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Análisis de la oferta y demanda

Por: Alma Ruth Cortés

Análisis de la demanda
De acuerdo a Hernández (2008), la demanda de un determinado producto se refiere a las cantidades que se
compran a diferentes precios, en un periodo determinado. La demanda de un producto depende de los
siguientes factores:

a) Precio del bien o servicio. Cuando el precio aumenta, la demanda disminuye. El precio y la cantidad
cambian en sentido inverso.
b) El precio de los productos sustitutos. Un bien es sustituto de otro, cuando al aumentar el precio de
uno, la cantidad demandada del otro se acrecienta.
c) Ingreso de los consumidores. Cuando aumenta el ingreso de los consumidores, la cantidad
demandada se incrementa, y decrece cuando disminuye el ingreso.
d) Tamaño de la población. Siempre que se lleva a cabo un estudio de mercado, es recomendable
definir el número de consumidores que se evaluarán.
e) Los gustos y preferencias. Si los gustos aumentan, la demanda se acrecienta y viceversa.

Para estudiar la demanda, es indispensable

contar con una cuantificación de su volumen, del
valor de la demanda real y potencial del producto
o servicio.

En los mercados de personas físicas, la

cuantificación se dispone por nivel
socioeconómico, región, ciudad, edad, sexo, etc., o por
segmentación: preferencia y hábitos de compra.

De acuerdo a López (2001), la empresa puede

guiarse en una serie de pautas como:

• Desarrollo de la demanda histórica de cinco años

anteriores.
• Estimación de ventas para el año actual.
• Demanda para los tres años próximos, por medio de
hipótesis y estimaciones.
• Indicadores cualitativos.
Figura 1.1

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Guanajuato.
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 DP0020_M2AA1L2_Ofert
a Versión: Septiembre
2012 Revisor: Magda
Arredondo

Para aplicar una técnica de forma adecuada, mucho depende de la disponibilidad de los datos y la precisión
del pronóstico, costo, tiempo disponible, horizonte del proyecto, fase del estudio, tipo de bien o servicio que
se analiza, etc.

Un análisis de la demanda objetivo debe tomar en cuenta aspectos como: el tipo de bien que se va a
producir, así como el sector social al que se va a dirigir. Para conocer el sector de la población que se
interese en el producto, se determina una muestra representativa, con el fin de ahorrar dinero y tiempo en la
recolección de datos.

Por otro lado, los aspectos que contempla el análisis de la demanda son:

• El tipo de estudio. Definir si se realiza una encuesta, entrevista, sondeo, etc.

• Las características del universo que interesa estudiar, es decir, la población.

• El tamaño de la muestra, tomando en cuenta que sus elementos son representativos, por lo cual, se
designa un tamaño mínimo, así como la fórmula que se aplicará para determinar el tamaño de la muestra.
• La segmentación de unidades de observación para seleccionar las características de los elementos
estudiados: condiciones socioeconómicas, edad, ocupación, alimentación, sexo, etc.

Estimación de la demanda
Pronosticar la demanda es en esencia el análisis de la demanda presente. Para indicar el tamaño del
mercado, se fijan parámetros como el grado de crecimiento, la velocidad del crecimiento entre otros, los
cuales deben depurarse antes de llevar a cabo las proyecciones.

De acuerdo a Hernández (2008), los métodos comúnmente usados para pronosticar la demanda son:
Encuestas de Es indispensable conocer lo que piensan los posibles consumidores de un producto o servicio para
extensión de compras identificar las probabilidades de éxito, así como considerar la aceptación del comprador en cuanto
al precio, calidad, característica, medios de compra, etc.

La opinión de expertos Los estudios de especialistas resultan costosos, sin embargo, representan información útil y
acertada sobre el estudio de mercado; principalmente porque se enfocan en detalles específicos
como diseño de la imagen, perfil del consumidor, etc.

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 Pruebas de mercado Las pruebas de mercado se llevan a cabo para introducir productos o servicios en nuevos
sectores de mercado, por ejemplo, en una nueva zona geográfica a través de la difusión o
campaña publicitaria en determinado grupo de consumidores, por ejemplo: amas de casa,
ejecutivos, estudiantes, etc.

Análisis estadísticos La estadística apoya las proyecciones o tendencias que se plantean alcanzar en el futuro.
de series de tiempo Siempre serán de utilidad para estimar las ventas ulteriores de un producto o servicio.

Modelos econométricos Existen diferentes modelos econométricos para determinar la demanda. A través de la relación
funcional de las variables, se puede establecer la demanda por medio de la asignación de valores a
una variable independiente, o estimando parámetros mediante regresiones.

Tabla 1. Métodos para pronosticar la demanda.

Da Versión: Sept

Análisis de la oferta

Para definir la oferta debe pensarse en la cantidad de bienes o servicios que se ofrecen o venden a distintos
precios. Para Hernández (2008), los determinantes de la cantidad ofrecida son:

a) El precio del bien. Debido a la ley de la oferta, cuando

el precio de un artículo o servicio aumenta, se ofrece una
mayor cantidad, y viceversa. El precio y cantidad ofrecida
mantienen una relación
directa. Desde luego, el precio se fija con base en el
costo de la materia prima, sueldos que paga la empresa,
impuestos, publicidad y dividendos que entrega a los
socios. No obstante, el precio debe ser competitivo, es
decir, ni rebasar
a los competidores, ni establecerse por debajo de
éstos.

b) La tecnología. Como es de suponerse, al mejorar la tecnología, la

producción que se puede ofrecer aumenta. El uso de equipo y maquinaria especializada ahorra tiempo de producción y
automatiza los procesos, lo que eleva la productividad.

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c) La oferta de los insumos. La producción está sujeta a la materia prima con que se cuenta, los insumos son una
limitante, por ello, deben elegirse bien los proveedores y contar con sustitutos en caso de requerirse.

d) Condiciones meteorológicas. El clima es un factor importante en la producción de algunos artículos cuyos

procesos requieren de condiciones ambientales especiales. En épocas de escasez de materia prima por sequía o
condiciones ambientales, los costos aumentan, lo que genera alteración en el nivel de producción.DP0020_M2AA1L2_Oferta
Versión: Septiembre 2012 Revisor: Magda Arredondo

Estimación de la oferta

En todo tipo de empresa es necesario identificar el nivel de oferta del producto o servicio que

se ofrecerá al mercado consumidor, para ello es requisito tener en cuenta varios aspectos clave

en la determinación de la rentabilidad de un proyecto. Los principales elementos que

condicionan la oferta son el costo de producción del bien o servicio, la flexibilidad de la

producción en función de la tecnología que se emplea, las barreras de

entrada de otros productores, el precio de los bienes relacionados existentes y el nivel

adquisitivos de los compradores (Baca, 1990, p. 46).

En cuanto a la demanda posible, Hernández (2008), indica que el estudio de mercado arroja información
relevante que sirve de base para el documento del proyecto de inversión, como:

1. Los niveles de inventario. Debe controlarse el nivel necesario para satisfacer la demanda, procurando
no excederse ni dejarlo con niveles mínimos.

2. El lugar donde se ubicará o se construirá el local o almacén. Para tener fácil acceso a las vías de
comunicación y abastecerse de la materia prima necesaria.

3. La maquinaria necesaria para producir el bien y satisfacer la demanda. Es indispensable determinar

el tipo de maquinaria adecuada para el volumen de producción, el mantenimiento que ésta requiere, la
existencia de refacciones, el tiempo de vida antes de ser cambiada, el personal necesario para operarla,
etc. Con esta información, el investigador puede saber el costo de la maquinaria, del personal que debe
operarla o, de ser necesario, su capacitación.

4. Los hábitos y gustos de los consumidores. Las fechas de compra, productos o servicios que prefieren,
lugares donde compran, precio que están dispuestos a pagar, etc.

5. Conocimiento de la competencia. Es importante analizar la posición de la competencia en este sector,

por lo que, al analizar las debilidades de nuestros competidores, se podrán evaluar estrategias para no
cometer los mismos errores que ellos. Conocer la ubicación de la competencia en el mercado, proporción
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 que controlan del mercado, tecnología que aplican, política de ventas, así como ventajas y desventajas que
implica ponerlos en práctica.

Finalmente, te invito a revisar el artículo denominado Cómo planificar un estudio de Mercado: Etapas y
pasos, en la base de datos Océano de Biblioteca digital UVEG:

1.- Selecciona la Base de datos: OCEANO.

2.- Consulta el siguiente artículo:

Título: Comunicación en las organizaciones. Cómo planificar el estudio de mercado: etapas y

pasos.
Autor: José María Ferré Trenzano
Editorial: Universidad de Barcelona Virtual.

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Referencias
Baca, G. (1990). Evaluación de proyectos. México: Mc Graw Hill.

Hernández, A. (2008). Formulación y evaluación de proyectos de inversión. (5ª ed.). México: Cengage Learning.

López, A. (2001). ¿Qué son, cómo se hacen y para qué sirven? Investigaciones de mercado. México: CECSA.

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