La comunidad Latina de estudiantes de negocios

GUIA DE ESTUDIO

DE

MARKETING INTERNACIONAL

PARA

EL

INSTITUTO METODISTA UNIVERSITARIO CRANDON

Elaborado por Ec. Concepción Rada P.

Año 2005

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El marketing internacional

Es la realización de las actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio.
La diferencia entre el marketing nacional y el internacional está dada en que las actividades del marketing ocurren en más de un país......., esto explica la diversidad y complejidad de las operaciones de marketing........, lo que implica una gama de estrategias que son necesarias para hacer frente a los distintos niveles de incertidumbres del mercado(variables incontrolables: competencia,, políticas, leyes, comportamiento de los consumidores, desarrollo tecnológicos).......para lo cual deberá ajustar...... producto,precio, promoción y plaza o distribución(variables controlables)........, para lograr los objetivos del marketing.......................,. Los conceptos y principios del Marketing se aplican universalmente,……..pero el ambiente en el cual se desarrollan los planes del mismo pueden variar drásticamente de un país a otro o de región a región. Las principales preocupaciones del profesional del marketing internacional son las dificultades creadas por los distintos ambientes. (Philip R. Caetora-John L.Graham.-McGraw-Hill.10ªEdición).

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I PARTE

COMERCIALIZACION INTERNACIONAL:
Relaciones que tienen los países entre sí con la finalidad de asegurarse el aprovisionamiento de los bienes y servicios requeridos para la elaboración de sus productos. Los países necesitan del dinamismo de estas relaciones comerciales complementadas con relaciones políticas, económicas, etc. Porque vivimos en un mundo donde nos complementamos entre sí para poder reactivar, mejorar y desarrollar sus sectores productivos, los países requieren del ingreso permanente de divisas que se pueden obtener de diferentes formas pero basadas siempre en las relaciones internacionales. FORMAS DE ADQUIRIR DIVISAS: 1) Permitiendo el ingreso de la inversión extranjera (para que ésta se cumpla deben existir ciertas condiciones de seguridad que buscan los inversionistas: estabilidad económica, política, social,laboral etc.etc.). 2) Los endeudamientos extranjeros (por ej. con organismos internacionales, con los diferentes gobiernos o a través de la venta de bonos). El endeudamiento no es muy positivo por las tasas de interés y por la dificultad que tienen los países para cumplir con los servicios de la deuda. 3) Mejorando la exportaciones: Esta es la parte en la que debemos centrarnos, para lo cual debemos saber y conocer cuales son nuestros productos y /o servicios de exportación, dónde, cómo y por quién se producen. Para exportar Los documentos que buscas están en http://www.gestiopolis.com/

Para exportar: 1) hay que conocer cuál es nuestra oferta exportable (productos que producimos. -los problemas económicos de los países vecinos de los cuales dependemos en un 40%. si bien cuida los productos tradicionales. etc. La economía y al mejorar la economía se generan fuentes de trabajo. cuero (que constituyen el 21% de las exportaciones uruguayas aproximadamente) . dónde están ubicados. los que los vinculamos directamente con el Marketing Internacional. poder aplicar el Marketing Tradicional. aproximadamente) en su mayoría son productos industrializados: productos lácteos. por problemas económicos en general. etc. Los productos agrícolas de mayor desarrollo en el Uruguay son: el arroz (Artigas. En el mundo entero la demanda de estos productos no tradicionales es infinita (por eso el Gobierno se preocupa por fomentar loas exportaciones de los productos no tradicionales. Frente a otros mercados.La comunidad Latina de estudiantes de negocios también es necesario considerar el flujo de las importaciones puesto que el comercio internacional es de doble vía. variaciones de precios.com/ . se eleva el nivel de vida de la sociedad. dinamizar. la Los documentos que buscas están en http://www. Ej. El Gobierno. le da mucha importancia a los productos no tradicionales porque este comercio se aumenta y genera más fuentes de trabajo y mejora el nivel de desarrollo industrial de los países. Las exportaciones sirven para reactivar. niveles de exigencias (es decir por desconocimiento de los elementos culturales de los consumidores. etc. Las exportaciones hacia el resto del mundo también se han visto afectadas. etc. Tacuarembó. Los países dividen sus exportaciones de productos en: 1) Productos tradicionales: productos que por años enteros han sustentado el desarrollo de las economías de los países. Canadá). Treinta y Tres). carne. lana. Las exportaciones pueden caer o disminuir por diferentes razones: -los problemas sanitarios (como es el caso de la aftosa en la carne).UU. cárnicos. para lo cual ha creado incentivos a las exportaciones).gestiopolis. Los sectores productivos se dividen en: 1) Sector Primario: encontramos productos agrícolas que tienen gran incidencia dentro del producto bruto interno (PBI).) para que con un conocimiento del producto que vamos a promocionar. sobre todo con los países del Norte (EE. generalmente productos que se exportan en estado natural y que gozan de ventajas comparativas y competitivas. 2) Productos no tradicionales: (constituyen el 79% de las exportaciones uruguayas.

Salto. (Mercedes. elementos para llegar a una mejor negociación. Para exportar hay que seleccionar el tipo de producto (porque pueden exportar empresas que no sean productoras sino comercializadoras). bovinos y ovinos. chinchillas). las Finanzas. el Servicio de Salud y los Servicios de Educación. tengo que hacer un perfil de mercado que me da un lineamiento. Debido a una planificación del Gobierno. los productos horti y fruticultores (Canelones. si no lo adaptamos podemos hacer una extensión del mismo. Fray Bentos). Paysandú. La minería. congresos. cuándo. etc. el turismo que aunque la participación en el PBI siempre se mira con mayor expectativa con respecto al turismo vacacional (verano). El segundo paso es seleccionar el mercado al cual vamos a dirigir el producto. 3) Sector Terciario: se relaciona con los servicios (transporte ferroviario. cómo.le genera ingresos. etc.). los Seguros.com/ . Ese producto se puede adaptar en función al tipo de mercado que va a ser dirigido. Los forrajes que sirven para un segundo grupo que son los ganaderos y la producción animal diversa: ej. Para saber el qué. ganado de peletería (ej.gestiopolis. etc. con menor participación los porcinos. conferencias. lo cual constituye una oportunidad de mercado). (porque por ej. la avícola y la apícola. etc. en invierno y que moviliza a una gran cantidad de pequeños comercios generando así una gran participación en el PBI. cuándo.La comunidad Latina de estudiantes de negocios caña de azúcar (Artigas). existe un turismo de ciudad que atrae a la realización de seminarios. etc. vial. lor productos oleaginosos: girasol. fluvial que sirve de nexo para sacar productos por el río hacia puertos. aéreo. Con menor participación. cómo. industria intermedia (insumos del producto que sirven de base para el desarrollo de otros productos) e industria de consumo final ó industria liviana. es decir exportarlo en las mismas condiciones en las que se produce. puede tratarse de productos contra-estación. la Banca. hídricos que son muy poco utilizados). porqué. La silvicultura (forestación) que constituyen un gran ingreso de divisas de exportación para el Uruguay. La segmentación de mercado nos posibilita tener armas. energética (Uruguay tiene muchos recursos energéticos. Los documentos que buscas están en http://www. una idea de cómo es ese mercado que estoy seleccionando para mi producto. por los permisos y patentes que concede el Estado a los diferentes barcos de otras banderas para la pesca en aguas territoriales. 2) Sector Secundario: sector que ya está conformado con cierto proceso industrial generando industria pesada como bienes de capital. es decir que hacemos una segmentación de mercado internacional en donde analizamos quién compra el producto. metálica. la pesca de agua dulce y pesca marítima-oceánica.

Ubicación geográfica (transporte.gestiopolis. Analizo por ejemplo: .) .Clima .La comunidad Latina de estudiantes de negocios Ese perfil me ayuda a determinar si me conviene o no exportar a ese país para hacer el perfil de mercado sacamos datos del mercado al cual vamos a exportar (esos datos los averiguamos a través de fuentes secundarias para así reducir más costos.Población (número de personas a las que dirijo el producto.com/ . así puedo hacer una comparación.Tipo de Gobierno. Los documentos que buscas están en http://www. me permite determinar el tamaño de mi mercado potencial) . para saber la política que adopta. tiempo. etc. PERFIL DE MERCADO 1)Factores Físicos – País de Origen y de Destino Primero analizo los Factores Físicos del país de destino así como también del país de origen.Nombre del País .

etc. embalajes. más aranceles paga.Política Monetaria: para saber cómo va a ser el pago que me van a efectuar por mi producto exportado.Balanza Comercial Global . Cuando hay Balanza Comercial deficitaria (ej. Uruguay-México) Uruguay importa de México más de lo que exporta.Derecho Arancelario que paga el producto .Ubicación Arancelaria . las tasas de recargo más los impuestos que va a pagar mi producto al entrar en ese mercado. Balanza Comercial superavitaria eso limita la oportunidad de mercado por tanto tenemos que apoyarnos en una buena habilidad negociadora.Tipo de Moneda: me fijo en la moneda que me genere más confianza.PBI: me sirve para saber el desarrollo productivo de ese país. . tipo de embalaje.Sistema de comercialización . En este caso este déficit puede favorecer a nuestro oportunidad de mercado y lo podemos considerar como un elemento de negociación.gestiopolis.Condiciones de Importación: envase. . . Además me permiten saber cuáles son las condiciones que ese mercado establece para la importación de ese producto (condiciones sanitarias. si fuese a la inversa.Política Económica .Recargos y Tasas . tipo de envase.Incentivos a la producción/comercialización.Balanza de Pagos .Disposiciones comerciales .Balanza Comercial Binacional: relación entre importación-exportación entre el país de origen y el de destino. . . porque por ej. 3)Factores Tributarios y Tecnológicos: Me van a permitir saber cuál es el Derecho arancelario. .La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2)Aspectos Macroeconómicos – País de Destino .com/ .Nombre Técnico y Comercial del Producto . de certificado de origen. contenido.Renta Per cápita: me sirve para saber si las personas van a tener una capacidad limitada de compra. Los aspectos macroeconómicos me sirven para determinar mi posibilidad económica en el mercado que voy a exportar. lo que además me sirve como elemento de negociación. mientras mayor valor agregado tiene el producto. Una moneda fuerte me permite mejorar el precio del producto exportado. . etc.Negociación de Integración 4) Factores Industriales Los documentos que buscas están en http://www. contenido.

pronto.Poder de negociación de la competencia .Gustos y preferencias .gestiopolis.Materia prima e insumos más usados .Importación del producto . sus fortalezas. . La distancia me sirve como elemento de negociación para la Fijación del precio.La comunidad Latina de estudiantes de negocios .Producción sustitutiva . Los documentos que buscas están en http://www. organización y de capital de la competencia 6) Factores de Infraestructura y de Servicios Que transporte tengo.Volumen de producción . a la suma de todos los productos con esos códigos se le conoce con el nombre de Universo Arancelario. sus debilidades. es decir organizo mi procedimiento de producción y exportación). generalmente esta investigación no se puede hacer desde el país de origen sino que es preferible contratar una empresa consultora que esté en el país de destino. .Producción Nacional: me sirve para saber con quien va a competir mi producto.com/ . etc. Todos los productos que tienen los países se encuentran clasificados con un número o código determinado el cual está en función del tipo de producto que nosotros vamos a analizar.Análisis de la Competencia: cómo es ella. 7) Factores culturales . El tercer aspecto es saber la partida arancelaria (me fijo en el libro Nomenclatura Arancelaria).Fuerza de la competencia .Precios referenciales: me sirven para fijar mi propio precio 5) Factores de Competitividad . La suma de varios medios de transporte en una misma operación se llama transporte multimodal.Forma de comprar de los consumidores .Núcleo familiar Esto requiere una investigación de mercado por ser algo más específico y la puedo hacer consultando a la Embajada y/o Cámaras bi-nacionales del país de destino. es decir si existe y si hay importación del mismo producto pero proveniente de otro país. A la sumatoria de todos los códigos se los conoce como Nomenclatura Arancelaria. si tengo frecuencia logística de forma permanente (así me armo un “esquema” para poder tener la mercadería. papeleo. cómo se comporta en el mercado.Estructura.

el cual está regulado según las normas que establecen la Organización Mundial de Aduanas. Formas de aplicar el arancel: Se divide en 3 tipos al momento de efectuarse: 1) Ad-valorem que significa al valor adjunto. Lo más usado es el arancel a la importación. puede aplicar o clasificar sus aranceles y/o aplicar excepciones (dependiendo del compromiso comercial integracionista que tenga).000.com/ . Si hablamos de aranceles a la importación se cobra sobre el CIF y aranceles a la exportación se cobra sobre el FOB. en teoría. Arancel: es un impuesto que pagan los productos ya sea cuando se importan o cuando se exportan. 2) Derechos Arancelarios específicos se cobra un valor de terminado por cada UVF. sean estos Multilaterales OMC. dependiendo de su política de desarrollo y de protección o de expansión de su comercio. la cual le va a determinar cuál es el código que se le asigna a nuestro producto. US$ 1. Este arancel mejora la recaudación del arca fiscal pero desprotege la industria nacional. bi-laterales etc.. Al código se lo conoce con el nombre de Partida Arancelaria. Los documentos que buscas están en http://www. Si miro el libro ya sé cuanto tengo que pagar de arancel.000 Arancel: 20% se le aplica a los 1. Vegetal y Mineral. entonces aplica aranceles bajos y con esto estimula la importación de productos. las políticas monetarias que establece cada país. Ej.gestiopolis. En teoría encontramos diferentes sistemas: 1) Arancel Fiscalista: es cuando le conviene al Fisco. Ese código va a variar en función del proceso de industrialización o valor agregado que tenga el producto. (unidad de volumen físico). El arancel favorece al comercio pero afecta a la producción de productos nacionales. 3) Mixto: combinación del 1 y el 2. Estos aranceles en la jerga diaria son llamados derechos de importación. regionales. Cada producto está ubicado según el Reino al que pertenece en cada una de las secciones.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La Nomenclatura se divide en los 3 reinos: Animal. pero hay ciertos productos (generalmente productos básicos) que pagan aranceles al ser exportados. los distintos procesos de integración con los cuales se encuentran vinculados los países. Le brinda al consumidor la oportunidad de adquirir productos internacionales a precios más bajos y con “calidad” mejor que la nuestra. Estos 3 reinos constituyen 3 grandes sectores y dentro de ellos tenemos secciones y capítulos. Un país según su política económica. Este arancel tiene una contra: puede afectar a la industria nacional. Es cuando el Estado quiere recaudar dinero por las importaciones.

cacao. se vinculará con el Banco República. 3) Arancel Optimo: es el que tiende a un equilibrio del ingreso que favorezca al Estado sin afectar en sumo grado a la producción nacional y al comercio en sí. También hay que conocer las disposiciones o condiciones que establece ese mercado a la entrada de determinado producto.). Cuando una empresa incursiona en lo que es la exportación. instituciones encargadas de entregar los certificados de origen que les exige el país importador con el cual demuestra que el producto es originario del país y así puede gozar de las preferencias de los diferentes procesos de integración. Este arancel favorece a la producción nacional pero tiene como contra que afecta al comercio en el país (desfavorece a los importadores).La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2) Arancel Prohibitivo: aquí el Estado lo que quiere es proteger su producción nacional por lo cual aplica aranceles completamente altos o tasas complementarias. frecuencias de las mismas con que llegan al país. con la Cámaras: de Industria. Unión de Exportadores. Además tiene que contactar a un despachante de aduana para el manejo de la papelería o de los documentos de exportación a través del documento llamado DUA (Documento Unico de Aduana) que es un formulario para importaciones o exportaciones y en donde se declaran las características del producto. analiza los diferentes incentivos que le otorga el Gobierno y las facilidades que le puede brindar el sector financiero sea este público o privado. No todos los productos exportados pagar aranceles sino que los pagan los productos básicos con la finalidad de regular o acercarse a lo que son los precios internacionales y además constituye una estrategia de los organismos internacionales en los cuales están inscriptas estas materias primas (ej.com/ . Otro aspecto que hay que encarar es el aspecto logístico: empresas navieras o aéreas o terrestres. lo que hace que el precio de venta del producto se encarezca y por tanto se demora la rotación de la comercialización de ese producto. etc. azúcar. Incentivos que brinda el Gobierno 1) El primer incentivo a las exportaciones es la devolución del IVA a través de notas de crédito que se pueden canjear por compras de insumos o materias Los documentos que buscas están en http://www. Comercio. también se registra en el LATU que es el que le otorga el certificado de que los productos que se están exportando son aptos para el consumo humano. petróleo. Para exportar La empresa debe organizarse en lo que son los trámites de la exportación.gestiopolis. etc.

2) Otro impuesto interno que se devuelve es el impuesto específico interno IMESI que se le aplica a ciertos productos tales como la bebida.6% sobre el valor CIF(este dato puede variar) y con este pago el LATU me entrega el certificado para que proceda a la importación y no pagar los derechos arancelarios. 5) Otros son los incentivos de pre-Financiación. Cada vez que exporto una cantidad x.(esto puede variar).La comunidad Latina de estudiantes de negocios primas en el mercado interno o también sirve para pagar la planilla de UTE. excepto cuando se da en caso de incumplimiento de mercadería por parte del exportador. Junto con el Ministerio de Economía y Finanzas está el Sector Financiero privado y también la Oficina Uruguay Siglo XXI que son encargadas Los documentos que buscas están en http://www. Este incentivo venía funcionando en forma eficiente hasta los años 90. Va a cobrar su dinero contra cualquier riesgo comercial. Es un seguro que le asegura que Ud.com/ . 4) Otro incentivo es el Draw-Back: es cuando las materias primas o insumos importados hacen parte de un producto exportado y se paga el derecho arancelario correspondiente. pero como es un impuesto específico el Estado puede decidir que el día de mañana se amplíe o elimine. El empresario luego de la exportación le pide la Estado que le devuelva el importe correspondiente al arancel pagado. pero es participativo sólo a sus asegurados (se paga una tasa entre 1 ó 3% del valor de exportación. Registro que tiene una duración de un año y es renovable cada año.BSE.etc.gestiopolis.etc. 6) Los Seguros de Crédito a la exportación. Bajo este sistema no pago los derechos arancelarios respectivos porque esos productos van a ser incorporados en un producto exportado y no van a quedar en el mercado local. Este seguro lo otorga el Banco de Seguro del Estado. 3) Un tercer incentivo es el que se conoce con el nombre de Admisión Temporaria. este incentivo constituye un acuerdo entre la empresa exportadora y el BCU y que opera así: la empresa exportadora se asegura del pago de su producto exportado a través del documento llamado Carta de Crédito y se lo da a su Banco para que se lo avale. 7) Existe otro incentivo que brinda el Estado pero que lo hace de manera poco efectiva y que se llama Incentivo Administrativo y consiste en que las representaciones diplomáticas acreditadas en los diferentes estados le brindan al exportador información sobre demandas internacionales que pueden interesar a los empresarios uruguayos. tabaco. época en que la privatización de los servicios se hizo presente en todas las relaciones comerciales. La Admisión Temporaria funciona así: la empresa debe registrarse en el LATU como empresa exportadora y como empresa que importa cierta materia prima o insumos. El Ministerio de Economía y Finanzas tiene una oficina en donde hay un Departamento de Información Comercial que informa a los diferentes interesados en llegar al mercado internacional. pago una tasa de un 0. Hay ciertos productos que en su elaboración requieren de materias primas o insumos importados para ser incorporados en el producto de la exportación.

También existen incentivos a las exportaciones 8) Post-Financiación o post embarque En el tiempo en que demora el importador en pagarle el valor correspondiente al exportador. Facilidades que brindan las Instituciones Financieras privadas: Lo hacen a través de los Departamentos de Comercio Exterior. las asociaciones gremiales defienden a los exportadores haciendo Lobby para lograr la competitividad de los productos en el mercado internacional. A todo este desconocimiento se le llama Miopía Empresarial. La Oferta Exportable se determina así: cada empresa tiene capacidad instalada para producir x cantidad.gestiopolis. Problemática de la Exportación 1) Cuando el exportador encara esta actividad se encuentra con un desconocimiento frente a lo que es la determinación de su oferta exportable (significa la cantidad de ese producto que nosotros podemos ofrecer en el mercado internacional). 4) Otro problema es que desconocen los trámites de la exportación. 2) Otro problema es que tampoco conocen el origen y las características de las Demandas Internacionales. Los países pequeños siempre buscan contactarse con grandes mercados pero en realidad lo correcto sería vincularse con mercados que estén en el mismo nivel. 3) Otro probleema es que no conocen lo relacionado con los medios logísticos.com/ . Los documentos que buscas están en http://www. Por otro lado. por un problema de Oferta Exportable. asesorando permanentemente tanto en el conocimiento de las exportaciones como en la búsqueda de nuevos mercados. éste necesita seguir operando puede acudir al Banco República o Banco Central para que le concedan un Recurso Financiero mientras le pagan del exterior. constituyendo así nuevas oportunidades de exportación. por lo cual deben acudir a los diferentes organismos o Embajadas o a las diferentes Cámaras de Comercio Binacionales o a Internet. Ejemplo Capacidad Instalada – Producción efectiva comprometida = Oferta Exportable Potencial . 500 toneladas – 200 Ton = 300 Ton.La comunidad Latina de estudiantes de negocios de promocionar tanto el comercio internacional del Uruguay como las inversiones extranjeras en el Uruguay. Estos son incentivos que brinda el Estado a los exportadores.

2) Permiten la venta de productos en el recinto ferial y que son entregados en el mismo momento (acá el producto debe ser previamente nacionalizado. Este tiene integrado en su empresa un departamento que se encarga de buscar mercados para sus productos y de contactar a demandantes internaciones. Una Feria es un encuentro de exportador con importador. para exportar nuevos productos. El Gobierno asumía todo. incentivos que se otorgaban para abrir nuevos mercados. El calendario de Feria se lo maneja con uno o dos años de anticipación en la que el importador de un determinado producto ya tiene conocimiento de la Feria y acude a ella para contactar con nuevos clientes. En una Feria pueden haber 2 situaciones: 1) Que se permita el acompañamiento de mercadería para ser expuesta en el recinto ferial y ser entregada como donación a las personas que visitan la Feria. etc. Existen también otros organismos que hacen este tipo de actividades (Ej. Estas ruedas de negocios eran asumidas por el Estado. 2) Misiones comerciales: son menos específicas que las ruedas de negocios. Las exposiciones son los show–room (oficinas permanentes que pueden estar en las Embajadas o en áreas específicamente determinadas y pagadas por una asociación de productores exportadores). También se pueden dar exposiciones itinerantes. también pueden ser promocionadas por el sector privado. Luego de “La Tablita” (1982) estos incentivos fueron eliminados por parte del Gobierno 1) porque los Gobiernos no podían sostener más este desembolso. 2) porque se comenzó con los efectos de las privatizaciones que afectó a la política de promoción de exportaciones. Para promocionar las exportaciones: 1) Se armaban ruedas de negocios en la que se enfrentan exportador e importador (sean reales o potenciales) y discuten las condiciones de la negociación del producto. etc. Acompañan a una autoridad para tomar contacto con posibles demandantes. favorecían al empresario porque costeaban los traslados.gestiopolis. 3) Ferias y exposiciones: Las Ferias pueden estar coordinadas por el Gobierno pero igual el exportador paga un costo por participar en la Feria. es decir pagar los derechos arancelarios de importación). para enterarse de las innovaciones y avances tecnológicas. La Cámara de Comercio Binacional).com/ . etc.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Promoción de Exportaciones Década del 80: estaba en manos del Gobierno quien estimulaba las exportaciones entregando incentivos adicionales a la devolución de impuestos. Lo Los documentos que buscas están en http://www. Formas para exportar 1) Exportaciones directas: se realizan directamente por el productor. incentivos que en lo que era la participación en ferias.

) para brindarle al productor la asesoría necesaria para que el producto llegue en buena calidad y condición al mercado de destino. el exportador no conoce el destino de su producto. La Joint Venture es considerada como una forma de penetración de mercado y como una forma de exportación porque una de las dos partes impone su producto o su tecnología en ese mercado receptor de la inversión. Las Trading se caracterizan por el dominio del conocimiento sobre todo del comercio internacional. por lo que pierde el contacto y la oportunidad de conocer las exigencias del consumo del mismo. que puede permitir un mejor y mayor aprovechamiento de la capacidad productiva instalada. las condiciones de consumo. lo que puede ocasionarle un alto costo.com/ . de Calidad. 3) Exportaciones Específicas Estas exportaciones en algunas situaciones indirectas se pueden realizar a través de: pueden ser directas o 1) Las Trading Companies agilitan el comercio internacional ya sea comprando productos y exportándolos por cuenta propia o exportándolos por cuenta del propio productor. Para salvar este problema lo que hacen es tercerizar y ahí nos encontramos frente a. por lo cual éstas cuentan con departamentos específicos (Depto. Los documentos que buscas están en http://www. etc. de Logística. etc. capitales privados con estatales o sean estatales entre sí). Estas exportaciones directas pueden tener una contra: que la empresa requiera de mucho personal para que atienda específicamente al mercado externo. Este sistema de exportaciones indirectas favorece a los pequeños productores que no tienen producción suficiente ni conocimiento suficiente para llegar al comercio internacional y a su vez les brinda la oportunidad de asesoramiento sobre las diferentes situaciones de comercio. Está dada por la asociación de capitales extranjeros con capitales nacionales (sean capitales privados entre sí. Depto.La comunidad Latina de estudiantes de negocios beneficia por que aprovecha los costos. 2) Los Joint Venture (exportación indirecta – formas asociativas de exportación) comparten riesgos y beneficios (coinversión). etc. 2) Exportaciones indirectas: Tanto la empresa como el comerciante exportador se contactan entre sí ante las posibilidades de Oferta y Demanda Internacional. Tiene como ventaja que se dinamizan y diversifican los mercados. le sirve para saber cual es el destino de sus productos y estar en contacto directo con el comprador para conocer más de cerca las condiciones de negociación del producto. mejora sus utilidades. Como desventajas encontramos que las utilidades del empresario se ven disminuidas.gestiopolis. de Aduana.

ddel área usada. etc. modalidad en la que se trata de evitar en gran medida la salida de divisas. que se llama Royalty. La obligación del Franquiciado es que se convierte en mero administrador de un negocio porque debe respetar las condiciones de marketing. hay ciertos productos nacionales que son considerados estratégicos y el Gobierno determina que la inversión extranjera que llega la mercado para elaborar productos estratégicos sólo puede hacerlo cuando se asocia con una nacional. No salen tantas divisas y es una oportunidad para colocar productos para el extranjero. Para negociar la Joint Venture tiene que tener en cuenta los mercados a los que va a exportar esta fusión y quien va a tener el manejo y la responsabilidad del desarrollo técnico de esa empresa.gestiopolis. El beneficio es que se exporta tecnología y a su vez se asegura productos por ser comercializados en su mercado. conocimiento del mercado. los mismos que no disponen mayormente de monedas fuertes.com/ . que le imparten la Casa Central o el Franquiciante. 4) Counter Trade (Intercambio compensado): ésta es una modalidad que en los actuales momentos maneja entre el 20 y el 30% del comercio mundial. Este sistema se promociona más sobre todo para saldar balanzas comerciales deficitarias entre los países y se aplica más para productos de alta tecnología y de poca salida comercial. decoración. Dentro de lo que es el Counter Trade. establecimiento. encontramos: a) la Compra Compensada: en la que el país importador le obliga al país exportador a comprarle algo en producto nacional. Los documentos que buscas están en http://www. 3) Franquicias: en ellas existe el uso de una marca establecida internacionalmente o nacionalmente y que se trata de instalar en un nuevo mercado. El otro país se beneficia porque importó la mercadería sin el egreso de divisas y además se asegura un mercado. de la asesoría que le brinda. por lo tanto el pago de las mercaderías exportadas se realiza parte en divisas y parte en mercadería. El Franquiciado paga un valor determinado dependiendo del producto. b) Convenio de recompra: se da para la venta de tecnología que implica desarrollo productivo con cuyo resultado se efectúa el pago de esta venta en tiempo y plazo que van entre 5 y 10 años dependiendo del proyecto. b) por obligación. Esta forma es aplicada en gran medida por los países de economía planificada. Característica adicional del sistema: puede existir una variación del precio pactado por el pago de más o menos un 10%. pero además se paga un porcentaje sobre las ventas anuales que se obtienen de la misma.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Una Joint Venture se puede formar por: a) La empresa extranjera que quiere llegar al mercado local quiere obviar ciertas dificultades como aprovisionamiento de materias primas. etc.

El objetivo es aglutinar producción.gestiopolis. Quien hace posible esta reubicación es la Figura del Switcher que detecta la negociación y trata de convencer a esos países que le conviene más importar del país más cercano aunque existen pequeñas variaciones de condiciones técnicas. Tiene 2 finalidades: 1) evitar el pago total de la compra en divisas. Todas las operaciones del sistema compensado tienen la particularidad de que sus operaciones pueden fluctuar un 10% más o menos de lo que es la negociación. 2) incorporar y promocionar los productos “uruguayos” en ese bien que está comprando. medianas o grandes empresas. pero se lo maneja como Grupo de Interés Económico. Una cooperativa puede ser de exportación (ej. Corta el flujo porque el switcher busca otros mercados. se pagan o pueden pasar a un nuevo período. Las Cooperativas tienen como desventaja para sus asociados de que estos pierden la identidad dentro del comercio. Esta separación facilita el desempeño del mismo. También pueden funcionar en el mercado interno como centros de acopio. Los documentos que buscas están en http://www.La comunidad Latina de estudiantes de negocios c) Switch: consiste en una desviación del comercio cortando el flujo entre importación y exportación para el pago de esa operación. Las Cooperativas tienen una administración que es la que por resolución de la Asamblea dicta las pautas y las formas de operar.com/ . En el Uruguay no existe una ley sobre Consorcios en el comercio. 8) Los Consorcios: Es la agrupación de empresarios que producen para atender oferta exportable. 6) Acuerdos de Clearing: los países abren una cuenta y se registran exportaciones e importaciones que se saldan. se diferencia del sistema compensado porque es rígido en su negociación y su relación es 1 a 1 (producto x producto). d) Off-set: es un sistema que es aplicado sobre todo cuando se trata de compras del Gobierno. 5) Trueque: es la más antigua de todas. así como también establece lo que es el Marketing de la misma. ahorrándose de esta forma el transporte y derechos arancelarios. e) Swap: constituye una reubicación geográfica de 2 productos que quieren exportar a 2 países que quieren importar y que geográficamente se encuentran muy distantes. 7) Las Cooperativas: Su finalidad es aglutinar productores individuales constituyendo de esta forma un volumen adecuado que se llama oferta exportable para llegar a los mercados extranjeros. El switcher gana una comisión. Los Consorcios pueden ser formados por pequeñas. Manos del Uruguay) pero puede ser también de importaciones que tienen como finalidad repartir los costos que ocasiona la misma minimizándolos en cada socio.

Pago de Exportaciones 1) Carta de Crédito: es la más común y segura. En Japón tienen su inicio en la época del Zaibatsu que eran los grandes conglomerados económicos que existían en Japón hasta la década del 40 y con los cuales irrumpían en el mercado norteamericano afectando lo que era el consumo de la producción nacional. Tipos de Consorcio: 1) de Garantía o de Aval: respaldan la participación de la empresa en una Licitación Internacional. En el Uruguay no existe una ley que establezca el aspecto jurídico de los Consorcios y se manejan como grupos de interés económico (GIE). Se diferencia de los Consorcios de estas zonas 1) en la medida que son consorcios verticales de producción y horizontales de comercialización en la medida que se comercializan a un mismo nivel (todos son distribuidores). 3) de Origen: actúan en el país de su nacionalidad. puede ser a la vista. Los Consorcios pueden ser: 1) especializados: se refieren a una sola línea de producto. lo cual implica que la exportación debe ser pagada una vez que el Los documentos que buscas están en http://www. lo que hace que sus productos sigan siendo más competitivos en términos de precio que los de los otros mercados. ej. Los Keiretsu igual constituyen monopolios de producción. que igual constituyen alianzas de grupos de negocios cuyo objetivo es lograr una mayor participación en el mercado. existe un capital financiero o una institución bancaria que está apoyando el desarrollo del Keiretsu. cuya ley establece que para la existencia del mismo deben unirse por lo menos 4 empresas que lo conformen. lo que motivó un lobby de parte de EE.gestiopolis. 2) generales: se combinan productos de diferentes líneas de producción o se combinan diferentes productos sean o no complementarios. 2) de Promociones: pautan el Marketing Internacional de todas las empresas que lo conforman.UU. Se juntan los productores de aceites y comercializan sólo aceite. Los Consorcios tienen su inicio en Italia y España. es decir que comercialmente la empresa sigue funcionando como tal y no pierde su identidad en el mercado (ej. Los Consorcios son más bien conocidos en Europa y América Latina.) En los Consorcios las decisiones las toma el Directorio. etc.com/ . Maestro Cubano. es decir que no negocian ni ejecutan actividades de comercio internacional. 2) en el centro de estos grupos empresariales o de negocios. Aceite Optimo. 4) de Destino: actúan en el país receptor de la exportación (País importador). para que se eliminaran los Zaibatsu (que eran monopólicos) y se le cambió la figura bajo el nombre de Keiretsu.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La suma de estos empresarios constituye una nueva empresa con una nueva marca en la cual esos empresarios aportan parte de su producción para atender los requerimientos del mercado.

aumentar su cuota de mercado. se envía mercadería y a medida que se vende se va pagando. Esta condición se da cuando el país importador carece de confiabilidad o de liquidez para cumplir con sus compromisos internacionales. 3) Depósito previo o pago por adelantado: su nombre lo explica y constituye un egreso de divisas en efectivo por lo que es el país importador. y por eso exportan. 5) Consignaciones: no existe ningún pago. para esquivar a la competencia doméstica. para conseguir asesoramiento de las diferentes agrupaciones a las que pertenezco. 4) Ventas a crédito: cuando existe una excelente relación y conocimiento cabal de la conducta y el comportamiento entre importador y exportador. una condición de la negociación es el tiempo en que se va a pagar la mercadería. 2) Libranza o Letras de Cambio u Ordenes de Pago: son documentos que si bien constituyen un compromiso pueden ser endosables de una persona a otra. La empresa que sólo atiende al mercado interno se llama etnocéntrica (se siente cómoda de esta manera) pero hay otras empresas que tienen como misión conquistar otros mercados. También hay Los documentos que buscas están en http://www. por que el mercado nacional se encuentra saturado. para mejorar sus utilidades.com/ . Motivos por los cuales una Empresa decide internacionalizarse Por el interés propio de la empresa (para poder diversificar su mercado. aprovechar las oportunidades que le brinda el mercado internacional. para aprovechar su capacidad ociosa. para mejorar la situación económica del país. comienza analizando la política interna de la misma. etc. para el aprovechamiento de los diferentes factores tecnológicos.gestiopolis.La comunidad Latina de estudiantes de negocios importador ha recibido la mercadería o puede ser irrevocable en la que se deben cumplir todas las negociaciones o condiciones establecidas en la misma.) Cuando decide internacionalizarse analiza las fortalezas y debilidades que tiene. se hace una extensión del mismo). por que dependiendo de la misión y visión que tenga determina su política del que hacer en el comercio internacional. Esta puede ser una empresa policéntrica cuando desde su país de origen atiende lo que son las exportaciones. entonces nos enfrentamos a una empresa con política expansiva del comercio internacional. etc. es decir que una Carta de Crédito no admite incumplimiento ni cambios. La 1ª fase de una empresa policéntrica es aquella que hace exportaciones del producto que está elaborando en este momento (cuando no se le hace ninguna modificación del producto.

Cuando la política es determinada tiene que considerar las características de management o del Gerente de Comercialización.com/ La comunidad Latina de estudiantes de negocios que se adapta el producto a los gustos. Cuando le llega reacciona ante la Demanda Internacional (analiza su capacidad instalada y con esto analiza su oferta exportable. Pero no quita que esa empresa se pueda constituir en policéntrica (además de exportar a una región. Empresa regiocéntrica: cuando en su internacionalización considera a un grupo de mercado parte de una región como un solo mercado y está dispuesta a atender a ese grupo considerándolo un solo mercado. que son los Procesos de Evaluación : cómo voy a hacer el perfil de mercado.) que le brinda ese mercado. exporta a diferentes países). capacidad ociosa. etc. logística. Financieros. A todo esto se la llama Estímulos Principales y con esto puedo seguir analizando los otros pasos. Trato de negociar (los procedimientos anteriores me sirven para enriquecer mi poder de negociación). Los documentos que buscas están en http://www. Empresa globalizada: o geocéntrica: cuando mide al mundo como un solo mercado donde su producción base es genérica y trata de adaptar ese producto a cada característica de mercado individual o de región. para aprovechar las ventajas e incentivos (Fiscales. me registro en el Banco República. en un primer paso (Proceso de Iniciación) el exportador o empresario busca la demande internacional o le llega porque su inquietud era buscarla. envase. Estímulo secundario es el desglose de lo anteriormente mencionado. etc. si la exportación la hago con personal propio o contrato a terceros (comparo los costos). Una empresa geocéntrica puede ser regio o policéntrica al mismo tiempo.circunstancias en las circunstancias. si la atiende o no. Si decide continuar. Aprovecha una oportunidad que le ha brindado el mercado y que en ese momento tiene fortaleza para solamente atender esa oportunidad. contacto al despachante de aduana. Ante este desglose se puede decidir si exportar o no. . La 2ª fase es aquella cuando la empresa decide instalarse en el país de destino mediante una agencia. etc. los incentivos que me da el Gobierno). Exportador Pasivo: No busca la Demanda Internacional. el cual puede ser activo en su actitud del comercio internacional. participación en Ferias Internacionales.gestiopolis. producto que se va a exportar. sino que le puede llegar y entonces éste analiza la capacidad ociosa. la situación del mercado interno. se pasa a una 2ª fase. los estímulos gubernamentales y con esto él realiza o cumple la 1ª etapa y a partir de allí decide o no exportar (es decir que no hace la 2ª etapa). Tercera etapa: Decisión: decido exportar y entro en contacto con la otra parte para ultimar detalles. en la medida de que se prepara para lo que es la internacionalización de la empresa considerando 3 pasos importantes.

midiendo la eficacia y el poder de negociación que tienen estas partes. sincronizando con los efectos políticos.com/ . Toda negociación conlleva un proceso realizado por 2 o más partes (relacionamiento de un ofertante más un demandante ó 2 ofertantes + 2 demandantes ó combinaciones de éstos). de la empresa. En las negociaciones se utiliza la función de regateo. a nivel público o gubernamental. CIF. “Incoterm” son los términos del comercio internacional. etc. cuando ésta es ejercida entre gobierno y una combinación (mixta) cuando enfrentamos negociaciones entre Estado y Privados. FAS. Negociación Internacional: Relacionamiento entre personas físicas o jurídicas de 2 o más países para llegar a un acuerdo haciendo un esfuerzo que apunta a la obtención de un beneficio económico para ambas partes. Dentro de una negociación encontramos 2 conceptos básicos: 1) la eficiencia de la negociación 2) el poder de la negociación. FOB. que se basan en las relaciones económicas internacionales y que son tendientes a favorecer o proteger intereses globales o sectoriales de los diferentes países. productivos. económicos.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La empresa cuando se internacionaliza se enfrenta a lo que son las negociación. La eficiencia o eficacia de una negociación se basa en lo que es el aprovechamiento de los recursos materiales. Negociación es la que nos relacionamos con diferentes nóminas de espacios o espacios nominados. negociación que se debe enfocar a un largo plazo. En un proceso de negociación tanto el ofertante como el demandante buscan acercar al límite máximo (demandante compra) y al límite mínimo (ofertante vende). humanos.gestiopolis. hay diferentes grandes grupos: Ex Work. El proceso de negociación implica aproximaciones sucesivas al punto de converger en el resultado deseado en el que exista una satisfacción a plenitud de esos límites o de esos espacios negociados y que los actores están dispuestos a acceder. La negociación internacional puede ser a nivel privado cuando se realiza entre empresarios de diferente índole. culturales y sociales de cada mercado. etc. Los documentos que buscas están en http://www. El poder de negociación está medido en la capacidad efectiva de influencia que se puede ejercer sobre la otra empresa o parte de negociación.

La habilidad negociadora además de ser un elemento implícito en cada ser humano. la calidad y garantías. recursos humanos y dentro de éstos encontramos los de Marketing). El Financiamiento (lo que estoy dispuesto a ceder para atender la Forma de pago). el cual es la influencia que se ejerce sobre otro actor. la fecha y la seguridad de entrega.com/ . Con respecto a la Información Comercial: tengo que saber cuál es la clasificación de la negociación que voy a realizar. A su vez estos recursos que generan una eficiencia se puede decir que están también supeditados a lo que es un poder de negociación. los precios referenciales.gestiopolis. como por ej. el canal comercial. este poder está más enmarcado con lo que es el tamaño con que cuenta la empresa. tiene que tener un apoyo de lo que es el grupo administrativo. con la información que tengo de dentro y fuera de la empresa. que es el resultado de una gestión en la que se han sabido combinar los diferentes recursos que tiene la empresa: recursos financieros. Tipos de negociación 1) Negociación comercial privada (entre 2 empresas privadas) 2) Negociación comercial oficial (entre empresas del Estado) Los documentos que buscas están en http://www. A éstas se le encuentran relacionados datos importantes como por ej. Marketing Mix: está dado en las 4 P. 2) el poder de negociación. el servicio post-venta.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Dentro de una negociación encontramos 2 conceptos muy importantes que son debidamente combinados a través de técnicas y estrategias en toda negociación: 1) la eficiencia (la medimos con lo que es la productividad. el producto funcional. tiene que apoyarse en otros aspectos. Si nosotros sumanos eficiencia + poder logramos lo que se llama capacidad negociadora. la aplicación decisoria (o sea los costos y condiciones que manejo como estrategia y que influyen en la capacidad de decisión del comprador). sobre el conocimiento de los beneficios. de la empresa para que le brinden la información que necesita y debe tener cierta experiencia negociadora que puede ser en el ámbito privado o gubernamental. etc. el compuesto promocional. la habilidad negociadora. es decir en qué circunstancias realizo la exportación. el análisis micro y macro del país a donde exporto. La capacitación. recursos tecnológicos. Para analizar la capacidad de negociación hay que relacionarla con el poder de la negociación. el Marketing Mix (las 4 P). de los atributos del producto. El poder de negociar está basado en el dominio que se tiene sobre todas las partes operativas de la empresa.

que me permiten alcanzar las metas propuestas: estas estrategias son: el tiempo de entrega. tácticas. etc. la cantidad demandada.com/ . componentes del producto. calidad del producto. la seriedad y el reconocimiento de mi empresa. Estrategias y Análisis Competitivo Cuando una empresa se internacionaliza se enfrenta con ciertas barreras a la entrada.gestiopolis. Hacemos negociaciones internacionales para abarcar otros horizontes. si la empresa se internacionaliza a través de inversión extranjera directa o a través de su producto se encuentra con 5 componentes que le dificultan su acceso al mercado y que hacen que la empresa organice ciertas estrategias competitivas para salvar esas dificultades Existen 5 fuerzas que influyen en la competencia: 1) Amenaza de nuevos competidores Los documentos que buscas están en http://www. es decir que toda negociación tiene un proceso que cumplir. la garantía que le estoy concediendo. etapa en la que se van a conocer las reglas básicas de la negociación. la cantidad ofertada.La comunidad Latina de estudiantes de negocios de orden jurídico de orden comercial 3) Negociación Mixta Las negociaciones se realizan cumpliendo ciertas etapas. Para una negociación se utilizan estrategias. 2) Negociación en sí o conferencia que comprende la solución de los problemas o los puntos divergentes de la negociación. las empresas quieren expandirse. Hay que manejar también la empatía con el comprador. exigencias de la internalización del producto. etc. 4) Post-conferencia o postt-negociación es el momento en que le damos un seguimiento al cumplimiento de lo negociado. Estas etapas están dadas por: 1) Pre-negociación o llamada también pre-conferencia que comprende el primer acercamiento o relacionamiento entre las partes. Cuando vamos a negociar. debemos conocer la idiosincrasia de la persona con la que vamos a negociar. el aprovechamiento de los procesos de integración. el uso de la marca. tales como conocimiento del producto o conocimiento de la temática a negociar. el precio ofertado y el precio pactado. establecimiento de fechas establecidas para darle un seguimiento a esta negociación. si estamos frente a la persona: utilizamos los modales adecuados sin hacer exageración de los gestos. etc. es decir que comprende la aplicación de estrategias y persuasión que me permiten concretar mi objetivo. referencias y preferencias del mercado.

3) La meta final de un cliente es pagar el menor precio posible por los productos que usa como insumos. etc. métodos de investigación. Financiar los inventarios.2) 3) 4) 5) La comunidad Latina de estudiantes de negocios Amenaza de productos nuevos o sustitutivos Poder de negociación de los compradores Poder de negociación de los proveedores Rivalidad Competitiva que existe entre las empresas. 2) Diferenciación de productos: si es un producto general o particular. Esa entrada de nuevos competidores hace que los precios bajen y por eso disminuyen los márgenes de ganancia. (estos son finitos y pueden no estar disponibles). 3) Requerimientos de capital: el capital se requiere para financiar instalaciones. 4) Costos que origina el cambio: costos que origina en los productos y en los proveedores los cambios. Los documentos que buscas están en http://www. 2) La disponibilidad de productos sustitutivos hace que las empresas líderes tengan que cambiar sus estrategias. etc. los subsidios). de publicidad. si logra esto se reducen las utilidades del proveedor. etc.gestiopolis. 7) Respuesta esperada de los competidores 8) Ventaja que gozan las empresas de costos por economía de escala: las empresas ya establecidas tienen ventajas en cuanto a los costos. de recursos. 6) Política Gubernamental: generalmente interpone obstáculos para que otras industrias ingresen al mercado (ej. de establecer nuevas estrategias para cubrir la mayor cantidad de clientes posibles. lealtad a la marca. Para eliminar la amenaza de nuevos competidores Porter describe 8 obstáculos que se pueden presentar a la incursión de nuevos competidores: 1) Economía de escala: el costo unitario del producto baja cuando aumenta el volumen total de producción. tomar precauciones. 1) Traen al mercado un deseo de participar.com/ . Formas de tener esos beneficios: comprar en cantidades elevadas (de manera que la empresa necesita de él para sobrevivir). 5) Canales de distribución: su acceso. Los compradores tratan de negociar precios más bajos cuando hay muchos proveedores. La decisión de entrar al mercado va acompañada de una inversión. etc. Es una barrera porque entramos a competir con costos.

logística.gestiopolis. La ventaja competitiva se logra al crear un mayor valor que la competencia y éste se obtiene de la percepción que tiene el cliente.La comunidad Latina de estudiantes de negocios 4) Lo contrario a lo anterior: los proveedores ejercen un poder de manera de elevar los precios y esto influye en la utilidad de sus clientes. economía de escala. Este liderazgo en costos es una ventaja importante sólo si existen barreras para que la competencia no logre los mismos costos. cuando sus productos son un insumo significativo para el comprador. Se usa para defender una posición en el mercado (ej. Diferenciación es la percepción que tiene el cliente de una ventaja real. 5) Rivalidad: que tiene por objeto mejorar la posición y obtener una ventaja sobre los demás (competencia de precios. Hay 2 formas básicas para lograr ventajas competitivas: 1) poner en práctica estrategias de costos bajos (le permite a la empresa vender a precios más bajos que los competidores). Existe una ventaja competitiva cuando entre los competidores hay un factor distintivo que determina el éxito de la empresa. disposición que tienen para desarrollar productos propios. Lo importante es que ofrezcan precios más bajos en las etapas competitivas del ciclo del producto. diferenciación del producto. cuando no tienen competencia o productos alternativos que puedan competir con ellos. El liderazgo en costos se basa en la posición de una empresa con los costos más bajos en los mercados más amplios. Coca-Cola).) La rivalidad obliga a las empresas a racionalizar costos. Los proveedores son importantes cuando son grandes y son pocos. Tienen para ello que hacer inversiones importantes en tecnología. etc. Para crear las ventajas competitivas existen estrategias determinadas por los costos bajos y por la diferencia de productos y van a depender si nos referimos a mercados amplios: liderazgo en costos y la diferenciación.com/ . Factores que afectan en la rivalidad: a) falta de diferenciación b) costos fijos elevados por las publicidades. 2) diferenciación de los productos para que los clientes perciban que les da un beneficio que otros no le dan. Los documentos que buscas están en http://www. etc. etc. batallas publicitarias.

Constituye un conjunto de conocimientos que implica el dominio del saber hacer frente a las situaciones y necesidades del mercado. como no estamos frente a una relación directa con el consumidor. En la actualidad y de acuerdo a los ciclos de vida del producto. al Japón como de Uruguay a Australia. V = B/P. MARKETING COMO DISCIPLINA UNIVERSAL Filosofía de Trabajo. con un mismo objetivo: satisfacer las necesidades del consumidor. Para poder atender las necesidades de los consumidores basadas en el intercambio de productos. tratamos de maximizar todos los beneficios que tiene el producto para disminuir la presión del precio. . dando con ello también una oportunidad de comparación al consumidor. aumenta el valor del producto y baja el precio. 2) Ventaja competitiva/comparativa. en la medida que aumentan los beneficios. . Esta ventaja competitiva/comparativa puede estar dada en la suma de los beneficios o en el precio.desde EE.El Marketing es Universal porque se lo aplica de igual forma(hablando en forma genérica) en todos los mercados. o Diferencial del Producto: cuando se le agrega un valor adicional al producto(aprovechando también lo que es la especialización del trabajo) esto hace que me diferencie de la competencia. bienes y servicios tenemos que enfocar todos los recursos que posee la empresa a un proceso de pensar y accionar para alcanzar los objetivos de la organización sobre las oportunidades y amenazas que nos brinda el mercado. las mismas que se reflejan en las necesidades de los consumidores.UU.com/ . Tres Principios Básicos del Marketing Internacional: 1) Ecuación de Valor: cobra mayor fuerza que si estuviéramos refiriéndonos a un mercado nacional.La comunidad Latina de estudiantes de negocios PARTE II .gestiopolis. se trata de encontrar ventajas Los documentos que buscas están en http://www.

Los documentos que buscas están en http://www.La comunidad Latina de estudiantes de negocios competitivas/comparativas en lo que es el elemento del precio y esta ventaja es lo que ha hecho que los capitales de inversión para producción se movilicen desde el centro hacia la periferia es decir que los países desarrollados se movilizan hacia los países de menor desarrollo para aprovechar todas las ventajas de mano de obra barata y de costos sociales. Se le da un encare en el aspecto logístico (cadena) que hace posible que el producto llegue al consumidor final. . 3) El enfoque o concentración es la forma de atender las necesidades y deseos de los consumidores haciendo una combinación de los 2 principios anteriores. De acuerdo a las Teorías Económicas..com/ .gestiopolis. Marketing que adopta la empresa está en función de lo que es su misión.. .. del consumidor. En la Etapa de la colonización. su permanencia sea ajustable. anteriormente existe una extensión del producto..en el ámbito internacional la empresa lo que hace es una adaptación del producto de acuerdo a los gustos y preferencias del consumidor. financiación de la negociación.1980 – El Maketing está más . . a una empresa determinada le resulta más barato importar un producto que elaborarlo ella misma.. creando ecuación de valor o valor agregado y creando ventajas competitivas para poderme diferenciar de la competencia. conservación del mismo durante la logística..1960 – Comienza a dinamizarse y aplicarse la Filosofía del Marketing. 1990 – Además de la adaptación del producto. 3) Relacionada con la disposición que la empresa ha puesto para la combinación de los dos anteriores.. 2) El ciclo de vida del producto que hace que este producto en el mercado internacional y dependiendo de las características del mercado. el consumidor no sentía la necesidad de tener un conocimiento profundo sobre el producto. dedicado sólo a la oferta y con una pequeña integración de los productos. ésta puede ser sólo de atender el mercado nacional sin descartar que en un momento dado se haga una negociación internacional. ajusto los tiempos para cada etapa.. que está dada en lo que es la especialización de trabajo y 1) en ocasiones debemos considerar que a pesar de que el mercado tenga producción de materia prima e insumos. el Marketing Internacional considera lo que son los servicios del producto (el empaque.. el Marketing internacional lo podemos analizar a través de lo que es la ventaja comparativa que me brinda el mercado.. por lo tanto se vivía un Marketing pasivo.

. Los Controles Nacionales están dados por la exigencia de cumplimiento de documentos. pagos previos que por determinada razón (económica. c) Desarrollo de la comunicación y transporte: los responsables de Marketing de estas empresas a través de las comunicaciones y la facilidad de transporte constituyen una fuerza de desarrollo de la empresa porque de esta manera puede estar enterado por ej. consideran los elementos socio-culturales. social. etc. La empresa analiza estas fuerzas (ver hoja suelta que dio). 2) Fuerzas que restringen o de contención del comercio: Controles nacionales o barreras a la entrada en el país de destino. e) El elemento socio-cultural: Si conozco la idiosincrasia de un mercado. e integración del mercado y tiene como elemento común la adaptación. d) Necesidades de los mercados: la necesidad de los mercados hace que las estrategias de Marketing se expandan en el mercado internacional aprovechando las oportunidades. Los documentos que buscas están en http://www. sanitaria. b) Costos del producto: al producir más y lograr mejores resultados. certificados.gestiopolis. entonces genero productos específicos para ellos. desarrollarse e internalizarse en el mercado internacional.com/ . Con estas fuerzas la empresa desarrolla su propio Marketing y elimina las amenazas y aprovecha las oportunidades. 1) Fuerzas conductoras o de impulso: le ayudan a crecer..) ese país exige. La exigencia de tantos requisitos hace que el Gerente de Marketing pierda el interés por introducirse en ese mercado... De los avances tecnológicos y así hacer propuestas en la empresa. En una empresa geocéntrica generalmente los Gerentes de Marketing buscan una estrategia global que responde a necesidades y cultura de esos mercados. Dentro de estas fuerzas encontramos: a) El desarrollo tecnológico: la tecnología ha facilitado la expansión de los diferentes mercados de productos. b) La empresa decide instalarse en el país de destino para aprovechar todas las ventajas que le brindan las políticas .La comunidad Latina de estudiantes de negocios Una segunda Misión es atender a los mercados internacionales para lo cual deberá decidir: a) Vender su producto desde el país de origen pero adaptando su producción a las necesidades o preferencias de esos consumidores.. Una estrategia global que tiene una raíz genérica para todos los mercados pero con una terminación adaptada a cada uno de los mercados. Esta empresa para expandirse en el mercado internacional sea de la forma que sea. el costo del producto disminuye. se encuentra con algunas fuerzas que la pueden ayudar en su desarrollo o restringir ese desarrollo.

o va a buscar específicamente lo que busca. Determinar el modo de exploración es importante porque: a) radica en el grado en que el explorador busca la información. realiza un proyecto.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La pasividad o actividad de la empresa frente a oportunidades de mercado: la miopía de lo que es el Marketing Corporativo significa la falta de visión que tiene el Marketing en la empresa para poder aprovechar las oportunidades que le está brindando el mercado. El proceso de obtención de la información se llama Exploración. Sistema de Información: todas las empresas deben de saber a donde acudir para obtener la información que les permita actuar en el mercado. Aspectos Monetarios: Divisas: FMI (tasas de cambio. etc. autoridades.gestiopolis. sobre todo cuando se trata de productos que en su adaptación se requieren de mayor investigación y desarrollo. precisa. Aspectos Financieros: Finanzas Internacionales : se relacionan con los medios de pago internacional. Fuentes de Información: 1) De origen personal: cuando las personas constituyen la fuente más importante que tienen los ejecutivos en las diferentes sedes de la compañía. Esa información debe ser útil. la regula el FMI a través de la participación de las divisas en el Comercio Internacional) Procesos Regionales de Integración. consumidores. 3) Fuerzas reguladoras en el Comercio Internacional: determinan la forma en como se debe desarrollar este comercio y sus técnicas de Marketing. b) el estado de atención que tiene la persona en el momento de adquirir la información. Los documentos que buscas están en http://www. eficiente. 2) Búsqueda: aquí el individuo busca la información de forma deliberada. etc. Hay fuentes personales dentro y fuera de la empresa: Internas: personas que trabajan en la empresa Externas: distribuidores. Pueden aportar información pero no trabajan en la empresa. Formas para realizar la exploración: 1) Seguimiento: aquí la persona que busca la información se orienta hacia aquellos aspectos relevantes de los mensajes que se cruzan en su campo de actividad. asesores.com/ . Diferencia del Mercado Gustos-Preferencias: diferencias entre el mercado de origen y el de destino.

Se puede medir o calcular de manera precisa (Ej.gestiopolis. 2) Demanda Latente: las necesidades del consumidor no se satisfacen con los productos/proveedores existentes. También existe la percepción histórica (ej. radio. No se puede medir o estimar de manera precisa. Cuando un gerente se entera que otra compañía está levantando una planta en un lugar x. No es un mercado existente: no habría respuesta si se ofreciese el producto. memos. o externo: son las emanadas del mercado. cartas.com/ . revistas. 3) Demanda Incipiente: las necesidades del consumidor no existen ahora pero existirán en el futuro si la tendencia actual continúa. Cuando el gerente recibe la información y la compara con lo que pasó históricamente). Un sistema de información de marketing es un activo estratégico de la empresa porque actualmente es muy difícil ver el límite que existe entre el Marketing y otros departamentos y entre el Marketing y otros mercados. tele. demanda de Coca-Cola). para que ésta no se duplique. Es muy amplia pero no es la más importante. libros. Los medios de comunicación para transmitir información son: 1) Voz humana 2) Palabras y números impresos 3) Percepción directa a través de los sentidos Otros: ej. diarios. etc. Cuando analizamos la información del mercado vemos que existen oportunidades que se traducen en demandas. Las fuentes documentales pueden ser: de origen interno: son las emanadas de la empresa. 2) De origen documental: el 27% de la información es de origen documental. Es conveniente haqcer una auditoría de la información. Si continúa la tendencia se convertirá en un mercado latente. Los documentos que buscas están en http://www.La comunidad Latina de estudiantes de negocios El 67% de la información es de origen personal. Los sistemas de información permiten clasificar esas demandas en: 1) Demanda Existente: las necesidades del consumidor se satisfacen con los productos/proveedores existentes. Internet. Se cumplirá si se ofrece una combinación de Marketing Mix que satisfaga las necesidades. 3) Fuentes de percepción directa: son aquellas obtenidas a través de la percepción que tiene la persona que recibe la información (ej. entonces percibe que van a hacer un producto que va a competir con el de ellos).

2) cuando los Directores deben conocer el funcionamiento de los diferentes departamentos.gestiopolis. no tan verticales y la intensidad de la información que circula en las estructuras de la empresa es mayor. Una vez que se han identificado esos segmentos debemos evaluarlos y estudiar el Marketing Mix que vamos a aplicar. Una compañía necesita una información organizada cuando: 1) está en una etapa o posición competitiva en el mercado. Demanda y consumo de comida típica de un país en otro país). etc. valores. La segmentación es el proceso por el cual tratamos de identificar los grupos o conjuntos de potenciales clientes a nivel nacional o internacional que tengan una conducta similar.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Las empresas están experimentando organizaciones más planas. Definiendo el Marketing Mix podemos identificar a los consumidores que queremos llegar de forma efectiva y eficiente. difundirla. características del comportamiento. estilos de vida. La segmentación se puede agrupar de acuerdo a varios criterios: 1) Segmentación Psicográfica: valora actitudes. analizarla y distribuirla a los gerentes para facilitarles la toma de decisiones. Los documentos que buscas están en http://www. Agrupa los segmentos de potenciales clientes por actitudes. Organizar la información es recogerla. buscamos el mejor posicionamiento de nuestros productos. 3) cuando se producen propuestas que van a permitir modificar las estrategias de la empresa. estilos de vida.com/ . 4) cuando aumenta la presión competitiva en el mercado. En la actualidad nos encontramos con la pluralización del consumo (ej. La información que nos permite competir en el mercado es una información de la Alta Dirección y el sistema de información debe tratar que esa información se aplique a la toma de decisiones. 5) cuando los cambios del mercado son cada vez más frecuentes 6) cuando existe sobrecarga de datos. Segmentación del Mercado Cuando una empresa se lanza a conquistar un mercado debe analizar el contexto global. Una vez determinado el mercado. lo cual significa la manera de poder fijar en la mente de los potenciales compradores nuestro producto mediante un Marketing Mix adecuado.

3) Marketing Global Diferenciado: es la fijación de objetivos de 2 ó más segmentos de mercado con múltiples ofertas de mezcla de Marketing (se logra que la organización tenga mayor cobertura). no usuarios. sexo.) 3) Segmentación de acuerdo a aspectos como la Regulación de los Gobiernos (segmentan el mercado generalmente de acuerdo a los ingresos de la población).gestiopolis. el nuevo papel de la mujer en la sociedad. 2) Marketing Global No Diferenciado: que supone la creación de un mismo Marketing Mix para una gran masa de consumidores. Criterios para determinar Público Objetivo 1) tiene. etc. Existen tendencias demográficas que indican la aparición de nuevos segmentos (descenso del número de personas que se casan. etc.La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2) Segmentación Demográfica: incluye la Renta per Cápita. Para que el posicionamiento sea efectivo clasificamos los productos en: Los documentos que buscas están en http://www. Una vez establecido el Público Objetivo se selecciona la estrategia para ese mercado y dentro de esas estrategias encontramos 3 categorías de estrategia para un mercado objetivo: 1) Marketing Global Concentrado: es una estrategia de Marketing o un diseño de Marketing para captar un único segmento de mercado. renta. renta per cápita. Compatibilidad y Posibilidad: la compatibilidad significa que el segmento sea compatible con los objetivos de nuestra compañía. Ver el tamaño del segmento actual y el potencial de crecimiento que 2) Competencia potencial que tenemos (se evitan los segmentos en los que existen muchos competidores para no tener dificultades). medios.com/ . Posibilidad: que las ventajas competitivas que ofrece ese mercado hagan posible la identificación del segmento. Una vez que fue segmentado el mercado global debemos buscar posicionar el producto. ocasionales. 4) Segmentación de acuerdo a la conducta: los consumidores se clasifican en asiduos. etc. Público Objetivo El Público Objetivo es la selección de las personas con mayor potencial para la colocación de nuestros productos. Tamaño Población. educación. Se basa en las características de la población: edad.

) 2) Productos de Elevado Status: son aquellos que requieren menos énfasis en la parte información y más énfasis en la parte de imagen. Mercedes Benz) c) Productos que usan Temas Universales: son aquellos que usan temas publicitarios que son sencillos y pueden ser entendidos por todos. etc.) c) Autodemostrativos: son aquellos que se dice que hablan por sí mismos. Sony. Porter. etc. sentimientos. b) de aldea global: estos productos son aquellos cada vez mayor en cantidad. un Ferrari. cámaras de fotos. servicios financieros. computadoras. como ej. riqueza. 23º Reimpresión. Madrid. Michael E.) b) Los de Especial Interés: son los menos técnicos que los técnicos y están orientados hacia el ocio.3º edic. son productos que se relacionan a símbolos. México. materialismo.com/ .gestiopolis. el entretenimiento (ej. MATERIAL BIBLIOGRAFICO COMPILADO: Daniels. adidas. Comunica lo que tiene de beneficioso y todos lo comprenden. España 1996 Estrategia Competitiva. en la publicación se hace hincapié en que el producto por sí mismo es eficiente (ej. Prentice Hill. nike.La comunidad Latina de estudiantes de negocios 1) Productos de Alta Tecnología: son aquellos donde el posicionamiento que se refiere a la tecnología debe ser importante. García Cruz Rosario Keegan Warren J. ESIC. Compañía Editorial Los documentos que buscas están en http://www. los productos se compran de acuerdo a características técnicas concretas y se clasifican en 3: a) Los Técnicos: son los productos en el cual los compradores tienen necesidades específicas y que requieren bastante información respecto al producto (ej. Hay diferentes tipos: a) los que resuelven un problema común: son aquellos que tienen un beneficio en relación a un determinado momento (un café. que son sumamente visibles y que su alto precio da una imagen de mejorar el status social (ej. neumáticos.2000 Fundamentos de Marketing Internac. Prentice Hill.2000 Markting Internacional.8º edic. JD radebaugh. etc. Negocios Internacionales. un refresco en la playa).

10º Edic. MC-Graw Hill..Walker Prhilip R.Graham Fundamentos de Marketing.Mc-Graw Hill. 11º.com/ .A.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Continental S.gestiopolis. Los documentos que buscas están en http://www. Marketing Internacional.Etzel. Stanton.edic..Cateora John L. México 1997.

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