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GUÍA BÁSICA POR PRODUCTO PARA APROVECHAR

EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON MÉXICO

Alimentos
Procesados
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados

Esta guía básica sectorial de exportación de alimentos procesados para aprovechar el Tratado
de Libre Comercio suscrito entre Guatemala y México, fue elaborada para el Ministerio de
Economía, la Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT) y la Cámara de Industria
de Guatemala (CIG), por la firma de Consultoría ALIADOS –www.susaliados.com–, conformada
por especialistas en comercio exterior con más de 10 años de experiencia en Tratados de Libre
Comercio, Promoción de Exportaciones e Inversión y Desarrollo de Inteligencia de Mercados.

Guatemala, diciembre 2007


Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados I

PRESENTACIÓN

Derivado del Tratado de Libre Comercio entre Adicionalmente, existe en Guatemala inversión
México-Guatemala, El Salvador y Honduras mexicana directa acumulada, por alrededor de
(países del Triángulo Norte) vigente desde 2001, US$ 2,200 millones, con presencia de más de
la relación comercial y de negocios entre 70 empresas establecidas en el país, enfocadas
Guatemala y México avanza sostenidamente y a actividades productivas, comerciales y de
se intensifica con beneficios para ambos países servicios.
tales como: incremento del intercambio de
bienes y servicios, transferencia de tecnología, No obstante lo anterior, existen oportunidades
atracción de inversiones, mecanismos de de incrementar pero sobretodo diversificar, las
financiamiento, proyectos de desarrollo fronterizo exportaciones guatemaltecas hacia México y
y fortalecimiento al proceso de integración aprovechar mejor los beneficios que ofrece el
mesoamericana. TLC, razón por la que el Gobierno de Guatemala
a través del Ministerio de Economía, en conjunto
La importancia de México para Guatemala como con el sector privado y otras instituciones, han
socio comercial, se refleja en la evolución del reforzado las acciones para identificar sectores
intercambio comercial de los últimos 7 años. con potencial de exportación a México.
De acuerdo al Banco de Guatemala, entre 2001-
2002 México ocupó el 7° lugar como país de
La serie de "Guías Básicas Sectoriales de
destino del total de exportaciones guatemal-
Exportación para aprovechar el Tratado de Libre
tecas, el 6° lugar en el período 2003-2004 y el
Comercio entre Guatemala y México", son
4° lugar en 2005-2006. Este último año, México
documentos que tienen como propósito proveer
representó 5.9% de las exportaciones de
información esencial que apoye a la comunidad
Guatemala, después de los Estados Unidos,
empresarial guatemalteca en su proceso de
El Salvador y Honduras.
exportación al mercado mexicano.

Por su parte México desde el 2001, se ha


mantenido comon el 2° país proveedor de
Guatemala después de los Estado Unidos,
representando en el 2006 el 8.0% de las
importaciones totales.

Tulio René García Thomas Dougherty


Presidente de la Asociación Guatemalteca Presidente de la Cámara de Industria
de Exportadores (AGEXPORT) de Guatemala (CIG)

Luis Oscar Estrada


Ministro de Economía
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados II

ÍNDICE

Introducción 11

PARTE I DETERMINACIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS 2


1.1 Descripción y Tamaño del Sector 2
2
3
1.2 Análisis del Comercio de Guatemala y México de Alimentos Procesados 4
3
1.2.1 Comercio Exterior de Alimentos Procesados de Guatemala 4
4
1.2.2 Comercio Exterior de Alimentos Procesados de México 9
10
1.3 Identificación del Mercado de México: Una Visión Global 12
11

PARTE II ASPECTOS ADUANEROS Y ARANCELARIOS 13


2.1 Medidas de Regulación y Condiciones de Acceso 15
13
2.1.1 Permisos Previos 15
14
2.1.2 Cupos 16
14
2.1.3 Padrón de Importadores 17
14
2.2 Clasificación Arancelaria y Tratamiento Arancelario 17
15
2.3 Aspectos Arancelarios en México 18
17
2.3.1 Tratado de Libre Comercio México – Triángulo Norte 18
17
2.3.2 Normativas del TLC 19
18
2.3.3 Trato Nacional y Acceso al Mercado 19
18
2.3.4 Reglas de Origen 20
22
2.3.5 Procedimientos de Origen 22
24

PARTE III ASPECTOS NO ARANCELARIOS 24


3.1 Restricciones No Arancelarias 24
24
3.1.1 Normas Oficiales Mexicanas (NOM) 24
24
3.1.2 Normas Sanitarias, de Calidad y Etiquetado 25
24
3.2 Consideraciones Especiales 26
26

PARTE IV ACCESO AL MERCADO 28


4.1 Haciendo Contacto con el Mercado 27
28
4.2 Estrategias para Abordar el Mercado de México 30
36
4.3 Fuentes de Información 33
38
4.4 Comercialización 37
40
4.4.1 Presentación del Producto 37
40
4.4.2 Canales de Distribución 38
40
4.4.3 Márgenes de Intermediación 42
47
4.4.4 Estrategias de Comercialización 42
48
4.5 Formas de Pago 43
48
4.6 Agentes Aduanales y Transportistas Especializados 44
49
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 1

INTRODUCCIÓN

El Tratado de Libre Comercio entre México- SEGUNDA PARTE: Analiza el marco regulatorio
Guatemala, El Salvador y Honduras (países del del TLC, así como los Anexos del Programa de
Triángulo Norte), está en su etapa de Desgravación para definir el tratamiento aran-
maduración ya que aproximadamente el 77% celario y otras condiciones específicas para que
de las fracciones arancelarias se encontrarán los productos guatemaltecos obtengan los
libres de arancel para el 2008; sin embargo, la beneficios que brinda este Tratado.
oferta exportable guatemalteca no se ha
diversificado, el 66.3% de las exportaciones TERCERA PARTE: Se realizaron consultas a
guatemaltecas hacia México se concentran en fuentes de información primarias sobre la
10 productos. legislación en materia de comercio exterior,
sanidad y medio ambiente de México tales
Este documento identifica oportunidades de como: Secretaría de Economía (SE); Secretaría
exportación para alimentos procesados a de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural,
México, a través de la compilación y análisis Pesca y Alimentación (SAGARPA); Aduana de
de distintas fuentes de información en temas México; Instituto Nacional de Estadística,
tales como: comportamiento del intercambio Geografía e Informática (INEGI); Banco de
comercial entre Guatemala y México, caracte- México (BANXICO); Confederación de
rísticas del mercado, trámites y procedimientos Asociaciones de Agentes Aduanales de la
aduaneros de importación, aranceles, República Mexicana (CAAAREM); entre otras,
condiciones de acceso al mercado, estrategias para identificar las condiciones de acceso y
para abordar el mercado, entre otros. requisitos para la comercialización de los
productos seleccionados.
El objetivo es ofrecer información especializada
para empresas guatemaltecas interesadas en CUARTA PARTE: Con base en información
iniciar o desarrollar nuevos mercados o nichos especializada de Inteligencia del Mercado de
de exportación en México y de esta forma, México, se presentan conceptos y estrategias
aprovechar los beneficios a corto plazo que para la comercialización de alimentos proce-
ofrece el Tratado de Libre Comercio entre ambos sados. Adicionalmente, se hacen recomenda-
países. El contenido de esta guía se divide en ciones sobre: la presentación del producto, los
cuatro partes: canales de distribución y estrategias de
comercialización.
PRIMERA PARTE: Con base en la definición
del sector y la oferta exportable guatemalteca, Todo lo anterior tiene como finalidad, brindar a
se identifican los productos del sector que la comunidad empresarial guatemalteca un claro
representan mayores oportunidades de panorama del mercado mexicano y los requisitos
exportación hacia México. Se hace un análisis para que sus productos obtengan los beneficios
estadístico del intercambio comercial entre del TLC.
ambos países y se definen las principales
características del mercado mexicano.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 2

PARTE I: DETERMINACIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS

1.1 Descripción y Tamaño del Sector Los principales productos de Alimentos


Procesados en los anaqueles de los
El sector de Alimentos Procesados en México supermercados por orden de importancia son:
representa una de las principales industrias
manufactureras del país, con aproximadamente 1º. Chiles en todas sus variedades. El chile
un 7% del PIB de la rama de alimentos, bebidas es un producto básico de la comida
y tabaco. La dinámica del crecimiento del sector mexicana.
de Alimentos Procesados es moderada pero 2º. Tomates preparados. Ocupan una gran
ascendente, ya que se trata de productos que extensión en los lineales de los super-
la población (joven fundamentalmente) ha mercados, en una gran variedad de
incorporado con mayor rapidez a sus usos presentaciones y formas de preparación.
alimenticios gracias a la facilidad de preparación, 3º. Frijoles. También son de gran tradición
acorde con el ritmo de vida actual y la creciente en México.
preocupación por adoptar hábitos de consumo 4º. Champiñones. Ingrediente muy común en
más sanos que incluyan principalmente la cocina mexicana.
vegetales. 5º. Maíz, chicharos y zanahorias.
6º. Espárragos, aceitunas y pepinillos. Tienen
Dentro de las importaciones del sector de menor protagonismo que los anteriores,
Alimentos Procesados en México, destacan el pero también tienen precios accesibles a
tomate deshidratado, el pimiento en conserva la mayoría de la población.
y el maíz, que provienen principalmente de
Estados Unidos. La distribución de alimentos procesados está
altamente fragmentada combinando los métodos
En el caso de las aceitunas el principal proveedor tradicionales de distribución con métodos
de aceitunas importadas de México es España, modernos y sofisticados. Esta situación provoca
con una participación de mercado del 90%. El elevados costos de distribución que además se
10% restante lo cubre Argentina con un precio ven sobrecargados por los márgenes de los
menor. múltiples intermediarios que intervienen en el
proceso distributivo de los productos
El mercado de aceitunas en México esta dividido pertenecientes a este sector.
en dos segmentos: El primero corresponde a
aceituna de baja calidad, generalmente con Aproximadamente el 90% de los alimentos
hueso, que se utiliza en platillos mexicanos procesados llegan al consumidor a través del
navideños. El segundo corresponde a aceitunas sector detallista es decir, cadenas organizadas
de buena calidad, generalmente sin hueso, de supermercados que cuentan con sus redes
rellena y aceituna negra. Este segmento se de distribución internas propias, cadenas de
consume por la población de medios y altos descuento y tiendas 24 horas que entre todas
ingresos con bebidas alcohólicas, botanas abarcan el 35% de los alimentos, teniendo el
(boquitas), ensaladas, carnes y pescados y en 65% restante de la venta las tiendas de
platillos de otros países ultramarinos (abarrotes en México) las centrales
de abasto y tiendas gubernamentales.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 3

El 10% restante lo proveen las empresas de se amplían los gustos y exigencias de la


servicios de alimentación ya sean organizados población mexicana por alimentos procesados
(restaurantes y hoteles) o informales (vende- y de mejores calidades que los tradicionales y
dores en mercados ambulantes de alimentos, también a medida que aumenta el ingreso
frescos y/o preparados). disponible familiar.

Cada vez va perdiendo más valor la figura del Durante las últimas décadas, México se ha
intermedio debido al excesivo costo que han desarrollado considerablemente, lo que ha
cargado a los productos, provocando que el llevado a cambios en el estilo de vida, con un
productor o exportador acuda directamente al gran incremento del número de mujeres
comprador y a las grandes compañías de trabajadoras e incrementos en el costo de la
supermercados y tiendas de autoservicio que vida. Los cambios producidos en el país han
disponen de sus propios redes de distribución cambiado los hábitos alimenticios habituales
y centrales de compra, lo que produce un que han contribuido a que surjan nuevas
abaratamiento de los costos. necesidades, tanto como para cubrir los nuevos
gustos de los consumidores, como para cubrir
Las empresas distribuidoras se centran cada los problemas que ha ocasionado el cambio de
vez más en abastecer a la industria hotelera y estilo de vida, como pueden ser la obesidad
restaurantes aunque aún tiene ciertas por una mala alimentación o falta de tiempo
dificultades debido a que su estructura no les para cocinar y hacer ejercicio.
permite cubrir todos los puntos de venta a nivel
nacional. En relación a las variaciones en los gustos de
los consumidores, que en gran parte vienen
También existe la figura del mayorista que está provocadas por el efecto constante de
relativamente especializado sobre todo en globalización, han provocado que productos
alimentos procesados de origen nacional, que hace un par de décadas no estaban a la
quienes generalmente se centran en venta ahora se pueden encontrar en la mayor
determinados productos o sectores y operan parte de tiendas detallistas y departamentales.
regionalmente y pocas veces a nivel nacional. Todo esto supone nuevas oportunidades de
mercado ya que los consumidores mexicanos
Los líderes de la distribución alimenticia en están abiertos a nuevos productos que pueden
México siguen siendo las grandes cadenas de ser nichos de mercado para las empresas.
distribución: Wal Mart, Comercial Mexicana y
Soriana.
1.2 Análisis del Comercio de Guatemala
Para el abastecimiento a hoteles y restaurantes y México de Alimentos Procesados
los importadores tradicionales cada vez van
ganando más terreno a medida que pierden Para este apartado se utilizó como fuente de
capacidad de venta hacia estas grandes información de México, el World Trade Atlas,
cadenas de supermercados. con datos de la Secretaría de Economía y para
el caso de Guatemala se consultó la base de
Por último las tiendas de especialidades ya datos de la Secretaría de Integración Económica
sean de abarrotes en general, vinos y licores o Centroamericana (SIECA).
productos gourmet, siguen conservando su
cuota de mercado ampliándola a medida que
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 4

A continuación se muestran las estadísticas correspondientes a las subpartidas correspondientes


al sector de productos alimenticios, en las que se indican los principales países destino de las
exportaciones y origen de las importaciones, con lo cual se pude identificar la oferta exportable
guatemalteca que tiene mayores oportunidades de exportación a México.

1.2.1 Comercio Exterior de los Productos de Alimentos Procesados de Guatemala

Estadísticas del Comercio Exterior de Guatemala.

Subpartida
Arancelaria
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 5

Subpartida
Arancelaria
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Los principales alimentos procesados que exporta Guatemala tienen los siguientes destinos:
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 7
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 8
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 9
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 10

1.2.2 Comercio Exterior de los Productos de Alimentos Procesados de México

Los principales alimentos procesados importados por México en los últimos 3 años son los
siguientes:

Por su parte, las importaciones realizadas de Guatemala se concentran en los siguientes alimentos
procesados.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 11

1.3 Identificación del Mercado de México: están listos para ser consumidos tras ser
Una Visión Global. calentados, si fuera necesario, mientras que
La industria mexicana de alimentos y bebidas los últimos precisan ser descongelados
representa el 19% del PIB manufacturero del previamente antes de calentarse en sartén a
país. Se estima que el valor de la industria de baño María o en horno microondas.
alimentos (excluyendo bebidas, cerveza, café
y tabaco) fue de más de $57 mil millones de Toda esta gama de productos está teniendo
dólares en el 2006. El crecimiento promedio en cada vez más aceptación entre el consumidor
el sector ha sido del 3.7% anual durante los mexicano, por sus hábitos de conducta ya que
últimos 3 años y como mencionamos la mayoría de este tipo de productos son de
anteriormente la participación en el PIB de la precios muy accesibles y por la comodidad y
industria de alimentos procesados en México conveniencia que supone su preparación y
representa el 7%. consumo.

Las estadísticas gubernamentales estiman que En lo referente a las exportaciones mexicanas


los hogares mexicanos asignan un promedio alimentos procesados y listos para servirse, los
de 30.7% de sus ingresos en compras de principales productos nacionales están dirigidos
alimentos, dependiendo de su nivel de ingresos. a productos típicos mexicanos (chilaquiles,
sopes, pozole, fajitas, burritos, tacos, etc.) Las
La industria de alimentos en México está principales marcas son Delimex, Chata y Coro.
formada por una mezcla de grandes productores La gran mayoría de los productos de este sector
trasnacionales con una gran cantidad de se exportan a Estados Unidos y Canadá., debido
empresas medianas y pequeñas que producen al gran mercado de la nostalgia que existe en
productos regionales o específicos. estos países.
De acuerdo a la Secretaría de Economía, existen
Los productos que importa México de alimentos
30,173 empresas dedicadas a la producción de
procesados listos para comer, son la
alimentos procesados, de las cuales sólo 193
denominada comida tex-mex, hamburguesas,
son grandes empresas, 678 son medianas y
perritos calientes, pizzas italianas, productos
1,388 son pequeñas, el resto son
gourmet, vegetales en conserva, productos de
microempresas con menos de 31 empleados
panadería (galletas, pastas secas, insumos de
(27,914).
panadería, etc.), salsas preparadas, sopas y
Hay diferentes divisiones o categorías de pastas.
productos alimenticios preparados como son
los empaquetados o enlatados, en conserva, El perfil del consumidor de estos alimentos
refrigerados y congelados. abarca un amplio espectro socioeconómico,
mientras que los preparados gourmet (que
Los empaquetados son aquellos que vienen todavía tienen una demanda escasa), son para
listos para el consumo sin necesidad de un nivel elevado de quien demanda de calidad
condiciones especiales de conservación, y que elevada.
sólo hace falta calentarlos si se desea.

Los refrigerados y congelados deben ser


conservados a temperatura de refrigeración y
congelación respectivamente. Los primeros
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 12

Dentro de los proveedores de Frutas Secas o sólo a satisfacer la demanda nacional sino
Deshidratadas, en lo que se refiere a pasas también la exportación del producto, en
secas y las ciruelas secas, México es un virtud del bajo costo de la materia prima y
importante importador de este tipo de productos, de la elevada competitividad de la mano de
en los últimos tres años Chile ha sido el principal obra en el país.
proveedor de frutos secos en el mercado
mexicano, con el 93% promedio de la El sector de los alimentos procesados en México
participación en las importaciones mexicanas está conformado tanto por la producción nacional
de estos productos. como por las importaciones. Dentro de la
categoría de los alimentos procesados, existen
En lo que va de este año el 52.6% de las productos considerados populares y productos
importaciones mexicanas de frutas secas o considerados premium. La demanda mexicana
deshidratadas proviene de Chile y el 46.4% de las conservas populares se satisface
restante provienen de Estados Unidos. primordialmente con la producción nacional y
Guatemala tiene una importante producción de también es satisfecha, pero en menor
este tipo de fruta seca, sin embargo su proporción, por importaciones. La demanda
exportación hacia México no ha sido significativa. mexicana de conservas premium es satisfecha
exclusivamente por importaciones.
En el caso de las manzanas secas o des-
hidratadas, el principal proveedor de este tipo Los principales productos del sector de alimentos
de productos para México es Estados Unidos, procesados premium son: espárragos,
el cual durante el año 2006 tuvo una parti- pimientos, champiñones/hongos, chícharos,
cipación del 60.8% por ciento del total de las aceitunas, frijoles, maíz dulce, pepinos y
importaciones realizadas por México, seguido pepinillos, tomates, otras conservas en vinagre.
por Chile con una participación del 27.7%.
Los principales productos importados populares
En el caso de las demás frutas secas o o de consumo masivo son: Preparaciones para
deshidratadas, el principal proveedor de México sopas, preparaciones para salsas preparadas,
es Estados Unidos, con una participación del preparaciones para alimentación infantil,
65.6% del total importado durante el año 2006. productos de panadería, mezclas y pastas
El segundo proveedor de México de este tipo a l i m e n t i c i a s , m e z c l a s pa r a h e l a d o s ,
de producto fue Tailandia con un 24.9% de concentrados de proteínas, productos a base
participación de las importaciones totales de de cereales obtenidos por inflado, “ketchup” y
este producto. las demás salsas de tomate.

La tendencia de las importaciones de la Fruta La producción mexicana de Alimentos


Seca o Deshidratada, en los últimos años ha Procesados, es una de las principales industrias
venido disminuyendo, aunque los datos del en México, la Cámara Nacional de la Industria
2006 reflejan una tendencia de crecimiento con de las Conservas Alimenticias (CANAINCA)
relación al año anterior. esta formada por 90 empresas. La situación del
mercado mexicano de conservas nos indica
El mercado de los alimentos procesados en que las exportaciones de las empresas
México se caracteriza por: mexicanas van desde el 5% al 20% de su
- La demanda es continúa durante todo el producción. La industria de las conservas
año. alimenticias vendió alrededor de US$ 55 millones
- La demanda del producto se ha incremen- en el 2006.
tado por el aumento de los consumidores.
- La producción mexicana está enfocada no
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 13

Según datos de la Canainca, la industria exhibe Destacan algunas otras regiones en industrias
un porcentaje de crecimiento de 7.8%. muy particulares como las congeladoras de
Considerando la evolución del sector de las hortalizas del Bajío; las seleccionadoras y
conservas alimenticias en general ha sido muy empacadoras del sur de Sonora; en Delicias,
positiva, termino el 2006 con una tendencia Chihuahua, donde también se ese encuentran
positiva, es decir exportó más de lo que importó. instaladas importantes empresas productoras
de salsas y chiles enlatados.
La industria de alimentos procesados se
encuentra concentrada en pocos estados de la Entre las empresas más importantes de esta
república mexicana. La producción nacional se rama de actividad se encuentran Herdez,
concentra básicamente en las zonas de la costa Conservas La Costeña, Great Value, Del Monte,
oeste de México y la Península de Yucatán. Campbell´s de México, Valle Redondo, Tomates
Industrializados, Hongos de México,
De las unidades económicas que se dedican a Champiñones El Encinal, Del Fuerte y
la elaboración de conservas alimenticias, más Agroindustrias Deandar, Delimex, Grupo Bimbo,
de la mitad de éstas se concentran en la Productos Chata, La Moderna (Sopas
preparación y envasado de frutas y legumbres, Maruchan), Herdez, La Costeña, Gamesa, etc.
y en la deshidratación de las mismas. Éstas destacan en un universo de casi 400
empresas, y la mayoría se ubican cerca de los
No obstante, el 51.3% de los establecimientos principales centros productores hortícolas,
dedicados a la preparación y envasado de frutas, principalmente de tomate, chile jalapeño, brócoli
legumbres y hortalizas, se ubican en sólo 6 y verdura para congelar.
Estados (Departamentos) del país: Baja
California, Baja California Sur, Sinaloa,
Michoacán de Ocampo, Guanajuato, Yucatán.

PARTE II: ASPECTOS ADUANEROS Y ARANCELARIOS

2.1 Medidas de Regulación - Para regular la entrada de productos usados,


y Condiciones de Acceso de desecho o que carezcan de mercado
sustancial en su país de origen o proce-
Estas medidas se establecen a través de dencia.
acuerdos expedidos por la Secretaría de - Conforme a lo dispuesto en tratados o
Economía -SE-, o en su caso, conjuntamente convenios internacionales de los que México
con la autoridad competente (Secretaría de sea parte.
Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca - Como respuesta a las restricciones a
y Alimentación -SAGARPA-, Secretaría del exportaciones mexicanas aplicadas
Medio Ambiente y Recursos Naturales - unilateralmente por otros países.
SEMARNAT-, Secretaría de la Defensa Nacional - Cuando sea necesario impedir la con-
-SEDENA-, Secretaría de Salud -SS-, Secretaría currencia al mercado interno de mercancías
de Educación Pública -SEP-, etc.), pudiendo en condiciones que impliquen prácticas
establecerse en los siguientes casos: desleales de comercio internacional.
- Cuando se trate de situaciones no previstas
- Para corregir desequilibrios de la balanza por las normas oficiales mexicanas en lo
de pagos. referente a seguridad nacional, salud
pública, sanidad fitopecuaria o ecología.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 14

Estas medidas deben someterse a la opinión de mercancías que entrarán bajo un arancel
de la Comisión de Comercio Exterior de la SE preferencial (arancel cupo) a la importación
y publicarse en el Diario Oficial de la Federación, durante un tiempo determinado, es decir, tendrán
siempre y cuando no se trate de medidas de una vigencia, la cual se establece en el cuerpo
emergencia. En todo caso, las mercancías del Certificado de cupo. Estos certificados son
sujetas a restricciones y regulaciones no expedidos por la SE en papel seguridad y se
arancelarias se identificarán en términos de sus otorgan a las empresas por medio de licitaciones
fracciones arancelarias y nomenclatura que le públicas o asignación directa.
corresponda de acuerdo con la Tarifa de la Ley
del Impuesto General de Importación y de 2.1.3 Padrón de Importadores
Exportación.
A través del Servicio de Administración Tributaria
(SAT), la Secretaría de Hacienda y Crédito
2.1.1 Permisos Previos Público (SHCP), ha creado el registro del padrón
de importadores con la finalidad de obtener y
Un permiso previo es una regulación no generar la información estadística que le permita
arancelaria que se utilizan para importar identificar quién, qué, cuánto y de dónde se
determinadas mercancías que están importa, etc. Es una obligación de los impor-
controladas; es un instrumento utilizado por la tadores el estar inscritos en este padrón, para
SE en la importación y exportación de bienes lo cual deben estar al corriente en el cumpli-
sensibles, para sostener la seguridad nacional miento de sus obligaciones fiscales, acreditar
y la salud de la población, así como controlar ante las autoridades aduaneras que se
la explotación de los recursos naturales y encuentran inscritos en el Registro Federal de
preservar la flora y la fauna, regulando la entrada Contribuyentes y cumplir con los demás requi-
de mercancía. De los bienes sujetos al requisito sitos impuestos por la SHCP.
de permiso previo de importación tenemos entre
otros, productos petroquímicos, maquinaria Existe un Padrón General y un Padrón para
usada, vehículos, prendas de vestir, compu- Sectores Específicos, que ha sido creado con
tadoras, armas y llantas usadas. el objeto de detectar actividades fraudulentas,
transbordo ilegal y subvaluación de mercancías,
La SE indica en los permisos las modalidades, la Administración General de Aduanas de
condiciones y vigencia a que se sujeten, así México, a través de la Administración Central
como el valor y la cantidad o volumen de la de Regulación del Despacho Aduanero, se
mercancía por importar y los datos o requisitos encarga de la revisión de los sectores espe-
que sean necesarios, pudiéndose solicitar su cíficos de alto riesgo, tales como: carne y
modificación o prórrogas. productos relacionados de carne y pollo,
juguetes, madera (triplay), lápices, calzado,
Los permisos, para su control, se expiden en cerveza, vino y licores, cigarrillos, textiles,
papel seguridad o en tarjeta inteligente para su bicicletas, acero, frutas, etc.
descargo electrónico.
Los requisitos para inscribirse en el padrón
2.1.2 Cupos de importadores general son los siguientes:

Con la entrada en vigor del Tratado de Libre 1. Llenar una solicitud de incorporación
Comercio de América del Norte (TLCAN), se debidamente requisitada en original y dos copias,
estableció el certificado de cupo de importación, en el formato "Padrón de importadores". Dicha
con objeto de llevar un control de los cupos solicitud y sus anexos deberán remitirse a través
negociados al amparo de los Tratados. Se debe de servicio de mensajería al Padrón de
entender por cupo una cantidad determinada Importadores, SHCP.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 15
2. Presentar comprobante de domicilio fiscal obligado a presentar las declaraciones
con copia simple legible de cualquiera de los anuales correspondientes.
siguientes documentos:
Por su parte, los requisitos para inscribirse en
a. Recibos de pago, que pueden ser: el padrón de importadores para sectores
El último pago del impuesto predial específicos son:
siempre y cuando no tenga una antigüedad
mayor de tres meses, excepto tratándose Los contribuyentes inscritos en el padrón de
de pagos anuales. importadores que introduzcan mercancías
El último del pago de los servicios de luz, clasificadas en los sectores específicos
teléfono o de agua, siempre y cuando no clasificados de alto riesgo de defraudación fiscal
tenga una antigüedad mayor de tres meses. deberán cumplir, además de lo mencionado
b. Ultimo estado de cuenta que proporcionen anteriormente, con lo siguiente:
las instituciones que componen el sistema
financiero 1. Señalar su nombre o razón social, Registro
c. Ultima liquidación del Instituto Mexicano del Federal de Contribuyentes y su domicilio
Seguro Social (IMSS) fiscal.
d. Contratos, que pueden ser: 2. Indicar el domicilio de sus bodegas y sucur-
De arrendamiento, acompañado del último sales en donde mantendrán las mercancías
recibo del pago de renta que cumpla con importadas.
los requisitos fiscales, o bien el contrato de 3. Señalar el nombre del o de los sectores en
subarriendo acompañado del contrato de los que desea inscribirse y las fracciones
arrendamiento correspondiente. arancelarias correspondientes.
De comodato, acompañado de cualquiera
de los documentos establecidos en el inciso Además, los contribuyentes que requieran
a). con el que se acredite el domicilio del importar estas mercancías, deberán presentar
comodante. en original, la solicitud denominada "Solicitud
De fideicomiso, debidamente protocolizado. de inscripción en los padrones de importadores
De apertura de cuenta bancaria que no de sectores específicos" en forma personal o a
tenga una antigüedad mayor de dos meses. través de servicio de mensajería, al siguiente
El correspondiente a cualesquiera de los domicilio:
servicios indicados en el inciso a). , Numeral Padrón de Importadores de Sectores Específicos
2., que no tenga una antigüedad mayor de Administración General de Aduanas
dos meses. Administración Central de Regulación del
e. Cartas de radicación expedidas por el Despacho Aduanero
presidente municipal. Av. Hidalgo No. 77, Módulo IV, Planta Baja
Col. Guerrero, Delegación Cuauhtémoc
3. Cédula de identificación fiscal, aviso o 06300, México, D.F.
constancia de inscripción en el Registro
Federal de Contribuyentes, siempre que 2.2 Clasificación Arancelaria
esta última no exceda de un mes de haber y Tratamiento Arancelario
sido expedida por la autoridad competente.
México utiliza la Tarifa de Impuestos Generales
4. Declaraciones del impuesto sobre la renta de Importación y Exportación (TIGIE), para la
de los últimos cuatro ejercicios, en su caso. clasificación arancelaria y determinación de los
aranceles; sin embargo, aún cuando Guatemala
5. Declaraciones de pagos provisionales del y México se fundamentan en el Sistema
impuesto sobre la renta y del impuesto al Armonizado, algunas fracciones arancelarias
valor agregado por las que aún no esté difieren del Sistemas Armonizado Centroame-
ricano (SAC), en los últimos 2 dígitos.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 16

El tratamiento arancelario otorgado a Guatemala por México en el marco del Tratado de Libre
Comercio, para la importación de productos clasificados en las subpartidas arancelarias
correspondientes a alimentos procesados es el siguiente:

* El arancel mixto (AMX) estará integrado por la suma de los resultados de aplicar el arancel ad-valorem al valor en
aduana de la mercancía y el arancel específico. En este sentido, de conformidad con lo dispuesto en el Art. 11 del
Decreto por el que se modifican diversos aranceles de la Tarifa de la LIIGIE, del Decreto por el que se establecen
diversos Programas de PROSEC y de los diversos por los que se establece el esquema de importación a la Franja
Fronteriza Norte y Región Fronteriza, publicado el 30/VI/2007, el arancel mixto será de 10% + AE. Ahora bien, de
conformidad con lo dispuesto en el Art. 17 del mismo Decreto, el arancel específico será el vigente para la fracción
1701.99.99. Cabe mencionar que el importador deberá cumplir con lo dispuesto en el Art. 18. Al respecto, es conveniente
mencionar la aclaración que comunica la Administración de Operación Aduanera (Circular T-590/2005): "cuando el
arancel aplicable en la Tarifa de la LIGIE sea específico, se aplicará la preferencia directamente sobre ese arancel,
pero cuando sea mixto, la preferencia se aplicará sobre el arancel ad-valorem y el específico".
** La importación de esta mercancía originaria de Guatemala, estará sujeta a la tasa que se señala. Sin embargo, a
partir de la fecha en la que se cumplan los supuestos establecidos en el Anexo 4-09Sección B del Tratado, el arancel
preferencial aplicable será de 5.0%. Para tal efecto, la SE, publicará un aviso en el DOF en el que se indique que se
han cumplido los supuestos mencionados (Art. 11del Decreto por el que se establece la Tasa aplicable para el 2007,
del IGI para mercancías originarias de El Salvador, Guatemala y Honduras, publicado el 27/XI/2006).
*** La importación de esta mercancía originaria de Guatemala, estará sujeta a la tasa que se señala. Sin embargo, a
partir de la fecha en la que se cumplan los supuestos establecidos en el Anexo 4-09Sección B del Tratado, el arancel
preferencial aplicable será de 4.0%. Para tal efecto, la SE, publicará un aviso en el DOF en el que se indique que se
han cumplido los supuestos mencionados (Art. 11del Decreto por el que se establece la Tasa aplicable para el 2007,
del IGI para mercancías originarias de El Salvador, Guatemala y Honduras, publicado el 27/XI/2006). Tratándose de
las demás galletas originarias de Guatemala, su importación queda exenta de arancel preferencial del 1 de enero al
31 de diciembre de 2007 (Art. 12del Decreto por el que se establece la Tasa aplicable para el 2007, del IGI para
mercancías originarias de El Salvador, Guatemala y Honduras, publicado el 27/XI/2006, modificado el 20/VI/2007 y
30/VI/2007).
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 17

2.3. Aspectos arancelarios en México certidumbre. Establece el "derecho a la


compensación" de la parte afectada.
2.3.1 Tratado de Libre Comercio
México - Triángulo Norte En materia de inversión, suprime el "requisito
de desempeño" y establece un mecanismo
El 29 de junio del 2000 se firmó el Tratado de de solución de controversias.
Libre Comercio entre México y los países del
Triángulo Norte o CA-3 (Guatemala, El Salvador Define reglas y disciplinas para el comercio
y Honduras), con Guatemala y El Salvador entró de servicios, incluidos los servicios finan-
en vigor el 15 de marzo de 2001 y con Honduras cieros y las telecomunicaciones, con excep-
el 1° de junio de ese mismo año y tiene las si- ción del transporte aéreo.
guientes características:
Protege la propiedad intelectual.
Fortalecer la competitividad económica de
Guatemala y México. Establece un mecanismo para la prevención
y solución de controversias, bajo los prin-
Contribuir al avance de la integración regional cipios de equidad, seguridad jurídica y
propiciada por el Mecanismo de Diálogo y neutralidad.
Concertación de Tuxtla, a la par de los TLC´s
con Costa Rica y Nicaragua. En el TLC todos los países conservan intacto
su derecho de adoptar medidas necesarias para
Facilitar el acceso de productos entre los proteger la vida o la salud humana, animal o
países. vegetal, del medio ambiente o la moral pública.

Coadyuvar a la promoción de las inversiones Al igual que los otros TLC's negociados por
mutuas. México, el TLC con los países del Triángulo del
Norte establece disciplinas en ciertas materias:
Dar transparencia y certidumbre a los agen-
tes económicos, en particular sobre lo - Trato Nacional.
temas de desgravación arancelaria, reglas - Eliminación gradual de barreras arancelarias.
de origen y disciplinas en materia de flujos - Barreras no arancelarias.
comerciales y de inversión. El TLC establece
procedimientos y mecanismos aduaneros Uno de los principales beneficios que genera
claros y expeditos sobre verificación y cum- cualquier Tratado de Libre Comercio es que las
plimiento de las reglas de origen (resolucio- mercancías gocen de un trato arancelario prefe-
nes y dictámenes anticipados de la autoridad rencial, siempre y cuando cumplan con los requi-
aduanera del país importador, sobre la sitos establecidos en el propio tratado; esto se
determinación y certificación de origen de refleja en una reducción progresiva de aranceles
los bienes). aplicada a bienes originarios, según se establez-
can en los listas acordadas por cada una de las
Establecer la eliminación de barreras aran- partes.
celarias y no arancelarias. Transparencia
de normas, reglamentos técnicos y proce- 2.3.2 Normativas del TLC
dimientos en materia de normalización (crea
centros de información). El marco de regulaciones sobre las cuales se
edifican las bases del intercambio comercial
El TLC da cabida al establecimiento de entre Guatemala y México, son las siguientes:
salvaguardas bajo situaciones definidas
garantizando transparencia, equidad y
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 18

Plazos de desgravación más largos para los Los principios básicos incorporados son:
países del Triángulo del Norte. trato de nación más favorecida, trato nacional
y no obligatoriedad del establecimiento en el
Mayor acceso a mercado y menor nivel territorio del otro país como requisito para la
arancelario para los productos industriales. operación de empresas prestadoras de servicios.
- En promedio, México otorgó el acceso
inmediato al 77% de los productos indus- 2.3.3 Trato Nacional
triales del Triángulo del Norte mientras que y Acceso al Mercado
éstos sólo lo hacen para el 58% de los
productos industriales procedentes de Estas disposiciones constituyen una de las
México. bases más importantes en las que se construye
- Cuando los aranceles aduaneros de México una zona de libre comercio. En ellas se
sean más elevados que los vigentes en los establecen las garantías para que las mercan-
de los países del Triángulo del Norte, estos cías importadas de Guatemala tengan el mismo
últimos iniciarán su desgravación cuando tratamiento que las mercancías producidas en
México haya alcanzado la tasa base (arancel el mercado de mexicano, evitando todo tipo de
a partir del cual los países inician la desgra- discriminación que pueda colocar a las mer-
vación arancelaria y que corresponde al cancías de origen guatemalteco en des-
Arancel de la Nación más Favorecida -NMF). ventaja con las mercancías de México.

Con relación a los productos agrícolas, cinco A pesar de lo anterior, cada país se reservó el
años después de la entrada en vigor de este derecho de no aplicar este principio para algunas
tratado, ninguna parte podrá mantener o medidas y controles para varias mercancías,
adoptar subsidios a la exportación sobre bienes pero que para la presente guía no aplican.
agrícolas.
De otra parte, las disposiciones sobre acceso
Sobre las medidas de salvaguardia existe a mercados determinan los plazos en la que se
la posibilidad de aplicación de salvaguardias eliminarán los aranceles, establecen las normas
bilaterales con las siguientes características: para evitar barreras o restricciones innecesarias
aplicables durante y hasta tres años después al comercio y los requisitos que deben cumplirse
de haber finalizado el Programa de Desgra- para que una mercancía se beneficie de las
vación Arancelaria, posibilidad de suspender la preferencias del Tratado.
desgravación o aumentar el arancel, y duración
máxima de hasta cuatro años prorrogables por El Tratado establece la obligación de no
uno más. Posibilidad de aplicación de salva- aumentar los aranceles existentes ni de adoptar
guardias globales. aranceles nuevos, salvo que se disponga lo
contrario. Cada país deberá eliminar progre-
Para las prácticas desleales se establecen sivamente sus aranceles de conformidad con
compromisos para no otorgar nuevos subsidios el Programa de Desgravación negociado y con
a la exportación y eliminar los existentes para las disposiciones que las regulan.
los productos exentos de arancel. Se incluyen
preceptos que garantizan simetría y reciprocidad 2.3.4 Reglas de Origen
en las investigaciones contra prácticas desleales,
y mecanismos que defiendan a los exportadores Las normas de origen son una parte fundamental
antes de la aplicación de las cuotas. Se estable- en un Tratado o acuerdo comercial, ya que
ce un procedimiento regional para Guatemala, éstas sirven para determinar si un producto
El Salvador y Honduras sujeto a lo dictado por puede ser elegible o no al tratamiento arancelario
la Secretaría de Integración Económica Centro- preferencial, por considerarse un bien originario.
americana. Las reglas de origen garantizan que únicamente
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 19

los bienes que se producen en la región que En las normas de origen, los bienes pueden
forman la zona de libre comercio reciban las clasificarse en tres categorías:
ventajas arancelarias derivadas del Tratado o
acuerdo comercial, con lo cual se pretende a. Los totalmente obtenidos en el país, catego-
evitar la "triangulación" de mercancías que ría en la que se incluye la mayoría de los
podrían ocasionar que los beneficios del Tratado productos vegetales y animales vivos.
sean para otros países no miembros. b. Los elaborados con materiales de la región,
en donde se encuentran los productos
En el Tratado de Libre Comercio entre Guate- vegetales preparados, derivados de la leche,
mala y México se negoció un régimen general algunas bebidas alcohólicas, pisos,
para determinar el origen de los bienes, el cual manufacturas de vidrio, llantas, etc.
está contenido en el Capítulo VI del Tratado. c. Los elaborados a partir de materiales no
En el Anexo de dicho capítulo se incorporaron originarios; es decir, aquéllos que incorporan
las reglas específicas para cada bien, atendiendo insumos que son originarios de un tercer
a la integración de los procesos productivos de país, o sea de un país no miembro del Trata-
la región. Es importante resaltar que el régimen do, pero que han sufrido un proceso de
de origen lo que propicia es una mayor transformación en alguno de los países
integración de la producción en la zona de libre miembros del TLC TN-México, que les
comercio. De ahí que las reglas de origen tienen permite calificar como originarios.
como condición la utilización de insumos
regionales.

Las reglas generales son los principios básicos que se utilizan para determinar el origen de las
mercancías. A continuación, se puede ver una pequeña descripción de estas reglas generales:
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 20

Las reglas específicas para determinación del origen en el Tratado de Libre Comercio con México
se basan en dos métodos, que se describen a continuación:

El valor de contenido regional, el cual puede determinarse mediante dos métodos:

En donde: Las grasas y aceites animales o vegetales


VCR.- es el valor de contenido regional expresado como productos de su desdoblamiento; grasas
porcentaje.
alimenticias elaboradas; incluso las mezclas
VA.- es el valor ajustado de la mercancía.
VMN.- es el valor de los materiales no originarios que son (aceites de palma, girasol, maíz, en bruto o
adquiridos y utilizados por el productor en la fabricación refinados, margarinas, etc.), deben ser
de la mercancía. El VMN no incluye el valor de un material extraídos en la región, pudiéndose importar
de fabricación propia. semillas oleaginosas de un país no miembro
VMO.- es el valor de los materiales originarios adquiridos
o de fabricación propia y utilizados por el productor en la
del Tratado. Para el caso del aceite de
producción de la mercancía. girasol refinado se permite partir del refinado
(importar aceite en bruto de un país no
En muchos casos las normas de origen se miembro del Tratado, para su refinamiento),
basan en el método de cambio de clasificación en cuyo caso se desgravará en 7 años (8
arancelaria, en otros tienen incorporado el cortes anuales) para México y 11 años (12
requisito de valor de contenido regional como cortes anuales) para Guatemala y cuando
una opción a elección del productor o exportador, llegue a 7% de arancel aduanero se congela
salvo un número reducido de normas, en donde la desgravación para los aceites que cumplan
el valor de contenido regional es un requisito con la regla de refinado y se continúa
único. desgravando hasta llegar a 0% para los que
cumplan la regla de origen de la extracción.
Algunas de las reglas de origen aplicadas para Sin embargo y debido a la amplia gama de
alimentos procesados son: alimentos procesados, a continuación
establecen las reglas de origen contem-
Los productos derivados del trigo como pan, pladas en el Anexo 6-03 del TLC entre
pasteles, galletas y pastas alimenticias serán Guatemala y México:
originarias siempre y cuando en su elabo-
ración utilicen harina guatemalteca.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 21

Capítulo 19
Preparaciones a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche; productos de Pastelería

Capítulo 20: Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o demás partes de plantas
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 22

Capítulo 21: Preparaciones alimenticias diversas

2.3.5 Procedimientos de Origen resoluciones de determinación del origen y


de criterios anticipados y el Comité de
Estos regulan las disposiciones aplicadas en Origen.
las aduanas con el objeto de armonizar,
dinamizar y coordinar el envío y recepción de Con objeto de asegurar que los beneficios
una mercancía sujeta a tratamientos pre- acordados en el Tratado no se extiendan a los
ferenciales como consecuencia del TLC. Los bienes de terceros países y que los controles
procedimientos más importantes son: sobre las operaciones efectuadas bajo el TLC
no representen un obstáculo al comercio, los
Declaración y certificación de origen. países acordaron establecer un proceso de
Obligaciones respecto a las importaciones certificación de origen uniforme.
y a las exportaciones.
Procedimientos para verificar origen, así Dentro de dicho proceso de certificación se
como la confidencialidad de la información acordó adoptar un formato uniforme de
generada en el procedimiento de verificación Certificado de Origen (CO), documento que
de origen. servirá para certificar que un bien, importado a
Criterios anticipados. cualquiera de los países bajo el Tratado, califica
Procesos de revisión e impugnación de las como originario.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 23

Los formatos oficiales de CO son de libre tación no forme parte de una serie de
reproducción, siempre y cuando contengan las importaciones que se efectúen o se planeen
mismas características de diseño e información con el propósito de evadir los requisitos de
que los establecidos. El certificado deberá ser certificación del Tratado. En este caso basta
llenado y firmado por el exportador o productor la presentación de una declaración bajo
de los bienes, o por una persona en represen- protesta de decir verdad de que el bien
tación del exportador. califica como originario, firmada por el
exportador, productor, importador o sus
Cada importación requiere un CO que ampara representantes legales. La declaración puede
solamente los bienes especificados en el mismo. realizarse en la factura.
Se puede usar un certificado para lo siguiente: En la importación de un bien con fines no
comerciales cuyo valor no exceda la cantidad
Un solo envío de bienes que resulta en la de mil dólares estadounidenses o su
presentación de uno o más pedimentos de equivalente en la moneda de la Parte o una
importación por la introducción de los bienes cantidad mayor que ésta establezca.
a México. En la importación de un bien para el cual la
Más de un envío de bienes que resulta en Parte a cuyo territorio se importa haya
la presentación de un sólo pedimento de dispensado el requisito de presentación de
importación por la introducción de los bienes un certificado de origen.
a México.
Los Certificados de origen pueden amparar Tampoco se requiere el CO para la importación
múltiples importaciones de la misma de muestras comerciales de valor insignificante,
mercancía hechas durante un período que es decir, que tengan valor de un dólar esta-
no exceda de un año.. dounidense o su equivalente en la moneda de
otra parte, o estén marcadas, rotas, perforadas
El CO sólo tiene que presentarse a solicitud de o tratadas de modo que las descalifique para
la autoridad aduanera, quien lo requerirá cuando su venta o para cualquier uso que no sea el de
lo juzgue pertinente para la documentación de muestras.
solicitudes de trato preferencial del Tratado,
otorgando un plazo razonable para que el Existe un procedimiento para realizar las
importador presente el certificado. verificaciones de origen cuando se tuviera duda
del mismo; el cuál se hará por medio de
El importador tendrá al menos cinco días hábiles cuestionarios dirigidos a los exportadores o
a partir de la fecha de envío del aviso para pre- productores, visitas de verificación a los
sentar un CO corregido. exportadores o productores con el propósito de
examinar los registros contables y documentos
Los Certificados son válidos por cuatro años a que acrediten el origen e inspeccionar las
partir de la fecha en que se firmen. instalaciones que se utilicen en la producción
del bien. Como resultado de la investigación,
No se requiere CO en los siguientes casos: la autoridad competente1 de la Parte importadora
emitirá una resolución debidamente fundada y
En la importación comercial de un bien cuyo motivada indicando que si el bien cumple, o no,
valor no exceda mil dólares estadounidenses como originario de la Parte exportadora. La
o su equivalente en la moneda de la Parte autoridad competente tiene la obligación de
o una cantidad mayor que ésta establezca, mantener la confidencialidad de toda la
pero podrá exigir que la factura que acom- información que se genera en el procedimiento
pañe tal importación contenga una decla- de investigación.
ración que certifique que el bien califica
1. Para Guatemala, la autoridad competente es el Ministerio de
como originario, siempre que dicha impor- Economía -MINECO- y para México, la Secretaria de Economía
de México -SE-
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 24

PARTE III. ASPECTOS NO ARANCELARIOS

3.1. Restricciones No Arancelarias embargo cuando el incumplimiento se detecte


en el ejercicio de una visita domiciliara o una
3.1.1 Normas Oficiales Mexicanas (NOM) verificación de mercancías en transporte,
independientemente de su multa respectiva,
Tienen como finalidad establecer la terminología, por lo que se impondrá el embargo de entre el
clasificación, características, cualidades, 70% al 100% del valor comercial de las
medidas, especificaciones técnicas, muestreo mercancías cuando no se compruebe el
y métodos de prueba que deben cumplir los cumplimiento de dichas regulaciones y
productos y servicios o procesos cuando puedan restricciones no arancelarias. La multa será del
constituir un riesgo para la seguridad de las 2% al 10% del valor comercial de las mercancías
personas o dañar la salud humana, animal o cuando omitan o asienten datos inexactos en
vegetal, el medio ambiente en general o el relación con el cumplimiento de las NOM.
laboral, o bien causar daños en la preservación
de los recursos naturales. En México, al existir gran diversidad de
mercancías, también se ha establecido un gran
Todos los productos, procesos, métodos, número de NOM, emitidas por las diversas
instalaciones, servicios o actividades deberán Secretarías atendiendo a su competencia y es
cumplir con las NOM. obligatorio su cumplimiento.

En el mismo sentido, cuando un producto o La certificación de las NOM sirve para


servicio deba cumplir una determinada NOM, comprobar el cumplimiento con una NOM y
sus similares que se importen también deberán garantizar a los consumidores que el producto
cumplir las especificaciones establecidas en cumple con las especificaciones respectivas y
dicha norma. por ende respeta su salud e integridad física,
ya que los productos han cubierto las pruebas
Antes de la internación al país de una mercancía y requisitos mínimos de seguridad y calidad.
sujeta al cumplimiento de una NOM, se deberá
contar con el certificado o autorización de la El medio para demostrar en las aduanas el
dependencia competente que regula el producto cumplimiento de las normas oficiales ordinarias,
o servicio correspondiente, o de órganos así como las de emergencia, es la presentación
reguladores extranjeros que hayan sido del Certificado NOM, expedido por aquellas
reconocidos o aprobados por las dependencias instituciones de certificación debidamente
competentes (SE, SHCP, SAT, a través de las acreditadas ante la Dirección General de
autoridades aduaneras; Salud, SAGARPA, Normas, dependiente de la SE.
SEMARNAT y SEDENA, entre otras).
3.1.2 Normas Sanitarias,
El incumplimiento de las NOM es sancionado de Calidad y Etiquetado
de conformidad con la Ley de la materia. Así
tenemos que en la Ley Aduanera, por ejemplo, De acuerdo al Tratado, las normas técnicas no
las NOM son consideradas como regulaciones pueden ser establecidas y aplicadas por algunos
y restricciones no arancelarias, distintas de las de los países sin notificárselo al otro. Al
cuotas compensatorias y en aquellos casos de establecer una norma técnica, los Gobiernos
incumplimiento, las autoridades aduaneras deben dar un plazo de seis meses en el
podrán proceder al embargo precautorio de las momento en que notificaron su entrada en
mercancías y de los medios en que se trans- vigencia, hasta el momento en que comiencen
porten. Cuando se trate de NOM referentes a realmente a aplicarla.
información comercial, sólo procederá el
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 25

Por su parte, las normas sanitarias y fitosani- Las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) son
tarias son medidas que los Gobiernos pueden regulaciones no arancelarias obligatorias que
establecer para salvaguardar la vida y la salud los productos deben cumplir, para el asegura-
de personas, animales o plantas. Los países miento de estándares de calidad establecidos
pueden establecer las normas sanitarias y para la importación, fabricación o comerciali-
fitosanitarias que consideren necesarias, zación de productos en el mercado mexicano.
siempre y cuando, se respete lo establecido
por la Organización Mundial de Comercio - En seguida se detalla información sobre las
OMC-2, y se procurará que las mismas no NOM que deberán cumplir los productos
constituyan un obstáculo para el comercio entre guatemaltecos del sector de alimentos proce-
los países miembros del TLC. En otras palabras, sados, para su ingreso al mercado mexicano,
cada país mantiene sus leyes nacionales en la las cuales podrán ser consultas en las páginas
materia. de internet indicadas más adelante:

La Normativa que se aplica al sector de las al país, del cumplimiento de requisitos fito-
conservas vegetales es la siguiente: sanitarios.

NOM-006-FITO-1995, Por la que se establecen NOM-130-SSA1-1995, "Bienes y Servicios.


los requisitos mínimos aplicables a situaciones Alimentos envasados en recipientes de cierre
generales que deberán cumplir los vegetales, hermético y sometido a tratamiento térmico.
sus productos y subproductos que se pretendan Disposiciones y especificaciones sanitarias".
importar cuando estos no estén establecidos Esta Norma establece las disposiciones y
en una norma oficial especifica". Esta Norma especificaciones sanitarias que deben cumplir
Oficial Mexicana tiene por objeto establecer los los alimentos envasados en recipientes de cierre
parámetros generales que deberán cumplir, hermético y sometido a tratamiento térmico,
para su importación, los vegetales, sus productos con excepción de los productos que cuenten
y subproductos comprendidos en una norma con normas oficiales mexicanas específicas.
oficial, cuando los requisitos fitosanitarios Esta NOM es de observancia obligatoria en el
correspondientes no estén señalados en una territorio nacional para las personas físicas o
norma oficial especifica de requisitos. Es morales que se dedican a su procesamiento o
aplicable a aquellos productos comprendidos importación.
en la NOM y que requieren para su ingreso

2. Lo acordado ante la OMC son reglas de aplicación general para todos los países miembros.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 26

NOM-051-SCFI-1994, "Especificaciones 3 y 6 inciso a) del Decreto que establece el IGI


generales de etiquetado para alimentos y para la Región Fronteriza y la Franja Fronteriza
bebidas no alcohólicas preenvasados". Esta Norte, DOF 31/XII/2002.
Norma Oficial Mexicana tiene por objeto
establecer la información comercial que debe Autorización sanitaria previa de la COFEPRIS
contener el etiquetado de los alimentos y bebidas (Únicamente los que contengan extractos de
no alcohólicas preenvasados de fabricación carne de bovino, cuando se destinen al consumo
nacional y extranjera, así como determinar las humano o para uso en los procesos de la
características de dicha información. Esta NOM industria de alimentos para consumo humano
es aplicable a todos los alimentos y bebidas no y se destinen a los regímenes aduaneros de
alcohólicas preenvasados de fabricación importación definitiva, temporal o depósito fiscal.
nacional y extranjera destinados a los La autorización se presenta en términos del Art.
consumidores en territorio nacional. Es 6 del Acuerdo).
importante que el modelo de etiqueta se envíe
previamente al importador para que verifique Las fracciones arancelarias 19059099 "Galletas
todos los datos y terminología que la Norma dulces (con adición de edulcorante)" y 19021999
indica. Es recomendable revisar las actua- "Las demás pastas alimenticias", están sujetas
lizaciones y las novedades en las normativas a precios estimados por la SHCP (Cuando se
para comprobar si afectan a los productos que importe en definitiva y se declare un valor en
desean introducirse en el mercado. aduana inferior al precio estimado, se deberá
acompañar al pedimento la constancia de
3.2 Consideraciones Especiales depósito o garantía expedida por institución de
crédito autorizada. El importe garantizado deberá
Para la importación a México de los productos ser igual a las contribuciones y, en su caso,
señalados en esta guía, se deberá anotar en el cuotas compensatorias que se causarían por
pedimento, en la factura, en el documento de la diferencia entre el valor en aduana declarado
embarque o en relación anexa, los datos que y el precio estimado, Art. Segundo de la
permitan su identificación, análisis y control (Art. Resolución).
36, fracc. I, inciso g) Ley Aduanera) (Regla
General 2.6.10.) Las fracciones arancelarias 19059099 "Galletas
dulces (con adición de edulcorante)" y 19021999
Adicionalmente, su importación no está sujeta "Las demás pastas alimenticias", están sujetas
al pago del IVA (Regla General 5.2.11.) a precios estimados por la SHC

Las personas que se dediquen a actividades Algunos productos requieren Certificado


de comercialización, prestación de servicios de Zoosanitario de la SAGARPA e inspección en
restaurantes, hoteles, esparcimiento, culturales, el punto de entrada al país (El Certificado se
recreativos, deportivos, educativos, investi- otorga en términos del artículo 7 del Acuerdo,
gación, médicos y asistencia social, alquiler de previa comprobación del cumplimiento de lo
bienes muebles, y servicios prestados a las señalado en la HRZ).
empresas ubicadas en la región fronteriza y
que cuenten con registro como empresa de la Para la importación de la fracción arancelaria
frontera, podrán importar esta mercancía 21011199 "Los demás extractos, esencias y
totalmente desgravada del IGI (Ex.) hasta el concentrados", se deberá estar inscrito en el
31/XII/2008. Lo anterior no aplica para personas Padrón de Importadores de Sectores Específicos
morales que tributen bajo el régimen simplificado (R.G. 2.2.1. rubro B). Además, cuando la
(Título II, Capítulo VII LISR), ni para personas destinen al régimen de depósito fiscal en
físicas que tributen bajo el régimen de pequeños almacenes generales de depósito, deberán
contribuyentes (Título IV, Sección III LISR) (Arts. inscribirse tanto en el Padrón de Importadores
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 27

de Sectores Específicos (R.G. 2.2.1. rubro B), b. Marca del producto (ejemplo: Kellogg's,
como en el Padrón de Importadores (R.G. 2.2.2. Nestlé, Quaker, Gigante Verde, Kraft,
Numeral 14 inciso b); Cuando la trasladen en Smuker´s, Hero, Darbo, Roland, Maille, etc.).
tránsito interno o internacional, requieren anexar c. Nombre comercial del producto (ejemplo:
al pedimento la garantía otorgada en términos Corn Flakes, Froot Loops, duraznos,
del Art. 86-A II de la L A y de la R.G. 1.4.6. (R.G. atún, etc.).
1.4.7.). d. Formas de conservación o preparación del
producto (ejemplo: al natural, deshidratado,
Certificaciones congelado, salado, seco, ahumado, homoge-
neizadas, etc.).
Algunos productos de alimentos procesados, e. Solución en que viene conservado (ejemplo:
para obtener la certificación requerida por el en vinagre o en ácido acético, en jarabe, en
gobierno mexicano se tienen que analizar en alcohol, en aceite, al natural, en ácido ascór-
los laboratorios que establece el Sistema bico, en sorbato de potasio, etc.).
Nacional de Acreditación de Laboratorios, así f. En la medida que sea necesario, como es
como presentar la solicitud de certificación a la el caso de la fracción 2008.70.01 (duraznos),
Dirección General de Normas de la Secretaría se indicará si se trata de productos enteros,
de Economía. en trozos, comprimidos, en mitades, pelados,
rebanados, deshuesados. Asimismo, para
Para mayor información sobre los laboratorios, la fracción 2005.70.01 (aceitunas), se
acudir a La Comisión Federal para la Protección indicará si se trata de productos enteros,
contra Riesgos Sanitarios, COFEPRIS con hueso, deshuesados, rellenos, etc.
(www.cofepris.gob.mx), g. Presentación: (ejemplo: en latas, botellas,
recipientes herméticamente cerrados,
Datos de identificación. toneles, cubetas, caja, bolsa, celofán, polie-
tileno u otros recipientes análogos).
La mayoría de las fracciones a las que perte- h. Contenido neto por envase (gramos o litros
necen los alimentos procesados forman parte por pieza).
del Anexo 18 de las Reglas de Carácter General i. Número de piezas por corrugado o embalaje
en Materia de Comercio Exterior para 2006, (ejemplo: 12 botellas, 10 cajas, con 8 latas,
publicadas en el D.O.F. de fecha 31/marzo/2006, con 6 bolsas, etc.).
con entrada en vigor a partir del 1/abril/2006 al j. Fecha de caducidad si ésta existe.
31/marzo/2007: Anexo 18: Datos de identi- k. Anexar declaración del contenido de azúcar
ficación individual de las mercancías. expresado en kilogramos, del total del
producto.
Descripción de la mercancía

a. Se deberá anotar la descripción de la mer-


cancía (ejemplo: aceitunas, duraznos,
cerezas, mermelada, jalea, puré, mostaza,
jugo, atún, sardinas, hojuelas o copos de
cereales, etc.).
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 28
PARTE IV. ACCESO AL MERCADO

4.1. Haciendo Contacto con el Mercado


Hay que señalar que se ha registrado un gran
El exportador debe ubicar, contactar y dar crecimiento de los platos preparados, hecho
seguimiento a nuevos clientes. Para ello, se explicable por el aumento de la incorporación
tienen diversos medios de contacto, entre los de la mujer al trabajo, lo que lleva a una
que pueden estar: reducción de tiempo disponible para cocinar
que obliga a consumir productos ya cocinados
que ahorren trabajo y tiempo de preparación a
Cámaras y asociaciones empresariales (en
unas madres más ocupadas.
el apartado 4.3 Fuentes de información, se
proporcionan los datos de las más impor-
Asimismo, la creciente preocupación de un
tantes). sector de la población por las dietas equilibradas,
Embajadas y consulados. han llevado a sustituir el consumo de ciertos
Ferias y exposiciones. tipos de comidas rápidas no tan saludables por
Misiones comerciales. los vegetales ya preparados para las ensaladas,
Promoción y visitas personales. cuyo consumo también se va incrementando
Compañías comercializadoras. con el tiempo. Así, el ritmo de vida de las grandes
ciudades, la progresiva incorporación de la
Una de las opciones que puede ser muy mujer a la vida laboral y la preocupación por
provechosa para el exportador, son los viajes una alimentación cada vez más sana, han
de negocios a los puntos donde se desea vender provocado un incremento en el consumo de
o generar oportunidades de negocios, ya que platos preparados y con ellos, de alimentos
a través de éstos se pueden realizar contactos procesados, esto es, de ingredientes ya listos
tanto con proveedores como con clientes para ser integrados en la comida (tomate,
potenciales. chicharos (arvejas), maíz, etc.).

Por otra parte, la posibilidad de viajar a los Es por todo ello que encontramos un importante
puntos de venta ofrece la oportunidad de adquirir nicho de mercado para los alimentos procesados
un conocimiento más amplio del medio de y en especial para las conservas vegetales
competencia, como serían las diferentes líneas guatemaltecas.
de productos existentes, los principales
competidores, la tendencia del mercado, la En el caso de los hábitos de consumo de los
calidad de los productos de venta, etc., de modo alimentos procesados de los mexicanos, se
que se pueda tener una visión más clara de las debe hacer una distinción entre las categorías
características del mercado a exportar. más populares y de amplia producción
mexicana, como el tomate o los champiñones,
Comportamiento del Consumidor que se consumen de manera habitual, en la
cocina diaria.
Aunque muchos mexicanos carecen de
conocimiento acerca de nutrición y no están Las categorías premium se toman como
interesados en la salud, la tradicional dieta de "botanas" (boquitas) o aperitivos, y sólo por
México no es baja en productos naturales y clases de ingresos elevados. Es el caso de los
nutritivos. Esto se debe a que se consumen espárragos y las aceitunas que proceden de la
muchos productos frescos, lo cual es parte importación y que por tanto, son productos más
importante de la dieta mexicana (arroz, frijo y caros. Algunos de ellos tienen épocas de más
maíz) debido a que son los más baratos. ventas, como es la navideña, y éste es el caso
También porque se basa en alimentos ricos en de los chiles pimientos, que ven aumentadas
proteínas (además de legumbres) como lo son sus ventas en tales fechas.
la carne y el pollo que son relativamente caros,
su consumo es mucho menor en México que
en la mayoría de las naciones occidentales.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 29

Listado de Importadores, Distribuidores y E mail: gsanchez@lanegrita.com /


Representantes de Alimentos Procesados erodriguez@lanegrita.com /
en México. ssalazar@lanegrita.com
Web: www.lanegrita.com
Hay que advertir la frecuente movilidad de los Importan y representan. Vinos, aceite de oliva,
mexicanos en los puestos de trabajo, por lo que productos gourmet. Conservas vegetales y de
es muy común que las personas encargadas frutas, alcaparra, aceituna, espárrago, pepinillo.
de cada área cambien con frecuencia. Es por
ello que los datos que se dan a continuación
EL MERCADO DE LAS CONSERVAS
pueden quedar desfasados en breve.
VEGETALES EN MÉXICO
Tel.: (00 52) (55) 56 85 17 48
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Contacto: Lic. Daniel Garza. Director General y Gerente de Compras.
Dirección: calle 7 No. 305 Col. Ferrocarril C.P. Lic. Francisco Fernández. Gerente de Ventas.
44440 Guadalajara. Jalisco. E mail: cesarfer@cesarfer.com /
Tel: (52) 33 3587 5439/40 ffg@cesarfer.com
E-mail: servicioalcliente@alceda.com.mx Web: www.cesarfer.com
Web: www.alceda.com.mx Importan y distribuyen vino y productos de
alimentación en general (productos gourmet,
aceitunas, conservas vegetales, aceite de oliva,
CESARFER S.A. DE C.V.
vinagre, comida lista para servir, especias,
Contacto: César Fernández-Director General.
embutidos enlatados, sidra, etc.).
Dirección: Av. Gavilán # 151 local 9-A Col.
Guadalupe del Moral, Delegación Iztapalapa
09300, México Federal. COMERCIAL DE ABARROTES
Tel: (+52)55 5686 6231/ 5686 6400/ LORETO, S.A. DE C.V.
56860541/ 5686 1186. Aeronáutica Militar. Delegación Venustiano
E-mail: cesarfer@ cesarfer.com Carranza. 15970 México D.F.
Web: www.cesarfer.com Tel.: (00 52) (55) 5764 3907/ 5768 9596
Fax: (00 52) (55) 5768 9596
Personas de Contacto: Alfredo Pizarro.
AGRO INDUSTRIAL EXPORTADORA
Gerente de Ventas.
Frente a la Estación del Ferrocarril s/n.
Lic. Luis Emilio Palacios. Director Comercial.
Tlajomulco.
E-mail: buzon@vinosfinos.com.mx /
45640 Tlajomulco. Estado de Jalisco.
pizarro@vinosfinos.com.mx
Tel.: (00 52) (33) 37 98 02 35 / 37 98 02 75
Web: www.vinosfinos.com.mx
Fax: (00 52) (33) 37 98 00 95
Comercializan vinos, brandies, aceite de oliva,
Personas de contacto: Dir. General: Ricardo
vinagre, conservas enlatadas, sopas preparadas,
Alcalá Luna.
salsas preparadas para cocinar, productos de
Dir. Comercial: Juan Agustín Díaz.
panadería, embutidos, y aceitunas.
Compra, procesamiento y comercialización de
frutas y verduras procesadas.
COMERCIAL HISPANA SRL
Avda. Toluca, 373 Bodega L. Colonia Olivar de
BODEGAS LA NEGRITA
los Padres. 01780 México D.F.
Lago Hielmar 65. Col. Pensil Sur. 11490 México
Tel.: (00 52) (55) 56 81 23 90/ 50 09
D.F.
Contacto: Lic. Fernando Almaraz.
Tel.: (00 52) (55) 5250 4855 /1611/ 4037 / 4218
Dirección: Morelos 570 int. 211 Col. Centro
Fax: (00 52) (55) 52 03 99 92
44100, Guadalajara, Jalisco.
Persona de contacto: Gregorio Sánchez.
Tel: (52) 33 36525771
Director General.
(52) (55) 56 81 23 90
Sergio Salazar. Importaciones.
E-mail: dealmexint@megared.net.mx
Eduardo Rodríguez García. Director General.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 30

Personas de contacto: Lic. Rafael Olarra. Contacto: Lic. Marta Gloria Ledesma Féret.
Director General y Gerente de Compras. Gerente de Exportaciones.
Lic. Marco Antonio Hernández. Director E-mail: ltejadaj@prodigy.net.mx
Comercial. Importadores, distribuidores y comercializadores
Lic. Mª Elena Díaz. Importaciones. de productos alimenticios en general.
E-mail: hispana@data.net.mx /
logistica@comercialhispana.com
ENLACE MERCANTIL, S.A. DE CV
Web: www.comercialhispana.com
Manzanillo 123, desp. 105. Colonia Roma Sur.
Importan, distribuyen y representan vinos y
06760 México D.F.
alimentos en general y gourmet, conservas de
Tel. (00 52) (55) 55 84 41 65 / 55 74 33 17
pescado, arroz, pimiento, tomate, salmón,
Fax: (00 52) (55) 55 74 27 60
jamón, pavo, queso, productos de panadería,
Contacto: Carlos Eduardo Jiménez López.
sopas y salsas preparadas, dulces, aceituna,
Director General.
pimientos, lentejas, aceite de oliva, conservas
E-mail: enlaceme@prodigy.net.mx
vegetales y pastas para cocinar.
Importan y representan encurtidos, conservas
de pescados y vegetales, azafrán y pimentón,
DELICATESSEN aceite de oliva, aceitunas, semillas, canela,
INTERNACIONAL, S.A. DE CV sopas preparadas, salsas para cocinar, verduras
Lago Aullagas 140. Col. Ignacio Manuel en conserva, pastas, etc.
Altamirano, Delegación Miguel Hidalgo.
11240 México D.F.
FERRER Y ASOCIADOS, S.A. de C.V.
Tel.: (00 52) (55) 55 27 24 12
Laguna de Términos 66-A. Col. Anahuac.
Fax: (00 52) (55) 55 27 68 32
11320 México D.F.
Persona De Contacto: Salomón Amiga. Gerente.
Tel.: (00 52) (55) 52 03 66 11/ 84 65/
E-mail: delicatessen@prodigy.net.mx
67 07/ 91 62
Importadores y distribuidores de productos
Fax: (00 52) (55) 52 03 88 66
gourmet, aperitivos, aceitunas, conservas
Persona de contacto: Richard Clair
vegetales, elotito tierno, salsas preparadas para
Director Comercial.
cocinar, sopas preparadas, productos de
E-mail: richard@ferrer.com.mx
panadería.
Web: www.ferrer.com.mx
Importan y distribuyen vinos de mesa, aceite
ELÍAS PANDO de oliva, productos de panadería, salas para
Antes BODEGAS SANTO TOMÁS) cocinar, sopas preparadas, pastas y algunos
Lerdo 323. Col. San Simón Tolnahuac. productos gourmet.
06920 México D.F.
Tel.: (00 52) (55) 55 83 78 66, 55 82 06 66
FRUTERRY, S.A. DE CV
Fax: (00 52) (55) 55 83 34 79, 55 83 35 35
Cazuela 28 B (Enfrente de la Central De
Persona de contacto: Alejandro Peña. Gerente
Abastos). Col. Ejidos del Moral, Delegación
de Compras.
Iztapalapa. 09040, México, D.F.
E-mail: codipe@hotmail.com
Tel: (00 52) (55) 5600 4141
mic160967@yahoo.com.mx
Fax: (00 52) (55) 5600 4041
Importan y distribuyen chocolate, aceite,
Persona de contacto: Manuel Hermo Otero.
conservas, salsas a base de tomate, productos
Director- pasiega1@prodigy.net.mx
de panadería, pastas.
Luis E. García. Ventas.
E-mail: frumarcas@yahoo.com.mx /
ENLACE COMERCIAL INTERNACIONAL, fruterry1@yahoo.com.mx
S.A. DE CV Importan y comercializan salsas para cocinar,
2ª Cerrada de Olivo 17. Colonia Florida. pastas, conservas vegetales y productos
01030 México D.F. gourmet.
Tel. 00 52 55 56 61 51 26
Fax: 00 52 55 56 61 00 47
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 31

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MÉXICO, S.A. DE CV M. Cervantes Saavedra 394-18. Col. Irrigación,
Calle 2, núm. 16 y 20. Central de Abastos. Delegación Miguel Hidalgo. 11500 México DF.
CP 09040 México D.F. Tel: (00 52) (55) 53 30 09 85
Tel. (00 52) (55) 56 94 63 66 Fax: (00 52) (55) 55 80 55 80
Fax: (00 52) (55) 56 94 01 03 Persona de contacto: Ing. Pedro Sordo.
Contacto: Luis Ramón Fernández. Director. Director General.
E-mail: gysmex@prodigy.net.mx E-mail: ventasferroso@super-boom.com
Importan y distribuyen frutos secos y conservas Web: www.super-boom.com
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aceite de oliva, dulces, productos de panadería, de conservas alimenticias, aceite de oliva y
pastas, vinos, etc. algunos productos gourmet. Están pensando
en ampliar su gama de productos.
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SPR DE RL GRUPO MERCADOLÓGICO ANAHUAC, S.A.
Constituyente Cándido Avilés 37. Colonia DE CV (GRUMASA)
Memetla. 05330 México D.F. Mar Egeo 189. Col. Popotla. 11400 México D.F.
Tel. (00 52) (55) 58 12 64 64 Tel.: (00 52) (55) 53 96 1575/ 5396 1678
Fax: (00 52) (55) 58 12 53 70 Fax: (00 52) (55) 53 41 57 59
Personas de Contacto: Lic. Patricio Madrazo Persona de contacto: Lic. Rogelio Orozco
Placeres. Director de Ventas. Parga. Gerente General.
Juan Hernández Callejas. (Gerente de Ventas. E-mail: rogelioorozco@grumasa.com
E-mail: pmadrazo@snmiguel.com / elbebedor@grumasa.com
jhernandez@snmiguel.com Web: www.grumasa.com
Web: www.snmiguel.com Importan vinos, conservas vegetales, salsas
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hortalizas frescas y en conserva (palmitos, gourmet.
espárragos, pimientos, alcachofa, ensaladas,
sopas y comidas preparadas importadas,
CAMPO OLIVA
productos de panadería, alimentos enlatados.
Blvd. Adolfo López Mateos 81, Col. Santiago
Tepalcapa. 54769 Cuautitlán Izcalli.
GRUPO CORVI, SA DE CV Estado de México.
(ORGANIZACIÓN SAHUAYO) Teléfono: (00 52) (55) 58 93 12 44 al 46
Pico de Tolima 29. Colonia Jardines de la Fax: (00 52) (55) 58 93 14 05
Montana. 14210 México D.F. Persona de contacto: Fernando Sánchez.
Tel.: (00 52) (55) 56 28 51 00 / 56 45 15 81 E-mail: campoliva@hotmail.com
Fax: (00 52) (55) 56 28 51 51 Importan y distribuyen vinos, conservas
Personas de Contacto: Benjamín Villaseñor. vegetales, embutidos, sopas preparadas, salsas,
Presidente. quesos, etc.
Lic. José Luis Hernández de la Mora. Director
de comercialización.
GRUPO TRICO, S.A. de C.V.
Ramiro Gago. Director de Compras.
Av. Revolución No. 1145, Col. Mixcoacán.
E-mail: gago_r@gcorvi.com.mx /
03910 MEXICO D.F.
villaseñor@infosel.com.mx
Tel: (00 52) (55) 30 95 15 00
Web: www.grupocorvi.com.mx
Fax: (00 52) (55) 30 95 14 14
Distribución de conservas vegetales y de frutas,
Persona de contacto: Marco Antonio Torres
platos preparados, conservas de pescado,
Moreno. Gerente de Compras e Importaciones.
Alimentos Procesados, chocolates, abarrotes,
E-mail: matorres@trico.com.mx
comida enlatada, etc.
Web: www.trico.com.mx
Importan y distribuyen vinos y licores, productos
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 32

gourmet, conservas vegetales, conservas de E-mail: itg@quesojamon.com


pescado y marisco, pan, pasteles, embutidos, Web: www.alimentoseuropeos.com
aceite de oliva, sopas, pastas, etc. Importador- distribuidor de productos de
alimentos procesados, principalmente europeos,
como quesos, embutidos, conservas vegetales
HONGOS RIOXAL, S.A. DE C.V.
y salsas preparadas.
San Ildefonso, 37. Col. Ejidos de Huipulco,
Delegación Tlalpan. 14380 México D.F.
Tel. (00 52) (55) 5671 63 54 Ext. 210 / 214 LA DIVINA (VINOS LICORES NAUCALPAN,
Fax: (00 52) (55) 5673 33 65, Ext. 214 S.A. DE C.V.)
Persona de contacto: Lic. Eduardo Sucarráts. Tenayuca, 69. Colonia Ind. San Nicolás
Director General. Tlaxcoapan. Tlalnepantla.
E-mail: cococosa@prodigy.net.mx 54030 Estado de México.
Importan y distribuyen conservas vegetales, Tel: (00 52) (55) 53 66 25 00
enlatados, sopas, pastas, etc. Fax: (00 52) (55) 53 66 25 11
Persona de contacto: Ana Laura Ruanota.
Importaciones.
IMPORTACIONES CANTABRIA (INDUSTRIA
E-mail: aruanova@ladivina.com.mx
AGRÍCOLA CARREDANA)
Web: www.ladivina.com.mx
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Col. Ejidos del Moral. 09040 México D.F.
algunos otros estados de México que venden
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Fax: (00 52) (55) 56 94 91 54
salsas preparadas, etc.
Persona de contacto: Ramón Posada.
Encargado de Compras.
E-mail: pasmarc@prodigy.net.mx LA EUROPEA
Importan y distribuyen turrones, vinos, Rodolfo Gaona #86, Col Lomas de Sotelo.
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Chile, Sudáfrica, Noruega y Reino Unido. Fax: (00 52) (55) 53 95 93 93
Venden a autoservicios. Persona de contacto: Fernando Gómez. Director
de Importaciones.
E-mail: fgomez@laeuropea.com.mx
IMPORTACIONES PORTALES
Web: www.laeuropea.com.mx
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Importan y representan vinos, alimentos en
Alhambra 726. Colonia Portales.
conserva, abarrotes y bebidas en general.
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Tel.: (00 52) (55) 56 09 04 11
Fax: (00 52) (55) 55 32 66 81 IMPORTACIONES COLOMBRES, S.A. DE C.V.
Persona de contacto: Alberto Bou Nueva Santo Domingo, 130-B. Fraccionamiento
Joaquín Zapién Reyes Industrial San Antonio. Azcapotzalco.
E-mail: vtasforaneas@terra.com.mx 02760 México D.F.
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Fax: (00 52) (55) 55 23 72 20 Fax: (00 52) (55) 55 32 43 44
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Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 33

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Fax: (00 52) (55) 55 25 35 38
E-mail: rgarza@casachapa.com.mx /
Persona de contacto: Javier Lozano.
jalmaguer@casachapa.com.mx
Gerente General.
Web: www.casachapa.com.mx
E-mail: lozanom@solar.sar.net
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Web: www.lozanom.com.mx
norte y noroeste de México. Comercializa
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Hamburgo No. 241. Colonia Juárez. Tel. (00 52) (55) 52 02 02 56 / 29 47
06600 México D.F. Fax: (00 52) (55) 52 02 05 01
Tel: (00 52) (55) 52 08 72 58 / 11 02 04 80 Personas de contacto: Juan Alberto Flores.
Fax: (00 52) (55) 52 08 77 05 Director Comercial. Lic. Agustín Gaytán.
Persona de Contacto: Lic. Jorge Luis Llopez Gerente y representante en el D.F.
González. Director de Comercialización. E-mail: jaflores.dircom@casaley.com.mx
E-mail: jllopez@grupomar.com Web: www.casaley.com.mx
Web: www.grupomar.com Gran superficie: 80 establecimientos:
Importan y distribuyen pescados congelados y megamercados, hipermercados y
enlatados, productos gourmet (angulas y atún supermercados. Es la competencia de Soriana
blanco). Marcas: Tuny y Nicolasa. en el norte del país.

PASANI, S.A. de C.V.


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Campeche 280, Int 504. Colonia Hipódromo
Avda. Adolfo López Mateos 201. Col. Santa
Condesa. Delegación Cuauhtemoc 06100
Cruz Acatlán. Naucalpan de Juárez.
México, D.F.
C.P. 53140. Estado de México.
Tel: (00 52) (55) 55 85 77 73 / 61
Tel: (00 52) (55) 52709466 / 5270 9479
Fax: (00 52) (55) 55 84 07 67 / 07 35
52709456 / 52709574
Persona de contacto: Pilar Patiño
Fax: (00 52) (55)5 371 7591
E-mail: emontagnol@pasani.net /
Personas de contacto: Sr. Miguel Galatea.
ppatiño@pasani.net
Director General de Compras.
Web: www.pasani.net
Ing. Federico Ortiz González. Director de
Importadora de alimentos y bebidas y abarrotes
abarrotes. Lic. Francisco Hernández. Gerente
en general.
Compras Abarrotes.
E-mail: fortiz@mail.comerci.com.mx /
fhernand@mail.comerci.com.mx
Web: www.comerciamexicana.com.mx
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 34

Perteneciente al grupo Controladora Comercial ralatriste@liverpool.com.mx


Mexicana (CCM). Gran superficie: 62 Web: www.liverpool.com.mx
establecimientos bajo la marca Comercial Tienda departamental, 20 establecimientos.
Mexicana, 19 SUMESA, 41 MEGA y 32 Bodegas También tiene otros 23 establecimientos con el
Comercial Mexicana: hipermercados, nombre de Fábricas de Francia. Entre los
supermercados, megamercados, bodegas. productos que importan se encuentran todo tipo
Situados por todo el país. Entre los productos de alimentos y bebidas procesadas de tipo
que importan se encuentra el vino, conservas gourmet.
de verduras (zanahorias, alcachofas, col de
Bruselas), productos gourmet (latería, anchoas,
GIGANTE
pateés), todo tipo de productos alimenticios
Ejército Nacional 769-A. Col. Granada, Del.
procesados.
Miguel Hidalgo. C.P. 11520. D.F.
Tel: (00 52) (55) 5269 8000
COMERCIAL SORIANA SA DE CV Fax: (00 52) (55) 5269 8139
Alejandro Rodas 3102-A. Col. Cumbres, sector Personas de contacto: Sr. Jorge Fernández.
864610 Monterrey. Nuevo León Gerente de Mercancías en general.
Tel: (00 52) (81) 83 29 90 00 / 83 29 91 19 Sr. Francisco Quintana. Comprador de Abarrotes
Fax: (00 52) (81) 83 29 91 23/ 26 Comestibles.
Persona de contacto: Ricardo Madero. Director E-mail: fquinta@gigante.com.mx
de Compras y Abarrotes. Web: www.gigante.com.mx
E-mail: rmadero@soriana.com.mx Gran superficie: 182 establecimientos: bodegas,
Web: www.soriana.com.mx hipermercados y supermercados. Importan y
Gran superficie: 123 establecimientos: comercializan todo tipo de alimentos
megamercados e hipermercados. Domina el procesados.
norte del país, aunque está presente en toda
GRUPO IDEA SA DE CV (COMERCIAL VH,
la República, salvo el D.F., pero actualmente
OPERADORA FUTURAMA, OPERADORA
esta en negociaciones para adquirir Gigante.
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Blvd. Magnocentro, 4. Col. San Fernando La Los Morales-Polanco. 11510 México D.F.
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Tel.: (00 52) (55) 52 46 55 00/ 55 01/ 56 00 Fax: (00 52) (55) 55 76 36 59
Fax: (00 52) (55) 52 46 54 70 Persona de contacto: Lic. Gerardo Ospital
Persona de contacto: Polo Ramírez. Gerente Enríquez. Director General.
de Abarrotes. E-mail: gospital@g-idea.com.mx
E-mail: lramirez@costco.com.mx Web: www.g-idea.com.mx
Web: www.costco.com.mx Controla una cadena de 160 hipermercados y
Gran Superficie. Venta mayorista. 25 supermercados en el norte y sur del país. Cada
establecimientos en todo el país, sobre todo el empresa tiene su director general, pero la
centro. Entre los productos que importan se primera selección la hace este grupo. Maneja
encuentran todo tipo de alimento procesados. todo tipo de productos, menos textiles. Tiendas
de autoservicio, marca propia.
EL PUERTO DE LIVERPOOL SA DE CV
Mariano Escobedo 425, Col. Chapultepec- PALACIO DE HIERRO S.A. DE CV
Morales. 11570 México D.F. Valladolid 85, 2º. Col. Roma. 06700 México D.F.
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Fax: (0052) (55) 55 31 72 51 Fax: (0052) (55) 5511 3956/5207 5180
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Rafael Alatriste. Director de Diversos. Rodrigo Verdusco. Director de Gourmet.
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Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 35

Web: www.palaciohierro.com.mx WAL-MART (AURRERÁ,SUPERAMA, SAM´S


Tienda departamental, 7 establecimientos. Todo CLUB Y WAL-MART)
tipo de alimentos procesados, vino, productos Avda Universidad, 936 - A. Col. Santa Cruz
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Pedro CP 09000 México D.F.
Personas de contacto: Yolanda Enríquez.
Tel.: (0052) (55) 1103 8000
Jefa divisional de compras, ext. 5336.
Personas de contacto: Sr. José Carlos
José Francisco Casado. Vicepresidente de
Cárdenas. Importaciones.
compras de abarrotes, vinos y consumibles.
Lic. José Gómez Rosales. Coordinador de
Guillermo Gayosso Olvera. compras
mercadería. Lic. Rolando Rocha Ochoa Director
centralizadas de abarrotes.
de Compras. César Anaya. Subdirector de
E-mail: myenriq@wal-mart.com
Compras de Abarrotes. Arturo San Vicente
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Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 36

4.2. Estrategias para Abordar PROMOCIONES:


el Mercado de México Degustaciones en los supermercados y
depósitos de dulces.
Es necesario tener en cuenta que el consumidor Promociones en salas de exposiciones
mexicano está expuesto a un exceso de oferta, (showrooms).
por lo que a la hora de penetrar en este mercado
hay que crear una sólida estrategia basada FERIAS Y EXPOSICIONES:
fundamentalmente en la publicidad y el Promociones en ferias del sector que per-
marketing. miten contactar con los profesionales del
sector y detectar el interés por los productos
La publicidad puede canalizarse a través de guatemaltecos.
diferentes medios. Los siguientes son los Analizar las tendencias del sector.
comunes a la hora de promocionar los productos Fomentar una imagen de marca.
de Alimentos Procesados:
Las ferias y exposiciones se han convertido en
ANUNCIOS: un foro en el que los empresarios del sector
Las revistas especializadas son un medio aprovechan la exposición para interrelacionarse
muy adecuado de información para todos con proveedores, importadores, fabricantes,
los profesionales del sector. prestadores de servicios y comercializadores,
Anuncios informativos en las secciones de interactuando entre sí para fortalecerse
productos de consumo masivo de los diarios. mutuamente.

MARKETING DIRECTO: Los datos de los eventos que se realizan en


A través de correos y envío de catálogos. México son los siguientes:
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 37

De otra parte, para ayudar a las autoridades Marque las mercancías con el nombre del
mexicanas a agilizar el despacho aduanero en país de origen, aun cuando estén exentos
la importación de mercancías, sugerimos tomar de los requisitos de marcado de país de
en cuenta lo siguiente: origen y de otros requisitos de marcado que
indiquen las leyes mexicanas.
Incluya la información requerida por su Avise a su cliente que cumpla previamente
cliente en sus facturas. con las disposiciones establecidas en las
Prepare sus facturas cuidadosamente. leyes mexicanas que apliquen a sus bienes,
Redáctelas claramente. No permita espacio así como las leyes relacionadas con drogas,
excesivo entre líneas. Guarde los datos en cosméticos, bebidas alcohólicas, alimentos
cada columna. y materiales radiactivos.
Asegúrese que sus facturas contienen la Observe de cerca las instrucciones respecto
misma información mostrada en la lista de a la facturación, empacado, marcado,
empaque. etiquetado, etc. Aclare todas sus dudas con
Marque y numere cada atado, envase o su agente aduanal; él deberá efectuar un
empaque para que pueda ser identificado análisis cuidadoso de los requisitos que
con las marcas correspondientes y los tendrá que cumplir al arribo del embarque.
números que aparecen en la factura. No permita que personas ajenas tengan la
Muestre en su factura una descripción oportunidad de introducir mercancía
detallada individualmente de cada mercancía prohibida en sus bultos, por lo que le
contenida en cada paquete, atado, envase suplicamos establezca medidas de
o empaque. seguridad mientras exporta sus bienes.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 38

4.3 Fuentes de Información

Elegir las fuentes de información idóneas ayudará a las empresas exportadoras a prepararse
adecuadamente para esta actividad.

El empresario independientemente el tamaño de su empresa, no sólo necesita información, con


frecuencia requiere ayuda para resolver los problemas o dudas a las que se enfrenta en su
proceso de preparación para la exportación.

Se puede obtener mayor información sobre el Tratado de Libre Comercio entre Guatemala y
México, asistencia técnica y capacitación directamente a las siguientes entidades públicas y
privadas:
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 39

En México puede obtener información sobre la legislación, estadísticas en materia de comercio


exterior y sobre el mercado en las siguientes entidades públicas y privadas.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 40

4.4. Comercialización b. Etiquetas y empaque


En la etiqueta se deben incluir los datos
La competencia internacional cada vez es más necesarios que ayuden a la identificación del
fuerte en cualquier ámbito, por lo que para tener producto tales como: marca, nombre del
exportaciones exitosas, se debe tener especial producto, frases que resalten las cualidades y
atención en el manejo de aspectos de ventajas, nombre del fabricante, país de origen
comercialización, que conlleven al producto a y las leyendas o textos que se requieren
competir con las mayores ventajas posibles. legalmente en México.
Dentro de estos aspectos se debe cuidar la
presentación del producto, los canales de c. Catálogos de productos
distribución adecuados, los márgenes de Proyectan tanto la imagen de la empresa como
intermediación y las estrategias de comer- la de sus productos y funciona como un
cialización. importante "representante" de la empresa. El
catálogo cumple la función de enlazar a los
Es importante la determinación precisa del productos con los clientes, ya que se puede
producto y sus adecuaciones con base a los incluir información gráfica y textual detallada de
requerimientos del mercado mexicano, debido cada uno.
a que en este país existe importante producción
local, así como presencia de productos de buena 4.4.2. Canales de Distribución
calidad y precios competitivos importados de
otros países. La distribución de alimentos procesados en
México es altamente fragmentada, combinando
los sistemas tradicionales de distribución con
4.4.1. Presentación del Producto los nuevos y sofisticados. Sólo unas cuantas
compañías son las que poseen un control de
Tener un buen producto, muy bien diseñado y la totalidad de su cadena de distribución.
de excelente calidad en su elaboración no es A pesar de que la estructura actual del sistema
suficiente, su la imagen de este producto no de distribución de alimentos en México se está
refleja sus atributos. Prácticamente es imposible volviendo cada vez más eficiente, todavía se
comercializar de manera exitosa, un producto apoya en múltiples intermediarios.
carente de aquellos elementos que lo identifi-
quen, contengan, protejan e informen de sus Los sistemas de distribución a nivel nacional
características y ventajas. son caros y para la mayoría de las compañías
no son la mejor solución, si se esta tratando de
Entre los elementos que se deben cuidar están: disminuir costos. Incluso los procesadores
fuertes deben desarrollar relaciones con
a. Marca comercial múltiples mayoristas regionales para asegurar
La marca de un producto se puede comparar una amplia cobertura y para crear y mantener
con el apellido de una familia, que los identifica la imagen de su producto.
como miembros de ella. La marca se irá
fortaleciendo en el mercado con el tiempo y Los intermediarios son muy importantes para
ésta podrá ser sinónimo de calidad, confianza, la estrategia de distribución de productores o
seguridad, etc., según sea la calidad del procesadores que venden sus productos en
producto. México. Sin embargo, con la concentración que
se está dando en el sector detallista y el creciente
poder de las cadenas de autoservicio, su poder
está disminuyendo gradualmente.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 41

Hay diferentes tipos de intermediarios en México, Por otro lado, el consumidor final encuentra las
que destacamos por orden de importancia: conservas vegetales en los siguientes puntos
de venta:
a. Para el producto de importación los inter-
mediarios son los importadores / distribui- Cadenas de Autoservicios
dores, que analizaremos más adelante. Los supermercados y los clubes están ganando
También hay que mencionar que los princi- rápidamente participación en el mercado. Los
pales supermercados también importan supermercados enfocados a los niveles
directamente, aunque de forma exclusiva. socioeconómicos altos en México.

b. Para las conservas mexicanas encontramos Muchas de las cadenas grandes importan ciertos
dos tipos principales de intermediarios: productos directamente. Aunque originalmente
muchas no lo hacían, poco a poco se han ido
- Mayoristas de productos específicos. incorporando a esta actividad mediante sus
Los mayoristas juegan un papel crucial en departamentos de compras. México cuenta con
la distribución de alimentos procesados en tres grandes cadenas de autoservicios: Wal-
México, pero este segmento se encuentra Mart de México, Comercial Mexicana y Gigante
muy fragmentado, puesto que la mayoría (actualmente esta en negociaciones para ser
de los mayoristas solamente distribuyen a adquirido o fusionado SORIANA).
nivel local o regional. Debido a la fragmen-
tación que por naturaleza tienen los provee- Wal-Mart de México o Wal-Mex (antes Cifra)
dores del sector restaurantero y detallista, opera doscientas setenta y dos tiendas de
las ventas de una compañía y su fuerza de alimentos, doscientos cincuenta y tres
distribución no pueden cubrir todos los restaurantes y cincuenta tiendas departa-
puntos de venta que existen a nivel nacional. mentales. Wal-Mart cuenta con puntos de
venta en más de 50 ciudades en todo
- Grandes abarroteros, los otros mayoristas. México.
Los grandes abarroteros, son mayoristas Controladora Comercial Mexicana (CCM)
cuya función primaria es llegar al sector más tiene y opera aproximadamente ciento
fragmentado del mercado: los abarrotes setenta tiendas y cincuenta restaurantes a
(tiendas de ultramarinos). La mayoría de los lo largo del país. Aunque tiene presencia en
grandes abarroteros se encuentran ubicados la mayor parte de las ciudades, casi todas
en mercados finales (Centrales de Abastos), sus tiendas se encuentran en la Ciudad de
y distribuyen a abarrotes medianos, grandes México.
y pequeños. Grupo Gigante es la tercera cadena de
autoservicios más grandes en México. Opera
Existen buenas razones por las cuales doscientas setenta tiendas en diecinueve
solamente unas cuantas compañías cuentan Estados (Departamentos). El énfasis de la
con sus propios sistemas de distribución a nivel compañía está en el volumen y sus hiper-
nacional: éstos son caros y para la mayoría de mercados ofrecen un amplio rango de
las compañías no son la mejor solución. Los productos no alimentarios y alimentarios.
mayoristas con una amplia cobertura y La organización Soriana ha pasado de ser
penetración a nivel nacional son escasos, incluso una cadena regional a una multi-regional,
los procesadores fuertes deben establecer casi nacional. Tiene más de cien hiper-
relaciones con múltiples mayoristas regionales mercados en cuarenta y tres ciudades. Sus
para asegurar una amplia cobertura y para crear hipermercados están enfocados principal-
y mantener la imagen de su producto. mente a los consumidores que son sensibles
al precio.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 42

Otras cadenas con importancia a nivel regional Clubes


son: Chedraui, Heb, Casa de Ley y Casa Chapa.
Desde 1991, cierto número de clubes se han
Actualmente, las grandes cadenas y cada vez instalado en las ciudades más grandes de
más las cadenas regionales cuentan con sus México con éxito. Se relacionan con las clases
propios centros de distribución donde los de ingresos altos, los cuales demandan y
productos son entregados para posteriormente desean productos importados y pueden pagar
ser transportados a cada una de las tiendas. por productos en grandes cantidades.

En los casos en los que los autoservicios no Además, muchas tiendas pequeñas y restau-
cuentan con Centro de Distribución, los pro- rantes, las cuales suelen comprar sus mercan-
ductos más populares son entregados tienda cías en mercados locales o mediante pequeños
por tienda ya sea mediante los procesadores, distribuidores, ahora compran algunas de éstas
distribuidores o importadores. para almacenar en este tipo de tiendas.

Los más importantes son: Costco (pertenece a


El Sector Detallista Comercial Mexicana), Sam's (Wal Mart) y City
Pocas compañías tienen una infraestructura de Club (Soriana).
distribución que les permita llegar a todos los
puntos de venta a nivel nacional. Tiendas de Especialidad
Tiendas Gourmet
Aproximadamente 90% de los alimentos llegan Zonas Gourmet de las Tiendas Departa-
al consumidor mediante el sector detallista, el mentales: Las cadenas de tiendas departa-
cual se puede dividir en dos sectores: cadenas mentales existentes en México son Liverpool,
(organizadas) o independientes (fragmentadas). Palacio de Hierro, Suburbia y Sears.

El segmento organizado incluye los super- Tradicionalmente, este tipo de establecimientos


mercados, las cadenas de almacenes de no vendía alimentos; sin embargo, en los últimos
descuento y las tiendas de conveniencia. años, las que se encuentran localizadas en
Distribuye aproximadamente, el 35% de todos zonas residenciales de las grandes ciudades
los alimentos. han empezado a destinar pequeños espacios
para productos gourmet y ciertos aperitivos.
El segmento independiente incluye las cadenas Las cadenas de tiendas departamentales que
de autoservicio, que han ganado un poder poseen tiendas con área gourmet son Liverpool
significativo en años recientes y hoy representan y Palacio de Hierro. Se proveen tanto de
aproximadamente el 35% del total de las ventas productos nacionales como de importados. Las
de alimentos; los mercados públicos, incluyendo compras de productos importados son hechas
las centrales de abasto y las tiendas guber- a importadores y/o mediante importaciones
namentales suman un 25%; las tiendas de la directas.
esquina venden el 30% y el sector de hoteles
y restaurantes el 10% restante.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 43

Esquema de la distribución empezado a importar ellos directamente sin


El procedimiento habitual para importar pasar antes por la figura del importador.
conservas vegetales solía ser a través de Últimamente, esta tendencia está cambiando
importadores que se encargaban de la posterior hacia un sistema mixto, en el que la negociación
distribución a los diferentes segmentos y y el pago se gestionan a través de la gran
canales, pero en los últimos cinco años, las superficie, pero es el importador el que se
principales cadenas de supermercados han encarga de la logística del producto.

Se describen 5 canales de distribución, para los productos guatemaltecos del sector de alimentos
procesados.

1. A través del Importador / Distribuidor.


El primer eslabón de la cadena lo ocupa la figura del importador. Éste compra los productos
directamente a las empresas guatemaltecas y los distribuye a los diferentes puntos de venta.

Los puntos de venta no importan directamente para evitarse la complicación de los trámites
correspondientes.

2. Autoservicio. Hay que mencionar la creciente tendencia de


Como hemos mencionado anteriormente, los estas tiendas de autoservicio a realizar la
supermercados y los clubes están ganando importación directamente cuando los productos
rápidamente participación en el mercado. Los tienes altos volúmenes de venta. La ventaja de
supermercados enfocados a los niveles este canal es el volumen de ventas que puede
socioeconómicos altos en México, son modernos llegar a conseguir dentro del autoservicio. El
y son frecuentados por los grupos de consu- principal inconveniente es que importa
midores con ingresos más altos. exclusivamente para sus tiendas y no redi-
stribuye a otros canales.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 44

3. Tiendas Gourmet
En ellas se puede encontrar toda clase de Grupo La Europea
productos gourmet tanto nacionales como Vinos y Licores La Castellana
importados. Algunas de estas tiendas importan La Criolla
directamente los productos que comercializan, Viña Gourmet
y los distribuyen a su vez a otros canales de La Valenciana
distribución (supermercados, canal HORECA -
hoteles, restaurantes, cafeterías-.). Las más
destacadas son:

4. Representante gran conocimiento del mercado a la hora de


La figura del representante de marca también nombrar un representante que cumpla con las
es utilizada. En México no existe un colegio expectativas del exportador. La comisión por
oficial de representantes, por lo que encontrar operación del representante, es alrededor
la persona adecuada no es fácil. Se necesita del 5%.

5. Otros
Tiendas Departamentales / Canal Horeca Las compras de productos importados son
(Hoteles, restaurantes, cafeterías). En el caso hechas a importadores y/o mediante pequeñas
de las Tiendas Departamentales, están importaciones realizadas de forma directa.
empezando a vender productos alimenticios de
la categoría gourmet o para botanas (boquitas).
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 45

El canal HORECA incluye hoteles, restaurantes Grupo Herdez: Empresa mexicana


y cafeterías. En el caso de las conservas productora de jugos, mermeladas, mayonesas,
vegetales, y en concreto de los pimientos, las salsas, aderezos y conservas frutales y
aceitunas y los espárragos, los restaurantes y vegetales. Sus principales marcas son:
en menor medida los hoteles son los más McCormick (mermeladas) y Herdez (fruta
importantes. Se trata de una vía de introducción enlatada, jugos, néctares, y verduras). Cuenta
del producto en los hábitos de consumo con doce plantas procesadoras, ocho centros
mexicanos, que prueban estos productos en un de distribución y diecisiete bodegas en México.
restaurante y puede que los busquen después, Esto les da una clara ventaja en cuanto a
llegando a adaptarlos a una dieta. Las cobertura nacional. Importan aceituna española
compañías enfocadas a la distribución en el y la comercializan con marca propia (Búfalo).
sector hotelero son todavía un fenómeno
relativamente pequeño. Los pocos especialistas Conservas San Miguel: Procesadora y
existentes que distribuyen a este sector tienen maquiladora mexicana de conservas frutales y
su base en la Ciudad de México, donde se vegetales. Desde 1994 maquila las marcas:
concentra aproximadamente el 50% de la Haddon House, Rolland, Reese, Master Choice,
actividad. Goya y María; sin embargo, también comer-
ializa bajo la marca San Miguel las conservas
Los principales envasadores de la industria son: frutales y vegetales que produce.
La Costeña
Herdez (Mc Cormick) Entre los principales importadores de conservas
Del Monte de frutales y vegetales premium destacan:
Campbell's de México
Elías Pando Elías Pando: Empresa con más de setenta
y cinco años en el mercado Mexicano, importa
Principales importadores: diversos productos alimenticios entre los que
Elías Pando se encuentran las conservas frutales y vegetales.
Cesarfer (Jolca) Las marcas de conservas de frutas y vegetales
Fruterry (Fragata) que maneja son Calmex, El Llorón y también
Comercial Hispana bajo su propia marca: Pando.
La Europea (Colombres)
Cesarfer: Es una empresa que inició
Los principales productores nacionales en el operaciones en México en 1988. Cuenta con
mercado de alimentos procesados se enfocan tres bodegas desde las cuales distribuye a los
al mercado de las conservas populares y son: diferentes Estados de la República Mexicana.
Dentro de su portafolio de marcas, cuenta con
Conservas La Costeña: Empresa mexicana la marca Cidacos dedicada exclusivamente a
dedicada a la elaboración, envasado, comer- las conservas frutales y vegetales importadas
cialización y distribución de conservas alimen- de España.
ticias animales, frutales y vegetales. Dentro de
los productos que maneja se encuentran: Fruterry: Forma parte de Grupo Abascal,
Pimientos picantes en escabeche, alubias, el cual está formado por tres importadoras:
mayonesas, frutas en almíbar, diversos Cantabria, Fruterry e Industrial Agrícola
vegetales en conserva, mermeladas, etc. Todos Carredana. Industrial Agrícola Carredana importa
sus productos son comercializados bajo su frutas y vegetales para ser procesados en las
propio nombre: Conservas La Costeña. propias plantas de Fruterry. Los productos son
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 46

comercializados bajo su marca: Fruterry. Dentro conservas premium son los supermercados,
de las conservas vegetales populares y premium las tiendas de especialidad y las departa-
que manejan se encuentran las alcaparras, mentales. Ejemplos de las conservas vegetales
cebollitas cambray, corazones de alcachofas, importados que se comercializan a través de
pimientos morrones, pepinillos en vinagre, supermercados, tiendas de especialidad y
garbanzos, lentejas y alubias. departamentales son: espárragos, aceitunas,
palmitos, pimientos, castañas, etc.
Comercial Hispana: Pertenece a un grupo
que comprende tres compañías que abarcan Existen otros autoservicios, como es el caso de
casi toda la cadena de distribución de alimentos Superama, o tiendas departamentales como el
y bebidas. Estas tres empresas son: Comercial Palacio de Hierro o Liverpool dirigidos a un
Hispana, European Food Trading (EFT) y público de nivel socioeconómico alto.
Exclusivas Centralizadas. El 80% de los
productos alimenticios que maneja (entre los Cabe señalar que algunos importadores de fruta
que se encuentran las conservas vegetales) o vegetales frescos, los procesan en México y
son comercializados bajo la marca Antiqua. venden las conservas bajo su propia marca.
Cuentan con sus propios almacenes y camiones Algunos de estos importadores son: Industrias
para distribuir sus productos (ya sean secos, Pando, Importaciones Colombres y Fruterry.
refrigerados o congelados). Comercial Hispana
promueve sus productos mediante En entrevista con expertos del sector, nos indican
degustaciones en los puntos de venta. Los que la distribución dependerá en gran medida
clubes y autoservicios representan el 80% de del tipo de producto o tipo de alimento procesado
sus ventas mientras que el resto (20%) va hacia del que se trate.
tiendas de especialidad y restaurantes.
Así, en el caso de las categorías más populares
La Europea: Fundada en 1883 y dedicada de alimentos procesados, y por tanto, las que
a la venta de vinos, licores y ultramarinos finos. más volumen de venta generan, debido a su
En sus inicios fue una pequeña tienda gran demanda y elevada rotación, hay una
especializada en vinos y licores y alimentos tendencia a que la importación y distribución
gourmet tanto nacionales como importados. sea hecha directamente por las tiendas de
Posee veintisiete tiendas en toda la República, autoservicio.
y también es compañía importadora (Colom-
bres). Identificada básicamente como espe- En los casos de conservas del tipo gourmet
cialista en el ramo, La Europea distribuye tanto (normalmente, las provenientes de la impor-
a minoristas como a mayoristas, sirviendo a tación) de menor demanda, se adquieren a
hoteles, restaurantes, bares y empresas de través de la figura del importador / distribuidor
prestigio en el área, ofreciendo el más amplio nacional, ya que estos productos tienen unos
repertorio de productos en el país. nichos muy concretos y realizar la importación
directamente no resulta productivo. Además,
Estrategias del Canal Distribución hay que añadir que los productores siempre
exigen unos mínimos de pedido que en el caso
Los puntos de venta donde son vendidas las de las conservas premium, muchas veces no
conservas frutales populares son las tiendas se pueden cubrir directamente por la gran
de abarrotes y las cadenas de supermercados. superficie, por lo que en estos casos se acude
Los puntos de venta donde son vendidas las a un distribuidor.
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 47

Promoción y publicidad Otros puntos de venta importantes de los


alimentos procesados son los hoteles y los
Es posible, dependiendo del canal en que se restaurantes. Las conservas de verduras
posicionen los productos, que la empresa importadas en México tienen principalmente
importadora exija al exportador al menos un tres orígenes: Perú, España y Chile. La aduana
5% en gastos para publicidad. Otras veces es por la que estos productos ingresan a territorio
un 10% a pagar a medias entre la empresa Mexicano varían dependiendo del país de
guatemalteca y el importador. origen. Así las conservas de frutas y verdura
que vienen de Europa entran por la aduana de
Las marcas con gran presencia en las tiendas Veracruz, mientras que las provenientes de
de autoservicio suelen hacer campañas de Sudamérica lo hacen por la aduana de
promoción de para promover el consumo de Manzanillo.
sus productos, cubriendo ellas mismas el costo
de los promotores. Normalmente las tiendas de
autoservicio dan libertad a los fabricantes que 4.4.3. Márgenes de Intermediación
quieren introducir sus productos en el mercado,
para que contraten y hagan campañas dentro El margen de intermediación para los
de sus centros. distribuidores de alimentos procesados en el
mercado mexicano es de 25% a 40%.
A veces promoción es la vigilancia y propaganda
en el mismo establecimiento, a través de Respecto al nivel de precios, si bien puede
agencias locales subcontratadas. haber diferencias de precio entre los distintos
supermercados, los productos pertenecientes
Otra alternativa que cada vez está más en uso, al sector de los alimentos procesados, en
es la de bajar el precio de un determinado general son asequibles para el público en
producto de manera temporal y así probar si el general.
volumen de venta aumenta. En caso afirmativo
se pone su precio normal y se continúa con las Algunos importadores y distribuidores de
ventas. Si bajando el precio no hay aumento conservas vegetales utilizan márgenes de
consumo, el producto se retira del stand. utilidad que van del 25% al 30%. Sin embargo,
los restaurantes utilizan márgenes de utilidad
Las cadenas de supermercados esperan que mucho más elevados, puesto que el valor
los productores o importadores asuman las agregado de servicio permite un alza consi-
siguientes funciones: derable en su utilidad. Pueden operar con
Pagar por las promociones en los puntos márgenes en rangos del 100 al 200%.
de venta
Absorber los descuentos que son iniciados Los márgenes típicos de los mayoristas,
por los autoservicios distribuidores e importadores varían entre el
Reemplazar los productos caducos o 20% y 30%. Estos márgenes junto con la
dañados creciente fuerza que están cobrando los
Pagar, en algunos casos, por el espacio en detallistas hacen que cada vez más cadenas
anaquel de autoservicio y tiendas importen directamente.
Entregar los productos con frecuencia y
hacer un seguimiento de los mismos en las
tiendas
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 48

4.4.4. Estrategias de Comercialización revistas de diversos temas. Debido a que sus


marcas están bien posicionadas en el mercado
Cuando ya se ha trabajado por la imagen del mexicano.
producto y se tienen los conocimientos
necesarios de mercado, canales de distribución En el caso de los frutos secos o deshidratados,
y trámites, se hace necesaria la planeación los productos americanos tienen un posicio-
formal de la comercialización y con ello, la namiento en la mente del consumidor local,
definición de las estrategias básicas para que debido a la cultura de consumo americana que
los productos puedan competir dentro de los el mexicano ha ido adquiriendo con el paso del
mercados internacionales. tiempo debido a la proximidad con los Estados
Unidos.
El análisis de las alternativas de exportaciones
tanto directas como indirectas, deben ser d. Canales de comercialización: Distribución
analizadas dado que cada alternativa implica directa o indirecta, canal exclusivo o no,
un nivel de riesgo diferente. funciones de los intermediarios, tipo de
intermediarios, etc.
Es importante que el fabricante fije sus objetivos
de mercado con la mayor objetividad posible, e. Servicio de apoyo comercial: Transporte
para determinar el nivel de esfuerzo necesario de mercancía y servicios de post venta.
para alcanzarlos, así como los recursos econó-
micos que se requieren para apoyarlos. Periódicamente se deben evaluar los resultados
de la estrategia seleccionada, cotejando contra
Para posicionar un producto dentro del mercado los objetivos definidos.
escogido se requiere armonizar el conjunto de
variables que intervienen, éstas se conocen 4.5 Formas de Pago
como mezcla comercial y son las siguientes:
Las formas de pago más comunes en la impor-
a. Precio del producto: Las políticas de precio tación en México son:
deben fijarse muy claramente para cada línea,
zona comercial y canales de distribución sin a. Pago en efectivo: Con un porcentaje por
dejar de considerar los descuentos por volumen anticipado y el resto cuando arribe la mercancía.
y formas de pago. Se utiliza este medio cuando el importador goza
de buena reputación en el mercado mexicano
b. Producto: Características funcionales y y tiene referencias de empresas guatemaltecas
psicológicas tales como calidad, envase, emba- con las que comercia.
laje, marca y servicio.
b. Crédito documentario o crédito contra
c. Promoción: Tipo de instrumento, presu- entrega de documentos: Esta es la opción
puestos, frecuencia. más segura ya que no se efectúa el pago de la
mercancía (por parte del importador mexicano)
Las empresas que comercializan los alimentos hasta que tenga conocimiento de que la mercan-
congelados procesados o en conserva (como cía va a ser enviada y no se efectúa el envío
Del Monte, La Costeña, Del Fuerte, entre otros) hasta que el exportador no tenga conocimiento
tienen una gran presencia en todos los medios de que se efectúa el pago.
masivos de comunicación, tales como publicidad
en la vía pública, revistas, televisión, Internet y
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 49

El problema fundamental que tiene este Muchas tiendas de autoservicio trabajan con
instrumento en México es la reticencia del cartas a la vista, y con el incoterm FOB. Además
importador mexicano a utilizarlo por motivos de tienen sus propias navieras contratadas. Para
los excesivos trámites financieros y las empresas que trabajan habitualmente con
administrativos, ya que en esta operación el mercado mexicano, el sistema más
intervienen dos entidades financieras, una comúnmente utilizado es la transferencia
mexicana por parte del importador y una bancaria en el plazo acordado.
guatemalteca por parte del exportador.
4.6 Agentes Aduanales
En México, al igual que en la mayoría de los y Transportistas Especializados
países, existe una mayor exigencia de las
tiendas de autoservicio, en cuanto a condiciones Debido a la problemática existente en la frontera
de provisión, precio, plazo de pagos. El pago para el cruce del transporte entre Guatemala y
de las importaciones se realiza siempre con un México, es imprescindible realicen este servicio
plazo mínimo de 60 días desde la salida de la empresas especializadas y que cuenten con
mercancía, debido a que éste es el tiempo que contrapartes en el otro país. A continuación se
se tarda en recibirla. Lo más común es el pago enlistan algunas de esas empresas trans-
a 90 días y en ocasiones, como ocurre con las portistas y agencias aduanales:
tiendas de autoservicio, se paga a 120 días.

TRANSPORTISTAS Y AGENTES DE CARGA


Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 50
Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 51

AGENTES ADUANALES