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Innovacin Exitosa
Una innovacin es exitosa porque resuelve una necesidad del cliente. Sin embargo, casi nunca los clientes saben lo que quieren hasta que no lo ven frente a ellos.
Segmentacin de Mercado
Conceptos Previos
Segmentos de Mercado
La segmentacin de mercados es el proceso de agrupar a los clientes de acuerdo a caractersticas comunes. Un segmento de mercado est formado por un grupo identificable de personas con necesidades, deseos, poder adquisitivo, actitudes de compra o hbitos similares a los que las caractersticas del producto o servicio podran satisfacer.
Fundamento
Para detectar a que mercado enfocarnos, ante todo debemos tener un amplio conocimiento de la realidad que nos rodea, como esta compuesto el mercado y saber la razn de compra de los clientes
Institucional
Internacional
Corporativo
Nacional
Particular
Local
Segmentacin Ventajas
Permite definir el producto / servicio y las acciones comerciales con ms precisin Ayuda a reducir el Ensayo y Error Aumenta la probabilidad de xito
Segmentacin - Requisitos
Los requisitos para una buena segmentacin son:
Mensurabilidad Accesibilidad Sustanciabilidad
Bases de Segmentacin
Hay varias maneras de diferenciar a los clientes en segmentos de mercado. Dos enfoques principales:
1. People Oriented Caracteristicas del cliente (demografico, geografico, etc). 2. Product Oriented Comportamiento hacia el producto (utilidad, beneficio, marca, etc).
Criterios de Segmentacin
Geogrfica Demogrfica Psicogrfica Por producto Por mercado Por nivel socioeconmico
Criterios de Segmentacin
Geogrfica:
Regin Tamao Ciudad - Rural Densidad Clima Gustos Aficiones Valores Beneficios esperados Actividades
Demogrfica:
Edad Sexo Tamao Familia Ciclo Familia Ingresos Ocupacin Educacin Religin Raza Nacionalidad Idioma
Psicogrfica:
Criterios de segmentacin
Sociografica:
Clase Social Estilo de Vida Personalidad
ncia ete mp Co
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os
Et
ap a O
on ci za ni ga r
Ec o nom
ico
co grafi Geo
De mo gra fico
Factores Exogenos
Clientes: categorias
Zonas
Canales
P3
P4 P5
Categoria de producto
P1 P2
Venta de unidades
Beneficio bruto
Ventas industriales
Ingresos
P3 P4 P5
Producto: categorias
Producto: usos
Competidores
C3
C4 C5
Producto: categoria
Venta de unidades
Beneficio bruto
Ventas industriales
Ingresos
Participacion en el mercado
C1 C2 C3
C4 C5
Variable
Mensurable
Sustancial
Accesible
Total
S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
Ing. Guillermo Levinton Desarrollo Empresarial
Factor Dimensin global del mercado Crecimiento anual del mercado Margen histrico de beneficios Intensidad competitiva Requisitos tecnolgicos TOTAL
Importancia
Clasificacin
Resultado
1,00
Importancia
Clasificacion
Resultado
10
Nuevos productos
Ingresos totales
Caracteristicas del producto Calidad Conformidad Duracion Fiabilidad Posibilidades de reparacion Estilo Valor medio de la categoria de producto
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Diferenciacion de beneficios
Codigo y nombre del segmento:
Resultado de Resultado de identidad Beneficios clave Valor grupos para el Grupos demogr Resultado de de la medio del segmento ficos objetivo beneficios clave objetivo marca beneficio P1 P2 P3 P4 P5 Valor medio del factor
Usuarios clave Grupos demogr del segmento ficos objetivo P1 P2 P3 P4 P5 Valor medio del factor
Diferenciacin de uso
Cdigo y nombre del segmento:
Usuarios clave Grupos demogr del segmento ficos objetivo P1 P2 P3 P4 P5 Valor medio del factor
Resultado Resultado de Resultado de Valor usuarios grupos identidad de medio del clave objetivo la marca usuario
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Valor medio
S2
S3
S4
S5
S6
S7
S8
S9
guille@glconsultant.com www.glconsultant.com
Ing. Guillermo Levinton Desarrollo Empresarial
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