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Tema 1: Anlise e planejamento financeiro Assunto 3: Fatores que influenciam o planejamento Unidade 1: A importncia do planejamento
Ol, caro(a) aluno(a). Este material destina-se ao seu uso como aluno(a) inscrito(a) no Curso Anlise e Planejamento Financeiro, promovido pelo Sebrae. Conforme voc j leu no Guia do curso, este um recurso adicional do qual voc dispe para apoi-lo(a) e est disponibilizado para download. Para facilitar o manuseio do material, seguir-se- a seqncia estabelecida par a o curso em temas, assuntos e unidades. O material est disponibilizado por tema, na 1 unidade de cada assunto, indicando-se as unidades a que se refere. Nas atividades educacionais propostas e realizadas com recursos tecnolgicos especiais, voc deve na vegar no curso pela internet . Neste material, ao encontrar a palavra Ateno! voc dever ir ao ambiente do curso, localizar a unidade e passo indicados e realizar a atividade. Assim que voc concluir o estudo de cada unidade, percorra todos os passos e clique em Concluir. Quando todas as unidades de um mesmo assunto estiverem concludas no ambiente do curso na internet, voc ter acesso aos textos do prximo assunto para download. Mesmo lendo este material fundamental que voc participe das discusses no Frum e que utilize outras ferramentas de interao oferecidas por este curso. APRESENTAO PANORMICA Ol, amigo(a)! um grande prazer continuarmos esse trabalho! Vamos dar andamento ao nosso curso de Anlise e Planejamento Financeiro , agora em u ma nova etapa. Estamos iniciando o mdulo 3 Fatores que Influenciam o Planejamento. Nesta primeira unidade, vamos entender qual a importncia do planejamento. No mdulo anterior, estudamos o fluxo de caixa. Lembra-se das informaes vitais que foram abordadas naquele assunto? Pois bem, dessa vez, o planejamento vai ser o foco das nossas atenes. Planejar pode tornar nossa rotina empresarial mais eficiente e interessante, voc j reparou isso? A importncia do planejamento algo que precisa ser despertado em todo empresrio ou empresria do mundo atual. Para sua empresa permanecer na selva da concorrncia, fundamental voc dar a importncia devida ao planejamento.
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A gente ouve muito falar em planejamento, estratgia e ttica. Para voc qual a qual a relao entre essas palavras? Como se deu a necessidade do planejamento, ou seja, quando o ser humano passou a perceber a importncia de planejar? Com certeza voc j ouviu falar em planejamento, mas saberia explic-lo para algum com suas prprias palavras? Planejamento o trabalho de preparao para qualquer empreendimento, no qual se estabelecem os objetivos, etapas, prazos e meios para sua concretizao. um processo no qual se organiza as informaes e dados importantes, para manter a sua empresa funcionando e poder atingir determinados objetivos. Estratgia a arte de aplicar os meios disponveis com vista consecuo de objetivos especficos. Ttica, por sua vez, uma atividade especifica realizada para atingir um objetivo. No planejament o voc vai bolar estratgias para chegar nos seus objetivos e aplicar tticas para cada objetivo especfico. "Todos podem ver as tticas de minhas conquistas, mas ninguem consegue discernir a estratgia que gerou as vitrias". Sun Tzu, no sculo IV a.C. Agora, responda: existe diferena entre o planejamento de uma empresa e de uma pessoa? Existe diferena entre o planejamento da grande empresa e de um micro empreendimento, como o seu? As respostas dessas perguntas no precisam ser dadas agora. No decorrer do captulo, voc descobrir as respostas delas. preciso, entretanto, que voc fique atento a estas questes. Agora, que tal comearmos o nosso estudo? Relembrando... Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet. Para localizar o assunto e unidade desejada muito fcil. Na tela de entrada ao curso, voc encontrar 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no ttulo correspondente. Ser aberta uma nova tela onde constar, direita, a lista das unidades referentes quele assunto. Ento, s clicar no ttulo da unidade desejada e esta se abrir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu como fcil a navegao pelo curso?

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HISTRIA Os nossos amigos Paulo, Jorge, Seu Ansio e Dona Vnia tm aprendido e nos ensinado muito at aqui, no verdade? Ateno! Voc tem uma animao para ver no ambiente do curso na internet. V at o passo 2 da unidade A importncia do planej amento do assunto que comeamos a estudar (Fatores que influenciam o planejamento) um recurso que utilizamos no curso para facilitar o seu estudo. Confira! Nessa parte da histria, Jorge conversa com sua esposa, Helena, sobre o que estava aprendendo, na prtica, sobre planejamento. Helena tambm tem acontecimentos importantes a relatar. Vamos perceber que o dia-a-dia de Helena pode nos ajudar a compreender a importncia de um planejamento. Por falar nisso, voc j parou para pensar o quanto importante fazer planejamento? Sabia que as chances de sucesso do seu empreendimento podem aumentar significativamente, se houver um bom planejamento? Pois amigo(a), agora, a bola da vez planejar. Antes de mergulharmos nesse assunto, vamos recordar o dia produtivo que os empreendedores Jorge e Paulo tiveram no restaurante Cheirinho da Terra. Lembra que eles elaboraram com Dona Vnia e Seu Ansio um fluxo de caixa (unidade Fluxo de caixa)? A partir da, puderam constatar que a falta de planejamento estava consumindo o capital de giro do restaurante. Essa situao nos mostrou a importncia de um planejamento , atravs do qual conseguimos vislumbrar* com bastante clareza os resultados que um negcio pode alcanar. Mas o clima de discusso sobre planejamento financeiro continua pairando... Depois de um dia de muito aprendizado, Jorge voltou para casa. noite, conversando com Helena, sua esposa, perceberam a importncia de um bom planejamento.

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Helena relatou as conseqncias da falta de planej amento. Podemos perceber que ela acabou gastando mais porque no soube programar suas compras. Tente imaginar isso numa empresa...Imaginou? Que problema, hein? Como vimos, Helena reconheceu que, ao fazer a sua lista de compras, ou seja, ao planejar o que iria comprar, ela gastaria muito menos tempo e dinheiro. Isso nos mostra que o planejamento uma atividade presente no dia-a-dia das pessoas comuns. Porm, existem diferenas sensveis entre um planejamento pessoal e empresarial. Da mesma maneira, existe m diferenas sensveis entre a engenharia de um edifcio e a engenharia de uma casinha de cachorro, concorda? Helena explicou a razo mais comum que se usa para no fazer planejamento: a idia errada de que planejar perder tempo. Quando uma pessoa vai ao supermercado e no faz uma lista de compras, est confiando apenas na sua capacidade de lembrar o que est faltando em casa. E ento, o que acontece? Uma oferta aqui, uma liquidao acol e, pronto! O dinheiro vai embora, no mesmo? Confiar na nossa capacidade de lembrar de absolutamente tudo superestimar* nossas capacidades. Ningum super-heri para ter tudo planejado e calculado apenas na memria, sem fazer um planejamento antesprecisamos reconhecer nossos limites e trabalhar de acordo com eles.

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Um planejamento otimiza sua chance de sucesso. Ele no garante o sucesso, mas colabora para a diminuio dos riscos. Isso porque, com o planejamento, os riscos so efetivamente calculados. Um plano pode ser operacional, para acompanhar o dia -a-dia da empresa, ou para obter recursos. Neste ltimo caso, ser necessrio o detalhamento de vrios itens, conforme a necessidade do investidor. Um planejamento mostra como o empresrio pode aproveitar uma grande oportunidade. Mostra tambm como otimizar os recursos disponveis, pois, quando se planeja, pode-se visualizar cada parte da empresa. Ao mesmo tempo, o planejamento nos permite ver a empresa como um todo, o que vai nos ajudar a desenvolver mtodos e estratgias* eficientes para o crescimento da empresa. Veja, a seguir, algumas dicas importantes do seu Jornal do Momento sobre planejamento empresarial: DICAS Seja objetivo e tenha clareza ao descrever as informaes, tomando cuidado para no omitir detalhes importantes. Tenha um foco claro de atuao. Caso v realizar o plano para a compra de um bem ou busca de recurso externo, voc precisar definir claramente qual o retorno disso dentro da empresa. No apenas s dar uma viso geral, mas tambm explicar em que aquele bem ou capital ir contribuir para a ampliao do negcio. No utilize termos excessivamente tcnicos. Se tiver que utiliz-los por causa da caracterstica do seu ramo de atuao, explique-os claramente, para no gerar constrangimentos por parte dos leitores. No corra o risco de seu plano no ser aceito por falta de entendimento. Projete suas vendas com base no mercado e no na produo. No adianta apenas analisar o quanto voc pode oferecer ao mercado do seu produto ou servio, preciso dimensionar a sua produo conforme a demanda. No chute os nmeros! Ao elaborar o seu plano, projete os custos e as receitas com base no histrico que a empresa apresenta ou nos dados levantados em pesquisa, sem inventar valores.

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Avalie os riscos percebidos no planejamento e j elabore as e stratgias para essas situaes, mostrando preparao e ateno ao mercado. Muito cuidado com as afirmaes que nada afirmam, ou seja, as informaes vagas. Todas as informaes citadas no plano devem estar em conformidade com os dados registrados.

Interessante esse artigo, no acha? Quando o texto do artigo diz que o planejamento no garante o sucesso, mas colabora para a diminuio dos riscos, est passando a idia de que o planejamento no a garantia de que o negcio vai dar lucro. Ou seja, quando se planeja, muitas vezes no se percebe o que foi economizado, pois o erro no aparece. Ao planejarmos, estamos ganhando tempo e dinheiro, mas no podemos visualizar isso sem comparar com outras situaes sem planejamento. Vimos, no incio da unidade, q estratgia a arte de aplicar os meios ue disponveis com vista consecuo de objetivos especficos. E na sua empresa, como essa noo se aplicaria? Vamos l! Por estratgia devemos entender a capacidade de antecipar situaes e comportamentos do mercado e de pessoas. Ao saber quais as atitudes que nossos consumidores iro tomar, podemos aumentar nosso faturamento, procurando atender melhor as suas necessidades. Simples e til! Pois , depois de ler o artigo do jornal, Helena compreendeu a importncia dessas informaes e viu o quanto seria til apliclas, de fato, em seu dia-a-dia domstico. Ela tambm percebeu com clareza como essas noes de planejamento deveriam ser utilizadas numa empresa e, imediatamente, indicou-as ao scio de Jorge, Paulo. Excelentes informaes! Voc deve levar esse artigo para Paulo ler. - disse Helena, entusiasmada.

Jorge concordou com a sugesto da sua esposa e exclamou:

-

Com certeza! Vou fazer isso logo!

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REFLEXES

Depois de termos aprendido um pouco mais com este episdio da histria dos nossos amigos empreendedores, vamos fixar uma informao importantssima sobre o planejamento: O segredo para uma boa anlise financeira sempre subestimar as receitas e superestimar os custos. A ltima frase que eu disse lhe levou a pensar no que exatamente? O que subestimar receitas? O que superestimar custos? Reflita mais um pouco sobre essas perguntas. O que voc estar fazendo quando estiver subestimando receitas e superestimando custos? Subestimar receitas planejar-se para receber menos recursos e superestimar custos planejar-se para gastar mais dinheiro. Voc acha que uma empresa deve realmente agir assim? Primeiro responda para si mesmo as perguntas colocadas acima e associe com sua empresa: assim que voc costuma fazer? Caso contrrio, reflita como so os seus procedimentos. Depois de fazer as reflexes sobre tais perguntas, que tal ir at a Sala de Aula discutir essas idias com os seus colegas? Sempre aprendemos melhor quando falamos sobre o assunto. Aproveite a oportunidade e troque experincias, que sero preciosas para sua empresa! REGISTRANDO Em caso de dvidas sobre a navegao do curso, retorne ao Guia do Curso e releia-o. Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto; usamos asterisco (*) para indicar as palavras e/ou expresses que constam no glossrio. Utilizamos o itlico para indicar palavras de origem estrangeira presentes ou no no glossrio.

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TEORIA Voc j deve saber, na prtica, o que planejamento e de que maneira ele pode ser til, no ? Pois bem, agora vamos definir esse conceito para compreend-lo mais precisamente. Planejamento o processo de deciso dos objetivos da empresa, das mudanas nesses objetivos, dos recursos utilizados para atingi-los e das polticas que devero governar a aquisio, utilizao e disposio dos recursos. Quantas informaes, hein? Vamos dividir esse conceito em partes para entend-lo melhor. A primeira parte, o processo de deciso dos objetivos da empresa, das mudanas nesses o bjetivos, dos recursos utilizados para atingi-los, diz respeito ao fim a que a empresa se prope, ou seja, qual a vontade do seu dono. Como toda empresa busca o lucro, este objetivo pode ser subentendido e no precisa explicitamente estar presente no planejamento. Por exemplo, imagine uma locadora de vdeos. Seu objetivo poderia ser conquistar apenas clientes selecionados, que realmente apreciam cinema, oferecendo o melhor servio da sua regio. Para isso, uma de suas aes deve ser atingir esse pblico alvo, ou seja, fazer uma campanha de marketing especial, de forma a poder cadastrar, obter aluguis de filmes e fidelizar* essa clientela que amante do bom cinema. Assim, ela se organizar para atingi-lo. A segunda parte da definio de planejamento,as polticas que devero governar a aquisio, utilizao e disposio dos recursos, trata de como se deve fazer compras e usar as mercadorias da empresa, segundo a deciso de seu dono. Em poucas palavras: a forma como a empresa deve funcionar. Se usar mos ainda o exemplo da locadora de vdeos, esta parte de polticas abrange: quantos exemplares de cada filme devem ser comprados; quantos exemplares destes filmes sero em cassete e quantos sero em DVD; a partir de que horas e at que horas a locadora ficar aberta, quanto ser cobrado por cada dia de atraso na entrega de um exemplar alugado, etc. Como essa locadora est voltada ao pblico direcionado e que geralmente entende um pouco mais de cinema, sua poltica de intenes junto a esses clientes deve ser bastante direcionada. Por exemplo, a locadora deve ter um vasto nmero de exemplares de clssicos do cinema, alm de filmes raros, que no so encontrados facilmente em qualquer locadora. Seus funcionrios devem estar treinados para poder dar informa es sobre cada um dos filmes, sua linha, seus diretores, pois o seu pblico mais exigente e realmente sabe sobre cinema, concorda?

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Ateno! Voc tem uma linda animao para ver no passo 10 desta unidade que estamos estudando (A importncia do planejamento) e do assunto Fatores que influenciam o planejamento. Vai gostar de v-la! Confira. Agora vamos falar um pouco sobre estratgia e ttica, para tambm fixarmos estes dois conceitos importantes. Vamos voltar novamente a uma pergunta colocada no incio desta unidade: o que voc entende por estratgia e de onde surgiu essa idia? Voc sabia que a noo de estratgia surgiu da atividade militar? Pois , o antigo conceito militar define estratgia como sendo a aplicao de foras em larga escala contra algum inimigo. Em termos empresariais, a mobilizao de todos recursos da empresa, visando atingir os objetivos em um longo prazo. Qual poderia ser a estratgia de Dona Vnia e Seu Ansio, no restaurante Cheirinho da Terra? Eles poderiam ter em mente co nquistar todos os o executivos que trabalham nos edifcios comerciais das redondezas. Para que? Depois de algum de tempo de conquista dessa freguesia, eles poderiam oferecer um servio de buffets nos eventos e comemoraes dessas empresas. Tudo isso mantendo a sua caracterstica fundamental, que oferecer uma comida saudvel, nutritiva, com gostinho caseiro. Viu como importante ter os ps no presente, porm com os olhos no futuro? Ttica, por sua vez, a subdiviso da estratgia. Em futebol e nos esportes em geral sempre ouvimos falar em ttica, quando se comenta sobre os procedimentos usados pelo treinador para fazer uma equipe ganhar um ttulo. Na Copa do Mundo de futebol, entoQuantas vezes ouvimos os comentaristas usarem a expresso esquema ttico da Seleo brasileira? Ttica um esquema especfico de emprego de alguns recursos dentro de uma estratgia geral. No caso da Seleo, a definio das jogadas e o posicionamento dos jogadores em campo faz parte do esquema ttico. No caso do restauran te Cheirinho da Terra, qual seria a ttica para compor a estratgia de oferecer servio de buffets para empresas? Para chegar a isso, primeiro eles teriam que conquistar os executivos, certo? Ento a ttica seria pesquisar as particularidades dessa clientela para oferecer um cardpio executivo de qualidade, porm mantendo a sua caracterstica caseira. Depois, eles precisariam direcionar o seu marketing, enviando bons folhetos de divulgao e, por fim, tornar esses clientes fiis. Ficou claro? Ateno! Voc tem uma atividade individual a desenvolver no ambiente do curso na internet. Localize a unidade que estamos estudando (A importncia do planejamento) do assunto Fatores que influenciam o planejamento . No passo 11, voc vai encontrar as informaes necessrias par realizar a atividade. Sucesso! Mais uma estrela o (a) espera....

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Ateno! Quer ver uma outra forma de apresentao das informaes a seguir? V at o passo 12 desta unidade e assunto no ambiente do curso na internet. SAIBA MAIS Voc sab ia que, de uma maneira geral, as funes administrativas costumam ser classificadas em planejamento, organizao, direo e controle? Veja abaixo que funes so essas Planejar este conceito voc j conhece! Ele poderia tambm ser definido sucintamente como: escolher uma entre vrias alternativas; Organizar atribuir responsabilidades e autoridade; Dirigir exercer a autoridade; Controlar avaliar os resultados das atividades.

Viu s os conceitos que permeiam* cada atividade que desenvolvida por voc em sua empresa? Provavelmente voc j fazia tudo isso no seu negcio. Agora, pode sistematizar melhor suas atividades para ter um maior controle! COMENTRIOS Meus parabns! Depois deste valioso estudo sobre planejamento, voc finalizou mais uma parte do nosso curso. hora de nos despedirmos Est quente? Que tal beber um suco gelado, ou tomar um sorvete de frutas? Se estiver fazendo frio, com certeza vai cair bem um cafezinho, um ch, um chocolate quente! Desfrute e tenha um bom descanso. Nos reencontraremos em breve, at l! Um lembrete para voc! Ao final do estudo de cada unidade voc deve entrar no ambiente do curso pela internet e clicar em todos os passos da unidade que est estudando e, no ltimo passo (final da unidade), clicar no boto Concluir. Depois voc pode optar em continuar estudando na web ou voltar a estudar por este material.

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Tema 1: Anlise e planejamento financeiro Assunto 3: Fatores que influenciam o planejamento Unidade 2: Analisando os fatores externos
APRESENTAO PANORMICA Oi! Como vai? Nossos encontros esto cada vez mais agradveis, voc no acha? Vamos prosseguir nosso curso de Anlise e Planejamento Financeiro, dando andamento ao mdulo 3, Fatores que Influenciam o Planejamento . Nesta unidade, o assun to foco a anlise dos fatores externos . Vamos aprender o que so fatores externos e como devemos analis-los. Na unidade anterior, estudamos a importncia do planejamento em uma empresa. Voc pde observar as informaes importantes que possui um planejamento. Viu como ele pode melhorar o andamento de qualquer atividade, da mais simples mais complexa. Est lembrado(a)? Dessa vez, vamos estudar a anlise dos fatores externos. Identific-los pode ser crucial para conquistarmos uma fatia do mercado, por exemplo. A anlise dos fatores externos faz parte do elenco* de procedimentos que todos empresrios devem ter em mente ao realizarem suas atividades. A sobrevivncia mercadolgica* depende diretamente disso. Para voc o que so fatores externos? Por que devemos fazer a identificao e a anlise dos fatores externos? possvel fazer uma anlise de fatores externos, utilizando os seus conhecimentos ou necessria a presena de um especialista para fazer essa anlise? bom ter em mente esses questionamentos. Ao longo desta Unidade, voc mesmo(a) ter a resposta de todos eles. Se ligue! Vamos comear o nosso estudo? Relembrando... Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet. Para localizar o assunto e unidade desejada muito fcil. Na tela de entrada ao curso, voc encontrar 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no ttulo correspondente. Ser aberta uma nova tela onde constar, direita, a lista das unidades referentes quele assunto. Ento, s clicar no ttulo da unidade desejada e esta se abrir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu como fcil a navegao pelo curso?

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HISTRIA Vamos continuar aprendendo com nossos amigos empreendedores! Na unidade anterior, vimos Jorge e sua esposa, Helena, conversarem sobre planejamento. Em casa, leram um artigo muito interessante sobre este assunto, em um jornal. Helena aproveitou a oportunidade para refletir sobre seus h bitos e, depois da conversa com o marido, mostrou -se mais motivada em planejar os gastos domsticos. No dia seguinte, Jorge resolveu seguir imediatamente a sugesto de sua esposa e levou o jornal com informaes importantes sobre planejamento para Paulo ler, na fbrica Salgadinhos Doce Sabor. Antes de ir para o trabalho, Paulo aproveitou para passar em uma costureira da sua rua para encomendar os uniformes dos funcionrios da fbrica, logo no incio da manh. Ele tambm tinha uma informao importante para comentar com o amigo Jorge.

O dilogo entre Paulo e Jorge sobre Dona Anastcia, a costureira que no pde aceitar a encomenda dos uniformes, nos mostrou algo muito interessante, voc percebeu?

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Vamos por partes, para que fique bem claro. Com o uma boa administradora de seus negcios, Dona Anastcia sabia que no poderia aceitar o pedido de servio de Paulo porque seus fatores externos no contemplavam a demanda* desejada pelo seu cliente. O que isso, exatamente, quer dizer? Como ela no costu mava trabalhar com uniformes, teria que mudar totalmente sua linha de produo para poder atender a Paulo. O preo a ser cobrado para cobrir os seus custos seria muito alto, se comparado a empresas especializadas nesse segmento* de mercado. Nesse caso, se ria melhor que ele procurasse outra empresa para solicitar o servio. Dona Anastcia analisou os fatores externos, ou seja, seus concorrentes, seu tipo de cliente e o tipo de mercado em que ela est inserida e pde tomar uma deciso. Com isso, ela no se comprometeu a realizar algo a que, diante dos preos competitivos do mercado, no poderia atender. Ao conhecer seus concorrentes e a fatia de mercado em que eles esto operando, Dona Anastcia realmente identificou seus fatores externos. Assim, ela poder sempre desenvolver as atividades com foco na sua rea, garantindo um maior desempenho. E voc, realmente sabe dizer como a sua empresa est posicionada? Sabe qual a sua capacidade de produo? E os seus concorrentes, ser que voc realmente sabe quais so? bom ficar atento a essas questes, pois, quanto mais consciente da sua capacidade interna e dos fatores externos que esto influenciando o seu negcio, melhor sero os seus resultados. Em outras palavras, como diziam os mais antigos: s ponha o chapu onde o seu brao alcana! REFLEXES Com esse episdio de Jorge, Paulo e Dona Anastcia, voc conseguiu perceber o que so os fatores externos de uma empresa e qual o sentido de sua anlise? Vamos refletir um pouco! Responda mentalmente s seguintes perguntas: Voc j precisou decidir entre aceitar ou no uma proposta de servio fora de sua programao? O que voc decidiu? Que fatores voc analisou para chegar a essa deciso? Agora, tente se colocar no lugar de Dona Anastcia. Se fosse ela, voc faria o mesmo, ou seja, rejeitaria um trabalho se entendesse que este est fora do foco da sua empresa? Ou voc faria tudo para atender ao cliente, mesmo sabendo que existem concorrentes que tm capacidade para fazer melhor e por um preo menor que voc?

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Como Dona Anastcia, voc conhece todos os fatores externos da sua empresa? Conhecer os fatores externos indispensvel para o desempenho empresarial satisfatrio, pois voc pode comprometer todo o cronograma de atividades de sua empresa se no agir corretamente. Pense nisso! REGISTRANDO Em caso de dvidas sobre a navegao do curso, retorne ao Guia do Curso e releia-o. Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto; usamos asterisco (*) para indicar as palavras e/ou expresses que constam no glossrio. Utilizamos o itlico para indicar palavras de origem estrangeira presentes ou no no glossrio. Consulte a Midiateca para conferir referncias que iro enriquecer o seu aprendizado neste curso!

TEORIA

Chegou a hora de esclarecer alguns conceitos que estamos vendo nesta unidade. Na histria, Dona Anastcia rejeitou fazer os uniformes da fbrica Salgadinhos Doce Sabor, pois aquele no era o seu mercado de atuao. A verdade que ouvimos muito falar nesse termo, mas, afinal, qual o conceito mercado? Mercado a relao entre a oferta e a procura. Quando algum decide abrir um negcio, passa do papel de consumidor para o papel de empresrio. Esse deve ser o seu caso! Dona Anastcia conhecia bem esse conceito, e no era nenhuma especialista em marketing*. Apesar de parecer algo bastante fcil, pouca gente usa essas informaes a seu favor.

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Mercado tambm a composio de pessoas ou empresas que querem comprar ou vender bens ou servios. Esses dois tipos de mercado tambm podem ser facilmente identificados. Voc j deve ter ouvido falar em mercado consumidor, no mesmo? Todos ns fazemos parte dele, at quando vamos comprar uma simples gua mineral. Ns, quando compramos uma garrafinha de gua na lanchonete, estamos na condio de consumidor. A lanchonete uma pessoa jurdica*, na condio de fornecedor, que nos fornece o produto. E quando Paulo se dirige a Dona Anastcia, a relao a mesma? No, pois a consumidora, nesse caso, a fbrica Salgadinhos Doce Sabor, e no Paulo enquanto pessoa fsica. A fbrica de salgadinhos uma empresa, que representa o mercado consumidor, querendo contratar os servios de outra empresa, o ateli de Dona Anastcia, que representa o mercado fornecedor. Ento, o mercado consumidor de uma empresa tanto pode ser outra empresa, ou seja, uma pessoa jurdica, quanto o consumidor individual, ou seja, uma pessoa fsica. No prximo passo, vamos estudar os conceitos de mercado consumidor, mercado concorrente e mercado fornecedor. Ficou curioso(a)? Sigamos, ento. Que tal estudar um pouco mais sobre mercado? Vamos em frente! Existem trs tipos de mercado que podem ser enfocados: Ateno! Voc tem uma atividade individual a realizar no ambiente do curso na internet. V at o passo 7 da unidade que estudamos agora (Analisando os fatores externos) do assunto Fatores que influenciam o planejamento, onde poder realizar a atividade proposta. Como vimos, Dona Anastcia demonstrou muita sabedoria ao lidar com o seu possvel cliente, no caso, a fbrica Salgadinhos Doce Sabor, representada por Paulo. Ela conhecia o foco de mercado do seu negcio e, conseqentemente, sabia o perfil de cliente a quem poderia atender. Em outras palavras, Dona Anastcia tinha uma noo muito clara de quem ela queria atingir. E voc, conhece to bem assim o seu cliente? Eis a questo! Hoje sabemos que os consumidores esto mais exigentes e no querem perder tempo, muito menos dinheiro. Com a competitividade, no aceitamos mais pagar caro por um servio que no seja s atisfatrio. Voc mesmo, que empreendedor(a), afinal de contas, tambm consumidor(a), e sabe muito bem a importncia que se deve dar ao cliente.

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Portanto, aqui vai uma dica importante do Sr. Finanas: conhea sempre o seu cliente, ou seja, quem compr a na sua empresa. Voc precisa saber para quem vai vender, para poder dimensionar* o mercado, antes de pensar em qualquer investimento. Para esclarecer melhor esse ponto, pense no seguinte: Voc est satisfazendo bem os seus clientes? Seja objetivo: voc conhece as necessidades da sua clientela? preciso saber o que o cliente vai fazer com seus produtos e servios. Qual a importncia que o seu cliente d ao produto ou servio que a sua empresa oferece? Se puder responder isso, com certeza ser muito mais fcil atender melhor s necessidades do seu cliente e se tornar preferido por ele, dentre os seus concorrentes. Afinal, se voc conhece bem seus clientes, com certeza consegue ser mais eficiente para eles do que os seus concorrentes! Viu s, no mui to difcil se convencer da importncia de identificar realmente quem so os seus clientes. Mas, agora, voc pode estar pensando: Tenho que conhecer os meus clientes. Tenho que saber o que eles pensam e querem dos produtos e servios que o meu negcio oferece para planejar melhor o meu crescimento. Mascomo devo fazer isso? Pois bem, amigo(a), no existe nenhuma grande complicao por trs disso. Eu, seu amigo Sr. Finanas, listei algumas aes que devem ser tomadas, que vo facilitar muito o seu planejamento: Defina quem so as pessoas ou empresas que compram os bens ou servios de sua empresa; Defina o perfil: se pessoa fsica, qual o sexo, faixa etria, renda, a profisso; se for pessoa jurdica, defina o tamanho da empresa, ramo de atividade, volume de compras, etc; Defina a regio em que vai atuar, para no ficar atirando para todos os lados; Saiba exatamente o que importante para seu cliente na hora da compra; Analise os fatores como preo, prazo, descontos, qualidade, marca, embalagem, local da compra, garantias, etc.

Ateno! Veja no ambiente do curso na internet a bela animao que preparamos para voc estudar as informaes acima. V at o passo 9 desta unidade que estamos estudando e do assunto Fatores que influenciam o planejamento. Vale conferir!

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Uma grande necessidade para o sucesso de um empreendimento, como vimos, conhecer bem sua clientela. Se puder adquirir esses dados antes mesmo de montar um negcio, melhor! Agora, pense um pouco. Alm do seu cliente, quem mais voc deve conhecer a fundo? Seus concorrentes, claro! Para comear a falar sobre concorrentes, vamos conhecer o que a palavra significa. Concorrentes so aqueles que oferecem bens/servios iguais ou semelhantes aos seus para o mesmo mercado consumidor. interessante, nesse momento, desmistificar uma coisa: um concorrente no significa, necessariamente, uma ameaa ao seu negcio, pelo contrrio! Analise, no seu caso: quantas vezes um concorrente foi til para o seu negcio? Por exemplo, uma iniciativa inova adora de um concorrente j lhe inspirou a tambm incrementar* o seu negcio? E o contrrio, tambm ocorreu? Veja que, com isso, quem ganha o consumidor e o mercado como um todo, pois o crescimento de um concorrente acaba estimulando tambm o crescimento de outro. Aproveite para utilizar as informaes dos seus concorrentes para auxili -lo(a) no conhecimento do seu ramo de atuao. muito comum acharmos que qualquer empresa que vende os mesmos produtos que os nossos so nossos concorrentes. Na verdade, concorrentes so os que querem e podem disputar o mesmo pblico alvo* . Fique atento(a) a esses detalhes! Compare como est sua posio com relao aos concorrentes. Defina quem so seus concorrentes, como atuam no mercado, quais os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes com relao a voc. Compare como est sua posio com relao aos concorrentes.

Ateno! Se voc desejar ver outra forma de apresentao do contedo acima, v ao passo 10 desta mesma unidade (Analisando os fatores externos) e assunto (Fatores que influenciam o planejamento). Depois de analisar detalhadamente o mercado consumidor e o mercado concorrente, vamos agora nos deter sobre o mercado fornecedor . Esse ponto tambm deve ser cuidado com ateno! Imagine se, na sua empresa, voc deixasse para comprar a matria prima da sua produo na ltima hora, sem ter tempo para pesquisar. Com certeza pagaria mais caro! preciso fazer uma anlise detalhada, antes de eleger os seus fornecedores. No final das contas, o nome do produto ou servio que voc oferece que est em jogo! Os seus clientes vo se relacionar com a sua empresa e no com a empresa do seu fornecedor!

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Determine quais os principais produtos ou servios que voc precisa utilizar. Busque informaes desses fornecedores no mercado. Faa uma lista do que realmente importante analisar nesses fornecedores: prazo de entrega, prazo de pagamento, condies de preo, qualidade, localizao, entre outros. Tenha sempre em mos uma lista de outros fornecedores que possam lhe atender em caso de necessidade. Quando se tratar de um grande investimento, faa vrias cotaes. O ideal ter, no mnimo, trs oramentos para comparar e decidir a compra.

Ateno! Se voc desejar ver outra forma de apresentao do contedo acima, v ao passo 11 desta mesma unidade (Analisando os fatores externos) e assunto (Fatores que influenciam o planejamento). DESAFIO Agora, que tal colocar em prtica todos esses conhecimentos? Saber uma coisa, fazer outra, concorda? Apesar de as duas aes estarem bastante interligadas, s realmente concretizamos o que aprendemos quando praticamos esse aprendizado. Pois bem, eu, o Sr. Finanas, preparei o seguinte desafio para voc: No exerccio abaixo, voc far um pequeno levantamento das in formaes que podero ser teis para montar o seu prprio plano de investimentos. Para isso, voc deve avaliar alguns fatores da sua empresa. Est lembrado(a) do mdulo passado, quando voc montou o seu fluxo de caixa e comeou a fazer o seu plano de investimento? Pois , a tarefa no foi esgotada ali. At o final do curso, voc vai ter as informaes necessrias para montar o seu prprio plano de investimentos. Quer um exemplo de plano de investimentos j montado? Ento, volte ao ambiente do curso pela internet. Ateno! Voc vai precisar retornar ao ambiente do curso na internet para obter as informaes que sero necessrias para desenvolver as atividades de aprendizagem indicadas abaixo. Localize a unidade e assunto que estamos estudando agora e no pa sso 12 voc poder rever a descrio da fbrica Salgadinhos Novo Sabor acessando o Clique aqui e retomar o seu plano de investimento de acordo com as instrues abaixo.
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Quer retomar o seu plano de investimentos? Recupere o arquivo elaborado na unidade Analisando os resultados do fluxo de caixa do assunto Projetar o fluxo de caixa. Se voc salvou o trabalho em seu computador ou em disquete, s recuperar o arquivo, abrindo -o no word. Se voc optou por imprimir, recupere o documento impresso. Ateno! Se desejar obter este mesmo formulrio em branco, volte ao ambiente do curso, localize o passo 12 desta mesma unidade e assunto e clique no local indicado. Depois de examinar o exemplo, responda as perguntas a seguir no espao apropriado. 1) Defina com clareza o negcio de sua empresa. Dica: parece simples responder essa pergunta, mas, para isso, voc deve conhecer o seu negcio muito bem. Tome como exemplo o negcio de Dona Anastcia. Voc seria capaz de dizer que tipo de negcio o dela? Ao que parece, ela trabalha com encomendas menores e servios de pessoas fsicas. Ela no deve oferecer servios para empresas, j que recusou o pedido de trabalho de Paulo. Resumindo: o negcio de Doa Anastcia um ateli de costura que se especializa em oferecer servios para pessoas fsicas. Pois bem, agora faa voc mesmo!

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2) Descreva no espao abaixo: O tempo de atuao/existncia da sua empresa Os produtos ou servios que oferece Qual seu diferencial competitivo E qual a misso (a razo de ser) da sua empresa

Dica: Tenha hbitos de: consultar estatsticas, dados e reportagens, freqentar feiras e rodas de negcios ligadas ao seu ramo de atuao.

3) Liste 3 benefcios oferecidos pelo seu produto ou servio.

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4) Calcule os custos do seu produto/servio. Compare o seu preo de venda com o da concorrncia. Dica: Esses clculos podem ser feitos utilizando o fluxo de caixa, identificando os custos diretamente ligados aos produtos e servios. E ainda procure realizar pesquisas, para comparar seus preos com o mercado.

5) Voc j definiu o perfil* de seu pblico-alvo? Conhece suas reais necessidades? Faa uma breve descrio do perfil de seu cliente e aponte suas principais necessidades. Dica: Aqui voc vai se colocar no lugar do seu cliente. Como voc gosta de ser tratado quando cliente? Quando h dois produtos e/ou servios semelhantes sua disposio, que fatores determinam a sua escolha por um e no pelo outro? Pois bem, so esse s detalhes que fazem voc saber quem a sua clientela. Para tanto, faa pesquisas de satisfao e utilize-as para oferecer melhorias aos seus clientes!

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6) Identifique 3 pontos fracos do seu produto/servio em relao ao seu concorrente.

7) Voc conhece os seus concorrentes? Liste todos eles abaixo:

8) Voc conhece os seus fornecedores? Liste todos eles abaixo.

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Dica: Busque fornecedores novos, que poderiam substituir os atuais! L embrese que o mercado est sempre em movimento e, a cada momento, podem surgir novas empresas, com preos mais competitivos ou matria prima de melhor qualidade para fornecer ao seu negcio. 9) Escreva duas vantagens que seus fornecedores atuais lhe do , em relao aos outros.

VAMOS RELAXAR Preparamos, especialmente, para voc algumas opes de descontrao e relaxamento. Escolha a que lhe mais agradar ou verifique todas. Piadas? Numa dinmica de grupo foi feita a seguinte pergunta para trs alunos: O que voc gostaria que falassem de voc no seu velrio? O 1 disse: - Que eu fui um grande mdico e um timo pai de famlia. O 2 disse: - Que eu fui um homem maravilhoso, excelente pai de famlia, e um professor de grande influncia no futuro das crianas. A o 3 arrasou: - Gostaria que eles dissessem: "OLHA, ELE EST SE MEXENDO..."

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Exerccio de relaxamento? Que tal fazermos alguns exerccios oculares? Se voc j est h algum tempo na frente do computador, com certeza estes exerccios lhe faro muito bem! De p, estenda o brao direito frente, na altura dos olhos, e olhe fixamente para o seu polegar direito esticado. Aos poucos, v deslocando o brao horizontalmente para o lado direito, porm sem mexer o rosto. Apenas os olhos se movem. Mantenha o olhar na ponta do seu polegar esticado e retorne lentamente para a posio inicial. No vale piscar os olhos! Faa este mesmo exerccio para o lado esquerdo e, ao finalizar, traga o polegar para um ponto entre as sobrancelhas, sem piscar. Mantenha-se vesgo alguns instantes. Finalize o exerccio friccionando vigorosamente as mos e aproximando-as dos olhos fechados. Depois faa movimentos leves e circulares nos olhos, massageando-os carinhosamente, e em todo rosto. Relaxou? Agora, vamos adiante! Provrbios Chineses? "A palavra prata, o silncio ouro." "A longa viagem comea por um passo." "Se voc quer manter limpa a sua cidade, comece varrendo diante de sua casa" "No importa o tamanho da montanha, ela no pode tapar o sol." ATIVIDADE INDIVIDUAL Depois de ter relaxado e se distrado um pouco, vamos fazer um exerccio para fixar parte do que estudamos hoje! Ateno! Esta atividade individual voc s poder realiz-la no ambiente do curso na internet. Localize o passo 19 desta mesma unidade e assunto. Mais uma estrela est sua espera...Sucesso!

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REFLEXES Voc j tinha parado para analisar o seu negcio desta forma, antes? Conhecia com clareza o seu mercado consumidor? E o seu mercado concorrente? E quanto ao seu mercado fornecedor, voc est satisfeito? Alguma vez voc j pensou em trocar de fornecedor? Ser que entre os seus colegas deste curso existe algum fornecedor em potencial para o seu negcio? Ser que existe algum concorrente? Como ser que seus colegas esto se saindo na descrio de suas empresas? Que tal conversar com eles e aprender mais? V at o Frum e compartilhe seu conhecimento! COMENTRIOS Chegamos ao final de mais uma etapa. Parabns! hora de nos despedirmos para retornarmos depois! Relaxe um pouco, espreguice -se, estique o seu corpo, oua uma boa msica. At a nossa prxima unidade!

Um lembrete para voc! Ao final do estudo de cada unidade voc deve entrar no ambiente do curso pela internet e clicar em todos os passos da unidade que est estudando e, no ltimo passo (final da unidade), clicar no boto Concluir. Depois voc pode optar em continuar estudando na web ou voltar a estudar por este material.

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Tema 1: Anlise e planejamento financeiro Assunto 3: Fatores que influenciam o planejamento Unidade 3: Fatores internos da empresa
APRESENTAO PANORMICA Ol querido(a) amigo(a)! Estamos progredindo muito em nossos encontros, est percebendo? Vamos continuar nosso curso de Anlise e Planejamento Financeiro, dando andamento ao mdulo 3 Fatores que Influenciam o Planejamento. Nesta terceira unidade, finalizaremos o assunto 3, identificando os fatores internos de nossa empresa. Desta vez, vamos aprender o que so fatores internos e como devemos utiliz-los para nosso melhor desempenho. Na unidade anterior, estudamos os fatores externos e como so analisados. Agora, vamos estudar seu inverso. Se voc fixou as informaes necessrias para analisar os fatores externos, ver que os passos so bem semelhantes aos abor dados no captulo anterior, porm com uma mudana de perspectiva*. Entender quais so nossos fatores internos e como utiliz-los na dinmica do mercado algo de relevncia fundamental nas atividades empresariais. A anlise dos fatores internos algo ne cessrio na relao de procedimentos que um empresrio deve ter em mente ao realizar suas atividades. Assim como os outros aspectos, este completa o conjunto de conhecimentos necessrios para sua permanncia no mercado*. Depois que conversamos sobre fatores externos , voc j deve ter idia do que sejam os fatores internos. Ento, responda para si mesmo: Para voc o que so fatores internos? Quais seriam os fatores internos da sua empresa? Quais as diferenas entre eles? Por que devemos fazer a identificao e a anlise dos fatores internos? Mais uma vez, vamos ver que essas questes sero compreendidas no andamento deste encontro. Ao final da unidade, voc ter construdo suas respostas. Agora, que tal continuarmos a acompanhar a histria de Paulo e Jorge?

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Relembrando... Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet. Para localizar o assunto e unidade desejada muito fcil. Na tela de entrada ao curso, voc encontrar 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no ttulo correspondente. Ser aberta uma nova tela onde constar, direita, a lista das unidades referentes quele assunto. Ento, s clicar no ttulo da unidade desejada e esta se abrir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu como fcil a navegao pelo curso? HISTRIA Na unidade anterior, Paulo e Jorge estavam admirados com a lucidez de Dona Anastcia como empreendedora, que, mesmo no sendo uma especialista, sabia identificar muito bem os fatores externos de seu negcio. Por esta razo, ela se recusou a fazer os uniformes da fbrica Salgadinhos Doce Sabor, j que no tinha como atender a esta encomenda da melhor maneira. Est lembrado(a)? Dona Anastcia, ento, indicou a Paulo a Malharia So Jorge, que era especializada em produes de maior porte, para que os uniformes dos funcionrios da Salgadinhos Doce Sabor fossem feitos l. Os scios Jorge e Paulo ficaram muito satisfeitos com a indicao de Dona Anastcia e, antes de irem para a Malharia So Jorge, foram almoar no restaurante Cheirinho da Terra. Depois do almoo, Jorge e Paulo seguiram para a Malharia So Jorge, que pertence a duas grandes amigas, Carla e Carina. Antes de saber o que se passou nesta visita, vamos conhecer um pouco da histria dessa empresa. Carla e Carina trabalharam durante doze anos como costureiras em uma confeco, at que resolveram associar-se para montar a prpria empresa. Ao sair da empresa em que trabalhavam, investiram o capital na compra de mquinas de costura, alugaram um pequeno salo e iniciaram as atividades da empresa. Carla e Carina acreditavam que, como j tinham experincia na rea, no enfrentariam nenhum problema, por conhecer muito o que faziam. S no contavam que, para administrar uma empresa, era preciso mais do que saber costurar! Logo nos primeiros pedidos, Carla e Carina comearam a enfrentar os primeiros problemas, pois no tinham como dar conta, sozinhas, da grande quantidade de encomendas. Para auxiliar na produo, chamaram duas colegas que j haviam trabalhado com elas na outra empresa, para que, assim, pudessem entregar os pedidos no prazo combinado.

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As encomendas da malharia eram originadas de um nico cliente, no incio. Depois que este cliente se abasteceu, passou algum tempo sem solicitar novas encomendas. Com isso, as scias se viram em uma situao bastante difcil, pois estavam com mais duas funcionrias e sem nada para produzir. Sentiram, ento, a necessidade de contratar um vendedor. Como no tinham condies de contratar um vendedor exclusivo para sua empresa, chamaram um representante autnomo. Observe que, nesse momento, Carla e Carina passaram a identificar melhor os aspectos internos da empresa. Roberto trabalhava com roupas e sportivas para mais duas empresas e, com o convite das empresrias, fechou o acordo de trabalhar por comisso: elas pagariam 10% de tudo o que ele vendesse. Carla achou excelente a idia, pois, assim, no teriam mais que se preocupar com as vendas e poderiam cuidar das outras funes da empresa. Carina, a outra scia, logo comeou a se preocupar, porque Roberto no mantinha uma freqncia em suas vendas. Em alguns perodos, ele mandava tantos pedidos que elas precisavam contratar mais funcionrios para trabalhar; em outros, ficavam com a empresa s moscas. Observe, neste momento, outro aspecto interno da Malharia So Jorge: sua capacidade de produo. Ao aceitar pedidos que no poderiam ser atendidos com os funcionrios que tinham, elas superdimension aram* a sua capacidade interna de produo, e tiveram que contratar mais gente. Ser que, diante dos custos da mo-de-obra, o valor recebido foi suficiente? Vamos adiante! Diante do problema de oscilao nos pedidos, Carla identificava a falta de divulgao da empresa. Mesmo sem planejamento, fizeram anncios em jornais locais, distriburam folhetos e fecharam um contrato com a rdio local para chamadas semanais, por um perodo de seis meses. Esperavam, com isso, aumentar as vendas. Mas as vendas no aumentaram como elas esperavam. Prximo do fim do ano, resolveram participar de uma feira local para vender seus produtos. Nessa mesma poca, Roberto tambm havia se empolgado e estava vendendo muito mais.

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Com o aumento nas vendas, Carla e Carina chamaram mais pessoas para trabalhar em sua Malharia. Alm de ter que aumentar as compras, Carina comeou a notar que sobrava muito tecido, pois as funcionrias recm-contratadas no tinham a mesma experincia na produo que tinham as funcionrias mais antigas. Isto fazia com que gastassem mais com matria-prima e desperdiassem muito material. Claro que, com tantos novos pedidos e os prazos de entrega, a fbrica teve que trabalhar mais ainda. Foi a que as scias perceberam que no poderiam contar muito com o quadro de funcionrias, pois mais da metade delas faltava e no dava a mnima satisfao. Mesmo com todos esses contratempos, as vendas de fim de ano foram timas. Porm, ao fazer o fechamento dos resultados, concluram que no haviam obtido lucro. Ainda motivadas com as vendas do fim do ano, acreditavam que, se continuasse assim, em pouco tempo conseguiriam reverter o quadro. No comeo do ano, mais uma decepo para as scias Carla e Carina: muitas devolues de peas com defeito, muitas trocas, as vendas caram assustadoramente. A Malharia So Jorge permanecia cheia de funcionrios. As scias ficaram em pnico!

Observe que, ao falar da inexperincia dos seus funcionrios, Carla j identifica os aspectos internos de sua empresa que influenciam decisivamente na sua capacidade de produo.

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REFLEXES A ltima observao de Paulo muito interessante. Voc concorda com ele? Para voc, basta competncia tcnica, saber fabricar seus produtos, para encarar o mercado? Ou preciso mais que isso, ou seja, planejamento? A experincia de Carla e Carina lhe pareceu familiar? Voc conhece algum empreendedor que passa pelos mesmos altos e baixos da Malharia So Jorge? O que pudemos aprender nesse capitulo, com a histria de Carla e Carina? Depois de refletir um pouco sobre essas questes, v at o Frum e debata esse tema com seus colegas. O que ser que eles pensam sobre isso? Ser que j vivenciaram algo parecido? Aproveite a oportunidade de trocar experincias e integrar uma rede de colaborao! REGISTRANDO Em caso de dvidas sobre a navegao do curso, retorne ao Guia do Curso e releia-o. Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto; usamos asterisco (*) para indicar as palavras e/ou expresses que constam no glossrio. Utilizamos o itlico para indicar palavras de origem estrangeira presentes ou no no glossrio. Consulte a Midiateca para conferir referncias que iro enriquecer o seu aprendizado neste curso!

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TEORIA

Pois bem, amigo(a). Como vimos, no moleza administrar uma empresa, quando no h uma avaliao cuidadosa das nossas potencialidades e deficincias internas. s vezes, temos tudo: talento, criatividade, bom humor, vontade, porm um simples detalhe pode atrapalhar o nosso sucesso. Esse detalhe , exatamente, a falta de planejamento. Como estamos analisando fatores internos, vamos levar em conta alguns aspectos importantes. O episdio de Carla e Carina nos mostrou que devemos ter muito clara a nossa capacidade produtiva, para evitar todos os transtornos que elas passaram na Malharia So Jorge, como por exemplo, a contratao de muitos funcionrios e a demanda de servios reduzida. Ou, ento, nos momentos de pico, quando havia muitas encomendas, muitos funcionrios com pouca experincia, que no conseguiam atender a demanda produtiva e s aumentavam os custos. Para comear, avalie com muito cuidado o corao da sua empresa, ou seja, a produo. Como fazer isso? Analisando os estgios seqenciais* de produo: Avalie o processo de produo; Busque a racionalizao e a otimizao; Estude a reciclagem do processo de produo.

Pense bem. Como est o processo produtivo da sua empresa? H desperdcio de material? As pessoas que trabalham com voc dominam bem o processo produtivo? Com certeza sempr e h o que aperfeioarpor exemplo: uma mesma tarefa pode ser feita gastando-se menos e rendendo-se mais. H quem acredite que, para melhorar o processo produtivo, preciso mais investimento em dinheiro. No entanto, s vezes, a mudana na arrumao de uma sala, uma melhor organizao nos horrios dos funcionrios ou uma campanha de racionamento j fazem maravilhas.

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Pequenas medidas podem fazer a diferena na melhoria da produtividade e, para isso, no preciso, necessariamente, investir dinheiro. O ideal que voc consiga, cada vez mais, diminuir os gastos e, ainda assim,melhorar a produo. Outro fator que deve ser observado na anlise dos fatores internos da sua empresa so os recursos humanos. Como esto as pessoas que trabalham com voc? Motivadas e eficientes? Ou se acomodaram e no produzem com o mesmo pique do incio? Ser que precisam aperfeioar a tcnica, fazer um curso para melhorar suas habilidades? Pois , amigo(a), lidar com pessoas no tarefa das mais fceis. Cada um tem as sua s prprias demandas, seus momentos de baixa produtividade, suas dificuldades. Porm, isso deve ser contornado para que a produo no pare, concorda? Na histria de Carla e Carina, voc observou que, no momento em que elas mais precisavam dos funcionrios produzindo a todo vapor, havia grande nmero de faltas. O que fazer, num caso como esse? Contratar gente nova e, todavia, sem experincia para substituir os que faltam? Ou seja, gastar mais dinheiro e correr o risco de no resolver o problema? Ateno! Quer ver outra forma de apresentao das informaes sobre procedimentos na rea de recursos humanos transcritos abaixo? Entre no ambiente do curso na internet e vai encontr-la no passo 11 da unidade Fatores internos da empresa e do assunto que estamos estudando agora (Fatores que influenciam o planejamento). O sr Finanas espera por voc ... Antes de mais nada, bom ter em mente alguns procedimentos que devem ser praticados na rea de recursos humanos para evitar que esse tipo de situao acontea. Veja abaixo quais so eles: Verifique se os funcionrios passam por aperfeioamento constante Questione se a contratao deles foi por competncia ou pelo menor valor de mercado; Avalie a experincia anterior; Avalie se o pessoal prestativo, simptico, de boa apresentao pessoal e como se porta diante do cliente.

Agora, vamos analisar outro fator interno importante em qualquer empreendimento: a rea de vendas! No caso de Carla e Carina, a principal dificuldade era manter as vendas em um patamar est vel. O vendedor que elas contrataram para prestar servios, Roberto, no mantinha uma constncia nas vendas.

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O resultado, como vimos, era que havia perodos de muitos pedidos e outros em que a fbrica ficava parada. Por que isso acontece? Quer algumas dicas? Vamos l: Procure saber como est a comunicao interna e externa, ou seja, se as informaes que so passadas pelos clientes, chegam a outras reas da empresa; Avalie se as vendas esto sendo supervisionadas; Analise se os clientes esto com suas expectativas satisfeitas; Supervisione se existe sazonalidade* nas vendas; Se existir sazonalidade, verifique as estratgias para combater as pocas difceis, quando as vendas naturalmente caem.

Depois de analisar as vendas, agora a vez do marketing. Hoje ouvimos muito falar dessa palavra, que parece mgica, diante de tantas vantagens que anunciam em seu nome. Claro, como qualquer outro fator interno, pode auxiliar bastante o crescimento do seu negcio, se bem aplicado! Mas, afinal, o que esse termo significa? Marketing o processo de planejamento, execuo, comunicao e distribuio de idias, bens e servios, de modo a criar trocas que satisfaam objetivos individuais e organizacionais. Recorda o que aconteceu com Carla e Carina? As scias fizeram an ncios em jornais locais, distriburam folhetos e fecharam um contrato com a rdio local para chamadas semanais, por um perodo de seis meses. Elas esperavam que, com esse investimento em marketing, as vendas aumentassem. Mas no aumentaram tanto quanto esperavam. O que houve, nesse caso? Elas erraram em investir em divulgao e marketing? Ou ser que perderam energia e dinheiro, atirando para todos os lados, sem planejar antes? Voc no acha que, antes de investir em todos esses anncios, teria sido ma is proveitoso se elas fizessem plano de marketing para atingir somente o seu pblico alvo? Em outras palavras, o marketing pode ser muito til se, antes, forem definidas aes corretas. Quer saber quais so elas? Veja abaixo: Definir o pblico-alvo; Elaborar um plano de marketing. O Sebrae tem outras solues educacionais a oferecer para melhorar sua atuao como empreendedor. Uma delas o curso Como Vender Mais e Melhor . Procure se informar sobre este curso. Definir o veculo de propaganda; Avaliar a relao custo-benefcio.

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Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar em todos os passos da unidade que est estudando e, no ltimo passo (final da unidade), clicar no boto Concluir. VAMOS RELAXAR Est cansado(a)? Prepar amos para voc algumas opes para lhe proporcionar um relaxamento do corpo e da mente. Confira! Ditado Informatizado Quem com vrus infecta, com vrus ser infectado! Mais vale um arquivo na mo do que dois baixando... No adianta chorar pelo link clicado! A pressa inimiga da conexo! Na internet, as melhores coisas so imorais, ilegais ou pedem nmero de carto de crdito! Em terra off-line, quem tem 486 rei! Tendinite pouca bobagem! No h nada como um clique aps o outro! Ruim com o seu micro, pior com o meu! Exerccio de Relaxamento Que tal levar a conscincia ao seu ato de respirar? Para aquietar-se, faa algumas respiraes profundas, lentas e ritmadas, levando a conscincia para o abdmen e para a regio entre as costelas. As costas devem estar eretas e os olhos fechados. Relaxe, descontraindo os msculos da face. Guarde esta regra: quando o ar entra, os msculos do abdmen relaxam, expandindo-se. Quando o ar sai, o abdmen levemente contrado. o movimento que chamamos de murchar a barriga.. Sinta o ar penetrando os pulmes, energizando e revitalizando todas as clulas. Repita esse exerccio por 5 vezes. Msica Ateno! Para ouvi a msica voc dever retornar ao ambiente do curso na internet. Localize a unidade Fatores internos da empresa do assunto Fatores que influenciam o planejamento que estamos estudando agora e v at o passo 14. Confira!

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ATIVIDADE INDIVIDUAL Muito bem! Relaxado(a)? Agora vamos passar a um exerccio que vai aprimorar o seu aprendizado! Ateno! Voc tem atividade individual a realizar no ambiente do curso na internet. Localize a unidade Fatores internos da empresa do assunto Fatores que influenciam o planejamento que estamos estudando agora. No passo15 , voc poder fazer seu trabalho calma e atentamente. Uma outra estrela espera por voc. V busc-la! DESAFIO Agora, o trabalho com voc! Esta unidade nos ensinou muito sobre aspectos internos, no verdade? Pois bem, chegou a sua vez de analisar o seu negcio. Faa um levantamento dos aspec tos internos da sua empresa (produo, vendas, marketing e recursos humanos). interessante fazer o levantamento dos aspectos internos e externos (mercado consumidor, concorrente e fornecedor), antes de elaborar o seu planejamento financeiro. Como deve ser feito esse levantamento? Voc deve descrever no campo apropriado como est cada setor da sua empresa. Como est a produo? H desperdcio ou sobra de material? Quanto tempo necessrio para o produto estar pronto? H desperdcio de tempo? Como est o setor de recursos humanos? As pessoas que trabalham com voc esto motivadas? O trabalho delas reconhecido? Elas maximizam os recursos, ou seja, procuram evitar desperdcio? Tudo isso deve ser descrito. Vamos l!

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1) Produo Dica: Quer um modelo para lhe ajudar neste levantamento dos fatores internos da sua empresa? Retorne ao ambiente do curso na internet. Localize a unidade Fatores internos da empresa do assunto Fatores que influenciam o planejamento que estamos estudando agora, v at os passos 9, 10, 11 e 12 desta unidade. Voc deve estar lembrado que, o Sr. Finanas, detalhou os procedimentos que voc deve tomar em cada um desses tpicos, no ?! Pois bem, v at l e aproveite as orientaes dadas!

2) Recursos Humanos

Agora, voc vai seguir a mesma orientao dada nos itens 1 e 2 acima anterior e descrever como est a rea de vendas e o marketing da sua empresa. Sua empresa tem um vendedor? De quanto em quanto tempo feita uma venda? Sua empresa tem pr ocurado novos mercados de atuao, para ampliar as vendas? No campo marketing faa o mesmo, descrevendo, por exemplo, as aes de divulgao e promoo que tm sido feitas para que sua empresa se torne conhecida e bem vista no mercado. De que forma voc divulga a sua empresa? H um plano de marketing? Voc est conseguindo atingir o seu pblico alvo? Voc se preocupa com a opinio do cliente? Descreva tudo isso e o que mais puder identificar nos campos apropriados.

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3) Vendas Dica: Quer um modelo para lhe ajudar neste levantamento dos fatores internos da sua empresa? Retorne ao ambiente do curso na internet. Localize a unidade Fatores internos da empresa do assunto Fatores que influenciam o planejamento que estamos estudando agora, v at os passos 9, 10, 11 e 12 desta unidade. Voc deve estar lembrado que o Sr. Finanas detalhou so os procedimentos que voc deve tomar em cada um desses tpicos, no ?! Pois bem, v at l e aproveite as orientaes dadas!

4) Marketing

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COMENTRIOS

Parabns! Voc acaba de vencer mais uma etapa deste curso. Ao concluir esta unidade, Fatores Internos da Empresa, voc tambm est concluindo o assunto 3 - Fatores que Influenciam o Planejamento. Agora hora de descansar, para se preparar para o mdulo 4, que vem a! Que tal passear um pouco, distrair -se, olhar a paisagem da janela? Ou, quem sabe, conversar com os amigos, beber um copo dgua, um suco ou cafezinho? Nos vemos no prximo mdulo! Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar em todos os passos da unidade que est estudando e, no ltimo passo (final da unidade), clicar no boto Concluir. um procedimento que lhe permitir ter acesso a um novo assunto e possibilidade de fazer o download deste novo contedo. Se tiver dvidas de como proceder, consulte o Guia do curso ou recorra ao Relembrando (pgina 2 deste material).

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