COSTOS La determinación de costos es una parte importante para lograr el éxito en cualquier negocio.

Con ella podemos conocer a tiempo si el precio al que vendemos lo que producimos nos permite lograr la obtención de beneficios, luego de cubrir todos los costos de funcionamiento de la empresa. Los costos nos interesan cuando están relacionados directamente con la productividad de la empresa. Es decir, nos interesa particularmente el análisis de las relaciones entre los costos, los volúmenes de producción y las utilidades. La determinación de costos permite conocer:        Cuál es el costo unitario de un artículo, esto es, lo que cuesta producirlo Cuál es el precio a que debemos venderlo Cuáles son los costos totales en que incurre la empresa. cuál es el nivel de ventas necesario para que la empresa, aunque no tenga utilidades, tampoco tenga pérdidas. Es decir, cuál es el punto de equilibrio. Qué volumen de ventas se necesita para obtener una utilidad deseada. cómo se pueden disminuir los costos sin afectar la calidad del artículo que se produce. Cómo controlar los costos.

TIPO DE COSTOS Al examinar los costos, se pueden separar en dos grandes rubros: COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES. COSTOS FIJOS Son periódicos. Se suele incurrir en ellos por el simple transcurrir del tiempo. Por ejemplo:     Alquiler del local Salarios Gastos de mantenimiento Depreciaciones y amortizaciones

Cualquiera sea el volumen de producción que se pretenda lograr no se pueden evitar estos costos. Son independientes del nivel de producción. COSTOS VARIABLES Son los que están directamente involucrados con la producción y venta de los artículos, por lo que tienden a variar con el volumen de la producción. Por ejemplo:     Las materias primas. Salarios a destajo o por servicios auxiliares en la producción Servicios auxiliares, tales como agua, energía eléctrica, lubricantes, refrigeración, combustible, etc. Comisiones sobre ventas.

La suma total de ambos con los COSTOS TOTALES LOS COSTOS FIJOS

pues a pesar de que tenía todo listo. Alquila un local. Don Gustavo Fernández se ha decidido a establecer una pequeña fábrica de zapatos. etc. En febrero produjo 500 pares. los servicios públicos. aún no contaba con el permiso de fabricación de los zapatos cuya marca debía registrar. elaboró una gráfica para analizar el comportamiento de los costos del alquiler. Con la información anterior. Obtuvo el siguiente resultado: MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL Costo Fijo 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 72000 Producción 0 500 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 11900 Costo fijo por par 6000 12 7. compra máquinas.El siguiente ejemplo permitirá que nos demos cuenta de algunas características del comportamiento de los costos fijos. etc. Al cabo de un año de trabajo se percata de que el primer mes no produjo ningún artículo. Todos estos suman la cantidad de 6000 pesos mensuales. en marzo 800. los salarios. contrata trabajadores.5 6 5 5 5 5 5 5 5 5 . en abril 1000 y de mayo a diciembre produjo 1200 pares cada mes.

el importe total del costo fijo mensual no se modifica. En otras palabras: al crecer el volumen de los artículos que se producen crecen también los costos variables. Igual costó en el mes de enero en el que no se produjo nada. entonces los costos fijos de cada artículo producido serán menores. pegamento. que los meses en los que se produjeron diversas cantidades: 500. COSTOS VARIABLES Don Gustavo Fernández debe adquirir un conjunto de materias primas para elaborar los zapatos. ilustrando el comportamiento de los costos fijos. agujas. solventes. Toda esta materia prima llega a convertirse en parte del producto terminado. etc. y como se mencionó anteriormente. y así sucesivamente. 800. en el ejemplo que nos ocupa. variables y totales de la empresa durante el año de operación . pues se prorratearán todos los costos en un mayor número de unidades. Si son los mismos costos fijos se puede producir un mayor volumen de artículos. se cargan directamente a las unidades del producto.Como puede observarse. Don Gustavo hizo la siguiente gráfica. Esto significa que si en un par de zapatos se invierten $ 10 en materia prima. los costos totales incurridos en la operación de una empresa durante un periodo dado. tela. se cuantifican sumando sus costos fijos y variables. Por eso los costos de esos insumos. 2 pares costarán $ 20 en materia prima. COSTOS TOTALES Por definición. Esto nos indica por lo menos dos cosas:   Los costos mínimos de la empresa están determinados principalmente por los costos fijos. expresándose esta relación según se indica a continuación: COSTOS TOTALES = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES Así. y 1000 pares costarán $ 10000 en materia prima. 1000 y 1200 pares respectivamente. Cuero. sin utilizar el prorrateo: es decir que cada unidad producida tendrá (debería tener) el mismo costo en lo que se refiere a materiales.

Mejorar la productividad del personal .     Por producción masiva Por uso de técnicas diferentes.Meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Costos Fijos 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 C. Por cambios administrativos. Por cambio de maquinarias y equipos. Por ello las mejores formas de reducirlos pueden ser: Aprovechar al máximo la capacidad instalada. Variables 0 5 8 10 12 12 12 12 12 12 12 12 Costos Totales 6 11 14 16 18 18 18 18 18 18 18 18 191 000 REDUCCION DE COSTOS Algunas posibilidades de reducir los costos consisten en lo siguiente: DE LOS COSTOS FIJOS Los costos fijos se realizan para mantener una capacidad instalada de producción.

porque consiste en la cotización que se suele hacer para establecer el precio de venta del artículo que se produce. La estimación del costo unitario permite al empresario elaborar presupuestos de operación de la empresa. d. e. Los costos totales unitarios o estándar son los que deben efectuarse en condiciones normales de fabricación del producto. Con evaluaciones y controles periódicos. El costo de las materias primas.   Con una mejor comunicación Con incentivos que los estimulen. ya que implican una conducta normativa y. El presupuesto de gastos. señalan cuál debe ser el esfuerzo empleado para lograr lo que debiera ser como propósitos de producción de la empresa.   Mediante el control de desperdicios y artículos defectuosos. Generalmente se estiman antes de que se realice la producción y entrega de productos. DE LOS COSTOS VARIABLES Se incurre en costos variables para adquirir la materia prima (y otros insumos) que se transformará. c. Por eso se les conoce como costos estándar. COSTO UNITARIO Si los costos totales de la empresa son igual a Costos Fijos más Variables. El rendimiento de las materias primas. Tienen una importancia destacada en el proceso de planeación de la producción y en el proceso de control. El costo de los salarios. así como establecer el programa tentativo de producción. Mejorar el rendimiento de las materias primas. f. b. no es difícil suponer que el costo total unitario es igual a la suma del costo fijo unitario más el costo variable unitario. . La eficiencia de la mano de obra. Investigar los precios de mercado en las materias primas y comprar al proveedor que ofrezca el costo más económico con la misma calidad. Mediante diseños que optimicen el empleo de la materia prima. COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO FIJO UNITARIO + COSTO VARIABLE UNITARIO Estimar el costo total unitario es muy importante. Los costos unitarios totales dependerán de: a. Los beneficios de la especialización productiva. Por ello las formas de reducir los costos variables pueden ser: Planear la producción masiva que permita realizar compras en volúmenes con los que se pueda obtener descuentos.

Se puede calcular mediante la suma de todas las horas de trabajo empleadas. . Sin embargo. las ayudas que proporcionan para el control del rendimiento de los trabajadoras. Por ejemplo. se reparte proporcionalmente la cantidad de los costos totales de la empresa entre los productos elaborados. Los costos se pueden prorratear cuando se producen unidades homogéneas (todas iguales). tendrá información sobre cómo calcular los precios. le permitirá establecer precios adecuados a sus productos. que son empleadas por la cantidad de información que proporcionan y. es decir. se calcula el costo total unitario. Don Gustavo tiene tres trabajadores empleados en el proceso de producción. puede ser que para la fabricación de un par de zapatos se empleen dos horas. El resultado es el Costo Fijo Unitario. Por ejemplo. En total los tres empleados trabajan 520 horas mensuales. Como se puede apreciar en ambas formas de calcular el costo fijo unitario se efectúa un prorrateo. Una vez que se tienen el costo fijo unitario y el costo variable unitario.COSTO TOTAL UNITARIO El manejo de toda esta información. a través de la determinación de costos que usted implante en su microempresa. Hay otras formas de calcularlo. Luego se puede calcular la Utilidad Neta: UTILIDAD NETA UNITARIA = PRECIO DE VENTA . no es el único tipo de cálculo. El costo fijo unitario se puede efectuar de varias formas.CALCULO DEL COSTO UNITARIO El cálculo del costo variable unitario se realiza como ya se especificó. Este es un cálculo del costo fijo unitario muy sencillo. Luego se calcula la cantidad de tiempo que se requiere para que se transformen las materias primas en el producto terminado. por lo que al mes cada uno trabaja aproximadamente 140 horas. Si se producen unidades diferentes debe hacerse un cálculo para cada clase de producto. Se puede tomar el total de los costos fijos realizados el mes anterior. En la unidad de Ventas. Cada uno de ellos trabaja 40 horas a la semana. Esta cantidad se divide entre el número de productos elaborados en el mismo mes o por la cantidad de productos que se estima se lograrán producir durante el mes que se programa. con lo que se obtiene el costo fijo por hora trabajada. Finalmente se multiplica el costo fijo por hora trabajada por la cantidad de horas necesarias para producir la unidad del artículo. sumando ambos. Si es necesario conviene que lo revise antes de continuar. Los costos fijos de la empresa se dividen entre el total de horas trabajadas.

la empresa espera. el precio. lo que considera un precio "justo". a través del precio. aquel que sea equivalente al nivel de satisfacción de sus necesidades o deseos con la compra de dichos bienes o servicios. es decir. En la determinación del precio. cubrir los costos y obtener ganancias. La determinación de este valor.EL PRECIO DE VENTA El precio de venta es el valor de los productos o servicios que se venden a los clientes. Precio de Venta = Costo Total unitario + Utilidad Estructura de costos COSTOS VARIABLES    Mano de obra directa Insumos directos Costos variables indirectos COSTOS FIJOS     De Producción De Comercialización De Administración Financieros COSTO DE VENTA TOTAL . es uno de los elementos que los consumidores tienen en cuenta a la hora de comprar lo que necesitan. El cliente estará dispuesto a pagar por los bienes y servicios. Por otro lado. El precio de venta es igual al costo total del producto más la ganancia. es una de las decisiones estratégicas más importantes ya que. es necesario tomar en cuenta los objetivos de la empresa y la expectativa del cliente.

en general. los canales y los tipos de intermediarios. Una de las percepciones más importantes para la mayoría de las personas sobre las bondades del producto depende directamente del precio. 3. el argumento del vendedor con su cliente no debe girar alrededor del precio solamente sino del valor creado. Por tanto. donde lo único que percibe el cliente es quien tiene el precio más bajo. Así. . su uso final. Para determinar el precio real de un producto hay que considerar los componentes identificables que lo conforman. El bien o servicio en sí mismo. transporte. el precio no es un valor en sí mismo. Los servicios complementarios (ejemplos: garantías. tales como: las características diferenciales. una combinación de: 1. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS Existen varios factores que influyen en la determinación del precio base del producto o precio de lista. dado que es un elemento fundamental del valor.) 3. el precio es la cantidad de dinero que se requiere para adquirir un producto y por tanto es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. en productos sustitutos o productos no relacionados destinados a los mismos consumidores (“¿guerra de precios?”). etc. Sí no se obra de esta manera. para evitar que el precio sea el único determinante de la decisión de compra. etc. mantenimiento. 2. así: 1. el ciclo de vida del producto. Las reacciones de la competencia en productos semejantes. la comodidad de compra. de acuerdo con lo que se cree que será el valor para los consumidores. Un alto valor indica que un producto reúne los beneficios potenciales que los consumidores esperan de él en un determinado nivel de precios.MARGEN DE UTILIDAD PRECIO DE VENTA MÉTODOS PARA LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA SIGNIFICADO DEL PRECIO Por definición. la promoción que dan al producto los fabricantes o los intermediarios y el costo del producto compuesto por varios tipos de costos que influyen según los cambios en la cantidad producida: los costos fijos. La demanda estimada: El tamaño de la demanda y la frecuencia de compra afectará las decisiones de precios hasta determinar el precio esperado. los variables y los marginales. entendido como la relación entre los beneficios percibidos frente al precio y otros costos incurridos. Otros elementos de la mezcla de marketing: Si es un producto nuevo o ya establecido. los demás generan costos. el reconocimiento de la marca. Los satisfactores de deseos que ofrece el producto (beneficios o valores agregados). se termina entrando en las famosas “guerras de precios”. 2. lo es en relación a la percepción de satisfacción de las aspiraciones que el cliente llene al adquirir el producto. dado que existen otros factores diferentes al precio para elegir los productos. perdiendo el reconocimiento del producto y sus satisfactores. la calidad.

¿cuánto y a cómo debo vender para obtener el ROI?. liderazgo en diferenciación. 2. Fijación de precios por contribución de costos variables o marginales El precio se fija con relación a los costos variables de producción calculados para cada ítem que se produce. toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios. Para empresas que lanzan nuevos productos al mercado. las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solución. ESTIMACIONES DE LOS COSTOS: La demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. adicionándole una cantidad extra de contribución. distribuir y vender el producto. ANALIZAR LOS COSTOS. Fijación de precios basada en las condiciones del mercado Existen enfoques adicionales de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados. que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización. La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios. Los objetivos de ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación. C. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda con el fin de conocer la elasticidad de la demanda con respecto al precio y los puntos de equilibrio. Ello supone que se ha estimado un volumen de ventas y producción determinado para fijar el costo unitario a partir del cual se adiciona el margen. la empresa basa su precio primordialmente en los de sus competidores. B. SELECCIONAR EL OBJETIVO DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS: supervivencia. D. El método es simple pero si no se acierta en el volumen estimado. E. 5. la función de Costos y los precios de los Competidores – se puede elegir el precio. PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES: Se deben comparar las ofertas de los competidores con la de la empresa para estimar un precio cercano al del competidor. En los casos que los costos son difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta. ESCOGER UN MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS: Un vez que ser conocen las tres "C" – la estructura de demanda de los Clientes. • Las estrategias de descremar el mercado involucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. Las compañías esperan cobrar un precio que cubra su costo de producir. por ejemplo. La empresa debe seleccionar un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres consideraciones. por encima o debajo según la estrategia comercial de penetración del mercado o el nivel de competitividad y posicionamiento que se disponga. Este método no toma muy en cuenta las consideraciones del mercado. etc. existen dos estrategias: el descremado o la penetración. Fijación de precios por el precio vigente en el mercado En la fijación de precios por el precio vigente. crecimiento en la participación. los precios resultantes pueden no ser realistas. maximización de utilidades. Fijación de precios mediante márgenes El método más elemental para fijar precios es sumar un margen de utilidad o sobreprecio al costo total unitario del producto. Fijación de precios por rendimiento objetivo La empresa determina el precio que produciría la tasa de rendimiento sobre la inversión (ROI) que requiere obtener: dado un monto de inversiones necesario para fabricar el producto y el costo de capital o la expectativa de ganancia. por tanto cada producto contribuye particularmente a los costos fijos totales y a las utilidades netas. tal que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo. Las estrategias de descremado sólo pueden emplearse donde la .METODOLOGÍAS PARA ESTABLECER LOS PRECIOS La empresa debe considerar diversos factores al establecer su política de precios. 3. además la empresa debe tener presente la reacción de los competidores a través de un cambio de precios. A continuación se definen algunos de estos métodos: A. DETERMINAR LA DEMANDA: Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. superior o inferior dependiendo del liderazgo y posicionamiento que se posea en el mercado. los costos establecen el límite inferior. 4. El procedimiento recomendado comprende seis pasos: 1. los costos establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características diferenciales o exclusivas del producto establecen el precio máximo.

Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. Esto sucede en productos especializados. • Las estrategias de penetración apuntan a lograr una entrada amplia en los mercados. sentimientos filiales o de amistad. F. Si bien lo anterior es el caso general. el énfasis está en el volumen de ventas por lo que los precios por unidad tienden a ser bajos. para productos que tienen beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora. las políticas de precio tradicionales y el impacto del precio sobre otros competidores. en ocasiones la fijación de precios se establece con bases marginales. etc. Finalmente. Precios negociados En los últimos años se ha introducido como modalidad de precio el compartir la ganancia entre comprador y vendedor. estímulos a la fidelidad. G. Apelando a las emociones de los compradores existen diversas formas de fijar los precios. . Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad. así como económicas. toda estrategia de precios debe consultar el análisis del punto de equilibrio ya que el objetivo es cómo mínimo no generar pérdidas con cada producto o con el conjunto de ellos. Estas emociones pueden ser tales como reacciones a: percepciones de calidad. precios basados exclusivamente en el costo marginal para cubrir los costos variables. Fijación de precios sobre bases psicológicas La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas. es decir. precios por paquete. con alto valor agregado. precios de promoción. 6. Se utiliza cuando se quiere mantener empleada la fuerza de trabajo durante una temporada de poca demanda o cuando se espera que un producto sirva de gancho para vender otro. por tanto se deben tener en cuenta al tomar decisiones de determinación de precios. Este modelo de precio forma parte de los llamados esquemas estratégicos de colaboración y requiere un gran conocimiento y confianza entre comprador vendedor. la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing. el cual es tan significativo que se entra a negociar no por precio sino por valor agregado y a compartir las ganancias derivadas de la solución. generalmente soluciones a la medida. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Para escoger su precio final la empresa debe considerar en lo posible varios de los métodos anteriores y otros factores tales como las reacciones psicológicos del cliente.demanda es relativamente inelástica. donde puede determinarse el beneficio a favor del comprador.

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