La comunidad Latina de estudiantes de negocios

GUIA DE ESTUDIO

DE

MARKETING INTERNACIONAL

PARA

EL

INSTITUTO METODISTA UNIVERSITARIO CRANDON

Elaborado por Ec. Concepción Rada P.

Año 2005

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El marketing internacional

Es la realización de las actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio.
La diferencia entre el marketing nacional y el internacional está dada en que las actividades del marketing ocurren en más de un país......., esto explica la diversidad y complejidad de las operaciones de marketing........, lo que implica una gama de estrategias que son necesarias para hacer frente a los distintos niveles de incertidumbres del mercado(variables incontrolables: competencia,, políticas, leyes, comportamiento de los consumidores, desarrollo tecnológicos).......para lo cual deberá ajustar...... producto,precio, promoción y plaza o distribución(variables controlables)........, para lograr los objetivos del marketing.......................,. Los conceptos y principios del Marketing se aplican universalmente,……..pero el ambiente en el cual se desarrollan los planes del mismo pueden variar drásticamente de un país a otro o de región a región. Las principales preocupaciones del profesional del marketing internacional son las dificultades creadas por los distintos ambientes. (Philip R. Caetora-John L.Graham.-McGraw-Hill.10ªEdición).

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I PARTE

COMERCIALIZACION INTERNACIONAL:
Relaciones que tienen los países entre sí con la finalidad de asegurarse el aprovisionamiento de los bienes y servicios requeridos para la elaboración de sus productos. Los países necesitan del dinamismo de estas relaciones comerciales complementadas con relaciones políticas, económicas, etc. Porque vivimos en un mundo donde nos complementamos entre sí para poder reactivar, mejorar y desarrollar sus sectores productivos, los países requieren del ingreso permanente de divisas que se pueden obtener de diferentes formas pero basadas siempre en las relaciones internacionales. FORMAS DE ADQUIRIR DIVISAS: 1) Permitiendo el ingreso de la inversión extranjera (para que ésta se cumpla deben existir ciertas condiciones de seguridad que buscan los inversionistas: estabilidad económica, política, social,laboral etc.etc.). 2) Los endeudamientos extranjeros (por ej. con organismos internacionales, con los diferentes gobiernos o a través de la venta de bonos). El endeudamiento no es muy positivo por las tasas de interés y por la dificultad que tienen los países para cumplir con los servicios de la deuda. 3) Mejorando la exportaciones: Esta es la parte en la que debemos centrarnos, para lo cual debemos saber y conocer cuales son nuestros productos y /o servicios de exportación, dónde, cómo y por quién se producen. Para exportar Los documentos que buscas están en http://www.gestiopolis.com/

UU. Frente a otros mercados. dónde están ubicados. etc. Las exportaciones pueden caer o disminuir por diferentes razones: -los problemas sanitarios (como es el caso de la aftosa en la carne). El Gobierno. cárnicos. carne. poder aplicar el Marketing Tradicional.com/ . los que los vinculamos directamente con el Marketing Internacional. etc. Los sectores productivos se dividen en: 1) Sector Primario: encontramos productos agrícolas que tienen gran incidencia dentro del producto bruto interno (PBI). se eleva el nivel de vida de la sociedad. Los países dividen sus exportaciones de productos en: 1) Productos tradicionales: productos que por años enteros han sustentado el desarrollo de las economías de los países. En el mundo entero la demanda de estos productos no tradicionales es infinita (por eso el Gobierno se preocupa por fomentar loas exportaciones de los productos no tradicionales. aproximadamente) en su mayoría son productos industrializados: productos lácteos. Canadá). etc. la Los documentos que buscas están en http://www. lana. etc. Tacuarembó. dinamizar. Treinta y Tres).gestiopolis. si bien cuida los productos tradicionales. le da mucha importancia a los productos no tradicionales porque este comercio se aumenta y genera más fuentes de trabajo y mejora el nivel de desarrollo industrial de los países. Para exportar: 1) hay que conocer cuál es nuestra oferta exportable (productos que producimos. variaciones de precios. Las exportaciones hacia el resto del mundo también se han visto afectadas. cuero (que constituyen el 21% de las exportaciones uruguayas aproximadamente) . para lo cual ha creado incentivos a las exportaciones). Ej. generalmente productos que se exportan en estado natural y que gozan de ventajas comparativas y competitivas. niveles de exigencias (es decir por desconocimiento de los elementos culturales de los consumidores.) para que con un conocimiento del producto que vamos a promocionar. Las exportaciones sirven para reactivar. por problemas económicos en general. La economía y al mejorar la economía se generan fuentes de trabajo. -los problemas económicos de los países vecinos de los cuales dependemos en un 40%.La comunidad Latina de estudiantes de negocios también es necesario considerar el flujo de las importaciones puesto que el comercio internacional es de doble vía. sobre todo con los países del Norte (EE. 2) Productos no tradicionales: (constituyen el 79% de las exportaciones uruguayas. Los productos agrícolas de mayor desarrollo en el Uruguay son: el arroz (Artigas.

con menor participación los porcinos. una idea de cómo es ese mercado que estoy seleccionando para mi producto. industria intermedia (insumos del producto que sirven de base para el desarrollo de otros productos) e industria de consumo final ó industria liviana.le genera ingresos. La segmentación de mercado nos posibilita tener armas. es decir exportarlo en las mismas condiciones en las que se produce. hídricos que son muy poco utilizados). tengo que hacer un perfil de mercado que me da un lineamiento. La silvicultura (forestación) que constituyen un gran ingreso de divisas de exportación para el Uruguay. el turismo que aunque la participación en el PBI siempre se mira con mayor expectativa con respecto al turismo vacacional (verano).gestiopolis. si no lo adaptamos podemos hacer una extensión del mismo.La comunidad Latina de estudiantes de negocios caña de azúcar (Artigas). chinchillas). cómo. en invierno y que moviliza a una gran cantidad de pequeños comercios generando así una gran participación en el PBI. energética (Uruguay tiene muchos recursos energéticos.com/ . lo cual constituye una oportunidad de mercado). conferencias.). elementos para llegar a una mejor negociación. puede tratarse de productos contra-estación. cuándo. Debido a una planificación del Gobierno. bovinos y ovinos. Con menor participación. los Seguros. 3) Sector Terciario: se relaciona con los servicios (transporte ferroviario. etc. etc. etc. metálica. lor productos oleaginosos: girasol. (porque por ej. la Banca. fluvial que sirve de nexo para sacar productos por el río hacia puertos. La minería. la pesca de agua dulce y pesca marítima-oceánica. los productos horti y fruticultores (Canelones. Paysandú. cuándo. aéreo. Ese producto se puede adaptar en función al tipo de mercado que va a ser dirigido. es decir que hacemos una segmentación de mercado internacional en donde analizamos quién compra el producto. Los forrajes que sirven para un segundo grupo que son los ganaderos y la producción animal diversa: ej. 2) Sector Secundario: sector que ya está conformado con cierto proceso industrial generando industria pesada como bienes de capital. congresos. Para exportar hay que seleccionar el tipo de producto (porque pueden exportar empresas que no sean productoras sino comercializadoras). el Servicio de Salud y los Servicios de Educación. vial. Para saber el qué. etc. existe un turismo de ciudad que atrae a la realización de seminarios. (Mercedes. por los permisos y patentes que concede el Estado a los diferentes barcos de otras banderas para la pesca en aguas territoriales. etc. El segundo paso es seleccionar el mercado al cual vamos a dirigir el producto. cómo. ganado de peletería (ej. las Finanzas. Salto. porqué. Los documentos que buscas están en http://www. Fray Bentos). la avícola y la apícola.

etc.Población (número de personas a las que dirijo el producto.Nombre del País . tiempo. Los documentos que buscas están en http://www.gestiopolis. así puedo hacer una comparación. Analizo por ejemplo: .Ubicación geográfica (transporte.Clima . me permite determinar el tamaño de mi mercado potencial) . para saber la política que adopta.Tipo de Gobierno.com/ .La comunidad Latina de estudiantes de negocios Ese perfil me ayuda a determinar si me conviene o no exportar a ese país para hacer el perfil de mercado sacamos datos del mercado al cual vamos a exportar (esos datos los averiguamos a través de fuentes secundarias para así reducir más costos.) . PERFIL DE MERCADO 1)Factores Físicos – País de Origen y de Destino Primero analizo los Factores Físicos del país de destino así como también del país de origen.

Balanza Comercial Global .com/ . más aranceles paga.PBI: me sirve para saber el desarrollo productivo de ese país. . . tipo de envase.Renta Per cápita: me sirve para saber si las personas van a tener una capacidad limitada de compra. . embalajes.Negociación de Integración 4) Factores Industriales Los documentos que buscas están en http://www. .gestiopolis. Además me permiten saber cuáles son las condiciones que ese mercado establece para la importación de ese producto (condiciones sanitarias. etc.Condiciones de Importación: envase.Política Económica . En este caso este déficit puede favorecer a nuestro oportunidad de mercado y lo podemos considerar como un elemento de negociación. tipo de embalaje. Los aspectos macroeconómicos me sirven para determinar mi posibilidad económica en el mercado que voy a exportar.Ubicación Arancelaria . lo que además me sirve como elemento de negociación.Recargos y Tasas . Cuando hay Balanza Comercial deficitaria (ej. . de certificado de origen. etc. 3)Factores Tributarios y Tecnológicos: Me van a permitir saber cuál es el Derecho arancelario. .Política Monetaria: para saber cómo va a ser el pago que me van a efectuar por mi producto exportado. mientras mayor valor agregado tiene el producto. Balanza Comercial superavitaria eso limita la oportunidad de mercado por tanto tenemos que apoyarnos en una buena habilidad negociadora. porque por ej.Balanza de Pagos . Uruguay-México) Uruguay importa de México más de lo que exporta. las tasas de recargo más los impuestos que va a pagar mi producto al entrar en ese mercado. contenido.Disposiciones comerciales .Derecho Arancelario que paga el producto .Incentivos a la producción/comercialización.Nombre Técnico y Comercial del Producto . si fuese a la inversa.Tipo de Moneda: me fijo en la moneda que me genere más confianza.Balanza Comercial Binacional: relación entre importación-exportación entre el país de origen y el de destino.La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2)Aspectos Macroeconómicos – País de Destino . .Sistema de comercialización . Una moneda fuerte me permite mejorar el precio del producto exportado. contenido.

Todos los productos que tienen los países se encuentran clasificados con un número o código determinado el cual está en función del tipo de producto que nosotros vamos a analizar. La distancia me sirve como elemento de negociación para la Fijación del precio. a la suma de todos los productos con esos códigos se le conoce con el nombre de Universo Arancelario. es decir organizo mi procedimiento de producción y exportación).Importación del producto .Gustos y preferencias .Producción Nacional: me sirve para saber con quien va a competir mi producto. generalmente esta investigación no se puede hacer desde el país de origen sino que es preferible contratar una empresa consultora que esté en el país de destino. etc.Volumen de producción .Estructura.La comunidad Latina de estudiantes de negocios .gestiopolis.Producción sustitutiva .com/ .Forma de comprar de los consumidores . pronto. si tengo frecuencia logística de forma permanente (así me armo un “esquema” para poder tener la mercadería. . cómo se comporta en el mercado. 7) Factores culturales . papeleo.Poder de negociación de la competencia . Los documentos que buscas están en http://www. organización y de capital de la competencia 6) Factores de Infraestructura y de Servicios Que transporte tengo. . sus debilidades. sus fortalezas.Materia prima e insumos más usados .Núcleo familiar Esto requiere una investigación de mercado por ser algo más específico y la puedo hacer consultando a la Embajada y/o Cámaras bi-nacionales del país de destino. La suma de varios medios de transporte en una misma operación se llama transporte multimodal.Precios referenciales: me sirven para fijar mi propio precio 5) Factores de Competitividad . A la sumatoria de todos los códigos se los conoce como Nomenclatura Arancelaria.Análisis de la Competencia: cómo es ella. es decir si existe y si hay importación del mismo producto pero proveniente de otro país.Fuerza de la competencia . El tercer aspecto es saber la partida arancelaria (me fijo en el libro Nomenclatura Arancelaria).

000 Arancel: 20% se le aplica a los 1. Si miro el libro ya sé cuanto tengo que pagar de arancel. Este arancel mejora la recaudación del arca fiscal pero desprotege la industria nacional. Le brinda al consumidor la oportunidad de adquirir productos internacionales a precios más bajos y con “calidad” mejor que la nuestra. regionales. el cual está regulado según las normas que establecen la Organización Mundial de Aduanas. dependiendo de su política de desarrollo y de protección o de expansión de su comercio. Un país según su política económica. las políticas monetarias que establece cada país. Estos aranceles en la jerga diaria son llamados derechos de importación. Cada producto está ubicado según el Reino al que pertenece en cada una de las secciones. (unidad de volumen físico). El arancel favorece al comercio pero afecta a la producción de productos nacionales. Este arancel tiene una contra: puede afectar a la industria nacional. Vegetal y Mineral. Ese código va a variar en función del proceso de industrialización o valor agregado que tenga el producto. la cual le va a determinar cuál es el código que se le asigna a nuestro producto. puede aplicar o clasificar sus aranceles y/o aplicar excepciones (dependiendo del compromiso comercial integracionista que tenga). US$ 1. Al código se lo conoce con el nombre de Partida Arancelaria. Formas de aplicar el arancel: Se divide en 3 tipos al momento de efectuarse: 1) Ad-valorem que significa al valor adjunto.000. bi-laterales etc. 3) Mixto: combinación del 1 y el 2. sean estos Multilaterales OMC. Estos 3 reinos constituyen 3 grandes sectores y dentro de ellos tenemos secciones y capítulos. Lo más usado es el arancel a la importación. En teoría encontramos diferentes sistemas: 1) Arancel Fiscalista: es cuando le conviene al Fisco. Ej.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La Nomenclatura se divide en los 3 reinos: Animal. pero hay ciertos productos (generalmente productos básicos) que pagan aranceles al ser exportados.com/ . Es cuando el Estado quiere recaudar dinero por las importaciones.. los distintos procesos de integración con los cuales se encuentran vinculados los países. Si hablamos de aranceles a la importación se cobra sobre el CIF y aranceles a la exportación se cobra sobre el FOB. en teoría.gestiopolis. entonces aplica aranceles bajos y con esto estimula la importación de productos. 2) Derechos Arancelarios específicos se cobra un valor de terminado por cada UVF. Los documentos que buscas están en http://www. Arancel: es un impuesto que pagan los productos ya sea cuando se importan o cuando se exportan.

instituciones encargadas de entregar los certificados de origen que les exige el país importador con el cual demuestra que el producto es originario del país y así puede gozar de las preferencias de los diferentes procesos de integración. azúcar. Otro aspecto que hay que encarar es el aspecto logístico: empresas navieras o aéreas o terrestres. Cuando una empresa incursiona en lo que es la exportación. frecuencias de las mismas con que llegan al país. Este arancel favorece a la producción nacional pero tiene como contra que afecta al comercio en el país (desfavorece a los importadores). etc. También hay que conocer las disposiciones o condiciones que establece ese mercado a la entrada de determinado producto. Además tiene que contactar a un despachante de aduana para el manejo de la papelería o de los documentos de exportación a través del documento llamado DUA (Documento Unico de Aduana) que es un formulario para importaciones o exportaciones y en donde se declaran las características del producto. Para exportar La empresa debe organizarse en lo que son los trámites de la exportación. cacao. Unión de Exportadores.gestiopolis. con la Cámaras: de Industria. lo que hace que el precio de venta del producto se encarezca y por tanto se demora la rotación de la comercialización de ese producto. Comercio.com/ . analiza los diferentes incentivos que le otorga el Gobierno y las facilidades que le puede brindar el sector financiero sea este público o privado. etc. No todos los productos exportados pagar aranceles sino que los pagan los productos básicos con la finalidad de regular o acercarse a lo que son los precios internacionales y además constituye una estrategia de los organismos internacionales en los cuales están inscriptas estas materias primas (ej. se vinculará con el Banco República.La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2) Arancel Prohibitivo: aquí el Estado lo que quiere es proteger su producción nacional por lo cual aplica aranceles completamente altos o tasas complementarias. también se registra en el LATU que es el que le otorga el certificado de que los productos que se están exportando son aptos para el consumo humano.). petróleo. Incentivos que brinda el Gobierno 1) El primer incentivo a las exportaciones es la devolución del IVA a través de notas de crédito que se pueden canjear por compras de insumos o materias Los documentos que buscas están en http://www. 3) Arancel Optimo: es el que tiende a un equilibrio del ingreso que favorezca al Estado sin afectar en sumo grado a la producción nacional y al comercio en sí.

El Ministerio de Economía y Finanzas tiene una oficina en donde hay un Departamento de Información Comercial que informa a los diferentes interesados en llegar al mercado internacional. 5) Otros son los incentivos de pre-Financiación. Este seguro lo otorga el Banco de Seguro del Estado.etc. 3) Un tercer incentivo es el que se conoce con el nombre de Admisión Temporaria.etc. pero es participativo sólo a sus asegurados (se paga una tasa entre 1 ó 3% del valor de exportación. excepto cuando se da en caso de incumplimiento de mercadería por parte del exportador. 4) Otro incentivo es el Draw-Back: es cuando las materias primas o insumos importados hacen parte de un producto exportado y se paga el derecho arancelario correspondiente. 6) Los Seguros de Crédito a la exportación. este incentivo constituye un acuerdo entre la empresa exportadora y el BCU y que opera así: la empresa exportadora se asegura del pago de su producto exportado a través del documento llamado Carta de Crédito y se lo da a su Banco para que se lo avale. tabaco. 2) Otro impuesto interno que se devuelve es el impuesto específico interno IMESI que se le aplica a ciertos productos tales como la bebida. La Admisión Temporaria funciona así: la empresa debe registrarse en el LATU como empresa exportadora y como empresa que importa cierta materia prima o insumos. Va a cobrar su dinero contra cualquier riesgo comercial. Hay ciertos productos que en su elaboración requieren de materias primas o insumos importados para ser incorporados en el producto de la exportación. Bajo este sistema no pago los derechos arancelarios respectivos porque esos productos van a ser incorporados en un producto exportado y no van a quedar en el mercado local. Registro que tiene una duración de un año y es renovable cada año. Cada vez que exporto una cantidad x.(esto puede variar). El empresario luego de la exportación le pide la Estado que le devuelva el importe correspondiente al arancel pagado.com/ . Este incentivo venía funcionando en forma eficiente hasta los años 90.La comunidad Latina de estudiantes de negocios primas en el mercado interno o también sirve para pagar la planilla de UTE. pero como es un impuesto específico el Estado puede decidir que el día de mañana se amplíe o elimine. Es un seguro que le asegura que Ud. época en que la privatización de los servicios se hizo presente en todas las relaciones comerciales.BSE. pago una tasa de un 0. Junto con el Ministerio de Economía y Finanzas está el Sector Financiero privado y también la Oficina Uruguay Siglo XXI que son encargadas Los documentos que buscas están en http://www. 7) Existe otro incentivo que brinda el Estado pero que lo hace de manera poco efectiva y que se llama Incentivo Administrativo y consiste en que las representaciones diplomáticas acreditadas en los diferentes estados le brindan al exportador información sobre demandas internacionales que pueden interesar a los empresarios uruguayos.gestiopolis.6% sobre el valor CIF(este dato puede variar) y con este pago el LATU me entrega el certificado para que proceda a la importación y no pagar los derechos arancelarios.

500 toneladas – 200 Ton = 300 Ton. 2) Otro problema es que tampoco conocen el origen y las características de las Demandas Internacionales. asesorando permanentemente tanto en el conocimiento de las exportaciones como en la búsqueda de nuevos mercados. Problemática de la Exportación 1) Cuando el exportador encara esta actividad se encuentra con un desconocimiento frente a lo que es la determinación de su oferta exportable (significa la cantidad de ese producto que nosotros podemos ofrecer en el mercado internacional). las asociaciones gremiales defienden a los exportadores haciendo Lobby para lograr la competitividad de los productos en el mercado internacional. constituyendo así nuevas oportunidades de exportación. También existen incentivos a las exportaciones 8) Post-Financiación o post embarque En el tiempo en que demora el importador en pagarle el valor correspondiente al exportador. Los países pequeños siempre buscan contactarse con grandes mercados pero en realidad lo correcto sería vincularse con mercados que estén en el mismo nivel.com/ .La comunidad Latina de estudiantes de negocios de promocionar tanto el comercio internacional del Uruguay como las inversiones extranjeras en el Uruguay. por lo cual deben acudir a los diferentes organismos o Embajadas o a las diferentes Cámaras de Comercio Binacionales o a Internet. éste necesita seguir operando puede acudir al Banco República o Banco Central para que le concedan un Recurso Financiero mientras le pagan del exterior. Ejemplo Capacidad Instalada – Producción efectiva comprometida = Oferta Exportable Potencial . Estos son incentivos que brinda el Estado a los exportadores. por un problema de Oferta Exportable. A todo este desconocimiento se le llama Miopía Empresarial. Facilidades que brindan las Instituciones Financieras privadas: Lo hacen a través de los Departamentos de Comercio Exterior. 4) Otro problema es que desconocen los trámites de la exportación. La Oferta Exportable se determina así: cada empresa tiene capacidad instalada para producir x cantidad.gestiopolis. Por otro lado. Los documentos que buscas están en http://www. 3) Otro probleema es que no conocen lo relacionado con los medios logísticos.

incentivos que en lo que era la participación en ferias. es decir pagar los derechos arancelarios de importación). 3) Ferias y exposiciones: Las Ferias pueden estar coordinadas por el Gobierno pero igual el exportador paga un costo por participar en la Feria. Las exposiciones son los show–room (oficinas permanentes que pueden estar en las Embajadas o en áreas específicamente determinadas y pagadas por una asociación de productores exportadores). también pueden ser promocionadas por el sector privado. 2) Misiones comerciales: son menos específicas que las ruedas de negocios. Existen también otros organismos que hacen este tipo de actividades (Ej. Para promocionar las exportaciones: 1) Se armaban ruedas de negocios en la que se enfrentan exportador e importador (sean reales o potenciales) y discuten las condiciones de la negociación del producto. El Gobierno asumía todo. etc.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Promoción de Exportaciones Década del 80: estaba en manos del Gobierno quien estimulaba las exportaciones entregando incentivos adicionales a la devolución de impuestos.com/ . 2) Permiten la venta de productos en el recinto ferial y que son entregados en el mismo momento (acá el producto debe ser previamente nacionalizado. para enterarse de las innovaciones y avances tecnológicas. Una Feria es un encuentro de exportador con importador. Acompañan a una autoridad para tomar contacto con posibles demandantes. Luego de “La Tablita” (1982) estos incentivos fueron eliminados por parte del Gobierno 1) porque los Gobiernos no podían sostener más este desembolso. El calendario de Feria se lo maneja con uno o dos años de anticipación en la que el importador de un determinado producto ya tiene conocimiento de la Feria y acude a ella para contactar con nuevos clientes.gestiopolis. 2) porque se comenzó con los efectos de las privatizaciones que afectó a la política de promoción de exportaciones. Formas para exportar 1) Exportaciones directas: se realizan directamente por el productor. etc. Este tiene integrado en su empresa un departamento que se encarga de buscar mercados para sus productos y de contactar a demandantes internaciones. para exportar nuevos productos. Lo Los documentos que buscas están en http://www. Estas ruedas de negocios eran asumidas por el Estado. En una Feria pueden haber 2 situaciones: 1) Que se permita el acompañamiento de mercadería para ser expuesta en el recinto ferial y ser entregada como donación a las personas que visitan la Feria. etc. La Cámara de Comercio Binacional). También se pueden dar exposiciones itinerantes. incentivos que se otorgaban para abrir nuevos mercados. favorecían al empresario porque costeaban los traslados.

Este sistema de exportaciones indirectas favorece a los pequeños productores que no tienen producción suficiente ni conocimiento suficiente para llegar al comercio internacional y a su vez les brinda la oportunidad de asesoramiento sobre las diferentes situaciones de comercio. 3) Exportaciones Específicas Estas exportaciones en algunas situaciones indirectas se pueden realizar a través de: pueden ser directas o 1) Las Trading Companies agilitan el comercio internacional ya sea comprando productos y exportándolos por cuenta propia o exportándolos por cuenta del propio productor. Como desventajas encontramos que las utilidades del empresario se ven disminuidas. etc. lo que puede ocasionarle un alto costo. el exportador no conoce el destino de su producto. de Logística. Está dada por la asociación de capitales extranjeros con capitales nacionales (sean capitales privados entre sí. Estas exportaciones directas pueden tener una contra: que la empresa requiera de mucho personal para que atienda específicamente al mercado externo. Depto. etc. que puede permitir un mejor y mayor aprovechamiento de la capacidad productiva instalada. de Aduana.com/ . las condiciones de consumo. capitales privados con estatales o sean estatales entre sí). Para salvar este problema lo que hacen es tercerizar y ahí nos encontramos frente a. Los documentos que buscas están en http://www. etc. La Joint Venture es considerada como una forma de penetración de mercado y como una forma de exportación porque una de las dos partes impone su producto o su tecnología en ese mercado receptor de la inversión. 2) Exportaciones indirectas: Tanto la empresa como el comerciante exportador se contactan entre sí ante las posibilidades de Oferta y Demanda Internacional. mejora sus utilidades. por lo que pierde el contacto y la oportunidad de conocer las exigencias del consumo del mismo.) para brindarle al productor la asesoría necesaria para que el producto llegue en buena calidad y condición al mercado de destino.gestiopolis. le sirve para saber cual es el destino de sus productos y estar en contacto directo con el comprador para conocer más de cerca las condiciones de negociación del producto. 2) Los Joint Venture (exportación indirecta – formas asociativas de exportación) comparten riesgos y beneficios (coinversión).La comunidad Latina de estudiantes de negocios beneficia por que aprovecha los costos. Tiene como ventaja que se dinamizan y diversifican los mercados. Las Trading se caracterizan por el dominio del conocimiento sobre todo del comercio internacional. de Calidad. por lo cual éstas cuentan con departamentos específicos (Depto.

conocimiento del mercado. que se llama Royalty.com/ . que le imparten la Casa Central o el Franquiciante. El otro país se beneficia porque importó la mercadería sin el egreso de divisas y además se asegura un mercado. No salen tantas divisas y es una oportunidad para colocar productos para el extranjero. encontramos: a) la Compra Compensada: en la que el país importador le obliga al país exportador a comprarle algo en producto nacional. Característica adicional del sistema: puede existir una variación del precio pactado por el pago de más o menos un 10%. decoración. hay ciertos productos nacionales que son considerados estratégicos y el Gobierno determina que la inversión extranjera que llega la mercado para elaborar productos estratégicos sólo puede hacerlo cuando se asocia con una nacional. b) Convenio de recompra: se da para la venta de tecnología que implica desarrollo productivo con cuyo resultado se efectúa el pago de esta venta en tiempo y plazo que van entre 5 y 10 años dependiendo del proyecto.gestiopolis. b) por obligación. Esta forma es aplicada en gran medida por los países de economía planificada.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Una Joint Venture se puede formar por: a) La empresa extranjera que quiere llegar al mercado local quiere obviar ciertas dificultades como aprovisionamiento de materias primas. Dentro de lo que es el Counter Trade. etc. Para negociar la Joint Venture tiene que tener en cuenta los mercados a los que va a exportar esta fusión y quien va a tener el manejo y la responsabilidad del desarrollo técnico de esa empresa. Este sistema se promociona más sobre todo para saldar balanzas comerciales deficitarias entre los países y se aplica más para productos de alta tecnología y de poca salida comercial. de la asesoría que le brinda. los mismos que no disponen mayormente de monedas fuertes. El Franquiciado paga un valor determinado dependiendo del producto. 3) Franquicias: en ellas existe el uso de una marca establecida internacionalmente o nacionalmente y que se trata de instalar en un nuevo mercado. pero además se paga un porcentaje sobre las ventas anuales que se obtienen de la misma. Los documentos que buscas están en http://www. modalidad en la que se trata de evitar en gran medida la salida de divisas. establecimiento. etc. La obligación del Franquiciado es que se convierte en mero administrador de un negocio porque debe respetar las condiciones de marketing. ddel área usada. El beneficio es que se exporta tecnología y a su vez se asegura productos por ser comercializados en su mercado. 4) Counter Trade (Intercambio compensado): ésta es una modalidad que en los actuales momentos maneja entre el 20 y el 30% del comercio mundial. por lo tanto el pago de las mercaderías exportadas se realiza parte en divisas y parte en mercadería.

El switcher gana una comisión.com/ . medianas o grandes empresas. e) Swap: constituye una reubicación geográfica de 2 productos que quieren exportar a 2 países que quieren importar y que geográficamente se encuentran muy distantes. En el Uruguay no existe una ley sobre Consorcios en el comercio. Las Cooperativas tienen una administración que es la que por resolución de la Asamblea dicta las pautas y las formas de operar. así como también establece lo que es el Marketing de la misma. 2) incorporar y promocionar los productos “uruguayos” en ese bien que está comprando. 7) Las Cooperativas: Su finalidad es aglutinar productores individuales constituyendo de esta forma un volumen adecuado que se llama oferta exportable para llegar a los mercados extranjeros. Las Cooperativas tienen como desventaja para sus asociados de que estos pierden la identidad dentro del comercio. pero se lo maneja como Grupo de Interés Económico.La comunidad Latina de estudiantes de negocios c) Switch: consiste en una desviación del comercio cortando el flujo entre importación y exportación para el pago de esa operación. Tiene 2 finalidades: 1) evitar el pago total de la compra en divisas. Una cooperativa puede ser de exportación (ej. Los Consorcios pueden ser formados por pequeñas. Corta el flujo porque el switcher busca otros mercados. ahorrándose de esta forma el transporte y derechos arancelarios. También pueden funcionar en el mercado interno como centros de acopio. Los documentos que buscas están en http://www. se pagan o pueden pasar a un nuevo período. El objetivo es aglutinar producción. Quien hace posible esta reubicación es la Figura del Switcher que detecta la negociación y trata de convencer a esos países que le conviene más importar del país más cercano aunque existen pequeñas variaciones de condiciones técnicas. se diferencia del sistema compensado porque es rígido en su negociación y su relación es 1 a 1 (producto x producto). 8) Los Consorcios: Es la agrupación de empresarios que producen para atender oferta exportable. 5) Trueque: es la más antigua de todas. Manos del Uruguay) pero puede ser también de importaciones que tienen como finalidad repartir los costos que ocasiona la misma minimizándolos en cada socio. Todas las operaciones del sistema compensado tienen la particularidad de que sus operaciones pueden fluctuar un 10% más o menos de lo que es la negociación. Esta separación facilita el desempeño del mismo.gestiopolis. 6) Acuerdos de Clearing: los países abren una cuenta y se registran exportaciones e importaciones que se saldan. d) Off-set: es un sistema que es aplicado sobre todo cuando se trata de compras del Gobierno.

Tipos de Consorcio: 1) de Garantía o de Aval: respaldan la participación de la empresa en una Licitación Internacional. Los Consorcios tienen su inicio en Italia y España.gestiopolis. Los Consorcios pueden ser: 1) especializados: se refieren a una sola línea de producto. lo cual implica que la exportación debe ser pagada una vez que el Los documentos que buscas están en http://www. 2) de Promociones: pautan el Marketing Internacional de todas las empresas que lo conforman. que igual constituyen alianzas de grupos de negocios cuyo objetivo es lograr una mayor participación en el mercado. Pago de Exportaciones 1) Carta de Crédito: es la más común y segura. Se juntan los productores de aceites y comercializan sólo aceite. Aceite Optimo. cuya ley establece que para la existencia del mismo deben unirse por lo menos 4 empresas que lo conformen.UU. es decir que no negocian ni ejecutan actividades de comercio internacional. 2) generales: se combinan productos de diferentes líneas de producción o se combinan diferentes productos sean o no complementarios.com/ . lo que motivó un lobby de parte de EE. En el Uruguay no existe una ley que establezca el aspecto jurídico de los Consorcios y se manejan como grupos de interés económico (GIE). para que se eliminaran los Zaibatsu (que eran monopólicos) y se le cambió la figura bajo el nombre de Keiretsu. etc. existe un capital financiero o una institución bancaria que está apoyando el desarrollo del Keiretsu. lo que hace que sus productos sigan siendo más competitivos en términos de precio que los de los otros mercados. es decir que comercialmente la empresa sigue funcionando como tal y no pierde su identidad en el mercado (ej. En Japón tienen su inicio en la época del Zaibatsu que eran los grandes conglomerados económicos que existían en Japón hasta la década del 40 y con los cuales irrumpían en el mercado norteamericano afectando lo que era el consumo de la producción nacional. 2) en el centro de estos grupos empresariales o de negocios.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La suma de estos empresarios constituye una nueva empresa con una nueva marca en la cual esos empresarios aportan parte de su producción para atender los requerimientos del mercado. Los Consorcios son más bien conocidos en Europa y América Latina. 4) de Destino: actúan en el país receptor de la exportación (País importador). Se diferencia de los Consorcios de estas zonas 1) en la medida que son consorcios verticales de producción y horizontales de comercialización en la medida que se comercializan a un mismo nivel (todos son distribuidores). ej. Los Keiretsu igual constituyen monopolios de producción. 3) de Origen: actúan en el país de su nacionalidad. puede ser a la vista.) En los Consorcios las decisiones las toma el Directorio. Maestro Cubano.

entonces nos enfrentamos a una empresa con política expansiva del comercio internacional. es decir que una Carta de Crédito no admite incumplimiento ni cambios. 3) Depósito previo o pago por adelantado: su nombre lo explica y constituye un egreso de divisas en efectivo por lo que es el país importador.La comunidad Latina de estudiantes de negocios importador ha recibido la mercadería o puede ser irrevocable en la que se deben cumplir todas las negociaciones o condiciones establecidas en la misma. por que el mercado nacional se encuentra saturado. por que dependiendo de la misión y visión que tenga determina su política del que hacer en el comercio internacional. 4) Ventas a crédito: cuando existe una excelente relación y conocimiento cabal de la conducta y el comportamiento entre importador y exportador. etc.) Cuando decide internacionalizarse analiza las fortalezas y debilidades que tiene. aprovechar las oportunidades que le brinda el mercado internacional. una condición de la negociación es el tiempo en que se va a pagar la mercadería. Esta condición se da cuando el país importador carece de confiabilidad o de liquidez para cumplir con sus compromisos internacionales. para mejorar la situación económica del país. y por eso exportan. para aprovechar su capacidad ociosa. 2) Libranza o Letras de Cambio u Ordenes de Pago: son documentos que si bien constituyen un compromiso pueden ser endosables de una persona a otra. se hace una extensión del mismo). comienza analizando la política interna de la misma. etc.com/ . para mejorar sus utilidades. 5) Consignaciones: no existe ningún pago. Motivos por los cuales una Empresa decide internacionalizarse Por el interés propio de la empresa (para poder diversificar su mercado. La 1ª fase de una empresa policéntrica es aquella que hace exportaciones del producto que está elaborando en este momento (cuando no se le hace ninguna modificación del producto. se envía mercadería y a medida que se vende se va pagando. para esquivar a la competencia doméstica. para el aprovechamiento de los diferentes factores tecnológicos.gestiopolis. La empresa que sólo atiende al mercado interno se llama etnocéntrica (se siente cómoda de esta manera) pero hay otras empresas que tienen como misión conquistar otros mercados. También hay Los documentos que buscas están en http://www. aumentar su cuota de mercado. Esta puede ser una empresa policéntrica cuando desde su país de origen atiende lo que son las exportaciones. para conseguir asesoramiento de las diferentes agrupaciones a las que pertenezco.

se pasa a una 2ª fase. si la atiende o no. Ante este desglose se puede decidir si exportar o no. producto que se va a exportar.com/ La comunidad Latina de estudiantes de negocios que se adapta el producto a los gustos. etc. envase. Aprovecha una oportunidad que le ha brindado el mercado y que en ese momento tiene fortaleza para solamente atender esa oportunidad. A todo esto se la llama Estímulos Principales y con esto puedo seguir analizando los otros pasos. Pero no quita que esa empresa se pueda constituir en policéntrica (además de exportar a una región. Estímulo secundario es el desglose de lo anteriormente mencionado. en la medida de que se prepara para lo que es la internacionalización de la empresa considerando 3 pasos importantes.circunstancias en las circunstancias. para aprovechar las ventajas e incentivos (Fiscales. que son los Procesos de Evaluación : cómo voy a hacer el perfil de mercado. Si decide continuar. logística. etc. Una empresa geocéntrica puede ser regio o policéntrica al mismo tiempo. capacidad ociosa. Trato de negociar (los procedimientos anteriores me sirven para enriquecer mi poder de negociación).gestiopolis. la situación del mercado interno. participación en Ferias Internacionales. el cual puede ser activo en su actitud del comercio internacional. Empresa regiocéntrica: cuando en su internacionalización considera a un grupo de mercado parte de una región como un solo mercado y está dispuesta a atender a ese grupo considerándolo un solo mercado. Tercera etapa: Decisión: decido exportar y entro en contacto con la otra parte para ultimar detalles. exporta a diferentes países). etc. Cuando la política es determinada tiene que considerar las características de management o del Gerente de Comercialización. Empresa globalizada: o geocéntrica: cuando mide al mundo como un solo mercado donde su producción base es genérica y trata de adaptar ese producto a cada característica de mercado individual o de región.) que le brinda ese mercado. sino que le puede llegar y entonces éste analiza la capacidad ociosa. contacto al despachante de aduana. si la exportación la hago con personal propio o contrato a terceros (comparo los costos). los incentivos que me da el Gobierno). La 2ª fase es aquella cuando la empresa decide instalarse en el país de destino mediante una agencia. Los documentos que buscas están en http://www. me registro en el Banco República. Financieros. los estímulos gubernamentales y con esto él realiza o cumple la 1ª etapa y a partir de allí decide o no exportar (es decir que no hace la 2ª etapa). Cuando le llega reacciona ante la Demanda Internacional (analiza su capacidad instalada y con esto analiza su oferta exportable. Exportador Pasivo: No busca la Demanda Internacional. en un primer paso (Proceso de Iniciación) el exportador o empresario busca la demande internacional o le llega porque su inquietud era buscarla. .

El proceso de negociación implica aproximaciones sucesivas al punto de converger en el resultado deseado en el que exista una satisfacción a plenitud de esos límites o de esos espacios negociados y que los actores están dispuestos a acceder. cuando ésta es ejercida entre gobierno y una combinación (mixta) cuando enfrentamos negociaciones entre Estado y Privados. Toda negociación conlleva un proceso realizado por 2 o más partes (relacionamiento de un ofertante más un demandante ó 2 ofertantes + 2 demandantes ó combinaciones de éstos). de la empresa. culturales y sociales de cada mercado. etc. negociación que se debe enfocar a un largo plazo. FOB. etc.gestiopolis. En un proceso de negociación tanto el ofertante como el demandante buscan acercar al límite máximo (demandante compra) y al límite mínimo (ofertante vende). Los documentos que buscas están en http://www.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La empresa cuando se internacionaliza se enfrenta a lo que son las negociación. El poder de negociación está medido en la capacidad efectiva de influencia que se puede ejercer sobre la otra empresa o parte de negociación. productivos. Negociación Internacional: Relacionamiento entre personas físicas o jurídicas de 2 o más países para llegar a un acuerdo haciendo un esfuerzo que apunta a la obtención de un beneficio económico para ambas partes. humanos. a nivel público o gubernamental. sincronizando con los efectos políticos. que se basan en las relaciones económicas internacionales y que son tendientes a favorecer o proteger intereses globales o sectoriales de los diferentes países. Dentro de una negociación encontramos 2 conceptos básicos: 1) la eficiencia de la negociación 2) el poder de la negociación. La negociación internacional puede ser a nivel privado cuando se realiza entre empresarios de diferente índole. midiendo la eficacia y el poder de negociación que tienen estas partes. CIF. En las negociaciones se utiliza la función de regateo. La eficiencia o eficacia de una negociación se basa en lo que es el aprovechamiento de los recursos materiales. FAS. “Incoterm” son los términos del comercio internacional.com/ . hay diferentes grandes grupos: Ex Work. económicos. Negociación es la que nos relacionamos con diferentes nóminas de espacios o espacios nominados.

La habilidad negociadora además de ser un elemento implícito en cada ser humano. recursos tecnológicos.com/ . como por ej. este poder está más enmarcado con lo que es el tamaño con que cuenta la empresa. El Financiamiento (lo que estoy dispuesto a ceder para atender la Forma de pago).La comunidad Latina de estudiantes de negocios Dentro de una negociación encontramos 2 conceptos muy importantes que son debidamente combinados a través de técnicas y estrategias en toda negociación: 1) la eficiencia (la medimos con lo que es la productividad. con la información que tengo de dentro y fuera de la empresa. El poder de negociar está basado en el dominio que se tiene sobre todas las partes operativas de la empresa. etc. La capacitación. el canal comercial. el servicio post-venta. Marketing Mix: está dado en las 4 P. que es el resultado de una gestión en la que se han sabido combinar los diferentes recursos que tiene la empresa: recursos financieros. Para analizar la capacidad de negociación hay que relacionarla con el poder de la negociación. la fecha y la seguridad de entrega. tiene que tener un apoyo de lo que es el grupo administrativo. el cual es la influencia que se ejerce sobre otro actor. Tipos de negociación 1) Negociación comercial privada (entre 2 empresas privadas) 2) Negociación comercial oficial (entre empresas del Estado) Los documentos que buscas están en http://www. 2) el poder de negociación. recursos humanos y dentro de éstos encontramos los de Marketing). Con respecto a la Información Comercial: tengo que saber cuál es la clasificación de la negociación que voy a realizar. es decir en qué circunstancias realizo la exportación. el análisis micro y macro del país a donde exporto. sobre el conocimiento de los beneficios. A éstas se le encuentran relacionados datos importantes como por ej. el Marketing Mix (las 4 P). la calidad y garantías. la habilidad negociadora. el compuesto promocional. de los atributos del producto. la aplicación decisoria (o sea los costos y condiciones que manejo como estrategia y que influyen en la capacidad de decisión del comprador). A su vez estos recursos que generan una eficiencia se puede decir que están también supeditados a lo que es un poder de negociación.gestiopolis. tiene que apoyarse en otros aspectos. de la empresa para que le brinden la información que necesita y debe tener cierta experiencia negociadora que puede ser en el ámbito privado o gubernamental. los precios referenciales. Si nosotros sumanos eficiencia + poder logramos lo que se llama capacidad negociadora. el producto funcional.

com/ . si estamos frente a la persona: utilizamos los modales adecuados sin hacer exageración de los gestos. establecimiento de fechas establecidas para darle un seguimiento a esta negociación. Estrategias y Análisis Competitivo Cuando una empresa se internacionaliza se enfrenta con ciertas barreras a la entrada. si la empresa se internacionaliza a través de inversión extranjera directa o a través de su producto se encuentra con 5 componentes que le dificultan su acceso al mercado y que hacen que la empresa organice ciertas estrategias competitivas para salvar esas dificultades Existen 5 fuerzas que influyen en la competencia: 1) Amenaza de nuevos competidores Los documentos que buscas están en http://www. etapa en la que se van a conocer las reglas básicas de la negociación. la seriedad y el reconocimiento de mi empresa.gestiopolis. exigencias de la internalización del producto. Hay que manejar también la empatía con el comprador. tales como conocimiento del producto o conocimiento de la temática a negociar. debemos conocer la idiosincrasia de la persona con la que vamos a negociar. calidad del producto. etc. etc. que me permiten alcanzar las metas propuestas: estas estrategias son: el tiempo de entrega. referencias y preferencias del mercado. 4) Post-conferencia o postt-negociación es el momento en que le damos un seguimiento al cumplimiento de lo negociado. la garantía que le estoy concediendo. Hacemos negociaciones internacionales para abarcar otros horizontes. Para una negociación se utilizan estrategias. el precio ofertado y el precio pactado. las empresas quieren expandirse. la cantidad demandada. componentes del producto. es decir que toda negociación tiene un proceso que cumplir.La comunidad Latina de estudiantes de negocios de orden jurídico de orden comercial 3) Negociación Mixta Las negociaciones se realizan cumpliendo ciertas etapas. Cuando vamos a negociar. etc. la cantidad ofertada. el aprovechamiento de los procesos de integración. el uso de la marca. 2) Negociación en sí o conferencia que comprende la solución de los problemas o los puntos divergentes de la negociación. tácticas. Estas etapas están dadas por: 1) Pre-negociación o llamada también pre-conferencia que comprende el primer acercamiento o relacionamiento entre las partes. es decir que comprende la aplicación de estrategias y persuasión que me permiten concretar mi objetivo.

de recursos. si logra esto se reducen las utilidades del proveedor. (estos son finitos y pueden no estar disponibles). 1) Traen al mercado un deseo de participar. 2) Diferenciación de productos: si es un producto general o particular. Los documentos que buscas están en http://www. de publicidad. 5) Canales de distribución: su acceso.2) 3) 4) 5) La comunidad Latina de estudiantes de negocios Amenaza de productos nuevos o sustitutivos Poder de negociación de los compradores Poder de negociación de los proveedores Rivalidad Competitiva que existe entre las empresas. Es una barrera porque entramos a competir con costos. Formas de tener esos beneficios: comprar en cantidades elevadas (de manera que la empresa necesita de él para sobrevivir). 3) Requerimientos de capital: el capital se requiere para financiar instalaciones. tomar precauciones. 7) Respuesta esperada de los competidores 8) Ventaja que gozan las empresas de costos por economía de escala: las empresas ya establecidas tienen ventajas en cuanto a los costos. 3) La meta final de un cliente es pagar el menor precio posible por los productos que usa como insumos. etc. Los compradores tratan de negociar precios más bajos cuando hay muchos proveedores. de establecer nuevas estrategias para cubrir la mayor cantidad de clientes posibles. métodos de investigación. 6) Política Gubernamental: generalmente interpone obstáculos para que otras industrias ingresen al mercado (ej. Esa entrada de nuevos competidores hace que los precios bajen y por eso disminuyen los márgenes de ganancia. 4) Costos que origina el cambio: costos que origina en los productos y en los proveedores los cambios. los subsidios). lealtad a la marca. Para eliminar la amenaza de nuevos competidores Porter describe 8 obstáculos que se pueden presentar a la incursión de nuevos competidores: 1) Economía de escala: el costo unitario del producto baja cuando aumenta el volumen total de producción. La decisión de entrar al mercado va acompañada de una inversión. etc. etc.gestiopolis. 2) La disponibilidad de productos sustitutivos hace que las empresas líderes tengan que cambiar sus estrategias.com/ . etc. Financiar los inventarios.

Lo importante es que ofrezcan precios más bajos en las etapas competitivas del ciclo del producto. 5) Rivalidad: que tiene por objeto mejorar la posición y obtener una ventaja sobre los demás (competencia de precios. etc. Coca-Cola). Los proveedores son importantes cuando son grandes y son pocos. disposición que tienen para desarrollar productos propios. etc. logística. etc. batallas publicitarias. economía de escala. cuando no tienen competencia o productos alternativos que puedan competir con ellos. Para crear las ventajas competitivas existen estrategias determinadas por los costos bajos y por la diferencia de productos y van a depender si nos referimos a mercados amplios: liderazgo en costos y la diferenciación. Se usa para defender una posición en el mercado (ej. Factores que afectan en la rivalidad: a) falta de diferenciación b) costos fijos elevados por las publicidades. Los documentos que buscas están en http://www. El liderazgo en costos se basa en la posición de una empresa con los costos más bajos en los mercados más amplios. Este liderazgo en costos es una ventaja importante sólo si existen barreras para que la competencia no logre los mismos costos. Hay 2 formas básicas para lograr ventajas competitivas: 1) poner en práctica estrategias de costos bajos (le permite a la empresa vender a precios más bajos que los competidores).La comunidad Latina de estudiantes de negocios 4) Lo contrario a lo anterior: los proveedores ejercen un poder de manera de elevar los precios y esto influye en la utilidad de sus clientes. cuando sus productos son un insumo significativo para el comprador. 2) diferenciación de los productos para que los clientes perciban que les da un beneficio que otros no le dan. La ventaja competitiva se logra al crear un mayor valor que la competencia y éste se obtiene de la percepción que tiene el cliente. Tienen para ello que hacer inversiones importantes en tecnología. diferenciación del producto. Diferenciación es la percepción que tiene el cliente de una ventaja real.com/ .) La rivalidad obliga a las empresas a racionalizar costos. Existe una ventaja competitiva cuando entre los competidores hay un factor distintivo que determina el éxito de la empresa.gestiopolis.

con un mismo objetivo: satisfacer las necesidades del consumidor. . Para poder atender las necesidades de los consumidores basadas en el intercambio de productos. aumenta el valor del producto y baja el precio. se trata de encontrar ventajas Los documentos que buscas están en http://www. al Japón como de Uruguay a Australia.UU. como no estamos frente a una relación directa con el consumidor.El Marketing es Universal porque se lo aplica de igual forma(hablando en forma genérica) en todos los mercados. tratamos de maximizar todos los beneficios que tiene el producto para disminuir la presión del precio. dando con ello también una oportunidad de comparación al consumidor. o Diferencial del Producto: cuando se le agrega un valor adicional al producto(aprovechando también lo que es la especialización del trabajo) esto hace que me diferencie de la competencia. Tres Principios Básicos del Marketing Internacional: 1) Ecuación de Valor: cobra mayor fuerza que si estuviéramos refiriéndonos a un mercado nacional.Constituye un conjunto de conocimientos que implica el dominio del saber hacer frente a las situaciones y necesidades del mercado.desde EE. .com/ .gestiopolis. bienes y servicios tenemos que enfocar todos los recursos que posee la empresa a un proceso de pensar y accionar para alcanzar los objetivos de la organización sobre las oportunidades y amenazas que nos brinda el mercado. Esta ventaja competitiva/comparativa puede estar dada en la suma de los beneficios o en el precio. V = B/P. MARKETING COMO DISCIPLINA UNIVERSAL Filosofía de Trabajo. 2) Ventaja competitiva/comparativa. en la medida que aumentan los beneficios.La comunidad Latina de estudiantes de negocios PARTE II . En la actualidad y de acuerdo a los ciclos de vida del producto. las mismas que se reflejan en las necesidades de los consumidores.

.. el Marketing Internacional considera lo que son los servicios del producto (el empaque. anteriormente existe una extensión del producto.. ajusto los tiempos para cada etapa. Los documentos que buscas están en http://www...1960 – Comienza a dinamizarse y aplicarse la Filosofía del Marketing. 2) El ciclo de vida del producto que hace que este producto en el mercado internacional y dependiendo de las características del mercado. Marketing que adopta la empresa está en función de lo que es su misión. financiación de la negociación. ésta puede ser sólo de atender el mercado nacional sin descartar que en un momento dado se haga una negociación internacional. 3) Relacionada con la disposición que la empresa ha puesto para la combinación de los dos anteriores. .. creando ecuación de valor o valor agregado y creando ventajas competitivas para poderme diferenciar de la competencia. el Marketing internacional lo podemos analizar a través de lo que es la ventaja comparativa que me brinda el mercado. De acuerdo a las Teorías Económicas. conservación del mismo durante la logística. que está dada en lo que es la especialización de trabajo y 1) en ocasiones debemos considerar que a pesar de que el mercado tenga producción de materia prima e insumos. En la Etapa de la colonización. a una empresa determinada le resulta más barato importar un producto que elaborarlo ella misma. . 3) El enfoque o concentración es la forma de atender las necesidades y deseos de los consumidores haciendo una combinación de los 2 principios anteriores.gestiopolis. Se le da un encare en el aspecto logístico (cadena) que hace posible que el producto llegue al consumidor final..com/ . dedicado sólo a la oferta y con una pequeña integración de los productos.en el ámbito internacional la empresa lo que hace es una adaptación del producto de acuerdo a los gustos y preferencias del consumidor.1980 – El Maketing está más .. .. el consumidor no sentía la necesidad de tener un conocimiento profundo sobre el producto.. 1990 – Además de la adaptación del producto.La comunidad Latina de estudiantes de negocios competitivas/comparativas en lo que es el elemento del precio y esta ventaja es lo que ha hecho que los capitales de inversión para producción se movilicen desde el centro hacia la periferia es decir que los países desarrollados se movilizan hacia los países de menor desarrollo para aprovechar todas las ventajas de mano de obra barata y de costos sociales. por lo tanto se vivía un Marketing pasivo. su permanencia sea ajustable. del consumidor.

Una estrategia global que tiene una raíz genérica para todos los mercados pero con una terminación adaptada a cada uno de los mercados.) ese país exige. e integración del mercado y tiene como elemento común la adaptación.. Los Controles Nacionales están dados por la exigencia de cumplimiento de documentos. social. b) Costos del producto: al producir más y lograr mejores resultados.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Una segunda Misión es atender a los mercados internacionales para lo cual deberá decidir: a) Vender su producto desde el país de origen pero adaptando su producción a las necesidades o preferencias de esos consumidores. En una empresa geocéntrica generalmente los Gerentes de Marketing buscan una estrategia global que responde a necesidades y cultura de esos mercados. pagos previos que por determinada razón (económica. Con estas fuerzas la empresa desarrolla su propio Marketing y elimina las amenazas y aprovecha las oportunidades. Dentro de estas fuerzas encontramos: a) El desarrollo tecnológico: la tecnología ha facilitado la expansión de los diferentes mercados de productos. De los avances tecnológicos y así hacer propuestas en la empresa. certificados. Los documentos que buscas están en http://www. 2) Fuerzas que restringen o de contención del comercio: Controles nacionales o barreras a la entrada en el país de destino. entonces genero productos específicos para ellos.gestiopolis. La empresa analiza estas fuerzas (ver hoja suelta que dio)... consideran los elementos socio-culturales. Esta empresa para expandirse en el mercado internacional sea de la forma que sea. 1) Fuerzas conductoras o de impulso: le ayudan a crecer. La exigencia de tantos requisitos hace que el Gerente de Marketing pierda el interés por introducirse en ese mercado. el costo del producto disminuye... d) Necesidades de los mercados: la necesidad de los mercados hace que las estrategias de Marketing se expandan en el mercado internacional aprovechando las oportunidades. desarrollarse e internalizarse en el mercado internacional. b) La empresa decide instalarse en el país de destino para aprovechar todas las ventajas que le brindan las políticas .com/ . e) El elemento socio-cultural: Si conozco la idiosincrasia de un mercado. etc. c) Desarrollo de la comunicación y transporte: los responsables de Marketing de estas empresas a través de las comunicaciones y la facilidad de transporte constituyen una fuerza de desarrollo de la empresa porque de esta manera puede estar enterado por ej. sanitaria. se encuentra con algunas fuerzas que la pueden ayudar en su desarrollo o restringir ese desarrollo.

asesores. Formas para realizar la exploración: 1) Seguimiento: aquí la persona que busca la información se orienta hacia aquellos aspectos relevantes de los mensajes que se cruzan en su campo de actividad. etc.com/ . consumidores. etc. autoridades. Los documentos que buscas están en http://www. Sistema de Información: todas las empresas deben de saber a donde acudir para obtener la información que les permita actuar en el mercado.gestiopolis. la regula el FMI a través de la participación de las divisas en el Comercio Internacional) Procesos Regionales de Integración. o va a buscar específicamente lo que busca. Aspectos Financieros: Finanzas Internacionales : se relacionan con los medios de pago internacional.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La pasividad o actividad de la empresa frente a oportunidades de mercado: la miopía de lo que es el Marketing Corporativo significa la falta de visión que tiene el Marketing en la empresa para poder aprovechar las oportunidades que le está brindando el mercado. Determinar el modo de exploración es importante porque: a) radica en el grado en que el explorador busca la información. Esa información debe ser útil. 2) Búsqueda: aquí el individuo busca la información de forma deliberada. b) el estado de atención que tiene la persona en el momento de adquirir la información. Pueden aportar información pero no trabajan en la empresa. Diferencia del Mercado Gustos-Preferencias: diferencias entre el mercado de origen y el de destino. Aspectos Monetarios: Divisas: FMI (tasas de cambio. realiza un proyecto. eficiente. sobre todo cuando se trata de productos que en su adaptación se requieren de mayor investigación y desarrollo. Fuentes de Información: 1) De origen personal: cuando las personas constituyen la fuente más importante que tienen los ejecutivos en las diferentes sedes de la compañía. Hay fuentes personales dentro y fuera de la empresa: Internas: personas que trabajan en la empresa Externas: distribuidores. precisa. 3) Fuerzas reguladoras en el Comercio Internacional: determinan la forma en como se debe desarrollar este comercio y sus técnicas de Marketing. El proceso de obtención de la información se llama Exploración.

diarios. Internet. entonces percibe que van a hacer un producto que va a competir con el de ellos). Si continúa la tendencia se convertirá en un mercado latente. demanda de Coca-Cola). 3) Fuentes de percepción directa: son aquellas obtenidas a través de la percepción que tiene la persona que recibe la información (ej. Cuando un gerente se entera que otra compañía está levantando una planta en un lugar x. o externo: son las emanadas del mercado. Los sistemas de información permiten clasificar esas demandas en: 1) Demanda Existente: las necesidades del consumidor se satisfacen con los productos/proveedores existentes. Se puede medir o calcular de manera precisa (Ej.com/ . Se cumplirá si se ofrece una combinación de Marketing Mix que satisfaga las necesidades. También existe la percepción histórica (ej. 2) De origen documental: el 27% de la información es de origen documental. 3) Demanda Incipiente: las necesidades del consumidor no existen ahora pero existirán en el futuro si la tendencia actual continúa. Los medios de comunicación para transmitir información son: 1) Voz humana 2) Palabras y números impresos 3) Percepción directa a través de los sentidos Otros: ej.La comunidad Latina de estudiantes de negocios El 67% de la información es de origen personal. Cuando el gerente recibe la información y la compara con lo que pasó históricamente). Un sistema de información de marketing es un activo estratégico de la empresa porque actualmente es muy difícil ver el límite que existe entre el Marketing y otros departamentos y entre el Marketing y otros mercados. Cuando analizamos la información del mercado vemos que existen oportunidades que se traducen en demandas. Es conveniente haqcer una auditoría de la información. tele. Las fuentes documentales pueden ser: de origen interno: son las emanadas de la empresa. memos. radio. No se puede medir o estimar de manera precisa. revistas. libros.gestiopolis. para que ésta no se duplique. Es muy amplia pero no es la más importante. Los documentos que buscas están en http://www. No es un mercado existente: no habría respuesta si se ofreciese el producto. cartas. etc. 2) Demanda Latente: las necesidades del consumidor no se satisfacen con los productos/proveedores existentes.

Los documentos que buscas están en http://www. valores. lo cual significa la manera de poder fijar en la mente de los potenciales compradores nuestro producto mediante un Marketing Mix adecuado. En la actualidad nos encontramos con la pluralización del consumo (ej. 5) cuando los cambios del mercado son cada vez más frecuentes 6) cuando existe sobrecarga de datos. Una vez determinado el mercado. características del comportamiento. Una vez que se han identificado esos segmentos debemos evaluarlos y estudiar el Marketing Mix que vamos a aplicar.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Las empresas están experimentando organizaciones más planas. 3) cuando se producen propuestas que van a permitir modificar las estrategias de la empresa. La segmentación se puede agrupar de acuerdo a varios criterios: 1) Segmentación Psicográfica: valora actitudes. Definiendo el Marketing Mix podemos identificar a los consumidores que queremos llegar de forma efectiva y eficiente. La información que nos permite competir en el mercado es una información de la Alta Dirección y el sistema de información debe tratar que esa información se aplique a la toma de decisiones. La segmentación es el proceso por el cual tratamos de identificar los grupos o conjuntos de potenciales clientes a nivel nacional o internacional que tengan una conducta similar. etc. 2) cuando los Directores deben conocer el funcionamiento de los diferentes departamentos.com/ .gestiopolis. difundirla. Organizar la información es recogerla. analizarla y distribuirla a los gerentes para facilitarles la toma de decisiones. Agrupa los segmentos de potenciales clientes por actitudes. estilos de vida. 4) cuando aumenta la presión competitiva en el mercado. estilos de vida. Demanda y consumo de comida típica de un país en otro país). Una compañía necesita una información organizada cuando: 1) está en una etapa o posición competitiva en el mercado. no tan verticales y la intensidad de la información que circula en las estructuras de la empresa es mayor. Segmentación del Mercado Cuando una empresa se lanza a conquistar un mercado debe analizar el contexto global. buscamos el mejor posicionamiento de nuestros productos.

Existen tendencias demográficas que indican la aparición de nuevos segmentos (descenso del número de personas que se casan. Para que el posicionamiento sea efectivo clasificamos los productos en: Los documentos que buscas están en http://www. el nuevo papel de la mujer en la sociedad.) 3) Segmentación de acuerdo a aspectos como la Regulación de los Gobiernos (segmentan el mercado generalmente de acuerdo a los ingresos de la población). 4) Segmentación de acuerdo a la conducta: los consumidores se clasifican en asiduos. Compatibilidad y Posibilidad: la compatibilidad significa que el segmento sea compatible con los objetivos de nuestra compañía. Tamaño Población.La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2) Segmentación Demográfica: incluye la Renta per Cápita. renta per cápita. Posibilidad: que las ventajas competitivas que ofrece ese mercado hagan posible la identificación del segmento. 3) Marketing Global Diferenciado: es la fijación de objetivos de 2 ó más segmentos de mercado con múltiples ofertas de mezcla de Marketing (se logra que la organización tenga mayor cobertura). Ver el tamaño del segmento actual y el potencial de crecimiento que 2) Competencia potencial que tenemos (se evitan los segmentos en los que existen muchos competidores para no tener dificultades).gestiopolis. renta. Criterios para determinar Público Objetivo 1) tiene. Se basa en las características de la población: edad. medios. sexo. etc. educación.com/ . no usuarios. 2) Marketing Global No Diferenciado: que supone la creación de un mismo Marketing Mix para una gran masa de consumidores. Una vez establecido el Público Objetivo se selecciona la estrategia para ese mercado y dentro de esas estrategias encontramos 3 categorías de estrategia para un mercado objetivo: 1) Marketing Global Concentrado: es una estrategia de Marketing o un diseño de Marketing para captar un único segmento de mercado. ocasionales. Una vez que fue segmentado el mercado global debemos buscar posicionar el producto. etc. Público Objetivo El Público Objetivo es la selección de las personas con mayor potencial para la colocación de nuestros productos. etc.

sentimientos. que son sumamente visibles y que su alto precio da una imagen de mejorar el status social (ej. Negocios Internacionales. adidas. Compañía Editorial Los documentos que buscas están en http://www. un Ferrari.3º edic. b) de aldea global: estos productos son aquellos cada vez mayor en cantidad. servicios financieros.) 2) Productos de Elevado Status: son aquellos que requieren menos énfasis en la parte información y más énfasis en la parte de imagen. el entretenimiento (ej. Prentice Hill. García Cruz Rosario Keegan Warren J. cámaras de fotos. etc. los productos se compran de acuerdo a características técnicas concretas y se clasifican en 3: a) Los Técnicos: son los productos en el cual los compradores tienen necesidades específicas y que requieren bastante información respecto al producto (ej. como ej.com/ . Madrid. nike.La comunidad Latina de estudiantes de negocios 1) Productos de Alta Tecnología: son aquellos donde el posicionamiento que se refiere a la tecnología debe ser importante.) c) Autodemostrativos: son aquellos que se dice que hablan por sí mismos. España 1996 Estrategia Competitiva.8º edic. Michael E. 23º Reimpresión. JD radebaugh.2000 Fundamentos de Marketing Internac.gestiopolis. ESIC. MATERIAL BIBLIOGRAFICO COMPILADO: Daniels. Porter. materialismo. Mercedes Benz) c) Productos que usan Temas Universales: son aquellos que usan temas publicitarios que son sencillos y pueden ser entendidos por todos. Hay diferentes tipos: a) los que resuelven un problema común: son aquellos que tienen un beneficio en relación a un determinado momento (un café.) b) Los de Especial Interés: son los menos técnicos que los técnicos y están orientados hacia el ocio. riqueza. Sony. México. un refresco en la playa). etc. Comunica lo que tiene de beneficioso y todos lo comprenden. son productos que se relacionan a símbolos. Prentice Hill. etc. neumáticos. computadoras.2000 Markting Internacional. en la publicación se hace hincapié en que el producto por sí mismo es eficiente (ej.

Marketing Internacional.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Continental S. MC-Graw Hill. 11º.edic..Walker Prhilip R.com/ ..Etzel. 10º Edic.Mc-Graw Hill. México 1997.Graham Fundamentos de Marketing. Los documentos que buscas están en http://www.A.Cateora John L. Stanton.gestiopolis.

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