“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TRABAJO APLICATIVO DEL DISTRITO DE

CATACAOS - PIURA

“CUERO SEMINARIO”. RUC: 10027026520

INTEGRANTES:

- AGUIRRE TABOADA, VANNIA

- GUZMÁN REYES, KIMBERLY
- RAMOS PALACIOS, MARIA JOSE
- VELASQUEZ PACHERRES, GLORIA

DOCENTE:

MG. CARLOS LAM REYES

PIURA - PERÚ

2023
 Índice
Introducción ............................................................................................................................. 3
Justificación .............................................................................................................................. 4
Carta de aceptación ................................................................................................................. 5
Capítulo 1. Enunciado de problema y objetivos ................................................................... 7
1.1. Problema general ................................................................................................................ 7
1.3. Objetivos ............................................................................................................................. 9
Capítulo 2. Análisis situacional............................................................................................. 10
2.1 Análisis del entorno .......................................................................................................... 10
2.1.1 Entorno macroeconómico .................................................................................. 10
2.1.2 Entorno microeconómico ................................................................................... 15
2.1.3 Las 5 Fuerzas de Porter ..................................................................................... 15
2.1.4 Matriz FODA ..................................................................................................... 17
2.1.5 Perfil competitivo ............................................................................................... 18
Capítulo 3. Estrategias para incrementar las ventas del negocio ...................................... 20
3.1 Etapas del proceso de ventas ............................................................................................ 20
3.2. Estrategia Comercial: AIDA ............................................................................................. 21
3.3. Técnica de ventas SPIN .................................................................................................... 22
3.4. Estrategias de ventas ......................................................................................................... 22
4. Capítulo 4. Consecución y Logro de Objetivos .......................................................... 27
4.1. Logro Objetivo General .................................................................................................... 27
4.2. Logro Objetivo Específico 1 ............................................................................................. 27
4.3. Logro Objetivo Específico 2 ............................................................................................. 27
4.4. Logro Objetivo Específico 3 ............................................................................................. 27
Capítulo 5. Conclusiones y Recomendaciones ..................................................................... 28
5.1. Conclusiones Fase Analítica ............................................................................................. 28
5.2. Recomendaciones ............................................................................................................. 28
 Introducción
El trabajo de investigación que estamos llevando a cabo es de suma importancia, ya que
el cuero no es solo un material, sino un testimonio vivo de la invaluable herencia cultural de
esta región. Cada pieza de cuero hecha en Catacaos es una obra maestra que refleja la paciencia,
habilidad y veneración por la herencia cultural. En el centro de la próspera tradición artesanal
de Catacaos, nace la empresa "Cueros Seminario", que combina la habilidad ancestral con la
innovación moderna: una producción de cuero que refleja la verdadera esencia de la artesanía
y el refinamiento. En un pequeño pueblo famoso por sus hábiles artesanos, la empresa se
destaca por la fabricación de productos de cuero de primera calidad.
Nuestros maestros artesanos, inspirados por la rica herencia cultural de Catacaos, hacen
posible que cada producto sea cuidadosamente creado a través de la combinación de
habilidades artesanales excepcionales y la selección meticulosa de los mejores materiales
disponibles. Estas creaciones no solo cumplen con su propósito funcional, sino que también
son representaciones auténticas de la rica identidad cultural local.
Durante siglos, los artesanos han utilizado el cuero para expresar su arte, trabajándolo
meticulosamente con sus expertas manos. Cada pieza cuenta una historia visual que habla sobre
la paciencia, la habilidad y una fuerte conexión con la cultura local. En Catacaos, el cuero es
más que un arte, es un legado que se refleja en las icónicas sandalias y las exquisitamente
elaboradas carteras. La fusión de funcionalidad y estética da como resultado productos
duraderos que resisten el paso del tiempo.
De esta manera, el cuero es de vital importancia en Catacaos no solamente por su
funcionalidad, sino por su capacidad de conservar la identidad de la comunidad, homenajear la
destreza de sus artesanos y perpetuar una tradición que continúa siendo el corazón cultural de
este encantador pueblo.
 Justificación
La región de Piura es hogar de la rica tradición cultural y artística de Catacaos. Este encantador
distrito en el norte del Perú ha conservado sus raíces históricas a lo largo del tiempo,
convirtiéndose en un destino emblemático. Catacaos, con sus calles empedradas y casas de
adobe, está impregnado de la calidez de su gente y la imponente presencia del río Piura.
La artesanía en cuero es la joya artesanal de Catacaos, famosa por la habilidad de sus artesanos
que han heredado su destreza a lo largo de las generaciones. Las carteras de alta calidad y los
detalles decorativos hechos de cuero de Catacaos demuestran la cuidadosa artesanía y precisión
que distinguen a esta región.
El presente trabajo busca preservar y resaltar la arraigada tradición artesanal en la región,
documentando prácticas centenarias que han moldeado la identidad cultural local. Además,
ofrece una evaluación del impacto económico directo de la microempresa en Catacaos,
destacando su contribución al desarrollo local a través de la generación de empleo y la
estimulación del comercio.
Desde una perspectiva más amplia, el informe busca reconocer prácticas empresariales
responsables, incluyendo sostenibilidad, responsabilidad social y calidad de productos,
aspectos cruciales en un contexto donde los consumidores valoran la transparencia y ética
empresarial. La evaluación de la empresa sirve como plataforma para identificar áreas de
mejora e innovación, guiando hacia una trayectoria de crecimiento sostenible.
Este trabajo no solo beneficia a la empresa, sino también a la comunidad de Catacaos al
promover la región como un destino artesanal distintivo, atrayendo inversiones potenciales y
fomentando el orgullo local que se presenta como una herramienta integral que no solo
proporciona una radiografía precisa del estado de la empresa, sino que también impulsa la
preservación cultural, el desarrollo económico y la excelencia empresarial en la región.
Carta de aceptación
 La historia toma un giro interesante cuando su padre, guiado por el destino, conoce a
su esposa , oriunda de Catacaos. En lugar de simplemente fusionar dos vidas, también
fusionaron sus habilidades y pasiones. Juntos, decidieron establecer un taller especializado en
talabartería, dedicado a la creación de monturas y aparejos de la más pura calidad para la
agricultura. Así, en las tierras soleadas de Piura, florece un negocio que no solo representa una
fuente de sustento, sino también un testimonio de la dedicación y la tradición familiar.
Con el tiempo, la llama creativa y emprendedora se transmite a las generaciones
siguientes. Los hermanos, inspirados por la herencia artesanal de sus ancestros, decidieron
perfeccionar sus habilidades en la fabricación de muebles, carteras y diversos trabajos en cuero.
El taller se convierte en un crisol de creatividad y aprendizaje, donde cada generación aporta
su propia visión única al arte tradicional.
Hoy en día, el taller no solo es un testimonio vivo de la rica herencia que los precede,
sino también un crisol de innovación y perfeccionamiento continuo. A lo largo de los años, han
mantenido viva la llama de la artesanía, adaptándose a las tendencias contemporáneas sin
perder de vista las técnicas y valores transmitidos por sus antepasados. En cada puntada, en
cada pieza elaborada con esmero, se refleja no solo la destreza técnica, sino también el amor y
la pasión que han sido transmitidos a través de las generaciones.
Así, la historia del taller de la “Talabartería Seminario” no es simplemente una
cronología de eventos, sino un relato vivo de tradición, creatividad y dedicación que sigue
evolucionando en el tapiz de sus vidas familiares.

Capítulo 1. Enunciado de problema y objetivos

1.1. Problema general

Catacaos, un distrito fascinante en la región de Piura, Perú, va más allá de ser solo un
lugar en el mapa. Es un mosaico de historia, cultura y artesanía que encanta a aquellos que
tienen la oportunidad de descubrirlo. Las calles de la ciudad están empedradas y rodeadas de
casas de adobe que han resistido el paso del tiempo, contando historias que se remontan a
épocas preincaicas. Ofrecen un viaje en el tiempo a través de sus encantadores rincones.
En el tejido de la historia familiar, se entreteje una narrativa rica y arraigada que se
remonta a las habilidades artesanales de los antepasados. La crónica comienza con la destreza
de su padre, un hábil zapatero que ejercía su oficio en la pintoresca localidad de Piura. Su
maestría en el arte de trabajar el cuero sentó las bases de lo que ahora es un legado artesanal
familiar.
 La trama de la historia toma un giro interesante cuando su padre, guiado por el destino,
conoce a su esposa , oriunda de Catacaos. En lugar de simplemente fusionar dos vidas, también
fusionaron sus habilidades y pasiones. Juntos, decidieron establecer un taller especializado en
talabartería, dedicado a la creación de monturas y aparejos de la más pura calidad para la
agricultura. Así, en las tierras soleadas de Piura, florece un negocio que no solo representa una
fuente de sustento, sino también un testimonio de la dedicación y la tradición familiar.
Con el tiempo, la llama creativa y emprendedora se transmite a las generaciones
siguientes. Los hermanos, inspirados por la herencia artesanal de sus ancestros, decidieron
perfeccionar sus habilidades en la fabricación de muebles, carteras y diversos trabajos en cuero.
El taller se convierte en un crisol de creatividad y aprendizaje, donde cada generación aporta
su propia visión única al arte tradicional.
Hoy en día, el taller no solo es un testimonio vivo de la rica herencia que los precede,
sino también un crisol de innovación y perfeccionamiento continuo. A lo largo de los años, han
mantenido viva la llama de la artesanía, adaptándose a las tendencias contemporáneas sin
perder de vista las técnicas y valores transmitidos por sus antepasados. En cada puntada, en
cada pieza elaborada con esmero, se refleja no solo la destreza técnica, sino también el amor y
la pasión que han sido transmitidos a través de las generaciones.
Así, la historia del taller de la “Talabartería Seminario” no es simplemente una
cronología de eventos, sino un relato vivo de tradición, creatividad y dedicación que sigue
evolucionando en el tapiz de sus vidas familiares.
Con el paso del tiempo esta microempresa que ha contribuido significativamente al
prestigio de Catacaos en la industria del cuero, se ve afectada por una serie de problemas que
han impactado directamente en sus operaciones y ventas. Factores propios del macro y micro
entorno como por ejemplo cambios económicos imprevistos o fluctuaciones en las tendencias
del mercado, han generado una disminución en la demanda de sus productos.

Es por ello que podemos afirmar que el problema general de esta empresa radica en su
disminución de ventas de sus productos de cuero.

1.2. Problemas específicos

Los problemas específicos detallan de manera puntual lo que acontece en “Talabartería
Seminario”. Que como ya hemos dicho se dedica a la venta de artículos de cuero, los cuales
surgen debido a una combinación de factores internos y externos.Estos problemas son los
siguientes:
 - Las ventas han bajado por la ubicación de la empresa.
- Los altos precios de la materia prima.
- Las tendencias del mercado hacen que el cuero ya no esté de moda.

1.3. Objetivos
1.3.1 Objetivo general:
- Buscar una estrategia para poder aumentar las ventas y así fortalecer la posición
competitiva en el mercado.
1.3.2 Objetivos específicos:
- Buscar nuevas ubicaciones para atraer a más clientes o áreas donde haya más tránsito
de personas.
- Buscar nuevos proveedores que nos puedan otorgar la materia prima a menores costos.
- Podríamos darle un valor agregado a nuestros productos y cambiar lo tradicional por
las nuevas tendencias.
 Capítulo 2. Análisis situacional
2.1 Análisis del entorno
2.1.1 Entorno macroeconómico
El entorno macroeconómico es importante para una empresa porque influye en su
demanda, competitividad y costos de producción entre otros factores. Esto le ayudará a tomar
mejores decisiones y planes estratégicos para que pueda tener éxito y afrontar un mundo cada
vez más competitivo.
● Factores económicos
-Capacidad de compra: Los factores económicos han afectado a la empresa “Cueros
Seminario”, puesto que actualmente a nivel nacional el costo de vida es más exigente y costoso,
pues ciertos productos de primera necesidad han tenido una subida de precio por lo que la
capacidad de compra de las personas en adquirir productos de cuero considerándolo como un
producto de lujo, ha disminuido, por lo que sus ingresos los destinan en comprar productos de
primera necesidad, o prefieren comprar productos sustitutos que estén a un precio menor, y
también prefieren simplemente no comprar o ahorrar en negocios o emprendimientos que les
genere más ingresos.
-Nivel de ingreso disponible: El nivel de ingresos de las personas que ganan el sueldo básico,
se encuentra ajustado, por lo que en los últimos años los precios de productos de primera
necesidad han subido como el costo de los pasajes, es por ello que esto influye en la empresa
debido a que las personas que se encuentran solo ganando el sueldo básico no podrían adquirir
artículos de lujo y en este caso el cuero tiene un precio elevado que en ocasiones no está al
alcance del bolsillo del consumidor.
-Tendencias del desempleo: En el tercer trimestre del presente año, la tasa del desempleo ha
sido del 6.7%, pues ha tenido una disminución, lo cual favorece a la economía peruana, así
también para la empresa es un buen factor pues hay más ingresos para los consumidores y
mayor capacidad de compras.
-Inflación: Si la economía peruana presenta niveles altos de inflación, esto puede afectar a la
empresa, tanto en sus costos de producción, como salarios, materia prima, entre otros.
- Tasas de interés: Esto es un factor que afecta a la empresa porque si las tasas de interés son
altas, la empresa tomaría decisiones de adquirir o no un financiamiento ya sea para inversión o
crecimiento. Por tanto podría tener dificultades para obtener créditos o financiamiento a tasas
favorables, limitando su capacidad para invertir.
-Tipo de cambio: El tipo de cambio puede afectar la empresa si es que esta adquiere materia
prima importada, sin embargo actualmente el dólar ha bajado, por lo que no ha generado
impacto negativo en la empresa, porque a nivel nacional esto podría generar una inflación a
consecuencia de la devaluación de la moneda nacional.
Actualmente las personas del departamento de Piura se restringen a gastar asegurándose
ante la pronosticada “Del Fenómeno del Niño”, pues esto genera inflación de los
productos.
Esto ha generado ingresos bajos para la empresa.
- La demanda de los artículos de cuero se ve influenciada por el nivel de ingresos
disponibles de los consumidores. Por lo tanto en la empresa se ha registrado niveles
bajos en los ingresos, ya que los consumidores prefieren comprar productos sustitutos,
o no comprar puesto que consideran necesario ahorrar o comprar productos de primera
necesidad,y más aún por diagnóstico el Próximo Fenómeno del Niño, ya que se
considera que los productos llegan a subir su precio.
- Los productos de tela , como mochilas y bolsos, son productos que pueden competir
con los artículos de cuero, puesto que son productos más ligeros y accesibles, también
porque los artículos de tela son más fáciles de cuidar y limpiar que los de cuero,
considerando que estos pueden ser factores importantes para algunos consumidores.
También porque los artículos de cuero son más costosos que los productos sustitutos.
● Factores políticos legales
Los factores políticos legales influyen de manera directa e indirecta en una empresa,
por ello es importante que la empresa se mantenga actualizada, informada y cumpla con las
leyes y regulaciones locales, regionales y nacionales.
- Ordenanza municipal N° 0015-2020-MDC: Esta ordenanza municipal tuvo como
objetivo prohibir el comercio ambulatorio durante la pandemia del Covid 19, con la
finalidad de evitar las aglomeraciones en las calles y evitar el crecimiento y la
propagación del virus. Esto por un lado beneficia a la empresa, porque el comercio
ambulatorio debido a que no pagan impuesto, ofrecen productos a un precio menor que
las empresas formales, compitiendo de esta manera con ellas, en donde muchas veces
las personas se ven influenciadas por el precio.

- Resolución General Municipal N° 133-2023-MDC-GM-CATACAOS: Donde ofrece

un mejoramiento de transitabilidad y vehicular, esto genera por una parte un beneficio
a la empresa, porque tanto los habitantes como turistas que el caso puedan tener
 movilidad van a recurrir de manera más continua a Catacaos, y donde hagan uso
eficiente de la capacidad de gastos.
- Legislación laboral: Esto influye, ya que toda empresa opera en función a sus
trabajadores y debe cumplir con las leyes laborales peruanas que garantizan los
derechos de los trabajadores, así también cumplir con las regulaciones sobre contratos
laborales, beneficios y obligaciones laborales.
- Regulaciones para proteger la propiedad intelectual: La empresa debe garantizar que
los artículos de cuero que elabora están protegidos por derechos de propiedad
intelectual, para que así sus diseños y confecciones no sean plagiados o apropiados por
la competencia.
- Políticas fiscales y tributarias: La empresa debe cumplir con las leyes fiscales y
tributarias, cumpliendo así con los pagos de impuestos u obligaciones de acuerdo a su
actividad económica.
- Seguridad ciudadana: En el tercer trimestre del año 2023 se ha implementado y
ejecutado acciones de patrullaje en el distrito de Catacaos, generando para la empresa
un beneficio en que se enfrente a riesgos de acciones de delincuencia como robos y
estafas, o expuesta a tener que pagar cupos, lo cual perjudica sus ventas.
Cabe mencionar que la empresa “Cueros Seminario”, no obtiene su materia prima en
otros países, es decir no exporta su materia prima, sino la obtiene de producto nacional,
comprando solo el cuero y accesorios a proveedores de Lima, para luego trabajarlo en la
elaboración de diversos artículos, por lo tanto no paga aranceles, pero si en algún momento
decide expandirse y exportan sus productos es necesario que conozca las leyes y regulaciones
con respecto al comercio global.

● Factores socio culturales

- Edad: Se aprecia que las personas que acuden a comprar artículos de cuero a Catacaos
son personas entre la edad de 40 - 50 años, que tienen costumbres tradicionales, donde
el cuero representa un producto tradicional, valoran mucho la calidad del producto
como también que el producto esté a un precio accesible.
- Tendencias de moda: Esto influye en la empresa ya que actualmente el cuero no es
considerado por los jóvenes como un producto de moda, sin embargo las personas
mayores lo consideran como un producto de lujo y tradicional que es de su preferencia.
En Piura y en el Perú en general la tendencia que había para el consumo y utilización
de artículos de cuero, ya no se da de manera continua, lo que ha ido perdiendo fuerza
 en los últimos años, y si bien es cierto aún existe en el mercado gente que le gusta
utilizar productos de cuero, lamentablemente no son muchos, y eso afecta seriamente a
la empresa.
- Nivel económico: Influye porque de una u otra manera el cuero es un producto costoso,
por lo tanto va dirigido a personas que tienen ingresos altos o capacidad de compra para
adquirir un producto costoso.
- Hábitos de compra: Los hábitos de compras se ven en aumento en fiestas célebres como
Navidad, Fiestas Patrias, o fiestas locales de la ciudad de Catacaos, generando buenos
ingresos a la empresa.

A continuación se presentan las siguientes preguntas con respecto en cómo influyen los
factores socio culturales en la empresa.
- Los consumidores valoran la calidad y durabilidad de los productos de cuero,
pues prefieren invertir en productos duraderos que puedan utilizar por mucho
tiempo. Así también buscan productos de cuero que tengan diseños modernos y
están a la moda, y puedan combinar para diferentes ocasiones
Por otro lado también los consumidores adquieren los productos de cuero por la
apreciación al trabajo artesanal y a los artesanos peruanos. Así también adquieren productos
de cuero porque lo consideran como un artículo de lujo.
En los hombres, las preferencias son accesorios de uso personal como correas, morrales,
billeteras, y en las mujeres sus preferencias son las sandalias, carteras y monederos.
- Los cambios demográficos pueden presentar oportunidades como desafíos para el
negocio de productos de cuero. La comprensión de las tendencias demográficas y las
preferencias de los consumidores pueden ayudar al negocio a adaptar su oferta de
productos para satisfacer las necesidades de los consumidores.
Las personas que son de la población de adultos mayores, demandan productos de cuero
de alta calidad como zapatos cómodos y duraderos, pues los adultos mayores prefieren
productos de cuero debido a su durabilidad y comodidad. Por otro lado, las nuevas generaciones
prefieren materiales sintéticos o alternativos en lugar de cuero, causando un impacto negativo
en el negocio.
La población de clase media y alta utilizan productos de cuero de alta calidad, como
bolsos, accesorios, que generalmente son considerados como artículos de lujo.
 ● Factores tecnológicos
La empresa “Cueros Seminarios” no utiliza productos de alta tecnología ni maquinarias,
sino utiliza herramientas manuales que ayuden en el proceso de elaboración de los
diversos productos de cuero. Sin embargo sus competidores en Catacaos son escasos,
pero si consideran necesario adquirir maquinarias que les ayude a realizar su proceso
de elaboración mucho más eficaz, considerándolo beneficioso para los pedidos al por
mayor, y les ayude hacer frente a la competencia a nivel Nacional.
- Redes sociales: Ha influenciado de manera positiva en la empresa, pues gracias
al manejo de redes sociales, la empresa ha logrado ser reconocida por más
personas, captando de esta manera más clientes, los cuales algunos de ellos han
llegado a ser potenciales al ser recurrentes o comprar al por mayor.
A continuación se presentan las siguientes preguntas con respecto en cómo influyen los factores
tecnológicos en la empresa.
- Las innovaciones tecnológicas pueden tener un impacto significativo en la
eficiencia y calidad de un negocio peruano que brinda artículos de cuero.
Sin embargo la empresa no utiliza máquinas modernas para elaborar artículos de cuero,
puesto que ellos mismos trabajan el cuero de forma manual, adquiriendo y utilizando
herramientas especializadas para la elaboración de los artículos.

● Factores medioambientales
- Fenómeno del Niño: Este fenómeno causó a nivel nacional, y sobre todo en el
departamento de Piura que se vio afectada por este suceso, una inflación de productos
que se malograron por este fenómeno, esto generó en la empresa ingresos bajos.
- Aparición de enfermedades: Esto también influyó en los ingresos de las personas, pues
al aparecer enfermedades como el dengue, paludismo,etc, las personas iban a tener
como prioridad gastar para su salud.
La empresa mantiene una cultura que se basa en reciclar el cuero ya utilizado, para
elaborar nuevas piezas o convertirlas en nuevos productos. La empresa considera que
cuidar el ambiente es importante.
Fuentes de dengue, lluvias (Fenómeno del Niño), entre otras enfermedades.
- La empresa utiliza y compra el cuero ya curtido, por lo tanto no realizan el proceso de
la curtida.
 - Reciclaje: El reciclaje de los residuos generados, como los recortes o productos sin
utilizar, se reutilizan y reciclan para hacer nuevas piezas o convertirlos en otros
productos.

2.1.2 Entorno microeconómico

Clientes:
● Sus principales clientes son los turistas y habitantes de la región de Piura buscando
autenticidad y calidad en los productos de cuero, así también que estén a un precio
accesible.
● Los productos que más demanda tienen son: Carteras, sandalias, billeteras, correas.
● Compran mayormente por temporadas, en fechas tradicionales como Semana Santa,
Fiestas Patrias, Navidad y temporadas de verano.
● Los proveedores que brindan el cuero y las personas que se encuentran trabajando en
la empresa, para obtener así los artículos de cuero.
● Por la calidad , la durabilidad , la resistencia ,ya que los consumidores buscan el estilo
del producto y su elegancia.
● Asisten al local nuestros clientes y mediante pedidos por redes sociales.
● Jóvenes y adultos del sector socioeconómico A, B.

Competidores:
● La empresa ubicada en distrito de Catacaos, no cuenta con muchos competidores, pero
su localización no es un lugar transitable, sin embargo al mantener ventas a pedidos por
mayor en Lima e Ica, es donde mantiene un alto nivel de competidores, en el cual
tendría que considerar variables como la calidad, precios, el diseño e innovación y
precios, entre otros, que al no ser considerados podría afectar sus ventas.

2.1.3 Las 5 Fuerzas de Porter

El análisis de las 5 fuerzas de Porter es una herramienta útil para evaluar la
competitividad de la empresa Talabartería Seminario.
● Amenaza de nuevos competidores
Actualmente la empresa no tiene competencia local fuerte en Catacaos, sin embargo se
debe considerar que también entrega sus artículos al por mayor en lugares como Lima
e Ica, así pues si existe y presenta competencia en estos lugares, ya que en Lima la
economía de escala representa una desventaja para la empresa, porque existen mas
 distribuidores de cuero como de sus artículos, en donde compiten con precios, diseños,
entre otros factores.
Sin embargo la competencia de productos sustitutos es fuerte porque muchos negocios
ya sea locales o nacionales ofrecen productos que pueden reemplazar a los elaborados
de cuero, por lo que los mismos consumidores buscan productos a un menor precio o
que sustituyan al producto original del cuero ya que estos satisfacen las necesidades o
deseos del consumidor, así tenemos artículos de material de cuerina como bolsos o
mochilas, incluso los productos de tela, tejidos, etc.
Estos competidores pueden afectar la participación de mercado de la empresa pues
ofrecen productos similares a precios competitivos, con diseños innovadores. Para que
la empresa pueda hacer frente a la competencia, debe mantenerse actualizada con las
tendencias de moda, brindar precios accesibles y competitivos, ofrecer calidad, un buen
servicio al cliente y adaptarse a las preferencias de los consumidores.

● Amenaza de productos o servicios sustitutos

Actualmente la empresa se enfrenta a muchos negocios los cuales se encuentran en
diversos focos como en los mercados o centros comerciales, los cuales brindan
productos sustitutos, donde se enfrentan al riesgo de perder clientes y como
consecuencia disminuir sus ventas, ya que los consumidores pueden optar por
alternativas que puedan considerar más convenientes, económicas o ventajosas en
comparación con el producto original de cuero.
Así pues, la competencia con respecto a productos sustitutos brinda artículos elaborados
con material de cuerina, de tela, microfibra (material sintético), los cuales se utilizan
como alternativas al cuero en la fabricación de bolsos, carteras, entre otros.

● Rivalidad entre competidores existentes

La empresa no mantiene muchos competidores a nivel local, como se ha observado que
existe el sector de joyería. No obstante, no se debe pasar por alto que si se enfrenta a
situaciones de rivalidad con otros negocios, que aunque no estén en el mismo rubro del
cuero, salen a borde los comentarios no éticos y sabotaje, generando perjuicios y
objeciones para la empresa, afectando de esta manera sus ventas.
2.1.4 Matriz FODA
● Fortalezas
Algunas de las fortalezas que tiene la empresa dedicada a la venta de artículos de cuero
son las siguientes:
1. Calidad del cuero: La empresa ofrece artículos de cuero de alta calidad, pues trabaja
con distribuidores que ofrecen materia prima con particularidad.
2. Personalización y buen servicio al cliente: Ofrece productos de cuero personalizados,
de acuerdo a la preferencia del consumidor, donde atrae a clientes que buscan piezas
únicas y adaptadas a sus necesidades. También brinda un excelente servicio al cliente,
asesoramiento personalizado y posventa, fidelizando a los clientes y generando
recomendaciones positivas. Así mismo también brinda servicio por redes sociales para
atraer a más clientes y pueda ser más reconocida tanto a nivel local como nacional.
3. Local propio: La empresa cuenta con su propio local para ejecutar sus ventas. Por lo
tanto, es un beneficio ya que no destinaría parte de sus ingresos para pagar un alquiler.
● Oportunidades
A continuación mencionaremos algunas oportunidades:
1. Atractivo turístico: El departamento de Piura atrae a un gran número de turistas, y
sobretodo el distrito de Catacaos, ya que se caracteriza por su gastronomía y artesanía
todo lo que representa una oportunidad para un negocio de venta de productos de cuero,
ya que puede llegar a un público más amplio y diverso.
2. Competencia débil local: La competencia local es débil, lo que representa una
oportunidad para la empresa para ganar cuota de mercado y aumentar las ventas.
En general, el mercado de la venta de productos de cuero en la ciudad de Piura presenta
varias oportunidades para un negocio exitoso. La clave son productos de calidad,
diferenciación, excelencia en el servicio y una estrategia de marketing efectiva.

● Debilidades
1. Costos de producción: La obtención y el procesamiento de cuero de calidad genera
altos costos,lo que puede afectar los márgenes de ganancias de la empresa.
2. No se adapta a las tendencias de moda: La empresa no se adapta a las tendencias de
moda, y tampoco innova muchos sus diseños o modelos, ya que ofrece muestras
tradicionales.
 3. Precios elevados: El cuero es un producto costoso, por lo que sus artículos precedentes
tienen precios elevados.
● Amenazas
1. Zona no transitable: La empresa se encuentra en una zona no comercial, por lo que es
una desventaja en cuanto a sus ventas.
2. Fenómenos climáticos:Actualmente Catacaos ha sido duramente golpeada por las
lluvias y de las enfermedades generadas por ella como paludismo,infecciones
respiratorias agudas,dengue y neumonía, lo que ha afectado el nivel de sus ingresos.
3. Capacidad de compra: Actualmente la capacidad de compra tanto a nivel nacional
como local, ha disminuido, por lo que los ingresos de las personas no alcanzan más que
solo para adquirir bienes o servicios que consideren de primera necesidad, entre estos
factores tenemos a la inflación pues se sabe que ciertos productos han subido de precio,
y también a la escasez de empleo.
Estás amenazas afectan al desarrollo de las actividades de una mype de forma agresiva.

2.1.5 Perfil competitivo

Para que el negocio de productos de cuero pueda ser competitivo, es necesario que
ofrezca productos de calidad, diseños exclusivos, precios competitivos, canales de distribución
adecuada, y un excelente servicio al cliente, lo cual le ayuda a destacarse en el mercado.
● Calidad de los productos: Los clientes valoran la calidad de los productos de cuero,
por eso se trabaja con proveedores confiables que brinden materia prima de buena
calidad para así ofrecer productos duraderos y atractivos.
● Innovación en el diseño: Es importante estar siempre atento a las últimas tendencias
de moda para así adaptarlos a los productos de cuero. Ofrecer diseños exclusivos y
diferentes a los que se encuentran en el mercado para marcar la diferencia y atraer a
más clientes.
● Precios competitivos: Aunque la calidad y el diseño son importantes también es
esencial tener precios competitivos.Tener los precios adecuados ayuda a captar clientes
que buscan productos de cuero de calidad a precios accesibles.
● Atención al cliente: Brindar al cliente un excelente servicio es fundamental. Esto
implica una atención personalizada, escuchar al cliente sus problemas y consultas. Pues
un cliente satisfecho se vuelve un cliente recurrente, y además recomienda el negocio
a otras personas que pueden llegar hacer clientes potenciales.
 ● Rapidez de entrega: La rapidez de entrega es un factor importante a considerar cuando
estás comprando cuero, especialmente si tienes necesidades específicas o plazos para
tu proyecto. Siempre es aconsejable verificar los tiempos de entrega estimados con el
proveedor de cuero antes de realizar una compra.
● Salón de muestra de los artículos: Gerena un diálogo con el cliente para que sepa que
es parte del proceso de encontrar el producto de cuero que deseen. La empresa ofrece
entregas rápidas, como envío en el mismo día o al día siguiente, mientras que otros
pueden requerir un tiempo de procesamiento más largo. La rapidez de entrega es un
factor importante a considerar cuando estás comprando cuero, especialmente si tienes
necesidades específicas o plazos para tu proyecto.
● Cercanía al público: La cercanía al público se enfoca en la ubicación y accesibilidad
de servicios y negocios con respecto a su clientela, con el objetivo de brindar
comodidad y facilitar la interacción entre las partes involucradas.

PERFIL COMPETITIVO

(0.3) (0.2) (0.2) (0.2) (0.1)

CALIDAD DE INNOVACIÓN UBICACIÓN VITRINAS SERVICIO TOTAL

LOS DEL DISEÑO AL CLIENTE
PRODUCTOS

Cuero Art 9 8 8 6 10 41
Maker

Talabarteria 7 6 7 7 8 35
Santos

La casita del 9 8 9 9 10 45
Cuero

Artesanía 8 7 7 8 8 38
Catacaos
 Capítulo 3. Estrategias para incrementar las ventas del negocio

3.1 Etapas del proceso de ventas

A continuación, se presentan las 7 etapas del proceso de ventas:
1. Prospección
La empresa debe determinar e identificar a su leads (clientes potenciales), es decir
quienes tienen un alto interés por adquirir el producto, de esta manera se ha considerado que
los clientes potenciales que tiene la empresa serían los turistas, ya que muchos de ellos a pesar
de buscar calidad y diseños propios del lugar, la mayoría les gusta llevarse algo que les recuerde
del lugar que han visitado, así mismo también se incluye a los habitantes locales (adultos y
personas mayores que se encuentran en el nivel socioeconómico A,B,C,D), ya que son
apegados a los tradicional.
2. Calificación de leads (clientes potenciales)
Es una de las etapas claves en el proceso de ventas, ya que la empresa va a identificar
los intereses de los clientes potenciales para que así pueda enfocarse en brindar productos y el
servicio que los leads requieren, lo que les va a permitir maximizar sus ventas. Como ya se ha
venido mencionando los turistas buscan comprar productos que sean propios del lugar que han
visitado, valorando su calidad, diseño y acabado, por lo tanto los leads locales quienes son
personas adultas y mayores que tienen un nivel socioeconómico de nivel A,B, buscan sobretodo
que el producto sea tradicional, elegante y de calidad.
3. Preparación de la propuesta:
Esta es una de las fases que le ayudará a una empresa destacarse frente a la competencia,
al ofrecer un producto o servicio único y valioso para sus clientes.
La empresa por lo tanto debe centrar en mantener una propuesta de valor que da lugar a la
diferenciación, creando una ventaja competitiva. Se ha podido observar como una de las
propuestas de valor de la empresa sería al haber participado y ser reconocida por las diferentes
actividades organizadas por la Municipalidad de Catacaos, así también como los accesorios
implementados y los diseños que la empresa elabora de acuerdo al gusto del consumidor.
4. Presentación de la propuesta:
En esta fase se dará a conocer y presentar la propuesta de valor que ofrece la empresa,
generando interés y atención de los clientes o consumidores, mostrando sus características y
beneficios
La propuesta de valor que se ha destacado en la empresa al haber participado en actividades de
la Municipalidad de Catacaos por ejemplo, debe mostrarse como parte de su publicidad en su
“Fanpage” que es una página creada a través de facebook para que una empresa pueda
promocionar sus productos, captando así nuevos clientes a través de los medios digitales, por
otro lado al ofrecer productos de acuerdo al gusto del cliente con diversos accesorios
implementados, que sin dejar de lado lo tradicional se adecue a las nuevas tendencias de moda,
ofreciendo el producto en cajitas o bolsitas personalizadas que haga sentir al cliente especial y
que nos hemos sentido a gusto con su visita.
5. Argumentación y manejo de objeciones por parte del cliente:
La empresa debe estar preparada ante cualquier situación en donde el cliente, como
siempre suele suceder, presente objeciones(Pidiendo un descuento, preguntando por la calidad
del material, pidiendo alguna personalización del producto y así como también cualquier
pregunta que el cliente pudiese tener), por ello es importante que los vendedores rescaten los
beneficios que el producto ofrece, y darle una respuesta o soluciones efectivas que se adapten
a las necesidades que requiere el cliente, por ello es importante que se conozca a profundidad
los artículos que se ofrece y que puedan convencer al consumidor .
6. Cierre de venta:
Se debe identificar las necesidades del cliente para que se puedan satisfacer, por ello es
importante escuchar al cliente y generar confianza para que así el cliente se sienta seguro al
realizar la compra. Se debe considerar todos los medios de pago necesario para que se pueda
hacer un buen cierre de venta.
7. Postventa:
En etapa es importante porque permite que los clientes queden muy satisfechos con el
producto o servicio que se ha brindado, manteniendo contacto con el cliente después de la venta
a través de un seguimiento como llamadas telefónicas o en caso visitas, preguntando que tal le
pareció el producto o si le ha gustado, todo esto permitirá obtener información sobre lo que los
consumidores rescatan del producto o que es lo que más le has gustado, como también en qué
aspectos se tiene que mejorar.

3.2. Estrategia Comercial: AIDA

AIDA es una estrategia comercial, la cual aprovecha las necesidades de las personas
para convencerlas de adquirir o consumir un producto. Está compuesta por 4
elementos:(Atención, Interés, Deseo y Acción) la cual se basa en escuchar al cliente e
identificar sus necesidades para así ofrecerle soluciones.
 La estrategia de ventas AIDA, permitirá a la empresa realizar un buen proceso de
ventas, pues sirve para interactuar con el cliente y se logre el cierre de venta.
Lo cual tenemos:
● Atención: Se debe captar la atención del cliente al ofrecer un producto innovador y
saber cómo llegar a él. Por esta razón la empresa debe captar la atención de sus clientes
como mantener su local ordenado y exhibiendo sus productos de manera llamativa, por
otro lado mantener una publicidad donde resaltan como por ejemplo beneficios y
promociones al adquirir los artículos de cuero.
● Interés: La empresa debe despertar y mantener el interés del cliente, destacando los
beneficios y las características de los artículos de cuero. Por tanto es importante que se
enfoque en lo que el cliente busca o necesita.
● Deseo: En este paso la empresa debe generar deseo de utilizar los productos que ofrece
(en este caso artículos de cuero). Por ello debe conocer lo que más le gusta al cliente
potencial para poder llegar a él.
● Acción: Es importante que la empresa facilite el proceso de venta como por ejemplo
mantener todos los medios de pago, sin antes mencionar que para que esto pueda ocurrir
debe motivar al cliente para que realice la compra, la empresa debe asegurarse que el
cliente quede satisfecho con el artículo(s) de cuero que acaba de adquirir.

3.3. Técnica de ventas SPIN

La técnica de ventas SPIN podríamos también emplearla en este trabajo porque
podríamos hablar de hacer convenios con empresas y generar con ello merchandising, y de esa
manera potenciar sus negocios.
Hacerles ver que las empresas hoy en día tienen que ser muy exigentes con el tema del
marketing por ello se hace necesario que se empleen artículos de cuero que ayuden a esta labor
en las empresas.

3.4. Estrategias de ventas

4 Son los elementos a considerar para una estrategia de ventas. A continuación
tenemos:
● Conoce a tu consumidor: Es necesario poder conocer sus gustos y preferencias del
consumidor, para así poder elaborar artículos que permitan satisfacer estas necesidades.
Se debe conocer gustos y preferencias del consumidor lo cual permitirá personalizar la
 relación con ellos, de manera que pueda ofrecerles justo los productos o servicios que
necesitan.

● Comprende la necesidad del cliente: La empresa debe conocer y comprender las

necesidades del cliente, pues así le brindara los artículos de cuero adecuados que
cumpla con las características, beneficios y diseños que requieren, esto incrementara
sus ventas, pues los clientes satisfechos vuelven y generan recomendaciones a otras
personas. Un cliente satisfecho genera buenas recomendaciones.
● Explora las ventajas de tu producto o servicio: La empresa debe explotar y conocer
todas las ventajas que tienen los artículos de cuero que elabora, adaptándose a las
necesidades del cliente, pues hoy en día los clientes ya no buscan en el bien en sí, sino
las características y beneficios que le genere soluciones a sus problemas.
● Identifica posibles objeciones
En esta fase debe haber una preparación para abordar con empatía cualquier objeción
que el cliente pueda plantear sobre el producto que se le está ofreciendo. Es decir, poder estar
listos para responder de manera comprensiva a inquietudes que puedan surgir ante el producto
o servicio.
Podemos destacar que el cuero es un producto de calidad de un alto precio, donde el
cliente por lo tanto buscará adquirir un producto de calidad compensando por el precio que
pagará por ello, por lo tanto en muchas de las ocasiones el cliente va a tener inquietudes sobre
lo que va a adquirir, pero no debemos quedarnos callados y darle a conocer al cliente que
estamos dispuestos a responder preguntas específicas sobre el cuero como su fabricación y los
materiales utilizados, también como la durabilidad del producto,el diseño, generando más
confianza al consumidor y preferencia de estos.
En el desarrollo de una estrategia de ventas se debe incluir:
• Canales de venta: Los canales de venta que se pueden implementar son: ventas en línea,
presencia de puestos de venta en mercados locales,redes sociales ya que servirá como una
estrategia para acoger nuevos clientes, lo que ayudará a la empresa a aumentar sus ventas, de
acuerdo a las características y preferencias de los consumidores. Es importante mencionar que
se debe brindar una buena atención y ser empático con el cliente, lo que ayudará al crecimiento
de las ventas.
• Objetivos de cada canal: El objetivo de las tiendas locales en Catacaos es poder establecer
una fuerte presencia física que aumente la notoriedad de la marca de cuero y atraiga a la
comunidad local. Mientras que en las ventas en línea que permita la comercialización y genere
ventas de productos más allá de la ubicación física.Y en el caso de redes sociales formar y
consolidar una comunidad en línea, y así un compromiso con los clientes. A través de
plataformas en tendencia.
• Medios por los que se va a lograr cada objetivo: Es establecer una presencia física
estratégica en zonas clave de la localidad, respaldada por publicidad digital y local junto con
la participación activa en eventos y ferias artesanales para maximizar la visibilidad y atraer a
clientes locales y turistas,del mismo modo con redes sociales para que pueda llegar a más
personas y tener un contacto más directo a través de las promociones.
• Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta: Es fundamental que la
empresa pueda evaluar y por consiguiente destinar un presupuesto real para poder iniciar y
terminar con las actividades a realizar en los canales de venta. Por lo tanto asimismo debe
revisar si tal presupuesto está siendo eficiente o se deba reajustar. El presupuesto debe ser
destinado para las tiendas locales, puntos de venta estratégicos, como también para actividades
comerciales y de publicidad digital.
•Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción: El tiempo que se le dedica al cliente debe
ser definido para poder realizar un buen proceso de venta, y esto se dará a conocer si el tiempo
ha sido de calidad a través de la cantidad de pedidos y los artículos vendidos. Por ejemplo, la
empresa puede optar por realizar visitar al cliente, llamarlo, prestar atención a sus intereses.
• Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo: La empresa debe considerar
por la apertura de más puntos de ventas locales que se encuentren en zona comercial, con
diversas acciones como ambientarlos y que sean llamativos para los clientes, también acciones
que le permitan acoger clientes cómo prepararse para temporadas turísticas o temporada de
fiestas locales, donde su probabilidad de aumentar sus ventas es alta, así como tener frecuencia
en brindar publicidad y promociones atractivas.
• Herramientas de análisis y corrección: La empresa debe utilizar herramientas que le
permitan poder vender más y llegar al cliente. Por ejemplo el cuero al ser un producto costoso,
de calidad y elegante, la empresa debe demostrar presencia, así también utilizar herramientas
digitales como las redes sociales para ser más reconocida y posiblemente aumentar sus clientes.
Los vendedores de la empresa deben manejar muy bien las ventas, y los que elaboran los
productos deben realizar aquellos que prefieren y le gustan más a los consumidores. Del mismo
modo, programas para mantener un seguimiento en la reputación de nuestra marca en línea y
responder rápidamente a comentarios o inquietudes.
Cómo vender más
Actualmente se ha podido analizar por medio de la empresa “Cueros Seminario” que el
cuero es un producto en donde sus leads “clientes potenciales” como turistas y adultos mayores
lo solicitan sobre todo por la calidad y el diseño, considerando que en la empresa no se ve
reflejada un fuerte competencia local en dicho rubro, sin embargo sus ventas han disminuido
más que todo en el presente año y esto se debe tanto a factores macroeconómicos y
microeconómicos, entre ellos que las personas debido al alto costo suelen adquirir productos
sustitutos en mercados de la región, pero si se implementan estas estrategias adecuadamente
las ventas serán muy notorias.
Para mejorar la atención al cliente y potenciar las ventas, la empresa debería promover
la comunicación directa con estos, brindando información de productos y ofertas especiales a
través de distintas plataformas digitales.
Al implementar estrategias de marketing en redes sociales, la empresa puede reforzar
su presencia en la web y llegar a nuevos clientes potenciales, mejorando la demanda y las
ventas. Además, estas estrategias permiten establecer relaciones más profundas con los
clientes, creando un vínculo emocional con la marca y aumentando la lealtad.
La ventaja competitiva que Cueros Seminario posee es al haber sido partícipe y ser
reconocido por los eventos realizados por la Municipalidad de Catacaos, también como los
accesorios implementados y los diseños que la empresa elabora de acuerdo al gusto del
consumidor.
Podemos resaltar que las promociones son atractivas, porque estimulan la demanda,
atraen a nuevos clientes y generan fidelización, en este caso por ser un cliente fidelizado la
empresa podría hacer descuentos en una cantidad considerable de productos que el cliente
adquiera.
Con un servicio delivery hará que el cliente no tenga preocupaciones en cómo llegar al
lugar y la comodidad para que el cliente pueda recibir satisfactoriamente su producto.

Por último, los programas de fidelización debe tomarlo en cuenta Cueros Seminario
pues nos permitirán fortalecer aún más las relaciones con los clientes y la lealtad a la marca.
Aquí se podría diseñar un programa que recompense a los clientes recurrentes con beneficios
exclusivos, como son los diferentes descuentos especiales. Por lo tanto esto puede también
generar nuevos clientes potenciales.
Además, deben…
La empresa Cueros Seminario debe simplificar el servicio de ventas, centrarse en
brindar al cliente una buena atención y excelente experiencia, capacitando de esta manera al
equipo de ventas, en donde se asegure satisfacer las necesidades y problemas de los cliente,
para que sus ventas aumenten. haciéndolas más efectivas.
Dar una impresión positiva a los clientes, mediante la atención personalizada y la
resolución de sus problemas, los ayudará a retenerlos como clientes fieles de la empresa.
El uso de nuevas tecnologías ayudará a incrementar las ventas, ya que las redes sociales
ahora son ampliamente utilizadas y son un importante medio de venta; de igual manera, los
nuevos métodos de pago permitirán a los clientes realizar compras de manera más rápida y
segura.
Transformación digital
Cueros Seminario debe reconocer la importancia del uso de las redes sociales y la
publicidad digital, como una estrategia eficaz para alcanzar nuevos clientes y comunicar su
valor añadido. La incorporación de nuevas tecnologías le permite optimizar su posicionamiento
en el mercado y mejorar la experiencia de sus consumidores.
La empresa debe dar a conocer las características y beneficios de sus artículos, pues
generará interés de los consumidores, así también elaborar sus productos con diseños
exclusivos de acuerdo al gusto, tamaño y forma. Esto permitirá dar a conocer una buena
imagen de la empresa, pues realiza artesanía única y con calidad excepcional de cada artículo
de cuero y no solo ofrecen productos duraderos y atractivos que generen la atención, sino que
también representan un estilo de vida distinguido y auténtico.
Se construye credibilidad a través de la confianza y experiencia que tiene el cliente con
la empresa “Cueros Seminario”, comenzando por crear y un sitio web profesional y accesible
, donde se rescate la historia, misión, visión valores y productos. De la mano con
recomendación de clientes que se sientan satisfechos por la atención y el producto, así pues se
generará un respaldo de confianza y credibilidad.

El éxito comercial de Cueros Seminario puede mejorarse a través de la implementación

de una estrategia que atienda las inquietudes y necesidades de los clientes, a través de la
solución de problemas y brindando información complementaria.
 4. Capítulo 4. Consecución y Logro de Objetivos

4.1.Logro Objetivo General

A través del análisis se ha determinado como objetivo general aumentar ventas mediante un

plan estratégico de ventas en la empresa“Cueros Seminario”, con las estrategias y técnicas para

poder ejecutar un buena etapa de proceso de ventas.

4.2.Logro Objetivo Específico 1

Dar un plan estratégico de marketing mix para que se pueda llegar a más leads,el marketing

mix está compuesto por las 4 P (precio,producto, punto de venta y promoción)que son los ejes

mediante los cuales las empresas estructuran sus proyectos de ventas,por lo tanto nosotros

estamos proponiendo a la empresa esto.

4.3.Logro Objetivo Específico 2

Proponer a la empresa implementar una misión, visión y valores, ya que permitirá definir los

objetivos como su enfoque, permitiendo que el equipo de ventas trabaje de forma alineada y

efectiva. También proporciona identidad y diferenciación considerándolo como una ventaja

competitiva. De esta manera los valores estarán orientados a brindar un mejor servicio y

experiencia al cliente.

4.4.Logro Objetivo Específico 3

La empresa debería implementar estrategias de ventas enfocándose en los clientes para lograr

una mayor rentabilidad y estabilidad financiera, para lograr este objetivo se debe analizar los

hábitos de consumo de sus clientes, desarrollar una estrategia de marketing digital y publicidad

en redes sociales que tome en cuenta los cambios en el mercado.

 Capítulo 5. Conclusiones y Recomendaciones

5.1.Conclusiones Fase Analítica

● La principal razón por la que hay disminución de ventas en “Cueros Seminario” son los
cambios en el mercado , por lo que han disminuido la demanda de los artículos de cuero
, las personas optan por productos sustitutos y la ubicación de tienda no es la más
conveniente.
● La empresa “Cueros Seminario” a pesar de su tradición artesanal y la calidad de sus
productos no ha alcanzado su máximo potencial, este podría ser aprovechado a través
de una estrategia de marketing y publicidad con el objetivo de mejorar la percepción de
la marca y atraer nuevos clientes.
● En el análisis de “Cueros Seminario” también reveló que el servicio al cliente y la
calidad del producto son importantes factores de diferenciación, pero la empresa podría
hacer más para aprovechar estas ventajas competitivas, como mejorar su imagen de
marca haciendo hincapié en su historia y tradición artesanal potenciando así sus
productos .
● La experiencia en Catacaos ha sido muy enriquecedora para nosotras pues hemos
podido ver la realidad de la industria local, el impacto del comercio y la necesidad de
acoplarse a los cambios en la forma de consumo. Aprendimos que la empresa debe ser
flexible y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado para sobrevivir en este
entorno.

5.2.Recomendaciones

- La empresa debe tener un enfoque para vender soluciones a los problemas del cliente

junto con una excelente experiencia, de esta manera se debe comprender las

necesidades y deseos del cliente, presentando las soluciones, ser transparente y dar

confianza al cliente. Esto dará lugar a construir relaciones sólidas y fomentar la

fidelidad del cliente.

- Se debe entrenar al equipo para que brinde una buena atención y experiencia al cliente,

aplicando técnicas de venta eficaces como la AIDA (atención, interés, deseo y acción)

, logrando que el proceso de venta sea todo un éxito.

- La empresa debe aprender a vender los beneficios del producto más que sus

características, en relación con los problemas identificados, comprender lo que necesita,

y resolver los problemas del cliente. Esto le agrega valor agregado a los artículos de

Cueros Seminario, siendo estos útiles para el cliente.

- Es importante que la empresa mida, evalúe y ajuste el perfil de compra de sus clientes.

Para esto es necesario que el vendedor entienda el lenguaje del cliente y de lo que está

buscando, así pues se debe medir su presupuesto y evaluando su capacidad de compra,

ajustando a brindarle un producto de acuerdo a lo que busca. De esta manera el

vendedor utiliza el tiempo brindado al cliente de manera efectiva y por otro lado el

cliente se sentirá a gusto y no se sentirá frustrado.

- La empresa debe utilizar las nuevas tecnologías, como las redes sociales (historias de

tiktok, instagram, facebook), para poder llegar al cliente. Es importante que en redes

sociales se venda la imagen antes que los productos, pues esto generará seguridad y

confianza en los clientes.

- La empresa Cueros Seminario debe buscar al personal adecuado para ventas, así pues

debe definir claramente el perfil del vendedor, incluyendo habilidades como:

Habilidades de comunicación, orientación a resultados, habilidades de negociación, que

se requieren para cubrir el puesto como asesor de ventas. También debe capacitar a su

personal para que así puedan mejorar tanto en sus habilidades como por ejemplo

habilidades de comunicación efectiva, como en el manejo en las ventas del día a día, y

enseñar la importancia de la empatía con los clientes en el proceso en ventas. Esto

permitirá que los colaboradores puedan enfrentarse a los desafíos y las demandas del

entorno en las ventas.