1.

Introducción

La India, un país con una cultura muy diferente a la europea, ofrece interesantes puntos para el
análisis de las negociaciones internacionales con una economía en rápido crecimiento y una posición
cada vez más prominente en el escenario mundial. Entender la cultura empresarial y las prácticas de
negociación en la India se vuelve esencial para aquellos que deseen establecer relaciones
comerciales exitosas en este país.

Al comprender la cultura de la India en profundidad los negociadores internacionales podrán navegar

con mayor habilidad por los desafíos y oportunidades que presenta este mercado único. Con este
análisis se busca proporcionar una visión integral que permita a los profesionales de los negocios
adaptarse con éxito a las particularidades culturales de la India y construir relaciones sólidas que
impulsen el éxito empresarial en este diverso país.

2. Contexto

Filmax International Sales

Con nuestra sede en Madrid y oficinas de representación en Barcelona y Valencia, somos una
organización internacional de promoción de la cinematografía. En Filmax estamos comprometidos
con la creación de películas que trascienden fronteras y culturas, nos inspiramos en la tradición
cinematográfica de España y nos esforzamos por producir contenido diverso que resuene con
audiencias alrededor de todo el mundo. Nos encontramos fuertemente posicionados dentro de esta
industria, gestionando la distribución y las ventas internacionales de algunas de las películas
producidas por nuestro grupo, así como colaboraciones con otras industrias dentro o fuera de
España.

En este caso buscamos expandir nuestra presencia en el mercado cinematográfico en la industria de

la India que es uno de los más grandes y dinámicos del mundo, específicamente con Bollywood
Films Ltd., principal productora de películas del país.

Equipo negociador

● Carlos Martínez, Director Ejecutivo de Filmax International Sales

● Marta López, Directora de Desarrollo de Negocios Internacionales
● Javier García, Director de Producción y Finanzas
● Almudena Morel, Directora de Marketing y Promoción
● Maya Sharma, Consultora de Mercado Indio

Objetivos

● Expandir nuestra presencia en el mercado internacional, por ende la colaboración con

Bollywood nos brindaría la oportunidad de ingresar al mercado cinematográfico indio, que es
uno de los más grandes del mundo.
● Diversificar nuestro catálogo de películas, mediante la incorporación de contenido
cinematográfico indio, esto no solo amplía la oferta de películas disponibles, sino que
también ofrece a los espectadores españoles una mayor variedad de opciones para elegir.
● Generar ingresos adicionales, a través de la colaboración con Bollywood, mediante la
distribución de películas en el mercado indio.
● Establecer relaciones estratégicas, al construir asociaciones con empresas líderes como
Bollywood, en Filmax podemos fortalecer nuestro posicionamiento en el mercado
internacional.

Bollywood Films Ltd.

Ubicada en Bombay, la ciudad más poblada de la India, Bollywood es una empresa cinematográfica
considerada líder en la industria del cine indio, es conocida por producir y distribuir una amplia gama
de películas que abarcan diversos géneros y estilos, sin duda ha dejado una marca permanente en la
cultura popular no solo en la India, sino en todo el mundo.
Equipo negociador Bollywood Films Ltd.

● Rakesh Kumar, CEO.

● Navia Sharma, Directora de Desarrollo de Negocios.
● Brahma Kumari, Director de Producción y Finanzas.

3. Fases de la negociación

Antes de establecer contacto con Bollywood, habíamos realizado un estudio del mercado local así
como de la propia empresa para establecer oportunidades y al mismo tiempo riesgos que se puedan
presentar.

1. TOMA DE CONTACTO

Carlos Martínez, el Director Ejecutivo de Filmax, tomó la iniciativa y se puso en contacto con Rakesh
Kumar, CEO de Bollywood Films, para iniciar conversación sobre una posible colaboración en la
distribución mutua de películas.

Vía email, expresa su interés sobre la propuesta e indica su disponibilidad para programar una
llamada o reunión.

Rakesh Kumar contesta el email, demostrando interés e invita a Carlos y a todo el equipo a asistir a
sus oficinas en Bombay a una reunión para discutir los detalles en persona.

2. PREPARACIÓN. INFORMACIÓN PREVIA

Sabemos que cuanta mayor y más exacta sea la información de la que disponemos, mayor será
nuestro poder negociador.

● La cultura empresarial está muy jerarquizada y solo negociará con aquellas personas que
tengan el mismo nivel que dentro de la empresa
●
● El ambiente de las reuniones es formal. El comportamiento debe ser reservado y de control.
Los argumentos o actitudes emocionales no son bien vistos.
●
● Si invitan a comer, se debe imitar al anfitrión si come con cubiertos o con las manos (solo
utilice la mano derecha en este caso). No se encontrará carne de vaca porque se considera
un animal sagrado y en ocasiones tampoco de cerdo, pues es un país con un gran número
de musulmanes.
●
● En la mayoría de las reuniones empezarán tomando té. No se debe rechazar la bebida, pues
consideran que es de mala educación.
● Los contratos o cualquier documento debería redactarse en el idioma local y en inglés.

3.DESARROLLO

Se inició la discusión sobre los términos y condiciones del acuerdo de colaboración.

La reunión comenzó con una breve presentación de los representantes de ambas empresas, donde
se destacaron roles y responsabilidades en el proceso de negociación.

Carlos Martínez expresa el interés de la empresa en establecer una asociación estratégica con
Bollywood, para la distribución mutua de películas. Destaca la importancia de una colaboración
mutuamente beneficiosa que amplíe el alcance internacional de ambas empresas y así diversificar
nuestros catálogos de películas.

Se inició la discusión sobre los términos y condiciones del acuerdo de colaboración. Se abordaron
los siguientes puntos

● Solicitamos derechos exclusivos para distribuir una selección de películas de Bollywood

Films Ltd. en el mercado español, mientras que Bollywood Films Ltd. busca lo mismo para la
distribución de películas españolas en el mercado indio.
●
● En cuanto al precio del acuerdo, se acordó que Filmax pagará a Bollywood una tarifa por los
derechos de distribución de las películas indias en España, y viceversa.
●
● Ambos acordamos una duración inicial de tres años, con la posibilidad de renovación sujeta a
términos mutuamente aceptables.
●
● Acordamos condiciones específicas sobre la promoción y el marketing de las películas en
cada mercado para maximizar su visibilidad y éxito.
●
● Se acordó programar reuniones regulares de seguimiento para revisar el progreso de la
colaboración, compartir actualizaciones y abordar cualquier problema o preocupación que
pueda surgir durante la implementación del acuerdo.

4. Tácticas de negociación

● El crecimiento continuo de la industria y el deseo del público por películas extranjeras de alta
calidad. Esto ayudó a persuadir a Bollywood de la demanda potencial para las películas
españolas en India.
● Propusimos un plan de marketing conjunto que incluía la promoción de las películas tanto en
España como en India. Esto demostró nuestro compromiso de apoyar el éxito de las
películas indias en España, así como el de las películas españolas en India
● Durante las negociaciones, demostramos flexibilidad en cuanto a los términos y condiciones
del acuerdo. Esto incluyó estar abiertos a ajustar los porcentajes de participación en los
ingresos y las regalías, así como a considerar otras concesiones para asegurar un acuerdo
mutuamente beneficioso.
● En términos de concesiones, realizamos compromisos para llegar a un acuerdo final. Esto
incluyó ajustes en los porcentajes de participación en los ingresos, la duración del acuerdo y
los derechos de distribución exclusiva en determinados territorios.

4.CONCLUSIÓN

Concluyendo así, logramos llegar a un acuerdo satisfactorio para la distribución mutua de películas
entre España e India. Este acuerdo representa una nueva colaboración en el mundo del cine, con el
potencial de generar beneficios significativos para ambas empresas y fortalecer nuestra presencia en
los mercados cinematográficos internacionales, conformando así una alianza estratégica.