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Aprendiendo, Vendo.

A cuntas personas conoces que quieren perder peso, pero que siguen alimentndose tan mal como siempre y sin hacer ejercicio? Qu tal aquellos que quieren hacerse millonarios pero que no hacen nada por revisar sus mtodos de ventas y hacer cambios en ellos?
Ya bien lo deca Albert Einstein: la locura reside en esperar resultados distintos cuando se siguen haciendo las mismas cosas. Es un hecho que si queremos lograr algn cambio, ya sea personal o empresarial, debemos comenzar por actuar diferente, por cambiar algo en nuestra frmula. La situacin no es distinta en el mbito comercial: aumentar las ventas cambiando y afinando la estrategia de ventas es simplemente una consecuencia, es decir, el resultado de una accin voluntaria. Por el contrario, aumentar ventas haciendo lo mismo de siempre sera prcticamente un milagro.

Acciones diferentes logran resultados diferentes


Para lograr tener mayores ventas contamos prcticamente dos opciones disponibles: disminuir los costos o aumentar nuestros porcentajes de conversin (cierres de venta). La disminucin en costos implica tambin invertir, ya sea en nueva tecnologa, en personal ms capacitado o en hacer ms eficientes los procesos existentes. En la familia Domisol invertimos en las dos opciones disponibles con el objetivo de lograr las metas de ventas en menos tiempo.

El primer paso en esta direccin es tener perfectamente claro cules son las etapas del proceso comercial que tiene nuestra compaa. Por ejemplo una empresa que vende algn tipo de servicio o que instala equipo de cualquier ndole, podra tener el proceso que se indica en la figura a la derecha. En este proceso, los prospectos (o interesados en comprar nuestros productos) se enteran de nuestra existencia por alguna forma de publicidad o recomendacin. Posteriormente, acuden al local o solicitan va electrnica o telefnica una cotizacin. Es aqu cuando nuestra fuerza de ventas le da seguimiento a esta cotizacin y finalmente (en el mejor escenario) se realiza la venta. Ahora entendamos los nmeros. Tomemos como ejemplo a una empresa que comercializa artculos promocionales. Supongamos que esta compaa recibe mensualmente un promedio de 50 prospectos interesados en comprar alguno de sus productos y que la venta promedio (o factura promedio) es de 3,500 pesos. S a estos prospectos se les enviar una cotizacin, tendramos 50 diferentes cotizaciones (oportunidades de venta). Ahora bien, si en promedio por cada diez cotizaciones que la empresa enva se cierran dos ventas (20% de conversin), tendremos entonces un total de 10 ventas nuevas cada mes y 35,000 pesos de ingresos por ventas nuevas. Si el margen es 40%, habremos obtenido una utilidad bruta de 14,000 pesos. El proceso se resume en la siguiente tabla:

Incrementar las ventas es en realidad un proceso conceptualmente simple: tenemos que lograr tener ms prospectos (ms gente interesada en nuestros bienes o servicios) y tenemos que ser ms eficaces en cada una de las variables que intervienen en el proceso de ventas (conversiones o cierres, nmero de transacciones mensuales y monto de venta promedio). Cualquier incremento en estas variables impactar positivamente el resultado final.

Aumentando los prospectos y su calidad


Existen cientos o tal vez miles de personas que podran estar interesadas en tus productos. Sin embargo, aunque todas ellas tengan la necesidad de adquirirlo, no todas podrn tomar la decisin de comprar o no todas tendrn el dinero para comprarlo o ambas. Aqu reside el primer secreto para incrementar sus ventas: usted tiene mejorar su habilidad de atraer prospectos calificados a su negocio, es decir, personas con la necesidad, con poder de decisin y con dinero para comprar sus bienes o servicios. Solucin para mejorar esta fase: Una empresa especializada en mercadotecnia o algn profesional en el rea podran ayudarle a fijar una estrategia de mercadotecnia para encontrar y atraer prospectos calificados. Algunas estrategias comunes son: generacin de campaas publicitarias en diversos medios (Internet, televisin, radio, revistas), programas de referidos entre los clientes actuales, telemarketing, eventos empresariales, entre muchas otras. DOMISOL dispone de una amplia base de datos donde continuamente se envan cadenas Emailing con la finalidad de promover el aumento de prospectos, as como programas permanentes de publicidad. Retomando el ejemplo anterior, si como resultado de estos esfuerzos se logra atraer en al doble de prospectos calificados, esto es lo que se lograr:

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Aumentar el porcentaje de cierre

Aprendiendo, Vendo.

Para incrementar el nmero de personas que finalmente compran sus productos (conversin), es necesario mejorar en varios factores del proceso actual: tcnicas de ventas, la presentacin del producto y la imagen de la compaa. Profesionalizar a la fuerza de ventas podra ser uno de los mayores factores en esta fase. La capacitacin continua es la nica forma en la que podemos profesionalizar a nuestra fuerza de ventas y lograr con esto un profundo conocimiento en los productos y en las tcnicas de ventas. CAPS 2011 es un programa permanente de capacitacin de la familia DOMISOL.

Aumentar la frecuencia de compra


Para aumentar la frecuencia con la que nos compra un cliente, deberemos analizar si el tipo de producto que tenemos es de larga vida o se consume rpidamente. Considera el caso de una llantera y una gasolinera. Las llantas tienen un tiempo de vida relativamente largo ya que en situaciones normales, se reemplazan cada 2 o 3 aos. Por el contrario, la gasolina se consumir constantemente, por lo que las estrategias a utilizar variarn en cada caso. Para aumentar la recurrencia o fidelizacin en bienes de consumo frecuente, es comn implementar lo que se denomina programas de lealtad. Un ejemplo de esto son los puntos o las millas que ofrecen algunas lneas areas en la compra de boletos. En DOMISOL disponemos de la tarjeta del club DOMISOL, en la cual se acumulan notas Domisol, como una estrategia de programa de lealtad. El xito estriba en lograr que el cliente regrese al negocio una y otra vez, y no lo cambie por la competencia. Si con alguno de estos programas se consiguieran dos transacciones al mes en lugar de una, se lograra lo siguiente:

Aumentar la venta promedio


El objetivo de esta estrategia es lograr incrementar el monto promedio por operacin. No se trata de incrementar los precios, sino de crear paquetes comerciales donde se compre en mayor volumen, ofreciendo mayor valor al cliente. Ejemplos de esto son las compaas que ofrecen productos complementarios al adquirido, como las aerolneas, la cuales tambin ofertan paquetes vacacionales completos, con hospedaje y transportacin incluidos; o las compaas de Internet, en donde se ofrecen paquetes con computadora integrada. Al "paquetear" el producto o servicio se lograr el objetivo: aumentar el monto de la venta en una misma transaccin y otorgar ms valor al cliente. Si logramos concretar esta estrategia, los nmeros podran verse as:

Trabaja en todos los factores


Para lograr el mejor resultado necesitamos ser mejores en cada uno de los pasos. Comienza por definir claramente tu proceso comercial y mide cada uno de sus pasos. Plantea estrategias o acciones nuevas para mejorar las actuales. Si necesitas ayuda apyate en un profesional. Te garantizo que si incrementas tu capacidad para atraer prospectos calificados, si mejoras tu conversin, si mantienes a tu fuerza de ventas capacitada y si logras que el cliente regrese, los resultados que obrendrs sern espectaculares.