hallar la respuesta a un problema difícil? Parece ser que. todos somos conscientes de que «sucede algo» durante el proceso del sueño. Pero con eso sucede lo mismo que con el proceso de caminar.con la tarea. sólo entonces se convierte la acción en «automática» y puede ser realizada sin «pensar». Un hecho muy importante a comprender es que no forma parte de su papel el considerar cómo se van a alcanzar esos objetivos. instintivamente. La mayoría de las cosas que hacemos en nuestras vidas cotidianas son cosas a las que nos referimos diciendo que son «automáticas». Entonces. no a través de un proceso de razonamiento. sencillamente. afilado y pulido. a medida que el flujo de información y la retroalimentación resultante van y vienen del subconsciente. Cualquier acción automática ha sido aprendida. Esas respuestas no van a aparecer necesariamente de forma inmediata. a la espera de ser descubierto. es posible aprender a tener éxito. No sea impaciente. Depende de usted el estar alerta y preparado para recibir la información que puede aparecer como un simple pensamiento fugaz o incluso como un presentimiento repentino. el subconsciente constituye un equipo de lo más notable. Lo mismo que sucede con cualquier otra cosa que haya aprendido. El subconsciente es capaz de solucionar problemas. sometido constantemente al proceso de ajuste. practicada y perfeccionada antes de que la información 84 haya sido almacenada para su uso constante. hasta que finalmente le presente aquello que le proporcione indicadores direccionales que le muestren cuál debería ser el próximo paso a dar.

000 libras esterlinas al mes. Ha establecido usted un objetivo de ganar L200 libras al mes. ya ha establecido su primer objetivo: «En mis primeros cien días he alcanzado unos ingresos de 1. es decir. Cuando consiga más (como. sino totalmente imposible. Ahora ya ha establecido los subobjetivos a alcanzar. si partiera el animal en trozos. dentro del contexto del marco temporal en el que se mueve.Sería inútil.» Eso es un objetivo afirmado con toda precisión. Así pues. En un mes medio hay 22 días laborables. descomponga su objetivo primario en subobjetivos. debe añadir lo que le falte al objetivo de la semana 87 . No obstante. si no alcanzara el objetivo propuesto (digamos. no va a poder decir cada día que ha contactado con una persona. una persona se unirá a su Marketing Directo de Red. los trozos comestibles por así decirlo. en sus primeros 100 días tiene que entrar en contacto aproximadamente con 80 personas.200 libras al mes. que sólo consigue tres contactos en una semana. La cuestión es que. sin ningún camino visible que conduzca hacia ella. tiene que volver a reafirmar la frase en términos más accesibles. el tiempo de que dispone para hacerlo. Para alcanzarlo: contactar con 20 personas suficientemente interesadas como para que asistan a una reunión de oportunidad. Imagine que se establece un objetivo de ganancias la cifra de 1. a primera vista. por ejemplo. ya que las cosas no funcionan de un modo tan conveniente. Sólo se trata de una suma de dinero que ha situado usted en su horizonte. De esas 10. sin olvidar. podría hacerse a su debido tiempo. para que venda un mínimo de dos unidades de producto al mes. La tarea. Ahora ya le será posible saber hasta dónde ha llegado y cuánto le falta aún por llegar. por ejemplo. A través del plan de 100 días ya dispone de las estadísticas que dictarán su actividad: 86 e Objetivo: reclutar (patrocinar) a una persona nueva y entusiasta al mes. que relacionan el logro con una escala de tiempo. de modo que le faltarán dos). al establecer estas submetas. cinco contactos extra). Un ejemplo muy usado para demostrar esto es el de la perspectiva de verse enfrentado a la tarea de tener que comerse un elefante. No obstante. De esas cinco. lo que equivale inicialmente a más u menos una persona por día laboral. Eso es algo tan vago y suelto que no hay por dónde cogerlo. Eso es algo que hará aproximadamente la mitad. sin embargo. no reduzca a cero el objetivo de la semana siguiente. también se impone a sí mismo una regla absoluta.200 libras al mes». cinco llegarán hasta la entrevista personal. pero ¿es realista? ¿Puede usted creer realmente en su logro? Si la verdadera respuesta es negativa. habrá delimitado el camino a seguir y dispondrá de un instrumento de medición que le permitirá registrar el logro progresivo. parecería no sólo estrafalaria. de modo que pueda usted creer en ella. Y. establecerse a sí mismo un objetivo de lograr «ingresos muy grandes». y aquí está el punto decisivo. Suponga que al aceptar el objetivo semanal de establecer cinco contactos como su propia vara de medir. Así que: Lección número uno: Defina los objetivos con claridad y precisión «En mis primeros 100 días he alcanzado unos ingresos de 2. claro está. eso no contiene indicación alguna acerca de la forma como espera conseguirlo. 10. Si puede usted aceptar esa cifra como alcanzable. por ejemplo. Debe olvidarse de las cifras que superen el objetivo marcado. Evidentemente. Lección número dos: Para proporcionar un plan a su mente consciente.

¡Desarrolle un sentido de urgencia! Recuerde que las personas de éxito hacen precisamente aquello que no hacen las personas que no alcanzan éxito. ¿Siguen siendo las cosas que le gustaría que sucedieran. También debe disponer de ese mismo grado de flexibilidad cuando los objetivos demuestren ser inalcanzables. de ese modo se asegurará siempre el esforzarse un poco más de lo necesario. Si el logro llega a resultar demasiado fácil. de tal modo que en esa semana deberá contactar por lo menos con siete personas. pero procurando siempre ir un poco más allá. 88 Lección número cinco: Una vez transcurridos los 100 días. y hacerlo ahora mismo? Una vez más. No se dedique a dar palos de ciego. reflexión y precisión. Lección número seis: Y qué ocurre con los sueños? Hasta ahora sólo nos hemos ocupado de las cosas muy prácticas para cuya realización queremos que nos ayude el subconsciente. tendrá que aplicar el remedio inmediatamente. y describa su situación con exactitud. ¡Habrá adquirido ya el hábito del éxito! Ahora es cuando tiene por delante el cumplimiento de las verdaderas tareas: la construcción continuada de su Red de Marketing Directo hasta que haya alcanzado ese nivel de ingresos que represente la independencia financiera completa. y efectuar un poco de sintonización para restablecer un objetivo sensible y disponer de los valores motivacionales correctos. confiando en que logrará ponerse al día en algún momento. Probablemente. ya habrá empezado a apreciar que para que los objetivos y metas sirvan al propósito adecuado. Estoy seguro de que verá usted el sentido de este método. El rendimiento consistente. busque nuevas formas de esforzarse aún más. así que en cuanto reconozca la pauta que se establece.1 siguiente. «Poseo una casa». Lección número cuatro: El plan siempre debe ser flexible y ajustable. y el razonamiento que hay tras él: no debe permitirse nunca a sí mismo instalarse en la «zona de comodidad» que tan fácilmente puede sofocar la motivación. ese logro (el cumplimiento del objetivo de los ICC días) no le exige más que mantener la pauta que usted mismo ha establecido. puede tener un efecto de anulación sobre el logro y reducirlo a algo a lo que se acerca por simple y aburrida rutina. El hecho de no alcanzar los objetivos de modo regular ejerce un efecto muy desmotivador. tiene que establecerlo con sumo cuidado. aunque parezca ser el objetivo de nuestra planificación. 89 . ya habrá establecido una pauta. y atrincherarse en la costumbre del éxito. hágalo en el tiempo presente y con todo el detalle que le sea posible: «Soy totalmente independiente a nivel financiero. Lección número tres: No se engañe a sí mismo haciendo que las cosas sean demasiado fáciles. Ahora.» «No tengo deudas. o las cosas que tanto le gustaría adquirir? ¿Por qué no escribir todo aquello que le gustaría conseguir y adquirir. Vuelva a valorar sus objetivos y empiece a hacer funcionar el reloj de nuevo. Tómese ahora un poco de tiempo para considerar qué es lo que espera alcanzar al entrar a participar en el Marketing Directo de Red. ¿Desea pensar realmente en los cambios que eso podría producir en su estilo de vida? Piense en todas las cosas en las que ha soñado en el pasado.

. 90 . Ahora creo que ya tendrá usted una buena idea acerca de dónde emanan en realidad estas cosas.» «Dispongo de tanto tiempo como deseo para estar con la familia». Escuche sus mensajes y actúe. Algunas personas llaman a esto «inspiración». sería una buena idea trasladar cada elemento individual a tarjetas igualmente individuales. Lo que está sucediendo en realidad a] poner en marcha este proceso es que está imprimiendo sus exigencias sobre la mente subconsciente. «Disfruto al menos de dos períodos de vacaciones al año. etcétera. y puedo ir adonde quiera. Lo único que se necesita es continuar con su propia vida. y eso es precisamente lo que le va a ayudar a realizar en la práctica las cosas que desea. y seguir los dictados de su voz interior. antes de acostarse. sin vacilación. Como ya he dicho antes. Le sorprenderá descubrir lo relajado y. el color. colóquese delante del espejo y lea varias veces en voz alta lo que pone en cada tarjeta. tome las tarjetas. pero lo bastante fuerte corno para que pueda escucharse a sí mismo.. Si no se siente capaz de leerlo en voz alta. etcétera. Una vez que haya establecido su lista y la haya redefinido adecuadamente. otras pueden usar el término «intuición». sin embargo. lo curiosamente animado que se siente al hacerlo así. lo único que tiene que hacer es creer que se realizarán. Cada noche. y es importante recordarlo aquí. léalo al menos en susurros. y también cada mañana. incluido la marca.» «Soy capaz de salir a comer fuera siempre que quiera. al levantarse. no le corresponde a usted cuestionarse cómo se van a realizar las cosas. o simplemente «ocurrírsele a uno una idea a partir de la nada». hacer las cosas que sabe que tiene que hacer. y descríbalo también con precisión. al margen de cómo quiera llamarlas.1 «Poseo un coche nuevo».

y pueden desarrollarse cómodamente desde el propio hogar e incluso algunos por correo y teléfono. si así lo desea. en realidad.1 . tienen. Cada plan o sistema se describe mediante una fórmula (como por ejemplo 2 x 10. una cierta atracción para el participante que no posee una verdadera ambición o un sentido altamente desarrollado del compromiso. La llamada matriz de autoexistcncias es un desarrollo relativamente nuevo en el marketing multinive] y en el Marketing Directo de Red. Sospecho que eso constituye también su propia limitación para la persona verdaderamente ambiciosa. puesto que muchos de ellos no suponen tener que asistir a reuniones. Tema y variaciones En algunas de sus formas. el Marketing Directo de Red se convierte en algo muy similar a un gigantesco plan de compartir beneficios en el que el consumidor es también el distribuidor que se gana comisiones. etcétera) que indica la pauta a través de la cual se construye el plan. Eso es algo que puede destinar a su propio consumo. aunque también puede. 2 x 12. El participante simplemente acepta comprar un valor acordado de volumen de producto sobre una base mensual regular. no se produce ninguna verdadera «venta». Estos esquemas ofrecen el potencial para obtener ganancias extra sin grandes esfuerzos. Los esquemas de esta clase han llegado a ser conocidos como esquemas «matrices». Otro aspecto de esta clase de programas es que. al no plantear una necesidad de 93 . dedicarse a venderlo a los amigos y vecinos. indudablemente. un sistema en el que.

la probabilidad de éxito es muy considerable. y si se dedica a realizar cuatro proyectos. la persona más interesante es aquella que está preparada para correr riesgos: dar un golpe que suponga un cierto elemento de riesgo y que. aunque apagado. sería el siguiente: Elija un esquema de MLM o el Marketing Directo de Red que sea convencional. sin desviarse del mismo ni abandonarlo de ninguna forma. si los programas exigen inversiones mensuales regulares. Y. Si tuviera que ofrecer un consejo a cualquier recién llegado al Marketing Multinivel o a el Marketing Directo de Red. o que no es usted la persona adecuada para el Marketing Directo de Red en su verdadera forma. la reducción de posibilidades de éxito todavía es peor. y prepárese para seguir el plan de 100 días al pie de la letra. Al final de los ¡00 días se habrá demostrado a sí mismo que está haciendo lo correcto. Es evidente que al diseminar los propios recursos financieros sobre una amplia variedad de situaciones de inversión. El peligro es que resulta demasiado fácil disipar las propias energías con tantos programas diferentes que ninguno de ellos sea manejado con verdadera efectividad. La producción (o las ventas) en las operaciones matrices. si sale bien. la persona aventurera. naturalmente. cobrará conciencia de qué es realmente el Marketing Directo de Red y qué exige del individuo.-nr constante asociación con otras personas. que se consigue a través de compromisos mensuales regulares. siempre existe el peligro de que aparezca la desmotivación a través del aislamiento. pero que raras veces alcanzan una cierta medida de éxito precisamente porque no comprenden que lo que se tiene que hacer es manejar convenientemente una cartera de clientes. Adquirirá el hábito 94 del trabajo duro y el hábito del éxito. Tiene que producirse un crecimiento constante y próspero. habrá reducido sus posibilidades al 50 % en cada caso. Eso evita la necesidad de efectuar ventas y deja mayor libertad para concentrarse en el desarrollo del Mar95 . es algo «automático». Las personas a las que les ha ido bien el desarrollo de la idea de la cartera de clientes. si considera el Marketing Directo de Red como un medio de ganar mucho dinero. se reduce el riesgo de pérdida. Considérelo del siguiente modo: si un individuo es capaz de dedicar el cien por cien de sus esfuerzos a un proyecto. señalan con frecuencia el paralelismo existente con la inversión en el mercado de valores. y hay algunos ejemplos realmente notables. Si divide sus energías entre dos proyectos. No deseo dar la impresión de que critico en exceso los esquemas matrices. No hay nada erróneo en hacerlo así. ya que estas cosas son siempre una cuestión de temperamento y actitud. Al hacerlo así. Como ya he comentado en la introducción. en cuyo producto pueda creer realmente. se tendrá que gastar mucho. y comprobará las recompensas que pueden derivarse de un alto nivel de actividad. pero para eso se requiere una clase de autodisciplina organizativa que permita manejar bien toda esta situación. Hay personas que dirigen negocios personales muy rentables sobre la base de una «cartera» de clientes. Lo que quiero transmitirle es que. En el golf. ofrece la mayor de las satisfacciones y la verdadera emoción del logro. Ese sería el punto en el que podría considerar los esquemas matrices y la idea de desarrollar una cartera de clientes. Tal como dijo alguien alguna vez: el éxito empieza cuando se adquiere el hábito del trabajo duro. sin el menor género de dudas. debe ofrecerse a sí mismo todas las oportunidades para que eso suceda. no tiene nada que perder con intentarlo. Pero. La alternativa consiste siempre en jugar a dar el golpe más seguro y ser un buen jugador. que probablemente se encuentra en una situación de empleado de una empresa. hay personas que participan en todo (hay verdaderos obsesionados por el MLM).

Si un individuo patrocina a más de dos personas. Se llega a simplificar incluso el aspecto del «reclutar». su trabajo consiste en emprender la tarea de difundir la buena nueva y crear la organización de línea descendente a través de la cual empezará a fluir el producto. y así sucesivamente. El mantenimiento de los miembros de la matriz constituye otro problema y el índice de abandonos es muy considerable. los distribuidores iniciales tienen que creer por completo en el producto 97 . antes que en el producto. Lo cierto es que esas personas se sentirán tristemente desilusionadas. el énfasis se concentra en el desarrollo de la matriz y en las asombrosas ganancias teóricas. al ser personas clave. Muchas matrices sufren de lo que podríamos denominar como el complejo del queso de gruyere: ¡están llenas de agujeros! Me pregunto si. Cada operativo tiene una línea de vanguardia de dos.047 personas en la matriz. Si continuamos con este mismo principio resultará que en el nivel diez habrá un total de 2. de ahí que se utilice la expresión de autoexistencias para describir este sistema. ¿cuáles son los primeros movimientos que efectúa? En primer lugar. Y todo ello se remonta al hecho de que la gente trabaja en aislamiento. y todo está destinado a actuar en profundidad. el 2 representa al número de personas que se pueden patrocinar en la «línea de vanguardia». los reclutas residuales son situados en la matriz en las primeras posiciones disponibles por debajo de la pauta establecida. que en muchas ocasiones aparece como algo meramente incidental. La calle principal de cualquier ciudad o pueblo es un escaparate de ejemplos de negocios con éxito que se han convertido en nombres conocidos en muchas de esas ciudades. Todas esas personas tienen el compromiso mensual de adquirir una cantidad específica o valor del producto de que se trate. mientras que el 10 o el 12 se refiere al número de niveles en los que se pagarán comisiones. Está claro que.keting Directo de Red. Cuando un fabricante o proveedor de servicios decide que el marketing multinivel o el Marketing Directo de Red es el camino que desea seguir. puesto que estos esquemas de autoexistencias no son en realidad puro MLM. En los ejemplos citados al principio de este capítulo. duplicándose a cada nivel. Siento un cierto escepticismo en relación con los sistemas matrices porque son demasiados los que tienen que ver con productos de dudosa calidad y valor. La operación de la que nos ocupamos aquí es notablemente muy similar. es que en una matriz no es posible patrocinar en anchura. incluido usted mismo. Una vez que esos miembros fundadores han sido localizados e identificados. Son demasiadas las personas que entran a participar en esquemas de matriz con la expectativa de que todo va a suceder automáticamente. pues bien. La autodisciplina que se necesita es considerable y no se trata de una situación a la que pueda adaptarse cualquiera adecuadamente. debe encontrar y nombrar a personas entusiastas en los ámbitos donde desea actuar. La diferencia fundamental entre la mecánica de los sistemas matrices y el concepto más convencional o «puro» del MLM o el Marketing Directo de Red. sólo hay que sustituir a las personas por tiendas. no deberían ser denominados quizá como MARKETING MATRICIAL. para que desempeñen el papel de distribuidores clave. Su segundo nivel es de cuatro (dos personas patrocinadas por cada una de las dos personas que componen la línea de vanguardia). y de que las ganancias empezarán a surgir como resultado de alguna especie de proceso místico que a ellas no 96 les supondrá realizar ningún gran esfuerzo. en buena parte del material publicitario que veo. de modo que las comisiones pueden ser teóricamente considerables. tales desarrollos se han producido mediante un proceso muy similar al marketing multinivel o al Marketing Directo de Red: desarrollar una red de pauta a medida que una sucursal sigue a otra.

a medida que va creando su negocio. No es nada sorprendente. la creación de una generación a partir de la otra. podría preguntarse. el concepto mismo sobre el que se basa toda la vida: un árbol familiar. Estará usted haciendo actuar los dos extremos contra el centro. mejor aún. si el producto es consumible o repetible. para añadir un beneficio extra. que se los compren. sus ganancias serán probablemente muy elevadas. puesto que serán ellos los que deben asumir el papel de motivar a los demás. vender. y nadie obtendría ganancias. ¿Dónde tiene lugar la venta?. mediante el proceso reproductor. como resultado natural de su propio entusiasmo. Su entusiasmo debe ser del grado más alto ya que ese es el atributo más contagioso y fácilmente transferible a otros. como hemos visto. lo que demuestra su creencia en él y ofrece la necesaria plataforma de credibilidad a partir de la cual poder impresionar e interesar a los demás. a vender ni a reclutar en el sentido aceptado de estos términos. al representar este papel clave tan importante. ya sea a causa de su precio. que pasa de una generación a la siguiente. El éxito de la empresa depende de ellos. del mismo modo que su éxito y potencial de ganancias depende mucho de la estabilidad de la empresa. que 98 constituye un método de comercialización. Otro método pone su principal énfasis en el reclutamiento. su motivación no constituirá un gran problema puesto que. siempre y cuando se den las condiciones adecuadas y el ambiente correcto para que florezcan. Si observa que su gama de productos tiene ventajas evidentes. se transmite cierta información genérica. puesto que si no se mueven productos posiblemente no se pueda pagar a nadie. a medida que estos se desarrollan unos a partir de otros. No obstante. las células empiezan a dividirse y a multiplicarse a medida que la red empieza a crecer y se establecen los niveles sucesivos en el desarrollo de las líneas descendentes. y si su evidente creencia y entusiasmo hacen que los venda o. nunca le faltará negocio. pero con la cláusula añadida de que los productos que se comercializan deben ser de consumo u productos que tengan que ser sustituidos u renovados en algún momento a lo largo del futuro. y esa información es esencial para la supervivencia y continuidad de la familia. en ventaja propia. demostrando así que la venta más pura que puede hacerse es aquella en la que el cliente pide comprarle a usted. El MLM y el Marketing Directo de Red funcionan exactamente del mismo modo: a través de un proceso de enseñanza de los niveles sucesivos. tendrá una probabilidad muy elevada de encontrar a personas a las que patrocinar. para formar la cadena genérica que es nuestra Marketing Directo de Red.y en la integridad del fabricante y convertirse. Normalmente. El participante comprometido en el Marketing Directo de Red compra y usa el producto él mismo. Como si se tratara de un cultivo en desarrollo. sino que se limitará a compartir y patrocinar. originalidad o calidad en comparación con los productos de la competencia. de modo que no se dedicará ni os. La situación ideal es una combinación de los dos conceptos. Obelisco). Esa persona «comparte» el producto con otros a través de su propio entusiasmo y creencias. Ed. La actividad fundamental consiste en buscar a personas a las que se desee ofrecer la oportunidad de negocio que tanto le ha entusiasmado a usted mismo. A través de este proceso. sólo es un aspecto del Marketing Directo de Red. puesto que el objetivo de todo fabricante es el de vender su producto. de hecho. y la comercialización es el concepto del que la venta es el resultado final. Algunas de las empresas que participan en el Marketing Directo de Red ponen un énfasis muy definido en la venta. en sus discípulos. He descrito en otra parte el desarrollo de una organización de MLM (Marketing Muitinivel y Marketing Directo de Red. ya que sus clientes estarán siempre ahí para volver a comprarle más. Y. De ese modo se asegura la continuidad de las ventas. 99 . donde he dicho que se basa en un principio básico muy sencillo.

La reunión de formación. La reunión de oportunidad. que ofrezcan una buena base de datos que abarquen toda la información básica que pueda necesitar cualquier patrocinado nuevo. ya que buena parte de la gestión de su propio negocio supondrá el tener que organizar y dirigir reuniones de todo tipo. la pauta sea siempre la misma. las instalaciones para conferencias de algún pequeño hotel son ideales si así lo aconseja el número de asistentes. 1. Presentar los productos. Antes de examinar cada una de ellas. Si ofrecemos a personas de negocios una gran oportunidad de negocio. Es posible que eso funcione bien ocasionalmente. 3.2. Representar a una empresa que cuente con unos buenos informes y con credenciales impecables. Las reuniones Comercializar algunos productos estupendos. 101 loo . Todo esto forma parte de la creación de imagen y de credibilidad. La reunión de persona a persona o de dos personas con una. asegurémonos de que el lugar donde lo hagamos sea también profesional. y las trampas existentes en el ambiente doméstico del hogar pueden socavar con suma facilidad la credibilidad misma de la oportunidad que se pretende presentar. pero en términos generales el lugar doméstico es demasiado agradable y no tan sugerente como un lugar serio destinado específicamente para celebrar reuniones de negocios. se verá más y más expuesto a diversos tipos de reuniones que forman parte de la pauta general de construcción de un negocio con éxito. 1. Las reuniones deben diseñarse de tal modo que sean interesantes e informativas. Debe haber un formato estructurado de reuniones de oportunidad que pueda ser aceptado como una especie de plantilla por parte de todos aquellos que participan en el desarrollo de la red. Lo que rodea a los participantes puede distraerlos. Hay tres tipos básicos de reuniones que utilizan la mayoría de organizaciones. Las reuniones deben empezar a la hora anunciada. Es importante que exploremos esas reuniones con un poco más de detalle. debemos establecer unas pocas líneas generales. se presentan los productos y se presenta el concepto mismo de Marketing Directo de Red. y cada una de ellas tiene su propio carácter y propósito particular. La nota más destacada de cualquier reunión deben ser la credibilidad y el profesionalismo. Se deben celebrar en algún lugar . siempre que se celebren reuniones de este tipo. 2. Algunas organizaciones sugieren que las reuniones de oportunidad deberían celebrarse en un ambiente doméstico. 1 El propósito fundamental de esta reunión es el de la presentación.neutral». Los factores importantes son: Ser visto como una persona de éxito. En ella se presenta a la empresa. la oportunidad de negocio y el Plan de Marketing de una forma meticulosamente profesional. La reunión de oportunidad A medida que se desarrolle su interés por el Marketing Directo de Red. de tal modo que.

c) Productos de alta calidad y fácilmente comercializables. Eso debe incluir un breve historial de la empresa. si alguien va mal vestido. o al proveedor del servicio. La oportunidad. en el que se debe incluir una breve explicación acerca de cómo funciona el Marketing Directo de Red. 3. todos los presentes obtendrán el máximo beneficio posible de la reunión. No hace falta decir que todos los oradores deben vestir con elegancia. la gente recuerda sus ropas. toda aquella información que demuestra tanto la calidad como el buen valor del producto. no han acudido para asistir a una representación personal. de hecho. Se presenta al fabricante del producto. La imagen que se describe se verá convenientemente realzada por cualquier otra información útil que aumente la credibilidad. El producto o servicio. También será útil introducir una descripción lo más sencilla posible de cómo funciona la estructura de comisiones. como por ejemplo las clasificaciones de Dunn & Bradstreet. El público asistente estará compuesto por personas que se encuentran allí porque se han sentido intrigadas por una oportunidad que pudiera tener el efecto de alterar sus vidas. Todo el acontecimiento debe escenificarse con precisión y profesionalismo.y L Una presentación de la empresa. La reunión de oportunidad debe terminar con un resumen de los puntos cruciales: a) Una empresa estable. en ocasiones. de sus fundadores y de sus objetivos originales. Allí estarán 103 . Los datos y cifras que se aporten contribuyen a dar sustancia al mensaje. e) Productos con precios que se pueden vender. g) Productos que son consumibles o renovables. Se debe incluir todo aquello que aumente la buena imagen del producto. particularmente cualquier valoración independiente del rendimiento. constituye una verdadera tentación el desviarse o el variar el contenido. si es que existen. le recordarán a usted. y que son muy necesarias para una ocasión en la que se debería transmitir al público asistente una sensación de anticipación y entusiasmo. si se va bien vestido. informes de pruebas de consumo y. que cuenta no sólo con fuerza. Esa es la razón por la que resulta tan importante disponer de una pauta o plantilla a seguir. Lo más probable es que quienes hablen sean personas altamente motivadas. sino también con viabilidad financiera. Debe discutirse la gama de productos. por muy dinámica que sea. aportando cualquier dato que testifique la singularidad del producto o servicio en comparación con cualquier competencia que este pueda tener. para que no se pierdan nunca las intenciones originales. Debe asumir la forma de un emparejamiento de la imagen de la empresa y del producto dentro del plan de marketing. junto con un marco temporal o alguna otra indicación sobre el período de tiempo que se puede necesitar para que el recién llegado perciba los beneficios esperados. y deberían incluirse para ilustrar el crecimiento y el desarrollo de la empresa durante los años de su existencia. Después de haber dirigido docenas de reuniones de oportunidad. de modo que quedan descartadas las salidas egotistas y el comportamiento histriónico. Si se tienen en cuenta todos estos puntos. y mantenerse de acuerdo con un horario estricto. d) Un mercado activo. f) Productos que ofrecen un buen margen de beneficios. 2. La reunión de oportunidad también ofrece a la gente que ya está en el negocio la posibilidad de reunirse. resulta difícil recordar cuáles son los verdaderos objetivos de esta clase de reunión. 102 b) Una empresa con un historial excelente y unos buenos registros alcanzados en el pasado.

Aporte tanta información como le sea posible. Siéntese con sus invitados. si realmente no puede encontrarse con ellas antes de acudir a la reunión. Reunión de persona a persona (1:1) Como su nombre indica. y no deje de contestar las objeciones que se planteen. no el contenido. es posiblemente la reunión más 105 . preserva un cierto sentido de la realidad y resalta la importancia de que cada individuo se sienta como parte de algo. c) No vacile en informar de cualquier detalle que los oradores hayan podido pasar por alto. sino sólo el formato. Todos deberían obtener siempre algo útil de cada reunión. c) Ofrezca a sus invitados cualquier material que pueda para mantener su interés. no llegue usted tarde. 104 Durante la reunión: a) No vaya de un lado a otro para hablar con personas a las que conozca. se trata de una reunión más informal y personal y. sin embargo. Son muy estimulantes para los que todavía están aprendiendo. sobre todo si puede presentarles a alguien que haya alcanzado mucho éxito o que sea muy experimentado. Procure presentarlos a todas las personas que pueda. acuerde con ellos la celebración de un segundo tipo de reunión: 2. y la intención de todos ellos debe ser la de generar un ambiente de cordialidad y diversión. adónde tienen que ir. acompañe a sus invitados. Muchas personas pasan la mayor parte de su tiempo dedicadas a trabajar en el aislamiento. de modo que la reunión de oportunidad. al cabo de uno o dos días como máximo. Recuerde que la gente nueva para el negocio no conoce a nadie y puede sentirse vulnerable y tímida. Así que. Es esencial mantener esto vivo. cuántas personas estarán presentes. Pueden llegar incluso a marcharse si no apareciera usted. b) Asegúrese de que los invitados conozcan la hora a la que empieza. Y. al reunirlas. O bien necesita usted de la reunión. o la reunión necesita de usted. el lugar donde se celebra y cuánto tiempo durará la reunión. y son intrigantes para quienes se limitan a observar. ya desde el principio. b) Conteste las preguntas que se le planteen del modo más amplio y completo posible. el proceso de aprendizaje no se detiene nunca. Después de la reunión: a) Procure que sus invitados conozcan a todas las personas a las que usted mismo conozca. sobre todo si se trata de una reunión grande. etcétera. si se ve abandonada a su propia cuenta. así que preste a sus invitados cualquier cosa que pueda ayudarles a ello y. como anfitriones de alguien que ya está en la red. Esta clase de reuniones son útiles como estímulo para todos. Transmítales un sentido de pertenencia e implicación. que es la única persona a la que conocen. Antes de la reunión: a) Comunique a sus invitados el formato que tendrá la reunión. lo mejor de todo. b) No deje que las malas interpretaciones queden sin la debida explicación. Demuestre interés por ellos.la mayoría de los nuevos. c) Dígales lo que tienen que hacer al llegar. y dar un poco de «chispa» a todo el acontecimiento.

escuche. Haga entonces una sencilla pregunta: «¿Hay algo que tenga usted la sensación de que no he explicado con claridad?». responder a todas las preguntas y el compromiso del candidato se produce de un modo casi natural. la reunión debería celebrarse en un ambiente «serio» como una oficina o una sala de entrevistas. y disipar cualquier duda al aportar respuestas sensatas a todas las posibles objeciones. y responda a las preguntas que se le hagan. Idealmente. Haga preguntas. un punto que quizá usted no haya desarrollado a su entera satisfacción. aquello que entusiasma a esa persona. aspiraciones y ambiciones. la actitud reacia a aceptar el compromiso se centra en algún pequeño punto que el candidato no ha comprendido del todo bien. 107 106 . La motivación es un proceso extraño. las respuestas que reciba le conducirán a ofrecer todas las explicaciones que tenga que dar. así que empiece por relajar al candidato con un poco de charla general. Procure controlar la conversación.importante de todas ya que debería estar diseñada para promover la toma de decisión y la asunción del compromiso por parte del candidato. o simplemente porque desean ganar un poco de dinero extra? ¿O desean acaso desarrollar una nueva carrera? Recuerde el viejo dicho: se tienen dos orejas y una boca. por encima de todo. se sienta capaz de dirigir una buena entrevista personal. Procure que la reunión sea tan informal como le sea posible. El objetivo subyacente y definitivo de la reunión personal 1:1 es obtener un compromiso definitivo. se encontrará en camino de establecer el necesario compromiso. a menudo simples sueños. si es relativamente nuevo en esta tarea. contestar a todas las preguntas que inevitablemente surgirán. Las tres últimas han sido pensadas para llamar la atención y dirigirla hacia el compromiso. y no espere a que nadie se lo diga. Si la situación no acaba de «cerrarse» con facilidad. Es posible que transcurra algún tiempo antes de que. lo más probable es que el defecto esté en usted mismo. sondearlo hasta descubrir su «punto caliente». A menudo. identificar sus sueños. Cada uno de nosotros tiene sus ambiciones secretas. pero. No sirve de nada tratar de motivar a una persona diciéndole aquellas cosas que le motivan a uno. esperanzas y deseos que no creemos realmente que se puedan materializar. Una vez que el candidato pueda identificar la oportunidad que se le está ofreciendo corno el medio para alcanzar los objetivos y realizar los sueños que le ha revelado en el transcurso de la conversación. ¿Es sencillamente porque fueron despedidos de su trabajo. El verdadero propósito es el de explorar los sentimientos del candidato. Pregunte por qué están ambos allí. Uno de los aspectos más importantes de estas reuniones es el de descubrir las aspiraciones y ambiciones del candidato. Las cosas que representan el «punto caliente» de una persona pueden no tener ningún significado para otras. así que utilícelas en la misma proporción. ¿ Ha probado el producto? ¿Qué piensa de la empresa? ¿Se ha encontrado ya antes con el Marketing Directo de Red? ¿Está convencido de que esta oportunidad es para usted? ¿ Comprende la estructura de las comisiones? ¿ Comprende el concepto básico de lo que es el Marketing Directo de Red? ¿ Qué desea para su futuro? ¿Por qué desea esas cosas? ¿Cuándo desea conseguirlas? Estas no son más que unas pocas preguntas.

Se trata. dependiendo de la organización particular de que se trate. El recién llegado quizá le reconozca a usted como un espíritu afín. le dará a usted una mayor credibilidad a los ojos de su recluta. Al leer este libro ya debería tener usted una muy buena idea acerca del por qué es tan importante mantener la motivación. como él mismo. La misma composición ya sugiere quizá un equilibrio injusto. reuniones en las que se reconocerán públicamente los logros alcanzados y. Imbuida de esta clase de profesionalismo. y. en el transcurso del ciclo de acontecimientos. habrá seminarios de motivación. y cuando el momento sea el apropiado. No obstante. asiste a la entrevista y contribuye en la medida en que pueda. la entrevista 2:1 puede proporcionarle «el sello de aprobación» a los ojos del nuevo recluta. a las que a veces se invita a toda la familia. su pauta de actividad habrá quedado tan bien establecida que ya no le resultará ningún problema el continuar trabajando del mismo modo. La entrevista 2:1 es dirigida por su patrocinador. con el compromiso del candidato y su voluntad de firmar un formulario de registro y pagar cualquier necesaria cuota de entrada. seminarios e incluso convenciones en el extranjero. Dos personas pueden dar perspectivas diferentes al contenido de la entrevista. que también está aprendiendo. Si. Si han sido llevadas a cabo con éxito. Si es posible haber puesto los cimientos de una independencia financiera en apenas 100 días. incluso cuando se le ofrece la oportunidad de toda una vida. tenderá a alinearse psicológicamente con usted y a hacerle preguntas acerca de su propia experiencia.Es aquí cuando interviene la entrevista de dos personas con una (2:1). al principio. y debe considerarlo como parte de su inversión en usted mismo. debe darse cuenta de que. Si su patrocinador es bueno realizando su trabajo. congresos. como un recién llegado relativo. Algunas empresas dirigen cursos de formación muy profesionales que pueden llegar a durar hasta una semana. Un buen curso de formación representará siempre un dinero bien empleado. y recuerde que es un dinero que puede deducir de sus impuestos. todo esto le suena como un poco obsesivo. No olvide que es usted un autoempleado. la idea del 2:1 no es la de abrumar a la persona entrevistada superándola en número. mientras que usted. la gente necesita de una motivación constante para seguir haciendo las cosas que les proporcionarán los beneficios que esa oportunidad les ha prometido. que es como debiera aparecer. hasta cierto punto. de una característica de continuación de un desarrollo natural. tanto la entrevista personal 1:1 como la 2:1 deberían terminar en un ambiente relajado. al amplificar y confirmar buena parte de lo que usted mismo le haya dicho en otras conversaciones. Es muy posible que se cobre una cantidad por 108 109 . idealmente ante la invitación del patrocinador. La reunión de formación seguir ese curso. evidentemente. 3. Más tarde. grandes y ocasionales convenciones a nivel nacional.

Veamos algunos de los puntos más comunes que surgirán como cuestiones inocentes.3. El Marketing Directo de Red debería relacionarse y en general así lo hace. y la imagen de la venta piramidal tarda en desaparecer. Hay literalmente millones de personas relacionadas con el Marketing Multinivel o el Marketing Directo de Red en todo el mundo. ¿verdad? Hay veces en que la mejor forma de contrarrestar una pregunta consiste en cuestionar la propia pregunta. Con las cartas en cadenas. De ese modo. pregunte a qué se refiere el que pregunta al hablar de venta piramidal. 1. sin embargo. En aquella época. obtienen unos ingresos regulares muy adecuados tras haberse dedicado a la construcción planificada y estructurada de un negocio siguiendo los principios del MLM. Objeciones: eliminar lo negativo Las preguntas no representan una amenaza. 2. como definición. Los planes son vigilados en Gran Bretaña por la Asociación de Venta Directa (DSA). con la comercialización y distribución de productos de valor y calidad. lo que tiene a menudo el efecto de hacer que el que plantea la pregunta revele su propia falta de conocimiento sobre el terna. al nivel en que tenga lugar la venta. Trátelas siempre como una expresión genuina de interés. como preocupaciones graves o corno objeciones directas. Pronto se dará cuenta de que él mismo sólo tiene una vaga idea del tema. Esto es venta piramidal. Así pues. El Marketing Multinivel y el Marketing Directo de Red están estrictamente controlados por la misma legislación que puso fuera de la ley la venta piramidal. sin aprovecharse de nadie. de la venta piramidal. no debe variar nunca. Fue el nombre que se dio a los planes ahora ilegales que se pusieron tan de moda en la década de los años setenta y que exigen a los participantes pagar fuertes cuotas de en110 trada y comprometerse a efectuar compras considerables de las existencias de productos. atraídos a hacer esos pedidos tan grandes por descuentos cada vez más grandes cuanto mayor es el volumen de la compra. ¿Es como una carta en cadena? No es nada parecido a una carta en cadena. no expresa ninguna clase de dudas. El público tiene el recuerdo prolongado. Muchas de ellas. 111 . la prensa publicó numerosas historias de personas angustiadas que se encontraron con montañas de productos para los que no tenían compradores inmediatos. En la actualidad. que la describen como «una forma de fraude financiero» y eso. no existe nada que sea «venta piramidal». y el sistema de comisiones debe haber sido diseñado para beneficiar al mayor número posible de personas. sin embargo. siempre le resultarán más fáciles de contestar. La mayoría de la gente que nunca ha oído hablar del Marketing Multinivel o del Marketing Directo de Red. La «venta piramidal» ha llegado a aparecer en diversos diccionarios. El precio que se aplica al consumidor. puesto que muy probablemente eso es lo que son. habrá oído hablar. lo que le dará a usted la oportunidad de aportar datos reales. que trabajan a tiempo completo.

hasta que esté seguro de que se sienten totalmente seguros de sí mismos en lo que están haciendo. Conozco a alguien que participó en algo como esto y fracasó ¿Y qué? Todos conocemos a personas que han «fracasado» en todo tipo de cosas. O bien fracasa a causa de la pereza. Es posible ganar mucho dinero en este negocio. Al fin y al cabo. y que no ha recibido nada a cambio.. Yo nunca podré vender puerta a puerta Parece ser que la mayoría de la gente tiene una idea muy definida acerca de qué es la venta. El resultado suele ser que sigue siendo pobre indefinidamente mientras mantiene su búsqueda. y que eso lo hacen las personas más adecuadas para realizar la tarea. que se dejen de vender coches o que ese trabajo deje de tener repentinamente importan112 4. La actitud del «hágase rico rápidamente» ve el Marketing Directo de Red como un vehículo adecuado. Todo aquel que llega al MLM y que lo encuentra por primera vez se muestra naturalmente escéptico. estaría invirtiendo algo así como 1. que los coches se siguen vendiendo. se ocultan ahora tras la idea de pagar dinero para ser incluidos en una lista de mailing. cia. 3. No me disculpo por haberme extendido tanto al tratar el tema de las cartas en cadena. Un vendedor de coches puede fracasar en la venta de coches. por el engaño de que se puede ganar mucho dinero con muy poco esfuerzo. Si tuviera que contestar a cada una de estas invasiones no solicitadas de mi intimidad en la forma establecida en sus instrucciones. como una forma de adquirir el necesario número de nombres y direcciones. La persona que fracasa en el MLM o en el Marketing Directo de Red suele fracasar por una de dos razones básicas. pero ¿se ha encontrado alguna vez con uno de ellos cara a cara? Yo no. pero el verdadero defensor de la idea de hacerse rico rápidamente no tiene en muy alto valor el trabajo duro. con un poco de inquietud y experimentando sentimientos de inseguridad. En el momento de escribir recibo por lo menos dos cartas en cadena semanales en mi correo. enviar por correo y comprar las listas de mailing y los sobres. de modo que los instigadores de estos planes. o pagar dinero para comprar «informes» que tienen poco valor. aparte de servir como vehículos para legitimar aparentemente lo que de otro modo sería ilegal. No cabe la menor duda de que el Marketing Directo de Red atrae a mucha gente que anda a la búsqueda de una forma fácil de ganar dinero. y proceden de todo el mundo. y uso la palabra deliberadamente. como acabamos de ver. Significa. Eso no significa.500 libras esterlinas mensuales en fotocopiar. dejándose llevar posiblemente. sin embargo. simplemente. y le dirán inmediatamente que el 113 . Las únicas personas a las que benefician regularmente las cartas en cadena son las fotocopisterías y los intermediarios de las listas a los que se remiten la mayoría de las cartas en cadena. Durante las primeras fases el apoyo tiene una importancia vital y ese debe ser el papel y la función principal del patrocinador. Su trabajo debe consistir en mantener un contacto constante con todos aquellos a los que patrocina. ellos representan un importante interés propio.¿quién puede ganarse la vida? Habrá quienes le digan que lo han conseguido. La otra razón es que su patrocinador no le haya explicado lo bastante bien el concepto y/o no le haya dado suficiente ayuda y apoyo al recién llegado. La legislación regula ahora las cartas en cadena. porque tengo la sensación de que algo se habrá conseguido si logro impedir que alguien despilfarre su dinero al apoyar estas ideas tan estúpidas.. He conocido a mucha gente que ha enviado dinero a través de un plan de carta en cadena. pero sólo mediante un esfuerzo serio y sostenido.

La comprensión y el apoyo tienen un gran valor e importancia entre los cónyuges. ya desde el principio. La relación que desarrollemos es tan importante como el producto. A nadie le sorprendería que a usted no le gustara la idea de vender. Una vez que sus clientes hayan experimentado los productos y les guste lo que han descubierto. empezar en la mayoría de situaciones de MLM no exige un gran desembolso. y luego regresa a su casa. y eso es algo que no tiene precio. El peligro de esta situación es que los sentimientos heridos pueden transformarse en resentimiento y la nueva y excitante aventura empieza entonces con mal pie. el compartir. estadísticamente.Mi esposo/a no está interesado/a. Sólo cuando llegue el momento en que puedan ver con claridad que son capaces de igualar por lo menos su salario actual. Siempre que le sea posible. No puedo permitirme iniciar mi propio negocio En este caso no se trata de una objeción terriblemente significativa. o cualquier otra característica positiva que pueda poseer. lo que también puede equivaler a decir: «No me interesa». 114 7. regresarán a pedir más. Asiste a la presentación de una oportunidad de negocio y a un plan de marketing. 115 . Habitualmente.vender puerta a puerta no es para ellos. o no quiere que me meta en eso Esta objeción es a menudo el resultado de que un esposo o una esposa acuda a una reunión de oportunidad por su cuenta. si puede. con la esperanza de transmitir instantáneamente al cónyuge lo mismo que él o ella sienten. La misma filosofía del «compartir» niega cualquier idea de la venta puerta a puerta. aparte del empleo de tiempo y esfuerzo. que desean y necesitan un producto que nosotros podemos proporcionarles. deben considerar la idea de dedicarse al MLM a tiempo completo. Su interés compartido y su excitación asegurarán que las cosas se desarrollen de la forma correcta. 6. justo desde el principio. llena de excitación. Si se presenta una oportunidad genuina y usted desea realmente hacer algo al respecto. lo que constituye el ingrediente vital en la fórmula de la venta. se sabe que eso sólo complace al 3 % de la población. La distribución de bienes y servicios. La gente le compra a la gente y es la credibilidad. integridad y encanto de usted. Si es eso lo que alguien cree que se le ha presentado. Las únicas personas que no tienen tiempo son aquellas cuyos nombres aparecen en las esquelas mortuorias de los periódicos. es el resultado natural de conocer a gente y establecer relaciones. La contestación más sencilla. intente conseguir que sean los dos los que acudan a la reunión de oportunidad. con lo que se crea una situación permanente que mantendrá el progreso de su negocio. procure hablar. claro está. No dispongo de tiempo Eso no es más que pura indecisión. El verdadero mensaje transmitido por esa objeción debería ser: no deseo hacer el esfuerzo. hecha con mucha profesionalidad por parte de una persona experimentada en la presentación. puesto que el coste es mínimo si su patrocinado potencial empieza por grados: a tiempo parcial al principio. es que al «compartir» solemos tratar con personas a las que conocemos. aunque quizá sólo uno de los dos tenga la intención de participar. a los dos miembros de la pareja y. 5. al mismo tiempo que sigue conservando su empleo. a través del mutuo interés creado y de la mutua implicación. Todo el mundo dispone de tiempo para hacer las cosas que desea hacer. quiere decir que lo ha malinterpretado todo.

En el Marketing Directo de Red ha habido ejemplos de afirmaciones exageradas en cuanto a los productos.. si una nueva ocupación tiene el potencial para alterar todo su estilo de vida y abrir nuevos ámbitos de posibilidad en cada dirección. A menudo. Ningún viaje llega a realizarse jamás. No se trata tanto de tener tiempo o no.lo hará. ¿Quién compra el producto? Si el producto no estuviera constantemente en movimiento. y se han publicado anuncios de dudosa naturaleza tanto sobre el producto como sobre el reclutamiento. Las ventas se producen continuamente en todos los niveles de la organización. Afortunadamente. un gran motivador. todos ellos serán usuarios o consumidores del mismo. equilibrar el propio tiempo no es más que una cuestión de realizar un pequeño sacrificio. Los periódicos siempre se harán eco de cualquier noticia poco favorecedora y la exagerarán hasta que sea casi irreconocible. Como todos los miembros de la red creen en el producto. Todo éxito empieza a partir de ese punto. el volumen de ventas también tiene que incrementarse. Estoy demasiado ocupado Esta objeción se presta muy bien a darle la vuelta muy rápidamente. y que asegura la continuidad de las ventas en el futuro. ¿no le parece que valdría la pena hacer un pequeño sacrificio? Si su patrocinado potencial insiste en plantear la objeción de que no tiene tiempo. incluso a nivel mundial en algunos esquemas. «¡Espléndido! Siempre he sentido la mayor admiración por aquellas personas que utilizan su tiempo con efectividad. La misma naturaleza del Marketing Directo de Red es que puede usted reclutar gente e incluirla en su organización en cualquier parte. como por ejemplo ver un poco menos de televisión. La protección del territorio equivale a la restricción territorial. posiblemente nadie podría ganar dinero alguno. A medida que la red se expande. las empresas y organizaciones tratan de salvaguardar su propia reputación y suelen actuar 117 9. O.. sencillamente porque no posee el verdadero deseo. pruébelo y vea qué sucede. ante la sorpresa de quien la plantea. sino más bien de reordenar las propias prioridades. En toda industria existen siempre unos pocos que tratan de explotar situaciones y/o a sus semejantes. y siempre es posible acordar disposiciones que se ocupen de los detalles prácticos del reclutamiento sobre una base localizada. Se recluta a la gente allí donde se la encuentra. S. Son personas capaces de llevar las cosas adelante y que siempre están abiertas a nuevas ideas. o se ha inducido a la gente a acudir a las reuniones mediante el uso de información dudosa y engañosa. hasta que no se emprende el primer paso. El producto ideal para el Marketing Directo de Red es aquel que es consumible u renovable. y el ejemplo es 116 .» En cualquier caso. ¿ Dispongo de un territorio protegido? Si dispusiera de un territorio protegido. se ha difundido información engañosa en las reuniones. en el que sólo pudiera vender usted. en beneficio propio. por muy corto que sea. He leído en el periódico. pronto se sentiría muy limitado. Seguramente. es evidente que no será la persona más idónea para tener éxito.

119 ¡ Muy cierto! Y. La empresa que lleva actuando más tiempo en el negocio del Marketing Directo de Red (más de veinte años en Gran Bretaña). no tendrán importancia alguna. Por muchos nuevos patrocinios que se produzcan. naturalmente. Si se encuentra ante una dificultad. y no inicie ninguna discusión. en general. utilice la pregunta que sirve para todos los propósitos: «Eso es muy interesante. o sea capaz de construir. sobre todo durante los 100 primeros días. el Marketing Directo de Red representa lo más cercano a la verdadera igualdad de oportunidades que puede existir en todo el mundo de los negocios. Cualquiera puede construir una organización tan grande como quiera. Son peticiones de información y. pord) que yo me sentí exactamente igual hasta que descubrí. una demostración de verdadero interés. con seguridad y con autoridad. En ocasiones. h) Sea paciente. de ese modo. 12. hay mucha más gente que nace de la que entra a formar parte de un plan de Marketing Directo de Red en ese mismo período. la mayoría de ellas se disiparán como el humo y. f) La gente sólo se revelará a sí misma a su propio ritmo. en consecuencia. hay un argumento fuertemente opuesto al de la saturación: nunca habrá suficientes operativos del Marketing Directo de Red como para producir una saturación. ya sea de nuevos reclutas o de productos. por encima de todo. Nada más que eso.01 % de la población de su país actuando como sus distribuidores. ¿Por qué lo dice?». En cualquier período dado.¿Cuál es el secreto? Parece demasiado bueno para ser cierto Sobre la base del hecho contrastado de que no se sabe que eso haya ocurrido nunca con ningún producto.. hay un secreto: trabajo duro y persistencia. la verdadera credibilidad estriba en ser capaz de ofrecerla fácilmente. como resultado de ello. las organizaciones más grandes siguen experimentando un cierto nivel de repetición de registros en personas que abandonaron y luego volvieron. de modo que no presione demasiado. c) Inclínese siempre «del lado que sopla el viento». de modo que la cifra de las personas realmente serias y con éxito continúa aumentando lentamente. g) Procure que sea la gente la que conteste sus propias objeciones. b) Desarrolle una buena técnica mediante el uso de preguntas que conduzcan a conclusiones obvias.». 118 . Se tiene que estar al principio para ganar verdadero dinero Sí. ¿ Qué sucede cuando se satura el mercado? 14. sea comprensivo y. no negativas.con rapidez ante cualquier información de prácticas nocivas. usted lo está. sigue teniendo a menos de 0.. tendrá que dar antes de que la otra persona pueda hacerlo. Siempre hay una respuesta muy directa a cada objeción. Usted siempre se encuentra en el vértice de la organización del Marketing Directo de Red que empieza con usted. He aquí unas sencillas reglas a recordar para tratar las objeciones: a) Las «objeciones» son positivas. Cabe añadir que. 13. Sea comprensivo y afable: «Sé cómo se siente usted. Probablemente. el control es bastante bueno. e) Procure que la gente exponga sus ansiedades. recuerde cómo se sintió usted mismo la primera vez que oyó hablar del Marketing Directo de Red.

de modo que su prospección será siempre como una espada de dos filos. Prospección: la búsqueda de oro En los grandes y antiguos tiempos de la exploración y la colonización. de duplicarse a sí mismo y su esfuerzo. Si no cuenta con personas a las que acercarse. necesita encontrar a personas que puedan convertirse en sus clientes. Si tuviera que caminar desde un extremo de la ciudad donde vive hasta el otro. se encontraría con cientos e incluso con miles de personas. con el corazón puesto en la idea de hacerse ricas. En su papel de minorista. Nunca me ha gustado referirme a este asunto como un juego de números y. Las posibilidades eran todavía escasas. armados con poco más que un pico y una pala y una reserva inagotable de optimismo. entre la gente. tendría más sentido que simplemente buscar en cualquier parte. Al buscar a una bien puede encontrar a la otra.. como clientes. numerosas personas valerosas se adentraron a menudo en parajes inhóspitos y salvajes. Su éxito eventual en la industria depende. En su búsqueda de oro a través del medio que es el Marketing Directo de Red. simplemente. como intento resaltar una y otra vez. en otras palabras.4. también necesita encontrar a personas que puedan comprender los beneficios que les reportaría el convertirse a su vez en minoristas. hombres impulsados por un sueño poderoso. Todos nos encontramos rodeados por millones de personas que tienen necesidad de nuestros productos. debemos crear la oportunidad para presentar nuestro plan o producto. En su vida cotidiana se producen continuamente oportunidades para hablar de modo natural con las personas. sobre todo si es usted una persona gregaria. mientras que aquellos a los que usted intenta reclutar como minoristas bien pueden terminar. Eran los buscadores de oro. sin embargo. La persona capaz de realizar una prospección buena y persistente construirá su organización con rapidez y eficiencia. Estos dos tipos aparentemente diferentes de personas pueden resultar ser las mismas. Pero en su papel de mayorista. Quienes le compran a usted bien pueden convertirse en minoristas. Realizar prospecciones debe convenirse en un proceso continuo. pero un poco de planificación constituía una diferencia favorable. sus reclutas potenciales serán nulos. y este propósito dual puede aumentar considerablemente sus oportunidades de éxito. Esto hace que todo el asunto de la prospección acabe por convertirse en una actividad muy rentable y gratificante. Nuestro problema básico consiste en situar 120 a cualquiera de ellas en una situación de entrevista personal. no hay forma de eludir 121 . Sabían que buscar en los lugares adecuados. de modo que estará muy determinado por su habilidad para efectuar la prospección y buscar la oportunidad de mostrar su plan de negocio a un número suficiente de la clase de personas correctas. lugares cuyas condiciones sugerían que podría encontrarse oro. debe efectuar prospecciones. Eso supone poco más que vivir en una comunidad con los ojos y los oídos bien abiertos. Pero no olvide nunca que k único que está buscando con estos encuentros casuales es la oportunidad de acordar una cita que le ofrezca la posibilidad de efectuar una presentación o de vender el producto o servicio. Debería intentar adquirir la costumbre de explotar estas ocasiones. o que apreciarían que se les ofreciera la oportunidad de ganar un dinero extra si supieran cómo y por dónde empezar..

¿POR DÓNDE EMPEZAMOS? Empecemos por dividir nuestro campo de operaciones en dos ámbitos principales: 1. El simple hecho de ver a un número suficiente de personas le asegurará el éxito con una certidumbre estadística. Su mercado frío.el hecho de que eso es precisamente. hayan oído hablar de usted. y una oportunidad para ganar un poco más de dinero como ocupación a tiempo parcial. La venta. Su mercado caliente está compuesto por personas a las que tiene usted un acceso relativamente fácil. recuerde siempre que está tratando con seres humanos de sangre caliente. Dígales lo que está haciendo. aunque no sea muy brillante desde el punto de vista técnico. «¡Eh. Probablemente. Deje que vean lo que está usted haciendo. Lo único que les está pidiendo es que le pongan en contacto 123 . sin lugar a dudas. deje que prueben sus productos y que le digan lo que piensan. lo mismo que usted o que yo. ya se trate de ideas. Pero. Vaya a verlas. Así PUES. A veces resulta más fácil hablar con completos extraños. son precisamente las que con mayor probabilidad estarán dispuestas a ayudarle. pero no pierda nunca de vista el hecho de que es. consiga su ayuda. Se encuentra en medio de personas entre las que tiene credibilidad. 2. aunque sea un juego de números. 122 No cabe la menor duda de que su mercado caliente es el mejor lugar por donde puede empezar a efectuar la prospección en este nuevo negocio suyo. de conceptos o de productos. simplemente. Sin embargo. que son sus asociados más íntimos. Esas personas son vitales para su futuro desarrollo. aunque eso no debiera ser considerado necesariamente como una ventaja. Es un hecho contrastado que si un vendedor se entrevista con un número suficiente de personas acabará por tener éxito. casi le oigo exclamar quejosamente. y la mayoría de las incluidas en esta categoría son personas de las que tiene usted alguna clase de conocimiento personal. Deje que controlen su progreso. Nadie le está sugiriendo que lo haga. que le conozcan a usted o que. fundamentalmente. acepte el hecho de que. permita que vean su entusiasmo y excitación. La parte más poderosa de su mercado caliente está compuesta. y de los que puede beneficiarse todo el mundo. está formada por un 98 % de conocimiento de las personas. y por un dos por ciento de conocimiento del producto. porque lo que hace es vender una oportunidad. hay de 15 a 20 personas a las que usted conozca bastante y a las que les gustaría verle tener éxito en esta nueva aventura en la que acaba de embarcarse. o para empezar un negocio serio dotado de un potencial ilimitado. A pesar de todos los comentarios sobre el compartir. pero hágales saber también que no les va a pedir que le compren nada. un juego de personas. Su mercado caliente. El mercado caliente comprende a todas aquellas personas a las que usted conozca. no ocurrirá gran cosa a menos que vea a un flujo constante de personas y lo haga de una manera regular. No se preocupe. en último término. La prospección puede resultar divertida cuando se sabe que se tienen dos cosas seguras que ofrecer: espléndidos productos en los que usted mismo cree. por sus amigos y parientes. es usted un vendedor. Pero lo que sí debe darse cuenta es de que esas mismas personas. espere un momento! Ya le he dicho que no hay forma alguna de que me dedique a intentar vender a mi familia y a mis amigos». para conseguir que las cosas empiecen a moverse sin dilación.

Una vez que haya plantado esta semilla y. sino haciéndole saber el resultado de su introducción. enseñe a los demás el valor de esa idea como el mejor de los métodos de reclutamiento. Resulta bastante fácil crearse una «cadena» de referencias al plantar la semilla de la idea bastante pronto en el transcurso de la conversación con un nuevo cliente o recluta potencial: «Lo que voy a decirle quizá no tenga atractivo para usted. eso podría proporcionarle unos pocos nombres más. y los demás harán cualquier cosa por usted. no sólo en el momento de recibirlo. Muy pocas personas rechazarán la oferta sincera de una oportunidad para explorar algo que puede representar un buen beneficio para ellas. pero muy probablemente conocerá a gente para quienes sí será atractivo. Quizá no intente vender nada a sus amigos o a su familia. Ambos empiezan desde un terreno común: la persona a la que ambos conocen. debido a la misma naturaleza de su actividad o negocio. Eso es algo que usted nunca sabrá a menos que lo pregunte. haya anunciado su intención de pedirle recomendaciones.con sus amigos. Literalmente. resulta muy fácil hablar con el caliente. Quizá haya empezado ya a darse cuenta de lo importante que es comprender a los seres humanos y qué es lo que les hace ponerse en movimiento. Pero lleve cuidado: intente evitar el ir de un lado a otro en la empresa para la que trabaja. Para ellas puede ser una propuesta muy atractiva el encontrar una fuente de ingresos adicionales y la posibilidad de alcanzar una mayor libertad financiera. La gente se siente bien cuando se le dan las gracias. el patrocinio de otros y la creación de su propia organización de línea descendente se convierte en un asunto muy directo y no resulta nada difícil. Quién sabe. al hacerlo así. todas aquellas personas a las que les compre algo en el transcurso de su vida cotidiana es un cliente o un recluta potencial. En su lugar de trabajo habitual se general contactos de un modo completamente natural. pero sería incluso descortés no ofrecerles una idea sobre una oportunidad de negocio que usted tiene la intención de ofre124 cer a sus amigos. ¿no sería mucho mejor hacerle ese favor a sus amigos? Si se aproxima a él con mucho cuidado y sinceridad. Si tiene que ofrecer algo que realmente valga la pena. Consiga eso. su mercado caliente le producirá un espléndido suministro de clientes o reclutas potenciales que le ayudarán a poner en marcha rápidamente su negocio y que le permitirán hacerlo despegar. a través de los compañeros de trabajo. Reconozca el gran valor que tiene la recomendación. Si le resulta fácil conseguir contactos por referencia de otros. del mismo modo que disfruta cuando alguien les pide ayuda. ¿acaso no desearía ofrecérselo primero a sus amigos? Si está dispuesto a hacerle ese favor a personas completamente extrañas para usted. y siempre que se dedique a obtener contactos como la forma más fácil de realizar el trabajo. Una vez iniciada la cadena. con gente a la que probablemente usted no conoce. Son personas que quizá se sientan limitadas en su capacidad para ganar dinero. ya que podría acabar fácilmente en un callejón 125 . La gente aprecia mucho el hecho de que le den las gracias. El marketing multinivel es un «negocio de personas» en el que la relación personal tiene una importancia vital. la otra persona ya estará pensando en nombres incluso antes de que usted vuelva a mencionar de nuevo el tema. Siga la regia general de expresar su agradecimiento a cualquiera que le haya proporcionado un contacto. A diferencia del cliente o recluta potencial frío. o incluso conseguir a esa persona como cliente. Una de las grandes claves de vivir con éxito consiste en saber cómo hacer que la gente se sienta a gusto consigo misma. Procure que le proporcionen nombres. que le permitan usar su nombre a modo de introducción.

y si sólo una persona de cada diez con las que entra en contacto contestara afirmativamente. no puede usted tomar decisiones por o acerca de los demás. Un cliente o recluta potencial es cualquier persona a la que usted pueda contar su historia. porque siempre habrá más. si la angustia 127 El mercado frío está compuesto por todos los demás Lo más probable es que. eso no importa en realidad. no le resultará muy difícil encontrar la oportunidad que necesita para hablar con esas personas. ¿Quién dejaría de darle una respuesta? Divida su vida en períodos de diez años e intente pensar en nombres de personas de todas las edades a las que haya conocido a lo largo de su vida. tanto si responde afirmativa como negativamente. organizaciones. Si no están interesadas. Efectuar la prospección es como respirar: tiene que ser un proceso continuo. Se trata de una pregunta muy sencilla y directa.1 sin salida como consecuencia de un exceso de familiaridad con el ambiente. que se convierte para ellos en algo que detestan activamente. o a la que pueda demostrar el valor de su producto. Le sorprenderá la lista que puede derivarse de ello. Y todas ellas son personas a las que usted tiene un acceso relativamente fácil. las posibilidades son infinitas. Intente plantear la cuestión: « Conoce a alguien a quien le viniera bien ganar un poco de dinero extra?». eso significa que cada persona con la que entre en contacto le permite ganar una libra. alguien a quien le resulta fácil y natural hablar con extraños en casi cualquier parte. sea usted una persona un tanto gregaria y extravertida. algunos desarrollan una especie de bloqueo mental ante la idea de la prospección. Si se acerca a los demás con el ánimo correcto. considere la actividad de la prospección corno un ejercicio estadístico: existe un número predecible de personas que contestarán negativamente antes de que pueda encontrar a una que conteste afirmativamente. Esa forma de pensar resulta muy reconfortante para muchos. rechaza la idea que se les expone. Es muy posible que la persona más improbable se convierta en uno de sus ases. Si tiene algo excitante que contarle a los demás. tanto si las conoce como si no. en fin. Póngase en contacto con el siguiente. Son muchas las personas a las que les preocupa el temor al rechazo. simplemente. No juzgue a la gente. En ocasiones. puesto que está en este negocio. como he sugerido antes. Pregunte a su asociado que se muestra reacio qué es lo peor. puede ser necesario encontrar formas de soslayar esta actitud. ya que hay muchos otros que sí pueden darse cuenta del valor de lo que usted tiene que ofrecer. con determinación. grupos de autoayuda. eso no quiere decir que lo rechacen a usted. nunca se quedará sin clientes o reclutas potenciales. Piénselo del siguiente modo: si cada persona que contesta afirmativamente tuviera para usted un valor de diez libras. y que aquella a la que ha juzgado como un ganador potencial termine por alejarse al cabo de un par de meses. Sólo necesitan que alguien se acerque a ellos y les demuestre cómo puede hacerse. Necesita encontrar recomendaciones internas y externas que le permitan entrar en contacto con una amplia variedad de otros ambientes. explicarle su negocio y plan de marketing (la oportunidad). planificación y optimismo. Su mundo personal está lleno de gente que apreciará su producto o que recibirá con agrado la oportunidad de investigar la idea de obtener unos ingresos extra. padres de los amigos de sus hijos. Tal y 126 . Sorprendentemente. sindicatos. gente a la que le compra habitualmente. Si se acerca usted a alguien y no está interesado. Piense en gente a la que conozca a través de clubes. la iglesia.

recibir una negativa en el proceso de la prospección o de la venta no supone un rechazo de usted como persona. No se lance inicialmente a una gran cantidad de gastos. Cada vez que los participantes consiguieran una respuesta afirmativa. Para ayudar a los reclutas más reticentes a superar la actitud reacia o los temores al rechazo. tenga en cuenta que necesitará mucha automotivación. y que ineludiblemente tiene que haber gente que conteste negativamente para que otros puedan contestar afirma t i vam ente.anticipada de hacer algo que no le gusta hacer. Si para usted es nueva la experiencia del autoempleo y de trabajar desde su hogar. 5. deje que lo descubran por sí mismos. No les diga a los concursantes que. y habrá adquirido buenos hábitos de trabajo. probablemente. Habrá dejado atrás el período de desarrollo que se hace como de puntillas. Conocer las trampas que se agazapan en esta situación le ayudará a evitar algunas de ellas. como por ejemplo hacer imprimir material de escritorio o tratar de crear un ambiente de trabajo profesional. Al final de esos 100 días habrá plantado la semilla del funcionamiento de su negocio. siempre que haya aplicado todas las reglas con exactitud. como ya hemos dicho. La realidad ¿ Ha trabajado alguna vez para usted mismo? Y. Va a necesitar de mucha disciplina y de objetivos muy fuertes y vivamente definidos. Indíquele a cualquiera que tenga esta clase de problemas con el rechazo que es imposible alcanzar un cien por cien de efectividad. y le mostraré a alguien destinado a alcanzar éxito. 129 128 . Ya he mencionado los peligros del hogar como «zona de comodidad». Sólo entonces puede permitirse el considerar el efectuar algunos gastos de imagen como algo justificable. Una vez que haya dejado atrás los 100 primeros días. y ahí tendrá a alguien destinado al fracaso. podrá considerarse realmente en el camino. o dejar escapar las recompensas que pueden derivarse del hecho de hacerlo. y ya deberían ser evidentes todas las pruebas que así lo demuestren. Muéstreme a una persona que cuente su historia a cuatro personas nuevas cada día. Intente superar cualquier bloqueo mental que usted o sus asociados puedan tener ante la perspectiva de la prospección. tendrían que empezar de nuevo. al menos hasta que haya establecido bien sólidamente los fundamentos de su propio Marketing Directo de Red. En la mayoría de las situaciones de venta se consideraría como excelente un índice de respuestas positivas del 50 por cien. lo cual significa que aün existe la mitad de las personas con las que entra en contacto que le darán una respuesta negativa. Pero muéstreme a alguien que no pueda encontrar a gente suficiente a quien contarle su historia. ¿ha tenido alguna vez un trabajo que tuviera que realizar en su casa? No es algo tan sencillo como cabría imaginar. sin necesidad de tener que aprenderlas por el camino más duro. más particularmente. estarán intentando hacer algo que resulta casi imposible. pruebe a llevar a cabo un sencillo experimento: ponga en marcha un concurso que ganaría aquel que consiga 20 respuestas negativas sucesivamente.

tampoco hay atajos que dispensen de la necesidad de conocimiento. Conocimiento: en las primeras fases es posible que le falte confianza y se sienta preocupado por su capacidad para contestar preguntas. que puede presentar cuando el momento sea más apropiado y oportuno. manejado correctamente. Es importante desarrollar una sensibilidad para el tiempo. No disponer de base «profesional» desde la que trabajar y a la que pueda invitar a extraños. 130 . llamadas telefónicas. etc. ellos. Si es bueno. Recuerde que está comercializando dos cosas: una espléndida oportunidad de negocio y/o un producto muy vendible que. Manténgase alejado de la gente negativa. con una persona puede ser apropiado presentar el producto. siempre tendrá la otra mitad de su paquete bajo la manga. lo más probable es que haya seguido una formación tan profesional como la del pintor puramente figurativo. etcétera. Asegúrese de que es usted el maestro de todo lo que he presentado en este libro. Tiempo: búsqueda de nombres. por las mismas razones. se ajusta perfectamente para producir una situación recíproca de ganancia. Realmente. y escuche sólo a gente que sepa de qué está hablando. por las dos razones antes mencionadas. y que saben que es usted nuevo en el Marketing Directo de Red. y de que es capaz de manejar cada uno de los aspectos de las habilidades necesarias para construir un Marketing Directo de Red con éxito. lo mismo que en el mundo del arte creativo. En cualquier caso. Aténgase estrictamente a esta norma y su éxito estará virtualmente asegurado. Habilidades de comunicación: quizá no se sienta lo bastante seguro de sí mismo como para transmitir su mensaje con claridad y profesionalidad. es necesario que posea usted una conciencia muy elevada sobre esto. Consiga todo el consejo y la ayuda que pueda. está usted relacionado con dos mercados básicos. 2. Temor a empezar con aquellos a los que conoce. mientras que con otra será más ventajoso presentar la oportunidad de negocio. de hecho. Nada podría estar más lejos de la realidad. posiblemente por temor al rechazo o al fracaso. Credibilidad: quizá sienta que no siempre le toman en serio aquellas personas a las que conoce bien. Gastos: correos. debe estar preparado para trabajar todas las horas disponibles. Como ya hemos visto en la sección sobre prospección. se tiene que tomar una decisión acerca del método adecuado a emplear. y cada uno de ellos le plantea problemas particulares: El mercado caliente PROBLEMAS: 1. 4. 2. En el mundo del Marketing Multinivel y del Marketing Directo de Red. y que 131 El mercado frío PROBLEMAS: 1. suele haber un momento correcto y uno incorrecto para aproximarse a un cliente o recluta potencial. Vacilación: sus propias excusas para no aproximarse al número de personas que debiera. desplazamientos. no habría podido alcanzar el nivel creativo que exige la pintura abstracta si no hubiera cimentado meticulosamente su formación en todas las habilidades básicas que debe adquirir cualquier pintor.A lo largo de todo el plan de 100 días. Una de las ideas preconcebidas erróneas y más populares es la de que probablemente el pintor abstracto no sabe pintar. 3. Del mismo modo. habilidad o actividad. 4. Amigos y parientes: quizá se muestre reacio a acercarse a 3.

si está usted relacionado 132 1. del mismo modo que con cualquier 133 . Es exacto e informativo. El vídeo aumentará mucho su propia credibilidad a través de la imagen profesional que transmite. con una de las empresas que utilizan vídeos. con algunas organizaciones que hacen funcionar planes de Marketing Directo de Red. ninguno de ellos le ayudará a solucionar la necesidad de adquirir todas las habilidades que pueda. 3. Amigos y parientes. El vídeo sólo persigue la intención de actuar como una introducción de usted mismo y de lo que representa. hay dos posibles atajos que ayudan a superar muchos de los problemas de comunicación y conocimiento incluidos en la lista anterior aunque. Actualmente. que puede repetirse innumerables veces. tanto en relación con su producto corno con el método de marketing empleado para su distribución. o que simplemente expusiera por usted el concepto de Marketing Multinivel y de Marketing Directo de Red? Y si pudiera estar seguro de que todas las personas a las que se aproximara pudieran estar expuestas a una presentación meticulosamente profesional. Al dejar vídeos para que su cliente o recluta potencial los vean en el momento que elijan. se trata de una presentación inmaculada. Pero recuerde que en la utilización de este método existe una regla de oro. Lo que se juzgue será el vídeo. Piense sólo en qué significa eso en términos de tiempo. La respuesta sencilla consiste en estar dispuesto a invertir en libros o en vídeos. con la esperanza de que las estadísticas se harán cargo de hacer el resto. 4. algo a lo que suele preceder el envío de una carta o la realización de una llamada telefónica. no a usted. El vídeo es totalmente profesional. son muchas las personas que actúan en un Marketing Directo de Red que envían vídeos incluso a personas pertenecientes al mercado frío. Puede descartarla. No obstante. y pedirle al cliente o recluta potencial que lo vea. 2. todavía tiene que ser usted quien capitalice la situación y consiga que el cliente o recluta potencial asistan a una reunión de oportunidad. siempre y cuando se trate el tema con sensibilidad. Credibilidad. de ello no se derivaría sino un resultado beneficioso. ya que lo único que tiene que hacer es enviar el vídeo. ¿ No sería espléndido conseguir que alguien más hiciera una gran cantidad de trabajo por usted en el reclutamiento y el patrocinio. y podrá hacerlo además con un mayor éxito potencial del que quizá alcanzaría personalmente.se sienta totalmente seguro de sí mismo para hablar con cualquiera. La ventaja del vídeo es que puede ser la respuesta a muchos de los problemas anteriormente comentados. Vacilación. El vídeo permite soslayar los problemas de: Vídeos Son varias las grandes organizaciones de Marketing Directo de Red que ahora utilizan vídeos como un método muy práctico para el proceso de reclutamiento. le ruego que no considere en modo alguno que eso significa el fin de todo el trabajo duro y que el vídeo se va a encargar de conseguirlo todo por usted. No obstante. Conocimiento. y esto debería ser una buena noticia. no a usted. Una vez que se ha captado el interés inicial. como sucede con el pintor abstracto. Estarán juzgando el vídeo. Los vídeos pueden representar una ruta rápida que acelere el desarrollo. podrá transmitir simultáneamente a muchas personas el mensaje que tiene que transmitir. probablemente mucho mejor de la que usted mismo pudiera lograr.

Al desarrollar su Marketing Directo de Red. Esa clase de personas sólo se interesarán por el producto y por su potencial de ventas. Un libro permite que el mensaje llegue fresco y completo. y la otra es el concepto mismo de Marketing Directo de Red. Esa es la parte más excitante y estimulante de lo que tiene usted que ofrecer. vender el producto al por menor. La lección más importante que debe aprenderse desde el principio es no conceder a la gente demasiado tiem135 .otro método inicial de aproximación: debe usted efectuar el seguimiento de cada contacto. Si pudiera adquirirse el suficiente volumen de ejemplares de un buen libro explicativo como para que su precio por unidad le permitiera enviarlo como una herramienta de prospección. debe usted efectuar el seguimiento. ¡No se engañe a sí mismo! Ocasionalmente. conocerá toda la importancia del seguimiento en el swing del golf. ya que ayudan a mantener el movimiento de los productos. el énfasis inconsciente se sitúa en la venta. pero para elevar al máximo el rendimiento del ejercicio. También he mencionado repetidas veces a esas personas que desean entrar en este negocio sólo para ganar un poco más de dinero extra. simplemente. Los minoristas siempre son «extras» útiles para el sistema. gracias a que ese libro estandariza el método y el conocimiento. brevedad y de una forma adulta que no trivialice en modo alguno el mensaje del MLM o el Marketing Directo de Red. lo que puede constituir una clara desventaja. El objeto sería el de excitar la i maginación acerca de una idea. Puesto que ahora son muchos los profesionales que entran a formar parte de esquemas del Marketing Directo de Red. y al hacerlo así terminan por diluir el mensaje. Un buen libro contribuirá a establecer sólidos fundamentos y permitirá ahorrar tiempo. mientras que usted dedica su tiempo a reclutar y patrocinar a personas realmente serias. Quizá parezca innecesario mencionarlo pero ya cabe imaginar que si el vídeo es bueno sus reclutas potenciales se sentirán suficientemente intrigados o excitados como para ponerse inmediatamente en contacto con usted. o alguna otra frase similar. los seres humanos pueden buscar atajos. ya desde el principio. una sana comprensión del Marketing Directo de Red al recluta potencial. y permiten que fluyan los beneficios por la venta al por menor. eso sucederá. Si no lo hace así. el mensaje más importante que puede transmitir a sus reclutas potenciales es precisamente el concepto mismo del Marketing Directo de Red. eso tendría un valor incalculable como embajador de usted. Algunas personas envían el libro acompañado de una breve carta explicativa: «He aquí algo que quizá le resulte interesante». esa clase de libro debería transmitir su mensaje con claridad. Si el producto se presenta con entusiasmo antes que el concepto. pero seguro que ésta no llegará muy lejos. Añada que se pondrá usted en contacto con la persona en cuestión al cabo de unos pocos días para conocer el punto de vista de la persona acerca de lo que ha leído. no es que falle el golpe sobre la bola. a menudo inadvertidamente. incluso antes de que el recluta potencial supiera nada sobre su producto. Cuando se produce una repetición constante de un mensaje. al transmitirle. personas que no desearían más que. Y es aquí donde un buen libro puede 134 serle de un beneficio inmenso. tiene usted dos cosas totalmente distintas que vender: una es evidentemente el producto. Si es usted un golfista. Me limito a informar de datos contrastados al decir que mi propio libro Marketing Multinivel y Marketing Directo de Red ya ha sido utilizado con mucho éxito de este modo. Libros Como ya he señalado en varias ocasiones.

Añada que. Cuanto más tiempo crean tener para leer el libro. llame por teléfono a la persona en cuestión y pregúntele que le ha parecido el contenido del libro. Así pues. No olvide nunca que la duplicación es la característica más importante del Marketing Directo de Red. Un método más efectivo e intrigante consiste en enviar el libro sin decir nada. tiempo y dinero. en el caso de que no lo tuviera. se le debe poder leer en un par de horas como máximo. puesto que siempre dispondrá de ejemplares que recoger y volver a distribuir. y que estén preparados para trabajar tan duramente como usted para conseguir su realización. que no representa más que un dejar las cosas para otro momento. Ciertamente. créame. a excepción de una de esas pequeñas etiquetas autoadhesivas pegadas en la portada. He puesto mucho énfasis en reclutar por grupos de cinco a medida que se desarrolla el Marketing Directo de Red. Quienes se sientan entusiasmados con el contenido del libro pueden llegar a ponerse en contacto con usted incluso antes de que usted mismo las llame. de modo que. Para que el libro sea adecuado para la realización de su misión. no en la profundidad. 136 No obstante. no se sorprenda. deseo incluir aquí una advertencia: no envíe demasiados libros al mismo tiempo. probablemente. gastará mucha energía en el ejercicio y. sólo sucederá muy ocasionalmente. Si no calcula bien la escala de tiempo. Sólo entonces se aleja de esa persona la responsabilidad inmediata del proceso de enseñanza y aprendizaje. y esa constituye una situación muy poderosa para usted. tanto más retrasarán su lectura. indicando su número de teléfono. de modo que no hay mucha motivación en la excusa de que no se ha tenido tiempo. y que eso nunca se logra hasta que no se alcanza el tercer nivel. deje que se quede con el ejemplar. Un pequeño ejercicio en pensamiento colateral le demostrará 137 . ya que eso es incluso totalmente predecible. Si le dice que no ha tenido tiempo para leerlo. ya que hay otras muchas personas ansiosas por leerlo. una vez que sepa que tienen el libro desde hace un par de días. eso significará que habrá desperdiciado mucho esfuerzo. Eso. porque antes de decirle nada más necesita usted saber si el concepto que se explica en el libro tiene algún interés para la persona en cuestión. no envíe grandes cantidades. claro está.po antes de efectuar el segundo contacto. Son muchos los que favorecen la idea de que la fuerza se encuentra en la anchura. A partir de ahí. no cabría considerar como una pérdida de tiempo el dedicar un par de horas a leer algo que tiene el potencial para cambiar el curso de la propia vida. aunque de forma regular. No revele nada acerca de su producto y limítese a sugerir que la persona en cuestión intente encontrar el tiempo para leer el libro en los dos próximos días. Los grupos de cinco deben estar formados por gente realmente seria que vean un futuro en el Marketing Directo de Red. Lleve un registro exacto que le facilite el seguimiento en el momento correcto. lo que será suficiente para mantener en movimiento su trabajo de prospección. Procure adaptar su campaña de envíos al ritmo que sepa que puede manejar razonablemente. sino sólo una docena a la vez. pasará usted a recoger el libro. que incluso se pueden hacer imprimir (esa clase de etiquetas son extraordinariamente baratas). Si a su siguiente llamada la persona le dice que le gusta lo que ha leído. Aprenda y enseñe lo siguiente: Nada es realmente seguro hasta que no se haya usted reproducido a sí mismo No todo el mundo estará de acuerdo con la idea de reclutar por grupos de cinco. depende de usted el capitalizar la introducción que el libro ha creado para usted. No se trata de una actuación tan cara como pudiera parecer.

Tal como su nombre indica. De ese modo cabría decirse que se beneficia usted tanto de la anchura. Atenerse a los grupos de cinco personas no supone más que aumentar la probabilidad de mantener el control de una forma muy personal. en conjunto. se puede lograr el mejor de los dos mundos al desarrollar. los royalties sobre la venta de libros y discos. con la esperanza de establecer buenos ejemplos y de mantener la motivación a través del contacto y de la implicación personal. Los ingresos múltiples se obtienen mediante las acciones de los demás. Con los ingresos lineales se consigue una paga de un día por un trabajo de un día. etcétera. existe una diferencia sutil entre el ingreso múltiple de un fabricante y el de alguien que actúa dentro de un Marketing Directo de Red. Con la excepción de algunos puestos de trabajo muy bien pagados. una situación mucho más rentable. El industrial paga enormes sumas de dinero por publicidad y promoción.que. Las tres formas de ganar El Marketing Directo de Red se beneficia de lo que a veces se conocen como ganancias «múltiples». pero sin estar bajo el control directo del fabricante. como de la profundidad. Existe un tercer método de ganar dinero conocido como ingreso «residual». incluso antes de que su producto llegue al distribuidor. Según sabemos. por ejemplo cinco o seis niveles en profundidad para luego volver a empezar creando una nueva línea de vanguardia y promoviendo una nueva línea descendente a partir de ahí. las ganancias lineales nunca le permitirán acumular una gran riqueza. como las comisiones por renovación que continúan año tras año en las pólizas de seguros. uno de los grandes beneficios del Marketing Directo de Red es que la publicidad se hace de persona a persona y mediante el ejemplo. La mayoría de la gente está acostumbrada a obtener ganancias «lineales» en el desarrollo de sus ocupaciones normales. creando así un ambiente de ventas mucho más inmediato y. No obstante. 139 138 . al menos a través de los dos primeros niveles del Marketing Directo de Red. el ingreso residual procede de beneficiarse de las ventas iniciadas en el pasado. en cierto modo. como en la industria manufacturera donde los mayoristas independientes o los distribuidores crean las ganancias del fabricante por medio de su actividad. 6.

una comisión general del 3 % del volumen total de ventas conseguido por toda su organización. 2. Venta al por mayor. claro está. Venta at por mayor En el momento en que un individuo del Marketing Directo de Red provee de producto a otro individuo (que no sea el usuario o cliente final). sin necesidad de crearse por ello un trabajo demasiado duro. Venta al por menor Las personas que se encargan de efectuar la venta al por menor. Evidentemente. esos mayores descuentos se le conceden como una forma de recompensarle por el desarrollo que ha creado. Una de las características fundamentales del Marketing Directo de Red es que el precio de venta al por mayor no varía nunca a menos. se producen en forma de rebajas (descuentos). A medida que un individuo desarrolla un Marketing Directo de Red y aumenta el volumen general de sus ventas a través del Marketing Directo de Red. el producto siempre tiene que estar en movimiento ya que. también aumentan las recompensas recibidas. Se contentan con el beneficio que consiguen al comprarle a un mayorista y al venderles a sus propios clientes. en diversos niveles de producción. sin embargo. I. 3. las ganancias se derivan de tres fuentes principales: 1. también puede aumentar el porcentaje de beneficio pagado sobre sus propias ventas al por menor. a cualquier nivel. Marketing Directo de Red Este tercer medio de ganar se basa. a medida que aumenta el volumen de ventas. Una de las características esenciales del Marketing Directo de Red es la del gran número de individuos dedicados cada uno de ellos a vender cantidades relativamente modestas del producto. 3. El beneficio de la venta al por menor. por ejemplo. puede decirse que esa persona ha entrado en la venta al por mayor. y ofrecen incentivo a todos. en caso contrario. Las ventas personales se hacen más atractivas sobre esta base.En el mundo del Marketing Directo de Red. como ya se ha comentado antes. Echemos un vistazo más atento a cada una de estas formas de derivar las ganancias. Venta al por menor. nadie recibe nada. Es el vendedor al por mayor el que trata directamente con el fabricante y. La persona que se convierte en un mayorista (que trata directamente con el fabricante o proveedor de un servicio) puede beneficiarse de. para generar al menos algo de negocio de venta al por menor por su propia cuenta. se le conoce como un distribuidor directo. beneficios y comisiones. Las recompensas logradas por todos y cada uno de los que se encuentran en la cadena de distribución. 2. puede significar cosas diferentes para personas diferentes. mediante la aplicación de descuentos superiores sobre el precio al que ese mayorista 140 le compra al fabricante. que se produzcan aumentos de precios generales. Marketing Directo de Red. en una prima que se obtiene por el volumen general de 141 . son a menudo aquellas que ven el Marketing Directo de Red como un medio para conseguir ese poco de dinero extra que permite sanear el presupuesto familiar. y nada más. pero. en muchas empresas.

En la mayoría de los trabajos se le paga lo que vale el trabajo. Obtener ganancias por ventas al por mayor basadas en el volumen de producto que pasa por sus manos a medida que provee a otros situados en el desarrollo de su línea descendente. Cada nuevo participante se encuentra en el vértice de su propio desarrollo a partir del momento en que se pone a trabajar. siendo las únicas limitaciones aquellas que el propio individuo decida imponerse a sí mismo. el porcentaje o margen de beneficio variará. siempre y cuando aporten a la empresa los atributos y las actitudes correctas. Está claro. muchas personas han cometido el error de asumir que es necesario estar al principio para conseguir grandes recompensas. pues. resaltaré de nuevo que se trata de uno de los pocos ejemplos de verdadera igualdad de oportunidades que existen actualmente en el mundo de los negocios. el Marketing Directo de Red ofrece igualdad de oportunidades para todos. lo que proporcionará los deslumbrantes premios que es capaz de producir el Marketing Directo de Red. resulta fácil comprender cómo puede lograrse crear una pauta de ingresos muy interesante. Esa prima es el factor más importante y significativo que existe en la pauta de ganancias para todo aquel que intente construir un ambicioso desarrollo de línea descendente que es. 2. Así pues. Al considerar el Marketing Directo de Red por primera vez. Y tenga en cuenta que el plan de 100 días está diseñado para permitirle llegar allí con el menor retraso posible. repito que tiene usted el potencial para: 142 1. De hecho.negocio alcanzado a través de toda el Marketing Directo de Red desarrollada por un individuo concreto. que suele ser de un 3 %. Teniendo en cuenta estas ganancias múltiples. En el Marketing Directo de Red se le paga lo que vale usted. que los muy elevados ingresos que constituyen el potencial del Marketing Directo de Red. Está claro que el objetivo debe ser alcanzar un nivel de desarrollo del Marketing Directo de Red que atraiga esa vital prima concedida por volumen. a largo plazo. Obtener ganancias del Marketing Directo de Red. representada por ese importantísimo porcentaje que se paga como un cómputo general por toda la producción desarrollada y estimulada por usted y su organización. o comisión general. 3. dependiendo de su posición en la empinada escala del logro. Obtener ganancias por ventas al por menor sobre ventas personales. y ese desarrollo puede crecer y crecer hasta alcanzar cualquier tamaño. siempre y cuando se apliquen un esfuerzo y una determinación sostenidas. se hallan disponibles para todos y cada uno de los que quieran participar. 143 .

y bastante difícil si su conocimiento sobre lo que quiere vender es más bien escaso. No existe nada que sea «nato». ¡Pero podría equivocarse! La venta es un proceso muy sutil de avance y retroceso. El entusiasmo es un buen trampolín. La venta: construir el aspecto minorista Aunque hemos hablado ya mucho acerca de la importancia de construir una Red de Marketing Directo fuerte y sana a través del patrocinio y del enseñar a otros a patrocinar. como minoristas o intermediarios. y hemos visto el efecto que puede tener el entusiasmo sobre otros. Es muy probable que las ventas al por menor que eso represente produzcan resultados muy satisfactorios para algunos. en una organización de MLM o Marketing Directo de Red existe un aspecto que no hemos explorado todavía con gran detalle. Si es usted bueno patrocinando a otros. tanto mayor será su entusiasmo por compartirlo (venderlo). ya que el patrocinio de otros no es más que la venta de una oportunidad de negocio. usar el producto. habrá siempre un considerable volumen de producto en movimiento. No importa lo mucho que usted hable y diga a un cliente o recluta potencial sobre su producto o servicio. Hay. tiene que ser usted un buen vendedor. siempre que ese patrocinio sea un proceso continuo y que todos aquellos que se unan a la organización utilicen ellos mismos los productos. no toda organización de Marketing Directo de Red se dedica a estimular activamente la construcción de un negocio de venta al por menor. Como ya habrá podido suponer a raíz de todo lo que he dicho hasta el momento. y el desarrollar una cierta habilidad para la venta es un gran activo adicional. sino de tener de él esa familiaridad que sólo puede alcanzarse mediante el uso personal. naturalmente. de dar y volver a tomar. y es la construcción del aspecto de la venta minorista de su negocio. o de construirse un Marketing Directo de Red propia. podrán beneficiarse más de la lectura de este capítulo. Esas son precisamente las personas que. Resulta fácil entusiasmar a los demás acerca de algo que se conoce ínti mamente. ¿Con qué frecuencia habrá oído decir a la gente: «Es un vendedor nato»? ¿Tiene esa persona realmente el don del «pico de oro»? ¿Un vendedor nato? ¿Qué demonios significa eso? ¿Le gustaría que un cirujano «nato» le practicara una operación de bypass del corazón? Yo sólo confiaría en él si se me asegurara que es un cirujano bien entrenado y formado. Todo el asunto de la venta gira alrededor de una pequeña e inocente 145 . si la persona que le escucha no lo desea. Está claro que. excepto un bebé. no lo comprará. creer en el producto. muchas personas que se sienten atraídos hacia el Marketing Directo de Red pero que no tienen la intención o el deseo de dedicar tiempo a patrocinar a otros. Cuanto más profundo sea su conocimiento y aprecio del producto. tenga en cuenta que hablar no es vender.7. El patrocinio y el énfasis puesto en compartir el producto es todo lo que sugerirán algunas organizaciones. de saber cuándo debe hablarse y cuándo debe escucharse. Y el bebé está lleno de potencialidades que simplemente esperan a ser desarrolladas con la vida. Y no se trata simplemente de una 144 cuestión de conocerlo. La primera regla para vender cualquier cosa tiene que ser la de conocer el producto. es evidente que ya es un buen vendedor. Ya hemos considerado la importancia de creer en el producto. En cuanto a lo del «pico de oro». Conocer el producto. de modo que si usted se siente en posesión de estos dos atributos.

ya que se le ha concedido la cita o la entrevista. su participación en el juego. ¿ No le sugiere este proceso que se está produciendo un ciclo de acontecimientos? En el mundo de la venta. para que alcance éxito. consiste en crear toda una serie de «minicierres». transformar esa necesidad en un deseo y luego permitir que el cliente potencial le compre el producto a usted. Existe un pequeño problema conocido como «resistencia a las ventas» que está incluido en cada uno de nosotros. pero no crea que me va a vender nada». tendrá usted la sensación de que puede conseguir que un cliente potencial desee un producto en particular mediante el procedimiento de hablarle de ese producto. La forma de conseguir puntos en el desarrollo de este juego consiste en el número de veces que usted logre que el cliente potencial diga «Sí». Ahora. El primer «cierre» para efectuar su venta ya se ha producido. Al fin y al cabo. Naturalmente. como sucede con toda armadura. que cada uno de nosotros llevamos como si fuera una especie de armadura. Vale la pena considerarlo porque toda venta. Descubrimiento de datos y sentimientos. la comprensión de la gente y la aplicación de una persistencia que no se amilane ante nada. como ya hemos visto antes en relación con conseguir llevar a una persona a una reunión de oportunidad. No se deje engañar por esta inocencia aparente. Asegurar una cita o entrevista. y al principio parecerá que se muestra bastante cooperativo. Participe en el juego de acuerdo con las reglas y observe atentamente para detectar lo que se conocen como señales de compra o de cierre de la operación. No obstante. ¡Pues se equivoca! Tiene usted que ser capaz de demostrar que esa persona tiene una necesidad de su producto o servicio. Presentación o demostración del producto 147 . El juego es fácil de jugar. Transformación de la necesidad en un deseo. la persona en cuestión retrocede y ahí se ha perdido una venta. una vez que se haya dado cuerna de que el ser humano opone una respuesta reactiva sencilla que consiste en levantar barricadas cada vez que percibe que se le acerca alguien con la intención de venderle algo. como por ejemplo: 146 «Bueno. y no se imagine que eso le será fácilmente revelado preguntándole qué siente. relacionar esas necesidades con su producto. Las verdaderas armas del vendedor son la sutilidad. el proceso que estamos explorando ahora se conoce como «el ciclo de la venta». Y. una vez superadas las defensas iniciales. y cada participante en el juego debería conocer bien cuál es su papel. el cliente potencial sabe por una larga experiencia cuáles son las reglas del compromiso. se ha buscado una entrevista o alguien le ha permitido entrar en su casa o en su despacho. aunque posiblemente no antes de haber dejado caer un extraño comentario. mediante el descubrimiento de cuáles son realmente las necesidades de su cliente potencial.palabra: desear. Establecimiento de una necesidad. En la entrevista: establecimiento de empatía. de modo que en cuanto sospechamos que alguien está tratando de vendernos algo. La gente no funciona de ese modo. La venta es un juego que tiene que jugarse de acuerdo con ciertas reglas. La resistencia a la venta es el estado natural de todo cliente potencial. seguirá la siguiente pauta: El ciclo de la venta Prospección: identificar a aquellos con los que desea contactar. El cliente potencial sabe perfectamente bien qué hace usted y cuál es el propósito de la cita o la entrevista. y no se deje amilanar tampoco. ésta tendrá también sus puntos débiles que podrán ser penetrados.

señor. a que el vendedor no se decide a plantear la cuestión final que podría cerrar el trato. lo que constituyen claves vitales acerca de los sentimientos más profundos del individuo. Mantener vivo el contacto y el servicio. con demasiada frecuencia. y será entonces cuando comunique lo que ha retenido y no le ha dicho. tres veces más alto que cualquier otro al que haya tenido que enfrentarse el vendedor.Cierre de la operación. El descubrimiento de datos consiste en plantear preguntas directas. esperanzas y sueños. aspiraciones. ¿ Qué significa exactamente «descubrimiento de datos y sentimientos»? Existen. Una vez que haya planteado la pregunta y escuchado la respuesta. Así es como el vendedor timorato ve la llegada del momento inminente del cierre de la operación. algunos de los cuales incluían hasta métodos infalibles. de repente. el silencio es un gran aliado. sin embargo. puede usted pasar a la fase siguiente del ciclo y empezar a presentar algunos de los beneficios que puede ofrecer su producto o servicio para que se adapte mejor a las necesidades del cliente. buscar información puramente práctica y establecer aspectos básicos. imagíneselo como si se tratara de una escalera. sencillamente. sino que debe plantearse de una forma fácil. El cliente potencial le dirá mucho más como un modo de contestar a su pregunta original. El descubrimiento de datos no debe parecer nunca como un interrogatorio inquisitivo. La respuesta que reciba será un dato. «Eso es muy interesante. Ahora que se ha reconocido su necesidad y que ya está claro que su producto puede hacer mucho para satisfacerla. «¿A qué se dedica para ganarse la vida. dos tipos de cuestiones que se pueden plantear. el establecimiento del deseo se encuentra a sólo una pregunta de distancia. Una vez identificada una necesidad en la mente de su cliente potencial. El proceso de venta es como una serie de pasos.. relajada y coloquial. debido. Una de las formas más sencillas de conseguir que la gente se abra consiste en cuestionar las respuestas que se ofrecen a las preguntas planteadas con la intención de descubrir datos. Anotar el pedido. resulta sorprendente observar cuántas ventas se pierden precisamente en esta fase. se encuentra ante un peldaño insuperable. «¿Disfruta haciendo ese trabajo?» «¿Cree usted que está bien pagado?» «¿Le vendría bien disponer de unos ingresos adicionales?» Todas esas son preguntas de «sentimiento».. ¿Por qué lo dice?» Cuando resulta tan importante descubrir todo lo que pueda sobre su cliente potencial. Todos detestamos los silencios de esta clase y el instinto natural de todos nosotros es precisamente el de 148 romper ese silencio. mediante las que descubrirá actitudes. puesto que ya hemos cubierto algunos de esos aspectos en otras partes anteriores de este libro.?». permanezca en silencio y continúe mirando a la otra persona con gran interés. No hay necesidad de explorar aquí todas estas fases individualmente. Conseguir contactos con recomendación. Las preguntas sólo deben perseguir el propósito de crear un telón de fondo contra el que pueda empezar a ver a la persona con mayor claridad y empiece a establecer sus necesidades. corno por ejemplo la tarea de prospección y los métodos para conseguir entrevistas. Cada peldaño tiene la misma altura y es un paso hacia arriba que le permite avanzar poco a poco hasta que. Y. Se celebran 149 . Pero las cosas nunca deberían ser de ese modo. Se han escrito cientos de libros acerca de cómo cerrar una venta. pero no debe ser usted quien lo haga.

esfuerzo. las dos personas implicadas emiten grandes suspiros de alivio. efectivamente. lo siente mucho. absolutamente gratis. planificación. y eso es algo que no tendría por qué haber sucedido. todo tiene que ser relajado y fácil. puesto a prueba y demostrado y disponible para todos. sobre todo cuando está perfectamente claro que ha llegado el momento adecuado. después de su partida. ¡Tonterías! Todo lo que ha hecho ha sido despilfarrar. el vendedor vuelve a aumentar sus esperanzas hasta que. con vídeos y cintas que proclaman sistemas únicos para cerrar una venta. De repente. empieza a preguntarse a qué ha venido aquella entrevista y el tiempo empleado en ella. todo. Sólo tiene usted que preguntar. todos los instintos sumergidos del cliente surgen a la luz y se ponen en marcha en cuanto aprovecha esta última línea de resistencia que se le ofrece: la oportunidad de desprenderse del anzuelo. Camino de casa del vecino pensó en todas las posibles razones por las que esté podría negarse a prestarle el cortacésped. Es vitalmente importante reconocer el momento en que una venta ha quedado «completada». Y esa corta y última palabra hace que nuestro estúpido no vendedor se sienta bien porque cree que con ello ha establecido una buena relación. Pero la cuestión. y no puede comprender por qué se siente tan frustrado. El instinto de supervivencia del cliente vuelve a alertarse y es entonces cuando dice que. Yo también puedo aportar un método infalible. Un cliente potencial puede sentirse fácilmente frustrado porque no se le ayuda a llegar a la conclusión que desea. le espetó de improviso: «¡Oh. cuando éste le abrió la puerta. la acumulación de toda su ansiedad se pone de manifiesto en su forma de hablar por teléfono. la próxima vez que se pone de nuevo en contacto con el cliente potencial.numerosos seminarios sobre el tema. Sólo tiene que preguntar: « Quiere que hagamos el pedido?» « Le parece que esto hará el trabajo por usted?» « Qué color le gustaría?» «¿Quiere que le pida uno para usted?» «¿Se siente feliz con eso?» Las preguntas que podría plantear en esa situación son innumerables. quédate con tu condenado cortacésped!». Otro de los peligros clásicos es el del exceso en la venta. pero no. Se cuenta la historia de un hombre que deseaba cortar el césped de su jardín pero el cortacésped estaba estropeado. al llegar a la casa de su vecino y llamar. Decidió preguntarle a un vecino si le podía prestar el suyo. sugerirá fláccidamente el vendedor nervioso. Ha despilfarrado tiempo. impulsado por su excitación na151 . Nada debería ser ni necesitaría ser diferente. El vendedor se marcha satisfecho con la idea de que «no ha perdido esa venta» por no haber planteado la pregunta peligrosa. La excitación del momento ha hecho que más de un supuesto vendedor haya pasado por alto esas señales y haya continuado hablando. es que las tiene que plantear exactamente en el mismo tono coloquial usado durante todo el proceso de la entrevista. Se sintió más y más frustrado a medida que imaginaba objeciones cada vez más complicadas y estrafalarias hasta que. ser capaz de leer las señales que demuestran con toda claridad que el cliente potencial está dispuesto a comprar. 150 El cliente potencial. en general. Eso sólo es una reacción instintiva que quizá no sea la que se tenía intención de demostrar. se lo ha pensado y que. En una situación así. el método Allen Carmichael. Numerosas ventas se pierden por la sencilla razón de que el vendedor no puede hacer la pregunta final que le lleve al pedido. «Quizá se lo quiera pensar usted durante unos pocos días». Durante los días que siguen.

Hablan de «perder una venta» cuando en realidad deberían admitir que no la han conseguido. la puerta ha quedado firmemente encajada contra el marco. aquello que literalmente completa el círculo. es el aspecto personal de su negocio. lo que no resulta sorprendente. Y así llegamos a la última fase del ciclo de ventas.rural. Una vez que se han comprendido las «reglas del compromiso». lo que usted hace en realidad es ir cerrando la puerta lentamente hasta que. Si desea crear un negocio razonable de venta al por menor como parte de su actividad total en el Marketing Directo de Red. Pero si no hubiera marco no se produciría un cierre real y resultaría demasiado fácil volver a abrir la puerta. Una de las señales clásicas que pueden aparecer se produce cuando el cliente potencial. Su reputación depende de su imagen. y pueden reducir su trabajo a la mitad y duplicar sus recompensas. puede usted salir de la situación con algo que quizá tenga mucho más valor: contactos con otras personas. entregado a alabar y elogiar su producto hasta el punto en que termina por aburrir de tal modo al cliente potencial. el mensaje que esto nos transmite es bien sencillo: conozca su producto. también lo somos de responder inmediatamente mediante el cierre. Así pues. según espero. Cerrar una venta es sólo como cerrar una puerta. He mencionado en varias ocasiones las «señales de compra». Pero pobre del vendedor que no sea capaz de contestarlas. Piense por un momento: ¿cuál sería la señal más evidente de todas? ¡Un interés genuino y entusiasta! Todos somos capaces de reconocer eso y. El hecho de que esté usted dispuesto a visitar a la gente en sus propios hogares. En realidad. A medida que se desarrolla la situación de la venta y ésta se mueve hacia la conclusión inevitable. Ha dedicado usted un gran esfuerzo para adquirir a muchos de sus clientes. pero quizá se pregunte usted cuáles son esas señales y cómo se las puede reconocer. Lo menos que debe conseguir de cualquier cita o entrevista son dos o tres nombres. que es la penúltima cuestión de su lista que representa el ciclo de la venta. ya que demuestran verdadero interés por obtener más información y representan en realidad las fases finales del cierre. En una puerta sólo hay una sencilla pieza de madera conocida como marco. Los contactos por recomendación constituyen la sangre vital del proceso de prospección. Su credibilidad 152 aumenta o disminuye en función de su forma de responder. lo único que está diciendo con ello es: «Si me satisface usted al contestarme a todos esos puntos. no se puede perder algo que nunca se ha tenido. arroja toda una retahíla de preguntas al vendedor. lea la sección en la que se habla sobre la prospección. en cuyo caso se habría perdido la venta. No se sienta amenazado en modo alguno por las preguntas de este tipo. de su actitud y de su profesionalidad y si en alguna ocasión específica no ha conseguido la venta por alguna razón. constituye un gran servicio para sus clientes. una vez «cerrada» la venta. y el permiso de la persona en cuestión a mencionar su propio nombre cuando acuda a ver a sus amigos. discutir sus exigencias y finalmente entregar los productos en la propia casa. Eso es algo que 153 . Si no lo ha hecho ya así. no pierda nunca de vista el hecho de que la razón principal por la que cualquier persona favorecerá sus servicios. fácil y natural. en lugar de comprar a través de tiendas minoristas normales. que pierde para siempre toda posibilidad de hacerle una venta. de un modo bastante agresivo. Los vendedores son los más grandes optimistas del mundo. se dará cuenta de que el mecanismo de defensa puede funcionar justo hasta el último momento. En primer lugar. ha conseguido la venta».

Las ideas y las técnicas que se pueden enseñar o sugerir para asegurar una conclusión con éxito de una venta. 155 . pero no confíe en ello. Todo el mundo cuenta con la posibilidad de decir que no como movimiento final y definitivo. sino que están diseñadas más bien para ayudarle a comprender la psicología de la situación de ventas. y que debe hacerse con la mayor facilidad y del modo menos doloroso posible.debería desarrollar y alimentar. a la inversa. con esa útil espada de doble filo. parecerán a veces a todo recién llegado como algo similar a la manipulación. Si usted no aparece con regularidad a intervalos de tiempo correctos. introducir algo nuevo en algún momento en el futuro. A menudo se necesita de la motivación para ayudar a la persona a llegar a una conclusión sobre algo que en realidad le gustaría hacer. casi con toda probabilidad. Disponer de un buen sistema para llevar los ficheros asegurará que nada ni nadie quedan olvidados. una vez más. Ya he mencionado que la venta es como un «juego». porque nunca sabe cuándo podrá volver a ellos para ofrecerles un producto nuevo. Si lo que vende es un producto de una sola vez. ¡Pues no lo son! Hay todo un mundo de diferencia entre las palabras «manipulación» y «motivación». He pronunciado numerosas conferencias ante reclutas nuevos que acaban de entrar en una organización de ventas y siempre hay una cosa que intento dejarles bien claro. Mantener un buen fichero de clientes es la clave para ofrecer un buen servicio. Mantenga e] contacto con sus clientes. tampoco pase por alto la posibilidad de que el fabricante de su producto decida. Es posible que algunos clientes le llamen por teléfono para hacerle un nuevo pedido. al cliente le resultará demasiado fácil volver a su fuente original donde se proveía hasta que llegó usted. No debe permitir nunca que el cliente se quede sin tales productos. muchas de las personas a las que haya patrocinado serán precisamente aquellas que empezaron como clientes minoristas. es más que probable que disponga usted de artículos de sustitución en su lista normal de ventas. la mayoría de sus clientes minoristas habrán surgido como consecuencia de sus esfuerzos por patrocinar a otros y. y también he hablado de las «reglas del compromiso». 154 Estas expresiones no tienen la intención de plantearse a la ligera. Y aquí nos encontramos. desarrolle buenas relaciones con ellos. Sólo a través de esa comprensión se puede llegar a motivar al cliente potencial para que se acerque al cierre de la venta. Finalmente. Debería mantener el contacto con todos sus clientes de una forma regular. Es usted el que ofrece el servicio y de usted se espera que lo mantenga. Si sus productos son de consumo. sólo hay que proporcionarle ese pequeño «empujón» final. que es un acto beneficioso para ambas partes. sin posibilidad de repetir el negocio. Si está desarrollando su propia organización de MLM o de Marketing Directo de Red de la forma más provechosa posible. La mayoría de las técnicas de ventas se basan en un sano conocimiento psicológico de la forma en que piensa y responde la gente bajo determinadas circunstancias y en ciertas situaciones. añadiría aquí un pensamiento.

Mantener el nivel y delegar Nunca es mala idea detenerse por un momento de vez en cuando y recordarse a sí mismo cuáles fueron sus intenciones originales cuando empezó su empresa. 4. Y siempre hay quienes piensan. Al hablar con la gente que considere la idea de entrar a formar parte de la red. Debe darse cuenta del inmenso valor que tiene el reconocimiento y. que tomó como base para iniciar su negocio. que resulta bastante más rápido hacer el trabajo por sí mismas antes que perder el tiempo en explicar cómo se hace a los demás. Pero lleve un cuidado especial de no inmiscuirse en la actividad de aquellos en quienes haya delegado autoridad. La delegación no es para ellas. A algunos no les resulta fácil delegar en otros. recuerde cómo se sintió cuando usted mismo se encontró en esa misma posición. el compartir la autoridad con otros. Probablemente. Es en este punto donde creo que sería una buena idea establecer unas pocas reglas fundamentales: 1. tanto mejor para usted. Lo que quizá no fuera más que un intento por ayudar y estimular. No abandone nunca la autoridad y la responsabilidad al mismo tiempo. el impulso y el interés para llevar a cabo el trabajo.8. Ponerse de vez en cuando en el lugar del otro no es nada malo. ya que de ese modo no hace sino disminuir su propia estatura y perder el respeto de los demás. En la construcción de una gran red. Demuestre a los demás que confía en ellos. Con la delegación estará usted demostrando seguridad en sí mismo y demostrando confianza en la gente en la que cree. Decida qué puede usted delegar. sin intencionalidad por su parte y casi sin darse cuenta. Decida que está dispuesto a renunciar a la autoridad. y administre cualquier nueva sintonización que se pueda necesitar para que el barco vuelva a tomar el rumbo exacto. 6. podría tomarse como una interferencia o falta de confianza. Si ofrece autoridad a la mayoría de la gente. por temor a que se pueda prescindir de ellas mismas. 156 porque será millonario. y anótelo. Prepárese para invertir tiempo en enseñar a aquellos en quienes delega tareas. al mismo tiempo que conserva la responsabilidad. la recompensa. 3. Controle su progreso de modo que pueda usted corregirlo o alabarlo. Hay otras que no pueden o no quieren hacerlo. No le preocupe nunca que la persona pueda llegar a ser mejor que usted. Sea generoso en su delegación y utilícela para demostrar a la gente lo mucho que aprecia sus esfuerzos. Divida a los grupos grandes en otros grupos más pequeños y ponga a una buena persona a cargo de cada uno de ellos. 5. si fuera apropiado. tuvo usted ideales muy brillantes y conceptos fuertemente sostenidos. haga los ajustes que crea convenientes. así que efectúe de vez en cuando un balance de la situación. Hay personas a las que les encanta dar la impresión de que siempre están sobrecargadas de trabajo. Existe 157 . 2. le aseguro que le sorprenderán. La cuestión ahora es. y son muchos. La delegación necesita de franqueza y de una gran generosidad de espíritu. Decida quién es capaz y tiene la energía. según sea el caso. Dígales sólo qué desea que hagan y luego deje que sean ellos mismos quienes decidan cómo van a hacerlo. si lo es. es decir. debe aspirar a desarrollar la delegación. ¿hasta qué punto se ha extraviado o desviado de esos ideales? ¿Ha tornado inconscientemente algún atajo? Resulta muy fácil que un ideal se erosione u se manche ligeramente.

necesitan ver cómo hacen el trabajo aquellos a los que ellos mismos perciben como personas de éxito.un gran valor en tocar a una persona al mismo tiempo que la elogia. y eso también tendrá un efecto muy beneficioso sobre usted. y sólo entonces. aunque sólo sea poniéndole una mano casualmente sobre un hombro. Conviértalo en un desafío y haga que eso sea un objetivo: sensación de que en una situación determinada ha sido de algún beneficio para otra persona. y sabe que ha hecho un buen trabajo. No le retire nunca su apoyo a nadie hasta que no le haya enseñado a dar apoyo a otros. Si logra tener la 158 159 . Sea siempre muy preciso en sus instrucciones a los demás. Si realiza siempre un buen trabajo hará que la gente se sienta mucho mejor en su asociación con usted. para que puedan actuar con facilidad y sin confusiones. no se limite a decirle a alguien que patrocine a más gente. Se sienten inseguros y son muy conscientes de su falta de conocimientos. Veamos si puede usted patrocinar a diez personas más para finales del año. pero regañe sólo en privado. habrá aportado enriquecimiento a las vidas y las experiencias de dos personas. habrá llegado el momento en que esa persona ya no necesitará seguir apoyándose en usted. 7. Nunca podrá conocer las respuestas a todas las preguntas que posiblemente se le plantearán. Por ejemplo. Recuerde que la gente nueva tiene una gran necesidad de encontrar un «ejemplo». No delegue nunca tareas que los otros puedan percibir que son de la responsabilidad particular de usted. entonces. ya que eso causará con toda seguridad resentimiento y dañará su propia imagen. Elogie públicamente. Es un activo mucho mayor saber dónde está disponible la información que intentar saberlo todo por sí mismo. 8. además.

y sólo existe una verdadera respuesta real a este problema: la de promover una imagen que sea totalmente irreprochable. P. En Gran Bretaña existen dos instrumentos legislativos que actualmente controlan y legalizan las organizaciones de MLM y las redes de marketing. fueron explotadas por unos pocos despiadados. Ahora queda en manos de la industria el encontrar su propio camino para dejar atrás ese legado. Hubo muchas personas honestas que. 150) Pueden conseguirse copias de ambos documentos escribiendo a: Como ya hemos visto. Los medios de comunicación dejaron al descubierto el empleo de estos planes. Box No. convencidas de estar participando en una verdadera oportunidad. La ley. Sigue existiendo un estigma que lleva todo aquello que parezca. y puede obtenerse escribiendo a: The Department of Trade and Industry. quizá prefiera recibir una sucinta información directa sobre la ley que se relaciona con todas estas cuestiones. Londres SW1H CNN Teléfono núm. O. 276 Londres SW8 5DT Teléfono núm. esa imagen manchada. El nombre de ese documento es «Multi-Level Selling Schemes. y en la prensa popular abundaron las historias de vidas destrozadas a causa de estas prácticas. Stationery Office. 10-18 Victoria Street. M. A guide to the Pyramid Selling Schemes Legislation» o «Esquemas de venta multinivel. Soy consciente de que no puede NOTA: 161 . 071 873 9090 Pero. en lugar de repasar toda la jerga legal de los «instrumentos estatutarios». 071 215 3344 Quisiera hacer aquí una observación personal. Consumer Affairs Division 3. La ley acabó con esos planes de comercialización que se basaban en la idea de un precio al por mayor en continuo crecimiento para un producto a medida que descendía por una serie de «niveles». 2195) Las regulaciones de los esquemas de venta piramidal (enmienda) de 1990 (núm. la venta piramidal fue colocada fuera de la ley por la legislación porque su éxito se basaba en prácticas que no eran éticas y que demostraron tener una total falta de escrúpulos. si es que en verdad conseguía llegar alguna vez. Muchas personas sufrieron los efectos financieros y se vieron atrapadas con grandes existencias de productos que eran virtualmente invendibles. Sería muy útil que del título de esta publicación se eliminaran las palabras «venta piramidal». venta piramidal tal como se la conoció. antes de llegar al consumidor. El Departamento de Comercio e Industria de Gran Bretaña produce un folleto excelente que sintetiza muy adecuadamente los principales puntos legislativos.9. salvaguardas y ética Las regulaciones de los esquemas de venta piramidal de 1989 (núm. aunque sólo sea remotamente. Una guía sobre la legislación de los planes de venta piramidal». Esos instrumentos son: 160 H. tan excesivamente caros que no había un mercado posible para ellos.

alterarse el titulo de un instrumento parlamentario, pero sí se puede cambiar el título de un folleto del departamento de Comercio e Industria y ponerle, por ejemplo, el de «Esquemas de venta multinivel. Una guía sobre la legislación que los controla». Hacerlo así sería no sólo útil, sino también diplomático. E] mantenimiento de esas dos palabras sigue causando muchos problemas innecesarios, y da lugar a prolongadas explicaciones acerca de qué no es el Marketing Directo de Red. Son muchas las personas que nunca han oído hablar del Marketing Multinivel o del Marketing Directo de Red y, sin embargo, y casi sin excepción, esas mismas personas han oído hablar de la venta piramidal y, desde luego, siempre de una forma negativa. El mantenimiento del vínculo entre esos títulos no ayuda a nadie, pero, ciertamente, confunde a muchos. Según las regulaciones de 1989, para que un contrato sea legal tiene que cumplir ciertas exigencias que, sintetizadas, son las siguientes: 1. La fecha en la que se inició el programa de MLM en el Reino Unido, u si se encuentra en fase de prelanzamiento, la fecha en la que se tiene la intención de empezar a mostrarlo. 2. Se tiene que dar a conocer el nombre y la dirección de los promotores, y eso incluye a todos los promotores en el caso de que hubiera más de uno. 3. Una descripción de los bienes y servicios que se promocionan o que se ofrecen a través de la organización. 4. La capacidad legal de los miembros del programa. 5. En el contrato se debe incluir una advertencia obligatoria, y existen exigencias muy detalladas relativas al tamaño exacto, y la colocación precisa donde debe ir impresa esta clase de información. 6. Información relativa a los derechos de los participantes «en conexión con la terminación del contrato...».
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Debo resaltar que los seis aspectos aquí indicados no hacen sino rozar la superficie de las regulaciones de 1989. Para más información detallada, debería examinar e] documento usted mismo, sin olvidar las nuevas regulaciones que entraron en vigor en marzo de 1990 en el Reino Unido. Será suficiente con decir que los aspectos legales, aunque complejos, son razonablemente comprensibles, a pesar de que dejan abiertos a la interpretación personal toda una serie de temas, como sucede con muchos documentos. Si está considerando la idea de formar parte de una organización de MLM, el sentido común debería dictarle con qué salvaguardas debería familiarizarse. No permita que nadie le de prisas para firmar nada. Cualquier verdadera oportunidad que valga la pena seguirá estando presente al cabo de unos pocos días más, por mucho que le hablen de empezar «por la planta baja». Cualquiera que le ofrezca una oportunidad para unirse a su plan, no le va a hablar de ninguna de las otras oportunidades, así que tómese su tiempo y eche un vistazo porque es muy importante que sólo entre a formar parte de un esquema que realmente signifique algo para usted, ya sea desde el punto de vista de su producto o productos, o bien porque tenga la sensación de que hay implicada una empatía particular hacia las personas. No se desprenda de ninguna cantidad de dinero hasta que esté totalmente seguro de disponer de toda la información que necesita para valorar bien la organización, el producto y la oportunidad, y hágase una idea realista de cuáles pueden ser sus expectativas para el futuro. Juzgue a la empresa tal como juzgaría a un individuo, por su forma de presentarse a sí mismo y a su producto.
¿Cuál es su reputación y posición? ¿Tiene el producto credibilidad, valor y calidad?
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Decida si le resultará fácil venderlo y si existe un mercado en su zona ¿Es competitivo el precio del producto? ¿Es repetible, se puede ofrecer en ventas continuas? ¿Es el producto singular o se puede adquirir algo similar en las tiendas locales? ¿Ofrece la proporción precio mayorista/minorista un beneficio realista? ¿ Ofrece la organización una formación adecuada que le permita a usted sacar el máximo rendimiento de la oportunidad? ¿Se cobra algo por la formación y es un servido ofrecido de modo permanente? ¿ Dispone la empresa de los derechos exclusivos sobre el producto?
Todas estas son preguntas que debería plantearse seriamente, por su propia seguridad y satisfacción, de modo que pueda aproximarse a la oportunidad de negocio que se le ofrece con seguridad en sí mismo y con una verdadera expectativa de alcanzar recompensas realistas. Las leyes ofrecen protección al individuo y han eliminado de la industria una serie de prácticas inaceptables que la agobiaban. En mi opinión, es deber de todo aquel que trabaje en el mundo del MLM y en el Marketing Directo de Red el esforzarse por producir una imagen más blanca que el blanco. Debemos aportar a la industria no sólo la imagen correcta, sino también el grado necesario de respetabilidad que es imprescindible para permitirle progresar como un método en continua expansión para la distribución de bienes y servicios, capaz de beneficiar al mayor número posible de personas y sin explotar a nadie.

Epílogo La elección es suya. La conclusión es mía

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La elección es suya. La conclusión es mía
Una vez que haya tomado su decisión de entrar en el mundo fascinante del Marketing Multinivel o en el Marketing Directo de Red, si es que no ha sido ya patrocinado para que entre en una organización en particular, podría encontrarse ante una serie de posibilidades realmente desconcertantes. Casi cada día recibo por correo noticias de alguna nueva empresa que ha empezado a ofrecer una oportunidad de «campo verde», o «la mayor oportunidad de una vida», o «la oportunidad definitiva para alcanzar la independencia financiera», en la que cada nueva organización afirma ser mejor que ninguna otra de las que la hayan precedido. Uno de los factores asombrosos de todas esas oportunidades de convertirse en millonario es que lo que se necesita para conseguirlo parece ser cada vez menos y menos exigente. No se necesita hacer ventas, ni reclutamientos, ni adquirir existencias y, sin embargo, se siguen ofreciendo con abundancia una serie de precios deslumbrantes. Para mí hay algo en todas esas ofertas que no acaba de cuadrar bien. El libro que sostiene en sus manos ha exigido emplear cierto tiempo para producirlo, y la información y la instrucción que contiene es, según creo, esencial para el logro de cualquier éxito real y duradero en el campo del MLM y del Marketing Directo de Red. Le pido que esté convencido de que las verdaderas recompensas sólo se producirán como resultado de
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seguir al pie de la letra todos los principios que he sugerido. Si alguien le dice que hay atajos, o que el éxito se puede comprar, le sugiero que interrogue seriamente a quien le da esos consejos y procure averiguar cuáles son sus motivaciones. Si desea pensar que es posible alcanzar la independencia financiera sin necesidad de tener que hacer nada, bueno, eso es decisión suya, y le agradecería que me enviara aunque sólo fuese una postal una vez que crea haberlo conseguido. Corno todo el mundo sabe, unos pocos individuos dudosos siempre se sentirán atraídos hacia cualquier situación en la que las recompensas potenciales puedan ser muy elevadas. el Marketing Directo de Red no es ninguna excepción a esa regla. Le ruego que me crea cuando le digo que la gran mayoría de la gente que ha llegado a ser realmente y significativamente rica con el Marketing Directo de Red, lo ha conseguido en empresas cuyos productos de venta al por menor tienen una calidad indudable, promueven su negocio de una manera meticulosamente ética y estimulan el concepto del patrocinio regular. Naturalmente, y como ya hemos visto, siempre es posible participar en una serie de situaciones de MLM al mismo tiempo. Yo, sin embargo, nunca he creído que eso sea necesario. A pesar de todo, hay personas a las que les gusta diseminar sus apuestas, aunque siempre existe el peligro de que lo que estén haciendo, en realidad, sea disipar sus energías y, en consecuencia, diluir sus recompensas finales. Si está usted decidido a seguir ese camino, lo menos que puedo hacer es ofrecerle unas pocas indicaciones útiles sobre preguntas que valdría la pena plantearse:

2. ¿Encajan fácilmente los sistemas operativo y adminis3. trativo como para procurar que sus registros personales sean sencillos y directos? ¿Se tienen que organizar reuniones con alguno o con todos los planes del Marketing Directo de Red con los que está asociado? ¿Puede dedicar usted tiempo suficiente a cada empresa como para lograr que funcione realmente para usted? Si su implicación en el Marketing Directo de Red es sólo a tiempo parcial, ¿dispone de tiempo libre suficiente para cumplir con las obligaciones contraídas con varias organizaciones al mismo tiempo? A partir de su experiencia de la vida, en términos generales, ¿hasta qué punto se le han dado bien las cosas cuando ha tenido que manejar una gran cantidad de asuntos al mismo tiempo? ¿O es usted de las personas que suelen canalizar toda su atención en una sola dirección? A partir de su experiencia como consumidor, en general, ¿se ha dado cuenta de que resulta progresivamente más difícil decidirse mentalmente a medida que aumentan las posibilidades de elección?

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i. Los productos de las diversas empresas con las que está usted implicado, ¿son compatibles hasta el punto de que puedan atraer al mismo tipo de público, es decir, a aquel al que usted se dirige, y a la clientela que haya usted desarrollado?
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Inicialmente, al tomar una decisión de elección, busque aquella oportunidad que le ofrezca un mayor potencial a largo plazo. Considere la actitud y la filosofía del fabricante, en la medida en que pueda juzgarlas, Considere los productos y pregúntese a sí mismo si cuentan con un potencial de ventas continuo o si se encuentra únicamente ante una imitación con una vida limitada. Descubra cuánto tiempo debería tardar un distribuidor/ mayorista medio en alcanzar un nivel de ingresos realista. Y, naturalmente, considere a las personas que participan en la organización. ¿Se trata de personas cuyas actitudes le permitirían sentirse satisfecho en el caso de que decidiera asociarse con ellas?
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Si existe una clave que conduzca al éxito en el MLM no cabe la menor duda de que es, sencillamente, aprender todo lo que pueda sobre los principios de este sistema de comercialización para, sólo entonces, buscar la empresa y el producto en el que pueda creer realmente y depositar su confianza, y que produzcan la más poderosa de las combinaciones. Todos los puntos anteriores merecen una consideración seria y reflexiva. Lo que realmente deseo que comprenda, sin embargo, es que sólo se necesita una única y buena organización de Marketing Directo de Red para poder enriquecerse, siempre y cuando crea usted en ella y pueda dedicarle el tiempo y la atención suficientes. Uno de los propósitos principales de este libro ha sido el de predicar este sencillo mensaje, y confío en que no tenga usted la impresión de que he sido demasiado enfático y plantearlo y transmitirlo. El éxito que pueda usted conseguir estará absolutamente relacionado con su nivel de compromiso. Si su compromiso alcanza un orden lo bastante elevado, estará usted destinado a tener éxito siempre que se atenga a ello de forma rigurosa durante por lo menos tres meses. Si ha entregado todo lo que tiene y es capaz de hacer y los resultados no empiezan a parecerle muy interesantes al final de ese período, le sugeriría que el Marketing Directo de Red no es algo adecuado para usted. Estoy convencido de que hay muchas personas implicadas en una serie de organizaciones al mismo tiempo y que no plantean ninguna clase de quejas. Disponen de un nivel razonable de ingresos mensuales; cada cual tiene su propia zona particular de comodidad pero, dependiendo de la naturaleza de las oportunidades a las que se hayan adherido, también podrían tener un número considerable de gastos mensuales, como compromisos para adquirir mercancías para las que tienen muy poco o ningún uso, pero que tienen que adquirir porque existe la obligación de hacerlo como un medio de ganar co168

misiones. Hay algo de ridículo en una situación como ésta. ¿ Dónde están entonces la excitación o el desafío? Quizá estén sólo en la caza perpetua de oportunidades cada vez más brillantes y nuevas, en la búsqueda continua de la gallina de los huevos de oro. Sólo usted puede decidir realmente por sí mismo y dejarse guiar por su propia experiencia a medida que ésta se desarrolla. Inicialmente, sin embargo, tiene sentido el procurar unirse a una organización que disponga de buenos productos y que demuestre buenas actitudes con las que usted pueda relacionarse con facilidad. Procure encontrar el equilibrio adecuado entre la venta al por menor, la venta al por mayor y el patrocinio, recordando siempre qué puede hacer por usted la magia de la multiplicación. Si hace las cosas del modo más correcto posible, si cree en sí mismo y en su propia capacidad, y si aporta la actitud y el compromiso correctos, descubrirá sin duda esa maravillosa gallina de los huevos de oro..., que no es otra que usted mismo.

• Si eres sobre todo fiel a tu verdadero yo, de ello se desprende, como la noche sigue al día, que no puedes ser falso para ningún hombre.»
WILLIAM SHAKESPEARE

¡BUENA SUERTE!

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....... Emprender la acción ....... 28 5.............................. La motivación ........ 8............................................ 6........... 19 3......................... Las tres formas de ganar ....................................... 3....................................................1 Índice Sección uno: CAMINO HACIA EL ÉXITO Introducción ............................................. 75 12.......... 4....... La realidad ... Una explicación ................... El plan de 100 días ............................ 5............ Mantener el nivel y delegar ..... La elección es suya........... 165 ..................... 24 4_ El desarrollo y los ases de la baraja ....... 7.... Prospección: la búsqueda de oro .... 32 6.......... 52 9................................ La multiplicación ......................... Objeciones: eliminar lo negativo .................................... La venta: construir el aspecto minorista ................. La ley................ Abrir la puerta .... La inversión .... 42 8...................... 2.......... Cuestiones y preguntas..................... 81 Sección dos: ASPECTOS PRÁCTICOS Tema y variaciones .......... 61 10............... 13 2.... El hábito del éxito .................... La conclusión es mía .......................... 1................. 9................................................................... El papel del patrocinador ........ Establecer el ritmo ...... El método ...... salvaguardas y ética ........... Las reuniones ................................................................................................ 7 1... 38 7......... 93 100 110 120 129 139 144 156 160 Epílogo............... 69 11.....................................................................................................................

fax o correo electrónico o: EDICIONES OBELISCO Pere IV 78.edicionesobelisco. ¿Qué le ha llamado más la atención de este libro? ▪ ¿Desea recibir un catálogo de nuestros libros? (Válido sólo para España.) 11 Sí "I NO - /*. nos sería de gran utilidad recibir sus comentarios. puede darse de alta automáticamente en nuestra web www.com ▪ Comentarios o sugerencias: /. talleres y eventos. Dado que nuestro principal objetivo es complacer a nuestros lectores. enviando esta hoja por correo. 3' 5° 08005 Barcelona (ESPAÑA) Fax: {34) 93309 . ¿Deseo recibir nuestra agenda electrónica de actividades? - I Sí NQ NUESTRA AGENDA ELECTRÓNICA Si desea recibir de actividades con conferencias.com y facilitarnos sus datos en el upar• lado Suscríbase Nombre y apellidos: Dirección: Ciudad: Provincia/estado: Teléfono: Código Postal: País: E-mail: ¡ Gracias por su tiempo y su colaboración! .85 -23 e-mail: comercial@edicionesobelisco.Si io deseo puede enviarnos algún comentario sobre AUTOINICIACIÓN AL MARKETING DIRECTO DE RED Esperamos que haya disfrutado con lo lectura y que este libro ocupe un lugar especial en su biblioteca particular. además del boletín con los nuevos publicaciones.