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pe
Abastecimiento de Almacén

Sesión 17
Conexión

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¿Si quisiéramos vender nuestro producto en un
país que nunca hemos vendido, convendría
ofrecer directamente el producto en el mercado
de dicho país o a través de intermediarios? zegelipae.edu.pe
Tema de la clase: Canales de Distribución
Al finalizar la sesión, el estudiante reconoce los diferentes canales de distribución que
existen y la importancia de su participación.
Contenido temático:
− Los intermediarios.

− Canales de distribución.

− Factor Estiba.
Exploración

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¿Qué son los
canales de
distribución?
Los Distribución Comercial y Canal de
Distribución
interme
diarios El canal de distribución está formado por un conjunto
de intermediarios que, de manera coordinada,
intervienen en el proceso de hacer que un bien o
servicio esté disponible para su consumo o utilización
por parte del consumidor final o industrial.
Los Distribución Comercial y Canal de
Distribución
interme
diarios Al conjunto de actividades que realizan los
intermediarios se le conoce como distribución
comercial. El reparto de estas actividades entre los
intermediarios exige que cada uno negocie las funciones
específicas que desarrollará.
Los Elementos de la Distribución Comercial
interme
diarios 1) Los servicios de distribución comercial.

2) El espacio donde se realiza el intercambio.

3) Los intermediarios de la distribución.

4) Los productos comercializados.

5) Los canales comerciales.

Los Funciones desarrolladas por los
Intermediarios
interme
diarios Funciones de transacción
Funciones de Mejoran la eficiencia
transacción del proceso de
intercambio
Los Funciones desarrolladas por los
Intermediarios
interme
diarios Funciones de logística
Diversificación o Surtido Almacenamiento

Fraccionamiento Transporte
Los Funciones desarrolladas por los
Intermediarios
interme
diarios Funciones que facilitan la adquisición del
producto
Información Asesoramiento en la
compra

Promoción y Garantía y
Financiamiento Mantenimiento
Los Flujos en el Canal de distribución
interme
diarios Flujos que se producen en el Canal de
Distribución

1) El flujo físico.
2) El flujo de propiedad.
3) El flujo financiero.
4) El flujo de información.
5) El flujo de pedidos.
Canales Objetivos del Canal de distribución
de
distribu Ventaja competitiva y asociativa
ción
Canales Objetivos del Canal de distribución
de
distribu Modelos de gestión del Canal de Distribución
ción
Canales Objetivos del Canal de distribución
de
distribu Decisiones de nivel de servicio prestado al
cliente
ción
Canales Alternativas estratégicas para el diseño del
canal
de
distribu Decisiones básicas en la implantación de una
ción estrategia de distribución comercial
Canales Alternativas estratégicas para el diseño del
canal
de
distribu Decisiones de longitud del canal
ción Para bienes y servicios de consumo
Canales Alternativas estratégicas para el diseño del
canal
de
distribu Decisiones de longitud del canal
ción Para bienes y servicios industriales
Canales Alternativas estratégicas para el diseño del
canal
de
distribu Decisiones de longitud del canal
ción Canal de distribución electrónico

Nuevos intermediarios en el mercado electrónico

Canales Alternativas estratégicas para el diseño del
canal
de
distribu Decisiones de cobertura de mercado
ción Distribución intensiva
Canales Alternativas estratégicas para el diseño del
canal
de
distribu Decisiones de cobertura de mercado
ción Distribución selectiva
Canales Alternativas estratégicas para el diseño del
canal
de
distribu Decisiones de cobertura de mercado
ción Distribución exclusiva
Canales Alternativas estratégicas para el diseño del
canal
de
distribu
Decisiones de multiplicidad en los canales
ción
• La empresa puede pretender reducir el riesgo que
conlleva acceder al mercado por medio de un solo
canal de distribución.
• La empresa puede querer también aumentar el grado
de competencia entre canales alternativos.
• La necesidad del fabricante de adaptarse a los
cambios tecnológicos del mercado.
Factor Factor de estiba (Stowage factor)
Estiba
Es la relación entre el volumen ocupado y el peso de
una determinada carga, a través de este índice es
posible determinar la cantidad de carga que puede
estibarse en las unidades de carga y los espacios de
carga en los diversos medios de transporte.
Factor Factor de estiba (Stowage factor)
Estiba
La implementación de factores de estiba se debe a que
mercancías con un mismo peso pueden ocupar
volúmenes totalmente diferentes (10 kg de acero y 10 kg
de paja son equivalentes en peso, pero ocupan
volúmenes totalmente distintos).
Factor Factor de estiba (Stowage factor)
Estiba
Los consolidadores o los agentes de carga para
determinar el precio del flete de bultos de carga, tomarán
lo que sea mayor, entre el peso bruto y el peso
volumétrico de las mercancías.
Factor Factor de estiba (Stowage factor)
Estiba
Para calcular el peso volumétrico de la carga:
1. Determinar el número de bultos que tienen las mismas
dimensiones.
2. Multiplicar el número de bultos por el largo, ancho y
alto de los mismos.
3. Dividir el resultado obtenido en la multiplicación entre
el factor de relación peso volumen conforme el tipo de
transporte.
Factor Factor de estiba (Stowage factor)
Estiba
Factor Factor de estiba (Stowage factor)
Estiba
Factor Factor de estiba (Stowage factor)
Estiba
Factor Factor de estiba (Stowage factor)
Estiba
4. Comparar el resultado obtenido con el peso bruto real
de la carga a embarcar.
5. Si la carga tiene bultos de distintas dimensiones, hay
que calcular y comparar el peso volumétrico de cada
uno.
Factor Factor de estiba (Stowage factor)
Estiba
Factor Factor de estiba (Stowage factor)
Estiba
Revisando
lo
aprendido
Revisando
¿Qué funciones realizan los intermediarios?
lo
¿Cuáles son las decisiones básicas a tomar
aprendido
en la implantación de una estrategia de
distribución comercial?
¿Qué es el factor de estiba y en qué se
utiliza?
 Actividad en clase

Tipo de actividad: Tarea Individual o grupal máximo 4 alumnos

Tema: Canales de Distribución
Duración: Entrega al final de la clase
Indicaciones:
✓ Una empresa desea exportar 200 cajas conteniendo medidores de glucosa Glucco-
Check, en el que cada caja pesa 0.5kg. de peso bruto, con dimensiones 13cm de
largo, 7cm de ancho y 16cm de altura. Determinar los pesos volumétricos vía
aérea, carretera, marítima, y ferroviaria.
Gracias