Está en la página 1de 7

Desventajas que se afrontan para formular estrategias de ventas Los fabricantes importantes tiene logros en el mercado atravez de las

campaas; los compradores responden por que se crea la demanda de lneas de productos. Los pequeos fabricantes que carecen de programas de mercadotecnia dependen de los agentes de ventas para sacar provecho a sus territorios. Si la demanda del consumidor no se presenta, los esfuerzos del agente de ventas se reducen a tiempo contra dinero 1. Inversin del fabricante: Todos los propietarios tienen demasiadas cosas en juego como para depender del azar, y para que los agentes de ventas constituyan la diferencia. 2. El elemento tiempo: En las exposiciones comerciales, la asociacin o una de las publicaciones de comercio elaboran listas de todas las lneas disponibles; los fabricantes que buscan representacin entregan informacin a la editorial y los agentes de ventas solicitan las lneas. 3. Desventaja para el agente de ventas: Antes de que finalice la exposicin comercial o a veces inmediatamente despus, el director toma la decisin para cada territorio, el agente de ventas seleccionado tiene un conocimiento mnimo del pensamiento o los objetivos gerenciales. La mayora de los trabajadores del territorio no han trabajado la lnea, as es el sistema y el trato es que el agente de ventas empezara en el territorio cuando lleguen las muestras, el material de catalogo y las listas de precios. 4. El elemento tiempo II: Las desventajas de los artculos que duplican los ya establecidos, la falta de programas de mercadotecnia, etc., pronto salen al encuentro de los agentes de ventas. Despus de las exposiciones comerciales, los compradores estn comprometidos, por compasin o por amistad no pueden tomar las diferentes lneas que les ofrecen, gracias al esfuerzo diligente, los agentes de ventas logran cierto progreso con los prospectos pequeos, aunque no lo suficiente para compensar el tiempo utilizado o el potencial de la lnea. 5. Perdida: En un periodo de uno o dos aos, cuatro a seis agentes de ventas habrn presentado la misma lnea a los compradores de un territorio. Para entonces, ya es caso perdido la lnea del fabricante, por lo menos en ese territorio. Trabajo de ventas El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente. Sin embargo constituye una labor muy importante, ya que es el medio por el cual la empresa canaliza gran parte de sus ingresos, convirtindose as en un valioso motor de la produccin y la economa del pas. Entre los principales factores que han daado la imagen del vendedor cabe sealar los siguientes. y y y y El concepto que algunos empresarios tienen del vendedor, debido a que lo consideran un mal necesario. Muchos clientes tratan a los vendedores como elementos inferiores, ya sea por malicia o por complejos personales. Algunos departamentos de compra olvidan que deben de tratar a los vendedores con la misma cortesa con la que les gustara que se tratara a la gente de su empresa. El perjuicio que causan las personas que, al no encontrar campos de accin para el desarrollo de sus habilidades profesionales (medicina, ingeniera, etc.) se dedican a esta actividad, mientras mejora su situacin . Esto ocasiona que, en la mayora de los casos, el trabajo sea de mala calidad. Vendedores deshonestos que engaan y ofrecen cosas irreales a fin de lograr sus ventas.

Vendedores que toman a la ligera la importancia de su actividad para la empresa y no se preocupan por lo mnimo de las ventas de su empresa o de los productos que venden.

Diferencias entre el trabajo de un vendedor y el de otro tipo de empleados. Trabajo de los vendedores. y y y y y y Operan con poca supervisin directa de sus actividades. Requieren un alto grado de motivacin. Necesitan tacto, diplomacia y estimulo social. Tienen autorizacin para gastar en viticos pero deben comprobarlos. Viajan constantemente. Estn sometidos a presiones muy fuertes como son las tensiones mentales y las decepciones aunadas a las fatigas fsicas. Trabajo de empleados. y y y Operan bajo un control de supervisin estrecho y constante. No requieren un tacto especial Toman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a las polticas de cada empresa. Estn limitados en cuanto a gastos. Las presiones se dan en menor grado al igual que la fatiga fsica y mental.

y y

Obligaciones de los vendedores 1. Para con la empresa. y Convencer diariamente a su empresa de su habilidad, entusiasmo, constancia y espritu de colaboracin. y Respetar y maximizar la eficiencia de las polticas de venta de la empresa. y Proyectar una imagen favorable de la empresa. y Proporcionar a al empresa informacin acerca de las quejas, sentimientos, necesidades, innovaciones, modalidades y opiniones (de las cuales se percate) de los clientes con quienes trata y de la competencia. y Preparar los reportes de venta y dems documentos que la empresa exija en el desarrollo de su actividad. y Cumplir eficientemente su labor. y Mantener o aumentar en su caso el volumen de ventas. y Promover de todas las formas y medios posibles el uso de los productos. y Lograr la introduccin de nuevos productos en el mercado. 2. Para el buen funcionamiento de su trabajo. y Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus conocimientos y tcnicas de ventas. y Especializarse en su campo de accin a fin de lograr mejores resultados. y Conocer perfectamente la zona en que se desenvuelve en lo referente a clientes y la competencia. y Planear anticipadamente cada venta. 3. Para con los clientes. y Convencer a sus clientes de que no solo piensa en incrementar sus ventas y sus ingresos, sino que desea ayudarles a resolver sus problemas. y Demostrar siempre un entusiasmo contagioso para lograr con xito sus ventas.

y y y y

Proporcionarles productos, servicios y condiciones que satisfagan sus necesidades. Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto. Cumplir con las condiciones prometidas. Mostrar inters en el cliente siendo cordial y considerado; estudiar su punto de vista, y expresarse en trminos ventajosos para l.

Perfil del vendedor. y y y y y y y y y y y y Seguridad Simpata Capacidad de observacin Empata Determinacin Facilidad de palabra Poder de persuasin Coraje Iniciativa Creatividad Serenidad Sinceridad y y y y y y y y y y y Espritu de equipo Entusiasmo Respeto a su trabajo Responsabilidad Tacto Cortesa Dinamismo Imaginacin tica profesional Ambicin Disciplina

Direccin de ventas Para identificar a la mejor fuerza de ventas se siguen los siguientes criterios.  Precisin: los vendedores deben cuidar los detalles  Disponibilidad: Los vendedores debern estar dispuestos a responder a las solicitudes de los consumidores  Credibilidad: los consumidores debern ver a los vendedores como recursos importante  Sociabilidad: los consumidores debern contar con la informacin que soliciten de manera agradable  Confianza. Los consumidores debern sentir confianza con los vendedores  Descubrimiento: los vendedores debern argumentar los beneficios que el cliente no ha descubierto

 Reclutamiento de la fuerza de ventas El xito de una fuerza de ventas comienza con la seleccin y contratacin de buenos profesionales de la venta. Una seleccin meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa. Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos cinco funciones: 1) Recibir de forma continua los C.V. (currculum vitaes) de personas que estn interesados en postular al cargo de vendedor, 2)

capturar informacin de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros, 3) tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes (universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratacin de personal, caza-talentos, etc.), 4) tener un banco de datos de postulantes actualizado y 5) proporcionar un flujo de solicitantes ms calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.

 Integracin de la fuerza de ventas En lo referente a la fase de "seleccin" del personal de ventas, es importante conocer y utilizar las diversas herramientas de seleccin existentes para determinar (con mayor precisin) qu solicitantes poseen las aptitudes y actitudes deseadas. Algunos de estas herramientas son: 1) Los formularios de solicitud de empleo en los que se solicita la mayor cantidad de datos que puedan ser de utilidad, 2) las entrevistas (al menos dos o tres para conocer mejor a la persona), 3) la obtencin de referencias (especialmente de sus anteriores trabajos), 4) la revisin de informes crediticios (para asegurarse que no tenga problemas legales por deudas a entidades financieras), 5) los exmenes psicolgicos y de aptitudes (realizadas por especialistas) y 6) las auscultaciones mdicas (realizadas por mdicos del trabajo). Cabe sealar, que los mtodos de seleccin a utilizar dependen del perfil que se necesite para el puesto y el nivel de ingresos al que pueda aspirar el nuevo vendedor. Por ejemplo, si se requiere un vendedor con un alto grado de especializacin (como un ingeniero de sistemas, un qumico farmacutico, etc.), los niveles de ingresos debern ser acordes a ese perfil, por tanto, se utilizarn la mayor cantidad de mtodos para elegir a la persona ms adecuada.

 Capacitacin en el proceso de la venta personal La fase de capacitacin, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos: 1. Conocimiento de la empresa u organizacin: En lo relacionado a su historia, objetivos, organizacin, polticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participacin en el mercado, etc.

2. Conocimiento del producto: De sus caractersticas, ventajas y beneficios.

3. Conocimiento de las tcnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cmo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cmo preparar cada entrevista, cmo realizar presentaciones de ventas eficaces, cmo dar seguimiento a las ventas realizadas, cmo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

4. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc.) y potenciales. Y tambin, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc.).

 Mtodos de compensacin de la fuerza de ventas Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un plan de compensacin atractivo. Para ello, existen diversos mtodos para compensar a la fuerza de ventas. Los ms empleados, son los siguientes:
y

El salario o sueldo fijo: Es un pago nico por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para l. Este mtodo es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algn tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociacin.

La comisin: Es un pago vinculado a una unidad especfica de xito. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores (si el vendedor logra ventas de 10.000 U$D, recibe 1.000 U$D de comisin).

Incentivos econmicos: Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, 500.- U$D por lograr el 100% del presupuesto de ventas.

Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo ms comisiones y/o incentivos.

Compensacin monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de especializacin pagadas en el exterior, etc.

Un aspecto muy importante es que el plan de compensacin debe servir tanto como para motivar a la fuerza de ventas como para dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con los objetivos plasmados en el plan de mercadotecnia.

 Evaluacin del desempeo del vendedor Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeo de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento. Una evaluacin completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluacin: 1. Bases de evaluacin cuantitativas: Esta evaluacin se realiza en trminos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).

Las medidas de entradas son:  Nmero de visitas por da, semana o mes.  Nmero de propuestas formales presentadas.  Nmero de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.

Las medidas de salida son:  Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.  Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.  Utilidades brutas por lnea de productos, grupo de clientes y territorio.  Nmero y promedio de dinero por pedido.  Nmero de pedidos obtenidos entre el nmero de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).  Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.

Bases de evaluacin cualitativas : Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluacin, son:  Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.  Nivel de preparacin de las visitas.  Administracin del tiempo.  Calidad de los informes.  Relaciones con los clientes.  Apariencia personal. Por otra parte, tambin existen los mtodos informales y formales de evaluacin de la fuerza de ventas:
y

Mtodos informales: Se basan en la evaluacin del trabajo realizado por cada vendedor a travs de la revisin de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompaamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc.

Mtodos formales: Se basan en la evaluacin de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses o aos, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc.