COMO NEGOCIAR CON GENTE DIFICIL El Modelo Ury de Harvard Introduccién objeto de est tro es presentar algunas ideas acarca dela forma de negociar con personas difeiles, pra sin fa pretenién de canvertido ‘en un manual infil, en la panacea i tampoco sor pat doa serie “+. pato si es muy fics, Debe ser visto come «ideas tomadas de ‘tes, unidas alas mia, para entrogirselas a usted, es deci, una especie de “aiquimia Intolectual”. No debon ser vistas como las ideas de un exert, sino més bien de alguien que esté en ol interminable camino del aprendizae,' y que debidoposiblemente a sus propias imporfoeciones, no predica la total «na-violencia». ES un libro de un imperfect para impertetos y donde serecnoce que no hay mallas de seguridad para los débies, pues cada uno labra sus forunas @ sus lnfortunis, Siento que existe la necaidad en muchos de nasors, de rect cetas instruccions que nos ayuden 2 manear estas sitiaciones can personas e compotamiantos dices, ev una forma més ecient, ysobe odo, ‘con menos tensin. Todos necesitamas ayuda, Todos estamos siempre cercanos a personas difles”na pt ny ra Teodoro Roosevelt dia que «el més imprtanteneediente de a trmula el to era sabes var bien‘con las dems, sin impart quianas| ‘sean y com sean los dems. Entender lo que conte @ una persona normal en persona dy aprender la mejr forma de manera, reduce nuestro stress y hace nuestra vida mejor. Entender que nuestro comportamient ime, basado en nteesesy de largo glam es une dels més importantes ingredients, es también parte dela extrateaa, Locurioso de esto es que cuando nos pregunta por efempos de persanas| icles, muy pocas veces nas nombramos nosotres mismos como ici, aun cuando, con oa seguridad, lo somos paaoros? Estamos tan corea de nosotros mismos que no nes conacemos. Orientacién Paras estudasos dala nogciacién, les mencieno quel xientacin de ese toma est onl tinea do eta fants y autores importantes, en mi titer, y ue pueden darnos grandes ices. La guorraes uno de estos t6picos que nos ayudarén a entender mejor estas negociaciones. aif. No se pretende ser expert en teas de gura, ni tampoco profurdizar ol tema en est vo, pero sf araxmarnosa algunas fuentes ‘de excepcin tles como “El Arte de la Guerra” del auto: Sun Ta, ‘considerado como una abra maestra de la tearia de guerra chin, En e Japén 2 “El Libro de los Cinco Anil” yen accident a famoso bro “On War” (En Guerra) del alamén Karl Yon Clausewitz, para quien fa fuerza no tne lies, * También en occdente nos da ideas diles la apraximacin de Nicolés Maguiaveloen su obra “El Principe". Algnos autores, espafoles y ‘eres tno ot enn seyret {Sieben nro nt So Fan bg i etn pt iy a-ak ce ‘orteamericanes, han estudiad estos tanas dela guetta y del poder, y 3 uilizarén ls trabajos de eos. Merece mencién especial Greene con ‘i magne lio «Powers. También es interesante libro inciemos Las trabajos de Maurer son una fuente importante adem Estos trabajos estén destinados a explcar los comportamiontos de las personas ‘vando son resstenes 2 ls cambis y la forma como esa resstncia {ued ser vecid. En ealiad, on fa negciacin con personas dil, ‘tata de vencer una resistencia al cambio sin usar a vielenla y la imposicién de poder, recomendaci6n semejante alas de algunas artes marcials. Ho encontrado que algunos trabaas de negocacién con rehenes son ‘na fuerte importante para este esto. Por esto he acudido o cietas instiucones, tales como el FBI y asooiaciones de negociadores de rehenes, especialmente las de Texas, La inforacén recbida ha sido ‘muy importante. © Graficos Mi certo es espocslmente gréfice y constantementebusco que las Desonasusen grficns, pues es la mejor forma de epresar as ideas y de fata. Iéicamente, fa maori de mis bros han tide una carencia de grfcas. Alia le dct a Lenis Carol en uno de sus apart dl iba “Ricia en el pas de las maravilas”, "de qué vale un libro que no tiene dibujos?” Para solucionar estoy para que lS tenga mis val, presentaré una sare de adios, usando unas muy simples y podrosastcnicas, tales “uence ep entei eme camo fade Mind Mapping de Tony Buzan, que es el mismo Concept Mapping de Novack, Negrillas Como es usual en mis tabajs y conscente del cada da menor ierpo «isponbl de odosnosores, he hecho un trabajo previo para elector ¥ consistent on resaltar en negrilla lo que yo consieraria camo lo ico de este liso. En téminos pacts, selector sé lee lo que std en negra, pdré tener en pocas horas ura clara visién del contenide Esto, sumac alos gréfics, ayuda en forma considerable al lector. Condiciones implicitas Ao lrg de este taboo, exten varias condiciones ils. Una de tas es ave estoy suponiendo que ef lector no es un negociador dite ea eambio, con quienes el lector negocia, si son. Esta Cansicién no siempre es vida, pero asumimas que quien tiene la ‘apacidad y madurez para liderar la negocacin y gatenclrla de una forma intlignt, oso ctr, En muchas ocasiones somos nosotros mismos quienes canvertimos a tna pers normal en eel. Como deca Ortega y Gasset, o Soy yoy ins creunstancias". El novio puede pasar a ser amante, ino espso, més tarde compatiero de cuarto y después hermano, extraho 0 posilamente enemigo. Lo simpstico es que esta misma persona es periida diferente en ozosentomos. Todo es siuacioal, Ademés, se Dregunta un «icémo se casarony dairon ese hermoso naviazgoi mpi i ada on. in ear a Ue a-ak ee Bde peer oem aretas Capitulo 1 | analizames questo propio lenguse,encontraremas que runca somos clpables de nada y aces no primes los Ls persis discus procesos.Decimos sel matimonia so def, la farca se ar le oe mata a ci Feona etna ves ro gies foes Dofinicién de personas dificiles _ Tonal ec atrona de anbraAlsnés omer so ai oenes areaaerstaeaien eerie fora ar une mae crib ans ees tomas, tours sana ees wl oan pss free ie tei reper il. por lo ls otto un poe Go te cri. ctrlots aa fst ei, dea job dat olds, ‘mencionancuanda dion qua susticia son las accion do las personas justase. Sogin esto, una persona dificil os aquella cuyo Ova conic importante es que nose tats sé de negolaciones camportanient es del, Tal camporamiet dfcua a rely comple, pues todo an a vidas nespcacin, Les pricipios noalnent tine caracrsticesegoéncas, Claro aso eaeéntico Imoneonados aqui se pueden apicar a todas tas ngocaciones, sn ede ser que eth mand lato camo el. Muchos cafes se Importar su complejidad ni su monto. coriginan en la rigidez del perfeccionista. ‘vestras eapacidades normales para manejar las situaciones con alla. Si nuestra capacitad as mucho mayor quo ol eto que tal persona nos iapane, no a veems como df Lo denido tne estecta reac cla persons que define En resumen, ana persona dif es aquelia ‘qe para mies ef Puede que para oes noo sea Es semejate al Aefinicién de stress que algin dia conoct y que lo presentaba ‘matemeticamente como la demanda (0) menos las capacidades (0). SiC esmayor que D, no hay tes; si Dexcede aC, hay sss." mo arin am es er etsy tonya gnc nec a ‘ci eso os one eee sp aes ‘et ean snr Sern eee gs ae ‘ee msm nom f a ae a on ‘Samara sou ac eae pehn et iy ee rc, Las dicaltades mayores estén derivadas de las diferentes formas de ver ef mundo, cuando son incompatibes entre las negockdores. Depende cba usted vea ol mundo asi piensa y dependienda imo pense, al acti. Esta forma frente implica un diferente ccgo de conducta una dierent tabla de vacaciones de las cass. En tings esta, oda decir que nosotros on forma constant hacemos negoclaciones Interculturales, pues cada wno do nosotros tiene una cultura ‘itereno.* cura racista ‘Un cura era muy racstay todos fs comentarios que hacla {enfan la intencién do degrada als negros. Las jerrquas se conteraron de esto ys» preocuparon ante tatasrecamaciones. Fue asi como le adirtioron que si vol ahacor un comentario de blancos y nega, sala inmodistamente do la parequia, lugar que por dems, le encantaba Después de esta advertencin se dja tails yen uno do Sus ois, les di a su feigeses: "a pari da hoy, en esta arroquia na habr blancs ni ners; todos seremas verde.” ero no pudo cortner su tndencia racist yterming la frase Aiiendo: "si, efectvamente seremos veres, caro esté que mos verdes clams y ares verdes oscuro ‘Ades, he legago 2 le concusin,apayado en la prctica real de la negociacn, que las personas dfcles tienen dos sentinientos muy Potontes en su vida y son el egocentrismo y a falta de seguridad, ‘aun cuando esto parezca un tanto absutdoy contacto al lec. to invitoa sted para que piense en una persona diel yal analzatia en deta, encontarS Cera esta asevercin, (Quien en forme constante est haciendo evident que . Los sgresivos se sienten poderosos en el corto plzz, pero un tanto culpables. Desarrolan cierto complejo de persecucién y se ven amenazados. Se ven coma unas personas acertades,eicas,enécas Sin embargo, of zprovecharse de los dmds va deleirando su auto imagen y aumentando su soledad, El respet gor aquaias qu se dejan mina se reuee. Los métodos de control usados por los agresivos, van perdiondo su efecto con el paso del tome, y por eso els, para lngar los mismas efectos, tonen que aumentar su dureze cada dla més, Los alctados van desarrolando formas do ascaparse do estos contoles, haciendo ‘tof justo para no haerse merscederes de castigns,prparando su wenganza o manteniende desinformada al sgresive, Les tevas de guerra nos dicen que “..s6 puede hacer un buen o mal uso de la erueldad. Bien usada se puede lamar aquolla crueldad ‘ue se hace de una sola vez y de golpe. Mal usada es aquela que, paca en principio, va aumentando oon el curse del tiempo en higar de disminu = Comportamiento resistente pasivo Este es un comportamient tipco de un pasivo que quiere sor més asertvo. Se cueja,emipea muchos juegos y manipula para Israr lo syo. Es una persona que no ha aprendo a enfenars. 7+ Comportamiento agresivo indirecto 6 agresivo indirect no es ms que un agresivo que no quiere sufi Fetaliacién y por esto es sul ytrabjaencuberta.* En micro este 5 uno de los més comunesy poligrosos comportamientos, Estas personas estin do acuerda con la teoria de guerra cuando ‘ecomienda “sé extemadamente sui, diserete, hasta ef punto de no tener forma; sé completamente misteroso y confidencal, hasta el unto de ser stencoso; de esta manera pats die destin de tus advarsaio” 1 cocinero del barco En fuerza naval de un pals, un captén de un barc tenia un ‘comportamientoindgnantey agresivo con su corineo. Cuando {a comida no le gustaba hacs los mayors escdndoios y se ova realmente agresio, leganco incuse a atacar fsicamente ‘al eocner doante de tod la trulaci, En varias ocasioes os alaques Regaran a tales exromos que fue practo lever al cane a hospital. Las erarouias de ta fra naval se entraron de esta stuecién ¥ decider ponere soli, Fue asf como tomaran algunas ‘medidas y ua de elias fue enviar al capt fuera del pals, a una prestiisa ented, para que tomara un entrenamiento Intenso en relacones humanas. Cuando el capitn legs de nuevo al bare, era obo heme, Estaba completamente transformad 1 primero que hizo fue run ata su tipulacsny lamar al acne, Ateneo alo am para que estuviese a su Lato y can oz enrecrtada, ydelante de todas, le dj «quero que me ‘excuse; lo que yo he hecho can usted es indignant y no tene chee ts ain vcr meds eat mes ® perdi, parol pid que haga un aan esfurzo ym pordone; te juroquenuncalo voy a volver atratr mal elute. Elcaitén se sumié en un lant inconsolabe cocina al ver a su cain oranda ypiiédole para en péblico, también se conmovié y empezé a llorar inconsolablamente, abrazado de captén, Cuando estuvo en candcenes de hablar, e cocina le dijo weap sl usted me Prometeentonces que no me va voNeratatr mal nua, yo ‘amin, delants de todos, le hago una sagradapromesay le ju cue a partir de hoy nunca mds me le vuelo a orinar en sv ‘sopar. Mi respetado lector, le supero que averigde liquén la puode estar condimentando su sop + Comportamiento asertivo Los asertvos, fms camo mencionan aos, se caracteizan pore ‘se respetan y respetan a los demés, i) se sienten confortables comunicando sus propias necsidades, i) defiendon sus derechos, 1) reconocen que los demés también tienen sus necesidades y erecta, v) son buenos negociadores. Estas personas no son débites y saben quo preocuparse por los intereses de los demas no se constiuye en debilidad. Los asertvos 8 ven posites, clmages, decns,coniadosy responsable. Comportamientos y estilos de negociacién Unione estas descripcones con toras acerca das estos bisins de nogociacin,descitos en el libro "Método Harvard de Negaciacin (1 Tobeén, 1997)", e! eomportamiento agresivo es poo de aquellos negociadores duros, que piensan quo 1 deben ganar a toda cost, i) 3aac a ey at i sgelpeando al arose gaa, i) no sho se trata de ganar loro, sino también hacerlo sentir bien mal. Son personas que no concen ota forma de negociarypionsan que a fuerza ese nica msio delat as sas Vn el mundo como una una y hay que camer o ser coo Los negoctadores suaves son los rototipos del comportamiento pasivo. Creen que primero esl person, i sles toca, so saciican ore! aro, i) cualquier acuerdo es suficonteparaelos, Nose uata de unas santos, pues a sacri lo hacen por debi y para teinar et conflict, y poder entrar asi en una zane de confor. Estas personas tienen uno de los mayores defecos dol negociadory ese temor a} ceonficto, For acabar con el conflctoentrogan todo y can esto hacen las cosas més files para el oto, par en las siguientes jugadas, 30 hain las cosas peors para elo. os asertivas son los negociadares que usan el estilo mixto de ‘negociacién o Método Harvard, quo busca ser duro con el problema ¥ suave con las personas. Son nogociadores firmes y no Iecesariamento dures. Buscan siompre las intereses de ls partes Esto se puodo ver enol Gc Enel Gréico 2 se presenta la que yo denomino “La Z del nagociacién”™ ¥en donde se aprecia que los duros son dures tanto con el problema ‘como con la persona. Las suaves son suaves con ado y las queusan ese esti mio son duns con el problema ysuaves oon as personas, Estos tims estn convencids que a clave estéen resolver los problemas sin dafar alas porsonas. ‘Trdicionalmente se considera que el negociador duro es o! buen ‘negociador, asi come también que fs jes y paces distant son ls mejores, pro esto dista mucho do sor ral. Es cet que puede lgrar andes casas, per ls costas puodon también sar enormes, Aum no To imiden por los ingresas solamento, sino por ls utilidades, quo yo a CURIA auc ran or ur FEC acres couror- vwaienTos © tome le cee PROBLEMA © hit econiw a el Ey eon \ienenimvolurado el costo para lograr los ingresos. Alo quo usted ha logrado réstele los costos materiales y emocionales y después si califiquese como negociador. ‘i pudésemos hacer que las personas dies entendlran que con este ‘método mito, se pueden obtener esutados mejores que usando los mélodes duro suave, con tos seguridad Nava menos porsona dls. Sientendieran quel fortaleza debe sor erfocada ene problema, dejarian ‘més en paz ales persanas y pon vers come aides. Socio pelotero Es famosoo caso del bateador que tenia un promod de bat ato, sobre todo con et Ianzaor més efectivo Le pregunta: «ia ‘qué se debe su ato pomedo con este exelent bateado? y 6 ‘spond: «es quel es mi socio, pues si no lanza, ono puedo batear. Los demés bateadores miraban al lanzador como ef que los iba a eliminar y de ser monspolos, pero ques hubiaran tendo una competenc, sean mejores def que son hy. La teoria de juegos Ena toora de juegos se define un juego como aquello en donde el ‘resultado final no depende silo defo que yo haga. Esto implica qu el [ahem armada et or oc ® oe min gm a ay = re ae ‘esultato depends también deo qu otra persona o enti haga. Los juegos se civden en juegos suma cero yen juegos suma no-cao, Los ‘uma cra son aquelos en los quel victoria de una se compansa con ka Aorta del obo. Los no-cer san aquels en donde ambos pueden ganar ambos pueden perder simultineamente Es mucho més comin que ls prsonas pensen que para que un gane tiene que haber otro que plerda, es cecrsuma ceo o gan pi. Si esto eas, 0 puode haber espacio a la commpasién y se trata da una ‘vera Si estes la visién, es exlicable su comportamientoagresvo, La reafdad es que la mayovia do las situaciones pueden aparec iniciamente como un gane plerde, pero un buen negaciaéor puede © suma no-cero (positiva). Las sitaciones tienen un marco incial (rame) y generalmente se los ‘puede cambiar do marco (reframing). Este concept es sin lugar das, uno de los concaptos ms vitales para el buen negocadory al ‘st ol trrenal milagro do la negociaciém». Los enemigos Invisibles He desarrollo ia tora llamada «ls enemiosinvstles» y ‘que define con carded la miopia de las apresives Els piensa ‘qu ganarn, pero no comrenden yi squara se entra, cue debida al mal procodor con una persona, pirden miiiples ‘negocios con oras que i siquera conocon, Una mala referencia, ‘ebida un camportamentainconvenente nurs, hace que Poteciales compradoes desstan de aproxiarse 2 nosotros ara cerrarun excelente rats Linco de estoes que i eltato ert puede ser mayor gue el trato que dames, i) 1s ‘cumpradores que nunca legron no estin en nuestro estado de lida y ganancias, i consierames que el ato dafad tue un costo que habia cue asui 3lw ta i ia Creemos que genamos y podemos morir con esta falsa crencia Ganar con sabiduria es una de las caracteristicas mas importantes del negociador. Es preciso ganar grande y largo, @s decir, ganar fo més que se pueda, pero sabiendo cue fa ‘eanancia seve on el lar lao, Los Miserables ‘nalizando cLos Miserables» de Victor Hugo, encuentro que se Dresentan una seri de eventos en ta obra, que pratenden mostrar el eecto de nuestras acciones en el largo plazo y ‘domastrar la visinsistémica, Lo que lamamas la tama, na s més que al tio de everios,urdos causalmente unos con tres. Init a lector para que haga un grea con ls eventos ‘qu se mencionan a continuacin y estableca las relaciones entre eles. Lo que usted hace hay tiene clara relacién con el Valjean, se muer de hambre y se roba un pan; pore ato es Semtenciado a 20 aos de cca y tne coma «carcelero» @ Javet en la cee! se wehe efecvamente malo, sale dela rely sera os cuits de platen ta case del cura, donde le brindaronalimento y alojamiento; fo deinen y el cura fo Salva al ements a a pola y decires que ora un rgalo para aban; e cura le dice que le acaba de comprare alma y cue a Darr de ese momento tendré que ser un hombre bueno. ws tee an un ye a a he a a ‘yom itm aes aso i fee oat go io nny ‘ranma ecu me opty toners eae he mai a eta pin. Valjean empieza, en otra regién, su nueva vida y Nega a ser fempresariay luego alcalde; hace donaciones diferentes institucons reigosas; en su empresa se enteran que, Fntine, tuna de sus emgleadas lene una hija gor fuera dl matrimonio; Ja despiden det trabajo y tiene que mendigary legs @ la prostitucién, unos hombres golpean a Fantin y la polcia Intervene; of polica es Javer su antigua carcoer; avert la ‘condena a 6 meses de pision y Valjean a selva del casi a ‘via y se enamara dela, nla emresa aft, un des obra de Valen, cae encima una carta; Valjean can fuerza ince lvanta la cael y lo ‘salva, aquel quede incapaitado para e trabajo y Valjean lo reeaTianéa coro jrinr en un eenvento en Pais, a qe hacia ‘ormalmantedonciones; al vera Vales lvatando la caret, Svat loroconece coo ol convo, peo o tone putas; para ‘obtener pruebas presenta entonces una idea de censo orsién nacional de denfcainy es econecida su idea arpa en Franca Vaan te papel y Javert ae puede compra su real idenicad; decid eons decunciar sin putas. En un ja ‘en una cided cxcana acusan a un revasad de ser Van y lo van a condnar el verdadero Valsan se presanta para sar al cusado; a prota antes de mail pide a Valan que cue de ‘shia Valjean sale jen de avery en busca de Cset aia e Fate, Fuyen Valjean y Cosette a Farts yl por itermadio de Lafite -onsigu empleo de jdinar eno canvento; pamanecen ambos sin salir e al por 10 afos; unos dias antes de converse en ‘monje, Cosette decide no hace“ y peer sar a canocer et mundo; salen del convento y Cosette conace a Mais, un revolcionat, la poli esté ders de estos evlucenrios y no est en imponer nuestra posicin sabre la del otro, ni tamoco en acorcar la posicianes de las parts. La estratgia essen entondr los intereses y tratar de encontrar las soluciones razonables que los satsfagan Un resumen de la etacn de esto, aproximacions y compotarientas se puede ver ena tabla 3oMPoRTAWENTo eg} = 2 g s 2 2 = Ele! = z = s BE] oy x 3 ES 3 2 2 Bz; #8 5 5 Z| 2 g 2 wel Capitulo 2 ‘Administracién de conflictos Las definiciones del conflicto La ici dela agian y dole persone, dep tmbiéa dt tipo 2 conictoexstnte, Constantino y Merchant en su libro «Designing Conflict Management Systems, prosontan una deficién dol cote intresant, aun cuando esté one cortaro ngaizaional, Ellas deen quo conficto es una expresion de insaistacciéno desacuordo coe una interaccién, proceso, producto 0 servci. Tal insatsfaccién puede rover de oxectatvas erent, metas conficives,ntresescafctos, Comunicaciones confusas 0 elacanesiterpersonaes instars. Para Fain, conficto es la itereciapercibida de ineeseso a creencia de que las partes nen aspraciones que no pueden ser satisfechas simuténeamenta, No hata de diencis reaks, so percbias yes abe la punta ls poskid de quo una parte va coil fa da no, s mucho més profundo el corte cuando las partes consideran sus aspraciones como legtimas y se senten con derectos, Sina ls pueden logar, exerimentan la llamada “prvacién relatva™ que hace que se ‘gener frustacin e inignaciény estas a su vez se transforman en ‘acusaciones, dosesperanzas y pérddas en ls rivles de caning, Las fuentes del conflicto La mencinade hasta ot momento muestra en una forma nical las eausas los campartamiestos difiles, pero debemos recurric a un andlsis més estructurade y para aso pedomas estudiar a Moore, autor del txcolent bro , Mi sefora ¥ yo nos sorrendimos al escuchar estoy dimes: «...dénde habré aprenido esto? pues aqu en la casa na ha sido». Yo pens un poca y dudé. Luego alice ecesiones que tenemos fan inrnsecas en nosotros y vi una posible ginesis dela acttud do mi hijo en expresiones oactudes que los pares tenemos en alginas ocasions. Muchos padies decimas cosas tales como para que aprendas a respetarmen, «a mi me respetas et, tc, yen momentos asociados con impaienca. Vamos volando al fo un «fread Tipos de Forzadores “Toros: atacan en forma verbal ofisia, usan amenaras, tatan de lotimigarcicomar it tH Uy nat a se Kn + Evitadores: evita fisicamente, osponen las casas, se esconder Febusan negociar por temo. Algunes, come las Ftiradores, se paralzan emocionalment, ‘+ Earemistas: inimidan por su stats y por sus demands extremas, + Disparadores: todo © nada, timel 0 deo Estos comportamizntos son muy dectos ya la uz de a tera de aver, ‘no tan proesinales, pues la tera dice qu “los que ganan todas las ‘atallas no son realmente profesionales; los que consiguen que se rindan impotents fos ejércitos ajenos sin luchar son los mejores maestros del Arte dela Guerra" En esto punto Clauses no est de _scuerdoy 0 expresa cloramente en si, Para nogociar con forzaores se recomienda: + Lomrar su atencén, ‘+ Ienticar exiitamente ol comportamiento de ells einvitarlos @ lun commportamiento ms constructive. + Doterrinartes los fntes de sus accones y las consecuencas de ‘sta. + Menta los tomas do ellos y dais seguridad ‘+ Bxaminar su propio comportamiento para ver lo que puede estarles causando a ellos insogudad + lo dears itimider por sinbalos de poder u aertas extromas y ‘mejor insstienccteris cbjetivas. i me 8 Ly kc + arora as amenazas + Ante las presiones tomar doscansas. + Hacer preguntas no ages. + No aceptar ser eastendo, + No eter defensivament + Inssir en princiiosrazonables. ‘Anotadores Pensamiento de los Anotadores Racionales, concretos, lgicos, literales, especifican datos. Esto implica que tienen que trabajar con la informacién arécticamente completa. Son buenos en fa planoacién de las actividades y en su trabajo con objetos, pero no con teria abstactas. Por ser teas, interpretan todo igual sin importar el contexts, lo que diiculta las ‘scercamientas al dale més importancia las palabras que al mensaje, os demés lo deben convencer con cifas y ches, y ean argumentos gcas més que emocionales. Las expuriecias do los dems séla as vo si estén relacionadas diectamente con las suyas. Su empatia es defciente y no puede peribr las necesidades de les demas con stectvidad. Son muy disciplinades y acostumbran esconder sus propios sentimientes, positives o negativas, por lo cual es dificil leelas fisivamente. Sus comportamientas son de agresivo pasivo y ce resentimiento, Son muy buenos usando jusgos, estratesas, tcticas. Es un comportamianto muy tpco de les personas do ls nogcis, soooAin me ote ny de a-Si i ‘Siquen a filasoia e a guerra cuando se dica que “El art dela guerra 8 basa en ol engafo. Por lo tanto, cuando se es capac deaiacar, a de aparentar incapacidad, cvando las tropas se mueven, apaventar inacividad, Siesta cerca del enemigo, ha de haere crer que est lejos; i st los, aparetar que se esté ceca" [No ven iaimportancia de las dems personas, sino es en funckn de eos ‘mismes. Todo basan en una relat de ntereambioyutitarist, Saben (que las dems tienen cferentes necesidades, per creen que cada una debe uchar por lo suo TTenen un ato sentido de a justia que se puede convert en paren, pues estén canstantomente pensand ytomienda que alguien ns ongare. Tenen un conto de toda y se cuidan mucho de no dar ventaja a nadia, eben estar de acuerdo con Maquiavelo cuando dice que eNo puede un selor prudente guardar fdelidad a su palabra, cuando tal fidlidad se welve en contra suya y han desaparecido los mativos que eterminaron su promesa Si ls hombres fueran todos buenas, este receptor sera careco, peo puesta que son mals y ne te guadaran isu palabra, ti tampoco Henes porque guardars Ia ya» Creen que su poder reside en estar con personas deinluencia y en sar més inteigentes y répidos mentalmente que los demas, Estan muy Interesados en conocer cada dla més trucos para ganar mas, Son cquvaentes @ adolescentes dela escuela secundaria Su acd est ena tinea de Maguiavelo cuando dice que «Los favores s0 deben hacer poco a paco con ef objetivo de que se aprecien Imojor. Los hombres, cuande reciben el bien de quien esperaban iba a causales mal, se sirten més obligads con quien a resultado ser su benefactor. Esto no os més que parte de a tctca hombre bueno / habe malo Tipos de Anotadores ‘+ Engafiadores: hacen falsas promesas, muestran una autoridad falsa, reclaman falsamento, mientn en las cifras, malintrpretan dain, cambian las regis. Unas subctasiaciones de engafadores pueden se los peones, quienes petenden no ser nade, se rebajan ara poder salvarse yas nebllnas, que buscan confundir a los emis, hablan excsivamente, ean en detalles para conundit ‘= Escaladores: cada vez un mordisco ms, piden algo adicional, reabren asunts, = Castigadores: manipuan psicogicamente,castgan con silencio, buscan hacerlo sentir culpable. Podrian estar en la misma clasicai los careeleros, qu strapan mediante ls dclaraciones piiblicasy can mala intoneén le hacen cumpli la palabra, * Socio silonciaso: buscan lograr mayoras concesiones usando un soca silencioso ‘+ tnventores: son directores de escona, eran cans para que se maton centre els, se salen del confit, ‘+ Paciontas activos: esperan qu las cosas se ateglen Salas, conan nel tempo, usan ol lempo a su favor. = Paciente pasio - agresivo: esperan para vengarse de quien los ofendié, acumulan rabia y razones, comunican con mensajes, ambiguos. + Seductor necesita, se muestran aractivos para poder lograr lo queiw ep a oy arta da + Quejosos:siompe se aan, buscan a compass, sons sui. ‘Con los anotadores se recomionda lo siguiente: + Gonra la coninza en els. + _Neguirl proces es dec srl deg. + _Nogaciar os eters de aznabiidad, + No dior que cambien as els #30 fvor, + Coins dectamante para commer ls verde + Vercarias promesas que els hacen ys etary detos usados, + No dejar qu aparerten no tne auteidad. * No dejarseconfundr con sus actitudes de netina e intarumpios ara peir explcacenes y aclararione. + No parmitr que después de fnalizar el acuerdo eos pidan algo mas + No acepar ser castigado cone sieacoe gnoarta, + No dojarsestrapar en dectaraciones pias + Negociar previamente lo que sa dé corjuntamonte en pico roe Sern Sees mre eto oma TT ei ape Ney ok + Ro dejarse presionar para tomar docsines y més bien tomas su tiempo. + Descubrir alos soci sienciosos y hacer que se presenten en la mesa, en caso de que eta. + Si.» encuentran vidas las acusacones, hacer un reconcimiento ‘+ Establecer mites de temo para evtar quo jueguen con el Yempo a ‘vor de ots. + Colocarte costo a fos retardos mediante una férmula usta y ecutable, + No cagar con ls eulpas do aos. ‘+ No dears seducir de ninguna forma y ser conscinte del cost de a soduccién. Pacificadores Pensamiento de los Pacificadores No critics, idealstas, abstractos, I6gicos. Son porsonas que tratan de controlar als dems sindo amables, tents, sencalesy asf tar ‘ualgier confit y fra, Para agar a cue quieren cadan 2 fs dems 1 se preccupan por stislaer las expectativas de estas. No tienen wn pensamiento muy creo de ls ensasy do los sistas 0 ‘or fo menos na a expresan No Son muy aut6nomos en sus eiterias y ‘is bien sus pensamientos ls construyen basados en lo que cts icon, sobre toda personas recenocidas. Su identidad es derivada do sus roles y de sus postions jerrquices. Por esto se dive que sdoptan una erspectiva de teoera personaLa parte buena de esta perspectiva es que pueden desarolar un pensamiento abstracto, empatica y racional, pera sin salise mucho 4e sus sistemas de valores y consierando que siempre tenn fa azn. Buscansiemor a respuesta correcta y por esto son cegs frente a otras postbildades después de tener ya una respuesta. Esto esté unido a (ue siempre esié pensando en un mundo ideal y singular pode fo ven en las personas importantes socialment aceptadas y no ‘se atreven a custionar.Creen que ls qu tenga las creenciales saben més que los demés y que poseen todo un sstoma de vrdades. Esto les da tranquidad. * Tipos de Pacificadores Nagadores:tratan do lear a los dems, negan ol conflict, tes ‘usta ver fuross a los dems, no muestran su fur + Disculposos: se echan la culpa, se dsculpan para lgrar lo que quieren + Reomodadores: se adaptan para satisfacer a tos, ado por buscar a pa, esperan recompensas en el futuro + Encantadores: son muy amabes para que luego no los ataquen, son muy efushos, son muy servciaes, Con fos pacificadores se recomienda ‘+ Evidonciar los problemas que alles tienen y no permitr qu les niggun, e ‘+ Usar datos para sopotar sus afirmaciones, + Mostrar las inongruencias si las hay. + No dejartos que se echen la culpa, pues desputs la cobra, “+ No canfunr tas dsculpas sincoras con las de evasn y no dejar que estas dtimas sean usadas, “+ No eit ratamintos més all de lo normal, pues son costoss en larg paz, + Usar crteri razonables para tomar las decisiones y hacer las paticones. + No entrar en recipacdads de buenos trata. = Identiicar enol buen trato de els las malas sensaciones que los Los Rebeldes Pensamiento de os Rebeldes Orientadas a resultados y no aceptan excusas, por esto creen en propésites y conductas de largo plazo. Son capaces de anaizar las ‘ideas desde su factidad, deinen fos problemas lament, fan las metas bien y desarrlan bin las planes. Son impacientes con las que no son preductivos; son enfocadas, Aisciplinades, incisivos y enérgices. Se muovon can un propésito y ‘ulten ol trabajo cha. Se corvencon més por evidencia empic que or ters. Crean mas ona raz6n quo on la autorida, son nexédulos. Se tenfocan més en las dierencias que en las sites y son exroistas,ora que tenencfcultades en a solucén de problemas. Esto, sumago su auto sufcenca, cea conics innecesaios. ‘Se puede decir que son Pacifeadores que se cansaron de stave aos, ‘demas y de eit aprobacién. Se plantean un rel yes damostarse que ‘pueden ser autinomes. El dma consist en lograr estoy ser apreiadas or los demés. Estarén entonces do acuerdo con Maquiavelo cuando ‘ice que «El principe debe hacerse temer de manera que si le os. Imposibleganarse ol amor del pueblo, consigaevitar el edi, porque puede combinase pertectamente el ser tomid y el no ser oflado. EL Brincipe debe evitar todo aquello que lo pueda hacer adioso 0 ‘espreciado». ‘Se quieren ale de lsjoraraas y ser icaoclasts. Son experimentadores Y por esto tienen habildades creatvas y ven los problemas desde fecontes perspectvas. Son realists y aoeptan las eosas coma son. No aceptan que se les iga lo qué tenen que hacer y cémo hacerlo, Son indepenentes y se motvan con ls rts. cuando sun les pide explicaciones se salon de casas indgnados. Como rotadores do la avtordad, actian come reformistas y busean cambiar las situaciones acuales. Les seria fa recomendscion co Maquiavelo cuando dice «Ko hay otro medio de dotenderse de las ‘aculacones que hacer comprender alos hambres que note ofenden si te dicon la verdad; pero cuando todo el mundo puede decirtela te faltan al respetos, y uego contin dicendo «Ln principe prudenta lige hombres sensains y olga solamente a ells la libertad de decir \verda,y Gicamente en aqulias cosas de ls que les pregunta y no do ninguna ora». Tipos de Rebeldes + Aplazadore “ta eoncincia’ tolocan al margen, usa la lay para deci no, son a + Rehusadores: no aceptan ser juzgados, no explican sus acciones. + Gilcos dures: teen entregar ol poder, quieren sor personas muy Independestes, quieren probar que pueden lagaio solos. Con ls rebeldes se recomienda lo siguiente: ‘+ No dejar escalar os conflict y hacer qué alos misms sean pate ele soc, ‘+ Hacer que mire as posibildades de cooperacién en lugar de evita os confit, + Buscar que ellos nose sientan contol, ‘No pedites explicaciones expoiendo ol ego de ellos y més bien hacerlo con suieza, + No dejarse intimidar por actus agresivas de los. + Invtarios 2 asumir acttudes més productvas. + Usar ol humor para dsporsar las acitudes de soltaro poderoso que as tienen + Hacer ver ol efecto nocivo que pueden tener las actitues de superoridad de elas, ‘+ Guarda els ese hacen los muy ecupadose, no caer en la tampa y jor exocarfchaslinits. ‘+ Cuando rete, na soe juego y mejor preguntar pr las razones que ellos tienen para pensar y actuar de esa forma, ale ana Snes + No asumi acttudes defonsivas fone a eos. TAREA La Clasificacién de Brinkman ‘COMPORTAMIENTO ‘COMPORTAMIENTO Brinkman presenta una visin complementaria a lade Lertzy por esto, PERFECCIONISTA {CONTROLADOR on as siguientes lineas, se describe lo esencial de su clasicacion de personas difices. Los Cuatro Intentos Las personas se clstcan de aeuerdo con fo qu ntanteny de acuerdo con su oientacén. La erientacin puede ser hacia la tarea hacia las porsonas; la agresvidad o ala pasvidad. Combinando estas cuatro ‘wintariones, podemos entender lo que cada persona busca Si la rientacin os agresividad y tarea, lo que itentan es la tarea becha. Si se orintan als pasivdad y 2 ta tare, buscardn la tarea correcta. Los que so orentan 3 ls personas y son pasies, buscan lograr entendimiento con la gente. Los que se orentan a las parsonas Y Son agresivos, intntan lograr el aprcio de los demés. Seqin esto, los cuatro intents son la tareahocha, ila trea corecta, i logear entenimiento yi) logarapreci. Todos debemas buscar en ‘eta medida cada uno de estos intents, pero cuando el éfasis en uno do ellos es exagsrado, of compatamiento leg a sitacions anormales. COMPORTAMIENTO ‘COMPORTAMIENTO Enel geo 4 so presentan estos intenas yes pas de compartamientas COMPORTAMIENTD | eee Cuando hay exagerado énfasis en 1a tarea hecha, hay un comportamiento controlador y las personas allt se clsiican en francatiradr, tanque y sabelotodo, Si hay exageracién en tarea PERSONAS