la Pa log Psico ventas Como vender mas, = = a E a 2 a “0 c > ‘oa £ “ “a E de lo que alguna vez pensaste posible.Psicologia de ventas BRIAN TRACY x we? Canumtfieranta 1s0N 08813-8684 Reservades todos los derechos. Prohibide la repreduccién total © parcial de esta obra sin la debida autorizacién por escrito de los editores. Impreso en E.UA. Printed in the U.S.A, Caribe, Caribe-Betania Editores es un sello de Editoricl Ine, © 2005 Editorial Caribe, Inc. Una subsidiaria de Thomas Nelson, Inc. Nashville, TN, E.U.A, www.caribebetania,com Titulo en inglés: The Paychology of Selling © 2004 por Brian Tracy Publicado por Thomas Nelson, Inc. en Nasvhille, TN Traduccién: Nahurn Saez Tipogratia: Grypo Nivel Una, Ine Este libro esta dedicado 2 mis amigos, colegas, estudi- antes y practicantes del gran arte de las ventas, a aque- llos hombres y mujeres que «valientemente van donde nadie hs ido antes» para hacer de las ventas al factor del que dependen nucsirss compatias y naciones, Ustedes som los verdaderos heroes y heroinas de nuestro sistema de empresa competitiva.CONTENICO Introduccién 1. El juego intemo de les ventas 2. Establece y logra todas tus metas de venta 3. Por qué compra la gente 4, Ventas creativas 5. Consigue mds citas 6. El poderde la sugestion 7. Cémo hacer la venta 8. Diez claves para el éxito en las ventas Entrenamiento ovanzedo fecal y programa de mentoria Acerca del autor escrita de mi intema- Exte libro es la ver Gionalmente exitoso programa de ventas en audio Pu cologia de ventas, Ha sido traducido a dieciséi idiomas y #5 utilizada en veinticustro. paises, Es el programa de entrenamiento profesional en ventas rds vendido en la historia iConviérteteen millonario! Segtin investigaciones de seguimiento a los graduados del programa de audio, mas vendedores se han conver- tido en millonarios escuchando y aplicando estas ideas que con cualquier otto proceso de entrenamiento en veritas que se haya desarrollado alguna vez. Utilizando este material, persoralmente he entrenado mas de INTRODUCCION La imaginacién es literalmente ef taller dentro del que se conciben todos los planes cieades porel hombre, NAPOLEON HILL El propSsito de este libro es proporcionarte una serie de ideas, estrategias y técnicas que puedes usar de inmedi- ato para realizar més ventas, ms répido y mds faci mente que nunca. En las siguientes paginas aprenderds a obtener mas de ti mismo y de tu carrera en ventas de lo que alguna vez consideraste posible. Aprenderés cémo doblar, triplicar y hasta cuadruplicar tus ventas y tw reso en pocos meses, o/an tan paca tiempo camo alg: nas semanas. guinientos mil vendedores 2 nivel mundial, 2 miler do compa-Alas y a virtualmente todas las industriss. jReal- mente de resultados! Mi propia historia No me gradué en la universidad, En vex de eso, cuanda javen, salf a ver el mundo, Trabajé en empleos de tipo manual durante unos pocos aos hasta que tuve sufi ciente dinero pata comenzar a viajan Comencé mi camino en un carguero noruego # través del Atlético Norte, y luego viajé en bicicleta, en bus, en camién, y en tren por toda Europa, por Africa, y finalmente por al Le- jano Oriente. Nunca me falté una comids, pero sf pos puse muchas de elles indefinidamente.Cuando ya no pude encontrar un empleo manual, y es- tando desesperado, entré a las ventas, Pareciera que la mayoria de las decisiones que tomamos en la vida son como retroceder en la noche, golpeat algo, y luego salir a ver lo que era. En este caso, para mi era un empleo en ventas. Pereciera que la mayor's de las daciziones que temamos on la vida son como retroceder en la noche, golpesr algo, y luego salir a verlo que era. En este caso, pare miers un empleo en ventas. Entrenamiento bisico Me aceptaron como empleado en ventas por comisién y te un programa de entrenamiento de tres partes: «juego de niimeros». Mas bien, son un «juego de rac hazo». A mayor cantidad de rechazos recibidos, mas ventas es posible que consigas. Armado con este con sejo, corr! de lugar en lugar para poder ser rechazado con mayor frecuencia, Dijeron que yo tenia vlabian, ast es que le usé, Cuando una persona parecia desin- teresada, yo heblaba mds fuerte y més répido, Pero eun asi me apuraba de prospecto en prospecte, y hablaba mids fuerte y més répido a cada persona, Estaba casi sosteniéndome con las ua, El punto crucial Después de seis meses de lucha, vendiendo lo justo para pegar mi habitacion seneills en una pequera casa de una conversacién de pocos minutos, el comprader sacaba su chequera y emitia un cheque par nuestra pro- ducto, Luego, el vendedor salfa y hacfe otra par de ventas, Almorzaba con otto prospecto. Por la tarde hacia otro par de vantas y luego quizds tornaba un trago 0 cenaba con otro prospecto. De esta manera, estaba vendiendo cinco y diez veces ms que yo 0 que cualquier otro en la (Aqui tienes tus tarjetas; aqui tienes tus panfletos y abi esti la puertab> Equipado con este «entrenamientor, comencé mi carrera en ventas por llamadas, golpezndo puertas de oficina durante el dia y golpeando puertas residenciales por las naches. La persona que me dio empleo ro podla vender. Pero me dijo que las ventas son un «juego de niémeras, Que todo fo que tenfs que hacer ers hablar a suficientes per- sonas y finalmente encontrar(a siguien que comprara. A esto lo llamamos el método de ventas ebarra contra la pared>. (Si arfojas suficiente barro contra la pared, en al- g6n lugar, de alguna manera, algo se quedaré pegado) No era mucho, pero era todo lo que tenfa. Entonces al- guien me dijo que las ventas no eran realmente un de huéspedes, finalmente hice algo que cambié mi vida Fui a ver al tipo més exiteso en nuestra compaata y le pregunté qué estabs haciendo diferente de mf, Yo no le temia al trabajo arduo, Me levantaba a las cinco o seis de le mafiana, me preparaba para el dia, y alas siete estaba esperanco en el estacionariento que mis prospectos lle- gatan 2 trabajar. Trabajaba todo el dia, yendo de oficina en oficina y de compatila en compaiifa. En las noches, golpeaba las puertas de las residencias hasta las nueveo diez, Si habfa alguns luz encendics, yo lamaba, El mejor vendedor de la aficina, solo un par de afios mayor gue yo, tenia un enfoque totalmente distinto, Lie gabe casi a las nueve, Pocos minutos después, entraba un posible comprador y s¢ sentaban a hablar. Después empleado diecistis meses entrenzndolo intensivamente en el proceso de las yentas profesionales. Con esa de- sireza podria trabsjar para cualquiera comparia o indus- tia y vender el producto 0 servicio que fuera en casi cualquier mercado. Dado que sabla edmo hacetlo, pad’a vender a personas como: las que trataba de vender yo, aunque trabajando la mitad del tiempo o menos. Este descubrimiento cambid mi vida. Cuando le pregunté quéTRARY SRS HED PATER SOTA Se El entrenamiento hace la diferencia Result que, cuendo eran joven, habla trabaiado para una compafifa que estaba entre las mis grandes del mundo segiin Fortune soo, Ess compafifa habla paciente y educsdo, Me mostrar una presentacién basi fir, Luego me llevs, paso por paso, a través de una pre- sentacién de ventas para nuestro producto, En ver de utilizar un «discurso» o cites inteligertes para llamar |s atenciGn o superar la resistencis, hacia tuna serie de preguntas légicas, de le general a lo espect- «Muy bien, te voy de ventas de principio a fico, que eran preparadas ideslmente para un prospecto genuino, Al final de esta serie de preguntas, se habia he- cho perfectamente claro pata el prospecte que podta uti lizary baneticiarse de nuestro producto, La pregunta fi nal era simplemente para cerrarla venta. Después, aprend! acerca del audioaprendizoje. Eso fue determinante. Comencé a escuchar, hora tras hora, pro- gramas de audio mientras iba de ofcina en oficina. Los escuchaba en la manana y en la noche. Ensayé y prac. tiqué las mejores oraciones y frases de los mejores vendedores hasta que posia recitarles dormido. Y mis ventas aumentaran y aumentaron, Luego, descubsi los seminaries de ventas. Pensé que habla muerto @ ido al cielo, No ten’a idea de cudinto se puede aprender en un seminario de ventas. Comencé a asistir a cads seminsrio y curso que pude encontrar aunque tuviera que viajar laegas distancia. Y¥ mis ventas siguieron incrementéndose SRLS ALRITE RRR I APS AONE TERED {a presentacién de tus ventas, y te lo diré>, Ese era mi primer problema. Yo no tenia idea de como era una sipresentacién de ventas». Habia escuchedo que ‘evista tal cosa, pero nunca habla visto una, Asf es que le dijet «M uéstrame lo tuya, y te mostraré la miam. f) fue ‘Actin de inmediato Tomé nota de todo. Fortalecido por este nuevo en- foque para las ventas, salf'y comencé a llamar prospec- tos, Pero ahora, an vez de habler, preguntaba, en vaz de ‘eatar de abrumar al prospecto con las caracteristicas y beneficios de mi producto, me enfocaba en conocer su situacion y en cOmo podia ayudarto, Gon este nuevo metodo, mis ventas sumentaron. Luego, aprendi sobre libros acerca de las ventas, No ‘tenia idea de que los mejores vendedores en el mundo hhablan escrito, en libros, algunas de las mejores ideas so- bre las ventas: Comencé a leer todo lo que podis encon trar sobre el tema, empleando las primeras dos horas de cada dia para estudiar y tomar notas. Mira hacia la gerencia Mis ventas eran tan buenas que la compatia me nom- bré gerente de ventas. Me dijeron: «Lo que sea que estés haciendo, busca personas que quieran entear en tas ven- tas y hablales de ello», Comencé a reclutar vendedores en la calle y a través de avisos de prensa. Les enserié mi metodologia. Luego, salleron por la puarta y de una vez comenzaron a hacer ventas, Hoy, muchos de ellos son millonarios y multimillonarios. Sé al mejor La sencilla idea que carnbi6 mi vida fue el descubrim- iento de le wley de causa y efecton, Lo que dice esta leyes que existe una causa para cada efecto; que todo sucede por una razén. El éxito no es un accidente, El fra- caso tampoco lo es. De hecho, el éxite es predecible. De- ja huellas, El Grito no es un accidente. El fiacaso tampoco lo es, De hecho, al éxito es pradecible. Deja huellas, He aqui una gran regla: «Si haces lo que otra gente exi- tosa hace, una y otra vez, nada en el mundo puede im- pedirte obtener los mismos resultsdos. Y si ne lo haces, rads puede ayudarten. Recuerda que todos tos que hoy estin en el 10 por ciento de la cima de las ventas, comenzaron en el 10 par cierto dol fondo, Todos los que ahora estin haciéndolo bien, estuvieron una vex haciéndole mal. Todos los que Luego les formulo uns segunda pregunta: «Si com- pras una caminadara eléctrica y la llevas a casa qué deverminard el grado de beneficio que obtengas de ella?» Ellos responden: «El beneficio que obtengas dependers de la frecuencia con que la utiles y par cuanta tiempo la uses cada vez», He ahi mi punto. No hay dudas acerca de si la carni- nadora eléctrica te dard o no los resultados que buscas. Eso ya ha sido determinado, Todo el mundo sabe que si usas una caminadora elec: trica regularmente y por un periodo @xtendido de tiempo. obtendtés be nefcios claros para tu salud, Las estrategias y técnicas que sprenderds en este libro san muy paracidas @ une caminadora elécirice. No hay 7 EL JUEGO INTERNO. DE LAS VENTAS Visualize lo que quieres. Vel, siéntela, cree en eso, Haz iu plan mental, y comienza a constaue. sone COLLIER Nada sucede hasta que acurre una venta. Los vende- dores. son unas de las personas més importantes en nuestra sociedad, Sin ventas, nuestra sociedad completa estan en eb primer lugar de la lines de la vida comen: zaron en\el time lugar. ¥ en todos los casos, lo que es- ta gente de primera hizo fue aprender de los expertes. Ellos descubrieron lo que otras personas estaban haciendo para tener éxito, ¢ hicieron las mismas cosas, una y otra vez, hasta que obtuvieron los mismos: resultados. Ta también puedes, Utiliza lo que aprendes Algunes veces le pregunte a mi Algunas veces le pregunto a mi auditorio: «gCudl es el aparate de ejercicie casero mis popular en Estados Unidos?» Después de dudar un poco, digo: Es la cami- nadora eldctrica. Los estadounidenses gastan mis de un billén de délares cada afto en caminadoras eléctricas, dudes en cuanto a si dan resultados ono. Son utilizadas por todos los vandedores mejor pagados en cada indus. tria a nivel mundial, Estén probadas y comprobadas. Mientras mds utiles estos métados, mejor los mana jards y mds rdpidamente alcanzards mejares resultados. Practicar lo que aprendas en les paginas que siguen, te permitisé ubicarte dentro del 10 por ciento de los mejores profesionales de ventas en tu campo y fe convertirés en uno de los mejores pagados en el mundo. le parece una buena meta pars alcanzarls juntos? Si sientes que lo es, comencemos. Cualquier cosa que la mente humana pueda cancebir y creer, se puede aleanzar. NAPOLEON HILL Fiquezas. Los negocios pagan todos los salarios y los bensficios adicionales. La salud de la comunidad de los negocios en una ciudad, estade o nacién es fa clave detetmiinante de la calidad y el esténdar de vida de la gente en esa drea geogrifica. Eres importante Las vendedaves san la gente vital en cualquier negocio. Sin las ventas, las compaiias més grandes y sofisticadas tendrfan que cerrar. Las ventas son la chispa que en-caeria en una interrupcién demoledors. Los dnicos verdaderas ereadores de riqueza en nues tra sociadad son los negocios, Estos producen todos los productos y servicios, Crean todes los beneficios y exitosay beneficiosa es esa industria o dren, Los vendedotes pagan por todas las escuelas, hospi- rales, agencias de beneficencia piiblicas y privadas, bib- liotecas, parques, y todas las cosas buenas que son vi- tales para nuestro estindar de Vida. Los vendedaras (por medio de sus ventas y los beneficios « impuestos crea dos por compaiies exitosas) pagan el gobiemo a todo rival, toda la asistencia social, el seguro de desempleo, la seguridad social, los sewvicios médicos, y otros benef cos, Los vendedores son eserciales para nuestra forma de vida, Les vendedorés son los que mueven y activan le Por muchos flas, las. yortas fuueron consideradas co- mo una ecupacién de segundo rango. Mucha gente se avergonzabe de decirles a otros que estaba en las ventas, Habia un prejuicio general en con tra de los vendedores. Recientemente, el presidente dea companfa Fortune 500 dijo a un periodista: «Por aqui, consideramos las ventas la parte sérdids de nuestro negocio», Las mejores compaiiiag Esta actitud esti cambiando ripidamente. Hoy, fas mejores companias tienen los mejores vendedoras. Las segundas mejores empresas tienen los segundos mejores vendedores. Loy tercetos mejores negocios. Gloiense: cones 0 watlx de len piensan la mayor parte del tiempo. Ademnés, te conviertes en lo que te dices a mayor parte del tempo. La gente eritots controls sus didlogos inter nos. Se hablan a ellos mismos positiva y confiadamente 2 lo Inigo de sue diss Quicis las palabras més poderosas que puedes decirte para construir tu autos: ima son wiMehte gustol»