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Universidad Nacional Autnoma de Honduras

Facultad de Ciencias Econmicas Departamento de Mercadotecnia Plan de Incentivos: Fbrica de Ladrillos El guila
Asignatura: Administracin de Ventas Seccin: 901 Catedrtica: Lic. Karla Reyes

Presentado por: Ana Carolina Carrillo Garca Karla Beatriz Mndez Oyuela Mauricio Alejandro Barahona 20061003082 20051000461 20061001739

Tegucigalpa MDC, martes 04 de mayo de 2010

Introduccin
Los programas de incentivos dependen de cada institucin y abarca los aspectos financieros y no financieros, directos e indirectos de la remuneracin, que buscan motivar al trabajador para que contine aportando su mxima eficiencia a la empresa. El objetivo del programa de incentivos de La Fbrica de Ladrillos El guila es crear un sistema de recompensas equitativas para la organizacin y los trabajadores, para su implementacin. Cada incentivo debe ser adecuado, equitativo, eficiente en costos, seguros y aceptables para los trabajadores, ya que su principal objetivo es la Motivacin directa del empleado, para, el desempeo eficiente de los mismos en este caso los vendedores de dicha fabrica. Se pretende alcanzar el equilibrio y xito de la organizacin en cuanto a polticas de remuneracin y planes de incentivos. Los Objetivos ms importantes del plan de incentivos son: Reducir la rotacin de personal. Elevar la moral de la fuerza de ventas. Motivar al personal de Ventas para alcanzar sus mentas. Reforzar la seguridad laboral. Capacitar adecuadamente a los Vendedores.

Cabe mencionar que el programa de incentivos mantiene gran importancia en el rea de la administracin de recursos humanos, tomando en cuenta que el capital humano forma una de las partes ms importantes en el funcionamiento de cualquier organizacin.

Antecedentes de la Empresa

La empresa: Fbrica de Ladrillos El guila tiene ya 33 aos de operar desde su fundacin que fue en el ao de 1,977, esta nace con la idea de un emprendedor el Lic. Juan Jos Cortes dueo de la empresa, ms tarde se uni a dicha fbrica la Lic. Ana Rico su esposa, en la actualidad su ex esposa y administradora de la empresa, sus primeras instalaciones fueron en Comayagela, luego de varios aos de operacin la empresa fue creciendo poco a poco hasta cambiarse a sus nuevas instalaciones ubicadas en el Kilometro 5 carretera a Olancho, desvi a la Residencial Villa Elena, dejando su local de Comayagela vacio sin operaciones, actualmente hace un par de aos comienzan una pequea sucursal que heredan sus Padres a la nueva duea Claudia Cortes, colocando ella una pequea ferretera donde vende los mismos productos que fabrica El guila por lo que es mismo rubro pero diferente dueo.

La fbrica realiza una actividad econmica Industrial ya que se dedican a fabricar ladrillos para piso, actualmente cuentan con 25 empleados de los cuales 4 son vendedores, distribuidos de la siguiente manera: 2 vendedores son fijos es decir estn en la tienda esperando atender al cliente que la visita, uno se encuentra en las nuevas instalaciones y el otro en Comayagela.

2 vendedores de ruta, es decir que estos andan fuera de las instalaciones ofreciendo los productos a constructoras, al estado, ferreteras, etc.

Dichos vendedores devengan un salario fijo ms las comisiones que se ganan por la venta;

Al realizar la entrevista a la Licenciada Ana Rico se detecto que ha habido una baja en la venta del producto debido a la situacin crtica que se ha estado viviendo actualmente, se considera que la fuerza de ventas necesita ser reforzada en las siguientes reas: Motivacin por parte de la empresa. Capacitaciones. Cursos de manejo de dialecto. Seguridad en ellos para mantener un poder de convencimiento alto. Comodidad del vendedor al realizar sus labores.

Visin y Misin de la Empresa

Visin:
Ser la empresa lder en produccin de Ladrillos para piso, con el pasar del tiempo estar en continas innovaciones en la produccin de ladrillos para satisfacer cada da mejor las necesidades que surgen con la evolucin de los sistemas constructivos, llegando a

producir el mejor ladrillo para piso del pas con una mejora continua, dar al mercado de constante crecimiento un producto de calidad y ser una empresa que a futuro prometa una oportunidad para crecimiento considerable.

Misin:
Aumentar el nivel de vida de nuestros clientes promoviendo la construccin de viviendas y diferentes proyectos de manera segura, proveyendo ladrillos para piso de calidad y ofreciendo un buen servicio, abarcando la industria de construccin pequea y grande. Ser siempre reconocida por la calidad de nuestros productos y servicios ofrecidos, manteniendo un compromiso firme hacia una mejora continua en nuestros procesos productivos utilizando lo ltimo en tecnologa y servicios para satisfacer las necesidades y exigencias del mercado local e internacional a un precio razonable.

Objetivos Organizacionales del Plan de Incentivo

Como objetivo General del Plan de incentivos de la Fbrica de Ladrillos El guila es generar un clima organizacional que manifieste en su fuerza de ventas y dems empleados una gran motivacin y calidez humana al momento de prestar sus servicios y destrezas a la empresa y al pblico en general, esto se ver reflejado en el cumplimiento de la Misin institucional, aumentado de esta manera los niveles de satisfaccin del empleado y al mismo tiempo de los clientes.

Como objetivos especficos se plantean los siguientes: Propiciar condiciones en el ambiente de trabajo que favorezcan al desarrollo de la creatividad, la identidad, la participacin de los vendedores en el servicio de sus habilidades a la entidad, as como la eficiencia y la efectividad en su desempeo. Desarrollar valores personales para darle el valor que cada uno de los empleados merece, haciendo nfasis en la responsabilidad y la tica administrativa de tal forma que se genere un compromiso no solo constitucional sino tambin la fuerza de ventas para consigo mismos. Contribuir a travs de acciones participativas basadas en los incentivos y motivacin a la construccin de una mejor calidad de vida en los aspectos educativos y culturales de su fuerza de ventas. Reconocer el trabajo de cada vendedor de la empresa formulando un sistema de recompensas equitativas para la empresa y los vendedores. Uno de los objetivos ms importantes para la elaboracin del plan de incentivos es reducir la rotacin de personal, elevar la moral de la fuerza laboral y reforzar la seguridad laboral creando un sentido de pertenencia a la empresa. Motivar a los vendedores con beneficios que premien su esfuerzo sin importar en el rea que se encuentren.

Procedimientos para Disear Programas de Compensacin e Incentivos

Objetivos de Marketing y Ventas de la Empresa Generar un clima organizacional de motivacin y calidez humana. Crear un sentido de seguridad y pertenencia a la empresa. Contribuir por medio de incentivos y motivacin a una mejora continua en los servicios que prestan la fuerza de ventas. Reducir la rotacin de personal. Elevar la moral de la fuerza de ventas. Premiar los esfuerzos que realizan la fuerza de ventas. Implementar diferentes estrategias para generar un alza en las ventas.

Desempeo del Puesto que ser Premiado Los puestos que sern premiados son especficamente en el rea de las ventas es decir a los vendedores de la empresa que cumplan con lo establecido por parte de sus superiores, todos aquellos vendedores que lleguen a su meta de ventas sern premiados ya sean con incentivos financieros o no financieros gracias a esto se lograra obtener al personal satisfecho y a la empresa tambin ya que lograran sus metas como organizacin.

Caractersticas Personales de los Vendedores La Fbrica de ladrillos El guila cuenta con un personal de 25 empleados de los cuales 4 son del rea de ventas estos estn conformado por el gnero femenino entre la edad de 19 y 30 aos, la mayora de las vendedoras no han culminado sus estudios universitarios por lo que algunas de las valencias que se han establecido son: Dinero Mercancas Viajes Capacitaciones

Mezcla ms Atractiva y Motivadora de Premios Hay diferentes premios que sern utilizados para incentivar y motivar a la fuerza de ventas entre ellos estn recibir ingresos a futuro a travs de comisiones as como, incentivos no financieros (estabilidad y seguridad laboral, capacitaciones para un mejor desempeo, constante motivacin por parte de la gerencia, etc.) cada uno de los incentivos sern adaptados a las necesidades que se vayan dando en la empresa y que beneficie no solo a los empleados sino tambin a la organizacin en general.

Nivel de Compensacin El trmino compensacin se utiliza para "designar todo aquello que las personas reciben a cambio de su trabajo" como empleados de una empresa. Cada vendedor tendr diferentes tipos de incentivos y motivaciones que obtendrn a cambio de su eficiente y eficaz trabajo, una parte muy importante lo constituyen el sueldo, las comisiones, y las prestaciones, tanto en efectivo como en especie. Otro tipo de compensacin que se dar a los vendedores, corresponde a la satisfaccin que el personal obtiene, de manera directa, con la ejecucin de su trabajo y de las condiciones en que ste se realiza.

Incentivos Financieros: Comisiones por volumen de venta. Bonos al mejor empleado. Concursos de Premios como ser un juego de ollas, un viaje, premio en metlico, etc. Estos se establecern segn la necesidad que presente.

Compensacin por Incentivos?

Si

No
Incentivos No Financieros: Hay diferentes tipos de incentivos no financieros pero por el rubro de la empresa se establecen los siguientes: Oportunidades de crecimiento dentro de la Fbrica, es decir ascensos. Reconocimientos ya sea por escrito o verbales. Diferentes capacitaciones o cursos que sean de su inters para un mejor desempeo laboral.

Comunicar del Programa al Personal Una vez aprobado El Programa de incentivos, se har saber a sus empleados por medio de una charla con todos los vendedores de la Fabrica, donde se explicara detalladamente a cada uno de ellos en qu consiste el programa, los jefes inmediatos estarn disponibles para posteriores consultas en caso de que se presente alguna duda al momento de ponerlo en prctica o a lo largo del desarrollo del plan.

Esquema de Beneficios
Programa de Incentivos I
Comisiones sobre Ventas Descripcin:
Este programa consta del pago de comisiones sobre las ventas realizadas, ya sea en trabajo individual o en equipo. Las comisiones ayudan a los vendedores a mantener un nivel adecuado de ventas, siempre y cuando se tenga un salario base mnimo; ya que si el salario base es muy alto los vendedores no necesitaran realizar muchas ventas para recibir su pago. Estas comisiones se mantendrn en una escala de uno (1) a cinco (5), donde la calificacin uno (1) es la ms alta otorgada a un vendedor. La comisin de grado cinco (5) es la que comprende las ventas superadas en un 10% y 20% de la cuota de venta asignada, y la remuneracin ser el 1% del total vendido. La comisin de grado cuatro (4) es la que comprende un nivel de ventas superado de 20% al 30% sobre la cuota de venta asignada, y la remuneracin ser del 2% de las ventas alcanzadas. La comisin de grado tres (3) es la que comprende un nivel de ventas del 30% al40% sobre la cuota de ventas asignada, y la remuneracin ser un 5% del total de las ventas alcanzadas. La comisin de grado dos (2) es la que comprende un nivel de ventas de 40% a 50% superior a la cuota de ventas asignada, y la remuneracin ser un 7% del total de ventas alcanzado.

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La comisin de grado uno (1) es la que comprende un nivel de ventas de ms de 50% sobre la cuota de ventas asignada, y la remuneracin ser un 10% de las ventas totales alcanzadas. Esta comisin es de la de mayor grado en este programa de incentivos. Este es un incentivo progresivo en el cual se fomenta al vendedor a alcanzar su mximo esfuerzo.

Objetivos:
Incrementar las ventas de la empresa. Lograr que los vendedores alcancen la cuota de ventas asignada. Mantener una comunicacin constante entre la gerencia y la fuerza de ventas. Crear en los vendedores un espritu de esfuerzo.

Alcance:
Lo que se pretende alcanzar con este incentivo es motivar a la fuerza de ventas a realizar y conseguir mayores niveles de ventas, para que su desempeo sea mucho ms alto que lo normal y de esta manera mantener una competitividad constante en el mercado actual. Lo primordial dentro de la empresa son los vendedores, y ellos al no desempearse bien en sus tereas de ventas, las utilidades de la compaa bajan y pueden ocasionar despidos debido a la situacin que podra encontrarse la empresa. Por lo tanto las compensaciones y comisiones son necesarias para mantener la motivacin del vendedor elevada.

Resultados:
El mayor resultado a obtener es un incremento en las ventas generales de la compaa, gracias al esfuerzo de la fuerza de ventas. Que cada vendedor se sienta a satisfecho con su desempeo y con lo que aporta a la empresa al vender los productos en cuotas reales de ventas. Que las comisiones pagadas a los vendedores son producto de las ventas realizadas por ellos.

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Programa De Incentivos II
Cursos y Capacitaciones Descripcin:
Se dar a cada vendedor de la compaa cursos y capacitaciones por el desempeo obtenido en un periodo de tiempo determinado. Estos sern otorgados a los vendedores de diferentes caractersticas como ser edad, sexo, experiencia, nivel de ventas, etc. Se distribuirn de esta manera en los vendedores: A los vendedores de menor edad pero con alto desempeo en las ventas obtenidas se otorgaran cursos de trato con el cliente, de tica profesional y de tcnicas de venta. A los vendedores con mayor experiencia y edad y que superen sus cuotas de ventas establecidas se otorgaran capacitacin de retencin y trato con el cliente, de manejo y distribucin del producto y de presentacin personal. A todos los vendedores se impartirn cursos sobre cierre de ventas, que aplicaran en su rea de trabajo.

Objetivos:
Crear sistemas accesibles para que los vendedores se desempeen mejor en su puesto de trabajo. Mantener a los vendedores motivados constantemente. Garantizar un trato excelente a los clientes y futuros clientes de la compaa. Incrementar el nmero de visitas a nuevos clientes.

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Alcance:
El alcance principal de este objetivo es crear en los vendedores una actitud de seguridad al momento de tratar con los clientes de la compaa y de esta manera manejar con gran capacidad los obstculos y negativas de los prospectos para poder cerrar la venta. A cada vendedor ya sea con experiencia o sin ella, se le har mucho ms fcil hablar con los clientes y se podr desenvolver con mayor habilidad en el campo de las ventas, esto combinado con un correcto estudio de los productos de la compaa y sus polticas.

Resultados:
Mejor manejo y trato con los clientes actuales y potenciales. Menor prdida de clientes por la incapacidad de no poder cerrar una venta. Crecimiento personal de los vendedores en el rea de la interaccin con otras personas. Mantener en los vendedores un poder de reconocimiento alto. Aplicacin de las correctas tcnicas de ventas por parte de los vendedores hacia los clientes.

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Programa de Incentivos III


Viaje a Islas de la Baha

Descripcin:
Este incentivo consta de un premio que consiste en un viaje a Roatn, Islas de la Baha, el cual ser otorgado al vendedor que mejor se haya desempeado en un periodo de un (1) ao. Para evaluar el desempeo y otorgar el viaje, los vendedores debern superar las cuotas de ventas establecidas en un 100%. El viaje es todos los gastos pagados para 2 personas y duracin de un fin de semana (viernes a domingo).

Objetivos:
Mantener motivado al vendedor para lograr altos niveles de rendimiento. Crear en el vendedor un ambiente de competitividad sano, y que se sienta conforme en su puesto de trabajo. Generar niveles altos en las ventas de la compaa, gracias al esfuerzo de los vendedores. Satisfacer a los vendedores con premios agradables por su desempeo.

Alcance:
Lo principal de este incentivo es que el vendedor se sienta motivado a desempear sus labores, sabiendo que la recompensa de su trabajo, adems de su sueldo, es algo que l pueda disfrutar en su totalidad. Este incentivo aplica a todos los vendedores, por lo cual cada uno pondr un esfuerzo extra en el trabajo que realizan y de esta manera ser beneficioso para la empresa, ya que un empleado motivado trabaja mejor.

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Si un vendedor no ganara el viaje, se motivara para poner ms esfuerzo el siguiente periodo y as optar por el viaje.

Resultados:
Mejora en el nivel global de las ventas de la compaa. Satisfaccin de los empleados en las tareas que realizan y en la actividad de ventas. Mantener motivados a los vendedores por un periodo de tiempo largo. Los vendedores mantienen un nivel laboral estable.

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Programa de Incentivos IV
Complementando T Casa

Descripcin:
Este programa est diseado para aquellos vendedores jvenes y ms recientes que estn en planes de construir su casa, como una forma de motivarlos a que crezca su autoestima se les otorgara un bono en el cual la empresa se comprometa a proveerles gratuitamente todo el ladrillo de piso necesario para su casa, cuando la meta de ventas sean alcanzadas o superadas en un 100% a lo largo de un ao (12 meses consecutivos), en el caso de que el vendedor no posea vivienda aun podr conservar dicho bono y en caso de que el vendedor ya posea una vivienda terminada el bono ser vlido para remodelar su casa en lo que sea necesario.

Objetivos:
Crear en el vendedor el sentimiento de realizacin tanto profesional como personal. Implantar una mente visionaria al vendedor y de esta manera afianzar el sentido de pertenencia hacia la empresa. Desarrollar un ptimo marketing interno ya que el vendedor tambin ser usuario de nuestros productos con este incentivo.

Alcance:
Lo que se proyecta lograr con este incentivo es motivar a la fuerza de ventas a travs de una necesidad primaria como es una vivienda y as conseguir mayores niveles de ventas, a la misma vez, se procura contemplar al vendedor como un cliente mas al cual se le debe

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dar el trato idneo y ofrecer un producto de calidad como a un cliente externo, esto fomentara mayor valor a la compaa por parte del vendedor, por ende mayor confianza y autoestima y as un mayor cierre en sus ventas.

Resultados:
Contribucin de la compaa a mejorar la calidad de vida del vendedor. Mejorar el desempeo del vendedor a travs de un premio de bajo orden que satisfaga necesidades primarias y esenciales del vendedor.

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Programa de Incentivo V
Pensando en su Futuro Descripcin:
Este programa se apoya en el otorgamiento de un paquete de beneficios que concede seguros de gastos medico para l y su familia (incluye solo ncleo familiar esposa e hijos) y seguro de incapacidad, seguros de vida y planes de jubilacin con el fin de satisfacer las necesidades bsicas de seguridad y servir de respaldo al vendedor. Este incentivo se aplicara a cada uno de los vendedores desde el momento en que pertenezcan a la compaa, esto se hace para que tengan una motivacin para comenzar y se sientan sustentados por esta.

Objetivos:
Crear una buena imagen y un vnculo con el vendedor desde el primer momento que este pertenece a nuestra compaa. Brindar apoyo y seguridad a los vendedores y a su familia con el fin de fomentar un sentido de lealtad, seguridad y compromiso hacia la empresa. Mantener vendedores con una buena calidad de vida a travs de una buena salud y con ello un mejor rendimiento en el trabajo. Reduccin de ausentismo mejorando el bienestar mental y fsico.

Alcance:
A travs de este incentivo el vendedor sentir que la empresa se preocupa por la salud y futuro de l y su familia, a la vez por medio de este programa se busca reducir los niveles de ausentismo y tiempo de ocio del vendedor en actividades ajenas a la empresa y que estn relacionadas a bajo rendimiento por inadecuada salud y bienestar en su trabajo.

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Resultados:
Reducir del ausentismo del personal. Capacidad para proporcionar un mejor rendimiento en el trabajo. Seguridad del vendedor y su familia. Reduccin de estrs y carga laboral debido al manejo adecuado del cuidado de la salud. Mayor productividad y calidad de trabajo.

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Conclusiones

Un plan de incentivos es un elemento crucial en toda organizacin ya que sirve de apoyo al logro de los objetivos organizacionales y gerenciales y adems en la ejecucin de las estrategias de la empresa.

Al elaborar un plan de incentivos se debe tener el cuidado de involucrar a toda la fuerza de ventas tomando en cuenta la experiencia que tienen, sus caractersticas demogrficas (edad, estado civil, numero de ncleo familiar) y caractersticas psicolgicas, es decir, se deben involucrar a todos y cada uno de los vendedores de manera que todos tengan por igual la capacidad para disfrutar del programa.

Los programas de incentivos no deben percibirse como beneficios solamente para la fuerza de ventas, por el contrario son programas que ayudan al crecimiento y al buen desempeo de la empresa ya que los vendedores constituyen la principal fuente de ingreso y por ende su ausencia o bajo rendimiento repercute directamente en las utilidades y la rentabilidad de la empresa.

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Recomendaciones

La administracin de la fuerza de ventas es la principal responsable de la motivacin del vendedor por lo tanto considerar una mayor atencin y reforzamiento en esa rea para que exista una mayor satisfaccin.

Proporcionar todos los recursos necesarios tanto para los vendedores que se encuentran dentro como fuera de la tienda, tal como uniformes, material didctico, transporte, material para realizar la presentacin de ventas, agilidad de respuesta inmediata, etc. todo aquello que conlleve a la comodidad del ejecutivo de venta hacer una buena presentacin y dar un excelente servicio al cliente.

Dar a conocer el plan de incentivos a toda la fuerza de venta, notificar todos los procedimientos, actividades y premios y llevar a cabo y cumplir a cabalidad lo pactado en el programa de incentivos, esto dar una buena percepcin de la empresa hacia el vendedor.

Exteriorizar mensualmente los ganadores de los incentivos, llevar un seguimiento del comportamiento y desempeo de cada uno de los vendedores y seguir motivando aquellos que aun no han gozado de ningn programa para que en un futuro puedan compartir la experiencia con sus compaeros y ser un elemento de motivacin para los dems.

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