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Las Micro-Franquicias

Como una Solución


a la
Pobreza Mundial

Kirk Magleby

Mayo de 2005
Las Micro-Franquicias como una Solución a la
Pobreza Mundial
Kirk Magleby, Mayo de 2005

Las Micro-Franquicias como una Solución a la Pobreza Mundial ........................... 2


La Pobreza es la Amenaza Global No. 1 .................................................................. 3
La Pobreza es Esclavitud................................................................................................ 4
La Explotación Genera Pobreza ................................................................................... 5
Ciclos Viciosos .................................................................................................................... 6
Características de los Pobres ....................................................................................... 6
Algo de Perspectiva Histórica....................................................................................... 7
Instituciones Malévolas y Benévolas......................................................................... 8
¿Qué Es lo que Realmente Estamos Intentando Lograr?.................................. 9
La Empresa Es la Solución para la Pobreza Global............................................ 10
Ayuda contra Sostenibilidad ....................................................................................... 12
El Espectro del Desarrollo............................................................................................ 13
Raíces de las Micro-Franquicias ................................................................................ 13
Ciclos Empresariales Virtuosos.................................................................................. 14
Los Empresarios Son un Subconjunto de la Población .................................... 15
Literatura Con Sabiduría .............................................................................................. 16
Variaciones del Tema de las Franquicias............................................................... 19
Características de las Relaciones de Franquicias ............................................... 21
Más Características de Franquicias.......................................................................... 22
Franquicias Sociales....................................................................................................... 23
Ventajas del Modelo Empresarial de Franquicias ............................................... 24
Los Principios de Derecho............................................................................................ 26
Las Redes de Franquicias en Calidad de Sustitutas de los Principios de
Derecho............................................................................................................................... 27
Las Franquicias y la Protección a la Propiedad Intelectual............................. 27
Las Redes de Franquicias como Liberadoras Sociales...................................... 27
Redes vs. Jerarquías...................................................................................................... 28
Acceso al Mercado por Riesgo ................................................................................... 29
Disciplina y Cumplimiento........................................................................................... 30
Las Redes de Franquicias como Vehiculo de Ahorros....................................... 31
Franquicias Transparentes versus Corrupción .................................................... 31
Sistema de Pagos Modernos....................................................................................... 32
Resumen de Caso: Vendedora Callejera Beatriz Lagos en Cusco, Perú ... 33
Resumen de Caso: Kioskos Vodacom Telecom en Sur África ....................... 34
Resumen de Caso: Los Bancos de Comunidades Locales ICICI en India. 35
Comerciabilidad de las Franquicias.......................................................................... 36

2
Penetración de Mercado ............................................................................................... 37
Méjico Como Modelo...................................................................................................... 37
Escala Empresarial Apropiada.................................................................................... 37
Tendencias Futuras........................................................................................................ 38
La Coalición de la Opinión Mundial .......................................................................... 39
La Experiencia Grameen .............................................................................................. 40
La Experiencia Micro financiera ................................................................................. 41
Preguntas y Respuestas ............................................................................................... 41
Ejemplos Contrarios....................................................................................................... 42
La Gran Convergencia................................................................................................... 44
Algunas Redes de Micro-Franquicias que Actualmente Se Encuentran en
Operación........................................................................................................................... 44
Hacia una Inducción de Micro-Franquicias............................................................ 45
Costos de Desarrollo de Micro-Franquicias........................................................... 46
Fuentes de Financiamiento ......................................................................................... 47
Revisión de la Realidad................................................................................................. 47
Neutralidad de Género ................................................................................................ 48
Instituciones Peculiares................................................................................................ 49
Oportunidades de Salto ................................................................................................ 50
Un Precedente Histórico ............................................................................................... 51
Las Franquicias como Evangelistas Sociales ........................................................ 51
Viabilidad e Inviabilidad ............................................................................................... 53
Dos Caminos Divergentes ........................................................................................... 54
El Poder de Una Marca.................................................................................................. 55
Cinco Redes de Micro-Franquicias Que Pueden Cambiar el Mundo ............ 56
Bloques de Construcción Económica ....................................................................... 57
Nuevamente, ¿Qué Es lo que Realmente Estamos Tratando de Lograr? . 58
Índice de Acrónimos ...................................................................................................... 58
Índice de Personas ......................................................................................................... 60
Kirk Magleby – un Bosquejo Autobiográfico......................................................... 63

“Deberé crear un sistema o ser esclavo del sistema de otro hombre” William
Blake, artista y poeta inglés.

La Pobreza es la Amenaza Global No. 1


La pobreza es la peor malicia en la tierra. Muchas de las causes célebres del
mundo de hoy, como ser el SIDA y otras enfermedades infecciosas,
terrorismo,1 degradación ambiental, analfabetismo, desnutrición, abusos de
derechos humanos, inmigración ilegal, intolerancia ideológica, tiranía,
genocidio, y esclavitud de endeudamiento, tienen sus raíces en este mal
enraizado: la brutal indignidad diaria de la pobreza que adormece la mente.
Millones de nuestros hermanos y hermanas apenas sobreviven con un

1
Thomas L. Friedman, uno de los observadores contemporáneos más astutos de las condiciones globales, dice en
varios artículos que el extremismo terrorista es el resultado de la “pobreza de dignidad”.

3
equivalente a 1, 2 o 3 dólares por día.2 Cientos de miles mueren cada día a
causa de los efectos prevenibles de ésta patología ambiental, social y
económica. Gandhi definió la pobreza como “la peor forma de violencia.”

En una muestra alentadora de solidaridad en enero del 2005, las personas


más brillantes del mundo se reunieron en el Foro Económico Mundial de
Davos, y los abogados del mundo se reunieron en el Foro Social Mundial en
Porto Alegre, todos por una causa común: la pobreza como nuestro mayor
problema. El movimiento de articulación sobre el azote de la pobreza de
3
Jeffrey Sachs se encontraba en la cubierta de Time. Apoyado por la
campaña vocal “Hacer Historia con la Pobreza” de la Unión Europea4, Tony
Blair dará al problema una atención de primera clase durante la Cumbre G8
del 2005. Kofi Annan eligió a Malloch Brown, ex director del Programa de
Desarrollo de las Naciones Unidas, como nuevo jefe de personal, en parte
por que la pobreza global será un problema de tanta importancia en la
Asamblea General de las Naciones Unidas del 2005. La pobreza estará como
punto principal de la agenda de la Rueda Magistral de la OMC en Hong Kong
programada a fines del presente año. Todo un coro global repite las palabras
de Meter J. Robertson, sobre que la pobreza es “el único problemas más
5
importante” de la tierra en el siglo XXI.

La Pobreza es Esclavitud
La reciente publicación de la National Geographic que obtuvo la mayor
respuesta por parte de los lectores, estaba caracterizada por una historia de
cubierta sobre “Los Esclavos del Siglo XXI”6 Las fotos en dicho artículo
mostrando pozos de ladrillo intocables de la India, recordaban a muchos
retratos épicos de Cecil B. DeMille sobre el relato bíblico de Israel en Egipto.
John Roach comentó, “Se estima que 27 millones de personas alrededor del
mundo están esclavizadas: personas que están atrapadas, controladas por la
violencia, sin ningún tipo de pago, y explotadas laboralmente.”7

Estas 27 millones de personas físicamente esclavizadas son las víctimas más


extremas de la pobreza global, pero los 4 billones de personas sobre la tierra
que viven con menos de $4 por día son:
 Personas atrapadas
 Controladas por déspotas locales e instituciones malévolas
 Se les paga poco
2
Informe de Pobreza Global: Informe de los Bancos de Desarrollo Multilateral y del Fondo Monetario
Internacional a los G8, Cumbre de Okinawa, Julio del 2000.
3
Jeffrey Sachs, “Cómo Terminar con la Pobreza,” Time, 14 de Marzo, 2005. El artículo resume a Jeffrey Sachs, El
Fin de la Pobreza: Posibilidades Econ ómicas para Nuestros Tiempos (Nueva York: Penguin Press: 2005).
4
www.makepovertyhistory.org Esta es la campaña de banda blanca que está siendo promovida por Oxfam y otros.
5
Peter J. Robertson, Vicepresidente, Chevron Texaco. Presentación en la Conferencia WRI “Erradicando la Pobreza
mediante las Utilidades: Haciendo que las Empresas Trabajen para los Pobres”, San Francisco, Diciembre del 2004.
Esta es la conferencia que Scott Shuster denominó como “BOP I.” Al evaluar la importancia de esta reunión como
un momento definitivo para la comunidad de desarrollo, Shuster dijo, “Hemos asistido a Woodstock.”
6
Andrew Cockburn, “Esclavos del Siglo XXI,” National Geographic. Septiembre del 2003. Fotos de Jodi Cobb.
7
John Roach, National Geographic News, 17 de mayo, 2004.

4
 Y están laboralmente explotadas
Los seres humanos no desean ser pobres más de lo que desean ser
paralíticos, seniles o desnutridos. La pobreza a gran escala no se debe a que
las mayoría de las personas sean estúpidas, flojas, o incompetentes. Los
factores como la religión o la llamada “ética laboral” no explican el gran
desequilibrio de acceso a recursos. Billones de personas languidecen en la
pobreza y desesperanza por que las fuerzas sociales, culturales, y
económicas que están más allá de su control los marginan y oprimen. Esta
privación crónica es conocida como “pobreza institucional.” Armartya Sen la
8 9
define como “des-libertad” Muhammad Yunus la define como esclavismo.
Inconscientemente las masas empobrecidas de nuestro planeta están
esclavizados por un sistema que explota a los seres humanos como si fuesen
bienes inmuebles10 y priva a las personas de la oportunidad de alcanzar sus
11
aspiraciones o lograr su potencial.

La Explotación Genera Pobreza


Un brasilero, Marco Figueiredo, recientemente visitó su país natal después de
haber vivido por muchos años en los EE.UU. Su comentario al regresar de
Brasil fue “Me horroricé por la corrupción y explotación que existe en todo
nivel de la sociedad brasilera. Hasta las personas más pobres intentan
12
aprovecharse de los menos afortunados.” Las naciones con una clase baja
empobrecida toleran un orden de jerarquía pernicioso de explotación que
está institucionalizado en la esencia misma de la sociedad. 13 La pobreza se
perpetúa a si misma a lo largo de las generaciones ya que se encuentra
dentro de los intereses egoístas a corto plazo de la clase gobernante o
14
poderosa en todos los niveles para preservar sus estatus social. En
ausencia de instituciones democráticas o igualitarias efectivas, la ley de la
selva determina que el poderoso explotará a los débiles.15 La Escritura de los

8
Amartya Sen, Desarrollo en calidad de Libertad (Nueva York: Anchor Books, 1999).
9
Muhammad Yunus, Banqueros de los Pobres: Micro-Créditos y la Batalla Contra la Pobreza Mundial (Nueva
York: Asuntos Públicos, 1999).
10
Nelson Mandela, dirigiéndose al G7 en Londres en febrero del 2005, comparó la lucha contra la pobreza con la
lucha contra la esclavitud y el apartheid.
11
C.K. Prahalad utiliza el término “pobres con aspiraciones” y dice que debería tratarse de “activar la dignidad y
elección a través de los mercados.” C. K. Prahalad, La Fortuna en la Base de la Pirámide: Erradicando la Pobreza
a través de las Utilidades (Upper Saddle River, NJ: Wharton School Publishing, 2004).
--
El Índice de Desarrollo Humano publicado por el Programa de Desarrollo de las Naciones Unidas describe la meta
como “la expansión de las opciones de las personas.”
12
Comunicación personal con Marco Figueiredo, Marzo 2005.
13
Paul Lyman irá a Ucrania este año como parte del equipo de intercambio ABA para consultar con jueces Ucranios.
“¿Cómo se trabaja con un sistema en donde jueces mal pagado esperan sobornos?” cuestionó sabiamente.
14
El Columnista del Washington Post George F. Will describe un grupo atrincherado como “una clase política que
ha definido a las instituciones públicas como ‘propiedad privada.’” Él describe a los legisladores en California, pero
sus observaciones se aplican a nivel mundial. George F. Will, columna sindicada, Febrero del 2005.
15
Stuart Hart menciona un ejemplo perturbador de esto en su importante libro nuevo El Capitalismo en la
Encrucijada: Las Oportunidades Empresariales Sin Limites al Solucionar los Problemas M ás Difíciles del Mundo
(Upper Saddle River, NJ: Wharton School Publishing, 2005). Durante una conversación con Muhammad Yunus,
Hart llegó a la conclusión de que las famosas damas telefónicas de Grammen en la sección rural de Bangladesh eran
clientes horadadores de precios. Explotaban un “monopolio de fabelas” (terminología de C.K. Prahalad) ya que eran

5
Santos de los Últimos Días explica sucintamente la causa de esta malicia
social: “Hemos aprendido, por tristes experiencias, que la naturaleza y
disposición de casi todos los hombres, en cuanto reciben un poco de
autoridad, como ellos suponen, es comenzar inmediatamente a ejercer
injusto dominio.”16 Stuart Hart describe a los pobres como “las víctimas de
la corrupción y explotación activa por parte de proveedores e intermediarios
predadores.” 17

Ciclos Viciosos
La pobreza es un hoyo negro cíclico, intergeneracional con una fuerza
18
gravitacional de la cual es difícil escapar. Por ejemplo, a menudo las
personas muy empobrecidas no tienen acceso a cuidados de salud de calidad
lo que causa enfermedades, incapacidad y muerte prematura, lo cual a su
vez aumenta la pobreza. Los padres analfabetos, luchando en el umbral de la
supervivencia, tienden a desvalorizar la educación de sus hijos, lo que limita
la futura movilidad social. Los niños tienden a tener hábitos de lectura
pobres y poco frecuentes sin una luz interior adecuada en el hogar. Los
pobres de edad media y ancianos que sufren de una presbicia común pero
que no pueden comprarse lentes de lectura, a menudo están forzados a
renunciar a su sustento de manera prematura a medida que su visión
19
cercana empeora con la edad.

Características de los Pobres


Las personas con ingresos medios y altos a menudo suponen de manera
errónea que los pobres no son iguales a ellos. Ellos ven la poca higiene o
mala educación y concluyen que las personas que se encuentran en un
estado socioeconómico más bajo piensan de manera distinta o por lo menos
son apáticos. Por el contrario, las personas muy pobres son solamente
personas en circunstancias de aguda necesidad que a menudo están

propietarios de el único teléfono del poblado. Por lo que Grameen Phone, actuando en calidad de institución de
democratización igualitaria, introdujo de manera inmediata un segundo teléfono en cada poblado para asegurar la
competencia de precios. Este es un comportamiento típico de franquicias. Los franquiciadores controlan la selección
de sitios. Generalmente los concesionarios crecen mediante la adqui sición de una segunda localización, y no
mediante el incremento del tamaño de su primera localización o aumento en los precios. El modelo empresarial de
franquicias impone precios racionales para maximizar la red en lugar de potenciar las localizaciones individuales.
Si las economías unitarias llegar a ser demasiado favorables en una localización, los franquiciadores establecerán
otra tienda cercana para absorber la demanda. Si las economías unitarias llegan a ser demasiado desfavorables, a
menudo el franquiciador cerrará una tienda cercana para otorgar a la tienda en conflictos un territorio de mercado
adicional. Los franquiciadores tienden a limitar el alza de unidades individuales, pero al mismo tiempo tienden a
mitigar caídas. Ambos efectos son muy importantes en los países en desarrollo si es que se desea que un sistema de
valores de “liberté, egalité, fraternité” reemplace al sistema explotador de la pobreza institucional.
16
Doctrina y Convenios 121:39. Abundan ejemplos en El Continente Encadenado: Poder. Corrupción y Vidas
Africanas de Robert Guest (Washington, D.C.: Smithsonian Institution Press, 2004).
17
Stuart L. Hart, El Capitalismo en la Encrucijada.
18
La Fundación Shell dice “La trayectoria descendente de la pobreza esta siendo continuamente reforzada.” Marc
Lopatin, Kurt Hoffman, Chris West, Karen Westley, Sharna Jarvis, Soluciones Empresariales a la Pobreza:
Oportunidades y Desafíos para la Comunidad de Desarrollo Internacional y las Grandes Empresas (London:
Fundación Shell, 2005).
19
Graham Macmillan, Director, Fundación Scojo. Presentación en la 8va Conferencia Anual de Autosuficiencia
Económica de la BYU, MicroFranchise track, Provo, UT, Marzo 2005.

6
desesperadas por que saben que existe una vida mejor pero se sienten
impotentes para avanzar hacia ella. Los pobres son supervivientes. Se
20
adaptan. Ellos están concientes de la moda, marca y valor. Sí se les da la
oportunidad, aprenden rápidamente y adoptan la tecnología moderna de
manera entusiasta. Los pobres pueden llegar a ser tenaces al percibir una
oportunidad. Sí se encentran en el ambiente propicio, rápidamente pueden
llegar a ser consumidores informados y productores eficientes de la
economía global. C.K. Parlad define a los pobres como víctimas de una
“inmensa asimetría” de información, elección, acceso a recursos, capacidad
21
de imposición de cumplimiento de contratos, dignidad y autoestima. Las
vidas de los pobres pueden ser distintas a la nuestra, pero su capacidad
innata, necesidades y aspiraciones no lo son.

OnSat, una firma de conexión a Internet más conocida por enlazar a la


Nación Navajo, instaló una conexión de Internet en base a energía solar y
satélite en una aldea remota en Honduras que nunca antes había tenido
energía eléctrica. Un laboratorio de computadoras interactivas dentro de la
escuela local llegó a ser un éxito instantáneo. Unos meses después, un
psicólogo educacional visitó la aldea para realizar una evaluación de impacto.
El concluyó mediante la aplicación de un examen de Coeficiente Intelectual
estándar que existían 2 genios entre los jóvenes de la aldea.22 El talento
latente abunda en toda comunidad.

Algo de Perspectiva Histórica


Después de Bretton Woods23 y la Segunda Guerra Mundial, los “paquetes de
cuidados” individuales aliviaron en algo el sufrimiento, y el masivo Plan
Marshall ayudó a reconstruir las naciones deshechas por la guerra. El
desarrollo económico exitoso en Europa y Japón dio ímpetu a intentos
ambiciosos para solucionar la pobreza mundial. Las naciones donantes
construyeron infraestructura masiva, proveyeron de materiales, equipo y
servicio, “adoptaron” niños por $10 mensuales, y enviaron legiones de
voluntarios del Cuerpo de Paz seguidos de olas de eco-turistas. Los proyectos
de desarrollo construyeron escuelas, centros de salud, e instituciones
financieras con bases innovadoras. Distintas iniciativas políticas intentaron

20
El Dr. Craig Marsden, veterano de varias misiones médicas y de servicio con Chasqui Humanitarian, cuenta un
relato hermoso de los Andes altos. Un equipo de voluntarios humanitarios que se encontraba trabajando con
pobladores locales para instalar un sistema de agua municipal, se había aprovisionado cuidadosamente ya que el
pueblo era bastante remoto. Cerca al final del proyecto, se encontraro n con se les había acabado el pegamento PVC
para uniones. Los norteamericanos se quedaron perturbados. El proyecto se detuvo hasta que alguien re gresase al
pueblo y comprase el insumo. Sin embargo un peruano local agarró una pequeña tubería de PVC con un par de
alicates y encendió una fogata de estiércol de llama. Al calendar y rotar de manera simultánea las dos partes de la
tubería, esta persona inteligente produjo en más o menos 15 minutos una unión rudimentaria pero totalmente
utilizable.
21
C. K. Prahalad, La Fortuna en la Base de la Pirámide.
22
David Stephens, CEO, OnSat. Presentación en la Conferencia del Día de Negocios E de la BYU, Provo, UT,
Octubre, 2004.
23
Bretton Woods, NH fue el sitio del conclave de 1944 que creó el Banco Mundial, la FMI, y otras instituciones de
administración económica internacional importantes.

7
mejorar el clima empresarial local a través de reformas en las estructuras de
autoridad. La Guerra Fría terminó y las sociedades con orientación de
mercado demostraron su inequívoca superioridad sobre las economías
planificadas. Por primera vez en la historia se desarrolló una economía
global. La idea de utilidad ubicua desató la globalización y la revolución
tecnológica, fuerzas gemelas tan poderosas que aun estamos intentando
comprender su impacto.24

Sin embargo la pobreza persiste. “54 países son más pobres ahora que hace
25
15 años,” fue la declaración más reciente de Carly Fiorina. James A.
Harmon reconoce que tuvimos una “visión demasiado simplista” de los países
en desarrollo durante los 60, 70 y 80.26 Richard Sandbrook se lamenta del
hecho de que la mayor parte de la ayuda sea administrada a través de
grandes contratistas extranjeros que llegan a un país y solo dejan
“infraestructura en decadencia” después de que sus contratos expiran. 27 Los
caminos hermosamente pavimentados han erosionado nuevamente hasta
convertirse en tierra y los otrora nuevos hospitales se caen en pedazos.
Pocos niños beneficiados logran una prosperidad auto-sostenible una vez que
se alcanza la fatiga donante e inevitablemente termina su patrocinio. La
dependencia creada por la ayuda donada no altera la base institucional
subyacente de la pobreza. De hecho, generalmente exacerba el problema.28

Instituciones Malévolas y Benévolas


P. ¿Por qué las estrategias de desarrollo de la economía occidental
fracasaron tan notoriamente en gran parte del mundo? R. Los gobiernos
orientales, las ONG´s y las agencias de ayuda multilateral no han
comprendido la influencia dominante y sofocante de la explotación jerárquica
endémica de los países en desarrollo. Cuando la mayoría de las instituciones
en una sociedad son represivas en lugar de igualitarias, el espíritu humano
simplemente no logra alcanzar su máximo potencial.

La palabra clave en este punto es “institución.” Las instituciones malévolas


(gobiernos corruptos, monopolios comerciales, mafias, señores explotadores

24
En los efectos enigmáticos y disparatados de la globalización, ver Thomas L. Friedman, El Lexus y el Olivo:
Comprendiendo la Globalizción (New York: Anchor Books, 2000)
25
Carly Fiorina, Ex Ejecutiva, Hewlett Packard. Presentación en WRI Erradicando la Pobrez a a través de las
Utilidades, San Francisco, Diciembre 2004.
26
James A. Harmon, Presidente, Instituto de Recursos Mundiales. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a
través de las Utilidades, San Francisco, Diciembre 2004.
27
Richard Sandbrook, Asesor Principal, Programa de Desarrollo de las Naciones Unidas. Presentación en WRI
Erradicando la Pobreza a través de las Utilidades, San Francisco, Diciembre 2004.
28
La agenda global actual se enfocó en el estímulo para el alivio de la deuda, incremento de la ayuda para el
desarrollo, y comercio más justo. Siendo el mayor problema de nuestro planeta, la pobreza debería ser el foco de
atención pública. Sin embargo estos ajustes estructurales macroeconómicos no han funcionado durante 50 años. Ver
Thomas W. Dichter, A Pesar de las Buenas Intenciones: ¿Por qué Ha Fracasado la Asistencia para el Desarrollo
en el Tercer Mundo? (Amherst, MA: University of Massachusetts Press, 2003) y Michael Maren, El Camino al
Infierno: Los Efectos Devastadores de la Ayuda Externa y la Caridad Internacional (Nueva York: The Free Press,
1997).

8
de fabelas) esclavizan a los pobres y fomentan la pobreza. Las mejoras en
infraestructura (escuelas, puentes, plantas hidroeléctricas) en las
democracias occidentales mejoran el clima empresarial y crean una marea
alta que eleva a todos los barcos. Las mismas inversiones en infraestructura
en países en desarrollo a menudo terminan simplemente fortaleciendo los
bolsillos de las oligarquías locales las cuales son la causa principal de la
pobreza institucional en primer lugar.29 Las intervenciones individualistas
(ayuda temporal de donación, pequeños créditos personales) nivelan el
terreno de juego lo suficiente como para otorgar a algunas personas fuertes
algunas herramientas necesarias para escapar de la pobreza. Sin embargo,
es difícil hasta para individuos decididos armados con algunas herramientas
el liberarse a sí mismos de la sobrecogedora influencia de las instituciones
opresoras que les rodean.

La pobreza es esclavitud y pocas veces los esclavos se liberan a si mismos.


Los pobres necesitan instituciones benevolentes, protectoras, liberadoras que
creen un ambiente favorable para que comiencen a alcanzar su potencial. En
los países desarrollados en donde los pobres se sienten asediados por
dueños de tierras y oficinas crediticias, estas ayudas a menudo son ofrecidas
por instituciones educativas, empleadores, el gobierno, iglesias,
organizaciones caritativas, etc. En países emergentes, los aliados
institucionales efectivos para los millones de desposeídos y sin voz, han sido
muy pocos y distanciados.

¿Qué Es lo que Realmente Estamos Intentando Lograr?


Para recordar a Thomas Jefferson, sostenemos que estas verdades son
evidentes: que el limitar el progreso humano individual mediante la
esclavitud a través de la pobreza institucional es el colmo de un mal social. 30
Entonces es justo preguntarse ¿cuál es el colmo de un bien social al cual
aspirar? La meta no puede ser el convertir a cada ciudadano del desierto
interno del Sahara en África se convierta en un consumidor americano
extravagante. La capacidad de sostenimiento de nuestro pequeño planeta
simplemente excluye dicho nivel de utilización de recursos. La solución a la
pobreza como yo lo propongo, significa un incremento en:

29
A finales del siglo XIX en los EE.UU., se llamaba a estos capitalistas rapaces y omnívoros “los varones bandidos”.
En la Rusia actual se les llama “Los Nuevos Rusos.” En Kenia se les llama “Wabenzi,” literalmente “la tribu de los
Mercedes Benz.” Se escuchará el término “cacique” en Latinoamérica, lo que conlleva la connotación de jefe tribal.
Los profesionales en desarrollo de Washington, D.C. hablan de HPVE o “la elite de buitres sumos sa cerdotes.”
Robert Guest describe la “gamberrocracia” de África en El Continente Encadenado.
30
Una galería de bribones con males decisivos de acuerdo al sistema de valores del autor: El 6 de junio, 1944, más
seres humanos perdieron sus vidas en las cámaras de gas de Auschwitz que en las playas de Normandía. En el 2004,
médicos americanos llegaron hasta donde se encontraba una niña gravemente enferma. Le explicaron al padre que si
llevaba a su niña has a una posta de salud a dos horas de distancia, los doctores podrían salvarle la vida. A tiempo
que les recordaba que el sendero desde su casa hasta la posta médica pasaba por bordes rocosos que podrían ser
peligrosos para su burro, el padre rechazó la oferta de los americanos, diciendo: “las niñas son gratis, pero los burros
cuestan dinero.” El 30 de enero del 2005, uno de los nueve terroristas suicidas enviados para boicotear las elecciones
iraquíes era un niño con síndrome de Down.

9
 Libertad, catalogada de la manera en que Freedom House califica a los
países desde 1.0 (Libres) hasta 7.0 (No Libres). 31
 Transparencia, de la forma que se mide por Transparency International
calificando a los países desde 10.0 (altamente limpios) hasta 0.0
(altamente corruptos).32
 Desarrollo Humano, de la manera en que se mide por Índice de
Desarrollo Humano del UNDP (sigla en inglés que significa Programa de
Desarrollo de las Naciones Unidas) que realiza un seguimiento de la
expectativa de vida, alfabetización de adultos, asistencia a escuelas y
33
PIB per cápita.
 Igualdad, de la manera medida por el coeficiente Gini de naciones,
una medida de la desigualdad de distribución de ingresos entre
quintiles en una población. Los índices Gini son calculados por el Banco
34
Mundial y otros.
 Sostenibilidad Ecológica, de la manera en que se mide a través del
índice de Sostenibilidad Ambiental de un país, calculada mediante un
proyecto conjunto entre las Universidades de Yale y Columbia.35 Los
proyectos y empresas se miden de manera típica contra los estándares
de la ISO 14001.
 Sostenibilidad Empresarial, adherencia a los principios de la Triple
Línea Base expresada por el Protocolo BOP de la Universidad de Cornell
(rentabilidad económica, sensibilidad ambiental, responsabilidad
social). 36
Existe una fuerte correlación positive entre todos estos cinco índices
globales. Finlandia y los demás países Escandinavos, por ejemplo, se
encuentran o están cerca de la cima de estas cinco medidas.

La Empresa Es la Solución para la Pobreza Global


Cada nación que ha salido por sí misma de la pobreza en la actual
generación (Singapur, Corea del Sur, Taiwán) lo ha logrado precisamente de
la misma manera: creación de empleos a través de empresas exitosas. Las
naciones emergentes no pueden recetar su salida de la pobreza, aunque el
acceso a cuidados de salud es una condición necesaria. Los cubanos
disfrutan de un cuidado de salud excelente con estándares mundiales, pero
viven en una pobreza desesperada. Las personas de países en desarrollo no
pueden educarse para salir de la pobreza, aunque el acceso a conocimiento
es una condición necesaria. Miles de Médicos titulados del Perú y las Filipinas

31
www.freedomhouse.org .
32
www.transparency.org.
33
www.undp.org.
34
Una fuente conveniente para el coeficiente Gini es el Libro de Hechos Mundiales disponible en
www.cia.gov.
35
www.yale.edu/esi/.
36
Erik Simanis, Stuart Hart, Gordon Enk, Duncan Duke, Michael Gordon, Allyson Lippert, “Iniciativas Estratégicas
en la Base de la Pirámide: Un Protocolo para la Creación Mutua de Valores” (Ithaca, NY: Centro para le Empresa
Global Sostenible de la Universidad Cornell, 17 de Febrero del 2005 Borrador).

10
son conductores de taxis. 37 Los países en desarrollo no pueden prestarse su
salida de la pobreza, aunque el acceso a capital es una condición necesaria.
La industria micro-crediticia boliviana está llegando a una condición de
38
saturación de mercado, sin embargo permanece como uno de los países
más pobres de Sur América.39 Y, las naciones no pueden legislar su salida
de la pobreza, aunque la protección de la propiedad a través de leyes y
orden es una condición necesaria. India goza de buenas leyes gracias a su
legado británico, sin embargo la corrupción y la administración
extremadamente burocrática condena a millones a vivir en la miseria.

Los países deben ganarse su salida de la pobreza ya que aunque el ingreso


puede ser redistribuido en muchas formas distintas, solo hay una manera de
crear riqueza: una empresa exitosa tiene que generar utilidades. 40 Hasta la
41
UNDP, la cual Richard Sandbrook llama “comercialmente analfabeta,” en
palabras de Mark Malloch se ha “adherido firmemente” a la idea de que el
sector privado es la principal forma de promover el desarrollo económico.42
Los enfoques tradicionales de ayuda e infraestructura “todos parecen estar
43
ahora en bancarrota” desde el punto de vista de Stuart Hart. El “Consenso
44
de Washington” es cada vez más irrelevante. Las estrategias de

37
En las economías en desarrollo, la educación es generalmente un facilitador confiable para la movilidad económica
social ascendente. En muchos países subdesarrollados, simplemente no existen empleos, ni para los más capacitados.
El administrador del programa de educación vocacional en Bolivia explicó: “Existen trabajos, solo que no hay
empleos.” Esta situación obliga a la mayoría de las personas en la economía hacia el auto-empleo como micro-
empresarios.
38
“Vamos a ser testigos de una eliminación de empresas competidoras. Los mercados están saturados. Se debe
esperar fusiones y adquisiciones.” María Otero, Presidente y Ejecutiva, Acción International. Presentación en la
Conferencia de Autosuficiencia Económica en BYU, Marzo 2005.
39
Eduardo Bazoberry Otero, Gerente General, Prodem. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a través de las
Utilidades, San Francisco, Diciembre del 2004. Una de las razones por las que el micro -crédito no ha hecho girar las
manecillas en Bolivia es que muchas empresas habilitadas para micro-créditos están involucradas en comercio
minorista. En muchas de las micro-economías de ingresos bajos, el sector minorist a es un juego de suma nula.
40
Estoy en deuda con mi colega, Joel Madsen, por ayudarme a comprender este punto importante: toda riqueza nace
de empresas exitosas.
41
Richard Sandbrook. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a través de las Utilidades, San Francisco,
Diciembre 2004.
42
Mark Malloch Brown, ex Administrador, Programa de Desarrollo de las Naciones Unidas, actualmente Jefe de
Personal, Secretaría General de la ONU. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a través de las Utilidades, San
Francisco, Diciembre 2004. Un buen ejemplo son las “Empresas Sostenibles en Crecimiento” iniciativa del
Compacto Global de la ONU. www.undp.org/business/gsb
“Es claro que el comercio es el motor del cambio.” William McDonough, Michael Braungart, Cuna a Cuna:
Rehaciendo la Forma en la que Hacemos las Cosas (New York: North Point Press, 2002).
43
Stuart L. Hart, El Capitalismo en la Encrucijada.
44
El Término “Consenso de Washington” fue acuñado en 1990 por John Williamson. Generalmente es sinónimo de
“neoliberalismo” y “globalización.” Denota disciplina fiscal, énfasis en retornos económicos altos, igualdad
económica, atención de salud primaria, educación primaria, infraestructura, reformas impositivas para tasas más
bajas y una base impositiva más amplia , liberación de tasas de interés, tipos de cambio monetarios competitivos,
liberación comercial, liberación del FDI, privatización, desregularización y derechos de propiedad asegurados. El
“Consenso de Washington Ampliado” en asociación con Dani Rodrik, implica gobiernos corporativos,
anticorrupción, mercados laborales flexibles, acuerdos con la OMC, códigos y estándares financieros, aperturas de
cuentas de capital prudentes, regimenes de tasas de cambio sin intermediarios, bancos centrales independientes,
objetivización inflacionaria, redes de seguridad social, y reducción de la pobreza enfocada. El hecho de que

11
crecimiento en base a exportaciones resultaron en una carrera global hacia el
fondo en el cual China provee a Wal Mart y a dos tercios de la humanidad, y
45
reciben poco o ningún beneficio del capitalismo global. La solución es “el
46
empresariado masivo” dirigido por el “crecimiento en base a demanda
doméstica.” 47 En otras palabras, para solucionar la pobreza global el mundo
necesita decenas de millones de pequeñas empresas bien administradas que
generen empleo y provean bienes y servicios ajustados a los mercados
emergentes en los países en desarrollo.

Ayuda contra Sostenibilidad


Aquellos bendecidos en vivir y ganar en naciones ricas generalmente ignoran
la pobreza global, por ser muy poco atractivo y supremamente desagradable.
Cuando los occidentales piensan sobre la condición de sus semejantes
empobrecidos en tierras lejanas, su reacción normal es la de:
 Enviar dinero
 Enviar cosas
 Enviar personas
Un poco de alivio temporal aplaca las conciencias activistas. 48 ¿Qué pensaría
un americano, japonés, o europeo típico en caso de ser uno de esos
recipientes de ayuda tan empobrecidos? ¿Estarían satisfechos con un poco de
efectivo, un paquete de cuidados o un grupo de viajeros aventureros en un
49
proyecto de servicios? ¡Por supuesto que no! Ellos exigirían un trabajo.
Ellos desearían sostenibilidad. Y la sostenibilidad solo llega a través de
empresas privadas o sociales con propuestas viables valiosas.

Me encontraba en un poblado localizado al lado de un río en el Valle Sagrado


del Perú. Los aldeanos habían irrigado los campos en una planicie a 3 y
medio metros más altos que el río. Se había instalado una bomba cerca del
río con una cañería de 4 pulgadas que llegaba hasta los cultivos. Una

Argentina recientemente haya repudiado de manera unilateral la mayoría de su deuda externa con mínima
repercusión muestra cuán irrelevante se ha vuelto el Consenso de Washington .
45
Hace algunos años, tuve una conversación animada con un pequeño grupo de trabajadores empleados en una
Planta desparramada de Wolkswagen en Puebla, Méjico. Estaban considerando entrar en paro. Les pregunté si
estaban concientes de que todas las plantas “maquiladoras” en el norte de Méjico que recientemente habían cerrado
se habían trasladado a China en búsqueda de salarios más bajos y cadenas de proveedores más integrados. El hecho
de que los mejicanos tengan que competir con trabajadores chinos por empleos en fábricas les parecía absurdo.
46
C.K. Prahalad, Profesor, Universidad de Michigan. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a través de las
Utilidades, San Francisco, Diciembre 2004.
47
Thomas Palley, “Un Nuevo Paradigma de Desarrollo: Crecimiento en Base a Demanda Doméstica,” Enfoque en
Política Exterior (Septiembre 2002): 1-8.
48
Allen Hammond contó esta historia en el Laboratorio de Aprendizaje de BOP de Cornell en febrero del 2005: Al
se encontraba en sesión en Davos, cuando salió a relucir el tema de mosquiteros para prevenir la malaria en el Sahara
bajo de África. Inmediatamente Sharon Stone ofreció $10,000 para adquirir mosquiteros para los africanos. Mientras
tanto Al movía su cabeza. Él era conciente de cuán fuerte habían trabajado muchas empresas y ONGs durante
muchos años para hacer de los mosquiteros una empresa viable y sostenible, y cómo el valor de $1 millón en
mosquiteros gratis descargados en la economía envenenarían el Mercado de mosquiteros comerciales. Gran parte de
las intervenciones, hechas principalmente para aplacar las conciencias de los activistas, conllevan consecuencias
negativas a largo plazo sin intención que resultan en más daño que ayuda.
49
La Fundación Shell concuerda que “los empleos a menudo se encuentran en la cima de la lista de prioridades de
las personas pobres.” Marc Locating, et al, Soluciones Empresariales a la Pobreza.

12
procesión constante de aldeanos llevaba agua en baldes desde un pozo
hasta sus campos. “¿De dónde llegó la bomba?” pregunté. “Unos Coreanos la
instalaron hace algunos años,” respondieron. “¿Y por qué están llevando
agua en baldes?” proseguí. “La bomba esta dañada,” respondieron. “¿Por
qué no arreglan la bomba?” insistí. “Los Coreanos nunca volvieron,” fue su
respuesta.

Las donaciones de emergencia son esenciales para preservar la vida en


catástrofes como la hambruna en Etiopía, o los tsunamis en Indonesia. Sin
embargo la única forma de solucionar la pobreza es a través de un desarrollo
sostenible.50 Carly Fiorina cree que “una solución que no es sostenible no es
una solución – es un alivio a corto plazo que puede y a menudo hace más
daño que bien.”51

El Espectro del Desarrollo


Stephen W. Gibson y Jason Fairbourne han desarrollado una lista de siete
pasos que clasifica las intervenciones de pobreza potencial en orden, en base
a efectividad de desarrollo económico a largo plazo:
 Ayuda en Desastres, Llevando Cosas a los Pobres, (con el menor efecto
a largo plazo)
 Alivio de la Pobreza, Llevando Servicios a los Pobres
 Excursiones, Llevando Personas a los Pobres
 Micro-Créditos, Prestando Dinero a los Pobres
 Micro-Financiamiento, Otorgando Servicios Financiero a los Pobres
 Desarrollo Micro-Empresarial, Enseñando a las Personas el Cómo
Desarrollar Empresas
 Micro-Franquicias, Brindando Modelos y Formatos Empresariales a los
Pobres (con el mayor impacto de desarrollo a largo plazo)
Como lo ilustra esta relación, las Micro-franquicias pueden ser una manera
superior de crear y replicar empresas privadas y sociales exitosas en
52
economías en desarrollo.

Raíces de las Micro-Franquicias


Hace más o menos quince años, el concepto de “desarrollo sostenible” se
incrustó firmemente en la conciencia pública posterior a los eventos como el
de la Cumbre Mundial de 1992 en Río de Janeiro. Esta noción de que las
empresas privadas deberían buscar la triple línea base de: rentabilidad,
mayordomía ambiental y responsabilidad social, está ganando fortaleza a
nivel mundial evidenciado por el marco de trabajo recientemente adoptado

50
Uno de los hombres más sabios que conocí, Arturo de Hoyos, me enseñó esta valiosa lección hace muchos años:
“Si yo soluciono tus problemas, yo crezco, pero tu te reduces, y la distancia relativ a entre nosotros se incrementa.”
Nacido en Méjico, de Hoyos tiene un Doctorado de la Estatal de Michigan y fundó l a Universidad Hispana en Utah.
También ha desarrollado una cantidad de colegios post-secundarios autosuficientes en Méjico.
51
Carly Fiorina. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a través de las Utilidades, San Francisco, Diciembre
2004.
52
Stephen W. Gibson y Jason Fairbourne, Presentación en la Conferencia de Autosuficiencia Econ ómica de BYU,
Marzo 2005.

13
de Los Principios del Ecuador para el financiamiento internacional de
proyectos. 53 El movimiento Micro-crediticio iniciado por Muhammad Yunus
en Bangladesh en los 70, y John Hatch en Bolivia en los 80, es un buen
ejemplo de esta visión comprensiva de desarrollo económico. La pobreza
cede al crecimiento cuando las empresas locales tienen éxito. En palabras de
Jonathan Lash, “las soluciones de potenciamiento” funcionan mejor que las
“soluciones impuestas o donadas”54 El proyecto de “Sustento Sostenible” del
Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible es un de muchos
55
que actualmente están buscando esta loable meta. El reciente fenómeno
de la Base de la Pirámide BOP es la expresión más reciente de este
movimiento sostenible. 56

Para solucionar la pobreza debemos:


 Identificar a empresas privadas o sociales altamente potenciales.
 Capacitar a estos futuros propietarios/administradores en ética
ambiental y social en adición a principios gerenciales sólidos.
 Ayudar a estos empresarios neonatos a fundar empresas exitosas.
 Ayudar a estos aspirantes a capitalistas y empresarios sociales a
desarrollar sus organizaciones y generar empleos.
 Ayudar a estos gerentes exitosos a proteger su propiedad, apalancar
sus activos y fundar nuevas empresas.
La manera más eficiente de arrancar y alimentar este ciclo empresarial
virtuoso en escala lo suficientemente grande como para girar el botón en un
57
país pobre podría darse a través de las Micro-franquicias.
Stephen W. Gibson percibe a las Micro-Franquicias como una manera
efectiva de acelerar la creación de empresas locales exitosas, y esa,
finalmente es la solución a la pobreza global.58

Ciclos Empresariales Virtuosos


Una vez que un empresario o empresaria genere utilidad, aunque sea
pequeña, habrá generado riqueza y poseído una propiedad. El reto entonces

53
www.equator-principles.com.
54
Jonathan Lash, Presidente, Instituto de Recursos Mundiales. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a través
de las Utilidades, San Francisco, Diciembre 2004.
55
www.wbcsd.ch.
56
BOP significa “base de la pirámide (de ingresos)” en la obra del Prof. C.K. Prahalad. El Prof. Stuart Hart prefiere
la “base de la pirámide” ya que es menos peyorativo para los pobres. La WRI ha colaborado para que ambos
introduzcan el concepto de manera firme en el discurso global. La idea básica es que las empresas ignoran a los 4
billones de clientes BOP a riesgo propio ya que ahí se localizarán los mercados más dinámicos del futuro.
57
C.K. Prahalad lamenta el hecho de que la mayoría de los proyectos de desarrollo nunca llega a nada más que un
“experimento contenido.” La presentación de C.K. Prahalad, en WRI Erradicando la Pobreza a través de las
Utilidades, San Francisco, Diciembre 2005. El modelo empresarial de franquicias, por otro lado, se trata de
crecimiento controlado a través de formatos empresariales altamente replicables.
58
Stephen W. Gibson y Jason Fairbourne, Donde No Hay Trabajos, Volumen 4: El Manual de Micro-franquicias.
(Provo, UT: La Academia para la Creación de Empresas, 2005). Una intervención particularmente efectiva sería de
relacionar una instalación de producción (taller, Molino, planta, centro de servicios, fábrica, granja, etc.) con una red
de empresas apoyadas por micro-franquicias. Cuando el yuan se eleve, lo cual Tim Layton y otros creen que es
inevitable, el precio de los bienes chinos se elevará de la noche a la mañana, y será más factible el localizar una
instalación de producción en cualquier otra parte del mundo.

14
es proteger esa propiedad y, si están comerciando, eventualmente apalancar
sus activos y arrancar una nueva empresa. Un amigo mío ganó dinero
imprimiendo manuales de usuario de software. Después vendió su negocio
de impresión y ahora es un agente de desarrollo de bienes raíces y de
automóviles. Los empleos generados como impresor exitoso aun están
generando salarios reales para los empleados de la firma original, pero ahora
ha creado nuevos empleos en otras industrias y la economía norteamericana
ha crecido conmensurablemente.

Este ciclo empresarial virtuoso no sucede lo suficientemente a menudo en los


países en desarrollo. Los países emergentes son capaces de un crecimiento
económico impresionante como lo han demostrado recientemente Chile,
India y China, pero solo cuando los empresarios tengan el poder de generar
utilidades, proteger su propiedad y apalancar sus activos para crear nuevas
empresas.59 La rentabilidad, la protección de la propiedad y el
apalancamiento de activos son todas cosas que las redes de franquicias
tienden a hacer muy bien.

Los Empresarios Son un Subconjunto de la Población


Pocas personas tienen la aptitud y temperamento para poseer y dirigir de
manera exitosa un negocio o empresa social. Uno debe ser capas de manejar
el riesgo, capital, mercadeo, producción, personal, y cambio, de manera
simultánea. Para ser óptimamente productivos, la mayoría de las personas
(nueve de cada diez por experiencia) deben ser maestros, empleados de
producción, recepcionistas, o algún otro tipo de empleado. Sin embargo en
los países en desarrollo, simplemente existen tan pocos empleos disponibles
que virtualmente todos son pequeños empresarios de-facto ya sea que les
guste o no. Estas cientos de millones de minúsculas empresas casi nunca
generan una utilidad y sus pobres dueños hacen llegar el sustento de
subsistencia que perpetua la pobreza intergeneracional.

Mi cuñado recientemente retornó de un viaje de negocios a África


Occidental. 60 Estaba aterrorizado al ver filas y filas de tiendas de productos
virtualmente idénticos donde todos venden y casi nadie compraba.61 En

59
De hecho, la innovación y el empresariado talvez sean las únicas ventajas competitivas a largo plazo que una
economía tiene realmente. John Hagel III y John Seely Brown, El Único Borde Sostenible: El Por Qué la Estrategia
Depende de una Fricción Productiva y Especialización Dinámica (Boston: Escuela Empresarial de Harvard
Publishing, 2005).
60
John Savage, comunicación personal, noviembre del 2005. John trabajó para las Industrias Savage la cual
funciona en Mali y Senegal.
61
Mientras conducía en Lima, Perú hace algunos años, sucedió en un área del pueblo en donde cientos de mecánicos
de silenciadores ejercían su comercio a un lado de la carretera. Cada mecánico tenía un pozo que había cavado, y un
par de herramientas de mano. Los pozos de silenciadores se alineaban hasta donde alcanzaba la vista. Un cliente se
acercaba, regateaba el precio, y llevaba su vehículo hacia uno de los pozos. Repentinamente aparecía un proveedor
de repuestos con el silenciador apropiado, arribaba al lugar un equipo alquilado, y las chispas comenzaban a volar.
Al visitar a los mecánicos me enteré que cada uno de ellos solamente trabajaba alrededor de 30 minutos al día, y se
sentaba sin hacer nada el resto del día. Nadie ganaba mucho, ya que todos competían solamente en el precio, y la
única barrera para un miembro nuevo para este mercado era un conjunto de herramientas y un hoyo en el piso. Esta

15
algún lugar entre mercaderes de productos subutilizados se encuentra un
empresario capaz de sobresalir, desarrollar su empresa, y generar empleos
para sus vecinos. Sin embargo, dentro del clima social, económico y político
actual de África, la mayor parte de ese potencial para empresa no será
reconocido. Cuando todos están dedicados a hacer exactamente lo mismo en
pequeña escala, todos compiten solamente en precios, y la productividad a
través de la especialización de Adam Smith nunca se da. 62 Geoff Davis
estima que talvez 1 o 2 de cada 40 mujeres beneficiarias con micro-créditos
son “realmente una empresaria con capacidad de desarrollar una
63
empresa.” Las demás, pocas veces progresarán más allá del nivel de
subsistencia y mejor les iría como empleadas si existiesen trabajos decentes.
John Hatch indica más o menos lo mismo, observando que 9/10 de mujeres
habilitadas con los micro-créditos “nivelan sus empresas” a un nivel mínimo
64
e invierten en sus hijos en lugar de desarrollar sus empresas.

Parece que la naturaleza otorgó a un pequeño porcentaje de humanos el


“gen empresarial.” Las sociedades exitosas son aquellas en las que los
empresarios naturales florecen y generan empleo para sus amigos y vecinos.
Las micro-franquicias facilitan esto ya que tienden a ser empresas más
grandes que empresas unipersonales, y tienden a generar empleo local más
allá de la familia inmediata del propietario.65 Las Micro-franquicias también
expanden la bolsa de empresarios potenciales de aquellos naturalmente
dotados al grupo más grande de personas que puedan sujetarse a un
sistema operativo bien diseñado.

Literatura Con Sabiduría


Entre las docenas de libros y artículos dedicados al alivio de la pobreza de
nuestra era, cinco títulos sobresalen por la naturaleza apremiante de las
soluciones que proponen:
 1998, Banqueros para los Pobres: El Micro-Crédito y la Batalla Contra
la Pobreza Mundial por Muhammad Yunus.

mentalidad “copiona” que produce concentraciones de empresas similares sin una diferenciación significativa es
galopante en los países en desarrollo y es un contribuidor principal para el bajo desempeño empresarial.
62
Adam Smith, Una Encuesta sobre la Naturaleza y Causas de la Riqueza de las Naciones (Primera Edición
Londres: William Strahan, 1776; Chicago: Grandes Libros del Mundo Occidental Vol. 39, Enciclopedia Británica,
1986).
63
Geoff Davis, CEO, Unitus. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a través de las Utilidades, San
Francisco, Diciembre del 2004.
64
John Hatch, Fundador, FINCA. Presentación en la Conferencia de Autosuficiencia Económica de la BYU,
MicroFranchise track, Marzo 2005.
65
“El gobierno de las Filipinas esta promoviendo de manera activa las franquicias indígen as ya que las empresas en
franquicia generalmente son más exitosas y emplean a mas personas que las empresas independientes.”
Comunicación personal con Samie Lin, Presidente, Asociación de Franquicias de Filipinas, Marzo del 2005.
--
Las academias Privadas de Inglés abundan en Latinoamérica. La mayoría son bastante pequeñas. Sin embargo, las
escuelas de franquicias Wizard fundadas por Carlos Martins en Brasil enseñan a 500,000 estudiantes con 15,000
empleados en sus 1,200 localizaciones. Cada escuela Wizar d tiene un promedio de 12.5 empleados. En el 2004,
Martins fue honrado como una de las 10 mejores empresas del Brasil y la franquicia se ha expandido a los EE.UU. y
Japón. www.wizard.com.br.

16
 2000, El Misterio del Capital: ¿Por qué el Capitalismo Triunfa en el
Occidente y Fracasa en el Resto del Mundo? por Hernando de Soto.
 2002, “El Gran Salto: Dirigiendo la Innovación Desde la Base de la
Pirámide” por Clayton Christensen y Stuart Hart
 2004, La Fortuna en la Base de la Pirámide por C. K. Prahalad.
 2005, El Capitalismo en la Encrucijada por Stuart Hart.
Estas obras definen claramente cuál es la causa de la pobreza (explotación),
los resultados de la pobreza (esclavitud), y la solución (instituciones
liberadoras que permitan empresas innovadoras y sostenibles). Este
documento establece que el modelo empresarial de las franquicias es
probablemente la forma más efectiva de brindar un apoyo institucional
alimentador y estimulante tan necesitado por las personas oprimidas para
poder ganarse su salida de la pobreza. Tal vez sea la mejor forma de dar
eficientemente las soluciones descritas en estos tratados de apertura de
caminos.
 La familia de empresas Graneen incluye a más de dos docenas de
entidades distintas, las cuales en su mayoría ofrecen franquicias
financiadas por el Banco Grameen a propietarios de pequeñas
66
empresas o cooperativas. Algunos ejemplos incluyen un manojo de
empresas de Grameen Uddog, y la administración del estanque de
pesca de Graneen Motsho.67 Muhammad Yunus está en nuevamente
anticipándose a su tiempo, yendo más allá del Micro-financiamiento
hacia redes de empresas replicables. Don Terry piensa que las Micro-
68
franquicias son la “siguiente generación” del micro-financiamiento.
 De Soto demuestra claramente que los activos en la economía informal
o sumergida no son la base de formación de capital a gran escala como
lo son los activos documentados de las economías formales.69 Gran
parte del presente trabajo con el ILD involucra la titulación de
70
propiedades reales y el registro de empresas. Las Micro-franquicias
pueden acelerar en gran medida este proceso ya que cientos o miles
de pequeñas empresas locales pueden gozar de los beneficios de
estatus legal registrado por parte del oficial franquiciador.
 “El Gran Salto” es una adaptación importante de la iluminada obra de
71
Clayton Christensen sobre la “tecnología desgarradora”. Las
innovaciones desgarradoras generalmente tratan con mercados nuevos
o nichos de mercados marginales en etapas tempranas de su ciclo de
vida ya que aun no se encuentran a la par con productos de corriente
principal establecidos. Christensen y Hart muestran en su artículo el
por qué los mercados BOP no servidos son ambientes ideales para

66
Muhammad Yunus, Banqueros para los Pobres.
67
www.grameen-info.org
68
Comunicación personal con Don Terry, Gerente, Fondo Multilateral de Inversión, Febrero 2005.
69
Hernando de Soto, El Misterio del Capital: Por Qué el Capitalismo Triunfa en el Occidente y Fracasa en el Resto
de los Lugares (New York: Basic Books, 2000)
70
www.ild.org.pe
71
Clayton M. Christensen, El Dilema del Innovador: Cuando las Nuevas Tecnologías Hacen que las Grandes
Firmas Fracasen (Boston: Harvard Business School Press, 1997)

17
lanzar nuevas innovaciones desgarradoras.72 Las Micro-franquicias
pueden llegar a ser una forma efectiva de conducir nuevas tecnologías
desgarradoras a los mercados globales BOP...
 El mensaje de Prahalad es inequívoco: La China e India son almacenes
de poder económico con estructuras de costo doméstico relativamente
bajo que están comenzando a cubrir las necesidades de los pobres. Las
corporaciones Multinacionales que deseen seguir siendo viables y
competitivas en el futuro deben cubrir las necesidades de los cuatro
billones de personas que viven en la base de la pirámide de ingresos o
correr el riesgo de perder su acción de mercado contra innovadores
chinos e hindúes altamente efectivos.73 El modelo de empresas de
franquicia parece ser una forma muy efectiva para que las MNCs se
conecten con la BOP. 74
 Gran parte del capitalismo contemporáneo no es sostenible cuando se
toma en cuenta las consideraciones ambientales y sociales. Hart
articula tan hábilmente el caso para el desarrollo global sostenible, que
honra los tres principios de la línea base. El demuestra el cómo la
tecnología de punta y nuevos modelos empresariales pueden ayudar al
logro del equilibrio balanceado que nuestro planeta tan
75
desesperadamente necesita. Las Micro-franquicias pueden ser una
forma excelente de implementación del capitalismo igualitario
mutuamente beneficioso que describe el profesor Hart.

En resumen, las micro-franquicias pueden ser el mecanismo de entrega ideal


para algunas, sino todas, soluciones obligatorias contemporáneas para la
pobreza global.

Solución Contemporánea a la Micro-franquicias como el


Pobreza Vehículo de Entrega
Muhammad Yunus, el Banco Muchos micro-empresarios luchan
Grameen; John Hatch, FINCA; para utilizar de manera efectiva
Maria Otero, Acción International; los beneficios de un micro-crédito.
y muchos otros fueron los Las IMFs deben considerar la
pioneros de las micro-franquicias. oferta de formatos empresariales
de micro-franquicias comprobados
a sus clientes junto con un
paquete financiero.
La titulación de activos y el Las redes de micro-franquicias casi
registro de empresas de la siempre operan como entidades
72
Clayton M. Christensen y Stuart L. Hart, “El Gran Salto: Conduciendo la Innovación desde la Base de la
Pirámide,” Sloan Management Review 44(1) (2002): 51-56.
73
C. K. Prahalad, La Fortuna en la Base de la Pirámide.
74
Varias exhibiciones estrella de Prahalad utilizan alguna variante del modelo empresarial de franquicias, como ser,
Consultores de Ventas Locales de Hindustan Lever’s Shakti Amma y los promotores locales de Cemex’ Parimonio
Hoy. “Las Micro-franquicias son un vehículo apropiado para que muchas MNCs se conecten con el BOP.”
Comunicación Personal con Al Hammond, Febrero 2005.
75
Stuart L. Hart, El Capitalismo en la Encrucijada.

18
manera en que fue encabezado legalmente registradas dentro de
por Hernando de Soto a través de la economía formal. Las pequeñas
su Instituto para la Libertad y franquicias se benefician de este
Democracia. estatus legal que les permite crear
capital nuevo mediante el
apalancamiento de sus activos.
Tecnología desgarradora El modelo empresarial de
desplegada en la BOP de la franquicias puede ser la mejor
manera articulada por Clayton M. manera de desplegar rápidamente
Christensen y Stuart L. Hart. innovaciones desgarradoras como
ser la conexión inalámbrica a
Internet. Tarjetas inteligentes,
energía solar, etc., a BOPs de gran
escala.
Las Corporaciones Multinacionales Las CMNs generalmente han
adaptando sus productos y luchado por relacionar de manera
servicios para que se adecuen a efectiva a clientes y socios
las necesidades y capacidad de empresariales con las BOP. La
consumo de los 4 billones de mayoría de las historias de éxito
personas en la base de la más conspicuas utilizan una
pirámide de ingresos expuesta variación del modelo empresarial
por C. K. Prahalad. de franquicias. Los críticos de
Parlad sostienen que el vender a
los pobres no es lo mismo que
servirles. Las micro-franquicias
ofrecen importantes oportunidades
de empleo y propiedad además de
bienes y servicios.
Desarrollo sostenible que honre Las franquicias ofrecen un control
los principios de la triple línea sobre las mejores prácticas,
base sobre la mayordomía propiedad distribuida y autoridad
ambiental, responsabilidad social, local. Pueden llegar a ser el
y rentabilidad económica mecanismo principal para llevar la
defendida por Stuart L. Hart. visión de Hart sobre el valor
sostenible mutuo creado a través
del capitalismo indígena e
incluyente.

Variaciones del Tema de las Franquicias


Para muchos en el mundo industrializado, el término “franquicia” recuerda
una imagen mental de cientos de miles de casi idénticos restaurantes de
comida rápida, pero el modelo empresarial de franquicias es mucho más
amplio y más flexible que eso. Hay por lo menos dieciséis distintas formas
que podrían considerarse como variaciones de franquicias. En todo caso,
existe una relación simbiótica entre un empresario local y una institución de

19
apoyo que crea el ambiente y permite el marco de trabajo para las empresas
exitosas.

Las franquicias incluyen modelos empresariales de agencias, cooperativas,


distribuidores, y representantes. En algunos casos el empresario local es
esencialmente un agente de ventas a comisión. En otros la persona local es
un consultor que brinda apoyo pre y post venta. Obviamente las empresas
con oficinas de tiendas son las de capital más intenso, pero también las más
potencialmente lucrativas para el(los) propietario(s). La mayoría de las
empresas exitosas del planeta podría en concepción utilizar una o más de
estas relaciones de franquicias bien documentadas y orientadas por
estándares para expandir su alcance de mercado hacia los países en
desarrollo. Para el franquiciador y el concesionario, un concepto de
franquicia bien diseñado y administrado artísticamente puede ser un negocio
consumado de ganancia compartida.

Relación Empresarial Ejemplos Características


1. Franquicias de Agentes Autonomía Relativa
Productos Automovilísticos Reconocimiento de Marca
Deportes Profesionales Local
Plantas de Capital Intenso
Embotellamiento
2. Franquicia de Restaurantes Reconocimiento de Marca
Formatos Empresariales Propiedades Hoteleras Sistema Operativo Estricto
Estaciones de Gasolina Honorarios, Regalías
Farmacias CFW Auditorias Financieras
(Kenia) Auditorias Operativas
Ciudad Celular
Tiendas
(Filipinas)
3. Formato de Paleterias La Equipo con Marca
Empresas Informales Michoacana Insumos con Marcas
(México) multinacional Afiliación Elástica
4. Cooperativas de Tiendas de Comida Logística de Propiedad de
Compradores Asociadas los Miembros
(Utah) regional
5. Cooperativas de Moroni Feed (Utah) Ventas de Propiedad del
Productores Lijjat (India) Miembro
Multinacional Logística de Propiedad del
Miembro
6. Operador Propietario Conductores de El Conductor es Dueño de
Camiones su Vehículo(s)
Conductores de
Colectivo
(América Latina)

20
7. Ruta de Entrega Dairy Roundsmen Circuito Periódico Fijo
(RU) Alimentos y Perecibles
Entrega de Comida
Rápida
Carritos de Helado y
Soda
8. Representantes de Unilever Shakti Amma Equipo Especializado
Fábricas (India) Material Especializado
Repr. De Ventas Consultores de Ventas
Unilever Locales
(Vietnam) Territorios Protegidos
9. Jornaleros Mecánicos, El Tendero es Propietario
Electricistas, Plomeros de las Herramientas
Contratista Independiente
10. Agente a Destajo Fábrica de Industrias de Chozas
Indumentarias Bienes Semiacabados
Worldstock.com Bienes Acabados
(Utah) multinacional
11. Operadores Peluqueras(os) Alquila Puestos o Espacios
Independientes Puestos de Mercado
Minorista
12. Agente Local Agentes de Seguro Ventas a Comisión
Agentes de Bienes Servicios a Clientes
Raíces
13. Distribuidor Local Damas Avon Territorios Abiertos
Vendedores de Ventas Informales
Periódicos
14. Proveedor Local Damas Telefónicas Escasos Recursos de
Grameen Pueblos
(Bangladesh)
15. Promotor Local Cemex Patrimonio Hoy Agente Comisionado
(México) multinacional Organiza sus Propios
Grupos
16. Franquicias de UMU (Acción) Tiendas donde se Evalúa
Crédito Mercaderes Actuales el Riesgo
(Uganda) Desembolsa Los Fondos
Crediticios
Cobra los Pagos del
Crédito

Características de las Relaciones de Franquicias


En todos los casos de estas 16 situaciones, un empresario local
relativamente autónomo es propietario de los medios de producción o de una
empresa independiente que esté estrechamente relacionada con una
empresa local, regional, nacional o global más grande y más poderosa. La
21
empresa grande se beneficia ya que el empresario brinda algo del capital de
arranque, en gran parte en forma de mano de obra, y conocimiento y
contactos locales. El empresario tiene un gran incentivo para ser rentable. El
empresario se beneficia ya que la empresa mayor brinda infraestructura
institucional que sería muy difícil que un individuo construya o adquiera por
sí mismo.

Para las personas micro-empresarias de los países en desarrollo, como


también para las personas de empresas pequeñas de los países
industrializados, las franquicias tienden a ser menos riesgosas y más
rentables que las empresas totalmente independientes. Y dentro de las
distintas formas de relaciones de franquicias, los propietarios locales pueden
establecer un patrimonio en sus empresas a través de la adquisición de
activos o voluntad de clientes al mismo tiempo de que se ganan sus sueldos.
La relación de franquicias tiende a aislar al empresario de gran parte de los
golpes de un mercado abierto brindándole a un micro empresario cierto
grado de estabilidad, seguridad y proyección que rara vez podría alcanzar
por sí mismo. En su núcleo, una franquicia es una relación simbiótica entre
76
empresarios locales y una institución posibilitadora.

Más Características de Franquicias


Las franquicias son capitalismos democráticos. Distribuyen propiedad y
riqueza de manera amplia a lo largo de la población objetivo.77 En un
empresariado cooperativista, sistema en el cual los costos, riesgos y
utilidades se comparten entre un franquiciador posibilitador o empresa
matriz y un concesionario implementador o socio empresarial local en base a
una relación contractual de beneficio mutuo de propiedad compartida. Las
franquicias son una manera de clonar empresas exitosas.78 Stephen W.
Gibson define a las franquicias como un “negocio en caja.”79 No se necesita
ser un genio empresarial para dirigir una franquicia rentable. “Cualquiera que
pueda hacer un cono de helado puede dirigir un Dairy Queen,” afirman las

76
Una versión de este documento se presentó públicamente por primera vez en un diálogo patrocinado por el Centro
de Autosuficiencia Económica en la BYU el 5 de noviembre del 2004. Después de la presentación, el Prof.
Adlophson me retó a definir la franquicia en diez palabras o menos. Mis diez palabras: “una rela ción simbiótica entre
empresarios locales y una institución posibilitadora.”
77
Las empresas jerárquicas tradicionales concentran su riqueza en las manos de algunas elites privilegiadas. Los
sistemas de franquicias distribuyen la propiedad y riqueza a lo largo de sus redes. La diferencia es obvia cuando uno
pasa algunos minutos analizando la lista anual Forbes sobre los millonarios del mundo. Algunas las mas mayores
franquicias del mundo (los Marriotts, Fred DeLuca y Subway) se ven positivamente modestas en tre sus colegas
millonarios ya que han compartido su riqueza directamente con los mi les de propietarios de locales.
Este compartir de riquezas puede ser bastante dramático. “La regla digital en Brasil es que los franquiciadores de
EE.UU. reciben alrededor del 20% de lo que recibe el concesionario maestro brasilero.” Comunicación personal con
Paulo Cesar Mauro, Director de Relaciones Internacionales, ABF (Asociación Brasilera de Franquicias), Marzo del
2005.
78
El consultor de franquicias con base en Illinois Francorp hace propaganda con una foto de un conejo y la etiqueta:
“El arte de la reproducción.” La industria de franquicias hace propaganda del hecho de que se abre una nueva
localización de franquicias en algún lugar de los EE.UU. cada 8 minutos. Información recabada en la 45va
Convención Anual de La Asociación Internacional de Franquicias, Hollywood, FL, Marzo 2005.
79
Stephen W. Gibson y Jason Fairbourne, El Manual de las Micro-franquicias.

22
personas en Minneapolis.80 A Kevin Miller, director del Consejo de
Propietarios de Trenes Subterráneos de Norte América, le gusta bromear
81
diciendo que “Fred DeLuca enriqueció a miles de millonarios tontos.”

Las organizaciones de franquicias son potencialmente escalables.82 Cuando


los gobiernos y la mayoría de las instituciones sociales están debilitadas y
corrompidas (lo que describe a la mayor parte de los países en desarrollo),
una empresa matriz, franquiciador o concesionario maestro podría ser un
tipo de gobierno sustituto, brindando bienes y servicios importantes a los
cuales el concesionario jamás tendría acceso en caso de que este apoyo
institucional estuviese ausente. Al mismo tiempo, las organizaciones de
franquicias de punta bien administradas generan flujos de caja y ganan una
utilidad. El patrón de ONG humanitario – recaudan donaciones en países
ricos para financiar déficit perpetuos en mercados emergentes – llega a ser
mucho más autosuficiente al utilizar el modelo empresarial de franquicias. Lo
último en sostenibilidad es una empresa rentable social y ambientalmente
responsable.

Franquicias Sociales
Las micro-franquicias típicas son empresas muy pequeñas que buscan
maximizar utilidades y retorno sobre sus inversiones. Una franquicia social,
por otro lado, probablemente nunca será rentable ni para el franquiciador ni
para el concesionario de manera simultánea. Una franquicia social busca
lograr el mayor bienestar para la mayor cantidad de personas y casi siempre
requiere otra fuente de financiamiento para financiar por lo menos una
porción de sus costos operativos.

En la mayoría de las sociedades, la salud, educación y artes son bienes


sociales que son prácticamente imposibles de distribuir a través de
mercados abiertos utilizando leyes de Laissez Fair de oferta o demanda. Por
ejemplo, un niño rara vez puede pagar el costo total de su propia educación,
ni tampoco lo pueden hacer sus padres. Si una sociedad quiere que ese niño
se eduque, se requiere que una entidad social (usualmente el gobierno)
entre y pague por lo menos una porción de dicho gasto.

80
Esta expresión simpática viene de Scott Hillstrom, fundador, Fundación de Cuidados Sostenibles de Salud y un
residente de la Gran Área de Minneapolis . Scott es uno de los fundadores y proponentes del incipiente movimiento
de Micro-franquicias.
81
Comunicación personal con Kevin Miller, Marzo del 2005. Kevin no implica ninguna calumnia peyorativa. Su
coloquialismo es simplemente otra forma de decir que no se necesita ser un genio empresarial para ser propietario y
administrar una localización de franquicias exitosas .
82
Tres Buenos ejemplos ilustran el potencial de escala de la red de franquicias. McDonalds tiene 31,000 localidades
operando en 119 países. Subway tiene 23.000 localidades operando en 77 países. Burger King opera 11,000
localidades en 61 países. La información viene de noticias AP sobre el 50 Aniversario de la McDonalds en Abril del
2005, comunicación personal con Fred DeLuca, co-fundador de Subway en Marzo del 2005, y una representación
ava
por Marlene Gordon, asesor de propiedad intelectual para Burger King, en la 45 Convención anual IFA en
Hollywood, FL, Marzo del 2005. Las organizaciones de franquicias también pueden crecer grandemente. Algunas
franquicias de unidades múltiples son propietarias de más de 900 localidades. Michael H. Seid, Director
Administrativo, Michael H. Seid & Associates. Presentación en la Convención IFA, Hollywood, FL, Marzo 2005.

23
Ventajas del Modelo Empresarial de Franquicias
Hace cuarenta años existían pocos franquiciadores en los EE.UU. Hoy en día
83
dominan la mayoría de las avenidas principales y cadenas de tienda. En
Exposición Internacional de Franquicias realizada en el Centro de
Convenciones de Washington, D.C. en mayo del 2004, se mostraron o
estuvieron representadas miles de oportunidades empresariales únicas de
franquicias. En los EE.UU., relativamente pocas empresas independientes
nuevas aún siguen disponibles después de cinco años. Por otro lado, un
porcentaje significativamente alto de localizaciones de nuevas franquicias
aún sin viables después de esos cinco años. Las franquicias generalmente
funcionan bien en relación a pequeñas empresas independientes, ya que:
 Los requerimientos del franquiciador tienden a generar solicitantes de
calidad.
 Los franquiciadores gastan recursos significativos para perfeccionar sus
sistemas operativos.84
 Los franquiciadores generalmente inspeccionan y realizan auditorias
internas de sus operaciones.
 Los franquiciadores tienden a promover la verdad en su propaganda y
envases.
 Los franquiciadores generalmente asignan precios a sus productos de
manera racional a lo largo de regiones o naciones.
 Los franquiciadores tienden a controlar la selección del sitio lo que
previene saturación de mercado.
 Los franquiciadores generalmente innovan para permanecer al frente
de las condiciones cambiantes de mercado.
 Los franquiciadores pueden eliminar las unidades con poco rendimiento
de manera rápida.
 Los franquiciadores generalmente otorgan una visión largo plazo a sus
85
empresas.
 Las economías a escala permiten adquisiciones inteligentes y
eficientes.

83
Mientras llenaba gasolina a mi auto recientemente, comencé a contar cada empresa que estaba visible en un arco
de 360 grados. Conté un total de 20 empresas, de las cuales 18 eran franquicias.
84
La importancia de un sistema operativo de franquicias rara vez puede exagerarse. Este conjunto de estándares y
procedimientos altamente refinado y de cont inua mejora, codificado para su réplica, es lo que separa el concepto de
franquicias de las pequeñas empresas tradicionales. El Presidente de la Sun Microsystems, Scott McNealy, está
encariñado al decir que “la red es la computadora.” En una franquicia, “el sistema es la empresa.” La atención
fanática a los detalles por parte de Ray Kroc permitió a mile s de propietarios en docenas de países el dirigir empresas
exitosas simplemente enfocándose en las tres famosas medidas de McDonalds: calidad, servicio y limpieza. Un
sistema operativo de franquicias es esencialmente la misma cosa que un plan de calidad q ue permite a una empresa
alcanzar a una certificación ISO 9001: planificar de manera precisa, documentar de manera rigurosa, y medir de
manera continua, lo que permite un ciclo de retroalimentación que resulta en una ACT (Administración de Calidad
Total). “Entregamos paz mental y éxito repetitivo” es la manera que Varsity Contractors expresa ésta idea. Michael
Gerber en su excelente serie El Mito Empresarial enfatiza esta línea base para propietarios de pequeñas empresas: Si
se quiere tener éxito y desarrollar una empresa, piense y actúe como un franquiciador. Michael Gerber, El Mito
Empresarial Revisado: Por Qué la Mayoría de las Pequeñas Empresas No Funcionan y Qué Hacer al Respecto
(New York: Harper Collins, 2001).
85
“Las franquicias tien en que ver en cómo invertir recursos por adelantado que puedan vender en 5 – 10 años.”
Bachir Mihoubi. Presentación en la Convención IFA, Hollywood, FL, Marzo 2005.

24
 Las redes de franquicias a menudo pueden costearse el acceso a
tecnología y equipo de punta.
 Las redes de franquicias tienden a fomentar la rápida diseminación de
mejores prácticas.
 Las franquicias tienden a ejecutar la estandarización productiva y
uniformidad.
 Las franquicias descubren un equilibrio apropiado entre la
centralización y descentralización.
 Las franquicias permiten una adaptación local productiva.
 Las franquicias crecen en base a una transferencia de información bi-
direccional intensiva.
 Las franquicias distribuyen la propiedad, lo que promueve las
metodologías de cooperación.
 Las franquicias tienden a estar localizadas en instalaciones
especializadas en lugar de en la calle.
 Las franquicias tienden a distribuir productos profesional e
higiénicamente embalados.
 Las franquicias tienden a distribuir productos de marca y a reducir la
piratería.
 Las franquicias tienden a ser rápidamente replicables si son exitosas.
 Las redes de franquicias pueden escalar de manera rápida a nivel
regional, nacional o global.
 Las franquicias frecuentemente generan empleo para personas que se
encuentran más allá de la familia inmediata del propietario.
 A menudo las franquicias son conceptualizadas como empresas de
relativo bajo riesgo.
 A menudo las franquicias incorporan paquetes de financiamiento.
 Generalmente las franquicias gozan de volúmenes de venta
relativamente altos dentro de sus mercados.
 Las franquicias tienden a estar adecuadamente capitalizadas.
 Las franquicias se prestan a si misma a una administración profesional,
liberando al propietario.
 Las franquicias se auto-seleccionan, de manera que tienden a estar
altamente motivadas.
 Las franquicias han invertido tiempo y dinero por lo que tienden a ser
cuidadosamente administradas.
 Usualmente las franquicias realizan transacciones a través de
instituciones financieras formales.
 La educación del concesionario tiende a ser altamente relevante y por
86
lo tanto efectiva.
 Generalmente se requiere que el concesionario lleve registros
contables precisos.

86
Martin Frey cree que en los países en donde hay trabajo pero no empleos, el aprendizaje pasado de moda puede
facultar a las personas jóvenes. El modelo empresarial de franquicias parece estar hecho a la medida para sistemas de
capacitación laboral tipo aprendiz que eventualmente resulten en oportunidades de administración y propiedad .

25
 Los concesionarios que tienen éxito con una línea de negocios a
menudo pueden incorporar una segunda línea.
 Generalmente los consumidores aprecian la calidad y consistencia de
las marcas estándares.

Los Principios de Derecho


Aún más importante, existe una característica de la relación
franquiciador/concesionario que es de suprema importancia para los países
en desarrollo. El franquiciador desarrolla un sistema operativo de franquicia y
requiere su cumplimiento para proteger su marca. Aquel concesionario que
no se sujeta a dicho sistema operativo corre el riesgo de perder su
franquicia. En otras palabras, las franquicias deben sujetarse a las reglas o
arriesgar la pérdida de sus inversiones. Conviene a los propios intereses del
concesionario el ser ciudadanos cumplidores de la ley dentro de la
comunidad de franquicias, ya que el franquiciador podrá aplicar estas normas
tanto por las buenas como por las malas.

Margaret Thatcher es profética en sus comentarios de elogio al libro


imperativo de Hernando de Soto, El Misterio del Capital. “… trata con la única
fuente principal de error del Tercer Mundo y los ex países comunistas – la
falta del imperio de la ley que sostenga la propiedad privada y brinde un
marco de trabajo para las empresas.” Es una tarea desalentadora y
Herculeana el contemplar los esfuerzos requeridos para transformar un país
afectado por una corrupción endémica en el que el sector informal domina la
economía, en una sociedad cumplidora de la ley que proteja la propiedad
privada y permita a los empresarios apalancar sus activos. En muchos
países, talvez se requiera un coup d’état (golpe de estado) (me viene a la
mente Pinochet en Chile). Es mucho más fácil seleccionar a empresarios con
alto potencial, capacitarlos en el sistema operativo de franquicias, y luego
dejar que sus propios intereses los guíen para sacar provecho de la
protección a la propiedad privada incorporada en la red de franquicias. Bajo
un sistema de franquicias que brinde algunos servicios que las instituciones
socio-ambientales no ofrecen a los pobres, no es muy difícil imaginar
grandes cantidades de micro-franquicias exitosas en los países en desarrollo
vendiendo sus empresas, y adquiriendo una segunda franquicia,87 u
obteniendo un crédito con la garantía de sus activos para financiar una
nueva empresa. Las micro-franquicias pueden incitar una revolución
comercial sigilosa que eventualmente lleve a una sociedad de bajo
rendimiento hasta un punto de elevación.88

87
Actualmente la Subway tiene 23,000 localidades en 77 países de propiedad de 10,000 concesionarios.
Comunicación personal con Fred DeLuca, Co-Fundador , Subway, Marzo 2005. Esto significa que el volumen
unitario promedio es de alrededor $345,000. Muchas redes de franquicias tendrán una dinámica de franquicias
multi-unitaria, aunque con cifras AUV mucho más pequeñas.
88
Malcolm Gladwell, La Punta de la Báscula: Cómo las Pequeñas Cosas pueden Hacer una Gran Diferencia (New
York: Little, Brown & Company, 2000)

26
Las Redes de Franquicias en Calidad de Sustitutas de los
Principios de Derecho
En 1973, me encontraba en el hogar de un catedrático universitario en
Arequipa, Perú. Después de una apasionada conversación sobre la economía
global, este académico opinó: “Ojala nos hubieran conquistado los Ingleses.”
Lo que él quiso decir fue que el Perú estaría mucho más avanzado
económicamente si los peruanos en general respetasen los principios de
derecho. (Cuando los inmigrantes latinoamericanos llegan a los EE.UU. a
menudo se sorprenden descubrir que la mayoría de los conductores
obedecen las leyes de tránsito y la mayoría de los ciudadanos pagan
impuestos.) A pesar de la diversidad de rasgos culturales, 89 los sistemas
operativos de franquicias pueden realizar muchas de las mismas funciones
en calidad de principio de derecho mientras que las redes de franquicias
pueden convertirse en maravillosas instituciones sociales de apoyo.

Las Franquicias y la Protección a la Propiedad Intelectual


Muchas corporaciones multinacionales emplean modelos empresariales que
dependen del tipo de protección de la propiedad intelectual común en los
países desarrollados. Muchas de esas empresas se decepcionan cuando
intentan realizar negocios en mercados emergentes como ser China o Brasil,
en donde la piratería y falsificación endémica son una forma de vida. La
política pública de dichos países a menudo ayuda y socapa esta ignorancia
expandida flagrante de los derechos de propiedad intelectual.
90
El modelo empresarial de franquicias trata de la protección de marcas.
Los consultores de franquicias internacionales son rápidos para apuntar que
los empresarios del extranjero no “compran o venden franquicias” de manera
estricta. Ellos “otorgan una licencia de marca”. 91 Conviene a todos los que
están asociados con una red de franquicias – el franquiciador, concesionario
maestro y concesionario local – el proteger la marca que otorga un valor
mutuo continuo. A través de una economía, las micro-franquicias prolíficas
serán una forma efectiva de educar a grandes cantidades de personas sobre
los beneficios de IPP a medida que los propietarios locales trabajen para
proteger y fortalecer su marca en co-propiedad.

Las Redes de Franquicias como Liberadoras Sociales


Un otro aspecto de la relación empresarial de franquicias que es muy
importante para el desarrollo económico internacional. En Latino América,
por ejemplo el “patrón” es el jefe, el propietario, mientras que la mayoría de
los empleados son “peones,” un subalterno, un desposeído. Las franquicias
89
“Existen muchas diferencias culturales entre países, pero en las franquicias hay mas similitudes que diferencias.”
Donald Dwyer, Jr. Presentación en la Convención IFA, Hollywood, FL, Marzo 2005.
90
Por ejemplo, la Burger King, actualmente opera en 61 países, pero han protegido legalmente su marca en muchos
otros países en donde espera realizar negocios en el futuro. El plan estratégico en Burger King tiende a proteger su
marca 5 – 10 años antes de efectivamente iniciar operaciones en un nuevo país. Presentación por Marlene Gordon,
Convención IFA, Marzo 2005.
91
Michael Seid. Presentación en la Convención IFA, Hollywood, FL, Marzo 2005.

27
no son ni siquiera tan respetuosas a sus empresas matrices como lo son los
empleados con sus jefes. Después de todo, un concesionario es un
propietario. Las franquicias facultan a sus muchos propietarios no solo de
manera financiera, sino emocional y socialmente. De hecho, es algo común
que los franquiciadores mantengan cierto porcentaje de “almacenes
corporativos” entres sus localizaciones para evitar que sus concesionarios se
tornen demasiado poderosos como para dictar las condiciones a las oficinas
centrales.92 Muchos concesionarios se asocian en consejos o asociaciones
para promover sus intereses comunes. Las franquicias son una fuente rica de
innovación en muchas redes de franquicias. La facultad social que ofrecen las
redes de franquicias es una de las razones por las que la SBA recomienda las
franquicias como un buen primer negocio para mujeres y empresarios
minoristas. 93

Redes vs. Jerarquías


El Internet es una red “par a par” distribuida a nivel global en gran parte
auto gobernada por normas, estándares, y protocolos. Un sistema de
computadoras mainframe es una plataforma jerárquica con comando y
control ejercitado por las elites privilegiadas en la cima de la pirámide de
poder. La Unión Europea es una red centralizada de estados independientes
en incremento que comparten cierta infraestructura común. Los EE.UU. son
una república federal centralizada con control jerárquico emanante de la
capital y 50 capitales subsidiarias en el siguiente nivel del organigrama.
Rotary Internacional es una red global de clubes en gran parte autónomos,
unidos por un conjunto de valores comunes y procedimientos operativos
similares. El Ejercito Norteamericano es una fuerza global con una clara
cadena de comando que llega desde el más nuevo recluta en los cuarteles
hasta el Comandante General. Los sistemas de franquicias son redes de “par
a par” en gran parte autónomas. 94 Las grandes empresas multinacionales y
domésticas tradicionales son generalmente jerarquías centralizadas.

Ambas estructuras organizacionales tienen ventajas y desventajas. Las


jerarquías pueden ser muy eficientes. Estas pueden encausar fuerzas
masivas de manera rápida. Con un liderazgo esclarecedor, las jerarquías
pueden ser liberadoras, transparentes, protectoras, igualitarias, y
sostenibles. Sin embargo, con un liderazgo egocéntrico, las jerarquías a
menudo se convierten en represivas, corruptas, explotadoras, elitistas, y
frágiles. El egocentrismo malévolo que fomenta un orden de jerarquía de
explotación en todos los niveles de la sociedad es lo que crea y perpetúa la

92
La sabiduría de convención en la industria es que un franquiciador debe poseer 20 – 30% de las tiendas de la
compañía. Esto edifica credibilidad con los concesionarios. Provee una plataforma para pruebas piloto en nuevas
rotaciones. Previene que se implementen muchas ideas malas. Extraído de una presentación por Donald Dwyer, Jr.,
Director, Operaciones Internacionales, The Dwyer Group, Convención IFA, Hollywood, FL, Marzo 2005.
93
www.sba.gov
94
Un franquiciador típico tiene 1 persona como personal de apoyo en las Oficinas Centrales por cada 35 localidades
de franquicias internacionales. Donald Dwyer, Jr., Director, Operaciones Internacionales, The Dwyer Group.
Presentación en la Convención IFA, Hollywood, FL 2005.

28
tragedia global y la pobreza institucional. Por otro lado, las redes gozan de
las siguientes ventajas intrínsecas que las convierten en vehículos superiores
95
de ayuda para que las personas se saquen a sí mismas de la pobreza:
 Las redes son nudos democráticos que gozan de una relación “par a
par.”
 Las redes tienden a ser autónomas a través del consenso en lugar de
ser forzadas.
 Las redes tienden a facultar a sus participantes mediante la expansión
de sus horizontes y otorgarles una voz.
 Las redes tienden a rápidamente adaptarse para acomodarse a la
diversidad local. 96
 Las redes son resistentes ya que salen de una base popular muy
enraizada.
 Las redes son robustas ya que los puntos de decisión son ampliamente
distribuidas.
 A menudo las redes son transparentes – generalmente fomentan un
ambiente de apertura total.
 Las redes tienden a limitar las fallas espectaculares ya que las malas
ideas o prácticas inefectivas tienden a no proliferarse.
 Las redes bien diseñadas y administradas de manera competente
pueden ser parcialmente auto-propagables.
 Aun los nudos de redes muy pequeños pueden funcionar
efectivamente.
 A menudo las redes traen distintos puntos de vista de personas que
probablemente no estuvieran dispuestas a interactuar entre sí dentro
de una estructura jerárquica. En otras palabras, las redes son
generalmente más heterogéneas que las plataformas de comando y
control.
 Las Jerarquías tienen una ventaja cuando la fuerza centralizada es
importante, pero en muchas situaciones la influencia descentralizadora
es aun más poderosa.97

Acceso al Mercado por Riesgo


Los latinoamericanos frecuentemente escuchan la frase “Si Dios quiere.” Las
personas empobrecidas tienen tan poco control sobre sus propios destinos
que a menudo se tornan fatalistas. Los legados culturales contribuyen a esta
95
Recomiendo el libro de Tom Munnecke’s “La Teoría en Red de un Mundo Mejor”.
www.omidyar.net/group/netchange Jeffrey S. Nielsen debate que las jerarquías en base a rangos estimula el secreto
y la mala comunicación, mientras las organizaciones similares “cosechan toda la inteligencia de la organización” ya
que “la comunicación genuina solo se da entre iguales” Jeffrey S. Nielsen, El Mito del Liderazgo: Crear
Organizaciones Sin Líderes (Mountain View, CA: Consulting Psychologists Press, Inc. 2004)
96
A causa de la sensibilidad cultural, la red de franquicias “Church’s Chicken” (el Pollo de la Iglesia) lleva el
nombre de “Texas Chicken” en el Medio Oriente. Bachir Mihoubi, VP de Franquicias Globales, Caribou Coffee.
Presentación en la Convención IFA, Hollywood, FL, Marzo 2005.
“Las franquicias tienen que ver con control con adaptación local” Lee Vala , Sr. VP, The Quiznos Corporation.
Presentación en la Convención IFA, Hollywood FL, Marzo 2005.
97
Por ejemplo la UE a menudo vence en las votaciones a los EE.UU. en la OMC, ya que tiene 25 votos
independientes.

29
falta de facultad. Cuando los empresarios españoles enviaban sus barcos al
exterior, formaban compañías de fondos mutuos y compartían el riesgo del
viaje. Si su barco se encontraba cargado con oro y plata, los propietarios se
regocijaban. Si los barcos se hundían o eran capturados por piratas ingleses,
a menudo los propietarios entraban en bancarrota. Su destino se encontraba
en las manos de Dios. Los empresarios ingleses también enviaban barcos al
extranjero a través de compañías de fondos mutuos, pero ellos tenían las
Sociedades de Seguros Marítimos de Londres. Si uno de sus barcos llegaba
con especies y tabaco, los propietarios se regocijaban. Si su barco tenía un
infortunio, al menos los propietarios no se encontraban totalmente
destruidos.

A causa de que ellos emplearon formas superiores de organización


empresarial las cuales protegían la propiedad a través de vehículos de riesgo
compartido como ser los seguros, los ingleses tuvieron más control sobre sus
propias fortunas. Esto les dio mayor confianza en el futuro y la confianza es
el combustible que alimenta los ciclos virtuosos de crecimiento empresarial.
Las microempresas típicas en los países en desarrollo sobreviven en tal frágil
margen de error en el cual el problema más leve puede ser devastador. Si no
trabajan hoy, no podrán comer mañana. En consecuencia el fatalismo
extremo del “Si Dios Quiere.” El tener una red de franquicias que los apoye e
indemnice a través acceso a mercados por riesgo faculta a estos propietarios
de microempresas y les da la confianza que necesitan para ahorrar, invertir y
98
desarrollar sus empresas.

Disciplina y Cumplimiento
Los franquiciadores disciplinados pueden hacer cumplir hacia arriba y hacia
abajo su red lo que hace de esta forma de organización empresarial una
solución ideal para algunos problemas muy difíciles. Por ejemplo, existen
millones de dólares que se gastan en este momento tratando de encontrar
métodos eficientes de distribución de fármacos esenciales en los países
menos desarrollados. La Fundación Gates,99 la Fundación Clinton,100 el fondo
PEPFAR del Presidente Bush 101 y otros están luchando para descubrir formas
de apropiar fármacos en las manos de aquellos que tan desesperadamente lo
necesitan. Los sistemas de administración de salud en la mayor parte del
mundo están plagados de corrupción en todo nivel. Los médicos y
enfermeras a los que se les paga muy mal en comparación a los estándares
occidentales, roban fármacos de los almacenes de los hospitales y los venden
en el mercado negro para mejorar sus ingresos. Los desventurados

98
Estoy en deuda con el Prof. Don Adolphson del Instituto de Administración Pública George W. Romney, Marriott
School, BYU por ayudarme a comprender el papel crucial que el mercado por riesgo juega en la facilitación de
círculos virtuosos de crecimiento económico tanto en empresas públicas como privadas.
99
www.gatesfoundation.org
100
www.clintonpresidentialcenter.org
101
www.usaid.gov/our_work/global_health

30
consumidores a menudo no pueden distinguir entre medicinas auténticas y
falsificaciones ingeniosas.

Las franquicias de farmacias tienen más probabilidad de auto-regularse y


hacer cumplir las prácticas de distribución racional con medicinas de calidad
ya que los inspectores/auditores que llegan de las oficinas centrales de
manera regular pueden anular la licencia de franquicia si encuentran un
patrón de irregularidades. Les conviene a los concesionarios el obedecer las
reglas ya que el cumplimiento protege sus inversiones y fortalece su marca
102
de co-propiedad.

Las Redes de Franquicias como Vehiculo de Ahorros


Muchos gobiernos intentan desesperadamente el hacer que sus ciudadanos
ahorren dinero. La formación de capital se da cuando se almacena el valor
excedente en forma de ahorros endógenos de manera que estén disponibles
para inversiones futuras. Por ejemplo el Banco de Ahorro Nacional de Méjico
trabaja para fomentar una “cultura de ahorros” entre la clase trabajadores
de dicha nación.103 Los ahorros forzosos no son inusuales. La seguridad
social en muchos países son simples ahorros de jubilación mandadas por el
gobierno. Muchas instituciones micro-financieras de alta reputación como ser
104 105
ProMujer y Freedom from Hunger proven educación, salud, y asesoría
legal a sus clientes, además de micro-banca. Estos servicios adicionales
generalmente están financiados a través de retiros automáticos de cuentas
de ahorro obligatorias. Ya que los concesionarios pagan regalías, rentas u
honorarios al franquiciador y/o trabajan en gran parte a comisión, el modelo
empresarial de franquicias se presta a sí misma para un sistema de ahorros
forzoso para la jubilación, primas de seguros de salud, o hasta fondos de
emergencia.

Franquicias Transparentes versus Corrupción


C.K. Prahalad en su libro, La Fortuna en la Base de la Pirámide describe de
manera elocuente “el castigo de la pobreza.” Es una ironía cruel que los más
pobres de la mayoría de los países de hecho pagan mucho más por los
mismos bienes y servicios que sus contrapartes más pudientes en
vecindarios ricos.106 Gran parte del problema se genera en señores
mezquinos y egoístas de fabela que explotan a sus vecinos mediante la
protección de “monopolios de fabela.”.” Las micro-franquicias pueden
encarar este problema de dos maneras. Primero, los sistemas de franquicias
tienden a imponer la transparencia, precios regionales o nacionales

102
Scott Hillstrom compartió esta percepción poderosa. Sus farmacias CFW en Kenia ocasionalmente revocan una
licencia de franquicia por incumplimiento clínico o documental. Las redes de franquicias pueden proveer productos y
servicios de calidad en ambientes en donde las jerarquías de comando y control fracasan de manera rutinaria .
103
www.condusef.gob.mx/informacion_sobre/patronato/patronato.htm
104
www.promujer.org
105
www.freedomfromhunger.org
106
El agua limpia y el crédito son dos de los ejemplos que comúnmente se citan de bienes y servicios en donde el
castigo por pobreza puede incrementar los precios en vecindarios pobres por un factor de 10 o m ás.

31
racionales, por lo que las micro-franquicias podrían otorgar a los pobres las
posibles opciones para los bienes y servicios que adquieren.

Segundo, al igual que Inglaterra progresó cuando los pequeños empresarios


de dicha “nación de tenderos” adquirieron poder político, las naciones pobres
desarrollarán cuando los propietarios de empresas marginales se levanten y
demanden transparencia frente la a corrupción socialmente autorizada.107 El
concepto micro-empresarial tiene el potencial de facultar políticamente a
grandes números de pequeños empresarios que tienden a ser líderes de
opinión dentro de sus comunidades. No es un accidente que una de las
organizaciones de franquicias más poderosas de Méjico (Laboratorios
Best/Farmacias Similares 108) también lideren la lucha contra la corrupción en
dicho país a través de la iniciativa MNA.109

Christopher Rodrigues dice que las economías con mal desempeño se


caracterizan por tener “dinero debajo la mesa, debajo la cama, y debajo del
borde de las aguas.” Las economías sombra informales (mercado negro)
oscilan desde un 14% de los estados OECD hasta un 70% en las peores
110
economías. La corrupción y las economías informales van de la mano. Las
micro-franquicias mitigan ambas influencias perversas. La misma naturaleza
de la relación concesionario-franquiciador tiende a promover una cultura de
exposición total y abierta.

Sistema de Pagos Modernos


En el 2004, 19% del gasto de consumo fue procesado a través de sistemas
de pago electrónicos (VISA, MasterCard, Etc.) Se espera que esa cifra se
eleve hasta un 40% para el año 2015. Esto es significativo ya que los “pagos
E” tienen un mayor efecto benéfico multiplicador económico:
 Reducen costos de transacción. El manejo de efectivo es caro.
 Estimulan el consumo, lo que incrementa el PIB.
 Incrementan la eficiencia gubernamental al reducir la burocracia. (2/3
de todos los empleados gubernamentales en la mayoría de los países

107
Me encontraba en la ciudad de Méjico hace muchos años y tome un tour de Grey Line por el área metropolitana.
A medida que el bus turístico pasaba por uno de los vecindarios más populosos del pueblo, el guía mencionó que la
casa más grande en la zona pertenecía al Jefe de Policía de la Ciudad de Méjico. Muchos años después, me
encontraba en una parte remota de Méjico hablando con un señor mayor sobre su hijo que recientemente se había
graduado de la academia policial. “Por fin le dieron su esquina” dijo el hombre. En otras palabras, si hijo estaría
bien financieramente ya que podría llevar a casa todos los sobornos que recaude en su intersección asignada. Cuando
a los políticos les falta la voluntad de barrer con este tipo de corrupción descarada, solo se da como resultado de la
presión de líderes empresariales ya que la persona promedio en la calle se siente impotente para afectar la extorsión
institucional inmersa. En la India se la llama “dinero rápido.” En Perú se la llama “coima.” En Méjico la “mordida.”
Los venezolanos la llaman “matraca.” Los sobornos y pagos corruptos se encuentran en el corazón mismo de la
pobreza en cualquier idioma.
108
www.porunpaismejor.com.mx/EmpresasComerciales.htm
109
www.porunpaismejor.com.mx/EmpresasSociales.htm
110
Christopher Rodrigues, Presidente y Ejecutivo, Visa International. Presentación en la Conferencia WRI
“Erradicando la Pobreza a través de las Utilidades: Haciendo que las Empresas Trabajen para los Pobres”, San
Francisco, Diciembre del 2004.

32
se podrían reemplazar por programas computarizados bien diseñados
con un servicio mucho mejor a favor de los constituyentes.)
 Los “Pagos E” también incrementan el nivel de intermediación
financiera en un país ya que las reservas de efectivo residen dentro del
sistema financiero formal donde cada dólar contribuye al efecto
multiplicador bancario.
 Los sistemas de “Pago E” incrementan la transparencia financiera
general en una economía.
 También tienden a promover las estructuras impositivas racionales y
fuerzan a los mercaderes a cumplir con las leyes impositivas locales.
Christopher Rodrigues utiliza la analogía: Los pagos electrónicos son como el
manejar una bicicleta. El crédito es como una bicicleta con caja. 111 Para que
un desarrollo sea realmente efectivo, los países necesitan agencias de crédito
con calificaciones estándares, sistemas de pago modernos e infraestructuras
de comunicación efectivas. Las micro-franquicias proliferantes a lo largo de
una economía acelerarán la adopción de todas estas cosas beneficiosas.
Nota: VISA pronto tendrá un dispositivo POS inalámbrico. Teóricamente
cualquier comerciante que tenga acceso a un teléfono celular podrá ser
capaz de aceptar una tarjeta.

Resumen de Caso: Vendedora Callejera Beatriz Lagos en Cusco,


Perú
Beatriz Lagos vende comida rápida de un carrito triciclo a pocas cuadras de
la plaza principal en Cusco Perú. Se levanta a las 5:45am y vuelve a su casa
a las 11:00pm, seis días a la semana. Su pequeña casa está lejos del centro,
así que debe alquilar un parqueo en un lote asegurado para guardar su
triciclo durante las noches. Ella alquila su triciclo de su proveedor. Su
inventario tiene un valor de $150 a costo de reemplazo, pero no es de su
propiedad. Pertenece a su proveedor y lo tiene como préstamo pagando una
tasa de interés del 10% mensual. Su proveedor le exige que realice pagos de
interés diarios. Ya que opera su carrito 14 horas al día, se requiere una
lámpara para iluminarla. El combustible para la lámpara le cuesta $1.80
semanales.

El pillaje es un problema serio ya que la reducción de su inventario reduce si


línea base a causa del costo de los bienes más el costo de transporte del
crédito abrumador. Una vez una banda de pillos volteó su carro y se sacó
alrededor de un tercio de los alimentos esparcidos antes de que ella y un
transeúnte los ahuyentaran. Le tomó a Beatriz varios meses el recuperarse
de este revés financiero. Ella rogó a su proveedor que por lo menos le
condone los intereses sobre el inventario perdido, pero fue rechazada. Ahora
su hijo la ayuda a resguardar el carrito durante ciertas horas del día, aunque
es inteligente y preferiría estar en el colegio.

111
Christopher Rodrigues, Presentación en WRI, San Francisco, Diciembre 2004.

33
El inventario anticuado es una preocupación constante ya que su proveedor
no realiza rotación de stock o administra perecibles en reposo. Una vez que
saca productos por la puerta de su proveedor, no puede devolverlos. Podrá
venderlos, consumirlos, regalarlos, o desecharlos, pero en todo caso tendrá
que pagar por ellos con interés. Una vez vendió una caja de Chocolates
Sublime D’Onofrios que estaban pasados de fecha y llenos de gusanos. La
caja se veía bien por fuera. Solo fue hasta que los clientes abrieron los
dulces individuales que el problema se hizo aparente. Entonces intentó
devolver la caja defectuosa a su proveedor, pero éste se rehusó a ayudarla.

Los mendigos casuales frecuentemente se paran frente a su carro pidiendo


limosnas y ocasionalmente ella les da algo a personas con desventajas
particulares. A menudo los clientes irritables se quejan de sus elevados
precios. Los procesadores grandes de alimentos como la NESTLE tienen
propaganda en la Televisión publicitando sus productos a un precio
específico. Los costos de Beatriz de su proveedor son a menudo 10-15% más
altos que el precio de publicidad de la televisión, así que cuando agrega el
margen, muchos clientes se quejan. Más o menos una vez por semana llega
un oficial de policía esperando una coima. Beatriz maneja una empresa no
registrada e informal que técnicamente es ilegal. Si no pagase al policía,
podría causarle problemas, así que le da algo de dinero.

Un buen día, lleva a su hogar $4. La mayoría de las veces es $2 para un


pago efectivo de 14 centavos por hora. Para propósitos prácticos, Beatriz
Lagos es una esclava. Ella ha sido marginalizada y está siendo oprimida por
fuerzas que están más allá de su control. Ella asume la mayor parte del
riesgo y recibe muy poco del beneficio de una relación de explotación. Hay
cientos de Beatrices en Cusco, Perú, y millones a lo largo de los países en
desarrollo. Cualquiera de los sistemas de micro-franquicias institucionales
podría liberar a Beatriz Lagos tan seguramente como John Mitchell y John L.
Lewis liberaron a los mineros de carbón de los Apalaches al organizarlos a
principios del siglo XX.112

Resumen de Caso: Kioskos Vodacom Telecom en Sur África

Con ingresos anuales de $60 billones, Vodafone es la empresa de teléfonos


inalámbricos más grande del mundo. Poseen 35% de Vodacome en Sur
África. La mayoría de los negocios de Vodacom con clientes de ingresos
bajos proviene de tarjetas pre-pago que se venden en tiendas minoristas.
Vodacom mantiene una red de 5.000 franquicias en kioscos de
telecomunicación llamados “centros telefónicos” a lo largo del país. Vodacom
posee las estructuras y el equipo fijo. Los concesionarios locales son
propietarios de su propio inventario y su cartera de clientes. Esta simbiosis

112
Comunicación personal con Beatriz Lagos y los miembros de su familia, Noviembre 2001.

34
entre una corporación multinacional y micro-empresarios locales es
iluminante y a la vez estimulante:
 Los concesionarios reciben mucha capacitación la cual es altamente
valorada.
 Cada kiosco genera empleos en promedio de 5 empleados.
 Las franquicias de Vodacom son muy rentables en comparación de
otras oportunidades empresariales
 Muchas franquicias han resultado ser muy exitosas, apalancando
113
activos para fundar nuevas industrias.

Resumen de Caso: Los Bancos de Comunidades Locales ICICI


en India
El Banco ICICI es el segundo banco más grande de India con una
participación en el mercado del 30%. Fueron la primera firma India en estar
dentro de las listas de la Bolsa de Valores de Nueva York. A través de una
adquisición en el sur de la India, ICICI heredó una empresa micro-financiera
existente. Aunque las los índices de morosidad crediticia eran casi cero, los
costos operativos eran muy altos, por lo que ICICI dedujo que las micro-
finanzas en donde se negociaba directamente con los clientes no funcionaban
ya que no eran rentable. Por lo que el banco cambió su modelo empresarial y
comenzó a identificar a socios locales. Estas pequeñas instituciones semi-
independientes adaptan sus productos de acuerdo al mercado diverso de la
India, respaldados por el formidable poder del Banco ICICI.
 Actualmente 30 IMF locales están comprometidas dentro de la red.
 Estas 30 instituciones locales prestan servicios colectivos a 1 millón de
familias.
 El ICICI otorga a sus IMF socias el capital a tasas de Mercado mundial.
 ICICI también otorga tecnología de punta a las firmas locales.
 Al utilizar este Nuevo modelo de franquicias, el negocio de las micro-
finanzas ICICI es muy lucrativo.
 Cada socio local es capaz de un crecimiento de 15X a 30X utilizando las
franquicias crediticias y otro tipo de canales híbridos.
 ICICI espera incrementar el número de IMFs locales en su red de 30 a
200-300 en los próximos 3 años.
 ICICI también vende sus distintos productos de seguros a través de su
red de IMF.
 ICICI espera alcanzar al menos 50 millones de familias en 3 años
utilizando su modelo de red de franquicias.
 Gradualmente, los IMF están evolucionando en bancos comunitarios
locales. Este modelo de emparejar una institución financiera local con

113
Extraído de presentaciones de Arun Sarin, Ejecutivo, Vodafone y Charlotte Grezo, Director de Responsabilidad
Corporativa, Vodafone en la Conferencia WRI “Erradicando la Pobreza a través de las Utilidades: Haciendo que las
Empresas Trabajen para los Pobres”, San Francisco, Diciembre 2004.

35
un banco nacional grande permite a ambas entidades hacer lo que
mejor hacen en consenso, mientras apalancan infraestructura.114

Comerciabilidad de las Franquicias


Muy pocos propietarios de empresas exitosas hacen exactamente lo mismo
durante toda su carrera. La mayoría desarrolla una empresa, la vende o
estabiliza con administración profesional, y luego inicia algo nuevo. El vender
un negocio puede ser algo delicado ya que el universo de compradores
potenciales es pequeño y las empresas de propiedad privada son difíciles de
valuar. Para mayoría de los propietarios de microempresas en países en
desarrollo, el vender su empresa es imposible a causa de una variedad de
razones:
 La empresa casi siempre es informal, no registrada legalmente.
 La empresa es probablemente muy dependiente de la personalidad del
propietario.
 Sin barreras que penetrar, los compradores potenciales simplemente
pueden iniciar algo idéntico.
 Probablemente los registros contables no existen, por lo que su valor
es indeterminable.
El modelo empresarial de franquicias a causa de su naturaleza propia
soluciona todos estos problemas, por lo que los propietarios de micro-
franquicias pueden desarrollar el valor de sus activos con confianza, sabiendo
que pueden acceder a dicho capital en el futuro cuando un emprendimiento
nuevo atractivo pase por su camino. Esta estrategia de salida incorporada es
una de las razones por la que los bancos en los países desarrollados y en
desarrollo están más dispuestos a prestar dineros para el arranque de una
115
franquicia que para empresas independientes nuevas.

114
Nachiket Mor, Director Ejecutivo, Banco ICICI. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a través de las
Utilidades, San Francisco, Diciembre 2004.
115
Si una firma de los EE.UU. desea expandirse en el extranjero, la Corporación de Inversión Privada en el Exterior,
OPIC, ha requerido de manera histórica que la firma entregue el 30% del financiamiento por sí mismas. Durante la
administración Clinton, la OPIC cambió las reglas para los franquiciadores. Si un franquiciador de los EE.UU. desea
expandirse en el exterior, la OPIC financiará el 100% de la inversión. Comunicación personal con Ann Tull, Director
de Desarrollo Internacional, Maui Wowi, y ex Director de Centros de Asistencia a Exportaciones de los EE.UU.,
Departamento de Comercio de los EE.UU, Marzo 2005.
--
Algunos bancos están tan enamorados con el desempeño predecible de las franquicias que van a financiar hasta el
120% de los costos de arranque de una franquicia. Esto causa problemas ya que la mayoría de los franquiciadores
requieren que los concesionarios potenciales aporten con cierto porcentaje de la inversión inicial de su propio
patrimonio privado. Randy Clifton, Senior VP, Franchising, Pizzeria Uno Corporation. Presentación en la
Convención IFA, Hollywood, FL, Marzo 2005.
--
Muchos franquiciadores establecen el financiamiento con anticipación y ofrecen a los potenciales concesionarios un
paquete que incluye una o más opciones de financiamiento. La rápidamente creciente franquicia de llantas Big O, por
ejemplo, ofrece un financiamiento de nuevo propietario previamente acordado de parte de Wachovia, CIT o GE
Franchise Finance. Esto reduce en gran manera el tiempo requerido para hacer que una localidad nueva de Big O
esté en línea . John Hyduke, Vice Presidente, Franchise Development, Big O Tires. Presentación en la Convención
IFA, Hollywood, FL, Marzo 2005.

36
Penetración de Mercado
El modelo empresarial de franquicias está prosperando a nivel mundial. Las
franquicias representan el 10-15% del PIB (Producto Interno Bruto) en la
mayoría de los países, y ese número sigue creciendo. A nivel global las
franquicias están creciendo casi dos veces más rápido que en las economías
de sus anfitriones nacionales. También están demostrando ser vehículos
excelentes para las ganancias de exportaciones en desarrollo. Por ejemplo,
muchos sistemas de franquicias de Singapur actualmente están operando y
repatriando utilidades de Tailandia.

Méjico Como Modelo


Méjico es un modelo instructivo ya que, en su condición de economía más
fuerte de la región, tiende a ser un precursor de tendencias para el resto de
Latinoamérica. Las franquicias eran relativamente desconocidas hace 20
años. Hoy en día existen cientos de redes de franquicias operando en Méjico
y el concepto está creciendo rápidamente. Las Farmacias Similares de Victor
Gonzales Torres se han convertido en la red de farmacias más grandes del
país, y se han expandido a Guatemala y a la Argentina.116 . Algunas
franquicias mejicanas como ser la informalmente administrada Paleterías La
Michoacana, con más de 15,000 puntos de reventa han penetrado
117
profundamente el mercado de Norteamérica. Dentro de 20 años más, las
franquicias dominarán las calles principales y establecimientos de Méjico, de
la misma forma que dominan los EE.UU. hoy en día. (Los estudios de
mercado en ambos países indican que los consumidores hispanos tienden a
ser altamente leales a la marca.) Hasta la compañía más grande del mundo,
como lo es Wal-Mart operan su cadena de restaurantes VIPS en Méjico en
forma de franquicias. Es hora de liberar el poder del modelo empresarial de
franquicias para abrir algún potencial latente para el desarrollo sostenible
que descansa adormecido a través de los países menos desarrollados

Escala Empresarial Apropiada


Las micro-franquicias pueden ser operaciones muy pequeñas. Las 65 tiendas
CFW operadas por Scott Hillstrom SHEF en Kenia son un ejemplo.118 Un
segundo ejemplo son las 30 tiendas de franquicia de Celular City vendidas a
los alumnos de la Academia para la Creación de Empresas – ACE de Steve y
Bette Gibson en Cebu, Filipinas.119 Las pequeñas empresas de equipos rentan
bicicletas y carretillas. La Grameen Village Phone Ladies de Muhammad
120
Yunus de Bangladesh tienen una huella empresarial muy pequeña. Los
modelos de distribución directa como ser los distribuidores de Shakti Amma
de Unilever en India y Brasil son casi oblicuos a Avon Ladies y generalmente
emplean a una sola persona. Sin embargo en la mayoría de los casos, esa

116
www.farmaciasdesimilares.com.mx
117
www.paleterialamichoacana.com
118
www.cfwshops.org
119
www.creatingenterprise.com
120
www.grameenphone.com Cada dama es propietaria de un celular y un cargador de baterías solar.

37
única persona gana mucho más y tiene más seguridad de la que hubiese
tenido por si misma sin el apoyo nutritivo de una empresa grande alrededor
de ella.

La mayoría de las micro-franquicias serán creadas en países en desarrollo en


lugar de ser exportadas de naciones industrializadas. Se requerirá una gran
parte del empresariado social creativo. Las cifras por unidad son
simplemente muy pequeñas para permitir que los sistemas sean
121
simplemente adaptados desde países desarrollados. La McDonald ya no
opera en gran parte de Bolivia, y KFC (Kentucky Fried Chicken) no puede
competir con la ingeniosa franquicia de Pollos Campero en Guatemala y El
Salvador. Por otro lado, los Pollos Campero han vendido franquicias a lo
largo de California y está comenzando a expandirse a Texas y Nueva York. 122

Sin embargo en países menos desarrollados, lo pequeño puede ser hermoso


mientras haya crecimiento. 123 Por ejemplo en Bolivia, el ingreso per cápita es
de alrededor de 1.000$ por año, así que una micro-franquicia que permitiese
a su propietario llevar a su hogar 150$ mensuales, le otorgaría a dicho
empresario un ingreso muy superior al del promedio nacional.

La Iniciativa de Desarrollo de Micro-franquicias (MFDI por sus siglas en


inglés) del Centro para la Autosuficiencia Económica de la BYU (Brigham
Young University) define las “Micro-franquicias” como un concepto
empresarial de franquicias que está disponible y está al alcance de las
124
personas en la base de la pirámide de ingresos en un país en desarrollo.
Se entiende que las Micro-franquicias más potenciales requerirán
financiamiento para poder pagar el costo de la franquicia y demás gastos de
arranque. El umbral de costo para que una empresa califique a una Micro-
franquicia podría alcanzar hasta los $10.000 en países como Méjico o Brasil
en donde el PIB oscila desde los $5.000 y los $6.000. Ese mismo umbral de
adquisición podría reducirse hasta los $2.000 en naciones como Kenia en
donde el PIB anual per cápita se encuentre alrededor de los $1.000.

Tendencias Futuras
Las realidades comerciales como la demografía de mercado, valores de
tierras e infraestructura de transporte definen la escala de comercio en
121
Por ejemplo, la Unilever Vietnam, vende a través de una red de representantes independientes de ventas. La mala
noticia: cada representante solo logra un promedio de $3,000 por año. La buena noticia: Hay 100,000 de ellos en el
país lo que permite a Unilever Vietnam tener un bruto de $300 millones anuales.
122
www.campero.com
123
E.F. Schumacher, Lo Pequeño es Hermoso: Economía Como si las Personas Importasen (New York: Harper &
Row, 1973).
124
Reunión del Comité Controlador, Iniciativa de Desarrollo de Micro-franquicias, Centro para la Autosuficiencia
Económica, Escuela de Administración Marriott, BYU, Abril del 2005. Es importante recalcar que el término
“micro-franquicias” es comúnmente utilizado en Europa para denotar una oportunidad empresarial de pequeñas
franquicias disponible para empresarios en países desarrollados . El término “Micro-franquicias” de la manera en que
es utilizado en este documento, hace referencia a una oportunidad de negocios empresariales o sociales de
franquicias muy pequeñas disponibles para empresarios en países en desarrollo.

38
cualquier comunidad. En mi ciudad natal de American Fork, Utah, por
ejemplo, el Wal-Mart local recientemente desocupó su tienda original y se
trasladó a un Súper Centro al otro lado de la ciudad, incrementando 300
nuevos empleos en dicho proceso. Lo que antes fue una micro-reventa,
ahora es una macro-reventa.

El mismo fenómeno se presentará con ciertas localidades de micro-


franquicias dentro de condiciones favorables. Algunas se convertirán en
125
“mini-franquicias”, generando en el proceso más riqueza y más empleos.
La industria de micro-franquicias a nivel mundial definirá una trayectoria
similar a las que siguieron las micro-franquicias en sus inicios. Se necesitará
el apoyo filantrópico o corporaciones con responsabilidad social para crear los
sistemas operativos, adaptarlos a las condiciones locales, e implementar las
redes operativas iniciales. Algunas redes se convertirán en autosuficientes
con bastante rapidez, mientras que otras por lo menos serán parcialmente
dependientes de donaciones por largos períodos de tiempo. A medida que la
industria madure, nacerán incubadores, facilitadores, replicadores,
compañías matrices y aceleradores. La seguridad a través de los sindicatos
atraerá mayor interés del flujo principal de los protagonistas de la industria
de micro-franquicias y de las instituciones financieras. Algunas corporaciones
multinacionales y grandes corporaciones domésticas se apoderarán del
concepto como una oportunidad para abrir vastas áreas de mercado costo-
efectivas para consumidores no servidos en otro tiempo. Las corporaciones
multinacionales imitarán a empresas de riesgo compartido como las ONGs.
Las personas informadas generalmente se darán cuenta que las empresas
muy pequeñas pueden funcionar de manera eficiente y rentable de forma
que se creen empleos y se contribuya de manera significativa a las
economías nacionales.126 Las micro-franquicias que inicialmente se iniciaron
como un movimiento social novato, pronto se convertirán en una corriente
principal.

La Coalición de la Opinión Mundial


Las instituciones a nivel mundial han comenzado a dirigir sus recursos y
voluntad política hacia el desarrollo sostenible a través de iniciativas del
sector privado. El Banco Interamericano de Desarrollo, BID 127 creó el FOMIN
en 1993 para buscar soluciones de base empresarial para la pobreza en las
128
Américas. El Banco Mundial a través de su IFC creó la iniciativa
125
Existen cuatro formatos distintos disponibles para las franquicias de Farmacias Similares en Méjico. Las
localidades “Chirris” están diseñadas para poblaciones pequeñas. Cuestan alrededor de $10,000 para arrancar, así
que encajan en la definición de micro-franquicias. Las localidades “Pueblerinas”, diseñadas para mercados más
grandes, tienen muchas más SKUs y requieren una instalación más sofisticada. Las localidades “Citadinas”
diseñadas para ciudades con una población mayor a 50,000, tienen una farmacia y una clínica médica una junto a la
otra. Las localidades “Mega”, diseñadas para ciudades grandes, tienen una farmacia, una clínica médica y un
laboratorio médico en las instalaciones más grandes.
126
Por ejemplo, Approtec dice haber movido el botón del PIB tanto en Kenia como en Tanzania con su bomba a
pedal para la mejora de la irrigación.
127
www.iadb.org
128
www.ifc.org

39
“Empresas desde sus raíces” para apoyar a empresas privadas. La emotiva
nueva Cuenta del Reto del Milenio129 está dirigida a cambiar los paradigmas
históricos de la ayuda internacional a favor de un crecimiento económico real
a través de iniciativas privadas en países que creen condiciones de mercado
favorables. La palabra “sostenible” es el nuevo mantra del desarrollo y tarde
o temprano eso significa mayor cantidad de empresas rentables. Jonathan
Lash ve una “superposición significativa en los intereses del sector privado y
los intereses de los pobres, de forma tal que las relaciones de ganancia
130
mutua no solo sean posibles, sino también probables” Una red de
franquicias representa uno de los mejores escenarios de ganancia mutua que
aun no se han desarrollado.

La Experiencia Grameen
Hace algunos años, mi hijo mayor pasó un verano realizando un internado
con el Banco Graneen en Bangladesh. A su regreso, le pedí su impresión
respecto a esta respetuosa institución. Me dijo con un poco de desden en su
voz, “Grameen es más un conglomerado empresarial que una institución
micro-financiera.” Por supuesto se estaba refiriendo a las fábricas de tela,
agroindustrias, telecomunicaciones, Internet y otras empresas comerciales e
industriales lucrativas dentro de la familia Grameen. En la mente de mi hijo,
parecía ser que el micro-crédito era altruista y puro, mientras que las
empresas a gran escala de alguna forma eran codiciosas y sucias.

Le pedí que se pusiese en los zapatos de un típico prestatario de Grameen.


¿Preferiría él recibir un crédito y una palmada en la espalda al salir a batallar
en el mundo cruel y frío y buscar su propio destino? ¿O preferiría un crédito
y una oportunidad empresarial comprobada que le llegase con un apoyo
institucional considerable incorporado? Si, como lo sugiero, sólo una de cada
diez personas está destinada a ser un verdadero empresario, entonces los
distintos tipos de relaciones de franquicias podrían expandir dicha relación
para incluir a los quasi-empresarios que no tengan que administrar
innovación si solo sujetarse a las normas y procedimientos empresariales. El
27 de junio del 2004, el Banco Graneen – Village Phone (una forma de
micro-franquicias) ganó el primer premio Petersburg: 100,000 euros
otorgados por la Development Gateway Foundation en reconocimiento al uso
sobresaliente de la tecnología de comunicación e información para mejorar
las vidas de las personas en países en desarrollo

Las piscifactorías exitosas de Grameen se han caracterizado por ser una


“franquicia agroindustrial” en donde hasta 40 personas son propietarias
conjuntas de una instalación para la piscicultura.

129
www.mca.gov
130
Jonathan Lash, Presidente, Instituto de Recursos Mundiales, durante su bienvenida al WRI “Erradicando la
Pobreza a través de las Utilidades” Folleto de Programa de la Conferencia, San Francisco, Diciembre del 2005.

40
La Experiencia Micro financiera
Lo inició el Bank Grameen, lo adaptó FINCA, lo institucionalizó ACCION. Miles
lo replicaron. La Cumbre de Micro-créditos de 1997 realizada en Washington
lo legitimizó. Y ahora en el año 2005, más de 7.000 Instituciones Micro-
Financieras a lo largo del planeta están otorgando créditos a personas
pobres. Actualmente se benefician entre 50 y 70 millones de viviendas se
benefician de este servicio financiero innovador, y Naciones Unidas ha
designado al año 2005 como el Año Internacional del Micro-Crédito. Los
principales bancos internacionales como ser Citigroup, ABN Amro, e ICICI
están comenzando a competir por un segmento de mercado y algunos
mercados, especialmente en América Latina, están llegando a la saturación.
Existe una conciencia creciente de que las IMFs evolucionarán gradualmente
hasta convertirse en sindicatos crediticios y bancos comunitarios locales, y
que el actual mercado fragmentado se consolidará a medida que la industria
madure y se convierta en una corriente principal. 131 Entre estos desarrollos
dinámicos, el modelo empresarial de franquicias se ha convertido
silenciosamente en la forma preferida de otorgar servicios financieros de
calidad para los pobres mal atendidos del mundo.
 Citigroup planea colaborar con las IMFs calidad de socios.
 ICICI trabaja con 30 IMFs locales y tiene planes agresivos de escalar.
 ABN Amro trabaja con los socios IMF locales de la India y Brasil.
 Janine Firpo quien dirige el proyecto Remote Transaction System
(Sistema de Transacción Remota) de la HP en Uganda determinó que
el modelo UMU de Acción que utiliza a los comerciantes locales como
concesionarios crediticios tenía el mayor potencial entre los distintos
sistemas con lo que trabajó.
Los beneficios inherentes de esta relación de ganancia mutua entre
empresarios locales e instituciones regionales, nacionales o globales son
obvios: ambos se benefician del inmenso conocimiento local y de la
infraestructura compartida.

Preguntas y Respuestas
“¿Cómo se puede crear empresariado masivo??” C. K. Prahalad
“¿Cómo pueden ser más Justas las corporaciones multinacionales al
momento de distribuir la riqueza? Eduardo
Bazoberry
“¿Cómo pueden las corporaciones multinacionales llegar a ser los
conductoras de un capitalismo más incluyente?”
Stuart Hart
“¿Existen soluciones en términos de conexión? ¿De modelos de Redes?
¿Talvez un premio X para solucionar la pobreza?”
Holly Wise

131
María Otero, Presentación en la Conferencia de Autosuficiencia Económica de la BYU, Marzo del 2005.

41
“¿Cómo se puede construir SMEs? Los micro-financiamientos están en
la base. Las grandes compañías en la cima. Pero la mayor parte del
132
desarrollo económico se da en el medio.

El modelo empresarial de franquicias responde razonablemente todas estas


preguntas.

“Los ahorros internos hacen que un país sea libre. El sector privado es
la clave, no los inversionistas sociales diciéndonos qué hacer. El secreto es
buscar empresarios locales.” Eduardo Bazoberry
“En mercados emergentes, los conglomerados son muy importantes ya
que existen tantas nulidades en la cadena de valores. Se necesita una
tremenda integración horizontal y vertical para superar los grandes vacíos en
la economía externa.” Yogesh C. Deveshwar
“Los modelos de agencies tienen sentido dentro de los micro-
financiamientos, en lugar de intentar inventar toda una nueva
infraestructura.” James Dailey
“Existen flujos de ahorros en países en desarrollo. El encontrar formas
productivas para desplegar dichos ahorros es la clave del desarrollo.” Alan
Larson
“La meta es la co-creación empresarial que desarrolla valor para las
corporaciones multi-nacionales y para la comunidad local.” Stuart Hart133
El modelo empresarial de franquicias cumple de manera razonable todas
estas expectativas.

Ejemplos Contrarios
Algunos ejemplos de programas de desarrollo bien intencionados que se
desubicaron:

1. Las migraciones económicas abandonan su país natal, trabajan en un país


industrializado y envían dinero a casa. “Muchos niños beneficiados por las
remesas tienen problemas de alcoholismo y drogadicción a causa del
demasiado tiempo libre. Se tiene muchos jóvenes con dinero en su bolsillo,
pero sin madre o padre, y sin educación.” Mónica Hernández. “Las remesas
de efectivo son extremadamente corrosivas a nivel social. Los grandes flujos
de remesas crean dependencia externa y grandes distorsiones en mercados
de activos. Existen muchas casas a medio construir en las cuales nadie vivirá
nunca. Las otrora propiedades de agricultura productiva y pequeños talleres
están en barbecho.” Raúl Hinojosa. Don Terry cree que este dinero remesado
debería residir en instituciones financieras formales que puedan apalancarlo
a través del efecto multiplicador bancario y financiar la creación de empresas
134
locales. Muchos emigrantes estarían dispuestos a invertir en

132
Las cinco preguntas son de las presentaciones en WRI, San Francisco, Diciembre del 2004.
133
Las cinco expectativas son de las presentaciones en WRI, San Francisco, Diciembre del 2004.
134
Hernandez, Hinojosa y Terry presentaron en la conferencia FOMIN y WRI, “La Tecnología de las Remesas,” San
Francisco, Diciembre del 2004.

42
oportunidades empresariales de micro-franquicias, si estos sistemas estarían
ampliamente disponibles

2. Una organización religiosa de origen norteamericano paga a los conserjes


en el Cusco, Perú, $500 mensuales más abundantes beneficios en un
mercado en el que a menudo los profesionales luchan por ganar al menos la
mitad de dicho monto. Esta organización también ofrece créditos
estudiantiles a jóvenes para su capacitación vocacional, pero pocos jóvenes
se benefician con la oportunidad de estudiar. Al igual que la juventud
citadina de los Estados Unidos que sueñan en llegar a ser atletas
profesionales, estos jóvenes peruanos aspiran a empleos bien pagados en
una firma extranjera y casi todos terminan desilusionados y frustrados.135
¿No sería mucho mejor para esta organización multinacional el contratar
servicios de mantenimiento de un contratista de limpieza local de Micro-
franquicia?

3. Estuve en Cochabamba, Bolivia hablando con el propietario de una


pequeña tienda de ropa.
“¿De dónde obtiene su ropa?”
“Mi familia la fabrica en un pequeño taller de costura detrás de nuestra
casa.”
“¿Cuántas máquinas de coser tiene??”
“Cinco.”
“¿A cuantas personas emplea?”
“Dos. El negocio solo nos da lo suficiente para mi esposa y para mi, y ella
solo trabaja medio tiempo.”
“¿Qué paso para que su negocio se reduzca de cinco máquinas de coser a
solo una que funciona a medio tiempo?
“Es que comenzó a llegar ropa usada de los EE.UU. No podemos competir
con eso.”

Las tiendas económicas como ser Goodwill, St. Vincent de Paul y Deseret
Industries envían grandes cargas de ropa usada a los países pobres en
América Latina. Los donantes norteamericanos creen que sus excedentes
terminan beneficiando a los necesitados en dichos países. En realidad, los
caudillos locales (la raíz de la pobreza) toman control de estos bienes
donados y los vacían en los mercados negros para generar una utilidad
rápida. Los mercados locales están inundados con ropa usada barata
haciendo que los trabajadores telares indígenas hambreen. Irónicamente, la
mayor parte de esta ropa usada es demasiado grande para los pequeños
físicos latino-americanos. Sería mucho mejor sí una firma manufacturera de
indumentaria en micro-franquicia adquiriese estas cargas de ropa usada en

135
Comunicación personal con Ruben Andia y familia, Noviembre del 2004.

43
los EE.UU. y mantuviese ocupados a operadores de máquinas de cocer
locales rediseñándolas para que se ajusten a tamaños más pequeños. 136

La Gran Convergencia
El evento más significativo al cual tuve oportunidad de asistir en los últimos
30 o más años que pasé viajando por el planeta en búsqueda de soluciones a
la pobreza global, se dio en San Francisco en diciembre del 2004. WRI y más
o menos una docena de MNCs auspiciaron la conferencia “Erradicando la
Pobreza a Través de las Utilidades: Hacer que las Empresas Trabajen Para
los Pobres.” Basados en el trabajo de C.K. Prahalad, Suart Hart y asociados.
El moderador Scott Shuster la bautizó como BOP I (por sus siglas en inglés la
Base De la Pirámide). BOP II se llevará a cabo en Octubre 2005 en Frankfurt.

La atmósfera era electrizante. Los 1000 asistentes de todo el mundo


pudieron sentir un progreso real e imaginaban soluciones reales. De entre los
distintos temas que se dieron en la conferencia, estos fueron los más
prominentes: “Los antiguos adversarios y combatientes ahora están
colaborándose.” Mark Malloch Brown. “La gran convergencia entre gobiernos,
sociedad civil y empresas es un imperativo urgente.” Herman Mulder.
“Necesitamos un mundo más unificado con relaciones efectivas entre las
ONG´s, gobiernos, y el sector privado.” Richard Snadbrook. “Se esta
llevando a cabo una gran convergencia entre el sector privado, las
organizaciones de la sociedad civil, gobiernos, organizaciones de ayuda
internacional y servidores públicos locales.” C.K. Prahald. “Necesitamos
organizaciones que estén más integradas.” Louis Boorstin. Los modelos
empresariales de micro-franquicia tratan de integración, colaboración, y
convergencia.

James A. Harmon lo resumió bien: “Lo que necesitamos de los gobiernos son
leyes transparentes, justas y que se apliquen de manera constante. Lo que
necesitamos del sector privado es que se preste atención al BOP. Lo que se
requiere de las ONGs es innovación y creatividad.” 137 Las micro-franquicias a
gran escala pueden ayudar al logro es estos esperados tres resultados.

Algunas Redes de Micro-Franquicias que Actualmente Se


Encuentran en Operación
 La visión de la Fundación Scojo a través del empresariado hace que los
lentes de lectura sean accesibles en muchos países a lo largo de la red
de Micro-franquicias de mujeres.
 A la familia Reyes le ha ido lo suficientemente bien con sus más de 200
peluquerías de Micro-franquicias en las Filipinas, como para expandir
sus operaciones a California.

136
Muchos gobiernos están concientes del envenenamiento y distorsión del mercado que van junto a la ropa usada.
Por ejemplo, Bolivia ahora prohíbe de manera específica la ropa usada en embarques humanitarios.
137
Las citas de esta sección vienen de la Conferencia WRI Conference “Erradicando la Pobreza a través de las
Utilidades,” San Francisco, Diciembre del 2004.

44
 UMU de Acción en Uganda emplea agentes crediticios dentro de Micro-
franquicias.
 Nacho King en las Filipinas concesiona comidas rápidas en carros y
bicicletas.
 El servicio de mensajería DTDC courier tiene más de 3000 pequeños
puntos de venta en franquicia a lo largo de India.
 Holanda tiene en franquicia varios cientos de pequeños restaurantes en
Méjico.
138
Y hay docenas de redes en la India, Méjico, Brasil y las Filipinas, etc.

Hacia una Inducción de Micro-Franquicias


A medida que cientos de redes de micro-franquicias revolucionan las
economías de los países en desarrollo, un número de características comunes
se vuelven aparentes:
 Muchos productos y servicios serán básicos en comparación con sus
contrapartes de países desarrollados (bicicletas en lugar de
movilidades, lentes de lectura de farmacias en lugar de lentes con
prescripción, teléfonos celulares en lugar de computadoras).
 El acceso colectivo usualmente será más común que la propiedad
individual (Kioscos de Internet con pago por uso).
 Las unidades embaladas para ventas individuales a menudo serán muy
pequeñas (pequeñísimos tarros de loción para vender por 1 o 2
centavos).
 5,000 personas razonablemente próximas serán un área de Mercado o
de alcance típico.
 Los servicios pre-pago generalmente serán más efectivos en costos
que el otorgar créditos.
 Muchos sistemas de atención serán multi-escalonados cuando haya
poca oferta de altos niveles de capacidad (enfermeras, empleados de
salud comunitarios, o farmacéuticos que atiendan a grandes masas,
transfiriendo los casos más serios a las clínicas locales, quienes a su
vez transfieren los casos más serios a un hospital).
 Los sistemas de entrega de productos a menudo serán directamente
del fabricante al consumidor, ya que los números económicos por
unidad no justificarían el valor cadena de distribución mayorista típica.
 La infraestructura compartida será común (varias empresas que
utilizan un solo vehículo de reparto o almacén).
 Los problemas políticos serán más importantes que en países
desarrollados.
 Las tecnologías y modelos empresariales innovadores estarán
esparcidos.
 Muchas empresas serán móviles en lugar de tener una tienda fija.

138
Por ejemplo gran parte de los 700 conceptos de franquicias que operan en las Filipinas son indígenas, y muchas
de ellas encajan en el perfil a ser clasificado como micro-franquicias. Un ejemplo interesante: La acupuntura oriental
para masajes de pies. Comunicación personal con Samie Lim, Marzo del 2005.

45
 Generalmente las micro-franquicias entregarán los productos y
servicios con rendimiento de precios superiores, hasta con clase
mundial.
 Proliferarán los modelos empresariales de rentas proliferarán
 El trueque será común en algunas áreas rurales
 Las franquicias compuestas permitirán a un solo propietario o múltiples
propietarios operar dos o más conceptos dentro de una sola instalación
compartida. 139
 En el futuro, se desarrollarán las franquicias multi-unitarias. Esta es
una señal saludable de que el sistema está funcionando y que los
propietarios están apalancando sus activos para fundar nuevas
empresas.140
 Muchos negocios involucrarán paquetes creativos (una empresa de
celulares que alquila un AMD PIC como parte de sus servicios
mensuales).
 Los dispositivos y equipo tendrán la tendencia de ser digitales en lugar
de análogos, electrónicos en lugar de electro-mecánicos para poder
sacar ventaja de lo que la WRI llama el “dividendo digital.”
 El Mercado de micro-franquicias responderá de mejor manera a
soluciones efectivas en costos, de primera clase, en lugar de los
productos reciclados u obsoletos.
 Las conversiones entre tiendas corporativas y puestos de franquicias (y
vice-versa) serán comunes.
 Las micro-franquicias proliferarán en los sectores de manufactura y
construcción además de los sectores de comercio minorista tradicional,
servicio empresarial y servicio minorista.

Costos de Desarrollo de Micro-Franquicias


Se han desarrollado muy pocas oportunidades empresariales de micro-
franquicias para poder definir con precisión los costos, los cuales varían de
acuerdo al país, y seguramente costará más el ingeniar algunas empresas
que otras. $1 millón puede ser una cifra cercana para el desarrollo y
despliegue de una oportunidad empresarial de micro-franquicias.141 La
mayoría del trabajo de desarrollo se realizará en países emergentes con
asistencia técnica y capital de países ricos. Un despliegue típico involucrará
hasta 100 puntos de franquicias en la fase piloto del proyecto, y no será raro
el ver redes con cientos de miles de puestos a medida que las empresas se
agrandan alrededor del mundo.

139
Por ejemplo, en los EE.UU., es muy común el ver una combinación de restaurantes de comida rápida/estaciones
de servicio. Esta modularidad de localizar una franquicia dentro de una franquicia aumenta la posibilidad de que una
unidad empresarial alcance viabilidad.
140
“Las Casillas de Correo, etc.” MBE por su sigla en inglés. no rinde la suficiente utilidad de una sola localidad
como para permitir a una persona en los EE.UU. vivir cómodamente. Por lo tanto, las franquicias MBE son
propietarias de por lo menos 2 o 3 localidades.” Comunicación personal de Linda L. Burzynski, CEO, CM IT
Solutions, Marzo del 2005.
141
Esta cifra de $1 millón viene de varias conversaciones con Scott Hillstrom y se basa en su experiencia en el
establecimiento de las tiendas de la red de micro-franquicias de farmacias CFW en Kenia.

46
Fuentes de Financiamiento
Para poder solucionar la pobreza global, necesitamos cientos de
oportunidades de empresas con micro-franquicias disponibles de manera que
empresarios altamente potenciales tengan un abanico de opciones de donde
escoger en base a su experiencia, interés y nivel de capacidad. ¿Recuerde al
himno de guardería sobre el carnicero, el panadero, y el fabricante de velas?
Cada comunidad pobre de 5.000 personas necesita un negocio de reparación
de bicicletas, una farmacia, y cientos de otras empresas locales. Entonces
¿de dónde saldrá todo este dinero para desarrollar cientos de sistemas de
micro-franquicias? La respuesta es: el dinero está disponible si el concepto
prueba ser lo suficientemente convincente como para que se desarrolle la
voluntad política. Alan Larson del Departamento de Estado de los EE.UU.
calcula que los siguientes flujos de recursos llegan actualmente a los países
en desarrollo:
 $70 Billones en ODA
 $93 Billones (Don Terry, FMI, dice que $175 Billones es un cálculo más
aproximado) de Remesas de migraciones
 $200 Billones en IED
 $2 Trillones en ahorros endógenos

Yo calculo que $250 millones son suficientes para hacer que más de 200
redes de micro-franquicias estén operativas y comiencen a crecer alrededor
del mundo. Al usar el mismo modelo empresarial poderoso que permitió a
Subway crecer desde una tienda 1965 a más de 23,000 tiendas en 77 países
40 años más tarde, las Micro-franquicias deberán ser capaces de ayudar a
que los pobres del mundo tengan acceso a agua limpia, energía renovable y
ser los anfitriones para otros bienes y servicios para mejorar su calidad de
vida, al mismo tiempo que generan oportunidades de empleo y propiedad en
gran escala.

$250 millones 142 para ayudar a solucionar el problema más urgente del
mundo utilizando la misma fórmula básica que los empresarios desde
Starbucks hasta Marrito han utilizado para conquistar el mundo. Esta es un
GOAP (gran objetivo audaz y truculento) que haría sentir orgulloso hasta a
Jim Collins.143

Revisión de la Realidad
El sustento en los países desarrollados y países en desarrollo finalmente
proviene de emprendimientos empresariales exitosos. La mayoría de
nosotros entendemos dicha implicancia. Entonces ¿por qué tantos gobiernos,

142
$250 millones deberían establecer 200+ redes de micro-franquicias en 100 localidades, en cuyo punto estarán
listas para escalar. $2.5 billones harán que esas 200+ redes crezcan de manera rápida alrededor del mundo. Se
requeriría alrededor de 200 X Premios para aliviar la pobreza. Esto a mi juicio, ofrece al mundo su mejor
oportunidad de lograr las Metas de Desarrollo del Milenio hasta el 2015.
143
Jim Collins y Jerry I. Porras, Construidas para Durar: Hábitos Exitosos de Empresas con Visión (New York:
Harper Business Essentials, 2002)

47
ONGs y empresas socialmente responsables siguen lidiando con la pobreza
mandando dinero, cosas o personas? Porque es fácil y las organizaciones
relativamente pequeñas pueden administrar la ayuda de alivio de manera
exitosa la cual aplaque temporalmente la conciencia activista. Yo presenté
una versión de este documento en las series de diálogo de CESR (Centro
para el Auto-sostenibilidad Económica) 2004 en la BYU
(marriottschool.byu.edu/selfreliance). En dicha presentación sugerí que es
diez veces más difícil el arrancar un emprendimiento empresarial exitoso en
un país en desarrollo, que el de simplemente otorgar caridad o desarrollar
infraestructura. En ese momento un veterano experimentado en guerras
contra la pobreza levantó su mano y me iluminó: “No es diez veces más
difícil,” replicó, “es cien veces más difícil.”144 Acepto su corrección.

Neutralidad de Género
Desde que Muhammad Yunus dejó su aula en la Universidad de Chittagong y
comenzó a comprender las microeconomías de la Aldea de Jobra, el
movimiento micro-crediticio ha tenido una influencia profundamente
feminista, y por una buena razón. Los varones son los que golpean a sus
mujeres para sacarles dinero para beber, mientras que las mujeres protegen
el presupuesto familiar. Los varones venden el techo de hojalata de la
cabaña familiar para pagar deudas de apuestas, mientras que las esposas
trabajan para poner zapatos a sus hijos. Sin embargo, después de casi 30
años de micro-crédito feminizado, las personas están comenzado a re-pensar
el paradigma. Sucede que el desarrollo sostenible a través de las
generaciones, requiere los mejores esfuerzos de todos los miembros de la
vivienda. John Hatch observa que demasiados niños de familias con micro-
créditos habilitados están malgastando su tiempo en diversión improductiva
o delincuencia. “Nuestro enfoque único en las mujeres, no ha creado la
145
cultura de progreso que hubiésemos esperado.” Elizabeth Littlefield
añade, “En el mundo del FMI, hemos sobre-prometido. El MF no elimina la
pobreza. El MF no es una panacea como algunos creyeron hace algunos
años.” 146

Las Micro-franquicias tratan a empresas familiares escalables. Las Micro-


franquicia exitosas emplean a la Mamá, Papá, a los hijos mayores y a
menudo a uno o dos vecinos. Los niños que crecen en la vivienda
empresarial consideran a sus negocios como un activo familiar precioso que
puede crecer en valor con inteligencia y ambición. Tanto los hijos e hijas
pueden prepararse para el día en el que ellos también puedan ser
propietarios de una sucursal o puesto. Las Micro-franquicias, al igual que la

144
El orador era Stephen W. Gibson, Empresario en Residencia, Escuela de Administración Marriott, BYU.
145
Comunicación personal con John Hatch, Diciembre del 2005.
146
Elizabeth Littlefield, Presentación en WRI, San Francisco, Diciembre del 2005.

48
mayoría de empresas más exitosas, generalmente son neutrales en el
sentido de género.

Instituciones Peculiares
La pobreza es esclavitud. En el contexto de la Guerra Civil Norteamericana,
los políticos en el Sur pre-bélico llamaban a la esclavitud su “institución
peculiar.” Era una institución malévola que obligaba a la servidumbre a
través de la intimidación y violencia en una mano, y repartiendo una forma
grosera de caridad (a menudo encubierta en la trampa de la religiosidad) con
la otra. (Pregunta interesante: ¿Por cuánto tiempo hubiese persistido la
esclavitud institucional en los EE.UU. si las naciones desarrolladas de esa
época – Inglaterra y Francia – hubiesen otorgado grandes cantidades de
caridad a las clases bajas de América a nombre de alivio humanitario?) Se
requirió de una institución formidable como Ejercito de la Unión, y del
gobierno federal emergente para liberar a esos esclavos. Se requeriría una
nueva casta de “instituciones peculiares” para liberar a los esclavos
empobrecidos que languidecen en opresión en el planeta de hoy día.

“Peculiar” podría referirse a las corporaciones que muestran tanta ingenuidad


como ser una ONG y una voluntad de trabajar con socios no tradicionales.
Por ejemplo, una MNC podría operar de la manera tradicional en los países
en desarrollo y adoptar alguna forma de modelo empresarial de franquicias
en sociedad con una ONG para penetrar mercados BOP.147 “Peculiar”
también podría referirse una ONG que crean entidades lucrativas que
estimula la rentabilidad tanto como la corporación. 148 De cualquier forma, el
modelo empresarial de franquicias en su búsqueda de ganancias locales en
base a propiedad indígena puede ayudar a liberar a las personas que no
estén en franquicias.

Las ONGs con micro-franquicias generalmente adoptarán una de dos formas:


especialistas de mercado vertical global enfocados en un formato de
empresas únicas (franquiciadores) y generalistas geográficos que poseen los
derechos de redes de franquicias múltiples en su territorio (concesionarios
maestros). Para una ONG concesionaria, un plan de expansión común sería
abrir una nueva sucursal en forma de una tienda corporativa y luego dejar
149
que el gerente local adquiera la franquicia a través de una ganancia.
147
La cultura corporativa y hasta la nomenclatura es bastante diferente en un MNC de jerarquía típica en
comparación a una red de franquicias. Cuando un MNC comienza por primera vez a utilizar el modelo empresarial
de franquicias junto a su orientación de ganancia mutua para enganchar a clientes y socios empresariales en el BOP,
la experiencia parecerá de hecho “peculiar” para muchas personas. La Cultura de franquicias son como en el estilo
comunitario europeo, mientras que la cultura MNC es más como el individualismo arrugado del estilo
norteamericano.
148
La Fundación Shell la describe cono “el ADN de transferencia empresarial” para toda la cadena internacional de
oferta. Marc Lopatin, et al, Soluciones Empresariales para la Pobreza: Oportunidades y Desafíos para la
Comunidad de Desarrollo Internacional y las Grandes Empresas, Shell Foundation, 2005.
149
Estoy en deuda con Michael H. Seid, Director Administrativo, Michael H. Seid & Associates por su solución
brillantemente simple a un dilema común: ¿Cómo ayudar al empresario local a adquirir una franquicia antes de que
la franquicia este totalmente lista para su independencia? Muchas IMFs no otorgan créditos hasta que un cliente

49
Oportunidades de Salto
Le tomó a los Estados Unidos 200 años el evolucionar desde una economía
primitiva basada en la agricultura e industrias extractivas, hasta un mercado
industrial, y en la actualidad post-industrial. Los países en desarrollo que
implementan de manera inteligente lo que Clayton M. Christensen denomina
como “tecnología desgarradora” pueden dar un salto a la edad moderna en
mucho menos tiempo y con un costo muchísimo más bajo que el que tuvo
150
que realizar los EE.UU. Los teléfonos celulares contra las líneas terrestres
es un escenario comúnmente mencionado.151 Estas estadísticas no tienen
ningún valor:
 Uganda tiene una cobertura para celulares del 85%
 1.2 billones de tarjetas VISA funcionan en 22 millones de locales
comerciales en 150 países.
 Más de 1 billón de personas tienen celulares. 400 millones de estos
están en China
 Para el año 2009, Méjico tendrá una tarjeta de débito por cada 250
personas.
 El 36% de los filipinos con celulares envían 100 millones de mensajes
SMS diariamente
 400 millones de personas tienen cuentas en Hotmail
 Hector Ruiz de AMD espera conectar al 50% de los humanos al
Internet hasta el año 2015.152
 El Banco Khan Bank en Mongolia sirve al 66% de las viviendas en dicho
país rural.
 Mongolia ya es virtualmente una sociedad sin efectivo. Los cheques
son obsoletos en este lugar.
 El 2004, 450 millones de Hindúes votarán en una elección 100%
electrónica.
 El voto en Brasil es casi 100% electrónica.
Las oportunidades de implementar micro-franquicias rentables en la mayoría
de los países de la tierra son casi infinitas. El Gerente de HP lo dijo bien:
“Hoy en día tenemos las herramientas para hacer que más cosas sean
posibles para más personas en más lugares que en cualquier otra época de
153
la historia”. Todo es cuestión de identificar y potenciar a los “empresarios

haya desarrollado la capacidad a través de ahorros o capacitación. Este mismo tipo de desarrollo de capacidad
disciplinada será una fase de preparación importante en el desarrollo personal de muchas micro-franquicias exitosas.
150
Clayton M. Christensen, El Dilema del Innovador.
151
Allen Burnes, Vice Presidente de Mercados de Alto Crecimiento, Motorola, anunció recientemente un teléfono
celular de $40. Después de varios re-diseños, tiene una batería de 500 horas de vida útil y con la característica de
volumen alto para mercados ruidosos. Motorota espera que 2 billones de personas en la tierra adquiera un celular en
los siguientes cinco a diez años.
152
El dispositivo AMD’s se llama un “Comunicador Personal en Internet” o PIC. Se vende en un precio de
alrededor $185. Por lo menos un fabricante taiwanés está trabajando en un dispositivo similar que podría venderse
en hasta 100.
153
Carly Fiorina. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a través de las Utilidades, San Francisco, Diciembre
del 2004.

50
extraordinarios” que Jacqueline Novogratz cree que “existen en cada región
de todo país.” 154

Un Precedente Histórico
El desarrollo económico más impresionante de que el mundo haya sido
testigo en siglos recientes, se inició en 1847 con lo que se conoce
actualmente como el estado de Utah. Brigham Young dirigió a un grupo de
avanzada de 147 busca-trillas fuertes por parajes sin caminos hacia un lugar
que se encontraba a 1.287,48 kilómetros de Hierba Buena (más tarde San
Francisco, California) al oeste, y 1.609,34 kilómetros de Sn. José, Missouri
al este. Este grupo de avanzada llegó a fines de la estación (Utah celebra el
24 de Julio como el Día de los Pioneros) e inmediatamente se establecieron
para crear una civilización en el desierto. Su tarea tenía cierta urgencia ya
que miles de hombres, mujeres y niños se encontraban en las praderas
dirigiéndose al Valle del Gran Lago Salado. A medida que llegaban entre
Agosto y Septiembre, estos pioneros tuvieron que proveer alimentación,
vestimenta, y protección adecuada para que una pequeña ciudad
sobreviviera ese primer crudo invierno. Decenas de miles de inmigrantes
llegaron en 1848 y 1849 y se formaron asentamientos al norte y sur del Lago
Salado. En el período de tres años, Utah poseía un periódico, un teatro
público y una universidad. En el período de diez años, el ingreso per cápita
en Utah se acercaba al promedio nacional y las familias locales enviaban a
sus hijos a universidades excelentes en el Este. Con un capital de inversión
prácticamente inexistente y con extremada escasez de bienes
manufacturados, los ciudadanos de Utah, crearon una economía próspera en
la Gran Cuenca de la misma manera en que los antiguos egipcios
155
construyeron las pirámides: a través del milagro de cooperación. El
modelo de negocios de franquicias es en esencia una forma altamente
refinada de canalizar el tremendo poder de los humanos trabajando en
cooperación. 156

Las Franquicias como Evangelistas Sociales


Gran parte de los “problemas más difíciles del mundo”, para usar la frase de
Stuart Hart, requieren educación y capacitación.157 ¿Por qué la mayoría de
las personas no entienden estas verdades simples?
 El lavar sus manos con jabón previene la diarrea.
 El dormir dentro de una cama impregnada con Pyrethrum previene la
malaria

154
Jacqueline Novogratz, CEO, Fondo Acumen. Presentación en WRI Erradicando la Pobreza a través de las
Utilidades, San Francisco, Diciembre del 2004.
155
La obra estándar para consultar sobre el desarrollo de la economía de Utah es de Leonard J. Arrington, El Gran
Reino de la Cuenca: Una Historia Económica de los Santos de los Últimos Días 1830-1900 (Primera Edición
Cambridge, MA: Harvard University Press, 1958; Champaign, IL: University of Illinois Press, 2004)
156
Sid Feltenstein, Presidente del Directorio de la Asociación Internacional de Franquicias, habla sobre las “sinergias
que son únicas de las franquicias: el poder de un plan, una red, una familia, experiencias compartidas.” Presentación
en la Convención IFA, Hollywood, FL, Marzo del 2005.
157
Stuart L. Hart, El Capitalismo en la Encrucijada.

51
 El beber y cocinar con agua limpia previene el cólera y la disentería
 El practicar sexo seguro previene el HIV/SIDA
Estos problemas están más relacionados con actitudes humanas y
comportamiento que con la oferta y demanda. Se cambia el comportamiento
a través de la educación, pero como lo diría Freedom for Hunger o la
Universidad de Hartar, la educación es muy cara y usualmente requiere
subsidios. La solución sostenible a este dilema es obvia. En palabras de
Kevin McGovern, necesitamos “mercadeo social” en donde los líderes de
opinión claves en una comunidad ayuden a educar a los consumidores para
adoptar un comportamiento positivo a través de una “pirámide de
influencia”.158

Entonces nace la pregunta: ¿quienes son estos mercaderes sociales y cómo


educan a las masas? ¿Deben los sacerdotes predicar sermones apasionados
desde los púlpitos? ¿Deben los médicos asesorar a sus pacientes de una
manera aun más paternalista? ¿Deben las madres activistas ir de puerta en
puerta en actitud de altruismo urgente? Una manera muy efectiva de
cambiar el comportamiento humando a través de la educación y capacitación
es convertir los artículos benéficos del marketing de Micro-franquicias en
evangelistas sociales que esparzan la palabra al mismo tiempo de buscar
utilidades. Si las Asambleas de Dios pueden hacerlo en Brasil con su versión
de Cristianismo Empresarial (congregaciones más grandes = cheques con
montos mayores para el pastor),159 entonces los comerciantes de medicina,
agua, insumos agrícolas y conectividad pueden hacerlo a lo largo del mundo
con el modelo empresarial de Micro-franquicias.

La abogacía social requiere fervor evangelizador. Por experiencia propia, el


grado de fervor encontrado en distintos tipo de organización generalmente
se da en el siguiente orden:
 Las religiones demuestran el mayor fervor.
 A continuación se encuentran las ONGs.
 Empatan en tercer lugar las pequeñas empresas independientes,
organizaciones de marketing de pirámide, y las organizaciones de
franquicias, siendo el común denominador la propiedad local.
 Les siguen las grandes corporaciones domésticas.
 Las corporaciones multinacionales se encuentran en último lugar para
inculcar pasión.
 Esto significa que si un LDC o MNC desea realizar un cambio positive a
través del marketing social, se les aconseja que se asocien con una
ONG dentro de una red de franquicias.
158
Kevin H. McGovern, Chairman, McGovern Capital. Presentación en la Universidad de Cornell, Escuela de
Administración Johnson, Centro para la Empresa Global Sostenible, Laboratorio de Aprendizaje BOP, febrero del
2005.
159
Las estadísticas de afiliación a la Iglesia son notoriamente poco confiables en Sur América, pero la mayoría de los
demógrafos estiman el número de miembros evangelistas o Protestantes Pentecostales en Brasil desde 25 a 30
millones. Alrededor de la mitad de ellos pertenecen a las Asambleas de Dios, “Assembléias de Deus” en Portugués.
En asuntos temporales, la mayoría de las organizaciones Cristianas Protestantes son redes de franquicias

52
Viabilidad e Inviabilidad
Seguramente Stephan Schmidheiny es uno de los capitalistas más inspirados
de nuestra época. Con un patrimonio de millones, el envía a un asociado a
Latinoamérica para descubrir cómo regalar dinero de manera efectiva. El
asociado regresa si un plan y le dice a Schmidheiny que simplemente había
demasiada gente pobre como para que su dinero marque una diferencia. En
ese momento, el industrial suizo sabiamente comenzó a enfocarse en el
desarrollo sostenible, por ejemplo, emprendimientos empresariales rentables
y responsables social y ambientalmente. FUNDES, 160 seguido por la
Fundación AVINA 161 que dio lugar a ENDEAVOR162 son los felices resultados.

Las naciones en desarrollo están listas para empresas y ONGs brillantes


similares para crear oportunidades empresariales de Micro-franquicias que
generen riqueza a través de empresas rentables, distribuir dicha riqueza por
toda una población objetivo, brindar el marco de trabajo que necesitan las
franquicias para desarrollar sus empresas y generar trabajo, y ayudar a los
propietarios de micro-empresas a proteger su propiedad de manera que en
163
el futuro puedan apalancar sus activos para fundar nuevas empresas. Las
micro-franquicias acelerarán el desarrollo de las “sociedades de propiedad”
que el Presidente George W. Bush imaginó en su segundo discurso inaugural.
Las corporaciones responsables que buscan la triple línea base de retorno
financiero, ambiental y social deberían considerar seriamente el emplear
alguna versión del modelo empresarial de franquicias en sus operaciones
globales, particularmente en mercados emergentes en los países en
desarrollo. Las grandes cantidades de Micro-franquicias son capaces de
mejorar de manera dramática la vida de aquellos en la base mediante la
generación de empleos y otorgando a los pobres acceso a bienes y servicios
164
que se ajusten a sus necesidades y capacidad de consumo.

Las economías piramidales llegarán a ser diamantes a medida que creemos


una clase media fuerte la cual debería ser la meta de cada sociedad sobre la
tierra. Mientras nosotros en el mundo industrializado cenamos comida de
franquicia, nos alojamos en hoteles de franquicia, hacemos que contadores
de franquicia redacten nuestras declaraciones impositivas, y damos
mantenimiento a nuestros vehículos con técnicos de franquicia, estamos
nada menos que en deuda con nuestros hermanos y hermanas empobrecidas
160
www.fundes.org
161
www.avina.net
162
www.endeavor.org
163
“Las franquicias generan empleo y luego riqueza donde quiera que vayan por el mundo. Este modelo empresarial
basado en la cooperación entre personas, empresas y naciones, puede ayudar a establecer la paz mundial.” Don
DeBolt, ex Presidente de la Asociación Internacional de Franquicias. Presentación en la 45va Convención Anual
IFA, Hollywood, FL, Marzo 2005.
164
Sammie Lim cree que las franquicias pueden revertir la migración urbana al brindar oportunidades de empleo en
áreas provincianas de las Filipinas. Él cree que las franquicias harán que la economía subterránea salga a flote
permitiendo que las pequeñas empresas informales lle guen a ser legales y escalables. El ve una evolución
económica natural en el sector manufacturero de contratos de trabajo a diseños originales y finalmente a marcas
filipinas indígenas. Comunicación Personal, Marzo del 2005.

53
en las naciones en desarrollo. Puedo predecir que las micro-franquicias son el
siguiente “gran evento” en el desarrollo económico internacional.

Dos Caminos Divergentes


Realmente el capitalismo se encuentra en una encrucijada como lo declara el
165
importante libro nuevo de Stuart Hart. ¿Girará el mundo a la izquierda o a
la derecha? ¿Democracia o totalitarismo? ¿Paz o terror? ¿Mercados o
planificación social? ¿Descontrol urbano o biodiversidad? ¿Bendecirá el
potenciamiento económico y social a cada ser humano o tendrá que ser el
capitalismo igualitario de dominio exclusivo de las elites privilegiadas dentro
166
de la campana de vidrio de Hernando de Soto?

Ted Turner está en lo cierto, podemos crear un paraíso, o todos podemos


vivir en un infierno ardiente y caliente. 167 Todos podemos vivir dentro de la
“fortaleza mundial” de pobreza y conflictos de Allen Hammond o en un
“mundo transformado” lleno de esperanza para el logro de las aspiraciones
humanas.168 El genio está fuera de la lámpara y no hay retorno. El mundo
se está aplanando.169 El populismo de vestidos Anaranjados en Kiev, y los
campesinos macheteros en Chiapas tendrán su día bajo el sol, a medida que
los “populachos inteligentes” cambien la dinámica de poder en una nación
170
después de la otra. Estamos siendo testigos de un cambio de paradigma
tan fundamental como el renacimiento la revolución industrial que creó el
mundo Occidental moderno. La muerte del feudalismo está transformando de
manera inexorable a una sociedad tras otra.171 El incipiente Protocolo BOP
que se generó en Cornell para dar un marco de trabajo para el desarrollo
global sostenible es un excelente mapa caminero para el camino que se tiene
172
por delante. Pone énfasis en “la creación de valores mutuos” la cual es
una manera de describir el modelo empresarial de franquicias.

165
Stuart Hart, El Capitalismo en la Encrucijada.
166
Hernando de Soto, El Misterio del Capital.
167
Para una evaluación optimista, ver Stephen Moore y Julian L. Simon, El Siglo Más Grande Que Jamás Existió:
25 Tendencias Milagrosas de los Últimos 100 Años, Análisis de Política No. 364, Washington, D.C., Instituto Cato,
1999.
168
Allen Hammond, ¿Cuál Mundo? Escenarios para el Siglo XXI (Washington, D.C.: Island Press, 1998).
Hammond utiliza la terminología “destinos globales, elecciones regionales” la cual es impactantemente similar a la
terminología que utilizan los conocidos de la industria de franquicias para describir su modelo empresarial. C.f. Lee
Vala’s “El Modelo Empresarial de franquicias es la manifestación final del refrán popular, ‘piense globalmente,
actúe localmente’”. Lee Vala. Presentación en la Convención IFA, Hollywood, FL, Marzo del 2005.
169
Thomas L. Friedman, El Mundo es Plano: Una Breve Historia del Siglo XXI (New York: Farrar, Straus y Giroux,
2005).
170
Howard Rheingold, Populachos Inteligentes: La Siguiente Revolución Social (Cambridge, MA: Perseus
Publishing, 2002).
171
Estoy en deuda con el Prof. Joan Dixon, Escuela Marriott, BYU, por ayudarme a comprender cuán
profundamente las tecnologías de información, comunicación y entretenimiento han cambiado las sociedades a nivel
mundial. La mayoría de su reciente trabajo de campo lo ha realizado en el área rural de Indonesia en trabajos de
desarrollo rural.
172
Erik Simanis, Stuart Hart, Gordon Enk, Duncan Duke, Michael Gordon, Allyson Lippert, “Iniciativas Estratégicas
en la Base de la Pirámide: Un Protocolo para la Creación de Valores Mutuos,” Febrero del 2005 Borrador.

54
El Poder de Una Marca
Las Micro-franquicias están comenzando a darse en los países en desarrollo.
Es momento de reconocerlos por lo que son, codificar la nomenclatura,
diseminar las mejores prácticas y liberar este poderoso modelo empresarial
para alcanzar las Metas de Desarrollo del Milenio de las Naciones Unidas. Las
personas alrededor del mundo están pidiendo la creación de empresas
locales a escala masiva. Los franquisiadores saben cómo establecer redes de
empresas que crezcan de manera rápida. El arte y la ciencia de las
franquicias están bien desarrollados.173 El poder adaptarlos para cubrir las
necesidades de los pobres del mundo disparará un nuevo enfoque
revolucionario al desarrollo internacional a medida que los actores principales
se den cuenta de cómo las empresas viables y sostenibles pueden
rápidamente traer crecimiento y esperanza a micro-economías estancadas o
en recesión.

En un documento sobresaliente, la Fundación Shell articula un número de


mejores prácticas recogidas de cinco años de trabajo innovador en iniciativas
de energía global pro-pobreza:
 La Shell, como competencia central en energía, se enfoca en empresas
que estén relacionadas con energía.
 Estas empresas venden sus productos a, emplean y sean de propiedad
de personas pobres.
 Cada empresa local es o espera ser rentable pronto.
 Cada empresa local obtiene la mayoría de sus fondos de capital local.
 Las inversiones iniciales por parte de “empresarios de pies descalzos”
pueden ser tan bajas como de $1,000.
 Las empresas que Shell está creando están diseñadas para ser
altamente escalables.
 Estas empresas son una mezcla de los mundos “empobrecidos” y
“empresariales”.
 Docenas y hasta cientos de microempresas están en red en un modelo
empresarial descentralizado.
 La Shell ofrece ayuda financiera y asistencia de desarrollo empresarial.
 Se da énfasis a los planes empresariales sólidos y robustos.
 Las ONG’s están involucradas con la Shell en algunas de estas
empresas.
Hasta aquí, todo bien. La Fundación Shell podría describirse cono una Micro-
franquicia clásica. Sin embargo, la palabra “franquicia” nunca aparece en sus
documentos y describen a sus empresas como “‘modelos empresariales de
red’ híbridos, financieramente viables, capaces de proveer servicios pro-
pobres a gran escala.” 174

173
Por ejemplo, Cheryl Babcock dirige el Instituto Internacional para la Educación en Franquicias en la Escuela de
Administración y Empresariado H. Wayne Huizenga en la Universidad Nova Southeastern en Ft. Lauderdale, FL.
174
Fundación Shell, Marc Lopatin, et al, Soluciones Empresariales para la Pobreza.

55
¿Por qué no crear una marca, escribir un equivalente funcional de UFOC,
ingeniar no solamente un plan empresarial, sino un sistema operativo de
franquicia, llamarla Micro-franquicia, y luego escalarla a ciento de miles de
nudos de red? La Shell Oil ya pertenece a la IFA. Al igual que muchas otras
compañías de energía global, utilizan el modelo empresarial de franquicias de
manera extensa en sus operaciones petroleras minoristas.175

Cinco Redes de Micro-Franquicias Que Pueden Cambiar el


Mundo
30,000 personas, muchas de ellas niños, mueren cada día de enfermedades
previsibles. Más de 2 millones de personas en la tierra sufren de
enfermedades transmitidas por el agua. Numerosos problemas se originan
de la desnutrición en todas sus formas insidiosas. El acceso a tecnología
moderna de información, comunicación y entretenimiento ha demostrado su
capacidad de elevar a comunidades completas de manera rápida a nuevos
niveles de prosperidad. La educación es un conductor clave de productividad
continua en una economía global de mayor competitividad.

La Organización Mundial de la Salud sostiene de manera firme que las


enfermedades son el ancla No 1 de la economía mundial. El acceso
alcansable a medicina esencial de alta calidad es la clave para la cura de
enfermedades infecciosas. Las Tiendas CFW en Kenia son un buen ejemplo
de etapa inicial para una red de micro-franquicias con farmacias y clínicas
que provean de medicinas esenciales, suministros de salud y cuidados
176
médicos ambulatorios de rutina. La red de Farmacias Similares en Méjico
está en cierta forma más avanzada con varias miles de localidades en micro-
franquicia y de propiedad de la compañía en tres países.177

El agua limpia distribuida por pequeñas plantas locales o puntos de uso de


purificadores tienen un gran potencial de micro—franquicias en gran parte
del mundo. El PUR de Proctor & Gamble, El Filtro Mundial de Industrias KX y
las estaciones de agua L’Eau son todos candidatos posibles para tecnología
fundamental. Existen mercados fuertes en ambientes urbanos, periurbanos y
rurales.

Hoy en día existe la tecnología para instalaciones a pequeña escala de


producción agrícola, avícola, y piscícola integrada que ofrezcan empleo al
mismo tiempo que mejoran las dietas de millones de personas. Los
invernaderos con sistemas de riego por gota baratos, las granjas avícolas y
piscícolas pueden localizarse en la mayoría de los lugares inhabitados del
planeta.

175
En la Convención IFA en Florida en Marzo del 2005, disfruté conocer a Todd Campi, un nativo Neocelandés que
es el Gerente de Estrategia de Canal de Franquicia Minorista Global de la Shell Oil.
176
www.cfwshops.org
177
www.farmaciasdesimilares.com.mx

56
Las personas en las aldeas, pueblos y barrios peri-urbanos en todo lugar
están clamando por teléfonos celulares, computadoras y medios electrónicos,
las herramientas modernas de la revolución tecnológica en información,
comunicación y entretenimiento. Quien resuelva el rompecabezas del acceso
a la expansión de conectividad educativa de banda ancha subsidiada por el
acceso comercial vecino, habrá encontrado uno de los santos griales del
desarrollo global escalable y sostenible. La información y conectividad
ofrecen un poder fundamental en el cableado mundo de hoy, y los seres
humanos facultados pueden ganarse su salida de las garras sofocantes de la
pobreza.

La educación primaria, casi omnipresente en el mundo de hoy, está plagada


de problemas. La calidad de educación disponible en muchas comunidades
en el mejor de los casos marginal. Existe una empresa educativa
complementaria próspera en muchas partes del mundo. Aptech en India, por
ejemplo, ofrece capacitación computarizada por $7 el curso en 2,500 puestos
de micro-franquicias en 30 países.178 La organización Pratham en la India
está demostrando una capacidad sobresaliente en la mejora de los
resultados de la educación local a un costo muy modesto, y en algunas
comunidades sus instituciones educativas privadas y complementarias son
autónomas financieramente.179

Bloques de Construcción Económica


La siguiente lista de empresas privadas o sociales de micro-franquicias
potenciales podría otorgar un cimiento sólido para el desarrollo económico en
muchas partes del mundo:
 Transporte de personas
 Transporte de mercancías
 Panaderías
 Material de construcción
 Vestimenta
 Energía renovable
 Aceite de cocina
 Muebles
 Servicios contables
 Bicicletas
 Servicios de mensajería
 Artículos de hogar
 Hardware
 Salones de Belleza
 Cosméticos
 Peluquerías
 Servicios financieros
 Construcción
178
www.aptech-education.com
179
www.prathamusa.org y comunicación personal con Yogi Patel, Presidente, Pratham USA, Diciembre del 2005.

57
 Plomería
 Contratistas eléctricos
 Carburantes
 Insumos agrícolas
 Alimentos
 Carnicerías
 Alquiler de equipo (carretillas, bicicletas, etc.)
 Teatros de cine

Nuevamente, ¿Qué Es lo que Realmente Estamos Tratando de


Lograr?
Si un pobre es feliz, ¿está en mejor posición que un individuo rico con
depresión? Si un país aumenta su PIB per cápita a costa de especies en
extinción, ¿habrá ganado o perdido la sociedad? El desarrollo global a través
de la creación de empresas locales busca:
Sostenibilidad – rentabilidad económica, responsabilidad social, mayordomía
ambiental
Equidad – distribución del ingreso en una sociedad de manera más horizontal
Libertad – libertad para que el desarrollo humano se dé de manera natural
Fraternidad - tolerancia, diversidad, transparencia y un ambiente de
seguridad y estabilidad. Casi se puede escuchar La Marsellesa como fondo.
La meta es la auto-actualización a través de la protección comunitaria.180

Los seres humanos, facultados con elecciones en expansión, pueden


comenzar a lograr su potencial. Cada persona del planeta merece la
oportunidad de desarrollar sus talentos. La dignidad humana erradica la
pobreza global.

“Los sistemas permiten que personas ordinarias logren resultados


extraordinarios de forma previsible.” Michael Gerber, El Mito Empresarial.

Índice de Acrónimos
ABA Asociación de Barras Americanas
ABF Asociación de Franquicias Brasileras
ACCION Acción Internacional – Empresa matriz IMF
ACE Academia para la Creación de Empresas, Cebu, Filipinas
AMD Micro Dispositivos Avanzados
AUV volumen unitario promedio
BHAG Gran Meta Audaz y Truculenta

180
Pierre Omidyar describe la meta como la reprogramación de ciertas líneas clave en el “código fuente de la
humanidad.” www.omidyar.net/group/humansourcecode El efecto neto será el pasar de la explotación a la
cooperación, el cambiar actitudes de una mentalidad adquisitiva, acaparadora, egocéntrica de escasez, a una
mentalidad de abundancia. Uno de los ejemplos más finos de esta mentalidad altruista es recordada en la famosa
pintura de John Trumbull en donde Washington renuncia a su comisión, la cual cuelga en la rotonda del Capitolio de
los EE.UU. en Washington, D.C. Después del triunfo de su Guerra Revolucionaria, George Washington pudo haber
sido rey, pero regresó a Mount Vernon para ser un granjero, ayudando de ésta forma a formar el carácter de una
nueva nación.

58
BID Banco Interamericano de Desarrollo
BOP base de la pirámide – los pobres del mundo
BYU Universidad Brigham Young
CEO Oficial Ejecutivo en Jefe
CD Disco Compacto
CESR Centro para la Autosuficiencia Económica, Escuela Marriot de
Administración, BYU
CFW Bienestar del Niño y la Familia – Farmacias de Micro-franquicias en el
África Oriental
CGAP Grupo Consulto para la Asistencia de los Pobres, Banco Mundial
DNA Ácido Desoxirribonucleico
DTDC Mensajería Puerta a Puerta, una red de Micro-franquicias en la India
EU Unión Europea
FDI Inversión Extranjera Directa
FINCA Fundación para la Asistencia Comunitaria Internacional
FMI Fondo Monetario Internacional
FOMIN Fondo Multilateral de Inversión, BID
FUNDES Fundación del Desarrollo
HQ oficinas centrales
HIV Virus de la inmunodeficiencia humana
HP Hewlett Packard
IFA Asociación Internacional de Franquicias
IFC Corporación Financiera Internacional, Banco Mundial
ILD Instituto para la Libertad y Democracia
IMF Institución Micro financiera
IPP protección de la propiedad intelectual
IQ coeficiente intelectual
ISO Organización de Estándares Internacionales
ITC Imperial Tobacco Company, India
KFC Kentucky Fried Chicken
LDC gran corporación doméstica (también países menos desarrollados)
MCA Cuenta del Reto del Milenio
MCC Corporación del Reto del Milenio
MD Doctor en Medicina
MDB Banco de Desarrollo Multilateral, como ser El Banco Mundial, BID, etc.
MF Micro finanzas
MFDI Iniciativo para el Desarrollo de Micro-franquicias, Escuela Marriott de
Administración de la BYU
MNA Movimiento Nacional Anticorrupción, Méjico
MNC corporaciones multinacionales
NSU Universidad Nova del Sur Este
ODA Ayuda de desarrollo extranjero – ayuda internacional
OECD Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico
OMS Organización Mundial de Comercio
ONG organizaciones no gubernamentales – no lucrativas
OPIC Corporación de Inversión Privada en el Extranjero (US Departamento

59
de Comercio)
PEPFAR Plan de Emergencia del Presidente para el Alivio de SIDA
PhD Doctor en Filosofía
PIB Producto Interno Bruto
PIC Comunicador de Internet Personal
POS Puntos de Venta – registradoras de efectivo, terminales de tarjetas
comerciales
PYME pequeñas y medianas empresas
RU Reino Unido
SBA Administración de Pequeñas Empresas
SHEF Fundación Empresarial de Salud Sostenible
SIDA Sindrome de inmuno deficiencia adquirida
SKU unidad de almacenamiento o artículo de línea de inventario
SMS Servicios de Mensajes Cortos – mensajes de texto en teléfonos celulares
SUD Santos de los Últimos Días (Mormones)
UFOC Circular de Oferta de Franquicias Uniformes
UMU Uganda Sindicato Micro financiero, Acción
UMWA Trabajadores Minero Unidos de América
UNDP Programa de Desarrollo de las Naciones Unidas
US Estados Unidos de Norteamérica
USAID Agencia para el Desarrollo Internacional de los EE.UU.
VP Vice Presidente
WBCSD Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible
WRI Instituto de Recursos Mundiales

Índice de Personas
Annan, Kofi, Secretario General, ONU
Adolphson, Don, Profesor, BYU
Babcock, Cheryl, Director, International Institute for Franchise Education,
NSU
Bazoberry, Eduardo, Gerente General, Prodem (Bolivia)
Blair, Tony, Primer Ministro del RU
Boorstin, Louis C., Gerente, Grassroots Business Organizations, IFC
Brown, Mark Malloch, ex Administrador, UNDP, actualmente jefe de personal
de Kofi Annan
Burnes, Allen, VP de Mercados de Alto Crecimiento, Motorola
Bush, George W., Presidente de los EE.UU.
Christensen, Clayton M. Profesor, Escuela Empresarial de Harvard
Clifton, Randy, Sr. VP, Franquicias, Pizzeria Uno
Collins, Jim, autor empresarial
Dailey, James, Gerente de Proyectos, Grameen Foundation USA
Davis, Geoff, CEO, Unitus, un Acelerador de Micro finanzas
De Soto, Hernando, Fundador, ILD (Perú)
DeBolt, Don, ex Presidente, IFA
DeLuca, Fred, Presidente y Co-Fundador, Subway

60
Demille, Cecil B., Productor de Hollywood, más conocido por Los Diez
Mandamientos (1956)
Deveshwar, Yogesh C., Presidente, ITC (India)
Dichter, Thomas W., consultor para USAID, UNDP, y el Banco Mundial
Dixon, Joan, Profesor, BYU
Dwyer, Jr., Donald, Director, Operaciones Internacionales, Grupo Dwyer
Fairbourne, Jason, Director, Iniciativa de Desarrollo de Micro-franquicias,
BYU
Feltenstein, Sid, Presidente, IFA
Fiorina, Carly, ex Ejecutivo, HP
Firpo, Janine, Director, Global Multisector Initiatives, HP
Frey, Martin, Director, División de Empresas y Desarrollo Económico, Estado
de Utah
Friedman, Thomas L., columnista de asuntos externos, New York Times
Gandhi, Mahatma, Padre de la India moderna
Gerber, Michael, empresario, autor empresarial
Gibson, Stephen W., Fundador, ACE (Filipinas)
González Torres, Victor, Presidente, Farmacias de Similares (Méjico)
Gordon, Marlene, asesor legal de propiedad intelectual, Burger King
Grezo, Charlotte, Director de Responsabilidad Corporativa, Vodafone
Hammond, Allen, VP Innovación y Proyectos Especiales, WRI
Harmon, James A., Presidente, WRI
Hart, Stuart, Profesor, Cornell
Hatch, John, Fundador, FINCA
Hernandez, Monica, Director Ejecutivo, Banco Solidario (Ecuador)
Hillstrom, Scott, Fundador, SHEF and CFW Shops (Kenia)
Hinojosa, Raúl, Profesor, UCLA
Hyduke, John, VP, Desarrollo de Franquicias, Big O Tires
er
Jefferson, Thomas, 3 Presidente, EE.UU, autor de la Declaración de
Independencia
Kroc, Ray, Fundador, Corporación McDonald’s
Lagos, Beatriz, vendedora callejera, Cusco (Perú)
Larson, Alan, Sub Secretario de Estado, Departamento de Estado de los
EE.UU.
Lash, Jonathan, Presidente, WRI
Layton, Tim, Socio Administrador, Sorenson Capital
Lewis, John L., Presidente, UMWA (1920-1959)
Lim, Samie, Presidente, Asociación de Franquicias de Filipinas
Littlefield, Elizabeth, Ejecutiva, CGAP, Banco Mundial
Lopatin, Marc, Asesor de Comunicación, La Fundación Shell
Lyman, Paul, Juez Juvenil de la Corte del Estado de Utah
Macmillan, Graham, Director, Scojo Foundation
Madsen, Joel, Presidente, Chasqui Humanitarian
Mandela, Nelson, ex Presidente de Sur África
Maren, Michael, voluntario de los Cuerpos de Paz, periodista, autor
Marsden, Craig, Médico de Emergencias

61
Martins, Carlos, Fundador, Wizard Schools (Brazil)
Mauro, Paulo Cesar, Director Relaciones Internacionales, ABF
McGovern, Kevin, Presidente, McGovern Capital
McNealy, Scott, Presidente, Sun Microsystems
Mihoubi, Bachir, VP, Franquicia Global, Café Caribou
Miller, Kevin, director del Consejo de Propietarios de Subway
Norteamericanos
Mitchell, John, Presidente, UMWA (1898-1920)
Mor, Nachiket, Director Ejecutivo, ICICI Bank (India)
Mulder, Herman, Ejecutivo Principal, VP, ABN Amro Bank
Munnecke, Tom, Fundador, Academia para Otorgar Espacio y Estímulo
Novogratz, Jacqueline, Ejecutivo, Acumen Fund
Omidyar, Pierre, Fundador, eBay
Otero, María, Presidente y Ejecutivo, Acción International
Patel, Yogi, Presidente, Pratham USA
Pinochet, Augusto, ex Presidente de Chile
Prahalad, C. K., Profesor, Universidad de Michigan
Roach, John, periodista, National Geographic
Robertson, Peter J., Vicepresidente, Chevron Texaco
Rodrigues, Christopher, Presidente y Ejecutivo, VISA International
Rodrik, Dani, Profesor, Universidad Harvard
Ruiz, Hector, Presidente y Ejecutivo, AMD Worldwide
Sachs, Jeffrey, Director, El Instituto de la Tierra, Colombia y el Proyecto del
Milenio de las NU
Sandbrook, Richard, Asesor Principal, UNDP
Sarin, Arun, Ejecutivo, Vodafone
Savage, John, VP, Industrias Savage
Schmidheiny, Stephan, Fundador, WBCSD
Seid, Michael H., Director Administrativo, Michael H. Seid & Associates
Sen, Amartya, Economista ganador del premio Novel
Shuster, Scott, Presidente, Grupo Shuster
Smith, Adam, padre de la economía moderna
Stephens, David, Ejecutivo, OnSat
Stone, Sharon, actriz, modelo y productora
Terry, Donald, Gerente, FOMIN
Thatcher, Margaret, ex Primera Ministro, RU
Tull, Ann, Director de International Development, Maui Wowi
Turner, Ted, empresario de medios, activista social y ambiental
Vala, Lee, Sr. VP, La Corporación Quizno’s
Will, George F., columnista, Washington Post
Williamson, John, Senior Fellow, Instituto para la Economía Internacional
Wise, Holly, Director, Alianza para el Desarrollo Global, USAID
Young, Brigham, colonizador pionero de Utah
Yunus, Muhammad, Fundador, Banco Grameeen (Bangladesh)

62
Kirk Magleby – un Bosquejo Autobiográfico
Estoy casado con la ex Shannon Savage. Tenemos cuatro hijos más un hijo
“adoptivo” de Ucrania. Soy el propietario de Nuvek, una firma tecnológica
con oficinas en Idaho, Utah y Méjico. Soy el vicepresidente de la Fundación
Chasqui Humanitarian. Tengo título en economía de la BYU. Serví en una
misión para la Iglesia SUD en Perú desde 1972 a 1974. Tengo empatía por
los oprimidos y pobres de nuestro mundo. He realizado extensos viajes por
América durante muchos años y me considero un estudiante bien informado
de la pobreza y el desarrollo internacional. Mi lucha personal para terminar
con la pobreza mundial comenzó en Bolivia en 1974. Durante décadas me
invadió la desesperanza frente a que el problema era tan complejo que
parecía incurable. Los últimos años han sido testigos de desarrollos
estimulantes tan agitados que ahora pienso que la pobreza es un problema
que podemos solucionar en nuestra generación con la tecnología apropiada y
modelos empresariales efectivos. Soy el moderador del grupo de pobreza en
Omidyar.net y una copia de este documento se encuentra para ser
descargado desde:
http://www.omidyar.net/group/poverty/file/3.15.11188136153/ La version
original en Inglés se encuentra para ser descargado desde:
http://www.omidyar.net/group/poverty/file/7.35.11055472357/
Durante el mes de noviembre del 2004, se presentó una versión más nueva
del presente documento en un coloquio en Provo, Utah y en La Paz, Santa
Cruz, y Cochabamba, Bolivia. En diciembre del 2004, se incluyó una versión
de este documento en el CD de recursos para el Instituto de Recursos
Mundiales de la Conferencia de San Francisco “Erradicando la Pobreza
Mediante las Utilidades: Haciendo que las Empresas Trabajen para los
Pobres.”
Kirk Magleby
801.756.8854
microfranquicias@gmail.com

Un catalogo de oportunidades Micro Franquicias se encuentra aquí:


http://www.omidyar.net/group/poverty/file/4.35.11298662354/

63