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Tarea 02

El comerciante exportador compra y vende por cuenta propia. Compra productos directamente del fabricante en los Estados Unidos marca y empaca los bienes usando sus propias especificaciones y preferencias. Luego, a ttulo propio, el comerciante exportador vende esos productos en el extranjero y asume todos los riesgos. Debido al alto nivel de riesgo personal, los comerciantes exportadores tratan principalmente en productos bsicos. Para usted, el productor, vender a un comerciante exportador implica el mismo proceso que otras ventas locales. Un agente de exportacin opera en la misma capacidad que un representante del fabricante. El agente promueve y comercializa el producto, y el riesgo de la prdida lo asume el fabricante, no el agente. En transacciones con agentes de exportacin, una empresa estadounidense traspasa el control sobre la comercializacin y promocin de sus productos. Esta renuncia al control por parte del fabricante puede tener efectos adversos sobre los futuros esfuerzos de venta si el producto se est vendiendo a un precio inferior, est posicionado de una manera incorrecta o si ha habido negligencia en el servicio posventa. Una casa de exportaciones por comisin se encuentra ubicada en los EE.UU y acta como agente de compras para empresas extranjeras. Su principal funcin es cumplir con las instrucciones de su comprador (quien le paga) por encima de los intereses del vendedor. Sin embargo, existen ventajas para el vendedor. Muchas veces el vendedor recibe el pago en efectivo en los Estados Unidos y se libera de los tecnicismos inherentes a la exportacin de su producto. Un corredor de exportaciones rene a los compradores y vendedores. El corredor recibe una comisin, ya sea del comprador o del vendedor, y no asume responsabilidad financiera por la transaccin. Normalmente, un corredor no trabaja con ms de dos productos bsicos, (por ejemplo, existen corredores de algodn y corredores de trigo). Una compaa de gestin de exportaciones (EMC) pueden incluir investigacin de mercados, estrategias de mercadeo, distribucin en el extranjero, establecimiento de un sistema de logstica, capacitacin y administracin de una fuerza de ventas en el extranjero, atencin detallada e informacin sobre transporte y exportacin, gestin de asistencia financiera y servicios de traduccin a idiomas extranjeros. Algunas EMC trabajan con base en acuerdos de compra y venta, mientras que otras operan segn el sistema de comisin. Son expertas en comercio internacional y conocen el mejor mercado para productos especficos y la mejor estrategia de ventas para ese mercado. La comercializacin asistida ocurre cuando un fabricante distribuye el producto o productos de otro. La comercializacin asistida es comn cuando una empresa estadounidense tiene un contrato con un comprador extranjero para proveerle de una amplia gama de productos o servicios. Ya que la empresa no puede producir todos los productos acordados, busca otras empresas estadounidenses para que le suministren los productos restantes. Otros fabricantes utilizan la comercializacin asistida sin incurrir en los costos de mercadeo y distribucin asociados con la exportacin. En la mayora de los casos, las lneas de productos superpuestos son complementarias y atraen a la misma clase de consumidores. Una compaa de comercializacin de exportaciones es una organizacin diseada para facilitar la exportacin de bienes y servicios producidos en los Estados Unidos. Sirve como intermediario comercial, brindando a los productores servicios relacionados con la exportacin, o como una organizacin establecida por los productores mismos. Aunque provee de servicios similares a los de una EMC, una compaa de comercializacin de exportaciones acepta ttulo a los bienes de exportacin, mientras que la EMC no lo hace. El despachador de carga (freight forwarder) es un agente independiente que facilita y asiste en el envo de los bienes exportados. Un despachador de carga maneja con facilidad los procedimientos y regulaciones para el envo de productos al extranjero. Como agente del exportador, el despachador de

carga se convierte en el representante del exportador. Supervisa y coordina el movimiento de la carga de exportacin. El exportador paga al despachador de carga, y tomando ventaja de su experiencia as como de precios reducidos ya que el despachador realiza sus envos internacionales en forma consolidada. Funcin de un despachador de carga puede ayudar a determinar los trminos apropiados de venta (por ejemplo, F.O.B. bodega, o F.O.B. buque), alertar al exportador sobre las licencias necesarias de importacin y exportacin o documentacin consular especfica, y ayudar al exportador a seleccionar los trminos de pago, tales como efectivo por adelantado, cuenta abierta, pago con cheque a la vista, o por carta de crdito.

Cmo Seleccionar Un Importador, Agente O Distribuidor En Un Pas Extranjero


Un obstculo comn para los exportadores, es el proceso de atraer y contratar a un buen importador, distribuidor o agente. Si su empresa no tiene el personal o los recursos financieros necesarios para establecer una presencia empresarial en el mercado extranjero, existen varios recursos. Oficinas del Gobierno Federal y Estatal de los Estados Unidos en el Extranjero. El Servicio Exterior de Agricultura (FAS) del Departamento de Agricultura y el Departamento de Comercio de los Estados Unidos facilitan contactos comerciales al exportador estadounidense. Adems, muchos estados tienen oficinas de representacin establecidas en pases extranjeros, que ayudan a facilitar contactos entre fabricantes y exportadores estadounidenses y compradores extranjeros. Otra excelente fuente de asistencia, son las Oficinas de Comercio Agrcola (ATO, Agricultural Trade Offices) ubicadas alrededor del mundo. Estas oficinas son fuente de valiosa informacin acerca de los importadores en sus pases. Existe informacin de los contactos en todas las Oficinas de Comercio Agrcola en la pgina Internet del FAS. Correspondencia directa. Usted puede escribir una carta directamente a una empresa en la que solicita que represente su producto. Solamente necesitar unas cuantas repuestas positivas para continuar su bsqueda y evaluacin de distribuidores potenciales. Visitas personales. Una vez que haya recibido varias respuestas que expresen inters, planifique un viaje a ese pas. Cuando viaje, visite otros mercados potenciales para evaluar la situacin y hacer contactos. Muchas veces una visita personal se paga a s misma por medio de los beneficios obtenidos. Un solo pedido o la venta de muestras de productos podran cubrir el costo de su boleto areo completo. Ferias comerciales y exhibiciones. Las ferias comerciales y exhibiciones son una forma excelente para encontrar distribuidores. Los distribuidores visitan estos eventos para conocer nuevos productos y para evaluar la competencia. Incluso si usted est apenas empezando y no est todava listo para exportar, debera por lo menos visitar las ferias. Podr as hablar con fabricantes de su industria que no son su competencia y que le pueden ofrecer nombres de distribuidores. Cudese de los "falsos representantes de distribucin exclusiva" que trabajan para los fabricantes locales y pretenden contratar a todos los fabricantes extranjeros para as poder controlar y restringir la competencia. Siempre investigue y evale varios distribuidores antes de tomar una decisin definitiva. Listas de correo. Las revistas especializadas en comercio internacional y local a menudo publican o venden listas de distribuidores y agentes. Estas organizaciones ofrecen publicaciones que no deberan ser ignoradas, tales como la "Annual Buyer's Guide" (Gua Anual del Comprador). Consulados y bancos extranjeros. En general, los consulados extranjeros en los Estados Unidos, las oficinas de promocin comercial y los bancos no son buenas fuentes para obtener listas de distribuidores potenciales. La misin de estas entidades es promover la entrada de importaciones de sus pases de origen a los Estados Unidos, en vez de aumentar la cantidad de exportaciones estadounidenses que reciben en sus pases. Sin embargo, Japn es la excepcin a esta regla. El

Centro de Comercializacin cuasi-gubernamental JETRO/Japan Trade Center, establecido en Chicago y otras ciudades estadounidenses promueve activamente un "Programa de Exportaciones de los Estados Unidos a Japn". Revistas y peridicos extranjeros. Publicar avisos de "se busca distribuidor" o "se busca representante" en publicaciones extranjeras puede generar respuestas. Sin embargo, es importante revisar y calificar a los que responden, aunque esto resulta difcil sin visitar las oficinas del distribuidor. Consultores privados de comercializacin. Varias empresas nacionales ofrecen servicios (por una tarifa) que logran reunir al exportador estadounidense con un comprador extranjero. Tpicamente el principal "programa de comercializacin internacional" que ofrecen estos consultores incluye evaluacin y anlisis de mercado, bsqueda y recomendacin de un distribuidor y un plan de mercadeo y promocin de ventas. Como servicios secundarios, estos consultores tambin ofrecen desarrollo de inversin conjunta u otorgamiento de licencias, asistencia en la fabricacin y supervisin de las operaciones en el extranjero. El Programa Genrico de SUSTA proporciona servicios primarios similares.

Tarea 03 Mision Exploratoria Este tipo de misiones no son de tipo comercial y generalmente se realizan en el marco de una feria internacional donde los empresarios interesados van acompaados de un consultor o asesor especializado y se constituyen en una excelente herramienta de investigacin de mercados, trabajo de campo, conocimiento de tecnologas, prcticas y procesos, entre otros para los empresarios. OBJETIVOS y y y y y y Conocer el comportamiento y las tendencias de la oferta y demanda de productos agrcolas y agroindustriales. Conocer los principales competidores a nivel local, nacional y mundial. Conocer a los diferentes actores que conforman la cadena productiva del mercado en estudio y sus apreciaciones frente al comportamiento actual y tendencias futuras. Clasificar y segmentar a los empresarios de la cadena y a los consumidores de productos y servicios agroindustriales. Identificar las oportunidades que tiene los productos y servicios del sector e incrementar sus volmenes de participacin en el mercado internacional. Es importante documentar la experiencia de la misin exploratoria como elemento de apoyo para futuras misiones. Ya que esta informacin puede enriquecer la toma de decisiones en cuanto a la participacin en otros eventos comerciales tales como feria, misiones, ruedas, entre otros.

Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de clientes potenciales, en un perodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacin coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional. En una exposicin intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad, su promocin y su fuerza de ventas,

poniendo ms nfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa. Misiones comerciales son actividades empresariales en las cuales participan un nmero determinado de empresas que son agendadas con empresas de otra ciudad, departamento o pas, para expandir el portafolio de clientes y dar a conocer los productos. CLUSTERS Concepto Un cluster significa un cambio radical en la cultura de negocios tradicional. Comienza por abrir la puerta a quienes tradicionalmente concebimos como nuestra competencia. Un "cluster" es un sistema al que pertenecen empresas y ramas industriales que establecen vnculos de interdependencia funcional para el desarrollo de sus procesos productivos y para la obtencin de determinados productos o, dicho de otro modo, un "cluster" podra definirse como un conjunto o grupo de empresas pertenecientes a diversos sectores, ubicadas en una zona geogrfica limitada, interrelacionadas mutuamente en los sentidos vertical, horizontal y colateral en torno a unos mercados, tecnologas y capitales productivos que constituyen ncleos dinmicos del sector industrial, formando un sistema interactivo en el que, con el apoyo decidido de la Administracin, pueden mejorar su competitividad. En consecuencia, la atencin prestada a estas redes de empresas como factor de competitividad y dinamizacin industrial de ciertos territorios no ha dejado de aumentar con el tiempo, a la vez que aumentaba tambin su influencia sobre las polticas de promocin. Y es que ante esta situacin, el papel de los gobiernos como factor de interrelacin y localizacin es cada vez ms importante en el contexto competitivo internacional. Su actuacin tiene un peso claramente diferenciador en la creacin de un entorno favorable para el desarrollo de la actividad industrial frente a los competidores externos, aunque el verdadero factor multiplicador de cada uno de los atributos expuestos es su interrelacin y su actuacin cohesionada y coordinada. Este es el punto de partida para establecer un "cluster". La planificacin ideal es de abajo a arriba, es decir, primero se deben situar las empresas en una buena zona geogrfica, ya sea por la cercana de las materias primas o por otros factores como las infraestructuras o los recursos humanos, para que despus sea el gobierno el que estudie los proyectos y legisle el acceso a las ayudas y las subvenciones. Por su parte, las empresas tienen un importante papel que desempear para remodelar las polticas gubernamentales y prestar su apoyo a losprogramas constructivos del gobierno. Las empresas debern abogar por polticas que mejoren la competitividad nacional o regional, como son lasinversiones para crear nuevos factores y las ayudas para conseguir acceso a los mercados internacionales. Adems, las medidas polticas de los gobiernos estarn mucho ms cerca de alcanzar el xito si tratan de reforzar un agrupamiento sectorial ya existente o uno que empiece a surgir. Sern ms eficaces si siguen el principio de desarrollo a partir de agrupamientos, ya que llevan consigo distintos elementos de atraccin, en forma de Universidades, laboratorios de investigacin, infraestructura especializada o dotaciones de trabajadores cualificados. En la prctica, para la puesta en marcha de planes de potenciacin de "clusters" empresariales, las Administraciones ms activas en este campo suelen estructurar cada iniciativa en cuatro grandes fases: la identificacin y priorizacin de clusters, la realizacin de estudios-diagnstico sobre cada "cluster", la definicin de sus planes conjuntos de mejora de la competitividad y, finalmente, el apoyo al desarrollo y ejecucin de los planes elaborados para los clusters. De este modo, se pretende que los empresarios conozcan la problemtica interna y externa de su actividad industrial y trabajen juntos para buscarsoluciones de una manera activa y participativa. Esto les permite conocer los distintos puntos de vista de los dems empresarios y desarrollar un fuerte sentido de compromiso y equipo, indispensables para la posterior puesta en marcha de los "clusters", ya que, en otro caso, el resultado final podra no ser el deseado.

Fortalezas del Cluster

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Lograr la estandarizacin de los productos. Suscripcin de convenios de compra-venta por adelantado, garantizando la salida en el mercado de la produccin. Atender al cliente final garantizando su abastecimiento regular (Continuidad). Menor costo unitario de los insumos. Mejor manejo del servicio de logstica. Reportes gerenciales de las operaciones para mejor manejo administrativo de las partes. Manejo descentralizado, pero coordinado de las operaciones. Manejo descentralizado, pero eficiente de la informacin. Mayor nivel de desarrollo y de competitividad. Mejoras en calidad y consistencia de los productos.

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Beneficios del Cluster

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Sobrevivir en la Globalizacin Generar mayor valor agregado Disponer de mayor poder adquisitivo Ejercer poder de negociacin en los mercados Acceder a nuevos mercados