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MERCADOTECNIA INTEGRAL ORIENTADA A MAXIMAR EL VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Y LA RENTABILIDAD DEL NEGOCIO

En el marketing hay recetas para el xito, que se convierten en paradigmas que limitan la capacidad para detectar y aprovechar oportunidades de negocios. En algunas economas de Amrica Latina, el producto interno bruto per cpita equivale a poco menos de la tercera parte del que tienen las economas desarrolladas. La cspide de la pirmide social es muy estrecha y la base muy amplio. Muchas empresas se disputan la participacin en el competido mercado de los electrodomsticos en los estratos socioeconmicos alto y medio altos; mientras que Elektra diseo un negocio muy original, muy rentable y con plena orientacin a satisfacer a los clientes que se encuentran en la base de la pirmide social, es decir, a los estratos popular y bajo. La solucin que ofrece Elektra a sus clientes se basa en una serie de artculos de marcas reconocidas, en muchas lneas como electrnica, lnea blanca, muebles y enseres menores. Elektra desplaza estos productos a travs de un esquema de crdito accesible y con precios bajos en un ambiente de servicio que inspira confianza y atraccin a su mercado meta. En 1990 inicio con su estrategia de Credifacil y se ali con Wester Union en el concepto dinero en minutos en ese momento tena 225 tiendas y operaba nicamente en Mxico. Como complemento a su actividad comercial, la empresa fundo el Banco Azteca, que en su momento fue la institucin financiera de mayor crecimiento de Mxico, despus de alcanzar cierta solidez, Baco de azteca sali de igual manera en busca del que llama el mercado de los pobres de Amrica Latina. Lo hizo ofreciendo productos bancarios y financieros en los ismo locales de la tienda Elektra. Credifacil es un tipo de crdito especialmente diseado para clientes que tradicionalmente no han tenido acceso a crditos bancarios. Adems de los crdito, Elektra ha desarrollado un esquema de recompensas en puntos para incentivar a sus cliente a pagar puntualmente, de la misma forma como lo tienen las maras ms prestigiadas. Las tiendas de Elektra tienen un diseo caracterstico orientado a despertar inters entre los clientes: desde el diseo arquitectnico exterior y la de los elementos de imagen corporativos, otro beneficio es la distribucin de los productos mediante sus sitio en

Internet. Este servicio est disponible todo el da. La empresa aprovecha las ventajas de la tecnologa para distribuir productos en cientos de punto de entre ene el pas. Su potente eslogan nadie vende ms barato que Elektra se ha escuchado durante muchos aos en la radio y la televisin, ya ha contribuido al buen posicionamiento de esta empresa en su mercado meta. Una ventaja competitiva de la cadena es que ha contado con el respaldo de TV Azteca, la segunda televisora ms importante de Mxico, en el lanzamiento y mantenimiento de diversas campaas publicitarias estacionales. En resumen el xito de Elektra consiste en saber equilibrar la relacin costobeneficios, tanto para la satisfaccin de las necesidades de sus clientes como para la generacin de utilidades constante. Su secreto se basa en detectar que los factores de costo-beneficio no son nicamente econmicos. Tambin influyen aspectos psicolgicos, como el tiempo y la energa que se tiene que invertir para comprar un producto.

1. Porque tanto la cadena de tiendas Elektra como Banco Azteca salen al mercado de Amrica Latina cuando an queda mucho por crecer en Mxico? Que elementos de la cultura de la regin encuentran importantes para implantar esa estrategia? Piensa usted que es la correcta y porque?

Salen a Amrica Latina porque su estrategia de ventas est diseada para los estratos popular y bajo, aunque tambin se le vende a las personas de un nivel de vida econmicamente, estable. La estrategia es la correcta.

Porque; un elemento importante de la cultura de la regin para implementar esta estrategia es que la mayora de las personas de estos pases de Amrica Latina son de clase baja, y de una vida econmicamente inestable, entonces estas empresas le ofrecen productos a precios muy bajos y al crdito y el mismo banco les ayuda a dar prstamos para adquirir los productos de Elektra, y a la vez aumentar las utilidades o ganancias del banco. Estn haciendo dos ventas, una por el servicio, a la hora de solicitar el prstamo; y otra por la adquisicin del un electrodomstico o cualquier otro utensilio.

2. Describa el modelo de comportamiento de compra del consumidor para Elektra, segn la informacin presentada en el caso.

R/ El modelo de compra es complejo q se caracteriza por una participacin importante del consumidor en la compra de los productos que ofrece Elektra.

3. Es claro que existen elementos culturales que hacen factible la aplicacin de las estrategias de Elektra en otros pases de Amrica Latina. Cules son los factores subcultura les que facilitan, o bien que limitan, la expansin de esta empresa?

R/ El diseo arquitectnico exterior y elementos de imagen corporativa, los detalles con la msica ambiente, el tipo de vestimenta de los empleados, la forma como se presentan las mercancas y los colores que se utilizan para resaltar los precios y descuentos y estos factores inspiran la intencin de compra en el mercado meta.

4. Tanto las tiendas como el banco se enfrentan a diferentes procesos de adopcin y difusin en cada pas donde inician actividades. Piense en cmo se daran esos procesos en el pas donde usted vive.

Teniendo en cuenta que la efectividad de la gestin de la compaa est basada en la calidad de la gestin de cada uno de los procesos requeridos para responder adecuadamente, a travs de los servicios integrados que ofrece al mercado, ELECTRA S.A. ha establecido un proceso de gestin de la calidad que orienta la adopcin e implementacin de metodologas para lograr que las actividades y el trabajo en los diferentes procesos se realicen permanentemente de manera eficaz y eficiente y esto se refleje en el logro de los resultados econmicos y sociales, objeto de su Misin.