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1. INFO. MKT 2. EJEMPLOS DEDUCTIVO 3. PHILIP KOTLER 4. COMERCIALES (EMOTIVOS, RETRO, COMICOS, ESPECTACULARES.

PARA AMAS DE CASA, PARA CHAVOS, ETC.) 5. FICHA INFORMATIVA EMPRESA 6. FODA A EMPRESA. 7. MEZCLA DE MKT 8. SEGMENTO DE MERCADO EMPRESA 9. POCISIONAMIENTO DE MERCADO HACER UN COMERCIAL

INDICE DEL CURSO DE MERCADOTECNIA

30 ASIS 30 TAREAS 40 EXAMEN

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
11.

INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA SEGMENTACION DE MERCADOS INVESTIGACION DE MERCADOS POSICIONAMIENTO MARCA LOGOTIPO SLOGAN PROPAGANDA PUBLICIDAD COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.

INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA

El padre de la mercadotecnia es Philip Kotler. (Nace 27 mayo 1931, en Chicago Illinois)

Actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos de forma rentable, mediante un proceso de intercambio entre empresas y consumidores". Mercadotecnia es el arte de usar la diferenciacin y el posicionamiento para la construccin de una marca slida. Evolucin de los mercados: Existe un crecimiento de la competencia, lo cual tiene como efecto que las empresas den un valor agregado a sus productos y servicios. Orientacin de las empresas en el cliente. El consumidor pasa mas tiempo en Internet que en otros medios de comunicacin. Impactos ecolgicos, mercadotecnia Verde.

Fundamento metodolgico del marketing Mtodo.- Es la manera o forma de hacer algo. Inductivo Parte de premisas particulares para llegar a conclusiones universales. Argumento que consta de tres proposiciones, la menor, la mayor y la conlusion. Ej. Tu eres hombre malo, por lo tanto todos los que son hombres, son malos. Deductivo Parte de premisas universales para llegar a conclusiones particulares. Argumentos lgicos que constan de tres proposiciones, la mayor, la menor y la conclusin. Ej: Todos los hombres son mortales (mayor), t eres hombre (menor), luego eres mortal (conclusin). Cientfico cuantitativo (comprueba), Cualitativo fenomenolgico (describe) Mtodo cientfico: Identificar el problema Observacin Recoleccin de informacin Interpretacin de datos Hiptesis Verificacin Teora o ley

2.

AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

Micro ambiente. Aquellos factores internos que afectan a la empresa y que pueden ser controlados

MEZCLA DE Mercadotecnia "Todo el conjunto de variables de mercadotecnia que prepara una empresa para producir un efecto (demanda) que se desea por parte de los consumidores".

Producto o servicio: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual, definir el precio que se le asignar al entrar al mercado. Por otro lado, se debe saber que el precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su exclusividad). Plaza o Distribucin: En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Promocin: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales.

Macro ambiente. Aquellos factores externos que afectan a la empresa y que no pueden ser controlados. (amenazas y oportunidades) CONSUMIDORES. Diferencia entre cliente y consumidor. Cliente compra independientemente si lo consume y el consumidor lo consume independientemente si lo compra o no. MERCADO.- Conjunto de productores y consumidores que compran o podran comprar un producto especifico. Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. El mercado est compuesto de oferta (empresas competencia y satisfactores) y demanda (consumidores y necesidades). MATRIZ FODA (primera parte del proyecto)

3.

SEGMENTACION DE MERCADOS

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la

segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing. Caractersticas de segmentacin: Ser homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin. Proceso de Seleccin de mercados Estudio: se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc. Anlisis: se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes. Preparacin de perfiles: se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.

Tipos de Segmentacin de mercado Por tipo de demanda. Disponible (necesidad, $$), Real, Potencial, Meta, No disponible

Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. posee caractersticas mensurables y accesibles. Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad. Segmentacin Psicogrfica: consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores. Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. CRITERIOS SEGMENTACIN GEOGRFICOS Regin DE SEGMENTOS TPICOS DEL MERCADO Nuevo Len, regin norte, regin sur, regin oriente Menos de 25000, 25000100000, 100001-500000, etc.. Urbana, suburbana, rural Caluroso, fro , seco, lluvioso. Menos de 10,000 , 10,000 25,000 6-10aos, 10-15, 15-20. 20- 25, etc.. Masculino - Femenino Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo Alta, Media, Baja. Primaria, Secundaria, etc.. Profesionista, oficinista, hogar Africano, asitico, hispnico

Tamao de la ciudad o rea estadstica metropolitana Urbana-rural Clima DEMOGRFICOS Ingreso Edad Gnero Ciclo de vida familiar Clase social Escolaridad Ocupacin Origen tnico PSICOLGICOS Personalidad Estilo de vida Religin, vivienda

Ambicioso, seguro de s mismo. . . Actividades, opiniones e

casa chica o grande Valores CONDUCTUALES Beneficios Deseados Tasa de uso

intereses Valores y estilos de vida (VALS2) Depende del producto No usuario, pequeo usuario, etc...

MERCADO DISPONIBLE, NO DISPONIBLE, REAL, POTENCIAL Y META

4.

INVESTIGACION DE MERCADOS

La investigacin de mercados es un proceso de bsqueda y anlisis de informacin para solucionar problemas entre la empresa y el mercado. (EJERCICIO DEL RETO PEPSI)

Pasos: 1. Definir el problema 2. Investigacin exploratoria (observacin, encuestas informales) 3. Hiptesis (nulas y afirmativas) 4. Recoleccin de informacin: a. Focus group / Cmara Gessel b. Entrevista profunda c. Encuestas (pregunta de cierre o pase, concretas y cerradas, no manipular resultado). Se utiliza un mtodo de muestreo. Universos Finitos: n= Z2 N p N= Universo n = Muestra q e2(N-1)+Z2p Z= Nivel de confianza p= Probabilidad a favor q= Probabilidad en contra e= Margen de error N=10000 n=370 cambiar a 60000 (381) y a 800 (260) 350 (183) 100 (80) Z= 95% 98% (515) 92% (297) P=50% cambiar al 90% (136) y 99% (15) 100% (0) Q=50% cambiar al 10% y 1% y ver consecuencias e=5% cambiar al 10% (95), al 1%(4900), al 0%(10000) y observar consecuencias p-95 q-5 e-10 =18 Infinitos: 500,000 900,000 1,500,000 n= 384 p50% e5% Z98% p 80 q 20 = 245 / Z 98 = 542 n= Z2(p q) e2 5. 6. 7. Tratamiento de datos (por cientos, tendencias, tablas cruzadas) Anlisis e interpretacin de resultados Informe Z92= 306 / e10%=96 e1%= 9604

5.

POSICIONAMIENTO

El posicionamiento es el lugar mental que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor. Representa la imagen que se tiene de un producto cuando se compara con el resto de los competidores, ya sea negativo o positivo.

Posicionar: es el arte de disear la oferta y la imagen distintiva de la empresa que se desea tener en la mente del mercado meta. Se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos: 1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto (tamao, antigedad, beneficios, uso, precio, calidad, etc.) 2. Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo 3. Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas 4. Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la publicidad. Estrategias de posicionamiento: Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor Apoderarse de la posicin desocupada Reposicionar la imagen actual por otra Desposicionar o reposicionar a la competencia Comunicacin del posicionamiento Despus del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a travs de mensajes claves y simplificados que penetren en la mente de nuestro consumidor de forma concrete y duradera. Esto se logra por medio de la seleccin del mejor material que se dar a conocer y enfocndose en todo momento a la percepcin que tiene el cliente de nuestro producto.

6. MARCA Historia.- La palabra marca se refiere a la prctica de ciertos productores quienes quemaban su marca en sus productos. La ganadera entro al tema de la marca mucho antes que los anteriores; el trmino maverick, el cual originalmente significa un becerro o ternero

sin marca, fue creado por el granjero texano, Samuel Augustus Maverick, quien siguiendo la Guerra Civil Americana, decidi que desde que todas las dems reces tenan marcas, el identificara los suyos sin marca alguna. La marca es el nombre distintivo de una compaa o producto en el mercado. Es una imagen simblica creada dentro de las mentes de los consumidores, sobre ciertas cualidades o caractersticas que hacen especial y nico a un producto o servicio. La marca incluye el concepto conocido como creacin del valor, el cual consiste esencialmente en manipular la imagen que proyecta el producto de manera que el consumidor perciba que el precio del producto es justo por la cantidad que el productor quiere que pague, esto para evitar una evaluacin ms racional que comprenda el conocimiento de la procedencia de la materia prima, el costo de fabricacin y el costo de distribucin. La creacin moderna del valor de la marca y las campaas de publicidad son altamente exitosas cuando inducen al consumidor a pagar, por ejemplo, cincuenta dlares por una camiseta que costo no ms de cincuenta centavos, o cinco dlares por una caja de cereales hecho de un trigo que si acaso costo unos pocos centavos. Reconocimiento de marca. Una marca en el mercado adquiere el reconocimiento cuando disfruta de un prestigio en su nicho de mercado. Al llegar a este punto en ocasiones se le reconoce nicamente por los colores o por una letra de su marca. Los consumidores podrn ver una marca como un valor agregado importante en los productos o servicios, frecuentemente sirve para denotar un cierto atractivo de calidad. El consumidor por lo general preferir un producto de marca que uno de dudosa procedencia. Identidad de marca La accin de asociar un producto o servicio con una marca. Denominacin genrica es un nombre de marca que ha llegado a ser coloquialmente un trmino genrico para un producto o servicio, tal como Band-Aid o Kleenex, los cuales son a menudo usados para describir cualquier tipo de bandas adhesivas o cualquier tipo de pauelos faciales respectivamente.. Marcas derivadas En este caso, el proveedor de un componente clave utilizado por un nmero de proveedores del producto final, podra garantizar su propia posicin mediante la promocin de este componente como una marca en su propio derecho. El ejemplo ms frecuente citado es Intel, que asegura su posicin en el mercado de PC con el lema Intel Inside. El nombre de una marca fuerte puede ser utilizado como un vehculo para los productos nuevos o modificados. Industria automotriz Jetta Volkswagen, etc. IBM, KODAK, VOLVO, DISNEY.

7. LOGOTIPO

Un logotipo es un elemento grafico formado por letras, smbolos, abreviaturas, cifras, etc, fundidas en un solo bloque para identificar a una persona, institucin o producto. Es el sello o la firma de la compaa expresada visualmente. l logo le permitir a la compaa colocarse visualmente en el mercado.

Isotipo: es el icono visual grfico que permite reconocer a la empresa, debido a la similitud, por la forma y el color; una marca donde la imagen funciona sin texto. Por ejemplo: la manzana de Apple, la palomita de NIKE. Iso-logo: se encuentran ambos, logo e isotipo. (Por ejemplo: Lg, la carita feliz + la palabra "LG")

Para que un logotipo resulte congruente y exitoso, conforme al principio fundamental del diseo donde menos es ms, la simplicidad permite que sea: 1. 2. 3. 4. 5. Legible (hasta el tamao ms pequeo) Escalable (a cualquier tamao requerido) Reproducible (sin restricciones materiales) Distinguible (tanto en positivo como en negativo) Memorable (que impacte y no se olvide)

8. SLOGAN

Frase publicitaria corta y memorable, que resume bajo una expresin contundente el beneficio del producto y la misin de la empresa. Es el sello o la firma de la compaa expresada verbalmente. Suele acompaar la marca por lo que se recomienda que tenga entre 4 y 6 palabras como mximo; debe ser breve, original, fcil de recordar e identificable con el producto y la marca. El eslogan resume el proceso publicitario es todo lo que se quiere comunicar sobre el producto o servicio. Se trata de un elemento que consigue un gran nivel de recuerdo. TIPOS DE SLOGANS Descriptivos: Tienden a describir lo que la empresa hace Emocionales: Tienden a expresar un sentimiento relacionado con las empresas SUGERENCIAS PARA EL DESARROLLO DE UN SLOGAN EXITOSO

Es necesario conocer la empresa, el producto, el mercado y a la competencia Ser breve, tajante, directa y recordable Declarar los beneficios principales del producto o marca para el cliente potencial. Ser nico, distintivo, ingenioso y original Ser creble

El mayor xito de un eslogan es que los consumidores lo repitan.


Siempre coca cola, just do it, coneccting people,

La marca, el slogan y el logotipo forman parte de una Identidad Corporativa, la cual debe difundir la imagen global de la empresa, su actividad y objetivos.

9. PROPAGANDA

La propaganda consiste en el lanzamiento masivo de una serie de mensajes ideolgicos, polticos y/o comerciales que buscan influir en los valores, emociones, opiniones y acciones de los grupos de destinatarios especficos. Etimolgicamente propaganda proviene de propagar, tomada del latn propagare que significa 'perpetuar, acrecentar, extender'. Algunos autores dicen que proviene del latn moderno cuyo significado es "para ser divulgado". La meta de la propaganda es aumentar el apoyo (o el rechazo) a una cierta posicin. El objetivo de la propaganda no es hablar de la verdad, sino convencer a la gente: pretende inclinar la opinin general, no informarla. Debido a esto, la informacin transmitida es a menudo presentada con una alta carga emocional, apelando comnmente a la afectividad, en especial a sentimientos patriticos, y apela a argumentos emocionales ms que racionales. La famosa frase de "Una mentira repetida mil veces se transforma en una verdad" refleja ese modo de proceder.

10. PUBLICIDAD

La publicidad es una estrategia destinada a difundir o informar al pblico sobre un bien o servicio a travs de los medios de comunicacin masivos o directos, con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de consumo y permanecer presentes en la mente del consumidor. Cabe destacar que los trminos publicidad y "propaganda muchas veces se usan indistintamente y se intercambian, la mayor parte de las veces indebidamente; a este respecto es importante comprender que la propaganda busca, ms precisamente, la propagacin (y por consiguiente la persuasin) de ideas polticas, sociales, morales y religiosas sin fines directamente econmicamente compensatorios. La publicidad moderna comenz en Estados Unidos y Gran Bretaa a finales del siglo XVIII durante la poca de la revolucin industrial. Con la aparicin de los agentes de publicidad, en 1841, se inaugur en Filadelfia una oficina con la cual obtuvo un considerable xito. Es as como la creatividad comienza a ser un factor importante a la hora de elaborar un anuncio. Principios de la publicidad: ATENCION, INTERES, DESEO Y ACCION. La publicidad tiene dos objetivos:

Informar al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciacin por sobre otras marcas. Motivar al sujeto hacia el producto anunciado por medios psicolgicos, de manera que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el consumidor se haga ms alta gracias al anuncio.

Formas publicitarias de influir en el comportamiento del consumidor: El modelamiento se refiere al aprendizaje resultante de observar a otros, que pueden fortalecer o debilitar las inhibiciones de la conducta que los individuos han aprendido previamente. El moldeamiento se utiliza profusamente en los anuncios comerciales como estrategia de cambio de actitud y de la conducta. Por ejemplo, mediante un anuncio se presenta un modelo que ejecuta actividades peligrosas sin efectos perjudiciales, o que decide tomar ciertos riesgos solo porque conduce un cierto vehculo. Las comunicaciones persuasivas, defienden una posicin (motivacin) y presentan uno o dos argumentos dirigidos a apoyarla (mensaje). Los aspectos motivacionales usan elementos que resulten atractivos, mientras que la comprensin del mensaje intenta que la informacin transmitida sea sencilla de asimilar, que no requiera un alto nivel intelectual (colores, sonidos, letras, combinaciones de elementos, etc). Estrategias publicitarias

Asociacin psicoemotiva al consumidor. Por medio de: imgenes, personas, canciones, sentimientos, etc. Oportunidad. El mensaje debera aprovechar el momento, coyuntura o situacin del tiempo de referencia. Frecuencia. El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es repetitivo. Sinceridad.

Propuesta nica de Venta. (USP) (UNIQUE SELLING PROPOSITION) Imagen de marca. Subliminal. o Produce un efecto indemostrable y arriesgado. o Es la estrategia ms efectiva si llega hasta el final. o sta trabaja con la relacin entre primer plano (figura) y segundo plano (fondo) como metfora de la parte consciente e inconsciente del individuo Enigma. o Produce un deseo: resolver el significado de algo (provoca una expectativa). Medios publicitarios:

Anuncios en televisin, radio y prensa Publicidad exterior o va pblica: Vallas, marquesinas, transporte pblico, letreros luminosos, "unipole", vallas prisma, etc. Debe ser muy directa e impactante Product placement: Es la presentacin de marcas y productos de manera discreta en programas de T.V. o series, noticieros y similares. Anuncios cerrados: Anuncios desarrollados para exhibirlos en medios especficos tales como videojuegos o pelculas. Anuncios en punto de venta: Se realiza por medio de displays o visualizadores, muebles expositores, habladores, carteles o psteres, etc. Publicidad online Anuncios en lnea: Anuncios que estn estratgicamente ubicados, en un sitio web o portal, como: foros, blogs o pginas dedicadas.

Eficacia de la publicidad "La eficacia de la publicidad no tiene que ver de forma directa con el efecto de las ventas, sino con la capacidad de mantener el producto o servicio presente en la mente del consumidor"

11. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Motivos de compra Racionales Son aquellos que se derivan del razonamiento lgico de la necesidad que tenemos de un artculo determinado. Suponiendo que se desea adquirir un auto, estableceremos las ventajas de tenerlo, el tiempo que ahorraremos en desplazarnos de un sitio a otro, el servicio que nos prestar respecto a la familia, consideraremos el costo, etc. Emotivos Si al ir por la calle de pronto vemos una prenda de vestir o un artculo que nos guste, lo compramos, esa es una decisin meramente emotiva. En la mayora de las compras, estos dos motivos, el racional y el emotivo, suelen estar juntos y no es posible separarlos ni es fcil identificarlos por separado Algunos aspectos de compra: Cubrir las necesidades vitales personales, fuerza de imitacin, por el afecto, por temor. por mana o costumbre. MODELO DE MARSHALL Fue elaborado por economistas y en l marcan una teora especfica sobre el comportamiento del consumidor. Segn esta teora, las decisiones de compra son el resultado de clculos econmicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancas que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos. 1. A menor precio de un producto, mayor venta 2. Cuanto ms elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern menores. 3. Cuanto ms elevando sea el ingreso real, este producto se vender ms siempre y cuando no sea de mala calidad. 4. Cuanto mas altos sean los costos promocionales, las ventas sern tambin ms grades MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV Este modelo habla de las reacciones a los estmulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estmulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, fro, dolor, sexo, etc.). El impulso es general e induce a una reaccin en relacin a una configuracin de claves. As, un anuncio de determinada marca de caf sirve de clave para estimular el impulso de la sed en una ama de casa; esta puede sentirse ms motivada por el dinero que le rebajen en la compra de una marca de caf que por lo barato del artculo. Hay que identificar los impulsos ms fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar afondo sus tesoro de palabras, colores, imgenes, seleccionando la configuracin de claves que pueden representar el estmulo ms fuerte para esos impulsos. Circulo de la experiencia humana. Necesidad, Percepcin-deseo, Accin, Contacto, Homeostasis y Reflexin.

MODELO DE LA PIRAMIDE DE MASLOW

Caractersticas generales de la teora de Maslow


Slo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de las personas, pero la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno. Las necesidades fisiolgicas nacen con la persona, el resto de las necesidades surgen con el transcurso del tiempo. A medida que la persona logra controlar sus necesidades bsicas aparecen gradualmente necesidades de orden superior; no todos los individuos sienten necesidades de autorrealizacin, debido a que es una conquista individual. Las necesidades ms elevadas no surgen en la medida en que las ms bajas van siendo satisfechas. Pueden ser concomitantes pero las bsicas predominarn sobre las superiores. Las necesidades bsicas requieren para su satisfaccin un ciclo motivador relativamente corto, en contraposicin, las necesidades superiores requieren de un ciclo ms largo.

COMPORTAMIENTO HUMANO HEMISFERIOS CEREBRALES El cerebro humano consta de dos hemisferios, unidos por el cuerpo calloso, que se hallan relacionados con reas muy diversas de actividad y funcionan de modo muy diferente, aunque complementario. Podra decirse que cada hemisferio, en cierto sentido, percibe su propia realidad.

Hemisferio Izquierdo El hemisferio izquierdo procesa la informacin analtica y secuencialmente, paso a paso, de forma lgica y lineal. El hemisferio izquierdo analiza, abstrae, cuenta, mide el tiempo, planea procedimientos paso a paso, verbaliza, Piensa en palabras y en nmeros, es decir contiene la capacidad para las matemticas y para leer y escribir. Aprende de la parte al todo y absorbe rpidamente los detalles, hechos y reglas. (inductivo) Analiza la informacin paso a paso. Quiere entender los componentes uno por uno.

Hemisferio Derecho El hemisferio derecho, parece especializado en la percepcin global, sintetizando la informacin que le llega. Con l vemos las cosas en el espacio, y cmo se combinan las partes para formar el todo. Gracias al hemisferio derecho, entendemos las metforas, soamos, creamos nuevas combinaciones de ideas. Es el experto en el proceso simultneo; es decir, no pasa de una caracterstica a otra, sino que busca pautas y gestaltes. Procesa la informacin de manera global, partiendo del todo para entender las distintas partes que componen ese todo. El hemisferio holstico es intuitivo en vez de lgico, piensa en imgenes, smbolos y sentimientos. Tiene capacidad imaginativa y fantstica, espacial y perceptiva. Con el modo de procesar la informacin usado por el hemisferio derecho, se producen llamaradas de intuicin, momentos en los que todo parece encajar sin tener que explicar las cosas en un orden lgico. Aprende del todo a la parte. Para entender las partes necesita partir de la imagen global. (deductivo) No analiza la informacin, la sintetiza. Es relacional, no le preocupan las partes en s, sino saber como encajan y se relacionan unas partes con otras.

Un ejemplo para entender la diferencia de los hemisferios es imaginar que hay mil palomitas de maz, una de las cuales est coloreada de rosa. Un individuo "lineal" mirar una por una las piezas hasta encontrar la coloreada de rosa, mientras que un individuo "visual" extender todas, mirar visualmente al conjunto de palomitas y ver que una es rosa.

Un efecto lateral de estos modos de procesar la informacin es que los individuos de lateralidad cerebral izquierda necesitan completar una tarea antes de empezar la siguiente, son mas metdicos y ordenados. A los individuos de lateralidad cerebral derecha, en contraste, les conforta cruzar varias tareas, para lo que tienen mayor habilidad multitarea, son mas creativos. La mayora de personas (lineales) procesan la informacin usando el "anlisis", que es el mtodo de resolver un problema descomponindolo en piezas y analizando estas una por una. En contraste, los individuos de "simultaneidad visual" procesan la informacin usando "sntesis", en donde se resuelve un problema como un todo, intentando usar un mtodo de relaciones para resolver el problema. 5 Finalmente, no es un "todo o nada". El estilo de procesamiento opera como un contnuo donde algunas personas son ms "visualmente simultneas" y otras son ms "lineales secuenciales".

Principales Caractersticas de ambos hemisferios Hemisferio Izquierdo Hemisferio Derecho Lgico, analtico y explicativo, detallista Holstico e intuitivo Secuencial, sucesivo Lineal, racional Realista, formal Verbal Temporal, diferencial Literal Cuantitativo Lgico Objetivo Intelectual Deduce Explcito Convergente, contnuo Global, simultaneo, mltiple, creativo Aleatorio Fantstico, creativo No verbal Atemporal, existencial Simblico Cualitativo Analgico, metafrico Subjetivo Sentimental Imagina Implcito, tcito. Divergente, discontnuo

Un atleta es 50% entrenamiento, 30% Actitud, 20% Talento