IMAGEN VENDEDORA

Cmo hacer la venta de tu vida

Se encuentra Vctor Gorda analizando a lo lejos a una pareja de vendedores de quienes denotaba intiles esfuerzos de sus ventas. Uno de los vendedores es hombre de aproximadamente 40 aos, moreno, pelo negro peinado con copete, vesta un traje gris de calidad mediana, camisa blanca de manga corta y corbata con estampado de la temporada pasada; por su aspecto y accesorios deduce que es de clase media y que probablemente tiene algunos estudios de nivel superior.
El otro vendedor es mujer, ms joven entre los treinta aos y es evidente que utiliza sus encantos para hacer que los hombres se acerquen, es blanca de ojos claros, cabello largo teido en rayitos rubios, viste blusa halter, escotada, que perfila buena lnea de hombros y por su reloj de marca fashion deduce que tal vez tenga un nivel socioeconmico superior al de su compaero. Vctor Gorda decide acercarse al stand, donde los vendedores muestran actitudes impropias para alentar a la compra, de igual forma sus expresiones verbales. Ante la actitud de los vendedores decide retirarse y entrar a una conferencia que se ofreca en el lugar acerca de cmo convertirse en un vendedor exitoso; se encontr con lo mismo de siempre, no pasaba de ser una clase de aliento con el s se puede..

Al terminar se dirige al comedor en donde se vuelve a encontrar con los vendedores, comienzan a conversar y sale el tema de las ventas malas del da, aqu Vctor les da su opinin sobre el motivo por el cual cree que ahuyentan a los compradores principalmente su actitud, expresiones y en si lo que proyectan, ante la evidente molestia de los vendedores por el comentario de Vctor l les explica que es consultor de imagen pblica y por lo tanto las bases por las cuales emite ese comentario, les regala una tarjeta con sus datos por si un da les interesa platicar sobre el tema y se retira del lugar. Tiempo despus recibe en su oficina una llamada inesperada, era la chica vendedora, quien entre llanto pide a Vctor Gorda una cita porque a ella y su pareja de ventas los despidieron, ante la desesperacin y desconsuelo de la peticin Vctor Gorda accede y la transfiere con la directora encargada de la agenda para que les diera una cita. Una semana despus se da el encuentro, llegan tarde, pero hay estaban esperando en la recepcin, ella lucia un espectacular bronceado, un vestido rojo entallado, esplendida; mientras l lucia el mismo traje gris de la vez anterior. Entre la pltica, descubre que el hombre tiene algo en contra de la profesin de vendedor, y que la encantadora mujer utiliza su profesin como hobby. Formando una nueva percepcin de ellos, uno un loser y la otra una mujer tonta, rica y vaca. Les pregunta que cual es el motivo del acercamiento a lo cual responden que despus del anlisis que hizo de ellos el da que se conocieron creyeron que tal vez los podra ayudar a adquirir conocimiento y mejorar. La siguiente cita se armo en un ambiente de confianza donde descubri el porqu del repudio de la profesin de vendedor del hombre, as como de los antecedentes familiares de la

bella mujer. Decidieron tomar su ayuda y visitar a una persona que podra darles consejos, se trataba de un orculo el cual despus de hacer una consulta a un libro en relacin a un smbolo contestaba a tu pregunta. Este les indico que vena un camino difcil pero con perseverancia y con ayuda externa saldran del hoyo en el que estaban inmersos. Despus de das los tres se dedicaron a reflexionar sobre la prediccin del orculo, cada uno por su cuenta dio una explicacin de lo que se les dijo, llegando a una misma conclusin, por lo cual se dieron cuenta de sus errores y as fijaron un camino para remediarlos. Despus de un tiempo comenzaron los ejercicios, el primero en una casa de espejos donde despus de la dinmica les explico que la imagen es igual a percepcin y por lo tanto como los dems nos perciban se convierte en nuestra imagen, se convierte en identidad y con el tiempo en una reputacin. Se llego el tiempo de la siguiente junta donde les expuso la diferencia entre vender y que te compren, mediante un ejemplo que sirvi para su entendimiento; despus de la lectura de diversos conceptos de venta y la interaccin con estos llegan a la conclusin de que el vendedor debe cuidar su imagen para poder vender, pero primero debe saber cmo crearla. Durante un tiempo Vctor se dedico a la definicin de nuevos conceptos con el fin de explicarlos desde el punto de vista que se haba creado en la sesin, a lo cual surgieron: Imagen vendedora: percepcin reciproca que provoca el deseo y la accin de compra Ventas con imagen: proceso coherente de estimulacin verbal y no verbal que utiliza un vendedor para que el cliente potencial le crea y le compre. Comparti esto con los vendedores y explico en cuanto a dudas surgentes a esto haciendo hincapi en que la base de lo que queremos lograr el la percepcin o bien la imagen vendedora. Durante un partido de bsquetbol al cual invito a los vendedores les hizo referencia sobre la relacin de las ventas y el juego, se dio cuenta que era necesario ensearles a vestir apropiadamente para cada ocasin, despus de observar las reacciones de los asistentes hacia ellos y de su propia percepcin ante su vestimenta, les hizo algunos comentarios y los sito nuevamente. En la junta posterior se hablo acerca de los principios de la imagen vendedora, notando la vestimenta de la vendedora ms discreta y algn cambio en su actitud. Destacando que todo se forma de una imagen, el cliente decidir en su mayora por la vista, es por ello que la imagen del vendedor debe estar basada en la esencia del mismo y concordar con el estilo de la empresa o producto al cual representa. Para facilitar la compra debe identificar el estilo del comprador y aqu tendr una sola oportunidad para causar impresin y si se supo llegar al sentir del consumidor la decisin de su accin ser positiva para el vendedor. As con diferentes reglas que puntualizo a los vendedores para crear una imagen vendedora impecable. La vendedora se sinti atacada por comentarios tras un anlisis y malos das, por lo cual se desahogo tras un berrinche, se tomo un tiempo para analizarse y buscar una solucin en este viaje conoce a un filosofo, el cual le ayuda con su problemtica, Quin soy?, Qu siento?, Qu es la personalidad?, Por qu estoy aqu?, fueron algunas de las interrogantes que se resolvieron en este encuentro, tambin comparti unas cuantas reglas segn el manual de filosofa para el buen vendedor, como no compararse, servir, ser positivo, tolerante y tico, hacer siempre el mximo esfuerzo.

Despus de este encuentro la vendedora regreso con mucho nimo y con ganas de poner de su parte para cambiar, y con todo lo aprendido realizo su primera venta con imagen ante sus padres cuyo objetivo fue obtener financiamiento para estudiar antes de salir a buscar trabajo su regreso a la agencia fue espectacular opacando el estilo retro de su compaero, se sentaron y escucharon la ancdota de la vendedora durante su viaje, al describir al filosofo Vctor concluye que se trata de una de las tres ayudas que el orculo haba pronosticado. Enseguida sealo que la esencia es la base de la imagen y que la personalidad es un conjunto de caractersticas que te diferencian de los dems y cuando se manifiestan y salen en cada uno se le llama estilo y este refleja la individualidad. Y enseguida explico algunos tipos de estilos y sus caractersticas como el estilo tradicional, elegante, romntico, seductor, creativo y dramtico y la combinacin que se puede hacer entre estos. Surgieron algunas dudas sobre el concepto aplicado a otras cosas que no sean personas, en especial en el mbito empresarial y enfatizo que para entrar al mundo de las ventas las empresas necesitan realizar el mismo proceso de autodescubrimiento, definir su esencia y estilo, despus hacer que sus estmulos sean coherentes con la imagen que proyecta. Retomando el tema de que el vendedor debe adoptar en cierta forma la imagen de la empresa o producto al que representa, conocer el estilo del comprador para facilitar la venta, etc. Tambin explico las caractersticas de los diferentes tipos de compradores y sus caractersticas El vendedor conoce a un consultor el cual le da la direccin de una biblioteca donde el bibliotecario le ayuda a escoger algunos libros para encontrarle camino a sus problemas, el bibliotecario obsequia al vendedor un libro mas no sin antes mencionarle las instrucciones de uso, al llegar a su casa se da cuenta que es el mismo que ley el orculo lo consulta y sus nimos se levantan, lee los otros libros y en un sueo disipa sus interrogantes ante los conocimientos adquiridos y la inquietud de cmo saberlos aplicar. El vendedor comparti esto con los dems y Vctor aseguro que el segundo husped nombrado por el orculo haba aparecido, tambin resalto importante aplicar las enseanzas que brindo el personaje ante las inquietudes del vendedor. En la sesin se toco el tema del mtodo para crear una imagen vendedora, destaco el nombre de un mtodo que se usa para crear la imagen de polticos, productos y empresas, llamado sistema intima la cual se desarrolla en 4 pasos, comienza con la investigacin o diagnostico, seguida del diseo- estrategia, seguida de la produccin o estmulos y por ltimo la evaluacin. Y para cada una de estas etapas describi lo que se debe analizar. Analizaron el tipo de imagen vendedora, personal o institucional, as como los tipos de imagen subordinada que rodean a la imagen vendedora, como son: la imagen fsica, profesional, verbal y visual, y las caractersticas de cada una de ella. La siguiente cita fue en un centro comercial con el fin de analizar la imagen fsica as como dar algunas recomendaciones de la misma, les enseo que la ropa transmite as como ellos deberan transmitir el mensaje de autoridad y accesibilidad. Sigui con las normas de vestuario y accesorios y alio para una buena imagen vendedora, inicio explicando que los colores oscuros en traje combinados con blusas o camisas blancas reflejan la mxima autoridad, los colores claros combinados con pasteles para el caso de mujeres representan accesibilidad. Y los patrones lisos en las telas comunican ms autoridad que los estampados que transmitirn accesibilidad, as pasando por accesorios corte de cabello etc. que al final resulto un total de 40 recomendaciones para cada uno. Enseguida se hablo sobre el lenguaje corporal, donde explico que se le llamaba tambin kinesia a su estudio, explico que la comunicacin no verbal se divide en 5 grupos: el profesional,

el social-cortesa, el de amistad-calidez, el de amor-intimidad y sexual. Enseguida tomo el importante tema del saludo as como la importancia del contacto visual y la proxmica con el cliente, el uso de la sonrisa y los aspectos que se deben cuidar al hacerlo, los gestos y ademanes que se realizan al igual que la postura son de gran importancia. El tema cambio y tratan sobre los compradores, que de acuerdo a su estatus fsico se puede inferir en ellos, el endomorfo= gorditos son compradores relajados, complaciente y cooperativo, el mesomorfo=robusto ser un comprador dominante pero confiado y el ectomorfo=flaquito ser reservado y reflexivo. Enseguida les dio unos tipo de indicios corporales para saber cuando el comprador esta por decir que s. Despus de un tiempo realizaron un viaje por motivos de trabajo de Vctor Gorda, en el transcurso del vuelo les explico lo que era una imagen profesional vendedora, la importancia de las tarjetas de presentacin ya que son una extensin de nosotros como vendedores y de la empresa en determinado caso, la manera de entregarlas y el momento indicado. As hablo acerca del telfono celular y fijo, las recomendaciones principales ante dichos aparatos para que no se interpongan en nuestras negociaciones, la importancia de escribir correos electrnicos correctamente. De igual forma perfilo su presentacin hacia el manejo del humor y el enojo, en donde explico la manera en que se deben controlar compartiendo los diez mandamientos de la ley del enojado. Les dio explicacin sobre el comportamiento en viajes y comidas de negocios ya que son una herramienta para ampliar horizontes en las relaciones profesionales, la presentacin verbal es de gran importancia ya que en base a esta el cliente tomara la decisin, les indico los factores importantes y requisitos que se deben cumplir como: la sencillez, conocimiento, brevedad, orden y conviccin, indicndoles que un vendedor solo debe hablar lo que sabe, lo que piensa, lo que siente y lo que ha vivido , esa es una de las reglas ms importantes en las ventas. Determino 4 etapas por las que pasa el consumidor antes de la venta las cuales son: expectacin, desconocimiento, escepticismo, satisfaccin y que se deben conocer para satisfacer las necesidades del consumidor en cada etapa para tener un desenlace en la entrevista de compra. Explico la importancia de la voz para las entrevistas, el tono, tesitura, ritmo y las pausas son cruciales para esta caracterstica. La manera de utilizar un eufemismo para decir las cosas es decir de manera suave cuando son francas y directas. Dio tambin tps para la escrita, donde deben cumplir tres cualidades: amplitud de vocabulario, capacidad de redaccin y excelente ortografa. Pasa el tiempo y Vctor entrevista a un prospecto comerciante, del cual noto que le servira para ejemplo con sus dos alumnos ya que l le dio bases de conocimiento que saba, pero nunca se lo haban demostrado de tal manera, decidi hacer una presentacin de lo vivido con el entrevistado, destacando 5 puntos clave de la entrevista. Por fin la ultima sita llego los vendedores demostraban el resultado de sus clases al vestir impecables en esta ltima reunin se tomo el tema de la imagen visual vendedora, donde explico que es la percepcin futura del cliente despus de utilizar los elementos antes estudiados con el cliente en sentido de la vista, dio una serie de diez recomendaciones y

concluyo la reunin destacndoles los momentos importantes que pasaron y entregndoles un reconocimiento dando por cumplido el propsito del curso. La vida de los tres cambio radicalmente, el vendedor encontr trabajo con el comerciante entrevistado anteriormente por Vctor, donde fue ascendiendo de puesto y se caso con la nieta del bibliotecario. La vendedora entro a trabajar a una empresa de cosmticos donde se convirti en el enlace de ventas con las tiendas ms importantes del pas y termino casada con Vctor al que tambin desde ese momento le cambio la vida.

CONCLUSIN
La imagen es la percepcin y la manera como algo o alguien es percibido y esta forma de verlo convierte en su imagen. Para ingresar a la imagen vendedora deberamos descifrar que es vender? Pues vender es convence, vender es una actividad constante, una frase en la cual nos podernos guiar es la siguiente no se puede conseguir algo en la vida sin vender, todos necesitamos vender y vendernos para avanzar en la vida. Existen otras definiciones que se podran tomar para ir adentrarnos en el tema como lo son las siguientes: Vender es influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en comprarle lo que est ofreciendo Khale Vender es ayudar a los compradores en perceptiva a adoptar una decisin en beneficio propio Weymes. Vender es el arte de hacer las preguntas adecuadas para generar el inters, crearle proceso de descubrimiento, construir una comunicacin y demostrar realmente el inters potencial. Para que se pueda dar una venta se necesitan varios factores: Primeramente dos partes, la que ofrece un producto o servicio y la que lo demanda.

 La presencia de una necesidad que se debe de satisfacer. Existen factores tanto externos o internos del vendedor que podrn provocar que no se pueda llevar consigo una venta; internos el no tener una imagen correcta, ser creble para el cliente, coherente. Externos la percepcin del comprador as el vendedor, el cliente no est convencido. Las ventas adems son una posibilidad de desarrollo ya que sin ellas no podremos obtener lo que nos proponemos. Sabemos que la imagen es un proceso fisiolgico de la percepcin, esto quiere decir que la manera en que los dems nos perciben se va a convertir en nuestra imagen, esta imagen se va percibiendo por los sentidos de los dems, estos sentidos son provocados por estmulos y la forma en que llegan estos al ser humano es de 2 formas la comunicacin verbal y la no verbal, siendo la segunda la que ms impacto tiene en la percepcin de los dems hacia nosotros. Estos estmulos se van creando imgenes mentales que son ms fciles de traer de los recuerdos. Con esto queremos decir que la imagen es la percepcin que se convierte en la identidad de lo percibido, y que la imagen se producir por los estmulos que hayan emanado.

Tambin hay una forma en la cual se puede dar una forma al significado de imagen Se hace referencia a una ecuacin de la imagen la cual nos habla de cmo se obtiene la imagen y es con la suma de varias caractersticas:

Estimulo + receptor =percepcin + mente =imagen mental + opinin =identidad Esta imagen la debemos de crear de acuerdo a ciertos parmetros: Deber de ser de acuerdo al cliente Basado en la esencia del vendedor (ser originales, no fingir) Deber de concordar con el estilo del producto que se est trabajando Al estilo del comprador De acuerdo al estilo del comprador Debe de manejar los sentimientos del cliente

 Ser emptico para ser simptico Escuchar con la vista y el odo (escuche el doble, observe el doble y hablen la mitad Y si a esto le agregamos algo de tiempo nos da un resultado de REPUTACIN y cuando hablamos de reputacin estamos diciendo que es el resultado de crear en nuestro cliente la seguridad que siempre estaremos ah para apoyarlo en alguna problemtica que se le presente, adems que le ofrecimos la seguridad que el requera. Con esto obteniendo una Imagen pblica ya que logr tener impacto o di una respuesta colectiva unificada.