I.E.S.

POLITÉCNICO (Sevilla - ANDALUCÍA)

Dpto. de Formación y Orientación Laboral
Curso 2023/24
C.F.G.M. Técnico en Soldadura y Calderería
Módulo E.I.E.: PLAN DE EMPRESA

GUIÓN PARA EL DESARROLLO DEL PLAN DE EMPRESA

El diseño de un plan de empresa consiste en plasmar en un documento las ideas
principales de un proyecto empresarial que desarrolla una idea de negocio.
Este documento posee una importancia fundamental por dos razones:
- Permite aclarar todos aquellos aspectos que hay que planificar antes del inicio de la
actividad, de tal forma que nada quede al azar, asegurando así las mayores probabilidades
de éxito.
- De cara al exterior, un plan de empresa bien elaborado podrá ayudar a conseguir
financiación, atraer nuevos socios, subvenciones públicas, etc.

Nota:
Este documento es un guion a desarrollar. El desarrollo del Plan de Empresa está
supeditado a la idea de negocio por lo que no siempre será posible responder a todas las
preguntas y cuestiones planteadas. En algunas ocasiones serán innecesarias y en otras las
cuestiones deberán ser adaptadas según el producto de cada actividad empresarial. Así
mismo es posible incluir, en sus distintos apartados, información que pueda ser de interés
aunque no haya sido requerida en este guion.

Indicaciones de forma para la entrega del Plan de Empresa:

- Entrega en FORMATO DIGITAL (Word y PDF)
- Fuentes: Times New Roman 12, Arial 12, Calibrí 12, Cambria 12 o similares.
- Índice con hipervínculos.
- Párrafo con alineación justificada e interlineado sencillo.
- Paginación numerada en la parte inferior (centrada o derecha).
Sumario
1. PRESENTACIÓN de EMPRENDEDORES/AS.........................................................................................................4
2. LA IDEA DE NEGOCIO.............................................................................................................................................4
3. OBJETIVOS................................................................................................................................................................5
4. El MERCADO Y LOS CLIENTES.............................................................................................................................6
a) Tipo de Mercado (U.D.2, aptdo. 2)........................................................................................................................6
b) El segmento del mercado (U.D. 2, aptdo. 3)..........................................................................................................6
c) Estudio de mercado: los clientes (U.D.2, 4)...........................................................................................................7
5. El ENTORNO Y LA COMPETENCIA.......................................................................................................................7
A) El entorno general.................................................................................................................................................7
A.1. Factores del Macroentorno (U.D.3, aptdo. 1)..............................................................................................7
A.2. Análisis del mercado general (U.D. 3, aptdo. 2)..........................................................................................8
B) El entorno específico.............................................................................................................................................8
B.1. La localización de la empresa (U.D.3, aptdo. 6)..........................................................................................8
B.2. La competencia (U.D.3, aptdo. 4)................................................................................................................9
B.3. Proveedores..................................................................................................................................................9
6. ANÁLISIS D.A.F.O. DEL ENTORNO Y LA EMPRESA..........................................................................................9
7. CULTURA EMPRESARIAL E IMAGEN CORPORATIVA....................................................................................10
a) Misión, visión y valores.......................................................................................................................................10
b) Responsabilidad Social Corporativa....................................................................................................................10
8. EL PLAN DE MARKETING....................................................................................................................................11
a) Estrategia de posicionamiento (U.D. 4, aptdo. 2)................................................................................................11
b) Estrategia de producto..........................................................................................................................................11
b.1. El producto (U.D.4, aptdo. 4.):...................................................................................................................11
b.2. Producto básico, formal y ampliado (U.D.4, aptdo. 4):..............................................................................12
b.3. Estrategias sobre el producto (U.D. 4, aptdo. 4):........................................................................................12
c) Estrategia de precio (U.D.4, aptdo. 5)..................................................................................................................12
d) Estrategia de promoción (U.D.4, aptdo. 6)..........................................................................................................13
e) Estrategia de distribución (U.D.4, aptdo. 7).........................................................................................................14
f) Atención al cliente (U.D.4, aptdo. 8)....................................................................................................................14
9. RECURSOS HUMANOS..........................................................................................................................................14
a) Organigrama de la empresa (U.D.5, aptdo. 3).....................................................................................................15
b) Diseño de puestos y selección de personal (U.D.5, aptdo. 3)..............................................................................15
c) Selección de personal (U.D.5, aptdo. 3)...............................................................................................................16
d) Seguridad e Higiene en el Trabajo (módulo FOL)...............................................................................................16
10. FORMA JURÍDICA................................................................................................................................................16
a) Forma jurídica y justificación (U.D.6, aptdo. 1)..................................................................................................16
b) Trámites para la constitución de la empresa (U.D.6, aptdo. 2)............................................................................16
11. PLAN DE PRODUCCIÓN......................................................................................................................................17
a) Recursos materiales y humanos necesarios para la producción (U.D. 7, aptdo. 1)..............................................17
b) Proceso de producción del bien o de la prestación de los servicios (U.D. 7, aptdo. 1).......................................17
c) Previsión de producción.......................................................................................................................................17
12. ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO.............................................................................................................18
a) Inversiones y gastos (U.D. 8, aptdo. 1)................................................................................................................18
b) Fuentes de financiación (U.D.8, aptdo. 2)...........................................................................................................19
c) Plan económico-financiero...................................................................................................................................20
c.1. El plan de tesorería (U.D.9, aptdo. 4)..........................................................................................................20
c.2. Amortización................................................................................................................................................21
c.3. Cuenta de resultados: cuenta de pérdidas y ganancias (U.D.9, aptdo. 2)....................................................22
c.4. El balance de situación (U.D.9, aptdo. 2)....................................................................................................23
13. CALENDARIO FISCAL.........................................................................................................................................25
14. CONCLUSIONES Y EVALUACIÓN FINAL DEL PROYECTO..........................................................................25

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1. PRESENTACIÓN de EMPRENDEDORES/AS.
(Correspondencia con U.D. 1 y con el R.A. 1: Reconoce las capacidades asociadas a la
iniciativa emprendedora, analizando los requerimientos derivados de los puestos de trabajo y
de las actividades
empresariales).
Tareas:
1. Breve introducción o presentación informal de los/as promotores/as: quiénes son, cómo se
conocieron, interés en el proyecto, datos a destacar del currículum y otros datos que no
tienen cabida en el currículum.
2. Curriculum Vitae de cada promotor/a.
El C.V. deber ser eminentemente competencial, es decir, un curriculum que destaque
las competencias, las capacidades y las actitudes por encima de las titulaciones y de los
cursos realizados.

2. LA IDEA DE NEGOCIO.
(Correspondencia con U.D.1 y R.A. 1: Reconoce las capacidades asociadas a la iniciativa
emprendedora, analizando los requerimientos derivados de los puestos de trabajo y de las
actividades empresariales).

Aunque esta idea se irá concretando y ampliando a través de otros puntos de este
plan, en este primer apartado se hará una breve presentación para dar a conocer en qué
consiste la actividad empresarial.
Para presentar la idea de negocio se pueden responder las siguientes cuestiones:
a. Actividad empresarial.
- ¿Qué actividad realiza la empresa?
- ¿Qué bien vende? ¿Qué servicios presta?
b. La necesidad que respalda el bien o servicio.
- ¿A qué necesidad responde vuestra propuesta?
- ¿Cómo está satisfecha la demanda actualmente?
c. Propuesta de valor.
- ¿Cuál es la originalidad de esta idea de negocio?
- ¿Qué tiene el producto para que sea distinto del que ofrece la competencia?
- ¿Es una innovación de producto, de proceso o de tecnología?
d. Modelo Canvas.

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 El modelo Canvas nos puede ofrecer una primera impresión sobre la viabilidad de la
idea de negocio. Los siguientes enlaces ofrecen información para la cumplimentación de este
modelo:
https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8
https://www.emprendedores.es/gestion/modelo-3/

3. OBJETIVOS.
(Correspondencia con R.A. 2. Define la oportunidad de creación de una pequeña empresa,
valorando el impacto sobre el entorno de actuación e incorporando valores éticos).

En este apartado se recogerán cuáles son las intenciones que los/as promotores/as
tienen en el momento de montar el negocio. Hay que tener en cuenta que los objetivos no
son sólo económicos, sino que pueden ser sociales (por ejemplo, prestar un servicio útil para
la sociedad, contratación de personas discapacitadas…), profesionales (aprendizaje de un
oficio, realización de cursos de formación…) y de cualquier otra índole.
Estos objetivos pueden ser generales (cubrir gastos, ser una marca líder en el sector,
abrir otros puntos de venta, crecer…) o más específicos y concretos expresados en términos
de cantidad y tiempo (hacer dos contrataciones antes del primer año de vida de la empresa,
curso concreto de formación para los trabajadores, obtener un 25% de beneficios en un
trimestre…)
Además, los objetivos pueden ser a corto plazo (para ser alcanzados dentro de un
año),a medio (entre uno y cinco años) o a largo plazo (formulados para ser cumplidos en un
plazo mayor a un cinco años).
A corto plazo A medio plazo A largo plazo
OBJETIVOS (Antes de 1 año) (De 1 a 5 años) (En más de 5 años)

Personales

Profesionales

Económicos

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4. El MERCADO Y LOS CLIENTES.
(Correspondencia con U.D.3 y con R.A. 2. Define la oportunidad de creación de una pequeña
empresa, valorando el impacto sobre el entorno de actuación e incorporando valores éticos).

El mercado está constituido por aquellos clientes (individuos u organizaciones) que

verían o podrían ver satisfecha una necesidad o deseo con el producto o servicio que vuestra
empresa va a comercializar. No sólo interesa conocer quiénes y cuántos son esos clientes,
sino a cuánto asciende su volumen global de compras (demanda) y qué otras empresas
satisfacen la misma necesidad o deseo con sus propios productos o servicios
(competidores).
a) Tipo de Mercado (U.D.2, aptdo. 2)
Indicad si el mercado en el que vais a entrar con vuestra actividad es un monopolio, un
oligopolio, o si se encuentra en competencia perfecta, competencia imperfecta, competencia
monopolística, etc. Para ello puedes servirte de las siguientes preguntas:
- ¿Existe alguna empresa líder que llega a actuar como monopolio, es decir, una empresa
que domine el mercado e imponga los precios de referencia? En caso afirmativo indica cuál
es y cuáles son sus características principales.
- ¿Existen algunas empresas líderes que hacen de oligopolio en el mercado pactando o sin
pactar?
- ¿Existen muchas pequeñas empresas y el producto es muy parecido?
- ¿Tu mercado se distingue por marca y/o calidad y debes diferenciarte también por marca
y/o calidad de la competencia o todos los productos son muy parecidos y apenas hay
diferencias entre ellos?
b) El segmento del mercado (U.D. 2, aptdo. 3)
En este apartado debéis definir vuestro cliente tipo (target), y centraros en esos
clientes potenciales. Es importante clasificar a estos clientes por grupos, realizando una
segmentación de mercado que nos ayude con la toma de decisiones.
- ¿Qué criterios son los que realmente te ayudan a segmentar o clasificar a los clientes?
(U.D. 2, 3 A)
- Realizad la segmentación de mercado en función del criterio o criterios de la pregunta
anterior.
- Si existen varios segmentos: ¿Vais a utilizar una estrategia segmentada, diferenciada o
indiferenciada en cuanto a la oferta de productos?
- Realiza un Mapa de empatía (U.D.2 anexo: herramientas para mapear y explorar)
https://www.youtube.com/watch?v=oeMhgrz91Nc

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c) Estudio de mercado: los clientes (U.D.2, 4)
C.1. Cuestionario para posibles clientes
Elaborad un cuestionario con respuestas cerradas con el objetivo de obtener
información de posibles clientes que pueda ser útil para el conocimiento del mercado, el
comportamiento de los consumidores y el diseño de tu bien o servicio. Para diseñar las
preguntas del cuestionario hay que tener en cuenta el perfil de cliente potencial que habéis
elaborado en el apartado anterior.
El cuestionario deberá tener entre 12 y 15 preguntas y tendrá que ayudar a encontrar
respuestas a cuestiones como las siguientes:
- ¿Qué problemas están encontrando nuestros posibles clientes en un producto parecido al
nuestro?
- ¿Qué producto están usando actualmente? ¿Quién, dónde, cuándo y cuánto compra?
- ¿Por qué motivos lo compran?
- ¿Cómo preferiría que fuese ese producto?
- ¿Qué precio están dispuestos a pagar?
- ...

5. El ENTORNO Y LA COMPETENCIA.
(Correspondencia con U.D. 3 y con R.A. 2. Define la oportunidad de creación de una
pequeña empresa, valorando el impacto sobre el entorno de actuación e incorporando
valores éticos).
Para mejorar y enriquecer este apartado se recomienda la lectura del siguiente
artículo:
https://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/a22735/mejora-tu-plan-de-negocio-2/
A) El entorno general.
A.1. Factores del Macroentorno (U.D.3, aptdo. 1).
En este aparatado debéis realizar un estudio del macroentrono sobre aquellos
aspectos que pueden tener incidencia en la actividad de vuestra empresa. Para ello podéis
realizar un estudio de los siguientes factores externos que tienen una influencia significativa
sobre la empresa y que no son controlables ni dependen de la misma.
- Factores políticos y legales: ¿Cómo nos afectan las tendencias políticas? ¿Qué normativa
puede afectarnos?
- Factores económicos: ¿Afecta la crisis al sector? Describe en qué medida la situación
económica general puede afectar a la empresa y cómo se podrían minimizar las
consecuencias negativas.

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- Factores sociales y culturales: ¿Están cambiando los gustos de los clientes? ¿Cuáles son
los hábitos de consumo de la población respecto al producto o servicio que pretendemos
introducir?
- Factores Tecnológicos: La tecnología influye en las empresas a distintos niveles: en la
producción, en las características de los productos o servicios, en la distribución, en los
medios de compra… ¿Hay cambios tecnológicos que influyen en mi empresa? ¿De qué
manera influyen esos cambios tecnológicos?
- Factores Medioambientales: ¿Qué medidas medioambientales afectan a nuestra actividad?
A.2. Análisis del mercado general (U.D. 3, aptdo. 2).
Indicad cuáles son las características del mercado general en función de las siguientes
posibles características:
- Estabilidad: ¿Es un entorno donde se producen muchos cambios o pocos? ¿Por
qué?
- Complejidad: ¿Se requieren muchos conocimientos y de distinto tipo para dirigir una
empresa de ese sector o no se necesita estar actualizándose continuamente?
- Integración: ¿Se va a vender el producto en un solo mercado o hay distintos
mercados donde puede venderse?
- Hostilidad: ¿Hay mucha competencia en el sector y hay que reaccionar con rapidez?
¿Es un sector donde la competencia no para de sacar innovaciones?
B) El entorno específico.
B.1. La localización de la empresa (U.D.3, aptdo. 6).
- B.1.1. Ubicación de la empresa:
Adjuntad dos planos reales de la zona, uno en el que se identifique la calle en la que
se encuentra y otro más amplio, de la comarca, en el que se vea la localidad y su entorno.
-B.1.2. Justificación de la ubicación:
Ventajas e inconvenientes del lugar elegido. Los factores que podéis analizar son:
a. Cercanía a los clientes o polígono industrial.
b. El coste del alquiler en dicha zona.
c. La idoneidad de las características del local.
d. La competencia que hay en la zona.
e. La demanda del producto en esa zona.
f. La facilidad de acceso o de salida.
g. La existencia de recursos humanos.
h. La legislación o ayudas públicas.
i. ¿Te sería útil trabajar en un espacio de co-working?

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-B.1.3. Plano del local:
Se deberá incluir un plano acotado sin amueblar, y un plano acotado amueblado. Para
ello es necesario que se realice una enumeración del mobiliario necesario, que será el que
aparezca en el plano. Si se ha realizado alguna reforma del local, se deberá indicar el estado
actual y el final tras la reforma.
B.2. La competencia (U.D.3, aptdo. 4).
-B.2.1. Listado de empresas competidoras
-B.2.2. ¿Cuál crees que es el grado de competencia entre las empresas actuales?
-B.2.3. ¿Hay posibilidades de que entren nuevos competidores?
-B.2.4. Estudio pormenorizado: Seleccionad 2 ó 3 empresas que puedan ser de
vuestra competencia directa y analizad sus puntos fuertes y débiles. Para realizar un análisis
más en profundidad podéis ayudaros de este guion:
- ¿Dónde están?
- ¿Son grandes o pequeñas empresas?
- ¿Cuáles son los productos que venden? ¿Prima la calidad o el precio, o
ambas cosas?
- ¿Sabes las estrategias de publicidad y marketing que siguen?
- ¿Has localizado el nivel de satisfacción de los clientes? Si es así, ¿cómo lo
valorarías?
- ¿Qué hacen bien (puntos fuertes)? Y ¿cuáles podrían ser los motivos por los
que no le dejarían de comprar los clientes?
B.3. Proveedores.
Realizad un listado de posibles proveedores (materias primas, suministros, mobiliario,
material oficina…) e indicad cuáles son los más ventajosos y las razones para su elección.

6. ANÁLISIS D.A.F.O. DEL ENTORNO Y LA EMPRESA.

(Correspondencia con U.D.3, aptdo. 5)
Una vez estudiada toda la información recogida en los apartados anteriores ha llegado
el momento de hacer un análisis y someter la idea de negocio y la situación de sus
promotores/as a una primera valoración. Para ello usaremos la Matriz D.A.F.O. en la que se
concretarán cuáles son los puntos fuertes y los puntos débiles (tanto internos como externos)
de esta idea de negocio y de sus promotores/as.
Y Una vez realizado el D.A.F.O hay que desarrollar una estrategia empresarial para
responder al entorno en función de los puntos y fuertes y los débiles a través del C.A.M.E.

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que nos permitirá sacarle partido al D.A.F.O. optimizando los aspectos positivos e intentando
minimizar o neutralizar los aspectos negativos detectados.
D.A.F.O. C.A.M.E.
D = Debilidades: C = Corregir:
Son los elementos internos que pueden Cómo contrarrestamos o superamos
Aspectos hacer que no se consigan los objetivos. nuestros puntos débiles.
negativos
A = Amenazas: A = Afrontar:
Son circunstancias externas que pueden De qué manera o se pueden neutralizar o
reducir las posibilidades de éxito o afrontar las amenazas y dificultades del
expulsar a la empresa del mercado. entorno.
F = Fortalezas: M = Mantener:
Puntos fuertes del proyecto, y por los que Cómo mantener o incluso reforzar y mejorar
Aspectos tenemos ventaja sobre la competencia. aún más nuestras ventajas.
positivos
O = Oportunidades: E = Explotar:
Aquellas circunstancias positivas que Cómo explotar o aprovechar las
proceden del exterior. oportunidades que nos ofrece el entorno.

7. CULTURA EMPRESARIAL E IMAGEN CORPORATIVA.

a) Misión, visión y valores.
(Correspondencia con U.D. 3, aptdo. 7)
a.1. La misión:
¿Cuál crees que puede ser la razón de existir de vuestra empresa? ¿Qué representa su
personalidad? ¿Cuál es su filosofía? ¿Qué crees que puede aportar a la sociedad, a clientes
y al entorno?
a.2. La visión:
¿Qué se espera de la empresa en un futuro? ¿Qué imagen tiene de la empresa en el futuro?
a.3. Los valores:
¿Cuáles son los valores éticos que pretende practicar y promover la empresa?
a.4. La imagen corporativa:
¿Cómo transmites en el día a día la imagen corporativa? ¿Qué impresión crees que puedes
causar en el público?, o lo que es lo mismo, ¿cómo es percibida tu empresa en el entorno?
b) Responsabilidad Social Corporativa.
(Correspondencia con U.D.3, aptdo. 8)
Al igual que las personas físicas las empresas se desarrollan dentro de la sociedad e
interactúan con ella de tal forma que sus actuaciones tienen una serie de consecuencias
para todos (por ejemplo una empresa puede contaminar el medioambiente, puede producir

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riqueza para una región, puede poner al servicio de los ciudadanos artículos que son útiles y
beneficiosos, puede defraudar a Hacienda, puede
patrocinar equipos deportivos y actos culturales...)
Una empresa socialmente responsable es una empresa que respeta un conjunto de
obligaciones y compromisos legales y éticos.
En este apartado se deberán recoger cuáles son los valores básicos de la ética
empresarial y cómo se concreta la responsabilidad social corporativa tanto en el ámbito
económico como en el social y el cultural.
- Medidas medioambientales: cumplimiento normativa medioambiental, gestión de
residuos y reciclaje, medidas de ahorro energético, transporte de mercancías…
- Medidas respecto a los trabajadores: plan de igualdad, promoción, atención a la
discapacidad, formación, igualdad de oportunidades, seguridad e higiene en el trabajo,
respeto de la normativa en materia laboral…
- Medidas sociales: respeto de la normativa tributaria y administrativa, patrocinio de
actividades deportivas y culturales…

8. EL PLAN DE MARKETING.
(Correspondencia con U.D.4 y con R.A. 1. Reconoce las capacidades asociadas a la
iniciativa emprendedora, analizando los requerimientos derivados de los puestos de trabajo y
de las actividades
empresariales.)
a) Estrategia de posicionamiento (U.D. 4, aptdo. 2).
En este apartado hay que indicar qué estrategia de posicionamiento se va a seguir en
lo referente a la calidad-precio, y el posicionamiento respecto a la competencia.
- ¿Qué calidad va a tener el producto o servicio? (Alta, media o baja)
- ¿A qué precio se va a vender? (Alto, medio o bajo)
- ¿Qué valor queremos que perciban los clientes de nuestro producto? (Alto,
medio, bajo)
b) Estrategia de producto.
En el apartado 2 de este Plan de Empresa se explicó el producto de la idea de
negocio. Ahora, en este apartado, debéis concretar aún más y explicar con mayor
profundidad en qué consiste el bien o servicio que colocáis en el mercado.
b.1. El producto (U.D.4, aptdo. 4.):
Para explicarlo mejor podéis responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué tipo de producto es, bien o servicio, bien industrial o bien de consumo?
- ¿Existen productos sustitutivos? ¿Cuáles son?

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 - ¿Existen productos complementarios? ¿Vuestro producto se consume junto a otro
producto?
b.2. Producto básico, formal y ampliado (U.D.4, aptdo. 4):
- Como producto básico: ¿qué necesidad está cubriendo a los clientes?
- Como producto formal hay que definir sus características formales: diseño, características
técnicas, caducidad...
- Como producto ampliado hay que establecer las ventajas adicionales que puede tener:
¿Qué otras ventajas, además del producto en sí, ofrece comprar ese producto? Por ejemplo:
instalación, financiación, servicio post-venta y garantía, envío a domicilio…
b.3. Estrategias sobre el producto (U.D. 4, aptdo. 4):
- De diferenciación ¿En qué se va a diferenciar el producto del resto de los de la
competencia: diseño, color, envase, coste, tamaño, duración, presentación, gama de
servicios, asistencia técnica, etc.?
- De marca. Hay que decidir un nombre, elegir un logo y un eslogan que identifiquen a la
empresa.
http://www.topcomunicacion.com/noticia/1259/naming-como-poner-nombre-a-una-empresa
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/publicidad/30-logotipos-con-mensajes-ocultos-
cuando-la-publicidad-se-lee-entre-lineas/
https://logotipogratis.com/https://www.freelogoservices.com/
c) Estrategia de precio (U.D.4, aptdo. 5).
- Criterios que determinan la fijación de precios: Indicad cuál de los criterios vais a utilizar
para la fijación del precio de venta del bien o de prestación del servicio argumentando
vuestra respuesta (precios en función de los costes, en función de la competencia o en
función de la competencia)
- Para la fijación del precio podéis hacer uso de alguna de las siguientes estrategias:
- Estrategia de gancho y de penetración. Al ser nueva empresa ¿qué se podría hacer
para que el cliente entre en el establecimiento o contacte con la empresa?
- Precios descremados. Sobre todo, en el caso de las tecnologías el precio en la
mayoría de los productos baja poco a poco después de su lanzamiento ¿es este tu caso?
¿En qué momento se encontraría?
- Precios psicológicos. Establece estos precios, recuerda que es una forma de que el
cliente perciba un menor precio, ¿Crees que en tu caso sería útil? Si es así utilízalo, si no es
así ¿por qué utilizas el redondeo?
- Discriminación de precios. ¿Es posible en tu proyecto dar precios distintos en función
del colectivo al que vaya dirigido? Si es así, explica esos precios por colectivos.
- Precio de prestigio. ¿Tienes calidad alta a la que le puedas asociar un precio caro?

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 - Descuentos. ¿Podrías aplicar algún tipo de descuento? ¿Cuándo? ¿Qué pretendes
conseguir con esta estrategia?
- Precio paquete y en dos partes. ¿Se puede vender tu producto por packs o por
partes?
d) Estrategia de promoción (U.D.4, aptdo. 6).
Web de empresa especializada en promoción con múltiples ejemplos:
https://www.vistaprint.es/materiales-de-
marketing?txi=14948&xnid=TopNav_Marketing+Materials&xnav=TopNav&rd=1&coup
onAutoload=1&expiredCouponCode=VP1512&GP=11%2f25%2f2019+03%3a49%3a07
&GPS=5543053945&GNF=0
d.1. Publicidad: Sistemas de promoción y publicidad que se van a utilizar para dar a conocer
la empresa y su producto (anuncios en prensa, radio, buzoneo, revistas especializadas,
descuentos por lanzamiento, productos gratuitos, muestras…)
d.2. Folleto publicitario: Diseñad un folleto de publicidad de una sola página donde se
indiquen los productos que vendes, precios, localización de la empresa…
d.3. Tarjeta de visita: Diseñad una tarjeta de visita que contenga todos los elementos de
reconocimientos y contacto necesario y que sea atractiva o novedosa.
d.2. Merchandising: Medidas a llevar a cabo sobre el punto de venta o de prestación del
servicio (P.ej., rótulos, escaparates, ambientación, decoración, objetos publicitarios con la
marca de la empresa…) que animen y fomenten el consumo.
d.3. Promoción de ventas: Medidas que se van a establecer para estimular las ventas de
forma inmediata (muestras gratuitas, degustaciones, 2 x 1, sorteos …)
d.4. Fidelización: Estrategias para mantener a la clientela y evitar que no se vayan a la
competencia.
d.5. Relaciones Públicas: Realización de actividades que tienen por objetivo generar una
imagen positiva ante la sociedad reforzando en muchos casos la responsabilidad social
corporativa.
d.6. Marketing digital: Acciones y estrategias publicitarias y comerciales ejecutadas en los
medios y
canales de internet. Posibilidades:
- Página web
- Redes sociales: Facebook, X, Instagram, Tik Tok, Linkedin, etc.
- Canal Youtube
- Posicionamiento SEM y SEO

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e) Estrategia de distribución (U.D.4, aptdo. 7).
- Canales de distribución que van a ser utilizados para hacer llegar el producto al
cliente. ¿Sois fabricantes y vendéis directamente a los consumidores? ¿Vendéis vuestro
producto a mayoristas y minoristas?...
-Estrategias de distribución.
- Indicad si la distribución se realizará de forma intensiva, selectiva o exclusiva.
- Coste de la distribución: ¿Cuál va a ser su coste? ¿Quién asume el coste de la
distribución?
f) Atención al cliente (U.D.4, aptdo. 8).
f.1. Organización de la atención al cliente:
- ¿Qué forma y horario de contacto tendrán a su disposición los clientes?
- ¿Quién se encargará de las reclamaciones y en qué modo?
- ¿Cómo haces el registro de la interacción con los clientes?
f.2. Servicio postventa y garantía:
- ¿Qué servicios postventa puede ofrecer la empresa?
- ¿Qué sistemas se utilizarán para comprobar el grado de satisfacción de tu cliente tras
adquirir tu producto (ej: encuesta de satisfacción)?
9. RECURSOS HUMANOS.
(Correspondencia con U.D.5 y con R.A. 3. Realiza las actividades para la creación y puesta
en marcha de una empresa, seleccionando la forma jurídica e identificando las obligaciones
legales asociadas.)
El plan de recursos humanos es una herramienta fundamental para conocer cuáles
son las necesidades de personal necesarias en el momento de crear una empresa o negocio.
También es conocido como plan de organización o plan de organización y recursos humanos.
En el plan de recursos humanos se determinará la estructura y el organigrama de la
empresa. Para ello, es necesario estudiar cuántas personas hace falta incluir en la plantilla
de la empresa y cuáles son los perfiles que deben tener para poder iniciar la actividad
empresarial.
En este diseño de puestos de trabajo debes tener también en cuenta a los socios de la
empresa y recuerda que toda persona que realice una actividad laboral ya sea por cuenta
ajena o en una empresa de la que es propietario (aunque lo sea sólo en parte como socio)
debe tener una cobertura social.
Los trabajadores deberán ser contratados por la empresa y los socios que presten
servicios en la misma podrán optar por darse de alta en el régimen general de la seguridad
social o en el régimen de trabajadores autónomos salvo aquellos socios que sean

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administradores de la sociedad que deberán hacerlo obligatoriamente en el régimen de
autónomos.
a) Organigrama de la empresa (U.D.5, aptdo. 3).
En este apartado hay que diseñar el organigrama de la empresa, que no es más que
la representación gráfica de todas las áreas de la misma, indicando la relación de jerarquía
entre ellas, así como la dependencia o relación entre las distintas áreas.
Diseñado el organigrama indica qué socio/a o trabajador/a se ocupa de cada
departamento o sección y el número de trabajadores por el que está compuesto.
Cada empresa, en función de sus características y necesidades, tendrá un diseño
propio.
b) Diseño de puestos y selección de personal (U.D.5, aptdo. 3).
Partiendo del organigrama elaborado en el apartado anterior, en este apartado, hay
que indicar las funciones y tareas que debe desempeñar cada trabajador/a en su puesto de
trabajo, así como las condiciones laborales en las que se va a contratar al personal y los
requisitos necesarios para acceder a ese puesto de trabajo.
Para abaratar costes sería conveniente llevar a cabo contrataciones que estén
incentivadas por parte de la administración pública. Hoy en día la inmensa mayoría de los
contratos fijos que se firman en este país pertenecen a la categoría de contratos fomentados,
es decir, contratos que en función de distintas características (tanto de la empresa como del
trabajador a contratar) reciben bonificaciones en las cuotas que el empresario debe pagar a
la seguridad social. Para poder cumplimentar este apartado será necesario refrescar los
conocimientos sobre contratos del módulo de FOL.
Cumplimentad un cuadro por cada uno de los/as trabajadores/as de la empresa
incluidos los/as socios/as.
Puesto de trabajo n.º. ___: (denominación del puesto de trabajo)
Nombre del socio o trabajador que lo ocupará.
Grupo o categoría profesional (ver Conv.Col.):
Tipo de vínculo y modalidad contractual:
Funciones del puesto: Formación y perfil profesional:
- ... - ...
Coste para la empresa:
Coste mensual Coste anual
Remuneración o
salario
Seguridad Social
Coste total:

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c) Selección de personal (U.D.5, aptdo. 3)
Especificar de qué forma se llevará a cabo el proceso de selección del personal a
contratar.
d) Seguridad e Higiene en el Trabajo (módulo FOL)
- ¿Cómo se va a organizar la prevención de riesgos laborales?
Teniendo en cuenta que la empresa tendrá, en principio, menos de 50 trabajadores la página
web prevención10 será de gran ayuda para desarrollar el plan de prevención de riesgos
laborales.
http://www.insht.es/portal/site/Insht/menuitem.1f1a3bc79ab34c578c2e88
84060961ca/?vgnextoid=820ec22480acc510VgnVCM1000008130110aRCR
D&vgnextchannel=ac18b12ff8d81110VgnVCM100000dc0ca8c0RCRD
https://www.prevencion10.es/p10_front/
- Señalización.
Realizad una tabla clasificando los factores de riesgo, las medidas de prevención y
protección y la señalización necesaria.

10. FORMA JURÍDICA.

(Correspondencia con U.D. 6 y con R.A. 3. Realice las actividades para la creación y puesta
en marcha de una empresa, seleccionando la forma jurídica e identificando las obligaciones
legales asociadas.)
a) Forma jurídica y justificación (U.D.6, aptdo. 1).
Con la ayuda de las siguientes cuestiones se deberá elegir una forma jurídica de todas
las existentes, indicando los pros y los contras que conlleva esta elección para el futuro
negocio.
- ¿Qué tipo de responsabilidad asume la empresa?
- ¿Cuántos socios hay en la empresa?
- ¿De qué capital dispones?
- ¿Cuál es la relación entre socios? Por ejemplo, ¿qué capital aporta cada uno?
- ¿Existen ayudas a las que te puedas acoger para iniciar la actividad empresarial?
- Enlace de apoyo:
http://www.paeelectronico.es/es-ES/CreaEmpresa/Paginas/FormasJuridicas.aspx
b) Trámites para la constitución de la empresa (U.D.6, aptdo. 2).
Trámites y plazos para la puesta en marcha de la actividad empresarial.

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11. PLAN DE PRODUCCIÓN.
(Correspondencia con U.D.7 y con R.A. 3. Realice las actividades para la creación y puesta
en marcha de una empresa, seleccionando la forma jurídica e identificando las obligaciones
legales asociadas).
El plan de producción tiene dos funciones fundamentales:
1ª) Indicar cómo se realiza el proceso productivo.
2ª) Conocer los recursos materiales y humanos que va a necesitar para poder fabricar el
producto u ofrecer ese servicio.
En definitiva, es la base para elaborar después el cálculo de las inversiones
necesarias y gastos iniciales del proyecto.
Para el plan de empresa que estás elaborando vas a separar estas dos funciones:
a) Recursos materiales y humanos necesarios para la producción (U.D. 7, aptdo. 1).
En el caso de que sean bienes los que se van a producir. Para cada uno de ellos:
- ¿Qué materias primas son necesarias?
- ¿Qué maquinaria y herramientas?
- ¿Qué otros materiales son precisos?
En el caso de los servicios. Para cada uno de ellos:
- Listado de todos los recursos materiales necesarios por cada uno de los servicios que
ofrezca la empresa.
Nota: es posible la subcontratación de algún apartado del proceso de producción. En caso de
que se elija esta opción se debe indicar que proceso se subcontrata, con qué coste y con qué
entidad.
b) Proceso de producción del bien o de la prestación de los servicios (U.D. 7, aptdo. 1)
Además de explicar paso a paso el proceso de producción en este apartado es
conveniente además concretar la persona o personas responsables de la tarea en cuestión.
Este epígrafe está conectado con el apartado sobre Recursos Humanos.
c) Previsión de producción.
En este apartado es necesario indicar cuál sería la capacidad de la empresa para la
producción de bienes o la prestación de servicios. Se puede establecer una cifra diaria,
semanal, mensual, trimestral o anual. Es conveniente la realización de una previsión
prudente y realista, es decir, tirando a la baja.

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12. ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO.
(Correspondencia con U.D. 8 y 9 y con R.A. 4. Realice actividades de gestión administrativa
y financiera básica de una pyme, identificando las principales obligaciones contables y
fiscales y cumplimentando la documentación).
a) Inversiones y gastos (U.D. 8, aptdo. 1).
Para calcular el coste de la inversión inicial, debemos calcular, por un lado, las
inversiones necesarias que requiere nuestra empresa y por otro los costes que tendrá que
afrontar la misma al poner en marcha el negocio. Hay que tener en cuenta que es
conveniente calcular costes de funcionamiento de la empresa relativos a los dos primeros
meses de actividad ya que en este período lo más probable es que los ingresos que se
obtengan sean bajos y no se puedan cubrir los gastos (esta información se detallará en el
Plan de Tesorería).
Saber cuánto es la inversión inicial nos servirá para pensar de qué forma nos
financiaremos (aportaciones del empresario o de los empresarios, préstamo…)
Para facilitar las tareas de próximos apartados donde hay que reflejar las cuentas de
la empresa es conveniente indicar el coste de cada inversión y gasto.
INVERSIONES CUANTÍA
Local
(sólo si se lleva a cabo su compra)
Instalaciones
(obras, reformas y adaptaciones)
Mobiliario
Maquinaria
Herramientas y útiles
Vehículos
Equipos informáticos
Patentes
Marcas
Contrataciones de suministro
(sólo el alta del servicio si no está contratado previamente
para el local)
- ….
TOTAL

Cuantía Previsión para 2

GASTOS primeros meses
de actividad

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Gastos de constitución
Gastos de lanzamiento en publicidad y promoción
Mensualidad alquiler local/nave
Mensual para personal (sueldos y cuotas a la seguridad social)
Mensualidad de suministros (luz, agua, gas e internet)
Servicio mensual de gestoría
Servicios de mantenimiento (limpieza, seguridad…) / mes
Mes de alquiler de vehículos / mes
Combustible al mes
Materias primas de inversión inicial
Compra de mercancía inicial
- ...
TOTALES

Total de la inversión inicial y puesta en marcha =

(Resultado de la suma de las inversiones más los gastos previstos para los dos primeros
meses de actividad. Hay que tener en cuenta aspectos como la fianza del local)

b) Fuentes de financiación (U.D.8, aptdo. 2).

Una vez que hemos calculado cuánto nos va a costar poner en marcha nuestra
empresa en este apartado tenemos que concretar de dónde obtendremos los recursos
económicos para hacerlo.
b.1. Aportación de los emprendedores/as.
En el que caso de que la forma jurídica de la empresa sea una sociedad especifica es
preciso indicar cuál es el capital social (teniendo en cuenta que, en ocasiones, éste depende
del tipo de sociedad e indica cuánto aportará cada socio).
Asimismo divide el capital social en acciones o participaciones (según corresponda) y
distribuye las que se adjudiquen a cada socio/a, en función del capital / trabajo que aporta.
b.2. Ayudas y subvenciones.
Realiza un anális de las posibles ayudas y subvenciones que puede recibir la
empresa, indicando cuáles consideras más convenientes y factibles.
b.3. Préstamos y créditos.
Realiza una simulación de préstamo. Muchas empresas bancarias ofrecen en internet
simulacros de solicitud de préstamos donde calcular las cuotas mensuales de devolución de
los préstamos en función de la cantidad solicitada y de los plazos de devolución.

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c) Plan económico-financiero.
c.1. El plan de tesorería (U.D.9, aptdo. 4)
El plan o presupuesto de tesorería o de caja es un documento que recoge las
previsiones de entradas y salidas de dinero a corto y medio plazo con el fin de asegurar la
buena salud financiera de liquidez de la empresa en el corto y medio plazo.
No se trata de saber si la empresa tendrá o no beneficios (esto se verá en la cuenta de
resultados previsoria) sino de comprobar si la empresa tendrá capacidad para hacer frente a
las deudas a corto plazo, es decir, saber si las entradas de dinero previstas (cobros) son
suficientes para cubrir las salidas de dinero de la empresa (pagos).
Evidentemente hay gastos e ingresos que son muy difíciles de cuantificar como por
ejemplo los ingresos por ventas o servicios y las compras a proveedores (aquí hay que tener
en cuenta si la actividad es temporal o se mantiene constante a lo largo de todo el año). Las
estimaciones deberán ser prudentes.
Habrá cobros y pagos que estarán presentes en todos los meses (ej. alquiler del
local). Otros sólo aparecerán en determinadas fechas (ej. pago de impuestos). Y otros
apartados quedarán en blanco si la empresa no tiene ese tipo de gasto o ingreso (ej. si el
local es de propiedad de la empresa no se cumplimentará el apartado del alquiler del local).
c.1.1. Previsión de entradas y salidas.
Entradas Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Total anual
/cobros 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Aportacio-
nes socios
Préstamos
Ventas
Intereses
c/c
Subvencio
nes
...
Suma
entradas:

Salidas Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Total
/pagos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 anual
Inver. Inmov.
(mobiliario, equipos
informáticos…)
Devolución préstamos

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e intereses
Compras a proveedores
Suministros: agua, luz,
teléfono...
Alquiler local/nave
Promoción y publicidad
Salarios y Seg. Soc.
Renting / Leasing
Seguros
Impuestos
...
Suma salidas:

Diferencias Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Total
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 anual
ENTRADAS - SALIDAS
Diferencia acumulada
c.1.2. Análisis de los resultados arrojados por el Plan de Tesorería.
¿Hay liquidez suficiente en la empresa todos los meses? ¿Hay algún mes en particular
en el que se precise financiación? en caso afirmativo ¿de dónde se obtendrán estos
recursos?
En el caso de que haya superávit de tesorería se podrá invertir este sobrante para
rentabilizar el dinero no usado.

c.2. Amortización.
Bien amortizable Valor económico de Vida útil (en Cuota de amortización anual
compra años) (Valor de compra / vida útil)
Vehículo/s
Máquina/s y
herramienta
/s
Equipos informáticos
Mobiliario
...

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c.3. Cuenta de resultados: cuenta de pérdidas y ganancias (U.D.9, aptdo. 2).
La cuenta de resultados es un informe que nos indicará el beneficio o la pérdida
generada por la empresa en base a los ingresos y gastos estimados del ejercicio económico.
Beneficio = ingresos – gastos.
Pero esta cuenta no sólo nos ofrece el resultado numérico en positivo (si ha habido
beneficios) o en negativo (si ha habido pérdidas) sino que desgranando sus componentes
nos indicará cuál ha sido el porqué de dicho resultado.
Lo más habitual es que el primer año no se obtengan beneficios y que esta situación
vaya remitiendo poco a poco con la consolidación de la empresa.
La cuenta de resultados que se presenta a continuación es una cuenta simplificada al
máximo en la que sólo a parecen los ingresos y gastos más simples y comunes que
aparecen en las empresas.
Vídeos para saber más:
- “La cuenta de resultados . Gastos e Ingresos.” de CEF:
http://www.youtube.com/watch?v=cWNoUze4ZCI
- “La cuenta de resultados: costes fijos, costes variables y BAII (EBIT).” de UPF:
”http://www.youtube.com/watch?v=VY2uBAvUrDc
-“La cuenta de resultados: beneficio neto y R.O.E.” de UPF:
http://www.youtube.com/watch?v=zord3J7DWFA

c.3.1. Cuenta de pérdidas y ganancias de previsión.

Elabora una previsión de la cuenta de pérdidas y ganancias del primer año de
funcionamiento, para tener un cálculo orientativo del beneficio que se obtendrá.
CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS AÑO 20___
INGRESOS DE EXPLOTACIÓN:
- Ventas de mercaderías:
- Ingresos por servicios:
GASTOS DE EXPLOTACIÓN:
- Mercaderías y/o materias primas
- Suministros
- Gastos de personal
- Amortización del inmovilizado
- Alquileres
- Seguros
- Otros gastos de explotación
A) Resultado de explotación o Beneficios antes de intereses e impuestos (BAII)
INGRESOS FINANCIEROS:

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 - Intereses bancarios a favor
- Otros Ingresos financieros
GASTOS FINANCIEROS:
- Intereses de créditos y préstamos
- Otros gastos financieros
B) Resultado financiero: Ingresos – Gastos financieros
C) Resultado antes de impuestos o beneficio antes de impuestos (BAI): A) + B)
IMPUESTOS SOBRE BENEFICIOS:
D) RESULTADO DEL EJERCICIO: BAI - Impuestos

c.3.1. Análisis resultados de la cuenta de pérdidas y ganancias.

El resultado final de esta cuenta indicará si la empresa tendrá beneficios o no y si la
causa de este resultado se debe a la actividad de la empresa (resultados de la explotación) o
a los gastos o ingresos financieros (resultados financieros)
Elaborar unas conclusiones sobre los datos reflejados en la cuenta de pérdidas y
ganancias provisional.
c.4. El balance de situación (U.D.9, aptdo. 2).
El balance de situación financiera, también conocido como balance general, balance
contable o estado de situación patrimonial, es un documento del estado financiero que refleja
en un momento determinado la información económica y financiera de una empresa,
separadas en tres masas patrimoniales: activo, pasivo y patrimonio neto.
La actualización del balance de situación financiera es obligatoria como mínimo una
vez al año. Es un documento público para todas las empresas, lo cual es bastante importante
para posibles inversores de dichas empresas. El balance general es una herramienta muy
importante que nos ofrece información básica de la empresa en un solo vistazo. Por ejemplo
cuánto efectivo tiene la empresa, la cantidad de deuda contraída o los bienes que dispone. Al
disponer de tan amplia información es de vital importancia mantenerla en orden.
En resumen, el balance de situación es un elemento fundamental en la contabilidad de
la empresa. Esto se debe a que se trata de un documento que muestra a grandes rasgos la
situación real de la empresa.
El balance de la empresa está compuesto por dos grandes apartados:
- el activo
- y el patrimonio neto más el pasiconeto patrimonial
El activo representa aquello que tenemos y el pasivo (más patrimonio neto) indica de
dónde hemos obtenido el dinero para poder financiar este activo. Por eso, el balance debe
cuadrar ya que son las dos caras de una misma moneda: qué tenemos (activo, valorado por
ej. en 50.000 €) y cómo lo hemos financiado (pasivo (préstamo bancario de 30.000 €) +
patrimonio neto (aportación de los socios por valor de 20.000 €).

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 El balance no refleja gastos, sólo refleja inversiones.
No podrá haber ningún cambio en el activo que no tenga su reflejo en el pasivo o en el
patrimonio neto. P.ej., si compro un vehículo para realizar los transportes de mi empresa y
para ello he solicitado un préstamo, el vehículo vendrá recogido en el activo porque se ha
aumentado el patrimonio y en el pasivo vendrá recogida la deuda contraída.
El patrimonio neto son los fondos propios, es decir, lo aportado por los empresarios y que, al
no ser deuda, no se tiene que devolver. El pasivo, a corto y largo plazo, supone la
financiación externa que es exigible por el prestamista y que, por tanto, debe ser devuelta.
Vídeos para saber más:
-”El Balance de Situación. Contabilidad” : http://www.youtube.com/watch?v=eMA2wIe_ihE
- “Balance: sus 5 masas patrimoniales” de UPF:
http://www.youtube.com/watch?v=7ZrtQN7zVbg
- “Anclaje de conceptos de creación de un balance” de UPF:
http://www.youtube.com/watch?v=EyDfCB5lylQ
c.4.1. Realiza el balance de situación inicial de la empresa.
Siguiendo el modelo siguiente realiza y presenta el balance de situación inicial de la
empresa.
ACTIVO NO CORRIENTE Importe PATRIMONIO NETO Importe
I. Inmovilizado intangible Fondos propios:
- Patentes, licencias, marcas, etc. - Capital social (aportado por los
- Aplicaciones y prog. informáticos socios)
II. Inmovilizado material - Reservas
- Terrenos y construcciones - Resultado del ejercicio: beneficios o
- Reservas pérdidas
- Maquinaria
PASIVO NO CORRIENTE
- Subvenciones o donaciones
- Herramientas Deudas a largo plazo:
- Mobiliario - Deudas a L/P con ent. de crédito
- Vehículos - Provisiones a largo plazo
- Ordenadores
- Otro inmovilizado material
III. Inversiones inmobiliarias
- Terrenos y construcciones
IV. Inversiones financieras largo plazo
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
I. Existencias Deudas a corto plazo:
- Materias primas aprovisionamientos y otros - Deudas a c/p con ent. de crédito
- Producto en curso - Deudas a c/p con proveedores
- Productos terminados
- Anticipos a proveedores

II. Deudores comerciales y otras cuentas a

cobrar

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- Derechos de cobro a clientes por
ventas del producto
- Derechos de cobro a deudores por
otros conceptos
III. Inversiones financieras a corto plazo
IV. Efectivo y otros activos líquidos
- Bancos (cuentas de ahorro o corrientes)
- Caja
TOTAL ACTIVO TOTAL PN + PASIVO

c.4.2. Analiza los resultados arrojados por el balance de previsión.

El balance nos da información sobre el nivel de endeudamiento de la empresa. Si el
pasivo es muy superior al neto patrimonial supondrá que la empresa tiene un nivel de
endeudamiento muy alto y esto supone que la empresa depende de la financiación externa.

13. CALENDARIO FISCAL.

(Correspondencia con U.D. 10 y R.A. 4. Realiza actividades de gestión administrativa y
financiera básica de una pyme, identificando las principales obligaciones contables y fiscales
y cumplimentando la documentación.)
El calendario fiscal debe recoger las fechas de las obligaciones tributarias de la
empresa.

14. CONCLUSIONES Y EVALUACIÓN FINAL DEL PROYECTO.

Se trata de someter a examen todo el proyecto empresarial, no sólo la idea de
negocio. En este punto se deben analizar los riesgos de distinta naturaleza que existen en la
puesta en marcha de vuestro proyecto empresarial y explicar las medidas correctoras que
aplicaréis para afrontarlos.

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