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  • MATERIAL, 6. J.M. Moreno. Manual Del Exportador, Cap. 1. Las Posibilidades de Exportar

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    MATERIAL, 6. J.M. Moreno. Manual Del Exportador, Cap. 1. Las Posibilidades de Exportar (1)

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    Capitulo uno LAS POSIBILIDADES DE EXPORTAR 1. INTRODUCCION En primer orden de cosas, tomada la decisién de encarar negocios con el exterior, debe tenerse bien presente que las ventas,en general, no habrin de coneretarse ripidamente sino después de pacientes estudios y laboriosas gestiones, ya que para conquistar un mercado extermo y asentarse en él —frente a la competencia internacional— se necesit fa trabajar organizada y tenazmente durante un lapso que puede ser prolongado Se requiere, pues, invertir tiempo, organizacién y medios para lograr el objetivo. De ahi swe sea inconducente, antieconémica y frustrante la pretensi6n del empresario de apelar al recurso de la exportacién sélo para resolver problemas derivados de una particular situacién por la que atraviese la empresa, a causa de una coyuntura atipica del mercado intemo en la que se manifieste una contraccién de demanda, creyendo que con slo tomar algunos contactos con el exterior serd suficiente para concretar operaciones. Lo cual no uiere decir que en algin caso pueda lograrse, pero ser pura suerte. La exportacidn no Puede ser tomada nunca como un juego de azar, para ver “qué pasa”, ni como una ‘altemativa coyuntural” de laempresa, sino como la concrecién de una politicaestructural bien concebida, analizada y ejecutada a conciencia y con idoneidad. Debe ser encarada Como parte integrante de la politica comercial de la empresa, complementaria a la que aplique en el mercado interno. 2. ESTUDIO DE POSIBILIDADES Elempresario, ya dispuesto a encarar negocios de exportaciGn y con el estado de anime Propicio para realizar las averiguaciones y estudios previos con el objeto de conocer el ClmP0 de la temtica exportadora —por lo menos en sus aspectos esenciales— mis pattetamente, lo relacionado con sus objetivos inmediatos, debera hacer cote Previode lasituacién real de suempresay de las condiciones y/o posibilidades que existan £0 las diversas areas Por las que transitan los negocios de exportacién y su operativa. | Scanned with CamScanner Este andl temas a considerar | finde no tener posterio hasta concretar exitosament Insistimo: ose puede trémites ¢ indagaciones nec seguro, pisar tierra firme y conquis MANUAL DEL EXPORTADG, ne que abarcar, en lo esencial, todos jy, Ello permitira conocerlos Previamente, , nociendo bien el terren, 1 muy objetivo. te! Iver. blemas a reso} " ; tir dando todos los pasos CO isis, que deberd se iderar y los pro res sorpresas te las operaciones. ede ni se debe improvisar, Se trata de realizar estudios y analisis, Sea eariamente imprescindibles si se desea ir por el camin, tar mercados con el minimo de riesgos, pérdidas de tiempo y capital. Como gufa orientativa consideramos conveniente y practico confeccionar un “temario” que incluya los aspectos mas importantes a tener en cuenta antes de encarar los negocios conel exterior. Este “temario” basico ha de confeccionarlo cada empresario-exportador ajustindolo, en cuanto a su amplitud y contenido, de acuerdo con las particularidades, caracteristicas y condiciones de su empresa, la indole de los productos a exportar, |i amplitud que desee dar a sus operaciones y la experiencia que ya tenga sobre el tema Obviamente, pues, hay que adaptar el “temario” a la empresa y a sus condiciones ¢ circunstancias particulares. En algunos casos habré que partir de cero y completar toda | informaci6n del cuestionario o la que se considere necesaria; en otros casos s6lo habra que complementar la que ya se tenga. Orientativamente podemos mencionar los principales aspectos que el empresario deb: tener en cuenta para responderse a si mismo como también los conocer— antes de tomar decisiones. diversos aspectos y problemas a encararle razonable probabilidad de éxito, que debe averiguar—o) El conocimiento y toma de conciencia de lo: Permitirén formular una politica de ventas cor Estos aspectos estan referidos a las siguientes dreas: A. B. D. El empresario y su empresa. Los productos a exportar Las condiciones del Ambito interno 0 del Pais. Las condiciones del merca a acia 7 lel mete; mercado 0 émbito exterior, h; ia donde se d lesee expo Hallarse Plenamente ¢; onven mer , ci tec eRe car 0s Estee *€St0 es, tener conei Y Conveniencia de diversificar | enofrecer permanent Ciencia y aptitud exportadora. te ‘Mente Jo ‘i Ue podrfamos denominar “las 5 «C Scanned with CamScanner car. UNO — LAS FOSIBILIDADES DE EXPORTAR 3 — Costo (precios al mas bajo costo Posible para poder compet fe ctir con la of internacional). i ferta — Calidad (ademas de ser superior bajo todo anilisis debe se y i T uniforme en todos los envios, es decir, calidad siempre constante), — Cantidad (se debe poder satisfacer todas las c: ‘antidades demandadas y no sto parte de los pedidos) y — Continuidad (es necesario prever la existencia permanente de “stocky” y los pedidos han de ser satisfechos con la mayor celeridad. No debet dos I n provocarse “vacfos” en el aprovisionamiento del importador) — Conducta (involucra tres actitudes); 1. Responsabilidad empresaria: Significa tener plena conciencia de la seriedad con que deben asumirse los compromisos que se tomen al coneretar negocios conel exterior, para darles total y satisfactorio cumplimiento. 2. Honestidad comercial: Significa proceder con la mayor buena fe e idoneidad en el cumplimiento de las obligaciones y los compromisos asumidos y en las interpretaciones y esperanzas con las que confia el importador. 3. Vocacién de servicio: Significa estar dispuesto a encarar los negocios y compromisos con alto espiritu y buena predisposicién para ofrecer las mejores posibilidades y satisfacer las necesidades del importador en condiciones, tiempo y forma Jamés deben crearse problemas; si aparecen, hay que resolverlos. no transferirlos. * Calcular correctamente los costos y precios de exportacién, fijando éstos sobre bases ‘écnicas y realistas, para conquistar clientes, ya que tanto los costos como los precios de venta no son los mismos que los del mercado interno. * Clasificar sus productos dentro de la nomenclatura comin para conocer su posivién arancelaria y el régimen de exportacién que le corresponderén a los mismos Conocer el tratamiento aduanero-arancelario del producto en los paises donde se Proyecta exportar, en relacién con aranceles, restricciones, cuotas de importaciin, tc. Para ello es necesario conocer la posicién arancelaria de los productos que desee &xPortar. Estar en condiciones de prestar con absoluta responsabilidad y celeridad los servicios de posventa, cuando éstos correspondieren. annem Orr EEE Scanned with CamScanner ante actualizacin de métodos, tecnologia y procesoy q. Procurar una constante actualizaci¢ los te nO}Y Press deg i6n, para no verse superado por la competencia y poder cumplir con , cién, )_Inicialmente, concentrarse en dos 0 a lo sumo tres mercados; no a a : barcar mg ae ae at Mig lo que inicialmente pexmitan ls posibilidadesfinaneeras y/o prodyeyy cuanto podrian diluirse los esfuerzos. Po b)_Losmercados se conquistan gradualmente a medida que seafianz; conelexteriory se adquiere experiencia; ésta hay que capitalizarl, a Jos mercados siguientes, expandiendo las actividades de ma apresuramientos ni improvisaciones. AN Los neg para aplicay, nera firme, Sin ©) Nointroducirse en mercados que tengan dificultades 0 com, como ser: problemas en la transferencia de divisas, restri Ci6n, cambios bruscos en la politica de su comercio exter Plicaciones of; icciones a rior, etc, 4) _Incursionar inicialmente en los paises integrantes de la ALADI ¥ conocer si 0 los productos a exportar estén negociados en esta asociacién, como asimismy si se hallan incluidos en las listas de los pafses otorgantes de los beneficio, arancelarios adoptados por el Sistema Generalizado de Preferencias (S.GP Determinar si se tienen ventajas 0 no, frente a extranjera, respecto a: — Calidad. Clales laimpony. la competencia tanto nacional como — Precio. — Modelos o disefios, — Presentacién. — Stock. — Plazos de entrega. — Financiacién. Servicios de posventa (de ser pertinentes), Determinar la incidencia del empaque i reel »embal uros 0 producto, pad alaje, transporte, flete y seg Estardispuesto aampliarelequi roducti ues ‘ipo il terna. debe mantener “€quipo productivo de requerirlo lademandaext dst fal de sibtio constante entre la capacidad de produccién ¥ Fg! Potencial de venta, de acuerdo con iy demanda, tanto interna como Scanned with CamScanner S ros! DADES D P car UNO = LAS POSIBILIDADES DE ENPORTAR ane ——___ Considerar el sistema que sea mas convene Me para La comercs mento de export entes exportadores locales, distribuidores. ete, Es decir, adoptar 17. On, st ay acIGN props, © by delepar representa puno de los dos sistem utilizan: ef directo 0 el indireeto, Mas adelante tnat organizar ¥ mantener un dep. comercializacion a es en-el exterior que hastcamente se aremos en detalle stos dos sistemas. + Laempresa debera hallarse eficientemente organisauda, en todas suy areas, lo cual permitira — Reducir costos de fabricacién, administracién y comercializaciin — Producircon calidad uniforme, constante sometida a controles para que resulte ) producto sin vicios de materiales ni de fabrieaciin — Tener buena preparacion, presentacidn y embitlaje del producto — Fabricar y despachar el pedido en tiempo, para evitar incumphimientos Disponer de una auditoria interna —o por lo menos utilizar un “cursograma” vigileel seguimiento del proc exterior en todas sus etap: que 10 que trae aparejado el cumplimientode un pedido del ¢ instancias, Estar dispuesto a mantener constantes y eficientes vinculos con los compradores del exterior y frecuentes contactos con los agentes, representantes, distribuidores 0 delegados en el exterior. De ser posible, viajar al exterior o delegar la misi6n para tomar contacto directo con potenciales compradores y, posteriormente, con clientes, asi como también con los agentes o representantes de la empresa. B. EL PRODUCTO Debemos partir del Principio que tiene que haber una adecuada relacién entre la indole y ‘alidad del producto con ef mercado consumidor hacia donde se pretenda exportar, Ello 0s permitird reducir los Tiesgos de trabajar campos inadecuados, poco propicios, de los {Ueno obtendremos frutos y solamente pérdidas de tiempo y dinero. La acertata relacivn Snlre producto y mereado acortard tiempos y facilitara éxitos. Es nee Made ulzarun andlisis ritico del producto a fin de determinar sl mismo tiene +e de ser vendido al exterior, con o sin los cambios 0 modificaciones que Is St adaptable al mercado y ser aceptado. OD muct snta exportar, Por lo tanta PS A8pect05, el producto condiciona el mercado al que se invent exportat sar ego determinar las ic ttndamental analizar objetivamente el producto para luego determi Caracteristic. » exportar. Para ello. deen tHRS © condiciones de los mercados a los que se intente exportar lebemos Scanned with CamScanner MANUAL DEL EXP¢ : ATA a) Conocer y determinar: + Sielproducto tiene caracterstcas panicufares que lo distinguen de ot, Jo hagan tnico. + Sise trata de un producto versdtil, susceptible de ser adaptado a Fequisity i gustos, ete., del comprador. t + Si su produccién es lo suficientemente elastica como para satisfacer tog, lk demanda externa. + Siel producto es competitivo, a valor CIF, con otros de otras Procedencias, yy. ventajas o desventajas pueden computarse + Siproductos semejantes y competitivos de otras procedencias se hallan prot, dos por patentes internacionales. * Sie producto es tipico del pafs 0 no. © Silos insumos que se utilizan son de obtencién normal, tanto si son nacionale ‘como importados o si pueden escasear o ser de dificil obtencién. b) Poner todo el énfasis en la calidad del producto, que debe presentarse sin vicios de ninguna naturaleza, c) Poner en prictica un eficiente sistema de “control de calidad”, sometiendo el producto a rigurosos controles. 4) Despachar el producto bien preparado, con buena presentaci6n, adecuado envoltoni y embalaje seguro y fuerte, para asegurar su entrega en perfectas condiciones. ©) Acompaiiar el producto, cuando sea pertinente, con prospectos, fotografias, mem rias descriptivas, muestras, etc. CONDICIONES DEL AMBITO INTERNO Entre otros aspectos, enunciamos las condiciones internas a tener especialmente & cuenta, como ser: * Si el Estado promueve y estimula la exportacién del producto. En caso afirmati'® clase, diversidad y alcance de los estimulos oficiales (aduaneros, impositi'’* financieros [crediticios], cambiarios, etc.). + Siexisten regimenes de financiacién especiales para la fabricacién y la expor"" (venta) del producto. . ib Si el mercado puede abastecer con regularidad los insumos necesarios P2" fabricacién del producto a exportar. | + Si existen medios de transporte adecuados, frecuentes y confiables. Scanned with CamScanner iyo — LAS POSIBILIDADES DE EXPORTAR . CONDICIONES DEL MERCADO EXTERNO o de los aspectos que —segiin dijimos— el empresario debe tener en cs Tadecisin y organizarse para exportar, es el referente a la stuacy emit exterior hacia donde se intente exportar. Para ello, ° Cuenta antes de in del mercado serd menester: a) Averiguar ciertas y determinadas caracterfsticas y condiciones del mercado. by Conocer las exigencias que imponen las autoridades del pafs importador. ) Examinar y analizar estadisticas. 4) Elaborar perspectivas de exportacién sobre la base de los estudios realizados, ¢) Btc., etc. En realidad seré menester la preparaci6n de un estudio de mercado, mas 0 menos amplio, mis 0 menos profundo, segiin sean las intenciones y posibilidades de la empresa, su dimensién econémico-financiera, el volumen que se intente exportar y, en definitiva, la ambicidn de la empresa en expandirse hacia el exterior para penetrar y conquistar mercados. Ladecisi6n de exportar a un mercado determinado debe ser la resultante de un andlisis Previo de ese mercado, ademas de la seguridad de contar en sus respectivos momentos con existencias suficientes para satisfacer la demanda y estar dispuesto a tomar la decisién de expandir la capacidad productiva de la empresa si el volumen demandado asi lo aconsejara. Nunca debe quedar demanda insatisfecha, por los problemas que podrfa acarearle al importador. ¥ lo que debe tratarse, por todos los medios, es no crear Problemas. Estos endurecen y enfrfan las relaciones comerciales entre las partes. E. DIFICULTADES PARA EXPORTAR Alahora de xportar, la mayoria de las PyMEs no sabe por dénde empezar. cia de acceso a la informacién es el principal obstéculo que encuentran las pequetias ist’ # la hora de vender al exterior y es por ello que 1a mayoria de los paises del eetette lanzaron diferentes programas para apoyar la primera exportaci6n. com 'ento sobre las principales dudas. . 800 los costos para exportar? O bien, c6mo fijar los precios suelen ser algunos lo * Problemas del nuevo exportador. US Preguntas Cémo seleccionar el mejor Sting nviene utilizar Suelen ser: ; Qué requisitos se deben cumplir? Cuil (Qué papel juegan los intermediarios? {Qué transporte co} ® Son los mecanismos de pago? Scanned with CamScanner’ — MANUAL DEL EXPORTADg, | na operaciGn de exterior LOS PARA LAS PYMES OBSTACU! Porcentaje de los motivos por los que las firmas no exportan | ee 38% ‘Acceso ala informacion : Precios 32! a Escaso apoyo oficial 23% Escala 22% Financiamiento 19% Capital humano 18% Costo de transporte 14% Devolucién del IVA 13% Regulacién aduanera 13% Tipo de cambio fos Fuente: Fundes 2000. d F. MOTIVOS PARA EXPORTAR Aliniciar sus exportaciones, la empres cr rar st i de = Presa debe considerar su misién (aquello que prete 4 jetivos (propdsi Saar J (medios por los que conseguir pests para cumplirsu misiGn) y suestratesi Sus objetivos Si : hacer crecer su propia empresa yla economia ) Paexporiacion es una herramienta par ‘ : Us ganancias infnitamente vendiende en Scanned with CamScanner “XPORTAR 9 Mejor rentabilidad. Motives internos: Diversificar el riesgo. Costos bajos. Calidad buena, Liquidar saldos. Capacidad productiva ociosa. Mejor absorcién de los costos fijos. Motivos externos: Recepcién de una oferta del exterior. Competencia. Tipo de cambio favorable. Beneficios impositivos. G. EXPORTAR ES POSIBLE Lailusi6n de exportar su producto, su marca, no debe quedar pospuesta. Exportar siempre ¢sposible. Decir que una empresa no puede exportar es como decirle que no puede vender. Toda empresa en sf tiene la potencialidad de acceder a los mercados internacionales. Una mentalidad positiva, 1a iniciativa del empresario o su gerencia, su interés por Progresaren la calidad y precio de sus productos, su anhelo por conquistar mercados y su vision a largo plazo conforman la conciencia exportadora de una empresa. Esta cultura y vision dentro de la empresa es muy importante, \aactvidad de exportar favorece a una PyME porque hace que sus productos mejoren en todo specto, Cuando esté dispuesta a competir necesitaré estar dispuesta a enfrentarse a Productos de todas partes del mundo. A no miembros de la asociacion, e) Wue tatamiento cuando proviene de tercerosP Scanned with CamScanner — LAS POSIBILIDADES DI car, UNO — LA E EXPORTAR hh B. RESPONSABLE DEL AREA Ante todo, ¢s menester tener en cuenta que la idoneidad y experiencia del ejecutivo responsable del direa exterior o divisi6n exportacién de la empresa es de fundamental importancia para lograrripidos y acertados resultados en lainvestigacién y determinacién de os mercados con mayores posibilidades de éxito para la colocacién de los productos. Obviamente, la responsabilidad no puede estar en manos poco idéneas 0 en gente improvisada que comience sus experiencias; ello conducira a frustraciones, tiempo y dinero, Los estudios pertinentes pueden estar a cargo del titular o alg de la empresa o de la persona responsable del rea especializada en el tem, profesional experto contratado al efecto. pérdida de tin director ao de algiin C. PUNTO DE PARTIDA Especialmente en el caso de empresas con produccién diversificadaen la que todos parte de los productos estin en condiciones de ser exportados, existen dos altemativas 0 ctiterios bsicos para encarar un estudio de mercado, segiin seael punto de partida, a saber: a) Seleccién de productos en funcién del mercado ‘Se determinan previamente los mercados que ofrecen ventajas comparativas 0 especiales alos paises o a los productos a exportar (como ser en materia de gravamenes, aranceles, transportes, fletes, etc.) y luego se seleccionan los product »s que pueden exportarse en. funcién de las condiciones y caracteristicas del mercado. Por ejemplo, los paises que integran la ALADI 0 el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Se parte del o de los ‘mercados para seleccionar los productos exportables. ») Determinacién de Ios mercados en funcién de los productos Seseleccionan dos otres productos (cinco a lo sumo, dependiendo de la linea de productos de que se trate) de los mas importantes y representativos con interés de exportarlos y se ‘Dvestigan los mercados extemos donde podran colocarse en funcién de las caracteristicas det producto y de sus condiciones de venta. Se parte del producto para buscar los Mercados, Scanned with CamScanner upIO DE MERCADO AKA UN EST p. via P. Jos mercadlos que S€ Vislumbren gy snrat pot ese v cad ha Je COME Tenor la informacisn que Segui ra sible

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