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ARTIGO DA SEO "Especial" JORNAL CARREIRA & SUCESSO - 05 de novembro de 1999 - 6. EDIO CINCO PASSOS PARA CARREIRA DE CONSULTOR

Temos abordado, em nosso Carreira & Sucesso, a questo da mudana de configurao do mercado de trabalho e a empregabilidade. Sabemos que necessrio encontrar alternativas para um mercado cada vez mais voltado para servios e ao mesmo tempo cada vez menos disposto a empregar. Voc, como executivo, quantas vezes pensou na necessidade de contratar um consultor para ajud-lo em determinado problema? Ou, quem sabe, efetivamente chegou a contratar um consultor? Agora pode ter chegado a sua vez. Voc que atingiu mais de 45 anos, alcanou o topo da carreira como executivo, mas quer novos desafios, quer mudar de vida para obter mais sucesso ou mais dinheiro, pense em se tornar um consultor. Muitas organizaes esto precisando da sua experincia e do seu conhecimento. Veja que tipo de situaes podem requerer o auxlio de um consultor: *O mercado em que a empresa atua sofreu alteraes significativas e seus executivos precisam de ajuda externa para interpret-las. *A empresa quer se preparar para novos saltos e deseja ter um planejamento de caminhos possveis. *Os acionistas tm projetos de expanso, diversificao, introduo de novas tecnologias, novos mtodos de produo, mas no contam com pessoal capaz de desencade-las. *O processo sucessrio e de profissionalizao da empresa familiar se complicou. *H uma forte diviso na alta gerncia sobre o prximo passo estratgico. *A equipe de vendas est desmotivada e o perfil de liderana da rea fraco. Muitas empresas hoje, embora no apresentem problemas, mantm servios de consultoria para avaliao regular de desempenho e administrao de vantagens competitivas. Essas so as empresas inteligentes, porque antecipam problemas em vez de reagir a crises, e tambm, com essa viso, conseguem informaes para criar novos mercados. Mas como saber se voc tem talento para se tornar um consultor? Claro que existem testes especficos para identificar potencialidades, mas por medida de conciso apontamos, neste artigo, cinco etapas sobre as quais voc pode refletir, caso pretenda enveredar pelo caminho da consultoria. 1) VISO GENERALISTA, AO ESPECIALISTA O que se espera de um consultor que seja altamente especializado, um verdadeiro "guru" no assunto sobre o qual se decida prestar consultoria. Alm disso, precisa mostrar qualidades nicas, exclusivas. Ele tem que se tornar conhecido como nico no mercado. Ao mesmo tempo, o consultor precisa ter uma viso generalista de gerenciamento, para poder contextualizar problemas e entend-los de maneira ampla: deve conhecer bem o mercado, os clientes, os concorrentes, sistemas de administrao, equipamentos, processos. O consultor acaba se tornando, para as empresas, um pouco psiquiatra ou confessor, porque a empresa como uma pessoa, em muitos aspectos. Quando uma pessoa tem febre ou sente dores, possivelmente est apresentando sintomas de uma disfuno; quando uma empresa tem clima organizacional ruim, est perdida em burocracia, produz mal e vende pouco, com certeza estar tambm apresentando sintomas de um mau funcionamento que deve ser atacada na causa, e no no sintoma. Este ser o papel do consultor: compreender o conjunto para poder fazer o diagnstico e conhecer as especialidades para poder propor o prognstico. 2) ESTUDO DO MERCADO Se voc concluiu que realmente consultoria que quer se dedicar, tem que fazer um primeiro trabalho: identificar nichos de mercado que precisem de algum exatamente com o seu perfil. ` No se esquea de que a carreira de consultor exige 30% de tcnica e 70% de estratgia, porque o consultor no v somente o problema isoladamente, mas todas as suas ramificaes e envolvimentos. Para isso, alm do conhecimento e da experincia, precisa de informao, precisa estar atualizado, precisa saber do que acontece ao seu redor. Nesta fase, o que voc necessita encontrar o cliente. O primeiro lugar que voc pode pesquisar a prpria empresa na qual voc est empregado atualmente ou que deixou recentemente. 3) ABRIR UMA EMPRESA Os especialistas em consultoria recomendam que pode ser mais eficaz, do ponto de vista de marketing, que voc no trabalhe sozinho, porque isto aproximar a sua imagem de um prestador de servios autnomo. uma questo mais de estratgia propriamente que de conceito, mas para efeito de comparao, reflita sobre a tabela a seguir:

Caracterstica Forma

Prestador servios Isolado

de Consultor Em equipe

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Atuao Contrato Trabalho Abordagem Comunicao Local de trabalho Relao Acompanhamento Solicitao Contrato Papel Responsabilidade Valores Marketing Postura Viso Ao Objetivos Conhecimento

Solitria Autnomo Artesanal Direta Informal Em casa Especfica e breve Etapas Empreitada ou tarefa Tcito Executor Exclusiva D o peixe De servios Reativa Especialista Generalista Para o cliente Retido

Compartilhada Empresarial Cerebral Indireta Formal Na contratante Abrangente duradoura Cronograma Projeto e proposta Escrito Conselheiro Inclusiva Ensina a pescar De relacionamento Pr-ativa Generalista Especialista Com o cliente Repassado empresa e

Para abertura de empresa, um contador dar todas as informaes e ajudar na papelada. Ou possvel consultar entidades especializadas como o Sebrae (www.gerin.sebrae.com.br).

5) ENTENDER O NEGCIO O candidato a consultar, mesmo que seja um especialista no que faz, precisa aprender algumas coisas: *Apresentar o servio como o seu produto *Formatar o preo, identificando quanto o mercado paga por esse tipo de servio, quanto necessrio cobrar para que voc seja justa e adequadamente remunerado *Diferenciar o servio de modo que ele seja nico e exclusivo da sua consultoria Em resumo, voc precisa aprender claro, se no souber ainda a gesto propriamente do negcio, calculando fluxo de despesas e receitas, controlar homens/hora etc. 6) A ESTRATGIA DE MARKETING Como j foi dito aqui mesmo, em outra ocasio, importante o que voc sabe, mas importa mais quem sabe o que voc sabe. Voc precisa, para ser consultor, ser bom no que faz. Mas precisa tambm ser reconhecido como um profissional bom no que faz. Tudo pronto? Ento prepare-se para vivenciar, como consultor, experincias extremamente enriquecedoras. Depois de cada problema solucionado para uma empresa, nem voc nem ela sero mais os mesmos. Catho Online Todos os Direitos Reservados

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