Segmentacin del mercado

Como elemento innovador

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Empresas deben Crecer

Es un paso crucial y un legtimo objetivo para las empresas y puede lograrse, por diferentes caminos.
Con productos o servicios actuales, renovados, reposicionados , extensiones de lnea o con nuevos servicios o productos. Puede intentarse crecer en los mercados donde actualmente operamos o en nuevos SEGMENTOS y/o SUB/HIPER SEGMENTOS de mercado.

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Innovacin Exitosa
Una innovacin es exitosa porque resuelve una necesidad del cliente. Sin embargo, casi nunca los clientes saben lo que quieren hasta que no lo ven frente a ellos.

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Segmentacin de Mercado
Conceptos Previos

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Segmentos de Mercado
La segmentacin de mercados es el proceso de agrupar a los clientes de acuerdo a caractersticas comunes. Un segmento de mercado est formado por un grupo identificable de personas con necesidades, deseos, poder adquisitivo, actitudes de compra o hbitos similares a los que las caractersticas del producto o servicio podran satisfacer.

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Fundamento
Para detectar a que mercado enfocarnos, ante todo debemos tener un amplio conocimiento de la realidad que nos rodea, como esta compuesto el mercado y saber la razn de compra de los clientes

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Resumen: Anlisis de segmentacin del mercado

Estudio del mercado Productos Clientes Identificacin de los segmentos mas interesantes Segmentacin del mercado Seleccin de las variables de segmentacin Determinacin de prioridad en las variables Desarrollo de los requisitos de segmentacin Estrategias de alineacin de segmentos y de producto

Mejoras de los productos y nuevos productos

Formulacin de estrategias de diferenciacin del producto

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Formulacin de estrategias de posicin en el segmento

Principales grupos de clientes

Grupo de clientes Ubicacin

Institucional

Internacional

Corporativo

Nacional

Particular

Local

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Segmentacin del Mercado

Criterios de Segmentacin

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Segmentacin del Mercado

Es la accin de dividir el mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos que puedan se dignos de Productos, Servicios y/o Estrategias de Marketing separadas Un segmento es un grupo homogneo de consumidores

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Segmentacin Ventajas
Permite definir el producto / servicio y las acciones comerciales con ms precisin Ayuda a reducir el Ensayo y Error Aumenta la probabilidad de xito

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Segmentacin - Requisitos
Los requisitos para una buena segmentacin son:
Mensurabilidad Accesibilidad Sustanciabilidad

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Bases de Segmentacin
Hay varias maneras de diferenciar a los clientes en segmentos de mercado. Dos enfoques principales:
1. People Oriented Caracteristicas del cliente (demografico, geografico, etc). 2. Product Oriented Comportamiento hacia el producto (utilidad, beneficio, marca, etc).

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Criterios de Segmentacin
Geogrfica Demogrfica Psicogrfica Por producto Por mercado Por nivel socioeconmico

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Criterios de Segmentacin
Geogrfica:
Regin Tamao Ciudad - Rural Densidad Clima Gustos Aficiones Valores Beneficios esperados Actividades

Demogrfica:
Edad Sexo Tamao Familia Ciclo Familia Ingresos Ocupacin Educacin Religin Raza Nacionalidad Idioma

Psicogrfica:

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Criterios de segmentacin
Sociografica:
Clase Social Estilo de Vida Personalidad

Comportamiento hacia el producto

Ocasin de Compra Beneficios buscados Status Usuario Frecuencia de uso Lealtad Disposicin para el uso Sensibilidad al Marketing

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Antecedentes del mercado

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Variables que afectan el negocio

n Tec ia olog Pro veed ores

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Co stu mb res Mo & dali dad es

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Et

ap a O

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Ec o nom

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co grafi Geo

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De mo gra fico

Producto Precio Distribucion Comunicacion

Factores Exogenos

al & Leg tico li Po

Visin del mercado orientada al producto

Categoria de producto
P1 P2

Clientes: categorias

Zonas

Canales

P3

P4 P5

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Datos del producto

Participacion en el mercado

Categoria de producto
P1 P2

Venta de unidades

Beneficio bruto

Ventas industriales

Ingresos

P3 P4 P5

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Visin del mercado orientada al cliente

Categoria de cliente
C1 C2

Producto: categorias

Producto: usos

Competidores

C3

C4 C5

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Datos del cliente

Producto: categoria

Venta de unidades

Beneficio bruto

Ventas industriales

Ingresos

Participacion en el mercado

C1 C2 C3

C4 C5

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Segmentacin del mercado

Seleccin de variables

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Seleccin de Variables de Segmentacin

Tipo de mercado:

Variable

Mensurable

Sustancial

Accesible

Total

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Necesidades de los Segmentos

Segmento Habitos de consumo Necesidades clave

S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
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Seleccin de Segmentos Objetivo

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Evaluacion del interes potencial de un segmento

Codigo y nombre del segmento:

Factor Dimensin global del mercado Crecimiento anual del mercado Margen histrico de beneficios Intensidad competitiva Requisitos tecnolgicos TOTAL

Importancia

Clasificacin

Resultado

1,00

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Analisis de la fuerza de las operaciones comerciales

Cdigo y nombre del segmento:
Factor Participacion en el mercado Crecimiento del mercado Calidad del producto Reputacion de la marca Red de distribucion Eficacia operativa TOTAL 1,00
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Importancia

Clasificacion

Resultado

Estrategias de adaptacion de productos en los segmentos

Segmento: estrategia S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
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Beneficios para el cliente

Producto: estrategia de adaptacion

Seleccion de productos para segmentos

P1 S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 P2 P3 P4 P5

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Informe sobre segmentos objetivo

Beneficio bruto objetivo

Mejoras de los productos S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9

Ampliaciones en l nea de montaje

Nuevos productos

Ingresos totales

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Estrategias de Posicion en el Segmento

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Diferenciacion producto / atributo

Codigo y nombre del segmento:
Atributos de la categoria de producto P1 P2 P3 P4 P5 Valor medio del atributo

Caracteristicas del producto Calidad Conformidad Duracion Fiabilidad Posibilidades de reparacion Estilo Valor medio de la categoria de producto

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Diferenciacion de beneficios
Codigo y nombre del segmento:
Resultado de Resultado de identidad Beneficios clave Valor grupos para el Grupos demogr Resultado de de la medio del segmento ficos objetivo beneficios clave objetivo marca beneficio P1 P2 P3 P4 P5 Valor medio del factor

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Diferenciacion del usuario

Codigo y nombre del segmento:
Resultado Resultado Resultado de de Valor usuarios grupos identidad medio del clave objetivo de la marca usuario

Usuarios clave Grupos demogr del segmento ficos objetivo P1 P2 P3 P4 P5 Valor medio del factor

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Diferenciacin de uso
Cdigo y nombre del segmento:

Usuarios clave Grupos demogr del segmento ficos objetivo P1 P2 P3 P4 P5 Valor medio del factor

Resultado Resultado de Resultado de Valor usuarios grupos identidad de medio del clave objetivo la marca usuario

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Seleccin de estrategias de posicin

Cdigo y nombre del segmento:
Posicion frente al principal competidor Capacidad de mejora de la posicion relativa Costes y velocidad de mejora de la posicion relativa Capacidad y velocidad de respuesta del competidor

Estrategias de posicion Calidad/Precio Competitiva Producto Atributo Beneficio Usuario Uso

Valor medio

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Estrategias de posicin de los segmentos

S1 Calidad/Precio Competitiva Producto Atributo Beneficio Usuario Uso

S2

S3

S4

S5

S6

S7

S8

S9

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Gracias por su Atencin

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