ESTUDIO YATACO ARIAS

ABOGADOS

BOLETÍN INFORMATIVO
SUMARIO

1. Normas Legales.
2. Noticias.
3. Artículos
4. Jurisprudencia
5. Entrevistas
6. Opiniones, etc…

Lima, 17 de Octubre de 2008.

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ABOGADOS

BOLETÍN INFORMATIVO
17 de Octubre de 2008

NORMAS LEGALES
DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL VIERNES 17 DE OCTUBRE.

Prohíben la extracción del recurso almeja en bancos naturales existentes en la bahía

Independencia, ubicada en la provincia de Pisco, departamento de Ica.
Se prohibió la extracción del recurso almeja (Garl Solida) en bancos naturales existentes en la bahía
Independencia, ubicada en la provincia de Pisco, departamento de Ica, así como el transporte,
comercialización y procesamiento de este recurso, a partir del 1 noviembre de 2008 hasta el el 31 de
enero de 2009. (R.M. N° 729-2008-PRODUCE, Pág. 381592)

Establecen tratamiento que las AFP deberán observar a fin de evaluar solicitudes de
desafiliación del SPP que presenten los afiliados que hubieran afectado su Cuenta
Individual de Capitalización.
Se estableció el tratamiento que las AFP deberán observar, a fin de evaluar las solicitudes de
desafiliación del SPP que presenten los afiliados en el marco de los dispuesto por la Ley N° 28991 y
sus normas reglamentarias, cuando los afiliados hubieran afectado su Cuenta Individual de
Capitalización (CIC), producto de alguno de los eventos que la misma circular señala. (Circular N°
AFP-96-2008, Pág. 381608)

Establecen un menor límite respecto de la posición en operaciones de compra con

liquidación a plazo de una agente de intermediación.
Se dispuso que la posición de operaciones de compra con liquidación a plazo de una gente de
intermediación, a que se refiere el segundo párrafo del Artículo 135° del Reglamento de Agentes de
Intermediación, debe ser en todo momento menor a 5 veces su patrimonio neto. (Res. N° 041-2008-
EF/94.01.2, Pág. 381609)

Proyecto de Reglamento de Fiscalización, Infracciones y Sanciones. (Res. N° 029-2008-

CD/OSIPTEL, Pág. 1 al 24)

JUDICIALES
Nada Reseñable.

NOTICIAS

DIARIO LA REPÚBLICA
Fuente:http:www.larepública.com.pe

BVL FUE LA QUE MÁS CAYÓ EN LA REGIÓN MIENTRAS WALL STREET CIERRA EN AZUL
EEUU TUVO DURA CAÍDA EN SU PRODUCCIÓN INDUSTRIAL Y UNA INFLACIÓN DE 0% EN
SETIEMBRE. BOLSA LIMEÑA PERDIÓ 7.17% POR BAJOS PRECIOS DE LOS METALES.

Ayer la Bolsa de Valores de Lima (BVL) registró una fuerte caída a

consecuencia del descenso de la cotización del precio de los metales y
del latente riesgo de que la economía de Estados Unidos entre en
recesión. El Índice General de la plaza limeña (IGBVL) bajó 7.17%, la
mayor pérdida de las bolsas de la región. Sin embargo, la bolsa de
Nueva York terminó la jornada de ayer con cifras positivas.

El Índice Dow Jones cerró la sesión con una ganancia de 4.68%,

mientras que el mercado tecnológico de Nasdaq avanzó en 5.49%. Este
resultado lo obtuvo pese a conocer que durante setiembre, Estados
Unidos registró la mayor caída de la producción industrial en casi
34años, con una baja de 2.8%. Además durante ese mes registró cero
de inflación.
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De otro lado, las plazas bursátiles europeas mostraron pérdidas por segundo día consecutivo. Así, el
Ibex 35 de España bajó en 4.11% al momento del cierre, mientras que el índice FTSE-100 de
Londres descendió un 5.4 %, el CAC-40 de París un 5.9% y el Dax de Fráncfort perdió 4.9%.

En el caso de las bolsas latinoamericanas, la plaza de Sao Paulo cerró con una baja de 1.06%,
México perdió un 3.21% y las acciones chilenas cayeron 1.46%. Argentina tuvo una leve
recuperación y cerró estable al ubicarse en 0.01%.

Pero la peor parte la llevaron las bolsas asiáticas, como el índice Nikkei de Japón que se desplomó en
11.4%, su peor caída en dos décadas, a su vez, las acciones en Hong Kong retrocedieron en 7.6%.
De esta manera, pese a que las acciones en los mercados bursátiles subieron a inicios de la semana
luego del anuncio del "rescate financiero europeo", ahora, la mayoría de esas ganancias se
perdieron.

EMPRENDEDORES RECHAZAN ALZA DE TASAS

SUBIRÍAN A PARTIR DEL PRÓXIMO AÑO COMO EFECTOS DE LA CRISIS FINANCIERA. EL
INTERÉS ANUAL DE LOS CRÉDITOS PARA LAS MICROEMPRESAS SE UBICAN EN CERCA DEL
50%, SEGÚN LA SBS.

Los gremios que agrupan a las micro y pequeñas empresas del país expresaron su preocupación
ante el incremento de las tasas interés para este sector a partir del primer semestre del próximo
año. Señalaron que en la actualidad los costos financieros para las mypes ya son bastante altos.

El último miércoles, el presidente de la Entidad de Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa

(Edpyme) Alternativa, Otto Zoeger, anunció que las tasas de interés para las mypes aumentarían un
2% o 3% anual, en el primer semestre del 2009, debido al encarecimiento de las líneas crediticias
del exterior y a la posible restricción de estas.

Según la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS), la tasa anual de interés promedio del sistema
financiero para créditos a las mypes es de 40.15% en moneda nacional y de 24.03% en moneda
extranjera.

PIDEN CRÉDITOS BLANDOS

Ángel Neyra, presidente de la Asociación de Talleres y Empresas de Metal Mecánica, se mostró

decepcionado por la noticia y dijo que lo que las mypes necesitan son créditos blandos, como otorgan
los bancos a las grandes empresas.

Advirtió que en la actualidad las tasas de interés son muy altas para los emprendedores de las micro
y pequeñas empresas, al ser considerados como un sector de alto riesgo por las entidades
financieras. "El gran problema es la tecnología. Necesitamos créditos blandos para mejorar el atraso
de más de 20 años, comprar maquinaria, reconvertirnos y ser competitivos", dijo.
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DIARIO EL COMERCIO
Fuente:http:www.elcomercio.com.pe

PETRO-TECH SUBSANA PAGO AL ESTADO

LA PETROLERA EFECTUÓ PAGOS A PERÚ-PETRO POR US$16,2 MILLONES TRAS INCUMPLIR
CONTRATO.

La petrolera estadounidense Petro-Tech pagó a Perú-

Petro una compensación de US$16,2 millones por una
transgresión al contrato que le permite explotar el lote
Z-2B, ubicado frente a las costas de Talara, en Piura.

Según Perú-Petro, la empresa extranjera comercializó

gas natural de este lote a su empresa asociada,
Procesadora de Gas Pariñas, sin pagar regalías por esta
venta, además que no estaba autorizada a hacerlo. La
planta de Procesadora de Gas Pariñas se construyó en
el 2004 y desde esa fecha Petro-Tech no aclaró esta
situación con Perú-Petro.

Esta no es la primera compensación exigida por Perú-Petro a Petro-Tech. En julio, la estadounidense

pagó US$22,4 millones por el incumplimiento del impuesto al patrimonial empresarial entre el 2002 y
el 2007, cuyo adeudo recién advirtió Perú-Petro este año. La empresa pagó en total US$38,6
millones.

El congresista Miguel Guevara (Apra), que forma parte de la comisión que investiga los contratos
petroleros, indicó que ha planteado que el 50% del dinero obtenido por Perú-Petro se oriente a
Talara, al considerar que es el monto que ha dejado de percibir esta provincia por la falta de pago de
Petro-Tech.

MEF EVALÚA SUBIR ISC APLICABLE A COMBUSTIBLES POR RECAUDACIÓN

IMPUESTO A GASOLINAS FUE REDUCIDO EN JUNIO, CUANDO EL PETRÓLEO SE COTIZABA
SOBRE US$129.

El viceministro de Economía, Eduardo Morón, informó

que el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) evalúa
subir la tasa del Impuesto Selectivo al Consumo (ISC)
aplicable a los combustibles, debido a la baja en los
ingresos tributarios por este concepto en los últimos
meses. "Se está evaluando una modificación del ISC
porque la reducción de ingresos (tributarios) ha sido
bastante alta", sostuvo.

La Sunat reportó que en setiembre la recaudación del

ISC se contrajo en 38,6%. La principal causa fue la caída
de ingresos por este impuesto aplicable a los
combustibles. El MEF indicó que esta medida responde a la reducción pronunciada del precio
internacional del petróleo (ayer cerró en US$69,85 en el mercado de referencia de Texas).

Como se recuerda, en junio de este año el Ejecutivo redujo la tasa del ISC aplicable a los
combustibles de 84 y 90 octanos, al diésel y al petróleo residual. Al mismo tiempo, redujo el subsidio
a los combustibles que se paga a las refinerías a través del fondo de compensación. El corte del
subsidio se dio en un escenario en el cual el crudo internacional superaba los US$129 e implicó una
subida de los precios de los combustibles entre 40 céntimos y un sol.

NO LO NECESITAN
El ministro de Economía, Luis Valdivieso, había adelantado que la reducción del ISC a los
combustibles ha generado una pérdida de S/.1.500 millones al fisco.

Morón añadió que no tiene sentido estar subsidiando a quien no necesita ser subsidiado, en
referencia a las refinerías. Además, sostuvo que el Ejecutivo tiene un compromiso de castigar a los
combustibles más contaminantes, que son los cuatro mencionados anteriormente.
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DIARIO GESTIÓN
Fuente:http:www.diariogestion.com.pe

MINISTRO DE ENERGÍA A FAVOR DE SINCERAR PRECIOS DEL GAS NATURAL.

A su llegada de Washington, el ministro de Energía y Minas, Pedro Sánchez, dijo "una cosa que a mi
me preocupa, y por la manera como se ha venido dando ahora,
es el precio del gas para el mercado interno. El ministro explicó
que cuando se inició el proyecto Camisea, el precio promedio
del gas natural era de dos dólares, pero, según dijo, tras su
mayor demanda, ese precio "ya no corresponde al mercado".
Sánchez sostuvo ayer que, a fin de sincerar el precio, "hay
diversos métodos que se pueden aplicar. En este caso pueden
ser con medidas fiscales (con la aplicación de impuestos) o
medidas de algún tipo de renegociación.

MINAG INGRESO DE LOS TRANSGÉNICOS DEBE TENER

UNA MAYOR DISCUSIÓN.

Ayer el ministro de Agricultura, Carlos Leyton, durante un

receso en la reunión que tuvo con el ex titular de Agricultura,
tocó algunos temas de la agenda de agricultura como es el caso
de los transénicos. "Lo que debemos hacer es evaluar cuál es
nuestra situación, cuáles son claramente las condiciones que
existen actualmente. Yo creo que el Ministerio del Ambiente es
también fundamental en esta discusión. Conversaremos con el
ministro Brack" declaró. Carlos Leyton anotó que la decisión de
"abrir las puertas a los transgénicos" es de carácter nacional.

DIARIO CORREO
Fuente:http:www.correoperu.com.pe

AVANZA TLC CON CHINA

ESTADOS UNIDOS AMPLÍA ATPDEA AL PERÚ.

El presidente de Estados Unidos, George W. Bush,

promulgó ayer la ampliación por un año más la
vigencia de las preferencias arancelarias (ATPDEA)
para Perú y Colombia a cambio de su colaboración en
la lucha antidroga. También se beneficiarán Ecuador y
Bolivia, pero con una revisión a los seis meses. Pero
dejó entrever que podría suspender este beneficio a
Bolivia, que ha fallado en su colaboración con Estados
Unidos.

De otro lado, tras cuatro días de negociaciones, la

delegación peruana, que negocia un futuro tratado de
libre comercio (TLC) con China, está obteniendo importantes logros y están dentro de los objetivos
planteados.
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JURISPRUDENCIA
JURISPRUDENCIA CONSTITUCIONAL

¾ ACCIÓN DE AMPARO

SENTENCIA Nº 00875-2007-PA/TC DE FECHA 16 DE OCTUBRE DE 2008.

Acreditación de Enfermedad Profesional – D.L. N° 18846.

En el artículo 3 se define enfermedad profesional como todo estado patológico permanente o

temporal que sobreviene al trabajador a consecuencia directa de la clase de trabajo que desempeña
habitualmente o del medio en que se ha visto obligado a trabajar.

Sobre el particular, conviene precisar que este Colegiado, en las sentencias mencionadas en el
fundamento 3, supra, estableció que en los procesos de amparo referidos al otorgamiento de una
pensión vitalicia conforme al Decreto Ley 18846 o pensión de invalidez conforme a la Ley 26790 la
enfermedad profesional únicamente podrá ser acreditada con un examen o dictamen médico emitido
por una Comisión Médica Evaluadora de Incapacidades del Ministerio de Salud, de EsSalud o de una
EPS, conforme lo señala el artículo 26.º del Decreto Ley 19990.

Para Mayor información visite la siguiente página:

http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2008/00875-2007-AA.html

¾ HÁBEAS CORPUS

SENTENCIA Nº 08841-2006-PHC/TC. DE FECHA 23 DE NOVIEMBRE DE 2007.

Tutela Procesal Efectiva.

El hábeas corpus procede cuando una resolución judicial firme vulnera en forma manifiesta la libertad
individual y la tutela procesal efectiva. Se entiende por tutela procesal efectiva aquella situación
jurídica de una persona en la que se respetan, de modo enunciativo, sus derechos de libre acceso al
órgano jurisdiccional, a probar, de defensa, al contradictorio e igualdad sustancial en el proceso, a no
ser desviado de la jurisdicción predeterminada ni sometido a procedimientos distintos de los
previstos por la ley, a la obtención de una resolución fundada en derecho, a acceder a los medios
impugnatorios regulados, a la imposibilidad de revivir procesos fenecidos, a la actuación adecuada y
temporalmente oportuna de las resoluciones judiciales y a la observancia del principio de legalidad
procesal penal.

Debe señalarse que, de acuerdo con las competencias asignadas por la Norma Suprema, el Ministerio
Publico es un órgano autónomo, cuya principal función se manifiesta en el ejercicio público de la
acción penal. No obstante, es pertinente precisar que solo al Juez penal que conoce de la denuncia
fiscal le compete calificar los hechos materia de investigación, no pudiendo determinarse en esta
sede si existe, o no, responsabilidad penal de la inculpada, ni cuestionar la calificación del tipo penal
establecida por el juez competente, puesto que estas son facultades inherentes a la jurisdicción penal
ordinaria.

El objeto de la demanda es dejar sin efecto la Denuncia Fiscal en contra de la recurrente, ante el
Cuarto Juzgado Penal Especial, por haber incurrido en la presunta comisión del delito de falsedad
ideológica por sus participaciones sociales en la empresa NEGOTUR. Que si bien existe una sentencia
de la tercera Sala Penal Especial en la que absuelven a la demandante por el delito de
enriquecimiento ilícito en su calidad de cómplice secundario, por habérsele atribuido el ser propietaria
de diversos inmuebles y vehículos.

Ahora se investiga por el presunto delito de encubrimiento personal y falsedad ideológica en mérito a
la existencia de indicios en la Escritura Pública de Transferencia de Participaciones Sociales de la
empresa Negotur, si bien la demandante ya fue absuelta por el delito de enriquecimiento ilícito, la
denuncia fiscal está referida a hechos distintos.
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Cabe precisar que en el proceso que absuelve a la demandante por el delito de enriquecimiento
ilícito, se ha cumplido con investigar hechos distintos a los que ahora son materia de denuncia, por lo
que no se advierte que los demandados hayan incurrido en omisiones que afecten la libertad de la
demandada.

Para mayor información visite la siguiente página:

http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2007/08841-2006-HC.html

PRECEDENTE JURISPRUDENCIAL ADMINISTRATIVO.

TRIBUNAL ADMINISTRATIVO DEL INSTITUTO NACIONAL DE DEFENSA DE LA

COMPETENCIA Y PROTECCIÓN DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL - INDECOPI

COMISIÓN DE ELIMINACIÓN DE BARRERAS BUROCRÁTICAS.

RESOLUCIÓN Nº 0179-2008/CEB-INDECOPI EXP. N° 0000044-2008/CAM DE FECHA 09 DE

OCTUBRE DEL 2008.

Declarar fundada la denuncia presentada por la empresa HV S.A. Contratistas contra la Municipalidad
Provincial del Callao, debido a que los derechos exigidos por la tramitación del procedimiento
“Licencia de obra para Edificación Nueva”, consignado en el ítem N° 31 del Texto Único de
Procedimientos Administrativos de la municipalidad, constituye la imposición de una barrera
burocrática ilegal.

La ilegalidad radica en que los derechos de trámite exigidos han sido determinados en función al
valor de la obra a ser autorizada, criterio que la municipalidad no ha acreditado que guarde relación
con el costo que le genera prestar el servicio administrativo correspondiente, contraviniendo así lo
establecido en el artículo 45° de la Ley del Procedimiento Administrativo General y el artículo 70° de
la Ley de Tributación Municipal. Asimismo, los montos de los derechos de tramitación que exige la
municipalidad exceden el límite legal de una Unidad Impositiva Tributaria, no obstante no haber
acreditado contar con la autorización prevista en el artículo 70° de la Ley de Tributación Municipal.

Finalmente, la municipalidad no ha acreditado que los derechos de trámite exigidos hayan sido
aprobados mediante ordenanza, previamente a su incorporación en el Texto Único de Procedimientos
Administrativos, contraviniendo lo establecido en el artículo 40° de la Ley Orgánica de
Municipalidades y en el artículo 36° de la Ley del Procedimiento Administrativo General.

Para Mayor Información visite la siguiente página:

http://www.indecopi.gob.pe/ArchivosPortal/publicaciones/5/2008/1-354/4/9/EXP_179-CEB-2008.pdf

ARTÍCULO
TÓPICOS DE LA ABOGACÍA SOBRE EL MARKETING.

Francesc Domínguez.
Consultor de marketing jurídico y socio de Domínguez & Guiu. SL,
Consultora de Marketing y Organización para despachos de abogados.

En general los abogados son todavía bastante escépticos a la aplicación del marketing en el ejercicio
de la profesión. Paradójicamente, una parte del trabajo de los letrados es marketing: la
creación de nuevos clientes, la conservación de los antiguos, el establecimiento de redes de relación,
la atención al cliente, la comunicación con el mismo, etc.
Una manera de explicar qué es el marketing es hablar de los tópicos que han creado confusión sobre
el término.

PRIMER TÓPICO: "MARKETING EQUIVALE A PUBLICIDAD"

Marketing no equivale a publicidad. Equivale a crear y conservar clientes. Equivale a fortalecer la

credibilidad del despacho o del abogado, y a diferenciarlo positivamente respecto a la competencia.
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Para que el marketing jurídico pueda tener éxito debe partir necesariamente de la excelencia o de la
calidad en derecho de los abogados que forman el bufete.

La publicidad es una de las posibles herramientas del marketing. El uso de la publicidad como
herramienta básica de promoción del abogado es insuficiente para alcanzar los objetivos de
comunicación del despacho, ya que no es la mejor actividad ni para hacer ganar credibilidad al
abogado ni para posicionarlo como un experto en su especialidad o mercado objetivo.

Aunque la publicidad informativa, con un mensaje claro y desarrollado a lo largo del tiempo, puede
dar a conocer al bufete y dar información al público que contribuya a reducir la percepción de riesgo
respecto a la adquisición de los servicios del despacho, en marketing jurídico es más apropiado
hablar de comunicación que de publicidad.

SEGUNDO TÓPICO: "MARKETING ES SINÓNIMO DE VENTA"

Marketing no es sinónimo necesariamente de venta. Muchos despachos acostumbran a dar al cliente

los servicios que creen que éste debe tener (enfoque clásico de ventas), en vez de ofrecer servicios
según las necesidades y las expectativas de los clientes (enfoque de marketing y de la venta
consultiva). La venta clásica, presionando al cliente, tiene como objetivo satisfacer las necesidades
del vendedor; el marketing, las del cliente. La venta clásica implica ofrecer un producto o servicio e
intentar "colocarlo". El marketing o la venta consultiva, en cambio, implica los esfuerzos que se
llevan a cabo para conocer y satisfacer las necesidades del cliente.

La finalidad del marketing es crear y conservar clientes. Es una apuesta más inteligente que la
centrada en la venta clásica, ya que es a corto, medio y largo plazo.

El marketing jurídico -compatible con la ética, la deontología y la dignidad de la profesión de

abogado- es "elegante" por definición. Está muy lejos de cualquier presión al cliente, inherente a la
venta clásica. El marketing jurídico tiene como objetivo atraer clientes, captarlos, conservarlos y
crear y consolidar una marca. Los abogados deben evitar la venta clásica, puesto que perjudica su
credibilidad.

TERCER TÓPICO: "EL MARKETING ES UN GASTO"

El marketing no es un gasto. Es una inversión, la mejor inversión, junto con la formación, del
despacho de abogados. Es un error concebir el marketing como un coste.

El éxito en marketing lo origina la estrategia, no reside en un plan de marketing con un gran

presupuesto. Reside en la calidad de los mensajes transmitidos y en la capacidad de ganar más
confianza social para la propia marca que los competidores.

CUARTO TÓPICO: "EL MARKETING ES UN RECURSO AL ALCANCE SÓLO DE LOS GRANDES

DESPACHOS"

No, cualquier bufete puede aplicar el marketing, con independencia de su especialidad, tamaño o
antigüedad. Los grandes despachos acostumbran a integrar en plantilla profesionales del marketing y
de la comunicación. Son conscientes de que la construcción de la marca es un activo muy valioso.
Los despachos pequeños pueden externalizar el marketing en una consultora que conozca la realidad
de los abogados. Los bufetes medianos pueden optar por las dos soluciones.

La principal estrategia en el mundo empresarial no es el crecimiento (las fusiones y las adquisiciones)

ni las alianzas. La principal estrategia es la diferenciación. Cualquier despacho o abogado
puede diferenciarse positivamente de la competencia.

QUINTO TÓPICO: "EL MARKETING ES IMPROPIO DE LA PROFESIÓN DE ABOGADO"

Este es un tópico que tiene su origen en la época en que la competencia en el mundo jurídico era
mínima. Surgió igualmente a raíz de la confusión del concepto de marketing con las ventas y la
publicidad. Hoy día, organizaciones y profesionales de todo tipo aplican el marketing: profesionales
liberales, empresas industriales y de servicios, administraciones públicas, asociaciones sin finalidad
de lucro, etc. La competencia más directa de los abogados (gestores administrativos, graduados
sociales, etc.) es aplicar el marketing.
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Estos colectivos profesionales -más pequeños, pero más flexibles y con una cultura empresarial
fuertemente orientada al mercado- han ganado cuotas de mercado a los abogados e influencia en la
sociedad (poderes públicos).

Como dijo Francis Bacon: "El que no aplique nuevos remedios, debe esperar nuevos males, porque el
mayor innovador es el tiempo".

SEXTO TÓPICO: "EL ABOGADO NO TIENE TIEMPO PARA APLICAR EL MARKETING"

Todo despacho debería dedicar un tiempo de manera periódica a definir hacia dónde desea
orientarse, qué tipo de clientes y casos puede, honestamente, atraer y servir con calidad, y hacer el
seguimiento de ello. En la práctica, los abogados difícilmente planifican a medio o largo plazo, a
menudo a causa de que se centran básicamente en la gestión del día a día.

A parte de las tareas del día a día, hay tres procesos básicos en una empresa y, por extensión, en un
bufete de abogados: la gestión de la marca (del despacho o del abogado), la diferenciación positiva
respecto a la competencia y la gestión de la calidad de servicio, para conservar o fidelizar a los
clientes. Todo esto es marketing.

En 2002 cuando escribí este artículo por primera vez, la confusión hacia el concepto de marketing era
enorme. Hoy, seis años después, los abogados cada vez más perciben que las disciplinas, como el
marketing o el derecho, son neutras, es decir, no son buenas o malas per se, las hacen "buenas" o
"malas" los profesionales que las aplican, sus valores.

OPINIÓN
SER DISTINTOS PARA SER MEJORES

David Baquero Pérez

Es licenciado en Derecho por la Universidad Pontificia Bolivariana de

Medellín. Su investigación científica esta centrada en los principales
aportes introducidos al Legal Management por parte de la teoría general
de la administración de servicios profesionales, poniendo especial
atención a los planes de Marketing, las estrategias de expansión, la
puesta en marcha de nuevas áreas de negocio y las estructuras
corporativas de las principales firmas de abogados (Equity and Non-
Equity partnerships).

El mundo de la práctica jurídica está sufriendo un período de transición muy interesante. La llegada
de las firmas internacionales ha provocado un cambio en la balanza, pues la oferta de servicios
legales está subiendo con respecto a la demanda, lo que hace que las viejas estructuras
profesionales deban actualizarse para competir

El cambio en los patrones del mercado desenmascara postulados muy arraigados entre los abogados.
La idea de que el marketing es ajeno a los despachos es, sin duda, la más perniciosa de todas, ya
que denota una injustificada creencia de que el sector es singular y, por ende, refractario a las
estrategias aplicadas a otros servicios.

El mercado ya no perdona a quienes piensan así. Las compañías de abogados, empujadas por una
competencia feroz, están transformando sus estructuras de manera que puedan gestionarse como
empresas prestadoras de servicios. Gran parte de este cambio se está dando gracias a que las firmas
dejan atrás sus prejuicios con respecto al Marketing y confían cada vez más en las nuevas
herramientas que este brinda a la hora de planificar la estrategia del despacho a mediano y largo
plazo.
La idea de que había que estar simplemente bien preparado para que los clientes hicieran cola tras la
puerta, se revela obsoleta en los días que corren. En estos momentos se asume que estar capacitado
es una condición sine qua non para competir, así que los nuevos profesionales deben ser (y
parecer) especiales, añadiendo valor agregado a su práctica profesional.
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La buena noticia es que el mercado sigue siendo muy receptivo con quienes consiguen diferenciarse.
La muestra de que hay mucho por desarrollar, es que la mayoría de las personas que necesitan
asesoramiento jurídico se deciden por tal o cual despacho utilizando el criterio del precio. Esto
demuestra que los clientes perciben todavía cierta homogeneidad en las ofertas y echan mano de un
dato cuantitativo. Por lo tanto, la labor de las firmas debe ser la de ampliar la gama de ofertas
basadas en aspectos cualitativos.

Por todos es sabido que el precio es solo una forma de discriminar las ofertas con relación a un
mercado dado. Los abogados y sus bufetes deben crear marcas y dotarlas de contenido, de manera
que pesen en el inconsciente de los clientes a la hora de decidirse.

Pero esta labor debe hacerse en el interior de los despachos, ya que para crear una marca es básico
definir los objetivos que busca la firma, investigar el mercado en el que se quiere operar y hacer la
fusión más conveniente de estas dos variables. El punto de partida deben ser los clientes y sus
necesidades para, después, contrastar estos datos bajo la óptica de los intereses de la firma. Ese
lugar de encuentro entre el mercado y los objetivos e intereses de la organización permite a los
socios directores establecer los nichos de mercado a explorar. Todo esto añade valor agregado a la
oferta que pretende dar el bufete. Si toda esta labor se ha hecho, podemos salir a competir confiados
en que poseemos más que un nombre: somos propietarios de una marca, tenemos un sello distintivo
fundamentado en valores y prácticas que podemos y debemos hacer conocer.

NOTAS DE ACTUALIDAD
OJO, LOS ABOGADOS NO SON INMUNES A LA GLOBALIZACIÓN.

Thibaut Deleval,
Fundador de Lextra, consultoría de marketing y de gestión para
despachos de abogados.

Hace poco la casa matriz de Clifford Chance en Londres anunció que iba a
dar un paso más en el camino de la deslocalización. Va a confiar en
abogados de la India para realizar tareas jurídicas relacionadas con
asuntos tratados por su despacho londinense.

La deslocalización no es ninguna novedad. Hace tiempo ya que grandes despachos han decidido
recurrir a mano de obra de "países de bajo coste" (sobre todo la India) para desarrollar tareas de
apoyo como pueden ser el soporte informático o la contabilidad. Con el propósito de reducir costes e
incrementar los márgenes, los despachos acuden a proveedores en la India que ofrecen servicios con
una relación calidad/precio insuperable.

Satisfechos con los resultados obtenidos gracias a esta estrategia de reducción de costes, despachos
como Clifford Chance o Eversheds han decidido ir más allá y confiar en abogados indios para llevar a
cabo tareas jurídicas de poca complejidad ("paralegal works"), como pueden ser el análisis de
documentos en el marco de una due diligence, la preparación de documentos jurídicos a base de
modelos, etc.

Es evidente que la deslocalización ofrece dos ventajas competitivas muy interesantes. La primera y
más importante es la reducción de costes. El sueldo de un "paralegal" en Londres es muchísimo más
elevado que el sueldo de un paralegal en las afueras de Delhi. La segunda tiene que ver con la
eficacia y la gestión del tiempo. Tener equipos de apoyo en la India permite ganar tiempo. Cuando
John, abogado en la City, apaga su ordenador a las 12 de la noche, sabe que sólo faltan un par de
horas para que Amit encienda el suyo en Delhi. Éste tendrá el tiempo de leer y analizar los 18
contratos escaneados que ha recibido por email desde Londres. Cuando John vuelve al trabajo tiene
un email con el informe de Amit. A las 9h30 llamará a su cliente para comentar lo que ha descubierto
en estos contratos que le entregó ayer a las 11h de la noche. Y su cliente pensará "¿Cómo hacen
para trabajar tan bien y tan rápido?".

Como siempre, la moneda tiene dos caras y es conveniente examinar las desventajas o los riesgos
que acompañan a la deslocalización de tareas jurídicas. Hemos identificado dos riesgos mayores. El
primero es sin duda el nivel de calidad. Es difícil mantener un nivel de calidad óptimo en un mismo
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despacho cuando este despacho crece. Obviamente, será todavía más complicado mantener estos
niveles de calidad trabajando a distancia con equipos que no han sido formados "en la casa".

El segundo riesgo tiene que ver con la formación y la selección de los abogados. Muchas veces, las
tareas jurídicas de menor complejidad son asumidas por estudiantes de derecho o recién licenciados
que realizan prácticas en el despacho. Estos puestos temporales sirven de herramienta de detección
del talento y permiten a los despachos identificar a los abogados junior para ficharlos en el futuro.
¿Será conveniente renunciar a este filtro, deslocalizando estas tareas a miles de kilómetros?

Una vez más los despachos anglosajones son pioneros e introducen en nuestro sector prácticas
generalizadas en otros sectores. Los grandes despachos españoles que compiten tanto a nivel
nacional como a nivel internacional con estos gigantes de la abogacía no tendrán más remedio que
estudiar sus posibilidades de deslocalización. Creo firmemente que algunos despachos podrían
mejorar su rentabilidad y su eficiencia contando con equipos de abogados de apoyo, por ejemplo, en
Argentina o Chile.

DICCIONARIO LEX
TERMINOLOGÍA LEGAL BURSATIL.

FONDO DE CONTINGENCIA.
Se constituyó con los aportes de CONASEV y la Bolsa de Valores de Lima, por un período de 5 años -
empezando en diciembre de 1996-, con la finalidad de respaldar hasta el límite de dicho fondo las
obligaciones y responsabilidades derivadas de actividades de intermediación en el mercado de
valores que hubieren asumido las sociedades agentes de bolsa. Puede ser ejecutado para reparar
económicamente a los inversionistas en operaciones realizadas dentro y fuera de bolsa, siempre que
dicho daño no pudiera ser reparado integralmente por el Fondo de Garantía y las Garantías a favor
de CONASEV, respectivamente.

FONDO DE GARANTÍA
Se constituye con las contribuciones mensuales de las sociedades agentes de bolsa. Toda bolsa debe
mantener un Fondo de Garantía con la finalidad exclusiva de respaldar hasta el límite de dicho fondo
la reposición a los inversionistas de los valores entregados para su venta en o adquiridos en los
mecanismos centralizados que operen en la bolsa, o su equivalente en dinero únicamente cuando no
sea posible la reposición del valor; así como el importe entregado para la compra de valores o que
provenga de ventas efectuadas en los mecanismos que operen en la bolsa. No es patrimonio de la
bolsa. Su contabilidad se lleva por separado. El Fondo de Garantía podrá ser ejecutado cuando la
ejecución de la orden no se ajuste a los términos de la misma; los valores o las sumas puestas a
disposición de la sociedad agente sean utilizadas contraviniendo las disposiciones legales y
reglamentarias; o para asegurar la cobertura de toda responsabilidad que emane de la intervención
de la sociedad agente en las operaciones efectuadas en su respectiva bolsa, con exclusión de
aquellos riesgos cubiertos por el Fondo de Liquidación.