COSTOS La determinación de costos es una parte importante para lograr el éxito en cualquier negocio.

Con ella podemos conocer a tiempo si el precio al que vendemos lo que producimos nos permite lograr la obtención de beneficios, luego de cubrir todos los costos de funcionamiento de la empresa. Los costos nos interesan cuando están relacionados directamente con la productividad de la empresa. Es decir, nos interesa particularmente el análisis de las relaciones entre los costos, los volúmenes de producción y las utilidades. La determinación de costos permite conocer:        Cuál es el costo unitario de un artículo, esto es, lo que cuesta producirlo Cuál es el precio a que debemos venderlo Cuáles son los costos totales en que incurre la empresa. cuál es el nivel de ventas necesario para que la empresa, aunque no tenga utilidades, tampoco tenga pérdidas. Es decir, cuál es el punto de equilibrio. Qué volumen de ventas se necesita para obtener una utilidad deseada. cómo se pueden disminuir los costos sin afectar la calidad del artículo que se produce. Cómo controlar los costos.

TIPO DE COSTOS Al examinar los costos, se pueden separar en dos grandes rubros: COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES. COSTOS FIJOS Son periódicos. Se suele incurrir en ellos por el simple transcurrir del tiempo. Por ejemplo:     Alquiler del local Salarios Gastos de mantenimiento Depreciaciones y amortizaciones

Cualquiera sea el volumen de producción que se pretenda lograr no se pueden evitar estos costos. Son independientes del nivel de producción. COSTOS VARIABLES Son los que están directamente involucrados con la producción y venta de los artículos, por lo que tienden a variar con el volumen de la producción. Por ejemplo:     Las materias primas. Salarios a destajo o por servicios auxiliares en la producción Servicios auxiliares, tales como agua, energía eléctrica, lubricantes, refrigeración, combustible, etc. Comisiones sobre ventas.

La suma total de ambos con los COSTOS TOTALES LOS COSTOS FIJOS

El siguiente ejemplo permitirá que nos demos cuenta de algunas características del comportamiento de los costos fijos. en abril 1000 y de mayo a diciembre produjo 1200 pares cada mes. etc. Todos estos suman la cantidad de 6000 pesos mensuales. Don Gustavo Fernández se ha decidido a establecer una pequeña fábrica de zapatos. Al cabo de un año de trabajo se percata de que el primer mes no produjo ningún artículo. Con la información anterior. aún no contaba con el permiso de fabricación de los zapatos cuya marca debía registrar. los salarios. en marzo 800. En febrero produjo 500 pares. elaboró una gráfica para analizar el comportamiento de los costos del alquiler. contrata trabajadores. Alquila un local. etc. pues a pesar de que tenía todo listo. Obtuvo el siguiente resultado: MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL Costo Fijo 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 72000 Producción 0 500 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 11900 Costo fijo por par 6000 12 7. compra máquinas. los servicios públicos.5 6 5 5 5 5 5 5 5 5 .

COSTOS VARIABLES Don Gustavo Fernández debe adquirir un conjunto de materias primas para elaborar los zapatos. Igual costó en el mes de enero en el que no se produjo nada. COSTOS TOTALES Por definición. los costos totales incurridos en la operación de una empresa durante un periodo dado. pegamento. 2 pares costarán $ 20 en materia prima. expresándose esta relación según se indica a continuación: COSTOS TOTALES = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES Así. 800. pues se prorratearán todos los costos en un mayor número de unidades. Por eso los costos de esos insumos. se cuantifican sumando sus costos fijos y variables. En otras palabras: al crecer el volumen de los artículos que se producen crecen también los costos variables. y así sucesivamente. Don Gustavo hizo la siguiente gráfica. el importe total del costo fijo mensual no se modifica. sin utilizar el prorrateo: es decir que cada unidad producida tendrá (debería tener) el mismo costo en lo que se refiere a materiales. se cargan directamente a las unidades del producto. que los meses en los que se produjeron diversas cantidades: 500. tela. Esto significa que si en un par de zapatos se invierten $ 10 en materia prima. solventes. 1000 y 1200 pares respectivamente. en el ejemplo que nos ocupa. ilustrando el comportamiento de los costos fijos. variables y totales de la empresa durante el año de operación . Toda esta materia prima llega a convertirse en parte del producto terminado. agujas.Como puede observarse. Si son los mismos costos fijos se puede producir un mayor volumen de artículos. entonces los costos fijos de cada artículo producido serán menores. y 1000 pares costarán $ 10000 en materia prima. Esto nos indica por lo menos dos cosas:   Los costos mínimos de la empresa están determinados principalmente por los costos fijos. Cuero. etc. y como se mencionó anteriormente.

Por ello las mejores formas de reducirlos pueden ser: Aprovechar al máximo la capacidad instalada. Por cambios administrativos.Meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Costos Fijos 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 C. Por cambio de maquinarias y equipos. Mejorar la productividad del personal . Variables 0 5 8 10 12 12 12 12 12 12 12 12 Costos Totales 6 11 14 16 18 18 18 18 18 18 18 18 191 000 REDUCCION DE COSTOS Algunas posibilidades de reducir los costos consisten en lo siguiente: DE LOS COSTOS FIJOS Los costos fijos se realizan para mantener una capacidad instalada de producción.     Por producción masiva Por uso de técnicas diferentes.

no es difícil suponer que el costo total unitario es igual a la suma del costo fijo unitario más el costo variable unitario. f. La estimación del costo unitario permite al empresario elaborar presupuestos de operación de la empresa. c. . Por ello las formas de reducir los costos variables pueden ser: Planear la producción masiva que permita realizar compras en volúmenes con los que se pueda obtener descuentos. COSTO UNITARIO Si los costos totales de la empresa son igual a Costos Fijos más Variables. ya que implican una conducta normativa y. Generalmente se estiman antes de que se realice la producción y entrega de productos. Los beneficios de la especialización productiva. DE LOS COSTOS VARIABLES Se incurre en costos variables para adquirir la materia prima (y otros insumos) que se transformará. así como establecer el programa tentativo de producción. Con evaluaciones y controles periódicos. señalan cuál debe ser el esfuerzo empleado para lograr lo que debiera ser como propósitos de producción de la empresa. El presupuesto de gastos. Mejorar el rendimiento de las materias primas. Investigar los precios de mercado en las materias primas y comprar al proveedor que ofrezca el costo más económico con la misma calidad. El costo de los salarios. La eficiencia de la mano de obra. d. El costo de las materias primas. porque consiste en la cotización que se suele hacer para establecer el precio de venta del artículo que se produce. Los costos totales unitarios o estándar son los que deben efectuarse en condiciones normales de fabricación del producto. El rendimiento de las materias primas. COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO FIJO UNITARIO + COSTO VARIABLE UNITARIO Estimar el costo total unitario es muy importante. Por eso se les conoce como costos estándar. Tienen una importancia destacada en el proceso de planeación de la producción y en el proceso de control. Mediante diseños que optimicen el empleo de la materia prima.   Con una mejor comunicación Con incentivos que los estimulen. b.   Mediante el control de desperdicios y artículos defectuosos. Los costos unitarios totales dependerán de: a. e.

se reparte proporcionalmente la cantidad de los costos totales de la empresa entre los productos elaborados. Sin embargo. Por ejemplo. Hay otras formas de calcularlo. Los costos fijos de la empresa se dividen entre el total de horas trabajadas. . Esta cantidad se divide entre el número de productos elaborados en el mismo mes o por la cantidad de productos que se estima se lograrán producir durante el mes que se programa. Este es un cálculo del costo fijo unitario muy sencillo. con lo que se obtiene el costo fijo por hora trabajada. Don Gustavo tiene tres trabajadores empleados en el proceso de producción. En total los tres empleados trabajan 520 horas mensuales. Luego se puede calcular la Utilidad Neta: UTILIDAD NETA UNITARIA = PRECIO DE VENTA . Si es necesario conviene que lo revise antes de continuar. tendrá información sobre cómo calcular los precios. a través de la determinación de costos que usted implante en su microempresa. El resultado es el Costo Fijo Unitario. no es el único tipo de cálculo. Si se producen unidades diferentes debe hacerse un cálculo para cada clase de producto. En la unidad de Ventas. Finalmente se multiplica el costo fijo por hora trabajada por la cantidad de horas necesarias para producir la unidad del artículo. Por ejemplo. sumando ambos. puede ser que para la fabricación de un par de zapatos se empleen dos horas. El costo fijo unitario se puede efectuar de varias formas. Cada uno de ellos trabaja 40 horas a la semana. Luego se calcula la cantidad de tiempo que se requiere para que se transformen las materias primas en el producto terminado. por lo que al mes cada uno trabaja aproximadamente 140 horas.CALCULO DEL COSTO UNITARIO El cálculo del costo variable unitario se realiza como ya se especificó. Se puede calcular mediante la suma de todas las horas de trabajo empleadas.COSTO TOTAL UNITARIO El manejo de toda esta información. le permitirá establecer precios adecuados a sus productos. se calcula el costo total unitario. Los costos se pueden prorratear cuando se producen unidades homogéneas (todas iguales). Como se puede apreciar en ambas formas de calcular el costo fijo unitario se efectúa un prorrateo. Una vez que se tienen el costo fijo unitario y el costo variable unitario. Se puede tomar el total de los costos fijos realizados el mes anterior. las ayudas que proporcionan para el control del rendimiento de los trabajadoras. que son empleadas por la cantidad de información que proporcionan y. es decir.

EL PRECIO DE VENTA El precio de venta es el valor de los productos o servicios que se venden a los clientes. es necesario tomar en cuenta los objetivos de la empresa y la expectativa del cliente. Por otro lado. el precio. es una de las decisiones estratégicas más importantes ya que. El cliente estará dispuesto a pagar por los bienes y servicios. Precio de Venta = Costo Total unitario + Utilidad Estructura de costos COSTOS VARIABLES    Mano de obra directa Insumos directos Costos variables indirectos COSTOS FIJOS     De Producción De Comercialización De Administración Financieros COSTO DE VENTA TOTAL . a través del precio. La determinación de este valor. lo que considera un precio "justo". es decir. En la determinación del precio. es uno de los elementos que los consumidores tienen en cuenta a la hora de comprar lo que necesitan. El precio de venta es igual al costo total del producto más la ganancia. cubrir los costos y obtener ganancias. aquel que sea equivalente al nivel de satisfacción de sus necesidades o deseos con la compra de dichos bienes o servicios. la empresa espera.

de acuerdo con lo que se cree que será el valor para los consumidores. tales como: las características diferenciales. en general. dado que existen otros factores diferentes al precio para elegir los productos. Por tanto. el ciclo de vida del producto. entendido como la relación entre los beneficios percibidos frente al precio y otros costos incurridos. donde lo único que percibe el cliente es quien tiene el precio más bajo. 2. así: 1. los canales y los tipos de intermediarios.MARGEN DE UTILIDAD PRECIO DE VENTA MÉTODOS PARA LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA SIGNIFICADO DEL PRECIO Por definición. Los servicios complementarios (ejemplos: garantías. etc. la promoción que dan al producto los fabricantes o los intermediarios y el costo del producto compuesto por varios tipos de costos que influyen según los cambios en la cantidad producida: los costos fijos. Los satisfactores de deseos que ofrece el producto (beneficios o valores agregados). Las reacciones de la competencia en productos semejantes. los demás generan costos. los variables y los marginales. Sí no se obra de esta manera. se termina entrando en las famosas “guerras de precios”. la comodidad de compra. el argumento del vendedor con su cliente no debe girar alrededor del precio solamente sino del valor creado. perdiendo el reconocimiento del producto y sus satisfactores. 3. Una de las percepciones más importantes para la mayoría de las personas sobre las bondades del producto depende directamente del precio. su uso final.) 3. en productos sustitutos o productos no relacionados destinados a los mismos consumidores (“¿guerra de precios?”). Un alto valor indica que un producto reúne los beneficios potenciales que los consumidores esperan de él en un determinado nivel de precios. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS Existen varios factores que influyen en la determinación del precio base del producto o precio de lista. la calidad. mantenimiento. lo es en relación a la percepción de satisfacción de las aspiraciones que el cliente llene al adquirir el producto. el precio no es un valor en sí mismo. etc. Así. transporte. La demanda estimada: El tamaño de la demanda y la frecuencia de compra afectará las decisiones de precios hasta determinar el precio esperado. . Para determinar el precio real de un producto hay que considerar los componentes identificables que lo conforman. Otros elementos de la mezcla de marketing: Si es un producto nuevo o ya establecido. el reconocimiento de la marca. el precio es la cantidad de dinero que se requiere para adquirir un producto y por tanto es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. dado que es un elemento fundamental del valor. El bien o servicio en sí mismo. para evitar que el precio sea el único determinante de la decisión de compra. una combinación de: 1. 2.

además la empresa debe tener presente la reacción de los competidores a través de un cambio de precios. E. SELECCIONAR EL OBJETIVO DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS: supervivencia. Ello supone que se ha estimado un volumen de ventas y producción determinado para fijar el costo unitario a partir del cual se adiciona el margen. Los objetivos de ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas. ¿cuánto y a cómo debo vender para obtener el ROI?. los costos establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características diferenciales o exclusivas del producto establecen el precio máximo. En los casos que los costos son difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta. que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización. 4. Fijación de precios basada en las condiciones del mercado Existen enfoques adicionales de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación. 5. etc. por encima o debajo según la estrategia comercial de penetración del mercado o el nivel de competitividad y posicionamiento que se disponga. Fijación de precios por rendimiento objetivo La empresa determina el precio que produciría la tasa de rendimiento sobre la inversión (ROI) que requiere obtener: dado un monto de inversiones necesario para fabricar el producto y el costo de capital o la expectativa de ganancia. superior o inferior dependiendo del liderazgo y posicionamiento que se posea en el mercado. maximización de utilidades. El procedimiento recomendado comprende seis pasos: 1. Las estrategias de descremado sólo pueden emplearse donde la . los costos establecen el límite inferior. A continuación se definen algunos de estos métodos: A. liderazgo en diferenciación. D. La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios. crecimiento en la participación. por ejemplo. 2. ESTIMACIONES DE LOS COSTOS: La demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. • Las estrategias de descremar el mercado involucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. Para empresas que lanzan nuevos productos al mercado. adicionándole una cantidad extra de contribución. B. la función de Costos y los precios de los Competidores – se puede elegir el precio. Fijación de precios mediante márgenes El método más elemental para fijar precios es sumar un margen de utilidad o sobreprecio al costo total unitario del producto.METODOLOGÍAS PARA ESTABLECER LOS PRECIOS La empresa debe considerar diversos factores al establecer su política de precios. Fijación de precios por contribución de costos variables o marginales El precio se fija con relación a los costos variables de producción calculados para cada ítem que se produce. ANALIZAR LOS COSTOS. tal que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo. existen dos estrategias: el descremado o la penetración. C. DETERMINAR LA DEMANDA: Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios. 3. por tanto cada producto contribuye particularmente a los costos fijos totales y a las utilidades netas. distribuir y vender el producto. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda con el fin de conocer la elasticidad de la demanda con respecto al precio y los puntos de equilibrio. PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES: Se deben comparar las ofertas de los competidores con la de la empresa para estimar un precio cercano al del competidor. las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solución. ESCOGER UN MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS: Un vez que ser conocen las tres "C" – la estructura de demanda de los Clientes. los precios resultantes pueden no ser realistas. Este método no toma muy en cuenta las consideraciones del mercado. Fijación de precios por el precio vigente en el mercado En la fijación de precios por el precio vigente. La empresa debe seleccionar un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres consideraciones. El método es simple pero si no se acierta en el volumen estimado. Las compañías esperan cobrar un precio que cubra su costo de producir. la empresa basa su precio primordialmente en los de sus competidores.

es decir. por tanto se deben tener en cuenta al tomar decisiones de determinación de precios. Esto sucede en productos especializados. donde puede determinarse el beneficio a favor del comprador. en ocasiones la fijación de precios se establece con bases marginales. Estas emociones pueden ser tales como reacciones a: percepciones de calidad. toda estrategia de precios debe consultar el análisis del punto de equilibrio ya que el objetivo es cómo mínimo no generar pérdidas con cada producto o con el conjunto de ellos. Se utiliza cuando se quiere mantener empleada la fuerza de trabajo durante una temporada de poca demanda o cuando se espera que un producto sirva de gancho para vender otro. Fijación de precios sobre bases psicológicas La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas. precios por paquete.demanda es relativamente inelástica. el cual es tan significativo que se entra a negociar no por precio sino por valor agregado y a compartir las ganancias derivadas de la solución. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. Apelando a las emociones de los compradores existen diversas formas de fijar los precios. • Las estrategias de penetración apuntan a lograr una entrada amplia en los mercados. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Para escoger su precio final la empresa debe considerar en lo posible varios de los métodos anteriores y otros factores tales como las reacciones psicológicos del cliente. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad. el énfasis está en el volumen de ventas por lo que los precios por unidad tienden a ser bajos. generalmente soluciones a la medida. . para productos que tienen beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora. Precios negociados En los últimos años se ha introducido como modalidad de precio el compartir la ganancia entre comprador y vendedor. precios de promoción. precios basados exclusivamente en el costo marginal para cubrir los costos variables. F. las políticas de precio tradicionales y el impacto del precio sobre otros competidores. Si bien lo anterior es el caso general. Este modelo de precio forma parte de los llamados esquemas estratégicos de colaboración y requiere un gran conocimiento y confianza entre comprador vendedor. con alto valor agregado. la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing. etc. G. estímulos a la fidelidad. Finalmente. 6. así como económicas. sentimientos filiales o de amistad.

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