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AO DEL CENTENARIO DE MACHU PICCHU PARA EL MUNDO

TEMA

Escuela Profesional: Contabilidad Curso: Marketing Empresarial Docente: Carlos Arias Gonzlez Integrantes: Contreras Serrano Marilyn Iraida Morales Prez Diego Armando Prez Alcal Karen Jannet Prez Snchez Luis Enrique

Equipo: 4 Ciclo: Quinto (V)

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1. Comportamiento de los consumidores

El consumidor constituye el elemento ms relevante de la teora del marketing, puesto que esta concepcin establece la diferencia entre la orientacin comercial hacia la produccin o la venta y la dirigida hacia el marketing. Comportamiento de los consumidores Son aquellas actividades extremas e internas de los individuos dirigidas a la satisfaccin de sus necesidades mediante bienes o servicios.

2. Modelizacin global del comportamiento

Clima Altura Temperatura Medios de comunicacin _________ ___ Deseo _______ Situacin econmica Productos Equipamiento comercial Publicidad

Aprendizaje

Carencia

Necesidad

Motivacin

Comportamiento

Actitud

___________ Sexo Raza Edad Condicin fsica Marketing Empresarial Sensacin: Percepcin Pgina 2 Clase social Grupo social Familia Valores Cultura

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Modelos Global del Comportamiento

3. Las sensaciones
Qu son las sensaciones? Las sensaciones son las respuestas directas e inmediatas a un estimulo simple de los rganos sensoriales. Esta definicin supone la existencia de por lo menos tres elementos: Un estimulo, Un rgano sensorial, Una relacin sensorial.

a) Los sentidos Existen cinco sentidos: La vista, el odo, el gusto, el olfato y el tacto, con los que se dejan de lado, o no se difunden con igualdad magnitud, dos sentidos, aparentemente menos importantes. El vestbular, que sirve para mantener el equilibrio; y el cinestsico, que hace sentir el movimiento del cuerpo. b) Capacidad sensitiva Uno de sus intereses centrales indagar por los limites sensoriales. Asi esta ciencia ha podido definir estos lmites, a los que ha denominado umbrales de sensacin y catalogado como absoluto y diferenciales. Umbral absoluto. Es el nivel mnimo o mximo en que un individuo puede experimentar una sensacin. Asi, el punto en que una persona puede detectar una diferencia entre algo y nada es el umbral absoluto mnimo de esa persona para cierto estimulo especifico (el nivel mnimo de luz para que la gente vea que hay luz). Existen, asimismo, un umbral absoluto mximo en el que la sensacin experimentada resulta tan fuerte para el individuo que ya no es perceptible por este (si hay demasiada luz el individuo se ciega y deja de ver). Umbral diferencial. Es la diferencia mnima que se puede detectar entre dos estmulos.

4. Percepcin

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Universidad Nacional del Callao Sede Caete a) Definicin de la percepcin Estimulo Sensacin Percepcin

Experiencia

La precepcin puede ser definida como el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta estmulos para entender el mundo en forma coherente y con significado. b) Estmulos perceptivos La percepcin es el resultado de dos tipos de inputs que interactan para formar las ideas personales con respecto a objetos, situaciones o individuos, a saber: El estimulo fsico que proviene del medio externo, es decir, los aspectos sensitivos. Los inputs que previenen del mismo individuo, como ciertas predisposiciones, motivos y aprendizajes basados en la experiencia previa.

c) Proceso perceptivo En el proceso preceptivo, mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta los estmulos con el fin de adaptarlos mejor sus niveles de comprensin, intervienen varios aspectos, que pasaremos a examinar. 1. Seleccin El proceso de seleccin de los estmulos suele estar influido por dos tipos de fenmenos, los cuales de prestan de acuerdo con: Naturaleza del estmulo. Entre las influencias basadas en la naturaleza del estimulo se incluyen aquellos aspectos sensoriales que hacen que un elemento se sienta de manera ms intensa que otros (mas grande, ms brillante, ms colorido, ms movible). Los aspectos internos del individuo. Existen dos elementos importantes: las expectativas de los consumidores y los motivos que estos tienen en ese momento.

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Universidad Nacional del Callao Sede Caete Expectativas: Las personas generalmente ven lo que esperan ver, y esto suele basarse en la familiaridad, la experiencia previa o aspectos personales relacionados. Motivos: Las personas tienden a percibir con mayor facilidad lo que necesitan o desean. En este sentido, cuanto ms grande sea la necesidad, mas fuerte ser la tendencia a ignorar estmulos no relacionados con ella y a destacar aquellos que se necesitan.

2. Organizacin Las personas luego de haberlos seleccionado, han recogido una cantidad de estmulos separados que, en esencia, solo son una simple coleccin de elementos sin sentido. Por ello, el paso siguiente es convertir ese agregado de elementos en un todo unificado que sea comprensible ms fcilmente. De esta manera, las caractersticas percibidas de los diversos estmulos se analizan grupalmente. Relacin entre figura y fondo. Para que un estimulo se note debe contrastar con el ambiente (un comercial que presente un jabn con una mujer muy bella, puede llevar a que la gente se fije en la modelo, y no en el jabn que se quiere publicitar). Agrupamiento o principio de proximidad. Los grupos perceptuales se apoyan en la cercana de sus partes, es decir, las personas tienden a agrupar automticamente los estmulos contiguos, para formar una impresin unificada (una cerveza presentada en el anaquel de las champaas har pensar que se trata de una cerveza premiun). Ley del cierre o clausura. En reas abiertas de percepcin, la persona tiende a hacer un cierre de la percepcin. Algo no organizado tendera a ser cerrado, pues su abertura implica que algo falta y genera ansiedad o tensin en el sujeto perceptor.

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Universidad Nacional del Callao Sede Caete Ley de la semejanza. Los estmulos semejantes tienden a formar grupos perceptuales. (Si se presenta una margarina en un envase similar al de la mantequilla, la gente puede pensar que es una margarina de mejor calidad). Ley de la buena continuidad. Cuando las personas perciben un estimulo de determinada manera, lo siguen percibiendo asi durante largo tiempo, supuestamente dentro de un contexto determinado y no de forma aislada. De aqu la importancia de la primera impresin. Ley de la pertenencia. Un estimulo adquiere significados diferentes, segn el contexto en el cual se le observa (si el nuevo producto es de una marca de confianza, se supondr que tambin ser bueno).

3. Interpretacin Al igual que en las etapas anteriores, esta interpretacin variara en funcin de la experiencia previa del individuo, asi como de sus motivaciones e intereses personales.

5. Las necesidades
El principal objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de los consumidores con el fin de conseguir, por su intermedio, beneficios para las empresas; por lo mismo, es imperativo para todos los hombres es marketing conocer profundamente este concepto. a) Clasificacin de las necesidades Una de las clasificaciones de las necesidades ms conocidas es la de Abrahn Maslow, uno de los autores ms importantes en el tema de necesidades y motivacin. Este autor sostiene que las necesidades primarias o fisiolgicas son aquellas que si no se satisface peligrar la vida del individuo o de la especie (valido esto ultimo para la necesidad sexual).Las necesidades secundarias son aquellas que no tienen una relacin directa con la filosofa individual, sino que responden a patrones de tipo social, de maneras que sus manifestaciones e intensidad son muy variadas. b) Jerarquas de las necesidades Maslow considera que existe una jerarqua de las necesidades, y entiende que hay necesidades ms exigentes en su satisfaccin que otra. Las necesidades ms demandadas de satisfaccin serian las bsicas, las cuales deben ser mnimamente satisfechas para poder acceder a necesidades de orden superior. Representacin grfica de la jerarqua de nesecidades tiene tambin un aplicacin social sociedad poseen nesecidades bsicas, pero no llegarn obligadamente a tener necesidades psicognicas de mayor nivel.

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c) Necesidades primarias o fisiolgicas Tambin llamadas fundamentales, pues sin su satisfaccin la vida normal seria imposible. Las necesidades que conforman ests grupo, mencionadas segn su grado de perentoriedad para la mayora de los individuos son: Necesidad del movimiento. Basada en el movimiento como la carcterstica de la vida. Un rgano que no funciona se atrofia y muere. Necesidad respiratoria.Satisfaccin se realiza mediante actos reflejos.

Necesidades de alimentacin. Ms importante suele dividirse en dos: Sed y hambre Necesidad de eliminacin. Tiene tres grandes manifestaciones: defecacin, orina y sudor. Necesidad de temperatura adecuada. Necesidad de abrigo o vestido. Necesidad de descanso o reposo. Permitir el organismo recuperar las energas durante la actividad diaria.

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Universidad Nacional del Callao Sede Caete Necesidad de sexo. La necesidad ms fuera de todas las que guan el accionar de ls personas.

d) Necesidades secundarias sociales Tiene un grado de urgencia menor que las fisiolgicas, pueden clasificarse, de acuerdo a la terminologa de Maslow, en treminos de urgenecia, en los siguientes tipos: Necesidades de anticipacion o de seguridad.Es centrarse en la satisfaccin del futuro. Necesidad de afiliacin, pertenencia de amor.Posiblemente, la necesidad social por exelencia. Necesidad de respeto y autoridad.Referida al impulso a la dominacin de superioridad frente a los dems. Necesidad de autorrealizacin. Evidente solo en algunas personas, implica el desarrollo de las potencialidades humanas.

6. Motivacin
La motivacin es la bsquedad de la satisfaccin de la necesidad, Bsqueda que generalmente se centra en la relizacin de actividades especfica tendientes a disminuir la tencin producida por la necesidad. Existe una relacin directa entre carencia, necesidad, moyivacin y deseo. Deseo

Carencia

Necesidad

Motivacion

a) Clasificacin de las motivaciones

Motivacin fisiolgicas o primarias: Responden,fundamentalmente, a las necesidades de este mismo tipo: Motivacin Respiracin Pgina 8

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Universidad Nacional del Callao Sede Caete Alimentacin o nutricin Temperatura adecuada Eleminacin Reposo o descanzo Sexo

Motivacin social o secundaria: Anticipacin o seguridad Afiliacin, pertenencia y amor Respeto y autoridad Autorealizacin

7. Las actitudes
Una actitud es la idea que un indeviduo tiene a si un producto o servicio es bueno o malo ( En relacin con sus necesidadesy motivaciones), lo cual lo predispone a un acto de compra o de rechazo frente a dicho producto o srevicio. a) Elementos de una actitud: Elementos cognitivo: Este elemento se refiere a la concepcin que el indeviduo tiene de los objectos, la idea que utiliza para pensar. Elemento afectivo: Es la emocin que acomaa y se expresa en el sentido de querer o no querer el objecto en referencia. Este elemento se basa en que un conocimiento (experiencia) siempre implica cierto vnculo con una situacin agradable,lo cual tie a los abjectos de la actitud de algn grado de afectividad positiva o negativa. Elemento conductual: Es la predisposicin a la accin que resulta del valor afectivo asignado al objecto. Puede ser entendido como una predisposicin a actuar de una manera especfica o como una intencin de comportarse de una forma dada.

8. Aspectos Econmicos del Consumo

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Universidad Nacional del Callao Sede Caete El estudio de los aspectos conomicos del consumo reviste gran importancia para comprender mejor el comportamiento de los consumidores.Como se ver, las influencias entre la poltica y la conomia demuetra que el hombre de marketing no puede dejar de lado la observacin de los cambios deentorno,tantos en sus aspectos econmicos ypsicolgico -sociales como en los poltico a) Definicin de Econmia: La conomia es la ciencia que busca que el indeviduo encuentre la mejor forma se utilizar sus siempre escasos recursos para la satisfaccin sde sus crecientes necesidades. b) Los principales aspectos de la conomia de los individuos: Los endividuos tienen dos grandes tipos de fuentes o recursos: Las directas, que son aquellas que pueden ser identificadas claramente como pertenecientes a un individuo (su casa,su salario.etc),y las indirectas,que son las que pertenecen a todos y quie por lo tanto no puede ser identificadas claramente com propias del individuo wque se analiza.Este es el caso de las carreteras, los hospitales, las redes elctronicasy, en general, todo lo que proporciona bienestar sin pertenecer a nadie en especial.

Econmica de las familias Recursos Directo s Patrimon io Corrient e Monetari os Positiv os Remes as Crdito Propio s Venta Patrimoni No Monetarios Retiro Ahorro Indirectos Directos Usos Indirectos

Patrimonio

Corrientes

Positiv os

Pago s deud

Depsit os ahorro

La economia de las familias

9. Toma de decisiones de Compra

Se estudiara, a manera de integracin, el proceso de toma de decisin. Marketing Empresarial Pgina 10

Universidad Nacional del Callao Sede Caete a) Proceso de toma de decisiones:

Reconocimiento de problema: Enest etapael individuo reconoce su necesidad (la existencia de una carencia)y acepta realizar un esfuerzo hacia la satisfaccin de la misma (motivacin). Bsqueda de informacin: Tras aceptar y deliminar el problema, el individuo comienza a buscar la informacin de que dispone acerca del tema, comenzando por la informacin interna (basada en la experiencia adquirida con la misma o similar necesidad y en la manera en que esta fue satisfecha)y luego de sernecesario-pasa a la bsqueda de informacim externa (referida, fundamentalmente,a consultas a personas de su grupo de referencia o a medios comerciales). Analisis de informacin: Si bien paralelamente a la recoleccin de informacin, analizandola(con el fin de saber en que momento va a finalizar la bsqueda) Acto de compra: Tras definir adecuadamente el producto y analizar la informacion preliminar, el individuo se dirigira a realizar la compra, recibiendo nuevas influencias que, probablemente, cambien la decision tomada. Utilizacin y analisis poscompra: Luego de realizada la compra, el individuo comenzara inmediatamente un proceso de analisis de la calidad de su compra, asi como estara mas atento a nuevas informaciones referentes al producto, lo que har que su anlisis poscompra sea ms profundo.

10. Segmentacin de mercados

Es el proceso de analizar el mercado con el fin de identificar grupos de consumidores que tienen caracteristicas comunes con repecto a la satisfaccion de necesidades especiales. a) Caractersticas de la segmentacin:

Primero, un proceso. Significa que la segmentacin de mercados no es una actividad que se realiza una sola vez en la empresa y que acaba inmediatamente despues, si no que es una actividad permamente. Segundo, la segmentacion consiste en identificar grupos y no crearlos. Ello implica que los egmentos existen en la naturaleza y que la empresa tiene que descubrirlos. Tercero, la segmentos se crean en funcion de las caracteristicas de los consumidores y no en funcion de los productos que lo satisfacen. Los Pgina 11

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Universidad Nacional del Callao Sede Caete consumidores se van a orientar al consumo de tal o cual producto en funcion de sus necesidades y, por lo tanto, los productos son los elementos que utilizan las empresas para satisfacer las necesidades similares de los individuos.

b) Proceso de segmentacin: Para segmentar un mercado se requiere seguir un proceso relativamente simple que consiste en delimitar nuestra rea de mercado, identificar las variables de segmentacion que corresponden a las necesidades que nuestros productos satisfacen. Proceso de segmentacin: o Delimitacin del rea de mercado o Identificacin de las variables de segmentacin o Segmentacin en funcin de las variables identificadas o Identificacin de las caractersticas de cada segmento

c) Delimitacin del rea de mercado: Se realiza al interior de un rea especfica de mercado. Por ello, antes de iniciar el trabajo de segmentacin, la empresa deber decidir de una manera aproximada el rea de influencia en la cual quiere trabajar. Esta definicin, en general, es por una parte geogrfica (limitarse a su ciudad, a la regin, al pas, al continente, etc). d) Identificacin de las variables de segmentacin: La empresa podr analizar cuales son las variables que tienen alguna influencia diferenciadora con respecto a su producto. Existen variables de talla, de peso y contextura, de tipo de uso, de ocasin de uso, de moda, etc. e) Segmentacin en funcin de las variables identificadas: La empresa escoger las variables que tienen mayor capacidad diferenciadora. La empresa tratar de identificar los segmentos existentes. f) Identificacin de las caractersticas de cada segmento: Finalmente, para esta parte le empresa deber identificar las caractersticas totales de cada segmento. Asi, deber conocer la edad, el ingreso, la zona de residencia, el nivel de escolaridad y todas aquellas variables que permitan conocer mejor a los integrantes del segmento.

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Universidad Nacional del Callao Sede Caete Tipos de mercados en funcin de su nivel de agrupacin: Se habla de tres tipos de mercados: Concentrados, Agrupados y Difusos. 1. Concentrados. Serian aquellos en los que todos los consumidores tienen necesidades similares y por lo tanto utilizan el mismo producto. 2. Agrupados. Son aquellos en los que se pueden identificar adecuadamente diversos tipos de consumidores. 3. Difusos. Seran aquellos en los cuales cada consumidor tiene necesidades especficas e individuales.

Variables utilizadas para la segmentacin: Las variables de segmentacin ms utilizadas en el mercado individual son las siguientes: Variable de segmentacin mas comunes Demogrficas Psicogrficas Por tipo de uso Socioeconmicas Estilo de vida

a) Segmentacin demogrfica: Son una de las variables se segmentacin ms utilizadas. A ella conciernen el sexo, la edad, la raza u origen, la talla y complexin y, todas aquellas variables individuales que corresponden a las caractersticas fsicas intrnsecas de los consumidores, ademas de su posicionamiento geogrfico. Las principales divisiones demogrficas son las siguientes: Sexo Edad .Femenino y masculino. .Bebs, nios, adolescentes, adultos jvenes, adultos maduros, adultos mayores, ancianos. Raza .Indgena, blanco-europea, asitica, negra. Todas las variaciones de mestizaje. Lugar de residencia .Urbano y rural. Pgina 13

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Universidad Nacional del Callao Sede Caete .Capital y resto del pas. .Ciudad grande, ciudad pequea, poblado, rural. .Cada una de las divisiones geogrficas del pas o de la regin. Caractersticas fsicas .Altos, medianos y pequeos. .Gordos, medianos y flacos.

b) Segmentacin Psicogrfica: Esta segmentacin corresponde a las caracteristicas psicolgicas de los consumidores. Existen muchas maneras de segmentar segn estos criterios, y las mas conocidas son:

Nivel de extroversin

.Introvertidos, extrovertidos. .Pcnicos, leptsomos, melanclicos.

Grado de innovacin Caracteristicas culturales

.Innovadores, seguidores, retardatarios. .Individualistas, familiares, sociales. .Orientados al futuro, orientados al presente, orientados al pasado. .En funcin de los valores ms importantes para cada segmento.

c) Segmentacin por uso o utilizacin: Este criterio corresponde a la manera en que los individuos utilizan determinado tipo de bienes. Por cantidad de uso .Usuarios ligeros, medianos e intensivos. .Compradores individuales e institucionales. Por tipo de uso .Dependiendo de cada tipo de uso (bebedores en vaso, En botella, en mezclas, etc. Por oportunidad de uso .Dependiendo de las diversas oportunidades de uso (bebedores sociales, solitarios, en deportes, etc.) Por lealtad de marca .Clientes leales a una marca, a dos o mas marcas, sin lealtad. Pgina 14

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d) Segmentacin socioeconmica: Esta divisin corresponde a factores ligados a la economa y al estatus social de los individuos. Dado que muchas veces esos factores estan ligados, se les considera de manera conjunta. e) Segmentacin por estilo de vida: Los estilos de vida son categorias de segmentacin de los mercados en funcin de datos estadsticos reales de aspectos demogrficos , socioeconomicos, psicologicos (conductuales, motivacionales, valorativos y de comportamiento) y de utilizacion de diversos productos. La idea subyacente en este metodo es la de buscar aquellos grupos de personas que comparten ciertas caracteristicas similares en diversos aspectos (que piensan parecido y consumen parecido y que comparten ademas ciertas variables socioeconomicas y demograficas).

CONCLUSIN
Podemos concluir diciendo que se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado.
Y diremos que la segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos y que su esencia de la es conocer realmente a los consumidores. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa.

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