Cmo Fijar Precios de Exportacin

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Introduccin Una de las preguntas ms frecuentes que el empresario exportador se formula es: Cul es el precio de mi producto de exportacin en el lugar que requiere mi comprador internacional?

Introduccin
Para fijar costos y precios debemos considerar mtodo que analice todas las variables posibles Para definicin de precios, elemento subjetivo puede ser til

Introduccin
Debe distinguirse entre decisiones de poltica de precios, fijacin de precios y cotizacin (costeo). Todas estn relacionadas, pero con fines y funciones diferentes Existe influencia de factores controlables y no controlables Juicio no cuantitativo y experiencia son importantes

COSTOS Y GASTOS COSTO Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin

COSTOS Y GASTOS
COSTO

Valor sacrificado para adquirir bienes y lograr beneficios presentes o futuros Adquirir materia prima es costo que busca beneficios luego de transformacin y venta

COSTOS Y GASTOS GASTO Costos que han producido beneficio, pero que han expirado Salarios de oficina son gastos aplicables durante el perodo de produccin

COSTOS Y GASTOS Costos no expirados, ni procesados y que otorgan beneficios futuros, se denominan activos Ejemplo: Maquinaria

Etapas del procedimiento para fijar precios de exportacin

Etapa 1.- Anlisis de costos Etapa 2.- Anlisis de mercado Etapa 3.- Determinacin de lmites del precio Etapa 4.- Determinacin de objetivos y estrategias de fijacin de precios Etapa 5.- Estructura de precios Etapa 6.- Cotizacin de precios y condiciones de venta

Anlisis de costos
Costo del producto Costo de distribucin y ventas Costo de ayuda a la comercializacin

Costo del producto

Costos Primarios a) Mano de Obra Directa La que se emplea realmenta en produccin: Transformacin o montaje del producto b) Materiales Directos Los que se incorporan al producto: materias primas y partes del producto

Costo del producto

Costos Primarios Gastos directos Cualquier otro gasto conectado al producto o trabajo concreto Ejemplo, construccin de una matriz

Costo del Producto

Gastos Generales de Fabricacin a) Mano de obra indirecta Salarios de capataces, encargados de limpieza y conservacin, inspectores, resto de personal

Costo del Producto

Gastos Generales de Fabricacin b) Materiales indirectos Ayudan a la elaboracin, pero no forman parte del producto: lubricantes, repuestos, grasas

Costo del Producto

Gastos Generales de Fabricacin c) Costos indirectos de fabricacin Depreciasiones, aportaciones diversas, seguros, energa elctrica, agua, entre otros

Costo del Producto

Gastos Generales y de administracin Intereses por capital, luz, alquileres, energa elctrica, salarios administrativos, entre otros

Costos directos de exportacin

Embalaje Marcado Unitarizacin Documentacin Manipuleo Almacenaje Transporte Seguros Aduana Bancarios Agentes

Costo indirecto de exportacin

Administrativos (sueldos y salarios) Inventario (capital inmovilizado)

Empaque

Costo del empaque que se utilizar de acuerdo con el producto, con las exigencias del mercado de destino, y el modo de transporte diferencindolo del embalaje y del envase. Incluye: Mano de obra manual y/o mecnica, materiales, accesorios y marcado

Unitarizacin
Es la agrupacin de productos en sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje, sobre un paleta (estiba) debidamente asegurado con esquineros, zunchos (flejes), grapas, mallas o pelculas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar como una sola "unidad de carga", de forma segura

Unitarizacin
Los principales elementos empleados para la unitarizacin son: - Cajas de madera - Paletas o parihuelas y su estiba (esquineros, grapas, mallas o pelculas, rtulos) - contenedores - "Big Bags"

Contenedorizacin
Llenado del contenedor Alquiler del contenedor Material para fijar el producto (trincado)

Manipuleo en local exportador

Despus de envasada, empacada y/o embalada la mercanca, el proceso de exportacin contina con una operacin de manejo, bien sea a centros de distribucin o a un medio de transporte

Manipuleo en local exportador

La manipulacin de las cargas est reglamentada en la mayora de los pases Forma parte de convenios - Organizacin Mundial del Trabajo OIT Una persona no debe manipular directamente cargas con peso superior a 25 kilos o 35 kilos sin el apoyo de equipos diseados para tal fin

Documentacin
Costo de los documentos necesarios para realizar el embarque de exportacin

Documentacin
Factura comercial Packing list Certificado de origen Documentos de transporte Certificado fitosanitario Certificado zoosanitario Certificado de calidad Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del pas importador

Transporte Interno
Movimiento fsico de las mercancas desde las instalaciones del exportador, o desde un almacn en particular, hasta su entrega al transporte principal en el punto de entrega convenido

Almacenaje
El almacenaje es el acopio ordenado de la carga en un sitio adecuado, bajo los parmetros tcnicos que exige la mercanca, donde debe permanecer en condiciones apropiadas de seguridad para su posterior embarque

Manipuleo pre-embarque
Descarga del vehculo en el lugar de pre-embarque: mano de obra y equipo Costos que se produzcan en el lugar de pre-embarque (puertos, aeropuertos, terminales terrestres, utilizacin de instalaciones, manejo de carga, vigilancia, etc.)

Manipuleo en puerto Uso de instalaciones portuarias (derecho de embarque) Carga y descarga de vehculos Manejos adicionales dentro del terminal: Traccin, movilizacin para aforos, manipuleo, Vo. Bos., control de precintos, gastos administrativos, Gate out Almacenamiento

Manipuleo en el transporte areo

Por lo general el manejo y cargue al avin estn incluidos en el flete areo Descarga de vehculos, traslados a zonas de aforo, manipuleo para inspecciones, empaques y reempaques

Comisiones bancarias- Cobranzas de exportacin Cobranza documentaria Cobranza con amortizacin Gastos de courier Trmites diversos

Comisiones bancarias- Cartas de crdito

Confirmacin Pago Aceptacin Transferencia de c/c Tlex, swift, telfono

Otros costos
Comisiones de agente de aduana Gastos varios: Handling, gastos administrativos, gastos operativos

El precio
Precios
Bienes o servicios

Tiempo Factores Lugar

Escasos Desarrollo Tecnolgico Localizacin Productor y consumidor Circunstanciales (Catstrofes) Status, Gustos y Moda

Contexto Especfico

El precio
La Fijacin de Precios adquiere trascendencia especial: Cuando un producto nuevo ingresa al mercado Cuando se modifica la poltica de precios de una empresa Cuando la competencia modifica su poltica de precios Cuando se ampla la lnea de productos

 Qu es una poltica de fijacin de precios de exportacin? Qu es una estrategia de fijacin de precios de exportacin? Qu estrategia utilizaremos para la fijacin de precios de exportacin?

Polticas de precios ms utilizadas

1.- Poltica de maximizar ganancias 2.- Poltica sobre la participacin en el mercado 3.- Poltica de sobrevivencia 4.- Polticas sobre el porcentaje del rendimiento de la inversin 5.- Polticas competitivas, como seguir el precio de los Competidores, seguir los precios de un competidor en particular o fijar un precio que desanime la entrada de los competidores al mercado

Determinacin de los lmites del precio

Igual

que la competencia

Mayor que la competencia Menor que la competencia Lo que el mercado est dispuesto a pagar Precios slo con costos variables

Procedimiento para fijacin de precios

Permanente investigacin y anlisis Evaluacin de costos para identificarlos y conocer cules deben ser cubiertos por las ventas Estudio de mercado permitir conocer volumen de ventas estimado, as como lmites superiores e inferiores de precios Cotizaciones, dependern del fin que se quiera alcanzar

Canales de Distribucin

Procedimientos de fijacin de los Precios

Etapa N 1: Etapa N 2: Etapa N 3: Etapa N 4: Etapa N 5: Etapa N 6: Anlisis de los Costos Anlisis del Mercado Determinacin de los lmites del Precio Determinacin de Objetivos para la Fijacin de los Precios Estructura de los Precios Cotizacin y Condiciones de venta

Anlisis del mercado

1.

Nivel de Proteccin del mercado Instrumentos de poltica comercial internacional Aranceles - Ad-Valorem / Especficos / Compuestos Medidas Para-Arancelarias - Sobretasas / valoracin / depsitos previos / Derechos mnimos Medidas No Arancelarias - Prohibiciones / Restricciones / Cuotas / Certificaciones

Anlisis del mercado

2. Oferta y Demanda - Precios - Utilidades - Gustos del mercado - Tendencias o expectativas - Puntos de venta 3. Competencia - Productos similares y/o sustitutos - Precios - Nivel de satisfaccin de necesidades

Procedimientos de Fijacin de los Precios

Etapa N 1: Etapa N 2: Etapa N 3: Etapa N 4: Etapa N 5: Etapa N 6: Anlisis de los Costos Anlisis del Mercado Determinacin de los lmites del Precio Determinacin de Objetivos para la Fijacin de los Precios Estructura de los Precios Cotizacin y Condiciones de venta

Determinacin del lmite de precio

Lmite Inferior de precio= Costo del producto Lmite Superior de precio= Precio del mercado

Lmite Inferior

Lmite Superior

Procedimientos de Fijacin de los Precios

Etapa N 1: Etapa N 2: Etapa N 3: Etapa N 4: Etapa N 5: Etapa N 6: Anlisis de los Costos Anlisis del Mercado Determinacin de los lmites del Precio Determinacin de Objetivos para la Fijacin de los precios Estructura de los Precios Cotizacin y Condiciones de venta

Determinacin de los objetivos para la fijacin de los precios

Producto

Competitivi dad

Costos

U T I

Distribucin

Canales

Costos

L I D A

Comunicacin

Publicidad

Costos

P R E C I O

Estrategias de precios
I. Estrategias de introduccin en el mercado 1.1. Basados en el descremado del mercado 1.2. Segn la proyeccin de penetracin al mercado

Precios determinados segn el descremado del mercado

Precio inicial relativamente alto Debe generar buenos mrgenes de beneficio Recomendado para productos especiales Busca recuperar los costos de investigacin y desarrollo Connota calidad Limita la demanda a niveles de produccin Le da flexibilidad al precio Invita a la competencia

Precios basados en la proyeccin de penetracin del mercado

Precio inicial relativamente bajo Margen de beneficio bajo Ideal para productos de consumo masivo Fin ingresar inmediatamente en mercado masivo Generar un importante volumen de ventas Busca desalentar a la competencia Economas de escala

II. Descuentos y bonificaciones

Descuentos por volumen 2.1.1. No Acumulativos 2.1.2. Acumulativos 2.2. Descuentos comerciales 2.3. Descuentos por pronto pago 2.4. Otras formas de descuentos y bonificaciones 2.4.1. Descuento promocional 2.4.2. Descuento estacional 2.4.3. Bonificaciones especiales
2.1.

III. Precios segn ubicacin geogrfica

3.1. Basados en ubicacin del punto de produccin 3.2. Segn entrega sea uniforme 3.3. Segn zona de entrega 3.4. Segn absorcin del flete

Oferta o Cotizacin
Por lo general nace vendedor/exportador del

Es una propuesta en concreto que concluir con la firma de un contrato Debe estar dirigida a una o ms personas determinadas y debe ser suficientemente precisa

Oferta o Cotizacin
Debe sealar la mercadera materia del contrato, cantidad y el precio La oferta o cotizacin es vinculante para el que las expide desde el momento en que la oferta es seria y queda aceptada por la otra parte

Oferta o Cotizacin
La extincin de la oferta se produce una vez concluido el plazo fijado en la misma o cuando la otra parte comunica su rechazo al ofertante

Oferta o Cotizacin
La respuesta a una oferta que contenga adiciones, limitaciones y otras modificaciones se considerar como una contra oferta

Oferta o Cotizacin
Una oferta se modifica cuando hay cambio en precio, pago, calidad y cantidad de mercaderas, lugar y fecha de entrega, grado de responsabilidad de una parte y mtodos de solucin de controversias

Elementos de la Cotizacin

Elementos de la Cotizacin

Orden de compra o Aceptacin

Es la manifestacin de voluntad del comprador Debe ser categrica y sin reservas. No debe indicar modificaciones ni variaciones de la oferta

Orden de compra o Aceptacin

Podr ser manifestada en forma expresa (escrita o verbal) o tcita Una vez que la aceptacin es recibida por vendedor/exportador, se perfecciona el contrato de Compra - Venta Internacional

Muchas Gracias por su Atencin

renatto.castro@andinafreight.com