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EL CENTRO POR DENTRO

CONSEJOS
En cada nmero de la revista os ofrecemos una seccin de Consejos de utilidad en el mbito profesional

Competencias comerciales, ayuda ante la crisis


Alberto Hoyos Moliner
Consultor en formacin empresarial y colaborador del Centro de Estudios Garrigues

Conoce a algn nio que haya dicho de mayor quiero ser vendedor ? Haciendo esta pregunta en numerosos cursos y a muchas personas en estos 20 aos de profesional de la formacin, puedo contar con los dedos de una mano a quienes me han contestado que, siendo pequeos, ya vendan algo y que soaban con ser vendedores en un futuro. Es decir, la vocacin comercial puede existir, pero antes est el querer ser futbolista, tenista, cantante, piloto, mdico, astronauta La evolucin de esta profesin en los ltimos aos ha sido sustancial. En muchos casos, ya no es el refugio donde van a parar aquellos que no encuentran un trabajo mejor, ni tampoco es una ocupacin de paso. Es una verdadera profesin de reconocido prestigio social y econmico. Se ha convertido, de hecho, en el factor diferencial estratgico de muchos sectores cuyos servicios y productos son similares y a los que solo queda la calidad de servicio y el asesoramiento y la atencin personalizada como factores para seducir y fidelizar a sus clientes. Podemos afirmar que TODOS SOMOS COMERCIALES de productos, de servicios, de ideas, de nosotros mismos El comercialnace o se hace? En mi opinin, si duda, se hace. Metidos ya en el siglo XXI y en plena crisis de valores y crisis econmica, con baja competitividad y productividad, a numerosos comerciales les siguen faltando COMPETENCIAS en el camino hacia la plena profesionalizacin. Su formacin tcni-

ca suele ser insuficiente y no digamos su capacitacin comercial. Es una profesin donde se conoce gente, se gana dinero, la actividad diaria es variada y diferente Pero es un oficio duro, que nunca acaba de dominarse por completo ya que hay una mezcla equilibrada entre habilidades, mtodos y tcnicas, todo ello marcado por un mercado muy cambiante, clientes muy exigentes y una competencia feroz. Por esa razn, soy defensor, desde hace aos, de sistematizar toda la experiencia en diferentes sectores para dotar de mtodologa y sistemtica a una profesin donde se ha venido aprendiendo por ensayo-error, y desarrollar modelos comerciales eficientes con ayuda de la formacin en desarrollo de competencias comerciales. Por qu compramos a un vendedor y no a otro? Sin duda, por producto y precio pero la CREDIBILIDAD y la CONFIANZA siguen siendo valores permanentes en el tiempo, sin crisis y con crisis La credibilidad y la confianza se generan con el tiempo y se pierden en un minuto, y requieren de un desarrollo profesional tico basado en las competencias comerciales clave siguientes: 1. PRESENTACIN 2. CONOCIMIENTO TCNICO Y DEL ENTORNO 3. COMUNICACIN, en sus 5 variables: comunicacin verbal, comunicacin corporal, paralenguaje, escucha activafeedback y asertividad

4. PERSUASIN 5. NEGOCIACIN 6. ORIENTACIN AL CLIENTE 7. ORIENTACIN AL LOGRO 8. PLANIFICACIN Y ORGANIZACIN 9. INNOVACIN Y CREATIVIDAD 10. PROACTIVIDAD Nunca se llegan a dominar totalmente, pero su mejora continua debe ser un objetivo profesional permanente. Esta mejora continua se consigue con la experiencia diaria y con la formacin continuada. La formacin continuada debe responder a dos principios bsicos: aprender haciendo e impulsar a la accin. La bsqueda de clientes potenciales, el contacto con el cliente, el inicio de la gestin, la deteccin de necesidades del cliente, la argumentacin del producto, las objeciones y su tratamiento y el cierre de la gestin no son solo unos pasos a seguir, sino que cada fase tiene objetivos en s misma que permiten la autoevaluacin del comercial para poder continuar la gestin hasta el final o rectificar en el transcurso e, incluso, abandonar para volver a replantearse la estrategia antes de perder definitivamente un cliente que tanto ha costado conseguir. En esta poca que estamos viviendo, las competencias comerciales que tengamos nos pueden hacer EMPLEABLES, ser EMPRENDEDORES, generar una RED DE CONTACTOS y GESTIONAR esa red para seguir con nuestro desarrollo profesional y personal.

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