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GUÍA PRÁCTICA PARA EXPORTAR

El éxito de la exportación no depende tanto del tamaño de la empresa, como de su preparación y su estrategia para incursionar en los mercados extranjeros, así el siguiente documento es un resumen de los puntos que usted debe considera al elaborar su plan de negocios de exportación:

I. El PRODUCTO
Usted deberá seleccionar el producto a ofrecer, para lo cual será necesario que investigue lo siguiente: → → → → → Demanda del producto en el mercado nacional. Demanda del producto en el mercado internacional. Gustos y preferencias del mercado meta, así como precios y niveles de venta. Ventajas competitivas de su producto (diseño, precio, calidad, utilidad, exclusividad, etc.). Flexibilidad del producto para cambios en el diseño.

Si su producto ha tenido éxito en el mercado nacional, tiene mayores posibilidades de ser aceptado en el mercado internacional. Si en este momento su producto no dispone del grado de competitividad deseado por el mercado extranjero, se recomienda desarrollar en él, las características demandadas y después iniciar el proceso de exportación, de otra manera su producto no podrá competir internacionalmente.

II. EMPRESA
Es importante que haga un análisis de su empresa, evaluando si es apta para exportar o no, debe tomar en cuenta que la actividad exportadora requiere ser un objetivo de mediano y largo plazo, lo que significa, orientar a toda la empresa hacia la exportación, de tal forma que debe considerar los siguientes aspectos: → → → → → Objetivo por el cuál desea exportar. Si es eventual o definitivo. Capacidad de la empresa para elaborar un producto de exportación. En cuanto a producción, diseño, envase, empaque y embalaje. Capacidad de respuesta. ¿Tiene capacidad de suministrar grandes pedidos aún si la demanda aumenta?. Capacidad financiera. ¿Puede su empresa financiar grandes pedidos?, es decir ¿Dar créditos? Personal capacitado en comercio exterior. ¿Su personal está capacitado para realizar una exportación, de manera que no se cometan errores que le cuesten dinero?

III. MERCADO
Es importante definir el mercado a exportar, para ello deberá de: → → Seleccionar en primer término, países que ofrezcan mejores oportunidades para su producto y que tengan algún tratado comercial con México. En segundo término, elegir mercados que ofrezcan ventajas naturales geográficamente.

teniendo en cuenta que pueda cumplir con compromisos y pagos. son las medidas establecidas por los gobiernos para proteger la planta productiva. PROMOCIÓN Algunas Opciones Útiles de Promoción son: Catálogos Envío de muestras físicas Participación en ferias y exposiciones internacionales Visitas personales Publicidad a través de revistas especializadas Internet V. costumbres. tiene que conocer primero la fracción arancelaria del mismo. barreras arancelarias y no arancelarias. son los impuestos (aranceles) que se deben pagar en las aduanas de un país por la entrada o salida de los productos. situación económica. el mercado seleccionado indagando sobre aspectos de transporte. operación. precios. política y geográfica.A. Investigar lo más profundamente posible. para preservar el medio ambiente. y tendrá que anexar a la mercancía. las economías nacionales. su producto deberá cumplir con los requisitos de origen (contenido de insumos del país). Las regulaciones no arancelarias. para ello se recomienda consultar a un agente aduanal ó a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. el certificado que valida el origen de la misma. tenga estados financieros sanos. etc. A continuación le mostraremos las regulaciones arancelarias y no arancelarias generales. Elegir su cliente de acuerdo a la capacidad financiera de este.→ → → Escoger de los mercados probables el que presente menores riesgos comerciales y mejores perspectivas de venta. cuyos primeros 6 dígitos son iguales en todos los países dónde se utiliza el S. Las regulaciones arancelarias. nombres de directivos. como localización. canales de comercialización y distribución. nombre y buena reputación en el mercado. competencia. también es indispensable que usted cuente con todos los datos de esta empresa. demanda. . Para gozar de preferencias arancelarias al exportar a un país con el que México tenga un Tratado o Acuerdo Comercial. IV. buen volumen de ventas (en caso de ser distribuidor). gustos y preferencias. la sanidad animal y vegetal o a los consumidores. solamente con las que requiera de acuerdo a la fracción arancelaria. así como los que exijan menores gastos de iniciación. REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS Las regulaciones al comercio exterior se dividen en arancelarias y no arancelarias. La fracción arancelaria es una clave que identifica a un producto en la tarifa arancelaria. su producto no tendrá que cumplir con todas ellas. etc. Para poder determinar las regulaciones arancelarias y no arancelarias específicas de su producto.

transporte y comercialización. Es una combinación de los dos anteriores. Cualitativas: Impuestos antidumping Regulaciones de etiquetado Regulaciones sanitarias Regulaciones de envase. Arancel Específico. ENVASE Y EMBALAJE El envase y embalaje además de proteger y permitir la conservación. El cobro del impuesto. TRANSPORTE Para escoger el tipo de transporte más adecuado. Terrestre Trailer: Se recomienda para distancias regulares y cantidades grandes. usted debe elegir el que le ofrezca ventajas sobre costos. seguridad. manipulación. por el tiempo que se tarda. frecuencia de salidas y en su caso conserve y proteja su producto. cantidades regulares y para entregas urgentes. es el precio pagado que se consigna en la factura. • . como son etiquetado. Los tipos de transporte son: Marítimo: Propicio para mover transportar grandes volúmenes y alimentos no perecederos. Aéreo: Recomendable para productos perecederos. Arancel expresado en términos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la mercancía. empaque y embalaje Normas técnicas Normas de calidad Regulaciones de toxicidad Marcado de país de origen Regulaciones ecológicas VI. tiempo. Arancel Mixto. información de contenido. etc. Regulaciones no Arancelarias Cuantitativas: Permisos de exportación o importación Cupos Precios oficiales Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: Dumping y subvenciones. VII.Regulaciones Arancelarias: Ad Valorem. ecológicas. Se expresa en términos monetarios por unidad de medida. el valor real de la mercancía no tiene ninguna trascendencia fiscal. deben cumplir con las regulaciones no arancelarias del país destino.

Multimodal: Es la combinación de dos o más tipos de transporte. Términos en los que al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador El vendedor contrata el transporte. etc.. haciendo referencia al transporte que se utiliza y al lugar en donde se entrega la mercancía.lugar de destino acordado). DDP: Delivered Duty Paid: Entregado con impuestos pagados(..puerto de destino acordado)...Por Tipo de Transporte a utilizar: Se clasifican en aéreo. CPT y CIP Categoría D: DAF.puerto de destino acordado). y que no se tenga urgencia en el tiempo de entrega. CIP: Carriage and Insurance Paid to: Flete/porte y seguro hasta (.lugar de destino acordado). DAF: Delivered at Frontier: Entregado en frontera(...... sin asumir ningún riesgo o responsabilidad sobre la mercancía una vez que esta ha sido embarcada El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta entregar la mercancía en el lugar de destino acordado 2.... se deberá determinar el medio de transporte más adecuado.puerto de destino acordaddo).. . CPT: Carriage Paid to: Flete/porte pagado hasta (. DDU: Delivered Duty Unpaid: Entregado sin impuestos pagados (. FCA: Free Carrier: Transporte libre de porte (.lugar acordado). Los INCOTERMS se clasifican en dos formas por grupo y por tipo de transporte a utilizar. seguro y flete (...Por Grupo: Categoría E: EXW Categoría F: FCA. Insurance and Freight: Costo. CFR: Cost and Freight: Costo y flete (. Dependiendo del lugar destino y de las características de cada producto.lugar acordado). DES: Delivered Ex -Ship: Entregado libre en el barco (.puesto de embarque acordado).. Existen 13 tipos de INCOTERMS 2000 que presentamos a continuación.. VIII. FOB: Free on Board: Libre a bordo (..lugar de destino acordado). FAS y FOB Categoría C : CFR.. CIF: Cost. FAS: Free Alongside Ship: Libre al costado del barco (.lugar de destino acordado).. que especifican los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las transacciones comerciales..puerto de destino acordado)..puerto de embarque acordado). DDU y DDP Único término en que la mercancía se pone a disposición del comprador en el domicilio del vendedor. EXW: Ex works: En punto de origen (... DEQ: Delivered Ex -Quay : Entrega en el muelle (.lugar acordado).. granos.• Tren: Se recomienda para grandes cantidades. DES. CIF.. INCOTERMS Los INCOTERMS son los términos y reglas de negociación internacional. 1.. DEQ.. marítimo o fluvial. cualquier tipo de transporte (incluyendo aéreo y terrestre) y transporte terrestre.

el exportador al embarcar las mercancías. en la (confimable e ha sido enviado. Al arribo. No se puede determinar el precio únicamente en cuanto al porcentaje que desea ganar. Orden de pago Antes de embarcar. embarque los términos de la carta se especifica irrevocable) previamente Carta de Crédito. Seguridad media: Cobranza bancaria internacional. debe recordar que el precio es una importante estrategia para lograr la introducción y posicionamiento de su producto en el mercado extranjero. Giro Bancario A la fecha del giro. costos y gastos de exportación que cada una de las partes cubre. si se respetan Casi ninguno. verificar Ata confianza para solamente el el exportador. Carta de crédito Cuando el embarque En cuanto llegue el No hay. deben considerarse los costos y gastos base. → El INCOTERM. Casi ninguno. los requerimientos confirmado.). término de negociación que define el punto de entrega de la mercancía y las responsabilidades. etc. PRECIO DEL PRODUCTO La determinación del precio de exportación es muy importante para lograr el éxito y para el sostenimiento de su empresa. PRINCIPALES FORMAS DE PAGO En forma muy general la forma de recibir o realizar pagos puede clasificarse por su nivel de seguridad en : Seguridad baja: Cheques. importador que envíe Necesario verificar el giro. Cobranza Al momento de Al arribo. Riesgo medio ante la Riesgo medio-bajo. al arribo. alto acreditamiento a la riesgo para el cuenta. Alta confianza del Mínimo riesgo. En síntesis para determinar el precio de exportación de su producto. Al arribo. Antes del pago. sin embargo. verificar Total confianza con recomendaciones. oren de pago. comprador. hay que tomar en cuenta los siguientes aspectos: → El precio de la competencia en el país destino. Ninguno. giro bancario. alto riesgo cantidad y calidad exportador. Seguridad alta: Carta de crédito.IX. X. más los costos y gastos en que incurra para hacer llegar el producto al cliente más su utilidad. FORMA DE PAGO . → La estructura de costos en su empresa (fijos y variables). embarque no llega. bancaria presentar documentos renuencia del el comprador financieros(letra de comprador de cubrir puede negarse al cambio) y documentos las letras de cambio. MOMENTO DE PAGO AL BIENES DISPONIBLES RIESGOS PARA EL RIESGOS PARA EL VENDEDOR PARA EL VENDEDOR COMPRADOR (EXPORTADOR) COMPRADOR (EXPORTADOR) (IMPORTADOR) (IMPORTADOR) Cheque Antes de embarcar. pago sí el comerciales(facturas.

. . los cuales pueden ser: → → → → → → Distribuidor mayorista Distribuidor minorista Cadenas de supermercados Comercializadoras Almacenes Brokers Es recomendable averiguar sobre la legislación que rige al servicio de distribución para extranjeros en el mercado destino.Importador o comprador: Inicia los trámites a través de un Banco emisor la carta de crédito. conocido también como el ordenante. no es necesario citar en la carta de crédito si existe una vinculación con un contrato en especial.Banco emisor: El que emite la cara de crédito de acuerdo a las especificación s del importador o comprador. . Por lo tanto.Exportador o vendedor: interviene una vez iniciado la operación de compra/venta y si se han establecido los términos y condiciones de la carta de crédito. así como acerca de los canales de comercialización específicos que operan para su producto. el exportador embarcará las mercancías como lo planeado. siendo recomendable anexar un ejemplar del formato que va a ser utilizado. a momento de recibir por un Banco notificador la cara de crédito a su favor. se analice sobre la aplicación del documento . Por otra parte habrá que definir los canales de distribución y comercialización para llegar al consumidor final. por iniciar la apertura de una carta de crédito. Es recomendable que antes de iniciar una operación con la carta de crédito. Por otro lado hay que tomar en cuenta que los bancos son muy exigentes al revisar la documentación de la carta de crédito. XI. o se busque una asesoría de un Banco sobre el pago del mismo. es muy importante que dentro de una cláusula de la carta de crédito se estipulen los términos y condiciones que las partes convinieron. cuando éste reciba el pago. y se debe cuidar cualquier detalle en la literalidad del texto den los términos y condiciones de la carta de crédito. COMERCIALIZACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Se recomienda realizar un análisis sobre la exportación directa e indirecta. para determinar que le conviene más. Las cartas de crédito son operaciones independientes de los contratos en los que se pueden estar basadas y a los bancos no afecta dicha vinculación. Conocido también como beneficiario. Los participantes dentro de una carta de crédito son : .La carta de crédito es un documento emitido por un banco a favor del exportador. . Sin embargo. con el cual el banco se compromete a pagar la suma establecida a cambio de que se hagan la entrega de los documentos de embarque en un tiempo determinado.Banco intermediario: Si avisa el crédito es el notificador y si entrega la confirmación a su cliente es confirmador.

anexando a la misma el pedimento de exportación y los demás documentos correspondientes. lo que es lo mas recomendable. representación o distribución. Documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones arancelarias o no arancelarias. en caso de tratarse de un despacho por aduana marítima. Los documentos que se deben anexar al pedimento son proporcionados por el exportador y son: Factura comercial o cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancías. en el que se indica que la mercancía se ha embarcado a un destino determinado y señala las condiciones en que se encuentra el producto. De licencia para el uso o explotación de una patente o marca. Reservación en la agencia naviera en la que se efectuará el embarque de la mercancía. etc) o ser formales a través de contratos escritos. deberá agregarse lo siguiente: * Permisos o autorizaciones * Certificados de análisis químicos * Lista de empaque: muestra la cantidad exacta de artículos que contiene cada caja. Los tipos de contratos que existen para hacer una transacción internacional son los siguientes: → → → → → → De compraventa (una sola transacción). para ser revisada por la autoridad. Si la clase o naturaleza de la mercancía así lo requiere. las piezas. El Pedimento de Exportación es la forma oficial aprobada por la SHCP. bulto. Carta de encargo para el embarque de la mercancía. su peso. Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC). De maquila de exportación (confección de prendas de vestir. Este documento hace responsable al transportista del envío y custodia de la mercancía hasta le punto de destino. órdenes de compra. Carta de encomienda a través de la cual el exportador gira instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero. .XII. la cantidad. CONTRATOS Los contratos internacionales pueden ser informales esto es acuerdos verbales o intercambio de documentos (faxes. *Documentos de transporte: es el título de consignación que expide la compañía transportista. quienes deberán legalmente estar autorizados por el exportador y los cuales presentarán la mercancía en la aduana. DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN La exportación debe realizarse por conducto de un agente aduanal o apoderado aduanal. los bultos. la cajas. en donde se señalan los datos del régimen aduanero al que se destina la mercancía y la información necesaria para el cálculo y el pago de los impuestos al comercio exterior. envase u otro tipo de embalaje. correos electrónicos. entre otros). De suministro (entregas repetidas con un solo contrato). las especificaciones del producto y si el embarque requiere de un tratamiento especial. De comisión. dicho documento se presenta ante la aduana a través de un agente aduanal o apoderado aduanal. con homoclave y domicilio fiscal de la empresa. XIII. De prestación de servicios.

Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la República de Costa Rica. el documento se denomina: Carta porte. cuando el transporte es terrestre. Talón de embarque. cuando el transporte es marítimo. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la Unión Europea. México ha suscrito los siguientes Tratados de Libre Comercio: • • Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y Guatemala. Guía aérea (airway bill). aunque no es obligatorio presentarlo en el despacho aduanal de exportación. publicado en el Diario Oficial de la Federación el 1 de julio de 1998. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la República de Bolivia. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos. el Salvador y Honduras (Triángulo del Norte). publicado en el Diario Oficial de la Federación el 9 de enero de 1995. publicado en el Diario Oficial de la Federación el 28 de julio de 1999. Al obtener este certificado se accede a preferencias arancelarias con los países que se tengan tratados o acuerdos comerciales. publicado en el Diario Oficial de la Federación el 29 de junio de 2001. Conocimiento de embarque (bill of loading). cuando el transporte es aéreo. Para obtener un certificado de origen es necesario que el producto cumpla con el porcentaje de insumos de la región requerido o bien que sea totalmente originario del país. Certificado de Origen en caso de que el comprador extranjero lo solicite. Tratado de Libre Comercio entre la República de Chile y los Estados Unidos Mexicanos. publicado en el Diario Oficial de la Federación el 11 de enero de 1995. . Tratado de Libre Comercio entre el Gobierno de los Estados Unidos Mexicanos y el Gobierno de la República de Nicaragua. publicado en el Diario Oficial de la Federación el 14 de marzo de 2001.Dependiendo del medio de transporte que se emplee. • • • • • • • • Para mayor información pulse aquí. publicado en el Diario Oficial de la Federación el 28 de junio de 2000. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y los Estados de la Asociación Europea de Libre Comercio (Islandia. publicado en el Diario Oficial de la Federación el 26 de junio de 2000. Liechtenstein. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y el Estado de Israel. publicado en el Diario Oficial de la Federación el 10 de enero de 1995. la dependencia encargada del trámite es la Secretaría de Economía. publicado en el Diario Oficial de la Federación el 20 de diciembre de 1993. cuando el transporte es por ferrocarril. Noruega y Suiza). la República de Colombia y la República de Venezuela (TLC G3).

1243 Correo electrónico: cdelafue@queretaro. Tel. 8va. 1250.Informes Secretaría De Desarrollo Sustentable Departamento de Promoción al Comercio Exterior Lic. México 2000 .mx Bibliografía: Guía Básica del Exportador. De la Fuente F. (442) 211-68-00 Ext.gob. Claudia E. Edición Bancomext.