MBA

Nombre alumno: David Gutiérrez Vivas

Módulo: 2 - Marketing
Nombre actividad: Actividad 2 – B2B

Fecha:05/06/2022
 1. Definición del producto
De la experiencia obtenida en el sector de la automatización industrial y la robótica se
plantea el emprendimiento de una nueva empresa enfocada en las nuevas tendencias
en robótica colaborativa y, en concreto, aplicada a la paletización de productos.
Todas las fábricas, independientemente de su
tamaño o grado de automatización necesitan
transportar sus productos para poder
distribuirlos. La manera más extendida es
disponer de los productos en pallets para que
puedan ser trasladados en el interior de
camiones o contenedores.
Tradicionalmente, esta tarea se ha realizado o
bien manualmente por operarios o bien mediante
celdas robóticas con amplias seguridades para
evitar el contacto de los robots con las personas.
Instalación de paletizado colaborativo de
La aparición de los robots colaborativos o cobots, la empresa Cade Cobots
ha cambiado esta situación, creando una tercera
vía basada en el trabajo conjunto entre robots y personas.
Ante esta nueva oportunidad que se comienza a vislumbrar, se plantea la creación de
una compañía que fabrique, distribuya y ponga en marcha instalaciones de paletizado
colaborativas. Se propone una instalación portable para permitir su disposición en
distintas ubicaciones dentro de una fábrica, modular y configurable para satisfacer las
diferentes necesidades que pueda tener un potencial cliente (uno o dos puestos de
paletizado, una o varias zonas de cogida, posibilidad de colocar cartón entre capas…).
Las ventajas de este tipo de instalaciones sobre las convencionales son:
✓ Ahorro de espacio en fábrica
✓ Reducción de los elementos de seguridad y de su mantenimiento
✓ Posibilidad de mover la instalación para trabajar en diferentes líneas de
producción
✓ Posibilidad de integrar robots y operarios en el mismo espacio físico

2. Buyer-Persona
El sector de la robótica industrial es muy maduro y competitivo, por ello se plantea la
orientación de la actividad comercial hacia los posibles clientes menos atendidos.
Las fábricas más pequeñas o con un alto grado de procesos manuales o artesanales
no suelen ser un cliente de las principales empresas de robótica tradicionales debido
principalmente a los siguientes factores:
 No tienen espacio en las fábricas para celdas robóticas (tradicionalmente
grandes y estáticas).
 No tienen personal de mantenimiento preparado para atender instalaciones
complejas como son las celdas robóticas tradicionales.
 No están familiarizadas con los sistemas de automatización industrial y/o no
encuentran una fácil aplicación o integración en sus procesos productivos

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 Atendiendo a esta segmentación del mercado se plantea el siguiente Buyer-persona:

3. Competidores
Dentro del sector de la robótica industrial, una de las principales compañías a nivel
nacional es Inser Robótica. Se trata de una de las primeras empresas del sector en
España) y en la actualidad opera en una amplia variedad de sectores y de campos [3].
Uno de sus productos es una célula de
paletizado basada en robots colaborativos,
lo que lo convierte en un competidor
directo.
La empresa cuenta con una página web
con abundante información sobre su
actividad, productos y servicios. Tiene
presencia en las principales redes sociales
(Facebook, Twitter, YouTube, Instagram y LinkedIn), donde visibiliza los diversos actos
comerciales que realiza (asistencia a ferias, visitas a clientes, colaboraciones…) y emite
contenido sobre sus productos y servicios con el fin de promocionarlos.
En relación con el paletizador colaborativo, dispone de una sección propia en la que se
muestra contenido en forma de vídeos promocionales y se puede descargar su catálogo.
Estas acciones le permiten un SEO bastante bueno, ya que al realizar búsquedas con
las keywords “paletizador colaborativo” o “robot paletizador” aparece entre los tres
primeros puestos no promocionados.
El segundo competidor que se va a
analizar es Cade Cobots. Se trata de una
PYME industrial creada más
recientemente, en 2003, con un enfoque centrado en la automación de procesos
industriales mediante robótica colaborativa [1].
Dispone de una web con una estética menos cuidada, pero con información sobre sus
productos y servicios, herramientas interactivas para calcular el retorno de inversión,
planificador de reuniones informativas, enlaces directos para formularios de contacto…
Todo esto hace que la experiencia de navegación sea buena. También cuenta con

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presencia en LinkedIn, YouTube, Facebook, Instagram y Twitter, desde donde
promocionan sus actos comerciales y productos y redirigen al blog en el que generan
artículos relacionados con la automatización industrial, las tendencias en el sector…
Del análisis del entorno digital de cada compañía se pueden mencionar los siguientes
puntos fuertes y debilidades:

INSER ROBÓTICA CADE COBOTS

Página web accesible e interactiva con
Buen posicionamiento SEO en el
abundante información de sus productos
entorno industrial
y artículos propios
Redes sociales dinámicas con
Presencia activa en redes
publicaciones asiduas y creación de
promocionando productos y eventos
contenidos en el blog de la empresa
Escasa actualización de los contenidos
Poca visibilidad en redes sociales (pocos
promocionales de cada tipo de
seguidores y visualizaciones de sus
producto/servicio y de noticias de la
contenidos)
compañía
Se utiliza el canal digital como apoyo a
los métodos comerciales tradicionales,
Estética de la página web muy simple,
dar visibilidad a la empresa, pero no es
poca apariencia disruptiva
un elemento diferenciador ni transmite
cercanía

4. Acciones de la competencia
INSER Robótica
Dispone de una base de contenido multimedia en redes para dar información sobre
sus productos y enfoca sus acciones a promocionar sus eventos comerciales y sus
casos de éxito para promover los contactos con el departamento comercial. En este
caso los medios digitales se configuran como un medio adicional de promoción de sus
acciones comerciales tradicionales, basadas en el trato personal y en la experiencia
en el sector.
CADE Cobots
Dedica recursos para la creación de contenido multimedia, añadiendo al menos 3
nuevos artículos mensuales en su blog y realizando publicaciones semanales en sus
redes. Aunque muchos de los vídeos que publican tienen pocas visualizaciones, esta
estrategia de intensa actividad en el entorno digital les facilita un buen posicionamiento
en Google con keywords relacionadas con robots y aplicaciones colaborativas. La
actividad en el entorno digital está integrada entre sus acciones comerciales con el
objetivo de generar tráfico y atraer la atención de los potenciales clientes.

5. Plan de acción de marketing digital

El sector en el que se plantea el proyecto de emprendimiento no tiene un volumen de
interacciones tan elevadas con los clientes como los negocios B2C u otro tipo de B2B.
Por tanto, las acciones que llevaremos a cabo estarán encaminadas en hacerse conocer
entre un público cualificado que se aproxime al target seleccionado, con el objetivo de
optimizar los recursos y acceder a las personas adecuadas.

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 La estrategia de marketing digital se centrará en dos acciones complementarias: crear
una página web atractiva y que sea un elemento diferenciador y, por otro lado,
promocionar la empresa entre nuestro target mediante herramientas digitales.
En primer lugar, se debe crear una página web oficial con información sobre el producto
(características técnicas, prestaciones…). Se necesita una estética moderna y una
experiencia de navegación muy positiva para atraer al máximo la atención de los
usuarios que visiten la web, ya que previsiblemente no será un número elevado debido
a la alta competencia que hay en la búsqueda orgánica en el sector [4][5][6].
Se plantea la incorporación de un configurador interactivo del producto con los
diferentes módulos con que puede contar la instalación. Con esto se pretende amenizar
la experiencia de la web y atraer la atención del posible cliente mientras diseña el equipo
que mejor se adapta a sus necesidades. Además, esta información es útil para saber
qué buscan los usuarios de la página.
Por otro lado, se plantea una campaña de marketing de una duración de 10 semanas
para evaluar el tráfico generado en el entorno digital, la visibilidad del producto y la
viabilidad del proyecto. La planificación de la campaña por semanas es la siguiente:
Planificación semanal
• Creación de cuentas en LinkedIn, Instagram y Facebook y primeros
S1 contenidos de presentación
• Creación y publicación del primer vídeo promocional para presentar el producto
en la página web
S2 • Promoción en redes (alternativamente) del vídeo promocional
• Preparación de un segundo vídeo promocional con más detalles técnicos
S3 • Publicación en la página web del segundo vídeo promocional
• Publicación en redes (alternativamente) del segundo vídeo promocional
• Publicación en redes de clips promocionales del producto para generar tráfico y
S4 visibilidad
• Preparación de contenidos de un webinar informativo del producto
• Anuncio del primer webinar informativo en redes sociales
S5 • Recopilamiento de solicitudes y organización de un webinar
• Publicaciones breves en redes para fomentar la visibilidad
• Realización del primer webinar
S6 • Publicaciones breves en redes para promocionar el webinar realizado y anuncio
de un segundo webinar la semana siguiente
• Extracción de conclusiones del primer webinar y preparación del segundo
• Realización del segundo webinar
S7 • Publicaciones breves en redes para promocionar el producto y anuncio de un
tercer y último webinar la semana siguiente
• Extracción de conclusiones del segundo webinar y preparación del tercero
• Realización del tercer webinar
S8 • Publicaciones en redes sociales para promocionar el producto y los actos
comerciales realizados
• Promoción en redes sociales del producto con el contenido generado mediante
S9 los webinars y vídeos promocionales
• Publicación de un vídeo resumen de los webinars realizados
• Recopilación de datos: tráfico generado a la web, usuarios que han utilizado la
S10 herramienta de configuración del producto, asistentes a los webinars, peticiones
de contacto, peticiones de presupuesto…
1. Análisis de los datos y conclusiones

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 Bibliografía
[1] Cade Cobots. (s.f.). Página web oficial de Cade Cobots. Consultado en Junio de
2022, de https://cadecobots.com/
[2] Google. (s.f.). Google Trends. Consultado en Junio de 2022, de
https://trends.google.es/trends/
[3] Inser Robótica. (s.f.). Página web oficial de Inser Robótica. Consultado en Junio
de 2022, de https://www.inser-robotica.com/
[4] Patel, N. (s.f.). Ubersuggest - Herramienta SEO de Neil Patel. Consultado en
Junio de 2022, de https://neilpatel.com/es/ubersuggest/
[5] Serpstat. (s.f.). Herramiente online de Serpstat. Consultado en Junio de 2022,
de https://serpstat.com
[6] Similarweb. (s.f.). Herramienta online de Similarweb. Consultado en Junio de
2022, de https://www.similarweb.com/es/