ANALISIS DE VENTAS Se puede describir como el conjunto, clasificacin, la co mparacin y la evaluaci n de las cifras de ventas de una organizacin.

Para los gerentes de ventas, las cifras de ventas son las ms visibles de forma inmediata y un medio disponible para juzgar que tan bien se desempea una organizacin. DEFINICIONDE UNA VENTA Antes de comenzar un anlisis de ventas, la gerencia debe decidir cundo se lleva a cabo una venta, ya sea al momento que se recibe un pedido, se factura, se embarca o se paga.

FUENTES DE INFORMACIONDE VENTAS

y y y y y y y y y

Factura de ventas. Informes de visitas del vendedor Cuentas de gastos del vendedor Registros individuales de clientes /prospectos Registros financieros internos Tarjetas de garanta Auditorias de tiendas Relacin de consumidores Mercados de prueba

DATOS DE VENTAS Los datos de ventas con frecuencia se subcategorizan por territorios, tipos de productos, clases de clientes, tamaos de pedido, mtodos de ventas, tiempos, unidades organizacionales o vendedores, para proporcionar ms informacin con significado para la gerencia. VOLUMEN TOTAL DE VENTAS Es el total de ingresos recibidos por la realizacin de todas las transacciones econmicas realizadas durante un periodo de tiempo especfico. Consiste en el valor total de los bienes vendidos y servicios prestados por la empresa dentro de su actividad diaria y principal. Las cifras de volumen total de ventas son las primeras que se estudian. Para descubrir a todo el iceberg, es necesario dividir las cifras de ventas totales en sus siguientes componentes ms pequeos. y y y y Anlisis Anlisis Anlisis Anlisis de ventas de ventas de ventas de ventas por por por por territorio representante de ventas lnea de producto cliente

Por ltimo, podemos subdividir las ventas de lneas de producto en clases de clientes. Adems de revelar toda clase de informacin valiosa acerca de quien, que, donde, cuando y como se genera el ingreso de ventas, el anlisis del volumen de ventas radica en la fundacin para la siguiente etapa en el anlisis rentabilidad: el estudio profundo de los costos de marketing para lograr las ventas. ANALISIS DE PRESUPUESTO DE VENTAS Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin. IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos. PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin. 1. Preparar Pronsticos de Ventas Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administracin. El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables. Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa. Pronsticos de ventas del sector Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparacin

del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes: y Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de productos o la integracin. y Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. 2. Compilar Otros Datos Pertinentes Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la dems informacin relevante. Esta informacin debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son: y Capacidad de fabricacin; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta ms all de su capacidad econmica. y Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales. y Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican importantes incrementos en las ventas y en la produccin. y Disponibilidad de capital; para financiar la produccin. y Disponibilidad de canales alternativos de distribucin; rediseo de antiguos productos, introduccin de nuevos productos, as como los cambios en los territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones esperadas en los posibles competidores. 3. Desarrollo de una Planificacin de las Ventas Utilizando la informacin provista en los pasos anteriores, la administracin desarrolla un plan de ventas Los principales propsitos de un plan de ventas son: a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos. b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de comercializacin. c) Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro. d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas. Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratgico y el plan tctico de ventas. Plan estratgico de ventas Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez aos y en l se establecen las alternativas de rumbos de accin para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un anlisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la poblacin, el estado general de la economa, las proyecciones de la

industria y los objetivos de la compaa. Las estrategias a largo plazo de la administracin afectarn a reas tales como la poltica de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovacin de los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercializacin, la expansin o los cambios en los canales de comercializacin y los patrones de costos. Plan tctico de ventas Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica aadiendo un perodo futuro, a la vez que se quita el perodo que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes tcticos de ventas estn sujetos a revisin y modificacin sobre una base trimestral. Adems, debe ser detallado; por productos, por reas de comercializacin. LNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTAS La determinacin del nmero y la variedad de productos que planee vender una compaa, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. Tanto en el plan estratgico como en el tctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las nuevas lneas de productos que hayan de introducirse, las lneas de productos que se tengan previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de los productos.