" Tahun Bicentennial Peru: 200 tahun Kemerdekaan"

FAKULTAS BISNIS
KARIR DARI MANAJEMEN DAN BISNIS
INTERNASIONAL

TOPIK: “Analisis kasus: Gudang”

Kursus:
Negosiasi dan resolusi konflik

Guru:
Valdivia Lopez, Lizardo

Anggota:
Alvarado Cabello, Katherine-N00189753
Evangelista Magariño, Yulma Naymi – N00201862
Marquez Salas, Vivian Lizeth – N00105623
Ramos Chipana, Gabriel-N00208954

Lima - Peru 2021

 NEGOSI
ASI DAN

TOKO

Juan dan Pedro adalah dua rekan kerja yang telah menjaga hubungan baik dalam aktivitas kerja mereka. Keduanya
adalah kolaborator departemen gudang, yang sekaligus merupakan bagian dari manajemen logistik yang bertanggung
jawab atas Insinyur Roberto Fuentes dari sebuah perusahaan produksi. Manajemen logistik dibagi menjadi tiga
departemen: pengadaan, penyimpanan, dan distribusi. Departemen gudang bertanggung jawab atas Insinyur Marco Ruíz
yang harus menjaga lingkungan dan inventaris dalam kondisi optimal. Juan bertanggung jawab atas gudang utama dan
bertugas menerima bahan baku yang dibeli oleh departemen pengadaan untuk disimpan dengan baik. Pedro, di sisi lain,
bekerja di gudang produk jadi dan fungsinya adalah menyimpan produksi dan mengirimkannya ke departemen distribusi
untuk dikirim ke pelanggan.

Setiap departemen bekerja berdasarkan tujuan dan menerima komisi yang didistribusikan atas perintah Engineer Roberto
Fuentes jika mencapai tujuan, mengurangi kerugian dan mengoptimalkan waktu berdasarkan filosofi Just In Time (tepat
waktu). Untuk bulan ini, sasaran menghemat $5.000 dalam pemborosan di seluruh gudang ditetapkan, selain sasaran yang
ditetapkan bulan sebelumnya. Diketahui bahwa kerugian dari setiap bahan baku menghasilkan kerugian sebesar $200
bagi perusahaan dan kerugian dari setiap produk jadi mengakibatkan kerugian sebesar $600.

Manajemen logistik menentukan bahwa tim Juan memiliki tujuan mempertahankan maksimum 15 bahan baku dalam
penyusutan per bulan (jumlah dalam perkiraan) dan untuk setiap penyusutan yang disimpan, di bawah margin tersebut,
timnya akan mendistribusikan tambahan $50 . Untuk tim Pedro, maksimal 10 produk jadi dalam penyusutan per bulan
diusulkan (jumlah sesuai ekspektasi) dan untuk setiap penyusutan yang disimpan, di bawah margin itu, timnya akan
menerima tambahan $150 untuk dibagikan. Di akhir bulan, jika departemen melebihi target penghematan keseluruhan
(terlepas dari hasil tim individu), bonus keberhasilan tambahan sebesar $500 akan dibagi di antara semua orang.

Keduanya terus berupaya mengatur gudang mereka dan untuk mencapai tujuannya, mereka harus mengoptimalkan ruang
yang dialokasikan dan waktu penyimpanan produk mereka di gudang. Tidak nyaman bagi siapa pun untuk kehilangan
ruang dan memiliki produk lebih lama dari yang seharusnya karena statistik kerugian meningkat tergantung pada ruang
dan waktu. Marco juga memiliki tujuannya sebagai manajer dan ini terdiri dari menjaga kerugian di bawah batas
maksimum yang diperbolehkan, mendapatkan tambahan 20% dari komisi setiap tim untuk melebihi tujuan bulan seperti
biasanya.

Kedua gudang tersebut berada di ruang yang sama yang hanya dipisahkan oleh garis kuning. Situasi penjualan bulan ini
sulit dan, karena kurangnya komunikasi antara penjualan dan logistik, lebih banyak pembelian bahan baku dilakukan
daripada penjualan yang diproyeksikan untuk bulan ini. Untuk memperumit situasi, produksi sampai saat itu tidak
melambat dan ada banyak produk jadi tanpa pesanan untuk dikirim ke pelanggan. Menghadapi situasi ini, toko Pedro
memiliki banyak produk untuk disimpan dan meminta izin Marco untuk sementara menggunakan ruang Juan dengan
alasan bahwa "toko Juan tidak memiliki persediaan sebanyak miliknya" dan dia telah memperkirakan bahwa dia
membutuhkan setengah ruang toko Anda. bermitra jika ingin mencapai tujuan yang ditetapkan . Marco, dihadapkan pada
urgensi untuk menjaga produk jadi dalam kondisi baik, menyetujui permintaan Pedro dan, sebelum dia dapat
menyampaikan keputusan tersebut kepada Juan, Pedro telah menggunakan lebih dari 50% ruang rekannya. Ketika Juan
mengamati fakta tersebut, dia mengeluh kepada Pedro tentang tindakannya, yang menjawab bahwa dia memiliki izin
Marco untuk menggunakan tokonya. Juan mengatakan kepadanya bahwa tidak mungkin menggunakan ruang tersebut
karena pesanan pembelian terakhir yang dibuat sebelum memperlambat produksi karena kurangnya penjualan belum tiba
dan penurunan gudangnya meningkatkan risiko penyusutan yang meningkat atau tidak mencapai tujuan Anda. untuk
bulan itu, merugikan komisi tim Anda.

Ketika Juan berkomunikasi dengan Marco, dia membuatnya sadar akan ketidaknyamanannya, namun, dia menerima
dokumen resmi di mana dia diharuskan menyerahkan ruang kepada Pedro karena mendesak, karena produk jadi memiliki
nilai lebih tinggi daripada bahan mentah.
 NEGOSI
ASI DAN
Juan memperingatkan tentang konsekuensi yang mungkin merugikan timnya dan mengucapkan selamat tinggal dengan
canggung, berpikir bahwa itu adalah keputusan yang tidak adil karena "komisi untuk produk jadi lebih tinggi dan itu
sesuai dengan bos ." Merasakan ketidakadilan, dia meminta pertemuan dengan departemen logistik yang dipimpin oleh
Insinyur Roberto Fuentes, bosnya, Insinyur Marco Ruiz, dan rekannya Pedro.

Analisis kasus: Gudang

1. Proposal negosiasi integratif untuk para pihak.

Penting untuk mengidentifikasi bahwa dalam setiap proses negosiasi ada skenario yang berbeda, seperti "win-win" di
semua pihak yang terlibat dalam negosiasi ini, di mana itu termasuk mengetahui kepentingan kedua belah pihak, yang
memungkinkan informasi berharga dari setiap orang yang terlibat dapat diperoleh. berbagi dengan pihak lain, karena
dengan cara ini untuk negosiasi integratif, satu-satunya cara untuk mengetahui secara lebih mendalam kepentingan nyata
dari individu lain (Ceupe, SF). Ini adalah strategi negosiasi yang memungkinkan peningkatan keuntungan serta
kepentingan pihak-pihak yang terlibat untuk memandu negosiasi yang seimbang dan adil untuk semua (López J., 2019).

Dalam kasus ini, pengelola gudang yaitu Eng. Marco Ruíz, seharusnya menerapkan gaya Diplomatik, karena mengacu
pada menemukan titik keseimbangan berdasarkan netralitas, baik untuk gudang utama, maupun untuk gudang produk
jadi. Hal ini sesuai dengan fakta bahwa gaya diplomasi diorientasikan untuk menemukan tujuan bersama, menemukan
keadilan dan persamaan di antara para pihak, untuk menemukan kepentingan masing-masing (Rojas B., 2020). Namun,
dalam kasus ini, Marco menerapkan gaya pajak, karena dengan pengambilan keputusan yang menguntungkan Pedro,
berdampak negatif pada pihak lain yang terlibat, yaitu Juan. Karena gaya pajak bercirikan tegas dan berusaha
memenangkan pihak lain karena yakin akan keunggulan yang diyakininya (Rojas B., 2020).

Berawal dari konsep-konsep ini, langkah-langkah terpenting dan strategi negosiasi integratif utama adalah empat: 1)
mengidentifikasi dan mendefinisikan masalah, 2) memahami masalah dan membawa minat dan kebutuhan ke
meja, 3) menghasilkan solusi alternatif untuk masalah tersebut dan 4) mengevaluasi pilihan tersebut dan memilih
di antara mereka (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B., 2012).

1) Mengidentifikasi dan mendefinisikan masalah

Langkah ini adalah salah satu yang paling rumit dalam proses strategi negosiasi, karena dalam banyak kasus pihak-pihak
yang terlibat tidak setuju, masing-masing berfokus pada posisinya, tetapi tidak pada kepentingannya, ini semakin
memperumit masalah ya, karena tidak ada netralitas dan itu memulai konflik. Karena itu, sangat penting untuk
mengidentifikasi masalah di awal, agar tidak menyebar dan ada konsekuensi di masa depan, karena yang harus
diperhatikan adalah semua pihak yang terlibat berhenti mempertahankan posisi mereka dan memprioritaskan mereka.
mengungkapkannya di depan semua pihak, mencapai kesepakatan bersama (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B., 2012).

Dalam kasus "Gudang" dapat dibuktikan bahwa Eng. Marco, sebagai penanggung jawab departemen penyimpanan, tidak
dapat mengidentifikasi masalah yang muncul di gudang bahan mentah dan produk jadi, mungkin karena komunikasi yang
buruk dengan stafnya atau kurangnya kepemimpinan, karena salah satu pihak yang terlibat dalam Dalam hal ini, Juan
tidak memberitahunya bahwa area tersebut sudah dicadangkan untuk bahan mentah yang akan tiba, mengutamakan
produk jadi dari gudang Pedro yang menempati ruang yang sesuai dengan Juan. Untuk itu, penting bagi Marco sebagai
atasan langsung Juan dan Pedro untuk dapat lebih sering mengadakan pertemuan dimana baik Pedro, Juan maupun Marco
sebagai atasan dapat memiliki komunikasi yang lebih asertif dimana dapat terjadi sinkronisasi antara kedua gudang
tersebut. , karena yang satu beroperasi secara paralel dengan yang lain.

2) Pahami masalahnya dan bawa minat dan kebutuhan ke meja

 NEGOSI
ASI DAN
Langkah ini secara eksplisit membutuhkan banyak kemampuan untuk memahami apa yang di luar kepentingan pribadi,
memiliki kearifan untuk memahami pihak lain dalam proses negosiasi, karena ini ternyata menjadi kunci fundamental
untuk mencapai kesepakatan antara semua pihak yang terlibat (Lewicki R ., Saunders D., Barry B., 2012).

Komunikasi antara area komersial dan area logistik buruk, karena hal ini menghasilkan lebih banyak pembelian bahan
mentah daripada yang diproyeksikan untuk dijual, dan pada titik inilah masalah dimulai di kedua gudang. telah dibeli
secara berlebihan, ini akan tercermin dalam jumlah penyusutan di toko tersebut, titik awal dari masalah yang melampaui
toko Pedro, karena tidak cukup untuk menghasilkan jumlah produk yang diselesaikan secara paralel dengan bahan
bakunya. memasuki gudang. Marco tidak tahu bagaimana mengidentifikasi masalahnya, dan ini menimbulkan konflik
yang sebenarnya tidak perlu. Solusinya bisa jadi untuk sementara menginvestasikan beberapa ruang kosong di tempat itu
atau mengurangi kantor yang bisa dijadikan gudang sementara, mempekerjakan lebih banyak tenaga kerja atau, jika tidak
ada ruang, bernegosiasi dengan kedua gudang sehingga tidak ada yang dirugikan dengan bertindak. .satu sama lain
mencapai kesepakatan dan bekerja sebagai tim. Ke depan, input untuk menghasilkan produk jadi pasti harus disinkronkan
dengan proyeksi penjualan, yang belum terjadi saat ini. Penting untuk mengidentifikasi jenis kepentingan dalam kasus
keduanya, berdasarkan hal ini, bekerja untuk mendapatkan kepentingan tersebut secara integratif, karena dikatakan ada
jenis kepentingan dan dalam kasus keduanya, kepentingan dapat "kepentingan substantif" karena ada kepentingan untuk
mencapai tujuan sebagai tujuan, dan ini menghasilkan pencapaian ekonomi untuk kedua toko; dan tipe lainnya adalah
"Kepentingan suatu proses", karena dalam kedua kasus di satu sisi ada kompetisi distributif yang menghasilkan negosiasi
menang-kalah, yang diterapkan oleh Pedro dan Marco, dan di sisi lain Juan, yang dia coba untuk membuat suaranya
didengar dan menegosiasikan kepentingannya, meskipun yang terakhir tidak berhasil (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B.,
2012).

3) Buat solusi untuk masalah tersebut

Tahap ini adalah yang paling membutuhkan kreativitas untuk dapat meletakkan di atas meja penjelasan masalah dan
minat masing-masing, membuat daftar, mengevaluasi, dan memilih salah satu alternatif. Pada tahap ini ada dua metode,
di mana salah satunya Anda bisa “ Membuat opsi. Hasilkan solusi alternatif dengan mendefinisikan kembali masalah
atau kelompok masalah” merevisi daftar kepentingan hingga diperoleh alternatif yang seimbang untuk kedua kasus; dan
metode lainnya adalah " ambil masalah apa adanya dan hasilkan daftar opsi yang luas" yang disajikan kepada mereka
dan mereka dapat memilih; namun, mungkin juga kedua metode tersebut digunakan (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B.,
2012).

Dalam kasus “Gudang”, Marco dapat menerapkan metode pertama dengan menerapkan dimensi “ Mencapai kepentingan
dasar vs. mengganti kepentingan yang mendasari”, karena dimensi ini berhasil memuaskan kepentingan kedua belah
pihak, menemukan keseimbangan dan ekuitas; selain menghemat biaya, karena mereka akan menghemat pemborosan di
kedua gudang dan dapat memperoleh bonus tambahan untuk mencapai tujuannya (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B.,
2012).

4) Evaluasi opsi-opsi itu dan pilih di antara mereka

Tahap ini adalah menganalisis secara menyeluruh semua opsi yang diletakkan di atas meja dan memilih yang terbaik, dan
penting untuk mengikuti langkah demi langkah: "definisi dan standar, opsi, evaluasi dan pemilihan" sehingga nantinya
alternatif terbaik dapat dipilih, mencapai konsensus, sehingga mematuhi beberapa pedoman. Untuk kasus ini, diusulkan
untuk menggunakan pedoman "Evaluasi solusi berdasarkan kualitas, standar dan penerimaan" , karena ini menunjukkan
bahwa seseorang harus memilih berdasarkan kriteria, proposal yang beralasan dan dapat dicapai; demikian juga, cari latar
belakang dan informasi apa pun yang mungkin berguna untuk memutuskan solusi apa yang akan diambil oleh semua
pihak yang terlibat secara adil (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B., 2012).

2. Analisis gaya komunikasi dan tingkat kekuatan para pihak.

o Gaya komunikasi:
 NEGOSI
ASI DAN
Tegas – John

Gaya komunikasi asertif adalah yang paling tepat di tempat kerja, orang dengan komunikasi asertif biasanya
berkomunikasi dengan jujur dan transparan, menyelesaikan masalah secepat mungkin sebelum menjadi lebih besar,
mereka bersedia meminta bantuan bila diperlukan dan tahu cara mendengarkan. lainnya ( Rigby A, 2020).

Memang, dalam kasus "El almacenera" kita dapat melihat bahwa Juan memiliki komunikasi yang tegas dengan Pedro dan
Marcos, karena dia mengungkapkan kepada Pedro pada saat ketidaksetujuannya karena telah menggunakan ruang yang
sesuai dengan area kerjanya. , bahkan tanpa menyebutkannya sebelumnya. Di sisi lain, Juan juga berkomunikasi dengan
Ing. Marco, yang merupakan bos langsungnya membuatnya menyadari ketidaknyamanannya; namun, Marco mendukung
Pedro. Tidak menemukan solusi untuk konflik ini, Juan meminta untuk mengadakan pertemuan dengan manajemen
logistik yang bertanggung jawab atas Insinyur Roberto, Marco dan Pedro. Dalam hal ini, disebutkan bahwa Juan
mencoba menyelesaikan masalah secepat mungkin, mencoba berdialog dengan semua orang yang terkait.

Agresif – Pedro dan Marco

Komunikator yang agresif merasa sulit untuk menghargai batasan, mereka mengambil sesuatu dengan paksa, mereka
mendorong perilaku positif. Jadi, untuk mencapai komunikasi yang memadai dengan tipe orang seperti ini, manajer harus
menetapkan aturan tentang apa yang baik atau tidak ( Rigby A., 2020).

Secara umum, ketika orang merasa tertekan, mereka cenderung bertindak tergesa-gesa tanpa mempertimbangkan
konsekuensi yang mungkin ditimbulkan oleh tindakan tersebut di masa depan. Inilah yang terjadi dengan Pedro dan
Marco ketika mereka mendapat tekanan untuk menyelamatkan kerugian dalam hal produk jadi, yang akan menjadi
kerugian bagi perusahaan. Marco membuat keputusan untuk mengizinkan Pedro menempati ruang di gudang Juan, tanpa
mempertimbangkan bahwa hal itu akan berdampak negatif pada Juan dan tim kerjanya di wilayahnya.

o Jenis kekuatan dalam negosiasi:

Kekuatan tawar-menawar adalah mengalah pada beberapa poin, memungkinkan keuntungan yang lebih baik dan dengan
demikian menyelesaikan operasi, sehingga kedua belah pihak puas. Dalam kasus pergudangan, berbagai jenis daya tawar
dapat diamati, menganalisis setiap poin dan memperoleh sintesis; sehingga mengelola negosiasi di masa depan.

Pedro - Kekuatan Koersif

Dia menggunakan kekuatan koersif dengan Juan dan Marco; Dia memberi tahu Marco bahwa mereka tidak akan
mencapai tujuan mereka dan Juan mengesampingkannya dengan bertindak dengan cara yang buruk tanpa berkonsultasi
dengan kebutuhan wilayahnya dan melampaui batas. Demikian pula, dia bertindak tiba-tiba, memberi perintah kepada
Marco untuk menggunakan area Juan alih-alih lebih berempati.
Kemampuan untuk gigih dalam sesuatu jauh lebih emosional daripada logis. Kita semua tahu bahwa kegigihan adalah
kunci untuk mencapai kesuksesan di bidang apa pun yang kita pilih.(Covette, 2011) .

Marco – Kekuatan Posisi

Kami mengeksekusi kekuatan posisi; karena dia, berdasarkan kewenangannya atas tempat penyimpanan, membuat
keputusan tanpa berkonsultasi dengan manajer tingkat bawah; menimbulkan konflik antara pihak-pihak yang terlibat.
Kekuatan posisi adalah hasil dari posisi seorang manajer dalam organisasi.(Covette, 2011) .

John - Kekuatan Kegigihan

Dia memperoleh kekuatan ketekunan, karena ide-idenya jelas pada saat mengungkapkannya, tetap teguh sampai akhir.
Saya berbicara dengan Marco, percaya bahwa dia menegaskan haknya karena itu adalah area yang menjadi tanggung
 NEGOSI
ASI DAN
jawabnya dan dia juga membutuhkan ruang itu; dengan demikian; Karena tidak mendapatkan solusi, dia memilih untuk
menunggu dan menghadap otoritas yang lebih tinggi dari Marco untuk menyelesaikan masalahnya.
Pantang menyerah dalam menghadapi kegagalan dan mencoba lagi dan lagi adalah kunci kesuksesan(Covette, 2011) .

3. taktik negosiasi

Taktik di awal Taktik dalam eskalasi Taktik Penutup

Juan Mulailah dengan masalah besar dan kecil. Asosiasi Permintaan kecil.

Pedro Mulailah dengan masalah besar dan kecil. Menutup konsesi.

Asosiasi

Bingkai resolusi tentatif. Ekstrapolasi Tekanan tepat waktu.

Selanjutnya, taktik negosiasi didukung setelah menganalisis kasus "EL ALMACEN".

Juan: Tidak diragukan lagi, Juan adalah yang paling dirugikan menurut kasus tersebut. Namun, Juan seharusnya
memulai dengan taktik negosiasi awal "Mulailah dengan masalah besar dan kecil", karena produk jadi ada di bidangnya,
yang tersisa hanyalah memberi tahu Pedro bahwa ruang yang baru saja dia tempati sudah ditakdirkan untuk masuknya
lebih banyak orang. bahan mentah dan dari sini, mulailah bernegosiasi sedikit demi sedikit. Demikian juga, Juan harus
menggunakan taktik intensifikasi "Asosiasi" , karena ini terdiri dari mengasosiasikan titik yang terkait dengan konflik,
dalam hal ini masing-masing membutuhkan ruang untuk menyimpan produk dan dengan komunikasi yang baik akan ada
kemungkinan solusi yang lebih besar.

Terakhir, Juan seharusnya menggunakan taktik penutup "Permintaan kecil", ini terdiri dari mendapatkan permintaan, di
mana Juan mungkin telah menegosiasikan beberapa keuntungan ekonomi atau sejenisnya, untuk kepentingannya, dan
oleh karena itu, Pedro tidak akan memiliki masalah dengan produk jadi dan mungkin akan menyerah dengan permintaan
tersebut, jika Juan meminta banyak permintaan, kesepakatan tersebut dapat dilanggar.

Pedro: Bergantung pada kasusnya, dapat dikatakan bahwa Pedro memulai negosiasi menggunakan taktik yang tidak adil,
seharusnya dia menggunakan taktik awal "Mulailah dengan masalah besar dan kecil" mengomentari masalah yang dia
miliki, dalam hal ini, kurangnya ruang untuk penyimpanan produk jadi dan konsekuensinya. Dengan cara yang sama,
Pedro seharusnya menggunakan taktik intensifikasi " Asosiasi ", karena sebanyak dia dan Juan memiliki kesamaan poin
terkait konflik, ini pasti akan menghasilkan kemungkinan solusi yang lebih besar.

Akhirnya, Pedro harus menggunakan taktik penutupan " Menutup Konsesi" di mana untuk mempercepat negosiasi dia
harus menyerahkan beberapa keuntungan ekonomi atau barang, untuk mencapai kepentingan yang lebih bernilai bagi
Juan.
 NEGOSI
ASI DAN

Marco: Setelah kasus tersebut, perlu dicatat bahwa Marco paling diuntungkan, dengan perilaku pemimpin yang otoriter,
di mana ia tidak mementingkan perasaan dan emosi saat yang dirasakan Juan. Marco seharusnya menggunakan "resolusi
tentatif" sebagai taktik awal, karena ini menyampaikan niat untuk mencapai kesepakatan, memungkinkan para pihak
untuk menemukan solusi menang-menang dan tidak menimbulkan taktik menang-kalah yang tidak adil yang hanya
menghasilkan adalah lingkungan kerja yang beracun dan banyak ketidaknyamanan di antara para kolaborator.

Sebagai taktik intensifikasi, dia seharusnya menggunakan “ ekstrapolasi ”, karena ini terdiri dari memiliki informasi dan
argumen yang kuat sehingga para pihak dapat menarik kesimpulan sendiri dan mencapai hasil yang diinginkan. Marco
pasti mendapatkan informasi dari Juan dan Pedro dan dari situlah terjadi negosiasi.
Akhirnya, Marco harus menggunakan taktik penutup " Tekanan tepat waktu ", karena ini didefinisikan ketika diketahui
bahwa ada terburu-buru untuk menyelesaikan negosiasi. Dalam hal ini, Marco harus mengutamakan kesejahteraan bahan
mentah dan produk jadi, karena dia sekarang memiliki informasi dari kedua belah pihak dan itu akan menjadi keputusan
terbaik bagi setiap orang dan perusahaan.

Semua taktik negosiasi harus diterapkan dengan mempertimbangkan gaya dan karakter masing-masing orang, dengan
mempertimbangkan kepentingan mereka, melalui dukungan yang solid dengan dukungan rasional dan emosional di mana
negosiasi menang-menang harus menang.(Budjac, 2011) .
 NEGOSI
ASI DAN

Referensi

Budjac, B. A. (2011). Recuperado el 09 de julio de 2021, de: https://learn-us-east-1-prod-fleet02-

xythos.content.blackboardcdn.com/5e545c6f58bc4/4616130?X-Blackboard-Expiration=1625734800000&X-Blackboard-
Signature=%2FEde1fQ9tEIi9RSzHVjf6O7iK9Jd6es3c9n8hxdKIsM%3D&X-Blackboard-Client-Id=446172&response- P. 5
cache-control=

Ceupe (SF). Diakses pada 8 Juli 2021, dari: https://www.ceupe.com/blog/negociacion-distributiva-e-integrativa.html

Lewicki R.; Saunders D.; barry b. (2012). Diakses pada 9 Juli 2021, dari:
http://aulavirtual.iberoamericana.edu.co/recursosel/documentos_para-descarga/2.%20Lewicki,%20R.%20(2008).pdf

Lopez J. (2019). Diakses pada 8 Juli 2021, dari: https://ojs.ehu.eus/index.php/CG/article/view/21332

Rigby A, (2020). Diakses pada 8 Juli 2021, dari: https://blog.trello.com/es/que-son-los-estilos-de-

comunicacion

Rojas B., (2020). Diakses pada 9 Juli 2021, dari:

https://repositorio.urp.edu.pe/bitstream/handle/URP/3278/comp-T030_43249331_M%20%20%20BENITO
%20ALEJANDRO%20ROJAS%20ZEVALLOS.pdf?sequence= 1&isAllowed =y#:~:text=Style%20diplom
%C3%A1tic%3A%20It%20is%20based%20on,meskipun%20%C3%A9ini%20bisa%20menjadi%20m
%C3%ADanjuran.

P. 6