ING.

INDUSTRIAL
S.E. P S.E. I.T.

MERCADOTECNIA
D.G. I.T.

INSTITUTO TECNO LOGICO DE CERRO AZUL

MA TERIA: MERCADO TECNIA

CAT EDRATICO: LI C. JAI ME CASTAÑEDA FABELA

EL ABORO : BARCENA S M EZA EDGAR

T RABAJO: TRABAJO F I NAL ANTO LO G IA MERCADO TECNIA

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

Índice Introducción 1.- Generalidades De La Mercadotecnia 1.1.- Definición Y Función De La Mercadotecnia 1.2.- Conceptos Centrales De Mercadotecnia 1.3.- Micro Y Macro Ambiente De La Mercadotecnia 2.- Investigación De Mercado 2.1.- Definición Objetivo Y Limitaciones 2.2.- Tipos De Investigación 2.3.- Métodos Para Recabar Información 2.4.- Proceso De Investigación De Mercado 3.- Segmentación De Mercado 3.1.- Bases Para La Segmentación De Mercado 3.2.- Identificación De Mercado 3.3.- Nichos De Mercado 4.- Diseño Y Desarrollo Del Producto 4.1.- Definición De Producto 4.2.- Clasificación De Productos 4.3.- Características De Productos 4.3.1.- Marca 4.3.2.- Etiqueta 4.3.3.- Envase 4.3.4.- Empaque 4.3.5.- Embalaje 4.4.- Línea Y Mezcla De Productos 4.5.- Proceso De Desarrollo De Nuevos Productos 4.6.- Ciclo De Vida Del Producto 5.- Fijación De Precios 5.1.- Importancia Y Significado Del Precio 5.2.- Factores Que Influyen En La Determinación Del Precio 5.3.- Métodos Para La Fijación De Precios 5.4.- Determinación Del Punto De Equilibrio 6.- Distribución Del Producto 6.1.- Factores De La Distribución Del Producto 6.2.- Estrategias De Distribución Y Su Relación Con La Producción 6.3.- Consideraciones De Costo En Distribución Del Producto 7.- Mezcla Promocional 7.1.- Publicidad Concepto Y Clasificación 7.2.- Promoción Impacto En Ventas 7.3.- Comercio Electrónico 7.4.- Diferenciación Y Posicionamiento 8.- Casos Exitosos De La Mercadotecnia 8.1.- Análisis De Casos Exitosos En Estrategias De Mercado 3 4 5 7 10 13 13 15 19 24 32 32 37 39 42 42 43 46 47 53 58 59 64 66 68 71 74 74 76 84 89 92 92 96 97 101 101 108 113 117 119 119

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

INTRODUCCIÓN El siguiente trabajo será el complemento final de la materia de mercadotecnia. En su contenido se representaran las 8 unidades abarcadas en el curso: 1. Generalidades De La Mercadotecnia 2. Investigación De Mercado Objetivo Limitaciones 3. Segmentación De Mercado 4. Diseño Y Desarrollo Del Producto 5. Fijación De Precios 6. Distribución Del Producto 7. Mezcla Promocional 8. Casos Exitosos De La Mercadotecnia

Y

Explicando de la manera más fácil sencilla y entendible posible cada unos de sus subtemas intentando así complementar todos los conocimientos obtenidos a lo largo del curso.

UNIDAD 1 GENERALIDADES DE LA MERCADOTECNIA

Comunicación de Marketing Integrado: concepto según el cual la compañía integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de comunicación. causa o práctica social en un grupo meta. el estudio de mercado. presentación. la forma en que se prese4ntan y distribuyen los productos y la impresión que dan al cliente para lograr el fin deseado que es vender. producción.ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA TEORIAS RECIENTES Benchmarking: proceso de comparar los productos de la compañía con los de la competencia o con los de la compañía lideres de otras industrias. además de ventajas en costos y en su reputación que no está al alcance de sus competidores exclusivamente nacionales. cuyo significado es mercancía y la terminación ING que significa acción. Marketing Global: el mercado que empresas realizan en más de un país. a fin de encontrar formas para mejorar la calidad y el desempeño. fabricante y merchandising visual. Todos estos tipos ayudan o contribuyen a la comercialización de productos ya que están relacionados entre sí. estratégico. marketing y financiamiento. está compuesto por la palabra merchandise. El merchandising se dio en los años 60 en los EEUU y se clasifica en: merchandising del distribuidor. para proporcionar un mensaje claro. cuidan por separado y a la vez en conjunto cada área de una venta desde la actitud del comerciante. congruente y conveniente acerca de la organización y sus productos. gestión. los cuales buscan satisfacer sus diferentes deseos y necesidades. la animación. Marketing Social: el diseño. obtiene ventajas de investigación. MERCADOTECNIA: La mercadotecnia significa trabajar que los mercados para poder realizar intercambios reales con los diferentes compradores. 1. la implementación y el control de programas que buscan aumentar la aceptabilidad de una idea. desarrollo. pasando por la venta. Merchandising: es un vocablo anglosajón.1_DEFINICION Y MERCADOTECNIA: FUNCION DE .

MERCADOTECNIA: LA MERCADOTECNIA ES: UN SISTEMA: de actividades de negocios. ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. al precio correcto. ALGO DE VALOR: bines y servicios que satisfagan necesidades. y para manejar las relaciones con estos últimos. DISEAÑADO PARA: planear. la estructura para la distribución al mayoreo.ING. PARA EL VENEFICIO: del mercado y de los consumidores domésticos o usuarios industriales actuales o potenciales.  DISTRIBUCION FISICA ES: el conjunto de actividades de flujo de materiales. de manera que beneficien a toda la organización. y al detalle. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear. MERCADO: . la planeación interna de la compañía para contar en el momento oportuno con el producto o servicio adecuado para el mercado. promover y distribuir. comunicar y entregar valor a los clientes. y el los tamaños y colores adecuados. Para Philip Kotler: La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar. como transportación. almacenamiento y control de inventario. fijar. los canales utilizados para llevar el producto al mercado.  DISTRIBUCION ES: la cobertura del mercado. MERCADOTECNIA ES: EL SISTEMA INTEGRAL DE LO QUE SE ESTA TRATANDO.  VENTAS ES: una parte de promoción y la promoción es una parte del sistema integral de la mercadotecnia.  COMERCILALIZACION ES: la planeación del producto.

oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros.ING. Por funciones 3. Marketing es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Un mercado es el conjunto de compradores reales y/o potenciales. Institucional 6. los cuales adquieren los diferentes bienes o servicios para satisfacer sus necesidades. De costos 4. Históricos 5. ENFOQUE POR FUNCIONES: Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia ENFOQUE DE COSTOS: Pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es. . una mayorista o un minorista. el papel del marketing es “proporcionar un nivel de vida más alto”. ENFOQUE HISTÓRICO: Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios ENFOQUE INSTITUCIONAL: Se emplea un enfoque institucional. decisiones e influencia. Cuantitativo 2. Enfoques de la mercadotecnia: Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques: 1. Por artículos  CUANTITATIVO: Este enfoque también llamado de operaciones totales     representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones. CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING DEFINICIÓN DE MARKETING: En una definición social. un fabricante. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios.

ING. el transporte y las comunicaciones. Mercados meta y segmentación Lo primero que hace un mercad logo es segmentar el mercado: . INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1.2. robóticamultisensorial. inteligencia artificial. El mercado globalizado significa que las empresas pueden confiar en un mercado potencial mucho mayor donde ofrecer sus bienes y servicios. Cómo comprender el papel crítico que juega la mercadotecnia en las organizaciones y en la sociedad Los nuevos desafíos que deben enfrentar empresas y naciones consisten: en luchar contra el incremento de la competencia a nivel mundial . escasez de mano de obra calificada y muchos otros problemas de índole política. pero donde deberán enfrentar una muy considerable cantidad de competidores.-CONCEPTOS CENTRALES DE MARKETING IMPORTANCIA DEL MARKETING. etc. La negligencia respecto a la infraestructura ofrece oportunidades para las industrias como la construcción. micro mecánica. para que diseñen programas efectivos que contribuyan a perfeccionar las destrezas humanas. La carencia de mano de obra calificada planteará retos importantes a empresas educativas y que se ocupan de la capacitación. hay que considerar las oportunidades que ofrecen los avances científicos y tecnológicos. Si bien los anteriores son problemas. como en ingeniería genética. El deterioro del ambiente presenta incontables oportunidades para empresas capaces de concebir métodos más efectivos para depurar de contaminantes el entorno ambiental.el deterioro ecológico. Él estancamiento económico y la recesión favorecen a las empresas capaces de producir y comercializar sin necesidad de apoyos. económica y social. la negligencia respecto a la infraestructura . también son oportunidades. diseño molecular. Además. superconductores.el estancamiento económico.

el consumo y otras actividades. estos países tienen urgencia por crear programas mercadológicos que les permitan salir de su letargo. Hungría. ALCANCE E IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA. la mayor parte de los países sin importar su etapa de desarrollo económico o sus distintas ideologías políticas. una escasez de productos. pictográficas y de comportamiento de los compradores. En el modo de financiamiento de un sistema económico dependerá de los objetivos de la sociedad y de la naturaleza de instituciones políticas. La empresa debe mantener una demanda del producto constante debido a las condiciones actuales ya que estas influyen al momento de ofrecer un producto al mercado. La finalidad final principal de los mercados y de los intermediarios es facilitar el comercio y facilitar una mayor disponibilidad de tiempo para la producción.ING. OBJETIVOS ECONÓMICOS: 1. un exceso de la demanda. Checoslovaquia y Polonia: falta de mercadotecnia. Puedo destacar aspectos importantes que me toco vivir en países como Rusia. reconocen la importancia de la mercadotecnia. Evitar la caída de la demanda y las pocas oportunidades de crecimiento. . Vender productos existentes a segmentos existentes. MARKETING EN EL CONTEXTO ECONÓMICO. Lograr beneficiarse de los bienes y servicios que se prestan. ahora. es importante observar como los países con una economiza planificada. con la renovación y transición a nuevos sistemas. Los segmentos de un mercado se pueden identificar examinando las diferencias demográficas. cuba. Es necesario llevar el producto al mercado para que los consumidores puedan obtenerlo. 3. una inadecuada distribución de los productos y un servicio tan deficiente hacia el consumidor. como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo atreves de planes quinquenales. se han quedado rezagados ante los países capitalistas. Una lucrativa busca la manera de obtener utilidades por sus servicios prestados al igual que beneficios. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA identificar y preparar perfiles de grupos bien definidos de compradores que podrían preferir o requerir distintos productos y combinaciones de marketing. Hoy en día. La economía de mercado son los productos y los consumidores los que toman las dediciones a nivel general dentro del conjunto de la economía. 2. se puede decir que tienen un atraso de más de 40 años con respecto a México.

es necesario ofrecer nuevos productos para satisfacer necesidades y demandas que este tiene. Crear las soluciones a los cambiantes problemas de los consumidores. El marketing comercial se basa en dos ideas esenciales: por una parte. para conocer mejor las necesidades del mercado. Por otra parte es la puesta en funcionamiento sistemáticamente de diversos medios destinados a influenciar los comportamientos de los agentes económicos y concretamente del consumidor. estudios. sino en una cierta actitud que consiste en buscar. La empresa tiene que crear estrategias para que el consumidor quede satisfecho del servicio que la empresa ha proporcionado. Una empresa debe saber la cantidad de productos que va a elaborar y saber distribuir el producto en un área estratégica para que este sea aceptado. Comprender los factores que influyen en el comportamiento del cliente hacia la compra del producto. comprender y prever las necesidades del mercado. Quienes hacen marketing hoy en día también deben hacerse responsables del impacto social de sus acciones. es una actitud mental caracterizada por querer constantemente conocer. pudiendo de esta forma satisfacerlas de la manera más adecuada posible. No es menos cierto que los teóricos piensan que lo esencial y lo más original del marketing no reside en la utilización de medios potentes de persuasión y de venta. La clase social no se determina solamente por el ingreso sino que se mide como una combinación de ocupación. riqueza y otras variables. la información del mismo. para esto es necesario realizar investigaciones previas de las necesidades de cada cliente y en base a esto formarse una idea nueva y proponer el producto para que el cliente lo obtenga. OBJETIVOS SOCIALES. Lograr la producción y distribución del producto.ING. MARKETING EN EL CONTEXTO SOCIAL. Debido que la demanda de producto de los clientes no es estática. La ética corporativa se ha convertido en un tema de actualidad en casi todas las áreas de negocio. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 4. Obtener formas para que los consumidores tengan los medios para satisfacer sus necesidades. Estudiar el comportamiento de los grupos y clases sociales para crear productos y servicios. .

INDUSTRIAL MERCADOTECNIA En este objetivo se trata de que la empresa debe estudiar la cultura individual de los clientes y dependiendo de esto así ofrecer el producto. Los deseos son moldeados por la sociedad en que se vive. 2. 1. . El mercadologo debe tratar de entender las necesidades. o no pueden si son varios. El cliente obtiene beneficios e incurre en costos. El producto u oferta tendrá éxito si entrega valor y satisfacción al comprador meta. ya sean bienes o servicios.ING. deseos y exigencias del mercado. VALOR Y SATISFACCIÓN. Estas necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la necesidad. DESEOS Y EXIGENCIAS. esto también determinará cuan fuertes o débiles son y quien tiene el control. Mayoristas • Minoristas Cuando los intermediarios son pocos su nivel de negociación es alto. Intermediarios: Todos aquellos organismos o personas a través del cual nosotros podemos llegar a nuestro mercado objetivo. 1. Estos pueden establecer el precio del producto o bien si son monopolistas.. proporciona la oferta. El comprador escoge entre diferentes ofertas con base en el valor. existen varios tipos de proveedores de acuerdo a la posición que tengan en el mercado. Un nombre de marca evoca muchas asociaciones en la mente de las personas. La gente satisface sus necesidades y deseos con productos. Las exigencias son deseos de productos específicos respaldados por la capacidad de pagar. Un producto es cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo. a veces tienen un carácter negociador. Proveedores: Todos aquellos organismos que te proveen para poder elaborar tu producto. según él. Definimos el valor como el cociente entre lo que el cliente obtiene y lo que da. NECESIDADES. Una marca es un ofrecimiento de una fuente conocida.MICRO Y MACROAMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA AMBIENTE EXTERNO: El micro ambiente externo es semi-controlable. cuando son mucho su nivel de negociación es bajo 3. Mercado: Sentido final: Conjunto de consumidores potenciales que pueden adquirir nuestro bien.3.

sobre el cual se desenvuelve la empresa. Factores demográficos: Todos aquellos tipos de variables que forman parte de nuestro mercado: Sexo. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 4. etc. MACRO AMBIENTE EXTERNO: Compuesto por fuerza externas que pueden tener una influencia directa o indirecta en la empresa. Competidores Genéricos → (sustitutos) Pueden existir diferentes tipos de productos genéricos para el consumidor. Formas de Competidores 11. el desempleo. Mercado de reventa → Existen organizaciones que se ocupan de comprar productos terminados para poder revenderlos. 7. Cuál es el nivel de ingreso y gasto del mercado. el PIB. Este no es controlable. Deseos Competidores → El consumidor puede tener diferentes tipos de deseos. Factor tecnológico: El avance de la tecnología nos pone en un nuevo escenario. clima. Marcas Competidoras → Todas aquellas empresas con sus respectivas marcas que tienen un producto similar al nuestro. edad. 8. E. Factores geográficos físicos: Ambiente. F. deben ser evaluados constantemente para poder estar a la par. 10. ocupación. B. Factor económico: Se evalúan variables macroeconómicas como la inflación. Mercado de consumo → Personas individuales o familias 5. Mercado industrial → Los clientes son empresas que recurren a nuestra empresa para comprar un bien o servicio para poder utilizar en su producto. Competidores: Son aquellos entes que pueden ofrecer un producto similar del que uno ofrece. Factores socioculturales: Tipo de cultura sobre la cual está la empresa. 9. A. D. .ING. C. Mercado gubernamental → Alcaldía. puede brindar los mismos beneficios que uno. Prefectura y otras instituciones. Factor político legal: Influencias políticas de los estados impuestos en el medio que nos pueden afectar. 6.

ING.1 DEFINICION. OBJETIVOS Y LIMITACIONES . INDUSTRIAL MERCADOTECNIA UNIDAD 2 INVESTIGACION DE MERCADO OBJETIVOS LIMITACIONES 2.

Por el contrario. Propósito de la investigación comprende la comprensión compartida entre el gerente y el investigador de lo siguiente: A) alternativas de decisión a ser evaluadas ¿Cuáles son las alternativas hacer evaluadas? ¿Cuál es el criterio para seleccionar entre las alternativas? ¿Cuál es la oportunidad o la importancia de la decisión? B) problemas u oportunidades hacer estudiadas ¿Qué problema u oportunidades se anticipan? ¿Cuál es el alcance de los problemas y los posibles motivos? C) usuarios de los resultados de la investigación ¿Quiénes son los que toman las decisiones? ¿Existen algunos propósitos secretos? OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN: El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia.ING. No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. de política de precios etc. con todo esto podemos destacar que la investigación de mercado es aplicable a cualquier fase de la comercialización y que por tanto no está restringida a ningún tipo específico de problemas. los cuales servirán de guía para la toma de decisiones. En esencia el propósito de la investigación de mercados es proporcionar información a los gerentes para facilitarles la identificación de una oportunidad o de una situación problemática a fin de que puedan tomar las mejores decisiones posibles cuando enfrentan tales situaciones. de eficiencia en los representantes de ventas y publicidad. debe convertirse en una actividad . INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Esta es una definición amplia en la que se establece de hecho que cualquier investigador de mercados incluye estudios de segmentación de mercados. de producción de relaciones en canales de distribución.. de diseño.

sino la parte que no será investigada. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes. . estudios estadísticos. de tal forma que al obtener la información se mejore la decisión expresada en el propósito de la investigación. 3) límites de la investigación: En este enfoque trata de indicar su alcance o límites del estudio. necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario. incluyendo sus datos demográficos y psicológicos. Los objetivos de la investigación tienen tres componentes: 1) interrogantes de la investigación: es ver qué información específica se requiere para lograr su propósito. El alcance se refiere a las limitaciones reales de la realización de la investigación. Ejemplo: Objetivos: 1. Cuando se presenta una interrogante de investigación a veces resulta difícil darse cuenta de que la pregunta puede y debe ser hecha en forma específica a. Se espera conocer los datos del casco urbano únicamente. Al hacerlo le da un carácter más específico. los dos elementos restantes del objetivo de la investigación (desarrollo de hipótesis y límites de la investigación) brindan ejercicios para ayudar al investigador a hacer más especifica la interrogante dela investigación. 2) hipótesis: la hipótesis anticipa las posibles respuestas a la interrogante de la investigación. entrevista y grupos focales. INDUSTRIAL continua. Estos datos son características específicas de nuestro grupo objeto. 2. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas. Alcance: 1. No se planea analizar la competencia. El objetivo de la investigación consiste en exponer que información se necesita y expresada con la terminología más precisa que sea posible. 2. un papel importante de la hipótesis es sugerir variables para ser incluidas en el diseño de la investigación. MERCADOTECNIA La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. observación.ING. Reconocer los segmentos de mercado que más compran e producto. lo que significa que aclarara no solo la parte a investigar. Conocer el nivel de consumo de televisores en la ciudad.

2 TIPOS DE INVESTIGACION La investigación de mercado puede clasificarse como: 1-. El propósito es formular hipótesis con relación a problemas u oportunidades potenciales presentes en la situación de decisión.Investigación concluyente 3. entrevistas de grupo con persona.ING.. Se emplean enfoques amplios y versátiles. Investigación exploratoria 2.. entrevistas con expertos. serán quienes más compren los televisores. incluye observación.Investigación de monitoria del desempeño INVESTIGACION EXPLORATORIA Es el paso inicial en una serie de estudios diseñados para suministrar información para la tomo de decisiones. 2. Es apropiado cuando los objetivos de la investigación incluyen: 1) identificación del problemas oportunidades 2) Desarrollo de una formulación más precisa de un problema u oportunidad vagamente identificados 3) Lograr un punto de vista en la relación con la extensión de las variables que operan en una situación 4) Establecer prioridades de acuerdo con la importancia potencial de diversos problemas u oportunidades . INDUSTRIAL Hipótesis: MERCADOTECNIA Las personas jóvenes nuevos residentes y los aficionados al fútbol.

INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 5) Lograr una perspectiva de la gerencia y del investigador con relación a la naturaleza de la situación problema 6) Identificar y formular cursos de acción alternativo 7) Reunir información sobre los problemas asociados a la realización de la investigación concluyente. INVESTIGACION CONCLUYENTE Suministra información que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar un curso de acción..realización de experimentos . INVESTIGACION DESCRIPTIVA Se realiza cuando se ha tomado una muestra de los elementos de la población en un punto en el tiempo.ING. Requiere de un diseño planeado y estructurado que no solo minimice el erro sistemático y maximice la confiabilidad. esto se llama diseño de investigación de encuesta. Puede clasificarse en Investigación Descriptiva e Investigación Causal. sino que también permita conclusiones razonablemente inequívocas sobre causalidad. Las principales fuentes de datos para la investigación casual son: 1..formulación de preguntas a encuestados por medio de encuestas 2. La Investigación Descriptiva es apropiada cuando los objetivos de la Investigación incluyen: 1) describir en forma gráfica las características de los fenómenos de marketing y determinar la frecuencia de ocurrencia 2) determinar el grado hasta el cual se asocian las variables de marketing 3) hacer predicciones en cuanto a la ocurrencia de los fenómenos de marketing INVESTIGACION CAUSAL Está diseñada para reunir evidencia acerca de estas relaciones.

participación de mercado. La monitoria eficaz del desempeño incluye la monitoria. las fuentes de datos y el procedimiento de recolección de datos. utilidades y rendimiento sobre la inversión. Reconocer y definir el problema de decisión Investigación exploratoria Identificar cursos de acción . DISEÑO DE LA INVESTIGACION Es el plan básico que guía las fases de recolección y análisis de datos del proyecto de investigación. tales como: Ventas. Es la estructura que especifica el tipo de información que se recolectara. además de otras mediadas tradicionales de desempeño. tanto de las variables de la mezcla de mercadeo como de las variables situacionales.ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA INVESTIGACION DE MONITOREO DEL DESEMPEÑO Es un elemento esencial para controlar los programas de marketing de acuerdo con los planes.

ESTRUCTURADO DIRECTO La técnica más común de recolección de información es el cuestionario estructurado directo el cual exige que las preguntas se formulen a todos los encuestados con exactamente las mismas palabras y exactamente la misma secuencia.ING.3 METODOS PARA RECABAR LA INFORMACION TECNICAS DE COMINICACION CLASIFICADAS POR ESTRUCTURA Y GRADO DE OCULTAMIENTO DEL OBJETIVO DEL ESTUDIO. Esta normalización se diseña para controlar el sesgo en las . INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Evaluar cursos de acción Investigación Concluyente Seleccionar un curso de acción Investigación de monitoria del desempeño Implementar Retroalimentación 2.

Las entrevistas especializadas de grupo se pueden utilizar para lograr diferentes objetivos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA respuestas.ING. y asegurar que los encuestados estén respondiendo exactamente a la misma pregunta. La ventaja más importante es su simplicidad para administrar y la facilidad con que se puede procesar. NO ESTRUCTURADO DIRECTO En el enfoque no estructurado directo. Generar hipótesis que pueden probarse más extensamente en forma cuantitativa. El formato de respuesta es “abierto” y los encuestados tienen la oportunidad de expresar sus creencias y sentimientos sobre los temas presentados por el entrevistador. Las entrevistas realizadas con investigadores sugieren los siguientes usos: 1. Ahí un amplio grado de flexibilidad en la forma en que se formulan las preguntas y en el grado de profundidad del examen. dirigida por un moderador entrenado entre un número pequeño de encuestados simultáneamente. el objetivo del estudio de investigación es claro para el encuetado. analizar e interpretar la información recolectada. . Ahí dos técnicas que utiliza el enfoque no estructurado directo: 1. Puede definirse como una entrevista vagamente estructurada. La entrevista especializada de grupo (sesión de grupo) 2. La entrevista en profundidad ENTREVISTA ESPECIALIZADA DE GRUPO Es una de las técnicas que se utilizan con más frecuencia en la investigación de mercados.

NO ESTRUCTURADO INDIRECTO Las técnicas no estructuradas indirectas de recolección de información reciben el nombre de técnicas proyectivas. Suministrar información global de los antecedentes de una categoría de producto ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD La entrevista en profundidad puede definirse como una entrevista personal no estructurada que utiliza una interrogación exhaustiva para lograr que un solo encuestado hable libremente y exprese detalladamente sus creencias y sentimientos sobre un tema. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 2. El objetivo de esta técnica es llegar más allá de las reacciones superficiales del encuestado y describir las razones más fundamentales de sus actitudes y comportamientos. Se derivan de la psicología clínica y se diseñaron para obtener información sobre las creencias y los sentimientos de los encuestados. Las técnicas que se encuentran con más frecuencia en la investigación de mercadeo son: 1. Generar información útil en la estructuración de los cuestionarios del consumidor 3. Las técnicas de recolección de información estructurada suponen que los encuestados entienden claramente sus creencias y sentimientos y que desean comunicar esta información en forma directa. La ventaja de la entrevista en profundidad sobre la sesión de grupo radica en la mayor profundidad de persuasión que puede lograrse y la habilidad para asociar la respuesta directamente con el encuestado. En la sesión de grupo. es difícil determinar cuál de los encuestados respondió en una forma determinada.ING. Prueba de percepción temática .

En vez de expresar directamente sus creencias y sentimientos personales en relación con la situación. La terminación de frases PRUEBA DE PERCEPCION TEMATICA MERCADOTECNIA En una técnica de proyección que se utiliza con más frecuencia en la investigación de mercadeo. La asociación de palabras 5. se solicita al encuestado que relate las creencias y sentimientos de otras personas hacia la situación. INDUSTRIAL 2. etc. Se le solicita al encuestado que termine la caricatura en respuesta al comentario de otro personaje de la misma. ASOCIACION DE PALABRAS . La PPT comprende la utilización de uno o más dibujos o caricaturas que describen una situación relacionada con el producto o tema bajo investigación. “estamos planeando comprar un horno de microondas” “nuestros vecinos compraron un auto importado”. La representación de papeles 3.ING. Por ejemplo “mi amigo compro un reloj digital”. La terminación de caricaturas 4. REPRESENTACION DE PAPELES El juego de papeles o la técnica de la tercera persona presenta al informante una situación verbal o visual. TERMINACION DE CARICATURAS La técnica de terminación de caricaturas presenta al encuestado una caricatura que contenga una o más personas que representan una situación particular.

ING. La suposición central de esta técnica es que los encuestados recuerdan con facilidad aquellas cosas que son afines con sus creencias y sentimientos. Se instruye al encuestado para que responda con los primeros pensamientos que se le vengan a la mente y las respuestas se analizan de acuerdo con su contenido. Se analizan estas respuestas y se hacen inferencias acerca de la naturaleza de las creencias y sentimientos fundamentales de los encuestados en relación con el tema. Las palabras que se leen al encuestado se seleccionan cuidadosamente y se colocan en una determinada secuencia. el enfoque estructurado indirecto se conoce como la técnica de desempeño de la tarea objetiva. de forma que este revele sus creencias y sentimientos. MEDIOS DE COMUNICACIÓN ENTREVISTAS PERSONAL . Se solicita a los encuestados que memoricen y o den cuenta de toda la información basada en hechos acerca del tema de interés. y luego registrar los pensamientos que lleguen al encuestado como resultado de la exposición a una palabra. TERMINACION DE FRASES La prueba de terminación de frases es similar a la prueba de la asociación de palabras. ESTRUCTURADO INDIRECTO Con frecuencia. El significado de la primera parte de la frase se disfraza de tal forma que no existe una respuesta correcta. Esta prueba requiere que el encuestado termine una frase incompleta se le lee la primera parte de la frase y este debe terminarla. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La técnica de la asociación de palabras consiste en presentar al encuestado una serie de palabras.

Las preguntas se deben formular claramente y registrar con mucha exactitud. 2.4 PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS El proceso de investigación El proyecto formal de la investigación de mercados puede considerarse como una serie de pasos llamados PROCESO DE INVESTIGACION. Para realizar de manera eficaz un proyecto de investigación. Necesidad de información.ING. 1. ENTREVISTA POR CORREO La entrevista por correo consiste en un cuestionario enviado por correo al encuestado. en vez de un contacto personal directo. y la devolución por correo del cuestionario completo a la organización de investigación. . El registro de las repuestas puede hacerse durante la entrevista o después. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La entrevista personal consiste en un entrevistador que formula preguntas a uno o más encuestados en una situación cara a cara. es esencial prever todos los pasos y reconocer su interdependencia. ENTREVISTA TELEFONICA La entrevista telefónica consiste en un entrevistador que fórmula preguntas a uno o más encuestados a través de un teléfono. formular las preguntas y registrar las respuestas. La tarea del entrevistador es ponerse en contacto con el (los) encuestados (s).

Objetivos de la investigación. INDUSTRIAL 2. Las necesidades de información responde a la pregunta ¿Qué información específica se requiere para lograr los objetivos? En la práctica. 6. Análisis de datos. El gerente es responsable de explicar la situación que rodea la solicitud de ayuda y establecer de qué manera la información de investigación facilitara el proceso de toma de decisiones.Necesidad de información. pertinente para la toma de decisiones. Recopilación de datos. 3.. Diseño de la muestra. el investigador deberá especificar los objetivos de la investigación propuesta y elaborar una lista especifica de las necesidades de información. 7.ING. Si el proyecto de investigación debe suministrar cierta información. Presentación de resultados MERCADOTECNIA 1. 8. las necesidades de información pueden considerarse como una lista detallada de objetivos de investigación. 4. establezca de manera adecuada esta necesidad de información de investigación. Los objetivos de una investigación responden a la pregunta ¿Por qué se realiza este . 5. también debe definirse de manera precisa cual es la necesidad de información de investigación. Procedimiento de recolección de datos. 2. Una vez que se ha establecido con claridad la necesidad de información de investigación.. El primer paso en el proceso de investigación es establecer cuál es la necesidad de información de una investigación de mercados. 9. Es raro que el gerente. Diseño de la investigación y fuentes de datos.Objetivos de la investigación. Procesamiento de datos. y el investigador debe comprender porque se requiere dicha información.

La reputación de la organización que recopilo y analizo los datos.. observación. Si se determina que los datos se ajustan a las necesidades de información. Los demás pasos en el proceso de investigación se relacionan con los datos recopilados a través de estas fuentes. Un diseño de investigación es el plan básico que guía las fases de recolección y análisis de datos del proyecto de investigación. Esta es la estructura que especifica el tipo de información a recolectar. los objetivos de la investigación se presentan por escrito antes de realizar el proyecto. experimentación..Diseño de la investigación y fuentes de datos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA proyecto? Por lo general. el investigador necesitara examinar el diseño de la investigación para establecer su exactitud. 3. el investigador deberá establecer un vínculo eficaz entre las necesidades de información y las preguntas que se formularan o las observaciones que se grabaran.ING. o simulación. Una vez definidos los objetivos del estudio y enumeradas las necesidades de información. el siguiente paso es recopilar nuevos datos por correo. 4.Procedimiento de recolección de datos. el paso siguiente consiste en diseñar el proyecto formal de investigación e identificar las fuentes apropiadas de datos para el estudio. por teléfono y personales. El éxito del estudio depende de la habilidad y creatividad del investigador para establecer este . Las fuentes externas incluyen informes comerciales de investigación. revistas comerciales o informes industriales e informes gubernamentales. Las fuentes de datos pueden ser internas o externas a la organización. Si los datos no están disponibles de fuentes internas o externas. con frecuencia. Al desarrollar el procedimiento de recolección de datos. Las fuentes internas incluyen los estudios previos de investigación y los registros de la empresa. es una guía de confiabilidad. las fuentes de datos y los procedimientos y análisis de recolección de datos.

. Esto significa que se requiere una definición precisa de la población de la cual va a extraerse la muestra. 6. . El tercer punto comprende el tamaño de la muestra. En este punto.Diseño de la muestra. Este incluye las funciones de edición y codificación. la capacitación y el control de los entrevistadores es esencial para los estudios eficaces de investigación de mercados. consistencia e integridad. La edición comprende la revisión de los formatos de datos en cuanto a legibilidad. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA vínculo.ING. El primer punto en el diseño de la muestra se relaciona con quien o que debe incluirse en la muestra.. 7. En consecuencia. El segundo punto se refiere a los métodos utilizados para seleccionar la muestra. La codificación implica el establecimiento de categorías para respuestas o grupos de respuestas. los datos están listos para el análisis por computador. La responsabilidad de esta tarea recae principalmente sobre el investigador. la selección.. El proceso de recopilación de datos es fundamental. Estos métodos pueden clasificarse a partir de si implican un procedimiento probabilístico o no probabilístico.Análisis de datos. puesto que por lo general abarca una amplia proporción del presupuesto de investigación y del error total en los resultados de la investigación. 5. Una vez registrados los datos.Recopilación de datos. 8.. comienza el procesamiento de los mismos. de manera que los números puedan utilizarse para representar las categorías.Procesamiento de datos.

y dirigidos a las necesidades de información de la situación de decisión.NECESIDAD DE INFORMACION Como primer punto en este proceso tenemos a necesidad de información.ING.Presentación de resultados... Usualmente los resultados de la investigación se comunican el gerente a través de un informe escrito y una presentación oral. Por lo general. se debe obtener información acerca de los clientes o clientes potenciales de la empresa nextel a modo de llegar a aquellos puntos realmente importantes para el proyecto. se realiza utilizando paquetes de software apropiados para el análisis de datos. 2. EJEMPLO: PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS (NEXTEL) 1. antes de proceder a realizar otros pasos. Escoger un sector de la población que utilice nextel como proveedor de radio y que entre en la categoría de economía informal. 9. el proyecto no será mas exitoso que el informe de investigación. Es imperativo que los hallazgos de la investigación se presenten en un formato simple.-OBJETIVOS DE INVESTIGACION . INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Es importante que el análisis de datos sea consistente con los requerimientos de información identificados en el paso 2. en este caso. que serán: • • Clasificar la población que vive en la ciudad de puebla y que hace uso de nextel como proveedor de radio. dado que estos son los segmentos que deberán atacarse mediante el uso de medios alternativos. estudiantes o mujeres. Sin importar la destreza con la cual se llevaron a cabo los pasos anteriores.

. con los demás competidores. Según Kinnear y Taylor. 3. Se elaboró una encuesta por medio de la cual se llegara a conocer y determinar las preferencias tanto de nextel como de su competencia.ING. Investigación de monitoreo de desempeño. si tiene servicio de celular o radio..-DISEÑO DE LA INVESTIGACION Y FUENTE DE DATOS Este resulta ser la columna vertebral de la investigación. Identificar los puntos que se puedan aprovechar en la realización de una campaña de medios alternativos en la ciudad de San Andres Cholula en el estado de Puebla. podemos clasificar los tipos de investigación de la siguiente forma: • • • Investigación exploratoria. Concluyente. Categorías de la encuesta: Identificación: Nos da una idea de las características del cliente. Además de informar que tan propensos son estos a cambiar de proveedor en caso de que se les brindasen ventajas que otro no les da. 4. así como la fidelidad que los clientes muestren a la empresa que les provee el servicio de comunicación. así como el tiempo que lleva utilizándolo. INDUSTRIAL • • MERCADOTECNIA Clasificar el mercado al que va dirigido el producto. • • • ¿tiene usted algún tipo de teléfono celular o radio? ¿Qué línea de telefonía celular o de radio tiene? ¿Cuánto tiempo lleva aproximadamente con ella? Lealtad: determinara las ventajas o desventajas que nextel pueda tener comparándose.PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS. es la guía de la recolección y el análisis de datos.

una población adecuadamente designada se debe definir en términos de: Elementos: hombres y mujeres de 18 a 30 años de edad de clase media.ING. Definir la población: es el conjunto de todos los elementos definidos antes de la selección de la muestra. La recopilación de datos es aquella fase del proyecto durante la cual los investigadores se ponen en contacto con los encuestados. Unidades de muestreo: todos aquellos alumnos de la UDLA-P que vivan en colegios residenciales y presenten estas características. Según kinnear y Taylor (1998). 6. mediaalta y alta. Tiempo: se llevara a cabo del 25 de septiembre al 5 de noviembre. los registran y los devuelven al . toda investigación de mercados requiere de la selección de algún tipo de muestra. cambiaria de proveedor? ¿consideraría cambiar su proveedor de celular o radio si este le diera beneficios en su trabajo? 5. administran los instrumentos de recolección de datos..RECOPILACION DE DATOS.DISEÑO DE LA MUESTRA. INDUSTRIAL • • MERCADOTECNIA ¿si un proveedor de celular o radio distinto al que tiene ahora le brindara estas mejoras.. definir quien o que será tomado como parte de la misma. Alcance: será realizado en la Universidad De Las Americas Puebla debido al nivel económico de los estudiantes de la misma.

ING. 8. se procederá a archivarlos para su posterior análisis..PRESENTAR LOS RESULTADOS. 7. el cual nos permitirá la mayoría de las veces llegar a un resultado confiable. Por medio de la aplicación de encuestas se llegara a realizar la recopilación de datos. El paquete estadístico a utilizarse para dicho procedimiento será SPSS. 9.. en datos que puedan ser procesados por una computadora. Los resultados obtenidos durante esta investigación serán presentados de manera sencilla y concisa a modo de facilitar la toma de decisiones por parte de la gerencia en cuanto a la utilización o no de medios alternativos para promocionarse en los sectores previamente definidos.. Por medio del análisis de datos se van a interpretar los resultados obtenidos dependiendo de las hipótesis y los niveles de medición de las variables. para esto se deberá utilizar un software especializado en este tipo de actividad.ANALISIS DE DATOS. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA entrevistador para su procesamiento. Una ves codificados los datos logrados por la encuesta. Para realizar el procesamiento de datos se convertirá toda aquella información suministrada por las encuestas previamente realizadas. .PROCESAMIENTO DE DATOS. Esto con la finalidad de tener información pertinente para la toma de decisiones.

BASES PARA SEGMENTACION DE MERCADOS. Se puede afirmar que el mercado mexicano es sumamente heterogéneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean las mismas características. clasificadas en distintos tipos que pueden proporcionar bienes y servicios a los consumidores. . Algunos mercadólogos prefieren subdividir el mercado total en segmentos pequeños y homogéneos o no podrán llegar a todos los consumidores. requerimientos y necesidades similares. Para satisfacer sus necesidades existen diversas organizaciones. ✔ Vender un producto ideal a un sector específico del mercado. RAZONES DE LA SEGMENTACION DE MERCADO Antes de proceder a definir la segmentación de mercado es necesario referirse un poco a las razones para segmentar un mercado y a la generalización del mismo. esto es la segmentación del mercado. Otra de las razones de esta limitación es la heterogeneidad de los mercados formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra por otro lado también existen mercados constituidos por los compradores con deseos.ING. México posee un mercado muy amplio.1. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA UNIDAD 3 SEGMENTACION DE MERCADO 3.. Las personas entrevistadas expresaron su inquietud por delimitar el mercado ya que dentro de él se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Existen tres opciones que el vendedor tiene en un mercado heterogéneo: ✔ Vender un producto único con la esperanza de que lo adquiera un número grande de personas. ✔ Vender diferentes versiones de un producto que estarán designadas a un grupo distinto de la sociedad.

CONCEPTO DE SEGMENTACION DE MERCADOS La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos.  Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades. lo lanzan y después observan en que mercado se va adquiriendo o posicionando mejor. Probablemente exista un algún segmento que no se haya cubierto o descubierto por lo que es necesario obtener información de sus características. CONDICIONES QUE PREVALECEN EN UNA SEGMENTACION DE MERCADOS Ya se dijo que toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado. se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA En la práctica existen algunas empresas que no planean el segmento al que va a ir dirigido su producto. Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias necesidades y comportamiento.ING. por eso se tiene que elaborar un programa de mercadotecnia para cada uno de ellos. . Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:  Conocer las necesidades del consumidor. así como la potencialidad del mismo. es decir. Esto con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación antes de segmentar un mercado se deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo específico.  Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.

Logra una buena distribución del producto. Se facilita el análisis para tomar decisiones. Se conoce el costo de la distribución del producto. Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos.ING. Facilita la publicidad el costo. El alto costo que existe en México para obtener la información. BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO Existe un gran número de factores que influyen en la segmentación de mercados estas se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y si obtener un perfil más exacto. exclusividad y categoría. Que no se determinen las características de un mercado. Se tiene una información certificada de los que se requiere. Se optimizan los recursos. Se trata de dar a cada producto su posicionamiento. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS VENTAJAS Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende. Perder oportunidad de mercado. Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes. Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos. Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. Se tiene buena imagen. Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos. Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuado. Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender. El mercado tiende a emplearse. Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva. DESVENTAJAS • • • • • • • La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente. No utilizar las estrategias adecuadas de mercado. Se obtienen mayores ventas. Cabe mencionar que en un mercado industrial las variables más importantes o las más usuales son: . Se proporciona un mejor servicio. • • • • • • • • • • • • • • • • • • Se centraliza en el mercado hacia un área específica.

ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Usuarios finales Necesidades de los usuarios Tasa de uso Sensibilidad a la mercadotecnia Ubicación geográfica CUANDO ES EFECTIVA LA SEGMENTACION La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo la empresa. La empresa pasa por dos o más segmentos del mercado y diseña productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos. auxiliándose de medios publicitarios. esto es. se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la información que se desee los problemas que provoca una segmentación ineficiente están relacionados con la situación del país. cuando hay un cambio en los estratos sociales: BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS GEOGRÁFICAS DEMOGRÁFICAS Regional Edad Sexo Urbana Suburbana Interurbana Cima Ocupación Educación Profesión Nacionalidad Estado civil Tamaño de la familia Ingresos Ciclo de vida familiar Religión Clase social Características Físicas Actividades PSICOGRÁFICAS Estilo de vida Personalidad Beneficios del producto Uso del producto METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO Mercadotecnia diferencia la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo común con necesidades similares y diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores. Mercadotecnia diferenciada este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si la única persona en el mercado. .

gustos y preferencias. Podemos orientarlo hacia el producto.-IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO La identificación del mercado son todas las actividades que debemos realizar para saber cómo son nuestros clientes: conocer su nivel de. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Mercadotecnia concentrada este método trata de obtener una buena posición de mercado en pocas áreas es decir busca una mayor porción en un mercado en lugar de buscar menor porción en un mercado grande. hacia la venta o hacia él cliente. Una vez que conozcamos cómo son nuestros clientes. sus necesidades. Producción de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera varios productos que el consumidor vaya a comprar.2. ORIENTACIÓN DEL MERCADO: Hay varias formas como podemos orientar nuestro emprendimiento. 3.ING. ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que registre la adquisición de un producto específico por edades y por periodos. Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de las variables (bases) dentro de todo sistema. podemos elaborar el producto que se adapte a sus necesidades y gustos. Eso depende de lo que consideremos como el elemento más importante dentro de él. .

CRITERIOS DE IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS POTENCIALES . En este caso daremos una importancia exagerada al producto. Sin clientes. bien presentado y que el precio sea justo. Por lo tanto debemos estar atentos para captar sus necesidades y satisfacerlas adecuadamente. y seguramente perderemos clientes. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA ORIENTACIÓN DEL MERCADO HACIA EL PRODUCTO: cuando elegimos al producto como lo más importante de la empresa. estamos orientando el mercado hacia el producto. entonces estaremos centrando toda nuestra energía en vender. y dejamos a un lado al cliente. ORIENTACIÓN DEL MERCADO AL CLIENTE: todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente porque él es el verdadero de todas las actividades de la empresa. dando a la venta una importancia exagerada. Por eso. a la venta. de nada vale que nuestro producto sea de buena calidad. ORIENTACIÓN DEL MERCADO HACIA LA VENTA: si este es nuestro caso. tengamos siempre presente que la razón de nuestro negocio es el cliente. a la promoción y a la distribución.ING.

ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 3.3. de nostalgia o de responsabilidad social. de conservación del medio ambiente.NICHOS DE MERCADOS También es clave saber que hay clientes que buscan características especiales en los productos por razones de salud. esto es lo que los expertos llaman nichos de ..

En la medida en que una empresa vendedora subdivide un mercado al identificar características más singulares. los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos.Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades. sino también en nichos y en última instancia en individuos. el mercadólogo especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones. presentación. en el que el comprador está dispuesto a pagar un mayor precio por productos o servicios que han sido producidos respetando las condiciones de trabajo.). calidad.. Las características de un nicho atractivo son las siguientes: .  El comercio justo. Nichos de Mercado El mercado no solo se puede dividir en segmentos.ING..Están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades. La estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios que ocurran en el escenario del mercado. constituido por las empresas. en alguna medida.. y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho. conformado por los emigrantes que añoran productos de su lugar de origen.Si pretende obtener el éxito. La tendencia en la estrategia de las empresas es tener nichos múltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia. . singular y complejo. Ejemplos de estos son:  El mercado orgánico en el que el consumidor prefiere productos obtenidos sin uso de insumos químicos. P.  El de nostalgia. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA mercado. entre otros. En los nichos hay riqueza. (Kotler. . colegios o instituciones con exigencias particulares de los productos en cuanto al tamaño. . los derechos de los trabajadores y en los que los productores participen en las ganancias del negocio. Los nichos de mercado se diferencian de los segmentos en que se forman con un grupo de compradores mucho más reducido.  El institucional. Los especialistas en mercadeo dejarán de concentrarse en grandes segmentos para buscar y dirigirse a nichos específicos.

son capaces de ofrecer cientos de modelos con servicios de localización y postventa que serían imposibles para una tienda de muebles estándar. o que aún no hayan alcanzado la fase de madurez. Por tanto. que suele estar saturado y bien cubierto con establecimientos de alta. Observemos hora ideas muy segmentadas como los establecimientos especializados en sillas que han hecho furor en las grandes capitales. etc. mesas. es decir. para ilustrarlo. y mejor aún. es decir. Sin embargo su oferta es extensiva pero no intensiva. La competencia feroz se potencia cuanto más generalista sea nuestro proyecto. la aplicación de nichos de mercado. debido a su especialización intensiva. pero siempre con una oferta limitada de productos. NICHOS DE MERCADO EN LA RED . media y baja gama. Estos. que no son más que micromercados sin conquistar a los que el competidor dominante no puede llegar ni cubrir en condiciones óptimas por razones de rentabilidad o por imposibilidad de ofrecer variedad de productos o servicios. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA VENTAJAS DE NICHOS DE MERCADO EN ÉPOCA DE CRISIS. Estos comercios disponen de toda la gama de mobiliario y complementos. e incluso especializados en muebles de cocina. disponen de dormitorios (hasta 20 modelos como media). la idea esencial para los emprendedores de Internet que no cuenten con grandes sumas de capital es crear productos o servicios totalmente innovadores. el mercado de servicios y ofertas estándar y de amplio objetivo está saturado y en ese segmento solo es posible competir a fuerza de invertir grandes desembolsos en marketing en general. es decir. Han conquistado un nicho de mercado que no estaba cubierto y no podían cubrir las grandes amuebladas. en la vida real: un mercado local del sector de muebles.ING. Se trata de aislar elementos de un mercado que ya esté dominado en su ámbito general pero que tiene aun sin conquistar el desarrollo total a pequeña escala. estanterías. Especialización Pensemos. y publicidad en particular. entrar en microsegmentos del mercado en los que no haya competidores.

por lo tanto al aislar la porción del mercado. pero nadie ha pensado. pero no de los ingresos. pues la tarea se reduce a delimitar espacios de mercado aun no saturados. es decir servicios. a estas alturas sería un suicidio lanzar un macroportal (aunque se sigue haciendo con el consiguiente fracaso sucesivo). por ejemplo. la idea se basa en bajar peldaños en el mercado. En consecuencia. lo que les imposibilita la especialización y servicio intensivo en cada uno de ellos. Como observamos. ventas o productos aún no dominados y no encontrados masivamente en las páginas y portales de la red.1 DEFINICION DEL PRODUCTO. ésta debe ser rentable. . y por otra parte. esta puede ser una buena solución para combatir la actual crisis.ING. Nunca hay que olvidar el objetivo del beneficio. Concretamente. lo que facilita poder ofrecer mayor contenido y servicio respecto a competidores que desean cubrir todos los segmentos. en crear un portal especializado en los ejecutivos que no tienen tiempo para navegar y quieren cubrir sus necesidades privadas. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA ¿Cómo trasladar los nichos de mercado a Internet?. UNIDAD 4 DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO 4. conseguir que Internet esté bien surtida de productos y servicios para todas las necesidades. por lo que debe estar compuesto por público objetivo interesante desde el punto de vista económico: el mercado se debe reducir.

Etzel y Walker. El marketing le agregó una segunda dimensión a esa tradicional definición fundada en la existencia de una función genérica de la satisfacción que proporciona. color. Son los que tienen poca vida (por ejemplo. el consumidor reconoce las marcas. un lugar. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Definición de Producto. hábitos y juicios de valor que el consumidor emite sobre los productos. La segunda dimensión se basa en criterios subjetivos. un servicio. Según un fabricante. . El consumidor identifica los productos por su marca. a través de controles científicos estandarizados. tales como imágenes. En este proceso de diferenciación. más los servicios y la reputación del vendedor. ideas. los alimentos). autores del libro “Fundamentos de Marketing”. nos brindan la siguiente definición (bastante completa) de lo que es el producto: “El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. autores del libro “199 preguntas sobre Marketing y Publicidad”.ING. Según Diversos Autores: Patricio Bonta y Mario Farber. el productor del bien puede valorar esas características fisicoquímicas. a las que le asigna una imagen determinada” Stanton. calidad y marca. La primera dimensión de un producto es la que se refiere a sus características organolépticas. el producto puede ser un bien. que se determinan en el proceso productivo. una persona o una idea” 4. el producto es un conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilización. precio. definen el producto como “un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque.2 CLASIFICACION DE PRODUCTOS SEGÚN SU DURABILIDAD O TANGIBILIDAD: • Bienes no duraderos.

y se pueden utilizar sin proceso industrial adicional. • Bienes de uso común o conveniencia. licuadoras). Producto nuevo que el consumidor todavía no conoce o bien un producto que conoce pero que no desea en este momento por lo que no hace ningún esfuerzo de compra. Son artículos tangibles y de uso cotidiano (por ejemplo. estéreos. SERVICIOS • Bienes de consumo. son adquiridos en última instancia por el consumidor en su forma original para ser consumidos o utilizados en el hogar. en varias tiendas antes de adquirirlo. de acuerdo con sus deseos y necesidades. automóviles. Producto tangible que el consumidor quiere comparar con otros en el proceso de selección y de compra respecto a la calidad. Productos tangibles que el consumidor conoce bastante antes de ir a comprarlos y que luego adquiere con un esfuerzo mínimo y sin planificación. refrigeradores. • Bienes de comparación o de elección. BIENES INDUSTRIALES: televisores. Están destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores. . Producto tangible con características únicas o de identificación por el cual el consumidor manifiesta una gran preferencia de marca y está dispuesto a sacrificar su economía. • Bienes de especialidad. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA • Bienes duraderos. esfuerzo o tiempo para adquirirlo o encontrar la marca deseada y por su mente no pasa la idea de aceptar otro artículo. es decir. precio y quizá estilo.ING. • Bienes no buscados. Son aquellos que usan las unidades familiares con fines no lucrativos.

Estos productos suelen adquirirse en grandes cantidades. Normalmente las decisiones de compra se basan en el precio y en el servicio ofrecidos por el proveedor. 2. • Materias primas. los que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. Sus características inciden en la forma de venderlas. su bajo valor unitario y las grandes distancias que existen entre el productor y el usuario industrial. los carretes de hilo que se tejen para obtener tela. 3. Las materias primas incluyen: • Los bienes en su estado natural. a esta categoría pertenecen productos como los cierres para la ropa y los chips semiconductores de las computadoras. Son los bienes industriales que se convierten en parte de los productos terminados. terrenos y productos de los bosques y los mares. . tras ser procesados en cierta medida. Los bienes industriales que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser sometidos a alguna clase de procesamiento. es decir. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Son bienes o servicios que se destinan a la reventa y son utilizados en la producción de otros artículos que no se venden a los consumidores finales. El transporte es un aspecto importante de las materias primas por su gran volumen. Las piezas de fabricación se montan sin que cambien de forma. por ejemplo. Los materiales de fabricación pasan por un procesamiento ulterior. Se usan muy poco las marcas o diferenciación con otros productos en este tipo de producto. • Materiales y piezas de fabricación. Generalmente los precios se fijan por la oferta y la demanda. Por ejemplo: 1. como minerales.ING. la harina que se convierte en pan. acercándose a las condiciones de una competencia perfecta.

INDUSTRIAL MERCADOTECNIA • Instalaciones. Son los bienes industriales que se caracterizan por un bajo valor unitario.Que sea adaptable a los agregados a la línea de productos. herramientas eléctricas pequeñas. Son los productos manufacturados que constituyen e equipo más importante. Físicas: . • Suministros de operación.Que sea distintivo. A menudo las unidades se fabrican conforme a las especificaciones hechas por el cliente. el edificio de una planta. montacargas y escritorios para oficina. sin que intervengan intermediarios. . Se trata de las características a tener en cuenta en el momento de su comercialización: Características deseables: . Son los productos tangibles que tienen un valor importante y que se utilizan en las operaciones de las empresas. Algunos ejemplos son: terminales en el punto de venta de una tienda al menudeo. combustible para calefacción.3 CARACTERISTICAS DE PRODUCTOS. por una vida breve y por el hecho de que facilitan la realización de las operaciones sin que formen parte del producto terminado. Esta categoría de bienes industriales no llega a formar parte de un producto terminado ni ejerce un impacto significativo sobre la escala de operaciones.Que sea fácil de pronunciar. los motores diesel de un ferrocarril. La característica que las diferencia de otras categorías de bienes industriales es que influyen directamente en la escala de operaciones de una organización que produce bienes y servicios. 4. lápices. Los usuarios quieren comprar éstos artículos con poco esfuerzo.Que pueda registrarse y proteger legalmente. Así mismo se requieren muchos servicios antes de la venta y después de ella. caro y duradero de una compañía. • Equipo accesorio. sus beneficios. deletrear y recordar. su uso. Por ejemplo. Por ejemplo. aceites de lubricación. . .ING. . Las ventas suelen efectuarse directamente entre el productor y el usuario industrial.Que sugiera algo acerca del producto.

Esta puede ser parte del producto o estar adherida a él. De las necesidades del sistema capitalista se desprende la existencia de diferenciar productos de . · Tamaño. Funcionales: · Color: Es un factor determinante en la operación aceptación o rechazo del producto por el cliente.3. mejorando su apariencia o reduciendo los costos de producción.ING. cualidades organolépticas y en definitiva todas aquellas perceptibles por los sentidos. “identifica y distingue una marca en particular e indica su origen”. 4. más fácil de operar.1 MARCA CONCEPTO DE MARCA. Puede calificar para estatus de marca registrada cuando de acuerdo con el dictamen de la corte. Psicológicas: La calidad: Conjunto de características de un bien o servicio que determinan su capacidad para satisfacer necesidades. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA · Composición. envase y embalaje · Etiqueta: Transmite la información sobre el producto y el vendedor. · El diseño: Se refiere al arreglo de los elementos que colectivamente forman un bien o servicio. este puede mejorar el carácter comerciable de un producto haciéndolo.

ING. La marca contribuye a la finalidad específica de la publicidad que es proponer y promover productos cualificados. . que ingresan a competir en el mercado. llegando a una clasificación de asociatividad en el receptor. ingresa en un sistema psicológico de asociaciones de ideas. pero que se independiza y lo transciende. DIFERENTES FORMAS DE ASOCIATIVIDAD. con idénticas cualidades. Para empezar a desmembrar el concepto se entiende que la marca es un signo estimulo: porque causa estimulo en el receptor. Y de esta manera lleva a una vertiente icónica de la marca. Proporciona identidad e individualidad a las cosas y aumenta su valor respecto a los que no tienen marca. comodidad y disfrute de los posibles compradores. semejanza perceptiva entre la imagen y que lo representa. MARCA: es un sistema de súper-signos o mega signos que gira alrededor de él y lo impregna. ¿Qué hace con un nuevo producto de las cualidades excepcionales se muestran mayores beneficios que derivan de su utilización y se explotan. mediante los mensajes publicitarias. los deseos de movilidad. Y para eso se debe comprender que es la marca. de otros ya fabricados. para esto se bautiza al nuevo producto con un flamante nombre propio: la marca. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA un mismo género. ✔ Explicita: Analogía.

✔ Símbolo: Figura altamente ritualizada y una idea (nunca un objeto) Ej. por supuesto. que le permite distinguir fácilmente. ✔ Valores: es el empleo de elementos emblemático. el cual transfiere a la marca significados ya institucionalizados. También es un signo de sustitución. Y teniendo en cuenta el signo estimulo. y éste llega a veces a confundirse con el referente. escudos. aunque ausente. la evoca y le confiere. en el límite. porque el símbolo se convierte en un concepto que representa hacia el receptor.ING. la marca) lleva potencialmente la presencia de lo significado. pero recombinada de forma insólita. caja de fósforos. Banderas. LA MARCA COMO MÉTODO NEMOTÉCNICO. La marca es un reflejo. Amor. Pareja. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA ✔ Alegoría: Se combinan en la imagen elementos reconocidos en la realidad. Es decir que todo significante (incluida. es decir. Para entenderlo El signo de la cosa llama enseguida su imagen mental. genera un signo de registro debido a las asociaciones que tiene el receptor. a su vez a la memoria o a la experiencia que tenemos de ella. O Sea La marca nos lleva a lo que ella significa funcional y psicológicamente. Ej. Ej fuego. la “presencia” (imaginaria).: Corazón. Y estas asociaciones se producen por diferentes registros concluyentes en el receptor. con el objeto emperico designado. de la calidad y el prestigio del producto y de la empresa. . ✔ Lógica: Elemento representado mediante una imagen.

 Gama Cromática: a la marca le infiere poder.  La connotaciones: Investigaciones de valores ¿Cuáles son los valores personales?  Pregnancia: se define como la medida de la fuerza con que una forma se impone en el espíritu. un signo asociativo e inductivo que se incorpora a los sistemas mentales.  Las denotaciones: marcas que se pretenden explicitas. Al tener mayor repetición tiene mayor registración. Toda marca debe poseer cualidades intrínsecos.ING. La originalidad temática y formal. para generar el signo. figurativas y analógicas. en tanto que un signo – estimulo. un símbolo en el sentido exacto del término. Es el aspecto cuantitativo de la marca. contribuyen a la constante de re impregnación de la marca en la memoria colectiva. La condición asociativa de la marca es un poderoso instrumento mnemotécnico. para ser aceptada y memorizada por ella misma. CLASIFICACIÓN EN EL CONTEXTO COMERCIAL. es un signo de sustitución. en los primeros niveles de la escala de Iconicidad. Al tener formas simples lleva a mayor nivel de impacto. es decir. y la fuerza de impacto visual y emocional. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La marca. Al receptor le permite cierto registro. Si la marca es un signo – estimulo.  Potencial mnemotécnico: Notoriedad: es el resultado acumulado de dicha difusión.  Valor Simbólico: las denotaciones y connotaciones están dado por el sistema de signos que refleja. es decir. también al mismo tiempo es signo memorizante. Factores memorizantes de la Marca  Originalidad: se logra con hacer una investigación icónica y de la memoria visual. . el valor simbólico.

2. Atributo “personalismo” cuando el nombre de la marca es el nombre de una persona reconocida dentro de un sector o especialidad. Y su función es distinguir producciones. Garantía de constancia de calidad: cuando la calidad fue aceptada por su público. Tres Vertientes 1. Garantía de responsabilidad pública: supone que toda marca como signo de representación (como “ente moral y “signatura”) que compromete implícitamente todos sus productos y mensajes. mantenida en el tiempo. debe tener continuidad. 3. 3. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1. La empresa diversifica y se extiende amparando sus productos y servicios. Atributo de procedencia: referido al origen.ING. EL SISTEMA DE LA MARCA. modernidad IDENTIDAD DE MARCA Una marca está configurada por los siguientes elementos: . 3. Atributo psicológico: Antigüedad. exclusividad del fabricante. que es supuestamente inherente en la marca. Garantía de autenticidad que es de creación original. y posesiones. La marca constituye un sistema de atributos 1. 2. Atributo de “Firma”: Valoración de marca sombrilla. 4. La significancia de “garantía”. Marca de Producto: Se adhiere y lo acompaña en el ciclo del producto. Denominación social: Se convierte en la marca de la empresa. Paraguas o Breaf de Marca (Marca de línea): Es la marca de líneas de productos. 2.

Va de la mano con la simplicidad. c) Consistente.. así como cada uno de los elementos en el diseño: logo. copy. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1) NOMBRE O FONOTIPO: Constituido por la parte de la marca que se puede pronunciar. La coloración es un elemento importante. ilustraciones.Si se aplican los puntos anteriores. probablemente la marca sea memorable. 2) LOGOTIPO: Es la representación gráfica del nombre. deberá considerar los siguientes aspectos: a) Simpleza. impresos.ING.icono 4) GAMA CROMÁTICA o CROMATISMO: es empleo y distribución de los colores. Es la identidad verbal de la marca. de una empresa. uniformes. un tipo de letra diferente en McDonald’s. nombre. fácil de escribir. por lo general es más fácil dentro de los elementos en una marca. el recordar los colores. Nunca verá un color rosa o naranja en una CocaCola. 5) DISEÑO GRAFICO O GRAFISMO: Son los dibujos. que forma parte de la identidad visual de marca NUEVE DECISIONES PARA CREAR UNA MARCA La marca.. Otro tipo de símbolos o códigos pueden ayudar a activar la recordación de . TV. fotografía. La vista/logo debe ser apropiado para ser utilizado en todo tipo de medios.. paleta de colores usada. si se ve muy similar al de alguien más. d) Único. Algo complicado o profundo es más apropiado para una ejecución de la comunicación más que la identidad de la marca. b) Práctico.Un buen proceso de creación de marcas debe ser reflejado en cada una de las piezas de comunicación hechas por la compañía. que es un signo. no pronunciables. la grafía propia con la que éste se escribe. logotipo.. e) Memorable. 3) ISOTIPO: Es la representación grafica de un objeto.No tiene caso tener una imagen excelente o un nombre sobresaliente.Limpio. que vaya de acuerdo a los valores que se desean expresar. especialmente si la otra marca tiene más presupuesto de publicidad. etc. etc..

No sólo encaja con los lineamientos centrales de la marca.. Si la compañía representa calidad. No muy moderno para consumidores conservadores.2 ETIQUETA ¿Qué es una Etiqueta o Cuál es la Definición de Etiqueta Para Fines de Marketing? • Según Stanton. ya que muchos logos que representan esto tienen algún elemento del ser humano. ¿Cuáles son los valores de la marca? ¿Sería usted capaz de adivinarlos al ver los elementos visuales? Un buen proceso de creación de marcas no sólo refleja los valores. Puede ser parte del empaque o estar adherida al producto" • Para Kerin. Ronald. la etiqueta "es una parte integral del empaque y suele identificar al producto o marca. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA marcas. Si la compañía representa Caridad.. valores y objetivos de la empresa/marca. Hartley y Rudelius. pues el logo no es tan complicado. g) Encaja. no muy conservador para mercados modernos. pero algo clásico. cómo debe usarse y el contenido y los ingredientes del paquete" . quién lo hizo. la “M” en forma de arcos.ING. la etiqueta es "la parte de un producto que transmite información sobre el producto y el vendedor.Refleja las metas. sino también con nuevos productos o extensiones de línea. Una gran cantidad de marcas actualiza sus logotipos cada 20 años. entonces los colores. h) Flexible.Encaja con el mercado meta. Etzel y Walker. 4. estilo y fotografía deben reflejar esto. dónde y cuándo se hizo.3. i) Sustentable. f) Reflejo.Idealmente contemporáneo. por tanto es importante tener un concepto que no se vuelva obsoleto pronto. etc.. por ejemplo McDonald’s que utiliza la combinación rojo/ amarillo.. los promueve.

componentes. plantean que por lo general la etiqueta asume una de dos formas: 1. forma de preparación. peso. conocer sus características (ingredientes. planteo la siguiente Definición de Etiqueta para fines de marketing: La etiqueta es una parte importante del producto que puede estar visible en el empaque y/o adherida al producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al cliente útil información que le permita en primer lugar.. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA En este punto. hay tres clases principales de etiquetas: . tamaño.. mejorado. a criterio de los mencionados autores. una etiqueta informativa (con información nutricional. etc.. Etzel y Walker. fecha de fabricación y de vencimiento. entre otros datos de interés que dependen de las leyes o normativas vigentes para cada industria o sector. por ejemplo. Hair y McDaniel. Un aspecto a señalar es que un producto o el empaque de un producto puede incluir ambas formas de etiquetas (persuasiva e informativa). Etiquetas Informativas: Diseñadas con objeto de ayudar a los consumidores a que seleccionen adecuadamente los productos y a reducir su disonancia cognoscitiva después de la compra. nombre del fabricante. ya no resultan muy persuasivas porque los consumidores se saturaron con la "novedad". marca y diseño.). identificar el producto mediante su nombre. que en la parte frontal suelen incluir una etiqueta persuasiva (el logotipo y frases promocionales) y en los costados. procedencia. indicaciones para su uso o conservación. Tipos de Etiquetas: Lamb. En este tipo de etiquetas suelen incluirse declaraciones promocionales como: nuevo. y teniendo en cuenta lo anterior. Etiquetas Persuasivas: Aquellas que se centran en un tema o logotipo promocional.ING. las cuales. y en segundo lugar. super.).. como el caso de los cereales. Para Stanton. y la información al cliente es secundaria. 2. precauciones. ingredientes.

productos electrónicos. precauciones. desempeño u otras características pertinentes. Etiqueta no obligatoria: Tiene dos categorías: • • Etiqueta sistemática: Informa sobre la composición y las propiedades de los productos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1.ING. se le protege de los informes engañosos y se garantiza una información precisa que permita una elección racional entre los productos cada vez más numerosos y complejos que se ofrecen. etc. Etiqueta concebida y aplicada por los productores y vendedores: La mayor parte de las etiquetas no obligatorias entran en ésta categoría ya que describen el contenido en forma total o parcial. 3. su hechura. Etiquetas descriptivas o informativas: A mi entender. Según Fisher y Espejo.) porque brindan información que es de utilidad para el cliente (nombre o marca. muebles. la etiqueta de una prenda de vestir. plantearé una clasificación general de cinco tipos de etiquetas: 1. 2. los duraznos enlatados tienen etiquetas de grados A. Por ejemplo. la etiqueta se clasifica en: 1. las más completas e ideales para una gran variedad de productos (alimentos.. 2.. A continuación. Etiqueta obligatoria: Es uno de los medios de que disponen los gobiernos para proteger al consumidor en lo concerniente a salud y seguridad. y en resumen. recomendaciones de uso. Por ejemplo. Etiqueta Descriptiva: Es la que da información objetiva acerca del uso del producto. Etiqueta de Marca: Es sencillamente la etiqueta sola aplicada al producto o al empaque. medicamentos. Por ejemplo. un número o una palabra. fecha de fabricación y de . cuidado. B o C y el maíz y el trigo ostentan etiquetas de grados 1 y 2. Etiqueta de Grado: Identifica la calidad juzgada del producto mediante una letra. componentes o ingredientes. la etiqueta de productos nutricionales y medicamentos.

Es decir. que este tipo de etiqueta debe utilizarse para captar la atención del público meta con llamativos diseños y frases promocionales que "capten la atención" (por ejemplo.... como sucede en el caso de las etiquetas de prendas de vestir. Etiquetas de grado: Un tipo especial de etiqueta que identifica la calidad juzgada del producto mediante una letra. se debe incluir una etiqueta descriptiva o informativa que incluya datos que sean de utilidad para el cliente. Funciones de la Etiquetas: Según Kotler y Keller. procedencia. En el caso de las obligatorias. las etiquetas desempeñan diversas funciones: • • En primer lugar.B y C). Etiquetas de marca: Aquellas que por el hecho de incluir solo el nombre o la marca son ideales para ir adheridas al producto mismo.") y en los espacios secundarios del empaque..ING.) y también. un número o una palabra [2]. etc.. cabe señalar que ésa situación no es razón o justificativo para no brindar u ocultar información al cliente. caso contrario." o "el cereal con la menor cantidad de calorías. o peor aún. Etiquetas obligatorias y no obligatorias: Estos dos tipos de etiquetas dependen de que existan o no leyes o regulaciones vigentes para cada industria o sector. fabricante. el fabricante o distribuidor debe cumplir a cabalidad con las normativas vigentes. 3. 4. Etiquetas promocionales: Considero que este tipo de etiqueta ya solo debe utilizarse junto a las etiquetas descriptivas o informativas (como sucede con diversos cereales en caja). En el caso de las no obligatorias. normativas o regulaciones para cada industria o sector (cuando siguen el formato establecido). "el cereal que contiene 20 vitaminas. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA vencimiento. porque este tipo de etiquetas son las que generalmente cumplen con las leyes.. identifican el producto o la marca. para engañarlo con información falsa. . En segundo lugar. 5. 2. se expone a multas y sanciones que además de afectar su economía dañan su imagen ante el público meta. pueden graduar el producto (los duraznos en almíbar vienen graduados con las letras A.

• Debe contener la información en el formato exigido por las leyes. normativas o regulaciones del sector. forma. engañosa o falsa que induzca al consumidor al error. debe contener información ambigua. veremos algunas características generales de la etiqueta: • • • Debe ser adaptable al envase en tamaño. cuándo. dónde.ING. mediante diseños y frases promocionales que la distinguen del resto y 5) Cumplimiento de las leyes. INDUSTRIAL • • MERCADOTECNIA En tercer lugar. Características Generales de la Etiqueta: A continuación. Debe estar perfectamente adherida al producto o al empaque para evitar que se desprenda y genere confusión al pegarse accidentalmente en otro artículo. deben incluir información que el cliente necesita para tomar decisiones adecuadas. y complementando lo anterior. • • Su diseño debe diferenciarlo de otros productos al mismo tiempo que capta la atención del público. cómo se utiliza e indicaciones de uso seguro. promueven el producto con gráficos atractivos. si éstas hubiesen. 2) Descripción e información acerca de este. etcétera. . caso contrario. En síntesis. Por último. sirven para describir el producto: quién lo fabricó. De ninguna manera. El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacén hasta llegar a las manos del consumidor final. color. incompleta. qué contiene. 3) Graduación en función a su calidad juzgada. 4) Promoción. regulaciones y normativas vigentes para su industria o sector. diremos que las etiquetas tienen las siguientes funciones: 1) Identificación del producto.

El envase tiene que captar la atención del consumidor en el estante del supermercado. Además por su forma permite el almacenamiento y el transporte de la forma más compacta posible. fué el de Tetrapark. encontrarse correctamente impreso. Un envase efectivo. cambiando los colores.3 ENVASE Funciones para el diseño de un envase . Un punto fundamental para conseguir el éxito.Una primera función es vender el producto. El envase asegura que recibiremos una cierta cantidad de un fabricante identificado. .3. en el supermercado. . Al guardar los Tetrapark no se dejan espacios libres. para lograr una reposición como una opción para las mujeres. En la mayoría de los países la legislación exige que los productos reflejen claramente ciertos datos.ING. Algunas bebidas han rediseñado su envase.Proporcionar información al consumidor. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 4. LA IMAGEN DEL DISEÑO DEL ENVASE El diseño. reflejar la . hacer frente a la competencia. redondeando sus diferentes formas. es la imagen que transmite el envase. Consiste en fabricar un envase hermético que permite conservar bebidas con bajo coste y peso. es la imagen que transmite el producto. ha de ser sencillo. . .Garantía.Conservación del producto. Un ejemplo y de gran éxito sobre el envasado. comunicar con rapidez de que producto se trata. el diseño de los dibujos.Facilitar el transporte y la manipulación del producto.

Ahora. en el presente artículo se explicará para fines de marketing algunos aspectos que son básicos pero fundamentales acerca del empaque. Según Stanton. el producto y el consumidor. medicinas y cosméticos en los cuales el producto en sí quizá sea un polvo. 4. Meyers y Gerstman mencionan en su libro "El Empaque Visionario" que existe un viejo dicho que afirma que el empaque es el producto. De ser así. se ha de tener presentes tres factores: la marca. como: Qué es. un líquido o cualquier otra cosa carente de atractivo. porque además de contener. es una poderosa herramienta de promoción y venta.ING. de manera que siga siendo familiar para el consumidor. el empaque "consiste en todas las actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura del producto".3. y teniendo en cuenta lo anterior. .. el "empaque" es una parte fundamental del producto. Etzel y Walker.4. ¿Qué es el Empaque o Cuál es la Definición de Empaque Para Fines de Marketing? 1. el empaque es el que logra la venta. Esto es especialmente cierto con muchos empaques de alimentos. cuál es su importancia y qué funciones tiene. tomando en cuenta la perspectiva de diversos expertos en temas de marketing. proteger y/o preservar el producto permitiendo que este llegue en óptimas condiciones al consumidor final. Para crear y diseñar un envase y determinar sus ventajas.EMPAQUE En la actualidad. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA imagen del producto y si el envase es rediseñado que este mantenga cierto lazo visual con su pasado.

también es muy útil para promocionar y diferenciar el producto o marca.). 4. El empaque puede variar de un envoltorio de plástico a una caja de acero o de madera o de tambor.A. En este punto y teniendo en cuenta lo anterior. IMPORTANCIA DEL EMPAQUE: Podemos resumir la importancia del empaque en tres puntos fundamentales: . comunicar la información de la etiqueta y brindarle un plus al cliente.M. define el empaque (package) de la siguiente manera: "Contenedor utilizado para proteger. La American Marketing Association (A. Hartley y Rudelius. 3. promocionar. planteo la siguiente Definición de Empaque para fines de marketing: El empaque es el contenedor de un producto. Para Kerin. almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final. el empaque es "cualquier contenedor en que se ofrece un producto para venta en que se comunica la información de la etiqueta". Según Fischer y Espejo. diseñado y producido para protegerlo y/o preservarlo adecuadamente durante su transporte. el empaque "se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase. con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor".ING. secundario (contiene uno o más paquetes primarios) o terciario (contiene uno o más paquetes secundarios)". INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 2. transportar y / o identificar un producto. Puede ser primario (contiene el producto). pero además.

Los empaques utilizan diseños. en especial aquellos de igual calidad. almacenar y colocar en los anaqueles. colores. frío. uso y disposición: Los mayoristas y detallistas prefieren presentaciones fáciles de embarcar. evaporación. las tres funciones más importantes del empaque son: 1. 2) Es el componente que puede ayudar a vender el producto. logrando una buena impresión en el cliente final de manera que desee adquirirlo. Por su parte. Funciones del Empaque: Según Lamb. los empaques protegen a los artículos de roturas. primero. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1) Es la parte o componente del producto que hace que éste llegue al consumidor o cliente final en las condiciones adecuadas. Además. los consumidores constantemente buscan artículos fáciles de manejar. También gustan de empaques que protegen los productos. evitan el deterioro o la rotura y alargan la vida de los productos en los anaqueles. Contenido y protección de los productos: Como contener productos líquidos. como litros y sus fracciones. almacenar y manipular). 3) Puede ser el elemento que permita establecer una ventaja diferencial con respecto a los productos competidores. contaminación y muchas otras condiciones. 3. y segundo. mayoristas y detallistas vender productos en cantidades específicas. Hair y McDaniel. logrando que el canal de distribución quiera distribuirlo (por ejemplo.ING. Promoción de productos: Un empaque diferencia un producto de los de los competidores y puede asociar un artículo nuevo con una familia de productos del mismo fabricante. Facilidad de almacenamiento. luz. deterioro. formas y materiales con la intención de influir en la percepción de los consumidores y su comportamiento en la compra. calor. 2. granulados o divisibles de alguna manera. permite a fabricantes. derrames. al considerar que el producto es fácil de transportar. abrir . En cuanto a la protección física.

por lo que es recomendable que participen en esa tarea diferentes áreas de la empresa: marketing. finanzas. En ese sentido. entre otras. normativas y regulaciones vigentes para empaques de su industria o sector. y en términos generales. aunque algunos clientes deseen presentaciones a prueba de alteraciones y de niños. porque podría derivar en pérdidas. De ninguna manera se debe diseñar un empaque y mucho menos mandarlo a producir sin tener claro este punto. a un precio razonable que no encarezca el producto al punto de no ser rentable o que sea rechazado por su mercado meta. área legal. puede realizar averiguaciones en las cámaras de comercio. El objetivo es que el empaque cumpla las funciones anteriormente detalladas. también podemos mencionar la siguiente: • Facilidad de reciclaje y reductor del daño al medio ambiente: Uno de los temas más importantes en los empaques de hoy es la compatibilidad con el ambiente. multas y otras sanciones que podrían llegar a dañar la imagen del producto y de la empresa. al mismo tiempo que cumple con las leyes o normativas de la industria o sector.. Algunas compañías utilizan sus empaques para centrarse en segmentos del mercado preocupados por el ambiente. . asociaciones de su industria y entidades gubernamentales.ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA y cerrar. y todo eso. Adicionalmente a éstas tres funciones. denuncias.. Consideraciones Finales: El diseño del empaque de un producto es una tarea delicada y de vital importancia. recomiendo tomar en cuenta las siguientes consideraciones: • Averiguar las leyes. Para ello. Los consumidores también quieren empaques reutilizables y desechables. producción. logística.

las sugerencias de los clientes y las características de los empaques de los productos competidores. • Mientras se hace todo lo anterior. cómo le gustaría conservarlo o preservarlo. qué formas. INDUSTRIAL • MERCADOTECNIA Luego. Ahora. se debe averiguar los anhelos o expectativas del cliente acerca de cómo le gustaría que el producto llegue a sus manos.ING. almacenamiento. encontrar el factor crítico de diferenciación. • En este punto. pero que el canal de distribución se niega a distribuirlo porque le resulta muy trabajoso y costoso transportarlo. se debe tener en cuenta las leyes o normativas vigentes. para realizar ésta delicada tarea. etcétera. qué función le gustaría que cumpla el empaque después de adquirido el producto. pero sin perder de vista las funciones que debe cumplir el empaque. Para ello. se pueden llevar a cabo diversos grupos focales (focus group) con posibles clientes para averiguar todo lo anterior. los requerimientos de los clientes y el factor diferenciador. • Luego. Los clientes no tardarán en darse cuenta de esa situación y sentirán que fueron engañados. • Pensar a largo plazo. almacenarlo y manipularlo. las leyes o normativas vigentes. del cliente y que además tenga una clara ventaja diferencial con respecto a sus competidores. para de esa manera.. se debe encontrar la manera de diferenciarse de la competencia. con un tamaño que dé a entender que la cantidad del producto es mayor a la de los competidores. colores y olores le llaman la atención. tamaños. • En todo momento. manipuleo y otros relacionados con la distribución. Imagínese tener el empaque ideal desde el punto de vista legal. Considerar que los clientes se irán familiarizando con el diseño del empaque. Es preciso conocer su opinión y sugerencias acerca de aspectos tan importantes como el transporte. se debe descartar la opción de emplear un empaque que induzca al error al cliente.. se deben realizar cálculos del costo que tendrá el empaque para determinar su viabilidad o para realizar los ajustes que sean necesarios. así que no será muy conveniente cambiar de diseño . por ejemplo. cabe señalar que no se debe perder de vista al canal de distribución.

Para solucionar el problema de la contaminación es de urgente necesidad tomar algunas medidas. • Considerar seriamente el cuidado del medio ambiente. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA a no ser que se tenga una razón que se traduzca en un mayor valor para el cliente. y. tener visión a largo plazo y tener siempre presente el cuidado del medio ambiente. para ello. dando leyes severas. en una actitud suicida.3. se debe tener muy en cuenta las leyes y normativas vigentes (si éstas existen). en el nuestro sólo existen acciones aisladas. controlando su cumplimiento y sancionando a los transgresores. • En síntesis. pensar siempre en los deseos y expectativas de los clientes. el empaque debe ser "amigable" con el medio ambiente. El Estado debe preocuparse del problema de la contaminación. El problema ambiental es un problema que afecta al bien común y a la calidad de la vida.5. en consecuencia. no puede quedar al libre albedrío de las personas. controlar el costo del empaque para que no sea prohibitivo. tomar muy en cuenta las opiniones y sugerencias del canal de distribución. diferenciarse claramente de los competidores. debe ser fácil de reciclar y provocar el menor daño posible al medio ambiente. 4. 1. que el ser humano parece estar empeñado en destruir el ambiente donde vive. Por tanto. El .ING. pero mientras que en otros países se están tomando medidas muy serias para prevenir y controlar la contaminación. y en términos generales. EMBALAJE VALORES Y CONTROL DE CONTAMINACIÓN AMBIENTAL La contaminación ambiental está llegando a tales extremos en el mundo y en el Perú. al momento de diseñar o encargar el diseño del empaque de un producto y su posterior producción.

transformar los desechos urbanos orgánicos en abonos. como CFC (desodorantes en aerosol). etc. Se deben usar alternativas menos contaminantes como abonos orgánicos en lugar de los sintéticos. y de las emisiones contaminantes en su jurisdicción. bocinas. tanto a nivel de barrio (escapes abiertos. del control del parque automotor. del ornato. . regular periódicamente la combustión del motor para evitar la producción de gases tóxicos. 4. combatir los insectos dañinos con sus enemigos naturales. individualmente. del control de los ruidos molestos. gasolina con plomo. El aporte de los ciudadanos. · Evitar los ruidos molestos. · Sembrar árboles y colaborar en el mantenimiento de las áreas verdes. controlar biológicamente las plagas.ING. es decir. · No utilizar productos que contienen contaminantes. · Erradicar hábitos sumamente contaminantes. Los ciudadanos deben tomar más conciencia del problema. etc. de las áreas verdes. responsables directos de la disposición de la basura y las aguas servidas. como el escupir y hacer deposiciones en la calle o en los parques y jardines. Una alta responsabilidad incumbe a los gobiernos municipales. etc. exigir respeto por el medio ambiente y no contribuir a su deterioro. 2. puede ser muy grande en algunos aspectos: · No arrojar la basura y los desechos en las calles ni en cualquier lugar. · Si utilizan vehículos automotores. 3. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA bien común es una responsabilidad del Estado como representante del bienestar de todos los ciudadanos. música fuerte) como a nivel doméstico.

será demasiado amplia. aquellas compañías que están . El concepto de «ciclo de vida de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. 6.. Aquellas compañías que desean ser reconocidas como organizaciones de línea completa. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado. periódicos) en el respeto por el medio ambiente y en la erradicación de pésimas costumbres de contaminación ambiental. si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. ni mantienen su crecimiento indefinidamente. o que buscan una alta participación de mercado y un desarrollo del mismo. (variables del «marketing mix») deben ajustarse teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto. La línea de productos es un grupo amplio de productos que se crea para usos fundamentalmente similares y que posee características físicas razonablemente similares..ING. herbicidas y otras sustancias tóxicas. debiéndose alertar obligatoriamente al usuario sobre los efectos contaminantes y letales de las mismas. Por ejemplo. La amplitud de línea de productos depende de los objetivos de la empresa. así. Las condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo. ofrecerán líneas más amplias. En contraste. Los gerentes de línea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la línea de productos. 4. distribución. Prohibir la propaganda ciega para los insecticidas. estas empresas se muestran menos preocupadas. en cambio. radio. Esta última será demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al añadir productos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 5. Cuando algunos de los productos dejan de ser rentables. promoción.4 LINEA Y MEZCLA DE PRODUCTOS El ciclo de vida del producto (a veces. las ventas varían y las estrategias de precio. CVP) es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Educar a la población a través de las escuelas y medios de comunicación (TV. la ropa.

Las líneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo. longitud.ING. Puede añadir nuevas líneas con lo cual amplia su mezcla. polvo. Por ejemplo. etc. que es el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que un vendedor específico ofrece. profundidad y consistencia. La amplitud de la mezcla de productos: Se refiere al número total de líneas diferentes que maneja la compañía. La totalidad de la mezcla de productos de Avon incluye 1300 productos. de productos seleccionados. A su vez. sus requisitos de producción. por lo que las empresas deben planear este crecimiento con cuidado. se dividen en lápiz labial. La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su amplitud. La profundidad de la mezcla de productos: Indica cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la línea. Los cosméticos. Estas cuatro dimensiones de la mezcla de productos constituyen los puntos de partida para definir la estrategia de producto de una compañía. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA interesadas en una alta rentabilidad. La consistencia de la mezcla de productos: Se refiere a que tan parecidas son las diversas líneas en cuanto a su uso final. canales de distribución u otros factores. por lo común manejan líneas más estrechas. la mezcla de Avon está formada por cuatro líneas principales: cosméticos. cada línea de productos tiene varias sublineas. rubor. joyería. La empresa puede ampliar sistemáticamente su línea de productos de dos maneras: extendiéndola y complementándola. Esta puede incrementar su negocio de cuatro maneras. ropa y artículos para el hogar. las nuevas líneas aprovechan la reputación . De esta forma. Una organización con diversas líneas de productos tiene una mezcla de productos (también llamada surtido de productos). Cada línea y sublinea tienen muchos productos individuales. por ejemplo.

análisis de mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este proceso: uno implica ingeniería de producto. Algunos son modificaciones menores de productos El proceso Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos: 1 Generación de ideas . INDUSTRIAL MERCADOTECNIA de la compañía en sus otras líneas.5 PROCESOS DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS Desarrollo de un nuevo producto El ‘desarrollo de un nuevo mercado se lleva a cabo en el ámbito de los negocios e ingeniería y consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado. 1. También es posible añadir más versiones de cada producto y con ello profundizar su mezcla.o menor . 1 Tipos de nuevos productos 2 El proceso 3 Proteger nuevos productos Tipos de nuevos productos Existe una gran cantidad de tipos de nuevos productos que se realizan. O puede también alargar sus líneas de productos para convertirse en una compañía de línea completa. el otro. dependiendo de si quiere adquirir una sólida reputación en un solo campo o en varios. Algunos son nuevos en el mercado. la compañía puede buscar una mayor . otros son nuevos en la compañía y algunos en ambos sitios.consistencia de línea de productos. Finalmente.ING. Los responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto como el primer paso en la gestión del ciclo de vida del producto.

relaciones forzadas. empleados o ferias comerciales. grupos objetivo. INDUSTRIAL • MERCADOTECNIA ideas para nuevos productos obtenidas de clientes. brainstorming. • algunas de las técnicas formales de generación de ideas son: creación de listas. Qué coste tendrá producirlo • probar el concepto preguntando a una muestra de los consumidores potenciales qué piensan de la idea 4 Análisis de Negocios • • • • • • • estimar aproximadamente el precio de venta estimar los volúmenes de venta estimar los beneficios producir un prototipo físico probar el producto en situaciones típicas de uso hacer ajustes donde sea necesario producir una tirada inicial del producto y venderlo en un mercado de prueba para determinar la aceptación del consumidor 5 Test de mercado y test Beta . análisis morfológico y análisis de problemas. Cómo se producirá el producto 5. 2 Filtrado de la idea • • eliminación de conceptos que no encajan debemos hacernos tres preguntas: ¿El mercado objetivo se beneficiará del producto? ¿Es técnicamente viable fabricar este producto? ¿Generará beneficios el producto? 3 Desarrollo del concepto y prueba • desarrollar los detalles de marketing e ingeniería 1. competencia. departamento de Investigación y desarrollo (I+D).ING. Qué beneficios proporcionará el producto 3. Cómo reaccionarán los consumidores al producto 4. Cuál es el mercado objetivo 2.

las últimas tendencias implican reuniones interdepartamentales en las que todos los responsables de las áreas clave de la compañía van a participar en la creación del producto: compras. servicio postventa. etc. Para reducir el tiempo del proceso muchas compañías realizan varios a la vez (lo que se llama ingeniería concurrente). que existen problemas de aprovisionamiento de determinados componentes o que no se puede garantizar un plazo de reparación conveniente. marketing. distribución de anuncios y otros tipos de promoción diseño del plan de distribución respecto al producto análisis del camino crítico es útil a este nivel Estos pasos deben ser repetidos tantas veces como se necesite. Por ejemplo: que el embalaje es demasiado grande para optimizar la carga. Muchos líderes consideran el desarrollo de nuevos productos un proceso continuo (al que se llama desarrollo continuo) en el que un . producción. Algunos pasos pueden ser eliminados. Para facilitar la introducción exitosa de productos en el mercado y eliminar posibles deficiencias. INDUSTRIAL 6 Implementación Técnica • • • • • • • • • iniciación del nuevo programa estimación de los recursos necesarios redacción de los requisitos planificación de las operaciones de ingeniería distribución de tareas por departamento lanzamiento del producto MERCADOTECNIA 7 Comercialización presupuesto de publicidad y diseño de la misma. logística. comercial. Con ello. se pretende evitar ineficiencias en el producto por pequeños errores de planteamiento que pueden hacerlo fracasar. La mayoría de las compañías líderes ven el desarrollo de nuevos productos como un proceso proactivo donde se invierten recursos para detectar cambios de mercado y adelantarse a las oportunidades de producto antes de que ocurran (en contraste con una estrategia reactiva en la que nada se hace hasta que los problemas aparecen).ING.

¿cuánto costará?. ¿puede ser protegida legalmente la innovación?. Es necesario saber cuál es aplicable y cuándo es aplicable cada una. marcas registradas y propiedad intelectual.ING.6 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Etapas del ciclo de vida Los productos siguen un ritmo de ventas variable con el tiempo. madurez y declive. su tratamiento varía según las legislaciones nacionales vigentes. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA nuevo equipo de desarrollo de producto siempre está buscando nuevas oportunidades.[] Gráfico del ciclo de vida de un producto. Proteger nuevos productos Cuando se desarrolla un nuevo producto pueden plantearse muchas preguntas legales como: ¿Cómo protejo la innovación de los imitadores?. y pasan por cuatro fases: introducción. . las respuestas se complican por el hecho de que muchos conceptos legales son de aplicación a cada innovación. Además. 4. crecimiento. proceso de producto o trabajo creativo. ¿durante cuánto tiempo?. como el de la figura. Ello incluye patentes.

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

Etapa de introducción en el mercado La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula. Etapa de crecimiento Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o servicios. Etapa de madurez La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto podemos decir que es un producto viejo. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing. Etapa de declive Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia), en la mayoría de los productos por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérdida de interés por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen. El CVP tiene su fundamento teórico o razón de ser en la «teoría de difusión de innovaciones».[] Gestión del ciclo de vida

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos. Mientras que algunos tienen un lanzamiento durante un corto período, la mayoría de los productos de consumo se mantiene en la etapa de madurez durante años (por ejemplo, la leche). Las personas de marketing deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los productos para poder ajustar las políticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya que las estrategias van cambiando a medida que el producto pasa de una fase a otra.

La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva en las etapas de crecimiento y madurez, y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive. UNIDAD 5 FIJACION DE PRECION 5.1. IMPORTANCIA Y SIGNIFICADO DEL PRECIO

Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos

Definición de Precio:

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio" [2].

Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del tipo light tiene un costo menor que el de una margarina común; sin embargo, los consumidores perciben cualquier producto "bueno para la salud" como algo de valor superior. El consumidor considera más coherente este mix: mayor valor adjudicado al producto en cuestión, mayor precio. (Por tanto), una margarina light más barata (que la común) no sería creíble

IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LA ECONOMIA La fijación de precios equilibrados es el aspecto más sustancial para mantener una economía sana. En el mercado, las unidades económicas ajustan y reajustan las cantidades ofrecidas y solicitadas hasta obtener, por medio de los precios, la coordinación de sus decisiones. Así, el mercado produce de manera automática un resultado equivalente al del planteamiento.

Función de los precios Los precios cumplen varias funciones de gran importancia dentro de la economía.

En el sistema capitalista. el empresario decidirá iniciar la producción de determinado artículo si su precio en el mercado le permite obtener un margen razonable de ganancia. Auspiciar la investigación y el desarrollo del país. Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la sociedad. esto es. que son determinados por el libre juego de Ia oferta y Ia demanda de los servicios productivos. ajustando Ia producción a las necesidades de consumo de la sociedad. los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo. . las ganancias. Actúa como agente racionador. De esto se deriva Ia ley de Ia demanda: el consumidor adquirirá más cantidad de un bien si su precio baja. además de elevar el nivel de vida de Ia población. trabajo y capital) permiten que las empresas aporten dinero para Ia investigación y el desarrollo. y menos si el precio sube. INDUSTRIAL a) MERCADOTECNIA Regular la producción. esta distribución depende de los salarios. Lo anterior constituye los precios de los factores productivos. con objeto de crear nuevas tecnologías y perfeccionar los servicios y productos que proporcionen mayor satisfacción. b) c) d) 5. siempre y cuando sus ingresos monetarios permanezcan constantes cuando ocurran los cambios de precios.ING. Las ganancias obtenidas en Ia economía de los precios de los factores productivos (tierra. por lo tanto es importante tomar en cuenta elementos tales como: • • • • El costo La competencia La oferta La demanda.2 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO La fijación de precios es una de las decisiones más importantes de la empresa y requiere de mucha atención debido a que los precios están en constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamaño. El precio es un indicador que ayuda a decidir que producir y en qué cantidad. Regular el consumo. La decisión de cuanto producir depende también de Ia reacción del consumidor al precio del producto. Esto puede ser explicado en función de cómo actúa la gente ante los cambios en los precios.

los costos de producción revelaran cuales son las mercancías que proporcionan mayor margen de beneficio. Así. las empresas podrán desarrollarse tanto en el ámbito nacional como en el internacional. los costos le permitirán medir su contribución al beneficio y decidir si puede vender al precio del mercado a retirarse. la calidad más conveniente para competir en el mercado con éxito y el nivel físico de producción que será necesario alcanzar para lograr los costos mínimos. La eficiencia de la producción industrial reclama el consumo más económico de las materias primas. Una función importante de los costos es servir de guía al empresario para determinar la combinación de productos más rentable y los gastos en que se puede incurrir sin afectar los beneficios. De este modo. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA A continuación veremos en detalle cada uno: El Costo El costo es un elemento) esencial en Ia fijación de precios. Estos deben ser lo suficientemente flexibles para que el costo resulte efectivo en Ia fijación del precio y proporcione información en distintos momentos reflejando el cambio en las condiciones. ya que es indispensable para medir Ia contribución al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquías entre productos. Ia mejor utilización de los elementos materiales y humanos de que dispone la empresa y la reducción de los costos hasta donde sea compatible con las necesidades del funcionamiento de Ia empresa. Cuando existen precios de mercado y una empresa no puede fijar su precio con libertad. .ING.

etcétera. papelería. Los relacionados con Ia duración del beneficio del costo Costos de inversión (largo plazo). por ejemplo. edificios. Estos son maquinaria. Costos indirectos de producción. sueldos de agentes vendedores. por ejemplo. supervisores. sistemas. que son rápidamente identificables en el producto. los salarios de los ejecutivos. Gastos que tienen como origen Ia distribución física del producto: fletes. descuentos en v entas. técnicos. almacenaje. publicidad. energía. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Clasificación de los costos para Ia determinación del precio 1. mano de obra. b) a) 2. combustibles. los intereses. . etcétera. Son todos aquellos gastos originados por Ia administración de Ia empresa. etcétera. Los relacionados con el monto de las operaciones: a) Costos Fijos. Costos necesarios al inicio de las operaciones de una empresa y que se mantienen constantes en los diferentes niveles de producción a corto y mediano plazos. a) b) c) 3. Son todos los costos de materiales incluidos en Ia producción de un artículo. renta. de los empleados que están relacionados directamente con los materiales que comprenden el producto terminado.ING. depreciaciones. etcétera). los alquileres de locales. seguros. inventarios. etcétera. Costos de la mano de obra directa. lubricantes. especializados o no. acarreos. Los que se relacionan básicamente con lo evaluado: a) Costos de los materiales directos. Son los formados por aquellos gastos que no pueden ser rápidamente asociados con el producto (herramientas. Costos de los trabajos. Costos de operación. Costos de distribución. comisiones.

4. Los costos desde el punto de vista económico: a) Costos promedio total.) dentro de un periodo dado. atendiendo a las unidades básicas anticipadas para el material. . inventarios). con la intención de pronosticar un corto total. material. Los costos desde el punto de vista contable: a) Costos incurridos o históricos. LA DEMANDA Y LA OFERTA En cualquier momento. etc. Son cálculos anticipados de los gastos que predominaran en el futuro (mano de obra. b) c) 5. es decir. por lo tanto. los consumidores individuales pueden influir muy poco en los precios que pagan. Cuando se dice que los precios están determinados por el mercado. primero se realiza el gasto y después se toma nota de él. Gastos adicionales ocasionados por la producción de una unidad del producto para cada nivel de producción. Las fuerzas impersonales del mercado prevalecer6n sobre cualquier sentimiento personal. Costos estimados. Son los que dependen del volumen de producción (por ejemplo. Son los que resultan de Ia suma de precios obtenida sobre las especificaciones de un producto. Son aquellos que ya se efectuaron al momento de hacer su registro. trabajo y gastos involucrados en su producción. Costos de oportunidad. entran en juego las leyes de la oferta y la demanda. Costos que resultan de fabricar una unidad del producto para cada nivel de producción. Costos marginales.ING. Costos derivados de hacer una cosa en lugar de otra. los precios de un producto estarán determinados por el mercado. b) c) Costos estándar. INDUSTRIAL b) MERCADOTECNIA Costos variables.

Estas mercancías que los productores están dispuestos a poner en el mercado estarán determinadas por los siguientes factores: . Las cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a poner en el mercado tienden a variar en relación directa con movimiento del precio. y esta aumenta si el precio aumenta. Una vez que el impacto de la variación de la demanda ha producido su efecto en el precio del producto en el mercado. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Demanda Se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. Si esta reducción es permanente y en gran escala. Ia oferta baja. El incremento de Ia demanda de un bien produce una elevación considerable en el precio. la consecuencia principal es la reducción de capital de las empresas. la cual consiste en cargar diferentes incrementos en el costo a diferentes clientes. ya que esta constituye una serie de relaciones y cantidades. El precio del producto estará determinado por la demanda. si el precio baja. esto es. los resultados serán el incremento del volumen de producción y el incremento de los beneficios. siempre y cuando estos no estén en competencia. Una forma sencilla y común para fijar precios en función de la demanda es la discriminación de precios.ING. La reducción de la demanda significa una rebaja sustancial de los precios. obliga a que durante algún tiempo se Ileven a cabo liquidaciones. Ley de la oferta. Oferta Se refiere a las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.

INDUSTRIAL MERCADOTECNIA • • • • El número de firmas en el sector industrial. 2. Se debe contemplar Ia relación que otros elementos tienen con los precios en la mezcla de mercadotecnia. Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto. La capacidad productiva de las firmas existentes. se deben hacer cuatro consideraciones básicas: 1. . 4. De acuerdo con la clasificación estratégica de productos. Las técnicas de producción. 3. Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios. COMPETENCIA La fijación de precios en relación con los competidores hace que el empresario se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de Ia competencia. El costo de los factores de producción. se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa.ING. o portafolios de productos. Como el precio es una importante arma competitiva.

En Ia competencia entre productos homogéneos. etcétera. Existen diversos factores que influyen grandemente en la asignación del precio. pero no podrá hacer caso omiso de Ia competencia dentro del mercado general de Ia totalidad de Ia industria. cargos de fletes o cualquier otro tipo de modificación. es el precio de una unidad de producto en su punto de producción o reventa. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La importancia del elemento diferenciador de precios radica en el hecho de que induce a los consumidores a preferir el producto de una empresa en particular por Ia sola razón de las diferencias en precios.ING. Este precio no refleja descuentos. en cambio. el volumen de producción y los beneficios. Cuando la demanda baja. aunque es mucho más fácil asignarlo a un producto establecido que a uno nuevo. obliga a que se Lleven a cabo algunas liquidaciones y. Ia lucha entre las empresas este en fabricar exactamente el mismo producto y más barato. con su mercado particular o especifico. mientras que las empresas que no elaboran mercancías idénticas recurren a muchas otras formas de competencia. del buen trato. El hecho de que una empresa fabrique su propio producto y tenga clientela propia. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO. por tanto. También los derechos de use exclusivo de una marca registrada otorgan un determinado poder monopolístico a Ia concesionaria. Esta competencia suicida reducirá los beneficios muy por debajo del nivel normal. . aunque el precio exacto o una angosta escala de precios pueden ser dictados por el mercado. las empresas que fabrican productos diferenciados pueden mantener una competencia menos intensa con otras empresas de Ia propia industria que con las de otros giros. se reduce capital de las empresas. además de la garantía de alta calidad. Los precios bajos impedir6n a algunas empresas la renovación de maquinaria e instalaciones. La asignación de un precio base se hace tanto para los productos nuevos como para los ya establecidos. El precio base o precio lista. de la rapidez en el servicio. le permitirá cierto control sobre los precios. Uno de ellos es la asignación de un precio base. lo que traerá como consecuencia que las nuevas empresas incursionen en esta industria.

es decir. ya que los consumidores deducen una mejor calidad en los precios más altos. podemos destacar la: LA DEMANDA ESTIMADA Es la demanda total del producto que se espera obtener. O cuando se sube el precio se ve un aumento de las ventas. Esta situación es conocida como demanda inversa. Para esto hay que determinar si hay un precio que el mercado espera y estimar cuál podría ser el volumen de ventas a diferentes precios.ING. por ejemplo una Coca Cola o una Pepsi. El precio esperado de un producto es el que los clientes usan conscientes o inconscientemente para evaluarlo. y un nuevo producto sólo es distintivo hasta que llega a la competencia. Cuanto más alto el precio. por ejemplo un viaje. El productor tiene que tomar en cuenta la reacción del intermediario ya que si este aprueba el precio del producto es más fácil que lo promueva y lo venda. más considerables son las ventas unitarias. Este precio suele expresarse por intervalos de precios más que como una cantidad específica. unas vacaciones en la playa. Pero esta demanda inversa solo puede darse en una escala determinada de precios y . esperamos que el precio de un celular de último modelo este entre 250 y 300 dólares. Por ejemplo. por ejemplo enviar una carta o un correo electrónico. No obstante existen otros factores que están interrelacionados con la asignación de precios y el dejarlos de lado puede ser un error para la empresa.  Sustitutos disponibles. etc. Dentro de estos factores externos. lo que piensan que vale el producto. ya que si este es más bajo que lo que el mercado esperaba se pueden perder ventas. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La competencia influye mucho en el precio base. La competencia puede provenir de distintas fuentes:  Productos directamente similares. Productos no afines que persiguen el mismo dinero del consumidor. Este tipo de precios se conoce como el precio esperado. Hay que tener cuidado son la estimación del precio.

sus perspectivas..ING. Una cuestión compleja como ésta precisa tener en cuenta una serie de condicionantes que habrán de determinar nuestro nivel de precios y nuestra estrategia en el tiempo con los mismos.. INDUSTRIAL solamente a niveles bajos de precios. las necesidades. entre otros. • • • Todo esto que se ha expresado se puede resumir en dos premisas: Métodos para establecer mis precios y tipos de precios. Destacaremos los siguientes: • • • • • Los objetivos de mi actividad El comportamiento de mi competencia Mi estructura de empresa Los clientes Tu producto o servicio Las perspectivas y todo lo que rodea a tu actividad Conocer la empresa: sus costes. Para realizar esta estimación se pueden utilizar diferentes métodos de análisis como el marketing de prueba.. MERCADOTECNIA Es útil de igual manera estimar el volumen de ventas del producto a diversos precios.. su estructura. . Al hacer esto se está determinando la curva de demanda del producto y más específicamente la elasticidad de demanda del precio. 5. el estimado compuesto de la fuerza de ventas. esto se refiere a cómo reacciona la cantidad demandada del producto cuando hay una variación del nivel de precios. la percepción que se tiene de ella. tus competidores. su calidad. Conoce el mercado: tus clientes.3 MÉTODOS BÁSICOS EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO Aspectos a tener en cuenta a la hora de determinar nuestros precios. sus gustos.

quizá el más clásico. Si lo va a emplear. aunque no podemos dejar de hacer referencia a otros modos y tipos de precios tales como: • • • Precios de actualización: muy usados en el software. • • . Precios con descuentos estacionales: para aumentar la demanda mi política de precios varía en el tiempo.95€ en vez de 2€.ING. • Método del coste más un porcentaje: el más simple. por ejemplo. realice alguna encuesta o trabajo de campo fiable. es el precio por actualizar un producto ya vendido. Precios con descuento por efectivo: destinados a aumentar la liquidez. Precios rebajados a revendedores: ofrezco un precio de venta más bajo a quien quiera revender mi producto. Precio competitivo: es decir que tomaré el precio de la competencia como base o referencia para determinar el mío. Precio fijo más variable: el típico ejemplo es el del taxi. cobro un fijo más un variable en función del uso o el coste en el que incurro. • • • • Estos son métodos básicos. por mucho que se repita hasta la saciedad. no es incoherente el método de precio de porcentaje sobre coste con el de Valor Percibido. por tanto. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Hay que tener en cuenta. a fin de encontrar el más (o los más) adecuados. así pongo precios más bajos en las épocas de menor demanda. que pongo el precio en relación al valor que el cliente percibe de mi producto o servicio. Método del valor percibido: es decir. Se trata de ver cuánto me cuesta un producto o servicio y tras ello aplicar un porcentaje sobre el mismo (por ejemplo un 25% más de lo que me cuesta la fabricación o realización) Aunque por sí solo es poco orientativo y a veces poco efectivo (sólo tiene en cuenta la parte referida al "nosotros") debe constituir una base de partida para nuestra determinación de precios. que no hay un método "único" o "correcto". Debemos conocer los costes o pronto nos veremos abocados a una escasez de rentabilidad. Método del beneficio objetivo: consiste en marcarse un objetivo de beneficio final para su empresa (por ejemplo un 25% más de beneficios que el año anterior antes de impuestos) es muy difícil de aplicar porque para determinar el precio se deben conocer TODOS los gastos operativos de la empresa. cuidado porque a veces influye en la percepción de la calidad por parte del comprador. así amplío mis canales de distribución. Los métodos expuestos están para hacerse una idea de las posibilidades y meditar sobre cada una de ellas aplicadas a nuestro caso personal. Precios psicológicos: lo típico aquí es poner 1. Haré un descuento si se paga todo al principio. se debe reflexionar sobre los métodos que se van a exponer y ver que. El problema está en conocer el valor que tiene para mis clientes.

analiza si es ese segmento el que has . es una estrategia a ser usada por los líderes de mercado. ¿Has pensado quizá que tu táctica es competir con precios bajos para barrer a la competencia y tras esto ponerlos a un nivel más elevado? este juego es muy peligroso. los que pueden permitírselo. ¿Sabes que esta táctica puede provocar una guerra de precios? es un ejercicio de inocencia el hacer planes sin tener en cuenta la reacción de la competencia. podrá componer una estrategia de precios adecuada. Analiza muy bien cuáles son tus recursos para aguantar una posible guerra de precios. un completo error. el precio va a ser determinante y establecerlo bajo implica llevarse el gato al agua en condiciones normales. Precios menores que los de la competencia: ¿Has pensado en establecer precios menores que los del mercado? si es así debes tener en cuenta una serie de factores. En mercados donde el producto es muy similar para la percepción del cliente. Si eres desconocido en el mercado. Es como jugar al ajedrez pensando sólo en nuestros movimientos. Si has elegido o estás cotejando esta opción sé consciente de que le estás diciendo al mercado que tu ventaja competitiva está en los precios. estás jugando en el filo de la navaja. los clientes y la competencia. Una vez uno tenga claros los objetivos de su actividad. conozca a fondo los aspectos esenciales de la misma y haya recopilado la información pertinente sobre el mercado.ING. un precio de penetración atraerá a algún segmento del mismo. quizá su competencia esté mejor preparada y aguante mejor la batalla. Es muy distinto entrar con precios bajos para hacerse un hueco que para barrer a los competidores. si no es así y no eres el más poderoso. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Bien. ¿conoces bien a tu competencia?. pero la pregunta es ¿cómo pongo mi precio correcto? El precio correcto podrá venir sólo después de un análisis de todos los elementos que se han nombrado en este artículo. ¿Tienes una estructura de costes que te lo permita? si eres líder en costes puedes emplear la táctica y "barrer" competidores absorbiendo cuota de mercado.

es decir es casi el inventor del producto o del servicio. debes ofrecer. ofrécele más a él. a la hora de diferenciar u ofrecer algo distinto en la perspectiva del cliente. esencialmente en los establecidos o maduros. el precio es el gancho. Precios iguales a los de la competencia: Ocurre en muchos mercados.ING. y piensa siempre. sólo si has conseguido una fidelización de tu cliente. Si crees que tu mercado es así o piensas adoptar la táctica de establecer tus precios al nivel de la competencia. he ahí la clave. . Especialmente en aquellos productos o servicios en los que un precio bajo puede provocar asociaciones de precariedad o servicio "cutre" los precios elevados son una distinción sobre la marea general de competidores. pero debe derivar siempre hacia una estrategia de excelencia en el servicio al cliente. en ese nivel de precios. debes DIFERENCIAR. En periodos posteriores estos precios se igualarán. Quizás puedas encontrar una diferencia explotable en tu producto o puede que tengas la posibilidad de ofrecer un grupo de productos relacionados bajo ese mismo nivel de precios (lotes de producto o servicios). eso sí. no lo dudes. Precios más elevados que los de la competencia: Esta estrategia se suele utilizar con éxito cuando el precio del producto en sí es elevado y además se es el primero en introducirlo al mercado. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA planeado como tus clientes. entonces debes tener en cuenta que los clientes no se van a ir contigo porque sí. las fuerzas que lo rigen llevan mucho tiempo actuando y han llegado a una especie de "equilibrio de precios". aparecerán nuevas empresas en el mercado y usarán la táctica del retador (entrarán con precios bajos para captar cuota) Así mismo. puedes elevarlos incluso al nivel de la competencia. El beneficio se maximiza a través de unos márgenes amplios. Una vez usado el precio de penetración para abrirse hueco. Un ejemplo son los novedosos reproductores de Mp3 hace un par de años o el ordenador cuando se inventó. Dale motivos para elegirte. el uso de estos precios suele venir asociado al intento de captar a la élite de su grupo de consumidores y a la calidad total o la imagen de marca. Si tienes la capacidad de ofrecer algo distinto o innovador. Si utilizas esta táctica el precio se volverá cada vez un elemento menos importante de la decisión y podrás ampliar sus márgenes siempre que conserves la exquisitez y la calidad total con tus clientes. La imagen más común de estos mercados maduros es la de unos líderes establecidos que cobran precios más elevados y una mayoría que cobra precios similares. úsala. algo más o algo mejor que los demás. más o menos todos los agentes que actúan lo hacen un nivel de precio similar. céntrate en él.

Un ejemplo son los coches y los "extras" añadidos al modelo básico que se publicita: el aire acondicionado. en la mayoría de los mercados. Se basa en establecer unos precios bajos (de diversión) a algunos productos. Ejemplo: los coches de súper lujo. a un alto valor sino a una imagen de marca muy fuerte. Mientras más se encuentren las ventas por encima del punto de equilibrio. De esta manera el beneficio está en conseguir vender los "extras" asociados al producto. a una situación de cierto dominio. se exponen una serie de estrategias genéricas sobre la determinación de los mismos. a un historial de ventas y clientes consolidado y. Las ventas de cantidades por encima de la producción de equilibrio dan como resultado una utilidad en cada unidad adicional. El objetivo de esta estrategia es la de mantener unas ventas uniformes a lo largo de todo el periodo. Los precios basados en "extras": consiste en ofrecer precios bajos por un modelo o servicio "básico" pero existen una serie de "extras" o añadidos que son promocionados y referidos hasta hacerlos casi imprescindibles. suponiendo determinado precio de venta. de manera que cuando esta actividad desciende. Determinación de precios de garantía: se basa en mantener un precio elevado. el precio se va adaptando a la actividad de la demanda. necesariamente. Las ventas por debajo del punto de equilibrio dan como resultado una perdida para el vendedor.ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA A continuación. Los precios de diversión: esta estrategia es muy usada por algunas grandes superficies. más altas serán las utilidades totales unitarias. • • • • 5. pero aquí el precio elevado no responde. Existe un punto de equilibrio diferente para cada uno. Mantenimiento de un precio elevado: la filosofía y la percepción externa es similar a los precios de garantía. la cilindrada etc. Evaluación del punto de equilibrio . • Determinación de precios flexible: entronca con los precios estacionales. Sin estas bases es muy complicado que una estrategia de precio elevado se mantenga en el tiempo. Estrategias genéricas de determinación de precios. creando una sensación de que todo lo que se vende en el establecimiento o empresa es barato. DETERMINACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO Un punto de equilibrio es aquella cantidad de producción en la cual el ingreso total es igual a los costos totales. siendo igualmente elevado el valor del producto o servicio. de manera que se consigue la venta de los productos bajo el paraguas de la sensación creada por el efecto de diversión. el sistema de navegación. a fin de proporcionar mayores elementos de juicio y análisis para establecer tus precios. el precio desciende igualmente. cuyas características las hacen propicias para que esta estrategia funcione.4.

Para operar adecuadamente el punto de equilibrio es necesario comenzar por conocer que el costo se relaciona con el volumen de producción y que el gasto guarda una estrecha relación con las ventas. El ingreso marginal es la utilidad derivada de la venta de la última unidad. por lo general. Los hombres de negocios afirman que se necesitan mejores datos para trazar las curvas con mejor exactitud. Bases de datos computarizadas proporcionan todo el tiempo información más completa y detallada a la administración. el fijador de precios tiene que comprender los conceptos del ingreso promedio y marginal. Para usar el análisis marginal. además del costo promedio marginal. Consideran que el análisis marginal se puede usar para estudiar los movimientos anteriores en precios. Se calcula dividiendo el ingreso total entre el número de unidades vendidas. Otra desventaja importante del análisis del punto de equilibrio es que no toma en cuenta la demanda del mercado a los diversos precios. Evaluación de la fijación por el análisis marginal El análisis marginal como la base para la fijación de precios se ha utilizado solo en forma limitada. no son realistas en las operaciones de negocios del mundo real. Antes se señaló que. que los costos no fluctúan. la administración puede estimar la demanda dentro de límites amplios y esto es útil. Por otra parte ha mejorado el conocimiento de la administración de los costos y la demanda. El ingreso promedio es el precio unitario a un nivel determinado de ventas de unidades. Tantos costos como gastos pueden ser fijos o variables. ¿Cuántas unidades se tendrán que vender para poder cubrir los costos y gastos totales? ¿Cuál es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar para cubrir sus costos y gastos operativos? Para poder comprender mucho mejor el concepto de PUNTO DE EQUILIBRIO. pero que no sirve como una base practica para fijar precios. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Muchos de los supuestos fundamentales en el análisis del punto de equilibrio. se deben identificar los diferentes costos y gastos que intervienen en el proceso productivo. el análisis del punto de equilibrio tiene un valor limitado en las compañías donde la demanda y los costos unitarios promedio fluctúan con frecuencia. Precios con base en el análisis marginal Es decir en la consideración tanto de la demanda como de los costos a fin de determinar el mejor precio para la maximización de las utilidades.ING. . Por tanto esta política de la determinación de precios es la más apropiada para compañías cuyas metas de fijación de precios sean maximizar utilidades. como por ejemplo. Por consiguiente.

a este nivel de producción y ventas la utilidad operacional es cero. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Se entiende por costos operativos de naturaleza fija aquellos que no varían con el nivel de producción y que son recuperables dentro de la operación. Si la empresa produce a un porcentaje menor al de su capacidad instalada tendrá que asumir una carga operativa fija por concepto de arrendamiento y depreciación tal y como si trabajara al 100% de su capacidad. Sin embargo. El siguiente ejemplo podrá servir para una mejor comprensión de estos términos: Una empresa incurre en costos de arrendamiento de bodegas y en depreciación de maquinaria. Se entiende por punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas que una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos. también están incorporados en el producto final. volumen de ventas y utilidades operacionales. estos costos variables como por ejemplo. de lo contrario no existirá esta partida en la estructura de gastos. la depreciación de la planta física del área administrativa (se incluyen muebles y enseres) y todos aquellos que dependen exclusivamente del área comercial. Por su parte los gastos operacionales fijos son aquellos que se requieren para poder colocar (vender) los productos o servicios en manos del consumidor final y que tienen una relación indirecta con la producción del bien o servicio que se ofrece. que los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos y gastos operacionales. Los costos variables al igual que los costos fijos. En el rubro de gastos de ventas (administrativos) fijos se encuentran entre otros: la nómina administrativa. o sea. Por su parte los gastos variables como las comisiones de ventas dependen exclusivamente de la comercialización y venta. la materia prima y los costos indirectos de fabricación.ING. la mano de obra. si dependen del volumen de producción. Siempre aparecerán prodúzcase o no la venta. Si hay ventas se pagarán comisiones. El análisis del punto de equilibrio estudia entonces la relación que existe entre costos y gastos fijos. también el punto de equilibrio se considera como una herramienta útil para determinar el apalancamiento operativo que puede tener una empresa en un . costos y gastos variables. También se puede decir que el gasto es lo que se requiere para poder recuperar el costo operacional. en otras palabras.

TIEMPO DE ENTREGA. 2. a menudo por un servicio de computadoras interconectadas. La distribución física es la parte que se encarga de administrar los flujos de productos tangibles con fines productivos e incluye todos los procesos de manejo de productos desde la obtención de materias primas hasta la entrega del producto final. Tanto la compañía como los clientes se benefician cuando las etapas del procesamiento de pedidos se cumplen con rapidez y precisión. Los inventarios también afectan la satisfacción del cliente. Aquellos que se envían van acompañados por documentos de cobro y envío. NIVEL DE INVENTARIO. En efecto los costos de inventario aumentan a una tasa creciente a medida que el inventario de servicio al cliente se acerca al 100%.ING. Pero a una compañía le cuesta mucho mantener un inventario tan grande. con copia a los diversos departamentos. Los mercadológos quisieran que sus compañías mantuvieran las existencias necesarias para satisfacer enseguida las los pedidos de los clientes. El departamento procesa rápidamente los pedidos y envía los artículos puntualmente. Lo ideal es que el personal de venta envíe sus pedidos diariamente. A menudo se utiliza un sistema de computo para acelerar el ciclo pedido-envió-factura. La distribución es la parte de la administración que se encarga de movilizar la cantidad de recursos necesarios (tanto para producción como para venta) de insumos productivos o bienes (tangibles o intangibles) con el fin de cubrir las necesidades de logística de las empresas en los tiempos y lugares precisos. . Los artículos agotados se dejan para más adelante. Es la parte que se encarga de llevar la información del consumidor a la planta de producción con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador.1 FACTORES A CONSIDERAR EN LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS: TAMAÑO DE LA ORDEN. Luego el departamento de pedidos prepara las notas y las envía a los demás departamentos. La distribución física de un producto generalmente cuenta con cinco elementos fundamentales: 1. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA UNIDAD 6 DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO 6. El procesamiento de pedidos: La distribución física comienza con un pedido del cliente. El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida) de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de producción o ventas. Las facturas salen cuanto antes.

ducto o avión. con la consiguiente pérdida de tiempo y el riesgo de robo o daño. la eficiencia de la entrega y la condición de los bienes a su llegada. El costo de este transporte es muy bajo para enviar productos muy voluminosos. Una gran cantidad de productos e transporta por barco o barcaza por las vías marítimas o fluviales. proporcionan vagones planos para transportar remolques por ferrocarril y servicios de transito. y a veces se ve afectado por el clima. aceite y minerales de metal.000 viajes redondos a la luna. Para enviar los bienes a sus bodegas. La elección de los medios influye sobre el precio del producto. carbón. todo lo cual repercute sobre la satisfacción del consumidor. Los ductos son medios especializados para enviar petróleo. minerales o productos agrícolas o forestales. lo cual ahorra al consumidor de transferir el producto del camión al tren y de vuelta al primero. Hasta han diseñado un nuevo equipo de categorías especiales de productos. Al decidir la cantidad. es necesario saber cuando hacer los pedidos y de cuanto han de ser. Barco. barco. por otro lado. arena. como la desviación de productos enviados a otros destinos. Ducto. Pero. Los camiones han ido aumentado constantemente su participación en el transporte. pero más que por barco. distribuidores y clientes. carbón. o su procesamiento pos el tiempo. Tren. En cuanto al primer aspecto. El transporte: Los mercadológos necesitan interesarse por las decisiones sobre transporte que toma la compañía. no perecederos y de escaso valor. y representan ahora el 25 % de la carga total. Camión. El enviar el petróleo por el oleoducto es menos costoso que por el tren. La mayor parte de los ductos son utilizados por sus propios dueños para enviar sus propios productos. una compañía puede elegir entre cinco medios de transporte: ferrocarril. granos. Pueden llevar productos de puerta en puerta.ING. Camión. la compañía comparara el riesgo de quedarse sin existencias y costo de tener demasiadas. los camiones recorren más de mil millones de millas. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Para tomar decisiones sobre el inventario. distancia equivalente a 300. Cada día. a largas distancias. como arena. Es uno de los medios más eficientes en relación con su costo para enviar grandes volúmenes de productos como. tiene que pensar en los costos de procesamiento de pedidos en comparación con los de mantenimiento de inventario 3. gas natural y productos químicos desde sus puntos de origen hasta los mercados. es el medio de transporte más lento. Se encarga de la mayor parte del transporte entre las ciudades. . Son muy flexibles en su trayecto y horario.

pero estas inmovilizan capital y resultan menos flexibles si se desea un cambio de localización. Una parte de las existencias se almacenan dentro o cerca de la empresa. Entre los productos que con más frecuencia se envían por avión se encuentran los perecederos (pescado fresco o flores naturales) y los artículos poco voluminosos y de gran valor (instrumentos técnicos. el de producción o incluso con el presidente. La localización del departamento de distribución física dentro de una compañía es un aspecto secundario. tomar pedidos. que se reporta con el vicepresidente de mercadotecnia. 5. o es necesario de llegar a lugares distantes. empacarlos. satisfacerlos de manera eficiente y enviar los artículos a los consumidores lo antes posible. Esta función es necesaria. El almacenamiento: Toda compañía tiene que almacenar sus artículos antes de venderlos. diseñadas para recibir artículos de una diversidad de fábricas y proveedores. y no solo para almacenarlos. rentar el espacio en bodegas públicas o combinar ambas soluciones. Una compañía debe de decidir cuál es el número ideal de lugares de almacenamiento. Es la arte que se encarga de guardar los insumos o productos para su conservación con el fin de vender o aprovechas en el futuro. mientras que el resto se guarda en bodegas por todo el país. y enviarlos y mandar las facturas. Las primeras almacenan los bienes durante el periodo razonablemente largo hasta que se requieren. con mayor rapidez se podrán entregar los bienes a los consumidores. Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos con fines de producción (insumo). pero es un medio ideal cuando se requiere de velocidad. o joyería). Con frecuencia estos se reúnen para definir políticas que permitan mejorar la eficiencia general de la distribución. con el fin de crear un alto nivel de satisfacción en el mercado a un costo moderado. Ciertas compañías tienen un vicepresidente de distribución física. ya que rara vez corresponden los ciclos de producción y consumo. La compañía puede poseer sus propias bodegas privadas. Cada vez más compañías establecen comités permanentes formados por los gerentes de las diversas actividades relacionadas con la distribución física. Cuanto más numerosos sean. El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un tratamiento específico a los insumos productivos. como inspeccionar los bienes. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Avión. En cambio los centros de distribución están diseñados para movilizar bienes.ING. lo importante es que la compañía puede coordinar su distribución física y sus actividades de mercadotecnia. Las compañías pueden utilizar bodegas de almacenamiento o de distribución. . Sus cuotas son más elevadas que las del tren o camión. Se trata de grandes bodegas automatizadas. Las bodegas públicas cobran por espacio rentado y proporcionan servicios adicionales. venta (distribución) o entrega final. 4. la compañía debe de comparar el nivel de servicio al cliente y a los costos de distribución. El control sobre las bodegas privadas es el mayor. Para decidir el número de lugares de almacenamientos.

INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Todas las actividades de distribución se deben coordinar eficientemente para aumentar la competitividad y capacidad de respuesta de las empresas. Aunque no es falla de la empresa. un ejemplo reciente fue un problema que experimentó Toyota después de los ataques terroristas del 11 de Septiembre en donde la falta de transporte aéreo por unos días hizo que la distribución de piezas para la producción fallara y como consecuencia se parara la producción de algunos de sus modelos. fecha y lugares indicados. A continuación se citan las diferentes combinaciones de mercados y plantas. Cuando una empresa tiene altos estándares de eficiencia se entiende en relación con la distribución que: • • • Los paquetes se entregan a la hora. generalmente una falla en el manejo físico de los productos puede para la cadena productiva completamente.ING. la eficiencia en la entrega de productos. la producción y el transporte para evitar fallas por escasez o sobre acumulación de productos La distribución física y su relación con el marketing: La entrega y logística para el cliente es un factor fundamental. demuestra la importancia de coordinar eficientemente el manejo de inventarios con los procesos de distribución y transporte. 6. Una empresa debe estar en capacidad de producir todos los producto que ofrece a sus clientes en los plazos que ofrece Si la empresa combina adecuadamente sus políticas de distribución con el servicio al cliente elevado a un alto estándar de calidad conseguirá el éxito total de operaciones.2 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Y SU RELACIÓN CON LA PRODUCCIÓN Las diversas alternativas en la estrategia de distribución física dependen del número de fábricas y el mercado o mercados meta. . el cumplimiento y la competencia son factores que relacionan la distribución física con el éxito de ventas de una empresa. Se debe mantener un equilibrio entre el stock de mercancías. Las empresas deben entregar productos sin fallas o defectos y con el empaque correcto.

y puede decidir entre varias estrategias de distribución física. INDUSTRIAL Una sola planta y un solo mercado MERCADOTECNIA Es el caso de empresas pequeñas. Planta única y mercados múltiples La empresa sólo cuenta con una fábrica. b) obtener los mejores resultados a largo plazo. los gastos de transportación se pueden compensar con la reducción del costo del terreno. si el sistema de embarques de la fábrica al almacén que adopte la empresa reduce los costos totales de fletes. puede tratarse de un mercado que abarque determinada región. En algunos casos la colocación de la fábrica cerca del mercado puede representar un ahorro compensador. son plantas que se localizan cerca de su mercado y que les permite un ahorro en los costos de facturación. • Instalación de una planta fabril regional. lo cual depende de si el número actual y la localización de sus instalaciones de servicio reducen al mínimo los costos totales de distribución. en general. o de empresas productoras locales. y algunas veces. de la energía y de las materias primas. de la mano de obra. Pero las alternativas principales para optimizar que emplean estas empresas son dos: a) tener resultados óptimos a corto plazo. • Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al mercado. .ING. con la ubicación actual de su planta y almacenes. Estas decisiones dependen principalmente de los costos de traslado y procesamiento. Plantas múltiples y mercados múltiples Las grandes empresas que no necesitan tener fábricas de gran capacidad para ahorrar en la producción utilizan un sistema de distribución física que consiste en tener muchas plantas y múltiples almacenes. vende sus productos a un conjunto de mercados distantes. es decir. como panaderías o imprentas chicas. • Embarques de mucho volumen a un almacén. En este caso hay cuatro tipos de servicio al mercado: • Envíos directos a los clientes.

Sin embargo. ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz que lo haría un productor. ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas. se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en: ventas. el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. La necesidad de controlar los costos de distribución se vuelve más apremiante ante las presiones ocasionadas por los competidores y los clientes. por tanto. menor será el costo de distribución y.3 CONSIDERACIONES DE COSTO EN LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO La mayoría de los consumidores considera que cuanto más corto sea el canal. por lo tanto. Este análisis empieza con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema. moldean de manera significativa las estructuras de los canales. Los factores de los costos de la distribución. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 6. pero crea beneficios de tiempo y lugar que maximizan el valor de los productos al entregarlos en el lugar y en el momento requerido. un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia. menor el precio que deban pagar. El movimiento de las mercancías es cada vez más costoso. Como se sabe. que incluyen tanto los costos de la distribución de los fabricantes como los márgenes de utilidad de los revendedores. Cuanto mas económico parece ser un canal de distribución menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. De lo anterior se puede deducir que utilizar un canal de distribución más corto da generalmente por resultado una cobertura de mercado muy limitada. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza de ventas de la empresa y la agencia de ventas del productor. Al hacer la valoración de las alternativas de distribución.ING. por el contrario. . costos y utilidades. los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución. un control más alto de productos y costos más elevados. un menor control del producto y costos más bajos.

e intereses. Comprende así mismo el costo eficacia. . Esto se refiere a los riesgos que corre la mercancía al estar almacenada. La administración de los costos de la distribución no solo se limita a los factores que afectan el costo eficiencia.castos de capital. Existen costos para dos tipos de almacenes: almacenes privados y almacenes públicos. los ingresos por ventas y los márgenes de utilidad de las ventas. Entre los costos que podemos resaltar dentro del proceso de distribución del producto tenemos: Cantidad de pedido. significa controlar dos clases de costos: los gastos realizados directamente. promoción. Uno de los elementos principales para determinar la cantidad de pedido son los costos de tramitación. los costos de espacio se verán encarecidos por esos gastos. venta personal.. o sea. 3. es decir es un costo relativo. presentación de informes. visita de ventas. Los costos de mantenimiento de inventarios se dividen en tres categorías: 1. El costo y la capacidad de transporte son factores a tomar en cuenta para la selección del medio a utilizar para movilizar el producto. La diferencia de gasto esta en que en los primeros el gasto es un costo variable y en los públicos el gasto es un costo fijo como seguros. Los productos dependiendo de sus características pueden llegar a necesitar condiciones especiales para su almacenamiento. Estos se relacionan con el rendimiento de oportunidad.gastos por espacio y almacenamiento. Este aumenta de acuerdo con el volumen de existencias. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Para los productores. Estos riesgos pueden ser deterioro. viajes. como calefacción.depreciación y envejecimiento. alumbrado. lo cual puede reducir su valor. pero se puede decir que hay una relación entre el tamaño del inventario y el grado de desmerecimiento de los productos. las relaciones entre el costo eficiencia. En tal caso. Resulta difícil hasta cierto punto calcular estos riesgos. que se traduce en el dinero invertido en el inventario y que podría utilizarse en otras cosas. y envejecimiento de los productos. medido en términos de las razones entre gastos e ingresos por ventas. 2. Las medidas relevantes del costo eficacia son la participación en el mercado y las utilidades conseguidas con las líneas de productos. La seguridad también es importante. y algunos servicios especiales. caída de precios. Elementos generales de los costos de distribución 1. impuestos. reuniones de ventas. Transporte. El gasto de las instalaciones físicas del almacenaje es importante dentro del costo de distribución física. o sea... Almacenamiento. pero crea beneficios de tiempo y lugar. el segundo factor que debe tomarse en cuenta es el costo de inventario. Comunicaciones con el cliente Venta personal.ING. recepción y procesamiento de pedidos y los márgenes de utilidad de los revendedores. la administración de los costos de distribución.

2. demostraciones. . Sueldos fuerza de ventas. medios. Márgenes de utilidad del revendedor. 2. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA exposiciones y Tele mercadotecnia. interfaces de computadora. 3. Distribución física Envío. Recepción y procesamiento de pedidos. factura y cobros. Márgenes netos y comisiones revendedores Los tres elementos principales de los costos de distribución son: 1. financiamiento de inventario. Flujos de tramitación y formatos. Almacén y embarque. correo directo. 3. comisiones y gastos. 5. Aceptación de riesgos financieros Crédito de ventas. manejo físico y almacenamiento. 4.ING. publicidad.

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

UNIDAD 7 MEZCLA PROMOCIONAL Mezcla de promoción es la combinación de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, y publicidad no pagada, para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización.

7.1.- PUBLICIDAD, CONCEPTO Y CLASIFICACION Concepto de Publicidad. La publicidad es un mensaje rígido (mismo mensaje para todos los públicos objetivos distintos que lo ven, por ejemplo, los vendedores (fuerza de ventas) se dirigirán de una forma u otra en función de la persona con la que traten) y los objetivos generales que se pretenden son los de incentivar las ventas y/o cambiar la actitud del público objetivo. Tipos de Publicidad (según distintos criterios)
➢ ➢ ➢ ➢

Ámbito - Local - Nacional - Internacional Audiencia - Consumidor - Intermediario - Mayorista, etc. Medio - Revistas, TV, radio, publicidad exterior, etc. Orientación - Publicidad relacionada con un producto (demanda específica o selectiva) - Publicidad Institucional (imagen de empresa) - Publicidad Genérica, demanda genérica global, varias marcas de un mismo producto.

PUBLICIDAD A CONSUMIDORES Y ENTRE EMPRESAS: Aquí nos dice que hay dos tipos de publicidad, uno está dirigido a las empresas (ya sea para dar un valor agregado al producto y venderlo como otro producto.) y el otro a los consumidores finales que la mayoría de las empresas están enfocado. Publicidad del producto: aquí se anuncian los productos con una marca particular y se clasifica en dos formas la directa e indirecta. Publicidad de acción directa: este tipo de publicidad busca generar una respuesta rápida. Por ejemplo: los anuncios que aparecen en el periódico sobre los precios rebajados de un producto en un supermercado solo hasta mañana. ➢ Publicidad de acción indirecta: este tipo de publicidad busca generar una demanda a lo largo de un periodo más largo, ejemplo; los anuncios de la coca-cola, cerveza y otros tipos de comerciales.

Publicidad de demanda primaria: este tipo de publicidad se anuncian un producto X sin importar su marca, esto con la finalidad de estimular la demanda.

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

Por ejemplo frutas y verduras X. dentro de este tipo de publicidad podemos encontrar dos situaciones.
✔ Publicidad pionera: aquí lo que importa es informar el producto para que la gente lo conozca y no a convencerlo a que lo compren el producto y se encuentra en la parte introductoria de ciclo de vida de un producto. ✔ Publicidad sustentadora de la demanda: aquí lo que se intenta es mantener la demanda del producto y ya paso la etapa de ciclo de vida de un producto.

Publicidad institucional: este tipo de publicidad habla bien de la empresa, no del producto, esto con el objetivo de crear una imagen y confianza de la compañía. Por ejemplo; la publicidad de cómo trabaja la organización de Génoma-LAB y su compromiso con la sociedad. Publicidad de demanda selectiva: aquí se da la publicidad del producto con cierta marca para identificarlo y con la finalidad de estimular la demanda del producto. El objetivo de este es aumentar la demanda de una marca, poniendo en relieve sus características y beneficios especiales, en otras palabras su ventaja diferencial con otros productos. Este se hace referencia de la publicidad comparativa. Objetivos de la Publicidad En función de los objetivos de la empresa quedará planteado el tipo de publicidad. 1. Publicidad Informativa, cuando introducimos un nuevo producto. - Informar al mercado acerca de un nuevo producto. - Sugerir nuevos empleos para el producto. - Informar al mercado acerca de un cambio en el precio - Explicar cómo funciona el producto. - Describir los servicios disponibles. - Corregir falsas impresiones. - Reducir los temores del consumidor. - Crear una imagen de la compañía. 2. Publicidad Persuasiva, trata de desarrollar una demanda más selectiva, llegados a niveles de competencia elevados, lo que queremos es persuadir y/o convencer a determinado tipo de consumidor. - Productos con cierta madurez. - Crear la preferencia de marca. - Alentar al cambio de marca - Cambiar la percepción del cliente sobre atributos del producto. - Persuadir al cliente que compre ahora - Persuadir al cliente para que recibamos visita de venta.

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

3. Publicidad de Recuerdo, intenta que la audiencia no olvide nuestro producto. - Recordar que puede necesitar el producto en un futuro cercano. - Recordar al cliente donde lo puede comprar - Mantenerlo en la mente del cliente fuera de temporada PUBLICIDAD EN COOPERATIVA Es la que realizan dos o más entidades (empresas o instituciones), mediante un acuerdo contractual, donde se estipula la manera de contribución de cada participante. PUBLICIDAD DE COPYRIGTH Es aquella protegida por las leyes para evitar que la idea o imágenes empleadas en dicha publicidad sea plagiada. PUBLICIDAD AL DETALLE La hacen los comerciantes pequeños que promueven productos o servicios, para atraer a los consumidores y se nota su eficacia a las 72 horas de haberse publicado o transmitido. PUBLICIDAD TIPO INSERTO O ENCARTE Suelen ser folletos u otro tipo de materiales que se imprimen independientes al medio donde se incluyen o se insertan, ya sea en revistas o periódicos, que pueden estar o no en conexión con un anuncio adyacente PUBLICIDAD DE RESPUESTA INMEDIATA. Es aquella que tiene por objeto un resultado directo e inmediato en forma de acción, y esta puede ser la compra misma del producto, o pedir mas información al respecto y su resultado se puede ver reflejado a las 24 horas de haberse publicado o transmitido. PUBLICIDAD DE RESPUESTA DIFERIDA Es aquella que tiene por objeto producir una determinada acción en un tiempo futuro, busca mantener vigente su imagen en la mente del consumidor, espera que el consumidor adquiera el producto, cuando lo tenga frente a el, ya que este no siempre esta preparado para comprar.

PUBLICIDAD DE TRANSITO INTERIOR

así como a las manufactureras. el tamaño suele ser igual a excepción de los que quieren destacar. institución o gobierno. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Es aquella que se utiliza en vehículos de transporte. carteleras y que impactan a los que pasen por donde se encuentran colocados. generalmente son anuncios de demanda. equipos. transmitiendo anuncios móviles. particulares o empresariales. esta sobrepuesta en la paredes exteriores del vehiculo. . impactando a paseantes o automovilistas que circulan por donde va este transporte. transmitiendo anuncios móviles. para reforzar la venta de un producto en un tiempo corto. PUBLICIDAD INDUSTRIAL Es la que se utiliza para anunciar materias primas. las cualidades o características de algún producto o servicio que se esta anunciando. PUBLICIDAD EXAGERADA Es la publicidad en la que se realza de mas.ING. PUBLICIDAD ENGAÑOSA Es aquella en la que su texto o imagen. PUBLICIDAD FIJA Es aquella que esta en nuestro entorno y que se presenta en alguna de las siguientes formas: postres. PUBLICIDAD CON IMPULSO PROMOCIONAL Son una serie de técnicas aplicadas a motivar y presionar al consumidor. impactando a los usuarios. esta sobrepuesta en la paredes interiores del vehiculo. productos semifacturados. refacciones y servicios para las industrias agrícolas y de extracción. anuncios pintados. ya sea en laterales. PUBLICIDAD EN CLASIFICADOS Pueden ser profesionales o provisionales. puede considerarse falso o que la información sea insuficiente. o para introducir o reforzar un producto. PUBLICIDAD DE TRANSITO EXTERIOR Es aquella que se utiliza en vehículos de transporte. PUBLICIDAD DE RELACIONES PÚBLICAS Es un tipo de publicidad donde se manifiesta una empresa. ordenados por materia para comodidad del lector. traseras o techo. en fachadas.

PUBLICIDAD SUBLIMINAL Esta utiliza medios y recursos para llegar al subconsciente. sin fines de lucro. Sustentabilidad del Producto. en el intento de “quedar bien” PUBLICIDAD SOCIAL Es aquella donde se avisa a la comunidad cualquier tipo de servicio. La Estrategia Publicitaria Tradicionalmente: 1. Actualmente se planifica la estrategia publicitaria de la siguiente forma: 1) Selección de los medios que nos pueden dar oportunidades. Factores del Establecimiento del Presupuesto Publicitario. que los que son ya maduros en el mercado. • • • Cuota de Mercado. 2. mayor presupuesto. sin embargo la mayoría son materiales producidos y pagados por el fabricante.Crear interés . los presupuestos serán mayores en productos nuevos que se están introduciendo. a mayor frecuencia. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA etc. hacia un grupo en particular o hacia alguna persona.Captar la atención . 1) Selección del mensaje adecuado para ese medio. mayor publicidad. Qué tipo de mensaje transmitir. hacia la comunidad.ING. Tipo de medio más adecuado para ese mensaje. A mayor competencia. para darlos a conocer. para productos muy similares y sustituibles los presupuestos serán más altos que los presupuestos del producto más insustituible.Ser comprendido . PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA (O COMPRA) Esta en la misma tienda de menudeo. Frecuencia. sin ser percibida de manera consciente. a quien de esta manera se le brinda la última oportunidad de establecer contacto con los clientes y ejercer la última influencia sobre ellos. Situación en el Ciclo de vida del Producto.. las marcas con mayor cuota de mercado son las que tienen los mayores presupuestos de publicidad. Decisión del mensaje publicitario y requisitos que debe cumplir el mensaje .

Texto o Copy. Frecuencia. frase corta que resume el mensaje.Ser creíble .Inducir a una respuesta . hacer publicidad. son flexibles. • Elección del Soporte. Continua.ING. • • . porcentaje de la población objetivo que va a estar expuesto a ese anuncio durante un periodo de tiempo determinado. 3. depende del coste y de la audiencia Infomercial.Informar . Televisión. Cobertura a conseguir. 2. En gran medida. los tres determinarán el presupuesto y el medio a elegir. palabras contenidas en un anuncio . Perfiles de los Principales Medios de Comunicación Periódicos. número de veces que. La decisión de los medios: Hay que establecer tres conceptos antes de establecer los medios publicitarios: 1. principalmente empresas con productos de demanda estacional. Elegirán aquellos medios que me den los 1. son empresas que se basan en la creencia de que con esa continuidad se va a favorecer tanto la comprensión como el recuerdo del mensaje Intermitente.Slogan. es decir.Persuadir . .Copy Platform. La elección dependerá: 1) Tipo de audiencia en cada medio 2) El producto 3) El mensaje 4) El coste (en términos relativos). Impacto. principalmente causado por la escasez de recursos económicos e intentan estirar en el tiempo las campañas. dentro del propio programa. Finalidad: captar la atención y facilitar el recuerdo. menor selectividad de la audiencia. actúa como titular del anuncio. la TV es muy cara pero como tiene mucho impacto podemos afirmar que es relativamente barata. empresa y objetivos de la campaña que debe tener el creativo para escribir un texto efectivo que venda. ya que un anuncio va a estar expuesto a varios públicos objetivos. por término medio una persona del público objetivo ha estado expuesto a un anuncio. documento que contiene las guías básicas sobre el producto. 2. valor cualitativo que tiene un mensaje por ser difundido en un determinado medio. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA . 3 deseados. y no sólo al tuyo que es el que te interesa Modelos de Reparto de la Inversión Publicitaria en el Tiempo Concentrada.Ser recordado Elementos del mensaje . relativamente baratos en cuanto a modificación.

y por otra parte. si nosotros paralelamente a la campaña publicitaria variamos el precio. . 3.ING. convicciones y acciones en los compradores. Es una herramienta efectiva para crear preferencias. permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.: si la competencia sube los precios. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. demostraciones o asesoramiento especializado. ya que hay una gran cantidad de factores que actúan de forma simultánea con la publicidad. Según Lamb. Entre ellas. Por tanto. El atractivo de la publicidad no pagada se basa de tres cualidades Alta credibilidad: Los reportajes y las crónicas periodísticas le parecen a los lectores más auténticos y creíbles que los anuncios. etc. permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes. Asombro: Al igual que la publicidad comercial. VENTA PERSONAL Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Es muy importante pero muy difícil de estimar. El mensaje les llega como una noticia y no como una comunicación destinada a conseguir una venta. Gran alcance: La publicidad no pagada puede llegar a muchos prospectos que suelen evitar a los vendedores y a la publicidad. Hair y Mc Daniel. PUBLICIDAD NO PAGADA Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinión o actitud de un grupo hacia la empresa. tenemos: 1. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. cuando los productos o servicios son complejos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA También nos interesa conocer los efectos de la publicidad sobre las ventas. las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción [1]. 2. Ej. nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas. Por ejemplo. a través de una comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficia con ella. la publicidad no pagada tiene un potencial para dar una imagen conmovedora de la compañía o producto. y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas.

2.. premios. Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van dirigidas: . evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.PROMOCION.. Pride. etc. o ambas cosas. IMPACTO EN LAS VENTAS La American Marketing Association define así la promoción de ventas: Está integrada por aquellas actividades diferentes de la venta personal. aplicación y diseminación de materiales y técnicas que complementan y apoyan a la publicidad y a la venta personal. exhibiciones y demostraciones. un elemento. Sus costos (comisiones. incentivos. por ejemplo. 7. la efectividad de los comerciantes mediante exhibidores.. 5. demostraciones.ING. catálogos. M. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 4. viáticos. publicaciones comerciales. Y. las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el público consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo. que ofrece valores o incentivos adicionales del producto a revendedores o consumidores. la promoción de ventas y las relaciones públicas. que actúa como un estimulante directo. W. transporte. afirma: La promoción de ventas es una actividad. 6. concursos. exposiciones y diversos esfuerzos de venta no repetitivos. La promoción de ventas hace uso del correo directo. sueldos.Frey ofrece una definición mucho más completa: La promoción de ventas está relacionada con la creación. al escucharlos. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes. Estimula el deseo de compra en los consumidores. posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad. Tipos de estrategias de promoción de ventas Cuando las características del producto respecto de las de la competencia son casi idénticas. Alfred W. la publicidad y la propaganda.

 Premios autoredimibles  Premio gratis • Premios adheridos a los paquetes • Premio dentro de los paquetes • Premios de recipientes reutilizables • Premios por correo . INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1. Existen diferentes tipos de premios utilizados en la promoción de ventas. Estrategias para consumidores • Premios • Cupones • Reducción de precios • Muestras • Concursos y sorteos 1.ING. Estrategias para los comerciantes y los distribuidores • Exhibidores • Vitrinas • Demostradores Estrategias de promoción de ventas para consumidores Tienen como objetivo: • • • • • • Estimular las ventas de productos establecidos Atraer nuevos mercados Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto Dar a conocer los cambios en los productos existentes Aumentar a la competencia Obtener ventas mas rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia Los siguientes son tipos de promociones de ventas dirigidas al consumidor Premios El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve.

ING. Para distribuir los cupones se utilizan los siguientes medios: • • • • Dentro o fuera el empaque Correo Impresos Volantes casa por casa Reducción de precios y ofertas Este tipo de estrategias se utiliza para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada. Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y un gran incentivo de ventas en cualquier tipo de negocio 2. INDUSTRIAL • • • MERCADOTECNIA Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor Premios de continuidad Premios de puerta y de agradecimiento  Premios mediante plantillas Cupones Los cupones atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. pero debe tenerse cuidado. Este tipo de estrategia promocional puede controlarse fácilmente Ofertas Los ejemplos más comunes de ofertas son: • Dos por el precio de uno . Reducción de precios Las ventajas de las reducciones de precios son las siguientes: 1. Ayudan a disminuir en cierta medida un atraso en la venta de un tamaño del producto 4. ofreciéndoles un precio reducido del producto durante cierto tiempo. Los comerciantes compran cantidades adicionales al producto ya que cuando se trata de una buena promoción el volumen de ventas aumentan 3. ya que su abuso puede perjudicar la imagen del producto. Su objetivo es dirigir la atención de los consumidores hacia determinado producto o una tienda especifica.

Las funciones de los concursos y sorteos pueden ser analizadas por sus objetivos • • • • • • • Promover los beneficios del producto mediante el concurso Conocer nuevos usos para el producto Nuevos nombres o frases Familiarizar el nombre Nueva publicidad El mercado masivo o selectivo La utilización del producto Estrategias para los comerciantes y los distribuidores Sus objetivos son: • • • • Obtener la distribución inicial Incrementar el número y tamaño de los pedidos Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor Incrementar el trafico en el establecimiento Exhibidores . Existen varios tipos de muestra que son distribuidas en diversas formas.ING. entre las más frecuentes y más utilizadas están las siguientes: • • • • Muestras dentro del empaque Muestras de puerta en puerta Muestras por correo Muestras en las tiendas Concursos y sorteos Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos. INDUSTRIAL • • • Tres por el precio de dos Compre uno y reciba otro gratis Compre una y reciba el otro a mitad de precio MERCADOTECNIA Muestras Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en las que el producto en si es el principal incentivo.

4. 2. o bien intenta hacer que los consumidores lo compren. Selección de la mercancía Selección del tema Unificación del tema Bosquejo del diseño de la exhibición Vitrinas Existen tres clases de aparadores A. 3. Existen dos tipos de demostradores. enseña aros consumidores como utilizarlo y señala sus propiedades. Aparadores semicerrados C. esta se integra de los siguientes puntos: 1. para muchos productos lo mejor es demostrar cómo se usa. Aparadores abiertos Los diversos usos de vitrinas son: • • • • • Vitrinas para ocasiones especiales Vitrinas de ofertas especiales Vitrinas de mercancía relacionada Vitrinas para líneas de productos Vitrinas masivas Demostradores Los comerciantes lo consideran un medio importante para atraer la atención hacia un producto. Principios del diseño de exhibidores: • • • • Armonía Contrastes Énfasis Proporción En lo que concierne a la planeación de la exhibición.ING. como exhibición de productos y hojas de información. sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyen la marca. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Esfuerzos que se realizan en el punto de venta. Aparadores cerrados B. • El que muestra cómo funciona un producto. .

B2B Este tipo de comercio electrónico se refiere a las operaciones de intercambio comercial entre empresas. B2C (Business to Consumer o Negocio a Consumidor) y 3. clientes y otros auditorios es el EDI(Electronic Data Interchange). C2C (Consumer to Consumer o Consumidor a Consumidor). etc.. Realizar negocios de manera electrónica permite a las empresas adquirir una fuerte posición estratégica dentro del mercado. verificar inventarios. Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos. planificar productos.. accionistas. Los objetivos pueden ser clientes.) de una empresa u organización. Actualmente las organizaciones que realizan comercio electrónico (incluyendo las de naturaleza gubernamental) lo perciben como un medio funcional.ING. no incluyen un mensaje de ventas específico. después de haberlo preparado con ayuda de otra persona. A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales. INDUSTRIAL • MERCADOTECNIA El que distribuye el producto entre la clientela. B2C . 2. proveedores. etc. 7.COMERCIO ELECTRÓNICO TENDENCIA Se le llama comercio electrónico a todas las transacciones que una organización realiza en internet con sus mercados a través de cualquiera de los siguientes tres formatos: 1-B2B (Business to Bussines o Empresa a Empresa). trabajadores. Una de las herramientas que han utilizado las empresas para compartir información de negocios al realizar transacciones con sus proveedores.. una organización gubernamental o un grupo de interés especial.3. RELACIONES PÚBLICAS Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas. capaz de optimizar su actual operatividad y de brindar un mejor servicio a sus clientes y auditorios. clientes. Internet les permite comunicarse para colocar pedidos.

permite que los internautas anuncien sus productos para que otros los adquieran. Hoy en día. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Sitio tradicional a través del cual una empresa ofrece sus productos y servicios a los consumidores. durante las 24 horas del día. donde el sitio. y los precios son más bajos. pero también de muchos con muchos. la compra por internet se puede hacer a cualquier hora. a cambio. Internet es un medio que permite la comunicación de uno con muchos. a través de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros. Ventajas para las empresas ✔ Mejoras en la distribución ✔ Comunicaciones comerciales por vía electrónica ✔ Beneficios operacionales ✔ Facilidad para fidelizar clientes LA EXPERIENCIA DE COMPRA EN INTERNET . por una comisión de intermediación. de los cuales 30% realizan transacciones electrónicas. Entre los consumidores mexicanos. Los internautas están muy activos y los sitios cuentan con opciones que les permiten comunicarse para fines comerciales. En una encuesta realizada recientemente acerca de los hábitos de consumo entre la clase media y la media alta del país.ING. C2C En este tipo de comercio electrónico. se encontró que un porcentaje muy pequeño(solo 14 %) de los entrevistados hacen compras por internet en un periodo de 1 a 30 días. ya que representa tan solo el 7% de entre las demás opciones. la compra por internet no es todavía una práctica cotidiana. Uno de los modelos más usados en la subasta. aproximadamente 5 millones de mexicanos tienen acceso a internet. asimismo se encontró que internet no es todavía el entretenimiento mas importante en el hogar. Para los consumidores la principal razón que detiene la compra por internet es la seguridad al transmitir los datos de sus tarjetas de crédito. todavía hay asistencia insuficiente para la compra en línea y escasa variedad de productos. debido principalmente a la imposibilidad de inspeccionar los productos de manera física. no obstante que en este nivel socioeconómico un alto porcentaje de los entrevistados 81% declaró tener contratado el servicio de internet en su hogar. pero lo irá siendo conforme se resuelvan los problemas de seguridad. un consumidor ofrece productos y servicios a otros consumidores en forma directa. Además.

y que favorecen la probabilidad de que los clientes disfruten mas comprando por internet. sus productos y servicios. Entre dichos atributos están: • • • • • • • Información abundante sobre el producto Tecnología sofisticada de búsqueda Comentarios de expertos y consumidores sobre los productos Muestras Manuales e instructivos para uso del producto No hay presión de los vendedores para cerrar la venta La tienda está abierta las 24 horas ESTRATEGIAS DE PRODUCTO La página electrónica es el sitio en la web donde la organización puede interactuar con sus auditorios. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Internet cuenta con atributos tue contribuyen a que la experiencia de compra sea diferente a la compra en canales tradicionales. b) Ofrecer en internet productos que no están a la venta en los canales tradicionales para favorecer los precios altos y evitar la canibalizacion. La página electrónica contiene información sobre la organización. es decir que se han dejado de lado los prejuicios sobre los riesgos de las compras en línea. ¿Qué tan seguras son las compras en línea? El nivel de confianza que tienen los usuarios sobre las operaciones realizadas por internet llegó a casi un 80 por ciento en el 2010. c) Ofrecer precios más bajos respecto a los ofrecidos en puntos de venta tradicionales con el fin de ganar participación de mercado en internet. las instituciones .ING. pero también debe poseer espacios interactivos como: ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ Conferencias Grupos de discusión Correo electrónico Correo robot Noticieros Contenidos ESTRATEGIAS DE PRECIO Las estrategias de precio son generalmente aplicadas por las empresas de comercio electrónico son: a) Ofrecer en internet los mismos precios establecidos en los puntos de venta tradicionales con el fin de evitar la canibalizacion.

En el año 2008 la distribución de venta de productos vía internet por unidades fue la siguiente: Boletos de Avión con 58 por ciento. el comercio electrónico registro en América Latina un incremento de 137% respecto al año 2002. de los cuales 134 corresponden a México. El resto en la lista incluye boletos de cine. Comercio electrónico en México En el 2001. 14 por ciento . seguido de boletos de espectáculos con 11 por ciento. Finalmente durante el 2009 y según el estudio de América Economía. ropa relojes y lentes. fotos y cámaras digitales. La concentración de compras por internet a nivel nacional (local) durante 2008 fue de 36 por ciento de compradores en el área metropolitana. consolas y videojuegos. alcanzando una cifra de mil 300 millones de dólares. coleccionables y demás ofertas por internet. sin embargo los usuarios han sufrido malas experiencias y viven con el temor de que los llamados hackers puedan intervenir los números de sus tarjetas. En este país. Compras en línea vs compra presenciales Las compras en línea además de seguras. sin embargo. Las cifras dan constancia: el 77 por ciento de los compradores declararon haber encontrado buenas ofertas en internet. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA bancarias.9 mdd. el consumo total de comercio electrónico para México fue de 2. En México el comercio electrónico ha tenido un crecimiento de 80%.624. celulares. De acuerdo a los datos publicados en el portal de la Asociación Mexicana de Internet (AMPCI) en el 2008 se concentró un total de 1768 mdd de ventas que se traducen en un crecimiento del 85 por ciento comparado con el 2007 con 955 millones de dólares (mdd).ING. así como comerciantes han logrado afinar sus sistemas de seguridad. El 67 por ciento dijo haber hallado cosas que no venden en su localidad y el 57 por ciento dijo que lo que buscaba tenía un mejor precio en tiendas por internet comparado con otro medio de compra. artículos de electrónica y accesorios entre los que destacan música y películas. 66% de las compras por internet se realizan con tarjeta de crédito o debito. se caracterizan porque a través de ellas se pueden obtener productos de difícil adquisición. regularmente se importa mucha mercancía cuando se trata de ventas por internet.

y esto no es algo difícil o imposible.DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO El posicionamiento realmente se inicia con la diferenciación de la oferta del marketing de la compañía. La diferenciación ayuda al consumidor a que forme el posicionamiento de la empresa que él debe tener del producto. una marca (empresa. no sólo sea tu empresa o los productos y servicios que ofrezcan. en satisfacer esa necesidad. sino que piense en los beneficios que te hacen diferente. sea cual sea. piense primero en tu negocio. producto o servicio). 7. Una empresa alerta puede encontrar formas de diferenciarse en todos los puntos que entra en contacto con los clientes. de modo que proporcione a los consumidores mayor valor que las ofertas de sus competidores. tu cliente). en tu mercado. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA compraron a proveedores internacionales y 50 por ciento hicieron compras a al interior de la república. Entonces podremos definirlos de la siguiente manera: Diferenciación: Simplemente. cuando un posible cliente tenga la necesidad de contratar o adquirir un servicio o producto como el que ofreces. en resolver ese problema. en las razones por las cuales le convendría a él. adquirir eso que quiere. Posicionamiento: Esto no es más que el “lugar que ocupa” en la mente de una persona (que puede ser o no. tenga el tamaño que tenga. en tu negocio. y esté en la industria o país que esté. lo que hace o hará diferente a tu negocio. ni mucho menos reservado a las grandes corporaciones. Pero imagina además. que lo primero que le viene a la mente a esta persona al pensar en eso que quiere.ING. se trata de buscar o crear. Imagina que el día de mañana.. Tu negocio puede y debe ser diferente.4. ¿Sabes lo que esto significa? ¿Puedes ver la importancia de lo que te estoy diciendo? .

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

UNIDAD 8 CASOS EXITOSOS DE LA MERCADOTECNIA

8.1. ANALISIS DE CASOS EXITOSOS EN ESTRATEGIAS DE MERCADO CASO A ANALIZAR MC DONALD´S INFORMACIÓN DE LA EMPRESA Y SU FUNDADOR McDonald’s es mundialmente reconocido, tanto por ser una organización comercial de alta calidad, como por ser una de las mejores oportunidades de oferta de Franquicias. La clave del éxito de McDonald’s es tener una base muy firme de personas: Sus Franquiciados. McDonald’s y sus Franquiciados constituyen la organización más importante en Locales de Comida de Servicio Rápido. La creación de McDonald’s data de 1955 cuando Ray Kroc inauguró su primer local en Des Plaines, Illinois. Actualmente existen más de 26.000 locales distribuídos en 126 países constituyendo una marca consagrada con una clientela fiel de más de 40 millones de personas por día. Es importante remarcar que hace sólo 44 años, desde que Ray Kroc abrió el primer local, se siguen sosteniendo los mismos principios de Calidad, Servicio, Limpieza Y Valor sobre los que él siempre insistió.

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

McDonald’s: "ES LÍDER DEL MERCADO"  Las últimas encuestas sobre imagen y percepción de marca publicadas por medios independientes colocan a McDonald´s entre las 10 primeras empresas del mercado local y líder absoluto en su categoría.  En el ranking de "Las 200 marcas más admiradas" realizado por el CEOP y publicado por el diario Clarín el 12/12/99, McDonald´s aparece en el 7° puesto y en primer lugar entre las marcas de la categoría de servicio rápido de comidas.  La revista Negocios publicó en su edición de diciembre un ranking de imagen realizado por la consultora Grupo Estratégico de Negocios Alberto Wilensky titulado "Las 100 mejores empresas", en donde McDonald´s ocupa el 8° lugar y el primero en su categoría. Como lo muestran las distintas categorías de las encuestas publicadas: 1° en servicio de comidas rápidas y única entre las Top 10 1° en Ranking General entre los Estudiantes 1°en Ranking general en las Categorías "Atención al Cliente" y "Ética Comercial" 1° en servicio de comidas rápidas y única entre las Top 10 1° Fast food en todas las Categorías: Calidad de productos y/o servicios, Atención al Cliente, Política de precios, Honestidad y Transparencia, Trayectoria. "Mi cuestionamiento surge a partir de como es posible que una combinación de cuatro elementos logre que unas cantinas dispersas por California del Sur se transformen en menos de 30 años en una gran empresa ".

EL RESPONSABLE DE ESTE LOGRO Ray Kroc, un desconocido vendedor de batidoras para hacer helados, después de haber pasado por infinidad de oficios, recibe un día un pedido importante de parte de una cadena de restaurantes de California del Sur, de la que jamás había oído hablar.

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

A raíz de la importancia de este pedido, decide ir personalmente a operar con su cliente. Allí fue donde observó la multitud que entraba y salía de aquel pequeño negocio de los hermanos McDonald, que vendían hamburguesas a U$S 0,15. Lo que allí se servía era sencillo y barato: hamburguesas, papas fritas y batidos de leche. Después de varias conversaciones con los exitosos hermanos, acordó, la "franquicia" para habilitar nuevas bocas de expendio. Conforme con el acuerdo, Kroc debía cobrar el 1,9% de los ingresos netos de cada concesión y la cuarta parte de sus ingresos pasaría a los hermanos McDonald. Este ambicioso hombre de negocios, en 1954, construyo su primer servicio McDonald´s cerca de la carretera de Des Plaines, en un suburbio de Chicago. El lugar estuvo lleno desde el primer momento en que abrió. Los habitantes del Medio Oeste apreciaban la Posibilidad de ir a un Mc Donald's y poder alimentarse rápidamente sin bajarse del auto. Alentado por este éxito, se extendió por las carreteras más importantes del centro de Norteamérica. Al cabo de cinco años, los restaurantes tenían un nivel de ventas cercano a los cincuenta millones de dólares. Pese al auge de su negocio, Kroc se sentía insatisfecho. Él quería ser el único propietario de una cadena de restaurantes rápidos. Y es así como en 1960 consigue su objetivo por U$S 2.700.000. Una de las metas que deseaba alcanzar Kroc en las décadas del '60 y del '70, fue tratar de incrementar las operaciones de sus locales de ventas. Y para poder aumentar él numero de personas que podrían ser alimentadas al mismo tiempo, agregó al servicio exterior de los estacionamientos, servicio de mesas y barras. Esto estimuló las ventas en los establecimientos situados en ciudades donde el número de Propietarios de automóviles era relativamente bajo. Ray Kroc vio necesario crear un programa de entrenamiento para sus empleados. Los encargados de cada uno de sus negocios tenían que seguir cursos muy exigentes en la McDonald's Hamburger University. Una de las claves de Kroc era la limpieza en cada establecimiento: el piso debía estar siempre mas limpio y para ello debía ser lavado cada hora. Kroc realizaba frecuentes inspecciones para asegurar él mismo que sus reglas eran cumplidas fielmente. Un día, en un local de Montana descubrió un trozo de goma de mascar pegada en la parte interior de un mesa: se arrodilló y personalmente lo arrancó. A Este negocio en menos de 20 años se convertiría en el "grande de la hamburguesa con un nivel de facturación de 12 Mil Millones de dólares en todo el mundo y utilidades de más de cuatrocientos millones de dólares.

CLAVES COMPETITIVAS DEL ÉXITO Visión empresarial:

Dominar la industria global de servicios alimenticios, a través de la satisfacción del cliente.

INDUSTRIAL • MERCADOTECNIA competidores. atención excepcional del cliente. buen precio. servicio rápido y preciso. y a los posibles problemas que pueden generarse. valor y ejecución. proveedores. ubicaciones convenientes y una cobertura del mercado global Misión: Servir con rapidez un menú limitado de comida caliente apetitosa en un restaurante limpio y agradable por un buen precio.. incrementándose así sus beneficios. clientes. Estrategias Aplicadas En La Empresa Mc Donald´s aplica la misma estrategia competitiva en todos los países: ser la primera en el mercado y establecer su marca lo mas pronto posible por medio de una intensa publicidad. buen sabor y calidad uniforme. La empresa trata de diferenciar sus productos y servicios creando características percibidas como únicas e importantes por los consumidores. inversionistas y publico en general. ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS: • Estrategias de integración: . Mc Donald´s sostiene particular interés en el mercado adulto. Target De La Empresa: Uno de los principales grupos de clientes de McDonald´s lo constituyen los matrimonios jóvenes con varios hijos.McDonald´s igualmente realiza actividades de valor de la manera más eficiente posible de manera de reducir costos operativos. Objetivos Corporativos: Lograr el 100% de la satisfacción total del cliente todos los días en cada restaurante. Definición de su negocio: Son un menú limitado de alimentos de preparación rápida. Liderazgo Total En Diferenciación: "mas por el mismo pecio". Ser reconocidos por los empleados. dado el envejecimiento promedio de la población. Promover la innovación y creatividad. • • Anticiparse a los cambios del mercado. Su participación en el mercado y sus beneficios crecieron debido a las estrategias de conveniencia.ING.

entre otros. Integración hacia atrás: integra las cadenas de valor con la de sus proveedores. 900 toneladas de tomate. en todos sus productos. Competencia: McDonald´s también encara la ardua competencia de muchas cadenas de restaurantes de comida rápida. consumiendo anualmente una gran cantidad de productos alimenticios argentinos. proveedores. pan. McDonald's se compromete a brindar siempre la máxima calidad. • Estrategias intensivas: Penetración de mercado: ya que se desarrollan estrategias para incrementar las ventas. Así es como McDonald´s ha forjado su éxito mundial. Lomiton. Wendy´s. 1. papas. McDonald´s tiene éxito porque cuenta con un sistema de normas corporativas y oportunidades individuales y el Franquiciado se integra al mismo con valores y expectativas claras y compartidas. 100 millones de panes. El 87% de los productos básicos del menú McDonald's -carne. Este dato no sólo confirma la confianza de la empresa en la industria nacional. coordinando así sus actividades y logrando ambos beneficiase con ello. Burguer King. Proveedores: La política de McDonald's con respecto a sus proveedores es el desarrollo de relaciones a largo plazo y mutuamente beneficiosas. cuyo prestigio y experiencia están reconocidos en todo el mundo.000 toneladas de carne vacuna. lechuga y helado . El 66% de sus restaurantes son franquicias. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Integración hacia adelante: ya que ejercen control sobre sus franquicias en todo el mundo. En 1998. como son las actividades promocionales.000 toneladas de lechuga. frescura y sabor. que permitan mantener los estándares de calidad de la compañía. provistos en su mayoría por empresas nacionales. Desde las materias primas. y durante todo el proceso de producción (cadena de valor). McDonald's compró bienes y servicios por más de 100 millones de dólares. Kentucky Freíd Chicken. Franquiciatarios.5 millones de litros de helado y 8. Tal es el caso de Taco Bell. etc. que incluyen 8. McDonald's hace su aporte para el crecimiento del campo. para proporcionar un valor excepcionalmente alto para el cliente. McDonald´s concibe el sistema de Franquicias como una auténtica asociación entre un empresario independiente y la Compañía.son comprados a empresas argentinas. las cuales bajaron . Pizza Hut. franquiciatarios. seguridad. 4. sino que reafirma su vocación por propiciar su crecimiento y expansión. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS: Análisis De Las Fuerzas Competitivas McDonald's solo será efectivo en la medida que logre establecer una sociedad con sus empleados (EndoMarketing).200 toneladas de papas.ING.

Actualmente. Otro condicionante es. de modo que la base tradicional de clientes de esta cadena se ha erosionado. Aun así Mc Donald´s lidera el rubro de la comida rápida Competidores potenciales: McDonald´s Al ser líder del mercado. que a medida que él publico se preocupa mas por la salud. la gente se casa a una edad mayor y las familias tienen menos hijos. ahora se vende comida rápida en envases recalentables en los supermercados. como el SENASA (Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria). y al poseer la mayor parte del mismo. jóvenes y adultos tienen su propio espacio McDonald’s posee una clientela fiel de más de 40 millones de personas por día alrededor del mundo. el consumo de carne vacuna se ha reducido. la cabeza de McDonald´s.. servicio superior al cliente y un ambiente familiar donde niños. la comodidad y el valor. Cada miembro de la organización pone toda su pasión para servir a los clientes de manera que ellos se sientan siempre lo más cómodos posible.ING. Administración En La Calidad Total: La máxima prioridad de McDonald’s es la seguridad de sus clientes. tecnológicos. Michael Quinlan. sostiene que los clientes " están mas interesados en el sabor. locales con estándares de higiene estrictos. . Para ello se utilizan ingredientes de alta calidad. uno de los principales grupos de clientes de McDonald´s lo constituían los matrimonios jóvenes con varios hijos. Le estamos dando a los clientes lo que ellos quieren". Además. e incluso en estaciones de servicio. almacenes.. es muy poco probable que ingrese un competidor con recursos humanos. Clientes: Durante muchos años. ni financieros suficientes como para hacerle frente a este monstruo del negocio como lo es McDonald´s. sólo usan productos y materias primas que cumplen con los más estrictos estándares de calidad y seguridad que están testeados y aprobados por las autoridades competentes del gobierno.. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA sus precios a la vez que tratan de aventajar el atractivo menú y el rápido servicio de McDonald´s.

rentabilidad.) AMENAZAS (Ingreso de nuevos competidores. acelerar el servicio y entregar mayor valor a los clientes.ING. managment. productos sustitutos. introducir nuevos productos. La empresa trajo a este nuevo mercado un concepto de servicio rápido original. recursos humanos calificados. calidad.) . personal capacitado) DEBILIDADES (tardanzas en la atención en horarios pico. apertura de nuevas sucursales. McDonald´s logro diferenciarse de sus competidores a través de la integración de su cadena de valor con la de sus proveedores y de sus compradores. donde los detalles son cuidados minuciosamente para brindar al consumidor un producto excelente. infraestructura. etc. Todos estos métodos se encuentran detallados en manuales especiales. desde establecer la distancia entre la pared y el refrigerador y la temperatura exacta en que se deben freír las papas. ANÁLISIS FODA DE MC DONALD´S: FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS FUERZAS (Imagen corporativa. quejas.) OPORTUNIDADES (Adquirir nuevas tecnologías. etc. bajar los costos. Existen reglas específicas para hacer todo. formando así todo un sistema interrelacionada que le permita lograr máximos beneficios. McDonald's emplea un sistema de operaciones sumamente rígido. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA CADENA DE VALOR EN LA EMPRESA McDonald’s vigila la calidad del producto y del servicio por medio de constantes encuestas a los clientes y dedica mucho esfuerzo a mejorar los métodos de producción de hamburguesas a efecto de simplificar las operaciones. etc.

Ejemplo: Big Mc Antes: 7$. para la construcción de la Segunda Casa de Ronald McDonald en la Argentina que permitirá dar a las familias y a los chicos mendocinos y de las provincias vecinas el amparo. se inauguró en la Ciudad de Buenos Aires La Casa de Ronald McDonald®. Juan Domingo Perón 3960. Concebida como un "Hogar lejos del Hogar". relativamente alto. ofrece Técnica de fijación de precios promocionales empleada: Descuentos psicológicos: se fija un precio artificial. muy cerca del Hospital Italiano. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA POLÍTICA DE PRECIOS EN MC DONALD´S Métodos de fijación de precios utilizados: • • • Fijación de precios económicos: a través de las promociones se un producto de alta calidad a un precio bajo. Fijación de precios según el valor percibido por los clientes. destinada a albergar a familias de cualquier lugar de la Argentina que deben permanecer lejos de sus casas debido a que sus hijos necesitan ser sometidos a tratamientos médicos prolongados. McDonald's se involucra con cada comunidad de diferentes maneras: una de ellas es a través de la ayuda social. . Con este objetivo. Gral. Ahora: 5$. Capital Federal. la Fundación Ronald McDonald junto a la Fundación Fundavita ha recibido la donación de un terreno junto al Hospital Pediátrico Notti. la contención y el apoyo que necesitan. En la provincia de Mendoza.ING. institución con la cual trabaja en forma conjunta para manejar el contacto con las familias que necesitan esta ayuda. con lo que representa u n ahorro psicológico significativo para el cliente. Ahorro: 2$ POLÍTICAS INTERNAS EMPLEADAS Comunidad y Responsabilidad social "Tenemos la obligación de devolver algo a la comunidad que nos da tanto" (Ray Kroc -Fundador de McDonald´s) El compromiso de McDonald´s con la comunidad es mucho más que un simple auspicio. en nuestro país La Casa de Ronald McDonald® abrió sus puertas el 15 de diciembre de 1998 en la calle Tte. Con su correspondiente descuento.

y concientizarse de que la persona con discapacidad puede insertarse en el mundo laboral. Al mismo tiempo.000 pesos. Ejemplo: salsas y aderezos. B y D. favorecer el desarrollo de sus capacidades. calcio y proteínas. McDonald's tiene plena conciencia de su responsabilidad con las comunidades en donde está situado. desarrollando tareas con eficacia y buen rendimiento gozando de las mismas oportunidades y beneficios y respetando las obligaciones que correspondan al igual que el resto de los empleados. los huevos y las salchichas no están precisamente al inicio de las recomendaciones para un menú dietético de la actualidad. lácteos y vegetales. McPollo y McNuggets®. Ejemplo: sundaes y helados. D y E. D y E. cada miembro de la organización pone toda su pasión para servir a los clientes de manera que ellos se sientan siempre lo más cómodos posible. conocida como el Día McFeliz. Ejemplo: hamburguesas. pan. Grasas y aceites (aportan grasas y vitaminas A. RESPONSABILIDAD POR LA SALUD DE SUS CLIENTES: EL MENÚ DE McDONALD' S está compuesto de carne. leguminosas y tubérculos (contienen proteínas y fibra con vitaminas A. que pertenecen a los principales grupos de alimentos que necesita nuestro cuerpo: • Carnes. los empleados de McDonald´s honraron la memoria de su fundador Ray Kroc. carbohidratos. B y D y buena fuente de minerales con hierro. aportan vitaminas C y A. las papas fritas. . Mc Feliz y el Día del Fundador: una jornada solidaria Cientos de empleados de McDonald´s Argentina y sus proveedores donaron el 9 de diciembre más de 1500 horas de trabajo voluntario en una jornada solidaria de alcance nacional destinada a recaudar fondos para La Casa de Ronald McDonald. la recaudación total superó los 50. aves y huevos (ricos en proteínas. Ser una buena compañía es una vocación de McDonald's desde sus orígenes. fibra y sales minerales. En esta fecha. fibra y sales minerales) Ejemplo: ensaladas. grasas. Cereales. Ejemplo: panes y papas. pescados. Por eso. Hortalizas y verduras (de vital importancia en la dieta. vitaminas A." Programa de Inserción Laboral de Jóvenes Capacidades Especiales: El objetivo del Programa es darle la oportunidad al joven discapacitado de insertarse en el mundo laboral. siguiendo su enseñanza de devolver algo a la comunidad de la que McDonald´s es parte. Leche y derivados (ricos en vitaminas A. • • • • • "Hay que reconocerlo: las hamburguesas. carbohidratos. potasio y fósforo). papas. Ejemplo: jugo de naranja. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Para McDonald's ser líder no es sólo una cuestión de tamaño sino también de actitud. Frutas (proporcionan vitamina C.ING.

y por ello se comprometen a seguir integrando jóvenes con capacidades especiales a su familia para darles una oportunidad real de inserción laboral. SU COMPROMISO CON EL MEDIO AMBIENTE McDonald's siente que tiene una responsabilidad especial para proteger el medio ambiente para las futuras generaciones. servicio al cliente y expectativas. siempre y cuando no comprometan los estándares de seguridad e higiene. un líder de los negocios debe ser un líder ambiental. Ellos se dan cuenta que en el mundo de hoy. cambiar los sistemas de fabricación y distribución. Convenio con la Universidad de Morón: La Universidad de Morón y McDonald´s sellaron un convenio para el desarrollo de proyectos educativos conjuntos y anunciaron que el primer paso de este acuerdo será la implementación de una nueva carrera denominada "Tecnicatura Universitaria en Comercialización Minorista". Esto puede significar eliminar packaging y hacerlo más delgado y liviano. Particularmente. adoptar nuevas tecnologías y usar materiales alternativos. equipamiento y operaciones de sus restaurantes. McDonald’s compra materiales reciclados para construir y remodelar sus restaurantes y le pide a sus proveedores que le suministren y usen productos reciclados. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA En McDonald´s están convencidos que este Programa es un éxito. RECICLAR: están comprometidos al uso máximo de materiales reciclados en la construcción. . Esta carrera de dos años de duración apunta a formar profesionales en el ámbito del comercio minorista. Su compromiso y comportamiento ambiental se guía por los siguientes principios: REDUCIR: Toman acciones sobre el peso y/o volumen del packaging que utilizan. Están en la continua búsqueda de materiales que sean ambientalmente preferibles. los alumnos que compongan el equipo gerencial de McDonald´s podrán aspirar a becas para el cursado de la carrera y todo el personal que se inscriba gozará de una bonificación especial en la cuota. y no sean contrarrestadas por otros intereses ambientales y de seguridad. REUTILIZAR: Implementan materiales reusables.ING. cuando es posible. dentro de sus instalaciones y sistemas de distribución.

Estos logros son: • la reducción de 150. tanto para la operación como la construcción de los locales de McDonald´s. . • la compra de productos hechos de materiales reciclados por más de 3.UU.000 toneladas de packaging por el rediseño y la reducción del material utilizado en las servilletas. contenedores de papas fritas. reduciendo así los desechos de los locales en un 30%. etc. el material más usado para el transporte de los productos de McDonald´s a los 12. envoltorios de sandwiches. • El reciclado de más de 2 millones de toneladas de cartón corrugado. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA McDonald´s USA y el Fondo de Defensa Ambiental (the Enviromental Defense Fund) celebraron el décimo aniversario de su alianza con el anuncio de importantes logros en la resolución de problemas ambientales.ING. vasos.000 millones de dólares..500 locales de la cadena en EE.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful