CONTROL DE LECTURA

Nombre: David Navarrete

1. Defina el método directo de negociación propuesto por los autores y describa

brevemente cada uno de sus elementos.

Es un método en el que se entiende tratar a personas de manera suave y al

problema de manera dura. Significa que en una negociación se tiene que ser
objetivo con el problema sin dejar que el lado humano o personal sea ininteligible
del problema. Los elementos de este método son:

- Las personas: Separe a las personas del problema. Las emociones o postura
personales de las partes pueden afectar a la toma de decisiones, por lo que es
mejor separar a las personas del problema, es decir que la otra parte sienta que si
se ataca el problema no se está atacando a la persona.

- Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. De otra manera

significa que muchas de las veces las posiciones de las partes esconden los
verdaderos intereses y objetivos de las partes, por lo que se debería descubrir
estos intereses y objetivos para poder llegar a una solución favorable. De igual
manera, si se atacan las posiciones, las cuales están basadas en las creencias y
emociones de la parte, pueden parecer que se está atacando a la persona.

- Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

Una vez identificados plenamente los intereses, se debe buscar opciones que
satisfagan estos intereses de una manera gradual y aminore las diferencias
encontradas entre las partes. Después de obtener varias opciones que satisfagan el
problema se puede llegar a un acuerdo.

- Los criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo. Los
criterios objetivos se refieren a parámetros de los cuales se pueda medir los
resultados de la solución escogida. Estos parámetros o criterios tienen que ser
aceptados por las dos partes y deben ser externos al problema. Todo esto con el
fin de tener un punto de referencia del que puedan valerse las dos partes.
2. En la página 27 del libro se describe un ejemplo de 9 percepciones diferenciadas
entre arrendatario y arrendador. Utilice esta base para ejemplificar a su criterio 9
percepciones diferenciadas entre profesor y alumno.

Profesor
Los chicos deberían hacer más trabajo
individual
El estudiante debería consultar
información adicional para la clase
El estudiante debería hacer trabajos
grupales, es mejor porque el número
de trabajos a calificar se reduce
El estudiante debería entregar todas las
tareas a tiempo
El estudiante debería hacer preguntas
de la clase
Es mejor colocar enlaces de videos que
describen un tema para la clase
Respeto la vida privada de los
estudiantes
Clase dada, clase pasada. Se necesita
cumplir con los tiempos de la clase
El tiempo es suficiente para la clase, la
teoría es muy fácil de aprender
Alumno
El profesor debería dar menos trabajo
individual
El profesor debería entregar toda la
información a ser vista en la clase
El profesor debería enviar menos
trabajos grupales, en los grupos no
siempre trabajan todos
El profesor debería ser más flexible
con los tiempos de entrega de las
tareas
El profesor debería tener un banco de
preguntas frecuentes de la clase
El profesor debería explicar los videos
del enlace y complementarlo con su
propia explicación
El profesor es distante y no pregunta
de la situación personal de los
estudiantes
Se debería hacer un resumen de la
clase pasada
El tiempo es muy corto para entender
toda la teoría de la clase

3. Describa los 3 problemas de comunicación mencionados por los autores y

proponga alternativas de solución.

1. Los Negociadores no se están dirigiendo al otro u otros, o, por lo menos, no de

una manera que puedan ser comprendidos.

Una solución a esto es tener un moderador o tercera persona, que encamine la

comunicación de las dos partes hacia una comunicación directa, evitando que
la comunicación sea para los espectadores o público.

2. Aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara, es posibles que
ella no lo escuche.

Es importante tomarse recesos para reflexionar sobre los temas abordados y

preguntar a cada parte que resuma la posición de su parte contraria, con el fin
de comprobar si se está teniendo una buena comunicación.
3. Lo que uno dice puede ser mal interpretado por la otra parte.

Se debe establecer un glosario de términos referentes al tema de negociación,

con el fin de que los términos más usados en la negociación tengan el mismo
significado para las dos partes.