TEMA 4

1. EL PRECIO COMO VARIABLE COMERCIAL.

El precio es la estimación cuantitativa que se lleva a cabo sobre un producto y que expresa la
aceptación o no del consumidor hacia dicho producto.

- Precio como variable del marketing:

Es el único instrumento que proporciona ingresos. Es un instrumento a corto plazo,
competitivo ya que es un elemento de diferenciación y en algunas decisiones de
compras es la única información de la que dispone el consumidor.
Además para el cliente también es un indicador de la calidad el producto, actúa como
regulador de la demanda.

Los costes permiten delimitar los límites inferiores sobre los que tiene que estar el precio
puesto que, si descienden, podrían poner en riesgo la rentabilidad del negocio.
La elasticidad de la demanda es la sensibilidad que tiene el consumidor ante los cambios en el
precio.
El valor del producto que tienen los clientes, el que permite conocer cuál va a ser el
comportamiento del consumidor en el proceso de compra.
La competencia y los productos sustitutivos también son un importante rol para determinar la
política de precios.
Además, la empresa tiene que determinar cuáles son los objetivos de la política de precio
siendo estos:
- Maximizar los beneficios
- Maximizar las ventas
- Mantener el posicionamiento en el mercado.

Hay situaciones en las que no se puede usar el precio como variable comercial:
1. Mercados de competencia perfecta.
En la competencia perfecta existe un gran número de compradores y vendedores, por tanto,
son mercados de un tamaño bastante grande como para que una empresa pueda imponer sus
precios.
El producto además es homogéneo.
No hay barreras de entrada y salida de las empresas en el mercado y la información es
perfecta.

2. Mercados regulados por el sector público.

Es el estado el que se encarga de la fijación de precios.

3. Si existen acuerdos tácticos o expresos entre las empresas del sector.

Esto está prohibido, aunque se producen, acuerdos o condiciones para fijar precios.
 2. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO.

Los factores que influyen en la determinación del precio son:

- Factores intrínsecos: son aquellos propios de la empresa a nivel interno.

Los objetivos de la empresa como factor intrínseco.
La estructura de costes y cueva de experiencia como factor intrínseco consiste en reducir
costes mediante economías de escala, cuanto más se produce, se hace de una forma más
eficiente.
La estrategia corporativa es una red de ideas, pensamientos, experiencias… que proporcionan
una guía GENERAL para llevar a cabo ciertas acciones.
La estrategia de marketing define como se van a conseguir los objetivos, por tanto, en la
estrategia de marketing es necesario trabajar de forma estratégica las distintas variables del
marketing mix.

- Factores extrínsecos: son los que están condicionados por el macroentorno.

El marco legal es el que regula los límites de los precios, aunque existe la libre fijación de
precios, existen restricciones.
La situación económica y los factores políticos los precios se tienen que adaptar a la situación
económica y política.
El ciclo de vida del producto dependiendo del momento en el que se encuentre el producto, el
precio se irá modificando.
Las partes interesadas son aquellas organizaciones que contribuyen en la comercialización,
producción, distribución… por tanto la relación que tengan jugará un papel importante en la
fijación de precios.
La configuración del mercado en los mercados conviven oferentes y demandantes, por tanto,
para fijar el precio hay que tener en cuenta la cantidad de oferentes y demandantes que hay.

Oferta es la cantidad de un bien que el OPERADOR ESTÁ DISPUESTO A VENDER, por tanto,
cuanto mayor precio, mayor es la cantidad de producto que vende.
Demanda es la cantidad de un bien que el OPERADOR ESTÁ DISPUESTO A COMPRAR, por
tanto, cuanto mayor es el precio menor cantidad es la que quiere comprar.
 3. CÁLCULO DEL COSTE Y DE LOS MÁRGENES DE UN PRODUCTO.

COSTES

El coste de un producto está formado por el precio de la materia prima, de la mano de obra
directa e indirecta, de la producción y del coste de amortización.
En este sentido el coste es el esfuerzo económico que se tiene que realizar para lograr un
objetivo operativo.

Tipos de costes:
 Según el comportamiento:
Costes fijos son los que se mantienen constantes y no varían.
Costes variables con los que varían en función del nivel de producción.

 Según el período de tiempo:

Costes a corto plazo <1 año
Costes a largo plazo >1 año

 Según la imputación:
Costes directos se atribuyen con un producto concreto (materia prima o mano de obra)
Costes indirectos no se atribuyen directamente a cada producto, sino que se reparten sobre el
precio final (ej.: alquiler)

 Según su naturaleza:
Costes de amortización son los que se relacionan con la depreciación y el mantenimiento.
Costes financieros derivados del uso del capital de la empresa.
Costes de tributos
Costes de personal
Costes de materias primas
Costes de distribución o venta
MÁRGENES

El margen de beneficio es la diferencia entre el precio de venta sin IVA y los costes de
producción o adquisición.
Tipos de márgenes
 Margen bruto: diferencia entre el precio de venta sin IVA y el precio de compra de ese
producto. Beneficio antes de impuestos.
 Margen neto: es el beneficio después de impuestos
 Margen comercial: es la ganancia por la venta de un producto, por tanto el margen
comercial es la diferencia entre el precio de venta y el coste del producto, ambos sin
impuestos.

Margen comercial
Precio de venta – coste de producto

Para calcular el margen comercial, se puede llevar a cabo o el % de margen sobre compras o el
% de margen sobre ventas.
El margen comercial es clave porque su evolución afecta de forma directa a los resultados de la
empresa.
Para llevar a cabo estos márgenes, en principio hay que llevar a cabo un control interno y
posteriormente hacer una comparativa con los competidores.

 Control interno.
Si suben los costes de producción la empresa no tiene posibilidad de aumentar el precio de
venta en la misma proporción y el margen comercial disminuye.

Si los precios de venta bajan, la empresa no tiene la posibilidad de negociar con los
proveedores para bajar su coste y el margen comercial disminuye.

 Comparativa con los competidores o benchmarking

El benchmarking consiste en compararse con los competidores para conocer si el margen
comercial es bueno o malo.

- % margen sobre compras: se calcula el % de margen sobre el precio de compra.

Se calcula en actividades de distribución porque el precio de compra es casi la
totalidad del coste de producción del producto.

- % margen sobre ventas: se calcula el % de margen sobre el precio de venta de los

productos,

% margen de compras
Margen comercial= (PVENTA – coste de producto) / precio de compra X100

% margen de ventas
Margen comercial= (PVENTA – coste de producto) / precio de venta X100
 4. MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS.
La técnica para fijar los precios se llama pricing. El pricing consiste en saber el precio que un
cliente está dispuesto a pagar por un bien o servicio.
En este sentido, el pricing se encarga de fijar precios que aporten valor al cliente, pero también
precios que sean rentables para la empresa. Así con esta técnica se deja de fijar el precio de
una forma tradicional, precio basado en el coste.

Los factores que influyen en cómo concibe el cliente el valor del producto son:
- Factores funcionales: costes de fabricación, demanda en el mercado, calidad real…
- Factores emocionales: calidad percibida o prescripciones.

El pricing es una técnica, no un método.

Existen 3 métodos para la fijación de precios:

- Método de fijación de precios basados en la competencia:

Las empresas fijan un precio similar al de las empresas del sector, salvo que tengan alguna
ventaja o desventaja competitiva.
En este caso se adoptarán 3 situaciones:

1. Sistema de paridad competitiva

En la que la empresa fija el precio parecido al de los productos de la competencia. En este
sentido el mercado es muy competitivo y el producto no se diferencia del de las demás
empresas.
También se usa cuando el mercado está denominado por unos cuantos fabricantes o cuando
tienen un precio ya fijado.

2. Fijación de precios por debajo del nivel competitivo

Se fijan los precios bajos para unos determinados productos para conseguir una cuota alta de
mercado o para entrar en segmentos donde la la elasticidad de la demanda es baja.
En este método, existe un elevado volumen de ventas con márgenes bajos.

3. Fijación de precios por encima del nivel competitivo.

Se fija el precio más alto que el de la competencia para dar una imagen de prestigio a sus
productos.
 - Método de fijación de precios basados en objetivos:
La fijación de precios basada en objetivos, no tiene en cuenta aspectos como la capacidad
productiva de la empresa, la sensibilidad de la demanda o el valor del producto.
Esta forma de fijar precios considera que el producto es la suma de partes que lo componen

METODOS PARA FIJAR ESTOS PRECIOS:

A) MARGEN SOBRE EL PRECIO DE COSTE:

Considera aplicar un margen de beneficio al coste del producto, por tanto, esta fijación de
precio se hará de acuerdo a los costes de producción.

PRECIO= COSTE/(1-margen%)

B) MARGEN SOBRE EL PRECIO DE VENTA:

El precio de venta se determina añadiendo a su coste total unitario un margen que se aplica
sobre el precio de venta.

PRECIO= COSTE TOTAL UNITARIO/(1-M)

C) MARGEN DEL PRECIO OBJETIVO:

Este precio se puede aplicar conjuntamente con el umbral de rentabilidad.
Numero de unidades vendidas a partir del cual la empresa tiene beneficios.

I=CT
PXQ= CF+CV
Q=cf/(p-cv)

- Método de fijación de precios basados en la demanda:

El precio de partida es el precio que los consumidores están dispuestos a pagar por un bien.
En casos generales, la relación demanda-precio, es inversa, es decir, a más precio menos
demanda.
En caso de los bienes de prestigio, podría ser proporcional, a más precio, más prestigio y por
tanto más demanda.
Para la fijación de precios basados en la demanda:
A) Se analiza los precios en el pasado con sus cantidades vendidas.
B) Se realizan experimentos de precios.
C) Se pregunta a los compradores cuantos productos comprarían a que precio.
 4. ELASTICIDAD DE LA DEMANDA.

Permite conocer la sensibilidad de la demanda ante variaciones en el precio. Esto es,

sensibilidad de una variable dependiente (la demanda depende del precio) ante el cambio de
una variación independiente (el precio es independiente).

La demanda es elástica cuando la elasticidad>1.

La demanda es inelástica cuando <1
La demanda es unitaria cuando =1

- ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA: Cantidades demandadas con respecto al

precio. Variación porcentual de la cantidad demandad con respecto a la variación
porcentual de dicho bien.

CÁLCULO:

Elasticidad precio= q2-q1/((q1+q2)/2) / p2-p1/((p1+p2)/2)

- ELASTICIDAD CRUZADA: En este caso, la cantidad demandada se ve afectada cuando

el precio de otros bienes también se ve modificado.

CÁLCULO:

Elasticidad cruzada= qx2-qx1/qx1 /py2-py1/py1

- Si la elasticidad cruzada es negativa significa que son bienes complementarios, cuando

aumenta el precio del bien Y disminuye la demanda del otro bien (X) y si se reduce el
precio del bien Y aumenta la demanda del bien X.
- Si la elasticidad cruzada es positiva, significa que son bienes sustitutivos, cuando
aumenta el precio del bien Y aumenta la demanda del bien X.
- Si la elasticidad cruzada es nula, si aumenta el precio del bien Y, la demanda del bien X
no se ve afectada.

5. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
El pricing es el método para fijar lo que una empresa va a recibir por sus productos.
Hay que tener en cuenta que no todos los consumidores tienen la misma forma de actuar:
- Consumidores que no dedican mucho tiempo a la compra.
- Consumidores que dedican mucho tiempo a la compra. (más sensibles al precio)
- Consumidores con costes de transacción
 6. ESTRATEGIAS DE PRECIOS DIFERENCIALES

Tratan de ofrecer distintas estrategias en función de los distintos criterios. (capacidad

económica, sociodemográficas…)
Para que esto se pueda llevar a cabo tienen que existir segmentos de mercado con
consumidores que tengan distinta sensibilidad al precio (distinta elasticidad)
No tiene que haber posibilidades para la reventa, así como no se pueden generar conflictos
entre clientes y la discriminación de precios tiene que estar permitida por la ley.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS DIFERENCIALES:

- Estrategia de precios fijos o variables.
Un precio fijo supone que todos los productos se venden al mismo precio para todos, mientras
que un precio variable supone que hay más flexibilidad.
- Descuento por cantidad
- Descuento por pronto pago
- Descuentos aleatorios (ofertas): El comprador no tiene conocimiento previo
- Descuentos periódicos (rebajas): El comprador tiene conocimiento previo
- Descuentos en segundo mercado: Bonificaciones
- Aplazamiento de pago
Se aplaza el pago en vencimientos y se aplican intereses o no.

7. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Para llegar a estas estrategias, se emplean las estrategias competitivas genéricas de PORTER:
LIDERAZGO EN COSTES, DIFERENCIACIÓN Y LÍNEA DE PRODUCTO.

- LIDERAZGO EN COSTES:
Ofrecer productos a un precio inferior al de la competencia, este liderazgo en costes solo
podría alcanzarlo una empresa de casa sector. Para ello, se dirige a los consumidores
orientados al precio.
El liderazgo en costes se basa en crear economías de escala.
Los riesgos son que los competidores imiten esta estrategia y que las innovaciones
tecnológicas queden anticuadas.

- DIFERENCIACION.
El producto que se ofrece tiene una cualidad única que lo diferencia y, a diferencia del
liderazgo en costes, varias empresas pueden llevar a cabo esta estrategia.
En cuanto al coste, tiene que tener un precio superior al de la competencia.

- LÍNEA DE PRODUCTO.
Una línea de productos es un grupo de artículos que están relacionados, ya sea porque se
producen/comercializan de la misma manera o porque satisfacen una misma necesidad…
Para establecer precios:
A) PRECIOS IMAGEN: Se comercializa un producto similar a otro básico, pero con mejoras
que no justifican el aumento del precio.
B) PRECIO PAQUETE O BONOS: Se fija un precio a un paquete de productos inferior al
que se obtiene con la suma de los precios de los productos individuales.
C) PRECIOS CON PRIMA O RECARGOS: Se carga una cantidad adicional a una versión
mejorada del producto.
D) PRECIOS CAUTIVOS: Se pone un precio bajo a un producto principal y los beneficios
aumentan con el precio de productos accesorios.
 E) VENTAS CON PÉRDIDAS DE LA CESTA GANCHO: fijan precios bajos en productos que
los consumidores suelen comparar con otras empresas.
8. LANZAMIENTO DE PRODUCTO.
En las distintas fases de ciclo de vida de un producto se tienen que utilizar distintas estrategias
para fijar precios.

- PENETRACIÓN: Precios bajos desde el principio para tener una mayor penetración en
el mercado.
- DESCREMACIÓN: Precios altos desde el principio con una alta inversión en promoción
para atraer a consumidores con mayor € y posteriormente bajar el precio para captar a
nuevos consumidores.
- MIXTA: Se lanza un producto con un precio alto, pero se aplica una oferta temporal,
pasado el tiempo se mantiene el precio de origen.
El objetivo es difundir la existencia del producto, indicando cuál va a ser su precio
habitual.

9. PRECIO PSICOLÓGICO.
Se pretende que los precios de unos productos apoyen a otros para aumentar los ingresos de
la empresa.

- PRECIO REDONDO: Para productos que se compran a través de las emociones, sin
necesidad.
- PRECIO IMPAR: Se percibe como una oferta.
- PRECIO RELATIVO: Precio de productos que comparamos con otros de precio superior.
Más que una estrategia de precios, es de distribución.
TEMA 5:
1. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.

El objetivo es poner el producto a disposición del consumidor en la cantidad demandada y en

el momento en que lo necesite.
La distribución también implica llevar a cabo actividades de información, presentación y
promoción del producto.

En el caso de distribución de servicios: distribución directa.

En los bienes: distribución comercial.
En el caso de la distribución comercial, los elementos que intervienen son:
- Empresa
- Agente
- Mayorista- minorista- consumidor

Las actividades de la distribución comercial son:

- Diseño del canal de distribución
- Dimensión y localización de los puntos de venta
- Logística de la distribución
- Dirección de las relaciones internas con el canal.

Los costes de la distribución comercial son:

- Según las funciones: Costes de comercialización, administrativos y financieros.
- Según su asignación a los productos: Costes fijos, costes variables

2. LOS INTERMEDIARIOS COMERCIALES.

Es un agente que se sitúa entre el fabricante y el consumidor final, que tiene la función de que
el producto llegue a su punto de venta de forma rápida, fácil y eficaz.

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS:

- Funciones de transacción (compra- venta…) y reducción del número de transacciones
- Funciones logísticas y movimientos físico del producto a su destino
- Funciones que facilitan la compra del producto
- Adecuación de la oferta a la demanda
- Crear surtidos de productos
- Actividades de marketing
- Transmisión de propiedad, posesión o derecho de productos.
- Financiación
- Servicios adicionales
- Asunción de riesgos.

TIPOS DE INTERMEDIARIO:
A) DISTRIBUIDOR: Intermediario mayorista que se especializa en la venta de productos.
Se encarga de la promoción y venta.
B) MAYORISTA: Establecimiento mercantil que vende todo tipo de productos. Funciones
de bodegaje y reventa de gamas de productos a empresas o a consumidores.
C) MINORISTA: Establecimiento que vende a consumidores.
D) COMERCIALIZADOR MINORISTA: Negocio independiente que genera enlaces entre
empresas y consumidores.
 E) COMERCIALIZADOR MAYORISTA: Negocio independiente que genera enlaces entre
mayoristas y empresas.
(tabla de tipos de mayoristas y minoristas)

3. OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN MINORISTA

(minorista=detallista)
Son empresas pequeñas que compran el producto o al fabricante o al mayorista para venderlo
al consumidor final, por tanto, tiene contacto directo con este e influye en las ventas.

COMERCIO INDEPENDIENTE:
Comercio donde el propietario realiza sus actividades de forma autónoma.
Tipos de comercio independiente:
- COMERCIO TRADICIONAL: menos de 100m^2, menos de 2 empleados, 1 punto de
venta, equipamiento básico, poca formación, forma jurídica: persona física.
- TIENDA DE CONVENIENCIA: tiempo de apertura amplio o 24h, ubicado en zonas
urbanas y varias líneas de productos con poca profundidad. Precios más altos.
- COMERCIO ESPECIALIZADO: Venden un surtido específico de determinadas líneas de
productos.
- CATEGORY KILLER: Grandes superficies ultra especializadas, que ofrecen una oferta
más amplia demandable en el segmento con precios más baratos.
- GRAN ALMACÉN: (DEPARTMENT STORE O TIENDAS POR DEPARTAMENTOS) Ubicación
en las cuidades, venden por secciones y ocupan varias plantas.
- TIENDA DE DESCUENTO: Régimen de autoservicio, donde se vende un surtido limitado
de artículos a precios bajos. No se ofrecen artículos accesorios y hay una alta rotación
de existencias.
- ALMACÉN POPULAR: se comercializan varias líneas de producto de baja calidad
- AUTOSERVICIO: El cliente elige y recoge personalmente las mercancías. Menos de
400m^2 y 1 CAJA.
- SUPERMERCADO: Al menos 2500m^2, mínimo 2 cajas y surtido amplio organizado en
secciones
- HIPERMERCADO: Mas de 2500m^2, las operaciones se realizan en régimen de
autoservicio.
- CONCEPT STORE: tienda que propone un estilo de vida que sigue el gusto de su
creador, enfocado a un determinado tipo de público.

COMERCIO ASOCIADO: Los modos de funcionamiento y coordinación se rigen por un contrato.

- CADENAS VOLUNTARIAS: Organización formada por uno o más mayoristas a los que
se adhieren minoristas mediante un contrato. Se refiere a los aprovisionamientos. El
objetivo es conseguir una mejor posición comercial.
Estas cadenas se organizan en áreas comerciales, en cada zona comercial hay un
mayorista que sirve a los minoristas adheridos.
- SOCIEDADES COOPERATIVAS DE DETALLISTAS: Asociaciones de minoristas
independientes que adoptan la forma de una sociedad cooperativa. Permiten a sus
socios competir con grandes cadenas.
- FRANQUICIAS: Relación comercial en la que una parte paga la licencia para empezar
un negocio usando una marca ya consolidada en el mercado.
- DEPARTAMENTO ALQUILADO: Alquilar a un menorista un lugar para vender productos
propios.
- CENTRO COMERCIAL: Formado por detallistas (minoristas) de distintos sectores.
- MERCADOS: Formado por detallistas que comercializan productos de alimentación.
- GALERÍAS COMERICALES: Agrupaciones reducidas de comerciantes que se agrupan en
los bajos de un edificio. El numero de puestos es menor que el de los mercados.
 - CALLES COMERCIALES.

4. MÉTODOS DE VENTA

Puede ser venta en establecimiento:

- VENTA TRADICIONAL: atención personalizada a los clientes
- VENTA CON PRESELECCIÓN: Los clientes buscan los productos y solicitan ayuda al
vendedor.
- VENTA EN AUTOSERVICIO: El cliente selecciona el producto y lo lleva a caja sin ayuda.

Puede ser venta sin establecimiento:

En este tipo de venta no existe una relación presencial entre vendedor- comprador.
- Venta a distancia, por tv, por correspondencia, por teléfono, a domicilio…

5. POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN.
Son el conjunto de estrategias que se usan para lograr la distribución correcta del producto.

A LARGO PLAZO:
Decisiones sobre la selección y el diseño del canal de distribución, así como su localización y
dimensión de los puntos de venta. También se tiene en cuenta la logística y las relaciones
internas del canal de distribución.

EL MERCHANDISING:
Es el conjunto de actividades de marketing que se desarrollan en establecimientos comerciales
para favorecer e incentivar la venta de los productos, para incrementar la rotación de los
productos y obtener una rentabilidad satisfaciendo al consumidor.
Es, por ejemplo, la forma en la que se colocan los productos dentro del establecimiento, de
cómo se dispone el mobiliario…

LA LOGISTICA/DISTIBUCIÓN FÍSICA
Hace referencia al movimiento externo de los productos desde el vendedor hasta el cliente.
La distribución física además supone un conjunto de decisiones que necesitan una previa
planificación.
Se trata de obtener ventajas competitivas en el proceso productivo, como minimizar costes de
pedido, almacenamiento, transporte…, suministrar solo la cantidad demandada o llevar el
producto a su punto de venta en el momento adecuado.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Es la ruta que sigue un producto desde su creación en el origen hasta su consumo, así como las
personas o entidades que permiten su distribución.
Los flujos son las distintas funciones que realizan de forma secuencial los componentes de un
canal de distribución.
Pueden ser flujos hacia delante (promoción, propiedad, posesión física del producto) pueden
ser flujos hacia atrás (flujos de pedido o de pago) o pueden ser flujos en ambas direcciones
(flujos de negociación, de financiación o de riesgos).

Además, los canales de distribución pueden ser directos (El fabricante vende directamente sus
productos al cliente sin intermediarios), pueden ser cortos (como máximo existe un
intermediario) o pueden ser largos (existen varios intermediarios).
MARKETING DIRECTO

Tipo de distribución que excluye a mayoristas y minoristas, el propio fabricante suministra los
productos a los consumidores finales que los pondrán de venta al público.
En este sentido el marketing directo es el conjunto de técnicas que facilitan el contacto directo
con el consumidor.

Los métodos de venta pueden ser:

- Venta a domicilio (por correspondencia, por teléfono, automática, por tv, online)
- Venta ambulante
- Venta multinivel
- Venta mediante envíos forzados

6. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Las decisiones de distribución que se tienen que tomar, son distintas para los fabricantes y
para los intermediarios.
- Para los fabricantes: Medios propios o externos, definir la estructura del canal,
establecer medidas para la distribución física o planificar relaciones.
- Para los intermediarios: Elegir método de venta, seleccionar productos, comercializar
marcas, relaciones e instalaciones y servicios a otros integrantes del canal.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO.

A) DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Se pretende que el producto se encuentre en los máximos

puntos de venta. Con esta estrategia se impulsan las ventas y se suele emplear en
aquellos productos de consumo habitual.
La ventaja es la facilidad con la que el consumidor puede acceder al producto.
El inconveniente es que el coste es elevado y puede perjudicar a la marca.

B) DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: Número reducido de intermediarios que el fabricante

considera que reúnen los requisitos para comercializar su producto.
La ventaja es que los costes son reducidos porque hay pocos puntos de venta.
El inconveniente es que se acceden a pocos clientes.
La estrategia push es la que mas se adecua a la relación y negociación con el
distribuidor ya que permite controlar los canales de distribución.

C) DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: Consiste en conceder al intermediario la exclusividad de

vender un producto en un determinado mercado, a cambio de que este no venda
productos de la competencia.

ESTRATEGIA DE MARKETING CON EL CANAL

A) ESTRATEGIA PUSH: Esfuerzos a la comunicación con la finalidad de promocionar la

marca, de almacenamiento en grandes cantidades o de tener un adecuado espacio
de venta.
El objetivo es lograr una cooperación voluntaria por parte del distribuidor.
B) ESTRATEGIA PULL: Buscan la atracción del consumidor a través de campañas y de
marketing directo.
C) ESTRATEGIA MIXTA: ambas.