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OBJETIVOS DE LA PROMOCION Dado que la promocin de ventas es un elemento de la poltica comercial, sus objetivos han de ser consecuencia de los

comerciales. Por ello, aunque la finalidad de la promocin sea nica -acercamiento del producto al consumidor y expansin de la demanda a corto plazo-, su empleo deber obedecer a una determinada planificacin de objetivos: De empresa

Liquidar un elevado stock de producto Conseguir mayor liquidez a corto plazo Cerrar el paso a la competencia Motivar el equipo de ventas, facilitando sus pedidos Conseguir una mayor productividad y rentabilidad de la fbrica.

De mercado

Introducir un nuevo producto Acelerar el hbito de su consumo Incrementar la participacin en el mercado de nuestra marca Sugerir nuevos usos o empleos del producto Aumentar la frecuencia de consumo Influir en los consumidores rescatando los que nos abandonaron, asegurando los indecisos, etc.

De distribucin

Extender nuestra distribucin Aumentar nuestra cobertura Influir en los niveles de stock de la distribucin Acelerar la rotacin de stocks en el punto de venta Mejorar la imagen de nuestra marca ante los intermediarios, distribuidores, etc. Mejorar la exhibicin en el punto de venta

RENTABILIDAD El impacto que se realiza con la publicidad depende de:

Amplitud de su mercado. Cuanto ms extenso sea el mercado al que va dirigido el producto, mayor ser el efecto del esfuerzo publicitario empleado. Esto es una generalizacin, en mercados especficos muchas veces la publicidad ms rentable

es la ms directa (revistas especializadas, marketing directo, etc.). La naturaleza de la demanda. Cuando la es creciente (por ejemplo: INTERNET), o la tiene diferentes sensibilidades ante la publicidad. La naturaleza del producto. Normalmente es ms rentable la publicidad en un producto cuando su compra tenga un componente impulsivo que no el producto de compra racional (sera un helado frente a una maquinaria industrial) Sus ventajas diferenciales. Ante la mayor similitud de los productos, la publicidad ser ms efectiva siempre que la podamos basar en alguna diferencia competitiva y exclusiva de nuestro producto.
LAS FASES DE UNA CAMPAA PUBLICITARIA

QU DECIR
Tenemos que elegir el tema o motivo central de la campaa, que deber sustentarse en:

Los objetivos que nos hemos planteado con la campaa. Los resultados que tengamos de investigaciones sobre nuestro pblico objetivo.

A QUIN DECIRLO
Definir el segmento de poblacin que va a ser el objetivo de la campaa, es decir el tipo, nmero y caractersticas de las personas a quienes se va a dirigir. En todo caso, este colectivo deber abarcar a todos los clientes, actuales y potenciales, ya sean intermediarios, prescriptores, compradores o consumidores (usuarios).

DNDE DECIRLO
Escoger los medios, soportes y formas idneos para la transmisin de los mensajes, realizando esta eleccin segn las caractersticas de la poblacin objetivo de la campaa, as como las ventajas relativas y la rentabilidad de cada soporte, cada uno de los cuales debe darnos la informacin del perfil de sus lectores, oyentes, televidentes, etc.

CMO DECIRLO
Redactar concretamente los mensajes de una manera coherente con:

1. El tema central de la campaa 2. Las caractersticas de la poblacin objetivo de la misma: argumentos a los que es ms sensible, creencias, prejuicios, etc. 3. Las caractersticas del soporte o soportes por los que se van a emitir dichos mensajes.

CUNDO DECIRLO
Distribuir los impactos, determinando su cadencia a lo largo de la campaa, la cual depender de: -La necesidad de repeticin, que a su vez estar determinada por:

La resistencia psicolgica de la poblacin objetivo de la campaa La idoneidad de los mensajes La presin de otros medios de accin comercial La accin de la competencia La evolucin de la coyuntura

-El presupuesto disponible LA PROMOCIN Se entiende como el conjunto de acciones de tipo comercial que tienen como fin fundamental el incremento de las ventas a corto plazo. OBJETIVOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Liquidar un elevado stock de productos Conseguir una mayor liquidez a corto plazo Cerrar el paso a la competencia Aumentar la rentabilidad del equipo de produccin Motivar al equipo de ventas
OBJETIVOS CARA A LA DISTRIBUCIN

Extender la distribucin del producto Influir en sus niveles de stocks Acelerar la rotacin de los stocks Mejorar la exhibicin en el punto de venta Cuidar la imagen de marca y empresa ante los distribuidores
OBJETIVOS CARA AL MERCADO

Influir en los consumidores Hacer probar el producto Fomentar el hbito de su consumo Aumentar la frecuencia del consumo Sugerir nuevos usos o empleos del producto Incrementar la cuota de penetracin en el mercado

PLANIFICACIN DE UNA PROMOCIN

Los objetivos especficos de la publicidad son mucho ms puntuales. Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", proponen los siguientes objetivos [2]: 1. Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compaa y los productos que presentan los vendedores [2]. 2. Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer a los canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad [2]. 3. Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de lnea [2]. 4. Expandir el uso de un producto: El objetivo puede ser alguno de los siguientes: 1) extender la temporada de un producto, 2) aumentar la frecuencia de reemplazo o 3) incrementar la variedad de usos del producto [2]. 5. Contrarrestar la sustitucin: El objetivo es reforzar las decisiones de los clientes actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras marcas [2].

5.9 Publicidad en funcin del objetivo


El objetivo de la campaa permite establecer siete tipos de publicidad que, en algunos casos pueden

combinarse. Por ejemplo, hay campaas de lanzamiento informativas, o de mantenimiento educativas o informativas directas. En ellas suele distinguirse un fin principal y otro secundario que en realidad sirve para cerrar el primero. 1. Publicidad de lanzamiento El objetivo es introducir un producto o una idea que propone a los consumidores, o al pblico en cuestin, algn tipo de novedad. Tiene en cierto modo carcter de noticia en la medida que anuncia el hecho reciente de su aparicin en el mercado. Los lanzamientos puros presentan productos realmente nuevos, formas distintas de solucionar un problema o satisfacer una necesidad. En realidad en la mayora de los casos se trata de renovaciones de productos ya conocidos. Publicidad de mantenimiento Realizada por marcas ya situadas con el fin de mantener el nivel de notoriedad y, consecuentemente, la demanda. Cuando se ha planificado el mantenimiento como etapa posterior al lanzamiento, el mensaje puede consistir en una modificacin de la campaa utilizada en el lanzamiento. En general los mensajes de este apartado se centran en recordar el posicionamiento de la marca. Por ejemplo Coca-Cola o La Casera a menudo no presentan ms novedad que la propia nueva campaa, su objetivo es probablemente mantener su presencia en los medios y con ello el contacto con los consumidores. 3. Publicidad educativa El fin principal es ensear al consumidor o al usuario a utilizar correctamente el producto o servicio. Se incluyen tambin en esta categora las campaas de concienciacin ciudadana que tienen como objetivo conductas beneficiosas no slo para el propio individuo sino para toda la comunidad. Publicidad informativa Considera prioritario dar datos abundantes sobre aquello que anuncian. Si es un producto explica sus caractersticas, frmulas de consumo,posibilidades de uso, beneficios, etc. Es oportuna cuando se comprueba que el pblico necesita mucha informacin para tomar la decisin de compra. Suele ser tpica, por ejemplo, de productos y servicios financieros. Publicidad directa Se trata de una publicidad centrada en abrir un canal de respuesta con el pblico al que se dirige. Ese canal permite obtener informacin, plantear sugerencias o reclamaciones, incluso, efectuar la compra. Combina las posibilidades de los macro y los micromedia, esto es, medios de comunicacin de masas ms, fundamentalmente, telfono y correo. Publicidad promocional La publicidad se convierte en el canal de comunicacin de una accin promocional (10.2). El incentivo de la promocin (oferta econmica, regalo, etc.) se convierte en el protagonista del mensaje, junto con el perodo en el que el comprador podr beneficiarse de l. Publicidad de apoyo a la distribucin Se trata de reforzar la afluencia del consumidor al punto de venta o al lugar donde encontrara lo que se le ofrece: productos, diversin, servicio ... Se trata de crear circulacin: si se consigue que la gente acuda encontrar la oferta a su disposicin. Las empresas de franquicia, los productos con distribucin exclusiva y las cadenas de distribucin son los principales usuarios de este tipo de publicidad.

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8. OBJETIVO: PUBLICIDAD INFORMATIVA 9. Su objetivo ser enterar al mercado de producto nuevo, sugerir nuevos usos para los productos que oferta, hacer conocer a su target o mercado objetivo cambio de precios, ofertas, descuentos, o simplemente como funciona su producto o servicio. 10. ESTRATEGIA para hacer esta publicidad efectiva:

11. Describir de forma sencilla y clara los servicios disponibles, corregir impresiones falsas o malas percepciones, reducir los temores compradores a su producto o consumirlo, crear una imagen corporativa coherente y adecuada 12. EJEMPLO de cmo lograrlo: 13. Si tenemos un restaurante y nuestro concepto es que sea romntico, un lugar para enamorarse, la publicidad efectiva atreves de un marketing estratgico, nos dir que nuestra publicidad deber ir enfocada a ello, parejas que desean re enamorarse, un lugar para llevar a la chica de tus sueos y que enamore de ti, que durante una fecha especfica tendremos promociones para enamorados. Si usted pensaba que al tener un restaurante venda comida, tendr problemas para crear una publicidad efectiva. Le recomendamos lea este artculo: 14. NO VENDA SU OBLIGACION 15. 16. 17. OBJETIVO: PUBLICIDAD PERSUASIVA 18. Su objetivo ser, crear preferencia de marca, que sus clientes cuando piensen en un producto piensen en el suyo, crear conciencia de marca, promover cambios, que el cliente tenga una perspectiva diferente de nuestro producto. 19. ESTRATEGIA para hacer esta publicidad efectiva: 20. Hacer que los clientes compren ahora, persuadir a los clientes que reciban una visita de nuestros vendedores, hacer dudar a los clientes fieles de la competencia, enamorar a clientes nuevos y hacer reaccionar a la competencia segn creemos lo har. 21. EJEMPLO de cmo logarlo: 22. Siguiendo con una gua para publicidad para restaurantes en este articulo, vea lo siguiente, en Guatemala por la crisis un restaurante pequeo, dedicado a vender almuerzos ejecutivos experimento grandes bajas en sus ventas debido a la baja de precio desmedida de las grandes cadenas de comida rpida, al no poder competir contra ellos, decimos al tener la cuenta afianzarnos en el nicho de mercado, para ellos hicimos una mnima inversin de una manta vinilica, en la cual del lado izquierdo colocamos una persona obesa y el valor calrico de un men, del lado derecho una persona guapa, sana, feliz y de cuerpo atltico y el valor calrico de un almuerzo. Es correcto lo que piensa, las ventas se incrementaron, valoraron lo que es comer sano diariamente. Si aun no sabe que vende en realidad le recomendamos leer este articulo: 23. QUE VENDO EN REALIDAD 24. 25. OBJETIVO: PUBLICIDAD DE RECORDARIO 26. Su objetivo ser, recordar a nuestros clientes, que pronto necesitaran de nosotros, que les hace falta, lo bueno sera tenerlo nuevamente, recodarles donde pueden comprarlo, que facilidades damos y todo lo que hemos logrado. 27. ESTRATEGIA para hacer esta publicidad efectiva 28. Jose: Mire donde puedo encontrar un restaurante romntico para ir con mi novia? 29. Mario: (piensa) en XxX lugar, ah es bonito, pero no recuerdo la direccin

30. Esto est sucediendo, en este momento en algn lugar, alguien tiene una necesidad y ha tenido que preguntar a alguien donde ir y este no puedo recordar donde era, por eso este tipo de publicidad logra mantener nuestro producto en la mente del consumidor fuera de temporada, lograr un alto grado de conciencia del mismo. 31. EJEMPLO de cmo logarlo: 32. Cuando piense en consentir a su ser amado, recuerde que nuestro restaurante lo har por ti, preocpate por verla sonreir y no nosotros por consentirla. Para nuestro restaurante romntico antes mencionado. 33. Quieres tener un cuerpo de ensueo, el 20% es ejercicio y el 80% es alimentacin, come sano y transfrmate. Para nuestro restaurante saludable. 34. Le recomendamos leer: Que le estan comprando 35. 36. Estos que hemos descrito son unos de los muchos objetivos que pueden existir pero le queremos ayudar a empezar a con el pie derecho. 37. 38. Recuerde la publicidad puede ser buena o mala, para nosotros la idea es hacerla efectiva para logre su objetivo, que en el 99% de los casos con un margen de error del 1% ser que sea vea reflejada en rentabilidad. 39. 40. Le deseamos lo mejor y le recordamos que si desea contratar una agencia de publicidad en Guatemala, contctenos sin ningn compromiso. Esperemos nos viste pronto y nuestros artculos le sigan ayudando a hacer crecer su empresa. Recuerde cada paso que da determinara el proximo...