Notas Metodolgicas para el Posicionamiento y Competitividad de los Negocios de Exportacin (Abril 2011) Resumen Para evaluar el posicionamiento de los

negocios de exportacin se ha utilizado el marco terico de la Matriz de Crecimiento y Participacin (Matriz BCG); el cual, luego de adaptar las variables respectivas, permite clasificar a los negocios en: Prometedores: Negocios que se encuentran en la etapa de introduccin en el mercado y prometen una buena performance en el futuro. Se caracterizan porque las importaciones crecen a tasas superiores que su tasa de mercado y el pas exportador tiene una posicin dbil respecto del rival. Estrellas: Negocios que se encuentran en una etapa creciente en el mercado. Se caracterizan porque las importaciones crecen a tasas superiores que su tasa de mercado y el pas exportador tiene una posicin dominante respecto del rival. Consolidados: Negocios que se encuentran en una etapa de madurez en el mercado. Se caracterizan porque las importaciones crecen a tasas inferiores que su tasa de mercado y el pas exportador tiene una posicin dominante respecto del rival. Estancados: Negocios que se encuentran en una etapa de declinacin. Se caracterizan porque las importaciones crecen a tasas inferiores que su tasa de mercado y el pas exportador tiene posicin dbil respecto del rival. Mapa de Posicionamiento de los negocios priorizados por un pas Exportador
Crecimiento Promedio del PMi

Mapa de Posicionamiento

Importaciones Altas

Prometedores

Estrellas
Promedio del PMi a 6 dgitos Proporcin respecto del Rival PR

Importaciones Bajas

Estancados

Consolidados

Posicin Dbil

Posicin Dominante

Asimismo, para evaluar la competitividad de los negocios se ha utilizado el modelo Trade Competitive Analysis of Nations (Trade CAN) el cual evala el comportamiento, entre otros, de dos factores de competitividad: La proporcin respecto del rival (PR), La cuota de mercado (CM),

Luego de adaptar las variables respectivas, el modelo permite clasificar a los negocios en: Prdida de oportunidades: Negocios que muestran la debilidad del pas exportador para mantenerse en el mercado. Se caracterizan porque las importaciones son dinmicas y el pas exportador pierde competitividad. Crecientes: Negocios que muestran la fortaleza del pas exportador para avanzar en el mercado. Se caracterizan porque las importaciones son dinmicas y el pas exportador gana competitividad. Ganancia de oportunidades: Negocios que muestran la intencin del pas exportador de mantenerse en el mercado. Se caracterizan porque las importaciones son estticas y el pas exportador gana competitividad. En retirada: Negocios que muestran la decisin del pas exportador de salir del mercado. Se caracterizan porque las importaciones son estticas y el pas exportador pierde competitividad.

Mapa de Competitividad de los negocios priorizados por un pas Exportador

Proporcin de Importaciones (PMi)

Mapa de Competitividad

Importaciones Dinmicas

Prdida de oportunidades

Crecientes

0%

Proporcin respecto del rival (PR) Cuota de mercado (CM)

Importaciones Estticas

En retirada

Ganancia de oportunidades

Prdida de Competitividad

Ganancia de Competitividad

I-

Posicionamiento de los Negocios de un pas Exportador 1. Metodologa de anlisis

Para evaluar el posicionamiento de los negocios de un pas exportador, en un mercado internacional objetivo, se ha utilizado el marco terico de la Matriz de Crecimiento y Participacin desarrollado por la empresa Boston Consulting Group1. La Matriz de Crecimiento y Participacin, conocida tambin como matriz BCG, permite, clasificar los negocios de una empresa, y; plantear estrategias que mejoren la posicin actual de dichos negocios. A. Clasificacin de los negocios Los negocios, llamados tambin unidades estratgicas de negocio (UENs), son los segmentos de mercado en los que participa una empresa a travs de la venta de sus productos, as por ejemplo, Daewoo, un grupo industrial sur coreano, participa, entre otros, en los negocios de electrodomsticos y de automviles. Asimismo, la participacin relativa de la empresa en el mercado es el resultado de su comparacin contra un rival. Si la empresa es lder en el mercado se comparar con su principal competidor (siguiente en importancia). Del igual modo, si la empresa es seguidora se comparar con el lder del mercado. Para clasificar los negocios de una empresa, la matriz BCG relaciona la tasa de crecimiento de cada una de las UENs con la participacin relativa de la empresa en cada uno de los mercados. La matriz BCG toma como referencia una tasa de crecimiento del mercado de 10%, por lo que si una UEN tiene una tasa de crecimiento superior a dicho valor se dice que el negocio, donde participa la empresa, es de alto crecimiento; de modo contrario, si la UEN tiene una tasa de crecimiento inferior a 10% se dice que el negocio, donde participa la empresa, es de bajo crecimiento. El grfico a) muestra lo indicado.
Tasa de crecimiento UENs

Participacin relativa de mercado

a) Tasa de crecimiento UENs

Tasa de crecimiento de las UENs

b) Participacin relativa de mercado

Tasa de crecimiento de las UENs

Alto Crecimiento
Tasa de crecimiento del mercado 10% Participacin relativa en el mercado

10 % (0.1 veces)

1000 % (10 veces) Participacin relativa de 100%

Participacin relativa en el mercado

Bajo Crecimiento

Baja Participacin

Alta Participacin

Adems, la participacin relativa de una empresa en el mercado est dada por la proporcin de sus ventas respecto de las realizadas por la empresa lder o principal competidora; por tanto, una participacin relativa de 10% indica que las ventas de una empresa son 0.10 veces las ventas de la empresa lder; del mismo modo, una participacin relativa de 1000% indica que las ventas de una empresa son 10 veces las ventas de su principal competidor. Una participacin relativa de 100% indica que las ventas de una empresa y del lder son iguales.

La matriz BCG toma como referencia una participacin relativa de mercado de 100%, por lo que si una empresa tiene una participacin mayor a dicho valor se dice que una empresa tiene una alta participacin

www.bcg.com

relativa en el mercado y, si la empresa tiene una participacin menor al 100% se dice que tiene una baja participacin relativa en el mercado. Lo indicado se muestra en el grfico b). En base a lo anteriormente mencionado, la matriz BCG clasifica a las UENs de una empresa en: Incgnitas: Negocios que tienen un alto crecimiento y donde la empresa tiene una baja participacin relativa en el mercado. Estrellas: Negocios que tienen un alto crecimiento y donde la empresa tiene una alta participacin relativa en el mercado. Vacas: Negocios que tienen un bajo crecimiento y donde la empresa tiene una alta participacin relativa en el mercado. Perros: Negocios que tienen un bajo crecimiento y donde la empresa tiene una baja participacin relativa en el mercado.

El siguiente mapa muestra en forma grfica la distribucin de los negocios de la matriz BCG.
Mapa de Crecimiento y Participacin (BCG)

Mapa de Crecimiento y Participacin (BCG)

Tasa de crecimiento de las UENs

Alto Crecimiento

?
Participacin relativa en el mercado

Bajo Crecimiento

Baja Participacin

Alta Participacin

El uso de la matriz BCG, como una herramienta para el diagnstico y planteamiento de estrategias para el sector exportador, es cada vez mayor 2; sin embargo, resulta necesario re-definir los elementos de dicha matriz de modo que permita replicar las relaciones anteriormente indicadas para el caso del comercio internacional. La re-definicin de los elementos de la matriz BCG lleva al desarrollo de la Matriz de Posicionamiento de los negocios de un pas Exportador. La siguiente tabla presenta la re-definicin de los elementos de la matriz BCG:

N 1 2 3

Matriz de Crecimiento y Participacin (BCG) Mercado Empresa Unidades Estratgicas de Negocio (UNEs)

Matriz de Posicionamiento de los negocios de un pas Exportador Pas importador donde se requiere hacer un anlisis (mercado internacional objetivo). Pas exportador que requiere hacer una evaluacin (proveedor). Negocios que un pas exportador desea evaluar en el pas importador.

Tesis para obtener el grado acadmico de Magister en Administracin Estratgica de Empresas y de Negocios: a) Cock, J., Guilln, M., Ortiz, J. y Trujillo, F.; Planeamiento Estratgico del Sector Textil Exportador del Per (agosto 2004). b) Maradiegue, R., Farro, E., Escala, J. y Yi, D.; Planeamiento Estratgico para la Produccin y Comercializacin de Tilapias (septiembre 2005). c) Loayza, M., Ortiz, M., Olivo, L. y Chang, C.; Planeamiento Estratgico para el sub sector Cafetalero del Per: Perodo 2006 al 2011 (febrero 2006)

Tasa de crecimiento de las UENs

UEN de alto crecimiento

UEN de bajo crecimiento

Tasa de crecimiento del mercado

8 9 10

Empresa lder en el mercado Empresa principal competidor Participacin relativa de la empresa en el mercado Alta participacin relativa de la empresa en el mercado Baja participacin relativa de la empresa en el mercado UEN incgnita UEN estrella UEN vaca UEN perro

11

12 13 14 15 16

Los negocios consideran un nivel de agregacin arancelaria de 8 o ms dgitos. Tasa de crecimiento de los negocios que un pas exportador desea evaluar en el pas importador. Definido por la tasa de crecimiento de las importaciones del negocio considerando un nivel de agregacin arancelaria de 8 dgitos. Negocio de alto crecimiento donde las importaciones del negocio del pas importador crecen a tasas superiores que su tasa de mercado. Negocio de bajo crecimiento donde las importaciones del negocio del pas importador crecen a tasas inferiores que su tasa de mercado o disminuyen. Tasa de crecimiento del mercado en el pas importador. Definido por la tasa de crecimiento de las importaciones del negocio considerando un nivel de agregacin arancelaria de 2 dgitos Pas exportador con la mayor participacin en las importaciones del pas importador. Pas exportador con la segunda mayor participacin en las importaciones del pas importador. Proporcin de un pas exportador respecto de su rival (lder o principal competidor) en las importaciones de un pas importador. Alta proporcin del pas exportador (posicin dominante) respecto de su principal competidor en las importaciones de un pas importador. Baja proporcin del pas exportador (posicin dbil) respecto del lder en las importaciones de un pas importador. Negocio prometedor. Negocio estrella. Negocio consolidado. Negocio estancado.

As, igualmente que la matriz BCG, la Matriz de Posicionamiento de los negocios de un pas Exportador en un pas importador (mercado internacional objetivo), clasifica los negocios en: Prometedores: Negocios donde las importaciones en el pas importador creen a tasas superiores que el mercado y, adems, el pas exportador mantiene una posicin dbil respecto del lder en el mercado. Estrellas: Negocios donde las importaciones en el pas importador crecen a tasas superiores que el mercado y, adems, el pas exportador mantiene una posicin dominante respecto de su principal competidor en el mercado. Consolidados: Negocios donde las importaciones en el pas importador crecen a tasas inferiores que el mercado o disminuyen y, adems, el pas exportador mantiene una posicin dominante respecto de su principal competidor en el mercado. Estancados: Negocios donde las importaciones en el pas importador crecen a tasas inferiores que el mercado o disminuyen y, adems, el pas exportador mantiene una posicin dbil respecto del lder en el mercado.

El siguiente mapa presenta en forma grfica la distribucin de los negocios de la matriz de posicionamiento.

Mapa de Posicionamiento

Mapa de Posicionamiento de los negocios de un pas Exportador

Crecimiento Promedio del PMi

Importaciones Altas

Prometedores

Estrellas
Promedio del PMi a 6 dgitos Proporcin respecto del Rival PR

Importaciones Bajas

Estancados

Consolidados

Posicin Dbil

Posicin Dominante

B. Estimacin de la Matriz de Posicionamiento de los negocios de un pas Exportador Para el definir clculo de la Matriz de Posicionamiento de los negocios de un pas Exportador es necesario el pas importador donde se requiere hacer el anlisis, el pas exportador, el perodo de anlisis, los negocios que un pas exportador desea evaluar en el pas importador, los montos de importaciones (comercializacin) de los negocios que pas exportador desea evaluar en el pas importador,

En ese sentido, del mismo modo que se realizan otros estudios similares 3, el perodo de anlisis utilizado en el presente documento es definido en cinco. A continuacin, se procede a calcular el monto de importaciones de los negocios (US$) que el pas exportador desea evaluar en el pas importador. Para ello se totalizar los montos de importaciones de todos los productos relacionados con el negocio en el pas importador, considerando un nivel de agregacin arancelaria de 8 o ms dgitos. Concepto Importaciones del negocio i realizadas por el pas importador (a 8 dgitos) Productos relacionados (8 dgitos) XX XX XX XX1 XX XX XX XX2 XX XX XX XXn Monto de importaciones (Anual) US$1 US$2 US$n

Finalmente, con el fin de corregir el valor nominal (US$) de los montos de importaciones de cada negocio se desarrollar un ndice de proporcin de importaciones de los negocios PMi el cual incorpora el monto de importaciones de todos los negocios a evaluar en el pas importador considerando un nivel de agregacin arancelaria a 6 dgitos. As se tiene:

Aplicaciones de la metodologa dan cuenta que el horizonte de tiempo ms adecuado para el anlisis de la matriz de crecimiento y participacin es de 5 perodos: a) Arce Perez Ronald, Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica PROCOMER; Posicionamiento de las exportaciones costarricenses e importaciones de mercados seleccionados 2004 2008 (noviembre 2009) b) Arce Perez Ronald, Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica PROCOMER; Posicionamiento 2002 2006 y concentracin 2006 de las exportaciones costarricenses (mayo 2007) c) Romo, Salvador Andrade; Matriz crecimiento / participacin en Estrategia y gestin de los contenidos y procesos de enseanza aprendizaje en el sistema modular.

ndice Proporcin de importaciones del negocio i PMi

Descripcin Importaciones del negocio i realizadas por el pas b (a 8 o ms dgitos) -------------------------------------------------------------Suma de las importaciones de todos los negocios a evaluar en el pas b (a 6 dgitos)

Abreviatura Mib (8 dgitos) ----------N

Mb (6 dgitos)
i

Donde: M es el monto de importaciones (US$) i es un negocio del pas exportador (proveedor) b es un pas importador (mercado internacional objetivo) Por tanto, la tasa de crecimiento de los negocios que un pas exportador desea evaluar en el pas importador, estar dada por la tasa de crecimiento anual promedio del ndice de proporcin de importaciones de los negocios - PMi durante el perodo de anlisis, definido en cinco. Asimismo, para calcular la tasa de crecimiento del mercado en el pas importador, se utilizar como base el ndice de proporcin de importaciones descrito anteriormente pero se tomar en cuenta lo siguiente: los negocios consideran una agregacin arancelaria de 6 dgitos. las importaciones consideran una agregacin arancelaria de 2 dgitos. As se tiene: ndice Tasa de crecimiento del mercado PMi (a 6 dgitos) Descripcin Importaciones del negocio i realizadas por el pas b (a 6 dgitos) -------------------------------------------------------------Importaciones del pas b (a 2 dgitos) Abreviatura Mib (6 dgitos) ----------Mb (2 dgitos)

Donde: M es el monto de importaciones (US$) i es un negocio del pas exportador (proveedor) b es un pas importador (mercado internacional objetivo) Por consiguiente, la tasa de crecimiento del mercado en el pas importador estar dada por el promedio de las tasas de crecimiento anual promedio de los ndices de proporcin de importaciones de los negocios a 6 dgitos - PM (a 6 dgitos) durante el perodo de anlisis, definido en cinco. Finalmente, para el clculo de la proporcin respecto del rival se considerar lo siguiente: ndice Proporcin respecto del rival en el negocio i PRi Donde: M i b A R Descripcin Importaciones del negocio i realizadas por el pas b que provienen de A -------------------------------------------------------------Importaciones del negocio i realizadas por el pas b que provienen del rival R Abreviatura MibA (8 dgitos) ------------MibR (8 dgitos)

es el monto de importaciones (US$) es un negocio del pas exportador (proveedor) es un pas importador (mercado internacional objetivo) es el pas exportador (proveedor) es un pas exportador rival (lder / competidor)

El perodo considerado para el clculo del ndice (PR) es uno (el ltimo perodo).

II-

Competitividad de los Productos de Exportacin 1. Metodologa de anlisis

Para evaluar la competitividad de los productos de exportacin de un pas en un mercado internacional objetivo se ha utilizado el modelo Trade Competitive Analysis of Nations 4 (Trade CAN) desarrollado por CEPAL. El Trade CAN es una base de datos que incluye una serie de herramientas para el anlisis de la competitividad lo cual permite clasificar a los productos de exportacin de un pas en oportunidades perdidas estrellas nacientes estrellas menguantes en retirada A. Clasificacin de los productos de exportacin Para clasificar los productos de exportacin, la matriz Trade CAN relaciona las importaciones de un mercado internacional objetivo con cuatro factores de competitividad de un pas exportador. Al trabajar nicamente con tasas de crecimiento, la matriz Trade CAN toma como referencia valores positivos y negativos. As, si la tasa de crecimiento de las importaciones de un producto es positiva se dice que dichas importaciones son dinmicas; de modo contrario, si la tasa de crecimiento de las importaciones es negativa se dir que dichas importaciones son estticas o estancadas. El grfico a) muestra lo indicado. c) Tasa de de crecimientode las importaciones de un Tasa crecimiento de las importaciones producto
Importaciones del mercado internacional

d) TasaTasacrecimiento de los factores de competitividad de de crecimiento de los factores de competitividad

Importaciones del mercado internacional

Importaciones Dinmicas
Tasa de crecimiento 0%
Factores de Competitividad

Factores de Competitividad

Importaciones Estticas

Tasa de crecimiento 0%

Prdida de Competitividad

Ganancia de Competitividad

De otro lado, la matriz Trade CAN evala 4 factores de competitividad que estn dados por La participacin del rival, La cuota de mercado, El porcentaje de exportaciones, La especializacin del pas exportador, en la exportacin de los productos,

Por lo que, una tasa de crecimiento positiva del factor de competitividad indicar que un pas exportador est ganando competitividad en el pas importador (mercado internacional objetivo) y, una tasa de crecimiento negativa indicar que un pas exportador est perdiendo competitividad en el pas importador. Lo indicado se muestra en el grfico b)

http://www.eclac.cl/cgibin/getprod.asp?xml=/ddpe/noticias/paginas/1/12481/P12481.xml&xsl=/ddpe/tpl/p18f.xsl&base=/ddpe/tpl/top-bottomudit.xsl

En base a lo anteriormente mencionado, la matriz Trade CAN clasifica a los productos de exportacin de un pas en: Oportunidades perdidas: Productos cuyas importaciones son dinmicas en el mercado internacional objetivo (pas importador) y donde un pas exportador pierde competitividad. Estrellas nacientes: Productos cuyas importaciones son dinmicas en el mercado internacional objetivo (pas importador) y donde un pas exportador gana competitividad. Estrellas menguantes: Productos cuyas importaciones son estticas en el mercado internacional objetivo (pas importador) y donde un pas exportador gana competitividad. En retirada: Productos cuyas importaciones son estticas en el mercado internacional objetivo (pas importador) y donde un pas exportador pierde competitividad.

El siguiente mapa muestra en forma grfica la distribucin de los productos de la matriz Trade CAN.
Mapa Trade CAN

Mapa Trade CAN

Porcentaje de Importaciones (PMi)

Importaciones Dinmicas

Oportunidades Perdidas

Estrellas Nacientes
Participacin del rival (PR)

0%

Cuota de mercado (CM) Porcentaje de Exportaciones (PEi)

Importaciones Estticas

En retirada

Estrellas Menguantes

Especializacin del pas exportador (SP)

Prdida de Competitividad

Ganancia de Competitividad

Para propsitos del anlisis en el presente documento, resulta necesario re-definir los elementos de dicha matriz. La re-definicin de los elementos de la matriz Trade CAN lleva al desarrollo de la Matriz de Competitividad de los negocios de un pas Exportador. La siguiente tabla presenta la re-definicin de los elementos de la matriz Trade CAN: N 1 2 3 Trade Competitive Analysis of Nations - Trade CAN Porcentaje de importaciones Participacin del rival Porcentaje de exportaciones Producto oportunidad perdida 4 5 6 Producto estrella naciente Producto estrella menguante Producto en retirada Matriz de Competitividad de los negocios de un pas Exportador Proporcin de importaciones. Proporcin respecto del rival. Proporcin de Exportaciones. Negocio que pierde oportunidades en el mercado internacional objetivo. Negocio creciente en el mercado internacional objetivo. Negocio que gana oportunidades en el mercado internacional objetivo. Negocio en retirada del mercado internacional objetivo.

As, igualmente que la matriz Trade CAN, la Matriz de Competitividad de los negocios de un pas Exportador en un mercado internacional objetivo, clasifica los negocios en: Prdida de oportunidades: Negocios que muestran la debilidad del pas exportador para mantenerse en el mercado. Se caracterizan porque las importaciones son dinmicas en el mercado internacional objetivo y, adems, el pas exportador pierde competitividad en dicho mercado. Crecientes: Negocios que muestran la fortaleza del pas exportador para avanzar en el mercado. Se caracterizan porque las importaciones son dinmicas en el mercado internacional objetivo y, adems, el pas exportador gana competitividad en dicho mercado.

Ganancia de oportunidades: Negocios que muestran la intencin del pas exportador de mantenerse en el mercado. Se caracterizan porque las importaciones son estticas en el mercado internacional objetivo y, adems, el pas exportador gana competitividad en dicho mercado. En retirada: Negocios que muestran la decisin del pas exportador de salir del mercado. Se caracterizan porque las importaciones son estticas en el mercado internacional objetivo y, adems, el pas exportador pierde competitividad en dicho mercado.

El siguiente mapa presenta en forma grfica la distribucin de los negocios de la matriz de competitividad.
Mapa de Competitividad

Mapa de Competitividad de los negocios de un pas Exportador

Proporcin de Importaciones (PMi)

Importaciones Dinmicas

Prdida de oportunidades

Crecientes
Proporcin respecto del rival (PR) Cuota de mercado (CM) Proporcin de Exportaciones (PEi)

0%

Importaciones Estticas

En retirada

Ganancia de oportunidades

Especializacin del pas exportador (SP)

Prdida de Competitividad

Ganancia de Competitividad

B. Estimacin de la Matriz de Competitividad de los negocios de un pas Exportador Al igual que para el caso de la matriz de posicionamiento, para el clculo de la Matriz de Competitividad de los negocios de un pas Exportador, es necesario definir el mercado internacional objetivo (pas importador) donde se requiere hacer el anlisis, el pas exportador (proveedor), el perodo de anlisis, los negocios de importacin, en el mercado internacional objetivo, que un pas exportador desea evaluar, los montos de comercializacin (exportaciones e importaciones) de los negocios en el mercado internacional objetivo,

Igualmente que para el caso de la Matriz de Posicionamiento de los Negocios de un pas Exportador, el perodo de anlisis est definido en cinco. A continuacin, se procede a calcular el monto de importaciones de los negocios (US$) que el pas exportador desea evaluar en el mercado internacional objetivo (pas importador). Para ello, del mismo modo que en el caso de la matriz de posicionamiento, se totalizarn los montos de importaciones de todos los productos relacionados con el negocio en el pas importador, considerando un nivel de agregacin arancelaria a 8 dgitos. Concepto Importaciones del negocio i realizadas por el pas importador (a 8 dgitos) Productos relacionados (8 dgitos) XX XX XX XX1 XX XX XX XX2 XX XX XX XXn Monto de importaciones (Anual) US$1 US$2 US$n

Finalmente, con el fin de corregir el valor nominal (US$) de los montos de importaciones de cada negocio se desarrollar un ndice de proporcin de importaciones de los negocios PMi el cual incorpora el monto de importaciones de todos los negocios a evaluar en el pas importador considerando un nivel de agregacin arancelaria a 6 dgitos.

As se tiene: Proporcin de importaciones: ndice Proporcin de importaciones del negocio i PMi Descripcin Importaciones del negocio i realizadas por el pas b (a 8 o ms dgitos) -------------------------------------------------------------Suma de importaciones de todos los negocios a evaluar en el pas b (a 6 dgitos) Abreviatura Mib (8 dgitos) ----------N

Mb (6 dgitos)
i

Donde: M es el monto de importaciones (US$) i es un negocio del pas exportador (proveedor) b es un pas importador (mercado internacional objetivo) Por tanto, la tasa de crecimiento de los negocios que un pas exportador desea evaluar en el pas importador, estar dada por la tasa de crecimiento anual promedio del ndice de proporcin de importaciones de los negocios - PMi durante el perodo de anlisis, definido en cinco. Para el caso de los factores de competitividad, se establecen los siguientes ndices: Proporcin respecto del rival: relaciona la cuota de mercado de un pas exportador con la cuota de mercado de un pas rival en un mercado internacional objetivo ndice Proporcin relativa respecto del rival en el negocio i PRi Donde: M i b A R Descripcin Importaciones del negocio i realizadas por el pas b que provienen del pas A -------------------------------------------------------------Importaciones del negocio i realizadas por el pas b que provienen del rival R Abreviatura MibA (8 dgitos) ------------MibR (8 dgitos)

es el monto de importaciones (US$) es un negocio del pas exportador (proveedor) es un pas importador (mercado internacional objetivo) es el pas exportador (proveedor) es un pas exportador rival (lder / competidor) Cuota de mercado de un pas exportador: ndice Descripcin Importaciones del negocio i realizadas por el pas b que provienen del pas A -------------------------------------------------------------Importaciones totales del negocio i realizadas el pas b Abreviatura MibA (8 dgitos) ----------Mib (8 dgitos)

Cuota de Mercado del negocio i CMi Donde: M i b A

es el monto de importaciones (US$) es un negocio del pas exportador (proveedor) es un pas importador (mercado internacional objetivo) es el pas exportador (proveedor) Proporcin de Exportaciones de un pas exportador: ndice Descripcin Importaciones del negocio i realizadas por el pas b que provienen del pas A -------------------------------------------------------------Importaciones totales del pas b que provienen del pas A Abreviatura MibA ----------MbA

Proporcin de exportaciones del negocio i PEi Donde:

M i b A

es el monto de importaciones (US$) es un negocio del pas exportador (proveedor) es un pas importador (mercado internacional objetivo) es el pas exportador (proveedor) Especializacin del pas exportador en la comercializacin de sus productos: Compara la cuota de mercado de un producto i con la cuota de mercado total del pas Abreviatura PEi ----------PMi

ndice Descripcin Especializacin en el negocio Cuota de mercado del pas A en el producto i i -------------------------------------------------------------SPi Cuota de mercado total del pas A Donde: PE es la proporcin de exportaciones PM es la proporcin de importaciones Cabe resaltar que a diferencia de la matriz Trade CAN, la matriz de Competitividad:

No utiliza promedios mviles de tres aos para la construccin de cada uno de los datos; por el contrario, se tomar en cuenta los datos reportados por la base de datos global para cada perodo correspondiente.

III- Estrategias Competitivas El desarrollo de la Matriz de Posicionamiento de los negocios de un pas Exportador y de la Matriz de Competitividad de los negocios de un pas Exportador permiten, a las empresas e instituciones vinculadas con el comercio exterior, definir estrategias competitivas para cada uno de sus negocios de exportacin de modo que permitan alcanzar los objetivos definidos en un determinado momento. Cabe resaltar que la definicin de los objetivos y estrategias surgen de la planificacin la cual debe tomar en cuenta no solo los recursos econmicos y/o financieros sino tambin los humanos y tecnolgicos de manera que se puedan plantear las metas ms realistas. As, se puede definir como objetivo lo siguiente: Objetivo: Mejorar la participacin del pas exportador en el mercado En funcin a este objetivo, se pueden considerar las siguientes estrategias competitivas, las cuales se relacionan mutuamente: Estrategia 1: Investigar Estrategia 2: Promover Estrategia 3: Informar Estrategia 4: Acompaar Estrategia 5: Asistir A continuacin se detallan las relaciones entre posicionamiento, competitividad y estrategias competitivas que permitan alcanzar el objetivo planteado: En el caso de los negocios prometedores Si pierden oportunidades, conviene seguir una estrategia de investigar el negocio (la competencia) en el mercado, con el fin de: Determinar las posibilidades que tiene el pas exportador para desplazar a otros competidores. Si son crecientes, conviene seguir una estrategia de promover agresivamente el negocio en el mercado, con el fin de: Convertir al pas exportador en el lder del mercado. Si ganan oportunidades, conviene seguir una estrategia de promover pasivamente el negocio en el mercado, con el fin de: Facilitar que el pas exportador se haga de los pocos beneficios que otorga el mercado. Si estn en retirada, conviene seguir una estrategia de informar sobre el negocio en el mercado, con el fin de: Alertar a las nuevas empresas del pas exportador sobre la situacin del negocio en el mercado. En el caso de los negocios de exportacin estrella Si pierden oportunidades, conviene seguir una estrategia de promover agresivamente el negocio en el mercado, con el fin de: Hacer que el pas exportador recupere el espacio cedido a otros competidores. Si son crecientes, conviene seguir una estrategia de acompaar con el fin de: Hacer que el pas exportador contine su tendencia alcista. Si ganan oportunidades, conviene seguir una estrategia de promover pasivamente el negocio en el mercado, con el fin de:

Facilitar que el pas exportador se haga de los pocos beneficios que otorga el mercado.

Si estn en retirada, conviene seguir una estrategia de informar sobre el negocio en el mercado, con el fin de: Alertar a las nuevas empresas del pas exportador sobre la situacin del negocio en el mercado. En el caso de los negocios de exportacin consolidados Si pierden oportunidades, conviene seguir una estrategia de promover agresivamente el negocio en el mercado, con el fin de: Hacer que el pas exportador recupere el espacio cedido a otros competidores. Si son crecientes, conviene seguir una estrategia de investigar el negocio (el producto) en el mercado, con el fin de: Determinar nuevos usos para los productos y evaluar las posibilidades que tiene el pas exportador de producirlos y lanzarlos. Si ganan oportunidades, conviene seguir una estrategia de promover pasivamente el negocio en el mercado, con el fin de: Facilitar que el pas exportador se haga de los escasos beneficios que otorga el mercado. Si estn en retirada, conviene seguir una estrategia de informar sobre el negocio en el mercado, con el fin de: Alertar a las nuevas empresas del pas exportador sobre la situacin del negocio en el mercado. En el caso de los negocios de exportacin estancados Si pierden oportunidades, conviene seguir una estrategia de asistir con el fin de: Fortalecer las capacidades de gestin de las empresas del pas exportador y optimizar su seleccin de mercados. Si son crecientes, conviene seguir una estrategia de promover agresivamente el negocio en el mercado, con el fin de: Convertir al pas exportador en el lder del mercado. Si ganan oportunidades, conviene seguir una estrategia de promover pasivamente el negocio en el mercado, con el fin de: Facilitar que el pas exportador se haga de los escasos beneficios que otorga el mercado. Si estn en retirada, conviene seguir una estrategia de informar sobre el negocio en el mercado, con el fin de: Alertar a las nuevas empresas del pas exportador sobre la situacin del negocio en el mercado. Finalmente, el siguiente esquema resume las relaciones indicadas anteriormente y menciona, adems, algunas actividades que pueden ser complementadas o reemplazadas por otras de acuerdo a las prioridades y metas especficas planteadas en un momento dado.

Diamante Estratgico para los negocios de un pas Exportador

Objetivo: Mejorar la Participacin de un pas Exportador en el mercado
Estrategia: Promover
Acciones: -Participacin feria -Misin comercial -Rueda negocios

Estrategia: Promover
Acciones: -Participacin feria -Misin comercial -Rueda negocios

Estrategia: Acompaar

Estrategia: Investigar

Acciones: -Prospeccin mercado

Acciones: -Contacto clientes

Estrategia: Informar

Acciones: -Reunin Comit -Alertas de mercado

Prometedores

Estrellas

Acciones: - Marketing publicitario

Estrategia: Promover

Estrategia: Asistir

Acciones: -Asesora empresarial

Estancados

Consolidados

Acciones: -Prospeccin tecnolgica

Estrategia: Investigar

Acciones: -Reunin Comit -Alertas de mercado

Acciones: -Marketing publicitario

Acciones: -Reunin Comit -Alertas de mercado

Acciones: -Marketing publicitario

Estrategia: Promover

Estrategia: Informar

Estrategia: Promover

Estrategia: Informar

REFERENCIAS Arce Perez Ronald, Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica PROCOMER; Posicionamiento de las exportaciones costarricenses e importaciones de mercados seleccionados 2004 2008 (noviembre 2009). Arce Perez Ronald, Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica PROCOMER; Posicionamiento 2002 2006 y concentracin 2006 de las exportaciones costarricenses (Mayo 2007). Comisin Econmica para Amrica Latina - CEPAL; Trade Competitive Analysis of Nations TRADECAN (December 2006). Kotler, P.; Direccin de mercadotecnia. Anlisis, planeacin, implementacin y control, Mxico 1996. Kotler, P.; Direccin de marketing, Mxico 2001. Romo, Salvador Andrade; Matriz crecimiento / participacin en Estrategia y gestin de los contenidos y procesos de enseanza aprendizaje en el sistema modular. Snchez, Paula; Entregas sobre la matriz BCG (junio 2008).

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