Funnel de Ventas - Definición y Diseño para Atraer Clientes y Ventas

5/8/2020 Funnel de ventas: definición y diseño para atraer clientes y ventas
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Alberto Alcocer 3 de April de 2020 actualizado
Funnel de ventas: qué es y cómo diseñarlo

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para atraer clientes y aumentar ventas
¿Es el funnel de ventas la herramienta mágica para atraer clientes y aumentar tus ventas?
Con toda seguridad en algún momento habrás oído hablar por Internet sobre qué es un
funnel de ventas, ¿verdad?
https://es.semrush.com/blog/como-hacer-funnel-ventas/?kw=&cmp=LM_SRCH_DSA_Blog_Marketing_ES&label=dsa_blog&Network=g&Device=c&u… 1/16
MÁS SOBRE ESTO
Abrir una tienda online: 10 aspectos a tener en cuenta - Actualizado Post
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Si has estado buscando información sobre cómo atraer clientes a tu tienda online (por
ejemplo), seguro que en más de un resultado te habrás encontrado con el “embudo de
ventas” como herramienta mediante la cual puedes diseñar una estrategia e caz para atraer y
retener visitas, hasta convertirlos en clientes.
Sin embargo, y aunque en internet podemos encontrar bastante información sobre qué es un
funnel de ventas y cómo ponerlo en marcha, son aún muy pocas las empresas que lo trabajan
en su estrategia en internet.
Lo cierto es que se piensa mucho antes en cómo captar visitas y atraer clientes mediante los
distintos canales de marketing online (redes sociales, SEO, Adwords, contenidos, etc.) que en
cómo vamos a ser capaces de retener esas visitas para convertirlas en clientes.
¿Conoces ya el kit de marketing de contenidos de SEMrush?
¿De qué te sirven 100.000 visitas al mes en tu web si no te compra nadie?
¿Has pensado lo que podrías estar facturando sólo con retenerlas y trabajar de una forma más
e caz?
¿No?
Pues te lo resumo de forma rápida.
Con toda seguridad, contar un buen embudo de ventas te permitiría:
Incrementar el trá co de calidad a tu web.
Aumentar el número de leads y oportunidades de venta reales sobre tus productos o

servicios.
Saber, con nombre y apellidos, quiénes son los que llegan a tu web y se interesan por lo
que encuentran en ella.
Establecer una relación de con anza con ellos, mejorando la interacción, el engagement y
la imagen de marca de tu empresa.
In uenciar su decisión de compra hacia tu marca.
CONSEGUIR MÁS CLIENTES. Sí, con mayúsculas.
Y esto solo en un primer vistazo.
No olvidemos que el principal objetivo del funnel de ventas es apoyar la estrategia con
acciones encaminadas a in uenciar las decisiones de compra de nuestros visitantes y así
conseguir que lleguen a ser clientes.
¿A que suena bien?
Pues piensa que en este momento, aproximadamente un 90% del trá co a tu sitio web se va
tal y como ha venido.
Sin comprar.
Sin dejarte sus datos.
Sin saber quiénes son.
¿Qué te parece si intentamos darle solución a esta situación?
Pues vamos a ello.
¿Qué es un Funnel de ventas?

Podríamos dar una de nición de funnel de ventas o embudo de ventas como la
representación ideal de las fases o etapas que recorre un usuario desde que nos conoce en
Internet, hasta que (ojalá) se convierte en cliente.
O también podríamos hablar del embudo de conversión como el proceso mediante el cual
acompañamos y guiamos a los usuarios desde que llegan a nuestro sitio web hasta que se
convierten en clientes.
NOTA*: Ojo a esta de nición, ningún cliente se va a dejar guiar por ningún funnel de ventas si
entra en una web que no le resulta con able o si no le aportamos un valor su ciente.
En cualquier caso, son muchas las ventajas de hacer un embudo de ventas para tu empresa en
Internet, especialmente por algunos factores como los que te menciono a continuación:
El nivel de competencia en Internet es muy alto, así que, ¿por qué van a comprarte a ti?
Demuéstrales que eres el mejor con lo que haces.
¿Cuál es tu valor como marca, qué aportas de especial? Tu deber es diferenciarte de la

competencia con algo especial. ¿Qué es?
¿En qué eres experto? Demuéstraselo.
¿Cómo puedes in uenciar la decisión de compra de las visitas hacia tus productos? Aquí
radica la verdadera estrategia que te permitirá captar clientes.
Realmente, el funnel de ventas te va a permitir crear una "relación con el usuario" basada en el
valor que le aportas durante el proceso en el que busca un producto o servicio que tú tienes.
MÁS SOBRE ESTO
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Si la estrategia de nida es correcta y funciona bien, el embudo de ventas no solo te va a

permitir atraer clientes sino también retenerlos y aumentar el porcentaje de ellos que se
convierte en clientes de tu empresa.
Para cualquier empresa en Internet o para cualquier tienda online, este punto representa en
términos de rentabilidad su razón de ser, el crecimiento sostenible que todos deseamos.
Sin embargo, llegados a este punto, reconozco que aún puedes tener dudas de por qué hacer
un funnel de ventas para tu negocio en internet, así que paso a explicártelo detalladamente.
¿Por qué necesito un embudo de ventas para

poder vender en internet?
La clave está en un factor que todos conocemos pero que pocas veces aplicamos: la
orientación a cliente.
La orientación a cliente es, por encima de todo, un cambio de mentalidad sobre cómo las
empresas diseñamos nuestras estrategias de venta, que a día de hoy deben tener al usuario o
cliente como centro de su universo.
Así, las empresas ya no vendemos productos o servicios, sino que cubrimos una necesidad de
nuestros usuarios.
Orientamos nuestra estrategia y producto a las necesidades y gustos de quienes nos van a
comprar.
Y siguiendo esta premisa, es donde el funnel de ventas tiene su razón de ser.
¿Sabías que como usuario / persona, siempre ejecutas un ciclo de compra de forma instintiva,
cada vez que quieres comprar algo?
Vamos a verlo.
Fase 1.- Necesidad o problema
En esta fase te surge una necesidad o problema concreto.
Se te rompe el televisor (como persona) o quieres implementar el marketing online en tu

empresa (un director de marketing).
La diferencia entre ambos puede estar en que el tiempo medio de decisión de compra puede
variar.
En uno puede ser casi venta impulsiva en el corto plazo, mientras que en el otro caso, el
periodo de decisión puede llevar varios meses.
Fase 2.- Investigación o consideración
En esta fase, el usuario busca información en el mundo o ine y en internet sobre televisores
o agencias de marketing online que le provean de este servicio.
Buscamos información, seleccionamos y nos empezamos a hacer una idea de prestaciones de

producto y servicio, valores de marca, feeling, etc.
Fase 3.- Compra de producto / servicio
En esta fase, hemos hecho ya nuestra selección de los "ganadores" acotándola a dos
televisores o proveedores de marketing digital.
Finalmente, hacemos nuestra elección y compramos o contratamos con el que más con anza
y seguridad nos genera.
Es muy posible que nunca te hayas dado cuenta de este ciclo de compra que todos las
personas tenemos y hacemos pero es real.
Por tanto, es evidente ver que el embudo de ventas debe asociarse de manera innata a estas
acciones del usuario, ¿no crees?
Por esto:
Donde los usuarios tienen una NECESIDAD, las empresas buscan ATRAER a estos usuarios
cuando buscan, por ejemplo, sus televisores en Internet.
Cuando SE INFORMAN, las empresas necesitamos conocer su interés real y aportarles

nuestro valor diferencial que les haga tenernos en cuenta como proveedor de
con anza, CONSECUCIÓN DE LEADS.
Cuando eligen un ganador y COMPRAN, las empresas conseguimos CLIENTES, pues

hemos conseguido in uenciarles y/o convencerles de que nuestro producto cubre su
necesidad mejor que otros.
Ahí tenemos el esquema básico de un funnel de ventas, las tres etapas principales:
1. Atraer visitas.
2. Convertirlos en leads (y cuali carlos).
3. Cerrar (consolidarlos como clientes).
¿Cómo hacer un funnel de ventas para mi

negocio online?
Si bien en un funnel de ventas o embudo de conversión deberíamos trabajar 5 fases distintas
(atraer, consecución de leads, clientes, delización y prescripción), hoy vamos a centrarnos en
las tres primeras, pues son con creces las que antes debemos dominar.
1.- Atraer (TOFU - Top Of Funnel)
En esta fase inicial, el usuario comienza a sentir interés por determinado aspecto o tiene una
necesidad o problema concreto, por lo que empieza a buscar información sobre ello en webs y
blogs principalmente.
Como empresa o tienda online, en esta fase del funnel de ventas debemos saber cómo captar
la atención de los usuarios para conseguir que lleguen a nuestra web.
Nuestra tarea principal debe ser averiguar cómo van a llegar a nosotros estos usuarios y
adaptarnos a eso para que puedan conocer la solución que les aportamos en nuestro sitio
web.
Por eso, son muchas las estrategias de marketing online que podemos tener que utilizar en
esta primera fase del funnel de ventas:
Posicionamiento / SEO
Importante de nir las mejores palabras clave por las cuales pensamos que nos pueden
encontrar.
Si son buenas, nos servirán para optimizar los contenidos y páginas comerciales con el n de
aparecer en las primeras posiciones de las SERPS de Google.
¿Estás usando Keyword Magic Tool para localizar palabras clave?
Marketing de contenidos
Una de las mejores acciones que podemos realizar.
Se trata de captar clientes a través de contenidos de calidad, centrados en los intereses y

necesidades del público objetivo y que optimizamos con las palabras clave recogidas
anteriormente.
Descubre Marketplace para solicitar contenidos de calidad
Social Media Marketing
Las redes sociales permiten la interacción con los usuarios de una forma más natural por lo
que son el canal perfecto para difundir los contenidos y para crear conversaciones y relaciones
con los usuarios.
Una vez que pruebes el kit de Social Media de SEMrush ya no querrás probar ningún otro
Publicidad Online
Campañas de pago tanto en Adwords como en Facebook Ads.
Ambas nos van a permitir llegar de forma más directa a nuestros potenciales clientes y
recogerlos en una landing lage adaptada.
Vale, pero… de momento, esto siguen siendo visitas.. ¿cómo las convierto en leads?
Buena pregunta.
Pasemos a la siguiente fase del embudo de ventas.
Investiga las distintas opciones que te ofrece el kit de Publicidad de SEMrush
2.- Consecución de Leads (MOFU - Middle Of Funnel)
En esta primera etapa del funnel de ventas los usuarios son anónimos, habían llegado a
nuestra web pero no sabíamos quiénes eran, por lo que ahora debemos convertirlos en leads
con nombre y apellidos.
Como empresa, la mejor forma de convertir las visitas en Leads es aportarles algo especial, un
lead magnet.
Un Lead Magnet es un regalo de alto valor para el usuario a coste 0, en el que le invitas a que
se descargue o pruebe o lo que sea, pero a cambio de que te deje su datos.
Nombre, mail, empresa, web…. cuanto más valor aporte lo que le estás regalando, más
predispuesto estará a dejarte sus datos.
Prueba inicialmente con ebooks, podcasts, vídeos exclusivos, descuentos si tienes una tienda
online, demos, etcétera,
¡Verás cómo funciona!
Las principales acciones a trabajar en esta etapa del Funnel de Ventas son:
Call To Action (CTA)
Los CTAs son llamadas a la acción que se colocan en la web, blog o Landing Page para atraer la
atención de los usuarios y conseguir que realicen la acción que les estamos proponiendo.
Landing Pages
Buscamos páginas de aterrizaje especí camente diseñadas para atraer a los visitantes.
Landing pages que ofrecen un valor añadido que les permita dejarnos sus datos a cambio de
un regalo de alto valor o el lead magnet que decíamos antes.
Formularios
Los formularios representan la forma en que conseguimos los datos de los usuarios.
Los mínimos a pedir son el nombre y el mail pero pueden ser más.
Una vez que tenemos sus datos, podemos considerarlos leads.
3.- Clientes (BOFU - Bottom Of Funnel)
Ya tenemos una base de datos formada por todos los usuarios (y sus datos) relativos a
aquellos que han aceptado nuestro lead magnet, por lo que ahora, tenemos que trabajar la
interacción con estos leads para conseguir que lleguen a convertirse en clientes.
Esta fase será más sencilla en tanto que nuestro sector de actividad sea más o menos grande.
Si es muy de nicho, costará mucho menos captar clientes, pues solo con llegar a nuestro sitio
web y navegar por él los convierte casi en leads directamente.
Recuerda que la venta es un proceso emocional, por lo que debes conseguir que su
percepción sobre tu marca sea mejor que la que hay sobre tu competencia y la venta será
tuya.
https://es.semrush.com/blog/como-hacer-funnel-ventas/?kw=&cmp=LM_SRCH_DSA_Blog_Marketing_ES&label=dsa_blog&Network=g&Device=c&… 10/16
En esta fase, el objetivo del funnel de ventas es in uenciar la decisión de compra de los leads,
por lo que empezaremos a trabajar estrategias de lead nurturing.
El Lead nurturing es una técnica que consiste en mantener una interacción continuada de alto
valor con el usuario de forma que este perciba que tu empresa es la mejor opción y llegue a
convertirse en cliente.
El Lead Nurturing es un proceso continuado de maduración de los leads, en el cual deberás

usar herramientas especí cas de mail marketing (Mail Automation o Autorespondedores) para
llegar a tu futuro cliente.
Si trabajáramos con autorespondedores, por ejemplo, podríamos de nir varios mails que se
enviaran automáticamente en el tiempo y en los cuales pudieras in uenciar las decisiones de
compra de tus usuarios.
Un primer mail de bienvenida y agradecimiento nada más que deja sus datos.
Un descuento en la primera compra, si eres una tienda online.
Acceso a vídeos en exclusiva, cursos online, productos exclusivos o relacionados.
Etcétera.
Son muchos los envíos que puedes hacerles, pero ten en cuenta que todos ellos están
enfocados en mantener la interacción y aportarles valor.
¿Hasta cuándo?
Pues hasta que uno de esos mails es una oferta comercial especí ca que has ido preparando a
partir de todos los mails anteriores y en la que le ofreces un producto o servicio con un coste
personalizado para él.
Llegados a este punto, el porcentaje de nuevos clientes que consigas será más alto que nunca,
si bien dependerá siempre de cómo estés trabajando la estrategia del funnel de ventas que te
he estado comentado.
Si todo funciona bien tendrás una venta hecha.
Hemos acompañado a los usuarios a través del embudo de conversión en nuestra web y ahora
varios de ellos son ya clientes.
¡Enhorabuena!
Ahora, si eres capaz de automatizar todo estos procesos del funnel de ventas, podrás estar
"vendiendo" de forma casi automática aunque estés durmiendo o de vacaciones.
¿Y qué fase del funnel de ventas debo de

trabajar primero?
Pues depende.
Por lo general, lo aconsejable es aprovechar las ventajas del funnel de ventas para hacer una
estimación de costes, procesos a poner en marcha y tiempo medio de consecución de
objetivos.
Y a partir de ahí, lo que debes hacer es enfocarte en las acciones que más te interesen.
Si estás empezando o no tienes aún mucho trá co a tu web, lo importante es atraer

futuros clientes, por lo cual trabajarás más las primeras fases del embudo de ventas.
Si por el contrario, tienes muchas visitas pero no acabas de conseguir ventas, deberás
iniciar procesos de generación de leads y lead nurturing para retener esas visitas y
conseguir convertirlas en clientes.
Espero que después de leer este artículo hayas visto y entendido qué es un funnel
de ventas y sepas cómo diseñar una estrategia para mejorar tu embudo de
conversión y conseguir más clientes.
Marketing
Alberto Alcocer
Consultor de Marketing Online y Social Media, formador y Speaker. Director de SocieTIC Business
Online, Agencia de Marketing Online y Comunicación 2.0. Ayudando a empresas y emprendedores
a crecer en internet.
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Comentario
Juanjo Santana January 06, 2018
Muy buen post Alberto! Leyendo el comentario de Sonia y la respuesta que has dado, en la que
estoy de acuerdo, creo además que las Pymes muchas veces buscan resultados a corto plazo y no
son conscientes de que muchas de las acciones de marketing, lo que se consigue es aumentar el
branding de la empresa y por ende la con anza en la misma y mejorar su reputación, todo ello
rebundará en obtener esos nuevos clientes y posibles embajadores de la marca. Pero ello conlleva
una "inversión", para después ir viendo frutos, si el trabajo realizado es el adecuado.
Un abrazo!
5 Responder
Sonia Duro Limia Juanjo Santana January 07, 2018
Además del concepto de gratuidad, aparece el de querer vender a través de ellas, entendiendo
ventas literalmente. Incluso agencias de Marketing convencional tienen esta idea. En n, que nos
queda muuuucho camino que recorrer aún, y mucho que "educar" sobre digitalización y
comunicación diigtal.
Saludo a ambos.
1 Responder
Alberto Alcocer Juanjo Santana January 07, 2018
Totalmente de acuerdo, Juanjo,

Desgraciadamente, existe una amplia "cultura" entre las pymes en la que se piensa que "internet
es gratis".... Por supuesto no lo es, como tampoco es a corto plazo.
La venta ya no es solo una transacción comercial, los usuarios somos cada vez más exigentes y
emocionales y valoramos factores muy diversos a la hora de hacer una compra o contratación de
servicios online,
Un saludo !
Alberto
4 Responder
Sonia Duro Limia January 05, 2018
Alberto, lo primero, felicitarte por un post tan claro y comprensible.
Después, comentarte que me llama mucho la atención que la mayoría de empresas no tienen
diseñado su funnel de ventas. Además, estoy de acuerdo contigo en que sucede así. ¿Por qué crees
que es?
Si decimos que pocas agencias o freelancers no lo hacemos para nuestros clientes, quizá sea
porque esa dedicación eleva el presupuesto que ofertas. Y, si esta fuera una razón, ¿podemos decir
que los embudos de venta están sólo al alcance de las grandes empresas?
Gracias por tu opinión.

9 Responder
Alberto Alcocer Sonia Duro Limia January 05, 2018
Hola Sonia, buenos días,
Gracias por tu comentario, encantado de que guste el post.
Respondiendo a tu pregunta, te diré que los principales motivos que me encuentro son dos:
Primero, el desconocimiento de lo que es un Funnel de Ventas tanto por la empresa cliente, como
por otra (muchas veces) del proveedor que ofrece sus servicios de marketing online.
Por otra parte, como bien dices el coste es un factor determinante, si bien no por ello se limita a
grandes empresas. Si entendemos que queremos conseguir VENTAS y no solo VISITAS, vemos que
la estrategia cobra un peso fundamental.
Por lo general, las empresas apuestan por el SEO, redes sociales, mailing y otros canales,
olvidándose de que todos ellos lo único que hacen atraer visitas, no conseguir clientes.
La venta ha cambiado radicalmente en los últimos años, especialmente en internet. Ya no

hablamos de una venta transaccional sino de venta relacional, en la que cultivamos una relación de
con anza con nuestros potenciales clientes hasta la venta, y posteriormente una vez que ya son
clientes.
 Compartir 6 96
Y para esto de nuevo, la estrategia es fundamental. Y el Funnel de Ventas es la parte que puede
ayudarnos a crear esas realaciones con nuestros visitantes y ayudarnos a convertirlos en clientes.
Un saludo !
5 Responder
Sonia Duro Limia Alberto Alcocer January 05, 2018
Estoy de acuerdo contigo en el modelo de ventas actual: social selling al poder! ;)

Gracias de nuevo.
7 Responder
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Alberto Alcocer 3 de April de 2020 actualizado

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¿De qué te sirven 100.000 visitas al mes en tu web si no te compra nadie?

Pues te lo resumo de forma rápida.

Con toda seguridad, contar un buen embudo de ventas te permitiría:

Incrementar el trá co de calidad a tu web.

Aumentar el número de leads y oportunidades de venta reales sobre tus productos o

In uenciar su decisión de compra hacia tu marca.

CONSEGUIR MÁS CLIENTES. Sí, con mayúsculas.

Y esto solo en un primer vistazo.

¿A que suena bien?

Sin dejarte sus datos.

Sin saber quiénes son.

¿Qué te parece si intentamos darle solución a esta situación?

Pues vamos a ello.

¿Qué es un Funnel de ventas?

¿Cuál es tu valor como marca, qué aportas de especial? Tu deber es diferenciarte de la

¿En qué eres experto? Demuéstraselo.

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Si la estrategia de nida es correcta y funciona bien, el embudo de ventas no solo te va a

¿Por qué necesito un embudo de ventas para

Y siguiendo esta premisa, es donde el funnel de ventas tiene su razón de ser.

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2.- Consecución de Leads (MOFU - Middle Of Funnel)

¡Verás cómo funciona!

Call To Action (CTA)

Una vez que tenemos sus datos, podemos considerarlos leads.

3.- Clientes (BOFU - Bottom Of Funnel)

El Lead Nurturing es un proceso continuado de maduración de los leads, en el cual deberás

Un descuento en la primera compra, si eres una tienda online.

Acceso a vídeos en exclusiva, cursos online, productos exclusivos o relacionados.

Si todo funciona bien tendrás una venta hecha.

¿Y qué fase del funnel de ventas debo de

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Juanjo Santana January 06, 2018