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MovimientosenlaMatrizdeKraljic

Desarrollarpartner estratgico Impac ctoenbene eficios alto ogasto() Explotarelpoder decompra Palancas 7 6 1 2 3 Mantenerpartenariado estratgico Estratgicos g Aceptar Aceptar partenariado forzoso Rupturade larelacin Aceptar dependencia p reduciendo riesgos 5 CuellodeBotella Reducir dependencia (cambioenespecif.
oproveedor)

8 9 Nocrticos/Rutinarios

Riesgoenlacadenadesuministro AgruparProveedores A P d Optimizacindelprocesoadministrativo


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Descripcindeescenarios: ProductosEstratgicos
1. MantenerPartenariado estratgico

OrganigramaIG1nivelCMM1

Estratgicos

2 CompromisoyConfianzamutua CooperacincercanaClienteProveedor: producemejorasencalidad,servicio,costeydesarrollodeproductos. Ladependenciaesmutuayengeneralalta

2.AceptarPartenariado Forzoso Elclienteestasujetoacondicionesdesfavorables,patentes,monopolios. Elclienteaceptalasituacinperonohayunarelacindecooperacin LadependenciadelClientedeestosproveedoresesalta. 3.RupturadeRelacin El comportamiento del proveedor es inaceptable e incorregible Elcomportamientodelproveedoresinaceptableeincorregible. Elclientetratadereducirsudependenciadelproveedor,cambiode proveedor,integracinvertical.

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Descripcindeescenarios: ProductosCuello deBotella


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Cuello de Botella deBotella

4. Aceptardependenciareduciendoriesgos
Asegurarelsuministroeslaprioridad,inclusoasumiendocostes. MantenerStocksaltosy/oacordarcontratosquegeneren compromisodesuministro. compromiso de suministro Elclientetieneunaaltadependenciadelproveedor.

5.

OrganigramaIG1 nivelsituacinactual Reducirriesgoydependenciadelproveedor

Elclientetienelaposibilidaddereducirelriesgocambiandolas especificaciones,cambiandodeproveedor,comprandoalproveedor. Ladependenciaporpartedelclienteesmenorqueenelcaso4yaqueexisten vasdereduccindelriesgoylaaltadependenciadelproveedor vas de reduccin del riesgo y la alta dependencia del proveedor

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Descripcindeescenarios: Productos deApalancamiento


Palancas

7 6

6. Explotarelpoderdecompra
Elclientebuscaofertascompetitivasaprovechandosufuerza. Noesnecesariocontratosalargoplazoconproveedores Lacompetitividaddelosproveedoresesanalizadaconaltafrecuencia. La competitividad de los proveedores es analizada con alta frecuencia Esaltaladependenciadelproveedorconelcliente

7. Desarrollarpartner estratgico
Elproveedortieneunaventajacompetitivadiferenciadoraparaofreceral cliente. ProveedoryClientesebeneficianmutuamentedelarelacin. Ladependenciaesmutua. La dependencia es mutua

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Descripcindeescenarios: ProductosNo Crticos/Rutinarios


8 9
No crticos/Rutinarios

8 Agruparproveedores

Agruparproveedorespequeosenproveedoresmayoresparareducir complejidaddegestinymejorarcoste.

9. Optimizacindelprocesoadministrativo
Cuandonoesposibleagruparproveedores,losesfuerzosdebenestardirigidos Cuando no es posible agrupar proveedores los esfuerzos deben estar dirigidos areducirlosprocesosadministrativos. Normalmentelanodependenciaesmutua.

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ResumenEstrategia/Escenarios
Cuadranteenla Cuadrante en la matrizdeKraljic Escenario DescripcinEscenario
Productoconaltoriesgodesuministroyaltoimpactoeconmico.Elproveedoresconsiderado unpartnerimportante.Eldesempeodelproveedoresmuybuenoentodaslasreas,calidad, 1.Mantener PartenariadoEstratgico servicio,precio,diseo.Ambaspartestienenuninteresmutuoencontinuarconestetipode relacin. Productoconaltoriesgodesuministroyaltoimpactoeconmico.Larelacinconelproveedor 2.Aceptarpartenariado hasidocreadaporunanecesidadforzosayestarelacinnosedesarrollacorrectamenteentre forzoso ambascompaas.Elclienteseesfuerzapormantenerunvnculoconunproveedorno deseadoperonecesario Productoconaltoriesgodesuministroyaltoimpactoeconmico.Elcomportamientodel proveedornoescorrectoyponeenpeligroseriounaparteotodoelnegociodelacompaa 3.Rupturadelarelacin .Elcambioaotroproveedoresdifcilyungrandesafoperoimprescindibleparala supervivenciadelcliente Productoconunbajoimpactoeconmico,peroconaltoriesgodesuministro.Elnegociodel 4.Aceptardependencia clientepuedeverseafectadoseriamenteporfallosenelsuministroolacalidad.Elcliente reduciendoriesgo decidetrabajarconstocksaltosy/ocontrolandolacalidadal100%enrecepcinparaevitar daosmayores. 5.ReducirDependencia Productoconunbajoimpactoeconmico,peroconaltoriesgodesuministro.Elnegociodel (cambioen clientepuedeverseafectadoseriamenteporfallosenelsuministroolacalidad.Elcliente especificacionesy/o especificaciones y/o decidemodificarlasespecificacionesampliandoelabanicodepoveedoresposibles decide modificar las especificaciones ampliando el abanico de poveedores posibles proveedor) eliminandoelcuellodebotella Productoconaltoimpactoeconmicoyconbajoriesgodesuministro.Elcompradorfocaliza 6.Explotarelpoderde suaccinenexigiraltoniveldeservicioycalidadabajoprecio.Serealizancontratosacorto Compra plazoenelqueelclientenosecomprometa. Productoconaltoimpactoeconmico,peroconbajoriesgodesuministro.Elcomprador 7.Desarrollarpartner advierteventajascompetitivasdiferenciadorasenelproveedor.ProveedoryClienteestande acuerdoendesarrollarunarelacindepartenariadoenlaqueelproveedorponealservicio p q p p estratgico delclientesuKnowhowytecnologaparabeneficiarsemutuamente. Productoconunbajoimpactoeconmicoyconbajoriesgodesuministro.Elcomprador agrupaciertonmerodeproductosenunsoloproveedorparareducirgestinytiempoen 8.Agruparproveedores productosdebajocoste.Tambinunproveedorpuedeencargarsedelagestindeungrupo deproveedores 9.Optimizarproceso administrativode d i i t ti d compras Productoconbajoimpactoeconmico,ybajoriesgodesuministro.Nopuedeagruparse,se debenrealizarpedidos i di id l S d b li did individuales.Serecomiendalautilizacindeunsofwaresimplefuera i d l tili i d f i l f delERP.

Estratgicos

CuellodeBotella

Apalancamiento

NoCrticos/Rutinarios

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ProcesosyHerramientasdenegociacin
(ProductosEstratgicos)
1. MantenerPartenariado estratgico d
Definicindeuncontratoamediolargoesimportante(aseguramientode suministro) Escandalloofrmulaabiertadecostedeberapoderconseguirse. Escandallo o frmula abierta de coste debera poder conseguirse . Elproveedorproponenuevosmaterialesoaplicacionesdemenorcostey/o solucionesdeinnovacinconmayorcapacidaddeventaparaelcliente.

2.AceptarPartenariado Forzoso i d Definicindeuncontratoamediolargoesimprescindible(asegur.desuministro) Seintentanegociarcondicionesdeprecioquealmenosnoseanpeoresquelas conseguidasporloscompetidores(necesidaddetenerinfo.Delmercado) conseguidas por los competidores (necesidad de tener info. Del mercado) Esnecesariotenerunstockdeseguridad 3.RupturadeRelacin Sedebeaprovecharelprocesodecambiopara,ademsdeasegurarlacalidadyel suministro,ahorrarentrminosdetotalcost.Sisecambiadeproveedorlos preciosdeberansermascompetitivos.Sisedecidehacerinsourcing,loscostes totalesdelaintegracindeberansermenoresqueelcostedecompra. totales de la integracin deberan ser menores que el coste de compra.
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ProcesosyHerramientasdenegociacin
(ProductosCuellodebotella)
4. Aceptardependenciareduciendoriesgos
Definicindeuncontratoesimprescindible(aseguramientodesuministro) Seintentanegociarcondicionesdeprecioquealmenosnoseanpeoresquelas d d l l conseguidasporloscompetidores(necesidaddetenerinfo.Delmercado) MantenerStocksdeseguridad EsimportanteasegurarunVolumenalproveedorparaasegurarunprecioyun p g p p g p y suministro.

5. Reducirriesgoydependenciadelproveedor
Sedebeaprovecharlaposibilidaddecambioparareducirelcostetotaldela S d b h l ibilid d d bi d i l ld l compra,yaseaporaperturadeespecificaciones,yaseaporcambioaun proveedordemenorfacturacinomenorescostes.

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ProcesosyHerramientasdenegociacin
(Productosdeapalancamiento)
6. Explotarelpoderdecompra l l d d
Elpreciosenegociaconescandalloofrmulaabierta. Elcompradoranalizalosmejoresparmetrosdelescandallodecada proveedorparaexigirlosalmascompetitivo. proveedor para exigirlos al mas competitivo. Losparmetrosdelosescandallossonfijadosparasituacionesdepiezas similaresasegurandounniveldeprecioscoherenteparaunamismafamilia. PuedeutilizarselasubastaInversacomoherramientadenegociacin. Labsquedadeunnuevoproveedormascompetitivosdebeserbasadaen L b d d d ii d b b d mejoresparmetrosdelescandalloynosloenpreciofinal. Desarrollodeproveedores.Ayudaralosproveedoresasermascompetitivos.

7. Desarrollarpartner estratgico
Elpreciosenegociaconescandalloofrmulaabierta. Losparmetrosdelosescandallossonfijadosparasituacionesdepiezas similaresasegurandounniveldeprecioscoherenteparaunamismafamilia i il d i ld i h t i f ili Existeunanuevaventajacompetitivadelproveedorquesetrasladaalprecio, yaseaporuninversinentecnologadeprocesoounainnovacinde p producto.ElClientepuedeconseguirunaexclusividadtemporalopermanente p g p p acambiodeunvolumen
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ProcesosyHerramientasdenegociacin
(ProductosNoCrticos/Rutinarios)
8 Agruparproveedores
SedebeintentarconseguirunareduccindecostesporunaumentodeVolumen defacturacin de facturacin Lareduccindelnmerodeproveedores,yporlotantolasimplificacinenla gestin,sueleserelbeneficiomasimportante

9. Optimizacindelprocesoadministrativo 9 O ti i i d l d i i t ti
Laoptimizacindelprocesoadministrativoesenestecasoelahorrogenerado.El tiempodelpersonalliberadodeestastareaspuedeserutilizadoenotrasde mayorvaloragregado. y g g

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ProcesosyHerramientasdenegociacin
(Resumen)
Cuadranteenla Cuadrante en la matrizdeKraljic Escenario Herramientasdenegociacin
Contratoamediolargo 1.MantenerPartenariado EscandallooFrmulaconParmetrosnegociados Estratgico Proveedorhacepropuestasdemejora(AnlisisdelValor,Innovacin) p p 2.Aceptarpartenariado forzoso Contratoamediolargo Asegurarpreciosnopeoresquelacompetencia Stockdeseguridad Facilitarlascondicionesdelproveedor AnalizarposibilidaddeInsourcing Asegurarstocksqueasegureneltransferalnuevoproveedor. Auditoranuevoproveedor(comprobacindenocaerenlosmismoserrores). AprovecharelCambio(Escandalloofrmulaabierta,condicionesdePago,mejorarel preciosiesposible,etc.). precio si es posible etc ) Contratoamediolargo Preciosnopeoresquelacompetencia Stockdeseguridad AsegurarunVolumenalproveedorparacerrarunprecioycondiciones

Estratgicos

3.Rupturadelarelacin

4.Aceptardependencia reduciendoriesgo CuellodeBotella

5.ReducirDependencia Aperturadeespecificaciones(menoscapacidaddenegociacindelproveedor) p j p (cambioenespecificaciones Desarrollodeotroproveedormejor dimensionado respectoalcliente ( p Insourcing y/oproveedor) 6.Explotarelpoderde Compra Apalancamiento 7.Desarrollarpartner estratgico EscandallooFrmulaconParmetrosnegociados SubastaInversa Desarrollodeproveedores ReducirProveedoresyJuntarVolmenes Contratoamediolargo EscandallooFrmulaconParmetrosnegociados E d ll F l P i d Proveedorhacepropuestasdemejora(AnlisisdelValor,Innovacin) Ventajacompetitivaproducto/proceso Exclusividadtemporaloporzonageogrfica Ahorrosporaumentodefacturacinconproveedor(reduccindeprecios,Rappels) Ahorrosdecostesporsimplificacindelagestin

8.Agruparproveedores NoCrticos/Rutinarios

9.Optimizarproceso SerecomiendalautilizacindeunsoftwaresimplefueradelERPparagestionarestos d l l d f l f d l administrativodecompras pedidos.Ahorrosporoptimizacindelprocesoadministrativo.

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Comp praLocal

Posibilidad ddeComprasenPase esdebajocoste