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Ahora entendamos los nmeros. Tomemos como ejemplo a una empresa que comercializa artculos promocionales.

Supongamos que esta compaa recibe mensualmente un promedio de 50 prospectos interesados en comprar alguno de sus productos y que la venta promedio (o factura promedio) es de 3,500 pesos. S a estos prospectos se les enviar una cotizacin, tendramos 50 diferentes cotizaciones (oportunidades de venta). Ahora bien, si en promedio por cada diez cotizaciones que la empresa enva se cierran dos ventas (20% de conversin), tendremos entonces un total de 10 ventas nuevas cada mes y 35,000 pesos de ingresos por ventas nuevas. Si el margen es 40%, habremos obtenido una utilidad bruta de 14,000 pesos. El proceso se resume en la siguiente tabla:

Incrementar las ventas es en realidad un proceso conceptualmente simple: tenemos que lograr tener ms prospectos (ms gente interesada en nuestros bienes o servicios) y tenemos que ser ms ecaces en cada una de las variables que intervienen en el proceso de ventas (conversiones o cierres, nmero de transacciones mensuales y monto de venta promedio). Cualquier incremento en estas variables impactar positivamente el resultado nal. Aumentando los prospectos y su calidad Existen cientos o tal vez miles de personas que podran estar interesadas en tus productos. Sin embargo, aunque todas ellas tengan la necesidad de adquirirlo, no todas podrn tomar la decisin de comprar o no todas tendrn el dinero para comprarlo o ambas. Aqu reside el primer secreto para incrementar sus ventas: usted tiene mejorar su habilidad de atraer prospectos calicados a su negocio, es decir, personas con la necesidad, con poder de decisin y con dinero para comprar sus bienes o servicios. Solucin para mejorar esta fase: Una empresa especializada en mercadotecnia o algn profesional en el rea podran ayudarle a jar una estrategia de mercadotecnia para encontrar y atraer prospectos calicados. Algunas estrategias comunes son: generacin de campaas publicitarias en diversos medios (Internet, televisin, radio, revistas), programas de referidos entre los clientes actuales, telemarketing, eventos empresariales, entre muchas otras. Retomando el ejemplo anterior, si como resultado de estos esfuerzos se logra atraer en al doble de prospectos calicados, esto es lo que se lograr:

Aumentar el porcentaje de cierre Para incrementar el nmero de personas que nalmente compran sus productos (conversin), es necesario mejorar en varios factores del proceso actual: tcnicas de ventas, la presentacin del producto y la imagen de la compaa. Profesionalizar a la fuerza de ventas podra ser uno de los mayores factores en esta fase. La capacitacin continua es la nica forma en la que podemos profesionalizar a nuestra fuerza de ventas y lograr con esto un profundo conocimiento en los productos y en las tcnicas de ventas. Lo que inviertas en tus vendedores se traducir en un incremento directo en sus habilidades para cerrar negocios y en consecuencia, tus ventas se incrementarn.

Aumentar la frecuencia de compra Para aumentar la frecuencia con la que nos compra un cliente, deberemos analizar si el tipo de producto que tenemos es de larga vida o se consume rpidamente. Considera el caso de una llantera y una gasolinera. Las llantas tienen un tiempo de vida relativamente largo ya que en situaciones normales, se reemplazan cada 2 o 3

aos. Por el contrario, la gasolina se consumir constantemente, por lo que las estrategias a utilizar variarn en cada caso. Para aumentar la recurrencia o delizacin en bienes de consumo frecuente, es comn implementar lo que se denomina programas de lealtad. Un ejemplo de esto son los puntos que otorga Soriana o las millas que ofrecen algunas lneas areas en la compra de boletos. Adicionalmente, se puede premiar al cliente con promociones como: por cada cuatro lavadas de su auto la quinta es gratis o vale por una bebida gratis en tu prxima visita... o en la compra de sus llantas, el balanceo y alineacin son gratis. El xito estriba en lograr que el cliente regrese al negocio una y otra vez, y no lo cambie por la competencia. Si con alguno de estos programas se consiguieran dos transacciones al mes en lugar de una, se lograra lo siguiente:

Aumentar la venta promedio El objetivo de esta estrategia es lograr incrementar el monto promedio por operacin. No se trata de incrementar los precios, sino de crear paquetes comerciales donde se compre en mayor volumen, ofreciendo mayor valor al cliente. Ejemplos de esto son las compaas que ofrecen productos complementarios al adquirido, como las aerolneas, la cuales tambin ofertan paquetes vacacionales completos, con hospedaje y transportacin incluidos; o las compaas de Internet, en donde se ofrecen paquetes con computadora integrada. Al "paquetear" el producto o servicio se lograr el objetivo: aumentar el monto de la venta en una misma transaccin y otorgar ms valor al cliente. Si logramos concretar esta estrategia, los nmeros podran verse as:

Trabaja en todos los factores