Análisis de

Potencial de
Mercado
APLICACIÓN DEL MODELO DE BASS
El problema del crecimiento
Las organizaciones, ante sus decisiones de inversión en nuevos
productos o tecnologías, deben tener estimaciones de su rentabilidad, y
dichas estimaciones no pueden realizarse sin conocer el crecimiento
esperado. Indicadores tan sencillos como el VAN o la TIR requieren
conocer el volumen de negocio en un horizonte temporal determinado,
y eso pasa necesariamente por estimar la penetración futura del
producto
Del mismo modo, empresas que ya han realizado inversiones en nuevos
productos o tecnologías, necesitan conocer con cierta antelación su
crecimiento, a fin de planificar la capacidad necesaria para satisfacer
adecuadamente su demanda. Estimaciones incorrectas pueden llevar a
un exceso de capacidad, con el coste económico asociado, o a una
capacidad insuficiente, con las consecuencias que esto acarrea desde el
punto del nivel de servicio ofrecido.
El contexto

Análisis del
Estimación Emprendimiento
Potencial
del Flujo (Búsqueda de
de
de Caja inversionistas,
Mercado
fondos, etc)

Formulación del Plan de Negocios

El modelo de Bass
Este modelo plantea que la velocidad de difusión de un determinado
producto o tecnología está dada por:

Integrando, se obtiene la cuota acumulativa de mercado (en tanto por

uno):

Donde p es el coeficiente de innovación. Es la probabilidad que un

innovador compre o adopte el producto en el período t. También se le
denomina coeficiente de influencia externa.
El modelo de Bass
Por su parte, q es el coeficiente de imitación. Es la probabilidad que un
imitador adopte el nuevo producto. Este coeficiente captura el efecto
boca en boca, es decir, la comunicación que hay entre los innovadores y
los imitadores
Este coeficiente refleja el efecto que pueden producir los consumidores
ya existentes sobre los potenciales nuevos consumidores, por lo cual
también recibe el nombre de coeficiente de influencia interna
El número de nuevos consumidores que adoptaron el producto en el
período t está dado por:
𝑁(𝑡) = 𝑚 𝑥(𝑡)
Donde m es el máximo número de consumidores que pueden adquirir
el producto (lo que no significa toda la población del país o región bajo
análisis, sino solo los potenciales compradores).
El modelo de Bass
Dados los parámetros “m”, “p” y “q” es posible graficar la curva de
adopción de un nuevo producto, generalmente llamadas curvas “S” (por
su forma sigmoidal)

N(t)

m=350 mil
t=14 meses

t (meses)
El modelo de Bass
Intuitivamente, un valor elevado de “p” indica que el nuevo producto
será adoptado rápidamente, aunque tenga una baja probabilidad de
imitación

N(t)

t (meses)
El modelo de Bass
Un bajo nivel de p hará que la adopción sea más lenta, aunque “q”
tenga un valor elevado, debido a que los imitadores tienen un reducido
grupo de innovadores a quien copiar.

N(t)

t (meses)
 El modelo de Bass
En la formulación del modelo es interesante destacar que el número de
imitadores crece primero a tasa creciente y luego a tasa decreciente,
hasta llegar a un peak de ventas.

𝑛 𝑡 = 𝑑𝑁(𝑡)/𝑑𝑡

t (meses)
El modelo de Bass
A diferencia de otros modelos de predicción de demanda, la aplicación
del modelo de Bass no requiere información histórica de ventas de los
productos, ya que los coeficientes del modelo pueden ser determinados
en referencia a otra tendencia tecnológica que tenga aspectos similares
a la que se desee prospectar
Por este motivo, es posible su utilización como herramienta para el
pronóstico de productos aún no existentes en el mercado o que aún no
cuentan con información de ventas, debido a su poco tiempo de
introducción al mercado
Obviamente, el modelo de Bass se puede aplicar también para
productos ya conocidos que intentan entrar en mercados nuevos.
Ejemplo de algunas categorías
de productos
 Resolviendo el modelo de Bass

Número acumulativo de
adoptantes

Número no acumulativo de
adoptantes

Tiempo peak de adoptantes

Número de adoptantes en el
tiempo peak
Ejemplo de aplicación

Valores a
determinar
Resolución de Ejercicio
Hoja Excel