Búsqueda, negociación

y seguimiento de
proveedores
UNIDAD 4

R.A. 5
Profesora: Marina Ordóñez
Fuente principal: Libro Paraninfo.
1. LA BÚSQUEDA DE PROVEEDORES POTENCIALES

Motivos para la búsqueda de nuevos proveedores:

● Inicio de actividad.
● Comercialización o fabricación de nuevos productos.
● Ampliación de la base de proveedores para mejorar las condiciones comerciales.

Fuentes de información:

● Internet → Marketplaces.
● Prensa y revistas especializadas. Suscripciones.
● Ferias y exposiciones comerciales.
● Asociaciones empresariales y profesionales y cámaras de comercio.
● Bases de datos de organismos públicos.

Búsqueda de Contacto/Visita
Negociación
proveedores representante
 1. LA BÚSQUEDA DE PROVEEDORES POTENCIALES

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN:

Selecciona una empresa y sector y realiza una

búsqueda de las fuentes donde obtener contacto de
proveedores:
- Revista especializada.
- Feria y exposiciones comerciales.
- Asociaciones empresariales y profesionales y
cámaras de comercio.
 2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON LOS
PROVEEDORES.

Fuente: Libro Paraninfo.

2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON LOS
PROVEEDORES.

Relaciones a
corto plazo

Relaciones a
largo plazo
 2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON LOS
PROVEEDORES.

Fuente: Libro Paraninfo.

2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON LOS
PROVEEDORES.

FASES DE LA
NEGOCIACIÓN
2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON LOS
PROVEEDORES.

PLANIFICACIÓN → DESARROLLO → CIERRE

En esta fase buscamos información para definir:

- Estrategias
- Objetivos
- Tácticas

Definimos el lugar de reunión.

2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON LOS
PROVEEDORES.

PLANIFICACIÓN → DESARROLLO → CIERRE

Desde que se inicia la negociación hasta que finaliza (con o sin

acuerdo).
2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON LOS
PROVEEDORES.

PLANIFICACIÓN → DESARROLLO → CIERRE

Se recoge por escrito los acuerdos alcanzados.
 2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON LOS
PROVEEDORES.

Fuente: Libro Paraninfo.

DINÁMICA
NEGOCIACIÓN
3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

Una vez negociadas las condiciones, estas se pueden recoger en un

contrato de compraventa si se desea dejar constancia de las
condiciones negociadas antes de que se entregue la mercancía,
aunque con la factura la operación ya queda acreditada.

“Por el contrato de compraventa uno de los contratantes se obliga a

entregar una cosa determinada y el otro a pagar por ella un precio
cierto, en dinero o signo que lo represente” (art. 1445 del Código
Civil)
 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

3.1. LA COMPRAVENTA MERCANTIL

La compra de suministros de un cliente a su proveedor es una compraventa mercantil y está

regulada por el Código de Comercio. Requisitos para que una compraventa sea mercantil:

Solo se permite la compraventa de bienes

inmuebles cuando la actividad principal de la
empresa sea este tipo de operaciones.

En el resto de casos la
compraventa se
consideran civiles y se
regulan por el Código Civil
 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

3.2. ELEMENTOS PERSONALES

Son las personas que intervienen en el contrato, es decir,

comprador y vendedor.

El contrato entra en vigor cuando existen consentimiento de las

partes, y no será válido en los siguientes supuestos:

● Error sobre el objeto del contrato (cosa vendida) o en las

condiciones del mismo.
● Cuando se emplea violencia o amenazas para obtener el
consentimiento.
● Cuando existe dolo por alguna de las partes, es decir,
voluntad deliberada de engañar a la otra parte o de no
cumplir las obligaciones contraídas.
 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

3.3. ELEMENTOS REALES

● La cosa vendida: el bien o derecho que el

vendedor transfiere al comprador debe
ser real, lícita y determinada.

● El precio: suma de dinero que el

comprador debe pagar al vendedor. Debe
ser cuantificado en el momento de
formalizar el contrato aunque no es
necesario que deba fijarse exactamente
porque varíe en función de las
circunstancias, en este caso, debe
expresarse el método de cálculo.
 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

3.4. ELEMENTO FORMAL

El contrato de compraventa es válido

independientemente de la forma en la que se
materialice. Basta con que las partes expresen
su consentimiento. en algunos casos, la
legislación sí exige que el contrato sea por
escrito, como en el caso de los bienes
inmuebles.
 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

3.5. OBLIGACIONES DE LAS PARTES:

Obligaciones del vendedor.

- Entregar la cosa vendida en el plazo y lugar acordados.

- Conservar la cosa vendida → entregar el bien en perfecto estado.
- Saneamiento de la cosa → salvo pacto contrario, el vendedor está obligado a
responder por los defectos de la cosa vendida.

Obligaciones del comprador.

- Pagar el precio convenido.
- Recibir la cosa comprada → Salvo que existan defectos de calidad, cantidad o
se haya cumplido el plazo de entrega.
 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

3.6. ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA

Deben aparecer los siguientes elementos:

- Lugar y fecha en la que se firma el contrato.

- Datos de las personas que intervienen. En el caso de personas jurídicas,
nombre de la sociedad y representante legal.
- Descripción del bien objeto de la compraventa.
- Cláusulas. Condiciones particulares, precio y forma de pago.
- Firmas.
 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

3.7. EL CONTRATO DE SUMINISTRO O APROVISIONAMIENTO

- Las empresas, para comprar suministros, no suelen usar contratos de

compraventa, ya que formaliza cada compra con la factura.
- Cuando se trata de establecer cláusulas para un aprovisionamiento periódico,
se emplea un contrato de suministro o aprovisionamiento. No está regulado,
es un contrato atípico. Podemos definirlo como:
 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

Fuente: Libro Paraninfo.

 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

Fuente: Libro Paraninfo.

 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

Fuente: Libro Paraninfo.

 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

Fuente: Libro Paraninfo.

 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

Fuente: Libro Paraninfo.

 3. LA FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

Fuente: Libro Paraninfo.

 4. SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

Una vez seleccionado el proveedor y establecidas las condiciones de suministro, es necesario

realizar un seguimiento de los pedidos. Conforme a los aspectos a evaluar debemos centrarnos
en aquellos que se emplearán para evaluar su continuidad.

Fuente: Libro Paraninfo.

 4. SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

Fuente: Libro Paraninfo.

 4. SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

4.1. CERTIFICACIÓN DE PROVEEDORES

El proceso de certificación de proveedores

tiene como finalidad establecer una
relación de confianza que permita evitar la
verificación y control de calidad de los
materiales y componentes suministrados.
 4. SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

4.1. CERTIFICACIÓN DE PROVEEDORES

Cuando el proceso termina, el proveedor tiene la confianza de su cliente y este ya no
necesita inspeccionar o controlar los pedidos que recibe, porque se considera
“fiable”.

Pasos del proceso de certificación:

1. Aprobación del proveedor: En esta primera fase ya hay cierto grado de

confianza pero se siguen realizando inspecciones periódicas.
2. Proceso de certificación: Una vez aprobado el proveedor, se reducen los
controles pero se pone especial atención a posibles incumplimientos. Se
evalúan los sistemas de calidad y producción del proveedor.
3. Proveedor certificado: Ya no es preciso inspeccionar el material recibido. Si
existieran problemas en el suministro se volvería a poner en marcha el proceso
de certificación desde el inicio.
5. EL FICHERO DE PROVEEDORES

FICHA DEL PROVEEDOR:

- Identificación del proveedor y de la persona o personas de contacto.

- Productos que suministra, datos técnicos, pruebas de calidad,...
- Condiciones económicas y de servicio.
- Historial de incidencias y otras observaciones.
 5. EL FICHERO DE PROVEEDORES

Fuente: Libro Paraninfo.