Objetivos del estudio de mercado Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores

que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada. Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir los siguientes pasos: Definicin del alcance de la investigacin. Tal vez sta es la tarea ms difcil, ya que implica que se tenga un conocimiento completo de losproblemas a resolver. Si no es as, el planteamiento de solucin ser incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada alternativa produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso de accin y medir sus posibles consecuencias. Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente eninvestigacin de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadsticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). El investigador debe saber con exactitud cul es la informacin existente con el fin de poder decidir la base de investigacin ms adecuada?. Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de encuestas habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de fuentes secundarias. Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Recurdese que los datos recopilados deben convertirse en informacin til que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento, de tales datos, es vital para cumplir ese objetivo. Informe. Una vez procesada la informacin adecuadamente, slo faltar que el investigador rinda su informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no tendencioso. Pasos para la presentacin del estudio de mercado Definicin del producto Anlisis de la demanda 2.1 Distribucin geogrfica del mercado de consumo 2.2 Comportamiento histrico de la demanda 2.3 Proyeccin de la demanda 2.4 Tabulacin de datos de fuentes primarias Anlisis de la oferta 3.1 Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio 3.2 Proyeccin de la oferta

Importaciones del producto o servicio Anlisis de precios 5.1 Determinacin del costo promedio 5.2 Anlisis histrico y proyeccin de precios Canales de comercializacin y distribucin del producto 6.1 Descripcin de los canales de distribucin El producto Como resultado de un proyecto, se debe obtener una visin clara de las caractersticas del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El producto de este trabajo es una de las primeras guas para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Pero tambin es la primera parte de un sistema de trabajos de actualizacin con el fin de permanecer dentro de la competencia. Lo anterior significa el inicio del proceso de planeacin en la empresa. Dentro de las principales funciones de un proyecto estn:

El uso del bien o del servicio Los sucedneos La presentacin El consumidor El precio La distribucin Mtodos de proyeccin Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, pueden ser conocidos con exactitud si son usadas las tcnicasestadsticas adecuadas para analizar el entorno aqu y ahora. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, ya que lo que se desea observar es el comportamiento de un fenmeno con relacin al tiempo. Existen cuatro elementos bsicos que pueden explicar el comportamiento del fenmeno con relacin al tiempo: la tendencia secular surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos, y puede representarse grficamente por una lnea recta o por una curva suave; la variacin estacional, surge por los hbitos y las tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; las fluctuaciones cclicas, surgen principalmente por razones de tipo econmico, y los movimientos irregulares, que surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno. La tendencia es la ms comn en los fenmenos del tipo que se estudian como oferta y demanda. Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles. La determinacin de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de produccin o de prestacin de servicios inicial para nuestra empresa, mismo que deber ser evaluado, en el captulo de operaciones y equipo, en trminos de s es factible y rentable contar con equipo para satisfacer dicha demanda. Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo es recomendable buscar otros giros; a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios, creando nichos de mercado especficos y capturando clientes de la competencia.

2-Tambin identifican las empresas productoras y las condiciones en que se est suministrando el bien. 3igualmente el rgimen de formacin del precio y de la manera como llega el producto de la empresa productora a los consumidores y usuarios. En un estudio de factibilidad sirve como antecedente para la realizacin de los estudios tcnicos, de ingeniera, financieros y econmicos para determinar la viabilidad de un negocio.

Ejemplo: El estudio de mercado est compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los participantes y los factores que influyen en su comportamiento. El estudio de mercado busca probar que existe un nmero suficiente de consumidores, empresas y otros entes que en determinadas condiciones, presentan una demanda que justifican la inversin en un programa de produccin de un bien durante cierto perodo de tiempo. Para fines prcticos estn estructurados en bloques que buscan analizar el comportamiento pasado y proyectar el futuro de los agentes participantes en l FIGURA 1. ESQUELETO DE UN ESTUDIO DE MERCADO 2. EL PRODUCTO En esta parte se deben definir las caractersticas especficas del bien o servicio objeto de anlisis. 1- Producto principal. Se deben reunir los datos que permitan identificar al producto principal Se deben sealar sus caractersticas fsicas, qumicas o de cualquier otra ndole. Tiene que haber coherencia con los datos del estudio tcnico. Es necesario aclarar si se trata de productos para exportacin, tradicionales, o un nuevo producto. 2- Subproductos. Seale si se originan subproductos en la fabricacin del producto principal y el uso que se les dar. 3- Productos sustitutivos. Se debe sealar la existencia y caractersticas de productos similares en el mercado, y que puedan competir con ellos en el mercado, indicando en que condiciones pueden favorecer o no al producto objeto de estudio. 4- Productos complementarios. Indique si el uso o consumo del producto est condicionado por la disponibilidad de otros bienes y servicios. Identifique esos productos complementarios destacando sus relaciones con el producto, para que sean incluidos en el estudio de mercado. EL CONSUMIDOR 1. Poblacin. Estime la extensin de los probables consumidores o usuarios, y determine el segmento de la poblacin ser la que adquiera el producto en el mercado. 1. Consumidores actuales y tasa de crecimiento 2. Distribucin espacial de la misma, por grupos de edad, sexo y otros cuyas especificaciones afecten al producto. 2. Ingreso. Se debe caracterizar la capacidad potencial de compra de los consumidores, con los siguientes datos. 1. Nivel de ingreso y tasa de crecimiento. 2. Estratos actuales de ingresos y cambios en su distribucin 3. Factores limitativos de la comercializacin Hay que identicarlos y pueden ser 1. Alterables 2. No alterables Puede ser deficiencia en la infraestructura, rgimen de mercado, idiosincrasia de los usuarios, restricciones legales, distancias excesivas, etc. 2. DEMANDA DEL PRODUCTO Aqu se determinan las cantidades del bien que los consumidores estn dispuestos a adquirir y que justifican la realizacin de los programas de produccin. Se debe cuantificar la necesidad real o sicolgica de una poblacin de consumidores, con disposicin de poder adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades. Debe comprender la evolucin de la demanda actual del bien, y el anlisis de ciertas caractersticas y condiciones que sirvan para explicar su probable comportamiento a futuro. Deben inclur: 1. Situacin actual de la demanda. Haga una estimacin cuantitativa del volumen actual de consumo del bien producido. Presntelos de esta manera. a- Series estadsticas bsicas que permitan determinar la evolucin del consumo del producto durante un perodo suficiente que permita estimar la tendencia a largo plazo. b- Estimacin de la demanda actual c- Distribucin espacial y tipologa de los consumidores. Caracterice la demanda y presente indicaciones de su concentracin o dispersin en el espacio geogrfico, junto con la variedad de consumidores.

2. Indicadores de la demanda. Utilice ndices y coeficientes tericos en bas4e a las series estadsticas anteriores y presntelos as. a. Tasa anual de crecimiento del consumo en el perodo considerado b. ndices bsicos de elasticidades precio, ingreso, cruzada. 3. Situacin futura. Para estimarla debe proyectar la demanda futura para el perodo de la vida til del proyecto. Se debe basar en los datos estadsticos conocidos. Para hacerlo debe proceder as: 1. Proyecte estadsticamente la tendencia histrica, en caso de estudios individuales, se recomienda el anlisis de regresin por el mtodo de mnimos cuadrados. 2. Considere luego los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser. El aumento de la poblacin, del ingreso, cambios en su distribucin. Cambios en el nivel general de precios Cambios en la preferencia de los consumidores Aparicin de productos sustitutivos Cambios en la poltica econmica Cambios en la evolucin y crecimiento del sistema econmico 3. Proyecte la demanda ajustada con los factores anteriores, y obtendr la demanda futura del bien. 3. OFERTA DEL PRODUCTO Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a ofrecer en el mercado. Analiza las condiciones de produccin de las empresas productoras ms importantes. Se referir a la situacin actual y futura, y deber proporcionar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes. 1. Situacin actual. Presente y analice datos estadsticos suficientes para caracterizar la evolucin de la oferta. Para ello siga el siguiente esquema: a- Series estadsticas de produccin e importacin b- Cuantifique el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado. c- Haga un inventario crtico de los principales oferentes, sealando las condiciones en que realizan la produccin las principales empresas del ramo. Debe sealar los siguientes aspectos. Volumen producido Participacin en el mercado Capacidad instalada y utilizada Capacidad tcnica y administrativa Localizacin con respecto al rea de consumo Precios, estructura de costos Calidad y presentacin del producto Sistemas de Comercializacin, crdito, red de distribucin. Publicidad, asistencia al cliente Regmenes especiales de proteccin 2. Anlisis del rgimen de mercado. Presente informacin suficiente que permita conocer, si la estructura del mercado del producto, es de competencia perfecta, imperfecta y sus diversos matices. 3. Situacin futura, la evolucin previsible de la oferta, formulando hiptesis sobre los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura. Se deben destacar: a- Las posibilidades de incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los productores actuales. b- Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada por parte de los productores actuales. Analice los factores influyentes en la evolucin previsible de la oferta. Examine los datos sobre la evolucin previsible de Evolucin del sistema econmico Cambios en el mercado proveedor Medidas de poltica econmica

 Rgimen de precios, mercado cambiario Factores aleatorios y naturales c- Proyecte la oferta ajustada con los factores anteriores, y obtendr la oferta futura del bien. 4. LOS PRECIOS DEL PRODUCTO Aqu se analiza los mecanismos de formacin de precios en el mercado del producto. 1. Mecanismo de formacin: existen diferentes posibilidades de fijacin de precios en un mercado se debe sealar la que corresponda con las caractersticas del producto y del tipo de mercado. Entre las modalidades estn: Precio dado por el mercado interno. Precio dado por similares importados Precios fijados por el gobierno Precio estimado en funcin del costo de produccin Precio estimado en funcin de la demanda ( a travs de los coeficientes de elasticidad) Precios del mercado internacional para productos de exportacin 2. Fijacin del precio se debe sealar valores mximos y mnimos probables entre los que oscilar el precio de venta unitario del producto, y sus repercusiones sobre la demanda del bien. Una vez que se ha escogido un precio, es el que se debe utilizar para las estimaciones financieras del proyecto. 5. MERCADO POTENCIAL El objetivo del estudio de mercado es proyectar las cantidades del producto que la poblacin estar en capacidad de consumir a los diferentes niveles de precios previstos. en este sentido, es necesario calcular la demanda insatisfecha. Para determinarla proceda de esta manera. 1. Cruce los datos proyectados de demanda con la oferta proyectada 2. Si la demanda es mayor que la oferta proyectada significa que existir demanda insatisfecha. 3. Comprela con la oferta del producto que cubrir el proyecto, y cuantifquela. 4. En caso de no existir tales diferencias, se debern mencionar los factores que pueden permitir captar un mercado ya cubierto, o la incorporacin a posibles expansiones futuras. 5. Recuerde que de esta demanda potencial se usar para las estimaciones financieras. 6. COMERCIALIZACIN Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa productora al consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto. 1. Es necesario detallar la cadena de comercializacin desde que el producto sale de la fabrica hasta que llega al usuario. Hay muchas modalidades, debe sealar si los productos fabricados por la empresa se van a vender A puerta de fabrica a nivel de mayorista a nivel de minorista a nivel de consumidores 2. Determine si se va a utilizar publicidad, para la promocin del producto, empaques, servicio al cliente, transporte y otros y los costos que ocasionan al producto CONCLUSIONES 1. Un estudio de mercado permite identificar claramente las caractersticas del producto o servicio que se pretende colocar en el mercado 2. El estudio permite analizar el comportamiento pasado y proyectar a futuro de la demanda de un bien, analizando los factores de diversa ndole que influyen sobre sus consumidores. 3. Tambin estudia el comportamiento y condiciones en que las empresas productoras del producto actan en el mercado, y proyecta ese comportamiento a futuro, para determinar bajo determinadas hiptesis, cual va a ser su evolucin a futuro. 4. Una vez conocida la evolucin y proyecciones de la oferta y demanda potencial, estime la demanda insatisfecha existente en el mercado del bien y calcula la parte de esa demanda que cubrir el producto del proyecto. 5. En fin este estudio permite estimar la demanda insatisfecha prevista de un producto, y si los consumidores dado su nivel de ingresos y los precios estarn en capacidad de adquirirlo.