El lenguaje de Amway - El Diccionario

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©2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.

NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Contenido
Capítulo Uno Resumen y comentarios Capítulo Dos Clima actual Capítulo Tres Mandamientos y principios de la comunicación Capítulo Cuatro Favorabilidad – Amway y otros vendedores directos Capítulo Cinco Lo que buscan los prospectos y los IBO Capítulo Seis Consideración de la Oportunidad Amway Capítulo Siete El primer año Capítulo Ocho Los mejores discursos de elevador Capítulo Nueve Productos Capítulo Diez Presentación de Amway Capítulo Once Optimización de sus materiales y reuniones de comercialización Capítulo Doce Un mundo cambiante Apéndice Palabras a usar y palabras para perder
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

CAPÍTULO UNO: RESUMEN Y COMENTARIOS
Los estadounidenses de todas las edades y orígenes enfrentan problemas. Para las personas que están dispuestas a trabajar duro y mantenerse enfocados, Amway ofrece una forma de salir del trabajo monótono y entrar en el camino del éxito. Pero muchas personas o no escuchan o no lo creen. Tiene que haber una mejor forma de llegar a más personas más rápidamente y con más éxito. Ahora, la hay. Cuando comenzamos este proyecto, los IBO hacían una pregunta con más frecuencia que ninguna otra: ¿Por qué nos malinterpretan tanto? Después de haber pasado un tiempo escuchando, investigando y reuniendo información, tenemos buenas noticias, excelentes noticias realmente: Sus productos no son el problema... Tampoco son sus políticas... Tampoco son sus principios... De hecho, las tres P (productos, políticas y principios) son la solución. La parte difícil, la que ustedes tienen que corregir, es hacer que las personas escuchen, que crean en ustedes, y que entiendan lo que necesitan hacer para alcanzar sus objetivos a largo plazo con Amway. Su mayor desafío hoy es comunicar en una forma más eficaz quiénes son, qué hacen, qué venden y qué ofrecen. En esta economía aún difícil, los estadounidenses no pueden darse el lujo de equivocarse de carrera. Queremos “estabilidad” y “seguridad” en nuestras vidas, y eso nos hace reacios a correr riesgos ahora. Esa es la razón por la que los posibles Empresarios Independientes (prospectos), responden mejor a un lenguaje concreto, creíble y coherente (las tres C) acerca de iniciar un negocio. Necesitan saber con quién se están asociando, qué van a vender y por qué deberán dar un salto de fe y convertirse en Empresarios Independientes para Amway. Quieren realidades acerca de la compañía, de sus productos, y sinceramente, en particular qué ganan con participar. Hace un año, ustedes eran muy generales y genéricos. Pero han ido cambiando poco a poco. Ahora es momento de aceptar ese cambio. Una vez que se convierten en IBO, los empresarios en su primer año se enfrentan con un grupo cada vez más escéptico de nuevos prospectos. En el clima económico y político actual, los IBO necesitan nuevas y mejores ventas y herramientas para reclutar, entrenamiento, orientación para su comunicación y léxico para mantenerse motivados y tener éxito. Este documento les ofrece resultados para poner en práctica inmediatamente lo que hemos obtenido de nuestro trabajo con los IBO y los estadounidenses. Para que sea fácil de usar, lo hemos organizado por temas, incluyendo siempre palabras que funcionan y palabras que no ayudan a promover los productos y el negocio Amway.
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

5 principios de comunicación a partir de AHORA.
Liderar mediante sus fortalezas.
Cuenten la historia de 50 años de Amway y recomienden sus productos ganadores de premios.

Apegarse a la realidad.
La gente responde a un idioma honesto, realista y sencillo.

Con conceptos relevantes y con los que se pueda identificar la gente.
Aborden la ansiedad económica y el deseo de estabilidad.

Mostrarles, no solo decirles.
Los testimonios de clientes, la validación independiente de revistas de consumo y las historias de éxito de gente real ganan mucho terreno.

Ser sinceros.
© 2010 The Word Doctors www.theworddoctors.com

No prometan de más. No cumplan de menos.
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Hay cuatro temas predominantes que se aplican a su negocio y comunicación en general: 1) Su mensaje necesita tener una secuencia. Nuestra investigación confirma sus sospechas. Es necesario un enfoque paso a paso para llevar a las personas de Prospectos a IBO en su primer año, y hasta IBO experimentados y exitosos. Existe una progresión natural desde enfocarse en las necesidades humanas básicas (p. ej., ganar dinero extra) a formar parte de un equipo, a invitar a otros a formar parte del equipo y, finalmente, a la autorrealización a través de la búsqueda de ideales como la libre empresa (“libertad financiera”). El problema es que la retrospectiva no siempre es 20-20. Repetidamente, vemos que los IBO en su primer año miran atrás en relación a lo que esperaban de su negocio con un cristal color de rosa. Las prioridades cambian sutilmente: los IBO piensan que saben qué es lo que más les importa a los prospectos, pero la verdad es que no lo saben. Los IBO en su primer año no pueden depender de su memoria para encauzar su comunicación con los prospectos. Necesitan ver estos resultados en blanco y negro para mejorar lo que le dicen a quienes puedan estar tratando de auspiciar, y trabajar más ágilmente, no más arduamente. Lo mismo es cierto para IBO más experimentados que tratan de motivar a los IBO de sus líneas descendentes. Los resultados de este documento les ayudarán a ponerse en los zapatos de los IBO de su línea descendente. 2) Deben comenzar con el producto antes que con la oportunidad. El orden de la presentación es un aspecto crucial de la secuencia de mensajes. Si los IBO auspiciadores abordan a un prospecto y le preguntan que si le gustaría “vivir el Sueño Americano” o “dejar de vender su tiempo por dinero”, podrían hacer que se sienta incómodo. No importa cómo se comunique, los estadounidenses están demasiado hastiados hoy en día para considerar seriamente una oportunidad de ventas directas sin saber exactamente qué van a vender.

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Si la buscan en Google. sino que es una métrica que indica un nivel general de compromiso y éxito. Solamente para uso de los IBO.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. y el 78% dijo que era “muy” probable. 5 . Ese es el umbral. Una compañía que vende activamente productos de alta calidad. 70% de quienes ganan menos). -- -- El éxito en las ganancias no se atribuye a ningún factor o actividad individual para un nuevo IBO. Confían en Avon porque comienza con sus productos. no se quedarán mucho tiempo. Esto son buenas noticias para ustedes porque sus productos son sensacionales. La mayoría de las personas se convierten en IBO porque necesitan ingresos extras. Entonces. El ingreso mensual desde el mes N° 1 es su tarjeta de puntuación para cumplir con las expectativas de los nuevos IBO. 34% de quienes ganan menos). Todos los mensajes. Quienes ganan más tienen más probabilidad de continuar siendo IBO durante al menos un año (85% de quienes ganan más son “muy favorables” vs. si no lo logran. No utilizar con prospectos. Esa no es nuestra opinión. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. es más probable que los IBO en su primer año que ganan al menos $100 al mes permanezcan en el negocio que quienes no los ganan. ©2011 Todos los derechos reservados. independientemente de lo que se establezca en este documento. Un asombroso 96% de IBO “comprometidos” en su primer año dijo que era probable que renovaran. Las líneas ascendentes deben revisar el desempeño de los IBO de su línea descendente en su primer año y hacer todo lo posible por ayudarles a lograr y permanecer por arriba de $100 en su ingreso mensual. Nuestras encuestas muestran que Avon tiene la más alta reputación entre los vendedores directos. que respalda esos productos con una garantía de satisfacción al 100% de 180 días. 37%) y menos probabilidad de dejar qué desear (14% de quienes ganan más vs. Si ahondamos en esto. Podemos ver el impacto de este compromiso temprano en su probabilidad de continuar siendo IBO 12 meses a partir de ahora. no es una estafa. 3) El compromiso temprano del IBO no es simplemente útil. Ayúdenlos a lograrlo y ellos les ayudarán a ganar más dinero durante años por venir. Confidencial. la oportunidad de venderlos se hace tangible porque el cliente ya los ha comprado. quienes ganan más están más comprometidos que quienes ganan menos: -Aquellos que ganan $100 o más en su primer año tienen una perspectiva más favorable de Amway (74% “muy favorable”) que aquellos IBO cuyo ingreso de Amway es menor de $100/mes (58% “muy favorable”). Es imprescindible. Como se indica en el Capítulo Cuatro. Cuando comienzan con sus productos. verán una serie de historias positivas de su liderazgo corporativo. Ustedes también deberían hacerlo. El negocio tiene más probabilidad de superar las expectativas de quienes ganan más (55% vs. es la opinión de sus clientes y de expertos independientes.

6 . Para validar nuestros resultados a nivel nacional. y 67% de los IBO encuestados en su primer año no tienen hijos menores de 18 años viviendo con ellos en su casa. sus productos y el negocio. cada día es una aventura. No nos hemos quedado con nada. y con prospectos en Ft. y cuándo y dónde. Solamente para uso de los IBO. Estos cambios en quiénes son requieren cambios en cómo se comunican. Eso es lo que hemos hecho en las siguientes páginas. Pero en todos los casos hemos proporcionado recomendaciones específicas para que funcionen mejor. realizamos entonces dos encuestas nacionales: (1) (2) Prospectos (603 encuestas en todo el país con sobremuestreos de 245 hispanos y 200 cuya lengua principal es el español). Durante la investigación. Posteriormente condujimos una serie de sesiones de observación en Los Ángeles y en Nueva York con prospectos y nuevos IBO. cómo decirlo. hablamos con dos decenas de IBO con el mejor desempeño individualmente. Algunas cosas que funcionaron para ustedes en los años 80 simplemente no funcionan tan bien en el año 2011. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. También recuerden que la vida misma es un blanco en movimiento. Recuerden que el mejor lenguaje fracasará si la ejecución tiene defectos. sino que el perfil del IBO típico que se integra también ha cambiado. Queremos que sepan que los autores de este documento en verdad han disfrutado la jornada.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes. Lauderdale y Chicago. así como el mejor lenguaje para hablar acerca de la compañía. No utilizar con prospectos. No existe tal cosa como la perfección. Frank Luntz Jef Pollock ©2011 Todos los derechos reservados. Solo el 44% de los IBO encuestados en su primer año están casados. no solo nuestra definición de familia se ha redefinido en este país. IBO en su primer año (398 encuestas) Las encuestas fueron extensas y las pruebas telefónicas amplias (por eso es que tienen un documento que abarca casi 100 páginas). Todas las reglas tienen excepciones. El modelo del negocio se creó en torno al concepto de una familia estadounidense tradicional. En este negocio. Para explorar los accionadores motivacionales para convertirse y permanecer comprometido como IBO. Algunos de sus materiales funcionaron bien. Necesitan atender las necesidades de su población cambiante y cerciorarse de que su mensaje continúe siendo relevante y eficaz para todos los públicos. adoptadas y perfeccionadas. independientemente de lo que se establezca en este documento. sino la búsqueda incansable de lo perfecto. probamos una serie de materiales de comercialización y videos (algunos de ustedes y algunos nuestros) para explorar lenguaje que les ayude a contar de la mejor forma sus historias para atraer a nuevos IBO y mantener a los IBO actuales comprometidos. Pero desde 1959. 4) Su comunicación debe adaptarse a la población cambiante de los IBO. Querían saber exactamente qué decir. No esperamos que ustedes acepten todo lo que hay en este documento. Esperamos que el 80% de las recomendaciones sean aceptadas. Confidencial. algunos no.

no confiarán. Generación tras generación. Antes de que hablemos acerca de cuestiones específicas de este negocio. entender cómo y por qué ese ideal ha cambiado es el primer paso hacia establecer una conexión perdurable y mutuamente benéfica. la forma confiada en que paseábamos por una calle europea. Tristemente. ©2011 Todos los derechos reservados. incluso podíamos ser identificados solo por la forma en que caminábamos. vemos que nuestro nivel de vida (es decir. es importante entender nuestra mentalidad nacional actual y lo que motiva nuestro temor. Los estadounidenses nos caracterizábamos bastante por nuestro espíritu y confianza de “poder hacerlo”. Vale la pena notar que los IBO son de manera singular las personas más optimistas que hayamos encontrado en la comunidad de negocios. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. 7 . si no confían en sus corporaciones. Esta información no es específica de su negocio. No pueden esperar que nadie crea nada de lo que dicen sin cuestionarlo. No utilizar con prospectos. eso se acabó. éstos no son tan brillantes como solían serlo. Aunque estamos empezando a ver signos de recuperación económica. los estadounidenses crecieron creyendo que cada año sería mejor que el anterior. con aumentos de salario y seguridad en el empleo como resultado inevitable. y que nuestros hijos vivirían mejor que nosotros. pero es crucial para que entiendan a los estadounidenses al abordarlos. CAPÍTULO DOS: CLIMA ACTUAL Actualmente hay una crisis de confianza en los Estados Unidos. Esa creencia en un mejor futuro aún brilla dentro de esta cultura. En el exterior. Todos los mensajes. 1) Todo y todos son pesimistas. Confidencial. Estados Unidos ya no es la tierra del optimismo y de los optimistas. Estamos enojados. Solamente para uso de los IBO. Hemos perdido la confianza en la mayoría de nuestras instituciones e incluso en los demás.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Puesto que Amway refleja el “Estilo americano”. independientemente de lo que se establezca en este documento. Se nota desde los cubículos hasta las cabinas de las líneas aéreas y en los Motines del Té de todo el país. desconfianza y enojo. cuánto dinero tenemos) y nuestra calidad de vida (de cuánto tiempo disponemos) se mueven en la dirección equivocada. Si los estadounidenses no confían en su gobierno. ¿entonces cómo confiarán en un IBO que les pregunta si les interesa una “oportunidad de negocio” o “tener ingresos extras”? Sencillamente. Sabíamos que viviríamos mejor que nuestros padres. Aunque esperamos ansiosos nuestros prospectos para el futuro. ¿Ustedes dirían que los Estados Unidos van en la dirección correcta o por el camino equivocado? En la dirección correcta Por el camino equivocado Nivel de vida Standard of Living 26% 74% Calidad de vida Quality of Life 33% 67% Realmente le tememos al futuro.

independientemente de lo que se establezca en este documento.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway.? Mayor temor Cierto temor 24% 45% 5% Indiferencia Cierta esperanza 23% 3% Gran esperanza ¿Es su calidad de vida mejor. Los estadounidenses que hemos encuestado creen que nuestro estándar de vida es mejor que el que tendrán nuestros hijos. ¿ven el futuro de los Estados Unidos con un sentido general de. vemos el ciclo de mejora en reversa. continuaremos planteando la mentalidad actual de los estadounidenses. ¿Creen que los estadounidenses y los Estados Unidos somos más o menos libres de lo que éramos hace cinco años? ©2011 Todos los derechos reservados. 2) Estamos perdiendo nuestra libertad. Solamente para uso de los IBO. y habiendo visto disminuir las oportunidades y los empleos desaparecer. al reemplazar el temor constante con esperanza y optimismo renovados. Para los estadounidenses.. Entonces. Hoy enfrentamos el futuro con resignación. Viendo hacia el futuro. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.your children's will be La mentalidad pesimista es un problema que el negocio Amway puede abordar en forma clara y directa (si se presenta en forma adecuada). al ver decaer nuestro nivel y calidad de vida. peor o igual que…? Mejor fue la de sus padres …your parents' was 27% 58% 15% Igual 11% 58% 31% Peor será la de sus hijos . y nuestro enojo es real. no es difícil entender que sentimos una pérdida de libertad. y considerando el tipo de país que heredará la siguiente generación.. Mientras vemos cómo será la vida para nuestros hijos. No utilizar con prospectos. Confidencial. 8 . Todos los mensajes. por primera vez en generaciones... Pero antes de enfocarnos en su forma de comunicarse y vender. la libertad y la oportunidad van de la mano.

es importante entender cuán generalizado y profundo se siente este enojo. Sin duda. ¿Qué es lo que más desean en la vida? The Opportunity To el éxito La oportunidad de lograrSucceed The Good Life La buena vida The Pursuit Of Happiness La búsqueda de la felicidad The American Dream El Sueño americano A Fair justo Un tratoShake To dejen Alone Que me Be Leften paz A Fresh Start Empezar de nuevo Todo loEverything I Can Get que pueda obtener Una oportunidad de triunfar A Fighting Chance Un nuevo Beginning A New comienzo 43% 37% 34% 22% 17% 13% 9% 9% 8% 8% ©2011 Todos los derechos reservados. De por sí ya es malo enfrentar tiempos difíciles. queremos volver a ser el país que solíamos conocer. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Confidencial. Esta situación crea una gran disonancia con nuestras creencias fundamentales y visión de la vida. y con la forma en que la mayoría fuimos educados. Este es el clima que los IBO están enfrentando al presentar el negocio Amway. Si bien no es difícil imaginar que este cambio de perspectiva nos causaría enojo. Los estadounidenses hemos presionado el botón de reinicio. 9 . pero estos son más que tiempos difíciles. y no lo toleraré más”? 3% En desacuerdo 25% De acuerdo 72% 3) Añoramos los Estados Unidos. ¿Estás de acuerdo o en desacuerdo con la siguiente afirmación: “Estoy enojado al máximo. la tierra de las oportunidades. pero las oportunidades que una vez dábamos por hecho son mucho menos y más escasas. vemos el futuro de nuestros hijos peor que el nuestro. solo queremos la oportunidad de tener éxito y lograr “la buena vida” con esa oportunidad. No queremos nada gratis.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Solamente para uso de los IBO. Hemos recortado nuestras expectativas. ahí es en donde entran ustedes. Cierto. No utilizar con prospectos. Todos los mensajes. algunos están empezando a ver un rayo de esperanza. Independientemente de cuán mal estén las cosas hoy en día y de lo mal que pensemos que estarán en el futuro. independientemente de lo que se establezca en este documento. Aunque trabajemos duro.

¿Dirían que la economía de los Estados Unidos está…? Aún en recesión Comenzando a salir de la recesión 3% 3% 41% 54% A salvo de la recesión No sé/no contestó Los estadounidenses sienten la recesión personalmente. 10 . independientemente de lo que se establezca en este documento. No importa lo que informen los expertos. pero decenas de millones aún están sufriendo. La buena noticia es que estos desafíos y tiempos difíciles hacen que nos interesemos más en buscar otras opciones para obtener ingresos. aún es una recesión para muchos. Confidencial. pero la demanda de mayores ingresos –una razón clave por la que los IBO y prospectos consideran en un principio este negocio–. Todos los mensajes. Es posible que algunos puedan ver un rayo de esperanza.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Solamente para uso de los IBO. ¿Cómo les ha afectado la recesión? Had to work more hours? ¿Han tenido que trabajar más horas? Had work hours reduced? ¿Les han reducido las horas? Taken cut in pay? ¿Les redujeronael salario? 23% 12% 11% 28% 33% ¿Tuvieron queHad to take time off without pay? tomar vacaciones sin paga? ¿Pasaron de tiempo completo a tiempo parcial? Switch from full-time to part-time? Porcentaje de estadounidenses que han… Eaten at menor frecuencia comido en restaurantes conrestaurants less often Reduced giving to charity reducido sus donaciones a caridades Postponed/cancelled a vacation pospuesto/cancelado sus vacaciones 46% 42% 39% 34% 33% 24% 62% retrasado sus planes Delayed plans unbuy a new car de comprar to auto nuevo Spent less on children’s activities pasado menos tiempo en actividades de niños Delayed plans to buy major home enseres retrasado sus planesade comprarappliance cancelado/retrasado sus citas con el médico Cancelled/delayed doctor’s appointment ©2011 Todos los derechos reservados. de modo que analizaremos cualquier oportunidad. igual que su estilo de vida. 4) Independientemente de lo que digan los economistas. Tomen en cuenta que aún somos más escépticos que nunca. No utilizar con prospectos. los tiempos aún son difíciles allá afuera. Sus ingresos están afectados. es mayor que nunca antes. muchos estadounidenses.

Sigan leyendo para aprender cómo. Solamente para uso de los IBO. y nuestras propias situaciones económicas nos dicen que vamos a tener que seguir trabajando mucho tiempo después de lo que esperábamos para empezar a disfrutar del fruto de nuestro trabajo. ustedes pueden proporcionar una alternativa atractiva –la posible libertad financiera– para los desolados panoramas que ven los estadounidenses cuando miran hacia el futuro. Al presentarla como una alternativa viable y creíble en comparación con las empresas estadounidenses. Además. y muchas personas menores de 40 años no creen que podrán lograr jubilarse nunca. ¡Con razón estamos enojados! Una vez más. independientemente de lo que se establezca en este documento. la jubilación es una meta más distante que nunca antes. 60% de los trabajadores mayores de 50 años han reconocido que tienen que retrasar su jubilación debido a la reciente recesión. 11 . ©2011 Todos los derechos reservados. 5) La jubilación se está alejando más y más. la oportunidad de ser un Empresario Independiente en el clima económico actual puede ser más irresistible que nunca. Por otro lado. No utilizar con prospectos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. no hay suficiente trabajo para todos. Los estadounidenses están atrapados en un callejón sin salida. Pero no podemos vivir solo del cheque del Seguro Social. Estos son excelentes tiempos para los negocios no tradicionales. si saben qué decir y cuándo decirlo. Confidencial. Considerado en forma colectiva. Todos los mensajes. el estado de ánimo de los Estados Unidos está justo a la medida del negocio Amway.

necesitan abrir la cortina que muchos IBO ponen frente a sus negocios. sus productos. aunque haya sido cierto. a menos que nos den razones muy convincentes para hacerlo. y es comprensible que así sea. Observan atentamente para encontrar signos de autenticidad o de que se trata de un guión. enfrentarán sus IBO. los principios y a las políticas y prácticas resultantes que prueban lo contrario.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. CAPÍTULO TRES: LOS MANDAMIENTOS DE LA COMUNICACIÓN En el clima actual. independientemente de lo que se establezca en este documento. más sospechas –y rechazo–. el escepticismo y desconfianza entre los estadounidenses está en su apogeo. y tenemos poca confianza en nuestros líderes políticos o empresariales. Nuestras instituciones nos han fallado. No utilizar con prospectos. sus estándares y de la forma en que hacen negocios. será mejor. Simplemente ya no creemos en lo que la gente nos dice. Cuanto más vago sea su lenguaje y enfoque. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Algunas veces el sistema actual desalienta a los prospectos. Si quieren atraer su interés. ©2011 Todos los derechos reservados. Cuanto más le digan al público acerca de sus políticas. Esos son los principios que guiarán todo lo que hacen. Solamente para uso de los IBO. Llegó el momento de cambiar el estado actual de las cosas. su estructura. “la luz del sol es el mejor desinfectante”. IBO o posible cliente puede leer. Cuando los estadounidenses ven comerciales o testimonios. sus productos. Hemos visto que los estadounidenses ven testimonios de sobrevivientes reales de cáncer y concluyen que eran actores porque lo que decían simplemente no sonaba creíble. 12 . el nivel sube aún más. Todos los mensajes. Denle contexto a lo que comunican dentro del marco de trabajo de los principios de su negocio. Estados Unidos está demasiado cínico. Nadie puede ver a Amway como engañosa si expresan claramente –y se apegan a–. como dijo sabiamente el Magistrado Brandeis al describir los beneficios de la franqueza y de la transparencia. Tienen que sobreponerse a todos los rumores negativos y a los artículos y blogs en Internet que cualquier prospecto. sospechan que las personas que hablan son actores. y frente a Amway. Para ustedes. Confidencial. Al comunicar algo.

Todos los mensajes. 13 . y les ayudará a atraer IBO mejor calificados y motivados que empiecen sus negocios con expectativas realistas. e incluso lo feo. Solamente para uso de los IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. esto es especialmente importante para ustedes. Los resultados cuantificables aplican a todo lo que hacen. reconocer y responder a TODAS las preguntas de los clientes e IBO. INTEGRIDAD Y PRINCIPIOS SÓLIDOS en todo lo que hacen: Sus garantías son la evidencia de los principios en los que se basa su negocio. No utilizar con prospectos. En el clima económico y psicológico actual. tendrán éxito. Eso es responsabilidad. para asegurar que están atrayendo a Empresarios Independientes con la más alta integridad.      ©2011 Todos los derechos reservados. CALIDAD de los productos: Los productos son fantásticos. AUTENTICIDAD sin exageración: Se necesita trabajar arduamente para llegar a ser un IBO exitoso. no esperen que lo crean. sino porque sus clientes y expertos independientes también lo dicen. Ustedes se perjudican cuando dejan que sus productos ocupen un segundo plano en su negocio de distribuirlos. RESPETO hacia sus clientes y colegas: El respeto es la piedra angular de toda relación. deben mostrar lo bueno. Confidencial. y respaldan sus productos con una garantía de satisfacción al 100% de 180 días. y eso les dice a los Empresarios Independientes actuales y futuros que ellos también pueden generar ventas. desde las medidas de satisfacción de los clientes y las cifras de sus ventas. Los IBO de Amway necesitan marcar la pauta –y establecer claramente los principios y valores con los que trabajan–. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Puesto que este modelo de negocio depende totalmente de las relaciones. hasta la compensación que pueden alcanzar los IBO. Cuanto más comuniquen acerca de la variedad y calidad de los productos Amway. fomentan su credibilidad. no solo porque ustedes lo dicen. Al escuchar. Amway y su compañía matriz generaron más de $9 mil millones en ingresos en 2010. Los nuevos IBO buscan trabajar con personas que “comparten sus valores y metas”. De hecho. RESULTADOS CUANTIFICABLES para mostrar que Amway valió la pena: Palabras como “más”. más interesados estarán los clientes en distribuirlos como IBO. y eso está bien. y deben comunicar estas políticas siempre que sea posible. Si no pueden cuantificarlo. Quienes tienen la tenacidad y la motivación. pero no es para todo mundo. al comunicar este hecho. No les hará daño sino que les cortará las alas a sus detractores. LOS SEIS PRINCIPIOS QUE LA GENTE REALMENTE QUIERE DE Amway:  RESPONSABILIDAD en lo que hacen: Ustedes respaldan su negocio con una garantía de devolución del dinero al 100% de 90 días sobre una cuota de registro del negocio del IBO. lo malo. Los prospectos e IBO necesitan ver los detalles.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Esta oportunidad es estupenda. demuestran respeto y fomentan la confianza y la lealtad. ayudar a las personas a “tener más” con una “oportunidad de negocio comprobada” no suenan a verdad. Cabe suponer que MUCHAS personas están comprando sus productos. Estas garantías demuestran a los clientes y prospectos que ustedes y la compañía están en un negocio serio.

Necesitan saber con quién se están asociando. la validación independiente de publicaciones respetadas y las historias de éxito de personas reales son de gran ayuda. Necesitan establecer su credibilidad. qué van a vender y por qué deberán dar un salto de fe y convertirse en Empresarios Amway. Presuman los productos de Amway que han ganado premios. No utilizar con prospectos. PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN Los prospectos responden mejor a un lenguaje concreto. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. ©2011 Todos los derechos reservados. Y a medida que es cada vez más difícil identificarse con nuevos prospectos en el clima económico y político actual. Quién transmite el mensaje es tan importante como lo que dice. Estos son los principios que deben guiar todas las comunicaciones (independientemente de si estás hablando con prospectos o IBO) a partir de ahora: 1) Liderar con sus fortalezas. Mostrarles. especialmente en la actualidad. No cumplan menos de lo que prometen. se enfrentan al mismo grupo de prospectos hastiados de donde fueron arrancados. 2) 3) 4) 5) Ser sinceros. Una vez que se convierten en IBO. No prometan de más. Amway tiene mucho de que enorgullecerse y muchas razones por las que alguien quisiera ser su socio en el negocio. necesitan nuevas y mejores herramientas de ventas y para reclutar (además de lenguaje) para permanecer motivados y tener éxito. Y muéstrenles los hechos. creíble y coherente acerca de empezar un negocio. usarlos y entenderlos. Los mensajeros creíbles son caras “familiares” que lucen y suenan como el vecino y se les puede relacionar con sus esfuerzos diarios. tocarlos. Si no parece real. Apegarse a la realidad. Quieren hechos acerca de nuestra compañía. no solo decirles. No sean modestos. qué ganan con participar. Hablen acerca de la historia de 50 años de Amway y de los $9 mil millones de ingresos generados por Amway y su compañía matriz en 2010. Comiencen con los productos. La gente está cansada de fraudes y es escéptica si algo parece demasiado bueno para ser cierto. Al escucharlos. implórenle a sus IBO que no sean reservados. Aunque recomendamos un enfoque de secuencia en el mensaje a medida que un IBO pasa en el ciclo de su carrera de prospecto a empresario en su primer año. los prospectos se sorprenden e impresionan. Los testimonios de clientes.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Sus principios de comunicación son una extensión de los principios operativos descritos anteriormente. hay ciertos principios constantes de comunicación que deben aplicar. Confidencial. Todos los mensajes. ¡dejen que otros trabajen para ustedes! Nota: Los testimonios deben cumplir con las Reglas de Conducta y las Normas de Control de Calidad. Eso incluye abordar la ansiedad económica actual y el deseo de estabilidad de las personas. de sus productos. Hablen el lenguaje común y corriente de sus prospectos. La gente responde a las palabras honestas. realistas y sencillas. no convencerá. Solamente para uso de los IBO. No suenen como vendedor de televisión. especialmente ahora. y sinceramente. No excluyan los retos. Con conceptos relevantes y con los que se pueda identificar la gente. Déjenlos verlos. La certificación independiente es lo más convincente. en particular. 14 . independientemente de lo que se establezca en este documento.

[Prospectos] Indiquen si tienen una impresión muy favorable. conseguir trabajo de tiempo parcial y comenzar su propio negocio. algo favorable. CAPÍTULO CUATRO: FAVORABILIDAD Encuestamos a 603 prospectos (con sobremuestreo adicional de 245 hispanos y 200 más encuestas a personas que hablan español) y a 398 IBO en su primer año para entender su interés en iniciar un negocio propio y su perspectiva de las diversas oportunidades que tienen disponibles. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Los encuestados indicaron al menos algún interés en obtener ingreso extra. tienen una impresión más favorable de Avon que de Amway. Todos los mensajes. independientemente de lo que se establezca en este documento. Al comparar diferentes compañías de ventas directas. aunque es importante notar que la probabilidad que ellos mismos han informado de permanecer como IBO del 96% es significativa. Favorable Avon Mary Kay Amway Herbalife Hometec 64% No la conoce Neutral 30% Desfavorable 5% 51% 39% 8% 28% 19% 53% 0% 26% 21% 45% 8% 8% 65% 26% 1% ©2011 Todos los derechos reservados. No utilizar con prospectos. Y de aquellas oportunidades que eran negocios de ventas directas. atribuimos este nivel de compromiso al nivel de compromiso superior al promedio de esta población de IBO en su primer año. Solamente para uso de los IBO. Avon fue la respuesta más común (9% del total). Aunque no les hicimos esta pregunta a los prospectos supimos que el 46% de ellos habían considerado otras oportunidades de negocio antes de decidir convertirse en IBO. Aquellos que indicaron desde un principio que tenían una opinión desfavorable de Amway fueron excluidos para asegurar que nos enfocáramos en prospectos con un potencial razonable de considerar convertirse en IBO. Entre los prospectos. No examinamos a los IBO en cuanto a favorabilidad. en una proporción mayor de 4:1. De hecho. Confidencial. incluyendo la opción de un negocio de ventas directas. Como indicamos en el Resumen y comentarios de este documento. Prospectos 1) Avon establece el estándar. 15 .NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. algo desfavorable o muy desfavorable de las compañías de la lista. los prospectos en forma abrumadora eligieron a Avon como la compañía de la que tienen la impresión más favorable. encuestamos a hombres y mujeres entre las edades de 25 y 45 años que actualmente no tenían un negocio propio.

parcial 54% 17% 15% 11% 2% Grad. univ. Internet está llena de brillantes historias acerca del liderazgo de Avon. 53% 22% 15% 8% 1% ¿Por qué Avon sobresale mucho más que las demás? Aunque no les hicimos a los prospectos esta pregunta directamente. 20% del total de prospectos y 25 al 27% de prospectos hispanos que nunca han escuchado hablar de Amway). 5% 6% 4% 5% 4% 7% 8% 2% 3% 1% 0% 1% 1% 1% 3% 1% 0% 0% Amway Fav Base Hispanos inglés Español Hombres Mujeres 25-30 31-35 36-40 41-45 28% 32% 38% 31% 25% 24% 31% 22% 34% Desfav 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% No con. sus productos y las damas de Avon que los distribuyen. Confidencial. 16 . algo desfavorable o muy desfavorable de las compañías de la lista. como la encuesta lo verifica. Solamente para uso de los IBO. Todos los mensajes. En resumen. a partir de nuestro diálogo con los prospectos en todo el país tenemos algunas teorías. independientemente de lo que se establezca en este documento.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. algo favorable. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. No utilizar con prospectos. Productos innovadores como Skin so Soft son mitos populares entre las madres que buscan un repelente de mosquitos para sus hijos. ©2011 Todos los derechos reservados. [Prospectos] ¿De cuál de las siguientes compañías tienes la impresión más favorable? Base Avon Mary Kay Amway Herbalife Hometec 57% 19% 14% 9% 1% Hispanos inglés 55% 19% 8% 17% 1% Hablan español 46% 21% 12% 18% 3% Hombres Mujeres 46% 16% 21% 15% 2% 68% 22% 7% 3% 0% 12º o menos 74% 10% 5% 11% 0% Univ. Conocemos la compañía. 20% 27% 25% 10% 29% 33% 21% 16% 34% El modelo del negocio es transparente y se acepta como una compañía de ventas multinivel. [Prospectos] Indiquen si tienen una impresión muy favorable. la transparencia de Avon fomenta la confianza. Fav Base Hispanos inglés Español Hombres Mujeres 25-30 31-35 36-40 41-45 64% 62% 70% 51% 77% 64% 56% 68% 68% Avon Desfav No con. Antes que nada. No hay ningún misterio en la fórmula de Avon. sus patrocinios caritativos y de su lugar en el mercado de acciones. casi todos conocen a Avon (99% familiaridad con Avon vs.

Amway es la principal. IBO 4) No es de sorprenderse que aquellos que ganan más dinero en este negocio son los más satisfechos. 2) Los hombres tienen más probabilidad de iniciar un negocio de ventas directas con Amway. Los hombres pueden tener una impresión muy favorable de Avon y Mary Kay. Amway es la opción N° 1. No utilizar con prospectos. De hecho. La mayoría de las personas ingresan para ganar dinero. Solamente para uso de los IBO. en una proporción mayor de 3:1 que las mujeres (31% v. y francamente necesitan ayuda. Recomendación N° 1: Armar a los IBO con las mejores respuestas para las preguntas difíciles. ¿Con cuál de las siguientes compañías sería más probable que inicien ese negocio? 46% Avon 20% Amway 9% 16% Herbalife 7% 14% Mary Kay 4% Hometec 1% 8% 8% 20% 24% Total Hombres Mujeres 31% 28% 64% 3) Deben abordar las percepciones negativas de Amway. Así que no es sorpresa ver que quienes ganan más dinero tienen mayor probabilidad de tener una ©2011 Todos los derechos reservados. Todos los mensajes. No necesitan un guión. Debido a la naturaleza personal de este negocio. 9%). 17 . [Prospectos] Con base en lo que saben actualmente. entre los hombres. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. sino también de venderles productos a los clientes. Verán algunas respuestas más adelante en este documento. imaginen que van a iniciar un negocio de ventas directas. pero no para ustedes. independientemente de lo que se establezca en este documento. Los comentarios e impresiones incorrectos están limitando su habilidad no solo de reclutar nuevos IBO. Confidencial. pero sí necesitan orientación sobre cómo comunicar los puntos importantes en una forma creíble. Esas son preguntas difíciles y están enfrentando un gran escepticismo. los IBO necesitan sentirse cómodos y eficientes al abordar las preguntas que inevitablemente se hacen acerca de Amway. Cualquier publicidad puede ser buena publicidad para Hollywood. Entre las compañías cuyos productos no son específicos para un género. los hombres indicaron una mayor probabilidad de empezar un negocio con Amway.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. pero eso no significa que están interesados en vender cosméticos. pero cuando les preguntamos a los prospectos con cuál compañía tendrían más probabilidad de iniciar un negocio de ventas directas. Avon puede establecer el estándar. Hemos escuchado a diferentes IBO en nuestras sesiones con votación en todo el país.

Muy favorable Total Total Algo fav 66% 23% Neutral Desfav 6% 5% Men Hombres 73% 18% 4% 5% Mujeres Women $100+ $100+ <$100 <$100 59% 28% 7% 6% 74% 20% 4% 1% 58% 26% 9% 6% 5) Ustedes tienen una diferencia entre los géneros. No utilizar con prospectos. A través de este análisis. Aquellos IBO en su primer año que no logran ganar más de $100 a mes están ante un mayor riesgo de fracaso o agotamiento que quienes lo logran. y la confianza fomenta el éxito futuro. No sabemos con certeza que fue primero: su compromiso con el negocio o su relativo éxito. [Prospectos] Indiquen si tienen una impresión muy favorable. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. pero sabemos que es un problema que amerita una investigación más profunda para que puedan abordarlo eficazmente. la experiencia de Amway misma de los IBO tiene menos probabilidades de cumplir con las expectativas de las mujeres. opinión favorable de Amway y una menor probabilidad de tener una desfavorable. ©2011 Todos los derechos reservados. algo favorable.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Los hombres tienen una opinión más favorable de Amway que las mujeres incluso después de que han firmado para convertirse en Empresarios Independientes y distribuir los productos Amway. Todos los mensajes. es tiempo y dinero bien invertido. Confidencial. No solo tienen una opinión más favorable de Amway. pero no esperábamos verla con los IBO. ya sea un mayor pago por sus ventas iniciales o capacitación extra. No sabemos por qué está sucediendo esto. veremos que aquellos que ganan más de $100 al mes están más comprometidos con Amway y con ser Empresarios Independientes. Esto se hace más evidente cuando observamos el porcentaje de hombres y mujeres que tienen una opinión muy favorable de Amway – 73% v. Solamente para uso de los IBO. Recomendación N° 2: Cualquier cosa y todo lo que hagan para ayudar a los IBO a ganar dinero más pronto. Como verán en los siguientes resultados. 59% (ver arriba). sino que también creen de manera más uniforme que algunas oportunidades de ventas directas son mejores que otras. independientemente de lo que se establezca en este documento. Lo que sí sabemos es que el éxito fomenta la confianza. 18 . algo desfavorable o muy desfavorable de Amway. Vimos esta brecha con los prospectos.

De manera interesante. Pero las ganancias no son todo. muchos la comparten y expresan en la familia de Amway. 33%). lo sabemos. ¿cómo se compara su experiencia con sus expectativas originales? ©2011 Todos los derechos reservados. las clasificaciones de satisfacción de Amway crecen a medida que avanzamos por el espectro político desde los IBO demócratas a los independientes y a los republicanos. podemos decirles que desde un punto de vista direccional –y después de revisar el tamaño más grande de la muestra de la encuesta de prospectos–.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. También está la fe. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. Su éxito se ha construido sobre la base de sus valores y las personas que orgullosamente los comparten. 19 . El tamaño de la muestra para esta encuesta no nos permite obtener conclusiones estadísticamente significativas con base en la raza u origen étnico. Este resultado podría no ser sorprendente. habilitadas y satisfechas como puedan estar. 37%) que quienes ganan menos de $100 al mes. que si bien no es un valor oficial. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. [IBO] Pensando en las expectativas que tenían cuando recién se convirtieron en IBO. Es fácil decirlo pero mucho más difícil hacerlo. Familia. Vemos otra variante según la afiliación política. Así que no nos sorprende ver que aquellos que ganan más de $100 dólares al mes tienen muchas más probabilidades de decir que Amway ha superado sus expectativas (55% v. y con Avon siempre amenazando como una opción disponible. En progresión lineal. Recomendación N° 3: Hablar con IBO mujeres en particular y averiguar cómo les está yendo y por qué. necesitan que las mujeres que venden estén tan motivadas. Esperanza y Recompensa. Sin embargo. Con un margen de 16 puntos. los hombres (51%) tienen más probabilidades de decir que su experiencia ha superado sus expectativas que las mujeres (35%). Sabemos que la mayoría de las personas se integran a Amway porque buscan una forma de obtener ingresos extras. necesitarán estar seguros de que la experiencia Amway puede ser provechosa para una variedad más amplia de personas sin poner en riesgo sus principios fundamentales. los blancos muestran mayor probabilidad de ser republicanos que los demás grupos étnicos de los cuales vendrá gran parte de su crecimiento futuro y del crecimiento poblacional de nuestra nación. Y las mujeres tienen más probabilidades que los hombres (30% mujeres/19% hombres) de decir que las experiencias han estado por debajo de sus expectativas. Amway es impulsada por valores sólidos: Libertad. No utilizar con prospectos. religiosidad y género. esta dicotomía en expectativas y experiencia con este negocio entre los IBO con diferentes visiones políticas y religiosidad presenta un problema al mirar hacia el futuro. No obstante. Para garantizar que puedan mantener sus expectativas de crecimiento con el paso del tiempo. pero es fascinante. partidos políticos. 6) Las expectativas de Amway varían con las ganancias. independientemente de lo que se establezca en este documento. Todos los mensajes. aquellos IBO que van a la iglesia con cierta regularidad tienen más probabilidades de decir que ser IBO ha superado sus expectativas que aquellos que rara vez lo hacen (49% v. Existe una diferencia entre los géneros que se extiende más allá de las clasificaciones de favorabilidad para Amway. Muchos productos Amway se prestan para distribución por parte de las mujeres.

20 . deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Muy superadas Superadas Total Total Cumplidas No cumplidas 18% 24% 12% 19% 22% 11% 16% 18% 19% 25% 27% 23% 29% 27% 22% 21% 22% 30% 32% 30% 35% 27% 31% 38% 35% 31% 31% 25% 19% 30% 26% 19% 29% 28% 28% 20% Hombre Men Mujer Women Asistencia Church a la iglesia Attendance Cada semana Sometimes A veces Rarely/Never Rara vez/nunca Democrat Demócrata Independent Independiente Republican Republicano(a) Every week ©2011 Todos los derechos reservados. Todos los mensajes. independientemente de lo que se establezca en este documento. No utilizar con prospectos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Confidencial. Solamente para uso de los IBO.

independientemente de lo que se establezca en este documento. Algunos podrían estar pensando en encontrar un mejor trabajo o un nuevo trabajo parcial. Desafortunadamente. sino que nos ayuda a entender las esperanzas. [Prospectos] Para cada actividad. todo es por dinero. estaban o están buscando formas de ganar más dinero. Todos los mensajes. Solamente para uso de los IBO. Este capítulo también les proporciona lenguaje específico (palabras. en un principio. temores. CAPÍTULO CINCO: QUÉ BUSCAN LOS PROSPECTOS Y LOS IBO Este capítulo explora la mentalidad de los prospectos y de los Empresarios Independientes en su primer año al considerar varias oportunidades de ventas directas. demasiadas organizaciones de IBO no reconocen tampoco el cambio en el lenguaje que se necesita para estas percepciones cambiantes. pero cualquiera que sea la motivación o método para lograrlo. Encontrar una forma de ganar más dinero Encontrar una nueva fuente de ingresos o cambiar de trabajo Comenzar un proyecto de remodelación del hogar Iniciar su propio negocio Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado 71% 29% 1% 51% 38% 10% 33% 35% 32% 33% 43% 24% ©2011 Todos los derechos reservados. los nuevos IBO e incluso sus líderes IBO más experimentados y exitosos dicen lo mismo: antes de ser Empresario Independiente – incluso antes de saber que Amway existía–. 21 .NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. 1) Comienza por el dinero. deseos y motivaciones de las personas que buscan hacer cambios en su vida que una oportunidad de ventas directas puede ofrecerles. La oportunidad Notarán un cambio no tan sutil en el pensamiento a medida que las personas progresan de prospectos a IBO principiantes y a IBO veteranos. y otros podrían estar pensando en iniciar su propio negocio. Los prospectos. indiquen cuál es su grado de interés en hacer cada una de las siguientes actividades durante los próximos dos años. Confidencial. No se concentra en Amway en particular. frases y párrafos completos) para ayudarles a comunicarse con esos nuevos empresarios a medida que evoluciona su mentalidad. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. No utilizar con prospectos.

–Prospecto de LA “Es bueno si puedes ayudar a otras personas.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Se trata de mejorar las circunstancias personales. Para ellos. Para otros. La decisión de convertirse en IBO es motivada por el interés propio. Herbalife. Por lo tanto. –Prospecto de LA Seamos francos: los prospectos se desaniman con la idea de convertirse en IBO para ayudar a otros. Todos los mensajes. Aunque no todos tenemos el valor de dar el primer paso. Amway o Mary Kay Las palabras que funcionan 3) Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado 35% 43% 21% 31% 47% 22% 12% 31% 57% Al principio. tener su propio negocio es atractivo. su trabajo NO es convencerlos de que tener un pequeño negocio es algo bueno: ya lo saben. –Prospecto de LA “Estás tratando de construir tu propio negocio y de hacerlo tú solo. pero eso es como el número 30 de la lista”. 22 . Solamente para uso de los IBO. [Prospectos] Indiquen en qué grado les interesa cada una de las siguientes formas de ganar dinero. no es parte de la estrategia de ventas inicial. incluso los prospectos. A la larga. 2) Las ventas directas NO están en primer lugar para la mayoría de los prospectos. No utilizar con prospectos. ¡simplemente suena como a más trabajo! ©2011 Todos los derechos reservados. la idea de ser su propio jefe es al menos algo atractiva. esa no es una razón nada lógica para iniciar su propio negocio. para la mayoría de las personas. todo se trata de ‘mí’. así que necesito ganar dinero para mí”. Tendrán que convencerlos de que las ventas directas es el pequeño negocio correcto para ellos. Aunque la noción de transformar la vida de las personas y de ayudar a otros a lograr el éxito es muy poderosa para quienes ya son IBO –incluso en su primer año–. No entiendo por qué al mismo tiempo tienes que ayudar a otras personas”. “Son tiempos de egoísmo. independientemente de lo que se establezca en este documento. Confidencial. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Tener su propio negocio Comenzar un nuevo trabajo a tiempo parcial Comenzar un negocio con una compañía de ventas directas como Avon.

los IBO que han estado en la compañía incluso durante un tiempo breve entienden por qué es tan importante para su éxito.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Esta es la lista que importa. 23 . tangibles. de tu tiempo y de tu futuro Ser capaz de cumplir MIS sueños 4) Cambien el enfoque a beneficios tangibles más allá del dinero. aunque ayudar a otros a desarrollar sus negocios es desalentador para los prospectos. si acaso. No se trata de por qué las personas se integran. Funciona para inspirar a los IBO actuales pero repele a los posibles IBO. Mirando atrás. Hace a sus IBO vulnerables ante la próxima oportunidad que se les ofrezca. Todos los mensajes. No utilizar con prospectos. e incluso sus IBO más exitosos hablan acerca de su interés inicial en el negocio en términos de encontrar una forma de ganar unos doscientos dólares extra al mes. Pero el dinero no es un atractivo emocional. en las primeras etapas del proceso. mientras aún se debaten sobre el riesgo. El atractivo de ganar más dinero es claro. ser un IBO necesita tratarse de ser algo más. que “Vivir el Sueño Americano” termina en el último lugar comparado con “tener el control de su tiempo. en orden de prioridad: Para los nuevos IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. no comiencen con un lenguaje acerca de compartir el sueño o de ayudar a otros a tener éxito. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. sino por qué las personas se quedan. Observen. por ejemplo. Recomendación N° 1: Para los prospectos. y Oportunidad ©2011 Todos los derechos reservados. Prospectos: Palabras que pierden… Prospectos: Palabras que ganan… Promover la libre empresa Ayudar a otros a desarrollar negocios exitosos Enseñar a otros a realizar sus sueños Tener libertad financiera y personal Tener el control de TU vida. convertirse en IBO significa: ----Control Libertad financiera Ingreso extra. Para crear lealtad. Las recompensas más esotéricas de ser un IBO no hacen eco en el primer año. de su vida y de su futuro”. Sin embargo. la decisión del IBO comienza con beneficios prácticos.

familiares y personas que les caen bien y a quienes respetan Primera 35% 8% 14% 8% 7% 6% 5% 3% 3% 5% 2% 1% Total 56% 37% 36% 35% 26% 22% 20% 18% 16% 16% 6% 5% ** Los resultados de la encuesta no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes. de su vida y de su futuro Controlar su horario Tener libertad financiera Alcanzar el equilibrio perfecto entre el trabajo. Todos los mensajes. reemplazar o incluso superar los ingresos actuales La oportunidad es ilimitada Trabajar con amigos. Confidencial. independientemente de lo que se establezca en este documento. están enfocados en sus necesidades personales inmediatas. y toda comunicación deberá contener esos deseos primordiales. familiares y personas que les caen bien y a quienes respetan Tener libertad personal Recibir recompensas en proporción directa a sus esfuerzos Compartir la oportunidad del negocio con otros Ser su propio jefe Alcanzar el equilibrio perfecto entre el trabajo. independientemente de lo que se establezca en este documento. [IBO] ¿Cuál de las siguientes es la mejor razón para convertirse en Empresario Amway? ¿Y cuál es la segunda mejor razón? ¿Y cuál es la tercera mejor razón? Resultados de la encuesta** Tener el control de su tiempo. reemplazar o incluso superar los ingresos actuales Ser su propio jefe Tener el control de su tiempo.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. [Prospectos] ¿Cuál de las siguientes es la mejor razón para iniciar su propio negocio de ventas directas? ¿Y cuál es la segunda mejor razón? ¿Y cuál es la tercera mejor razón? Resultados de la encuesta** Tener ingresos extras para complementar. No han sido expuestos al negocio. la familia y hacer las cosas que les gustan Tener libertad personal Recibir recompensas en proporción directa a sus esfuerzos No tener que ir más a un trabajo de “9 a 5” La oportunidad es ilimitada Tener la capacidad de ganar más al motivar a otros a participar Trabajar con amigos. la familia y hacer las cosas que les gustan No tener que ir más a un trabajo de “9 a 5” Controlar su horario Tener la capacidad de ganar más al motivar a otros a participar Vivir el Sueño Americano Primera 23% 18% 16% 13% 3% 4% 4% 3% 3% 4% 3% 2% 3% 1% Total 44% 42% 33% 31% 22% 22% 17% 17% 16% 15% 12% 11% 10% 8% Los prospectos son prácticos. No utilizar con prospectos. 24 . ©2011 Todos los derechos reservados. de su vida y de su futuro Tener libertad financiera Tener ingresos extras para complementar. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Aun al expandir la pregunta a las ventajas de un negocio de ventas directas. Solamente para uso de los IBO. los beneficios prácticos vuelven a subir a la cima. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Nada más importa si no logran el éxito. quieren flexibilidad a medida que se desenvuelven en esta nueva aventura. 5) Para los prospectos. ©2011 Todos los derechos reservados. 6) Pasar de los beneficios prácticos a los de orden superior.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. es una carrera. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. 25 . En un principio. pueden reemplazar la necesidad de trabajar para otros. Confidencial. Cuando están considerando por primera vez un negocio de ventas directas. y eso es una barrera. lo que desean comienza con el éxito. los prospectos subestiman el potencial de las ventas directas. Cuando lo emprenden. Este cambio de mentalidad de prospectos a IBO en su primer año acerca de las ventas directas y lo que éstas pueden generar es esencial. Pero pónganse en el lugar de los prospectos. la percepción cambia drásticamente. No utilizar con prospectos. quieren ganar lo que creen que se merecen. para los IBO. las ventas directas son una solución complementaria. Más de dos tercios de los prospectos ven las oportunidades de las ventas directas como una forma de ganar dinero extra. al hacerlas bien. Esta es probablemente la razón por la que las ventas directas no son más atractivas inicialmente para las personas que están considerando empezar su propio negocio. independientemente de lo que se establezca en este documento. Es importante no abrumar a los prospectos con beneficios conceptuales como libertad e independencia antes de que entiendan si pueden lograr el éxito. Hay muchas razones convincentes para convertirse en IBO. la independencia y el control. Todos los mensajes. no como una forma de ganarse la vida. ¿Con cuál de las siguientes afirmaciones acerca de las ventas directas están más de acuerdo? Las ventas directas son una buena forma de complementar sus ingresos actuales ganando algo de dinero extra aparte de lo que gana en su trabajo “normal” Prospectos IBO Las ventas directas pueden suministrar ingresos que superen lo que está ganando en su trabajo actual y. Solamente para uso de los IBO. Y por último. su motivación es el dinero. Luego. Pero dentro del primer año de ser realmente un IBO.

su tiempo. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. 7) Simplificar. Esta es la forma en que su mensaje también necesita evolucionar. Pero para los prospectos que pudieran estar preocupados por su éxito. sus ingresos. tener un mejor entendimiento de lo que el negocio puede brindarles. aún están buscando el éxito. Es importante darles confianza sin abrumarlos. pero solo cuando definen lo que significa control (su vida. Prospecto de Chicago Nota: El control es de alta prioridad. etc. independientemente de lo que se establezca en este documento. es intimidante. Oportunidad e Independencia. El siguiente método no funciona porque comienza desde su perspectiva en lugar de la perspectiva de los prospectos. Observen cómo el beneficio de la Libertad pasa de la parte inferior a la superior en un año. 26 . Cinco categorías de productos. Solamente para uso de los IBO. Al presentar la oportunidad. su futuro. 450 productos diferentes: demasiado. Pero un llamado específico basado en lo que significa control para su vida día a día es uno de los mejores llamados que pueden hacer.) Este es un ejemplo perfecto en el que el lenguaje realmente es importante. [Prospectos] ¿Qué opción describe mejor lo que buscan en una oportunidad de negocios de ventas directas o Amway? ¿Y cuál es su segunda elección? Resultados de la encuesta Éxito Flexibilidad Ganar lo que merecen Equilibrio entre el trabajo y la vida personal Oportunidad Estabilidad y predecibilidad Opciones y elecciones Independencia Libertad Control Prospectos Primera Total 21% 37% 15% 30% 15% 26% 10% 10% 8% 8% 6% 5% 3% 23% 18% 17% 15% 13% 12% 8% IBO Primera 18% 5% 8% 4% 13% 3% 9% 8% 30% 2% Total 33% 13% 19% 11% 24% 8% 19% 20% 46% 5% Entre los IBO en su primer año. ©2011 Todos los derechos reservados. Un llamado genérico acerca del control caerá en oídos sordos. es esencial darse cuenta de que al principio su público está pensando principalmente en si pueden o no tener éxito. Es mejor enfocarse en cinco líneas de productos que en 450 productos individuales. excelente. Todos los mensajes. “Estoy tratando de hacerme un camino hacia algo más”. No utilizar con prospectos. Confidencial. decirles que pueden (dando a entender que deben) elegir de entre 450 productos como presentación no es atractivo. Tener tantos tipos de productos de dónde elegir es una ventaja para los IBO porque les da la libertad de vender los productos con los que se sientan más cómodos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. pero comienzan a enmarcarlo junto con beneficios de orden superior como Libertad.

deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. todas las razones por las que podrían fracasar. por ejemplo. sino que la tarifa de registro es totalmente reembolsable dentro de los primeros 90 días si el nuevo IBO no está satisfecho. Quienes nacieron fuera de los Estados Unidos están ligeramente más preocupados por su capacidad de hacer el trabajo en sí. la suya requiere pocos gastos iniciales y es totalmente reembolsable. estas son excelentes noticias porque no solo sus costos iniciales son bajos. Comencemos con los prospectos.UU. nuestras recomendaciones de lenguaje se han enfocado casi exclusivamente en la experiencia del IBO. Confidencial. independientemente de lo que se establezca en este documento. hagan énfasis en ello. Y a diferencia de las otras. 8) Los prospectos de las ventas directas se preocupan principalmente por los costos iniciales y por ganar suficiente dinero. la necesidad de capacitación o alguien a quien acudir para pedirle consejo. Ahora es momento de comparar la oportunidad Amway con todas las demás. 27 . [Prospectos] ¿Cuál es su mayor preocupación cuando piensan en iniciar su propio negocio de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda preocupación principal? Resultados de la encuesta Grandes costos iniciales Podría no ganar el dinero que espero Fracasar Falta de experiencia en los negocios No saber cómo vender Mi familia y amigos no me apoyarían Necesidad de capacitación Otra No tener a nadie para pedirle consejo Base Primera Total 31% 58% 30% 54% 14% 31% 9% 18% 10% 18% 2% 1% 2% 1% 7% 6% 4% 4% Nacidos en EE. como verán más adelante. Las garantías que se enfatizan con demasiada frecuencia dan la impresión de que habrá un problema. ©2011 Todos los derechos reservados.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Solamente para uso de los IBO. incluso el fracaso mismo. Se preocupan principalmente acerca de lo que se imaginan que son grandes costos iniciales y de su capacidad para ganar el dinero que esperan de las ventas directas. Les pedimos a los prospectos e IBO en su primer año que clasificaran sus dos principales preocupaciones de una lista de posibles problemas. No utilizar con prospectos. Están menos preocupados por cuestiones relacionadas con las destrezas. Su segundo orden de preocupaciones tiene que ver con el temor. El hecho de que una compañía de ventas directas respalde tanto a sus distribuidores como a sus productos es una gran ventaja para disipar la indecisión. Para ustedes. Así que díganlo. Todos los mensajes. Hasta ahora. Observamos algunas diferencias interesantes en sus perspectivas. pero sigan adelante. Primera Total 33% 59% 30% 56% 14% 31% 7% 17% 9% 18% 2% 1% 2% 1% 7% 5% 4% 3% Nacidos fuera Primera Total 22% 49% 29% 47% 15% 34% 13% 25% 13% 19% 3% 1% 3% 2% 8% 9% 4% 5% Recomendación N° 2: Hacer la comparación.

NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

9)

Para dar confianza a los prospectos, comuniquen las políticas que eliminan el riesgo financiero de convertirse en IBO. Los prospectos tienen generalmente necesidad de ingresos adicionales y quieren cerciorarse de no invertir más dinero al tratar de obtenerlo del que ganarán con el tiempo. En este negocio, eso no es problema. Una vez más, ustedes ofrecen la seguridad que los prospectos quieren y necesitan. Establézcanla como “A diferencia de casi todas las oportunidades de negocio que hay...”
[Prospectos] ¿Cuál de las siguientes opciones les daría la mayor confianza si estuvieran considerando una oportunidad de negocios de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda elección?

Resultados de la encuesta Primera Garantía de devolución del 100% de su dinero de los costos iniciales si el negocio no funciona para 49% ustedes Bajo costo inicial 17% Garantía de devolución del 100% de su dinero del costo inicial de los productos si a sus clientes no les 13% gustan Entrenamiento y orientación para ayudarles a definir 6% sus metas y a crear un plan del negocio Disponibilidad de capacitación y asesoría de persona 7% a persona Entrenamiento y asesoría en ventas 3% Disponibilidad de materiales de mercadotecnia y 3% otros auxiliares de ventas Una trayectoria de éxito de más de 50 años para más 3% de tres millones de personas como ustedes

Total
65% 44% 32% 15% 13% 12% 11% 9%

Recomendación N° 3: Comuniquen las políticas que ya tienen implementadas para dar a sus prospectos confianza al considerar convertirse en IBO:  Primero, bajo costo inicial  Segundo, garantía de devolución del 100% de la tarifa de registro  Y tercero, garantía de satisfacción al 100% para los productos Amway si no les gustan a los clientes

Díganlo de esa forma: primero... segundo... tercero. Esta secuencia paso por paso hace al mensaje más poderoso.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

PALABRAS QUE NO FUNCIONAN “¿No sería fabuloso tener un negocio que puedas configurar según tus intereses para lograr tus metas, todo con ayuda en todo momento? Un negocio con Amway te da más formas de generar ingresos que cualquier otro competidor. Con un negocio independiente respaldado por Amway, tú puedes seleccionar los productos que quieres vender y creas tu negocio. Puedes seleccionar entre marcas de clase mundial que abarcan 450 productos en las categorías de nutrición, cuidado del cutis, control de peso, nutrición deportiva y cuidado del hogar. Y mediante esto, tienes la flexibilidad de lograr tus metas”.

10)

“IMAGÍNATE”. Probamos varias versiones del concepto “más”, la idea de que Amway presenta una oportunidad para ganar más dinero, ser su propio jefe, pasar más tiempo con su familia, etc. Aunque mejoraron progresivamente, nunca lo hicieron tan bien como el concepto “Imagínate”. Quizás eso se debe a que “Imagínate” es casi indiscutiblemente la palabra más poderosa del idioma. Comparando los dos párrafos a continuación, observen que el de la izquierda trata única y exclusivamente del concepto tú. Funciona porque presenta poco a poco la oportunidad financiera en el contexto de valores que permanecen. En pocas palabras, es inspirador. Explica que sus ganancias (recompensas) serán proporcionales a sus esfuerzos. Y para darle confianza al prospecto, hace referencia a un modelo de negocio comprobado con una trayectoria de 51 años de éxito comprobado. Aunque ciertamente no es suficiente información para cerrar el trato, como presentación ofrece solo información suficiente en una forma que no implica riesgos, para motivar al prospecto a querer oír y aprender más.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

PALABRAS QUE FUNCIONAN “¿Qué significaría para ti la oportunidad de tener tu propio negocio? Una oportunidad para ganar más dinero, ser tu propio jefe, pasar más tiempo con tu familia, dar algo a cambio a la comunidad, crear un legado para tus hijos o crear algo exclusivamente tuyo.

PALABRAS QUE FUNCIONAN MEJOR “Imagínate que tienes la libertad de crear el equilibrio que quieres en tu vida, un equilibrio que puede darte la libertad para que logres lo que deseas y ganes lo que quieras. Un equilibrio que puede darte la libertad para que pases el tiempo haciendo las cosas más importantes –con las personas más importantes– para ti.

Imagínate que tienes una carrera en la que la única limitación a tu éxito sea tu propio deseo y motivación para tener éxito. Un lugar donde no hay jefe, burocracia ni oficinas corporativas En todo el mundo, millones de emitiendo órdenes, y donde tienes la libertad tanto de establecer tus propias metas como de hombres y mujeres (iguales alcanzarlas. que tú) han elegido tener un negocio independiente. Esos Imagínate una carrera en la que puedes trabajar Empresarios Independientes más eficientemente y recibir recompensas en fueron atraídos por un proporción directa a tus esfuerzos. Si esta es la negocio que no distingue carrera y la libertad que te imaginas para ti, color, raza, ocupación, entonces podemos mostrarte un modelo de negocio idioma, género, edad ni país establecido con una trayectoria de 51 años de éxito de origen, y tiene comprobado que puede ayudarte a convertir tu oportunidades ilimitadas”. imaginación en realidad”.
11)

Los prospectos quieren ser su propio jefe; los IBO quieren ser parte de un equipo exitoso. Una vez más, hay una diferencia y una vez más hacen caso omiso de esta diferencia bajo su propio riesgo. Cuando alguien sufre el sinfín de humillaciones de trabajar para el Jefe, es simplemente natural soñar acerca del día en que ese alguien se convierta en el Jefe o al Jefa. Esa es la razón por la que la idea de ser “su propio jefe” es más atractiva que ser “parte de un equipo ganador” o incluso “parte de un equipo exitoso” para los prospectos que aún no han dado el salto. NOTA: Probamos ambas variantes del equipo de trabajo, y “exitoso” es más atractivo que “ganador”.
¿Qué preferirían ser...? Su propio jefe

Parte de un equipo exitoso
57% 43%

Prospectos
Prospects

IBO IBOs

33%

67%

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

¿Qué preferirían ser...? Su propio jefe Prospectos
Prospects

Parte de un equipo ganador
61% 39%

IBO IBOs

34%

66%

Una vez que se convierten en su propio jefe y empiezan a entender las responsabilidades de administrar su propio negocio, los IBO en su primer año dan más valor al trabajo en equipo; trabajo en equipo exitoso. Ser ganadores es más importante para ellos que ser su propio jefe. De hecho, si bien ser parte de un equipo “exitoso” es ligeramente mejor que estar en un equipo “ganador”, ambas opciones superan a ser su propio jefe en una proporción aproximada de 2:1.

Recomendación N° 4: Para los prospectos, hacer mayor énfasis en ser su propio jefe al describir este negocio. Para los IBO en su primer año, su mensaje debe evolucionar para enfatizar que forman parte de un equipo exitoso.
12)

Una vez que los beneficios tangibles sean claros, entonces hay que inspirar. Una vez que hayan establecido que ser IBO puede ayudar a los prospectos a satisfacer sus necesidades básicas, deberán cambiar el enfoque a la autorrealización. Cuando se reúnen con otros prospectos o Empresarios Independientes recientemente acuñados para hablar acerca de beneficios intangibles que les interesan o deberían interesarles más al convertirse en IBO, tanto los prospectos como los IBO están de acuerdo en que el motivador principal para convertirse en IBO es la libertad: la “libertad financiera” y la “libertad personal”. Aún queremos que presenten los productos (hay más sobre esto en el Capítulo Nueve), porque los prospectos actuales necesitan ver qué están vendiendo antes de que crean cualquier cosa que les digan, pero cuando llegue el momento de hablar del negocio a fondo, necesitan hablar acerca de dinero y de libertad, particularmente de la libertad financiera.
-Con una proporción mayor de 2:1, tanto los prospectos como los IBO prefieren la libertad financiera al describir un negocio de ventas directas que la libertad personal, y la libertad económica en un tercer lugar alejado.

Aunque trabajan duro en los primeros días para ganar dinero adicional, el sueño de la libertad financiera ayudará a mantenerlos. El siguiente lenguaje inspirador fue probado bien con prospectos e IBO en su primer año.

PALABRAS QUE FUNCIONAN “El concepto Amway se trata de que puedes iniciar desde dondequiera que estés, quienquiera que seas, y cualquiera que sea tu situación financiera y que la lleves a dondequiera que desees que esté. Libertad significa menos restricciones, así que es una oportunidad sin restricciones para lograr cualquier nivel financiero que yo quiera”.
©2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.
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Eso es lo más importante de todo”. Quiero decir. y para mí. y hemos podido estar en casa. lo cual lo hace creíble. Si amas a tu esposo(a) como yo. ©2011 Todos los derechos reservados. independientemente de lo que se establezca en este documento. Y hemos podido estar libres en casa con nuestros hijos todo el tiempo que hemos estado casados. Puedo llevar a mi hija al preescolar. esa es la respuesta. Mi esposa y yo no solo nos podemos ayudar a nosotros mismos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Comunica eficazmente los beneficios de libertad y control que ofrece el ser IBO. entonces puedes conseguir esa libertad. Eso me encanta de esta oportunidad. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Lo que encuentro fascinante es que todas las personas con las que he trabajado y que verdaderamente han puesto su esfuerzo en esto han ganado dinero. De hecho. y trabajas duro. Renunciamos a nuestros trabajos una semana antes de casarnos debido a este negocio. Los IBO han encontrado su salida y están en camino a lograr sus sueños y metas. Prioridades y preocupaciones Prospectos IBO Ser su propio jefe Ganar dinero extra Tienen preocupaciones acerca de la calidad de los productos y del costo inicial Tener el control Libertad financiera Quieren ser parte de un equipo exitoso El siguiente lenguaje de un IBO de Chicago hizo un fuerte eco en los prospectos. y toman las nuevas oportunidades con precaución. y la llevo al preescolar dos veces a la semana y voy por ella. sino que ayudamos a otras personas en el proceso. y con nuestra ayuda. 32 . -- Es esencial entender estas diferencias para la comunicación exitosa y secuencial. se conecta con el prospecto en un nivel emocional que es mucho más sustentador que el dinero solo. Confidencial. a quienes amo. Como lo ilustra la tabla siguiente. Si lo intentan y auténticamente hacen el esfuerzo. lo cual es divertido. No hace promesas exageradas e ilustra la conexión entre el esfuerzo y la recompensa. No utilizar con prospectos. puedes pagarme todo el dinero que quieras. Pero aún más importante. Solamente para uso de los IBO. Eso es lo que me encanta. Tiene dos años. pero yo puedo pasar tiempo con mi familia y con mi esposa. las prioridades y preocupaciones de los prospectos comparadas con las de los Empresarios Independientes en su primer año son muy diferentes. sabemos que podemos hacer que ocurra. realmente viven en dos mundos diferentes: -Los prospectos buscan una salida. Todos los mensajes.

lo cual difícilmente es una sorpresa. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. [Prospectos] ¿Cuál es su mayor preocupación cuando piensan en iniciar su propio negocio de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda preocupación principal? Resultados de la encuesta 1ª Podría no ganar el dinero que espero Mi familia y amigos no me apoyarían No saber cómo vender Fracasar Falta de experiencia en los negocios Alto costo inicial Necesidad de capacitación Otra No tener a nadie para pedirle consejo Total Total 41% 29% 28% 26% 21% 21% 14% 10% 8% Hombres 1ª 17% 16% 10% 12% 13% 9% 9% 9% 5% Mujeres 1ª 18% 14% 17% 17% 9% 13% 3% 5% 4% Total 38% 29% 28% 24% 23% 16% 19% 11% 10% Total 44% 29% 28% 29% 20% 25% 9% 9% 7% 18% 15% 14% 15% 11% 11% 6% 7% 5% ©2011 Todos los derechos reservados. Las personas nacidas fuera de los Estados Unidos están más preocupadas por el costo inicial que el resto de la población de IBO. Una vez que se familiarizan con el negocio Amway. su política de garantía de devolución del dinero de la tarifa de registro como IBO Amway. le temen al fracaso. 33 . Ellos se preocupan principalmente acerca de no ganar el dinero que esperan. cuando abordemos las soluciones. En particular: -Quienes tienen hijos (y es de suponer. daremos más detalles a continuación. el costo inicial deja de ser una preocupación primordial. ya que están menos familiarizados con la práctica de los negocios en los Estados Unidos que quienes nacieron aquí. Solamente para uso de los IBO. Todos los mensajes. En otras palabras. independientemente de lo que se establezca en este documento. Confidencial. como son las mujeres. puede ser de gran ayuda para disipar los temores financieros. Si analizamos más de cerca la información demográfica. hay varias diferencias que vale la pena destacar. -- Nuevamente. El temor al fracaso requerirá asesoría y capacitación. No utilizar con prospectos. 13) Los IBO en su primer año se preocupan principalmente por el fracaso. combinada con la garantía de satisfacción de los productos. También citan su falta de experiencia en el negocio como una barrera. de no tener el respaldo de su familia y amigos y de no saber cómo vender. menos ingreso discrecional) están mucho más preocupados por el costo inicial que quienes no tienen.

y el ciclo positivo continúa. Al eliminar el riesgo. La mejor frase para comunicar este apoyo es clara y directa: “Existe una red de Empresarios Independientes disponible para proporcionarte asesoría. el equilibrio es mucho más importante que para los prospectos base. todos tienen una función. En otras palabras. Solamente para uso de los IBO. Pero los IBO en busca de nuevos prospectos no deben limitar su léxico solo a la libertad financiera.UU. Recomendación N° 6: Igual que con los prospectos. Por ejemplo. Tener su propio negocio y ganar dinero extra puede dar a los IBO y prospectos la posible libertad financiera que buscan para elegir cómo tener una vida equilibrada. independientemente de lo que se establezca en este documento. Cada persona se integra a la oportunidad con una perspectiva diferente. el contexto es esencial para describir los beneficios intangibles clave de ser IBO. Con esta productividad llega el equilibrio entre el trabajo y la vida personal. pero la libertad es primero. comunicar en forma destacada el hecho de que la tarifa de registro es totalmente reembolsable dentro de 90 días si el IBO decide que la oportunidad no es para él o ella. Primera Total Primera Total Primera Total Primera Total 17% 16% 13% 15% 9% 9% 6% 2% 5% 43% 29% 28% 28% 19% 18% 13% 4% 8% 19% 13% 15% 12% 16% 15% 7% 1% 3% 35% 29% 29% 21% 30% 28% 16% 3% 9% 15% 14% 11% 16% 11% 14% 5% 6% 8% 41% 26% 22% 27% 25% 27% 11% 9% 10% 19% 16% 15% 14% 10% 9% 7% 7% 3% 41% 30% 31% 26% 19% 18% 15% 10% 7% Podría no ganar el dinero que espero Mi familia y amigos no me apoyarían No saber cómo vender Fracasar Falta de experiencia en los negocios Alto costo inicial Necesidad de capacitación Otros No tener a nadie para pedirle consejo Recomendación N° 5: Comunicarles a los IBO en su primer año que hay asistencia disponible cuando la necesiten. y esa perspectiva puede cambiar dependiendo de cómo vaya su día o de las frustraciones que enfrenten actualmente.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Existen niveles de beneficios intangibles. Consideren los siguientes resultados de la encuesta: ©2011 Todos los derechos reservados. [Prospectos] ¿Cuál es su mayor preocupación cuando piensan en iniciar su propio negocio de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda preocupación principal? Resultados de la encuesta Nacidos en Nacidos fuera Con niños Sin niños EE. Se trata de trabajar y vivir en sus propios términos. Todos los mensajes. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. capacitación y asistencia de persona a persona cuando enfrentes desafíos”. se elimina el temor y se prepara el camino para el éxito. Confidencial. y la libertad pertenece al orden supremo. 14) La libertad. No utilizar con prospectos. 34 . el equilibrio y el control. pero también se trata de tomar decisiones que les permitan trabajar en una forma más eficiente. entre los hispanos que hablan español. La libertad se consigue al tener su propio negocio. no más arduamente.

la libertad financiera y personal. Libertad Control Equilibrio Base 64 % 55 % 49 % 22 % 27 % 27 % 9% 18 % 29 % Prospectos Hispanos inglés Español IBO 68 % 17 % 14 % El lenguaje siguiente funciona porque el tono es de aspiraciones sin ser obvio. Es edificante sin ser descaradamente agresivo. “Eso no es personal”. Solamente para uso de los IBO. produce rechazo. entonces toma el control de tu carrera para que puedas volver a tomar el control de tu vida. aún no. o incluso simplemente ganar más dinero para pagar las cuentas cada mes es con lo que se identifican. pero necesitamos que escojan una. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. y cuándo. Todos los mensajes. No utilizar con prospectos. o al menos. dónde y cuándo trabajar. –Prospecto de LA “¿Por qué es mi trabajo promover la libre empresa?” –IBO de LA Notablemente. independientemente de lo que se establezca en este documento. Tiene sentido para ellos y están orgullosos de ser “empresarios libres”. PALABRAS QUE FUNCIONAN “¿No es tiempo de que tomes el control de tu vida y decidas cómo. Esto subraya la importancia de dar secuencia al mensaje y de entender qué decir. Es un concepto que no tiene ningún significado personal para ellos. –Prospecto de LA “Eso no es para ‘mí’”. al hacerlo. los prospectos y nuevos IBO la votaron por igual como la razón menos convincente para convertirse en Empresarios Independientes. ¿Cuál de los siguientes resultados posibles de tener su propio negocio es más importante para ustedes? Sabemos que son similares.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Podemos mostrarte un negocio comprobado y proporcionarte las herramientas que necesitas. lo hicieron fácilmente en el contexto de la libre empresa. pero “promover la libre empresa” no. cuando sus IBO más exitosos hablaron con nosotros acerca de sus experiencias con Amway. En nuestras sesiones con votación. Aunque habla acerca del control. Confidencial. no solo sobrevivir? Si deseas todo esto para ti y para tu familia. 35 . 15) “Libertad y control” motivan. Trabaja y vive en tus propios términos. Tu éxito realmente depende de ti”. En este punto de su relación con este negocio. De hecho. también comunica los beneficios de libertad y equilibrio. cómo usar tu tiempo y cómo vivir? ¿Quieres sentirte inspirado(a)? ¿Quieres despertarte y ansiar cada día? ¿Quieres prosperar. ©2011 Todos los derechos reservados. cuánto ganar.

iniciarían un negocio debido a lo que éste haría por ellos personalmente. Observen que sus principales prioridades en la siguiente tabla tienen que ver con: ©2011 Todos los derechos reservados. 36 . ¿Cuál de las siguientes razones para iniciar su propio negocio de ventas directas es más importante para ustedes? Sabemos que son similares. La libre empresa es para la conversación. para quién trabajar y qué hacer. así que no lo digan. Recomendación N° 7: Promover la libre empresa simplemente no inspira. los IBO. o al menos no a los prospectos y nuevos IBO.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Nuestra encuesta nacional valida este resultado. Confidencial. Les pedimos a los IBO en su primer año y a los prospectos que clasificaran una serie de atributos que tienen más importancia para ellos al decidir dónde trabajar. pero necesitamos que escojan una. Tener libertad económica Prospectos Prospects 87% Promover la libre empresa 13% IBO IBOs 64% 36% ¿Cuál de las siguientes razones para iniciar su propio negocio de ventas directas es más importante para ustedes? Sabemos que son similares. Es demasiado temprano dentro del proceso. Es interesante ver que el orden de esas prioridades cambia un poco cuando se comparan los prospectos vs. No utilizar con prospectos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. independientemente de lo que se establezca en este documento. Todos los mensajes. Iniciaremos con los prospectos. pero necesitamos que escojan una. también. los prospectos buscan tener un propósito. según lo vemos. Tener libertad económica Prospectos Prospects 85% Participar en la libre empresa 15% IBO IBOs 70% 30% 16) Los IBO buscan ganarse la vida primero. Solamente para uso de los IBO. una vez que alguien realmente “ya la hizo” y tiene una perspectiva más desarrollada acerca de la experiencia de IBO. El concepto de libre empresa no pone a nadie en la puerta ni guía en la forma en que los nuevos Empresarios Independientes adquieren una apreciación de la importancia de auspiciar a otros IBO a fin de tener éxito. Los IBO son ligeramente más receptivos a esas metas más idealistas. pero casi dos tercios de ellos.

25% en desacuerdo) en comparación con aquellos que tienen una opinión menos favorable de Amway (55% de acuerdo. cuando se les pidió que simplemente estuvieran o no estuvieran de acuerdo con el enunciado “Disfruto los trabajos que me hacen ser el centro de atención”. vemos varias diferencias demográficas y de actitudes:  Ser el centro de atención es más atractivo para los hombres (66% de acuerdo. Todos los mensajes. no un trabajo y representar a una compañía cuyos productos les gustan o les interesan realmente. Los prospectos aún no han llegado ahí.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. 47% en desacuerdo). No utilizar con prospectos. Solamente para uso de los IBO.  Orgullo: Solo representar a una compañía cuyos productos se sientan orgullosos de vender. ©2011 Todos los derechos reservados. 37 . Cuál es la más baja en su lista de prioridades:  Ego: No buscan ser el centro de atención.  El centro de atención atrae más a aquellos que tienen una opinión más favorable de Amway (75% de acuerdo. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. 45% en desacuerdo). se clasifica como el quinto atributo menos importante (ver la siguiente tabla). Confidencial.  Libertad: Un horario flexible.  Herencia para sus hijos: Tengan en cuenta que la mitad de los prospectos no tienen hijos. 34% en desacuerdo) que para las mujeres (53% de acuerdo. Y aun entre aquellos que tienen. A pesar de que fue una prioridad muy baja. independientemente de lo que se establezca en este documento.  Una razón de ser: Una carrera.  Pertenencia: A una comunidad o grupo.  Comisión: Dándoles oportunidad casi ilimitada.

NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Confidencial. [Prospectos] Seleccionen los tres que son de mayor importancia para ustedes al decidir dónde trabajar. para quién trabajar y qué hacer. quiero sentir que pertenezco a una comunidad o grupo Vender por comisión es un excelente trabajo para mí porque me da una oportunidad casi ilimitada Me gustan los trabajos que me hacen el centro de atención 23% 47% 21% 46% 14% 42% 19% 42% 27% 53% 13% 38% 9% 30% 11% 31% 13% 39% 13% 36% 11% 37% 11% 39% 11% 45% 18% 44% 5% 30% 10% 32% 10% 30% 11% 30% 9% 29% 10% 35% 9% 30% 10% 32% 8% 23% 9% 29% 9% 32% 10% 30% 13% 35% 16% 35% 10% 36% 10% 24% 9% 23% 7% 20% 6% 18% 8% 21% 9% 26% 6% 17% 5% 15% 4% 13% 5% 14% 7% 19% 3% 16% 6% 20% 7% 24% 4% 21% 2% 12% 3% 14% 3% 17% 4% 18% 2% 10% 4% 17% 2% 10% 1% 11% 7% 14% 2% 10% 2% 10% 1% 5% 3% 7% 1% 6% 1% 6% 2% 5% ©2011 Todos los derechos reservados. no un trabajo. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. independientemente de lo que se establezca en este documento. No utilizar con prospectos. con quien quiera y cuando quiera es muy importante para mí Una de mis principales metas en la vida es crear un negocio propio con el que pueda mantener a mi familia No quiero involucrarme en oportunidades o en un trabajo en donde tenga que depender de mi red de amistades y conocidos Prefiero trabajar para mí mismo que para una empresa grande La principal razón por la que quiero tener un negocio es para construir algo de valor que pueda dejarles a mis hijos En mi trabajo. 38 . la libertad de hacer lo que quiera. Todos los mensajes. Solamente para uso de los IBO. Resultados de la encuesta Base Primera Total Hispanos inglés Primera Total Español Primera Total Con niños Primera Total Sin niños Primera Total Quiero una carrera. algo que me dé entusiasmo todos los días Solo podría representar a una compañía cuyos productos me enorgullezca vender Es muy importante que pueda hacer mi trabajo en un horario flexible Solo podría representar a una compañía que fabrique o venda productos o servicios que realmente me gusten o interesen Cuando se trata de mi trabajo.

[IBO] Indiquen si están de acuerdo o en desacuerdo con cada una de las siguientes afirmaciones. Me gustan los trabajos que me hacen ser el centro de atención.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. 38% 25% No quiero involucrarme en un trabajo en el que tenga que depender de… mis amigos o conocidos. 3% 81% 17% Cuando se trata de mi trabajo. 79% 18% 3% Quiero una carrera. la libertad de hacer lo que quiera. Prefiero trabajar para mí mismo que para una empresa grande. son:     Ganarse la vida: Crear un negocio que pueda mantener a su familia. La principal razón por la que quiero tener un negocio es para construir algo de valor que pueda dejarles a mis hijos. Libertad: Hacer lo que quieran. cuando y con quien quieran. quieren sentirse orgullosos de la compañía que representan. 39 . quiero sentir que pertenezco a una comunidad o grupo. 78% 75% 65% 65% 60% 43% 25% 20% 17% 18% 27% 28% 24% 42% 5% Una de mis principales metas en la vida es crear un negocio propio con el que pueda mantener a mi familia. vemos un cambio ligero pero significativo en prioridades cuando consideran dónde trabajar. 7% 8% 7% 16% 15% 37% 54% En mi trabajo. 4% 78% 17% Solo podría representar a una compañía que fabrique o venda productos o servicios que realmente me gustan o interesan. Orgullo: Solo representar a una compañía cuyos productos se sientan orgullosos de vender. Sus cuatro principales prioridades en orden. Objetivo: Una carrera. Solamente para uso de los IBO. como lo indica la tabla siguiente. Vender por comisión es un excelente trabajo para mí porque me da una oportunidad casi ilimitada. Y al igual que los prospectos. no un trabajo. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. tener una razón de ser es la segunda. incluso cuándo y con quién. No utilizar con prospectos. Todos los mensajes. algo que me produzca entusiasmo todos los días. La libertad para ellos ha evolucionado. independientemente de lo que se establezca en este documento. qué hacer y para quién hacerlo. con quien quiera y cuando quiera es muy importante para mí. Totalmente de acuerdo Algo de acuerdo En desacuerdo Solo podría representar a una compañía cuyos productos me sienta orgulloso(a) de vender  89% 10% 2% Es muy importante que pueda hacer mi trabajo en un horario flexible. Confidencial. Ya no es solo tener un horario flexible. Al examinar a los IBO. ©2011 Todos los derechos reservados. Ha evolucionado a tener una opción en todo lo que hacen relacionado con su trabajo. Su principal prioridad es financiera. no un trabajo.

las políticas y los atributos que deberán destacar al hablar con prospectos e IBO y aquellos que no. les proporcionamos sugerencias de mensajes secuenciales según resulte apropiado. Este capítulo nos lleva de lo teórico a lo práctico. tiene que haber un poco más de “evidencia palpable” y menos de “promesas vacías” al reclutar prospectos. independientemente de lo que se establezca en este documento. Aquí está otra interesante aunque comprensible diferencia de cómo piensan los prospectos y los IBO en su primer año. que es:  ¿Cuánto puedo ganar? [Prospectos] ¿Cuál es lo más importante para ustedes personalmente al evaluar una posible oportunidad de negocios de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda elección? Resultados de la encuesta La calidad de los productos El costo inicial El potencial de ingresos . al considerar a Amway o cualquier negocio de ventas directas. ahora nos enfocamos específicamente en Amway. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. los IBO en su primer año quieren saber cuánto y qué tan probable. para ser completamente francos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. los atributos y el lenguaje que funciona. La actitud cambia a medida que alguien evoluciona de prospecto a IBO. Los prospectos le temen al riesgo. Todos los mensajes. Continúen leyendo para aprender más acerca de las ideas. capacitación y apoyo Primera 24% 23% 16% 15% 9% 6% 3% 2% Total 44% 40% 34% 33% 18% 14% 11% 6% Entonces. No utilizar con prospectos. identificando los hechos específicos. las primeras dos preguntas que deben contestar son:  ¿Cuál es la calidad de los productos que venderán como IBO?  ¿Cuánto cuesta comenzar? Solamente entonces empiezan a pensar en la siguiente pregunta. Los prospectos quieren tener cuidado de no empeorar inadvertidamente su situación económica al entrar en este negocio. Confidencial. cuánto pueden ganar La reputación de la compañía La trayectoria de éxito de otros que han entrado en el negocio La estabilidad financiera de la compañía La variedad de productos disponibles para vender La disponibilidad de asesoría de persona a persona. 40 . 1) Los prospectos primero necesitan saber el qué y el cómo al considerar convertirse en IBO. Así. CAPÍTULO SEIS: CONSIDERACIÓN DE LA OPORTUNIDAD AMWAY Para entender la mentalidad de los prospectos e IBO en su primer año al considerar una oportunidad de ventas directas. así como el que no funciona al comunicarse con estos dos públicos clave. Solamente para uso de los IBO. ©2011 Todos los derechos reservados.

La calidad del producto de hecho está en tercer lugar en esa fórmula como método para asegurar ventas e ingresos. 41 . Las ganancias son especialmente importantes para los IBO cuyas expectativas sobre su experiencia no se cumplen. Esto es normal.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. no desde el punto de vista de un ansioso IBO en su primer año que está más adelantado en el camino para cristalizar su propio potencial de ingresos. Los IBO en su primer año piensan un poco diferente. y podrían no permanecer para el segundo año. cuánto pueden ganar La trayectoria de éxito de otros que han entrado en el negocio La calidad de los productos El costo inicial La disponibilidad de asesoría de persona a persona. Incluso cuando se les pide que recuerden cuando consideraron por primera vez convertirse en IBO. Pero es importante que cuando los IBO en su primer año se comuniquen con los prospectos. en todos influyen nuestras experiencias. [IBO] ¿Cuál sería más importante para ustedes personalmente si estuvieran considerando convertirse en IBO? ¿Y cuál es su segunda elección? Resultados de la encuesta Total Primera Total 43% 33% 29% 25% 25% 18% 16% 11% Expectativas superadas Primera Total 21% 24% 12% 12% 12% 8% 5% 6% 36% 39% 31% 21% 27% 20% 14% 12% Expectativas no superadas Primera Total 27% 8% 16% 21% 9% 5% 8% 5% 54% 25% 29% 29% 20% 16% 18% 8% El potencial de ingresos . Todos los mensajes. independientemente de lo que se establezca en este documento. Se interesan en la trayectoria de los demás (quizás de los IBO de su línea ascendente). no lo que los IBO recuerdan que ellos hayan necesitado. capacitación y apoyo La reputación de Amway La variedad de productos disponibles para vender La estabilidad financiera de la compañía 22% 17% 15% 15% 11% 8% 7% 6% ©2011 Todos los derechos reservados. sus recuerdos son bastante diferentes a lo que los prospectos actuales realmente necesitan. Los prospectos que cuentan primero con ganancias tienen la probabilidad de decepcionarse si sus resultados iniciales son más modestos de lo que esperaban. en cuánto pueden ganar y en la probabilidad que existe de que lo logren. Confidencial. No utilizar con prospectos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. cuyos pasos podrían estar siguiendo. He aquí otro ejemplo de la importancia de establecer expectativas realistas desde el punto de vista del prospecto. reconozcan el cambio en su propia mentalidad y presenten la información que los prospectos realmente necesitan. Solamente para uso de los IBO. Los IBO en su primer año hacen más énfasis en el potencial.

hubo un cambio notable en la energía del salón. Y el resultado de esos excelentes productos es la oportunidad. pensamos que eso es un error. francamente. Esto fue un momento de “¡Eureka!” para los demás IBO del salón. visita Amway. 42 .* *Se aplican exclusiones.com y busca: Garantía de Satisfacción 2) Sus políticas de garantía de satisfacción para los productos y para los IBO son el antídoto para las acusaciones y sospechas que limitan su crecimiento. pero vale la pena repasarlo aquí porque hablamos de presentar la oportunidad Amway. Amway respalda los productos que fabrica con una garantía de satisfacción al 100%. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. para detalles completos. Confidencial. 2) Vender “oportunidad” no es una frase de apertura. ©2011 Todos los derechos reservados. independientemente de lo que se establezca en este documento. Amway está fundada y ha basado su éxito en dos principios fundamentales: la excelencia de sus productos y la iniciativa empresarial. Tocamos este punto en el capítulo anterior. Y la garantía demuestra la confianza que tienen en sus productos y en la oportunidad que representan. Esa garantía es realmente funcional para ustedes. de gran reputación y galardonados. Solo el 27% de sus IBO en su primer año nos dijeron que habían comprado productos Amway antes de convertirse en IBO y. ¿Y por qué no? Ya les han comprobado que no tienen nada que perder. No van a correr un riesgo entrando en un negocio que no pueden entender fácil y claramente. Toda persona que diga cosas negativas acerca de Amway necesita saber que ustedes respaldan los productos y a los IBO que los distribuyen con una garantía si no están completamente satisfechos. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Amway fabrica productos de consumo únicos. Es totalmente inútil. Todos los mensajes. Ya han visto lo prácticos que son los prospectos. Solamente para uso de los IBO. de 180 días”. Son excelentes. Venden productos excepcionales.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. de calidad excepcional. Cuando le pedimos a los IBO en nuestras sesiones con votación que mencionaran la cantidad de su más reciente cheque de bonificación (¡TODOS conocen la cantidad exacta!) fue claro que aquellos que comienzan con el producto están ganando más dinero. Cuando les dijimos a prospectos indecisos que Amway reembolsaría la tarifa de registro en el negocio en los primeros 90 días si no estaban completamente satisfechos. patentados y galardonados. Los nuevos IBO que dicen que “comienzan con los productos” tienen mejores resultados que quienes dicen que “comienzan con la oportunidad”. Exhíbanlos. y no permanecerán en ese negocio si no se cumplen sus expectativas. Casi todos dijeron que había muchas más probabilidades de que lo intentaran dadas esas circunstancias. No utilizar con prospectos. dos por el precio de uno. Así que permítanme ser claro: Vender oportunidad no parece creíble. de lo mejor en su categoría.

©2011 Todos los derechos reservados. Les pedimos a los prospectos e IBO que compararan párrafos que describían los beneficios de ser IBO Amway. independientemente de lo que se establezca en este documento.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Bean que han creado su reputación en gran parte sobre una política de devolución sin hacer preguntas. La libertad viene después. Los prospectos nos dijeron que el párrafo anterior en el cuadro Palabras que funcionan que se enfoca en los productos y garantías de Amway haría que se interesaran más en un negocio específicamente con Amway. como hemos dicho. Aun si algunas personas abusan de ello (y lo harán). Pero Amway llega más allá. a la vuelta de la esquina y en todo el país”. Esa es la confianza que tenemos. sus ganancias en reputación y confianza del consumidor y del IBO pesarán más que eso. Y pensamos que dar a esta garantía más importancia tampoco perjudicará sus ventas. He aquí otro ejemplo de memoria selectiva. Hay algo más qué considerar en relación a su política de devolución: ustedes son un negocio de ventas directas. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. patentados y galardonados. la política de devolución garantizada los eleva al rango de las compañías de mayor reputación y altamente reconocidas como Nordstrom’s y L. Todos los mensajes. es un beneficio de orden superior. Al mostrar que respaldan sus productos –pase lo que pase– crean confianza rápidamente. y respalda sus productos con una garantía de satisfacción al 100%. 4) Los IBO en su primer año valoran más que nada la libertad que les da su negocio.L. no harán la conexión que podrían hacer. Desde su fundación en 1959. la mayoría de los productos que se venden en Estados Unidos se producen aquí mismo. Si los IBO en su primer año proyectan sus perspectivas a los nuevos prospectos que aún no llegan ahí. Muchos de sus suplementos nutritivos se hacen con ingredientes cultivados orgánicamente. Y Amway ofrece una garantía de satisfacción para sus productos. Confidencial. Sus IBO pueden seleccionar a las personas con quienes hacer negocios y a quienes venderles productos. los IBO nos dijeron que el párrafo en la página siguiente enfocado en la libertad haría que se interesaran más. 43 . Es importante entender esta diferencia en perspectiva. Los prospectos comienzan por tratar de evitar el riesgo. Amway respalda a su gente y productos. La libertad. Es el punto de prueba que nadie espera y todos aprecian. En cambio. Del lado del consumidor. No utilizar con prospectos. Solamente para uso de los IBO. ¡A cualquier persona que abuse de su política de devolución no se le tiene que volver a invitar para que haga compras futuras! PALABRAS QUE FUNCIONAN CON PROSPECTOS “Amway fabrica productos únicos.

44 . Hecho Una compañía ha tenido éxito financiero durante muchos años La compañía vende cientos de productos de alta calidad de salud. Tú controlas tu vida. Como IBO. los IBO en su primer año quieren saber que recibirán su pago. cuánto trabajar. Ellos necesitan entender que no pueden proyectar lo que recuerdan a los prospectos que están considerando la oportunidad Amway por vez primera. galardonados. Sí. Todo está aquí. Todos los mensajes. La información más importante que ustedes (o cualquier empresa de ventas directas) pueden comunicarles les dice las siguientes cosas: Beneficio implícito Esta no es una compañía sospechosa. Confidencial. Su marca es un nombre que todos conocen. Nuestras memorias son selectivas. y tú puedes decidir invertir muchas horas en este negocio. PALABRAS QUE FUNCIONAN CON LOS IBO EN SU PRIMER AÑO “Los Empresarios Independientes Amway (IBO) deciden cómo trabajar. y ese es el verdadero valor de ser IBO: disfrutar de tener la libertad y flexibilidad de vivir y trabajar según tus propios términos”. puede ser un trabajo arduo. Recomendación: Compartan esta investigación con los IBO que están en su primer año. No tendré que empezar de cero. tienes la libertad y la flexibilidad de trabajar durante las horas que elijas. No utilizar con prospectos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Los productos serán fáciles de vender. Para dar eficazmente un paso adelante. con quién trabajar y cómo vivir. Acreditada por el Better Business Bureau ©2011 Todos los derechos reservados. Tú determinas cómo luce cada día. es importante entender los diferentes puntos de vista de los prospectos e IBO en su primer año. No van a cerrar las puertas en cuanto reciban su dinero. Mis clientes estarán familiarizados con los productos y la reputación que han adquirido me ayudará a hacer la venta. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. 5) Los prospectos quieren saber que Amway es creíble. lo que me permitirá regresar y ofrecer más. Las buenas noticias son que esta investigación les dice exactamente qué necesitan saber los prospectos y les da el lenguaje que necesitan. Una organización externa y fidedigna ha determinado que esta es una compañía de gran reputación. independientemente de lo que se establezca en este documento. yo puedo sentirme orgulloso de venderlos y mis clientes tendrán opciones. Los prospectos no están comprometidos con Amway y no dan nada por hecho. Tú estableces tu propio horario. Solamente para uso de los IBO. para el hogar y de belleza. pero es tu decisión porque es tu negocio.

deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Resultados de la encuesta Una compañía que ha tenido éxito financiero durante más de 50 años La compañía vende cientos de productos de alta calidad. En las siguientes páginas verán cómo los prospectos clasificaron todos los hechos que proporcionamos acerca de este negocio sin nombrarlo específicamente. Confidencial. independientemente de lo que se establezca en este documento. [Prospectos] A continuación hay una lista de hechos acerca de una compañía de ventas directas. 45 . Solamente para uso de los IBO. para quienes el hecho más importante es el historial de pagos de bonificaciones de una compañía. De hecho. Todos los mensajes. familia. No utilizar con prospectos. de salud. es el atributo más importante y es significativamente más importante que entre los hispanos que hablan inglés. Seleccionen el más importante para ustedes personalmente al considerar una oportunidad de negocio de ventas directas. los hispanos que hablan español tienen más interés en vender productos cuya marca sea bien conocida. Entre los prospectos hispanos. apoyo de persona a persona y capacitación. Esto puede deberse a la importancia de la marca y al estatus en muchos países latinoamericanos. y el historial de pago de bonificaciones es más importante para los prospectos jóvenes y para los hombres comparados con las mujeres.400 millones en ventas anuales Los principios fundamentales de la compañía son libertad. galardonados Su marca es un nombre muy conocido Acreditada por el Better Business Bureau La compañía ha pagado más de $30 mil millones en bonificaciones a sus Empresarios Independientes desde su fundación Compañía financieramente sólida que no tiene deudas $8. La trayectoria de una compañía adquiere más importancia con la edad. Vemos algunas diferencias al examinar diferentes segmentos. esperanza y recompensas Una de las compañías más grandes de los Estados Unidos Un negocio operado y propiedad de una familia durante medio siglo Red de Empresarios Independientes disponibles para proporcionarles asesoría. para el hogar y de belleza. Compañía que se preocupa y que apoya causas benéficas en todo el mundo Compañía internacional que opera en más de 80 países de todo el mundo Miembro de la asociación de ventas directas Total 33% 33% 32% 32% 27% 27% 21% 20% 17% 17% 16% 12% 7% 4% Hombres 31% 31% 39% 30% 28% 25% 30% 17% 17% 18% 17% 11% 8% 4% Mujeres 36% 35% 45% 34% 27% 28% 13% 24% 18% 16% 16% 14% 6% 4% ©2011 Todos los derechos reservados.

la compañía tiene un historial de pagar lo que les debe a los distribuidores como yo. Por lo tanto.000 empleados trabajando para ti. esperando. 7) El apoyo importa. los prospectos necesitan que lo expliquen.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. El siguiente lenguaje no funcionó porque pareció demasiado impersonal. pero más que nada se preocupan por ellos mismos. A los IBO les gusta escuchar que hay 3. todos listos. familia. 6) El tamaño de su fuerza de trabajo no importa. servicio y apoyo que necesitas para ayudarte a desarrollar tu propio negocio exitoso”. Los IBO se enfocan en beneficios de orden superior en los que los prospectos aún no se interesan: Hecho La compañía ha pagado más de $30 mil millones en bonificaciones a sus Empresarios Independientes desde su fundación Red de Empresarios Independientes disponibles para proporcionarles asesoría Compañía financieramente sólida Los principios fundamentales de la compañía son libertad. Además. ©2011 Todos los derechos reservados. dispuestos y capaces de proporcionarte las respuestas. No será probable que tenga problemas para que me paguen.000 empleados entregados y decentes en todo el mundo. Los prospectos no tendrán idea de lo que significa. Algunos participantes nos dijeron que hizo que se preocuparan por lo que pudiera salir tan mal para que Amway necesitara 13. Solamente para uso de los IBO. 46 . Esta compañía comparte mis valores. 000. a los IBO solo les interesa lo que harán por ellos. pero es importante saber lo que piensan que los prospectos quieren oír. esperanza y recompensa Beneficio implícito Los Empresarios Independientes han ganado mucho dinero y yo también puedo. no. Aunque sus cifras de ingresos importan. Los prospectos e IBO en su primer año por igual valoran la asesoría y capacitación que la red de Empresarios Independientes proporciona a los nuevos IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. De hecho.000 de personas haciendo lo que ellos están considerando. Puedes contar con 13. Todos los mensajes. uno a uno. Es esencial comunicar este apoyo en forma eficaz. no dejen de personalizar su mensaje de apoyo. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. ya que la compañía es financieramente responsable. PALABRAS QUE NO FUNCIONAN “13. así que necesitan que se los expliquen. el apoyo es en realidad más importante para ellos que el récord de pagos de bonificaciones de Amway. Confidencial. y ustedes no lo hacen.000 empleados para ofrecerles apoyo. el número de empleados de Amway que contestan teléfonos o proporcionan capacitación. capacitación. Tendré acceso a ayuda y orientación mientras aprendo con la práctica. No utilizar con prospectos. de modo que puedan abordar específicamente lo que están haciendo mal. Los IBO en su primer año podrían olvidar cómo es la realidad como prospectos.

pero cierran el trato. estás en un negocio para ti. Aunque las historias de pobre a rico son populares en la narrativa. Ver rostros familiares ayuda a dar confianza y seguridad para convertirse en IBO. “Cuando fui a una reunión abierta y conocí personas con las mismas características que yo. Y ver a otros como ellos tener éxito puede ayudar a mantener a los IBO comprometidos. capacitación y apoyo de persona a persona cuando enfrentes desafíos”. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. vi personas “normales” y decidí intentarlo”. Confidencial. Hay algunas excepciones. Necesitan mostrar cómo los IBO alcanzan cada nivel. las personas rechazan los cuentos de hadas y no creen en algo simplemente por creer. hay una red de Empresarios Independientes disponibles para proporcionarte asesoría. Como dijimos antes. Las personas necesitan modelos a seguir en cada paso del proceso. sin embargo. pero no estás solo”. PALABRAS QUE FUNCIONAN CON PROSPECTOS “En Amway. Los IBO en su primer año ya están familiarizados con la red de IBO y con lo que les ofrece. que vale la pena entender. Si están tratando con alguna persona que no tiene mucha paciencia o que no presta mucha atención. los resultados subieron bastante. Así que verte al frente dando advertencias acerca de aprender de los errores te hace un mejor vendedor”. Es posible que no funcionen como el primer punto de contacto. 8) PALABRAS QUE FUNCIONAN CON IBO EN SU PRIMER AÑO “Aquí. Consideren tener más de esas reuniones. Para la mayoría de ellos. hablen acerca de lo bueno y también de lo malo. entonces concrétense a hacer la explicación más concisa. Nuestro consejo: Juzguen a su público. –IBO de LA 9) Sean francos. “En algún momento tropiezas y cometes errores. mientras que los mayores de 35 años (quizás aquellos que no envían muchos mensajes de texto) prefieren una explicación más larga. Solamente para uso de los IBO. Las personas jóvenes prefieren mensajes cortos. La forma de expresar el apoyo de la red de IBO dependerá de su público. Todos los mensajes. 47 . ya que puede recordarse mejor. independientemente de lo que se establezca en este documento. Prospecto de Chicago ©2011 Todos los derechos reservados. La clave es asegurarse de que las personas que vean sean como ellos. o que ya conoce lo que hacen.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Cada vez que escogimos lenguaje de los presentadores que eran francos acerca de los desafíos y de las oportunidades que dejó en claro que Amway no es una oportunidad para todos y que es un trabajo arduo. “Si ellos lo lograron. –IBO de LA La mayoría de los IBO con los que hablamos dijeron que las reuniones abiertas grandes (“Opens”) a las que asistieron fueron en las que decidieron convertirse en IBO. no solo resalten a los más exitosos IBO de los más altos niveles. una interesante explicación en línea funciona mejor. tú también puedes hacerlo”. No utilizar con prospectos.

Pero eso no significa que va a ser fácil. si no estás dispuesto a poner tu esfuerzo. Sean honestos. o que van a tener éxito de la noche a la mañana.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Los prospectos se identificaron con el siguiente lenguaje porque consideraron que era “realista”. Nadie puede cuando es algo que tú controlas. Confidencial. independientemente de lo que se establezca en este documento. si quieres la libertad de elegir qué hacer. Amway no es para todos. Las pocas personas que perderán las perderían de cualquier forma. Pero si quieres tener el control de tu vida. Todos los mensajes. Si no tienes motivación personal. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. en su compañía y en su gente. ©2011 Todos los derechos reservados. 48 . No utilizar con prospectos. Muestren cómo otros han enfrentado la lucha de ser IBO y cómo la han superado. dónde hacerlo. entonces no deberías hacerlo. y mantendrán más a la larga. Si trabajas duro. No puedo garantizarte el éxito. Por suerte. si eres dedicado y si tienes un poco de creatividad. cuándo hacerlo y cómo hacerlo. Solamente para uso de los IBO. En sus propias palabras: PALABRAS QUE FUNCIONAN “Déjame ser claro con esto. porque probablemente no tendrás éxito. es una sensación maravillosa al final”. tenemos todas las razones para creer en sus productos. entonces es algo que debes intentar.

49 . 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) Autorrealización y éxito de orden superior. y permítanles que los usen al presentarles el negocio. Los IBO que no tienen a quién recurrir durante los tiempos difíciles dejan de ser IBO. 1) Empiecen con los productos. La mayoría de los nuevos IBO no harán una fortuna en su primer año. la capacitación y el apoyo. Ayudar a otros a lograr sus metas conduce a. Demostrar cómo los IBO y la compañía ganan dinero (mediante la venta de productos de marcas confiables y de calidad respaldados por la garantía de satisfacción de Amway) invita a los prospectos a imaginarse a sí mismos como IBO. no para ser parte de un equipo ni para promover ideas abstractas como la ‘libre empresa’. Muéstrenles a los IBO principiantes otros como ellos. Los prospectos abordan las ventas directas primero para ganar dinero extra. personas que están empezando a tener más control de su tiempo. Los prospectos se preocupan por un alto costo inicial y de no poder lograr sus metas. No hagan promesas exageradas mostrando solo IBO ricos y famosos con los que muchos no pueden relacionarse. UN MÉTODO PASO A PASO En este capítulo hay mucha información. Solamente para uso de los IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. pero con lo que nos debemos quedar es que las personas quieren diferentes cosas de este negocio en diferentes etapas de su participación. Enfóquense en las categorías más que en los productos individuales. en principio. A continuación hay una lista de diez pasos para guiar a alguien desde las primeras etapas de prospecto hasta IBO experimentado. La historia de 51 años de Amway. y eso significa mucho para los prospectos escépticos. Dejen que los prospectos sepan lo que hay para ofrecer con muestras y compras. Todos los mensajes.. Habiliten a los IBO para que se conviertan en parte de un “equipo exitoso”. Reduzcan los cientos de productos disponibles de Amway a solo algunos que puedan manejarse. No hay nada que perder. En este punto están listos para ayudar a los nuevos IBO a convertirse en mentores para otros. el modelo de negocio comprobado y las garantías de satisfacción ayudan a disipar esos temores. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Apelen al interés en ellos mismos. una compañía que ofrece productos. Pídanles a los prospectos que se imaginen lo que significaría para ellos ser IBO. Confidencial.. Todo IBO que llegue a esta etapa probablemente será IBO de por vida. ©2011 Todos los derechos reservados. y traer a los IBO en su primer año al grupo les ayuda a obtener más que ingresos extras de su experiencia de IBO. Refuercen la asesoría de persona a persona. Los IBO en su primer año quieren ayuda para superar sus inevitables luchas de parte de personas que ya han pasado por todo eso. El éxito se puede lograr. Los IBO comprometidos piensan acerca de su negocio como un “equipo exitoso”. Hagan que el éxito sea factible. Promuevan los beneficios secundarios.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Amway es. Inculquen valor en lo que venden los IBO. Motiven a los IBO a ayudar a otros así como a sí mismos. y a cualquier prospecto se le debe presentar a la compañía probándolos. alguien que promueva la libre empresa y el estilo americano. y su mejor aliado para el siguiente grupo de prospectos. su vida y su futuro. Hablen acerca de la historia y garantías de satisfacción de Amway. Enfóquense en las ganancias económicas personales de convertirse en IBO sin hacer promesas exageradas de lo que puede lograrse. La asesoría de persona a persona estimula una mayor participación cuando los tiempos se ponen difíciles. No utilizar con prospectos.

lo cual es comprensible. 1) En su primer año. tiempo con su familia. Estuvieron marcadamente desinteresados en cualquier aspecto del negocio Amway que tenga que ver con un sentido de comunidad o ayudar a otros. En su mayor parte. Para ellos. yo y yo. sus sueños dependen del éxito de su negocio de ventas directas.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. En este punto del juego. No es que a los IBO no les guste el dinero. etc. el dinero no llegará. es conveniente entender las cosas desde su singular perspectiva. los prospectos tienen diferente mentalidad que los IBO. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. los IBO en su primer año valoran el sentido de comunidad y trabajo en equipo que este negocio ofrece. comparten sus valores y les dan apoyo para ayudarles a alcanzar el éxito. Pero seamos realistas: para la mayoría de ellos. quieren tener éxito y buscan (y aprecian) todo el apoyo que la compañía y la red de distribuidores independientes puedan ofrecerles. a diferencia de los prospectos. Todos los mensajes. Habiendo tomado la decisión de convertirse en IBO. Solamente para uso de los IBO. sentido de control. los desafíos y el apoyo más significativos para estos IBO principiantes al tratar de sobrevivir el primer año. Confidencial. y entienden los retos que enfrentan. 50 . Para los que tienen más esperanzas. Para comunicarse eficazmente con cada público de acuerdo con sus necesidades. por supuesto que les gusta. Los prospectos están buscando generalmente algo que les hace falta en sus vidas: ingresos. están participando en este negocio y en los valores que representa. independientemente de lo que se establezca en este documento. MO 46% 23% 15% 8% 6% 2% [IBO] ¿Qué es lo que más les gusta de ser IBO? Resultados de la encuesta Total NE Trabajar con una red de personas de apoyo 34% 24% que comparten mis valores y metas La oportunidad de ganar dinero extra 28% 29% Poder compartir esta oportunidad con otros 21% 27% y ayudarles a realizar sus sueños Estar asociado con una compañía exitosa 7% 6% Vender excelentes productos 7% 9% Otros 4% 5% Sur 32% 25% 23% 8% 6% 6% Oeste 34% 34% 20% 6% 6% 2% ©2011 Todos los derechos reservados. porque sin apoyo. Naturalmente. no hay mucho dinero el primer año. a los IBO les gusta el apoyo tanto como el dinero. Este capítulo explora los gustos y los disgustos. Los IBO en su primer año han identificado este negocio como posible solución para ayudarles a obtener lo que sienten que les falta. todo es yo. Por ejemplo. apreciarán trabajar con un grupo de personas que enfrentan cambios similares. CAPÍTULO SIETE: EL PRIMER AÑO Como han visto en este documento. seguridad. Están construyendo un negocio y haciendo una inversión en sí mismos y en su futuro. No utilizar con prospectos. es tan importante como el dinero.

No utilizar con prospectos. Solamente para uso de los IBO. Anteriormente vimos en este documento que la preocupación acerca de que los familiares y amigos no los apoyaran era la preocupación número dos entre los IBO en su primer año después de no ganar el dinero que esperaban. Es por eso que necesitan personas que se pongan de pie y le digan a la gente: “Si yo puedo hacerlo. 51 . Muestren los éxitos. tú puedes hacerlo”.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. En ese primer año. Las percepciones negativas no van a desaparecer solas. También es de gran preocupación para los IBO en el noreste. independientemente de lo que se establezca en este documento. particularmente cuando el sustento de alguien está en riesgo. Todos los mensajes. Confidencial. [IBO] ¿Qué es lo que más les gusta de ser IBO? Total Trabajar con una red de personas de apoyo que comparten mis valores y metas La oportunidad de ganar dinero extra Poder compartir esta oportunidad con otros y ayudarles a realizar sus sueños Estar asociado con una compañía exitosa Vender excelentes productos Otros 2) 34% 28% 21% 7% 7% 4% Dem 31% 32% 16% 10% 6% 6% Ind 29% 29% 22% 9% 6% 4% GOP 40% 24% 24% 4% 7% 2% Expectativas Superiores No 43% 15% 32% 5% 4% 1% 22% 39% 11% 8% 10% 9% Equilibrar un trabajo de tiempo completo con un negocio incipiente es algo difícil. los nuevos IBO necesitan refuerzo constante de personas que eran igual que ellos hace solo algunos meses o años. Cada vez que alguien les pregunta –o se mofa de ellos– acerca de algo negativo o sarcástico relacionado con Amway. El cambio nunca es fácil. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Al examinar los grupos demográficos. no solo hablen de ellos. y son percepciones injustas e imprecisas del negocio. Pero para los IBO en su primer año. ©2011 Todos los derechos reservados. ese temor aumenta. no solo están haciendo malabares con su empleo de tiempo completo y con un negocio que inicia. están esquivando todas las percepciones negativas a las que tienen que hacer frente respecto a Amway misma. particularmente entre las de 35 años y mayores. vemos que esta preocupación acerca de la reputación de Amway es mayor entre las mujeres.

a iniciar una conversación y a aprender cómo vender. Los IBO en su primer año necesitan más acceso a un asesor confiable. Todos los mensajes. Piensen un momento en todas las preocupaciones que enfrenta un nuevo IBO: ¿Ganaré dinero? ¿Me apoyarán mis familiares y amigos? ¿Qué pasará si no puedo vender? ¿Qué pasará si fracaso? ¿Cómo hago esto sin experiencia en los negocios? No es ninguna sorpresa que la asesoría y capacitación individual sean lo que más les preocupan. (Existe una tendencia natural a no querer abordar lo negativo. No utilizar con prospectos. independientemente de lo que se establezca en este documento.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway.) [IBO] ¿Qué facilitaría lograr el éxito como IBO? Total Asesorar sobre cómo vender y hablarle a la gente Mejores herramientas para responder a preguntas y percepciones negativas de Amway Productos para un mercado más amplio Ayuda para crear un plan de negocios Materiales de mercadotecnia como folletos y videos Otros 31% 29% 11% 10% 8% 10% <25 43% 28% 8% 7% 7% 9% 26-35 27% 30% 16% 8% 6% 13% 36+ 26% 31% 10% 13% 11% 9% ©2011 Todos los derechos reservados. probablemente es la principal razón individual de por qué las personas se registran y luego no hacen nada. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. 52 . También necesitan responder a preguntas en forma efectiva. asesoría o capacitación Otros 3) 25% 25% 23% 16% 3% 7% Total 22% 29% 24% 15% 3% 7% Hombres 18-35 22% 29% 26% 13% 2% 9% 36+ 23% 29% 19% 18% 6% 5% Total 29% 22% 23% 17% 3% 7% Mujeres 18-35 27% 25% 31% 13% 1% 3% 36+ 30% 19% 14% 22% 5% 10% Los IBO en su primer año necesitan asesoría y entrenamiento individual. [IBO] ¿Cuál ha sido el mayor desafío de ser IBO? Total Responder a percepciones negativas de Amway Equilibrar las exigencias de un trabajo de tiempo completo y mis responsabilidades como IBO No saber cómo vender o acercarme a las personas No ganar dinero con la rapidez suficiente No tener suficiente apoyo. Confidencial. Los IBO en su primer año necesitan ayuda para saber cómo acercarse a las personas. particularmente a las preguntas relacionadas con las percepciones negativas acerca de Amway. Solamente para uso de los IBO. Son envenenadas por las críticas y nadie les da el antídoto.

En particular. Confidencial. ©2011 Todos los derechos reservados. prospectos que no están tan familiarizados con la asesoría y apoyo que proporcionan las líneas ascendentes de IBO a los nuevos IBO). 53 . Probamos formas de expresar esto. Para los que necesitan más explicación (por ejemplo. Además de la asesoría general. los IBO en su primer año necesitan mejores herramientas para ayudarles a responder las preguntas difíciles. Es posible que ellos también necesiten más asesoría para asegurar que sus nuevos prospectos tengan todas las oportunidades de tener éxito. Asesoría (de un mentor) es una palabra positiva que transmite ayudar a las personas a seguir sus pasos por el camino del éxito. fue claro que ayudar a otros a desarrollar su negocio no es solo bueno para ellos personalmente. probamos una explicación ligeramente más larga que también funciona. Todos los mensajes. necesitan saber qué decir cuando alguien ha escuchado algo acerca de Amway. sino que es lo que realmente disfrutan de su trabajo. una explicación breve es suficiente. [IBO] ¿Cuál beneficio del negocio es el más importante para ustedes como IBO? Total Asesoría Acceso a consejos Apoyo de persona a persona Orientación Capacitación 37% 19% 17% 16% 11% Hombres Mujeres 48% 20% 13% 13% 6% 27% 17% 21% 20% 16% La buena noticia es que ésta es un área de fortaleza para ustedes. No utilizar con prospectos. sugiéranles a los IBO que desarrollen un circuito de retroalimentación para que los IBO en su primer año que necesitan más asesoría y entrenamiento puedan levantar su mano y obtenerlo. y encontramos que entre los IBO en su primer año que ya saben que su línea ascendente está ahí para ayudar. independientemente de lo que se establezca en este documento. Particularmente en los hombres. Cuando hablamos con IBO más experimentados. deberán hacerla parte del léxico para transmitir ese apoyo que las líneas ascendentes y la red de IBO ofrecen a los nuevos empresarios.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No toda la línea ascendente tiene la sabiduría que un nuevo empresario puede necesitar. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Así que comuníquenle a la gente que su línea ascendente está ahí para ayudarles. Úsenla si alguien está menos familiarizado con el apoyo que tiene disponible. Hicimos esta pregunta en dos formas diferentes para tratar de entender cómo describir mejor lo que los IBO en su primer año estaban buscando. “Este es definitivamente un tema que merece una exploración a profundidad porque está afectando a los IBO y haciendo para ellos más difícil tener éxito. Recomendación N° 2: Si no lo han hecho ya. Solamente para uso de los IBO.

Cuanto más conozcan los IBO en su primer año acerca de la diversidad de sus productos. Concéntrense en personas que puedan servir como modelos a imitar para sus diferentes audiencias. Todos los mensajes. y cuando ven y escuchan historias de éxito de IBO. pero que vendrá si trabajan para lograrlo. Cuando muestren IBO que lo han logrado. Muestren historias de personas que se acerquen más a la experiencia de un IBO en su primer año. 54 . Solamente para uso de los IBO. (Aquí. eso sería exagerado e interpretado como poco sincero. sino la oportunidad de representarlos. Pero el 97% de ellos tienen una cosa en común: todos han comprado productos Amway para ellos y sus familias. 4) Muéstrenles a los nuevos IBO que personas como ellos están teniendo éxito. es fascinante. Puesto que la gran mayoría de IBO en su primer año ha comprobado personalmente su calidad. Confidencial. Es importante que al mostrar las historias de los IBO ricos y famosos que lograron el éxito mucho más allá de sus sueños más descabellados no creen un abismo que los nuevos IBO piensen que es demasiado ancho y profundo para cruzarlo. una más fabulosa que la otra.) ©2011 Todos los derechos reservados. En el primer año. No suavicen las cosas: La mayoría de historias de pobreza a riqueza incluyen un número de tropiezos en el camino. Pero para las personas que se están esforzando por salir a flote mes tras mes. Por ejemplo. tengan en cuenta las siguientes pautas para asegurar que capturen a la audiencia que están tratando de motivar:  Apéguense a la realidad: Compartir historias de éxito de personas que tienen varias casas. No necesitan mostrar solamente estos ejemplos. y necesitan saber que el éxito no será fácil. darles confianza y ayudarles a tener éxito. Al compartir historias de éxito. Se preguntan si podrán lograrlo. después de haberse registrado. los estilos de vida de los IBO ricos y famosos están tan lejos de su realidad que las personas que las ven no entienden cuáles son los pasos sencillos que necesitan dar enseguida para impulsar su propio éxito. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Muestren personas de éxito con las que su audiencia pueda identificarse: Este es un principio elemental para identificarse con una audiencia diversa. muéstrenles ejemplos de personas como ellos que lo hayan logrado trabajando con Amway. No utilizar con prospectos. los IBO se están cuestionando constantemente a sí mismos. Cualquiera que sea el origen étnico de su población. no hay discusión.   5) Sus productos son sus intereses comunes con los IBO en su primer año porque crean la reputación de Amway Y la confianza del IBO. Los IBO no están siguiendo una línea recta hacia el éxito. independientemente de lo que se establezca en este documento. este es el lugar correcto para motivarlos. Sus productos son sobresalientes. muestren a personas que tienen un año de dedicarse de tiempo completo a Amway. es cuando presentan la opción de cientos de productos individuales. no dejen de incluir sus frustraciones y esfuerzos para convertirse en IBO con éxito. Los IBO se integran al negocio con diferentes experiencias y perspectivas provenientes de todo tipo de condiciones sociales. Eso es más realista y alcanzable para una audiencia en su primer año.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Y el 93% de ellos han vendido productos a alguien más. deciden si pueden estar en el lugar de esas personas. y hasta cierto grado es motivador. más fácil será para ellos vender no solo los productos mismos.

También tienen menos probabilidad de asistir a reuniones locales y retiradas. ©2011 Todos los derechos reservados. [IBO] ¿Cuáles de las siguientes actividades han hecho desde que se convirtieron en IBO? [MARCAR TODAS LAS OPCIONES QUE CORRESPONDAN] Resultados de la encuesta Total Hombres Mujeres Comprar productos Amway para ustedes y para su familia Vender productos Amway a un amigo. Solamente para uso de los IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. Confidencial. y los prospectos reaccionarán en forma negativa a esta desigualdad percibida. 55 . Todos los mensajes. este es un problema que debe atenderse de forma directa e inmediata. Dadas las bajas puntuaciones de favorabilidad que las mujeres le otorgan a Amway. Las mujeres tienen significativamente menos probabilidades de ofrecerle a la gente los productos y el negocio. los hombres parecen tener casi un rol exclusivo de comunicación. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. familiar o colega Recibir un pago de Amway Asistir a una reunión semanal local Preguntarle a alguien si podría interesarle saber acerca de la oportunidad del negocio Amway Preguntarle a alguien si podría interesarle saber acerca de los productos Amway Reunirse con un posible IBO para compartir información acerca de la oportunidad del negocio Amway Asistir a una reunión más grande para la que tuvieron que viajar Auspiciar a un nuevo IBO Venderle productos Amway a un “extraño” Ninguna de las anteriores 97% 93% 82% 81% 81% 80% 74% 69% 46% 33% 0% 98% 95% 85% 86% 88% 84% 84% 74% 52% 39% 0% 97% 92% 80% 76% 74% 76% 65% 64% 40% 28% 0% 6) Sus diferencias entre los géneros están afectando su negocio. pero la observamos en varias situaciones en las que parejas de IBO vinieron a hablar con los prospectos en nuestras sesiones de observación. No utilizar con prospectos. Muy frecuentemente. No exploramos esta diferencia entre géneros en el alcance de esta investigación.

esto es particularmente importante. y nos permite comunicar en forma clara cómo pasamos una buena parte de nuestras vidas en una forma que otros pueden entender. Probamos una serie de palabras y frases para ver con cuáles se identificaban los prospectos e IBO en su primer año. Confidencial. Probamos una serie de palabras de presentación que los prospectos considerarían atractivas al describir lo que harían si se convirtieran en Empresarios Independientes. CAPÍTULO OCHO: LOS MEJORES DISCURSOS DE ELEVADOR El discurso de elevador es la respuesta corta que uno da cuando le preguntan: “¿a qué te dedicas?” No debe durar más de 45 segundos o aproximadamente 120 palabras. los nativos de habla hispana se enfocan más en el estatus. Éste nos hace sentirnos bien acerca de lo que hacemos. Para un IBO. Lo que no funcionó:  Enunciados vagos e impresionantes (“Represento a 500 de las mayores compañías de mundo en un negocio en Internet”)  Enunciados complicados que no implican propiedad directa (“Vendo una línea exclusiva de productos de salud y belleza en nombre de Amway…”)  Enunciados “cursis” (“Hago negocios aquí en casa y en todo el mundo”) que parecen alardes. Un sencillo discurso de elevador que funciona para la mayoría de los prospectos e IBO en su primer año comunica en forma breve lo que hacen (venden y distribuyen). el tiempo que tardan en llegar a su piso en el elevador o el tiempo que toma tener la atención de alguien antes de que empiece a mirar su Blackberry. Estas son las primeras palabras clave que realmente importan. Amway no es un factor en ello. Solamente para uso de los IBO.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. lucir fabulosas y tratar bien al planeta). 1) El mejor discurso de elevador es acerca de tener mi propia compañía. Todos necesitamos tener un buen discurso de elevador. Una estrategia de comunicación de atracción que motiva a los escuchas a hacer preguntas es una técnica mucho mejor que una de empuje que le dice a la gente lo que haces pero que no implica interacción. ©2011 Todos los derechos reservados. 56 . independientemente de lo que se establezca en este documento. Es directo y se enfoca en los beneficios para sus clientes. Los resultados fueron bastante consistentes entre ambos grupos. lo que venden (productos galardonados) y cómo se benefician las personas (las personas que los compran pueden llevar una vida saludable. Así que presionen el botón para cerrar la puerta y subamos y escribamos el discurso de elevador juntos. y hasta cómo describir su relación con Amway. cómo quieren que se les llame. desde cómo describir lo que hacen los IBO. 2) Quienes hablan inglés hablan acerca de lo que hacen y cómo eso ayuda a las personas. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Todos los mensajes. Para aquellos que son tímidos y que les falta confianza. No utilizar con prospectos. un discurso de elevador poderoso es una herramienta tan importante para una nueva persona de ventas como un buen juego de cuchillos es para un chef.

y no recomendamos forzar la uniformidad. ©2011 Todos los derechos reservados. recomendamos ampliamente que utilicen un método más específico y explícito. Es incluso más vago que el lenguaje anterior. Todos los mensajes. A final de cuentas. se tiene que sentir cómodo y sonar natural para la persona que lo dice y para las personas que lo escucharán. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Vendo y distribuyo productos galardonados que ayudan a las personas a vivir sanas. Éste puede ser tener un negocio o pertenecer a una organización. o puede ser vender productos galardonados que ayudan a las personas. salud y bienestar) y la reputación del creador de los productos (una corporación exitosa de 51 años). El discurso de elevador es personal.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. probado en Chicago. qué hacen con una inclinación hacia el estatus (vendo y distribuyo productos “exclusivos”. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. No utilizar con prospectos. 3) Un enfoque demasiado general generará muy poca interacción. el mejor discurso de elevador está orientado al estatus. Hay más de una forma de expresar esto. 57 . qué bien”. Sin embargo. independientemente de lo que se establezca en este documento. de belleza. a lucir fabulosas y a tratar bien al planeta”. y demasiado desmesurado. Entre las personas cuyo idioma principal es el español. Lo que importa es asegurar que el IBO proporcione suficiente información para hacer que el interlocutor quiera saber más. recibió la votación como el menos eficaz de parte de prospectos e IBO en su primer año por igual. un discurso de elevador fracasará. galardonados para el hogar. aunque algunos IBO aún lo usan. Quieren comunicar a dónde pertenecen (mi organización y yo). de salud y belleza”. Es esencial que comuniquen algún elemento de credibilidad. salud y bienestar creados por una compañía exitosa de 51 años”. Por ejemplo. PALABRAS QUE FUNCIONAN CON HISPANOPARLANTES “Mi organización y yo vendemos y distribuimos productos exclusivos y galardonados para el hogar. de belleza. Este texto. Confidencial. Pero sin establecer esa credibilidad. Solamente para uso de los IBO. PALABRAS QUE NO FUNCIONAN “UN negocio Amway ofrece esperanza de una vida mejor”. pero no suficiente información para querer saber más: PALABRAS QUE NO FUNCIONAN “Distribuyo una línea de productos de alta calidad para el hogar. el siguiente discurso de elevador no funciona porque les da suficiente información para pensar: “ah.

deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Todos los mensajes. particularmente entre los IBO. los IBO en su primer año y los prospectos por igual preferirían decir que representan productos. y han dado en el blanco. no es la forma en la que quieren describir lo que hacen. 58 . incluyendo decir simplemente “Tengo mi propio negocio”. es como los IBO quieren llamarse. Su primera opción es interesante porque describe un beneficio (una red mundial) para las personas que venden productos en lugar de para los clientes que los compran.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. ¡El término IBO es un ejemplo de palabras que funcionan! [IBO] ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor lo que hacen como IBO? Soy Empresario Independiente Soy un pequeño empresario 61% 9% 10% 20% Administro mi propio negocio Tengo mi propio negocio 4) Los IBO y prospectos preferirían representar productos que distribuirlos. el hecho de que hayan sido seleccionados o aprobados para poner esos productos a disposición de los clientes. Solamente para uso de los IBO. los IBO prefieren contundentemente su término “Empresario Independiente” para describirse a sí mismos. 5) ©2011 Todos los derechos reservados. escuchamos que se hace referencia a los IBO como personas que distribuyen productos Amway. Sugerimos que en adelante. Comúnmente. 3) Los IBO prefieren llamarse a sí mismos ‘Empresarios Independientes’ sobre todas las demás alternativas. independientemente de lo que se establezca en este documento. Creemos en la idea de que lo que no está roto. Confidencial. Si esta fuera la opción de los IBO solamente. Así que les preguntamos a los IBO y a los prospectos cómo lo dirían ellos. Les pedimos a los prospectos y a los IBO en su primer año que eligieran la mejor forma de describir una compañía internacional de ventas directas (en el caso de los IBO. no hay que arreglarlo. En una proporción mayor de 3:1 que las otras formas en que lo expresamos. Quizás la afiliación con una marca comercial reconocida es lo que los atrae. y distribuir es notablemente menos atractivo. Aunque no hay una sola forma correcta de describir qué hace una persona de ventas directas. no deben referirse a los IBO como distribuidores. podríamos suponer que estaban pensando en cómo presentar de la mejor manera el negocio a los prospectos. a Amway). Éste es un término importante. Tener una red mundial hace que este negocio (o cualquier compañía de ventas directas) suene atractivo. No utilizar con prospectos. Vender es más atractivo para los prospectos que para los IBO en su primero año.

-Observen lo mal que una compañía “internacional” resulta en comparación con todas las demás descripciones.000 de personas en todo el mundo Base 52% 48% IBO 61% 39% ©2011 Todos los derechos reservados.000 de personas” parece más grande a la vista humana que “tres millones de personas”. Si desean cuantificar el tamaño de su red de IBO. Solamente para uso de los IBO.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Confidencial. no a los clientes. Los prospectos y los IBO en su primer año coinciden. ¿Cuál de las siguientes opciones es la forma más atractiva de describir a Amway o a una compañía de ventas directas? Resultados de la encuesta Prospectos IBO Una compañía con una red mundial Una compañía con presencia mundial Una compañía mundial Una compañía internacional Una compañía que opera en 80 países 6) 39% 25% 21% 10% 5% 30% 18% 25% 7% 19% Para los IBO en su primer año.000. Tanto los prospectos como los IBO en su primer año están de acuerdo: tener presencia en 80 países y territorios es más atractivo que 3. Pero para aquellos que han llegado a entender el valor de la red mundial. escriban el número completo. ¿cuál de las siguientes formas para describir a una compañía de ventas directas es más atractiva? Una compañía cuyos productos se venden en 80 países Una compañía cuyos productos venden 3. Así que enfóquense en el territorio que cubren. Pero puesto que “red mundial” fue la primera opción de los prospectos también. 59 . 80 países y territorios se convierte en una estadística significativa. esos prospectos e IBO por igual están pensando en cómo este negocio puede beneficiarlos a ellos. “3. 000. esto nos dice que al pensar en la mejor forma de describir este negocio.000 de personas vendiendo en todo el mundo. Así como 20 monedas de cinco centavos parecen más dinero que un billete de un dólar. ellos pueden suponer automáticamente que tienen millones de personas representando sus productos. independientemente de lo que se establezca en este documento. 000. No utilizar con prospectos. Todos los mensajes. Esto es particularmente cierto para los prospectos hispanos cuya primera lengua es el inglés y que parecen tener una mayor apreciación de aspectos internacionales. hablen acerca del número de países que cubre Amway. Y si tuvieran que elegir solamente entre estas dos. Para aquellos que están considerando entrar al negocio. ellos solo quieren trabajar en el país donde viven. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. cubrir 80 países y territorios no significa nada. Con 80 países y territorios. Es momento de eliminar esa palabra de su léxico.

deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. ¿Cuál de los siguientes les parece más grande? Sé que son exactamente lo mismo. 60 .000. Todos los mensajes. Solamente para uso de los IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento.000 de personas Base 68% Tres millones de personas 48% IBO 61% 39% ©2011 Todos los derechos reservados. pero cuando los miran. ¿cuál parece más grande? 3. No utilizar con prospectos. Confidencial.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway.

Continúen leyendo para saber más acerca de los atributos específicos que son más importantes para los prospectos que están considerando tener un negocio de ventas directas y para los IBO en su primer año. ©2011 Todos los derechos reservados. Literalmente. Sus productos son excepcionales. No son perjudiciales para el medio ambiente. 1) No pueden decirles a las personas simplemente que venden excelentes productos. independientemente de lo que se establezca en este documento. Lauderdale Consigue que alguien pruebe un producto. necesitan permitirles que lo vean con sus propios ojos. CAPÍTULO NUEVE: EL ROL DE LOS PRODUCTOS Los productos son los cimientos sobre los que se construye el negocio. pero debe ser uno de sus principios que guíen. Y Amway los respalda con una garantía de satisfacción al 100%. y probablemente tendrás un cliente de por vida.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Una amiga me dio algunas muestras y mejoraron mi cutis”. Todos los mensajes. Sus productos son los mejores de su tipo y quienes los usan los adoran. . Dejen que las personas los vean. No utilizar con prospectos.Prospecto. Mostrar y decir no es original. Aún mejor. –IBO de LA “Me convertí en IBO gracias a los productos. Solamente para uso de los IBO. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. El mejor antídoto para las percepciones negativas y mala prensa son sus productos. –IBO de NY “Un amigo usa los productos y dice cosas buenas de ellos”. los palpen. y a la mayoría de mis amigos también. Un casi unánime 94% de prospectos y 98% de IBO en su primer año nos dijeron que podrían solo representar a una compañía cuyos productos estén orgullosos de vender. Confidencial. ¡Pero el público en general no conoce estas marcas! Es por eso que no es suficiente decirle a la gente que sus productos son los mejores. Ft. Es la presentación individual más poderosa. Necesitan mostrárselos. Rutinariamente son reconocidos y categorizados en primera clase por expertos externos independientes por su alta calidad y satisfacción del cliente. La buena noticia: están orgullosos de representar los productos. tal vez habrás conocido a tu próximo IBO. Pensé que no me importaría vendérselos a mis amigos y familiares”. –IBO de LA “No es difícil convertir a alguien una vez que ha probado los productos”. “Al principio el negocio parecía demasiado bueno para ser cierto. los prueben. 61 . Pero realmente me gustan los productos.

©2011 Todos los derechos reservados. menos personas necesitarán atenerse a la garantía. los artículos y las recomendaciones y testimonios de clientes. ¿por qué no se venden en Bloomingdales?” Observen de nuestra encuesta a continuación que la “alta calidad” le importa incluso más a cada segmento de su audiencia que una garantía. la información de satisfacción del cliente. pero los prospectos de IBO necesitan esa explicación adicional. independientemente de lo que se establezca en este documento. Una oración o dos es suficiente. los puntos específicos de datos lo son. No utilizar con prospectos. Aquí es donde el visto bueno de terceros importa. Pero irónicamente. años específicos en que se obtuvieron los resultados.  Sean específicos. y demuestra su confianza en su calidad y su compromiso con la satisfacción del cliente. Siempre es una buena política. o denle a sus clientes y prospectos la información que necesitan para respetar la fuente. Pero cerciórense de que la validación sea creíble y que su público la conozca. Como lo dijo una mujer de Nueva York (no es ninguna sorpresa) que llevaba demasiado maquillaje: “Si son tan excelentes. y muchos son escépticos de que sean siquiera buenos. Confidencial. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. decir que son los mejores (con información específica) pero también tienen que probarlo. especialmente cuando las personas no están muy familiarizadas con sus marcas. cuanto más alta sea la calidad percibida de los productos. sus marcas. Pueden. Es mucho mejor dejar que otros validen sus halagos a que lo hagan ustedes mismos. 62 . todos son creíbles. La mayoría no está familiarizada con sus productos. 2) La calidad importa. Una garantía es una forma eficaz de dar confianza a las personas que no conocen su marca. etc. Las generalizaciones no son creíbles. Solamente para uso de los IBO. y deberían. Cuantas más fuentes usen. especialmente cuando no son productos que todos conocen. Si usan una fuente:  Cerciórense de que la fuente sea conocida. Las personas necesitan saber que están gastando su dinero “sabiamente” (usen esa palabra) y que pueden creer en las aseveraciones que hacen acerca de sus productos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway.  No se basen en una sola fuente. más creíbles serán las aseveraciones. Los expertos externos. ¿Cuál de los siguientes es más importante para describir los productos que venden? Resultados de la encuesta Prospectos Alta calidad Garantía Excelente valor Galardonados Bien conocidos Exclusivos 40% 21% 14% 11% 10% 5% IBO 43% 24% 9% 9% 3% 13% No es suficiente que digan lo buenos que son. Todos los mensajes. Hablen acerca de productos o líneas de productos específicos.

. Todos los mensajes. En resumidas cuentas: Todas estas personas no podrían estar diciendo excelentes cosas acerca de sus productos si no fuera cierto. No solamente son reconocidos por su calidad. Solamente para uso de los IBO. Los productos están al grito de la última moda en salud. No la tercera ni la segunda.. independientemente de lo que se establezca en este documento. “Los productos son fabulosos y hacen que los clientes regresen por más”. Hay muchos más ejemplos pero esto les da una idea. Lo que es más importante. innovación y efectividad. Nuestros productos nutricionales NUTRILITE® han sido clasificados por el respetado Euromonitor durante los últimos años como la marca de mayor venta de vitaminas. por organizaciones de investigación de consumidores independientes y por científicos en todo el mundo por ser los mejores de su categoría. ©2011 Todos los derechos reservados. No utilizar con prospectos.. Confidencial. “Los productos Amway son reconocidos por consumidores. sino que han estado en forma constante entre los de mayor venta en cada categoría en todo el mundo”. Euromonitor International ha clasificado a nuestra marca ARTISTRY® entre las 5 marcas de primera calidad de cuidado del cutis de mayor venta en el mundo. tenemos los clientes más leales y satisfechos en varios continentes”.. ¿Cómo lo dicen de la mejor forma? Continúen leyendo. minerales y suplementos dietéticos.. belleza y el hogar”. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Los productos Amway son reconocidos por consumidores. por organizaciones de investigación de consumidores independientes y por científicos en todo el mundo.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. innovación y efectividad. El siguiente lenguaje funciona al aseverar la calidad de sus productos (a pesar de hecho de que los participantes nunca han oído hablar de Euromonitor) porque proporciona una serie de datos que citan atributos de productos específicos de acuerdo con diferentes fuentes. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. He aquí dos ejemplos de palabras para perder y palabras a usar: En lugar de esto . sino que han estado en forma constante entre los de mayor venta en todo el mundo. Digan esto. No solamente son reconocidos por su calidad.. 63 . LA mejor. Nuestros productos son de los que se venden más y de la más alta calidad en el mundo actualmente.

Amway respalda sus productos. No utilizar con prospectos.  Enfatizar su trayectoria comprobada y establecida. sigan estos principios. Sin condiciones especiales. Todos los mensajes.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway.  Evitar las aseveraciones altivas sin nada que las respalde. Confidencial. su garantía de satisfacción del 100% ayudará a cerrar la venta. no parezcan vendedores de televisión. Específicamente:  Ser contundentes. a sus clientes y a sus IBO con 100% de confianza. Solamente para uso de los IBO. ©2011 Todos los derechos reservados. sino que además les muestra que Amway tiene tanta confianza en los productos que vende que está dispuesta a correr TODO el riesgo. independientemente de lo que se establezca en este documento. 64 . mañana ya no). 3) Hacer a los consumidores una oferta que no puedan rechazar: Una garantía de satisfacción. no lo muy de moda que están (hoy aquí. Al elegir el lenguaje para hablar acerca de sus productos. Al hablar acerca de la calidad de los productos Amway y mostrarles a los posibles clientes lo buenos que son. Usen puntos concretos y creíbles de prueba y no solo hagan aseveraciones que no tienen significado ligado a ellas. Ésta no solo les dice a los consumidores que no están corriendo ningún riesgo. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

.. Y es exactamente por eso que tenemos lealtad de los clientes sin precedentes. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Respaldamos nuestros productos. Si no te gusta lo que compras. “Amway respalda sus productos con una garantía de satisfacción al 100% de 180 días”. sus acciones muestran que realmente creen que éstos valen el precio. *Se aplican exclusiones. para detalles completos..* Los IBO en su primer año consideraron el lenguaje de Palabras que funcionan a continuación acerca de su garantía de satisfacción más convincente que todas las demás aseveraciones que probamos y que Amway podría hacer acerca de sus productos (respetar el medio ambiente. independientemente de lo que se establezca en este documento. Una vez que un cliente prueba uno de nuestros productos.). No utilizar con prospectos. “Respaldamos nuestros productos con una garantía de satisfacción de 180 días” Digan esto. bienestar y productos para el hogar Casi todo se produce en los Estados Unidos Base 34% 34% 31% 27% 26% 20% Prospectos Hispanos inglés 33% 34% 28% 26% 26% 21% Español 35% 33% 34% 19% 28% 20% IBO 38% 36% 33% 21% 21% 19% 10% 10% 15% 33% 20% 4% 17% 9% No podemos decirles qué precios asignarles a sus productos. 65 . y tenemos confianza que tú también lo harás. etc. Pero sí podemos decirles que al respaldar inequívocamente sus productos. salud. En lugar de esto . ¿qué es lo más importante para ustedes si estuvieran considerando una posible oportunidad de negocios de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda elección? Resultados de la encuesta Los productos tienen precios competitivos Los productos tienen una garantía de devolución del costo del 100% Los productos son de calidad excepcional Los productos son de marcas bien conocidas Tienen clasificaciones excelentes de satisfacción del cliente Productos galardonados reconocidos por expertos independientes como los mejores de su categoría Variedad de productos disponibles que incluyen belleza y cuidado del cutis. No dejen de comunicar esta política para obtener el máximo beneficio. Todos los mensajes..NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. proporcionar información y contestar preguntas para ayudar a los clientes a evitar errores costosos.. recibiremos tu devolución. Confidencial. calidad del producto.... visita Amway. Nuestros productos tienen una garantía de satisfacción del 100%. Solamente para uso de los IBO.com y busca: Garantía de Satisfacción ©2011 Todos los derechos reservados. Cuando se trata de los productos específicamente. regresa una y otra vez. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Es cierto que siempre habrá aquellos de nosotros que consideren el impacto de nuestros productos sobre nuestro planeta antes del impacto sobre nosotros personalmente. Vemos esto repetidamente en los diferentes sectores y segmentos de consumidores. Éste es un resultado crucial que necesitan aplicar en los términos que usan para describir sus productos. más seguros. Confidencial. Términos como “favorable para el planeta” y “ambientalmente sustentable” simplemente no hacen eco en estas audiencias a las que nos dirigimos porque son demasiado generales e impersonales. sugerimos que hablen acerca de sus productos en términos que impacten directamente a las personas que los usan. Esta diferencia se debe a que las mujeres tienen más probabilidades de comprar productos para su hogar y considerar el impacto no solo en ellas mismas. el término “favorable para el planeta” hace eco. y no estamos tratando de cambiar el curso ahora. Observen en la tabla siguiente el mayor énfasis que las mujeres prospectos hacen en los términos más limpios. nos interesa saber cómo los productos y servicios nos afectan. Son diferentes debido a su red de IBO. ¿en qué se distinguiría Amway de una tienda departamental que vende de puerta en puerta? No son diferentes solamente porque respaldan productos galardonados de alta calidad que las personas necesitan cada día. “ecológico” es lo adecuado. no con su negocio. Todos los mensajes. sino en sus familias también. Sin embargo. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. más seguros y más sanos”. Solamente para uso de los IBO. Y no son diferentes solamente por ser una compañía con una trayectoria de éxito comprobado y una historia única y convincente. En este documento y a través de este proceso de investigación les hemos dicho que necesitan abrir con sus productos. En lugar de eso. Ante todo.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. 4) Describan el impacto de los productos Amway sobre el medio ambiente en términos de beneficios personales. Éstos proporcionan a los clientes una experiencia de compra única. No utilizar con prospectos. Pero si eso es todo lo que hicieran. Para los prospectos que hablan inglés. Para otros. más sanos Ecológicos Conciliables con el planeta Orgánicos Ambientalmente sustentables Favorables para el planeta 31% 19% 21% 11% 15% 4% Hispanos inglés 23% 17% 30% 12% 13% 5% Prospectos Español 31% 11% 9% 22% 13% 13% Hombres 28% 24% 19% 17% 8% 4% Mujeres 34% 13% 23% 13% 13% 3% IBO 34% 21% 18% 14% 9% 4% 5) Los IBO son realmente su producto más importante. ©2011 Todos los derechos reservados. enfóquense en el lenguaje que tiene una conexión universal. más seguros y más sanos. ¿Cuál es la forma más convincente de describir productos para respetar el medio ambiente? Resultados de la encuesta Base Más limpios. 66 . Las tres mejores palabras: “más limpios. independientemente de lo que se establezca en este documento. a menos que puedan dirigirse específicamente a esas personas en su comunicación.

A continuación encontrarás palabras que funcionan para los Empresarios Independientes cuando personalizan el impacto de la red de IBO para los clientes que sirven. Amway no existiría. La experiencia de comprar un producto o servicio puede ser simplemente tan importante como la compra misma.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway.000 de hombres y mujeres en 80 países y territorios en todo el mundo tener un negocio propio”. y por qué. Todos los mensajes. Respondo a sus preguntas. No utilizar con prospectos. y la mayoría de los clientes nunca verían ni probarían los productos. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Amway distribuye sus productos a través de Empresarios Independientes que proporcionan a sus clientes una consulta de persona a persona para ayudarles a comprar los productos correctos y evitar que cometan errores costosos. Llevan la mercancía hasta ellos. consejo y comodidad a sus clientes. Solamente para uso de los IBO. los escucho hasta que entiendo lo que están buscando y les explico cuáles productos son adecuados para ellos y cuáles no. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. También fomentan relaciones personales que los negocios tradicionales darían todo por tener. Los Empresarios Independientes ofrecen acceso. independientemente de lo que se establezca en este documento. Si su esfuerzo y el esfuerzo de todos los IBO. 000. ©2011 Todos los derechos reservados. Este modelo de negocios ha originado clasificaciones de satisfacción del cliente sobresalientes para sus productos y ha permitido a más de 3. PALABRAS QUE FUNCIONAN: EXPERIENCIA DEL IBO “Cuando me reúno con mis clientes. les muestro cosas nuevas y les ayudo a evitar errores costosos”. 67 . Confidencial.

Presenten la información acerca de Amway en orden de prioridad. queremos asegurarnos que siempre que hablen de la compañía cuyos productos representan. Pero al contestar la pregunta general “¿Qué es Amway?”. es no obstante una aventura (y una elección) con un resultado incierto. se enfoca en los hechos específicos y en el método que deben usar para causar la impresión más positiva. “mantenerlos vagos” transmite el mensaje de que tal vez haya algo que ocultar. igual que en cualquier proyecto comercial. La buena noticia es que cuanto más saben las personas acerca de Amway. Sus IBO pueden y deben estar orgullosos de lo que hacen. Sabemos que sus productos desarrollan su credibilidad. porque merece ser visto en forma clara y contundente. forma posible. Pero este negocio no está en riesgo. Necesitan esa evidencia tangible en sus presentaciones orales también. este es el orden en el que deben presentar la información: 1. No estamos sugiriendo que sigan este orden sin excepción. Historia orgullosa de la compañía (y/o del IBO) Información acerca de los productos Amway Las compañías prestigiosas que son socios orgullosos de Amway El negocio que ofrece Los beneficios a los clientes y Empresarios Independientes por igual (qué significa para ellos). 1) Afronten las percepciones erróneas en forma constante y sin rodeos. Pero más allá de los productos Amway que venden los IBO. Este capítulo no se enfoca en argumentar en contra de acusaciones. Su video que sorprende a los espectadores con los hechos acerca de Amway es un paso en la dirección correcta. Debido a la incertidumbre acerca de su futuro. Confidencial. Dada la publicidad negativa en torno al negocio. Aunque estamos a favor de personalizar los mensajes. tengan presente que los prospectos tienen pocos deseos de correr riesgos. Solamente para uso de los IBO. ©2011 Todos los derechos reservados. hagan referencia a los hechos específicos acerca de Amway que la presentan de la mejor. CAPÍTULO DIEZ: PRESENTACIÓN DE AMWAY Siempre queremos dar la mejor impresión posible.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. 68 . Dejen que las cifras hablen por sí solas. y más precisa. 2. Todos los mensajes. Aunque se puede decir que hay poco riesgo en comparación con otros inicios. 2) 3) Para muestra un botón. Su desafío: convertirse en IBO definitivamente se percibe como un riesgo. hay una secuencia natural de información que deben comunicar para dar a los posibles IBO y clientes el contexto adecuado. más les agrada. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Siempre contesten una pregunta directa con una respuesta directa. No utilizar con prospectos. Ustedes tienen una historia larga y estable. 3. 4. es particularmente importante presentar los hechos positivos acerca de su compañía. independientemente de lo que se establezca en este documento. dejen que el sol brille sobre lo que hacen. Por lo tanto. 5. y una historia convincente que deben contar. Cuando preguntan acerca de Amway.

Este año ganaron $9. Esas son cifras grandes. Confidencial. Les preguntamos a los prospectos qué era más impresionante. Eso les dice que vales la pena considerarlos porque son una compañía enorme y exitosa que está vendiendo productos que MUCHA gente está comprando. pero pueden actualizar el número) o estar en el negocio desde 1959. Todos los mensajes. “Las compañías entran en bancarrota a diestra y siniestra en este momento”. Es importante hablar acerca de la “estabilidad y solidez financiera” de la compañía. Amway y su compañía matriz ganaron $8.000 millones. Es una compañía con solidez financiera que ha tenido éxito durante 51 años”. – Prospecto de NY ©2011 Todos los derechos reservados.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. ¿La moraleja? Siempre es mejor hacer el cálculo para su audiencia cuando se trata de cifras que desarrollan credibilidad. 69 .000 millones. El puro tamaño de Amway crea una impresión favorable en su público objetivo. Crea confianza y seguridad. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Amway y su compañía matriz son muy respetables y reconocidas en todo el mundo por sus ventas anuales de más de $9. estar en el negocio durante 50 años (de hecho. No utilizar con prospectos. El número de años funciona mejor que la fecha. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. dijimos 50 años. Los prospectos e IBO por igual nos dijeron que eso debe significar que deben estar haciendo algo correcto.400 millones de dólares al año pasado. independientemente de lo que se establezca en este documento. También la distingue de las corporaciones de las que leemos en los diarios todos los días. Solamente para uso de los IBO. y representan crecimiento en un momento en que todos los demás estaban encogiendo.

Solamente para uso de los IBO. Respaldan sus productos y a todos los IBO que los venden. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Amway es responsable con los consumidores. 4) Piensa en E2I2: Estabilidad y Éxito. muchos productos de Amway se caracterizan por no perjudicar al medio ambiente. ésta le da a sus IBO tanta confianza para vender productos Amway como les da a los clientes la confianza de usarlos. Muchos de sus ingredientes de suplementos nutricionales se cultivan en forma orgánica. Como han visto en este documento. Todos los mensajes. con los IBO y con las comunidades a las que sirve… Desde su fundación en 1959.000 millones en bonificaciones e incentivos pagados en todo el mundo desde 1959” 5) Respalden sus productos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. y la mayoría de los productos se fabrican en los Estados Unidos. 000. con sus clientes y con el planeta. No utilizar con prospectos. Hagan énfasis en la garantía de satisfacción. 70 . Han estado en el negocio durante 51 años y tienen un compromiso real con este país.000 de Empresarios Independientes) con amplia capacitación y $33. Confidencial. Fueron “ecológicos” durante décadas antes de que eso se volviera popular. Amway respalda a sus distribuidores (a sus más de 3. Amway no es una compañía de mala fe tramando un esquema para hacerse rica rápidamente. Intención e Integridad. Los prospectos que consideraban un negocio de ventas directas nos dijeron que era su consideración número uno en términos de los productos que venderían. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. independientemente de lo que se establezca en este documento. Ustedes son un negocio familiar edificado sobre un sueño persistente y el respeto por el poder del individuo. Cuéntennos acerca de ello. [Prospectos] ¿Cuál de las siguientes opciones les daría la mayor confianza si estuvieran considerando una oportunidad de negocio de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda elección? Resultados de la encuesta Garantía de devolución del 100% de su dinero del costo inicial si el negocio no funciona para ustedes Bajos costos iniciales Garantía de devolución del 100% de su dinero de los productos si a sus clientes no les gustan Entrenamiento y orientación para ayudarles a definir sus metas y a crear un plan del negocios Disponibilidad de capacitación y asesoría de persona a persona Capacitación y asesoría en ventas Disponibilidad de materiales de mercadotecnia y de otras otros auxiliares de ventas Una trayectoria de éxito de más de 50 años para más de 3 millones de personas como ustedes Base 49% 17% 13% 6% 7% 3% 3% 3% Hispanos inglés 45% 18% 9% 10% 6% 7% 4% 2% Español 37% 16% 16% 8% 6% 11% 1% 3% ©2011 Todos los derechos reservados.

Los hechos y puntos de datos específicos fomentan la credibilidad. Confidencial. El mensaje es adecuado para los prospectos porque presenta a la compañía y la oportunidad para quienes elijan convertirse en empresarios Amway. Como ya hemos visto. No utilizar con prospectos. no se trata de sus 13. Sean específicos. productos patentados. se trata de ventas y de clientes e IBO satisfechos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway.000 “no pueden estar equivocados”. Solamente para uso de los IBO. Las generalizaciones no funcionan en el clima actual para nadie. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Y solo porque 3 millones de personas están haciendo algo no significa que eso sea lo correcto. Amway fabrica productos para el consumidor únicos. 6) Las cantidades de personas no importan. por ejemplo. independientemente de lo que se establezca en este documento. Todos los mensajes. Proporciona información más relevante para quienes ya tienen su propio negocio y están más familiarizados con Amway. Es por eso que éstos deben ser los puntos de atención de su mensaje. Este modelo de negocios ha originado clasificaciones de satisfacción del cliente sobresalientes para sus productos y ha permitido a más de 3. Amway respalda los productos que fabrica con una garantía de satisfacción al 100%. ventas de productos. Definan los principios fundamentales de Amway y muestren cómo hacerlos funcionar. 7) PALABRAS QUE FUNCIONAN CON PROSPECTOS “Amway y su compañía matriz son muy respetables y reconocidas en todo el mundo por sus ventas anuales de más de $9. patentados y galardonados.000 de personas que se han convertido en empresarios como resultado. comienza con un alto grado de aseveración –que Amway es una compañía responsable–.000 personas pareciera que son muchos gastos generales y complejidad.000 millones. ni tampoco del hecho de que 3. El siguiente lenguaje acerca de Amway creó la impresión más favorable entre los prospectos porque respalda cada aseveración con detalles para hacerla creíble. ©2011 Todos los derechos reservados. 13.000 de hombres y mujeres en 80 países y territorios en todo el mundo tener su propio negocio”. Como en el primer ejemplo.000. Amway está fundada y ha basado su éxito en dos principios fundamentales: la excelencia de sus productos y el espíritu empresarial. 000. y proporciona pruebas específicas para respaldar esta declaración. “Amway distribuye sus productos a través de Empresarios Independientes que proporcionan a sus clientes asesoría de persona a persona para ayudarles a comprar los productos correctos y evitar que cometan errores costosos. Las ventas y cifras de las comisiones también. 000.000 empleados dispuestos a ayudar. 71 . productos galardonados. El siguiente lenguaje funciona mejor con los IBO en su primer año. una garantía de satisfacción al 100% y 3. Los resultados sí.

000 millones de bonificaciones e incentivos pagados en todo el mundo desde 1959”. muchos productos de Amway se caracterizan por no perjudicar al medio ambiente. Pero Amway no se detiene ahí. Muchos de sus ingredientes de suplementos nutricionales se cultivan en forma orgánica. 000. con capacitación extensa y más de $33. independientemente de lo que se establezca en este documento. PALABRAS QUE FUNCIONAN CON IBO EN SU PRIMER AÑO “Amway es responsable con los consumidores. y la mayoría de los productos se fabrican en los Estados Unidos. Amway respalda sus productos con una garantía de satisfacción al 100%. Todos los mensajes.000 de Empresarios Independientes en 80 países y territorios en todo el mundo. 72 . No utilizar con prospectos. a sus más de 3. Desde su fundación en 1959. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. ©2011 Todos los derechos reservados. Al creer en el Poder de lo Positivo. Y Amway respalda a las comunidades a las que sirve en todo el mundo.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Amway respalda a sus distribuidores. Solamente para uso de los IBO. Confidencial. con los IBO y con las comunidades a las que sirve. apoya a los necesitados a través de su Campaña One By One para niños y con actividades de ayuda en casos de desastre”.

que hablen como ellas hablan. puesto que su audiencia es la misma.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. 4. no se esperaron hasta obtener el informe final para aprender y aplicar las perspectivas y la retroalimentación de los prospectos. especialmente en estos días. Para el crédito de Amway. Las personas responden al discurso honesto. tanto los que se dan a los prospectos como los que se comparten entre los IBO. Amway tiene mucho de que estar orgullosa y muchas razones por las que una persona quisiera ser su socio en el negocio. Los testimonios de clientes. Es una prueba de su sentido de urgencia y su capacidad de implementación que muchos de los materiales originales que probamos ya no existen en su formato anterior. independientemente de lo que se establezca en este documento. Por esta razón. Se harán referencias a auxiliares específicos solo según sea necesario para ilustrar un punto específico. Solamente para uso de los IBO. Confidencial. la validación independiente de publicaciones de respeto y las historias de éxito de personas reales son de gran ayuda. ©2011 Todos los derechos reservados. Cuenten su historia y presuman sus productos. No sean modestos. Quien transmite el mensaje es tan importante como lo que dice. no solamente hablarles. La investigación inicial con prospectos y nuevos IBO produjo una serie de principios que deberán guiar el desarrollo de todos los materiales de comunicación. Todos los materiales auxiliares deben lucir impecables y profesionales. No utilizar con prospectos. personas que pueden vivir en sus comunidades y que puedan relacionarse con sus luchas. Demostrarles. 5. Apegarse a la realidad. este capítulo se enfoca en los principios que pueden y deben aplicar a los materiales de mercadotecnia en general. especialmente ahora. los IBO en su primer año y de nosotros directamente. Liderar con sus fortalezas. Las personas están más al tanto que nunca de fraudes y cosas que parecen demasiado buenas para ser ciertas. 2. No hablen en forma vaga. Dar lo mejor. Con conceptos relevantes y con los que la gente se pueda relacionar. CAPÍTULO ONCE: OPTIMIZACIÓN DE MATERIALES DE MERCADOTECNIA DESCRIPCIÓN GENERAL Probamos una cantidad significativa de materiales de mercadotecnia (folletos y videos) producidos tanto por IBO como por Amway. se aplican igualmente a los materiales producidos por Amway. 3. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. 73 . No es suficiente que ustedes les digan lo buenos que son. no prometan de más ni se anden con rodeos. Todos los mensajes. Las personas quieren que los mensajeros sean rostros “familiares”. A las personas les gusta escuchar ambas cosas. real y sencillo. dejen que otros lo hagan por ustedes. Aunque esos principios se desarrollaron después de revisar los materiales creados por los IBO. LOS CINCO PRINCIPIOS DE OPTIMIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA 1.

los materiales de mercadotecnia de los IBO que hemos visto contienen algunos defectos comunes de soluciones comunes. Esta incongruencia luce poco profesional y origina más preguntas de las que resuelve. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. con mucha frecuencia agobian a los prospectos y les dejan una sensación de desconfianza de una oportunidad que parece demasiado buena para ser verdad. lo cual es absurdo considerando lo variados y populares que son. No utilizar con prospectos. siempre. testimonios de clientes y opiniones de terceros. Solo quieren mejorarla un poco. Esto irá contra todo lo que hacen los IBO ahora. demasiados IBO minimizan u opacan la información acerca de los productos Amway. ©2011 Todos los derechos reservados. La apariencia visual y el contenido de sus materiales de mercadotecnia son cruciales. y solo después de que se registren empezar a ver más adelante. gráficos. los prospectos no están buscando rehacer su vida. pero recomendamos ampliamente que ustedes corrijan sus materiales de comercialización para que exhiban el modelo del negocio en forma clara para los IBO en su primer año. en particular de una que pide el compromiso de sus clientes. los IBO con frecuencia olvidan que lo que importaba para ellos cuando estaban en el lugar de los prospectos no es lo que importa ahora. En particular. inicialmente. Una presentación moderna y profesional puede convertir una oportunidad desconocida y riesgosa en un proyecto de negocios seguro y estable. La congruencia es la piedra angular de cualquier gran marca. Vimos materiales de grupo que presentaban diferentes slogans.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. 74 . colores y diseños. independientemente de lo que se establezca en este documento. y concluir con Hacer su modo de ganarse la vida un poco más cómodo y seguro Los materiales de mercadotecnia abarrotados con información acerca de lo que los mejores IBO pueden lograr. pero igual es su gama de oferta de productos específicos. Enfatizar el valor y calidad de los productos es el mejor método de atraer prospectos y apoyar a los nuevos IBO. los IBO necesitan entender que. Actualmente. Todos los mensajes. Los IBO deben tener en cuenta estas sugerencias: REGLAS GENERALES 1) Producir materiales de alta calidad. Confidencial. Los IBO necesitan reevaluar la colocación de productos en sus materiales de mercadotecnia y promover las marcas propias de Amway a través de fotografía de calidad. Aunque el modelo del negocio se basa en interacciones personales y en forjar relaciones personales. Los gráficos impecables y la congruencia en el diseño fomentan credibilidad inmediata hacia un negocio poco familiar y ayudan a fortalecer a Amway y a la marca del IBO. Actualmente. En lugar de promover valores abstractos y ofrecer planes de carrera de cinco a diez años. Para ser más específicos. la mayoría de los equipos no han identificado bien qué es lo que desean obtener los prospectos de este negocio. Ante todo. Esto es parte del desafío de los mensajes en secuencia que hemos identificado anteriormente en este documento. con frecuencia en el mismo material. Es cierto que asociarse con marcas corporativas diferentes a Amway es muy eficaz. los materiales de mercadotecnia con apariencia profesional ofrecen un sentido de seguridad a los prospectos que se comprometen con un nuevo proyecto. ¿Qué es lo que más importa al nivel del prospecto? ---Iniciar con ingresos mensuales adicionales (casi siempre el número uno) Dar flexibilidad a su horario. los materiales de comercialización de los IBO varían exageradamente en términos de su refinamiento y profesionalismo. Solamente para uso de los IBO. Las personas no tomarán decisiones importantes sin algo por escrito.

que es mucho más creíble y eficaz. Usar estas palabras. Como leyeron anteriormente.Darles a los IBO testimonios de lo populares que realmente son los productos -. y muy pronto. significa reafirmar a los prospectos que no tienen un marco de referencia para este tipo de proyecto de negocios. Muéstrenle a los prospectos por escrito la calidad y popularidad de lo que ofrecen y pasarán de una estrategia de presionar a una de atraer. Los prospectos buscan establecer y lograr metas realistas para sí mismos. 4) Explicar el modelo del negocio. Confidencial.  Ajustar su perspectiva a su público. Denles realismo y permanecerán más tiempo y venderán más. Los productos no pueden colocarse simplemente como un medio para un fin. no dejen de explicar su significado al menos una vez.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Por favor. tienen el mayor impacto. 5) ©2011 Todos los derechos reservados. 75 . Basarse en tablas y símbolos para transmitir un flujo impreciso de productos e ingresos no les llevará a donde necesitan llegar. Simplemente es demasiado. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos. las ganancias iniciales son la clave para cumplir las expectativas de los nuevos IBO. Si usan un acrónimo. Promover sus productos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Los folletos para los IBO que tienen gráficos redundantes (¡ay!) y los diagramas de flujo confusos (¡ay ay ay!) entorpecen el mensaje. pero no hagan que Amway parezca demasiado bueno para ser cierto. Lo mejor es no usarlos. 3) “Un método paso a paso”. Los prospectos querrán diferente información que los IBO en su primer año.Mostrar a personas reales usando los productos en situaciones de la vida real. Otras sugerencias para tener en cuenta para llamar la atención del público son:  No usar terminología técnica. Los materiales que empiezan por centrarse inmediatamente en lo que los prospectos desean –seguridad financiera. dejan a los prospectos poco convencidos y escépticos. Los folletos para los IBO que presentan la oportunidad del negocio Amway a través de su venta de productos. Todos los mensajes. Hemos dicho esto para que guíen sus presentaciones pero también es aplicable para sus materiales escritos: -. los productos son la entrada más cómoda al modelo del negocio Amway. 2) Conocer a su público. pero no hacen lo suficiente para promover los productos en sí. más tiempo con sus seres queridos e ingresos extras para disfrutar la vida un poco más–. independientemente de lo que se establezca en este documento.Destacar las reseñas que hacen terceros de las líneas de productos Amway -. Explicar el modelo del negocio Amway en lenguaje sencillo mediante algunos párrafos es una adición necesaria. Para los prospectos. esto va contra todo lo que sabemos que piensan. Los prospectos no necesitan que les den un plan de cinco años como presentación del modelo del negocio Amway. no las fotos de inventario que tienen ahora. El uso de símbolos y pictogramas no es suficiente. y luego presentar la información como sugieren las palabras.

estado y año en que empezaron. y que todo este negocio es real. 76 . Aunque el material de mercadotecnia debe ser adecuado para su público. -- -- ©2011 Todos los derechos reservados. No utilizar con prospectos. En lugar de usar fotografías de inventario. el prospecto (o su cónyuge) los rechazará. Además de promover la garantía de satisfacción al 100% para los productos. revisamos un folleto de equipo que no tenía información acerca de cómo el modelo se traduce en dinero real. independientemente de lo que se establezca en este documento. Los prospectos e IBO en su primer año buscan modelos a imitar. Tienen tantos que ocuparán la página completa. Todos los mensajes. su historia. Muchas personas que no han asistido a una reunión van a leer sus materiales. 1) Los folletos introductorios deben enfocarse en QUIÉN. 6) La personalización es clave. Por ejemplo. Eso es útil. ser congruentes.) No desviarse del punto. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. sus materiales escritos también deberían presentar a las personas que han alcanzado el éxito. Esto les dice que tienen una opción. La página posterior deberá decirle al prospecto cómo funciona todo. los panfletos y los folletos informativos son la primera presentación que tienen de este negocio. los IBO deberán compartir las fotografías e historias reales de los miembros del equipo y cómo la oportunidad del negocio Amway funciona para ellos. identifíquenlos por su nombre. Solamente para uso de los IBO. no dejen de destacar que una garantía similar es aplicable para la tarifa que se requiere para convertirse en IBO. Si es el folleto de cuatro páginas más sencillo. Los prospectos nos dijeron que al revisar un folleto de Amway. Los materiales escritos debe estar limpios. lo cual es fabuloso. En este momento presentan la idea y el éxito. sus ventas anuales. Ofrézcanlo. algunos folletos que revisamos invirtieron demasiado tiempo explicando las innovaciones del comercio electrónico. En otro ejemplo. Es fácil salirse por la tangente. Ser transparentes. QUÉ y CÓMO. (Nuevamente. La siguiente página deberá hablar acerca de Amway. que es mundial. Por ejemplo. personas que de alguna forma sean como ellos que ayuden a que el éxito parezca estar dentro de su alcance. fáciles de entender y llenos de los datos y la información que les dé a los prospectos fe en los productos y en la oportunidad. Compartir las historias de éxito personal de los IBO que están teniendo éxito ayudará a cubrir esta deficiencia. Los materiales deben poder comunicar por sí solos. Eso es para las personas que desean ver cómo se guisa la sopa. pero no en la reunión inicial. Si no proporcionan suficiente información. 7) 8) ORIENTACIÓN ESPECÍFICA Para muchos prospectos. o si contienen demasiada información irrelevante. Confidencial. quieren obtener “la información correcta en el orden correcto” que les dé el contexto correcto. su garantía de satisfacción y la oportunidad “sin riesgo” de convertirse en IBO.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. y la primera impresión cuenta mucho. algunos materiales para los IBO abruman a los prospectos con detalles pero sin contexto o ninguna de la información financiera esencial que requieren. deberá tener este orden: -Comenzar con los productos en la página interna de la portada. tenemos algunas reglas que todos los materiales escritos deben cumplir. pero no debe ser un área de enfoque inicial. Con base en nuestra investigación.

Las personas quieren ver los productos en la posición más prominente. Mostrar rostros de IBO reales y con quienes puedan identificarse. Cuando los prospectos se enteran de estas asociaciones. 11) Observar antes de avanzar. Sus materiales deberán presentar personas con quienes puedan relacionarse y que sean una fuente de inspiración. No se perjudiquen con las imágenes que presenten. ¡muestren sus logotipos! 12) 13) 14) 15) 16) ¿PRESENTAR O NO VIDEOS? Somos fuertes partidarios del método del video. No dejen de aclarar que contiene una muestra gratis para para que les llame la atención. cuando puedan. Presenten fotografías que muestren a personas usando los productos que demuestren su efectividad. No utilizar con prospectos. He aquí cómo hacer que funcionen aún mejor: ©2011 Todos los derechos reservados. es una persona sosteniendo un producto de limpieza en un paquete. así que mejor llamen y mantengan su atención con mensajes cortos y seguros. y fomentan credibilidad para el modelo del negocio. De hecho. pero que también transmitan un trasfondo positivo y atractivo. preparan el terreno para lo que sigue. pensamos que deberían comenzar la reunión. Promover personas reales subraya el mensaje de Amway de éxito posible. Los productos deben exhibirse. Es necesario simplificarlo. Solamente para uso de los IBO. Los prospectos respondieron bien a la noción de una muestra gratis. Lo que no quieren ver. Recordar que: el tiempo es breve.. No escuchamos a los prospectos quejarse de que un folleto fuera demasiado largo.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. son nombres que todos conocen y marcas familiares. Confidencial. Demasiados IBO excluyen fotografías en sus folletos. Ellos contribuyen a su credibilidad. particularmente si la persona está vestida con su ropa de domingo. Les gustó poder tener la oportunidad de probar un producto antes de gastar dinero en él y/o de considerar vendérselo a otras personas. Muestren a sus socios y. Advertencia: los prospectos consideraron las imágenes de las bebidas de energía y de rímel poco atractivas y algunos pensaron que lucían francamente baratos. Mejor aún. denles nombres. Resalten la diversidad de su línea de productos y la mera variedad de productos disponibles. 77 . inmediatamente se sienten más cómodos con ustedes. Esta es su oportunidad para promover su increíble diversidad y sus historias de éxito. lo que es más importante. pero nuestra evaluación es que la mayoría de las personas no leerían el folleto con muestra en toda su extensión actual.. La duración de la atención de su público es tan corta al revisar folletos como al ver videos. incluso antes de que las personas hablen. Las compañías son impresionantes y quizás. Mostrar fotografías de personas usando sus productos. Un folleto de cuatro páginas como éste transmite un mensaje muy eficaz que hace que convertirse en IBO sea algo casi obvio. independientemente de lo que se establezca en este documento. Promuevan a sus socios. Si están bien hechos. Todos los mensajes. y lo que has mostrado en el pasado. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. estados en donde viven y fechas de cuando se integraron al negocio. Las personas solo les darán una oportunidad. ir al grano. Hablen acerca de sus relaciones de afiliación.

así que supe que se trataba de algo bueno. reales y con quienes es posible relacionarse. mejor. Cuanto más nos podamos identificar con ellas. se inspiran particularmente con historias de personas como ellos que (con franqueza) superaron cualquier obstáculo y tienen una historia para compartir acerca de realizar su Sueño Americano. –IBO de LA “La primera persona que me contó acerca del negocio era mi paisana. –IBO de NY Muestren IBO reales de diversos orígenes. y déjenlos que cuenten sus historias en sus propias palabras. mejor es el impacto. A la mayoría de nosotros nos gustan las historias de interés humano. los prospectos no quieren participar en un juego de adivinanzas para a final ©2011 Todos los derechos reservados.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No utilizar con prospectos. su apariencia y lo que dijo”. 19) Los videos son una buena forma de compartir información con los prospectos. Y los IBO deben lucir relajados. Todos los mensajes. Si no pueden. La clave es hacer cada video tan realista y “poco actuado” como sea posible. y Necesitan inspiración para permanecer (“¿Las personas como yo han tenido éxito?”) Apliquen esta idea a sus videos. Incluyan los nombres de los IBO. pero necesitan ir directo al grano. Los rostros y voces de los voceros de Amway deben representar una amplitud y diversidad de orígenes. y ustedes tendrán el mismo problema. Dejen clarísimo que los IBO de sus videos no son actores. He aquí su sencilla lista de comprobación de dos pasos: --Las personas deben sentirse cómodas de integrarse (“¿Hay personas que luzcan y suenen como yo?”). 18) Los testimonios personales funcionan. y de grandes logros. 78 . así como comentarios de sus clientes. concreto y coherente importa. “Confié en la persona que me mostró el negocio. 17) No se trata solo de lo que dicen. particularmente los de otros países. el video One Way obtuvo una respuesta positiva general porque los prospectos pueden identificarse con personas reales a las que escuchan hablar acerca de cómo ser un IBO funciona para ellos. Vemos esto en todos los sectores de la industria. independientemente de lo que se establezca en este documento. sugerimos probar con tomas en viñeta con personas que incluyan algunos detalles más específicos acerca de su situación económica. Confidencial. sino también de quién lo dice. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. En adelante. Cuanto más específicos. Pero eso lo hacen los mensajeros relevantes. Los IBO nuevos. el lugar en donde viven y los años que tienen en el negocio. informales y naturales (no demasiado sofisticados ni con traje formal). Era honesta y respetable. Al revisar el video Amway’s Real Facts (Hechos reales de Amway). entonces la oportunidad Amway se convierte en una gran opción para otra persona. Su público deberá poder identificarse con los voceros que están viendo. Necesitarán darles información acerca de cada IBO si quieren que los espectadores crean que son personas de verdad. Solamente para uso de los IBO. Por ejemplo. El lenguaje creíble.

Todos los mensajes.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. harán que disfruten de la reunión incluso quienes estén en una situación incómoda. de su público. física y mentalmente. pierden ímpetu cuando los distraen continuamente de quiénes son para mencionar otras marcas. su tiempo en el negocio. Simplemente cuenten la historia y no usen más de cinco minutos para hacerlo. Aunque los prospectos lo llamaron “caduco”. el mejor video de prueba se estructuró con base en la presentación de hechos. Y si lo hacen con humor. Sus patentes. están con ustedes y viceversa. Al invertir más tiempo en que él hable acerca del compromiso de su compañía con los IBO y menos tiempo tratando de “sorprender” a las personas de que se trata de Amway. No tienen que sobrecargar su mensaje. úsenlos en todas sus comunicaciones. No utilizar con prospectos. independientemente de lo que se establezca en este documento. La gente se puede identificar con su mensaje y debe ser parte de TODOS sus videos. Desde los días de la escuela. Ayuda a sentir su energía y que ellos sientan la suya. personalizan su mensaje y lo hacen más relevante y valioso para los prospectos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. deben hacer todo lo posible por romper las barreras invisibles que los mantienen distantes. Esto los mantiene alertas. 79 . De hecho. sus bonificaciones pagadas. Háganla parte integral de sus esfuerzos de proyección. ya sea que estemos asistiendo a una clase. a un evento benéfico o a una reunión. Los detalles y los puntos de datos específicos fomentan la credibilidad. a una conferencia. Esta es una oda a muchos memorables maestros de bachillerato. Mientras estén reaccionando a lo que dicen. Esa es la razón por la que las primeras dos filas de asientos generalmente se quedan vacías. La idea es que las personas reaccionen ante ustedes y ustedes ante ellos.  Háganlos participar inmediatamente. La comunicación es una práctica en dos direcciones. Cuando hagan una presentación. rápidamente comienzan a prestar más atención. Caminen entre su público. ya sea que su público sea de IBO o prospectos. Puesto que estamos en el punto más bajo en nuestros niveles de credibilidad en este país. y pone a todos en el mismo nivel. Confidencial. Reconozcan una risa o un suspiro. ©2011 Todos los derechos reservados. 21) REUNIONES 22) Rompan las barreras. Doug DeVos es un presentador carismático. sus ingresos de ventas. de cuentas saber que están hablando de Amway. pero tienen que puntualizarlo con detalles específicos. Averigüen qué están pensando. Sus hechos son suficientemente eficaces e impresionantes sin necesidad de usar ese tipo de muleta. 20) Anuncien sus fortalezas. Solamente para uso de los IBO. no pueden esperar que los prospectos les crean por nada. Quienes pensaban que podrían sentarse pasivamente durante la reunión.  Háganles una pregunta a las personas de la ÚLTIMA fila. He aquí algunos consejos fáciles para hacer participar a su público:  No se queden en el estrado para dar su conferencia. ¿Por qué? Estuvo lleno de hechos y puntaje de datos específicos que le dieron credibilidad a su mensaje. toda esa información específica desarrolla su historia y su credibilidad con los prospectos. muchos de nosotros preferimos naturalmente mantener una distancia conveniente entre nosotros y la persona que tal vez quiera algo de nosotros.

Confidencial. No utilizar con prospectos. Cuanto más curioso sea su público. Consideren sus preguntas como su invitación personal para conquistarlos. Son solo doscientos dólares. Algunos lo hicieron bien. El presentador esa tarde era un tipo que había dejado de trabajar en compañías grandes a los 27 años de edad. He aquí un ejemplo de lenguaje con el que se identificaron los prospectos. Pensé que yo por qué no. que hablaron con el corazón y transmitieron un mensaje que fue percibido como honesto. y yo pensaba en que estas personas se ganaban más dinero divirtiéndose en su tiempo libre que lo que yo ganaba en cinco años de esta rutina diaria. En las sesiones con selector para votación. Fue de una entrevista con un IBO altamente exitoso y experimentado que estaba explicando cómo se interesó por primera vez en este negocio. mejor. Realmente hagan un sondeo. Y empecé mi negocio”. grande o pequeña: PALABRAS DE TESTIMONIO QUE FUNCIONAN “En la reunión vi muchas personas emocionadas. vi personas de todas las proveniencias sociales.  Hagan y contesten preguntas. Solamente para uso de los IBO. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Después de varios minutos. Los presentadores “ganadores” fueron considerados como comunicadores realistas y sencillos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. ©2011 Todos los derechos reservados. No es difícil imaginar esto como parte de lo que un IBO podría decirles a los prospectos en una reunión. Otros no. independientemente de lo que se establezca en este documento. Los presentadores que solo dan conferencias y no se detienen para verificar si la gente los está siguiendo no son tan eficaces como los que demuestran claramente que se interesan en lo que piensan los demás. presentamos diferentes oradores. 23) El lenguaje sencillo funciona mejor. auténtico y sobre todo relevante. deténganse y háganlos reaccionar. 80 . Todos los mensajes.

Ahora nos podemos conectar con cualquier persona. Esto significa más que solo ser más relevantes y convincentes para los empresarios estadounidenses. en cualquier parte. y hay tantos productos nuestros que hacen esa vida “más sana y feliz”. los negocios pequeños de crecimiento más rápido y más exitoso están dirigidos por mujeres empresarias porque ellas tienen más habilidades para escuchar. ¡Bob Dylan tenía. y tiene. y aún más interesados en la posible libertad personal y financiera que un estilo de vida de IBO que trabaja desde casa si quiere. ustedes y Amway también deben hacerlo. Solamente para uso de los IBO. esperanzado y visionario que el de cualquier compañía global. pero otros ofrecen oportunidades verdaderamente ilimitadas que deben desafiarlos e inspirarlos para lograr un éxito aún mayor. (Imagínense la posibilidad de poder motivar a su grupo entero con palabras sabias todos los días).2 hijos... Todos los mensajes. les puede dar. así que. ©2011 Todos los derechos reservados. una madre y 2. Acojan tecnologías como Twitter como parte de su vida diaria. Esto se trata de ir a la vanguardia y tener éxito en estos tiempos turbulentos. La Familia Amway es el equipo más optimista... del trabajador estadounidense y del lugar de trabajo estadounidense: -La familia estadounidense ya no se define como un padre. y los IBO deberían estar dirigiendo ese cambio. Los avances científicos han prolongado en gran medida la vida humana. independientemente de lo que se establezca en este documento.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. tanta razón! La velocidad del cambio sigue acelerándose. No utilizar con prospectos. personal e individual. De hecho. Por supuesto. al instante. 81 . -- A medida que cambia nuestro país. Por ejemplo: -Los avances tecnológicos han hecho nuestro mundo más pequeño y más conectado. Es momento de llevar ese optimismo a un nivel local. comunicarse y vender. Esto es más que aprovechar la oportunidad de la economía estadounidense. díganlo. Confidencial. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Cada día más las familias son encabezadas por padres o madres solteros que están tan interesados en lograr el Sueño Americano. La propiedad de negocios pequeños está aumentando entre las mujeres y las minorías a una tasa más rápida que entre los hombres blancos. -- Los cambios demográficos de nuestro país han estado acompañados de un cambio en la definición de la familia estadounidense. CAPÍTULO DOCE: UN MUNDO CAMBIANTE “Los tiempos cambian”. algunos de esos cambios pueden ser problemáticos.

Conéctense con ellos en su nivel usando su lenguaje en lugar del de ustedes. Veamos lo que sabemos acerca del negocio y lo que significa para el futuro: -Tradicionalmente. Solamente para uso de los IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. identificarse con y motivar a personas aún solteras. también observamos algunas diferencias amplias en actitudes y prioridades. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Confidencial. Amway se ha enfocado en las parejas casadas para que se conviertan en Empresarios Independientes. También tienen menos probabilidad de asistir a reuniones locales y retiradas (76% mujeres/86% hombres). también debe cambiar su comunicación. pero necesitan utilizar mensajes alternos (enfocándose en la oportunidad personal) que conecten a la mayoría de sus nuevos IBO que no tienen niños pequeños en su casa. Existe una oportunidad real para llegar. No negamos el poder de la familia. pero su mensaje necesita acoger su estilo de vida aún de solteros y ambicioso. Con un margen de 16 puntos. 82 . A medida que cambia el perfil de los nuevos IBO. Tradicionalmente. Para asegurar que sigan siendo relevantes en este mundo de negocios cambiante. recomendamos ampliamente que su organización valore y desarrolle un plan de comunicación que celebre las prioridades y actitudes de las mujeres. aunque el 67% de los IBO en su primer año encuestados no tienen hijos menores de 18 años viviendo en casa con ellos. más jóvenes y ansiosas para que aprecien lo que Amway tiene para ofrecerles. Amway ha posicionado un negocio independiente como algo de valor que las familias pueden crear con la posibilidad de transferirlo a sus hijos. -- En nuestra investigación. No utilizar con prospectos. aunque solo el 44% de los IBO en su primer año encuestados están casados. Las tres más importantes para ustedes y lo que hacen son: 1) Los hombres tienen muchas más probabilidades de decir que tienen una opinión “muy favorable” hacia Amway que las mujeres. Las mujeres tienen significativamente menos probabilidades de ofrecerles a las personas tanto los productos (76% mujeres/84% hombres) como el negocio (74% mujeres/88% hombres). los hombres (51%) tienen más probabilidades de decir que su experiencia ha superado sus expectativas que las mujeres (35%). Todos los mensajes. ©2011 Todos los derechos reservados. vimos diferencias estadísticamente importantes en los porcentajes de favorabilidad hacia Amway entre hombres y mujeres.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Esto se refiere a los IBO (73% hombres/59% mujeres) y prospectos (10% hombres/6% mujeres). De hecho. diversos grupos raciales e IBO que son solteros o padres o madres solteros. 2) 3) Al estudiar las respuestas a nuestras preguntas según el origen étnico. las divergencias son demasiado grandes para ignorarlas. Su lenguaje necesita identificarse con los prospectos e IBO que impulsarán el crecimiento futuro e inspirarlos.

dispuestos y capaces de proporcionarte las respuestas. esperando. servicio y apoyo que necesitas para ayudarte a desarrollar tu propio negocio exitoso. nutrición deportiva y cuidado del hogar. todos listos. belleza y el hogar. cuidado del cutis. a lucir fabulosas y a tratar bien al planeta”. patentados y galardonados de calidad excepcional. de tu tiempo y de tu futuro.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. ©2011 Todos los derechos reservados. sino que han estado en forma constante entre los de mayor venta en todas las categorías de todo el mundo. Aquí.000 empleados entregados y decentes en todo el mundo. Solamente para uso de los IBO. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Respaldamos nuestros productos con una garantía de satisfacción de 180 días Los productos son fabulosos y hacen que los clientes regresen por más. Puedes contar con 13. Una compañía con una red mundial Una compañía que ha estado en el negocio durante 51 años Representar productos de clase mundial “Vendo y distribuyo productos galardonados que ayudan a las personas a vivir sanas. No utilizar con prospectos. entrenamiento. Amway respalda sus productos con una garantía de satisfacción al 100% de 180 días. pero no estás solo. Nuestros productos no solamente son reconocidos por su calidad. tienes tu negocio propio. APÉNDICE Palabras que pierden Promover la libre empresa Ayudar a otros a desarrollar negocios exitosos Enseñar a otros a cumplir sus sueños Puedes seleccionar entre marcas de clase mundial que abarcan 450 productos en las categorías de nutrición. Una compañía internacional Una compañía que ha estado en el negocio durante cinco décadas Distribuir productos Distribuyo una línea de productos de alta calidad para el hogar. de salud y belleza. Confidencial. control de peso. por organizaciones de investigación de consumidores independientes y por científicos en todo el mundo. Palabras a usar Obtener libertad personal y financiera para toda la vida Tener el control de TU vida. innovación y efectividad. Los productos están al grito de la última moda en salud. Todos los mensajes. Ser capaz de cumplir MIS sueños Amway elabora productos para el consumidor únicos. independientemente de lo que se establezca en este documento. Los productos Amway son reconocidos por consumidores. 83 .

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