Dupa un sondaj bun (si introducerea datelor pe care le avem in Witei!!

) trebuie sa urmam
metoda AIDA. Am explicat-o deja în videoclipurile anterioare, așa că am pus link-urile în
descriere ca să le puteți revizui. Pe scurt, metoda: ATENTIE - INTERES - DORINTA -
ACTIUNE. Este dovedit că persoana va trece prin fiecare dintre aceste etape ale fluxului.

Vom concentra Discursul pe acoperirea nevoii proprietarului.

ATENŢIE

Această etapă pentru mine este cea mai grea dar și cea care îmi place cel mai mult.
Trebuie să ne prezentăm. Din punct de vedere psihologic, înainte de a ne putea asculta,
trebuie să fii clar cine suntem și de unde sunăm.

Versiune simplă

● Buna ziua, buna dimineata/dupa-amiaza, sunt Gabriel Ibáñez, sun de la "Inmobiliaria

Juan". Vorbesc cu „Antonio” / (Dacă nu știm „proprietarul proprietății de pe strada
xxx”) .
○ Spunem adevărul de la început. Sunam de la o agentie imobiliara, nu trebuie
sa o ascundem niciodata pentru a nu pierde timpul si a fi dezamagita ulterior.

● Da, ce vrei?

● Te sun pentru apartamentul pe care l-ai avut de vanzare pe strada “xxx”, mai esti
interesat sa-l vinzi? Întrebând empatizăm cu clientul și îl obișnuim psihologic să
spună da, un mic truc comercial! ;)

● Da, tocmai l-am scos la vânzare acum câteva zile.

● Sun pentru ca sunt specializata in vanzarea de apartamente similare in zona si am

mai multi potentiali cumparatori care ar putea fi interesati. (facem un derapaj aici)
○ După cum vedem, nu mai vorbim despre agenție „la plural”, ci despre mine „la
singular”, astfel empatizăm și creăm legături personale . Este mai ușor să
empatizezi cu o companie decât cu o persoană. Este mai ușor să închizi la o
companie decât la „Gabriel” sau „Juan”.
○ Mergem direct și direct cu serviciul pe care vrem să ți-l oferim și arătându-ți
că suntem experți în rezolvarea nevoii tale (care este de a vinde
proprietatea).
○ Încheiem cu un apel la acțiune .
○ Rețineți că într-o propoziție scurtă am pus multe concepte. Nu este nevoie
să vorbim prea mult, pentru că avem exact 30 de secunde pentru a atrage
atenția proprietarului, iar în acest caz o facem cu „ademenirea” potențialilor
noștri clienți, care în cazul nostru ca mari profesioniști care suntem este
realitatea este complet ADEVĂRATĂ.
● Îți voi spune în două minute cum te putem ajuta. BINE?
○ Rețineți că nu întrebăm, confirmăm și verificăm. Trebuie să verificați pentru
că dacă nu, nu veți trece niciodată la următoarea etapă (INTEREST) unde vă
vom arăta serviciile noastre. Deoarece v-am trecut deja prin „Da”, nu vă va
 costa prea mult. De asemenea, subliniem că sunt 2 minute pentru a înțelege
în mod explicit că va fi doar un moment .

● Da, spune-mi. -> Si trecem la faza de interes ! ;)

Acest lucru se întâmplă de fapt 10% din timp, în mod normal, în acest moment, am întâlnit
deja niște „nu”. Profit de această ocazie pentru a introduce un concept pe care trebuie să-l
ținem mereu în minte și este... „ Scrisoarea noilor ” Toate scuzele care ni se oferă trebuie
să le notăm și să le rezolvăm, gândindu-ne și punându-le în scris. În felul acesta nu ne vor
prinde niciodată pe nepregătite și vom fi mereu cu un pas înainte.

Acum vom vedea o situație mult mai complicată. în care urmează să fie întrebat mai multe
„nu”. După cum spunem întotdeauna, vânzarea începe cu un „Nu”

Versiune expert

● Buna ziua, buna dimineata/dupa-amiaza, sunt Gabriel Ibáñez, sun de la "Inmobiliaria

Juan". Vorbesc cu "Antonio"

● Nu ne interesează să vindem cu imobile, scuze. Începem în forță!

● Oh! Imi pare foarte rau, e foarte normal crede-ma, dar asta pentru ca inca nu ne-am
intalnit!Crede-ma, singurul meu scop este sa te pot ajuta pentru ca am mai multi
potentiali cumparatori interesati. Dacă îmi dai două minute, îți spun puțin.
○ Încercăm să-l aducem înapoi pe drumul nostru.
○ Îl facem să vadă că situația lui este obișnuită și frecventă, empatizăm, mai
întâi ne punem de partea lui și apoi încercăm să-l aducem la noi.
○ Încercăm să facem diferența de ceea ce s-a găsit acum.
○ Încheiem cu chemarea la acțiune cu o întrebare închisă, așa cum am văzut.

● Nu, chiar nu sunt interesat să lucrez cu imobiliare. Ține-ți treisprezece ani!

● Ok, nicio problemă, doar ca să-l notez, îmi poți spune motivul?
○ Încercăm să-l liniștim, confirmând comanda. „Bine, nicio problemă.” Lasă-ți
garda jos.
○ Dar ne întoarcem la acuzație și îl întrebăm cu scopul de a stabili o
conversație, pentru că este total închis să vorbească.
○ Aici scrisoarea noastră „nu” este deosebit de utilă. Să vedem câteva
exemple.

i. Pot să-l vând doar.

● Da! desigur! dar imaginați-vă că cu ajutorul nostru am reușit
să-l vindem cu X.000 € în plus, nu merită? Gândiți-vă și la
timpul pe care îl veți petrece căutând cumpărători. pe care o
am deja! Suntem de acord cu el (întotdeauna) dar arătăm un
beneficiu potențial mai mare.
ii. Esti foarte scump.
 ● Ei bine, asta depinde. Pretul este ceea ce platesti, iar valoarea
este ceea ce primesti, crede-ma ca vei primi o valoare mult
mai mare. Putem folosi și răspunsul anterior.
iii. Sunteți escroci. Crede-ma ca mi-au spus!
● Adevărul este că este un stigmat care ne persecută pentru
toată intruziunea care a existat. Avantajul acestui moment este
că toți cei s-au închis în criză și au rămas doar cei buni.

● Lucrez deja cu o altă agenție imobiliară. (Dar niciodată nu este prea târziu dacă
fericirea este bună) Dacă lucrăm exclusiv continuăm discursul, dacă nu ne pasă de
exclusivitate continuăm prin faza de Interes.

● Oh! Grozav! Și ce mai faci deocamdată? Ai multe vizite?

○ Primul lucru este să te felicit, până la urmă ai încredere în profesia noastră.
Apoi îi întrebăm despre experiența lor, putem profita de o lacună pentru a
detecta o slăbiciune în competiție și a putea ataca. Întotdeauna vorbim de
bine despre serviciile noastre, nu vorbim niciodată de rău pe alții.
i. Sunt foarte fericit.
● Grozav, așa că dacă crezi că ceea ce o să fac este să-ți trimit
un e-mail cu serviciile noastre, astfel încât să îl poți evalua în
cazul în care vei avea nevoie din nou de el pe viitor. Avem
atuul.
ii. Ei bine, adevărul este că mm.. nu prea mult.
● Desigur, de obicei se întâmplă ca xxxx Le rezolvăm cu YYYY.
Tot in acest moment avem deja potentiali cumparatori
interesati de un apartament ca al tau! Și de aici la Interes! ;)

● Nu am timp acum. De multe ori ei cred că nu îi vom suna mai târziu și spun asta

● Ok, nicio problemă, dacă ești foarte ocupat acum te pot suna altă dată. Este mai bine
pentru tine dimineata sau dupa-amiaza?
○ Din nou întrebarea închisă și luând de bună.
○ Notăm programarea în Witei și vă sunăm înapoi.

INTERES

Acum vă vom spune toate beneficiile (în 2 minute într-adevăr) pe care le veți avea cu
serviciile noastre. Nu vom intra în multe detalii în această etapă și la Deseo pentru că fiecare
dintre noi are un serviciu diferit și avantaje competitive diferite.
Câteva pe care le putem aminti sunt:

1. Clienți potențiali pe care îi avem deja în portofoliu

2. Publicitate online (portale, web)
3. Publicitate offline (broșură, locală etc.)
4. Creativitate (Oferă-le un tur virtual)
Nu vorbim niciodată despre preț aici, te facem să te îndrăgostești, trebuie să dăm valoare
serviciului nostru. Prețul pe care îl percepem nu trebuie să fie un factor important, deoarece
este în mod evident proporțional cu calitatea și succesul a ceea ce oferim.

DORINȚĂ

Odată ce știm că sunteți interesat, vom trece la faza DORINȚA. Strategia este să întrebi
multe despre proprietatea ta din 2 motive principale.
1. Vom empatiza foarte mult.
2. Urmează să investigăm (acum da) pentru mult mai multe informații despre
proprietate (și o putem introduce în Witei.

ACȚIUNE

Cu clientul deja îndrăgostit, este timpul să trecem la acțiune, dacă nu o propunem, nu se va

hotărî niciodată, așa că îi lipsește acest punct mic care declanșează o acțiune.

● Vin luni la 5? Așa terminăm de pus totul în ordine și din acel moment începem să te
ajutăm.
○ Din nou întrebare închisă. Ca să nu trecem pe acoperiș, trebuie să ne
propunem o zi și o oră anume. Un alt mod mai indirect este de a spune.

● Este mai bine pentru tine dimineata sau dupa-amiaza?

● După-amiaza pentru că lucrez dimineața.
● Perfect, așa că ne vedem vineri la 5, bine?

sfaturi
Întotdeauna trebuie să-l vezi ca o pâlnie de vânzări și să știi ce procent sau conversie. În
acest fel, „nuurile” nu ne vor afecta. Dacă știm că din 100 de apeluri convertim 10 achiziții,
prin statistică vom primi 90 de „nu” și știind acest lucru nu ne va afecta negativ.

Scrisoarea „Nu”.

Pentru a ști toate acestea despre care discutăm cu clientul, avem nevoie de un CRM, în
acest caz cu Witei putem identifica chiar stadiul în care se află.

Ce le putem oferi de care au nevoie?

Avem ce are nevoie, el vinde și avem cumpărători.

● Faceți o bună prospectare.

● Aveți discursul în față.
● Nu uitați să aveți mereu prezentă „scrisoarea nu”.
● Încheiați întotdeauna cu un îndemn la acțiune.
● Faceți statistici și nu disperați.
Și, în sfârșit.. fa-o acum!! Urca-te!! ;)