"Perus zweihundertjähriges Jubiläum: 200 Jahre Unabhängigkeit".

WIRTSCHAFTSHOCHSCHULE
INTERNATIONALE WIRTSCHAFT UND VERWALTUNG

THEMA: "Fallanalyse: Das Lagerhaus".

Kurs:
Verhandlung und Konfliktlösung

Lehrerin:
Valdivia López, Lizardo

Mitglieder:
Alvarado Cabello, Katherine - N00189753
Evangelista Magariño, Yulma Naymi - N00201862
Márquez Salas, Vivian Lizeth - N00105623
Ramos Chipana, Gabriel - N00208954

Lima - Peru 2021

 VERHAN
DLUNG

DER LADEN

Juan und Pedro sind zwei Arbeitskollegen, die bei ihrer Arbeit ein freundschaftliches Verhältnis pflegen. Beide sind
Mitarbeiter der Lagerabteilung, die auch Teil des Logistikmanagements eines Produktionsunternehmens unter der Leitung
von Ingenieur Roberto Fuentes ist. Das Logistikmanagement gliedert sich in drei Abteilungen: Beschaffung,
Lagerhaltung und Vertrieb. Die Lagerabteilung steht unter der Leitung von Ingenieur Marco Ruíz, der dafür sorgt, dass
die Umgebung und das Inventar unter optimalen Bedingungen bleiben. Juan ist für das Hauptlager zuständig und hat die
Aufgabe, die von der Beschaffungsabteilung gekauften Rohstoffe entgegenzunehmen und ordnungsgemäß zu lagern.
Pedro hingegen arbeitet im Fertigwarenlager und hat die Aufgabe, die Produktion zu lagern und an die
Vertriebsabteilung zur Auslieferung an die Kunden zu liefern.

Jede Abteilung arbeitet nach Zielvorgaben und erhält Aufträge, die auf Anweisung des Ingenieurs Roberto Fuentes
verteilt werden, wenn sie die Zielvorgaben erreichen, Verluste reduzieren und die Zeit nach der Just-in-Time-Philosophie
optimieren. Für diesen Monat wurde das Ziel gesetzt, zusätzlich zu den im Vormonat gesetzten Zielen im gesamten Lager
5.000 $ an Warenschwund einzusparen. Es ist bekannt, dass der Schwund jedes Rohmaterials dem Unternehmen einen
Verlust von 200 $ und der Schwund jedes Fertigerzeugnisses einen Verlust von 600 $ beschert.

Das Logistikmanagement hat festgelegt, dass Juans Team maximal 15 Rohstoffe pro Monat einlaufen lassen soll (eine
Zahl, die innerhalb des erwarteten Bereichs liegt), und für jeden eingesparten Schwund, der unter dieser Marge liegt, wird
sein Team zusätzlich 50 US-Dollar aufteilen. Für Pedros Team wurde eine maximale Schwundmenge von 10
Fertigerzeugnissen pro Monat festgelegt (eine Zahl, die innerhalb des erwarteten Bereichs liegt), und für jeden
eingesparten Schwund, der unter dieser Marge liegt, erhält sein Team zusätzlich 150 Dollar, die es teilen kann. Wenn die
Abteilung am Ende des Monats das Gesamteinsparungsziel übertrifft (unabhängig von den individuellen
Teamergebnissen), erhält jeder eine zusätzliche Erfolgsprämie von 500 Dollar.

Beide arbeiten ständig an der Organisation ihrer Lager und müssen, um ihre Ziele zu erreichen, den zugewiesenen Raum
und die im Lager verbrachte Zeit optimieren. Es liegt in niemandes Interesse, Platz zu verlieren und Produkte länger als
nötig aufzubewahren, denn die Abfallstatistiken steigen in Abhängigkeit von Raum und Zeit. Auch Marco hat seine
Ziele als Manager, und diese bestehen darin, den Schwund unter der zulässigen Höchstgrenze zu halten, indem er wie
üblich zusätzliche 20 % der Provisionen für jedes Team erhält, wenn die Monatsziele überschritten werden.

Beide Lagerhäuser befinden sich auf demselben Gelände, nur durch eine gelbe Linie getrennt. Die Verkaufssituation war
in diesem Monat schwierig, und aufgrund mangelnder Kommunikation zwischen Verkauf und Logistik wurden mehr
Rohstoffe eingekauft, als für diesen Monat vorgesehen waren. Erschwerend kam hinzu, dass sich die Produktion noch
nicht verlangsamt hatte und viele Fertigerzeugnisse noch nicht zum Versand an die Kunden bestellt worden waren. In
dieser Situation hat Pedro in seinem Lager viele Produkte zu lagern, und er bittet Marco um die Erlaubnis, vorübergehend
den Raum von Juan zu nutzen, mit der Begründung, dass "Juans Lager nicht so viel Bestand hat wie seines" und er
schätzt, dass er die Hälfte des Raums seines Kollegen benötigt, um sein Ziel zu erreichen . Marco, der die Fertigprodukte
dringend in gutem Zustand erhalten muss, stimmt Pedros Bitte zu, und bevor er Juan von seiner Entscheidung in Kenntnis
setzen kann, hat Pedro bereits mehr als 50 % des Platzes seines Partners genutzt. Als Juan dies bemerkt, beschwert er sich
bei Pedro über sein Verhalten, der ihm entgegnet, dass er Marcos Genehmigung für die Nutzung seines Lagerhauses
hatte. John teilt ihm mit, dass es nicht möglich ist, den Platz zu nutzen, da die letzten Bestellungen, die vor der
Verlangsamung der Produktion aufgrund des mangelnden Absatzes aufgegeben wurden, noch nicht eingetroffen sind, und
dass die Verkleinerung seines Lagers das Risiko erhöht, dass der Warenschwund zunimmt oder die Ziele für den Monat
nicht erreicht werden, was die Provisionen seines Teams beeinträchtigt.

Als Juan mit Marco kommuniziert, bemerkt er dessen Unbehagen, erhält jedoch ein offizielles Dokument, in dem er
aufgefordert wird, den Platz an Pedro abzutreten, weil es dringend ist, da das fertige Produkt einen höheren Wert hat als
die Rohstoffe.
 VERHAN
DLUNG
Juan warnt vor den möglichen Folgen zum Nachteil seines Teams und verlässt die Firma mit Unbehagen, weil er diese
Entscheidung für ungerecht hält , denn "die Provisionen für die fertigen Produkte sind höher, und das passt dem Chef".
Da er sich ungerecht behandelt fühlt, bittet er um ein Treffen mit der Logistikleitung unter Leitung von Ingenieur Roberto
Fuentes, seinem Chef Ingenieur Marco Ruiz und seinem Kollegen Pedro.

Fallstudie: Das Lagerhaus

1. Vorschlag für eine integrative Verhandlung für die Parteien.

Es ist wichtig zu erkennen, dass es in jedem Verhandlungsprozess verschiedene Szenarien gibt, wie z.B. das "Win-Win"-
Szenario für alle an dieser Verhandlung beteiligten Parteien, bei dem es darum geht, die Interessen beider Parteien zu
kennen, was es ermöglicht, die wertvollen Informationen jeder beteiligten Partei mit der anderen Partei zu teilen, da dies
die einzige Möglichkeit für eine integrative Verhandlung ist, die wirklichen Interessen der anderen Individuen in größerer
Tiefe zu kennen (Ceupe, S.).Nur so ist es möglich, in einer integrativen Verhandlung die wirklichen Interessen der
anderen Individuen genauer zu kennen (Ceupe, S.F.). Dies ist eine Verhandlungsstrategie, die es ermöglicht, sowohl die
Gewinne als auch die Interessen der beteiligten Parteien zu steigern, um eine ausgewogene und gerechte Verhandlung für
alle zu erreichen (López J., 2019).

Im vorliegenden Fall ist der Lagerverwalter, der Ing. Marco Ruiz, hätte den diplomatischen Stil anwenden sollen, der sich
darauf bezieht, den Break-even-Punkt auf der Basis der Neutralität zu finden, sowohl für das Primärlager als auch für das
Fertigwarenlager. Dies entspricht der Tatsache, dass der diplomatische Stil darauf ausgerichtet ist, gemeinsame Ziele zu
finden, indem die Parteien Gleichheit und Gleichberechtigung anstreben, um die Interessen der jeweils anderen Partei zu
finden (Rojas B., 2020). Im vorliegenden Fall wandte Marco jedoch den Stil des Durchsetzens an, da er durch seine
Entscheidungen, die Peter begünstigten, die andere Partei, nämlich John, negativ beeinflusste. Der durchsetzungsstarke
Stil zeichnet sich dadurch aus, dass er entschlossen ist und versucht, die andere Partei für sich zu gewinnen, da er von
seiner Überlegenheit überzeugt ist (Rojas B., 2020).

Aufbauend auf diesen Konzepten sind die wichtigsten Schritte und Hauptstrategien der integrativen Verhandlung vier: 1)
das Problem identifizieren und definieren, 2) das Problem verstehen und Interessen und Bedürfnisse an den Tisch
bringen, 3) alternative Lösungen für das Problem entwickeln und 4) diese Optionen bewerten und unter ihnen
auswählen (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B., 2012).

1) Identifizieren und definieren Sie das Problem

Dieser Schritt ist einer der mühsamsten im Prozess der Verhandlungsstrategien, da die beteiligten Parteien in vielen
Fällen nicht übereinstimmen und sich jeweils auf ihre Positionen, nicht aber auf ihre Interessen konzentrieren, was das
Problem selbst verkompliziert, da es keine Neutralität gibt und der Konflikt beginnt. Deshalb ist es von größter
Bedeutung, das Problem zu Beginn zu identifizieren, damit es sich nicht ausweitet und keine Folgen in der Zukunft hat,
denn es muss berücksichtigt werden, dass alle beteiligten Parteien aufhören, ihre Positionen zu verteidigen und ihre
Interessen in den Vordergrund stellen, indem sie das Problem vor allen Parteien offenlegen und eine gemeinsame
Vereinbarung treffen (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B., 2012).

Im Fall von "Das Lagerhaus" kann man sehen, dass Eng. Marco, der für die Lagerabteilung zuständig ist, wusste nicht,
wie er die Probleme erkennen sollte, die im Rohstoff- und im Fertigproduktlager auftraten, was möglicherweise auf eine
schlechte Kommunikation mit seinen Mitarbeitern oder seine mangelnde Führungsqualitäten zurückzuführen ist, da eine
der beteiligten Parteien, in diesem Fall Juan, ihn nicht darüber informierte, dass diese Bereiche bereits für die
ankommenden Rohstoffe reserviert waren und dem Rohstofflager Vorrang eingeräumt wurde.Dies ist möglicherweise auf
eine schlechte Kommunikation mit seinem Personal oder auf mangelnde Führungsqualitäten zurückzuführen, da eine der
 VERHAN
DLUNG
beteiligten Parteien, in diesem Fall Juan, ihn nicht darüber informierte, dass diese Bereiche bereits für das ankommende
Rohmaterial reserviert waren, so dass die Fertigprodukte im Lager von Pedro Vorrang hatten, die den Juan zustehenden
Platz einnahmen. Daher wäre es wichtig, dass Marco als direkter Vorgesetzter von Juan und Pedro häufiger
Besprechungen abhält, bei denen sowohl Pedro als auch Juan und Marco als Vorgesetzter eine durchsetzungsfähigere
Kommunikation führen können, bei der es zu einer Synchronisierung zwischen den beiden Lagern kommt, da eines
parallel zum anderen arbeitet.

2) Verstehen des Problems und Einbringen der Interessen und Bedürfnisse in die Diskussion

Dieser Schritt erfordert ausdrücklich die Fähigkeit, zu verstehen, was außerhalb der eigenen Interessen liegt, und die
Weisheit, die anderen Parteien in einem Verhandlungsprozess zu verstehen, da sich dies als grundlegender Schlüssel zum
Erreichen einer Einigung zwischen allen beteiligten Parteien erweist (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B., 2012).

Die Kommunikation zwischen dem kaufmännischen Bereich und dem Logistikbereich war schlecht, da dies dazu geführt
hat, dass mehr Rohmaterial eingekauft wurde, als für den Verkauf vorgesehen war. An diesem Punkt beginnt das Problem
in beiden Lagern, denn wenn das Rohmaterial zu viel eingekauft worden wäre, würde sich dies in der Menge des
Schwunds in diesem Lager widerspiegeln, dem Ausgangspunkt des Problems, das sich bis zum Lager von Pedro
erstreckt.Hier beginnt das Problem in beiden Lagern, denn wenn der Rohstoff zu viel eingekauft worden wäre, würde sich
dies im Schwund im Lager widerspiegeln, dem Ausgangspunkt des Problems, das bis zum Lager von Pedro reicht, da er
nicht die Menge an Fertigerzeugnissen parallel zu den Rohstoffen produzieren kann, die ins Lager kommen. Marco hat es
versäumt, das Problem zu erkennen, was zu unnötigen Konflikten geführt hat. Die Lösung hätte darin bestehen können,
vorübergehend in einen leeren Raum in den Räumlichkeiten zu investieren oder einen Büroraum zu verkleinern, der als
vorübergehendes Lager genutzt werden könnte, mehr Arbeitskräfte einzustellen oder, falls überhaupt kein Platz
vorhanden ist, mit beiden Lagern zu verhandeln, so dass keiner von ihnen durch die Maßnahmen des anderen geschädigt
wird, eine Einigung zu erzielen und als Team zu arbeiten. In Zukunft müssen die Vorleistungen für die Herstellung der
Fertigerzeugnisse auf jeden Fall mit der Absatzprognose synchronisiert werden, was dieses Mal nicht geschehen ist. Es ist
wichtig, die Art des Interesses im Fall von beiden zu identifizieren und auf dieser Grundlage zu arbeiten, um diese
Interessen in einer integrativen Weise zu erreichen, da es heißt, dass es Arten von Interessen gibt, und im Fall von beiden
kann das Interesse "Substanzielles Interesse" sein, da es wichtig ist, Ziele als Ziel zu erreichen, und dies führt zu
wirtschaftlichen Erfolgen für beide Lagerhäuser; und der andere Typ wäre "Prozessinteresse", da es in beiden Fällen
einerseits einen Verteilungswettbewerb gibt, der eine Win-Lose-Verhandlung erzeugt, angewandt von Pedro und
Pedro.Der andere Typus wäre "Prozessinteressen", da es in beiden Fällen einerseits einen Verteilungswettbewerb gibt,
der zu einer Win-Lose-Verhandlung führt, die von Peter und Marcus geführt wird, und andererseits John, der versucht,
sich Gehör zu verschaffen und seine Interessen zu verhandeln, was ihm jedoch nicht gelingt (Lewicki R.Saunders D.;
Barry B., 2012).

3) Erarbeiten Sie alternative Lösungen für das Problem

In dieser Phase ist die meiste Kreativität gefragt, um die Erklärung des Problems und die eigenen Interessen auf den Tisch
zu legen, sie aufzulisten, zu bewerten und eine der Alternativen auszuwählen. In diesem Stadium gibt es zwei Methoden,
von denen die eine "Optionen erstellen kann. Generierung alternativer Lösungen durch Neudefinition des Problems oder
der Problemgruppe", indem die Liste der Interessen so lange überarbeitet wird, bis für beide Fälle ausgewogene
Alternativen vorliegen; und die andere Methode besteht darin,"das Problem so zu nehmen, wie es ist, und eine
umfangreiche Liste von Optionen zu erstellen", die ihnen vorgelegt wird und aus der sie wählen können; es ist jedoch
auch möglich, beide Methoden anzuwenden (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B., 2012).

Im Fall von "The Warehouse" hätte Marco die erste Methode anwenden können, indem er die Dimension "Achieving
underlying interests vs. die zugrundeliegenden Interessen zu ersetzen", da diese Dimension es schafft, die Interessen
beider Parteien zu befriedigen, indem ein Gleichgewicht und Fairness gefunden wird; zusätzlich zur Kosteneinsparung,
da sie den Schwund in beiden Lagern einsparen und die zusätzlichen Boni für das Erreichen ihrer Ziele erhalten können
(Lewicki R.; Saunders D.; Barry B., 2012).

4) Bewerten Sie diese Optionen und wählen Sie eine von ihnen aus
 VERHAN
DLUNG

In dieser Phase geht es darum, alle auf den Tisch gelegten Optionen gründlich zu analysieren und die besten
auszuwählen. Dabei ist es wichtig, die Schritte "Definitionen und Standards, Optionen, Bewertung und Auswahl"
einzuhalten, damit die beste Alternative durch einen Konsens ausgewählt werden kann und somit einige Leitlinien erfüllt
werden. Für diesen Fall wird vorgeschlagen, den Leitfaden "Lösungen auf der Grundlage von Qualität, Standards und
Akzeptanz bewerten" zu verwenden, da er darauf hinweist, dass Entscheidungen auf der Grundlage von Kriterien,
fundierten und realisierbaren Vorschlägen sowie der Suche nach Hintergrundinformationen und allen Informationen
getroffen werden sollten, die nützlich sein könnten, um zu entscheiden, wie die Lösungen für alle Beteiligten in gerechter
Weise aussehen würden (Lewicki R.; Saunders D.; Barry B., 2012).

2. Analyse der Kommunikationsstile und des Machtgrads der Parteien.

o Kommunikationsstil:

Durchsetzungsfähig - John

Der durchsetzungsfähige Kommunikationsstil ist am Arbeitsplatz am besten geeignet. Der durchsetzungsfähige

Kommunikator kommuniziert in der Regel auf ehrliche und transparente Weise, löst Probleme so schnell wie möglich,
bevor sie größer werden, ist bereit, bei Bedarf um Hilfe zu bitten und ist ein guter Zuhörer für andere(Rigby A, 2020).

Im Fall von "Das Lagerhaus" können wir sehen, dass Juan eine durchsetzungsfähige Kommunikation sowohl mit Pedro
als auch mit Marcos hatte, denn er erklärte Pedro damals seine Unzufriedenheit darüber, dass er den Raum, der seinem
Arbeitsbereich entspricht, benutzt hatte, ohne es ihm vorher gesagt zu haben. Andererseits kommuniziert Juan auch mit
Ing. Marco, der sein direkter Vorgesetzter ist, weist ihn auf sein Unbehagen hin; Marco ist jedoch für Pedro. Da er keine
Lösung für diesen Konflikt findet, bittet Juan um ein Treffen mit der Logistikleitung, die für die Ingenieure Roberto,
Marco und Pedro zuständig ist. In diesem Fall wird angegeben, dass John versucht, das Problem so schnell wie möglich
zu lösen, indem er versucht, mit allen relevanten Personen zu sprechen.

Aggressiv - Pedro und Marco

Aggressiven Kommunikatoren fällt es schwer, Grenzen zu respektieren, sie nehmen sich Dinge mit Gewalt, sie werden
durch positive Verhaltensweisen ermutigt. Um eine ordnungsgemäße Kommunikation mit diesen Menschen zu erreichen,
müssen die Führungskräfte also Regeln dafür aufstellen, was richtig und was falsch ist(Rigby A., 2020).

Wenn Menschen sich unter Druck gesetzt fühlen, handeln sie oft überstürzt, ohne die Folgen ihres Handelns in der
Zukunft zu bedenken. So erging es auch Pedro und Marco, als sie unter dem Druck standen, beim Schwund der
Fertigprodukte zu sparen, was für das Unternehmen einen Verlust bedeuten würde. Marco trifft die Entscheidung, Peter
zu erlauben, Johns Lagerraum zu übernehmen, ohne zu bedenken, dass sich dies negativ auf John und sein Team in
seinem Gebiet auswirken würde.

o Art der Verhandlungsmacht:

Die Verhandlungsmacht besteht darin, in einigen Punkten nachzugeben, um bessere Leistungen zu ermöglichen und so
das Geschäft abzuschließen, so dass beide Parteien zufrieden sind. Im Falle des Lagers können verschiedene Arten von
Verhandlungsmacht beobachtet werden, wobei jeder Punkt analysiert und eine Synthese erstellt wird, um eine
Verhandlung in der Zukunft zu führen.

Peter - Zwangsgewalt

Bei Juan und Marco wandte er Zwangsmaßnahmen an; er gab Marco zu verstehen, dass sie die Ziele nicht erreichen
würden, und Juan wies ihn ab, indem er sich schlecht benahm, ohne die Bedürfnisse seines Bereichs zu berücksichtigen,
 VERHAN
DLUNG
und sich über seinen Kopf hinwegsetzte. Er verhielt sich auch schroff, indem er Marco den Auftrag, Juans Bereich zu
benutzen, weitergab, anstatt einfühlsam zu sein.
Die Fähigkeit, bei einer Sache hartnäckig zu bleiben, ist viel mehr emotional als logisch. Wir alle wissen, dass
Beharrlichkeit der Schlüssel zum Erfolg ist, egal welchen Bereich wir wählen (Covette, 2011).

Marco - Die Macht der Position

Ich führe die Macht der Position aus, weil er aufgrund seiner Autorität über den Lagerbereich eine Entscheidung traf,
ohne einen Vorgesetzten der unteren Hierarchieebene zu konsultieren, was zu einem Konflikt zwischen den beteiligten
Parteien führte.
Positionsmacht ist das Ergebnis der Position einer Führungskraft innerhalb der Organisation (Covette, 2011).

John - Die Macht der Beharrlichkeit

Er erlangte die Kraft der Beharrlichkeit, weil seine Ideen klar waren, als er sie äußerte, und er blieb bis zum Ende
standhaft. Er wandte sich an Marco, weil er glaubte, dass dieser sein Recht einforderte, weil es sich um den Bereich
handelte, für den er zuständig war, und weil er diesen Platz auch brauchte. Da er keine Lösung erhielt, entschied er sich,
zu warten und sich an eine höhere Instanz als Marco zu wenden, um sein Problem zu lösen.
Angesichts von Misserfolgen nicht aufzugeben und es immer wieder zu versuchen, ist der Schlüssel zum Erfolg (Covette,
2011).

3. Verhandlungstaktik

Taktik zu Beginn Taktik der Intensivierung Abschlusstaktik

John Beginnen Sie mit den großen und kleinen Verein Kleine Anfragen.
Problemen.

Peter Beginnen Sie mit den großen und kleinen Verein Abschließende
Problemen. Zugeständnisse.
Rahmenwerk Vorläufige Entschließung. Extrapolation Rechtzeitiger Druck.

Im Folgenden werden die Verhandlungstaktiken nach der Analyse des Falls "EL ALMACEN " unterstützt.

John: John war zweifellos derjenige, der am meisten benachteiligt war. Juan hätte jedoch mit der anfänglichen
Verhandlungstaktik "Beginnen Sie mit den großen und kleinen Fragen" beginnen sollen . Die fertigen Produkte befanden
sich bereits auf seinem Feld, und es blieb nur noch, Pedro mitzuteilen, dass der Raum, den er gerade eingenommen hatte,
bereits für den Eingang weiterer Rohstoffe bestimmt war, und von dort aus nach und nach mit den Verhandlungen zu
beginnen. Außerdem hätte Juan die Intensivierungstaktik "Partnerschaft" anwenden sollen , da diese darin besteht, einen
 VERHAN
DLUNG
Punkt zu verbinden, der mit dem Konflikt zusammenhängt, in diesem Fall brauchte jeder einen Platz für die Lagerung der
Produkte, und mit einer guten Kommunikation wäre die Chance auf eine Lösung größer gewesen.

Schließlich hätte John die Abschlusstaktik "Kleine Bitten" anwenden sollen, d. h. wenn es darum geht, einige Bitten zu
akquirieren, bei denen John vielleicht einen wirtschaftlichen Vorteil oder eine Sachleistung zu seinen Gunsten hätte
aushandeln können, so dass Peter keine Probleme mit den fertigen Produkten gehabt und möglicherweise der Bitte
nachgegeben hätte.Wenn John zu viele Wünsche äußert, könnte dies zu einem Vertragsbruch führen.

Pedro: Je nach Fall kann man sagen, dass Pedro die Verhandlung mit einer unfairen Taktik begonnen hat. Er hätte die
anfängliche Taktik "Beginnen Sie mit den großen und kleinen Problemen" anwenden sollen, indem er das Problem, das er
hatte, in diesem Fall den Mangel an Lagerraum für Fertigprodukte und dessen Folgen, kommentiert. In ähnlicher Weise
hätte Petrus die Intensivierungstaktik"Partnerschaft" anwenden sollen, da er und Johannes in Bezug auf den Konflikt eine
gemeinsame Basis haben, die sicherlich größere Möglichkeiten für eine Lösung eröffnet hätte.

Schließlich musste Peter die Abschlusstaktik"Abschlusszugeständnisse" anwenden, bei der er, um die Verhandlungen zu
beschleunigen, auf einige finanzielle Vorteile oder Sachleistungen verzichten musste, um für John einen höheren Wert zu
erzielen.

Marco: Nach dem Fall ist hervorzuheben, dass Marco derjenige war, der am meisten von einem autoritären
Führungsverhalten profitierte, da er den Gefühlen und Emotionen des Augenblicks, die Juan empfand, keine Bedeutung
beimaß. Marco hätte die "Vorläufige Lösung" als erste Taktik anwenden sollen , da sie die Absicht zum Ausdruck bringt,
eine Einigung zu erzielen, die es den Parteien ermöglicht, eine Win-Win-Lösung zu finden, und nicht in unehrliche Win-
Lose-Taktiken zu verfallen, die nur zu einem toxischen Arbeitsumfeld und viel Unruhe unter den Mitarbeitern führen.

Als Eskalationstaktik hätte er die"Extrapolation" anwenden sollen, die darin besteht, den Parteien solide Informationen
und Argumente an die Hand zu geben, damit sie ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen und zu den gewünschten
Ergebnissen gelangen können. Marco hätte die Informationen sowohl von Johannes als auch von Petrus erhalten und
daraus die Verhandlung abgeleitet haben müssen.
Abschließend sei gesagt, dass Marco die Abschlusstaktik "Zeitdruck" hätte anwenden sollen, denn diese wird definiert,
wenn festgestellt wird, dass es eilig ist, die Verhandlung abzuschließen. In diesem Fall sollte Marco dem Wohlergehen
der Rohstoffe und der Endprodukte den Vorrang geben, da er nun die Informationen von beiden Seiten hat und dies die
beste Entscheidung für alle und das Unternehmen sein wird.

Alle Verhandlungstaktiken sollten unter Berücksichtigung des Stils und des Charakters jeder Person und unter
Berücksichtigung ihrer Interessen angewandt werden, und zwar auf einer soliden Grundlage mit einer rationalen und
emotionalen Unterstützung, bei der eine Win-Win-Verhandlung vorherrschen sollte (Budjac, 2011).
 VERHAN
DLUNG

Referenzen

Budjac, B. A. (2011). Recuperado el 09 de julio de 2021, de: https://learn-us-east-1-prod-fleet02-

xythos.content.blackboardcdn.com/5e545c6f58bc4/4616130?X-Blackboard-Expiration=1625734800000&X-Blackboard-
Signature=%2FEde1fQ9tEIi9RSzHVjf6O7iK9Jd6es3c9n8hxdKIsM%3D&X-Blackboard-Client-Id=446172&response- P. 5
cache-control=

Ceupe (S.F.). Abgerufen am 08. Juli 2021, von: https://www.ceupe.com/blog/negociacion-distributiva-e-integrativa.html

Lewicki R.; Saunders D.; Barry B. (2012). Abgerufen am 09. Juli 2021, von:
http://aulavirtual.iberoamericana.edu.co/recursosel/documentos_para-descarga/2.%20Lewicki,%20R.%20(2008).pdf

López J. (2019). Abgerufen am 08. Juli 2021, von: https://ojs.ehu.eus/index.php/CG/article/view/21332

Rigby A, (2020). Abgerufen am 08. Juli 2021, von: https://blog.trello.com/es/que-son-los-estilos-de-

comunicacion

Rojas B., (2020). Recuperado el 09 de julio de 2021, de:

https://repositorio.urp.edu.pe/bitstream/handle/URP/3278/comp-T030_43249331_M%20%20%20BENITO
%20ALEJANDRO%20ROJAS%20ZEVALLOS.pdf?sequence=1&isAllowed=y#:~:text=Estilo%20diplom
 VERHAN
DLUNG
%C3%A1tico%3A%20Se%20basa%20en,aunque%20%C3%A9stos%20pudieran%20ser%20m
%C3%ADnimos.